Page 1

DIAGNOSTIC INTERNE - BTS MUC JCBordichini

PARTIE 1 / RESEAU CRITERE

SCORE

INTERPRETATION

9

6 FORCE

3

-3

DANS LA MOYENNE

-6

-9

FAIBLESSE

A - IMAGE ET NOTORIETE NOTE : Excellente : 1. enseigne la Notoriété plus connue au niveau PONDERAT national ION :

Trés bonne : une des deux ou trois enseignes les plus connues dans son domaine

Satisfaisante : parmi les 10 enseignes les plus connues

Plutôt insuffisante : l'effet réseau a peu d'incidence sur la notoriété locale, car notre réseau compte moins de 50 points de vente et fait trop peu de publicité

Faible : notre réseau est de 10 à 30 points de vente, est trés dispersé et fait peu ou pas de publicité

Trés faible : a peine plus de 10 points de vente, aux enseignes hétérogènes et fait peu ou pas de publicité

Trés bonne : enseigne recherchée par les clients pour de nombreux mobiles

Satisfaisante : image un peu meilleure que celle des concurrents nationaux, sur quelques critères

Plutôt insuffisante : un peu moins bien perçue que les concurrents ou image critiquable du fait des médias

Peu valorisante : image dégradée par quelques affaires, rumeurs...

Trés défavorable : nous sommes perçus négativement par l'opinion publique d'une manière générale et durable

VALEUR :

2. Image NOTE : au niveau national PONDERAT ION : VALEUR :

Excellente : UC qui a la meilleure image dans son domaine d'activité

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 1 / 12


3. Politique de communic ation nationale (TV, radio, presse, affichage, internet ou cinéma) en cas de réseau

NOTE :

Notre enseigne est un modèle de PONDERAT communicati ION : on publicitaire (intensité et VALEUR : qualité)

Notre communicati on est globalement équivalente à celle de notre rival ou des deux enseignes les plus importantes

La communicati on est assez limitée mais remplit bien son office

Nous communiquo ns moins bien que la concurrence, mais cela ne semble pas nuire aux affaires

Mauvaise communicati on (rare et parfois indaptée)

Pas de communicati on, alors que c'est indispensable ou communicati on totalement décalée !

4. Politique d'achat (choix, marges et prix négociés par son réseau avec les fournisseu rs)

NOTE :

Notre politique d'achat semble être plutôt dans moyenne des meilleurs réseaux concurrents

Notre politique d'achat semble être plutôt dans moyenne de l'ensemble des réseaux concurrents

Notre réseau pourrait être bien plus performant car nos marges sont plutôt limitées

Notre politique d'achat est inadaptée, certains choix de fournisseurs sont parfois contreproduc tifs.

Il n'y a aucune politique d'achat efficace, nos prix sont élevés alors que nos marges sont médiocres (voire mauvaises)

5.Commu nication interne au sein du groupe

NOTE :

Notre réseau a la centrale/ PONDERAT groupement ION : d'achat le plus VALEUR : performant

Communicati on interne PONDERAT informatisée ION : (CRM collaborative, VALEUR : intranet, etc.) trés éfficace et décentralisée (ascendante, horizontale et descendante)

6. Nombre NOTE : de points PONDERAT de vente e ION :

Le plus grand nombre de points de vente

Communicati on interne non informatisée, trés centralisée (descendante ) et peu informative

Moins de 10 points de vente

VALEUR :

7. Répartitio n géorgaphi que

NOTE :

Une présence dans toutes PONDERAT les grandes et ION : moyennes agglomératio VALEUR : ns

Réseau trés régionalis

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 2 / 12


8. Niveau de Chiffre d'Affaires (CA) et évolution

NOTE :

9. Rentabilit é du réseau (niveau de marge, évolution du résultat net, capacité d'autofinanceme nt, projets de développe ment, etc.)

NOTE :

10. SIG

NOTE :

PONDERAT ION : VALEUR :

PONDERAT ION : VALEUR :

PONDERAT ION : VALEUR :

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 3 / 12


PARTIE 2 / L'UNITE COMMERCIALE CRITERE

SCORE

INTERPRETATION

9

6 FORCE

3

-3

DANS LA MOYENNE

-6

-9

FAIBLESSE

A - IMAGE ET NOTORIETE 1. Notoriété NOTE : Excellente : enseigne la de l'Unité plus connue Commercial PONDER sur sa zone e (UC) ATION : de chalandise localement (la référence)

Trés bonne : beaucoup de non clients connaissent notre UC

Satisfaisante : réputation un peu plus importante que les concurrents directs

Plutôt insuffisante : un peu moins connue que les concurrents directs

Faible : les nouveaux clients viennent surtout par bouche à oreille, par hasard (en passant devant la vitrine)

Trés faible : même le bouche à oreille ne fonctionne pas apparemment . Notre UC n'est jamais citée, est mal connue même dans le quartier.

Trés bonne : beaucoup de non clients nous disent leur satisfaction

Satisfaisante : image un peu meilleure que celle des concurrents directs

Plutôt insuffisante : un peu moins bien perçue que les concurrents directs (parfois des critiques sont formulées par les clients)

Peu valorisante : les clients (voire même certains certains salariés) critiquent certains aspects de l'UC

Trés défavorable : nous sommes perçus négativement par les nonclients comme par nos clients

VALEUR :

2. Image de NOTE : Excellente : UC qui a la l'Unité meilleure Commercial PONDER image sur sa e (UC) ATION : zone de localement chalandise (la référence VALEUR en : qualité/sérieu x)

B - HORAIRES ET QUALITE DE L'IMPLANTATION GEOGRAPHIQUE 3. Qualité de NOTE : La meilleure qui soit, elle l'implantatio est trés n PONDER enviée par la géographiqu ATION : concurrence e locale car elle draine une VALEUR clientèle ou : des chalands nombreux et intéressants

Trés bonne implantation, au plus prés de notre coeur de cible

Un peu mieux que la concurrence directe

Un peu moins bonne que la concurrence, plus excentré de son coeur de cible

Nettement moins bien situé que la concurrence directe

Trés mauvaise implantation

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 4 / 12


4. Horaires d'ouverture habituels de l'UC localement

NOTE :

Parfaitement adaptée et PONDER nettement ATION : mieux que la concurrence VALEUR directe :

5. Accessibilité directe (en voiture et/ou à pied, métro, train...) à l'UC

NOTE :

6. Facilités de parcage (automobiles , vélos) pour les clients et chalands

NOTE :

Plus larges que la concurrence et bien adaptés

Un peu Moins bien mieux que la que la concurrence concurrence

Accessibilité Bonne Un peu idéale, point accessibilité, mieux que la fort de l'UC permettant concurrence PONDER des flux ATION : intéressants

Horaires critiqués par les clients

Horaires tout à fait inadaptés, changeants et clients trés mécontents

Un peu Accessibilité Trés problématiqu critiquée par mauvaise e et moins les clients empêchant bonne que la un minimum concurrence de fidélisation

VALEUR : Les Grandes meilleures de facilités la zone de PONDER chalandise ATION : VALEUR :

Plutôt satisfaisante, distance aux parkings acceptable ou parking non nécessaires pour l'UC

Moins de facilités que la concurrence directe

Pas de parking et contexte fortement critiqué par lesclients

Absence de facilités ayant de fortes incidences sur l'activité

C - SURFACE ET AGENCEMENT DE L'UNITE COMMERCIALE Une des plus 7. Surface de NOTE : La plus grande grandes vente utile surface dans (SVU) c'est- PONDER la zone à-dire réelle ATION : primaire de de l'UC l'UC

Un peu mieux que la moyenne des concurrents directs

L'UC gagnerait à être plus grande, compte tenu de concurrents directs mieux lotis

Agencement et propreté agréables et bien adapté aux clients

Perfectible, mais un peu mieux que les concurrents immédiats

Des efforts Agencement, Aucun effort, sont rangement aucune idée possibles car trés critiqués mis en moins bien oeuvre alors que les que les concurrents clients en sont fortement mécontents

Ambiance bien perçue par les clients et meilleure que chez les concurrents

Ambiance un peu meilleure, quoique potentielleme nt perfectible

Un des points à améliorer, car certains concurrents sont meilleurs

VALEUR :

8. Propreté, rangement, praticité (agencement interne) et présentation générale dans l'UC

NOTE :

Le point fort de l'UC visàvis des PONDER concurrents ATION : directs

9. Ambiance générale (bruits, éclairage, couleurs) et son adaptation au profil de la clientèle

NOTE :

VALEUR : Ambiance particulièrem ent soignée, PONDER point fort de ATION : l'UC VALEUR :

SVU plutôt critiquée par les clients, car trop petite

Moins bons que la plupart des concurrents et remarques de la part des clients ou du personnel

SVU beaucoup plus faible que la concurrence et pesant comme une grosse contrainte sur l'activité

Ambiance qui nuit nettement à l'activité, et ne donne pas aux clients l'envie de revenir

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 5 / 12


D - CONCEPT ET COMMUNICATION INTERNE ET EXTERNE 10. Qualités du concept de l'UC (originalité de l'offre en produits et/ou services)visàvis des attentes des clients ou chalands

NOTE :

Concept trés affûté, les clients PONDER viennent de ATION : loin : le point fort de l'UC

UC au concept plutôt original et attrayant

Concept d'UC qui est un peu meilleur que les concurrents directs

Concept plutôt banal, et même moins bien que notre concurrent principal

10 bis .Site web

NOTE : PONDER ATION : VALEUR

Site web local marchand et relationnel

Absence

10 ter. Marketing relationnel

NOTE : Base de PONDER données ATION: marketing relationnelle VALEUR et informatisée

Absence totale

11. Politique de communicati on locale (presse, radios locales, gratuits, affichage, internet ou cinémas locaux) de l'UC

NOTE :

Gros budget qui donne la meilleure PONDER image et une ATION : notoriété galopante VALEUR :

Bonne communicati on qui tire les affaires et est meilleure que la concurrence directe

Une communicati on un peu meilleure que la concurrence

Communicati on moins bonne (budget, image et notorité) que les concurrents

Mauvaise communicati on (rare et parfois indaptée), qui nuit aux affaires

Pas de communicati on, alors que c'est indispensable ou communicati on totalement décalée !

12. Promotion dans et hors de l'UC (prix barrés, ventes en lots, animations, prospectus , bonnes affaires, PLV, ILV, etc.)

NOTE :

De nombreuses opérations promotionnel les, souvent plus intéressantes que la concurrence

Des promotions d'un niveau un peu meilleur que la plupart de nos concurrents

Un peu moins bien que la moyenne des concurrents

Peu de promotions intéressantes et des clients qui s'en plaignent

Pas de promotions intéressantes, l'activité de l'UC s'en ressent beaucoup

VALEUR :

Promotions fréquentes, diversifiées PONDER et qui nous ATION : différencient fortement VALEUR :

L'UC est franchement moins bonne en termes d'innovation, d'idées de décoration, etc.

L'UC est trés critiquée sur ce point ! At-elle sa raison d'être ?

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 6 / 12


13. Qualités de la vitrine (largeur, profondeur, originalité, image réfléchie, esthétique, etc.)

NOTE :

Un modèle de vitrine pour nos PONDER concurrents ATION : et des chalands VALEUR visiblement : intéressés

Une vitrine plus efficace que la plupart de nos concurrents immédiats

La vitrine joue son rôle mais est nettement perfectible

Vitrine moins bien conçue que nos concurrents directs

Le gros point faible de l'UC car elle est négligée

Pas de vitrine et c'est normal compte tenu du type d'UC

E - POSITIONNEMENT DE L'OFFRE DE L'UC 14. Positionnem ent général des prix (échelle des prix HORS PROMOTIO NS) et adaptation à l'image souhaitée pour l'UC

NOTE :

Les prix sont idéalement adaptés à nos PONDER clients ATION :

Nos prix sont souvent meilleurs car régulièremen t contrôlés (relevés de prix)

Dans l'ensemble nous sommes un peu mieux que la concurrence et ne sont pas un élément essentiel

Plutôt moins bons, alors qu'il s'agit parfois d'un élément important dans l'acte d'achat

Niveau de prix moyen inadapté et critiqué par les clients

Prix élevés alors qu'essentiels, pas de contrôle, UC la moins bonne et cela nuit beaucoup aux affaires

15. Positionnem ent choix (largeur et profondeur des assortiments ) compte tenu des attentes des clients et chalands

NOTE :

Nous sommes la PONDER référence en ATION : matière de choix ! VALEUR :

Notre positionneme nt fait de notre UC une des plus attractives

Un peu mieux que la moyenne des concurrents

Moins bien et cela s'en ressent un peu au niveau des ventes

Le choix est limité et les clients sont plutôt insatisfaits

Choix généralement trés faible, nous "dépannons" sans plus...

16. Image et attractivité des marques proposées compte tenu des attentes des clients et chalands

NOTE :

L'essentiel des marques demandées est présent (et/ou nos MDD sont intéressantes) , nos clients en sont plutôt satisfaits

Notre offre en marques (et/ou y.c nos MDD) est un peu mieux

Nous sommes un peu moins bons, sans que cela nuise beaucoup aux affaires

Marques peu connues (et/ou MDD critiquées) et clients insatisfaits

Pas de MDD, des produits basiques, beaucoup de clients trés critiques

VALEUR :

Toutes les grandes PONDER marques sont ATION : présentes (et/ ou nos MDD VALEUR sont : réputées) et c'est un argument fort auprès de nos clients

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 7 / 12


17. Présence de nouveautés et produits spécifiques permettant de se différencier de la concurrence et en adéquation avec les attentes des clients et chalands

NOTE :

Image moderne et PONDER innovante, ATION : l'UC est un modèle et VALEUR attire les : clients de loin

Beaucoup de nouveautés et de produits originaux qui satisfont nos clients

Quelques nouveautés et des produits spécifiques qui nous classent un peu mieux que la concurrence en général

Notre clientèle ne vient pas forcément pour ça, et nous sommes plutôt moins bons

La manque de nouveautés et d'originalité est fortement ressenti par les clients

Notre positionneme nt est mauvais, tous nos concurrents immédiats font bien mieux

F - POSITIONNEMENT DE L'OFFRE DE MON SECTEUR COMMERCIAL (OPTIONNEL) 18. Positionnem ent général des prix (échelle des prix HORS PROMOTIO NS) et adaptation à l'image souhaitée pour l'UC

NOTE :

19. Positionnem ent choix (largeur et profondeur des assortiments ) compte tenu des attentes des clients et chalands

NOTE :

20. Image et attractivité des marques proposées compte tenu des attentes

NOTE :

PONDER ATION : VALEUR :

PONDER ATION : VALEUR :

PONDER ATION : VALEUR :

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 8 / 12


des clients et chalands 21. Présence de nouveautés et produits spécifiques permettant de se différencier de la concurrence et en adéquation avec les attentes des clients et chalands

NOTE : PONDER ATION : VALEUR :

G - POLITIQUE D'ACHAT 22. Politique d'achat de l'UC (choix, marges et prix négociés par l'UC avec les fournisseurs)

NOTE :

Nous ne sommes pas PONDER un réseau, ATION : mais notre UC sait trés VALEUR bien acheter :

Notre politique d'achat semble être plutôt dans moyenne des UC localement trés concurrentiel les

Notre politique d'achat semble être plutôt dans moyenne de l'ensemble des concurrents locaux

Nous ne sommes pas un réseau et l'UC ne négocie pas trés bien avec les fournisseurs d'achat

Notre politique d'achat est inadaptée, certains choix de fournisseurs sont parfois contreproduc tifs.

Il n'y a aucune politique d'achat efficace, nos prix sont élevés alors que nos marges sont médiocres (voire mauvaises)

Ambiance qui pousse peu à s'impliquer, beaucoup de départs voire même de sanctions

Aucune motivation, relations détestables avec la Direction, forte rotation voire même des licenciements pour faute

H - PERSONNEL COMMERCIAL 23. Motivation du personnel (compte tenu de l'organisatio n, du management , des incitations, de la rémunératio n et des valeurs de

NOTE :

Excellent esprit PONDER d'équipe, ATION : forte implication VALEUR du personnel :

Personnel motivé et à faible rotation

Motivation correcte sans plus, rotation du personnel dans la moyenne

Ambiance et motivations sont perfectibles, la Direction n'est pas satisfaite

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 9 / 12


l'entreprise) 24. Amabilité et accueil du personnel vis-à-vis des clients et chalands

NOTE :

Le client est roi ! C'est PONDER notre point ATION : fort

Nous accueillons mieux que la concurrence, la Direction en fait un argument de vente

Dans l'ensemble c'est un peu mieux que les concurrents

Le client est un anonyme, nous sommes moins bons

L'accueil est déplorable, nous pourrions faire beaucoup mieux

Le client est franchement mécontent, la relation est même parfois conflictuelle

25. Personnel compétents (connait l'entreprise, les produits et les services) et formé (plan de formation, entraide, assistance)

NOTE :

Nous sommes la PONDER référence ATION : dans ce domaine, VALEUR c'est notre : argument clé

Personnel bien informé et même formé, la Direction dispose d'un plan de formation

Nous sommes parfois plus compétents que la concurrence

Sans être des incompétents , nous avons du mal à renouveler notre stock de connaissance s

Les clients sont mal renseignés et ils s'en plaignent Les clients savent qu'ils ne peuvent pas compter sur nous !

Nous sommes dépassés et rien n'est fait par la Direction

26. Disponibilité habituelle du personnel (rapide, réactif, en nombre suffisant, etc.)

NOTE :

A tout moment, PONDER nous savons ATION : nous rendre disponibles VALEUR et le client : apprécie notre réactivité

Sauf à de rares moments (soldes, promotions), la disponibilité est un point fort de notre UC

Malgré un effectif parfois insuffisant, nous sommes plutôt disponibles

Moins bons que la concurrence pour de nombreuses raisons (effectif, motivation,... )

Nous sommes difficilement accessibles aux demandes des clients en informations

Les clients savent qu'ils ne peuvent pas compter sur nous ! Nous sommes dépassés et rien n'est fait par la Direction (embauches, planning,...)

27. Tenue du personnel (apparence vestimentair e, verbal et non verbal)

NOTE :

Notre tenue est souvent meilleure que la concurrence directe

Nous sommes plutôt un peu meilleur que les concurrents en général

Parfois un peu de laisser aller, mais qui n'est pas forcément visible

Du laxisme qui ne passe pas toujours inaperçu

Beaucoup de laxisme, parfois sanctionné par la Direction, et des clients parfois incrédules...

VALEUR :

Notre tenue est PONDER exemplaire, il ATION : y a même des visites VALEUR mystères... :

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 10 / 12


I - ZONE DE CHALANDISE ET CLIENTELE 28. Clientèle solvable (PCS -ou CSP - niveau de revenus, budget consenti pour ce type d'achats, etc.)

NOTE :

La meilleure clientèle PONDER vient dans ATION : notre UC

L'UC a une clientèle bien disposée pour les achats, ce que nous envient nos concurrents

Nous attirons une clientèle un peu plus solvable que nos concurrents immédiats

Nos concurrents ont une clientèle plus intéressantes

Des problèmes de paiement, une clientèle nettement moins solvable

Nous attirons une clientèle plutôt désargentée, ce qui produit beaucoup d'impayés ou de litiges

29. Fidélité de la clientèle à l'UC (clientèle régulière, plutôt résidante, etc.)

NOTE :

Il y a un fort attachement PONDER des clients à ATION : l'UC, pour beaucoup de VALEUR produits ils : n'achètent que chez nous

Nous fidélisons mieux que la concurrence, car nous avons des outils de fidélisation

Clientèle plutôt fidèle, nos outils de fidélisation sont dans la moyenne

Taux de fidélisation et outils à améliorer

Taux d'attrition élevé, peu ou pas de moyens pour fidéliser

Clientèle infidèle, énorme évasion vers la concurrence, rien n'est fait par la Direction

30. Zone de chalandise de l'UC (étendue géographiqu e, potentiel des clients, qualité des voies de communicati on, etc.)

NOTE :

Zone de chalandise dont le coeur est trés solvable, avec des voies de communicati on rapides

Notre zone de chalandise nous permet de renouveler correctement notre portefeuille clients

Zone de chalandise un peu enchâssée qui limite notre portefeuille de clients

Zone de chalandise plutôt étroite avec des résidents à potentiel limité

Zone de chalandise trés insuffisante pour espérer nous maintenir

VALEUR :

Nous avons la zone de PONDER chalandise la ATION : plus intéressante VALEUR :

J - SITUATION FINANCIERE DE L'UC 31. Niveau de Chiffre d'Affaires (CA) et évolution

NOTE :

UC positionnée PONDER sur un ATION : marché en forte VALEUR progression : et qui occupe une position de leader pour beaucoup de ses produits

UC positionnée sur un marché attractif et concurrentiel et réalisant un CA important et en progression

UC qui a localement un CA a peu prés équivalent à ses principaux concurrents et en hausse

CA inférieur CA médiocre CA faible et à celui de ses et stagnant en baisse principaux concurrents et à faible progression

30. Rentabilité de l'UC

NOTE :

Bonne rentabilité (bons quotas de marge en

Rentabilité dans la moyenne, qui permet

Faible rentabilité, divers budgets à la

Forte rentabilité, PONDER produits à ATION : forte valeur,

Rentabilité en baisse, résultats médiocres,

Des pertes, des moyens en baisse, un avenir

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 11 / 12


nombreux réseau) (niveau de VALEUR projets de marge, : développeme évolution du nt résultat net, capacité d'autofinancement, projets de développeme nt, etc.)

quelques projets d'investissem ent

baisse (quotas médiocres en réseau)

aucun budget sombre permettant de nous adapter

31. SIG

K - MANAGEMENT ET COMMUNICATION DE L'UC 32. Compétence (manageurs diplômés, expérimentés , etc.) et implication (conseils au personnel, disponibilité, motivation, etc.) de la Direction

NOTE :

Direction que nous envient PONDER beaucoup de ATION : personnels des VALEUR concurrents : (compétents, impliqués, créatifs et autonomes

Direction performante, efficace et à l'écoute, parfois limitée dans la prise de décision

Direction efficace quoique éloignée du personnel

Direction assez compétente mais peu ouverte au initiatives

Direction prenant parfois des décisions inadaptées et trop éloignée des salariés

Direction trés critiquée, et dont les choix sont parfois visiblement contreproduc tifs

L - COMMUNICATION INTERNE DE L'UC 33. Communicat ion interne au sein de l'UC

NOTE : PONDER ATION : VALEUR :

JCBordichini – http://www.campusbts.com – jc.bordichini@gmail.com PAGE : 12 / 12

Audit interne (SWOT) JC Bordichini  

L'audit interne pour les magasins et UC de distribution. trés utile pour le SWOT des bts muc. http://formaplace.free.fr et http://www.campus...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you