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池松耕次-----成為傳銷世界中最強領袖的法則 一種生活型態的選擇方法 作者序: 傳銷事業是一種會產生對自己喜歡的商品,自然而然想分享給自己喜愛的人 一齊享用的事業。這一個事業隨著時代的變遷順應潮流,受惠於人們各自的認知 與需求,加上可增進人際關係的發展,逐漸成為一個巨大的事業體。 在傳銷事業中,人們相互認識增加交流,資訊情報流通成為一個美好的事業 型態。接著,一個不論學歷、 年齡、 性別 、經歷 、家勢 、財力、 任何人都 可以參加的事業於焉產生,也可以說每一個個人的人際能力將是決定成功與否的 關鍵。 世界上最暢銷書籍聖經中的黃金律如此寫著:「所 以 無 論 何 事 、 你 們 願 意 人 怎 樣 待 你 們 , 你 們 也 要 怎 樣 待 人 。」 (馬太福音第七 章 12 節) ,因此想在傳銷事業中成功並無特別的秘訣,可確言只要好好發揮自己的 人際能力, 設身處地為對方著想,幫對方達成心願,結果自己所想望的也就能達 成。 本書所述內容一次就想學會是為不可能,若能一項一項漸漸意識化、 習慣化、 確實實行你就會成為「最強的領袖」。 請你絕對不要放棄,將自己的未來理想像、 同化成 「最強的領袖像」一步 一步努力下去。

2004 年 7 月

池松耕次


目錄

第一章 成為成功領袖的心理準備 1-1 獲得高所得的二個方法 1-2 傳銷事業是善用人才的事業 1-3 溝通能力是傳銷事業中不可缺少的技術力 1-4 成功者與非成功者者的區分 1-5 成功的狀態 1-6 人是因自己的願望而行動 1-7 培育出能主動「自動上發條」的會員 1-8 有能力的領袖的 6 個條件 1-9 人與生俱來具實現願望的能力 1-10 願望是貼在上質世界的影像 1-11 上質世界的影像可以變換 1-12 行動的本質 1-13 說出愛 感動人 導向成功 1-14「同理心」的思考方法 1-15「老闆式領導」與「領袖式領導」的差異 1-16 老闆式管理會形成藉口蔓延 1-17 溝通能力 檢查表

第二章 成為最強領袖的條件 2-1 成功者的 4 個自信 2-2「沒有自信」只是把自己解釋得太小 2-3 事實會產生信心 2-4 成功與日常生活的生活方式有相關 2-5 談具體的列會員名單方法 2-6 找藉口不如改變自己 2-7 常常想著 為了你 2-8 教導會員「劣後順序」 2-9 導入「自我意識」、成為習慣 2-10(能力)經營夥伴的概念 2-11(能力)經營夥伴的條件 2-12「自己是獨一無二的存在者」是自信的根源 2-13 迴轉車轉動的話就可增強自信 2-14 常勝的心態可將自信培養成確信 2-15 你是哪一種類型的領袖? 2-16 超越派系支援的意義

第三章 如何締結會員


3-1 尋找出願從事傳銷事業的人的真意 3-2 在傳銷事業中締結會員的「5 個階段」 3-3 學習會員締約時的基本要義 3-4 締約交涉的深層技術 3-5 前提條件變更結果就變更 3-6 不停地向下線傳授締約的方法 3-7 製作「(能力)經營夥伴簡歷表」

第四章 會員的養成及最高的相互關係 4-1 良好的人際關係由展現出成果開始 4-2 由小體驗的累積中培育會員 4-3 將 60%中間會員拉上上層 20%會員 4-4 打動會員心理的 5 項技術 4-5「為什麼 為什麼的領袖」無法解決事情 4-6 不要抱住會員的煩惱 4-7 聽的時候區分是事實還是解釋 4-8 有認同感的聽話技巧 4-9 學習與對方配合的對應 4-10 再度請問領袖的資質 4-11 領袖欠的層面要借用他人的能力 4-12 執著於會員的成功

第五章 「RWDEP」循環圖的奇蹟 5-1 以 RWDEP 循環圖檢視行動 5-2 建立及修正工作的 8 項檢查重點 5-3 用右手及左手檢查行動 5-4 以 RWDEP 建立意識形態


池松耕次-----成為傳銷世界中最強領袖的法則 第一章 成為成功領袖的心理準備 1-1 獲得高所得的二個方法 世界上要獲得高所得的方法只有兩種: 一是: 專業技術師(專家) 有知識的 醫生 律師 會計師 有天賦的 歌手 漫畫家 職業運動選手 時間+努力+資質 另一是:管理與經營的世界 : 自己不在現場也可創造出同時在複數場合獲得收入的方法 經營

資本+ 賺取金錢的腦力

MLM (多層次傳銷) Network Business 傳銷之無限可能 21 世紀終極販賣流通系統 : 對付出的努力與時間有確實的報酬制度 藉商品的流通,人際關係可無限的擴大 商品及事業都有獨自的發展空間,不需龐大資金亦可擁有自己的公司 最精彩的是可確立自己想要的自由的生活型態 可徹底追求自我實現的無限可能性 極少的資本+自我決定自己無限可能擴大 傳銷: 談信用、 人的生活方法的真實世界,一個只要做出實績, 認真的參 與就能獲得高所得的一個方法。 龜兔賽跑 的故事 專業技術師(專家)與傳銷業從事者的人生縮圖 兔子貪睡 ? 兔子看? (烏龜) 烏龜看? (終點目標) 最麻煩:烏龜把自己看成兔子而睡覺 5 專業技術師(專家)就是兔子 可睡著的也只有兔子

如認為自己是烏龜的就請只管朝著目標向前走 1-2 傳銷事業是善用人才的事業 6

要在傳銷事業中獲得快樂的成功,唯有由單一的銷售人成為領袖及擴大你的 組織團隊才能達成,領袖自己多麼有工作能力、技術如何好,下線不動亦無解。


要完全仰賴下線的有效果的行動方能成事。 領袖領導技術的好壞,要以對組織會員的活用能力來評估。 美國經營管理協會定義:『經營管理,用人進行工作的技術能力』=傳銷 事業 領袖的功能即在新會員締約、同時藉以培育下線會員有效果的工作,而 達成團隊及個人的目標。在此時商品藉組織力量更加流通,而你也同時能收 取對組員的教育培訓費用,非常有效率的系統就會由此產生。

※傳銷事業是善用人才的事業,領袖善用會員,因而領袖也 被善用。

1-3 溝通能力是傳銷事業中不可缺少的技術力 傳銷事業是以人際關係而成立的事業。 要建立好的人際關係的根本在於組織團隊中的領袖及組員經常站在對方 的立場來考慮事情。 領袖要給下線會員心中所求所期望的東西, 反之下線會員也要考慮到 上線或領袖所求所期望的而行動。 所以傳銷事業的第一步:就是要以知 道對方期望什麼(願望)為最重要。 知彼: 靠近、 傾聽 、質問 、說出自己的事 、 相互溝通無法避免 傳銷事業是會先測試你與人溝通技術能力的事業。 溝通的基本在於 「對自己及對方的差異有所理解並接受它」 一位長年傳銷老手,深知此一事業的優點,已確信只要好好做就可以獲得多 大的收入,經驗過領袖參加各種華麗盛會的歡欣工作的願望就會增強,他的願望: 「讓這事業更加發展」、「 更提高經濟收入」 、「與組織成員一起更 有貢獻的人生而努力 」 一位新會員,對事業的本質上未充分了解,「真的我也能像這些領袖或會員 一樣得到經濟利益 ?每日能很充實的工作嗎?」不安與期待交錯著,也勢必無法 勾勒出對工作的願望。


所以請務必認清,傳銷事業的溝通第一步即:確認各自因著立場與經驗的不 同的願望要溝通清楚 7 8

藉著溝通而知對方心中所求 「知道對方的願望」是傳銷事業的開始

1-4 成功者與非成功者的區分 人有十人十色 、十種思考方法、 十種人生模式 、十種生活方式、 十種價 值觀、 沒有完全相同的人, 全世界人人皆不相同, 因此在人類中在少數能描繪 自己想成功模式的人當中,無法如願達成,甚或跟他所理想的人生相差甚遠的人 也很多。 怎樣的人才會成功?怎樣的人不會成功? 答案很簡單: 「強烈渴望想要的人」 才會成功 成功的尺度在於:「那個人想要…… 何種強度的渴望程度」的強弱差異。 假設: 需肝臟移植的兒子,壽命剩半年,3 個月後 1000 萬 先付到歐洲的醫 院 你怎麼做? 不計代價,面子、外觀、一切捨棄,集中心力籌錢,不怕人嫌的低頭拜託請 求「我什麼都願做……」低身下氣的狀態,也毫無理由的「無論如何都要實現」 的心理狀態就是「信念」的意思,意即思考結晶化的狀態。 「期限與決意」 「在何時以前完成什麼?」能明確想達成與不明確的人,他的生活動力是完 全不一樣的。 「期限與決意」的意念無法堅定,只想「總之先試看看……」是不會成功的。 失敗只要經過歷練及技巧的學習就可克服,並不需擔心。 重要的是自己的心意一開始就以「成就不高也沒關係的心態」這種可有可無 但求安逸的心開始,那做什麼都不會成功的。

※決定成功與否的因素不在 腦筋 IQ 家勢的好壞,  僅僅在於 …… 願望的強烈程度。 


1-5成功的狀態 「意願」與「能力」不同。 棉花糖的意願 不會成功。 成功需要培養出能不斷燃燒起內心動機的「能力」,藉此在一定期間內 去付出與你的目標方向一致性的努力,並採取為得報償而先行投資付出的心 志。 成功的狀態就是: 自己的願望(所求)與現在的行動(每日需選擇的現實)的 一致狀態,這狀態是一種「快感」。 如無法相合那是一種「苦痛感 」~ 失敗的狀態。 人在苦痛時會放棄願望,這本就是人逃避苦痛的思考迴路,自己正當化、醜 化對方、維持自己感情的心態。 決定「何年?何時?何日前?達成……」就會產生痛苦與煩惱,痛苦轉化為 能源動力,煩惱是讓你學到看到未來的通過點,能超越痛苦與煩惱,就漸漸轉變 成快感。 維持現狀的人就會停止成長,也無法藉由痛苦與煩惱建立自己的成長規則與 論理,意即停止成長的人。 願望與現實的一致: 5X5X5X5X5=3125 人

1-6 人是因自己的願望而行動 人都想望自己擁有幸福快樂的人生,如下六項客觀的生活要素: 9 心靈穩妥的生活 10 健康活力的生活 11 愛情滿溢的生活 12 經濟富裕的生活 13 有目的理想的價值生活 14 自我實現自我充實的生活 人生的苦惱,大都在對健康、人際關係、經濟的不安,如能解決,大多感覺 人生在自己的管理底下,在自己手中,掌握了幸福的實際感覺。


人生具有擁有幸福的權利,滿足這心中的渴望而期望著幸福的到來。 願望帶動多少動力則因人而異,人的成功與否取決於「他自己所想的願望」。

領袖須知:人是因自己的願望而行動。 成功的原則:將對方的期待願望視為自己的願望 不將會員不要的事加諸會員,鼓勵想成功的會員才有效,對不想成功的會員 鼓勵的話語是完全無效果的。 本是打工心態的保險業務員,「只想增加一點家庭收入就好」起了「我要自 立自足的生活」的真心意念,將小孩送去托兒所變為勤奮工作者, 學習工作能力 都提高, 所以外界的刺激無法推動,而要本人內心真正產生了動機才有用。 如領袖可保證可以達成如下願望:「讓家族的生活更好」、「想賺得孩子的 學費」、「能全家出國旅遊快樂生活」、則他必自己有意願更進一步積極工作。  工作快樂,成果可以達成而享有充實感的話,會員不用領袖多加鼓舞,也會 專心一意往成功的道路邁進。

※人是因自己的願望而行動

1-7 培育出能主動「自動上發條」的會員 會員是勤勞的?懶惰的? 百分80-90會員對自己的人生並無明確的目的、目標而終了一生。 好領袖要教導她們擁有明確的人生目的與目標───>轉變成經營者。 會員若尚非經營者則務必要從「要教導她們擁有明確的人生目的與目標」的 心智模式開始。 「為了誰? 為了什麼而必須去工作?」要明確的導引出來。 儘快在工作初期,建立求勝心態,成功體驗多的人才能享有最終的成功。 常累積失敗經驗的人,常會有「反正我是辦不到」的心念支配著,表面很開 朗的說好,但內心卻是想著不可能而掙扎著。 稍微努力一下遇到挫折就會「唉! 還是……」自我解嘲的離開團隊。 在被這些負面思考包圍的初期階段前, 要讓會員累積階段性的小成功經驗, 這才是組織團隊擴大的秘訣,與培育出能主動「自動上發條」的會員的基礎。

若無法培育出能主動「自動上發條」的會員 則組織亦 無法擴大,那就要徹底的導引會員追求願望而工作的心願。 15


1-8 有能力的領袖的 6 個條件 分析很多善於鞏固會員、高組織力的領袖 ,大多具備如下 6 個功能: 1.能幫助明確化願望 人非因外部刺激而是因內心動機而行動,即需有明確的願望。 大多數人無明確願望,只是曖昧浮生,漠然度日。 只是曖昧浮生,目標不鮮明,當然無法湧現出如何才能成功的念頭亦無法建 立計畫與行動。 領袖一定要與會員溝通,讓他引發出明確的願望,特別要確認如下三點: 『自己的人生祈求何事?』 『自己將來想成為什麼?』 『自己為什麼選上了傳銷事業?』 2.能幫助將願望轉換為具體的目標 長期目標 、 中期目標 、 短期目標設定 「想增加收入,為孩子的教育費用工作」「不擔心經濟問題但想接觸他人快 樂生活」、「家人都已各自獨立生活,自己一個人孤獨不安, 想獲得心靈的平 安」 「透過工作想建立自我成就感,實現自我的人生」、「不想散漫度日,想要 做點事過有規律的健康生活」。舉例討論,讓會員設立合乎自我想要的,生活的 型態的目標。 3.能協助建立為達成目標之行動計畫 要達成短期目標的關鍵在於:讓會員明確「在什麼期限內該做什麼?」 做什麼?為達成目標需做的優先順序工作是什麼?人有惰性,先做簡單、隨 時可完成的事,裝做很忙的樣子。 工作中要分辨出: 重要的 緊急的 日常的 期限是何時? 想要獲得成功滿意的報酬的話,就要共同依據目標建立工作上的行動計畫, 但並非由領袖命令完成,而是要會員自己計畫出後,領袖再建議「這樣做比較好, 怎麼樣?」,用如此的說法支持比較恰當,若是用壓迫的方法是沒有效果的,並詳 細檢討確定該計畫是否可能成功,以免浪費時間。 4.鼓舞出實現計畫的決心 行動計畫完成後請與領袖及其他會員再確認,下定「這計劃一定實行出來」 的決心。 常有人立了計劃後卻無法實行,立了計劃後就安心,但卻忘了下達實踐的決 心,無論如何辛勞一定要有實踐出來的決心,有決心就會遵守對自己的承諾減少 藉口。 5.一齊為實現計畫而努力


領袖與會員是「利益的共同體」,若無此體認則傳銷事業將會引發各種問題: 下線的造反 抵抗:轉移做其他事業或成為休眠會員。 領袖在會員成功時才開始有成功,會員有獲得利益時領袖才能獲得利益。 共同獲得利益,兩者的關係才能穩固。 好的夥伴關係要留意以下 3 點: ? 要常詢問會員是否滿足她自己的欲望 常問:「你期望的事什麼?」、「願望的快達成了嗎?」 ? 要有努力爭取對方好感的意識 對於對方的優點、長相、努力,要:「做得真好」、「我喜歡」、具體的「讚 美」。 被讚美的人必不會嫌棄對方,相互會有更好的信賴關係。 ?為了成功互相要朝著應前進的方向行動 領袖的職責、會員自己的責任、每日按計畫確實實行。 會員的成果就是領袖的成果,工作上若無法獲得共同的成果(報酬)也無法有好 的夥伴關係。 6.定期的檢視計畫 要定期的檢討計畫,會員一生懸命的工作但卻無法獲得成果,原因何在要檢 討之。 「一生懸命」是很重要但卻無具體性,不是「想要什麼?」、「感覺到什 麼?」而應是「如何行動?」要確認出具體的行動應是什麼, 亦即「這樣的行動, 對你的目標的達成是否有效果?」

願望是否明確? 是否建立起合己願望的目標?行動計畫是否合理?決心是否 有點曖昧? 是否要修正? 跟會員討論後,常是願望曖昧不明確,曖昧不明確的願望只會產生曖昧的結 果。 放大鏡的集中法則----願望要集中於一點,燃自於內心。 領袖要向會員說出他達成自己的心願,獲得的經驗來鼓勵會員,建議他們。

※一切幸福的泉源來自於明確的願望. 以上的 6 點要努力做到.


1-9 人與生俱來具實現願望的能力 人的行為並非因外界的刺激行動,而是源自於自我內在的動機而產生。. 而內在的動機從出生開始到死亡,一直不斷的從自己的腦部遺傳因子接受傳 遞來的指示,遺傳因子中含有「驅動人行為的『5 項基本欲求』需求」,人是受滿 足此「5 項基本欲求」的力量驅使來選擇自己的行動。 16 生存的欲求…「5 項基本欲求」中唯一身體的欲望需求。 人類,呼吸、飲食、排泄、以性慾延續種族等最原始,最根本的欲望,當生 命受到威脅,人會有生理的反應,尋求安全與維持生命的行動。 經濟的問題也屬間接「生存的欲求」----經濟不安定、不足、生活受威脅感。 17 愛與被愛的歸屬欲求…以下四項皆為心理欲求: 人無法一人獨居生活,必須有所歸屬,家族、戀愛、結婚、友情相助等都是 在愛中互相扶助生活。社會中歸屬某組織,部下、同事、上司之間也都期待有好 的人際關係。 當子女不孝,頓感家庭親子關係不佳,即遺傳因子的直接感受到愛與被愛的 歸屬欲求無法滿足。 18 權力的欲求…自己期望的方法得到自己期望的東西的欲求。 被承認推崇、做好工作、有所成就、完成大事、周圍的人能聽我命行事, 「自我承認」也屬此項。 人因自我被認可,才會產生自我概念,才會進入下一階段。 19 自由的欲求…不受任何人拘束的自由自在生活的欲求。 人都有不想受指示、拘束、不想依賴人、用自己力量自由完成事務的「自由 的欲求」。 「自由的代價為責任」 20 快樂的欲求… 遊玩、悠閒的時間、順自己的心意追求享受快樂的 欲求。讀書獲得知識、工作上更深入的研究、格物致知等知識的追求。 人可以說擁有想要「達成目的的系統」,所以人與生俱來具實現願望的能力, 因此,經常將願望影像化才是成功的關鍵。 人由自己的遺傳基因子接受到欲望需求,那是唯有自己知道,最原始的,當 這欲求被想像充滿時,就像心裏攜帶著充滿這景象的類似世界一樣,這就是上質 世界(Quality World),意即自己所愛的人、自己滿意的事、物、狀況都存在其中的 理想世界。 另外所謂「上質世界」亦包含他自己的經驗,對自己「好的事物」的價值觀。 ※理解以上「5 項基本欲求」則領袖應可想出引發自己會員內心動機的具體 策略


1-10 願望是貼在上質世界的影像 前述「5 項基本欲求」是人與生俱來都擁有的欲求,但「上質世界」並非與生 俱來,而是出生後存在我們腦中的世界。 人的腦中經歷各種體驗情報資訊,這些情報資訊透過神經知覺,被分成自己 獨特的快感(具肯定的價值)與不快感(否定的價值),而後這些快感進入你的「上質 世界」儲存擴大。 舉例: 沖繩苦瓜、榴蓮、臭豆腐……等特殊口味的瓜果食物,喜歡的人覺得是 人間美味,不喜歡的人避之唯恐不及。

因此對於能將傳銷事業放入自己的上質世界中的會員,他不用領袖多加一言 也能自己輕易做出好成績。而那未能將傳銷事業放入自己的上質世界中的會員, 經過多少時間波折也是一事無成的浪費時間。極端的來說因他並無任何想要做出 成果的願望。 尤其是要藉由人際溝通方做得成的傳銷事業,對於與人不善交際的人是一件 痛苦的苦差事。 因此如想要提升會員的工作成果,領袖就要認清會員心中的願望是什麼,幫 他將這事業心放進入他的「上質世界」,調整工作環境,滿足他的基本欲求就可 以了。 另外: 提升工作成果是【在限定時間內獲得高的生產性】 傳銷事業也是有節奏與旋律,在限定時間節節攀高的世界,拖拖拉拉、慢半 拍的跟不上時代的作法應是難於獲得工作樂趣的。 ※願望是人出生後由儲存在我們腦中的「上質世界」中產生出來、培育 出來。因此願望也可說是人活著、思考著的時 間累積。

1-11 上質世界的影像可以變換 會員中一定有向自己的認為可行的朋友知交推介,遭拒絕後心灰意冷不知對 策,被這失望不安的感覺襲擊而後對傳銷工作抱著懷疑心態的人。 但如果內心先有如下認知,則會充滿自信的與人交流對談展現成果:


傳銷事業是你的天職:「傳銷事業是類似醫生、會計師、律師同等專門職 業相同的工作,客戶或下線的利益存在於商品及傳銷事業之中,因此向有需 要的客戶或下線介紹商品及傳銷事業是我的職責。」 人是在思考概念中成長,當這概念轉換,對人生有更深入的體認時就是 他大幅成長的時機。 這樣的思考成長亦可稱為其「上質世界的影像變換」 人並非由他人所能控制,人只由自己的控制,意即「上質世界的影像變換」, 是要他自己來做,絕非領袖來做,但領袖卻能幫忙,這就是領袖的功能。 領袖藉由傳述自己傳銷事業的經驗,講出自己的好壞經歷,協助工作方 法, 讓會員心中獲得的資訊情報進到他的「上質世界」, 以此來支援他進 行「上質世界的影像變換」。

※任何人都無法改變他人,能促成改變的只有他自己。

1-12 行動的本質 人與動物的不同在於人會「思考」,若不管理思考,則自己的人生、事業都 無法管理。 所謂的「低潮期」、無精打采、行動無力的人就是動機無法持續的狀態。 動機非外在而是內在心中所求的事物,本質就是「愛」。自己內在的愛的動 力要用來給自己、家族、朋友使用的。 常有失敗者是對外人友善,對近親卻是閻王臉的老闆式權威式作風(後敘)。 相反的成功者都是對周邊的人非常照顧的人。 舉例: 親子關係 健全的思考法 領袖的思考方法「在別人的幸福、成功當中,探索出自己的幸福與成功 就是成功的秘訣。」 先問在自己的人生道路上「自己為什麼要成功?」若有明確的目的才會 真心開始照顧自己的下線,這才是傳銷事業唯一成功的道路。 若只是用偽善的欲望來假認真的人,因動機的本質缺乏「愛」,所以也無法


真心愛你的下線。 很多領袖聽到下線做不下去時,心中是很傷痛的。因與期望不同,心會 傷痛, 組織會漸縮小, 但唯有愛能超越,先重視自己,愛自己,然後愛家 族愛朋友。 形成了對自我愛惜的概念及對自己的想法,我是這樣的人,高尚品德, 自我期待。 自我概念---價值觀---信念---期待---態度---態度決定一切。 要對自己有真實的肯定:不是只有想而是會從肯定中產生勇氣,「我不 做誰來做?」「我就是被選上的人選」。 一流的選手,職業運動員:多是對自己愛的意識強烈的人,愛自己、有自尊 心、肯定自我、能自傲的人。 人生的理念土台上若有「愛」就會真心的開始. ※對自己有愛,心中重視自己的家族,只是保護自己所愛的人,但若能 確立「對自己的人生有責任的生活下去」,就會在判斷、選擇、責任上、事 業上選擇最好的手段。

1-13 說出愛 感動人 導向成功 成功的體驗會製造新的成功,對於自認「我做不到」的會員,要導引他成為 自信滿滿「我一定做得到」,是一件重要的事。 自信是由對將來的遠景中產生,不信與不滿的將來一定是黯淡的。 成長的極限就在那人自我的思考中而已。 因此領袖對會員僅僅只有一個任務就是:「說出愛、感動人、導向成功」如 此而已。 愛就是將來應有的生活型態。如此觀點是曖昧不明的話,則對目標就無法 堅持而軟弱,設立目標後要使它具體的達成那就要有計畫,計畫與目標與現實都 互有相關。 用逆算反推法,為了將來應有的生活型態來逆算,那就要決定好今天、現在 開始非做不可的事,成為具體的行動,如此會員會會具有能逐步進階成功信心, 產生動力。


要感動人產生動力的根本,不在於將石頭變成鑽石,而是要能將原石磨亮成 鑽石,人就是鑽石的原石,具備了鑽石的價值,研磨後就會發亮光芒四射。. 聖經:【因 我 看 你 為 寶 為 尊 、 又 因 我 愛 你】(以賽亞書 43 章 4 節) 這經節就是神完全承認人類是有如閃亮的寶石的明証.

人存有無限的價值, 存心向上努力學習的人必會更好, 這想法請領袖人物一定要確實謹記在心。 21

1-14「同理心」的思考方法 傳銷事業是讓人幸福的有價值的工作。 「同理心」的想法: 「若想自己得豐富就要先使人得豐富」、「若想自己得幸福就要先使人 得幸福」、「若想自己開朗快樂的生活就要先使人開朗快樂的生活」,這些 都是「同理心」原理的意思,表裡一致的要求。 「不愛惜自己的人,無法愛他人」,不愛惜自己的人常會產生嫉妒、負面 的力量。 社會中的種種事件問題,常常都是因為這些負面感情而引發事端。 傳銷團隊中的工作夥伴,若能都是看別人成功心中就喜樂高興的人,那一定 很快就會盛大發展。 但實際的社會中很多人卻是自己無法順利以外,「也不想讓周圍的人成功順 利」,這些人都是人品不佳的人,與他交談,他都是往不成功的方向想,思考都 是負面的、批評他人的、壓貶別人的。 傳銷中的領袖應是透過下線的達成目標來達成自己的目標,因此他應是充分 理解「若無法愛惜自己的人,一定無法珍惜他人」的道理的人。 若再加上「同理心」的想法,這個事業要成功需要發揮出「人的潛能能力」, 器量狹小的人他的組織也一定大不了,領袖的器量決定他自己組織的大小。 【能盡多少力量幫助他人,可看出自己有多少力量】這是擴大自己器量的 最大方法,因此不要計較上線、下線、旁線的區分,盡力的去做,這其實就是 「運開了」的理由。 盡全力幫人的人他的周圍也會充滿著協助幫他的人,可能在何時組織就自然 擴大了。 關鍵字在「感謝」,心存感謝的人與心中常不平、不滿、愚痴之徒,其人生 必然大大不同。


※心中能否心存感謝將造成兩者未來會有「天地之差」、 「雲泥之差」的差距。

1-15「老闆式領導」與「領導式領導」的差異 經營領導有兩種,區分為「老闆式領導」與「領導式領導」。 「老闆式領導」是舊式領導法,領袖以老闆自居命令下屬,下線會員遵照指 示來行事,也就是【領袖勝利成功 下線會員輸】,或者領袖利用會員來完成自我 的慾望需求的形式。 老闆是權威、高壓的,不尊重會員的思考力、創造力、人性----,希特勒、莫 索理尼、海珊之流,歷史上也有甚多違反人心人性最終必是失敗的人。 而現在新的管理領導觀念是無敗者的「領導式領導」意即雙贏(Win—Win) 領導。這才是健全的行動領導方法。 「領導式領導」是將重點放在組織成員的人際關係,傾聽下線會員的願 望, 為了讓會員能發揮最大的力量,自己成為模範的導引會員終生學習的 領導方法。 老闆是催促追趕,領袖是在前引導。 老闆是仗依權威,領袖是協力幫助。 老闆常說「我」,領袖是說「我們」。 老闆是讓人產生驚慌,領袖是培育確信心。 老闆雖知道該如何做,領袖卻能知道該如何發出指示。 老闆是作出憎恨,領袖會鼓舞出熱情。 老闆只會責罵,領袖會導正錯誤。 老闆會讓工作單調,領袖會讓工作充滿趣味。 「老闆式領導」會讓下線會員感覺痛苦,失去自信、自暴自棄,只忙著應付 老闆的事,當然無法產生工作成果,老闆本身也無什麼好成果。 領導式領導: 22 一直都是:禮儀端莊,親切有禮。 23 一 直都是: 深信 一定可以 改善事務的狀 況 (凡事都有 新的行動方 案 可供選擇,相信可找到更有效率的行動方法)。 24 一直都是:熱情滿溢(領袖對工作成果深具熱忱)。


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一直都是:與會員互動絕無動搖的態度。 一直都是:不批評、不責難,讓人體驗當然的成果。 一直都是:不找藉口。

這裡所謂的「當然的成果」是指 :在明確的決意,優先順位設定下,若不 作當然的事必無法產生當然的成果。斥責、批評、只會讓人傷心,要讓人自 覺到當然的成果去做就會成長。 領袖能實踐 「領導式領導」法則, 引導每一個會員完 成高品質的工作事 項,才是真領袖。 28 領袖與會員雙贏才能在傳銷事業中與成功有約。

1-16 老闆式管理會形成藉口蔓延 領導式領導的原則就是對於失敗的,無心做下去的會員不要有懲罰的氣氛形 成。 如類似老闆式領導導人懲罰的心態,團隊中必是蔓延在藉口理由之中。 懲罰只會在會員心中殘留傷痕,為了自我保護就會到處想藉口。 領導式領導雖然對那非常賣命的會員,有時在工作後未能得到當然的成果時, 他內心也會受傷,但這種非外在而來對個人的中傷,而是內部內心可面對處理的 受傷,只要新的成功就可修復,兩者是不同的。 以下懲罰須避免: 29 嘲笑會員。 30 向他人傳述缺點。 31 輕忽會員,不重視人。 32 聽信別人所述陰私。 33 不與會員有交際交往。 34 批評穿著 外觀 宗教。 35 不聽對方說話。 36 以言語傷人,以眼目貶視人。 37 給予傷人的工作,無法完成的或低程度的工作。 38 監視行動,去哪裡?跟誰在一起?猜測解釋。 39 在他人之前斥罵、羞辱。 不可輕貶會員,他必會懷恨在心,結果又去以老闆作法傷害其他會員。 與其製造小敵而自認勝利,不如肯定他人讓他展現能力較好,那就需要


知道讓步的技巧,又稱為不樹立敵人的交涉技術。 若樹立敵人,以領袖而言它應可預知會發生如下當然的後果: 40 無法產生報酬。 41 會員不願經營。 42 締結的新人培養不上來。 43 人際關係惡劣壞事多。 44 組織無法增長。 製造了敵人想要的就得不到,請一定認識領袖的唯一存在價值就是讓會 員成功。

※當有必然的成果人就會改變,傷害人就會使人無力量前進。 1-17 溝通能力 檢查表 人生常因自己的願望品質而改變,願望改變的話人生的品質也會改變, 領袖的功能就是要讓會員把握自己的願望透過完成工作來實現自我。 成功就是貫徹對該做的事採取該有的行動的原則,領袖最好不要只自己 想按自己的想法先做,而是要與會員溝通,明確他們的願望,提示他自我實 現的方法,���才是最重要的。 採取何種心態將以上想法與會員溝通,請以溝通能力檢查表檢查自己: 此亦為第一章的總結請務必經常自我檢查,如回答為 NO.的項目請務必自身努 力改善,另外為了有好的溝通能力還需注意如下幾點: 45 傳達。 46 47 48 49

如有傳遞留言的情形,要百分之一百的負責任或復頌等方法明確的 要常向會員問「有什麼能代勞的?」「需要何種幫助? 」 傳講自己的經驗讓會員得到自信。 領袖要先建立好自我的自信與說服力。 批評、無理的要求等不要隨意出口讓會員產生恐懼感。

50 對自我客觀的評價也是領袖人物的重要資質。


2-1 成功者擁有的 4 個自信 成功的領袖必充滿自信,這自信並不是虛張聲勢,而是有實績的自信,分析 這自信有如下 4 點: 51 對所屬的企業及自己的團隊有自信 52 對商品有自信 53 對職業有自信 54 對自己有自信 55 對所屬的企業及自己的團隊有自信 對自己所屬的企業及自己創造出來的團隊的自信 對自己所屬的企業及自己的團隊,當受到誹謗或中傷時,能否勇敢的反駁: 「你有所誤解,傳銷事業是建立在人際關係的事業,傳遞對方確實需要的情 報,能相互分享幸福快樂最崇高的事業。是對專業的人,甚至對照顧家庭失去人 際關懷的家庭主婦,也能獲得快樂的工作。最終會在快樂中獲得報酬,是與傳統 事業完全不一樣,可擴展到全世界的全球事業。」 領袖當自己的會員締結時,若對所屬的企業及自己的團隊沒有自信,那麼一 定無法讓人感受到:這是一個好地方,氣氛美好,我要一起來做。 而對於會員有時會因受不了別的會員對團體發生誤解中傷產生:我自認這裡 很好,但為什麼周圍都是負面的意見?因這樣影響而對自己的團隊失去自信。 當如此時,要將這些負面意見勝過,就要將正面的意見、團隊的優點等幫助 灌輸到他個人的上質世界理想情境中,好好鼓勵她。 (2)對商品的自信 當然領袖對自己販賣的商品有絕對的自信是最重要的大前提。 真的這是商品好嗎?是不是有問題?如對商品有絲毫的疑問時,請徹底研究 學習弄清楚。 比團隊中的任何人都了解產品的特點與優點才堪稱為領袖。 好好研究商品:「對這種情形有效果」、「這樣的使用方法可看到功效,但 是如果這樣用就會浪費較多,「雖然有效果但要 6 個月時間」、「價格雖然較高點 但這東西比以前的產品都更好」等正負面的知識都可學習到。 因此對這樣的人用這種,另一種人推薦另種商品的自信就會轉為確信。 若能對商品徹底的研究就會更增加自信心。 (3)對職業的自信 對自己所從事的職業亦即對傳銷事業這件事的自信。 當被問到「你的職業是什麼?」能抬頭挺胸的回答:「我的職業是傳銷業的 經銷商」? 事實上現今社會有時認為是比一般售貨員或銷售員是低下的工作,所以有很 多人甚至不敢使用自己大企業的社名只是暗中賣東西而已。傳銷業更是處境惡劣, 隨著新聞媒體起舞的大眾常用「老鼠會」、「多層剝銷事業」等用語嘲笑, 在日 本很多人仍無法認可這傳銷業。


但是我要很確實的說明:傳銷業是跟醫生、律師、會計師同等的〝專門職業 人士〞。 醫生為病患進行問診,診斷、治療、是對病患有所幫助,同樣的傳銷業的經 銷商對客戶或下線的眾人問及她們生活中的困擾煩惱等(問診),尋找客戶所需要的 東西,改善她們的生活讓她們得到歡樂(治療),這是最高的職業,工作內容毫不遜 色。 工作越做越多對這職業的自信就會越強。 傳銷事業是對社會有貢獻,與滿足眾人所需要的醫生、律師、會計師等特殊 技能的人士同等的專業人員,請如此自誇。 雖然如此我個人也在這部份深受其苦,與認真研究商品一樣,對這事業的本 質經過很深入的研究。 另外若會員中有對這職業尚無自信的人,請認真的好好向他說明清楚。 (4)對自己的自信 這個和「我很了不起」,「我能幹又有地位」,自以為是的虛張聲勢不同。 倒不如說虛張聲勢正顯出沒有自信來。 並不是這樣的,是要對自己經常抱持正面的想法,何時何地都不卑不屈,能 光明正大的自信才是。.是儘管別人怎麼誹謗,中傷,仍然不為所動的自信。喜歡 自己的優點想當然爾,甚至連缺點都喜歡的自信。 自己對自己所持有的印象是:要認為自己是為了成功而出生,每天都在為了 要塑造成果中努力成長。. 若是一位對自己無法有自信的領袖,要去接受所謂自我能力開發的研修課程, 直到自己擁有較高的概念,無論如何要如此的改變自我才可以。 無論何時對自己擁有對自己的絕對自信,是領袖的必須條件。

※每一個人都是為成功而誕生.


2-2「沒有自信」只是把自己解釋得太小 當會員不想再努力,對這事業想放棄時,第一個理由最多的就是沒有自信。 但是說出沒自信、有自信、這是自己的主觀認定,也就是自己對自己的 解釋而已。 半杯水 只有一半 還可裝一半 (事實---延伸解釋) 一件事分成事實與解釋,解釋是主觀認定:「我不適合這事業,沒自 信」非事實。 為什麼事情尚未成功前就可以知道「我不適合這事業,沒自信」? 把自己解釋得太小就會「失去自信」,但這並非事實。 棒球的好壞球的判定根據是什麼?是裁判看球進到本壘的位置來決定的,這 是由裁判的主觀意識來決定。 現實是:人看這人有能力就說他作得到,說作得到就做到,說做不到就做不 到。 現實並非真相而是頭腦中的想法,事物的判定都是因自我的意識決定,眉毛 以上的機能(思考)決定出成果是如何。 ※所有的事物都在我們自己的腦內思考中決定,非其上也非其下。

2-3 事實會產生信心 對於一些很認真工作的會員,當聽到有關領袖或團隊的誹謗或中傷等負面情 報時,就會受到嚴重的打擊,這也是會員沒有自信的表現,當缺乏自信又碰到負 面情報時,會員就會順著現實產生反應。 這現實就是負面情報的說服力大於領袖的說服力量。 因此領袖就必須具備有說服會員的材料,領袖要先提出自己成功的實績, 實績才是事實,領袖的真實現實就會是會員的現實。 現實存在於承認你實力的人腦中,那些人的看法決定了現實。 聽從領袖的建言,會員獲得成功產生成果,會員說出的 話都會是肯定的 話語,確信的自信種子就能發芽。 爬山----坐直升機?(有錢人) 事業就要一步一步學習專門知識、技能、耐心確實學習了才能登上事業 高峰。 人登山時都會先看著山頂,衡量自己是否有能力(自信)爬上山頂,這時如果聽


到(負面情報):「這山很危險,沒經驗的人大都途中落伍跟不上,如果我自己一個 人放棄回去那也很危險,所以我現在就放棄是正確的。」 一開始「反正也沒爬上去的自信」就會順勢放棄,尚未開始就因沒有自信而 放棄了。 但如有人傳達他爬這座山的經驗:「我上過這山,開始有點辛苦但邊爬邊走 就忘記了。令人舒爽的山風,漂亮的山中花草,在山腰俯瞰山下絕美的景色,就 讓人忘記了一切的辛勞,慢慢的,想休息也隨時都可以,我們一起來爬這座山, 像我這樣也上得了,你也沒關係,一定大家都爬得上山的。」------這樣傳達經驗就 會叫人產生想一起爬山的想法,每次豋山都想到這些令人心情愉快的景象,就會 有自信自己一定能爬上山。-------這樣的事就產生了自信. 自信不是幻想,是由事實產生的,而事實產生的自信就是你在其中學到 了訣竅與技能的意思,成功的人的自信不是空想,而是看透了事實的未來的 人。 領袖不要帶會員看那太高聳的山,而是要看那爬得上的山,一起往上爬,帶 著小目標一段段向前進就能實現成果。

※領袖用肯定的鼓勵,一起登山的話,會員一定會成功。

2-4 成功與日常生活的生活方式有相關 做不下去的人一定有他的理由,而最大的理由就是他的人際關係問題。 對初踏入傳銷的人能否持續經營下去,重要的原因在於誰邀你進入的,當遇 上好領袖,就不輕易放棄,就如上節所述,他會教你如何爬山,當遇上不好的領 袖會輕易的放棄這事業,因無明確的目的、目標、及行動。 好領袖是會讓團隊設定出如前述: 生存的欲求 愛與被愛的歸屬欲求 權力的欲求 自由的欲求 快樂的欲 求,的追求方法及帶動大家朝著目標前進的領袖。 簡單而言,就是能獲得成功要因心得的才是好領袖,會員是否能成功要 借用成功領袖的幫助。 滿足基本欲求的團隊是如何的團隊? 人都想與有溫情熱情的人共事,一起同行、一起相處,傳銷事業的中心 是與人交流為主軸,向需要的人傳遞愛心與關懷,有點「自願服務」的意識 形態的從事這工作,但事後,會有金錢報酬匯入你的銀行帳號,在物質及心 理兩方面都能讓你如願所想的獲得滿足,雖不想賺錢,結果卻是會賺錢的事 業。


傳銷事業也有很多人單方面很強調經濟面會獲得的利益有多大的傾向,但人 只談錢不一定會行動,金錢以外+對你將來如何幫助,才會讓你行動。 如此能讓人心動的的團隊才會走向成功。 這些領袖滿懷笑容的接近會員,「早安!」、「你好嗎?」、「健康快樂 嗎?」大聲開朗的對會員招呼,仔細聽會員的聲音,將 4 個自信當作信念持續的傳 達出去,這是領袖很重要的事。 這樣子,每天成為一種生活型態的(每天重複成為他的生活方式,他對人 生採取的姿勢)進入會員的生活當中,這才是領袖的重要工作。傳銷事業能成 功,也可說是自己是否在會員的生活型態中佔有一席位置來認定。 另外,重複消費也是一件重要的事,那家店的東西好吃!有如此好評就會天 天排隊天天買來使用,就是便宜的東西加上好名聲將會好上加好。 同樣的好領袖底下也會一直有更多的會員聚集,常常努力盡心的工作獲得好 成果,其最終就是信念堅強的領袖獲得最終的勝利。

※有影響力的領袖的話語才能培育出成功的會員。

2-5 談具體的列會員名單方法 儘可能列出很多人的名單。 小學到最終學校朋友、親戚系統圖、公司人脈網路、鄰居熟人圖、家族的朋 友、名片、賀年片、自己的人際關係總整理。 與領袖一起進行,姓名、電話、年齡的整理。 最好針對有希望的朋友邀請兩天一夜的活動集中說明較佳。 最先選定你想優先讓他幸福+活潑積極+人際關係不畏縮的人,邀約後看人進 行會談分享體驗。 「計畫是用能力設定,用慾望設定的計畫會失敗。」立計畫要配合現實狀況。 個人的能力、時間、有無他人協助、自己開發的程度、工具(CD、DVD、錄影 帶、投影片資料、商品樣品、特惠活動),依以上種種狀況設立計劃後實施。 計畫實行要到現塲 ---- 到現場與會員溝通簽約。 優秀的領袖深知:工作上所引起的各項問題的解決方案在現場。 生產性不佳的團隊大都因不了解現場,因離開現場而滿懷煩惱,或想解決事 情,這些都是無能領袖的表現。 到現場日思夜想,想出新的對策創造出成果,領袖須有此現場意識的實踐。

※成功只能由現場改善產生。


2-6 找藉口不如改變自己 人在碰到困難時都會按著自己覺得順心的方向解釋,這樣的自我正當化就是 找藉口。藉口總是富麗堂皇的理由。 只要說個理由就可不管現況的逃避掉現實,瞬間氣氛變好些,但一旦說 一次藉口,就會經常找藉口,找理由說藉口都會是事理堂皇,但終究是藉口,無 法改變事實。 說出理由藉口就想改變周邊的人、事、物、系統,然後改變自己的觀點解釋, 改變不了周圍,只好改變自己。 「沒有不付出代價就能獲得成功的事」,付出越大,所獲就越多。 嚴以律己、積極向前、堅定的工作、正面思考、產生自信、實踐自我。 會員由領袖身上看到原來成功的想法是可以達成的----由行動產生實際的實績, 自信再轉化成確信,再次遇到障礙也可以回到基本的信念來突破萬難。

※持續就是力量 2-7 常常想著 為了你 領袖應讓會員感受到自己與會員間有看不見的鎖相扣著,有好的信念守著這 團隊。 在企業中有說壞話的人出現,這是公認所不可以的---要糾正他,有能力的領袖 誠實、率直、開放外,對不好的事也要能明確的指出。 為了保護團隊不可任由壞的資訊、惡言流竄,要有光明的意識形態的控制心 態,不可縱容。 有能力的領袖對會員會做好的示範。 能夠「雖然關心自己的成功,但更關心會員的成功。」才是成功的領袖。 向會員示範如何累積各種小成功達到目標,成為伙伴。如何的為大家設想, 盡最大力量的關心下線的成功。 下線的最大災難就是上線領袖的不夠貼心,協助無法為了你---成功不是靠知識與觀念,而是要靠體驗與實務。 工作就是用時間轉化為金錢的遊戲,因此就要學會一些技巧與秘訣。

※ 看法變更的話事態就會變更。


2-8 教導會員「劣後順序」 傳銷要成功的四大條件 1 「產品」: 2 「制度」: 3 「人 」 : 4 「教育」:

有最好的商品 銷售及報酬都有最好的制度 正面 積極的好人一齊工作 有培育人才的教育機關

若你已找到這樣的好企業, 那你就要把自己設想成,我要如何將好的影響帶 給眾人,若不如此你不會成為一個好領袖。 要想成功就要好好教導會員如何成為傳銷界中「卓越」的人物。 自己也不可以像玩遊戲一般,如此是無法富裕的,在事業上及個人的選擇上, 一定要在一定期間中專注培育出自己的事業技巧,個人在其事務的選擇上就要放 棄、犧牲一些不需要的事情,而專注於重要的事業技能。 當會員已有決心要做,那就要告訴他先放棄哪些事物(如個人喜歡的跳舞、卡 拉 OK、 高爾夫等)。 只要 3 年的時間專心從事此事業,一定能成就一番富裕的事業。 但有些人因為不願意先行佈局、犧牲投資,所以無法成功的人也大有人在。 人因為其判斷、選擇、責任、而產生其個人之價值觀。 對其自己人生善加考慮,決定自己的「劣後順序」,這才是他自己的人生價 值觀的根本。 從事任何一項事業一定會碰到一些「抵抗」,所以在傳銷業中,對最基本的 要項:「為誰而做」、「為了什麼要做這事業」,這兩點一定要先確認。 「成功者一定是如針錐一般集中朝向一點前進」,所以要成功一定要選擇出 最好的一條道路,除此以外全部是「劣後順序」的東西請全部放棄,集中精力專 注該做的事才好。 如此一定能獲得成功,決心在未成功前絕不放棄。 也可以說想成功,要靠著自己百分之八十自己的心態的調整,才能成功。

※成功的真意就是能成為一個能管理自己的人,也要教導會 員學著朝向著目標活下去,這就是成功的真諦。

2-9 導入「自我意識」、成為習慣 每天都要正直、敞開心胸的自問自答,提���自己的意識概念,會員因此能發


光生活伴隨著業績成長。

1.自己想要的是什麼? 對自己而言最重要的是什麼? 我真正在追求什麼? 2.為此我現在在做什麼? 3.這些行動對我所想要的帶來什麼效果? 4.想想是否還有別的方法? 實行看看! 成功的思考會成為成功的行動,失敗的思考只會帶來失敗的行動。 「※

思考中含著未來」※


2-10(能力)經營夥伴的概念 這一個事業要成功就要與經營夥伴一起成功。 (能力)經營夥伴的概念就是:「藉著你想讓他成功的那一個人的成功, 才是讓你成功的那一個人。」 傳銷事業要成功的重點在於人際關係,也可說是人際關係的事業。 因對方的成功關係著自己的成功這是真正「雙贏 Win-Win」 的人際關係。 不分你是上線或下線都一樣,你想要成功一定關係著經 營夥伴是否成功。 同心協力一起經營事業的夥伴的質與量的多寡決定你會不會成功。 傳銷事業中因著觀念的消極、否定、恐懼而產生的業績衰退無從想像。 「想法改變人生就會改變」,這句話一入心中人生就有好轉的開始,事業 也會變好,這是因良心變善,所有的事務都會變好。 做不順手的人一定有他做不順的理由,做的順的人也一定有他順利的道理。 做不上來的人心想著「還真的是做不來!」,這句話就是他心中原就有的思考, 導致現實真的做不好!領袖不是只有配合會員而已,而是要把會員向上拉升,做 不順的人因他的負面思考他的團隊一定無法擴大,雖然人際關係不要搞太壞了, 但也不可順著的負面意識想法。

絕對不可搞錯「雙贏 Win-Win」的思考態度。 經營夥伴的成功就是帶給你成功的人,要共同努力創造成功! 56 傳銷事業邀請那你討厭的人一定不會成功,對那些負 面的、囉嗦的、麻煩的、不乾淨的、討厭金錢的、專說壞話、 消極黑暗的人等並不適合當經營夥伴。 57 要找那你想讓他幸福的人。


2-11(能力)經營夥伴的條件 當要從事任何新事情時總會有風險伴隨著,要不要承擔風險就會導致成功與 失敗的差異,確實有風險存在就有失敗的可能性。 所以 IBM 的創始者湯瑪士華特森說:「成功的秘訣在於,做到失敗速度的 2 倍快就對了!」年輕的時候累積眾多的失敗經歷就會接近成功,工程師也都是實 驗越失敗越接近成功。 恐懼失敗是成功最大的障害 . 因此要導引會員成功,領袖就先要自己對自己的傳銷事業有絕對的自信,並 且懷著使命感,完全沒有絲毫疑惑狀態。 使命感有兩項:對於如此地好產品要讓它普及化,並且讓你所推介的人 在身心兩者都能豐裕富足。 哈佛大學研究報告:「人生的成功與失敗,85%取決於那人自己的心理狀態,而 其中又跟他與別人的人際關係有著質與量的關係。」

心理狀態的特效藥就是目標設定。 (能力)經營夥伴的條件,就是對自己的人生有著 明確的目標,為了達成 此目標作最大的努力的人。 無目的、無目標的人,無法成為有能力的經營者,因為他的人生都是充 滿藉口的人生。 領袖對會員的「目的、目標」要盡最大的支援力量,有明確的「目的、目 標」是成功得「標準 基準」,也才是對自己誠實的態度。 目標之上有目的,為此目的心才會開放。

無論如何領袖都有將會員培育成真正(能力)經營夥伴的責任, 要讓會員全部成為「目標指向型的會員」. ※【愛就是,專注於探究他人所擁有的可能性的誠意】按照 這話語帶著愛心去待眾人,組織就會擴大。 2-12「自己是獨一無二的存在者」是自信的根源 人會與自己最相同價值觀的人接近,一般稱為個性相合,但人並無法讓眾人 都喜歡你。 如果要讓眾人都喜歡你,除非你不再堅持自我,只配合對方的個性,在重要 的事上一直配合對方、附合贊同才有可能。但這樣的人並不會受人尊敬。 要活出自我,相信「自己是獨一無二的存在者」,不與人比較的生活著,這 才是領袖自我自信的根源。 「ONLY ONE」

「我就是我,別人是別人」


「我是我你是你,但相互間是最好的朋友」,有如此的認知,找到在上質 世界共同理念的朋友成為有能力的經營夥伴,他就會成為你最佳的協助者,由上 質世界的人際關係產生的上質世界的事業工作,就可以完成人生的自我實現。 人是為了成功而出生,經過自我成為成功者的自我概念的轉變,本來是不變 通軟弱的人也會變好,事業越做越順利地漸漸有好業績產生。會員漸漸建立自己 的概念,不再依賴領袖的技巧,就可以真實的建立起自己的大的團隊。

※有健全的自信就能有規律的建立起自己的大團隊。

2-13 迴轉車轉動的話就可增強自信 成功之輪與失敗之輪 會員不想動,並非那人的能力低下,而是他未將能量注入工作裡,未將工作 擺進自己的上質世界,這時要靠喝茶、吃飯、打氣、灌輸工作中的資訊與情報。 最終,人會被說動:「因這領袖的支援幫助我會盡力去做」,人是會受感情 推動的,鼓勵他:「我見過很多的人,依照大家的經驗你一定是成功的那一類 型。」 「幸福的人生要靠自己去發現、建立,人都有追求成功幸福的權利,你只要 透過完成這些工作就可以實現達成。」 「來建立一個新的生活型態!」 「你的願望一定可以達成!」 用以上的提案讓它將工作成為生活的一部份。 58

少批評

※領袖就是要讓迴轉車一直轉動,跟隨他,轉順他。


2-14 常勝的心態可將自信培養成確信 用自己的能力獲得自己想要的東西之後,一定會有我一定還可以再獲得的確 信,這就是一般所謂的「常勝的心態」。常勝的經驗越多就越接近成功,而一個 勝利感次數少而導致放棄的人,如果無法覺悟,則只會是經常重複其失敗的狀況 而已。 領袖對無自信的會員要用理性的行動----有感情的行為導引。 讓他產生「自我意識」。 「你想成為什麼?」、「為了這些做了什麼努力?」、「繼續下去可以獲得 幸福?」問他們這些問題,讓他評價自己的行動,與他一起建立可以成功的計畫 一起實行。 成功的計畫要由小計畫開始,大成功與小成功都是成功。 例:每早 30 分鐘開會,立定一天成功的行程。安排順序交通方法等,一天拜 訪 3-5 人,做完了進行檢討計劃明天的工作。每天從小計劃開始,如果領袖鼓舞贊 同他的計畫,就會受到激勵而去實行,相互感情變好,行動力也變佳。 如此選擇好的行為,成為習慣,就會成為常勝者。 讓成功成為一種習慣.

※成功是由每日的滿足所累積而成

2-15 你是哪一種類型的領袖? 本章結束前請領袖自問自己是哪一種領袖?

1. 成長型領袖 在業績的成長燃燒出熱忱,同時重視人際關係。 願聽會員的聲音,明確化願望與工作相結合,具熱忱要將會員帶向上層 20%中, 將部下的成功視為自己的成功,一起努力共同獲得利益。 2. 孤獨型領袖 對業績的提升有熱心,但視會員為工具。關心自己的成功不關心會員的成功, 以自我為中心,因此工作上的作法是對會員下命令方式,權威式用自己的想法要 帶動人,對不聽話的會員就立即把他放棄,即老闆式領導者。


雖然一時之間創造出業績,但會員產生反感,相互成為仇恨,人際關係的不 佳成為失敗的絆腳石,因此沒人願意來相助。 會員是有價值觀的人類,要有共同成長的意識觀念。 3. 自己滿足型的領袖 對會員有愛心,願傾聽會員的心聲,很照顧下線,但有時因同情與會員一起 陷入低潮,對提升業績的信念熱度不夠,是氣氛很好的團隊,但有時會讓重視業 績的會員帶著跑,自己容易承擔一切責任自責煩惱,對於積極型的會員會感覺有 所不足。 建議要與能溝通的上線共同規劃成長計畫,借用他力來實踐完成。 4.沒落型領袖 對業績的提升與組織內人際關係的重視多沒興趣,沒有意願的領導者。有這 樣的領袖是下線的不幸,業績不好都是因下線不好,對下線的努力沒有一通電話 的鼓勵,會員之間會相互不和,總會想就此放棄,而這樣的領袖會加速造成組織 瓦解,讓他們造成換領袖或下線自己另找新領導人。 這樣的領袖有必要重新認知自己的願望、目的、事業的意義等方向是什麼?

※對他人的尊重與相互的貢獻才是組織擴大的原理原則。

2-16 超越派系支援的意義 以共生的字義而言,最強的領袖一定要能跨越派系支援其他會員。超越派系 支援,意義上是去幫助與自己收入完全無關的團隊的會員。 傳銷事業組織越大會大成天文數字,要單由一人負責帶領是不可能的,尤其 地域上不同,有些會員會孤立無助,此時若有當地的領袖協助照顧才好,因此你 要先超越派系支援他人,別人就會來協助照顧你的人,如果你先有開放的心思, 別人就不會有封閉的思想,不會有排他性的組織產生。 排他的、獨善的、利己主義文化,只擁有一部份特殊想法的組織真的能夠永 續下去嗎?應該是在不久的將來就會消失的可能性比較大吧!

※因此最強的領袖是那能超越派系支援他人的人。


3-1 尋找出願從事傳銷事業的人的真意 M 社的漢堡 大量進貨 小商店 好吃的漢堡

大量生產

徹底的成本管理----$$ ----------$$$$$

營養補充食品 藥局 便利商店 傳銷業 維他命 礦物質 含有率 (牙膏 洗髮精) 品質 追求健康的人 金錢 = 價值 價值與價值的交換 即 資本主義的構成 意即自己如能創造出價值就可換得財富數量的變化 傳銷中商品,流通的數量、速度、擅於組織經營的人就可獲得龐大的財富。 貴與便宜? 價值問題 目的 手段 找到需求者 、 產品價值認同 、 價值與價值交換 、 快速的付款 、 贊同事業型態 、 找到事業共同參與者。 「對需要的人傳達到必要的情報」,即其締結成約的成功秘訣。

※只考慮需求市場 則締約就不是一件難事,覺得很 難是因為你想得太難。

3-2 在傳銷事業中締結會員的「5 個階段」 1.傳給自己 對所屬公司、商品、事業、對世界對他人的貢獻、100%確信才能說動會員參 加。 有1%懷疑就無法成功 賣給自己的心意不足,所以無法如願達成 恐懼、恐怕中免強努力、疲勞感 錢? 健康? 下線不做? 不安感 自己 100%YES +成長力 ,可一掃不安感

2.傳銷自己 未傳銷自己前先把商品推介給對方是無法締約的原因 人品 : 勤勉 關心 包容力 親切感 體貼 個人魅力 用真心 誠意感召組員


3.傳出(需求)必要性 談健康的重要性 人都有向上心 「想更好」 領袖鼓舞 轉成 「一定會更好」的確信 養成永遠用會員的眼光著想的領袖特質

4.販賣商品與系統 僅賣出商品 Sales 將「傳銷有可讓消費者達成夢想的機會,並且有其系統可藉以達成」的可 能性一起賣出。 並無販賣與購買的區分,建立起此流通系統的團隊就會如大河般綿延長流。

5.販賣感動 將在傳銷中眾人所感受到的熱氣與人生的喜悅共同分享 此一感動會讓組織更形發展

※最重要的是:人是因想解決自身的問題而加入此事業

3-3 學習會員締約時的基本要義 與新會員締約時要有絕不放棄說服對方的信念,是以信念力來進行交涉。 59

練出第一印象的吸引力 初見面時要注意自己的服裝、笑容、態度、動作………… 每天早上嘴角練 Chese—

60

以正確禮儀應對 注意服裝、氣味、化妝、頭髮、指甲等清潔感 ,讀禮儀書籍、敬語使 用方法、打招呼的方法、名片交換法、修練聽話的技巧。 體貼對方的思考習慣 。 僅形式上禮儀的正確而態度傲慢,自我中心的話也會現出原形。 PR 亦被稱為瞬間戀愛,若要打動對方就要不惜手段無懈可擊的演出,讓對方 感受到你的魅力。 61

建立友好關係 一次被拒絕亦無妨,定期的拜訪熟悉面孔,電話邀約被回絕了亦要定期 再電話連絡,問問有何進展,常常跟進之下就可建立友好關係。

62

建立信賴關係


遵守電話約定,信守替會員調查資料的約束…… 以誠意累積相互間的信賴關係。 63

保持給與拿的關係 請他協助、不惜遺力相助、照顧、親切、提供情報、不厭其煩幫助、相 互保持互助關係……

64

間接手法的使用 「做的很好」----「某人對你的行事做法穩健 ,工作熱心極其讚美,我 也這麼想。」

要提供情報 ,教導方法。 結論是用間接的方法會讓對方感恩的心較強烈,這是締約時的重點。

3-4 締約交涉的深層技術 (1)善用競爭公司 知弱點 , 比較之(非中傷 誹謗)。 (2)小讓步可得大滿足 改變前提條件,常可獲得滿意的回答。 臨機應變的能力。 (3)使用沉默的技巧 不多言等對方開口再開口,用無言的壓力,交涉時必要事項說明完畢催促 下決定時,可用此方法。 (4)用細心打動人 事前送點心、禮物等小細節,期待對方心意轉變。 (5)慎選時間 月底不方便時,對方沒空時,宜避免。 (6)以機不可失鼓勵對方 錯失良機可惜、稀有價值、機會極少等加深印象。 交涉時不要有弱勢理論。 結局惟有一個:成功的話一切跟著來,沒有結果就什麼都沒有。腦內市場: 人的思考影響可創造出市場.


※看似語言能力的工作,最終卻是領袖特質問題。

3-5 前提條件變更結果就變更 交涉時若能好好聽對方的話,整理出前提條件,前提改變,結果就會變更, 可提高締約率。 65 知道前提條件: 會員或顧客到底心中想什麼?有什麼疑問?注意 聽獲取資訊,了解前提條件是否可能改變,檢討如何改變可得好結果,提出改 善。 66 得取競爭對手的情報 : 分析出自己所屬企業、商品的強弱,知道相 似企業、商品的異同,而後能說明出自己企業、商品的特徵、優點、注意不中 傷誹謗對方。 67 提供未來想像遠景的情報: 對現今這組織中使用之商品,將來一 定可得的益處能徹底提供給對方,再三強調讓其信服。有威望的領袖:「我的 組織中僅一年內有人獲得多少利益,你若加入一年後也有可能得到這樣的成 果」、「這商品內中有這些成份,現在開始好好服用,將來的健康的不安等等 都不會發生。」提供這些具體實用的好資訊,會讓你獲得好的成果。 68

焦點說明自立自主的優點:當與下線簽約時,要特別說明如下優

點 : 傳銷事業,以自我的意思,自己的力量去工作時,做多少工作就會獲得 多少利益,會因自己的努力而獲得好的報酬,要儘最大可能向對方說明成為獨 立事業家的優點。 再特別說明出別的相似產品無法勝過本產品的特徵,以上兩點要特別提出。 69 注意人是因自己的心願而行動的焦點:人並非因他人的推力而行 動,而是因自己的選擇而行動。 但是在那人的上質世界中,卻可以藉由累積屢次的小成功滿足他的各各明 確的願望,讓他形成新的概念,新的想法,新的作法。 簽約時,勸他「試一年看看」,一年中有些小成果,因這成功與報酬人就 會因心動而行動。 傳銷中也���人用送試用品或示範表演來打動人心。

※傳達未來遠景的情報到對方的上質世界中就可使她心動


3-6 不停地向下線傳授締約的方法 要讓組織擴大除了預測進度外,還需進行播種的工作,不撒種無法改變現況, 撒了種就會漸漸產生變化,領袖要教導會員如下撒種的方法: 70 創造見面的機會 賀年片、暑期問候卡、列出名單寫信、打電話 針對較熟的人:家庭醫師、超商、報紙配送員、洗衣店等對象等進行介紹 傳銷市場又被稱為 Hot Market 亦即針對自己親友、自己身邊的人開始,此為 最基本原則,能如此才是對職業、企業、商品、具有自信能力。 交換名片、邀請飯局、請代介紹朋友等用語。 71 親緣關係(兄弟、親戚、朋友、知交)。 72 朋友、知交轉介而來的朋友, 是較有意願的人。 73 來聽說明會、演講會的人,是較有興趣的人。 74 重複成功的模式 領袖與會員共同存在的組織才會成為強大的組織。建立目標、計畫、決意完 成、實踐達到、每日重複模式、踏上成功之道。如有不順利時進行檢視,修正後 再朝向成功。 75 編製成功的劇本實踐完成 要在心中描繪對各種人的說詞、介紹方法、問題回答重點、確認實踐、建立 成功的劇本(不要考慮失敗),如此計畫與行動才能結合。 (疲勞感是從無回報的工作而來),朝目標走不會疲倦,使用的時間與支付的代 價要得到平衡,無法平衡是工作方法有問題。 76 把握有效的面談件數 不是只見面,見了有無把握締約?對不想動的人是該提供情報。 8/2 法則下,對否定的人不要浪費太超過時間。 77 關心跟進 已將情報灌輸到對方的上質世界,忍耐等待時機。 問問題、關切、跟進、「如何?最近順不順?」、「有什麼問題來討論看看」

※不撒種就不會成長


3-7 寫出「(能力)經營夥伴簡歷表」 如附表 寫出所有會員表格 重點在願望 夢想 目標欄 要將對方期望的事成為自己期望的事,此為人際關係的基礎。 不知對方的期望就會成為競爭原理 。 盡最大能力幫下線達成他的願望就會成為共生原理。 打記號分類 ◎ ○ △ Ⅹ 領袖自己有明確的目標尚無法達到這傳銷事業的一半,團隊成員所有下 線都向明確的目的、目標前進的組織才能稱為「建立好了組織的基本」。 不可放棄打 X 的人 ※ 表中如有你認為是有能力的經營夥伴者,※ 就要以愛相 待。


第四章 會員的養成及最高的相互關係 4-1 良好的人際關係由展現出成果開始 傳銷中有好成績的團隊一定是領袖及會員的關係是極其調和融洽的團隊。 個別會員的目的一致,心中的上質(理想)世界都描繪著事業成功的景象,事業 的根源有良好的感情激勵,相互建立起好的人際關係。 領袖也能與散慢無心、事與願違、成效不佳的會員建立好的人際關係,並將 他拉上成功的道路,結論簡單卻是極困難的事。 無法有好成績的人是因對事業有不同的價值觀,互相是難於理解的。 領袖自認相互存有共同價值觀而引導他,也是行不通的。「為什麼他就是無 意願採取行動?有什麼不滿嗎?對我存有敵意嗎?」,用感情因素作為判斷,漸 漸互相感情變差,關係惡劣。 會員也會存有「這領袖到底在想什麼?真是無法理解?他不曉得人有各式各 樣?上線的想法真的很奇怪,看每一個人都要跟他一樣才可以,令人討厭的領袖 夥伴!」這樣惡劣的感情關係,是無法期待有好的人際關係的。 以上是因領袖一開始就沒看清自己與會員的差距在哪裡。 請自己再確認「思考」、「動力」、「具體的技能、知識」、「活動量」、 「時間的使用方法」,全部都根源於你自己。 在傳銷事業中不順利, 現在自己 的組織無法擴展的領袖,都是「因自己的意識薄弱所致」。 如果怪公司不好、業 界不好、 會員不努力等,組織是永遠無法長大的。惟有認清一切的根源在於自己 的人,才能對自己組織進行改造,要改造組織就要注入新血。 例如某一下線休眠中,那要如何將他的下線培育出來? 這時,領袖只好確實的更深入的支援,只有徹底地、深入去培養才有辦法, 無論何時碰到這種會員的組織快要停下時,領袖一定要徹底的進入支援,休眠中 的只要在看到可以有收入就會再開始行動,這是他的期待。 因此傳銷事業並無特別深奧的涵意: 對該做的事,用心用力持續以恒的人就會成為領袖。 該做的事 : 每日跟會員見面,能持續的話才能證明你是領袖。 你的模範 : 成為典範,不會改變,永遠精神不懈的努力著。 能將事業視為生涯工作,盡職努力的人才是最美麗光輝的人。

※因此 傳銷事業的最終極課題應是:生活方式,領 袖的生活方式,領袖的存在方式,將影響組織的生命是 否繁衍茁壯。 4-2 由小體驗的累積中培育會員 一般而言會員的動機無法持續的理由有一常是:目標訂的太高 舉例: A:我下決心明年到美國唸 MBA(經營管理碩士)課程。


B:很好,好好加油! A:但是,英語聽力不知要多強才可以? B:英語課程速度很快…… A:還是英語能力問題……畢業後就沒再碰過…… B:那還是要先把英語弄好才對呀!優先要去學英語會話課,或參加托福考試增 加自己英語能力才對呀! A:但是時間一直不夠,單字也背不起來。 B:那每天背 3 字,早中晚各一個字,一年也可以背 1000 個字。 A:好是好,還有更簡單的方法嗎?....... 祈求過大的目標與現實狀況不符合,到最後只好採取放棄的行動。 大的成功要由小的成功累積而來,要由設定有成功在望感覺的目標,而後建 立能具體行動的計劃開始。 

※ 人都是由累積小成功而※ 後漸漸長大的

4-3 將 60%中間會員拉上上層的 20%會員 【百分之二十會員貢獻了百分之八十的成果】 【百分之八十的成功是決定於百分之二十的優先事項】(80/20 法則) 團隊中如同旋轉彈力車般,放著不管也會自己完成工作,做出成果的只有頂 端的 20%的人。其他的 80%的人就要借用領袖的領導力才能進步。 80%中的 60%的人稍微可動,底下的 20%就毫無辦法了。 領袖常因頂端的 20%與自己相合,話也投機就優先照顧這些人,但事實上這些 人自己會前進,並不需幫忙。無論是如何的老闆式管理或失敗的經營管理法,領 袖的能力跟他們的成果都無關聯。 所以領袖要自認為是總經理:對這頂端的 20%的人看看是否符合「職務責任 書」,一致的話代表組織機能一切正常,適度的溝通就可以了。 以前提過碰到暫時睡覺中的會員,只要在其底下堅持擴大就會醒來,但那從 未有成績的底下 20%的會員,大多是因組織自然擴大加入的人,由生產效率而言, 用再多時間培養也是浪費時間而已。-----要有此認知。 因此領袖第一件該做的事,就是將在籍中的中間 60%的人拉上上層的 20 %的人中 。 這中間 60%的人只有想做的心意,但卻無法將自己的意願轉成成果。要將意 念轉成成果唯有靠「行動」, 也就是「去實行跟成果有關的事」。


傳銷一定是要有下線新締約才可以,所以每天邀約,到現場說明傳銷事業, 找出商品的愛用者,協助他去締約新人等,每天不厭其煩的做這些工作,這是對 新人最大的關心。

※會員是根據領袖的指導做與成果相關的事,不可能會沒有成績。


4-4 打動會員心理的 5 項技術 要將中間 60%拉上上層 20%時的心理層面實務: 78 給他安心感 79 傳銷事業是要能讓會員感到找到新事業機會開始的安心處,建立治 療孤獨感的環境氣氛。 80 領袖要建立能讓會員完全信賴,什麼都願意相談的氣氛,撥出時間 與會員深度會談,會員就會感受到受重視,如時間不足就會感受到受輕視。施 加鼓舞或壓力就會動嗎?那只是一時短暫的無法持久,不如讓他有明確的願望, 從心中湧出真實的動力來努力:「時間還有不要太著慌,請先明確了你的願望 才來工作」---要等待。 舉例:會談場所:旅社大廳與辦公室,氣氛會有所不同,周邊別人的眼 光影響,談話意識也不同,在輕鬆愉快,不受注目的場地會談。 81 在個人辦公室會談時,要將電話干擾減少讓會談能集中。與會員談 話不是一般生意交談,而要是為互益的夥伴,努力提高會議品質,傳銷事業也 是新人總想加入在心懷好意的人之下當下線,當與有善意的人會談較易受影響, 在這高品質的會談時間中展現領袖魅力,溝通工作及生活上的事。 82 讓下線講,自己好好聽,不要妨害話題,談到困難的話題也要集中 精神注意力集中的注目傾聽,交談中不要有漫不經心、傲慢等說法,要用率直 地、具體地、簡要的詞彙。 83 當你詢問進到對方的上質世界的話題時,妳們就會成為好友。領袖 要善於質問、善於聽。最好是會員講 8 成,領袖講 2 成。當話投機時就是沉默 不語的人也會開懷暢談,雖然會有不知講到何處的狀況,但不要有打斷話題或 轉變話題的舉動說:「現在很忙,下次再談」, 這樣會讓對方欲求不滿(無法暢 所欲言),是最壞的處理狀況。 84 如無法好好靜聽,一開始就不要聽。有傾聽的時機時就要聽到最後, 談話時機不洽當、時間不對、肚子餓時、會員在工作忙時、疲倦時,都是感情 易動搖時,以上狀況時請將對話留待下回。 85 並不絕對需要檢討出過去的失敗,因無法改變過去。「你總是… …」「不是才剛講過……」,罵小孩時常將過去搬出來,反而關係更糟,對會 員也是一樣,更多的非難只會讓他反感、抵抗、編理由。 86 別人處所傳來的資訊不要未經消化查證就流傳出去,情報流傳或說明事 項時一定要先深入了解,不深入的話、不留心的話不傳播。 87

可讓步的不要成為無情的拒絕,讓步有時是必須的。完全主義的領袖,


對遲到會員說:「會影響到他人,所以遲到了請不要進來。」,讓步:「等休息 時間了再入場」。 讓步是最好的妥協。但是讓步是為成就大事而可犧牲小節,不是損失。 要分清楚可讓步與不可讓步的事。工作的優先順序、程序、生產性相關的事不 可讓步。 88

提醒要有健康豐足的心態 89 笑臉,大聲明朗的應對,有活力的行動,領袖一定要具正面特質。 90 對失敗的人當然會生氣,見了面也覺討厭,但卻不可輕視,不滿意也要 存有敬意。 例:對不守時的會員,領袖自己要守時。對不遵守承諾的會員,領袖自己要 遵守承諾。時常存心,勤手、勤足、勤於說明的快速回應,立即行動才是有能力 的領袖的明証。 91 先記得該會員所期望的,然後指導他如何決斷,為何要如此決斷,如何 他才會有正確決斷,要記得很多的事例輔助說明便於瞭解。 92

最佳領袖典範,就是自己盡最大努力展現出成果----領袖就是這樣的人。

93 保持愛情友情恩惠關係 (1) 體貼的領袖會帶來會員,給予會員充分的友誼。 (2) 在會員生日、結婚紀念日、家族喜慶等日子送禮,顯示領袖的關懷,解消 工作的緊張感也是領袖的責任。 (3) 客套與真心是不同的,客套並無深情無法打動人心,當對方該受讚美的時 候,要具體明確的說出「你在這事上做的真好」,不要抽象,並且: 「讚美時要在眾人面前讚美,責罵時要一對一」。 「不是站上舞台罵人,而是要讓人站上舞台讚美他。」 (4)「冬天不可修剪花木」,會將春天要發芽的地方剪掉無法開花。 不可放棄眾人,當信賴動搖、困難叢生、危機發生、被責罵不努力或堅 持己見等時,感情相爭、固執己見都會產生疲累感。 「力量不是用來相爭,而是要用在互愛的方向上」 領袖要有幽默感化解組織的緊張,創造快樂的氣氛,領袖也要具備表演家的 能力。 (5)約定不要口頭式最好文字化 中國諺語「再怎麼簡單的文字也比口頭說法要好」,目的、目標、計畫、都 要文字化。 寫出明確化為書面就不會忘記,人會遵守對自己的約定,成為自己未來行為


的準則,人生就會改變。做出自己想實現的事,達成願望,夢想成真。 4.說出獲得安定收入的狀況 安定收入會成為十分充份的動機,社會不景氣,裁員、無法終身保障等事, 領袖要用自己的事例,具體說明做這事會有多少報酬。 5.鼓勵自我實現的可能性

※以上幾點,領袖漸漸進入會員的上質世界中灌輸「工作」、 「領袖的存在」等觀念, 就是打動人心的技巧。

4-5「為什麼?為什麼?的領袖」無法解決事情 當計劃無法順利的實行,下線會自我應變但應對不來時,就會理由滿天飛, 一定會說這不是我的錯,而是不可控制外在因素所致。 【找藉口講理由有其目的,那就是用來逃避責任】,腦中的思考都是:不可 能。 但是如果領袖一開始用:「為什麼遲到?」、「為什麼未約到預定的人 數?」、「為什麼就是作不順手?」的「為什麼」三個字,那就會引誘下線開始 滿腦子找藉口,被一問起就暫時擱置該有的行動,打開自己所認知的知識卻不用 於積極性的答案,反而受否定的思考所驅使,進入白熱化的激辯。 議論亦被說是將理論武裝化,只說自我中心的話語,只為了自我防衛,對生 產性的行動毫無助益。 領袖請立即封口,再勿使用「為什麼」三個字。 但如果會員說出: 「為什麼會……?」想解釋理由時,請立即打斷話題問他: 「該做什麼比較好?」、「如何做才好?」,改成引出行動的話語。「要做什 麼?」是領袖式領導的好用語,「如何做」是促成行動的用語,這句話含有成功 的力量。 只有夢想無法成就工作,工作是現實的事,要考慮的是將現在能完成的事視 為當務之急。 想不能做的理由,不想做的理由都是浪費時間,有時找理由藉口的舉動還會 散播傳染,只要聽信一次理由藉口,對方就會更找理由藉口,不僅會讓他變成無 能,自己也會認為凡事可編理由藉口,自己也變無能。 無論遇到何事,不要將自己的耳朵借給別人的理由與藉口。


【有遠見的地方不須理由藉口,見不到未來所以才會有理由藉口】 當開始有了理由藉口,只有確實的行動方針才是針對理由藉口的處方箋。

※成功的唯一方法是用理性結合賢明的行動與感情。

4-6 不要抱住會員的煩惱 有人會誤解願意聽會員理由的領袖是好領袖,並沒有會邊找藉口邊改變自己 及行動。而邁向成功的人,撥出時間聽他講理由,他也不會改變,人會不會改變 全在於他自己。 某一律師經常為一些公司擔任顧問解決紛爭,有次別人問及要解決罷工是不 是很累的事?律師回答:「反正是別人的事,沒關係!」 別人的煩惱事不用放在自己身上累了自己,「反正是別人的事,沒關係!」 這句話絕非推託之詞。 因為他與你絕對不同,個人願望、立場都不相同,無論如何同情對方,自己 也無法成為對方。自己想好自己能做什麼,確認自己的本分,做好自己該做 的事,才是善良的人該做的事��� 領袖也如此,如被別人的理由、藉口纏住,自己將會減速,對別的會員 也會有壞的影響。 反正也無法成為對方,領袖是無論遇到什麼也不可以減速。 「好吧!我知道了,那就如此行動好不好?」不聽進他的藉口而將領袖工 作的能源注入會員的工作中, 一起建立工作的計畫,定期見面檢查計劃,之後不 放棄的守候,讓會員透過工作能自立才是真正親切關心。 「若有能負責任的環境,就不會有理由藉口」,如前所述「4 個自信」:若對 自己所屬企業與團隊有信心,對職業有信心, 對所販賣商品有信心,自己對自己 有自信,那也就說不出藉口了。領袖的工作就是要建立這樣的環境。 對這類喜歡推託找理由抱住問題不放的會員,或許會覺討厭,用了很多方法 他就是不動,你就會有無力感,但卻不能放棄他,因他馬上會感受到,問題就越 來越多,如同不放棄問題子女一般,只要父母不放棄,總有一天會回心轉意。

※絕不可容許編造藉口理由,真正用心不找藉口的會員就會成長。


4-7 聽的時候區分是事實還是解釋 溝通有各種方法,最普通的就是交談。但交談卻是困難的,會員受其心中的 慾望需求常常只想說而已,而且偏向不說出事實,僅說出事情不順遂的理由藉口。 當這類負面的解釋說出時,請提醒他轉移話題:「那件事我以後會聽你說,但現 在請告訴我現況如何?」 一般而言聽別人講話時都無法自己表現出自我,聽完覺得累積壓力在身,尤 其想針對領導說服自己的想法時更難,相互間有時只會陷於各自的觀點與解釋進 行論戰。 有此一說:【要與對方心靈相通,最不用花錢的方法就是聽他講。】 雖然人一般聽完別人的話大概只會記得一半,但聽卻是比說更困難,說的時 候提供了很多的情報在內,注意聽可察覺出她對事物的考慮方法、他的願望與慾 求是什麼?說出的是事實或是解釋理由,可由他的話語中維持好相互的人際關係, 特別是針對抱住問題的會員,重要的是,聽他說時要將他導向正確的方向。 【小善似大惡 大善似無情】,要引導對方有正確的思考是很困難的事。這 世上並無惡人,而是有軟弱的人,軟弱的人不知道如何滿足自己慾望的方法,到 最後無法滿足時,就會怪東怪西,通通是別人的錯,將時間都用在防衛自己,越 講越多,但這只會浪費更多時間,無法找出正確解決事情的方法。 領袖要讓別人感受到:這個人雖很嚴格,但跟著他一定可以找到正確的 答案。 領袖的價值觀,誠實、正直、倫理觀的累積會成為信賴的根源。 借用這人際關係的力量,聽對方的話同時,講出該講的建言需要有必要的勇 氣。 常有軟弱的經營者公司會倒閉,是因同情員工、該講的事、該做的事不做、 該大刀闊斧削減成本的事無勇氣做才會倒閉。領袖除了要有人性的感情、親切 外, 對該做的事、該講的話、要有實行出的勇氣。 例:下線會員無法參加重要會議時不能光講:「那!記得下次要來。」應該 講:「你心中所有的問題在會議中都有答案,請你要來!」 【人生就是選擇,選什麼是你的自由,但選擇的會反映出結果。】要將 這觀點好好教育眾人。

※領袖要有對事實點頭、對成果無關的、否定性的解釋搖頭 的毅然態度。


4-8 有認同感的聽話技巧 聽話比說話還困難。為何聽是較困難有如下理由: 94 未深刻思考就講出的話,順序有問題較難聽懂。 95 聽的時候自己內心思考別的事務無法專心聽。 96 說話的慾望通常較聽話強。 97 有反駁的慾望。 98 聽出不合道理的說法沒興趣繼續聽。 99 覺得技術性說法用語太深聽不下。 100 分心無法集中注意力。 101 對有論理的說詞未深思前即想到結論。 102 想記下話語卻忘記。 103 不重視的人的話不聽。 104 對不喜歡的話不聽。 以下為有認同感的聽話技巧 105 知道對方想獲知你的認同地聽他講,就會掌握他講的要點,當聽不 懂時就會反問「我抓不到重點?」、「有什麼相關?」 106 在做別的事時不聽,要當作是傳達給上線的狀況,慎重其事的聽。 107 面對面聽話。 108 不打斷話題。 109 難聽不喜歡聽的也要聽。 110 重覆聽。 111 聽到最後。 112 聽話相距 50 公分。大於這距離心也分開了,若是不熟的人小於這 距離有被侵入內心的抵抗感。 113 深入交談時不要隔著桌子,輕鬆自然的傾廳。 114 夾雜點頭的聽。回應「原來如此」、「真是辛苦」等話語。

※說是技術,聽卻是對人的敬愛。

4-9 學習與對方配合的對應 人有各型各樣,傳銷業中最重要的就是工作與人際關係。 人有性格開放與閉鎖兩種,另外工作與人際關係何者為重又接近哪種性格, 這樣這個人的行動方式大致可推測得知.


(1)開放的性格+職場上重視人際關係 領袖:未來取向,經常想要卓越更好,對自己有幫助的就會接受,能投 資自己的型態的人。相處中能聽進別人的話語,姿態親近人的招呼,能與人 溝通的人,與任何會員都能相處融洽。能善用人才,組織可大幅擴展, 但 會稍有過度自信樂觀,業界當中只有 5% 這種人,可稱為自我實現型的領袖。 會員:在組織中與他人以和為貴氣氛良好,事情總會先嘗試做做看,邊 做邊明確化願望,從容的從事工作,看似不很認真的也可作出大成果。領袖 也會依賴他,若有幾位這樣的會員領袖就會很輕鬆,但若領袖是不夠積極型 的,其他會員就會轉向依賴他,地位逆轉。 (2) 開放的性格+職場上重視工作 領袖:快速從事工作者,想預先知道結論的個性,關心利益、能判斷會 不會賺錢,YES-NO 立即決斷出來,走向老闆式管理的領袖,夥伴若行事較 慢就會焦躁不安,最終大聲責罵他人,工作是以驅促方式要求會員,會造成 大家不安心。 自認為性格開放會員卻會諸多批評,組織常會受傷。 會員:講話大聲開朗氣氛,重視自己的工作而不是與會員交際,不說無 用的對話,一匹狼型態。一刀兩段乾脆型,認真努力無論如何困難也不會吭 聲的作出成果。 只說出必要的事以後就立即出門,看似不可信賴,但領袖只要把它 安心看好就好了。但若認為這工作沒賺頭,對自己人生沒幫助就會立即停止 不做了。 (3) 閉鎖的性格+團隊中重視人際關係 領袖:看似重視人情看人知人,可相互建立信賴關係,但要深交需要時 間。慎重型。 會打探對方很多事,蒐集很多資訊後才會釋懷的人,交涉要費時到 結論前常說「不!再確認一些事情,我想再了解…」慢慢拖延的人。 會員:要融入團隊中需要時間,為什麼?到底是怎樣?經常質問一些問 題。有時覺得周邊的人有點煩,但如聽到領袖「想借用你的力量」這令人感 動的話。 開始信賴領袖就會努力為了團隊盡心盡力,會好好聽人說話,對夥 伴的煩惱也會分勞解憂。 (4) 閉鎖的性格+職場上重視工作 領袖:只看事實,有分析力、觀察力,嚴謹地的工作但卻不開朗,初印 象不佳,令人不喜歡。對別人的話並不信任,重視 DATA 客觀的事實,易引 起其他會員誤解為難相處的人,並不是會帶領會員的領袖。 會員:工作上很嚴謹,但想像力不好,與會員相處並不融洽,聽話時會 存心多疑,講出反駁的話,為討論而討論沒結論。全體約 5% 這種人,領袖


視為頭痛人物。 並不適合傳銷業,但並不是會吹牛說謊的人,能認真具有分析能力, 是好的相談人手,如他想認真做,真誠會感動人,被視為可信賴的對象。.

※請學習分辨人的類別 掌握人心的技巧

4-10 再度請問領袖的資質(領袖能力) 傳銷事業是因下線締結入會,或因由此培養團隊擴大的過程中獲取權力收入 的事業。 但此地所言的培育會員,並非如一般所謂的銷售人員,培訓方法所做的將那 人的銷售能力培訓出來。而是要將每一個人都具有的社會能力,作事的精神, 與人相處願意盡力貢獻的心力導引出來,這也該是一般事業通用的精神才對。 做法上也不需用所謂的個別特訓方法來培養會員,而是以一般讀書(勉勵)會、 訓練會、組織的運作方法等來培育出事業能力。這就是傳銷事業的 T-UP 作法。讓 組織、會員的心理狀態能維持在正面樂觀上,領袖就要多加用心,能創造讓會員 精神層面充實的環境,這意味會員培養的好不好,就可以試出這領袖的資質到底 好不好。 以下就是要檢討一下各位的領袖資質到底如何? 下頁測試答 一半 YES 以上者為好領袖。 3 個 YES 以下者,領袖對會員期待過多,忘記了好好照顧下線。 另外各問題的命題精神如下: 1.有掌握到組織的各個角落。 2.經常提示出具體的指示。 3.領袖與會員的立場是不一樣的,各自煩惱的問題也不一樣。 4.溝通是否正確無誤。 5.為會員撥出時間,會員會看你撥出時間的長短重視你。 6.對於工作的作法、內容會做檢查。 7.過度激辯會造成感情衝突,如有此情形記得改變話題。 8.會員並不一定會反映問題,故需要努力建立自己成為一位可信賴的人的 人際關係。 9.有問題的會員,大概都是不努力工作的會員,因此要幫他建立具體的計 畫,使他下定決心,每天關心控制執行進度。 10.要留時間與會員討論各項問題.


※領袖的先決條件就是先認識自己


4-11 領袖欠的層面要借用他人的能力 美國鋼鐵大王卡內基談到管理法則說:「對於自己所沒有的能力,要讓別人所擁 有的這能力成為自己所能用的能力.」 無論是多優秀的人,也無法全部都自己來完成.尤其是現今快速專門化的複雜世 界,所謂萬能全知是困難的.自己想要從頭開始學習時間也不夠,學習中世界也在進步 中,反而學會時可能自己也被淘汰了. 在特定的領域中與優秀的人交流,能力相互互補才是合理的方法. 跟有能力的人多交往,在緊急需要的時候能獲得多少幫助,也可說是對那一個人 的評價. 團隊中領袖與會員 會員與會員間的互助關係互補不足的部份也是重要的事. 但那輕視會員的人是不會獲得會員的協助的.也不會得到其他領袖的信賴的. 要想獲得別人的協助,要靠你平常的人格與溝通能力. 平常與會員在良好的溝通中建立友好關係,不惜餘力的盡力協助,當得到別人的 幫助時一定答謝,一定要有感恩的心.這樣團隊氣氛才會好. 領袖不要什麼都自己來,當超過自己能力的事時,記得與上線或周圍的人討論.這 才是了解自己的極限.

※會借用他人的能力也是領袖能力之一.


4-12 執著於會員的成功 「跟這領袖在一起的話,一定會被勸服一直跟隨著不會停……」 但有一天卻突 然不見人影了,對這樣的會員,領袖執著程度到何種程度? 「不可以不可以,你不要放棄終必成功」堅持著纏擾著 會員:首先:「真是囉唆」再來:「很熱心的人」 轉變:「看不到他覺得寂寞」在 組織中再度露臉. 讓會員有此心理移轉,就是你的執著. 對那不再出現的人,要執著到把他套上繩子也要拉回來的堅持. 人的努力如無法的到報償就會做不下去.對執著帶領回來的會員就要將努力將 會得的成果經驗傳遞給他.為此對會員的話語要十分注意的聽,了解會員的需求,對現 在的狀況正確的了解.若無法把握現況就無法建議出具體的行動改善方案. 但有時領袖所建議的會員並不一定就認同: 例: 一起看歌劇.

並不是將自己的價值觀強迫對方接受. 而是讓對方接受何種資訊,有何種体驗才 是重點.不用談事理,重點在體感. 問他「有什麼夢想?」「想成為什麼?」聽他講了解 對方的想法. 立下為達成願望的工作計畫. 有明確的願望就會產生事業的企圖心.

※ 執著於會員的成功的就是「愛」


5-1 以 RWDEP 循環圖檢視行動 例: 醫生 診察 診斷 處方箋

對會員個別的行動 思考 也要類似醫生一般的檢查順序。

※重點不在如何「去考慮」而在於「現實上該做什麼」來解 決問題。


5-2 建立及修正工作的 8 項檢查重點 對無法拿出成果而煩惱的會員,如何提升他的戰力,實際上就是對領袖力量 的考驗。請以「RWDEP 循環圖」針對他的事業方法做一番檢討。 1.領袖先檢討自己是否有建立好的人際關係,有讓會員感受到什麼都願意一 起商談的好氣氛。 2.對會員心中的願望充分了解,並能讓他的願望欲求明確化。 3.對會員該採取的實際行動進行溝通,進行中及未做到的事明確指導。 4.對他進行中的事,讓他自己評價自己「自己所求的能獲得嗎?」、「這樣做 對自己願望的實現有幫助嗎?」 5.討論出改善點,一起建立改善計畫。 6.對改善計畫要有決心確實去實行。 7.實行階段中,經常會商修正軌道。 8.作出成果。 領袖的工作就是以上的作業要領。但與會員討論時要注意如下幾點: 1.對過去的問題不要再提起。 2.不要陷入某人有怎樣的想法、看法、考慮的議論當中,重點在對事業真相 的把握。 3.對工作的評價由會員自己來做而不是領袖。 4.話不投機或有危機感時不用溝通,冷靜一天後再談。 5.重點不在探究問題原因,而在於討論出問題的解決方案。 6.相互間不可以有彼此否定的感情批判。 7.不要疾言厲色的否定對方。 8.用成功的範例導引向成功。

※對現實的自己能評價的話(反省)才能改善行動。


5-3 用右手及左手檢查行動 自己所求的在右手,現在的行動在左手,兩手合在一起一致時是走在成功之 路上。不一致時要檢討自己所求的是否無理?目標是正確但做法並不正確等情形, 一週檢討一次檢討自己的行動是否走向成功的道路。 其中有不少人是被邀約來聽說明會,對自己心中所求的並不十分明確的人。 自己若不曉得自己要什麼?自己要求什麼?願望不明確,行動就會遲鈍,沒有鞭 策自己的力量。 這時候就要回歸原點,明確自己的願望,設出能達成願望的目標計畫,檢討 出適合自己程度的目標方向,若每天的行動有問題,或有其他事務干擾行動,就 要再度檢查目標,修正成可達成目標的行動。 (建立關係 Relation) 「你好!好久不見.今天想和你討論看看,有什麼煩 惱的嗎?現在狀況如何呢?」 (探知願望 Wants) 「你想要成為怎樣的人呢?」 (檢查行動 Doing) 「為了達成願望你做了些什麼?」 (敦促他自我評價 Evaluation)「你所做的,對達成你自己的願望有幫助 嗎?」 (想出改善方案 Plan) 「有更好的方法嗎?有好辦法我們一起來做看 看!」 以上就是 RWDEP 的五項表現方法,能深入到建立計畫方案。 重點在於不要放在過多的感情表現,而要將焦點放在現在的行動。

※讓會員養成每日自己評價自己的行動是一件重要的事。


5-4 以 RWDEP 建立自我意識型態 建立自我意識型態的方法在於提示事例,設定環境狀況詢問對方問題以外的 感想、批判等都不進行,而只專心聽會員描述。 STEP 1 明確化願望(Wants) 當會員提不起勁,三心兩意時,那是因他內心失去了努力的理由才會這樣, 這時要���他內心的努力理由、亦即願望的自我意識型態明示出來。 舉出他人的成功事例,鼓勵他稍加努力就會跟某人一樣成功。 A:家庭主婦應用時間建立了月收入 30 万円的事業。 B:藉工作中參加說明會等學習到自我成長的喜悅,並且有多餘時間學習畫圖等 事與朋友一起快樂度日。你想過怎樣的生活呢? C:想國外旅遊嗎?我的下線稍加努力都有收入一年內一起出國 4 次,要不要一 起做看看? 當人的願望明確而具體時,強烈的努力動機就會在內心產生。 STEP2 行動檢查(Doing) 工作有所停頓時,要喚起工作方法的自我意識,詢問他進行中的事實狀態, 停頓下來是因會員進入了無止盡的隧道裡,心中會不安,感情也有所動搖,領袖 絕對不要捲入會員的感情狀態,聽再多也解決不了問題。 「可說說本週的行動狀況嗎?」 「打了多少邀約電話? 」 「實際上跟多少可能締結的人見了面? 」 「與下線會員在哪裡見了面? 」 「用怎樣的方法與下線會員連絡? 」 「如何與對方交談? 」 「訪問時帶了什麼資料? 」 「訪問時帶了何種樣品? 」 「詢問他為了產生工作成果採取了哪些行動? 」 傳銷事業的工作場地就是與人見面,不碰面做不了事。看對方的需求給他想 要的,這樣就必成功。

STEP3 促使他自我評價(Evaluation) 每週的工作行動做完後,讓他自己評價與成功的關連性是否妥適,為免於反 彈或被動,要會員自己進行評價。 「回顧一週的行動與目標相結合嗎? 」 「對你所求的用這樣的行動可得到嗎? 」 「這樣的行動對達成你的目標有幫助嗎? 」


能自我檢討才能掌握自己的期望與縣史的差距有多少,唯有自己評價才能自 我改變進行修正調整,由別人的指正並無法讓人進行改變。 STEP 4 作出改善計畫(Plan) 「為了你的事業每天工作幾小時?」 「你每週邀約了多少人?」 「跟哪些人見了面?」 「市場範圍如何計畫?」 領袖要與會員詳細討論行動計畫。 【優越的計畫會考量到現實,現實的未來就是理想】。想要達成的目標都要 由實踐現實的計畫來達成,如何具體化計畫? 1 詳細討論評價自己的願望與現實的差距。 2 明確列舉出事業上該達成的項目與程度。 3 定出事業上的優先順序。 4 量化工作項目。 5 討論出在何時完成哪些項目。 6 定出中間檢討的時間。 對自己的人生負責,定出自己的目標,建立戰略方法,反推完成時程建立出 計畫,這就是成功之道。 STEP5 下定決心 「對這樣的計畫有多少完成的心意?」 「對這計劃認為有多少成功的把握?」 有各種決心的說法:(你是哪一種決心?) 1 將事情做到最大最好,發揮我最大的能力,我要證明我是最重要的人物, 這以下的標準無法讓我滿足。 2 對自己有具體的願望,我會認真去做。 3 或許做得來或許無法成功,邊做邊看。 4 希望能達成但不知道能努力到何種程度? 5 想要有成果,但自己並不確定,努力也可能沒有用。 有了願望與目標,較要積極的想一定要成功達到,100%的自信。 設定:「我何年何月何日為止一定要達成……」

我相信我自己,相信我自己的可能性,我相信我一定會達成目標,我 約定我自己在每天的日常行動中,為達成目標一定增加我的知識,採取必 要的行動。從現在開始為了提高計畫的完成,無論任何該做的事我都願努 力,不再輕忽草率,每天為了達成自己的目標,每天用 30 分鐘到 1 小時,


認真的在書面上檢討計畫修正,發誓一定要努力改善,我一定會成功,我 擁有著無限的可能性。 人是自己想像中的人物。

努力的話,能量就會轉化成為有形的物質豐富你的人生。

後記: 按這書所述去實踐,你將會成為最偉大的領袖。而你的團隊也會產生更 多偉大的領袖,甚至有人會超越你的成績,如有人超越了你,就要心裡感謝 敬佩推崇他(她)的努力。對下線或旁線成功的領袖給予最高、最大的賞賜, 承認他們對團隊、公司的貢獻,如此你才是偉大的領袖,勿忌妒否定他人。 傳銷事業成功唯一的道路:幫助你的經營夥伴(你想讓他成功的人)成功 才是你的成功,此外別無他路。 成功就是將夢想加入日期,實現它。 給對方所期望的,結果你自己也獲得自己心中想求的, 藉此實踐成功的 原理原則,你將獲得勝利的人生。

2004 年

7月

池松耕次


成為傳銷世界中最強領袖法則