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2018


INDICE Contenido EDITORIAL........................................................................................................................................... 2 1.

LA NEGOCIACIÓN .........................................................................................................................3 ASPECTOS CLAVES ......................................................................................................................... 4 OTRO TIPO DE DIFERENCIAS ENTRE PROCESOS DE NEGOCIACIÓN ............................................ 5 OTROS TIPOS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................... 6 Criterios de diferenciación ................................................................................................................. 7 Conflicto ............................................................................................................................................ 7 Los sindicatos ................................................................................................................................... 8

2.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN ........................................................................................................ 9 Fases de la negociación .................................................................................................................... 9 Factores con influencia en la negociación ........................................................................................ 11 Estrategias de negociación (Tipos) .................................................................................................. 11 Desarrollo de la estrategia de negociación.......................................................................................12 Estilos de negociación ..................................................................................................................... 13

3.

LA PREPARACIÓN .......................................................................................................................14 Las Bandas en la Negociación ..........................................................................................................14 ¿Cómo obtener información? La escucha activa .............................................................................. 15 El proceso de la escucha activa ..................................................................................................... 15 Material de Apoyo a la Negociación ................................................................................................. 15 El Entorno Físico de la Negociación .................................................................................................16

4.

LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN ................................................................................... 17 Tácticas de negociación ...................................................................................................................18 Tácticas de presión posicionales ......................................................................................................19

Actividades .........................................................................................................................................21 Referencias Bibliográficas ...................................................................................................................23

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EDITORIAL Negociemos es la revista de la Escuela de Educación de la Universidad EGGJ. Su objetivo es difundir información actualizada y relevante con respecto a los procesos de negociación necesarios para la resolución de conflictos en las diferentes organizaciones. La revista va dirigida no solo a personas que tienen a su cargo la administración, gestión, dirección o gerencia en organizaciones de diversa índole; sino también a estudiantes de carreras que tengan relación con las acciones descritas. En esta primera entrega la revista abordara temáticas relacionadas con el concepto de negociación, los tipos de negociación, fases de la misma, identificación de objetivos y estrategias, el proceso de preparación para realizar negociaciones y algunas tácticas de negociación. Cada uno de los aspectos señalados incluirá definiciones, imágenes que ilustren el tema y actividades que permitan reforzar lo expuesto en cada una de las secciones. Como equipo editor esperamos que esta primera entrega de la Revista Negociemos ofrezca información concreta y variada para resolver conflictos de la mejor forma y para lo cual el proceso de negociación es de suma importancia. Comité Editor Universidad EGGJ 2


1. LA NEGOCIACIÓN

L

as negociaciones son procesos sociales y negociar es una actividad cotidiana en la vida de los seres humanos, se requiere de consensos y convenios para llegar a acuerdos que en la medida de lo posible beneficien por igual a cada una de las

partes involucradas. Para conseguir determinados objetivos en una organización, se hace necesario establecer algún convenio o negociación para que las partes interesadas logren ponerse de acuerdo y plantear objetivos o propósitos comunes que les satisfagan o al menos les concilien. La definición de la palabra negociación es muy variada y tiene múltiples significados; sin embargo, en términos generales, se refiere al proceso a través del cual dos o más personas por sí mismas o como representantes de otros, tratan de lograr acuerdos. Existen diferentes tipos de negociaciones y cada una de ellas tiene intenciones definidas, las cuales tienen como misión principal llegar a determinado acuerdo, en beneficio de todos o al menos que logren superar en una buena parte los conflictos y que el o los acuerdos a los que se llegue sean de interés conjunto para las partes. Las clasificaciones son variadas, en este apartado se mostrarán a manera de resumen las más conocidas, con la finalidad de que el lector tenga una breve idea de los tipos de negociaciones que existen y algunos aspectos que las caracterizan.

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ASPECTOS CLAVES

Una definición de negociación se refiere al proceso a través del cual dos o más personas por sí mismas o como representantes de otros tratan de lograr acuerdos.

Tipos de negociación 1. Intento para superar conflictos. 2. Dirigida intercambio bienes, servicios otro tipo actividades.

al de u de

3. Medio para cooperar en una actividad u objetivo común. 4. Surgen de situaciones con varios elementos de las anteriores.

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OTRO TIPO DE DIFERENCIAS ENTRE PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

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OTROS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

* Interpretar normas de Derecho o bien convenios anteriores. * Cada una de las partes tiende a defender una interpretación determinada.

* Ley o convenio es el que requiere interpretación. * Cabe realizar un debate en el cual se integra una negociación.

* Cuando una o más personas deben realizar ciertas actividades, es frecuente que se imponga cierto debate sobre la manera más adecuada de ejecutar la actividad. * Hay otro tipo de relaciones humanas en las cuales existen intercambios de criterio y después desacuerdos, aunque ese tipo de debates no pueden ser entendidos como negociación propiamente dicha.

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Criterios de diferenciación Estos criterios también son importantes y se enumeran a continuación: ❖ Una negociación puede plantearse entre dos partes o más. Las negociaciones multilaterales pueden ser más complejas. ❖ Los negociadores pueden actuar en nombre propio o en representación de otras personas. ❖ Los

representantes

pueden

tener

un

tipo

de

representación más amplia o menos. ❖ La negociación puede ser extraordinaria o habitual. ❖ Existen negociaciones formales y otras informales.

Conflicto Algunas negociones surgen de situaciones de conflicto; sin embargo, existe la voluntad de superar dicha situación y conseguir compromisos que beneficien a las partes involucradas; ya que la permanencia en el conflicto y la hostilidad generan consecuencias negativas para la organización. El conflicto puede presentarse entre individuos, grupos o instituciones y puede facilitar el intercambio de influencias y la discusión. Existen conflicto de intereses (salarios, condiciones de trabajo, …) y conflictos de derechos (aplicación de un convenio).

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Los sindicatos

E

l nacimiento de los sindicatos se dio como necesidad de que las organizaciones contaran con un ente de cooperación entre los trabajadores y principalmente como medio de defensa frente a los patronos. En un inicio

las condiciones de los trabajadores no eran las mejores y se violentaban sus derechos; sin embargo, para ello, tuvieron que pasar muchos años, soportar condiciones inadecuadas y enfrentar a patronos “poderosos”. Si bien es cierto, ha sido un largo camino, los movimientos sindicales han permitido la movilización de los empleados y lograr mejores condiciones de trabajo; entre ellas el aseguramiento obligatorio, el derecho al trabajo, algunos beneficios sociales; entre otros. Uno de los objetivos primordiales del sindicato es defender la solidaridad y la semejanza de trato entre los trabajadores; no obstante, debe tenerse claro que en algunas ocasiones existen trabajadores que desean obtener más de lo que les corresponde por medio del sindicato; por ello es necesario tratar este aspecto con cautela, discreción e igualdad de condiciones.

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2.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Con el objetivo de evitar un problema mayor en una determinada discusión por diferencias existe la negociación, la cual como todo proceso posee sus fases para ser llevada a cabo.

Fases de la negociación Preparación y planificación

Describir el problema

¿Qué está sucediendo? ¿Quién está involucrado?

¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación? Recoger ¿Quiénes son y a quién pueden representar? información. ¿Qué forma tienen de negociar? ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos? Posición más favorable. Es decir, la relación completa de objetivos, todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna. Determinar los Posición intermedia viable. Se trata de los objetivos y objetivos que es posible conseguir. Es la límites. posición realista Límite o punto de ruptura, más allá del cual no puedes aceptar ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas Formular la estrategia que se va a desarrollar. Portavoz: lleva el trato directo, es la cara de la negociación.

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Elegir el equipo negociador.

Presentación e inicio de la discusión (Evolución de la discusión)

Primeros momentos en la negociación

Sintetizador: resume la disponible y Elección del información avances de la negociación. equipo negociador Observador: escucha, observa y registra. Dara confianza, permitirá Preparar la pensar con precisión, hablar de negociación forma positiva, optimiza el tiempo de la negociación. Conocer la realidad Dar a conocer la realidad total percibida.

Definir compromisos o futuras soluciones. No se debe de interrumpir, Receptividad y Comportamien evitar la discusión propuesta to constructivo destructiva y mantener la calma. Propuestas e No se debe de interrumpir la Intercambio de intercambio propuesta, se debe propuestas y escuchar hasta el final y contrapropues Propuestas en analizarla minuciosamente. la negociación tas, Cuando se debe exponer la concepciones propuesta, se debe de ser y persistente en los objetivos. acercamiento Se debe de tener claro el gradual. Intercambio de valor de nuestra concesión, propuestas cuanto nos va a costar y que queremos a cambio. Tácticas de negociación. Acuerdo y cierre

Últimas concepciones y contrapropuestas Cierre de la negociación

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Factores con influencia en la negociación Factores personales Factores del rol (o de función) Factores de situación

Factores interactivos

Características individuales de los negociadores (sexo, edad, formación, ideología…) Influencias que percibe el negociador Condiciones físicas y sociales que rodean la negociación (lugar de reunión, partes que intervienen, agenda) Si la negociación es única o de continuidad. Expectativas de cada una de las partes en el proceso. Clima de negociación.

Estrategias de negociación (Tipos) Estrategia integrativa (Ganar-Ganar)

Estrategia competitiva (Ganar-Perder)

Estrategia de flexibilidad (Perder-Ganar) Estrategia de pasividad (Perder-Perder)

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El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas. El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte, se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas posturas sin concesiones Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales.


Desarrollo de la estrategia de negociaciรณn Negociaciรณn por posiciones: cada parte toma una posiciรณn sobre el tema tratado y trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta

Negociaciones competitivas (yo gano): los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, hay desconfianza. Negociaciones colaborativas (dos ganan): relaciรณn de amistad, el objetivo es el acuerdo, hay confianza, se informe, se ofrece. Sus principios son: separara a las personas del problema, centrarse en los interese, generar gran cantidad de alternativas, insistir en criterios objetivos Concesiones: Estudia el punto de vista del oponente, hace concesiones poco a poco

Negociaciรณn por principios o basada en mรฉritos

Criterios para elegir un tipo de negociaciรณn mรกs adecuado

Se centra en los interese no en posiciones, los participantes son profesionales de la soluciรณn de problemas, el objetivo es un resultado eficiente, se es amable, se basa en criterios objetivos.

Percepciรณn de viabilidad. Confianza. Nivel de aspiraciรณn. Negociaciรณn simple a corto plazo o compleja a largo plazo. Necesidad de llegar a un acuerdo. Distribuciรณn del poder Compromiso con acuerdo alcanzado

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Independencia personal frente a la otra parte. Honestidad. Capacidades Capacidad de escucha. personales Amabilidad y firmeza. para la Firmeza y espíritu constructivo. negociación Principios. Capacidad de observación

Estilos de negociación Estilo impositivo Estilo agresivo Estilo cooperador

Estilo argumentativo

Estilo Formalista Estilo diplomático

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Su objetivo es vencer la negociación. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones; es explícito, preciso y directo. Trata de prevalecer en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solución viable El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes. Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En una de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofísticos. Es decir, se utiliza el engaño. Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios obtenidos sean interesantes para ambas.


3.LA PREPARACIÓN Las Bandas en la Negociación

E

l proceso negociador da inicio cuando una parte brinda conocimiento a la otra su idea acerca la “posición” y que esta no coincide con la que tiene la otra parte. Desde un inicio ambas partes conocen que van a negociar, en un inicio puede ser algo desmedido.

E

ste corresponde a la verdadera pretensión que la parte debe de lograr dentro de la negociación, es un planteamiento más sensato de la presentada en el punto de arranque y esta por debajo de la misma.

E

s el límite que se debe de plantear en todo proceso de negociación, ya que si este es sobrepasado el proseguir con el proceso puede ser realmente perjudicial para conseguir los intereses discutidos más que un eventual desacuerdo.

Consideraciones sobre las bandas en la negociación • A partir del objetivo, los puntos de arranque y ruptura. • Trazar amplia distancia entre el punto de arranque y el objetivo para favorecer un buen espacio para negociar. • Calcular muy bien el punto de ruptura.

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¿Cómo obtener información? La escucha activa El proceso de la escucha activa Es tratar de captar con total atención a los mensajes que estemos oyendo y obteniendo su correcto significado, mediante la comunicación verbal y no verbal que realice el emisor del mensaje.

La escucha activa es: Razones para escuchar: Ser consciente de la otra parte Enemigos de la escucha Creación de un clima Interregar y observar de confianza Ventajas Prejuicios y filtros Retroalimentar Reducción de la haciendo un resumen tensión y del contenido competitividad hablado. Clima de receptividad y cooperación

Deficit de empatia

Ambiente tranquilo Alteración emocional Mayor compresion barreras del mensaje intelectuales y físicas Se obtiene mayor tiempo para la reflexion. Permite pedir mas aclaraciones del caso.

Material de Apoyo a la Negociación

E

s importante al momento de la negociación portar documentos que ayudaran a ver la reacción de la otra parte y serán de vital importancia en algunos casos, en otros podrán ser imprescindibles, pero de todos modos ayudaran en la negociación, algunos elementos pueden

ser:

- Datos estadísticos - Datos del entorno (demográficos, sociales, políticos, etc.) - Copias de textos legales - Borradores de contratos - Garantías y certificados - Memorias y estudios - Recortes de prensa - Fotografías - Dibujos - Planos - Esquemas - Diagramas - Gráficas

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El Entorno Físico de la Negociación l entorno físico no es referido meramente al mobiliario y como esta el lugar. También se deben de tomar en cuenta como la ventilación, luminosidad, temperatura la acústica entre otros es fundamental también tenerlos en cuenta al momento de la negociación.

E

La sensación experimentada al negociar en terreno del otro es bastante menos placentera que si lo hacemos en el nuestro propio, ya que: • • •

Se dispone de todos los datos necesarios El control del tiempo es mayor por parte del anfitrión. Se puede elegir la sala y todos los factores ambientales

VENTAJAS DE NEGOCIAR EN TERRITORIO PROPIO: •

Nos da cierta superioridad, ya que podemos adecuar mejor la situación

Contamos con todo tipo de datos que podemos necesitar

Podemos adecuar el entorno físico a nuestra conveniencia

VENTAJAS QUE PUEDE REPORTARNOS NEGOCIAR EN TERRITORIO AJENO •

Al encontrarse ellos más cómodos, pueden estar más confiados.

Nos puede dar una idea exacta del tipo de personas que son, al observar en qué terreno se mueven.

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4.

LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Imagen 1: La elección de la táctica adecuada a la hora de negociar. (Juliani, Miriam, 2014.)

Cuando se piensa en un juego de ajedrez, lo primero que se nos viene a la mente es en las tácticas que usarán cada jugador para lograr su objetivo final: ganar el juego. Cada jugador analiza desde antes de empezar cuáles serán sus movimientos y predice los del oponente, a su vez desarrolla jugadas más o menos agresivas. Lo mismo sucede en las negociaciones, en donde las tácticas ocupan el mismo nivel de importancia. Las tácticas son definidas como “las diferentes formas de ejecutar la estrategia…son actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación” (Unión general de trabajadores, 2001), al igual que en el juego de ajedrez, funcionan para definir las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Existen dos grandes categorías de tácticas, las cuales son las tácticas de negociación y las tácticas de presión posicional. Ambas poseen una serie de subcategorías que se explicarán más adelante siguiendo la información aportada por la Unión General de Trabajadores (2001) en su texto “Estrategias y técnicas de negociación”. Además, se ofrecen algunas actividades prácticas para poderlas recordar con facilidad.

Imagen 2: Tácticas de negociación (WordPress. 2015)

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(Unión general de trabajadores, 2001), Definición: Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Incluye la táctica de la “autoridad ambigua”; es decir, hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo, pero después de conseguir concesiones, se dice que se necesita la aprobación de un superior

Guerra psicológica

Las imágenes falsas

Imagen 3: 34 trampas en las negociaciones y 14 formas de manejarlas. Codina, Alexis. 2017.

Se usa para que la contraparte se sienta incómoda y desee terminar la negociación rápido. Puede ser mediante: El condicionamiento de las circunstancias físicas en que tiene lugar la negociación. -

Utilizar la comunicación verbal y no verbal para hacer sentir a la otra parte incomoda (gestos despectivos, comentarios sobre su vestimenta o apariencia, rechazar el contacto visual, interrumpir continuamente las negociaciones, etc.)

Imagen 4: Guerra psicológica (Desmotivaciones.es, 2011)

El malo, presente una posición bastante dura sobre uno de los temas debatidos. El bueno: suavizará dicha postura, ofrece una solución más asequible.

Distribución de papeles

Objetivo: desestabilizar al oponente para que tenga que hacer concesiones Riesgos: si se exagera el papel del malo: el efecto puede ser provocador. Si el bueno aparece demasiado pronto: puede aumentar la seguridad de la otra parte Imagen 5: lo bueno y lo malo o the sanatella´s factor.(Artemi, 2011)

La carta guardada

Busca que las acciones de una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que dude el límite al que puede llegar.

Imagen 6: Cartas guardadas (Reyner,2013)

-

Su eficacia depende de su credibilidad.

-

Si no se cumple suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula.

La amenaza

Imagen 7: Una seria amenaza

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(Unión general de trabajadores, 2001) Son diseñadas para estructurar la situación de forma que únicamente una parte pueda hacer concesiones de forma eficaz. Nombre La negativa condicionada a negociar No negociable

El frente ruso

El caos El enlace “Si,pero…” Encadenamiento

El pequeño extra

“Arriba y abajo”

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Definición ✓ Cuando se posee cierta fuerza y hay un objetivo concreto que se estima esencial, se puede plantear éste como una condición para negociar ✓ Cuando las partes en conflicto concretan el alcance y la naturaleza del campo de discusión. ✓ Se delimitan los márgenes a partir de los cuales no es posible negociar ✓ Ofrece dos propuestas (una más negativa que la otra) ✓ Obliga al oponente a aceptar la propuesta más temible. El éxito depende de la credibilidad de las propuestas ofertadas. ✓ Pinta un cuadro tan negro, el grupo opuesto se ve obligado a aceptar los cambios propuestos. ✓ Utilizado cuando se está en posición de debilidad, se une con otro tema en posición más fuerte. ✓ Aceptar una propuesta, pidiendo algo que nos interese a cambio. ✓ A través de una serie de preguntas que tienen una respuesta afirmativa obligatoria, se arrincona al adversario. Si sucede es mejor evitar responder. ✓ Obtener alguna concesión adicional después de cerrar el trato. Peligro: anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros. ✓ Empleada para bloquear una demanda inaceptable. El otro retira su propuesta y uno coloca una inaceptable.


o o

o o o

Cierre por concesión: Es frecuente, se ofrece una concesión al final para conseguir el acuerdo. Consejos: ceda en un punto menor. Cierre con resumen: terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. Destaqué las concesiones, evalué las ventajas. Cierre con descanso: después de la última oferta se ofrece tiempo para considerar las ventajas y las alternativas Cierre con ultimátum: o se aceptan ciertas condiciones o se da por terminada la negociación Cierre disyuntivo: presentar a la oposición la elección de dos soluciones. Ventaja: da a la otra parte cierta libertad de elección. Regla de oro “Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado”. Recomendaciones: resumir y evaluar todas las ventajas que ha obtenido la otra parte. Realice un análisis de la negociación y de los acuerdos alcanzados

Durante la preparación: ✓ Prepare las negociaciones, ✓ Conozca sus objetivos, y los límites, además prevea qué puede pasar si no se llega a un acuerdo ✓ Tenga una estrategia

En la fase de desarrollo: ✓ Domine las técnicas de la comunicación ( escucha y observación) ✓ No subestime a sus oponentes ✓ Cree un clima de noconfrontación ✓ No muestre la idea de querer terminar el proceso cuanto antes.

En la fase de las conclusiones y acuerdo: ✓ Sea flexible sin olvidar sus límites de negociación ✓ Acuerdos por escrito y cúmplalos

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Actividades

c m j k m n l g

a a ñ o g t g u

Carta guardada Guerra psicológica

r l p y h u h e

t a q b i v i r

a f r u j w j r

g a m e n a z a

Mala fama Imágenes

u m a n k x k p

a a l o m y m s

r c o z n z n i

d d s a ñ a m c

Malo falsas

a e t b o a h o

d f u c g f i l

a g v e a b j o

a h n l p c k g

b e s d q d l i

Bueno

Imagen 8: Subidas Salariales + Jornada de Verano = Acuerdo Marco. (Atos Spain, 2016)

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s a w e r e m c

s I x f s f n a

Amenaza


A continuación, encontrará algunas frases que representan las tácticas de presión posicionales de los recuadros, identifique cada una. No negociable Si pero…

Enlace Encadenamiento

La negativa condicionada a negociar El pequeño extra

✓ “Estamos dispuestos a trabajar esas horas de más para entregar el pedido a tiempo, si nos conceden el 0,5% de los beneficios que se obtengan” ✓ “vuestra propuesta sobre x, es totalmente innegociable; sin embargo, estamos dispuestos a tratar esta otra serie de temas“ ✓ “No negociaremos bajo presiones“ (caso de huelga) ✓ “Si, aceptamos lo que nos ofrecen, pero tenemos este otro problema que debemos resolver antes de llegar a un acuerdo final “. ✓ “¿Tenemos claro que los índices de siniestralidad laboral son alarmantes?” - “¿Están de acuerdo en que la mejora de las medidas de seguridad reducirían la siniestralidad laboral?”- Entonces, ¿no será adecuado aumentar el presupuesto? ✓ Comerse las ganancias antes de obtenerlas

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Referencias Bibliográficas • • • •

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[Imagen de dibujo de engranaje]. Recuperado de https://www.freepik.es/fotos-vectoresgratis/engranajes [Imagen de personas negociando]. Recuperado de http://www.concilia2.es/que-significanegociar-un-plan-de-igualdad/ [Imagen de personas sosteniendo engranajes]. Recuperado de http://cony2016.blogspot.com/2016/09/4-beneficios-de-pertenecer-un-sindicato_13.html [Imagen de portada de la revista]. Recuperado de https://3.bp.blogspot.com/a7FHKUScN0E/Wd5MXOC6sPI/AAAAAAAAtOA/eXK0ztG6PtAJK4eFkQAGjumihkPNL0iAACL cBGAs/s1600/negotiation-guide.jpg 2011. Latido del 10 de junio: novedades 15-M, desahucios, reforma negociación colectiva, Cañada Real... Recuperado de: http://radioela.org/Latido-del-10-de-junionovedades.html?id_document=228 Atos Spain. 2016. Subidas Salariales + Jornada de Verano = Acuerdo Marco. 2016. Recuperado de: https://ccooatosspain.com/2016/04/22/subidas-salariales-jornada-de-verano-acuerdomarco/ Codina, Alexis. 2017. 34 trampas en las negociaciones y 14 formas de manejarlas. Recuperado de: https://manuelgross.blogspot.com/2017/06/34-trampas-en-las-negociaciones-y-14.html Desmotivaciones.es.2011. Guerra psicológica. Recuperado de: http://desmotivaciones.es/659095/La-guerra-psicologica-comenzo Juliani, Miriam. 2014. La elección de la táctica adecuada a la hora de negociar. Recuperado de http://www.grandespymes.com.ar/2016/05/04/la-eleccion-de-la-tactica-adecuada-a-la-horade-negociar-2/ López, Artemio. 2011. Lo bueno y lo malo o the sanatella´s factor. Recuperado de: http://rambletamble.blogspot.com/2011/05/lo-bueno-y-lo-malo-o-sanatellafactor.html#!/2011/05/lo-bueno-y-lo-malo-o-sanatella-factor.html Módulo 3.1 revista en Word (26 de junio de 2014). Portada de revista en Word. [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=RtYSC7qK8IQ Reyner, César. 2013. Cartas guardadas. Recuperado de: https://reynelaguilera.wordpress.com/2013/07/04/cartas-guardadas/ Rincón de la psicología. 2018. Publicidad mala: más ventas. Recuperado de: https://www.rinconpsicologia.com/2011/05/publicidad-mala-mas-ventas.html Una seria amenaza. Recuperado de: http://www.monerohernandez.com.mx/CALENDARIO09/ENERO09/HTMLENERO09/06Una% 20seria%20amenaza.html Unión general de trabajadores. 2001. Estrategias y técnicas de negociación. Acción formativa: N°68. En: Campus digital UNED Word Press. 2015. Tácticas de negociación. Recuperado de: https://fernandozazueta2014.wordpress.com/tag/tacticas-de-negociacion/

Revista grupo 3  

Revista Digital Curso: Manejo del Conflicto en Contextos Educativos I Cuatrimestre 2018

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