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UNIVERSIDAD YACAMBU

ESPECIALIZACION EN MERCADEO

Javier Francisco Pérez Ruiz


Importancia del Marketing en el mercado Nacional e Internacional Para realizar una buena proyección sobre la importancia del Marketing en el mercado nacional e internacional, es importante entender el funcionamiento de los mercados y los términos que se engloban dentro del mercadeo, así como todas las actividades relacionadas a esto; estas actividades nos permitirán finalmente entender lo esencial del mercadeo en cualquier actividad económica que se desarrolle en cualquier economía sin importar las fronteras. Desde el inicio formal de las actividades económicas estas se han hecho cada vez mas desarrolladas y específicas, la economía tiene como característica principal su constante cambio, generando entonces la necesidad de desarrollar procesos de intercambio económico cada vez mas específicos y complejos, estos a su vez mas enfocados al consumidor, siempre intentando influenciar la decisión del consumidor final a la hora de adquirir los bienes y servicios. Desde los años 1800 las empresas mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se producía era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos ya que la demanda superaba la oferta; en esta época la opinión del consumidor no tenía relevancia, en este caso es el consumidor quien se adaptaba al bien o servicio. Posteriormente se fueron generando nuevas fases, a medida que se desarrollaba la manufactura y la economía evolucionaba. La orientación de las empresas fue cambiando con el pasar de los años de acuerdo a como el mercado cambiaba, es así como a partir de 1920 la orientación cambia a las ventas y posteriormente el enfoque cambiaba hacia el comportamiento del mercado. Desde los años 90 hasta la actualidad, las empresas están orientadas hacia la satisfacción del cliente, demostrando la especificidad y desarrollo de las actividades de mercadeo de productos en base a la evolución del tiempo. A medida en que la economía se desarrolla, las actividades involucradas en ella también, con un ambiente económico en constante cambio y mercados cada vez más competitivos y exigentes las actividades y áreas relacionadas al sector económico y que agregan valor a la actividad comercial de productos y servicios, se tornan cada día más importantes. Antes de analizar la Importancia del marketing en el panorama económico nacional e internacional es necesario dejar claro, que es el marketing y cuáles son sus objetivos y actividades.


Según Philip Kotler “consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios”, por otro lado; Jerome McCarthy “opina que es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado”; Finalmente John A. Howard, asegura que el marketing “consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas”. Tal como podemos apreciarlo, la percepción del concepto puede ser muy variada, sin embargo innegablemente cada uno de estos conceptos involucra procesos de intercambio entre productores y consumidores. A partir de esto considero que el Marketing “es toda aquella actividad o proceso involucrado desde la concepción de una idea (producto o servicio) hasta la compra final de este por el consumidor”. Es decir toda actividad necesaria para que el proceso de intercambio se dé efectivamente, generando valor al productor y de igual forma al consumidor al lograr la satisfacción de sus necesidades. Si partimos de la base, de que el mercadeo es el responsable de lograr un “intercambio Satisfactorio” podríamos considerarlo como la columna vertebral de la actividad comercial, teniendo en cuenta de que un producto sin mercadeo no llegara de forma efectiva a las manos del consumidor final, y de esta forma tendremos productores sin resultados positivos y consumidores insatisfechos. Es por esto que toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. El éxito de la actividad comercial que desempeñe una empresa dependerá entonces que la capacidad de mercadear en forma efectiva el bien o servicio ofrecido. Dentro de los objetivos del mercadeo, encontramos: Colocar los productos en manos de los consumidores por medio de diferentes canales de distribución y ventas en los diferentes mercados. Crear y mantener canales de distribución que permitan identificar a los consumidores reales y potenciales del producto. Motivar, Incentivar e impulsar la compra de bienes por parte del consumidor. Ofrecer productos y servicios adaptados al mercado. Generar el mayor beneficio para el productor y el consumidor, ofreciendo una relación ganar-ganar. La efectividad del marketing en una actividad comercial dependerá de la aplicación de técnicas, prácticas y estrategias adaptadas a la realidad del mercado actual y a la satisfacción del mismo. Mercadear un producto en forma efectiva significa “Ofrecer el producto adecuado, en el momento oportuno, en un lugar optimo y a un precio conveniente para el consumidor, para que la suma de estos factores permitan el proceso de intercambio” Toda empresa obtiene beneficios a partir de una gestión adecuada de marketing. Este permite a la empresa: Establecer una posición en el mercado. Es esencial para sobrevivir y crecer. Ayuda a crear relaciones efectivas entre productores y consumidores. Incrementar la confianza en las marcas. Permite generar ventaja sobre la competencia. Operatividad eficiente. Mayor utilidad.


Satisfacci贸n de clientes. Estabilidad y confianza. Bienestar social, a trav茅s del ofrecimiento de productos dedicados a cubrir necesidades reales. Participar en mercados estables.


Por todo lo antes mencionado el mercadeo es entonces una actividad esencial y de extrema importancia para el logro de los objetivos en las organizaciones, los cambios en la economía, la realidad cambiante de los mercados y la competencia agresiva, hace que día tras día la importancia del mercadeo valla en ascenso, siendo considerada como uno de los pilares principales de cualquier organización. La importancia del mercadeo no discrimina fronteras territoriales, siendo igual de importante en tanto en Venezuela como el cualquier lugar del mundo, si partimos del hecho de que el mercadeo es la herramienta que nos permite mantener los productos y servicios en las manos del consumidor, podríamos decir que en cualquier rincón del mundo donde se lleve a cabo cualquier actividad comercial debe estar el “mercadeo”. La función de mercadeo cada vez se enfrenta a nuevos conocimientos, herramientas que le favorezcan en sus objetivos, alcance y que garanticen a la empresa logros, más en los actuales escenarios en donde la comercialización se manifiesta más dinámica y las empresas son más competitivas. A medida que cambia el mercado, también lo debe hacer el Mercadeo, actualmente mercadeo forma parte del eje central que mueve las decisiones de una empresa y traza las estrategias que deben liderar la dirección de la compañía. Si el mercadeo permite a la empresa conocer: a quienes quiere tener como clientes o qué Necesidades debe satisfacer y qué productos y servicios ofertar; así como los precios Y la definición de canales de distribución, sin olvidar la planificación operacional y maximización de la utilidad generada, entonces hablamos de que el mercadeo será el protagonista del éxito en cualquier organización que quiera mantenerse operativa y generando importantes márgenes de utilidad. Las corrientes actuales del mercadeo apuntan hacia el consumidor, tomándolo como pieza clave en el proceso de producción, se ha comprobado que en la actualidad las corrientes de la mercadotecnia van enfocadas en la creación de relaciones fuertes entre los productores y consumidores finales, a esto se le llama mercadeo uno a uno, el cual está dirigido a analizar el comportamiento de los clientes, atender sus comentarios y tomarlos como la oportunidad precisa que permita a la organización ofertar bienes y servicios exclusivos que, garanticen la lealtad y compromiso del cliente con la empresa. Una asociación fundamental y determinante de éxito en la actualidad de las empresas es entonces la Gerencia enfocada al mercadeo. El diseño de estrategias gerenciales generadas desde el punto de vista del mercadeo permitirá a las empresas generar ventaja sobre sus competidores, y lograr el mejor desempeño y utilidad posible, aspectos que serán siempre considerados como el fin principal de cualquier organización. En Venezuela el entorno económico es distinto a la realidad global, producto de una serie de factores externos que afectan la actividad económica y de políticas que debilitan y golpean constantemente la economía del país, estos factores generan condiciones económicas poco favorables y que se traducen en un entorno mercadológico difícil de manejar donde la inestabilidad del mercado y la crisis económica hace difícil la aplicabilidad de estrategias de mercadeo acertadas. Sin embargo, esto no resta importancia al mercadeo en el marco económico y comercial del país. En conclusión podemos asegurar que el mercadeo es un actividad que en la actualidad se podría considerar como FUNDAMENTAL y de relevancia absoluta dentro de la economía nacional y global y que tal y como lo expresa Jerome McCarthy “este permitirá que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado”; el mercadeo debe ser considerado como una de las claves de la economía

actual y como la principal herramienta con la que pueden contar las organizaciones para obtener los mejores resultados económicos.


EL SIM Y SU IMPORTANCIA EN LAS ORGANIZACIONES Un Sistema de Información de Marketing, es un proceso de recopilación de datos e información que apoyan o sirven como referencia para el establecimiento, desarrollo o modificación de nuestros planes, objetivos, campañas y eventos que se realizan en un tiempo determinado. Es un conjunto organizado de procedimientos y métodos que continuamente recopila, clasifica, analiza, evalúa, almacena y distribuye información conveniente, oportuna y exacta, para uso de quienes toman decisiones. Un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control. En resumen, una estructura interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos que en forma constante buscan y clasifica información valiosa relacionada al marketing de una organización; esta información es analizada y filtrada y posteriormente distribuida a las áreas gerenciales de la organización para facilitar la toma de decisiones. El manejo de esta información permitirá el desarrollo acertado de estrategias y planes o modificación de los ya existentes en función del direccionamiento del mercado, para lograr capitalizar el mayor numero de Oportunidades y obtener el mayor beneficio. Características:  • • • • • • •

Debe poder determinar qué datos necesita para la toma de decisiones. Debe generar la información. Debe procesar los datos. Debe permitir el almacenamiento y la recuperación de los datos. Orientada al futuro anticipando la prevención de problemas, así como su solución. Debe operar de forma ininterrumpida Para que sea rentable la información debe ser utilizada. Requiere de una planeación específica para cada empresa

Misión: Ofrecer valor, convirtiéndose en una fuente inagotable de retos, ideas, oportunidades e innovación para la empresa como un todo o para una área específica de la misma.


Se compone de: • • • •

Subsistema de Comunicación interna Subsistema de Inteligencia Subsistema de Investigación de mercados Subsistema Científico de Administración de marketing

Permite: •Anticipar los cambios en el mercado. •Conocer las actividades de la competencia. •Crear, ajustar o modificar estrategias. •Toma adecuada y oportuna de decisiones. •Capitalizar oportunidades. •Prevenir la aparición de problemas y dar orientación hacia la solución •Generar información de valor. •Análisis de datos del mercado. •Anticipar el comportamiento de los competidores. •Anticipar reacciones del mercado ante productos y servicios. •Generar estrategias ajustadas al escenario comercial.

INVESTIGACION DE MERCADO

SIM

Hace hincapié en el manejo de información Maneja información externa e interna. externa. •Su orientación es diversa, tanto para la •Esta orientada a resolver problemas modificación y ajuste de estrategias, toma puntuales. de decisiones y generación de ideas •Por tanto opera de manera intermitente •Opera de manera amplia y puede orientar proyecto a proyecto. la información a diversos proyectos •Enfocado en hechos pasados

•Esta orientado hacia el futuro

•Para llevar adelante el proceso es •Es indispensable el uso de un equipo de indispensable el uso del ordenador. trabajo múltiple, equipos y procesos •Involucra un solo departamento.

•Involucra diversas áreas y departamentos


En un escenario comercial tan competitivo y donde las adversidades y el cambio son parte inevitable del día a día, el manejo de información de valor es la clave para mantener el éxito en cualquier organización, el SIM es una importante herramienta que genera innumerables beneficios a las empresas y que permite la toma de decisiones acertadas y oportunas. Con escenarios económicos en constante cambio, la creación de nuevas estrategias mas adaptadas a la realidad permitirá a la organización alcanzar los resultados deseados y capitalizar el mayor numero de oportunidad que le permitan crear ventaja ante sus competidores.


Comportamientos de compra del consumidor y las respuestas de las organizaciones. En la actualidad la oferta de productos y servicios es cada vez más variada, la creación de nuevas organizaciones y salida al mercado de nuevos productos genera gran nivel de competencia y el consumidor se ve obligado a elegir sobre un abanico de opciones al momento de realizar una compra. El proceso de compra sucede en muchos casos de manera espontánea y repentina y la decisión entre un producto y otro dependerá de muchos factores que el consumidor tendrá en cuenta y evaluara a la hora de elegir el producto a comprar. La empresa debe identificar qué quiere y necesita el mercado meta (Consumidor) y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeación y ejecución de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, es así como las respuestas que ofrece una organización deben ir de la mano con las necesidades del cliente, para esto se hace esencial para la empresa conocer los distintos comportamientos de compra del consumidor; lo que les permitirá ofrecer productos y servicios adaptados a las necesidades del mercado meta lo que llegará a convertirse en una relación de retención de clientes leales. Un consumidor puede dirigirse a un punto de venta de manera improvisada o planificada, cuando un consumidor esta consciente de la existencia de una necesidad y se dirige a un punto de venta para cubrirla hablamos entonces de un proceso de compra planificado. Por otro lado cuando un consumidor se dirige a un punto de venta y adquiere productos que no forman parte de su necesidad inmediata, hablamos entonces de compras improvisadas. Un patrón de compras es mixto cuando se realizan (como pasa en la mayoría de los casos) compras improvisadas en el mismo momento en el consumidor se dirige al punto de venta para adquisición de los productos que fueron planificados, incluso estadísticas afirman que más del 70% de las decisiones de compra se toman dentro del punto de venta. El comportamiento de compra de un consumidor inicia entonces con el reconocimiento de una necesidad, es aquí cuando el consumidor se percata de la existencia de una necesidad que debe cubrir a corto, mediano o largo plazo impulsado por factores psicológicos motivacionales que dependerán del nivel de importancia que tenga esa necesidad para el consumidor, la motivación forma parte de los factores psicológicos que impulsan al individuo a adquirir el producto. En la actualidad conocer a los consumidores, sus necesidades y los factores que los motivan a tomar una decisión de compra, forman parte esencial de la información que debe manejar la organización, por lo que se hace necesario crear relaciones y vínculos con los consumidores para conocer Que Necesitan?, Como lo necesitan? Y Donde lo necesitan?. Tener departamentos de mercadeo desarrollando estrategias y productos alineados a las necesidades del consumidor, garantizaran las ventas exitosas del producto ofrecido, tomando ventaja ante los competidores y sacando el mayor beneficio económico. Una vez reconocida la necesidad, el consumidor decide cual será el nivel de involucramiento que tendrá en el proceso de compra, si es una necesidad muy importante para él, dedicara tiempo, buscara información y evaluara diferentes opciones. Cuando el cliente conoce finalmente cuánto va a invertir en tiempo dinero y esfuerzo procede a buscar alternativas. Es allí cuando inicia una de las etapas más importantes del proceso de compra


“Evaluación de alternativas”, en esta etapa el cliente comparará las opciones disponibles y es allí donde el producto más adaptado a las características y necesidades del consumidor será el elegido. El consumidor evaluara las alternativas tomando en cuenta ciertos factores como experiencias anteriores, sugerencias y consejos, información obtenida del producto y percepción. Las experiencias previas intervienen como factor de decisión cuando existe un antecedente del uso de un producto o servicio. La mayoría de los consumidores con una experiencia previa positiva sobre el uso de un producto continúan adquiriéndolo a través del tiempo, siempre y cuando este continúe adaptándose a sus necesidades y la percepción del mismo sobre el producto siga siendo positiva; es en este momento cuando se crean relaciones de fidelidad entre clientes y marcas. Existe un grupo de consumidores que se arriesgan a adquirir nuevos productos siempre y cuando alguna de las características (Percepción sobre el producto) se adapte de mejor forma a lo que el busca, un ejemplo de esto sería la aparición en el mercado de un nuevo producto con características similares a las del producto comprado anteriormente, pero que su precio este más adaptado al monto que el comprador esté dispuesto a pagar. Los consejos y sugerencias también influyen en la evaluación de alternativas y por consiguiente en la decisión de compra, la capacidad que tiene un consejo o sugerencia de influenciar una decisión de compra tiene gran peso y valor, un consumidor que recibe una recomendación de boca de otro consumidor, obtiene un impulso y motivación importante a la hora de comprar un bien o servicio. Es por esto que parte de las estrategias actuales del mercadeo son las denominadas marketing boca a boca, en esta última generación del marketing la empresa tiene un papel casi secundario y simplemente inicia los disparadores para que el boca a boca se expanda de manera exponencial entre los propios consumidores generando así publicidad efectiva del producto a costos bajos. Para que esto sea posible, es indispensable la oferta de productos de excelente calidad, a precios competitivos y que se adapten siempre a las necesidades del mercado meta, si alguno de estos factores falla el boca a boca no será efectivo. Los 4 consejos y sugerencias forman parte de los factores sociales que determinaran el comportamiento del consumidor, muchas veces una decisión de compra obedecerá a la influencia de grupos sociales primarios, secundarios y grupos de referencia, donde el consumidor puede tomar en cuenta la decisión de estos grupos para definir el bien a comprar. La percepción que el consumidor desarrolla sobre un producto o servicio forma parte de los factores o características personales que influyen sobre la conducta del consumidor y es fundamental durante la evaluación de las alternativas por parte del consumidor. Un consumidor genera una percepción de un producto cuando considera tener toda la información que necesita del mismo, incluso sin haberlo probado o comprado alguna vez, el consumidor está en la capacidad de percibir un producto de una u otra forma emitiendo juicios de valor sobre cada una de las alternativas que ofrece el mercado; el consumidor puede percibir un producto como “CARO” o “COSTOSO” cuando un producto destaca (con diferencia considerable) en precio en relación al resto de productos competidores; también se obtiene esta percepción cuando simplemente el precio del producto excede el presupuesto considerado para la compra o cuando el precio está por encima de la valoración que el consumidor le da al producto; el caso contrario ocurre cuando se percibe un producto como “Económico” o “Barato”. Así como la percepción de producto “Caro” o “Económico”, el consumidor puede percibir un producto de muchas formas como: de buena calidad, de mala calidad, entre otros, generalmente estas percepciones se generaran posterior a la compra y uso del producto o


servicio. Todo esto dependerá de una serie de factores que cada consumidor de acuerdo a su punto de vista considerara para emitir estos juicios y desarrollar esta precepción de un producto en un momento determinado. Luego que un consumidor evalúa las alternativas, se toma finalmente la decisión de “COMPRA”, que al igual que las etapas anteriores, esta se ve influenciada por una serie de factores que determinan la decisión de compra como cercanía, velocidad y efectividad del servicio, garantía, precio, relación precio-valor, conveniencia, valor agregado, percepción del producto, calidad, entre otros. La decisión sobre a cual sitio se dirigirá para realizar la compra dependerá de factores como: - Cercanía: relacionado con el nivel de esfuerzo que el consumidor realiza para llegar al punto de venta y adquirir el producto.

- Percepción del punto de venta: relacionado al juicio que emite consumidor sobre los diferentes puntos de venta que ofrecen el producto que está buscando, es aquí donde el consumidor decide a cual dirigirse tomando en cuenta que el sitio donde ira tendrá las características que el considerara como prioridad formulándose preguntas como, el sitio ofrece el producto que estoy buscando?, Esta cerca de mi ubicación geográfica?, Manejan rangos de precio acordes a mi capacidad adquisitiva?, puedo realizar mis compras con comodidad?. - Tiempo: relacionado con la disponibilidad de tiempo del consumidor para adquirir el bien, esto a su vez está relacionado con la cercanía del punto de venta. Las organizaciones deben responder a esto logrando la distribución adecuada del producto, garantizando la disponibilidad del mismo en todos los puntos de venta a donde se dirige el mercado meta del producto, esto permitirá estar dentro del abanico de opciones que el consumidor tendrá al momento de tomar la decisión de compra. Los factores personales determinaran también esta decisión y están involucrados en cada una de las fases del proceso de compra; la edad, fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancia económica, estilo de vida, personalidad y auto-concepto son algunos de estos factores involucrados. El factor precio generalmente es determinado por la empresa, mediante el estudio de rutas de precio y la valoración del producto en el mercado, el departamento de mercadeo se encargara de otorgar el precio al producto ofertado tomando en cuenta al consumidor, el comportamiento del mercado y los competidores. En Venezuela las políticas de control de precios intervienen en gran parte de los mercados comerciales impidiendo a las empresas asignar precios justos a los productos ofertados. A pesar de todo esto será el consumidor quien genere el juicio final tomando en cuenta la relación precio-valor del producto y de cómo este de adapte a sus necesidades. El valor agregado será entonces otro factor determinante en la decisión de compra y es cuando el producto adquiere un valor adicional externo a las características propias del mismo, un ejemplo de esto es el valor agregado que reciben los productos eco-amigables, en un mundo donde la conservación ambiental toma cada día mas importancia, los consumidores toman en cuenta el nivel de compromiso de las empresas con el medio


ambiente, es así como un producto eco-amigable puede tener mayor aceptación por parte del mercado meta; esto mismo ocurre con las empresas que involucran actividades de Responsabilidad Social en sus labores diarias, agregando valor adicional a los productos y servicio que ofrecen. Otras de las variables externas que influyen sobre el comportamiento del consumidor son la cultura, estratificación social, familia y grupo social; variables que van a influir de manera externa ante la decisión de compra y el comportamiento del consumidor Como última etapa del proceso de compra tenemos el comportamiento postCompra, el cual está determinado por la reacción del consumidor, posterior al proceso de compra o uso del producto o servicio. Es en esta etapa donde el consumidor ejerce el juicio final sobre el producto, determina la percepción a futuro del mismo y en muchos casos se determina el nivel de lealtad al producto en base a la experiencia obtenida luego de su uso. Referencias Bibliográficas Comportamiento del consumidor: Enciclopedia Web wikipedia . Consulta: http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor Comportamiento del consumidor: Pagina Web: http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52 Comportamiento del consumidor: Monografías- Pagina Web: http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml Comportamiento del consumidor: Pagina Web: http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:kZCUBBNo2goJ:www.elprisma.c om/apuntes/mercadeo_y_publicidad/comportamientodelconsumidor2/+COMPORTAMIEN TO+compra+DEL+CONSUMIDOR&cd=5&hl=es&ct=clnk&gl=co Marketing Boca a Boca: Pagina web: http://es.wikipedia.org/wiki/Boca_a_boca Marketing Boca a Boca: Pagina web: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/los-5-pilares-del-marketing-boca-aboca/ Factores que afectan el comportamiento de compras del cosumidor. http://mayectlicreativo.blogspot.com/2011/03/factores-que-afectan-el-comportamiento.html


DIFERENCIA ENTRE GERENCIA DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCION Y VENTAS Y COMUNICACIÓN Como parte introductoria, podemos decir que el mercadeo engloba un gran margen de acción y su aplicabilidad es tan amplia se hace necesaria la implementación de áreas asociadas al mercadeo en formas individuales. La gerencia es definida como el área organizacional destinada a la dirección y gestión de asuntos de una empresa. En cualquier organización el mercadeo de sus productos y servicios es fundamental y de extrema importancia para garantizar el éxito del producto o servicio ofrecido. El mercadeo tiene un gran número de responsabilidades que determinan el éxito del producto o bien ofrecido por la empresa, y principalmente se encarga del diseño de estrategias que permitan a un producto encajar en un mercado y sacar el máximo provecho comercial posible del mismo. La responsabilidad del mercadeo organizacional tienen que ver desde la invención de un producto hasta lograr la adquisición final por un consumidor o mercado meta; parte de esta responsabilidad recae sobre una serie de aspectos esencialmente básicos como lo son precio, producto, canales de distribución, ventas, y comunicación o publicidad, la simbiosis entre el correcto estudio de estos aspectos y el diseño de buenas estrategias, generara entonces el éxito o fracaso de un producto en el mercado; cada uno de estos aspectos es tan importante, que las organizaciones estructuran departamentos gerenciales para cada uno de ellos y es así como se componen: • Gerencia de producto • Gerencia de precios • Gerencia de canales de distribución y venta • Gerencia de la comunicación. A continuación serán descritas las diferencias entre cada una de las gerencias, cuáles son sus responsabilidades y rangos de acción, así como la aplicabilidad en las organizaciones. Gerencia de Producto Los gerentes de productos planean, dirigen y controlan los esfuerzos comerciales y de mercadotecnia para sus productos. Se ocupan de la investigación y el desarrollo, empaque, fabricación, ventas y distribución, publicidad, promoción, investigación de mercados, análisis y pronósticos. La gerencia de producto es la responsable de garantizar a través de estudios y análisis, el éxito de un producto, así como también lograr la diferenciación y ventaja ante la competencia, sin embargo dependen a su vez de un equipo multidisciplinario de personas dentro de la organización que integran otros departamentos en los cuales se apoyaran para la obtención de la información necesaria para las gestiones de producto, un ejemplo de esto lo representan, las áreas de investigación de mercados, Trade Marketing, producción, entre otros. El gerente de producto es el máximo responsable de la gestión de producto de una organización, y forma parte de las actividades de marketing. Su implicación dura desde la concepción del mismo hasta su desaparición, Y será el encargado de gestionar todo lo concerniente al producto a lo largo de todo su ciclo de vida, definiendo en cada momento las estrategias comerciales y de marketing a seguir.


Gerencia de Precios Establecer un precio adecuado para los productos de una empresa es importante para lograr el equilibrio entre el beneficio que reciben los clientes, asociados y consumidores y la viabilidad financiera de la organización. Todo fin principal de una organización es el beneficio económico y la rentabilidad de sus procesos, la fijación adecuada de precios interviene en forma directa con estos factores, es por esto que el proceso de fijación de precios juega un papel fundamental dentro de la organización. Un gerente de precios es el responsable de determinar los esquemas de precios para los productos y servicios de una empresa. El proceso de fijación de precios incluye el análisis de datos como el precio base, los costos de producción, la comercialización, el transporte, las variaciones de costos, la comunicación y todos los gastos relacionados al producto, esto determinara finalmente cual es el precio más adecuado al cual se puede ofrecer el producto. Un gerente de precio evaluara también los márgenes de descuento que se otorgaran a los clientes directos, mayoristas y distribuidores, que permitan el máximo beneficio para los asociados y a su vez que garantice la utilidad adecuada del producto. A igual que el gerente de producto, un gerente de precios debe trabajar en asociación con otros departamentos y ejemplo de esto sería la interacción con el departamento de producción para saber cuánto cuesta su fabricación y trabaja con el personal de marketing en campañas de comunicación, trabaja con el departamento de trade marketing para la evaluación de rutas de precio, así como con investigación de mercado para mantenerse informado sobre el comportamiento del mercado y los competidores. Gerencia de canales de distribución y venta La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto hasta el consumidor . Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es necesario además que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes y no solo eso sino hacerlo de manera eficiente. La distribución de producto está intensamente ligada a la gestión de ventas ya que es este el mecanismo a través del cual el producto llega a los clientes y asociados. La distribución geográfica del área donde se comercializada y distribuirá el producto juega un rol importante en la rentabilidad del mismo; distribuir un producto de forma adecuada garantizara entre otras cosas: -Maximizar la rentabilidad del producto llevándolo a los sitios correctos donde puedan ser adquiridos por el mercado meta. Seleccionar el canal al cual será destinado el producto tomando en cuenta el target del mercado, las características del producto, precios de venta, características y ubicación de los clientes, entre otros. -Establecer los lineamientos de venta que permitan la máxima utilidad financiera. -Garantizar a través de la distribución las participaciones de mercado


esperadas del producto. -Malgastar esfuerzos destinado producto a áreas geográficas no meta. El Gerente de producto es entonces el encargado de situar el producto ofrecido en los clientes y canales indicados para que el consumidor final logre adquirir el producto fácilmente. En muchos casos los productores Ceden parte del control sobre la forma en que los productos venden y a quiénes se venden, usan intermediarios porque éstos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta. Por sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen al productor más de lo que éste puede lograr por su propia cuenta. Gerencia de la comunicación. La comunicación es el mecanismo mediante el cual la organización se encarga de proyectar la imagen mediante la cual desea ser percibida y es esta la responsable de trasmitir el mensaje hacia los actores externos a la empresa. Tal y como en las demás áreas, la comunicación de una organización debe estar a cargo de un profesional encargado de diseñar y trasmitir los mensajes correctos bien sea sobre la organización como un todo o de cualquiera de sus áreas, productos o servicios. El gerente de comunicación es un profesional cuya misión es establecer la concepción, planificación y gestión de cualquier tipo de actividades que afecten a la imagen pública de su organización o a su propio funcionamiento interno. Desarrolla su actividad tanto en organismos e instituciones pertenecientes al sector público como en empresas y organizaciones privadas, a esto se le conoce en parte como “Comunicación y marketing organizacional” Entre las principales funciones de un gerente de comunicación están: Construye la imagen de marca: esto tiene que ver con la definición de imagen corporativa, quien es, que hace, donde esta y hacia dónde va; además de posicionar la empresa o marca en la mente del consumidor. - Controla la imagen de la empresa: a partir de la identidad corporativa de la empresa el gerente de comunicación deberá mejorarla y mantenerla a través de las acciones de comunicación y marketing. - Impulsar los objetivos empresariales: así como cualquier otro departamento el gerente de comunicación deberá aportar al cumplimiento de los objetivos de la empresa, y diseñar sus planes y estrategias bajo esta premisa. - Escucha y actúa: el Responsable de Comunicación debe saber escuchar a todos los públicos, entendiendo como público todas las personas relacionadas con la empresa. Debe captar sus necesidades y satisfacerlas. Una vez que escucha, abre diálogo con lo los distintos públicos, potenciando las relaciones lo que permitirá que el público perciba de la mejor forma a la organización. En conclusión el marketing es un mundo que engloba una gran cantidad de factores empresariales de suma importancia, la profesionalización en el manejo de cada uno de esos factores, se hace cada días más importante; es por esto que surge la necesidad de desarrollar departamentos gerenciales dedicado en forma específica a cada uno de esos factores, pero que de igual forma deben coordinar sus acciones y trabajar en conjunto generando una simbiosis entre ellos, enfocada siempre al cumplimiento de los objetivos organizacionales.


Referencias BibliogrĂĄficas Mercadeo y Gerencia - Lic. Msc. Justo P. RodrĂ­guez. http://www.liderazgoymercadeo.com/glos_detalle.asp?id_termino=1039&letra=G&offset= 20 Estrategia de producto: http://200.75.77.221/Syscomer/ESTRATEGIAS_DE_%20PRODUCTOS.pdf http://es.wikipedia.org/wiki/Product_manager http://html.rincondelvago.com/importancia-del-precio-en-el-marketing.html http://www.degerencia.com/tema/fijacion_de_precios http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios) http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id19.html http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/canales-de-distribucion-y.html http://noticias.universia.edu.ve/en-portada/noticia/2013/05/21/1024877/que-haceresponsable-comunicacion-marketing-empresa.html http://es.wikipedia.org/wiki/Director_de_comunicaci%C3%B3n


Estrategias de marketing mas usadas en el mercadeo internacional El mercadeo internacional es: marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno. Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un entorno diferente, encontrará que los factores de éxito no siempre son los mismos. Cada mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro. Factores que determinan un mercado internacional • • • •

Cultura Restricciones comerciales Controles monetarios y estabilidad financiera Restricciones de propiedad y de personal

Estrategias: 1-ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION Y ADAPTACION. Son aquellas que buscan la estandarización de sus procesos para la producción de los productos o servicios ofrecidos, estos les permite establecer parámetros de similitud entre los productos obtenidos independientemente del sitio de fabricación. Sin embargo se hace necesario un proceso de adaptación de los productos en base a las características del mercado receptor. Ejemplos típicos de esto son Coca Cola y McDonals, las cuales son empresas de procesos altamente estandarizados, mas sin embargo realizan adaptaciones en cada uno de sus mercados locales. Altos niveles de estandarización permiten ingresar un producto ya conocido y manejado a nuevos mercados, sin embargo, es necesario que a pesar de esto, se haga una adaptación de producto hacia el mercado internacional al que se esta ingresando con el fin de garantizar el éxito comercial del producto o servicio. Factores que favorecen la estandarización: Las economías de escala La homogeneización de los gustos de los consumidores. La convergencia de las legislaciones. Los procesos de integración económicas.


Factores que favorecen la adaptación: Diferencias legales Diferencias en los comportamientos de los consumidores Tecnologías de producción flexibles Diferencias culturales

2- Autorizar a las compañías foráneas el uso de la propia tecnología para fabricar productos. 3- Autorizar a las compañías foráneas la fabricación y distribución de los productos de la empresa. 3- Mantener una base de producción nacional y exportar bienes a mercados foráneos: Usando canales propios de distribución o controlados en el extranjero. Generalmente los ingresos serán por regalías de acuerdo con el acuerdo entre las partes. 4- Seguir una estrategia multinacional: Por medio de la cual la estrategia internacional de una compañía se creara país por país para que responda alas necesidades de los compradores y a las condiciones competitivas de cada país donde opera 5- Estrategia global de bajo costo: Donde la compañía será un proveedor de bajo costo (con respecto a los competidores) para los compradores en gran parte de los mercados mas importantes del mundo. 6- Estrategia global de diferenciación: Donde una compañía diferencia sus productos en los mismos atributos en todos los países para crear una imagen competitiva uniforme. 7-Estrategia global de enfoque: La cual consiste en intentar servir al mismo nicho identificable en cada uno de los muchos mercados de los países estratégicamente importantes.

Los escenarios comerciales difieren mucho en cada uno de los países y esto viene diferenciado por algunos factores que intervienen y definen el comportamiento de los mercados.


Cada mercado es diferente, por lo que una intenci贸n de comercializar productos o servicios fuera de las fronteras de origen, debe ir ligado a una estrategia de mercadeo internacional, que permita la adaptaci贸n del producto al entorno y su consecuente 茅xito comercial.


Gerencia de Producto, Gerencia de Precios, Gerencia de Comunicación y Gerencia de Canal de Distribución y Ventas Autora: Meral Cumare Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. En éste proceso debemos evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas. La Empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribución y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para satisfacer las necesidades de un mercado meta. El presente ensayo pretende describir las características de cuatro gerencias que conforman la Gerencia de Mercado, como los son la Gerencia de Producto, la Gerencia de Precios, la Gerencia de Canal de Distribución y Ventas y por ultimo la Gerencia de Comunicación. GERENCIA DE PRODUCTO Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo. El máximo responsable de un producto o línea de productos se llama Jefe de producto o Product Manager, es el responsable por el diseño, desarrollo, implementación y control de planes de mercadeo, material promocional y campañas publicitarias, con el fin de promover y distribuir con éxito los productos en la Región, siguiendo los lineamientos y programas de la Casa Matriz. Brindar soporte y asesoría al Gerente de Franquicia en todas las funciones relacionadas con el mercadeo y distribución de los productos de su portafolio, lo cual implica involucrarse en temas relacionados con ventas, coordinación y difusión de las estrategias de los productos o franquicias a su cargo, ejercer liderazgo con el equipo de ventas y participar en las decisiones claves de la Unidad de Negocios. La gestión de producto comprende las siguientes materias: • Qué productos debemos producir y vender a partir de las conclusiones de un plan de marketing. • Qué nuevos productos añadir a nuestra cartera.


• Diseño integral de nuevos productos. • Qué productos de nuestra cartera debemos eliminar. • Cuánto tardará un producto en introducirse en el mercado• Cuántos productos debemos tener en cada gama. • Cómo equilibrar una cartera de productos. • Si debemos utilizar una estrategia de diferenciación de producto. • Cuál es el mejor posicionamiento de producto. • Qué marca utilizar. • Si debemos utilizar una marca individual o de familia. • Si debemos realizar agrupamiento de productos o creación de familias. • Qué logotipo utilizar. • Consideraciones del Ciclo de vida del producto. • Consideraciones sobre la planificación de la obsolescencia del producto. Funciones de la gerencia de producto La gerencia de producto debe involucrarse con los otros departamentos, debe tomar el liderazgo de la organización para poder lograr las metas, para lo cual debe: 1. Entender al consumidor, la tendencia del mercado, gustos y deseos de los consumidores. 2. Debe innovar, vigilancia constante hasta el posicionamiento de la marca. 3. Promover una mercadotecnia efectiva ye integrada, para mantener el producto posicionado en el mercado. Adicional de integrar todas las áreas de la empresa en beneficio del producto, entre otros. Clasificación de la Gerencia de Productos Gerencia de Productos de Conveniencia: se les denomina productos de conveniencia y normalmente se expenden en tiendas de conveniencia. El consumidor los adquiere en tiendas cercanas a su residencia y son productos de consumo frecuente, por lo que no toma en consideración aspecto como precio, calidad. Ejemplos: Arroz, crema dental, enlatados, entre otros. En los productos de conveniencia los fabricantes y distribuidores tienen que invertir en promoción y publicidad para hacer resaltar las bondades de su producto, ante la competencia. Gerencia de Productos de Selección: Son evaluados por los clientes, dependiendo de su calidad, precio y características. Por ejemplo: aires acondicionado, refrigeradores, lavadoras, medicinas, entre otros. Tiene mucha implicación el servicio post venta. Gerencia de Productos Especiales: son productos que los compradores tienen lealtad, y los ubicas en lugares especializados para su venta. Representan


productos de calidad, prestigio y garantía. Ejemplo de estos productos: Autos como Ferrari, ropa exclusiva de marca, entre otros. Gerencia de productos industriales: la mayoría de estos productos son de uso industrial mas sin embargo surgen excepciones para ser vendidos a consumidores individuales. GERENCIA DE PRECIOS El precio refleja los objetivos y políticas de la corporación y es una parte importante de la mezcla mercado lógica. El precio se utiliza con frecuencia para compensar debilidades de otros elementos en la mezcla mercadológica. El procedimiento para la fijación de precios consiste en: 1. Selección de los objetivos de precio. 2. Estimación de la demanda. 3. Estimación de los costos. 4. Análisis de los costes, precios y ofertas de la competencia. 5. Selección de un método para fijación de precios. 6. Selección del precio final. Estrategias de Precios 1. competencia de precios y no precios. 2. Descremado vs. Penetración. 3. Descuentos y bonificaciones 4. Pagos de flete. 5. Precios Psicológicos. 6. Precios del Líder. 7. mantenimiento del precio de reventa entre otros. Variables que afectan el precio • Efecto de la singularidad del producto. • Falta de conocimiento de los productos sustitutos. • Efecto del gasto total. • Efecto del beneficio final. • Efecto de los costes compartidos • Efecto precio calidad. • Efecto inventario (actual escasez). GERENCIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS Las tareas de distribución y promoción comercial ejemplifican dos ámbitos de


actuación que vinculan la labor productiva y el consumo, tanto físicamente (en el primer caso), como a través de los canales de información y comunicación entre ambas realidades. Recurriendo a un terreno conceptual sintético, la distribución podría considerarse como un sistema integrado de recursos físicos e intelectuales disponibles (propios y ajenos) alineados con el fin de colocar el producto en diferentes puntos de venta para el comprador cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y condiciones deseadas. De esta forma, de la accesibilidad y capacidad de atención de la demanda resultan dos ejes de interés básicos en este contexto. Funciones de los canales de Distribución • Información. • Promoción. • Contacto. • Adaptación. • Negociación. • Distribución física. • Financiamiento. • Aceptación de riesgos. Clasificación de los canales de distribución Según la longitud del canal Canal Directo: Productor ---------Consumidor Canal Corto: Productor-------Detallista ---------Consumidor. Canal Largo: De productos de consumo industrial Productor---Mayorista (Des no) ------- > Detallista-------Consumidor. De productos agrícolas Productor----Mayorista (Origen)---- Detallista(en des no) Consumidor. Según la Tecnología • Canales Tradicionales: poca tecnología en el intercambio comercial. • Canales Automatizados: Tecnología como medio básico. Según la forma de la organización • Canales independientes: no cuentan con relaciones organizadas, adoptan por separado su política comercial. • Canales Administrados: coordinados informalmente por programas de varias empresas.


GERENCIA DE LA COMUNICACIÓN La comunicación de una empresa que informa, persuade y recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto con el objetivo de influir en su opinión a generar respuesta. ¿Qué es Gestionar la Comunicación? Gestionar la comunicación implica definir un conjunto de acciones y procedimientos mediante los cuales se despliegan una variedad de recursos de comunicación para apoyar la labor de las organizaciones. En la Gerencia de la comunicación debe existir una planeación, la cual se puede resumir en las siguientes fases: 1. Objetivos Globales del Marketing 2. Determina Mezcla de marketing: • Producto • Precio. • Plaza. • Promoción. 3. Selecciona e identifica la Mezcla de la comunicación: establece presupuesto y plan de promoción en base a un mercado meta. • Publicidad • Relaciones públicas. • Ventas Personales • Promoción de ventas. Es importante resaltar que la promoción incluye todas las actividades que la empresa realiza para comunicar y promover sus productos al mercado meta. Se debe capacitar, contratar y motivar a los vendedores, establecer programas de comunicación y promoción (publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo y en línea). CONCLUSIONES El comportamiento organizacional de muchas empresas, resalta en sus funciones más activas la gerencia de mercados que debe compenetrarse con la realidad del escenario en que se desenvuelve, además de la dinámica acelerada de la globalización, que hoy se ha tornado muy significativa con una competencia que ofrece grandes oportunidades. Es importante destacar que todos los elementos se conjugan e interrelacionan para lograr que la administración de gerencia sea mas efectiva y programada que al azar e involuntaria.


Los elementos para un adecuado Marketing Mix consisten en adecuado definiciรณn de producto, precio, distribuciรณn y promociรณn. Existen diferencias entre cada una de las Gerencias de Mercadeo, pues sencillamente cada una interviene en etapas diferente en el desarrollo y comportamiento y evoluciรณn del producto, mas sin embargo estรกn interrelacionadas orientadas al mismo fin. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS http://www.promonegocios.net/producto/concepto-producto.html http://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_producto http://www.degerencia.com/tema/fijacion_de_precios http://slmeaduny.uny.edu.ve/virtual/file.php/810/Semana4/Diapositivas4/Gerencia_d e_Mer cados.pdf http://slmeaduny.uny.edu.ve/virtual/file.php/810/Semana4/Documentos4/Gerente_de _prod uctos.pdf


Comportamientos de compra del consumidor y las respuestas de las organizaciones. Autora: Daniela Ramirez En los últimos tiempos se ha evidenciado un importante cambio en la manera de hacer negocios, anteriormente cuando la oferta de productos y servicios era escasa, los consumidores estaban limitados al momento de elegir, es por esto que el enfoque gerencial iba dirigido a la explotación de la empresa, los productos ofrecidos y el modo de vender; sabemos que actualmente estas estrategias no son las más adecuadas para los negocios modernos, pues al tener una mayor oferta de productos, el cliente pasa a ocupar un puesto protagónico a la hora de escoger entre una gran variedad de productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Por esta razón, en el mundo administrativo se han adoptado nuevas estrategias orientadas a la satisfacción del cliente y al estudio del modo de comprar de los mismos. En pocas palabras hoy se ve la empresa desde afuera y no desde adentro. Estudiar el comportamiento de compra del consumidor ayuda a entender lo que realmente ellos necesitan y guía a las empresas para crear el producto o servicio adaptado fielmente a sus necesidades, así como también contribuye a saber cuándo y cómo generar el estímulo con las estrategias del marketing más adecuadas.

El proceso de compra del consumidor es complejo y requiere el análisis de diversos factores como la cultura, subcultura, clase social, familia, factores personales, la personalidad, auto concepto, la motivación, percepción, procesamiento de información, aprendizaje, memoria y actitudes.

A su vez, las compras se pueden clasificar en:

- Comprar planificadas: El consumidor se toma el tiempo para indagar sobre los distintos productos y servicios que puedan satisfacer su requerimiento. En este caso el consumidor planifica la compra de un producto que conoce desde hace tiempo o el consumidor nunca ha adquirido un producto o servicio de cierta categoría y necesita informarse.


Ejemplos:

a- La Sra María en su visita al supermercado planifica que comprara el arroz Mary, harina Pan y leche Camprolac. b- Adriana, una adolescente en desarrollo necesita comprar por primera vez toallas sanitarias y planifica su compra en base a la indagación que ella haga.

- Compras no planificadas: surge generalmente estando en el punto de venta y, el consumidor compra el producto o servicio que no fue previamente planificado.

Ejemplo: Fernanda acompaña a una amiga para comprar un suplemento vitamínico a una tienda naturista, y ella sin haberlo planificado termina comprando una crema de sábila para el cutis.

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Compras combinadas: se refieren a aquellas compras en las que el consumidor se dirige a

un establecimiento para comprar un producto o servicio específico, y estando en el lugar adquiere otros no planificados. Ejemplo: El caso real de Farmatodo, muchas personas afirman que entran a esta cadena de tienda nacional para comprar un artículo en específico, y salen comprando una gran variedad de productos que no eran necesarios o no estaban en su planificación de compras.

Independientemente del estilo, todos los consumidores comienzan el proceso de compra desde una misma base: el surgimiento o descubrimiento de una necesidad.

Cuando el consumidor descubre la necesidad, empieza a hacerse una serie de preguntas internas y muchas veces subconscientes para buscar una respuesta a su requerimiento: ¿Que, como, cuando, donde adquiero el producto o servicio?, y es en este punto donde las organizaciones deben implementar las estrategias definidas en el proceso de planificación y llevar a cabo las acciones necesarias para que el consumidor elija lo que estamos ofreciendo.


A continuación mencionare de forma general, algunos escenarios que acontecen en el mundo real con las posibles respuestas de la organización.

Productos y servicios nuevos en el mercado: Frente a esa situación podemos encontrar diversos tipos de consumidores: los reacios a probar algo nuevo y los aventureros que siempre se animan a experimentar cosas innovadoras. El enfoque que debe tener la organización debe ir orientado a mostrar las

características resaltantes que marquen una diferencia ante los otros

competidores, representando así un beneficio adicional para el consumidor, ya sea en calidad, cantidad, precio. Lo ideal es dar a conocer la oferta person to person, es decir, ofrecer en los establecimientos demostraciones del producto o servicio que se está vendiendo con la finalidad de generar una experiencia de uso positiva en las personas e incitar a la compra del mismo. Es importante resaltar, que en nuestro país, el factor precio juega un rol muy importante, y este se debe tomar en cuenta al momento de lanzar algo nuevo al mercado, pues debido a la situación económica, una gran parte de los consumidores se están inclinando a obtener productos y servicios que tengan el menor costo, llegando incluso a sacrificar la calidad de los mismos. Un ejemplo de esto son los laboratorios farmacéuticos que comercializan medicamentos “Genéricos”. Estos laboratorios esperan que los laboratorios reconocidos hagan los estudios de las moléculas, las pruebas, los experimentos y exámenes, y una vez determinada que la molécula es apta y efectiva, estos proceden a “copiar” el principio activo y comercializarlo a un precio absurdamente económico en comparación a la molécula original. En este caso el consumidor asume que un medicamento original y uno genérico es igual, basando su compra considerando el precio, sin tomar en cuenta que

el genérico no tiene la tecnología, la innovación, la

experiencia y la calidad de un original.

Productos y servicios asentados en el mercado: En este caso los consumidores han probado nuestros productos y servicios y son fieles a ellos. La organización debe orientar sus esfuerzos en no alterar el valor de lo que se está ofreciendo, se debe mantener la calidad o aquella característica que hace que el cliente compre repetidamente nuestra marca, pues si el cliente detecta algún cambio negativo en lo que estamos ofreciendo, se pude generar una experiencia negativa y ahí es donde la competencia puede aprovecharse de la situación y capitalizar la oportunidad. También se debe afianzar la fidelidad del consumidor mediante promociones


especiales, publicidad de agradecimiento, cupones de descuento por compras repetidas, entre otros.

Compras improvisadas: La organización debe ser capaz de informar por todos los medios posibles las características y beneficios de sus productos y servicios, de manera que cuando la persona esté en un establecimiento dirija su atención a nuestras marcas porque ha escuchado anteriormente la información y de cierta manera se ha creado un Top of Mind en ese consumidor.

Cabe destacar la gran influencia que tiene en la decisión de compra los consejos o sugerencias que este pueda recibir sobre algún producto o servicio, siendo esta más importante si proviene de algún familiar o amigo cercano, pues el consumidor asume que la experiencia, ya sea buena o mala que generó el producto o servicio en esa persona, también él la vivirá. Es por esto que hoy día se habla mucho de marketing boca a boca, más aun en esta era tecnológica y comunicacional, donde las redes sociales han invadido todos los aspectos personales y se han vuelto prácticamente una necesidad, convirtiéndose en un factor clave y barato para motivar a los consumidores a adquirir nuestros productos y servicios. Otro factor que entra en juego en la actualidad, es el tiempo. Las personas deben trabajar más, están más ocupadas, las horas no rinden por lo tanto no pueden darse el lujo de malgastar el tiempo comprando, es por esto que una buena estrategia es ubicar los productos en aquellos puntos de venta donde el cliente se sienta cómodo y sepa que podrá adquirirlo rápidamente. Por esta razón, las tiendas de autoservicio han sido todo un éxito, pues además que el consumidor tiene la libertad de escoger en base a sus preferencias, también el mismo determina el tiempo que tarda en comprar y no depende de otra persona que le atienda. En el caso de los servicios, las organizaciones deben esforzarse para que la rapidez y eficiencia sean características primordiales en la atención al cliente. También podemos resaltar la inclinación actual de los consumidores por adquirir productos y servicios de aquellas organización que hagan un bien a la sociedad y al ambiente. Por ejemplo, La responsabilidad social que lleva a cabo Empresas Polar, las bolsas biodegradables del Central Madeirense, asociaciones con fundaciones contra el cáncer, entre otras. Pues sienten que además de satisfacer sus necesidades a través de lo que están


comprando, aportan un bien a la humanidad creando inconscientemente un sensaci贸n de bienestar lo que los motiva a comprar repetidamente. El mundo del mercadeo est谩 en constante innovaci贸n, las organizaciones deben ser moldeables y contar con un departamento especializado en la materia para orientar los esfuerzos, recursos y estrategias para implementar acciones correctas que satisfagan las necesidades de los consumidores pues es lo que determinara la estabilidad y permanencia en el tiempo de la organizaci贸n.


Revista digital javier perez  
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