Issuu on Google+

IDŹ DO:  Spis treści  Przykładowy rozdział

KATALOG KSIĄŻEK:    

Katalog online Bestsellery Nowe książki Zapowiedzi

CENNIK I INFORMACJE:  Zamów informacje o nowościach  Zamów cennik

CZYTELNIA:  Fragmenty książek online

Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja

Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl

Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży Autor: Shlomo Vaknin Tłumaczenie: Marcin Machnik ISBN: 978-83-246-3305-0 Tytuł oryginału: Persuasion Mastery: 500 Practical Lessons In The Psychology Of Sales Format: 158 × 235, stron: 464 Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

• • • • • •

Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji Zaawansowane metody wpływania na ludzi Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści Posługiwanie się hipnotycznym językiem Historie, metafory i sztuczki umysłowe Techniki oddziaływania poprzez prezentację Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa!

Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.

• o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes? • o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji? • o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów? Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych.

• Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce. • Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji. • Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży. • Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania. • Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami.


SPIS TRECI Wprowadzenie

24 25

Przekonujca zawarto

26

Poznaj Stephana Podzikowania

27

Podstawy motywacji i sprzeday Podstawowe idee 31

Od czego zacz

32

Kluczowa filozofia

33

Pocz talent z umiejtnociami technicznymi

Manipulacja i sprzedawanie si kontra Twoje najwysze wartoci

33

34

Najnowsza psychologia sprzeday

Wykroczenie poza receptury i denie do elastycznej inteligencji handlowej O podstawach

36

Motywacja i dochody a zaawansowane zarzdzanie sob 38

Wizja motywacyjna

39

Zmotywuj si swoj wizj Pikno sp贸jnoci

40

Penowymiarowe cele

40 42

Dowiadcz przekonujcych cel贸w Potga dwigni behawioralnej

42 43

Przykad: wykorzenienie ocigania Zidentyfikuj problemy progowe

44

Rozwizywanie problem贸w progowych

45

Przykadowe rozwizanie: desensytyzacja Rezultaty przeprogramowania Zarzdzanie wiedz Zarzdzanie emocjami

46

46

47 49

Stanami emocjonalnymi mona si bawi, a nie traktowa je jak pogod wiczenie na zmian stanu za pomoc s贸w

50

49

35


6

MISTRZ PERSWAZJI Zarzdzanie czasem

51

Wielka rewolucja w zarzdzaniu czasem Zarzdzanie czasem i sob: wskazówki Wicej wskazówek!

52

53 54

Jeszcze wicej wskazówek!

55

Przeam rutyn Kim jeste?

51

56

Prawdziwa perswazja Sekrety wywierania wpywu 61

Ekspert wywierania wpywu

Bliniacze siy, które motywuj kade zachowanie Przyjemno Cierpienie

62 63

Trening wywoywania cierpienia

63

64

Przechylanie szali sprzeday

Bd gotów na neutralizowanie obiekcji Trening wywoywania cierpienia

65

65

66

Trening przechylania szali

67

Twoja motywacja do treningu aktywujcego Logika

67

Przekonania

68

Gówne przekonania

68 69

Twoje przekonania a sukces

Trening przekona : Twój sukces

70

Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzyci Odczytywanie ludzi jest naprawd wane

72

Klucz do precyzji: praktyka

wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi Szlifowanie swoich umiejtnoci Od wicze do korzyci Zagroenia obiektywnoci

71

74 75

73

73

61


7

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y Chro swoj obiektywno

76

Cztery filary obiektywnoci

76

Zen obiektywnoci

77 78

Stawka wiksza ni ycie

Sukces z klientami, którzy doprowadzaj Ci do szale stwa Przetestuj nastpujce antidota na szale ców

79

79

81

Kilka zaawansowanych antidotów

Przykad: kreatywne odzwierciedlanie szale stwa

82 83

Radzenie sobie z szale cami: historia zako czona sukcesem Od obserwacji, przez wraenia, do prezentacji handlowej

85

Od konkretów do wrae

Co Ci uderza?

85

A co jeli chodzi o subtelnoci?

86

87

Gra w odczytywanie ludzi

88

Przykad: zdemaskowanie uprzedzenia

89

Szukaj wyjtków, które podwa regu

89

Intuicja i wskazówki zachowaniowe Cechy a stany: charakter ma znaczenie

90

Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeday

92

Morfing w sprzeday

93

Trening morfingu: troskliwo

94

Trening morfingu: przystosowanie

95

Style bycia nieszczliwym

95

Trening morfingu: klasa

Dokonywanie wyborów i adaptacja: nie daj si zalepi cechom nadanym przez los

Zdobywanie zaufania Dobry kontakt

84

98

Podstawy techniczne

98

Niewiadomo a dobry kontakt Dobry kontakt to podstawa Dobry kontakt a czas Dobry kontakt a relacja

100

100 101

99

96

91


8

MISTRZ PERSWAZJI 101

Co zacz robi od zaraz Spójno

102 103

Podanie w celu zbudowania wizi

103

Trening podania: wstp

Trening podania: cechy fizyczne

104

105

Trening podania: ekspresja

106

Dowiadczenia i wartoci

106

Dowiadczenia i wartoci: dostrojenie

107

Trening podania: dowiadczenia i wartoci

Nawizywanie wizi w praktyce: tosamo i pitno

107

108

Trening podania: postawa

Trening dobrego kontaktu: gony i dominujcy sposób mówienia Trening dobrego kontaktu: odraza

109

Pocignij klienta za jzyk i wykorzystaj zdobyte dane

111

Zachowanie równowagi

Co poszo le? A moe to uprzedzenie?

112

113

Dostrajanie: asymetria!

114

Zgrana paczka Zaufanie

111

115

Zdobywanie zaufania

115

Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie

116

Zwikszaj energi, wygaszaj niepotrzebny ból

117

Generowanie wartociowych pozytywnych wibracji Wiedza uatwiajca tworzenie dobrych kontaktów Bd „tylko czowiekiem” Fazy sympatii

117 118

119

120

Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciepo i chemia Prawdziwe ciepo

121

Ciepo — fizyczne ciepo — jako Twoja tajna bro

Stopie atrakcyjnoci i autorytetu

123

Modzie czo jako skadnik atrakcyjnoci Trening atrakcyjnoci Miniowo co?

126

125

124

122

120

109


9

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 126

Trening atrakcyjnej postawy

127

Najlepszy komplement

128

Trening umiechu

128

Trening pierwszego wraenia

129

Od podania do prowadzenia

130

Wicej o dobrym kontakcie

131

Przekonania uatwiajce tworzenie wizi

131

Tu przed zoeniem podpisu

Jak przerwa kontakt przed zoeniem podpisu

132

Potne narzdzia perswazyjne: magia sów Praca z niewiadomoci

133

Niewiadome poczenie

133

134

Wstp do ramowania

135

Zacznij ramowa od teraz. Tak, od teraz Nie wdawaj si w faszyw podmian Trening ramowania Przeramowanie

136

137

137 138

Przeramowuj praktycznie i prostym jzykiem

139

Kontrolowanie przeramowania Przeramowanie z przewrotk Deramowanie

140

140

Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji

142

Koniugacja ramowania

Negacje te wymagaj mioci Wszechwiaty równolege

143

144

Angaowanie neuronów, pynne i atwe

146

Maskowanie wsteczne Pytania perswazyjne Trzy razy „o”

145

146

147

Prawda na raz, dwa, trzy

147

Obnianie gosu dla zwikszenia autorytetu Kontrola niejasnoci

149

Wicej schematów jzykowych

149

148

141


10

MISTRZ PERSWAZJI

Entuzjastyczne decyzje 151

Caociowa motywacja

152

Podranij b贸l

152

Trening cierpienia

153

Rozbrajanie opor贸w

154

Ty te to potrafisz

Destylowanie argument贸w Powicz sugestie Przeplatanie

155

155

156

Perswazja bez produktu 158

Strategie sterowania

158

Konkretne instrukcje

159

Przewidywane przykroci i instrukcje

160

Tworzenie wyobrae

Pilnuj, eby wyobraone przeycie dziaao

160

Najlepszy punkt widzenia dla wyobraonych przey

161

Lista kontrolna procesu sprzeday

162

Pytania na zamknicie sprzeday

Aktywacja podstawowych potrzeb i wartoci 164

Odkrywanie motywacji nabywczych Czy istnieje hierarchia potrzeb? Szukaj tych potrzeb

164

165

Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb Potga pewnoci Niepewno Uznanie

166

167

168

Mio i przynaleno Rozw贸j

168

169

Wnoszenie wkadu

169

Czas na aktywacj potrzeby

170

Kiedy aktywowa ukryte potrzeby? Aktywacja potrzeby w praktyce Zagubienie i brak pewnoci siebie

171

171 172

166

161


11

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 173

Znudzenie i niepewno

174

Brak powaania

175

Samotno Utknicie

175 176

Odcicie od wnoszenia wkadu

Magia pamici i przekona

178

Magia pamici

178

Jeden z niezliczonych przykadów

Zmie ich mylenie, nie zmieniajc ich opinii Przykady jako uzasadnienia

179

180

Przekonania tworz opinie i wpywaj na wspomnienia

181

Sie przekona i ukryte puapki

182

Poczenie midzy pamici i emocjami Zaszczepienie

183 184

Uzasadnienia za pomoc „bo”

184

Wyczanie „przyklejonych” przekona

185

Trening wyczania

Magia pdu 187

Prequele przekona

187

Sequele przekona

Wykorzystanie sceptycyzmu

188 189

Odblokowanie w celu zachowania pdu Unik w celu zachowania pdu

190

190

Rozwi problem utraty

Przejd od negatywu do pozytywu

191

Co wicej ni zamknicie „na pieska” To szokujcy fakt!

192

Powstrzymanie odbicia Parali decyzyjny

192

193

193

Rzebienie motywacji

194

Technika wywiadu motywujcego Mechanika rzebienia motywacji

195 196

181


12

MISTRZ PERSWAZJI

Proces sprzeday Stephana: od pierwszego kontaktu do zamknicia Faza nawizania kontaktu 199

Pynno procesu

200

Torowanie potencjalnego klienta Kluczowe umiejtnoci telefoniczne

201

Sekret telefonu: jaka naprawd jest jego funkcja? Waciwy stan emocjonalny do telefonowania

201 202

203

Antidotum na przeszkadzanie

203

Uprzed odrzucenie

Mapowanie skrone w celu zasypania przepaci: radzenie sobie z agresj System nawizywania kontaktu: przezwycianie odrzucenia

205

System nawizywania kontaktu: przezwycianie zdecydowanego odrzucenia

205

System nawizywania kontaktu: intensyfikowanie waciwego stanu

206 207

System nawizywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmรณw Trening o wartoci 100 000 dolarรณw: ustal swoj oczekiwan produktywno

208

Osignij zamierzon produktywno: norma odrzuce

209

Dodatkowe wskazรณwki pomagajce w zwikszaniu produktywnoci

210

ADHD jako rozwizanie

210

Jak rozpracowa odwiernego

211

Praca z telefonem

212

Praca z klientem Zacienij wizy

209

213

Umรณw si na spotkanie

213

Faza budowania pdu Bardzo zwizy przegld punktรณw od prezentacji do zamknicia Zabierz si do pyta

Przeplatane pytania

216 216

Pytania napdzajce proces

217

Zaangaowanie i znaczenie

218

215

204


13

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 218

Trening znaczenia

219

Mobilizowanie znacze

220

Pasja plus fakty

221

Matryca pyta i odpowiedzi

Potga matrycy pyta i odpowiedzi

221 222

Niech to, czego klient nie chce, skania go do zakupu

223

Budowanie pdu do zakupu

224

Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeday

225

Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku

226

Najagodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami

Jeszcze agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami

228

Rama „tak jakby” w przezwycianiu obiekcji

228

Zamknicie typu „tak jakby”

229

Przechylanie szali

Zamknicie z przechylaniem szali

230

Faza porozumienia 232

Cykl porozumienia

Witaminy sprzyjajce porozumieniu

233

Podstawy porozumienia

234

Uzyskiwanie spójnoci

Wewntrzna spójno i przekonanie

234

235

Podstawy kontynuowania Tworzenie rumoru

232

236

Uwolnienie wasnego potencjau sprzedaowego Uwolnienie obiekcji

237

Wyjanienie kwestii niewiadomych obiekcji Cykl pewnoci

239

Kroki cyklu pewnoci Praca z cyklem pewnoci Trening cyklu pewnoci I co dalej?

243

237

239 240 242

238

227


14

MISTRZ PERSWAZJI

Faza ustale

244

Zabierz si do ustale

244

Inteligencja dla Bystrzakรณw

245

Prรณbne zamknicia w fazie ustale

246

Prรณbne zamknicie na opini

247

Prรณbne zamknicie progresywne

247

Bardziej wyszukane pytanie progresywne

248

Bardziej bezporednie pytanie progresywne

248

Wycinij wicej z progresywnych pyta

Prรณbne zamknicie z przechylaniem szali za pomoc kontrastu Kontrastowe przechylanie szali, drugie podejcie

251

Kontrastowe wyzwanie przechylajce szal

252

Trening drugiego podejcia

252

Trening pracy z ograniczajcymi emocjami Analiza powyszego treningu R.E.A.C.T.

250

253

254

Faza zamknicia 255

Gotowo do zamknicia Przepraszam czytelnika

256

Ostateczna prawdziwa obiekcja Pytanie zamykajce

257

257 258

Zamknicie: zakadaj, e sprzedasz

Co zrobi, gdy klient wci nie podpisa?

259

Proces sprzeday w praktyce Zen ucznictwa: dziaanie w optymalnym momencie 263

Gdy masz do dyspozycji tylko chwil Przykad rozstrzelonego widoku Po prostu popro

264

Idealny moment kontra optymalny Sztuka proszenia

263 265

265

Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach

266

249


15

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

W gb obiekcji 268

Bardziej szczegóowe spojrzenie

Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj: denie do przytoczenia

268 269

Druga faza radzenia sobie z obiekcj: denie do porozumienia

Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj: ostateczne lub próbne zamknicie

271

Raz jeszcze o jzyku zamykania

272

Jzyk zamknicia krok po kroku

274

Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj Przechylanie szali z byskotliwym komentarzem

274

Obiekcje: masa umysu Przezwycianie obiekcji za pomoc masau umysu Krótka analiza: jakie s inne moliwoci? Jak rozpocz masa umysu

276

277

278

279

Zako cz masa umysu

Masa umysu w jednym kawaku

280

Twój masa umysu, pierwsza faza

281 282

Twój masa umysu, faza druga Inny przykad masau umysu

283

Psychologia pienidzy i budetu 285

Gdzie s pienidze?

Zdobywanie danych finansowych za pomoc procesu radzenia sobie z obiekcjami

285

286

Pynny budet Uzyskiwanie sum

287

Uzyskiwanie wartoci

288

Zaawansowane umiejtnoci i wiedza Zachowania automatyczne Nie zaprzeczaj

291

Fantastyczne narzdzie handlowe: automatyczne zachowanie Proste bodce

293

Prymitywna potga odruchów

293

292

270


16

MISTRZ PERSWAZJI 294

Automatyczne zachowania w sprzeday

295

Automatyzmy i etyka Presja wewntrzna Generatory

295

296 297

Automatyzmy z szerszej perspektywy „Bo”

298 299

Kilka moich ulubionych bodców Presja wydajnoci

300

Wycena i torowanie: druyna Przeplatanie bodców

301

301 303

Konsekwencja pata ludziom figle Klasyczna puapka konsekwentnoci

304

Mowa ciaa skaniajca do ulegoci

304

Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajnoci

305

306

Aktywacja wartociomierza ORAZ presji wydajnoci

306

czenie elementów presji wydajnoci

Otoczenie sprzyjajce bezwiednym zakupom

307

Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek skaniajcych do bezwiednego zakupu

308

Kada drobna zmiana ma znaczenie

309

Strategiczna zmiana tosamoci

310

Kilka przykadów na du skal

311

Wewntrzna presja, zewntrzny bodziec

312

Hipnotyczny jzyk Osadzone treci

313

Oznaczanie osadzonych treci

313

Nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka

314

Przykad nacisku za pomoc hipnotycznego jzyka Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja

314

315

Przepis na zdanie wywierajce nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka Drugi przykad

316

Mroone frazy wstpne

317

Mroone frazy wprowadzajce prawdziwe stwierdzenie

318

315


17

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

Klucz do klienta: metaprogramy 319

Psychologiczny klucz do klienta Strategia przekonywania si Pasowacze

320

321

Niedopasowacze

321

Strategia koncentracji

322

Koncentracja na sobie

323

Niewaciwe osoby na niewaciwym miejscu

324

Koncentracja na innych Siatka

324

325

Zrónicowanie neuronowe: naukowo wyodrbnione kategorie klientów 326

Skoro ja to potrafi, to Ty te!

Czym jest zrónicowanie neuronowe

327

i dlaczego mam si nim przejmowa?

Transakcje, których nikt inny nie zamknie:

327

sekret zrónicowania neuronowego

328

Umiarkowane uszkodzenie mózgu Cechy autystyczne

329 329

Schizofrenia i podobne problemy

330

Neurowiedza dla sprzedawców Dobry kontakt i rozlunienie

330

„Szaleniec”, który odniós sukces

331

Reguy zrónicowanej neuronowo sprzeday Niezwyky dziwak

333

Jak sprzedawa niezwykym dziwakom Zbyt zakrcony, aby kupi? Sztuka przekierowania

334

335

336

Eskalowanie przekierowania Ostre przekierowanie

332

337

337

Bezporednie przekierowanie

339

Wicej szczegóów na temat bezporedniego przekierowania O gestach i przekierowaniu

340

341

Co zrobi z osobami, które atwo si obraaj lub denerwuj?

342


18

MISTRZ PERSWAZJI 342

Powrót do tematu z przewraliwion osob

Osobowo borderline, czyli rodzaje przewraliwienia

343

Trauma i wykorzystanie w przeszoci, róne potrzeby

344

Co zrobi z atakiem gwatownych emocji?

345

Sprzeda osobom z zaburzeniami mylenia

346

Reagowanie na ograniczenia mylenia

346 348

Ocalenie sprzeday, a moe i bliskiej osoby

Ci, którzy rozwijaj si wolniej, chc by bohaterami

349

Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijajcymi si wolniej

349

Dodatkowe pomysy dla absolutnych fanatyków Kotwiczenie

351

Strategiczne stosowanie kotwic

352

Trening kotwiczenia Wnikliwe gdybanie

353

A moe inny jzyk?

355

Powrót do szkoy

351

355

Prezentacje i sprzeda grupowa Prezentacje grupowe i psychologia sprzeday 359

Psychologia prezentacji Na pocztek ich stan

359

Sposoby wywoywania emocji w grupie

360

Unikanie problemów z emocjami grupowymi

361

Docieranie do osobistych powodów bez umiejtnoci parapsychicznych Tworzenie stanu zawieszenia

363

Tosamo do budowania wizi z grup

364

Dobry kontakt: dopasowanie do suchaczy, dopasowanie do oczekiwa czy ich zamanie? Zastrzyk szczeroci w celu wzmocnienia wizi Postawa alfa

366

Przesu lub zmie

367

Zainteresowanie: trening ruchliwoci

368

365 366

362


19

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 369

Przyjacielsko

370

Multimedia umysu: bogactwo zmysowe Multimedia umysu: 4MAT

370 371

Multimedia umysu: mie, by i robi

372

Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji Reakcja suchaczy

373

Struktura opowieci lub bezporedni argument

374

Historie, metafory i sztuczki umysowe Do czego przydaj si metafory?

375

Przykad metafory: dobra emerytura

375 376

Przykad metafory: ekonomiczna prno Zagniedanie

377 378

Zagniedanie historii: peny przykad

380

Opakowanie zagniedonych metafor Trening zagniedania metafor

380

Jak dba o swój „instrument” do odgrywania wietnych prezentacji Technika Speech Level Singing dla prezenterów Klucz do waciwej mechaniki gosu

382

382

Trening wokalny: pozbd si napicia w gosie

383

Zaawansowana psychologia sprzeday grupowej Modelowanie charyzmy

385

Wspomaganie charyzmy

386

Jak poradzi sobie z wasn charyzm Kotwice punktowe

387

Radzenie sobie z powanymi pomykami Przygotuj si na trudne pytania Pulpit

390

387

389

388


20

MISTRZ PERSWAZJI

Negocjowanie dla przyszych profesjonalist贸w. Chwileczk, przecie Ty nim JESTE! Rozpoczcie negocjacji: dania i pierwsze posunicia Najlepsi negocjatorzy rozumiej znaczenie zdobywania informacji Dotrzyj do informacji i ich r贸de Sztuka zdobywania informacji

393

394

395

Czynnik ludzki

396

daj niemoliwego

397

Wskaz贸wki dotyczce ustalania wasnych da

398

danie niemoliwego dotyczy nie tylko ceny

399

Elastyczna postawa

Debatuj na swoich warunkach Wideki

393

399

400

Nastpne ruchy: budowanie pdu Wykorzystaj prawo malejcych przychod贸w

402

Szybka wzajemno

Obiekcje to sygnay zakupu Zszokowanie

403

404

Twoje zszokowanie moe by cenne Kiedy okaza zszokowanie

agodny szok

402

404

405

405

Powaniejszy szok

406

Dobry glina, zy glina Dobry glina, zy glina

408

Uwaaj na gr w dobrego i zego glin

408 409

Wykorzystaj gr w dobrego i zego glin Zapobieganie grze w dobrego i zego glin

410

Eliminowanie gry w dobrego i zego glin: metoda bezporednia Apel do dumy Apel do ego

412 412

Prawo do odrzucenia

413

Impas w grze w dobrego i zego glin

413

411


21

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i zego gliny Chwileczk! Zdobd t kontrpropozycj!

414

415

Kontrakt: wicej ni tylko dokument Gdy ko cz si rozmowy, a zaczyna pisanie

417

417

Dokonaj audytu swojego kontraktu

Zacznij kontrol procesu zawierania kontraktu od swojej strony

419

Kontrola wersji

420

Przejmij kontrol

421

Gdy kontrakt spisuje druga strona Sd nie zwalnia od mylenia Bd realist

421

422

Racja zespoowa Prawnik w zespole

422 423

Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu Przygotowania i ulepszenia

424

425

Pienidze i inne wartoci Nie daj si zdominowa pienidzom

426 426

Ludzie uwielbiaj wydawa pienidze

Egzorcyzmowanie zego ducha oszczdnoci Co ma wiksze znaczenie ni cena?

427

428

To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców Zabity przez cen

429

430

Mówimy o realnych pienidzach

431

Podrczny zestaw strategii Zastosuj symetri w kontaktach z trudnymi klientami Trening symetrii

432

Bd przygotowany na prawdziwe wyzwania

433

Zwrot w stron fair play: zagrania taktyczne

434

Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli rónicy Ciepy i zabawny przykad

436

Gboki wdech i podsumowanie Co lepszego ni to

438

438

435

432

418


22

MISTRZ PERSWAZJI 439

Trening milczenia

440

Czy to jest zysk, i to czysty zysk?

440

Zwycia drugi

441

Owietl drog swoj ciemnot

442

Wytyczne dla gupk贸w

Zwizy koncept na temat ceny: rozbij j Zwizy koncept na temat skupiania uwagi Utnij bezsensown przepychank

443 444

444

Wicej na temat ucinania bezsensownej przepychanki Jak NIE negowa swojej drogi do sukcesu Twoja cena jest za wysoka

445

446

447

Wycignij elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ustpstwa

448

Co powiesz na mae skubnicie? Szczepionka przeciw skubniciom

450

Gratulacje niezalenie od wyniku

451

Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczajca

452

Potga negocjacyjna Supersymetria

453

Strze si przed tymi manipulacjami Presja czasu

454

Przynta na kaczki

454 455

Jak wykry przynt Smak przynty

456

Niesprawiedliwe por贸wnanie Presja pomyki

457

Intruzja konkluzji Agresywne zaoenia Nieuczciwy nacisk Faszywe informacje Mylce zachowanie

458 459 460 461 461

457

451

447


38

MISTRZ PERSWAZJI

MOTYWACJA I DOCHODY A ZAAWANSOWANE ZARZDZANIE SOB WIZJA MOTYWACYJNA Czy kiedykolwiek zwrócie uwag na rozmowy innych osób o tym, co je motywuje? Dlaczego ciko pracujcy ludzie pracuj tak ciko? Niektórzy skupiaj si na bardzo odlegych celach, takich jak zdominowanie wiatowego rynku zmywaczy do farb. Inni spogldaj przed siebie ze znacznie wszej perspektywy — skupiaj si na najbliszym kroku, na przykad na tym, do kogo za chwil zadzwoni. Wikszo lokuje si gdzie pomidzy i ma w gowie gównie rednioterminowe cele. Przykadem moe by zamiar przeprowadzki do dzielnicy, w której dzieci bd chodziy do dobrej szkoy. Jednak kady z tych trzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a kada z tych osób moe Ci opowiedzie o tym, do czego dy w pozostaych dwóch perspektywach. Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si zazwyczaj koncentrujesz, o ile nie ignorujesz adnych problemów, które pojawi si po drodze. Chciabym te mie pewno, e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoim celami, a Twoje cele skadaj si na bardziej ogólne denie, niezalenie od tego, czy jest nim uzyskanie pokoju na wiecie, czy wyeliminowanie kótni rodzinnych. Inaczej mówic, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dziaa faktycznie przejawia si w Twoich dziaaniach. Pomyl przez chwil o swoich dugoterminowych celach. Uwzgldnij swój wkad w rozwój wiata, swojej grupy spoecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach. Doce samego siebie. W przejciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylko o oszczdno pienidzy, gdy przypuszczalnie wywiadczasz tym samym przysug rodowisku. Nastpnie przyjrzyj si swoim rednioterminowym celom. Czy które z nich wspieraj te dugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj Ci w stron bardziej sprzyjajcej pozycji do osignicia tych bardziej ogólnych de ? wietnie. To dopiero pocztek! A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi, e bdziesz bliej zrealizowania swoich celów?


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

39

ZMOTYWUJ SI SWOJ WIZJ Moesz naszkicowa lub spisa niektóre swoje przemylenia. Zaó sobie teczk powicon tej kwestii, jeli jeszcze tego nie zrobie. Rady Stephena Coveya1 stanowi dobry punkt odniesienia, jeli naprawd chcesz w taki sposób myle. Dlaczego o tym pisz? Otó im bardziej dopasowane bd Twoje dziaania, cele i denia, tym bardziej bdziesz spójny. To dlatego, e zachowanie, wiadome myli i niewiadome zasoby powinny by skierowane mniej wicej w t sam stron. Nie ryzykowaby przejadki samochodem, którego koa nie s na tyle wyrównane, aby móg zajecha tam, gdzie zamierzasz, prawda? Miaoby to katastrofalny wpyw na bieniki opon, a przydrone barierki potrafi powanie uszkodzi lakier. Poniewa jest to ksika dla specjalistów od sprzeday, musz zapyta, czy Twoje cele (rednioterminowe) uwzgldniaj kwesti produktywnoci i dochodów. Nie przekroczyem 250 000 dolarów dochodu ze sprzeday poprzez wykrcanie numerów i optymizm. W innym miejscu do szczegóowo opisz znacznie skuteczniejsze podejcie. Na t chwil opracuj dla mnie rednioterminowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci z nich rozlicz. Dla zwikszenia wiarygodnoci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgldnij je w swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Jeli Twoje aktualne wyniki w sprzeday rzdz si innymi reguami, wierz, e dopasujesz do nich te instrukcje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili. Teraz jednak chciabym prosi wszystkich o minut ciszy w wyrazie uznania wszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiajcy specjalici od sprzeday wykonuj w wolnym czasie. Niezalenie od tego, jak bardzo kochasz swoj karier, czy nie te rzeczy najbardziej Ci motywuj? Wymarzony rodzaj domu i spoecznoci, w której chciaby y? Planowane podróe i umiejtnoci, które chcesz naby? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samochodu, którym chciaby jedzi? Nie zapominajmy te o Twojej karierze specjalisty od sprzeday. W jaki sposób chciaby poszerzy swoje umiejtnoci, kompetencje, dowiadczenie i wiedz, aby zwikszy zarówno satysfakcj z pracy, jak i uzyskiwane dochody? Nie przejmuj si, jeli którekolwiek z pragnie wydaje si bahe. Pragnienia s rzecz ludzk. Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!

1

Stephen Covey (ur. 1932) — ameryka ski pisarz, autor takich bestsellerowych poradników, jak 7 nawyków skutecznego dziaania oraz Zasady skutecznego przywództwa — przyp. tum.


40

MISTRZ PERSWAZJI

PIKNO SPÓJNOCI Nie bd usatysfakcjonowany, jeli odniesiesz wycznie olbrzymi sukces finansowy i nic poza tym. Chciabym, eby take czu si szczliwy i speniony. Jestem przekonany, e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj take bd dziki temu szczliwsi. Poniewa podczas pisania staram si zawsze zmierza prosto do celu, z przyjemnoci obwieszczam, e spójno sprzyja zarówno sukcesowi finansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si z ludmi, którym udao si uzyska spójno. Ich marzenia i cele s do siebie dopasowane, a oni aktywnie do nich d, co staje si ródem entuzjazmu i energii, jakich nie zapewni Ci adna tabletka. Jeli to si zmieni, daj mi zna, dobrze? Na pewno j kupi! Jeli czujesz, e utkne w martwym punkcie, i wysuchae ju wystarczajco duo motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze Ci na duchu (lub zaaplikowa tabletk), powiem Ci, co zaobserwowaem. Widziaem wiele osób w sytuacji bez wyjcia, które w pewnym momencie uzyskay tak spójno. Nigdy nie wiadomo, co j wyzwoli, ale gdy j znajdziesz, poczujesz si, jakby w Twoim yciu znowu wczono wiato i prd! Prosz Ci wic — a nawet bagam — aby nie zaprzestawa swoich poszukiwa . Uaktualnij róda inspiracji. Albo moe signij po co technicznego zamiast inspirujcego. Skonsultuj si z kim, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwaniejsze, zmieniaj strategie, a poczujesz, e znalaze grunt pod nogami. To niezwykle wane. ycie jest zbyt niesamowite, eby je po prostu przetrwa. Musz Ci z przyjemnoci obwieci, e w tej ksice znajdziesz wiele idei, które pomog Ci w uzyskaniu spójnoci. Tylko niewielka cz dotyczy Twojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonujcych kwestii, z którymi przypuszczalnie nigdy wczeniej nie miae do czynienia. Pozostae czci ksiki s take wypenione po brzegi ideami, które moesz wykorzysta do zwikszenia swojej efektywnoci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu si bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zastpi smaku sukcesu.

PENOWYMIAROWE CELE Wikszo czytelników zapewne ma ju za sob jakiego rodzaju trening dotyczcy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Zao si, e by cakiem dobry. Mimo to i tak moesz znale co wcigajcego w mojej wersji ustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurzae i odwiea-


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

41

e? W tej czci ksiki masz wietn okazj, eby to zrobi. A jeli nie masz solidnych podstaw w tej dziedzinie, zdobdziesz odpowiedni wiedz i jednoczenie wyznaczysz swoje cele. W tej ksice, a take w moim yciu, bardzo wan kwesti jest spójno. Zgodno wiadomoci i podwiadomoci wyzwala potn dawk energii i kreatywnoci. Gdy dopasujesz do siebie dugoterminowe i krótkoterminowe cele, zaczniesz mie naprawd nieze osignicia. Kiedy najwysze wartoci i marzenia s spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodne poczucie integralnoci i satysfakcji, a przy okazji wiksz pewno, e zmierzasz tam, gdzie pragniesz. Penowymiarowe cele s cile zwizane ze spójnoci. Myl, e podejcie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego dziaania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins2 robi podobn rzecz w formie suchowiska pod tytuem Time of Your Life i moe bdziesz wola jego styl prezentacji. Obaj omawiaj temat bardzo szczegóowo. Ja przedstawi Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jak zwykle bdzie to moja interpretacja oparta na wasnych dowiadczeniach yciowych. Powi chwil na zapisanie odpowiedzi na cz poniszych pyta . To powinno sta si staym elementem Twojego ycia, wic nie próbuj stworzy wyczerpujcej listy. Lepiej sko czy to zadanie z uczuciem przepenienia energi i chci powrotu do niego w przyszoci. 1. Najwysze wartoci i marzenia dotyczce ycia osobistego i zawodowego. Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chciaby mie, kim chciaby by i co chciaby robi? Jakiego rodzaju ycie chciaby wie? 2. Dugoterminowe cele, czyli gówne osignicia na drodze do realizacji marze . 3. rednioterminowe cele, czyli gówne kroki na drodze do tych dugoterminowych. 4. Projekty, które skadaj si na rednioterminowe i dugoterminowe cele. 5. Kamienie milowe, dziki którym poznasz swoje postpy w realizacji projektów i celów rednioterminowych. 6. Zadania, za które moesz si zabra od razu, aby zbliy si do kamieni milowych. 2

Tony Robbins (ur. 1960) — ameryka ski mówca motywacyjny i pisarz, autor takich bestsellerów, jak Obud w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. tum.


42

MISTRZ PERSWAZJI

DOWIADCZ PRZEKONUJCYCH CELÓW Twoje cele powinny by przekonujce, aby inspiroway Ci do ich realizowania, zaradnego mylenia, a take zaraania innych swoj wizj. Oto przykad NIEprzekonujcego celu: zarobi tyle pienidzy, ile si da. A przynajmniej nieprzekonujcego dla wikszoci ludzi. Nie jest on przekonujcy sam z siebie, gdy zakada, e powiniene zrobi tylko tyle, ile jest bezwzgldnie konieczne. eby zarobi nieokrelon sum, nie ma powodu pracowa ciej ni niezbdne minimum. Poza tym, takie denie nie czy si z innymi celami i wartociami. Zapytaj si dlaczego, aby zbliy si do tego, co Ci motywuje. Zapytaj dlaczego jeszcze raz, a znajdziesz si nieco bliej. „Potrzebuj pienidzy na rozbudow domu�. Dlaczego? „Potrzebuj gabinetu, aby zrobi w domu wicej miejsca�. Dlaczego? „Dla rodziny. Dzieci nie maj si gdzie bawi, a my potrzebujemy miejsca do odpoczynku, które nie bdzie zagracone�. Dlaczego? „Bo chc, eby moja rodzina bya szczliwa�. Dlaczego? „A ty co, gupi jeste? Kto nie chce, eby jego rodzina bya szczliwa?�. I oto fundament — motywujcym celem okazao si szczcie rodziny. Gdyby kontynuowa rozmow z tym czowiekiem, przypuszczalnie okazaoby si, e ma na uwadze take dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chciaby, eby jego ona miaa miej stresów, a caa rodzina cieszya si wikszym poczuciem wspólnoty ze wzgldu na sprzyjajc temu przestrze . Te wartoci s poczone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, dugie i zdrowe ycie oraz harmonijny i peen bliskoci styl ycia. Penowymiarowe cele silniej motywuj, gdy masz WICEJ powodów do odniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które bd emanoway pilnoci, koniecznoci poszerzenia wiedzy i umiejtnoci oraz rozbudowania kontaktów z ludmi i spoecze stwem.

POTGA DWIGNI BEHAWIORALNEJ D wignia behawioralna to co, co wywouje automatyczn reakcj umysu i ciaa bez udziau wiadomej woli. Moe by korzystna lub niekorzystna. Naukowcy opracowali sposĂłb tworzenia takich dwigni za pomoc tak zwanej modyfikacji behawioralnej. Ta metoda umoliwia uczenie zwierzt bardzo skomplikowanych trikĂłw oraz szkolenie ludzi, prowadzce do znacznego zwiksze-


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

43

nia osigni. Kluczem do skutecznoci dwigni behawioralnej jest to, e moesz osign znacznie wicej i peniej si z tego cieszy, gdy nie musisz ze sob walczy. Gdy nie musisz przywoywa caej swojej silnej woli, moesz wicej energii i kreatywnoci przeznaczy na osignicie sukcesu. Pierwsz i najwaniejsz rzecz, jak wikszo ludzi musi zrobi w zwizku z dwigni behawioraln, jest odkrycie tego, jak za pomoc „modyfikacji behawioralnej” wyksztacili ze nawyki. Ociganie si stanowi wietny przykad. Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, mylenia i dziaania, uniemoliwiajcy wykonanie pewnych zada , które musisz lub chciaby wykona. Wiecznie zajte osoby take mog by dotknite nawykowym ociganiem. Tak naprawd nawet zapracowani ludzie, którzy s skupieni na robieniu tego, czego si od nich oczekuje, mog mie t wad. A take osoby zarabiajce mnóstwo pienidzy. Znam gocia, który by bardzo zajty, w peni skupiony na tym, co musi zrobi, aby odnie sukces. I faktycznie, zamówienia zaczy si mnoy, lecz niestety poszed do wizienia za uchylanie si od pacenia podatków. Zapewne si domylasz, w jakiej kwestii si ociga. A w jakiej kwestii Ty si ocigasz? Ociganie stanowi tak dobry przykad dlatego, e wietnie demonstruje niewiadomo dwigni behawioralnej. Moesz j stworzy wiadomie, tak jak trenerzy zwierzt, ale dziaa ona poza wiadomoci, jak wywiczony umys zwierzcia. To niezwykle istotne rozrónienie. Trzeba je rozumie, aby móc korzysta z dwigni.

PRZYKAD:

WYKORZENIENIE OCIGANIA

Zastanów si wic nad niewiadomym dziaaniem ocigania. Ludzie, którzy wyzwolili si z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj, e drobne nieprzyjemnoci i obawy stopniowo ksztatoway ich zachowanie, a do wyeliminowania lub znacznego zredukowania okrelonych myli i zachowa . Niestety, te wyeliminowane myli i zachowania s czsto w jaki sposób nuce, nieprzyjemne lub negatywne i zazwyczaj wi si z przymusem, a nie woln wol. To dlatego ociganie stanowi taki problem. Potga niewiadomoci dziaa przeciw Tobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowizków. Ten rozlegy temat wymagaby przynajmniej jednej osobnej ksiki. Chciabym jednak, aby na tym poziomie zacz korzysta z dwigni behawioralnej. Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz kopoty, po czym wymyl sposoby wynagradzania si za podjcie kroków w odpowiednim kierunku.


44

MISTRZ PERSWAZJI

W tym momencie zaczyna dziaa „dwignia”. Wynika to ze sposobu funkcjonowania zachowa i nawyków w niewiadomoci. Wynagradzaj kady drobny krok we waciw stron, na przykad zrobienie miejsca na biurku w celu wykonania danych zada . Nagrody powinny by przyznawane od razu. Dziki temu Twoja podwiadomo zareaguje na nie podobnie jak umys zwierzcia. Nagroda nie musi by tuczca. To nawet nie musi by aden przedmiot. Moesz na przykad emocjonalnie „poklepa si po plecach” z uznaniem. Podnie pi w gór, jakby uruchamia klakson w ciarówce, i krzyknij: „Tak! Jeste fantastyczny!”. Niewane, jak bardzo gupio to brzmi. Twoja niewiadomo lubi takie rzeczy. Spraw, eby wiadomy umys nie przeszkadza Ci w deniu do sukcesu. Nie trzymaj si zasad, bo moesz mie racj i by martwy, jak mówi porzekado. Wynagradzaj si za kady krok w dobrym kierunku, a Twój niewiadomy umys zacznie tworzy odruch zmierzania w t stron. Bdziesz potrzebowa coraz mniej i mniej silnej woli, co umoliwi Ci wykorzystanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych dwigni. Tego rodzaju technika dziaa nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowe wyksztacanie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, e staniesz si niemal zupenie innym czowiekiem w kwestiach energii, kreatywnoci, zaradnoci i efektów.

ZIDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE Omówilimy wykorzenianie ocigania za pomoc nagród. Teraz przyjrzymy si przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progowymi. Gdy zaczynasz zmierza w stron sukcesu, pierwsze kroki przypominaj przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si po drugiej stronie, bdziesz na dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powane wyzwanie. Czasem strzee go may troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako pokona stranika, aby przedosta si na drug stron. Problemem progowym uniemoliwiajcym przeprowadzanie gbokich i intymnych rozmów z czonkami rodziny moe by brak umiejtnoci wprowadzania si w stan pewnoci siebie, kreatywnoci i otwartoci. Gdy jeste zamknity w sobie, niepewny i draliwy, zapewne bdziesz próbowa nimi manipulowa, zamiast dowiadcza gbokich konwersacji. Czsto nie zdajemy sobie sprawy z tego, e manipulujemy innymi, gdy jestemy zbyt przeczuleni, aby to zauway.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

45

Problemem progowym uniemoliwiajcym skupienie si na najwaniejszym w danym momencie zadaniu moe by nawykowe uznawanie, e wszystko ma najwyszy priorytet. Skutkiem tego kadego dnia umys musi boryka si z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko moe wystpi, gdy masz ustali swoje najwaniejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj Ci jakie inne automatyczne reakcje.

ROZWIZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH Ludzie próbuj rozwizywa problemy progowe za pomoc dialogu wewntrznego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposób przezwyciania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu automatycznej reakcji umysowo-cielesnej i jej rozwizaniu. Korzystam z techniki, dziki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przykadem jest Technika Emocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której moesz poczyta w internecie. Jeli rozmiar problemu uniemoliwia samodzielne jego rozwizanie, terapeuci znaj wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR3. Shimmering to z kolei wietna metoda bazujca na medytacji z udziaem trenera. Zaómy, e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za kadym razem, gdy go dowiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przykad modyfikacji behawioralnej — kade odrzucenie dziaa jak niewielki wstrzs elektryczny, trenujcy jej podwiadomo do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, co moe doprowadzi do odrzucenia — na przykad wykonanie telefonu z ofert sprzeday — staje si coraz mniej podane. Niektórzy ludzie dowiadczaj niemal cakowitego paraliu wasnej aktywnoci zawodowej z powodu takiej negatywnej dwigni behawioralnej. Proces jest na tyle automatyczny, e dotknita nim osoba nie potrafi go zidentyfikowa i pozby si zmartwienia. To tak, jakby za spraw negatywnej dwigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymi stawali si niepenosprawni. Miejmy nadziej, e znajdzie si kto, kto wzbudzi w tej kobiecie szczer ch rozwizania problemu, aby moga rozwija karier. Niepokój zwizany z odrzuceniem jest jak sabe ogniwo w a cuchu, w którym wszystkie inne ogniwa s wytrzymae. 3

EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczulanie i przeprogramowywanie za pomoc ruchu gaek ocznych) — metoda terapeutyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si problemów zwizanych z traumatycznymi przeyciami yciowymi — przyp. tum.


46

MISTRZ PERSWAZJI

Co zabawne, obawa przed odrzuceniem moe sprawi, e umys tej kobiety zacznie mie problem z ustalaniem priorytetów. Jasno w kwestii priorytetów mogaby doprowadzi do zwikszenia liczby spotka biznesowych, a to z kolei do zwikszenia liczby odrzuce . Przypomina to efekt domina.

PRZYKADOWE ROZWIZANIE:

DESENSYTYZACJA

Na szczcie, ta kobieta nie musi rozwizywa wszystkiego. Co zaskakujce, gdy sprawi, e jakie jej problemy progowe stan si mniej odczuwalne, automatycznie zmieni si cae jej zachowanie i mylenie. To bardzo interesujce zjawisko, poniewa progres nastpuje bez pracy nad konkretnymi schematami mylenia. Zaómy, e najpierw rozwie problem z ustalaniem priorytetów, skutkiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zada

przestanie odczuwa gryzcy niepokój. W rezultacie nie bdzie si powstrzymywaa przed wyobraaniem sobie dugoterminowych celów. To z kolei doprowadzi j do wniosku, e jej sukces zaley od tego, czy poradzi sobie ze sposobem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wic na cao i postanowi rozprawi si ze swoj obsesj na punkcie odmowy. Moe skorzysta z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Jeli to nie wystarczy, skonsultuje si z terapeut. Po rozwizaniu problemu bdzie miaa zupenie inne odczucia w zwizku z odrzuceniem. Oczywicie nie na poziomie logicznym — chyba kady potrafi sobie logicznie wytumaczy problem, co wcale go nie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa papierosy „gwodziami do trumny”, lecz mimo to nie potrafi rzuci palenia. Nam chodzi o zmian na poziomie intuicji; instynktownych odczu i wiadomoci, która pojawia si w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn zmian.

REZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA Chciabym, eby powici teraz chwil na wyobraenie sobie rezultatów takiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spokojem duszy bdzie potrafia ustala priorytety. To oznacza, e jej umys zacznie naturalnie od czasu do czasu je przywoywa, na przykad pod prysznicem. W ten sposób bdzie miaa wicej byskotliwych pomysów na rozwijanie kariery, a take na przeomowe rozwizania innych problemów.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

47

Poza tym ze wzgldu na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi z ustalaniem priorytetów. To uatwi jej nawizywanie kontaktu i trzewe mylenie, a tym samym przeoy si na zwikszenie wyników sprzeday! Nawet ju nie wspominamy o wartoci zwikszenia satysfakcji z ycia. To bardzo interesujce, e wskutek modyfikacji automatycznej reakcji emocjonalnej spontanicznie zmienia si sposób mylenia. U naszej przykadowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich myli, jak: „Oni nie odrzucaj mnie, tylko to, co mog zapobiegawczo zmieni wraz z rozwijaniem swoich umiejtnoci w tej kwestii. Wiem na przykad, e jeli im poka, e nie chc naduywa ich czasu, nie odrzuc mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwi si odrzuceniem, atwiej mi zachowa rado i zwikszy swoj atrakcyjno, a dziki temu wicej osób chce ze mn rozmawia”. To jest wanie gboka zmiana, która wydobywa z czowieka osobowo sprzedawcy. Czy nie byoby wietnie, gdyby naturalnie odczuwa w ten sposób? To znaczy, nie Ty, tylko ona. Czy nie byoby wietnie, gdyby jej zapa stopniowo si zwiksza wraz z wychodzeniem z doka? Wyobra sobie, jak jej wyniki sprzeday wystrzeliyby w gór synchronicznie ze wzrostem naturalnej energii i motywacji! Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach moe radykalnie odmieni jej ycie. Jest tak dlatego, e te drobne reakcje z czasem wywouj efekt dwigni i doprowadzaj do powstania powanych ogranicze . Wanie z tego powodu traktuj je tak powanie i staram si je sobie jak najszybciej uwiadomi i wyeliminowa. Zastanów si, czy masz jaki problem progowy, który mógby rozwiza metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.

ZARZDZANIE WIEDZ Zarz dzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w którym wykorzystuje si je na bieco, co pozwala zaoszczdzi na kosztach magazynowania i inwentaryzowania. Zarzdzanie na du skal — tak jak w przypadku sklepu Amazon.com — stao si moliwe dziki programom komputerowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedza jest podstawowym zasobem, a zarzdzanie wiedz stanowi jedn z jego sekretnych broni. Gdy technologia zaczyna odgrywa wiksz ni kiedykolwiek rol w naszym yciu, a informacje staj si powszechnie dostpne, stanowiska sprzeday wielu


48

MISTRZ PERSWAZJI

produktów zostay wrcz zalane wiedz. Dodatkowo klienci staj si coraz lepiej uwiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze bd wan czci sprzeday, ale analityczne oblicze klienta rozwino si bardziej ni kiedykolwiek. Na szczcie, ta sama technologia, która grozi nam przytoczeniem, moe nam uratowa skór w kwestii przygotowania na wymagajcego klienta. Pomyl o mojej pracy w ubezpieczeniach na ycie. Wiele osób ma niewiarygodn kontrol nad swoim majtkiem, byskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych oraz obserwuje trendy i przepyw kapitau na wymylnych wykresach koowych i innych. Mog one take wej na strony internetowe powicone ubezpieczeniom, w tym stron „Consumer Reports”4, która oferuje analitycznemu klientowi zupenie nowy poziom wiedzy zwizanej z porównywaniem produktów, marek i usug. Wielu czytelników tej ksiki zapewne dowiadczyo ju mierci sprzedawcy, który wiedzia wszystko na temat swojej linii produktów i umia odpowiedzie na kade pytanie. Dzisiaj, bardziej ni kiedykolwiek wczeniej, wanym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si na wyspecjalizowanego klienta. To oznacza przyswojenie ogromnej iloci informacji. Badasz swojego klienta, co oznacza szczegóowe i rozoone w czasie rozmowy, a nie krótkie spotkanie i szybk sprzeda. Badasz te trendy w brany i ofert konkurencji. Badasz nawet ofert i wiedz wasnej firmy. Oprogramowanie do zarzdzania wiedz oraz umiejtno znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si we wszystkich trzech wymienionych sferach. Klient bdzie pod wraeniem Twojej specjalistycznej wiedzy, niewiadom tego, e nie miae jej, dopóki nie wkue jej par dni wczeniej. Powiniene jednak bez skrpowania zabiera róda danych ze sob. Nigdy nie wiadomo, czy klient nie puci w Twoj stron podkrconej piki. Urzdzenie z dostpem do internetu i z wgranymi informacjami firmowymi moe przesdzi o Twoim sukcesie. Powiniene z tego zapamita, e filozofia zarzdzania wiedz polegajca na nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszczdza czas i skupi wysiki sprzedaowe tam, gdzie mog przynie najwiksze efekty. W niektórych branach sko czyy si czasy bycia „wszechwiedzcym”.

4

„Consumer Reports” — popularny ameryka ski magazyn oraz powizana z nim strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczby produktów — przyp. tum.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

49

ZARZDZANIE EMOCJAMI By moe dobrze zarzdzasz czasem, ale musisz te panowa nad emocjami. Jeli kto odwoa spotkanie, a Ty poczujesz frustracj lub rozczarowanie, pozbawisz si energii, a to z kolei wpynie na Twoje zachowanie i kreatywno w kontaktach z klientami. W ten sposób moesz straci ca samodyscyplin. „Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przeksztacaj je tak, eby Ci wzmacniay, gdy sukces zaley od waciwego zarzdzania sob. Sposób odczuwania w znacznym stopniu wpywa na uzyskiwane rezultaty, poniewa oddziauje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz take na subtelne sygnay Twojej mowy ciaa, które s odbierane przez klientów. Panowanie nad tym, co wywouje w Tobie emocje, moe radykalnie poprawi Twoje wyniki. Jedn z najwaniejszych rzeczy, które wpywaj na Twój sposób odczuwania i komunikaty wysyane do otoczenia, jest to, co masz w mylach. Sposób odczuwania oddziauje na fizjologi i odwrotnie. Gdy zmieniasz fizjologi, modyfikujesz swoje emocje. Mówic „fizjologia”, mam na myli wszystko, co zwizane ze stanem fizycznym, na przykad mow ciaa. Zmiana mowy ciaa wpywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o niewiadome, subtelne sygnay, lecz o modyfikowanie wiadomych aspektów mowy ciaa, nad którymi masz kontrol. Z drugiej strony, jeli nauczysz si zarzdza emocjami, zaczniesz wysya subtelne sygnay, które pomagaj w budowaniu kontaktu i doprowadz do zwikszenia sprzeday, chocia nikt nie bdzie sobie zdawa sprawy z ich wpywu. Chciabym, eby zastanowi si, w jakim stanie podchodzisz do rónych punktów dnia. W jaki sposób wpywa to na sprzeda, poziom Twojej energii i skupienie na sukcesie? W tej ksice bdziesz mia wiele okazji do wiczenia i opanowywania umiejtnoci zapewniajcych wiksz kontrol nad emocjami, a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami, które wpywaj na to, co trzeba zrobi w okrelonym miejscu i czasie.

STANAMI EMOCJONALNYMI MONA SI BAWI, A NIE TRAKTOWA JE JAK POGOD Wiele osób uwaa, e niewiele da si zrobi ze swoimi emocjami. Co gorsza, czasem tworz z nich istn greck tragedi. Przypomina mi to stary dowcip: „Wszyscy wci gadaj o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego z ni zrobi”.


50

MISTRZ PERSWAZJI

Ludzie odnoszcy sukcesy powiedzieliby Ci, e moesz zdoby znaczn kontrol nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocztek przyjrzyj si sownictwu, którego uywasz przy opisywaniu swoich negatywnych dowiadcze . Niektórzy ludzie mówi sobie takie rzeczy, jak: „Zostaem zmiadony”, „No to umar w butach” lub „To bya straszliwa poraka”. Zatrzymaj si. Jakie uczucia wywouje poraka? Skd wiesz, e tak si czujesz? Jeli naprawd si zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwaysz, e masz wtedy konkretne myli i odczucia, które nie s jak pogoda. S one czci Ciebie i moesz mie nad nimi znaczn kontrol. Sama zmiana sownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dziaa. Zamiast mówi: „To bya straszliwa poraka”, powiedz tak: „Moja reakcja jest naprawd bardzo silna. Oddycham pytko, przygarbiem si i mam mtlik w gowie. Moja samoocena musiaa by silnie uzaleniona od tego wyniku. Chciabym jednak wprawi ciao i umys na powrót w dobry stan, aby by gotowym do tego, co bdzie dalej. Niech pomyl... Moe zrobi sobie przerw i zaplanuj wszystko podczas spaceru? To brzmi cakiem niele”. W ten sposób powstrzymujesz si przed wzmacnianiem schematu nawykowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupenie inny styl mylenia. Twoje ciao na to zareaguje, a myli zaczn przechwytywa ten pozytywny trend. Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie bdziesz musia nad tym pracowa.

WICZENIE NA ZMIAN STANU ZA POMOC SÓW Gdy co schrzanisz, zamiast si obwinia, moesz skupi si na rozwizaniu problemu. Istnieje znaczna rónica midzy robieniem sobie wyrzutów a wziciem odpowiedzialnoci. Samobójstwo nie jest w rzeczywistoci najszczersz form samokrytyki, tylko wziciem odpowiedzialnoci. Zastanów si nad takim jzykiem: „Nie byem przygotowany na pytania, musz si naprawd lepiej przygotowa przed nastpn prób. Martwi si tym, jak to wpyno na moj reputacj. Podejrzewam, e troch czasu upynie, zanim odbuduj zaufanie na tyle, eby znowu da sobie szans z t grup”. Czy ten jzyk nie jest zupenie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twoje silne punkty i moliwoci, traktuje o odpowiedzialnoci oraz dziaaniach i podanych rezultatach. Nawizuje do Twojej siy i pragnie . Pocztkowo takie sformuowania mog Ci si wydawa sztuczne lub wymuszone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób mylenia ni „To bya strasz-


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

51

liwa poraka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, e masz w sobie emocje, które przy Twoich aktualnych umiejtnociach s tak przytaczajce, e wydaje Ci si, i sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemoliwe, gdy zoenie broni byoby dla Ciebie zabójcze. Jeste wic w kropce. Nie musisz by w kropce. Zacznij przeamywa impas od panowania nad emocjami. Zmiana mylenia jest dobra na pocztek, a wicej dowiesz si z dalszej lektury tej ksiki. Jeste sprzedawc, wic sprzedaj sobie swój wasny sukces tym prostym podejciem.

ZARZDZANIE CZASEM Wiesz, e zarzdzanie czasem jest bardzo wane. Masz jednak skuteczn metod, aby to osign? Wiele osób odkrywa, e czyja ksika lub program sprawdza si w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zakadaj, e wynika to ze zbyt sabych stara . By moe potrzebujesz czego skrojonego pod siebie. Przecie nie mógby na przykad pracowa w ich butach. Oczywicie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest powicanie wikszoci czasu na sprzeda. To zazwyczaj oznacza powicanie go na bezporednie spotkania z klientami. Im wikszy masz wpyw, tym wicej zarabiasz. Wynika z tego, e musisz mie system planowania swoich dziaa w czasie. Ludzie odnoszcy sukcesy zawsze maj wicej moliwoci, ni s w stanie wykorzysta, wic wikszo z nich skupia si na zadaniach. Sk w tym, e zadanie rozszerza si na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si upewni, e znajdziesz czas na te rzeczy, które mog mie najwikszy wpyw na Twoje dochody i karier. To oznacza, e nie moesz sobie pozwoli na przygniecenie drobiazgami. Powiniene si na nie zdesensytyzowa, tak jak mówilimy wczeniej. Aby uzyska efekty, które wykrocz poza zwyke wykonanie zada , na jakie napotkasz, musisz wykroczy poza zwyke reagowanie. W tym celu musisz przenie uwag z napywajcych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie atwiej zidentyfikowa to, co moesz odoy na póniej lub zignorowa, gdy skupiasz si na rezultacie.

WIELKA REWOLUCJA W ZARZDZANIU CZASEM wietnym przykadem jest bycie gwiazd . Gdy kto staje si niewiarygodnie sawny, musi skupi si na swoim rzemiole, a nie na odpowiadaniu na tysice maili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a jeli bdzie nimi mdrze zarzdza,


52

MISTRZ PERSWAZJI

stworz dla niego system filtrowania tylko najwaniejszych kontaktów. Nie ma innej opcji. To nie jest wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylko jedyny sposób na kontynuowanie dziaalnoci. Co by byo, gdyby tak wanie reagowa na przychodzce do Ciebie zadania? Wyobra sobie, e masz taki zmys, dziki któremu tak wyranie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezultaty, e po prostu nie tolerujesz zada , które zmarnuj Twój czas. To moliwe, lecz trzeba mie bardzo przekonujce powody. To oznacza konieczno opierania si na dugoterminowych celach i mylenia w kategoriach efektów, a nie zada . Im bardziej jeste nastawiony na wyniki, tym atwiej Ci ogarn zadania, które do Ciebie napywaj. Gdy wyrobiem sobie taki nawyk, byem zdumiony tym, jak wiele zada mog odoy lub zupenie zignorowa. Pocztkowo miaem przebyski powtpiewania. Takie dokuczliwe wraenie, e jestem lekkomylny. A potem do mnie dotaro. Zawsze bdzie niesko czenie wicej do zrobienia, ni jeste w stanie wykona. Trzeba mie granice, tak jak komórka ma cianki zewntrzne. Musisz zaakceptowa odpowiedzialno i przej kontrol. Nie ma innego wyjcia, gdy poraka nie jest opcj, a Twoj misj jest dochód. Aby poczu przedsmak tego podejcia, wykonaj ponisze wiczenie. We swoj list zada i pogrupuj j pod ktem wyników. Nastpnie powi dzie

na mylenie wycznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada . To stanie si coraz bardziej wcigajce, gdy z tej perspektywy bdzie Ci atwiej odpowiedzie sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj w zgodzie z Twoim najwaniejszymi projektami, ze rednio- i dugoterminowymi celami oraz z Twoj wizj i marzeniami. Innymi sowy — czy te wyniki s faktycznie czci Twoich penowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym, ile godzin chcesz spdzi na rozmowach z klientami? Jaka to mogaby by liczba godzin i jakie dochody mona z tego uzyska? W dalszej czci ksiki wrócimy do tego tematu. To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj rewolucyjnych sposobów zarzdzania czasem.

ZARZDZANIE CZASEM I SOB:

WSKAZÓWKI

Stosunek rachunku do jego wartoci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionych rachunków, których nie potrafisz ogarn, czy mniej rachunków i naprawd zadowoleni z obsugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy podasz za tym, co naprawd najwaniejsze.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

53

Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz si, e potrafisz robi wicej ni jedn rzecz naraz, ale czy w peni wykorzystujesz moliwoci tego „wicej”? Na przykad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra sobie, jak bardzo nadrobiby zalegoci, gdyby upar si, e poczekasz na ow grub ryb, która nigdy nie oddzwania. Wcz gonik w telefonie, ale tylko do momentu, gdy ów klient odbierze. W midzyczasie porzdkuj papiery. Twojemu szefowi bardzo si to spodoba, a Ty bdziesz mia zastrzyk adrenaliny. Upewnij si, e operator wie o tym, i masz niesko czon ilo czasu, gdy pracujesz nad pilnym projektem i nie zamierzasz odej od biurka. Zastrzeony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno, skupienie i rozwijanie kreatywnych pomysów, w którym nikt Ci nie przeszkadza? Potrzebujesz go? Wikszo ludzi go potrzebuje. Pomyl o tym, co mógby Ci da w pracy lub w domu. Podstpne schematy. To bardzo wane, aby wykry schematy czasowe, które nios niezamierzone konsekwencje. Na przykad, czy Twoja firma ma przewidywalne okresy promocyjne? Jeli tak, moesz dowiadczy równie przewidywalnego zaamania sprzeday, gdy klienci bd czeka na okazj! Niektóre firmy musz zama ten schemat, a inne z kolei mog czerpa korzyci z bycia przewidywalnym. W ko cu, jeli wyrobisz w klientach schemat kupowania i bd uwanie wypatrywa maila zapowiadajcego promocj, to by moe mniej uwagi powic konkurencji. Nawyki bywaj trudne do zamania. Z kolei gdy bdziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by moe bd Ci obserwowa jeszcze uwaniej. A konkurentom bdzie trudniej zareagowa, gdy nie bd w stanie przewidzie Twojego ruchu. Utrudniaj rozszyfrowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dziaa !

WICEJ WSKAZÓWEK! Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, e wyrobie norm lub jej osignicie jest bardzo odlege. Naucz si trików, dziki którym zachowasz motywacj i wiee podejcie. Jeste sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda. Potrzebujesz czuoci, mioci i opieki, szlifowania umiejtnoci, warunkowania i treningów — tak jak wszyscy sportowcy. To oznacza caociowy styl ycia, jaki wiod fanatycy zdrowia. Gdyby mia konia wycigowego wartego kilka milionów dolarów,


54

MISTRZ PERSWAZJI

pozwoliby mu oglda telewizj cay wieczór i bez przerwy wisie na telefonie? Mógby pi i nie spa do póna? W adnym wypadku! Ty te jeste wart wiele milionów, a to nie bagatela. Sen. Sen jest najwikszym sekretem zachowania zdrowia psychicznego i motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, e to klucz do powodzenia, gdy byoby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwikszych sekretów sukcesu. Sk w tym, e to musi by wartociowy sen. Musisz mie swój rytm i nie moesz siedzie do póna, ogldajc nocne programy. Jeli nie budzisz si wypoczty, znajd przyczyn. By moe s jakie sprawy z przeszoci, które nie pozwalaj Ci przej przez faz REM. Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj produktywno? aden czowiek nie jest wysp. Otoczenie ma wpyw na wyniki. Czy nieustannie kto Ci przeszkadza? Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa jasnoci umysu? Czy masz skuteczny system ledzenia obowizków i okazji? Co powiesz o swojej ergonomii? Gbia. Czy ludzie w Twoim yciu inspiruj Ci i podzielaj Twój system wartoci? Czy wydobywaj z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, eby tak byo, bo jeli nie, bdziesz musia poszuka sobie odpowiedniejszych znajomych!

JESZCZE WICEJ WSKAZÓWEK! Uwaaj na metafizyk. S ludzie, którzy chc od Ciebie pienidzy za to, e powiedz Ci, i moesz zarabia pienidze za spraw myli. Kad minut, jak powicisz na wysuchiwanie ich przekona , mógby spoytkowa na prac nad kondycj, szlifowanie umiejtnoci i przebywanie z rodzin. Powiedz tym specjalistom, e zarabiasz pienidze za spraw myli, gdy dochody wynikaj z planowania pracy i pracowania nad realizacj planu. Syszaem pogld, e jeli protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si do zwikszenia liczby wojen, gdy wkadasz w nie swoj energi. To oznacza, e Twoje myli s w stanie sprawi, e ludzie zaczn si zabija. To mnie naprawd dobija. Gdyby taka magia dziaaa, kady nastolatek chodziby z modelk reklamujc bielizn. Jeli chcesz wpywa na bieg wydarze za pomoc subtelnej energii, naucz si zarzdza emocjami, gdy w ten sposób Twoja osobowo stanie si dyskretnie przekonujca. Potrzebuj cy kontra charyzmatyczny. Zauwaye, e atwiej sprzeda co ludziom, gdy Ci na tym nie zaley? Pomyl, jak to si odnosi do reguy 80/20.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

55

Gdy zajmujesz si 20% klientów, którzy odpowiadaj za 80% dochodów, zao si, e stajesz si o 100% bardziej zestresowany. Jeli tak jest, to pod wzgldem produktywnoci masz w 80% przypadków niewaciwe podejcie! Staraj si, ale bez przesady. Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si nad wyznaczeniem sobie procentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota moe si wydawa bez znaczenia lub nie do osignicia. Denie do procentowego wzrostu jest w jaki sposób bardziej inspirujce. W moim przypadku dziaa o 20% lepiej ni sama kwota. artuj. A moe to tylko trik psychologiczny. Chwila. Czy ja powiedziaem, e to TYLKO trik psychologiczny? To to tak, jakby oskara piekarza o oszustwo polegajce na stosowaniu ciasta. OCZYWI CIE, e to trik psychologiczny. Caa sprzeda opiera si na psychologii. Tak samo, jak motywacja. To oznacza, e motywacja do sprzeday jest przesiknita psychologi.

PRZEAM RUTYN Czy nie wpade zbyt mocno w rutyn? wietne okazje do zwikszenia sprzeday mona czasem dostrzec, gdy wychyli si gow poza ogrodzenie zwane Twoj „rol” w firmie lub profesji. Na przykad, czy jest jakie pole siowe, które powstrzymuje Ci przed nawizywaniem kontaktu z pracownikami, którzy mog mie wpyw na sprzeda? Co zaskakujce, wikszo sprzedawców ignoruje takich pracowników, gdy s tak zajci wasn motywacj, technikami i dziaaniami. Powi na to chwil, zaczynajc od teraz, i pomyl o tym, którzy ludzie w firmie mog zrobi co (lub PRZESTA robi co), co wpywa na Twoje wyniki. Ile wysiku bdzie Ci kosztowao nawizanie zdawkowej relacji z nimi? Mógby im podzikowa za zrobienie czego, co okazao si pomocne. Moesz zapamita ich dat urodzin i da im drobny prezent. A póniej poprosi o niewielk przysug. Bdziemy jeszcze pisa o tym, jak zasada wzajemnoci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy byem bardzo uprzejmy wzgldem recepcjonistek. Gdy wracaem z zebrania, zazwyczaj miaem dla nich jaki smakoyk. Zawsze z zadowoleniem reagowaem na ich propozycje terminów spotka . Inny agent z mojego biura dawa im do zrozumienia, e nie zawsze jest zadowolony z umówionych terminów. Czasem si spónia.


56

MISTRZ PERSWAZJI

Recepcjonistki chciayby by dumne ze swojej pracy, wic w swoich dziaaniach staraem si im to umoliwi. Moja wiarygodno sprawiaa, e czuy si dobrze. Gdy pojawiao si nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoniy do mnie, a mój kolega dostawa nastpne. Czasem w danym momencie byo tylko jedno spotkanie, wic otrzymywaem wicej propozycji. Mój kolega z kolei w nocy realizowa harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efekcie przynosiem do domu wyszy czek z prowizj. Rónica midzy nami polegaa na tym, e nie zadowalaem si ograniczeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spotkania i sprzedawania. Dodaem do tego „intraprzedsibiorczy”5 cel zapewniania sobie wsparcia pracowników, które mogo wpyn na moje wyniki. Jest taki klasyczny przykad z historii Disneylandu. Przerwij mi, jeli go syszae. Opowiada on o wonym, który wydziera si na odwiedzajcych, którzy rzucali mieci na ziemi. Podejrzewam, e uwaa to za element swojej pracy. A moe po prostu by sfrustrowany. Albo w dzieci stwie tresowano go z uyciem broni. Niezalenie od przyczyny, menader zwróci mu uwag na to, e jego comiesiczny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spaceruj po Disneylandzie, wic im lepiej si czuj, tym wicej ich przyjdzie i zoy si na ten czek. Czy moesz zrobi co, co sprawi, e pracownicy w Twojej firmie poczuj si bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klientom prawdziwie satysfakcjonujcych przey? Mora z tych dwóch historii jest taki, e „kady sprzedaje”. Istnieje jednak niesko czenie wiele sposobów na przeamywanie rutyny. Zao si, e w cigu najbliszej minuty jeste w stanie wpa na kilka nieszablonowych pomysów na wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto musi to zrobi, a poza tym, to si opaca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami same si nie wypisz , przecie wiesz!

KIM JESTE? Gdyby móg sam stworzy nazw swojego stanowiska, jaka by bya? Postaraj si wymyli tytu, w którym NIE bdzie mowy o sprzeday, reprezentowaniu i klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwikszy kreatywno Twojej

5

Intraprzedsibiorca (ang. intrapreneur) — specjalista zajmujcy si wdraaniem nowych idei i sposobów dziaania w obrbie firmy — przyp. tum.


500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y

57

podwiadomoci. Kto wie, jakie byskotliwe pomysy przyjd Ci do gowy pod prysznicem, gdy najmniej si ich spodziewasz. A to wszystko za spraw maej, gupiej kreatywnoci. Oczywicie nie sugeruj, eby zmieni to, co mówisz ludziom. No, chyba e wymylisz co naprawd nieodpartego. Nie twierdz te, e „sprzeda” to ze sowo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innych nazw okrelajcych wasn dziaalno. Na potrzeby tego wiczenia moesz by zabawny i kreatywny. Czasem, gdy ludzie to robi, wymylaj tak przekonujcy tytu, e postanawiaj uywa go jako elementu zwracajcego uwag. Sprzedawanie butów jest w porzdku, ale czy w rzeczywistoci nie jeste osobistym brokerem mobilnoci? Albo konsultantem pielgnacji stóp? Albo specjalist od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzedae buty sportowe jakiej gwiedzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie willi wakacyjnych te jest w porzdku, ale co mylisz o ekspercie od speniania snów, agencie marze lub legalizatorze marze ? Bankierzy, agenci nieruchomoci i owcy gów to sprzedawcy. Nie nazywaj si sprzedawcami, gdy s definiowani przez swoje produkty i dziedziny dziaalnoci. Co powinno definiowa Ciebie? Obaj dobrze wiemy, e sprzeda nie sprowadza si do transakcji, o ile nie spdzasz caego dnia przy kasie fiskalnej. Mimo to sowo „sprzeda” brzmi jak transakcja i moe ogranicza mylenie. Wypróbuj wic ten may eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwikszenia motywacji, a moe wymylisz sposób na przykucie uwagi, zwikszenie liczby konwersacji i poprawienie sprzeday! eby nie pomyla, e jestem stuknity — istnieje wiele osób, które zrobiy dokadnie to, o czym pisz, i stworzyy sobie tosamo zawodow, która przykuwa uwag. Pierwszy „mentor sukcesu” móg zadowoli si zwykym tytuem terapeuty lub doradcy. Pierwsza „konsultantka pikna” moga si ograniczy do bycia kosmetyczk lub sprzedawczyni makijay. A ile osób umiecio w swoim tytule odwoanie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znaleli tego w pa stwowym wykazie tytuów zawodowych. By moe poborcy podatkowi powinni si przemianowa na „infrastrukturalnych zbieraczy funduszy”. Jak w kwestii: „Zarabiam pienidze na ulicach, mostach i wszystkim innym, co uwaasz za naturalne”.



Mistrz_perswazji_500_zasad_psychologii_sprzedazy_mipeza