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Hommes & Réussites

Convaincre ses partenaires Hommes & Réussites Hommes & Réussites Hommes & Réussites

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Augmentez votre capacité à faire adhérer à vos propositions


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Convaincre ses partenaires

Objectifs de la Formation

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Comment résumer ma plus-value ? Quelles solutions irremplaçables j’apporte chez les partenaires ? Que dire pour l’exprimer brièvement ? Comment le synthétiser avec élégance ?

kk Description de mon activité en 40 mots :

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kk Description de mon activité en 10 mots :

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kk Description de mon activité en 6 mots : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

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Ma conclusion

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Convaincre ses partenaires

Exprimer une solution

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Comment exprimer une caractéristique ? Quelles sont les caractéristiques de nos services ? Comment les exprimer pour qu’elles soient comprises ? Que faire pour qu’elles soient admises ?

Caractéristique

P I C Q

Précis : un point particulier qui me différencie Irrévocable : reconnu par appareil ou expert Contrôlable : vérifiable par tous Quantifiable : mesurable en unité connue

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Ma caractéristique type

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Convaincre ses partenaires

Exprimer une solution

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Quel est le bénéfice spécifique pour mon partenaire ? Quel impact cet avantage aura-t-il pour le partenaire ? Quels bénéfices va-t-il en retirer ? Qu’est-ce que cela va changer pour lui ?

Caractéristique 

Avantage Bénéfice pour lui Bénéfice pour l’autre

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Le bénéfice type

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Convaincre ses partenaires

Exprimer une solution

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Comment rendre mes arguments universels ? Sur quoi se focalise mon interlocuteur ? Qui devra-t-il convaincre en interne ? Comment dois-je personnaliser l’avantage ?

Dirigeant Administratif

Technicien

Financier

Influences d'Achat

Utilisateur

Commercial

Chercheur Négociateur

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Ma conclusion

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Convaincre ses partenaires

Découvrir le besoin

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Quel est le besoin de mon partenaire ? Que demande mon partenaire ? Qu’est-ce qui crée son besoin ? Que va-t-il gagner ?

Qu'est-ce qui anime son être ?

Au fond, que souhaite-il ?

Qu'espère-il ?

Qu'attend-il ?

Que nous demande-t-il ? .................................................................................................

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Convaincre ses partenaires

Découvrir le besoin

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Le questionnement Comment en savoir plus sur mon partenaire ? Quels outils dois-je développer ? Quel style adopter ?

kk Est-ce que vous savez ce qu’est une question fermée ? Oui

Non

kk Qu’est-ce qu’une question ouverte ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

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kk Qu’apporte une question fermée ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

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kk Qu’apporte une question ouverte ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

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Ma conclusion

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Convaincre ses partenaires

Découvrir le besoin

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

A quel niveau dois-je aspirer ? Que vais-je obtenir si mes questions sont terre-à-terre ? Qu’apporte un niveau plus stratégique ? Que devient alors mon rôle ?

Réalisation terre à terre

Conseiller

Perception par l'acheteur

Intérêt primaire

Décision

Implication du prospect

Question terre à terre

Motivation

Niveau des réponses

Niveau des questions

Question stratégique

Vendeur terre à terre

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Ma conclusion

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Convaincre ses partenaires

Demander la décision

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Réussir mes ventes

Nos attitudes internes dictent nos conduites Négatif

Négatif Positif

Réussites

Positif

Tentatives

Réussites

Tentatives

Préparer par écrit, c'est fortifier notre conviction

Préparation : 90% du succès Question ouverte Question fermée Affirmation

= = =

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Réflexion Action Jugement

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Résumé Livret Convaincre (Vente)