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ES EL MOMENTO DEL CAMBIO…


Nuestro Marco Estratégico Nuestra Visión inspiradora

Nuestros Pilares Estratégicos

Nuestros Valores Organizacionales


Nuestro Marco Estratégico Nuestra Visión inspiradora

Nuestros Pilares Estratégicos

Nuestros Valores Organizacionales


GERENCIA GENERAL

GERENCIA INNOVACION LVC

GERENCIA REG. COMERCIAL MASIVOS

GERENCIA LOGISTICA

CANAL / REGION

Bogotá Villavicencio Duitama Yopal Medellín Montería Apartado Pereira Armenia Manizales Ibagué

GERENCIA FINANCIERA Y ADMON

DIRECCION TECNOLOGIA

DIRECTRIZ POLITICA SOPORTE A VENTAS

CANALES MODERNO

AUTOSERVICIOS INDEPENDIENTES

MAYORISTAS VIAJEROS

TIENDAS

ON - OFF

GARANTIZAN EJECUCION ESTRATEGIA COMERCIAL DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

DESARROLLO DE CANALES

CLIENTE

CLIENTE

DIRECTRIZ POLITICA NEGOCIACION

GERENCIA GESTION HUMANA


GERENCIA GENERAL

GERENCIA INNOVACION LVC

GERENCIA REG. COMERCIAL MASIVOS

Villavicencio Duitama Yopal Medellín Montería Apartado Pereira Armenia Manizales Ibagué

CANALES

MODERNO

AUTOSERVICIOS INDEPENDIENTES

GERENCIA GESTION HUMANA

GERENCIA FINANCIERA Y ADMON

DIRECCION TECNOLOGIA

DIRECTRIZ POLITICA SOPORTE A VENTAS

MAYORISTAS VIAJEROS

TIENDAS

ON - OFF

GARANTIZAN EJECUCION ESTRATEGIA COMERCIAL DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

DIRECTOR CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

JEFE VENTAS CANAL

FORTALEZAS Negociación proveedores a nivel Regional Mejor Control de inventarios Interlocutores por proveedor Administración de recursos asignados por el proveedor Desarrollo de canales Ejecución de la estrategia canal / regional, oportunidad y agilidad Excelencia en la Ejecución Ejecuciones locales Desarrollo de logísticas especializadas por canal Seguimiento de negocios por canal / región Desarrollo de la Cultura Organizacional a nivel país

CLIENT E

CLIENT E

DIRECTRIZ POLITICA NEGOCIACION

CANAL / REGION Bogotá

GERENCIA LOGISTICA

DESARROLLO DE CANALES

OPORTUNIDADES Back Office orientado a servicio, ágil, oportuno y con productos de acuerdo a necesidades de negocio El proveedor actualmente se identifica con las negociaciones regionales La exigencia de la ejecución debe estar concentrada en la cadena Supervisor/vendedor/mercaderista


Garantizar el crecimiento , rentabilidad y sostenibilidad del negocio mediante un modelo de ejecución de alto desempeño enfocada Cliente - Canales de distribución: Proveedor, cliente, consumidor con gente extraordinaria

GERENCIA REGIONAL COMERCIAL

DIRECTOR CANAL REGIONAL

Definir la negociación Sell in y Sell Out con proveedores Planear y realizar Compras Regionales Responder por el sell out e indicadores de distribución en Unidades de Negocio Diseñar desarrollo de Estrategias Comerciales

Responder por sell out Garantizar resultados de indicadores de distribución Liderar y desarrollar - supervisores y fuerza de ventas Responder por la inversión de Altipal y los proveedores Responder por indicadores de cartera Desarrollar estrategias comerciales


Garantizar el crecimiento, rentabilidad y sostenibilidad del negocio, con procesos efectivos de soporte, dando respuesta oportuna y generando valor al negocio, procesos centralizados, รกgiles y flexibles, orientados al servicio con gente extraordinaria y focalizados en el cliente

C L I E N T E

C L I E N T E


VOLUMEN 50%

Ventas $ Ventas realizadas según presupuesto de ventas, se calcula restándole devoluciones, y notas crédito. Mínimo 80%

las ventas

EFECTIVIDAD 10%

Clientes Activados Día No de clientes Activos día / No clientes Objetivos día, este indicador es diario y al final del mes da como resultado promedio. Mínimo 35%

COBERTURA 10%

Clientes Activados Mes No de clientes Activos Mes / No clientes Objetivos mes, este indicador es mensual, por lo menos 1 vez el cliente activo en el mes. Mínimo 80%

PROFUNDIDAD 10%

Desarrollo Portafolio dentro de los clientes Se mide por fabricante, categoría y / o producto, se establece objetivo indicador con No de clientes, dependiendo, se paga mínimo 50% de cumplimiento según numero de indicadores, máximo 12.

CARTERA 20%

Factor Cartera Bueno Cartera sin vencer / total de Cartera hay que tener en cuenta el porcentaje de ventas a crédito. Mínimo 70%


Competencias Como lograr resultados, forma de hacer las cosas Ejm Planear Estructurar Priorizar Analizar Sintetizar Motivaci贸n Valores actitud

Objetivos Estrategia Que lograr y Para que, resultados Ejm Ventas % Devoluciones % Inventario % Entregas Efectivas Rentabilidad Crecimiento

Gente Extraordinaria con Resultados Extraordinarios


INICIATIVA INICIATIVA

EsEslalacapacidad capacidadde deemprender emprenderacciones accionesproactivamente, proactivamente,haciendo haciendocosas cosas y yno nosimplemente simplementepensando pensandoacerca acercade deacciones accionesque quehabría habríaque querealizar. realizar. LaLamanifestación manifestaciónde deesta estacompetencia competenciaincluye incluyelalacapacidad capacidadde dehacer hacer seguimiento estrecho de lo que está pasando interna y externamente, seguimiento estrecho de lo que está pasando interna y externamente, implementando implementandoacciones accionesdecisivas decisivashoy hoypara paracrear crearnuevas nuevas oportunidades oportunidadesde decrecimiento crecimientopara paraelelfuturo futuro

ORIENTACIÓN ORIENTACIÓNAL ALCLIENTE CLIENTE//CONSUMIDOR CONSUMIDOR

EsEslalacapacidad capacidadde deenfocar enfocarsus susintereses interesesy ysus susacciones accionespara paraconocer, conocer, descubrir, descubrir,asesorar asesorary ysolucionar solucionarlos losproblemas problemasde delas laspersonas/áreas personas/áreasque que utilicen utilicenoonecesiten necesitende desus susproductos/servicios. productos/servicios.Como Comoclientes clientessesepueden pueden incluir incluirtanto tantoa acolegas colegasinternos internoscomo comoa apersonas personasexternas externas(distribuidores (distribuidores y yconsumidores finales), a quienes se dirijan los bienes consumidores finales), a quienes se dirijan los bienesy yservicios serviciosdedelala organización organización

EXCELENCIA EXCELENCIAEN ENLA LAEJECUCION EJECUCION

TRABAJO TRABAJOEN ENEQUIPO EQUIPO

DESARROLLO DESARROLLODE DERELACIONES RELACIONES

ORIENTACIÓN ORIENTACIÓNAL ALLOGRO LOGRO

EsEslalacapacidad capacidadpara paraorganizar organizary yrealizar realizarsistemáticamente sistemáticamentelos lospasos pasos necesarios para asegurar, en un periodo de tiempo, el cumplimiento necesarios para asegurar, en un periodo de tiempo, el cumplimientodede las lasmetas. metas. Incluye Incluyetambién tambiénlalaevaluación evaluacióny yoptimización optimizaciónde desusugestión, gestión, teniendo teniendo en en cuenta cuenta las las particularidades particularidades del del cliente, cliente, mediante mediante elel establecimiento establecimientode deindicadores, indicadores,seguimientos seguimientosy ycontroles controles

Implica Implicaestablecer establecery ymantener mantenervínculos vínculoscordiales, cordiales,recíprocos recíprocosy ycálidos cálidos con condiferentes diferentespersonas, personas,grupos gruposy yredes redesde decontacto, contacto,para paraelel fortalecimiento fortalecimientode delalacultura, cultura,lalaimagen imagende delalaorganización organizacióny yelellogro logrode de metas metasrelacionadas relacionadascon coneleltrabajo trabajo

Trabajar Trabajaractiva activay yconstructivamente constructivamentecon conotros, otros,ser serparte partededeun unequipo equipoy y trabajar juntos para conseguir un objetivo común. Trabajar en trabajar juntos para conseguir un objetivo común. Trabajar enequipo equipo puede puedeser serconsiderado consideradosiempre siemprey ycuando cuandolalapersona personaesesmiembro miembrode deun un grupo grupoque quefunciona funcionacomo comoun unequipo, equipo,en enelelcual cualgeneralmente generalmenteno noeseselel líder líder

EsEslalacapacidad capacidadpara paraenfocar enfocarlalalabor labory ydesarrollar desarrollaracciones accionescon conun unalto alto nivel nivelde deexigencia exigenciaen enprocura procuradedealcanzar alcanzaruna unameta metaooun unobjetivo. objetivo.EsEselel interés interéspor portrabajar trabajarbien bienpara paraalcanzar alcanzarresultados resultadosoopor porsuperar superarlos los estándares de excelencia establecidos y por realizar las estándares de excelencia establecidos y por realizar las responsabilidades responsabilidades


•Con INICIATIVA para generar acciones proactivamente

•DESARROLLO

LA EJECUCION para asegurar de manera

DE RELACIONES para fortalecer vínculos y lograr mejores

resultados •Foco en ORIENTACIÓN satisfacer expectativas

AL CLIENTE -

•Fortaleciendo el TRABAJO •Foco en ORIENTACIÓN

EN EQUIPO para lograr objetivos comunes

AL LOGRO para lograr resultados con objetivos claros

GESTION DE PERSONAS direccionando y desarrollando talentos

•Inspirando y logrando LIDERAZGO en sus equipos generando compromiso y adhesión para lograr resultados

ESPECIFICAS

•Logrando

CONSUMIDOR para conocer y

ORGANIZACIONALES

•Logrando EXCELENCIA EN sistemática calidad en resultados


ESTRATEGIA

DETALLE

RESPONSABLE

Definición Estructura Canal / Región (telaraña)

Organizar la estructura, como va a quedar cada sucursal, en cuanto a Directores, Jefes de Ventas y Vendedores

Gerente Comercial y Directores

Definición Estructura Back Office

Como será la operación a nivel sucursal, regional

Gerente Logístico, Financiero y Gestión Humana

Construcción Pilares Estratégicos con indicadores

Definir Objetivos, metas e indicadores 2011 a 2015

Gerente Comercial, Gerente Gestión Humana, Gerente Logístico, Gerente Financiero y Administrativo

Presentación Proveedores, comunicación

Compartir Marco Estratégico y comunicar arquitectura, objetivos

Gerente General y Gerente Comercial

Compartir visión, Pilares Estratégicos y valores, taller de apropiación

Taller de interiorización marco estratégico

Gerentes – Diseño Gerente Gestión Humana

Alineación estratégica todo el personal

Construcción Objetivos y metas con todo el personal

Equipo de Gerencia - Directores

Desarrollo Equipos de Alto Desempeño (Plan de Formación y Desarrollo)

Assessment, gestión de desempeño, plan de formación

Gerente Gestión Humana – Gerente General

Plan de Formación y Desarrollo Fuerza de ventas

Escuela de Ventas

Gerencia Gestión Humana - Gerencia Comercial – Coordinación Desarrollo de Ventas

Implementación Modelo Canal / Región Seguimiento, Retroalimentación y evaluación de cambios

Gerente Comercial y Directores Reuniones mensuales de seguimiento

Equipo de Gerencia


Estrategia 2015