Page 1

NEGOCJACJE Wprowadzenie Jakub Bętkowski

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


PLAN o Struktura i przebieg negocjacji o Przygotowania do negocjacji o Tworzenie strategii negocjacyjnej o Modele Negocjacji o Harvardzki Model Negocjacji o Techniki Negocjacyjne o Perspektywa czasu a obrana strategia negocjacji o Sylwetka Negocjatora

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


STRUKTURA I PRZEBIEG NEGOCJACJI

FAZA WSTĘPNA

• Gromadzenie i analiza informacji • Analiza SWOT • Decyzja o przystąpieniu do rozmów • Agenda

FAZA UZGADNIANIA OGÓLNEJ FORMUŁY POROZUMIENIA

FAZA DOPRACOWYWANIA SZCZEGÓŁÓW

• Zdefiniowanie stanowisk • Propozycje • Dyskusja • Ogólna formuła porozumienia

• Rozpatrzenie konsekwencji ustaleń • Potencjalne problemy • Dokumentacja • Finalna umowa

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJI Ważne pytania przed negocjacjami:  Jakie konkretne zagadnienie jest problemem negocjacyjnym, czego naprawdę dotyczą negocjacje?  Z jakim reprezentantem przeciwnika będziemy negocjować? Kto będzie siedział po drugiej stronie stołu negocjacyjnego?  Jaki jest najlepszy dla nas czas trwania negocjacji? Jak zorganizować rozmowy?  Jaka zamierzamy stworzyć atmosferę? Partnerska, „twarda”, chłodna i profesjonalna?  Jakie mamy aspiracje? Jak bardzo przywiązani jesteśmy do celów negocjacyjnych? Jakie przedstawimy oferty wyjściowe i jak bardzo elastyczni zamierzamy być?  Jaki ma być rezultat? Co jest priorytetem: pokonanie przeciwnika, umocnienie własnej pozycji czy raczej zależy nam na stworzeniu korzystnej atmosfery dalszej współpracy?

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


TWORZENIE STRATEGII NEGOCJACYJNEJ

Poziom Aspiracji Granica Ustępstw BATNA

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


MODELE NEGOCJACJI MODEL TWARDY celem jest demonstracja siły. Strona negocjująca twardo dąży do przeforsowania swoich postulatów. Właściwie nie szuka sie tutaj kompromisów. Wynik ma być taki, że jedna strona będzie wygranym, a druga przegranym. To model skuteczny tylko w sytuacji, gdy wiemy na pewno, że mamy w rekach wszystkie atuty, a przeciwnik właściwie nie ma alternatywy poza zgodzeniem sie na nasze propozycje.

MODEL MIĘKKI głównym celem stron jest podtrzymanie dobrych stosunków. Trzeba rozwiązać problem, ale bez urażenia drugiej strony. Strona negocjująca miękko jest gotowa pójść na duże ustępstwa, byle tylko zachować dobre stosunki.

MODEL RZECZOWY negocjacje rzeczowe zakładają wynik: wygrany-wygrany. Opisuje się je również za pomocą tzw. Harwardzkiego Modelu Negocjacji.

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


HARVARDZKI MODEL NEGOCJACJI ODDZIELAJ LUDZI OD PROBLEMÓW

KONCENTRUJ SIĘ NA ZADANIACH, A NIE POGLĄDACH

SZUKAJ KORZYŚCI DLA WSZYSTKICH

STOSUJ OBIEKTYWNE KRYTERIA

• Wynik negocjacji zależy w dużej mierze od stosunków między negocjatorami. Jeśli zaczną sie oni kłócić i walczyć o udowodnienie swojej przewagi – trudno będzie o osiągniecie porozumienia, zwłaszcza gdy emocje wezmą górę nad chęcią rozwiązania problemu i strony staną sie wrogami. Dlatego, jeśli to możliwe, trzeba pamiętać o tym, że obie strony maja problem i chcą go rozwiązać. To problem negocjacyjny jest „wspólnym wrogiem obu stron”.

• Poglądów jest wiele, każdy ma prawo do swoich. Jeśli jednak negocjacje zamienia sie w dyskusje o poglądach i upodobaniach, trudno będzie ustalić jakieś racjonalne rozwiązania. Zadania do rozwiązania są natomiast bardzo konkretne i ściśle określone. To na zadaniach powinniśmy sie koncentrować. Rozwiązywanie kolejnych zadań przybliża nas do sukcesu negocjacyjnego. Wymiana poglądów służy jedynie wydłużaniu czasu rozmów.

• Dobrzy negocjatorzy, przygotowując sie do negocjacji, opracowują kilka różnych wariantów rozwiązania. Jeśli strony przedstawia tylko po jednym rozwiązaniu, z pewnością rozwiązania takie będą stronnicze – korzystne tylko dla autora. W takiej sytuacji pojawia sie zagrożenie impasu negocjacyjnego. Poszukiwanie wspólnych korzyści, rozważanie różnych wariantów jest stanowczo korzystniejsze niż trwanie w bezruchu.

• Jeśli negocjacje zamienią się w ścieranie się subiektywnych punktów widzenia – staną sie jałowe. Każda ze stron będzie próbowała przeforsować swoje korzyści. Dlatego, oceniając proponowane rozwiązania, na ogół stosuje sie obiektywne kryteria wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego, opracowań ekspertów, podstaw prawnych czy wreszcie meritum sprawy. Porozumienie przyjęte na podstawie obiektywnych kryteriów jest dla obu stron motywatorem do utrzymywania dalszej współpracy.

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


KOMPROMIS I KOOPERACJA o Podział Pomarańczy o Kompromis zakłada identyczne potrzeby obu stron o Kooperacja opiera się na założeniu o zbieżności interesów – obie strony chcą porozumienia

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


TECHNIKI NEGOCJACYJNE Ustępstwo

Wykorzystanie Czasu

Odmowa + kontrpropozycja

Dobry-Zły Gliniarz

Plasterki Salami

Błąd - Zbyt szybkie ustępstwa

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


PERSPEKTYWA CZASU

o Kolejne negocjacje z tym samym partnerem. o Krótka perspektywa współpracy czy długotrwały kontakt? o Opinia. o Zaryzykować czy uderzyć jako pierwszy? o Iterowany Dylemat Więźnia a kształtowanie długotrwałej strategii negocjacyjnej. nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


DYLEMAT WIĘŹNIA Dwóch podejrzanych zostało zatrzymanych przez policję. Policja, nie mając wystarczających dowodów do postawienia zarzutów, rozdziela więźniów i przedstawia każdemu z nich tę samą ofertę: jeśli będzie zeznawać przeciwko drugiemu, a drugi będzie milczeć, to zeznający wyjdzie na wolność, a milczący dostanie dziesięcioletni wyrok. Jeśli obaj będą milczeć, obaj odsiedzą 6 miesięcy za inne przewinienia. Jeśli obaj będą zeznawać, obaj dostaną pięcioletnie wyroki. Każdy z nich musi podjąć decyzję niezależnie i żaden nie dowie się czy drugi milczy czy zeznaje aż do momentu wydania wyroku. Jak powinni postąpić?

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


ITEROWANY DYLEMAT WIĘŹNIA o Powtarzająca się interakcja o Macierz Wypłat o Jak się zachować by zyskać? Więzień B milczy

Więzień B zeznaje

Więzień A milczy

Obaj skazani na 6 miesięcy

Więzień A: 10 lat Więzień B: wolny

Więzień A zeznaje

Więzień A: wolny Więzień B: 10 lat

Obaj skazani na 5 lat

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


NAJLEPSZE STRATEGIE PRZYJAZNOŚĆ

• oznaczająca nie oszukiwanie dopóki przeciwnik tego nie zrobił.

MŚCIWOŚĆ

• oznaczająca reagowanie na zdradę przeciwnika. Bez tej cechy, strategia nie mogła dawać dobrych rezultatów. Przykładowo strategia Zawsze Współpracuj dawała bardzo kiepskie wyniki, gdyż wielu przeciwników bezlitośnie wykorzystywało takiego gracza.

SKŁONNOŚĆ DO WYBACZANIA

• oznaczająca wracanie do współpracy po okresie zemsty za oszustwo. To pozwalało uzyskać znacznie lepsze wyniki niż ciągłe wzajemne mszczenie się.

BRAK ZAZDROŚCI

• oznaczająca nie staranie się uzyskać lepszego wyniku niż przeciwnik.

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


STRATEGIA „PAVLOV” o Polega ona na współpracy w pierwszej rundzie i zawsze jeśli w poprzedniej rundzie gracze zagrali tak samo. Jeśli w poprzedniej rundzie gracze zagrali różnie, strategia każe zdradzić. o W praktyce istnieje wiele możliwości zachowań pośrednich na skali współpracaoszustwo. o Bycie oszukanym jest społecznie lepiej oceniane niż bycie oszustem.

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab


Zapraszam Państwa na moją stronę:

www.psychologiadlabiznesu.pl

nesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab

Negocjacje  

Wprowadzenie Jakub Bętkowski esu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlabiznesu.pl_psychologiadlab oStruktura i...