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¿Como ser un vendedor exitoso? [Type the document subtitle] Esta revista es el trabajo final del curso del Venta Personal, del Colegio de Desarrollo Empresarial y Tecnología, de la Universidad Central de Bayamón , Puerto Rico Realizado por Jean Joel Valakos Segarra o


Carta del Editor – Revista diciembre de 2013 Jean J.Valakos Segarra

Te deseo que pases una feliz navidad y próspero Año nuevo 2014 en compañía de tu familia y amigos.

¿Cómo ser un vendedor exitoso? es una revista que surge con tres objetivos principales: Ayudar en la divulgación de conocimientos en negocios, apoyar en la difusión de las actividades de desarrollo que se realizan en Puerto Rico y presentar temas variados que puedan interesar a los empresarios.

En esta edición te presentamos los temas de Clientes, Comunicación, Imagen Profesional, Estilos de Compradores y el Proceso de Venta.


El cliente es el objetivo principal de cada empresa es por la Un buen servicio, puede ser la clave cual cada día millones de empresas crean distintas esencial para que podamos tener ventas estrategias de mercadeo y promoción con el fin de atraer exitosas con un sinnúmero de clientes su objetivo principal, el cual en este caso, serían los potenciales o fieles consumidores. Para clientes. Para tener una empresa exitosa, debemos conocer atraer nuevos clientes, es necesario invertir muy bien a nuestros clientes y poder identificarlos como

miles de dólares para poder crear anuncios y

potenciales. Se debe dar un buen servicio, demostrándoles promociones.

Mientras,

que

mantener

a nuestros clientes que cada uno de ellos es especial. Esto clientes seguros es mucho más fácil y lo podemos lograr con una base de datos, almacenando económico ya que brindándole un servicio toda su información para así, en un futuro poder enviarle de excelencia y dándole algunos descuentos notificaciones de las nuevas ofertas que serían de su en

los

productos,

como

consumidor

agrado o con tan solo una felicitación por su día de satisfecho podría compartir su satisfacción cumpleaños, el cliente se sentirá especial y decidirá utilizar con las otras personas y así obtener nuevos nuestro producto o servicio como de preferencia.

clientes gracias al servicio de excelencia que siempre se les brinda.


Cliente Polémico:

Cliente Indeciso:

Cliente Compulsivo:

Las características que destacan a un cliente polémico, es aquel que le gusta buscar discusión pero siempre sin faltarte el respeto, siempre quiere tener la razón, desconfía de las soluciones que se le ofrecen y necesitan una atención preferente. Este tipo de cliente tiende a molestarse fácilmente cuando no lo atendemos de forma atenta y comprensiva, cuando le hacemos perder el tiempo por espera o retrasos si perciben que el vendedor esta inseguro o si se discute con ellos.

Este tipo de clientes es aquel que esta inseguro de las cosas que quiere y les cuesta trabajo tomar una decisión ya que le temen a decir su petición o problema. Este tipo de clientes evade las preguntas que el vendedor les hace y pide segundas opiniones o hasta deja para después tomar la decisión del producto o servicio que quiere adquirir, para así poder reflexionar sobre eso. Estas situaciones suelen pasar con dichos clientes cuando el vendedor le da un sinnúmero de cosas para escoger o simplemente no se relaciona de forma amistosa. Con estos clientes debemos de dedicar más tiempo que a otros, para poder inspirarle confianza hacia nosotros como vendedor.

Este tipo de clientes suele cambiar continuamente de opinión sobre el producto. Ya que estos, se dejan llevar y comprar los productos que les parezcan buenos en ese momento. Este cliente es impaciente y no se concentra. Es fácil dar marcha atrás cuando ve que está a punto de cerrar la compra y que tiene varias opciones de donde elegir. Con este cliente, debemos nosotros como vendedor actuar rápidamente. Demostrarle firmeza a los argumentos que se le indica, hablarle de forma breve y concisa para que no se sienta presionado y pueda obtener su servicio sin ningún tipo de problema.


La comunicación en el entorno

se sienten más cómodos al saber

Como conclusión, siempre

laboral, es de suma importancia

que no lo están engañando.

debemos mejorar la manera de

ya que es la que define el éxito

Una mala comunicación entre

tener una buena comunicación

en las ventas de nuestro

vendedor y cliente puede ser la

verbal y no verbal con el cliente

negocio. Con una comunicación

clave para no tener éxitos en las

para tener éxitos en las ventas e

eficaz podemos lograr atraer al

ventas. Si tenemos mala

identificar los clientes

cliente inseguro el cual, no está

comunicación y le demostramos

potenciales de la empresa ya

muy claro en lo que realmente

inseguridad al hablarle, podemos

que entablar una buena

desea. Con una comunicación

perder una venta y un gran

comunicación nos puede abrir

clara y precisa podemos

cliente potencial. Siempre

muchas puertas tanto en lo

demostrarle que nuestro

debemos tener en cuenta como

personal como en lo profesional.

producto es el que está

profesionales, que nuestro

Si tenemos una excelente

buscando, mostrándole el

objetivo es descubrir las

comunicación nuestras ventas y

conocimiento que tenemos en el

necesidades de nuestros

nuestro negocio prosperaran.

mismo y dejándole saber la

clientes. Para descubrir sus

diferencia entre lo nuestro y lo

necesidades, debemos siempre

que le ofrece la competencia

escuchar con atención cada

haciendo unas breves

situación que nos presenta, para

comparaciones y demostrándole

poder brindarle confianza,

la calidad y excelencia de

seguridad y con nuestro

nuestro servicio.

producto le demostremos que podemos satisfacer sus

Para obtener una venta exitosa

necesidades y se sienta

debemos demostrarle seguridad

satisfecho con nuestro servicio y

y confianza en lo que estamos

con el producto que le

ofreciendo a nuestro cliente

estaremos ofreciendo.

siempre hablándole con sinceridad y respeto ya que ellos


Una persona correctamente vestida es la mejor

Otra de las cosas que nos hace tener una buena

carta personal que pueda tener. La primera

imagen profesional es la manera de comunicarnos.

impresión es la que cuenta. Para poder crear una

Siempre debemos tener en cuenta como

buena impresión en una entrevista de trabajo, o, en

expresarnos correctamente hacia las personas y

una venta con un cliente potencial siempre se debe

estar al día con los métodos de comunicación más

estar adecuadamente vestido para todo tipo de

efectivos hacia las personas. No tan solo hablando

ocasión. En el área laboral es aún mucho más

se puede tener una comunicación, debemos saber

importante ya que si no tenemos una apariencia

cómo redactar una carta o un correo electrónico ya

adecuada podemos perder ventas, y/o hasta grandes

que mediante este nuevo método tecnológico de

negociaciones porque la vestimenta es un factor

comunicación es más fácil y rápido poder

grande para tomar decisiones importantes acerca de

comunicarnos con personas del extranjero. Pero, a

la empresa o del producto que nuestro cliente va a

la misma vez puede ser un poco peligroso ya que si

obtener. Además, de nuestro vestuario todo

no sabemos cómo expresarnos por escrito se puede

empleado o ejecutivo debe tener un buen lenguaje

malinterpretar lo que expresamos. Siempre,

corporal ya que muchas veces con nuestros gestos

debemos hacerlo de manera simpática, agradable y

podemos decir muchas palabras sin tener que abrir

utilizando las palabras correctas para tener una

la boca.

comunicación efectiva.


En este proceso debemos identificar

Finalmente si se ha tenido éxito

De ahí que existe otro paso o

las necesidades del comprador,

en la creación del vínculo y se

fase más que muy pocos

proporcionar información, dar

ha logrado un buen intercambio

comerciales suelen poner en

tiempo para aprender y ayudar al

de ideas con el cliente

práctica. Quizás lo conozcan

cliente a superar sus miedos.

potencial, el cierre de la venta

pero muchos lo dan por hecho y

La venta es una acción de

tendría que ser el desenlace

no la usan como deberían. Un

intercambio, donde una parte

lógico. El cierre de ventas a

proceso de ventas bien definido

(comprador o cliente) entrega dinero

diferencia de lo que creen la

es la clave para cerrar más

o algo de valor para recibir de otra

mayoría de comerciales, es la

ventas en menor tiempo. El

parte (el vendedor), a cambio, un

parte más fácil, en especial si se

proceso de venta no es lineal,

producto o servicio.

ha llevado un buen proceso y

no se pasa de la primera etapa a

Pienso, que para tener una venta

seguido cada fase durante la

la segunda y se continúa

efectiva no solo es ganar la

venta. Por otro lado, si las

avanzando. Es un constante

confianza del cliente sino también

circunstancias impiden que se

proceso; muchas veces el

en confiar en nuestras capacidades y

consiga una decisión, el cierre

intercambio de información

sobre todo en tener claro nuestros

es conservar la relación, es

puede crear resistencia y es

conocimientos para así saber que

decir, obtener otra cita u otra

imposible continuar con el

ofrecer.

invitación posterior para seguir

proceso ante ese obstáculo. La

con el proceso. El elemento

solución es volver a la primera

más importante del cierre es

etapa e intentar obtener de

tener claro durante el proceso

nuevo una invitación para

de venta qué es exactamente lo

continuar.

que quieres que suceda.

Cómo ser un vendedor exitoso2