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E X P O S I TO RES DOCTOR MARIO SALAZAR MORÁN

Doctorado y Maestría en Administración de Empresas de la Universidad de Bringham Young EUA. Posee una especialización en liderazgo y motivación laboral de la Universidad de Harvard, EUA. Fue profesor de la Universidad de Arizona, EUA. Instructor de más de 354 seminarios y conferencias sobre liderazgo, motivación laboral, mercadeo y planeación en Centroamérica, México, Bélgica, Canadá y EUA. Obtención del premio “ Cien por Ciento” por excelencia en el desempeño otorgado por IBM Latinoamérica. Fungió como Gerente General de Cannon Industries de México, y Gerente Regional de IBM Centro América enfocándose especialmente en las áreas de planeación, mercadeo, ventas y recursos humanos. Actualmente Director General de Avanter, firma de asesoría empresarial.

LICENCIADO JAVIER SALAZAR CORADO

MÓDULO VI: MOTIVACIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO Y FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS COACHING • Características Básicas de un Equipo -- Objetivo Común -- Liderazgo Aceptado -- Relaciones Interpersonales Sólidas -- Comunicación Efectiva o Excelente • Reenfocando el Liderazgo -- Mantenga la mente en lo principal -- La ley de Pareto aplicada al rendimiento diario -- Manteniendo la mente en lo principal -- Descubriendo el objetivo común -- Ejercicios de aplicación -- Momento para mentores • El error más grande es no preguntar cuál es el error que está cometiendo -- Receta para un fracaso exitoso -- Reconociendo errores y debilidades -- Aceptar los errores como premio del progreso -- Ejercicios de aplicación -- Momento para mentores • Siga aprendiendo para seguir dirigiendo -- Primero invierta en si mismo -- Sea un líder continuo -- Cree un entorno de crecimiento para las personas que guía -- Ejercicios de aplicación 1 sesión de 5 horas | Fecha: 5 de diciembre 2008 EXPOSITOR: Lic. Eduardo Vásquez

Mercadólogo, con estudios de licenciatura en John Brown University (recipiente de la Beca Walton) y post-grado en la Universidad Francisco Marroquín. Con 20 años de experiencia en mercadeo de productos de consumo masivo, desarrollo de nuevos productos, creatividad e innovación. Inició su carrera profesional en la agencia de publicidad Leo Burnett en donde trabajó con cuentas como Bimbo y Procter & Gamble, luego, trabajo durante 18 años en Colgate Palmolive Centro América, como Gerente de Categoría de Cuidado de la Ropa y Cuidado del Hogar, siendo transferido a la Casa Matriz en Nueva York en donde fue Director de Nuevos Productos en la División Global de Cuidado Oral. A su regreso a Guatemala, ha formado parte de la sociedad en Wach’alal y funciona como Gerente General y en el área de Desarrollo de Nuevos Negocios. Es catedrático universitario y ha sido invitado a dar charlas en Centro América y México.

LICENCIADO BYRON VASQUEZ CARRILLO

Mercadólogo, con estudios de maestría y post grado en universidades e instituciones de formación profesional en ocho países de Latinoamérica y Estados Unidos, posee 20 años de experiencia en ventas y mercadeo de productos de consumo masivo, especializado y servicios, laborando en empresas Nacionales y Transnacionales. Asesor en áreas de mercadeo, mercadeo directo, merchandising, planificación estratégica, sistematización de procesos en mercadeo, ventas, telemarketing y servicio al cliente. Ha realizado consultorías en empresas líderes en el mercado tales como Tractopartes, Purina, Cervecería Centroamericana, Moore Centroamericana, King Express, Infra y Ultra Group USA., Abott Laboratorios, entre otras. Catedrático universitario y expositor en el ámbito internacional, dictando conferencias en USA, México, Centro América, Colombia, Panamá y Venezuela.

INFORMACIÓN GENERAL METODOLOGÍA: Participativa, análisis de situaciones, sesiones teóricas y prácticas. El diploma se otorgará únicamente a quienes hayan asistido y aprobado el 85% de los módulos. INCLUYE:

35 horas de capacitación, material de apoyo para cada uno de los módulos, coffee breaks, diploma especial al finalizar el evento y almuerzo de clausura.

LUGAR: Todos los módulos se presentarán en el Hotel Gran Tikal Futura. HORARIO: Todos los módulos se llevarán a cabo de 8:00 a 13:00 horas. INVERSIÓN: Q.5,600.00 (IVA incluido) por participante. Afiliados 15% de descuento. Si cancela en un único pago antes del 16 de octubre, 5% de descuento adicional.

FINANCIAMIENTO: 2 pagos mensuales: 50%

INGENIERO ANNER MEJÍA

Ingeniero Industrial y Master en Fiabilidad. Actualmente Director General del Grupo Misol. Consultor y capacitador empresarial. Miembro del Consejo Académico de ADEI. Director Internacional de la Red Business Network. Director del Programa de MBA impartido por Atlantic Internacional University Guatemala.

LICENCIADO EDUARDO VÁSQUEZ MOSCOSO

Mercadotecnista, con especialización en las áreas de Relaciones Humanas, Estrategias en ventas y Servicio al cliente. Ha laborado para empresas como New Zealand Milk Products, Malher Sucs. & Cía Ltda. y Chiclets Adams entre otras. Actualmente consultor asociado para la empresa J & J Consultores, asociados a las firmas internacionales Team Resources y Charthouse Learning Fish, dedicados a la realización de programas de alto rendimiento en el logro de mayor productividad, desarrollo personal y organizacional.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES PBX (502) 2417-2700 - EXTENSIONES 601, 605, 606 y 607 FAX (502) 2417-2727 capacitacion@camaradecomercio.org.gt www.negociosenguatemala.com/capacitacion 

D I P LO MA D O


INTRODUCCIÓN En la actualidad se requiere que los ejecutivos del área comercial de toda empresa se enfoquen hacia los conceptos de administración, mercadeo, ventas y servicio al cliente, reconociendo la importancia estratégica que estas funciones tienen en una organización moderna encaminada a afrontar con éxito el mercado competitivo.

OBJETIVOS • Desarrollar las habilidades de los participantes para el manejo de una gerencia comercial de alto nivel. • Proporcionar conocimientos y criterios necesarios para mejorar ideas y estrategias alineadas a la función de ventas y servicio al cliente. • Conocer poderosas técnicas de negociación. • Considerar los nuevos modelos de ventas y modernas tendencias en el mercado para lograr mayor productividad. • Proporcionar herramientas interactivas que les permitan implementar un proceso de servicio al cliente con los estándares más actualizados del medio. • Visualizar la estrategia de mercadeo en una organización de servicio.

BENEFICIOS • Desarrollar en el participante la capacidad de análisis para evaluar el entorno actual y futuro del negocio y gestionar el control de la calidad del servicio mediante el rediseño de procesos y la implementación de una estrategia global dentro de la organización. • Proporcionar las herramientas para poder analizar los mercados competitivos distinguiendo claramente los pasos a seguir en la búsqueda y captación de oportunidades que representen negocios rentables, identificando las razones para elegir o descartar los mismos; planificando estratégicamente las políticas comerciales de la empresa.

DIRIGIDO A Gerentes de Comercialización, Jefes, Supervisores, todo ejecutivo que desarrolle su actividad profesional en continua relación con el ámbito de la gestión comercial o se encuentre próximo a asumir cargos en la gerencia de mercadeo, ventas y servicio al cliente, y a todas aquellas personas interesadas en mejorar sus competencias profesionales.

MÓDULO I: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS • Análisis de la planeación estratégica de la empresa -- Visión, misión y valores -- Metas y objetivos -- Lineamientos operativos • Definición de la imagen corporativa -- Símbolos -- Imagen por categoría de productos -- Congruencia • Marcas -- Generación de nombres -- Generación de logos -- Generación de eslóganes -- Generación de dibujos, colores y rasgos identificativos • Selección de medios -- Por segmento de mercado -- Por producto -- Por objetivo • Selección de empresa publicitaria -- Alineación de competencias -- Afinidad con la industria, mercado y producto -- Afinidad con los ejecutivos de mercadeo y ventas • Diseño de campañas -- Definición de objetivos -- Concurso de arte -- Prueba del arte (con clientes seleccionados) -- Lanzamiento -- Prueba de efectividad • Coordinación con ventas -- Durante el proceso. -- Inmediatamente antes del lanzamiento, asegurar congruencia entre los mensajes de los vendedores y los mensajes de la campaña publicitaria. -- Armar la logística de ventas para aprovechar la voluntad de compra generada por la campaña en el segmento escogido.

MÓDULO II: NUEVAS TENDENCIAS DE COMERCIALIZACIÓN • Innovación: -- Se describe “el meollo” de la innovación, su concepto, cómo se debe gestionar la creatividad y la estrategia dentro de la corporación -- Se muestra con ejemplos el resultado de la búsqueda de la innovación y su efecto financiero • Cómo preparar la cultura interna para gestionar la innovación re-visitando el desarrollo de la visión bajo un nuevo esquema diseñado para innovar. • Presentación del caso “Colgate Microsonic” • Estrategia Océano Azul -- Se “aterrizan” los conceptos desarrollados en el libro: i. Océano Rojo ii. Océano Azul iii. Mapa de los 4 cuadrantes iv. Accionando Océano Azul a pesar de las barreras internas -- Presentación del caso “Crest Whitestripes” como Océano Azul • Ellas -- Comprensión del “nuevo” poder comercial -- Comprensión de las “nuevas” motivaciones de compra -- Comprensión del “nuevo” comportamiento 1 sesión de 5 horas | Fecha: 31 de octubre 2008 EXPOSITOR: Lic. Javier Salazar

MÓDULO III: TÁCTICAS DE VENTAS • • • • • • • • • •

1 sesión de 5 horas | Fecha: 24 de octubre 2008

Estrategia y tácticas integración y conceptualización. Formulación estratégica. Formulación táctica. Modelos tácticos aplicados al mercadeo y las ventas. Concepto y aplicación del valor agregado y ventaja diferencial. Tendencias de ventas y mercadeo que generan valor en la estrategia y la táctica. Planificación y administración de estrategias y tácticas. Implementación táctica. Planes de contingencia. Modelos y aplicaciones. 2 sesiones de 5 horas | Fecha: 7 y 14 de noviembre 2008

EXPOSITOR: Dr. Mario Salazar Morán

EXPOSITOR: Lic. Byron Vásquez

MÓDULO IV: ADMINISTRACIÓN  DEL SERVICIO AL CLIENTE COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN • Construya Grandes Experiencias para sus Clientes. Más que vender productos o servicios, diseñe y entregue experiencias gratas para sus clientes. • El Valor de Vender Valor. El servicio, es un asunto de percepción y sólo tiene relación con lo que el cliente considera importante y valioso. • Genere clientes para toda la vida. Investigue a sus clientes, redefina procesos de servicio e involucre a todo el personal de su empresa en el seguimiento constante. • Una cultura de servicios. Consolide un equipo de trabajo orientado a medir y mejorar el servicio a los clientes. 1 sesión de 5 horas | Fecha: 21 de noviembre 2008 EXPOSITOR: Ing. Anner Mejía

MÓDULO V: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA • Generación de perfiles -- Análisis de la industria - Análisis del producto -- Análisis del mercado - Análisis de la cultura de la empresa • Segmentación del mercado -- Requerimientos peculiares de cada segmento -- Definición del vendedor ideal para cada segmento • Estructuración de pruebas -- Pruebas psicométricas -- Pruebas de competencias básicas (teóricas y prácticas) • Estructuración de módulos de capacitación -- Técnicas de ventas (con diferenciación por segmentos) -- Técnicas de Negociación (excepciones, descuentos y promociones) -- Técnicas de mercadeo -- Aspectos técnicos (industria, mercado, producto, tecnología y calidad) Simulacros video-grabados -- Visitas supervisadas a clientes • Esquema de motivación -- Identificación con la empresa - Crecimiento personal -- Visión compartida - Alineación de objetivos 1 sesión de 5 horas | Fecha: 28 de noviembre 2008 EXPOSITOR: Dr. Mario Salazar Morán


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