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Informe Ejecutivo del Plan de Ventas

Presentado por: Paola Aguirre Romero Juan Montero Rodr铆guez Ingrid Pinz贸n Divantoque Angela Ruiz Orjuela

Presentado a: Carlos Arturo Perdomo Lasprilla

Escuela Colombiana de Carreras Industriales Gerencia de Ventas 7AN 2014


Índice 1. Empresa 1.1. Misión 1.2. Visión 1.3. Breve resumen de la empresa 2. Informe (Especifico, el de nosotros) 2.1. Mercado 2.2. Características 2.3. Comportamiento 2.4. Hábitos de compra 3. Informe 3.1. Portafolio Producto 3.2. Características 3.3. Beneficios 3.4. Atributos 4. Informe(Resumen Ejecutivo) 4.1. Precio Venta de Producto 4.2. Categorías 4.3. Subcategorias 5. Informe 5.1. Publicidad 5.2. Promoción 6. Informe de la competencia 6.1. Niveles de participación 6.2. crecimiento 7. DOFA (Ponderado) 8. Informe de los objetivos del plan estratégico de ventas 9. Informe estratégico del plan de ventas 9.1. Trazabilidad 9.2. Planes de Acción 10. Informe de estimaciones económicas 10.1.Puntos de Equilibrio 11. Toma de decisiones 11.1.Presupuesto Optimista 11.2.Presupuesto Conservador 11.3.Presupuesto Pesimista 12. Conclusiones


1. Empresa Misión Ser líderes en la satisfacción de las necesidades del consumidor con alimentos y bebidas saludables, con atributos de confianza, cercanía y valor agregado; con responsabilidad frente a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad. Visión Lograr ventas por COP 3.6 billones a 2016, representadas en cerca de 900.000 toneladas, con una participación cercana al 35% de las ventas realizadas por fuera de Colombia. Alpina productos alimenticios S.A Fundada en Colombia en el año de 1945 por dos emigrantes suizos: Max Bazinguer y Walter Goggel, quienes iniciaron sus labores en el municipio de Sopó con tres variedades de quesos: Emmental, Gruyere y Parmesano. Comienza su elaboración masiva de forma totalmente artesanal y bastante rudimentaria, con una producción básica de 500 botellas de leche. Esta compañía incorporó en la región una cultura por los quesos maduros, implantó el yogur, estableció los empaques de larga vida y la tecnología UHT de ultra pasteurización, industrializó postres de gastronomía local como el ariquipe y bebidas como la avena, entre otros. Alpina es una empresa multinacional, productora líder de alimentos que se caracteriza por ser una de las más destacadas en el sector, con productos reconocidos y novedosos, en su mercado empresarial, podemos encontrar varias opciones promoviendo estilos de vida saludables para toda la familia. Política de calidad En Alpina estamos comprometidos conalimentar saludablemente. Creemos con firmeza quela vida genera vida. Somos una organización inteligente que logra prosperidad colectiva de manera persistente.


2. Informe Mercado Bonyurt de alpina es una de las marcas líderes para la compañía generando gran volumen en ventas en lo corrido del año, sus ventas varian de acuerdo a la temporada del año, campañas publicitarias realizadas durante cierta temporada y actividades masivas Características específicas Con este producto contamos con importantes características: • • • • •

Posicionamiento producto estrella de alpina Segmentación bien definida constante innovación Diseño y logo

Comportamiento de mercado Momentos de mayor venta: La marca registra sus mayores ventas durante el periodo de los meses febrero, abril, mayo, agosto, septiembre. Momentos de venta media: La marca registra una venta estable durante los meses de marzo, junio, julio y octubre. Momentos de menor venta: Los meses 3. InformePortafolio Producto BON YURT es un producto tangible hecho a base de yogur con cereales que reune vitaminas proteinas y minerales con un contenido de 170g,contribuye a aportar la energía que se requiere a diario supliendo una necesidad de alimento ya que es un producto lácteo con una sobrecopa de cereal.contamos con diferentes presentaciones del producto como lo son ZucaritasChocokrispisBlakMusli

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Características -Bon yurt con cereal El lácteo aporta proteína y calcio de buena calidad, y los cereales aportan carbohidratos que brindan energía, y vitaminas del complejo B. La energía es necesaria para que el organismo pueda cumplir sus funciones, un adulto sano que consuma alrededor de 2000 calorías, requiere un consumo cercano a 300 calorías durante las onces en la mañana ó tarde, por ello, Bon Yurt de Alpina contribuye a aportar la energía que se requiere a diario. Bon Yurt es un producto alto en calcio ya que aporta el 25% de las necesidades diarias, es decir, 200 mg. El calcio es un mineral necesario para el mantenimiento de los huesos y dientes, así como para funciones del sistema circulatorio, muscular y nervioso. Bon YurtZucaritas (con hojuelas de maíz azucaradas), Bon YurtChocokrispis (con arroz crocante cubierto de chocolate), Bon Yurtmusli (con palitos de salvado de trigo llenos de fibra), consta de una base de alimento lácteo cuyos ingredientes son leche descremada higienizada, azúcar y fermentos lácticos. Por otra parte contiene una sobre copa con cereal. El producto tiene un contenido total de 170gr divididos de la siguiente manera: 150 gr para la base láctea y 20 gr para el cereal, su vida útil es de 35 días.

-Bon yurt con galleta triturada Bon Yurt® con Galleta de Alpina incluye un alimento lácteo fermentado galleta negra triturada. Esta mezcla de lácteo con galletas hace de Bon Yurt un producto que aporta energía, calcio y proteína. Bon Yurt® con galleta aporta energía, por lo cual es ideal para consumir durante un refrigerio, ya que en esos momentos, sea en la media mañana o en la tarde, necesitamos un aporte extra que nos permita seguir con nuestras actividades diarias. La base láctea del Bon Yurt aporta calcio y proteína principalmente, nutrientes necesarios para el mantenimiento y restauración de diferentes tejidos y para diferentes procesos metabólicos. Y, por su parte, las galletas aportan principalmente vitaminas del complejo B, carbohidratos y energía, que se requieren a diario para cumplir con las funciones vitales.

Beneficios -Beneficio principal


Gracias a la mezcla del lácteo y el cereal aporta proteína, calcio, carbohidratos y vitaminas del complejo B -Beneficios secundarios • Ayuda a disminuir el porcentaje de colesterol sanguíneo. • Es una fuente rica en calcio • Se digiere fácilmente • Fortalece el sistema inmunológico • Controla algunos efectos secundarios de antibióticos • Es tolerado por personas que tienen problemas con la lactosa • Contiene prebióticos que ayudan a mejorar la flora intestinal Atributos Bon yurt es la marca más rentable de alpina y tiene presencia a nivel nacional, se caracteriza por ser una marca innovadora y fresca la cual ofrece distintas alternativas para satisfacer las necesidades del consumidor, es la marca que tiene más recordación en el segmento de yogurt con cereal y la segunda con más recordación dentro de la marca alpina. 4. InformePrecio Venta de Producto La nueva estrategia de precios de alpina está diseñada para consolidar un portafolio de productos que genere mayor resiliencia en la generación de flujo de caja ante una eventualidad coyuntura adversa en el país. Listado de precios bon yurt 2013-2014

Código

Descripción Producto

UDM P LISTA

IVA

LS +IVA

Mark Up

PVP

8628 BONYURT MUSLI 175g

$ UND 1.476

$ 16,0% 1.712

16,8% $ 1.900

BONYURT ZUCARITAS 8604 170Gr

$ UND 1.476

$ 16,0% 1.712

16,8% $ 2.100

BONYURT CON 8605 CHOCOKRISPIS

$ UND 1.476

$ 16,0% 1.712

16,8% $ 2.000

8649 BONYURT BLACK 173 GR

$ UND 1.476

$ 16,0% 1.712

16,8% $ 2.200

CATEGORIA Sector lácteo SUBCATEGORIA


Bebidas con adiciones 5. Informe Publicidad Bon yurt es una de las marcas que más comunicación tiene, esta está enfocada más hacia el consumidor final que hacia los canales de distribución ya que nuestro objetivo es el cliente consumidor. Promoción Campaña publicitaria El sistema promocional y canales de comunicación del mercado objetivo: Nuestro sistema de comunicación es realizado por medios ( ATL y BTL) ya que asi podremos llegar a un mercado mucho mas amplio garantizando un posicionamiento mucho mas efectivo para la marca es por esto que se realiza impulso degustación y referencias nuevas con tiempo limitado, acompañado de un cambio de etiqueta de acuerdo a la estrategia publicitaria.

Medios ATL  Tv  Radio  Revistas  Prensa

 Exterior Medios BTL     

Redes sociales Paginas web Pop en punto de venta Degustacion Volantes


“Cuando el mundo te dice que no BON YURT te da un SI”

Bon Yurt te trae esta super promoción "cuando el mundo te dice que no, Bon Yurt te da un SI" en la que puedes ganar motos, entradas dobles a cine, bonos para hamburguesas EL CORRAL, tarjetas débito por 50 y 200 mil pesos, teatros en casa y muchos Bon Yurt. Solo debes buscar detrás de las etiquetas de Bon Yurt, y si te sale la etiqueta premiada eres un ganador

“Lugares de nuestra tierra “

Esta nueva propuesta ha sido pensada para que el consumidor interactúe con la marca y haga parte de ella. “Lugares de Nuestra Tierra”, donde los consumidores serán los principales protagonistas de las etiquetas de Bon Yurt. Los participantes deberán enviar una divertida imagen de ellos en cualquier lugar de Colombia y elegir el sabor de Bon Yurt en el que desean que ésta sea publicada, además podrán invitar a sus amigos a apoyarlos votando por sus etiquetas y llegar a convertirse en uno de los afortunados ganadores.


BON YURT Y LA MEGA

Durante la campaña Bon Yurt y la emisora la Mega, realizaron acciones de arte urbano y el concierto llamado Bon Yurt y la mega juntos por nuestra tierra, bajo el lema ‘Este es el mundo de tus etiquetas Pop-Art’.la estrategia publicitaria también se vio reflejada en las etiquetas del Bon Yurt, las cuales fueron diseñadas por diferentes artistas con el mejor toque pop art Finalmente este es el video de la acción más llamativa de la campaña, que fue esta obra realizada por varios artistas, logrando pintar Marilyn Monroe una con pistolas de painball.

6. Informe de la competencia •

Fabricantes regionales: Presentan un producto con empaque similar, con un gramaje y precio menor al bon yurt y solo con dos referencias (hojuelas y arroz rostizado), tiene un promedio de 9 puntos en el share de volumen.

Danone: Tiene una presentación de 166 gramos tiene 4 referencias en el mercado (hojuelas, snikers, bolitas de chocolate y arroz achocolatado).


Parmalat: presenta un producto llamado kir día, se encuentra en presentación de 166gr, alianza estratégica con Nestlé de Colombia sus presentaciones son (Zucosos, Milo y Chocapic).

Colanta: Presenta un producto llamado súper boom, se encuentra en presentación d e170gr (hojuelas, aritos y arroz achocolatado), por ser un producto perteneciente a una cooperativa puede dar precios mas bajos en el mercado.

Marcas blancas: Estas marcas tienen presencia en el canal moderno (supermercados), aunque son la prioridad de los almacenes de cadena por ser sus marcas propias los yogur con adición no les representan ventas potenciales.

Descripción Producto

PVP

Dan Up danone 165 gr

$ 1.690

Kir día Parmalat 160 gr

$ 1.650

Super boom colanta 169gr

$ 1.590

Marcas blancas

$ 1.400

Niveles de participación Dentro del mercado continua la tendencia positiva de Bonyurt en volúmenes absolutos, sin embargo las demás marcas del segmento también crecen, afectando nuestra participación en el ultimo periodo.


Crecimiento Indudablemente Bon yurt actualmente tiene un posicionamiento en ventas a nivel nacional en el segmento de yogurt, es decir que es el líder indiscutible del segmento. 7. DOFA (Ponderado) Factor de éxito Oportunidades Liderazgo y fidelización de clientes Portafolio de productos Apertura de pdv propios mercados internacionales Amenazas Condiciones climáticas competencia de precios Importación de productos

peso

calificación

Ponderación

1,2 0,3

4

0,17

2

0,2

3

0,2

3

0,12

1

0,2 0,18

3 2

0,34 0,6 0,6

0,12 0,6 0,36


extranjeros

1,37

18

3,82

8. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS •

Objetivo a corto plazo

-Realizar un despliegue publicitario en medios masivos para llegar a nuestro consumidor final. -Incrementar las ventas de bon yurt en un 10% en comparación con el mismo periodo del año anterior. • Objetivos a mediano plazo -Lograr que bon yurt sea la marca más rentable y con mayores ventas de la compañía. -Obtener una base de datos de nuestros principales clientes para ganar su fidelización.

Objetivos a largo plazo

-Implementar una línea de bon yurt más económica para llegar a clientes de nivel socioeconómico 1 y 2. -Ampliar nuestro share en el mercado dinamizando la categoría.

9. Informe estratégico del plan de ventas Trazabilidad


Planes de Acci贸n


10. Informe de estimaciones econ贸micas


Puntos de Equilibrio


11. Toma de decisiones Presupuesto Optimista


Presupuesto Conservador

Presupuesto Pesimista


12. Conclusiones • De acuerdo con los presupuestos podemos ver que el EBITDA de la empresa seguirá en crecimiento, no tendremos perdidas y nuestro crecimiento sigue siendo positivo. • Bon yurt es una de las marcas más rentables para alpina, analizando las ventas y proyecciones del producto podemos ver que nuestro objetivo de crecer un 10% en la ventas es viable ya que no es un crecimiento desfasado y hay probabilidad que este sea mayor.


Informe ejecutivo del plan de ventas (1)