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Projecto Criativo Integrado > Viva +

Projecto Criativo Integrado - Viva +


Índice ‣

Enquadramento Teórico

2

1.1 Identificação Pessoal

2

1.2 Introdução

3

1.3 Identificação do Tema

3

1.4 Motivações Pessoais

4

1.5 Agradecimentos

5

7

1.1 Missão Corporativa

8

1.2 Definição do Negócio

9

1.3 Avaliação de Oportunidades de Crescimento

10

1.4 Organização e Cultura Organizacional

11

12

1. Desenvolvimento de plano de pesquisa

13

2. Plano de Amostragem

20

3. Recolha de Informações

21

4. Análise das Informações

22

5. Apresentação dos Resultados

32

6. Tomada de Decisão

34

Anexos

35

Abordagem Corporativa

Estudo de Mercado

Índice - Viva +


Plano de Marketing

36

1. Resumo Executivo

37

2. Análise Estratégica

38

2.1 Análise do Meio Envolvente

39

2.2 Análise do Mercado

76

2.3 Análise da Empresa

85

2.4 Diagnóstico

100

105

3. Estratégia de Marketing 3.1 Visão

105

3.2 Missão

106

3.3 Objectivos

107

3.4 Segmentação e Selecção de Mercados-Alvo

109

3.5 Posicionamento

120

3.6 Estratégia Empresarial

123

3.7 Mix de Marketing

134

3.8 Pesquisa de Marketing

167

168

4.1 Análise do Ponto de Equilíbrio

168

4.2 Previsão das despesas operacionais da empresa

169

4.3 Previsão das Vendas

4. Projecções Financeiras

170

4.4 Previsão de Despesas de Marketing

172

173

4.5 Relação entre as vendas e as despesas de marketing 5. Controlo de Marketing

174

174

5.2 Organização de Marketing

174

5.3 Plano de Contingência

175

Anexos

176

5.1 Implementação

Índice - Viva +


Tela Estratégica

1 4 A’s de Raimar Richers

177

178

2 Resumo do Plano de marketing

180

3 Plano de Trabalho Criativo

190

Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

196

Introdução

197

1 Sumário Executivo

198

2 Estratégia do Evento

200

2.1 Missão

201

2.2 Objectivos

201

2.3 Análise SWOT

202

2.4 Posicionamento

203

2.5 Segmentação

203

2.6 Marketing-Mix

204

206

2.7 Identificação das Opções Estratégicas

2.8 Desenvolvimento do plano operacional e de sistema de controlo

209

2.9 Avaliação do Evento e Feedback

209

3 Planeamento do Evento

210

4 Conclusão

222

Anexos

223

Índice - Viva +


Imagem Institucional

224

1 Evolução do Logótipo

225

2 Logótipo Final

226

3 Áreas de Negócio

227

228

4 Aplicações em diferentes backgrounds

5 Anúncios de Imprensa / Outdoors 6 Capa de Projecto

229

230

7 Separador de Projecto

231

8 Página de Projecto

232

9 Folha de Carta

233

10 Folha de Fax

234

11 Envelope DL

235

12 Envelope A4

236

13 Viatura da Empresa

237

14 Gravata / Indumentária

238

15 CD-ROM / DVD-ROM

239

16 Merchandising

240

17 Tapete de Rato

241

18 Cartão da Empresa

242

19 Bloco de Notas

243

20 Capa

244

21 T-Shirt

245

22 Capa do Projecto Viva +

246

23 Saco da Empresa

247

Anexos

248

Projectos Desenvolvidos

249

Viva +

250

ETPZP

252

Hotel Low Cost

253

Loja Ortopédica

255

Bibliografia do Projecto

257

Anexos Gerais do PCI - Viva +

259

Índice - Viva +


1. Enquadramento Teórico ‣ 1.1 Identificação Pessoal > Nome Jaime Domingues Henriques

> Morada Rua da escola, nº513 Outeiro da Fonte, 2425-390 Carvide

> Localidade Leiria

> Data de Nascimento 24 de Setembro de 1985

> Profissão Estudante

> Filiação Maria da Gloria Coelho Domingues / Júlio Raimundo Henriques

> Nº Contribuinte 237017628

> Nº B.I 12857636

> Estado Civil Solteiro

> Telemóvel 912020233

> E-Mail jaimevivamais@gmail.com

> Curso Técnico de Comunicação, Relações Públicas, Publicidade e Marketing

Enquadramento Teórico - Viva +

2


‣ 1.2 Introdução Considero o projecto de PAP (Prova de Aptidão Profissional), um importante desafio para a preparação dos alunos para o mercado de trabalho, uma vez que nos coloca à prova sobre um conjunto de matérias que aprendemos durante três anos, com a máxima exigência sobre cada um. Decidi pegar no projecto Viva + já antes iniciado por mim, para o concurso de Ideias de Negócio da ANJE e que foi vencedor como a melhor ideia de negócio a nível nacional. Este era um importante projecto para mim, que tinha como objectivo fazer a sua aplicação sobre algo, numa vertente também prática e que culminou com o desenvolvimento da minha PAP. A minha motivação para o mesmo é total, sendo que o mesmo já tinha passado por uma fase de avaliação anterior e ganhou um prémio para mim muito importante e a PAP apresentava-se com uma importante oportunidade de implementação do projecto e desenvolvimento mais profundo do mesmo. Ao partir para o desenvolvimento do projecto, decidi investigar, recolhendo informação de um conjunto variado de fontes, investindo na aquisição de livros, desenvolvendo uma nova estrutura para o projecto, que achei adequada, tentando assim inovar o que pretendia fazer, criando o que chamo de Projecto Criativo Integrado. Ao longo de todas as páginas tentei ser o mais sintético possível, desenvolvendo o projecto dia após dia, ao longo de todas as páginas, de forma a que este projecto atingisse os objectivos iniciais que tanto a escola como eu próprio me coloquei e sentindo orgulho e gosto pessoal pelo que estava a fazer.

‣ 1.3 Identificação do Tema O tema desta PAP tem como base a criação da empresa Viva +, dando continuidade à ideia de negócio já criada por mim e que foi vencedora do prémio de melhor ideia de negócio em Portugal. Essa empresa tem três áreas de negócio: Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva+ Eventos. O foco da empresa está na consultoria. Tem como áreas de apoio ao seu core business a comunicação e os eventos. Estas áreas de negócio estão ligadas entre si, criando um conjunto de sinergias à empresa que permite a posteriori, prestar um serviço integrado, especializado e “chave na mão”. O posicionamento de marketing da empresa baseia-se na seguinte fórmula – Excelente Criatividade + Excelente Marketing e o seu posicionamento de comunicação é “Temos um sonho”. A empresa Viva + irá ter como primeiros clientes, a empresa Petroensino, o Backpacker Hotel - Hotel Low Cost e a Loja Ortopédica. Estes clientes serão a base da elaboração da PAP bem como o desenvolvimento do projecto da Viva +.

Enquadramento Teórico - Viva +

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‣ 1.4 Motivações Pessoais A minha motivação, para escolha deste projecto como tema para o desenvolvimento da minha PAP, passa por um conjunto de factores que passo a enumerar: - Competências profissionais e know-now já adquirido na área do consulting e na área do marketing; - Gosto pelo desenvolvimento de projectos; - Relação que auto-criei ao longo do percurso académico de 3 anos com a ETPZP; - Desenvolvimento do projecto Viva + de forma mais aprofundada, já antes criado por mim e que foi vencedor da melhor ideia de negócio a nível nacional no concurso de ideias de negócio da ANJE; - Desenvolvimento de um segundo projecto, na área do turismo, pelo gosto do tema em si e pelo projecto inovador; - Produção de um evento na área do empreendedorismo, num local como Pedrógão Grande e na escola onde estudo, as VIII Jornadas da Comunicação; Enquanto desenvolvermos um projecto criamos paixão, gosto pelo mesmo, sendo esse sentimento maximizado, quando esse trabalho e projecto ganham um prémio de relevo. Foi isso que aconteceu com o projecto Viva +, por isso mesmo me motiva e o quero realizar, numa escola que ao longo do tempo criei paixão e gosto por estudar. Desenvolver as Jornadas da Comunicação da escola, permitem-me estar em contacto de novo com amigos empresários e desenvolver um evento com uma temática que me move na vida: Ser Empreendedor. È essa minha maior característica, aquela que me vai acompanhar mais.

Enquadramento Teórico - Viva +

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‣ 1.5 Agradecimentos Este é um ponto para mim complicado, uma vez que foram três anos, como muitos sabem intensos, com um conjunto de desafios pessoais e profissionais, que se me colocaram e exigiram de mim tudo o que tinha para dar. Foram três anos extremamente exigentes, que serviram essencialmente para evoluir enquanto indivíduo, principalmente ao nível da maturidade, o meu principal objectivo inicial, quando ingressei nesta instituição. Passei os melhores e os piores três anos ao mesmo tempo da minha vida, nesta escola, que culminou com o desenvolvimento da PAP. Queria dessa maneira agradecer a todos os que interagiram e contribuíram de alguma forma comigo ou com os meus projectos, que me apoiaram, ajudaram, compreenderam, perdoarão. Gostava de começar por agradecer a duas pessoas, à Sónia a minha ex-namorada e ao meu PAI, o Júlio que nunca esquecerei. Foram duas pessoas que me deixaram, mas que muito me ensinaram, muito contribuíram para o que hoje sou e onde estou. São sem dúvida duas pessoas que jamais esquecerei e que me vão acompanhar certamente para o resto da vida. De seguida gostava de agradecer ao grande amigo/irmão, o Domingos. Desde o primeiro minuto que cheguei a Pedrogão Grande foi aquele que me “aturou”, mais me ajudou, ouviu, mais foi amigo. È aquele amigo que quero ter para toda a vida, sem ele era completamente impossível ter terminado este curso. Obrigado amigo! Se estas três pessoas contribuíram em muito, para tudo o que sou, o que posso dizer eu da Catarina, a minha namorada. Foi sem dúvida a pessoa que mais me ensinou a viver, sobreviver, ouvir, respirar, respeitar, a ser eu. A ser uma pessoa melhor, com mais maturidade, com uma melhor atitude, mais coerente, justo. Este que foi o ano mais exigente da minha vida, o ano mais violento e complicado que já vivi, o ano da restruturação e adaptação total a uma nova realidade, à perda de um pai, à independência e subsistência, à resolução de inúmeros problemas, a Catarina esteve sempre lá. Sempre a aturar o Jaime chato, melga, que todos conhecem. Sem ti era mesmo completamente impossível... Neste percurso procurei muitas vezes a lógica da vida, para me agarrar à mesma, ao que me fazia mover, andar por cá, mas sem dúvida, que descobri contigo tudo isso, percebi perfeitamente e encontrei contigo, o que o Jonh Nash chamou de misteriosas equações do amor. Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado! Obrigado por estares ao meu lado... Na mesma ordem de importância, agradeço tudo o que recebi neste último ano, do Fernando e da São, os meus novos pais, aqueles que têm sido pais, amigos, sogros... tudo. obrigado... Para terminar, agradeço à minha turma que foi mágica, inigualável. espectacular... única, que teve a capacidade de nunca me largar, abandonar, e que de uma forma ou de outra esteve sempre lá quando eu mais precisei. Obrigado... e Obrigado Renato. Obrigado Tânia... Enquadramento Teórico - Viva +

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Aos professores... Senhores professores.. Ao grande Carlos Diogo, ao Carlos Afonso, à professora Anabela, ao director e amigo António Figueira, à Prof. Graça, ao espectacular Ary Kuzzer... Ao Professor Arménio Boavida a todos e, também, ao Paulo Antunes… nunca vos vou esquecer... Vou, sem dúvida, guardar tudo o que me ensinaram, ou tentaram ensinar, porque foi claramente de grande valor, para o meu futuro. Sem todos vocês, o vosso trabalho diário, o vosso esforço, não era possível fazer este curso, que agradeço a todos, porque sei que não fui um aluno fácil. Não podia acabar este ponto de agradecimentos, sem agradecer, aos amigos e pessoas que tiveram comigo, ao longe e de perto, fora da escola e que contribuíram em muito, para tudo isto. Por isso, quero agradecer em especial ao Manuel Forjaz, à Inês Noronha, à Mónica Azevedo, ao Miguel Blanc, à Leonor Gomes, ao Miguel Martins, ao Miguel Ferreira. A todos eles, que me foram transmitindo mensagens importantes, uns apenas uma, outros muitas, mas que me fizeram reflectir, acima de tudo, me encaminharam para um caminho que sempre quis seguir, o caminho do empreendedorismo, do saber pensar, de saber fazer opções, da atitude pró-activa. A todos o meu muito obrigado... Obrigado! Jaime Henriques

Enquadramento Teórico - Viva +

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> Abordagem Corporativa

> Abordagem Corporativa - Viva +

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‣ 1.1 Missão Corporativa A Viva + tem como missão corporativa mudar mentalidades em Portugal, promovendo aspectos como o empreendedorismo, a importância da mudança, a internacionalização, a sustentabilidade, a inovação e a cooperação nas organizações públicas e privadas, com foco nas PME’s, através da parceria de interacção e informalidade com a nossa empresa, através da comunicação que iremos gerar, eventos que iremos desenvolver e produzir e case studys que iremos desenvolver.

> Qual é o nosso negócio? Consultoria Integrada de Marketing, Gestão, Consultoria e Eventos;

> Quem é o cliente? PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais do distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro;

> O que tem valor para o cliente? Resultados visíveis nos seus negócios e que se reflectiam nas vendas a curto/médio prazo;

> Qual será o nosso negócio? - Consultoria Especializada apoiada na tecnologia e na automação ao nível do Marketing e Gestão, Recursos Humanos; - Criação e Produção de Eventos; - Coaching e Formação avançada;

> Concentração num número limitado e reduzido de metas - Diferenciar 20 PME’s do distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro através do modelo de consultoria da Viva +; - Reconhecimento do mercado perante os resultados dos projectos que a Viva + estiver envolvida; - Atingir a liderança destaca no mercado ao nível da consultoria na região centro; • Principais políticas e valores que a empresa pretende honrar: Simplicidade, Flexibilidade, Tempo/Acompanhamento, Rapidez, Parceria, Eficácia e Paixão, são os nossos valores. È com base nestes valores, que vamos actuar no mercado, porque sentimos que são estes os valores das empresas com quem queremos trabalhar. As nossas políticas, concentram-se numa principal, a importância dos resultados de cada cliente, para isso teremos de ser parceiros de longo prazo, é com base neste factor que iremos estabelecer as ligações comercias, mas acima de tudo de amizade e de parceira com os nossos clientes, porque antes de empresas, são pessoas, com necessidades do que temos para oferecer ao mercado, resultados.

> Abordagem Corporativa - Viva +

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• Definir as principais esferas competitivas dentro das quais a empresa operará: - Esfera Sectorial: A empresa vai actuar no sector da consultoria; - Esfera de produtos e aplicações: Irá oferecer soluções de marketing, gestão, comunicação e eventos; - Esfera de competências: As nossa competência central, passa pela consultoria de marketing e gestão; - Esfera de segmento de mercado: Segmento de PME’s com uma facturação acima de 5 milhões de euros; - Esfera Vertical: A Viva +, participará nos serviços de consultoria de marketing e gestão, sendo a comunicação realizada por parceiros nucleares da marca, bem como a consultoria de alto nível, que será feita por consultores externos, via outsoursing e que têm um currículo académico/profissional de prestígio; - Esfera geográfica: Estaremos presentes no distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro;

‣ 1.2 Definição do Negócio Serviço de consultoria de marketing, comunicação e gestão para PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais do distrito de Leiria, Santarém, Aveiro, Coimbra e Castelo Branco. Empresa / Marca

Definição do serviço

Definição do mercado PME’s, Grandes

Consultoria de Marketing, Viva +

Empresas, Instituições de

Gestão. Comunicação e

ensino e Câmaras

Eventos

> Abordagem Corporativa - Viva +

Municipais

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‣ 1.3 Avaliação de Oportunidades de Crescimento A Viva + fará crescer a sua actividade da Oportunidade de Crescimento Intensivo, com uma estratégia de penetração de mercado, com base na matriz de Ansoff. Irá aplicar a estratégia de penetração de mercado, aumentando a sua participação de mercado, com os serviços que irá disponibilizar ao mercado, para os segmentos de mercado que irá dirigir a sua oferta. Matriz de Ansoff Mercados Actuais

Novos Mercados

Serviços Actuais

Novos Serviços

Estratégia de penetração no

Estratégia de

mercado

desenvolvimento de serviços

Estratégia de desenvolvimento

Estratégia de diversificação

de mercados

Existem cada vez mais empresas, instituições públicas, como escolas câmaras municipais, a necessitar de serviços especializados, em determinadas áreas, tal como a gestão, a comunicação, o marketing. As instituições têm cada vez mais necessidade de crescer, de se diferenciar da concorrência, devido ao aumento de competitividade e luta por quota de mercado. Essas instituições têm na sua maioria orçamentos limitados, principalmente para todos os custos que são variáveis e opcionais e preferem comprar serviços integrados, chave na mão, porque têm pouco tempo para fazer o acompanhamento de determinadas questões, com uma boa relação qualidade/preço, mas essencialmente procuram soluções e eficácia nessas soluções, de forma a resolver os seus problemas, com o mínimo tempo e custo possível. É será o desafio da Viva +, nesse sentido, através dos seus serviços actuais, com o actual mercado, irá utilizar uma estratégia de penetração de mercado, de forma a ganhar quota de mercado, portfólio e histórico, o mais rapidamente possível, sendo que esses factores representam um grande peso no comportamento de compra dos clientes. Será necessário criar resultados no mercado, para que sejam esses resultados a sustentar o potencial sucesso e crescimento da empresa no mercado.

> Abordagem Corporativa - Viva +

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‣ 1.4 Organização e Cultura Organizacional A organização da Viva +, é centrada na equipa de recursos humanos da empresa, todos fundadores e sócios da mesma, que tomam as decisões entre si, no entanto será Jaime Henriques, o responsável máximo da empresa, como administrador, que tomará as decisões finais. A cultura organizacional passa por uma flexibilidade e criatividade constante no negócio da Viva +, bem como o foco nos clientes, já que entendemos serem estes que irão sustentar a estratégia de crescimento da empresa, a longo prazo. Existe um enorme respeito por cada cliente, tendo como objectivo, estimula-los a recomendarem e a falarem da nossa consultora, sendo que para já será uma pequena start-up, centrada na região centro, presente em três segmentos de mercado, consultoria de marketing e gestão, comunicação e eventos. Pretende-se a criação e implementação de novas ideias, de forma constante, através do espírito de equipa e criatividade da mesma. Estas ideias serão sempre sustentadas numa estratégia clara, com base neste plano criativo integrado, desenvolvido para a empresa, uma das suas primeiras inovações, bem como nos seus objectivos. A empresa irá apostar e assumir uma postura informal, a mais próxima possível de cada cliente e do mercado, tentando através de todos os potenciais pontos de contacto com o mercado, a interacção com o mesmo, tornando todas as informações e experiências a viver ao longo do tempo, em conhecimento importante para a empresa, para que esta possa progredir com a máxima eficácia possível.

> Abordagem Corporativa - Viva +

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> Estudo de Mercado

> Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 1. Desenvolvimento de plano de pesquisa 1.1 Fontes de Dados Os dados distinguem-se em duas vertentes: - Primários: são dados novos recolhidos para uma finalidade específica ou para um objectivo específico da pesquisa. - Secundários: são dados que já foram recolhidos para outra finalidade e podem ser encontrados em qualquer lugar. Assim, os dados secundários poderiam ser um ponto de partida, no entanto, são bastante reduzidos, imprecisos, incompletos ou pouco confiáveis pelo que poderiam induzir a pesquisa em erro. Nesta perspectiva, a Viva + efectuou a pesquisa de mercado com base em dados primários, realizando entrevistas a segmentos da população de forma a perceber a sua opinião sobre o tópico abordado e, então, desenvolver um instrumento formal de pesquisa e concretizá-lo em campo.

1.2 Abordagens de Pesquisa

Para a efectiva análise de mercado os dados primários foram recolhidos numa perspectiva abrangente de levantamento de dados relacionados quer com empresas relacionadas, de alguma forma, com o sector, quer com potenciais consumidores. Nesta abordagem, a Viva + realizou reuniões com as Instituições que representam o mercado onde a Empresa irá estar presente no sentido de retirar o máximo de informação possível para sustentar a criação da melhor Estratégia para a Empresa e consciencialização do mercado. Assim, reunimos com a IAPMEI, IEFP, AOPE, NERLEI, como também estivemos presentes na Feira de Eventos no Centro de Conferências do Estoril (ExpoEventos) onde assistimos a um conjunto de Conferências com os principais players do mercado recolhendo informação fundamental para o seu início de actividade.

> Estudo de Mercado - Viva +

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1.3 Instrumento de Pesquisa No intuito de caracterizar de uma forma mais real o comportamento dos potenciais clientes a Viva + elaborou questionários com questões fechadas em vez de abertas pois o interesse é efectivamente contar o número de pessoas que pensam de determinado modo em vez de saber o modo como as pessoas pensam.

Questionários

Questionários para as Empresas

• Comportamento do Consumidor

Que tipo de serviços compra ou sente necessidade de vir a comprar? Lançamento de novos produtos Festas Apoio nas decisões Campanhas de Publicidade Que quantidade anual aproximadamente necessita deste tipo de serviços? 1a5 6 a 10 >10 Quando costuma comprar ou em que alturas do ano necessita mais deste tipo de serviços? Várias alturas / Aleatoriamente Aniversário da Empresa Verão Natal

> Estudo de Mercado - Viva +

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Com que tipo de empresas costuma trabalhar? Consultoras Agência de Publicidade Internamente / Empresa do Grupo Empresas de Catering ou Eventos

Que necessidade preenche com este tipo de serviço? Relações Públicas Notoriedade Facturação Imagem de marca Está contente com este tipo de serviços? Razoavelmente Muito

• Atitudes dos consumidores

O que acha de uma empresa que lhe pode oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à medida das suas necessidades? Importante Não respondeu Não é uma prioridade Acha que já existe muita oferta e divulgação deste tipo de serviços? Não Alguma A nível nacional sim, local não

> Estudo de Mercado - Viva +

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Estava disponível, ou interessado, para conhecer um projecto inovador de serviços, que lhe oferecesse claras vantagens? Sim Neste momento não Sem grande interesse O que para si são claras vantagens? Serviço completo, inovador, diferenciado Presença, nome, prestígio Preço e Profissionalismo

• Processo de decisão de compra

Quando necessita deste tipo de serviços, a que fonte de informação recorre? Lista Telefónica / Páginas Amarelas Internet Contactos Pessoais Agências de Publicidade Quais são os factores que o influenciam a escolher determinada empresa ou evento? Pacotes

especiais

para

empresas Serviço Originalidade Espaços oferecidos

Quais são os problemas mais visíveis que encontra na sua empresa, e que te alguma dificuldade em resolver? Divulgação / Publicidade Não tem Motivação do Pessoal

> Estudo de Mercado - Viva +

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Questionários para as Câmaras Municipais

• Comportamento do Consumidor

Que tipo de serviços compra ou sente necessidade de vir a comprar? Eventos Comunicação dos Eventos Consultoria Turística Que quantidade anual aproximadamente necessita deste tipo de serviços? 1a5 > 10 6 a 10 Quando costuma comprar ou em que alturas do ano necessita mais deste tipo de serviços? Várias alturas / Aleatoriamente Verão

Com que tipo de empresas costuma trabalhar? Empresas de Eventos Internamente / Empresa do Grupo Profissionais Independentes Que necessidade preenche com este tipo de serviço? Corresponder às expectativas da população Atrair a população Dinamizar a Cultura do Concelho Está contente com este tipo de serviços? Muito Razoavelmente

> Estudo de Mercado - Viva +

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Que necessidades ainda não preencheu por não encontrar nenhum serviço disponível nesta área? Criatividade Nenhumas Diversificação

• Atitudes dos consumidores

O que acha de uma empresa que lhe pode oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à medida das suas necessidades? Importante Não respondeu Não é uma prioridade Acha que já existe muita oferta e divulgação deste tipo de serviços? Alguma Sim Não Estava disponível, ou interessado, para conhecer um projecto inovador de serviços, que lhe oferecesse claras vantagens? Sim Sem grande interesse Neste momento não

> Estudo de Mercado - Viva +

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• Processo de decisão de compra

Quais são os factores que o influenciam a escolher determinada empresa ou serviço? Visualização dos eventos / Criatividade Qualidade Atrair a população Bom Preço, Profissionalismo e Inovação Que dificuldades são para a Câmara mais complicadas de resolver? Falta de comparência da população Incerteza dos objectivos Fraca elaboração estratégica Impacto reduzido dos Eventos

> Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 2. Plano de Amostragem

> Unidade de amostragem: Quem será pesquisado? Para responder à pergunta “Quem será entrevistado?” a Viva + definiu que as populações seriam os principais potenciais clientes: Empresas do Distrito Leiria e Câmaras Municipais da Região Centro.

> Tamanho da amostra: Quantas pessoas devem ser entrevistadas? Aquando da definição da amostra seleccionámos trinta Empresas que fazem parte do Grupo das 250 maiores da Região de Leiria, que facturam mais de €5.000.000 e vinte Câmaras Municipais da Região Centro. Justificamos este tamanho da amostra pela representatividade suficiente que oferece da região pretendida.

> Procedimento de amostragem: Como os entrevistados devem ser seleccionados? As unidades de amostragem foram seleccionadas durante todo o processo por métodos probabilísticos. No patamar inicial o modo utilizado foi a amostra aleatória por agrupamento onde a população foi dividida em grupos mutuamente excluentes, relacionados com a área: Região de Leiria. Nesta fase, fica concluída a selecção da amostragem relativamente às Câmaras Municipais. Na fase seguinte, utilizada só para as Empresas, foi aplicada a forma da amostra aleatória estratificada através da qual a população foi definida aleatoriamente dentro do estrato das 250 maiores Empresas da Região.

> Método de Contacto Durante a fase de realização da pesquisa de mercado o método de contacto utilizado na efectivação dos questionários foi o telefone por ser a forma mais rápida de recolha das entrevistas e têm efectivamente uma taxa de resposta realmente superior aos dos questionários por correio.

> Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 3. Recolha de Informações A fase de recolha é geralmente a mais complicada pelos problemas que normalmente revela. Depois dos questionários elaborados e a amostragem definida é fundamental efectivar realmente as entrevistas o que nem sempre é uma tarefa fácil. Assim, no surgimento de entrevistados que não estavam nas instituições ou se recusaram a cooperar, a Viva + decidiu substitui-los já que isso não trazia qualquer implicação na análise dos resultados visto que a amostra é aleatória. Assim, os questionários foram preenchidos directamente nos impressos e posteriormente tratados estatisticamente em software informático.

> Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 4. Análise das Informações Questionários para as Empresas

• Comportamento do Consumidor

Que tipo de serviços compra ou sente necessidade de vir a comprar?

Que quantidade anual aproximadamente necessita deste tipo de serviços?

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Quando costuma comprar ou em que alturas do ano necessita mais deste tipo de serviรงos?

Com que tipo de empresas costuma trabalhar?

Que necessidade preenche com este tipo de serviรงo?

> Estudo de Mercado - Viva +

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Está contente com este tipo de serviços?

• Atitudes dos consumidores

O que acha de uma empresa que lhe pode oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à medida das suas necessidades?

Acha que já existe muita oferta e divulgação deste tipo de serviços?

> Estudo de Mercado - Viva +

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Estava disponível, ou interessado, para conhecer um projecto inovador de serviços, que lhe oferecesse claras vantagens?

O que para si sĂŁo claras vantagens?

> Estudo de Mercado - Viva +

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• Processo de decisão de compra

Quando necessita deste tipo de serviços, a que fonte de informação recorre?

Quais são os factores que o influenciam a escolher determinada empresa ou evento?

Quais são os problemas mais visíveis que encontra na sua empresa, e que te alguma dificuldade em resolver?

> Estudo de Mercado - Viva +

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Questionários para as Câmaras Municipais

• Comportamento do Consumidor

Que tipo de serviços compra ou sente necessidade de vir a comprar?

Que quantidade anual aproximadamente necessita deste tipo de serviços?

> Estudo de Mercado - Viva +

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Quando costuma comprar ou em que alturas do ano necessita mais deste tipo de serviรงos?

Com que tipo de empresas costuma trabalhar?

Que necessidade preenche com este tipo de serviรงo?

> Estudo de Mercado - Viva +

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Está contente com este tipo de serviços?

Que necessidades ainda não preencheu por não encontrar nenhum serviço disponível nesta área?

> Estudo de Mercado - Viva +

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• Atitudes dos consumidores

O que acha de uma empresa que lhe pode oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à medida das suas necessidades?

Acha que já existe muita oferta e divulgação deste tipo de serviços?

8

7

8

5

6 4 2 0 Não

Sim

Alguma

Estava disponível, ou interessado, para conhecer um projecto inovador de serviços, que lhe oferecesse claras vantagens?

> Estudo de Mercado - Viva +

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• Processo de decisão de compra

Quais são os factores que o influenciam a escolher determinada empresa ou serviço?

Que dificuldades são para a Câmara mais complicadas de resolver?

> Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 5. Apresentação dos Resultados De uma forma geral, depois do tratamento estatístico dos resultados das entrevistas os questionários foram bastante conclusivos. Na análise das respostas das empresas percebemos que a sua procura é mais direccionada para o lançamento de novos produtos e campanhas de publicidade, ou seja, precisam principalmente de serviços mais relacionados com a Comunicação. A Consultoria e os Eventos estão equilibrados com uma percentagem mais reduzida mas não menos relevante. A maior parte das empresas precisa deste tipo de serviços cerca de 5 vezes por ano. Estamos, como é óbvio, a falar nos casos de Campanhas de Publicidade ou Eventos pontuais pois em caso de Apoio às Decisões ou Consultoria fará mais sentido um serviço constante e contínuo durante determinado período. As empresas revelam uma maior necessidade deste tipo de serviços durante todo o ano, aleatoriamente, por exemplo no caso de Eventos ou de Campanhas de Publicidade pontuais. O fim do ano também é uma altura um pouco critica mais no aspecto de apoio ás decisões relacionados com aspectos contabilísticos, fiscais e financeiros. Normalmente trabalham mais com empresas do grupo, ou até mesmo internamente para satisfazer as diferentes necessidades. No entanto, o recurso a Profissionais de Consultoria e Publicidade está bastante equilibrado evidenciando a delegação de funções que as empresas estão dispostas a fazer. Facturação e Imagem de Marca são, sem dúvida, valores fundamentais para a grande maioria das empresas sendo essas as principais necessidades que preenchem quando procuram este tipo de serviços. Em termos de satisfação 63% das empresas entrevistadas estão razoavelmente contentes com o trabalho que contratam e apenas 37% estão muito satisfeitas, o que mostra que os serviços existentes ainda poderão melhorar ou, por outro lado, haverá espaço para uma empresa que proporcione qualidades superiores. A abertura a um serviço integrado e inovador por parte das empresas é razoavelmente elevada. Acham importante 43% das entrevistadas, no entanto os 27% de abstenção poderão revelar alguma hesitação em relação a um produto deste género. No seguimento da análise das atitudes dos consumidores, talvez as respostas a esta pergunta esclareçam a hesitação à pergunta anterior: a maior parte das empresas afirma que não existe divulgação deste tipo de serviços e a que existe será mais a nível nacional, ou seja, de difícil acesso para as PME regionais.

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Provavelmente pelas necessidades sentidas nesta área e a falta de divulgação proporciona uma maior disponibilidade por parte das empresas para um projecto inovador de serviços. Na identificação de vantagens indispensáveis a maioria das empresas referiu o Preço e o Profissionalismo, seguidos de um serviço completo e inovador. Aqui percebemos que, apesar de não menos importante para as empresas, é, no entanto, menos relevante o prestígio e a presença da empresa no mercado o que dá mais algum espaço para empresas emergentes e Start Up’s. A procura deste tipo de serviços é feita, maioritariamente, através da Internet e contactos pessoais o que permite deduzir que nem sempre as empresas já conhecem, a priori, organizações nesta área. A criatividade e a relação preço / qualidade são factores decisivos no processo de compra dos consumidores aumentando a linha de tendência que os consumidores tem para o tipo de serviços que impulsionam a sua actividade e não tanto a que existia sempre mais relacionada para o preço e qualidade subjectiva Em relação às necessidades ainda por resolver nas empresas, as respostas são bastantes homogéneas:

- Divulgação / Publicidade na área da Comunicação;

- Motivação do Pessoal na área de eventos;

- Facturação na área de Consultoria.

No entanto, 25% das empresas referiu não ter necessidades por preencher o que pode revelar falta de sinceridade no reconhecimento dos próprios problemas internos ou, então, uma debilitada análise estratégica e planeamento. Em relação às Câmaras Municipais a maioria revela que a Consultoria é a que mais precisam e utilizam e na generalidade a frequência com que necessitam de serviços das três áreas é de 6 a 10 anuais maioritariamente sem altura predefinida. Trabalham maioritariamente com empresas do grupo ou internamente (40%) ou ainda com Empresas de Eventos (45%) e procuram, fundamentalmente, dinamizar o Concelho e atrair população. A satisfação com este tipo de serviços é na maioria razoável e entre as necessidades ainda não preenchidas estão a criatividade e a diversificação. Assim, acham importante uma empresa que ofereça um serviço integrado adequado às necessidades de cada Câmara. Relativamente à divulgação deste tipo se serviços as Câmaras acham que ainda não existe a suficiente divulgação e, por isso, 55% estão disponíveis para conhecer um projecto inovador relacionado com esta área. Ficámos também a saber que os aspectos mais valorizados são a visualização dos eventos e a comparência da população nas actividades desenvolvidas. Ainda, de entre as maiores dificuldades reconhecidas pelas Câmaras estão a fraca elaboração estratégica e a incerteza da concretização dos objectivos. > Estudo de Mercado - Viva +

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‣ 6. Tomada de Decisão Depois de efectivadas as entrevistas e tratados os resultados é de imediata percepção o espaço que existe no mercado pois tanto as empresas como as câmaras municipais têm muitas necessidades ao nível da Consultoria, Comunicação e Eventos. As empresas já compram de uma forma equilibrada os serviços das três áreas, as Câmaras Municipais trabalham mais com Empresas de Eventos mostrando, assim, uma lacuna no acesso a serviços de Comunicação e Consultoria. É importante para a Viva + perceber que os potenciais clientes procuram este tipo de serviços pela Internet e através de contactos pessoais, desta forma é importante a criação de um site bem estruturado e de fácil acesso e adaptar uma boa estratégia de comunicação para que a notoriedade no mercado proporcione aumento da procura. Como as necessidades fundamentais ainda por resolver são a facturação e a imagem de marca, no caso das empresas, no caso das Câmaras, é a dinamização do concelho e atracção de população para as actividades, percebemos então que os serviços têm de ser realmente adaptados a cada cliente e específicos para cada objectivo. Aqui, teremos parte da certeza que o mercado existente está ainda muito pouco explorado e os potenciais clientes estão dispostos a conhecer-nos e abertos a novos projectos que de alguma forma lhes proporcione segurança nas decisões, uma comunicação que os defina realmente e eventos que se adeqúem na estratégia global da organização.

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Anexos

> Inquéritos realizados ás PME’s e Câmaras Municipais (Anexo I)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)

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> Plano de Marketing

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1. Resumo Executivo Pretende-se com a criação deste plano de marketing, criar e planear a melhor estratégia para a Viva +, enquanto futura empresa no mercado, que pretende crescer o melhor possível, de forma a não desperdiçar recursos, potencial eficácia, etc. Este plano será válido pelo período de 2007 a 2011, sendo renovado anualmente, adaptado a mudanças que o mercado vai tendo, e que nós teremos atentos, já que podem representar fortes oportunidades ou ameaças para a empresa, e é conveniente que a empresa se prepare e adapte para as mesmas. A Viva + será uma empresa, com uma enorme dinâmica no mercado que irá actuar com três áreas de negócio, Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos, com o principal objectivo de fornecer um serviço integrado e chave na mão ao mercado. O seu core business numa primeira fase será a consultoria de marketing e gestão dirigida para PME’s. A área de eventos deverá assumir um forte crescimento nas vendas da empresa, tornando-se outra das áreas core da empresa. Com a criação da empresa Viva +, pretende-se preencher uma necessidade mais evidenciada ao nível das PME’s, em terem acesso a um serviço com o máximo de profissionalismo, eficácia, especializado, integrado e chave na mão, ao nível da consultoria de marketing e gestão, comunicação e eventos. O mercado alvo da empresa é constituído por PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, dos distritos dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro. O principal mercado alvo é o mercado das PME’s, que é de grande dimensão, com tendência a crescer, já que o principal tecido empresarial é constituído por PME’s. A Viva + tem um orçamento operacional de cerca de 65 mil €. A empresa tem como objectivo atingir o ponto crítico das vendas até 2009, ou seja, num espaço temporal de 2 anos. O orçamento de investimento e operacional inicial é de 150 mil €.

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2. Análise Estratégica ‣ 2.1 Análise do Meio Envolvente 2.1.1 Meio Envolvente Contextual Portugal, tal como os seus parceiros europeus, desenvolveu uma economia cada vez mais baseada nos serviços, nos últimos 25 anos. Actualmente, o sector dos serviços representa 56,8%, em termos de emprego, e 70,9% do valor acrescentado bruto (VAB), enquanto o sector agrícola só absorve 12,1% do emprego e contribui apenas com 3,5% para o VAB, abaixo dos 24% registados em 1960. A indústria transformadora alterou a sua estrutura tradicional, passando de uma elevada dependência das indústrias têxtil, do calçado, das cerâmicas, da cortiça, da reparação naval, da alimentação e bebidas, para uma situação em que novos sectores ganharam uma dinâmica de crescimento, nomeadamente o dos automóveis e componentes, da electrónica e farmacêutico, entre outros, tornando-se cada vez mais importantes na economia. Os serviços tornaram-se o sector mais dinâmico, com o comércio, os transportes e comunicações, o turismo e os serviços financeiros a apresentarem taxas de crescimento muito positivas. De facto, um aspecto que caracteriza a economia portuguesa, em relação às suas congéneres da União Europeia, é a existência de custos laborais ainda relativamente baixos, embora os salários tenham aumentado nos últimos anos. Acresce que, embora o processo de reestruturação industrial seja lento, esta situação está a modificar-se, com as indústrias tradicionais de exportação (como vestuário e têxteis) a modernizar-se cada vez mais face à concorrência de economias com custos ainda mais baixos, como as asiáticas. Os custos baixos, combinados com o acesso sem restrições aos mercados da União Europeia, ajudaram Portugal na atracção do investimento estrangeiro em novos projectos na indústria transformadora, particularmente nos sectores automóvel e da electrónica.

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> Factores Sócio-Culturais e Demográficos Portugal, um dos países mais antigos do mundo, encontra-se numa fase de grande dinamismo e modernidade, evidenciada nos mais variados aspectos da vida do país, políticos, sociais, económicos, de saúde e bem-estar. Um conjunto de importantes reformas está a ser lançado para colocar o país no necessário nível de competitividade, a fim de enfrentar a concorrência internacional. Desde a primeira metade do século XII, Portugal tornou-se uma nação independente e um Estado soberano da Europa. Situado na Península Ibérica, junto ao Atlântico, Portugal faz fronteira a norte e a leste com a Espanha e a ocidente e a sul com o oceano Atlântico. As fronteiras do país mantêm-se constantes desde o século XIII. Da República Portuguesa fazem parte, além do território continental, duas Regiões Autónomas - Açores e Madeira arquipélagos situados no oceano Atlântico. Com actividade económica dinâmica, estes arquipélagos salientam-se pela beleza natural e pela importância do turismo nas suas economias regionais. A excelente localização geográfica de Portugal, no extremo sudoeste do continente europeu, proporciona um acesso rápido não só aos vários países da Europa, mas também à costa leste do continente americano e ao continente africano.

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A população de Portugal é de cerca de 10 milhões de pessoas, das quais perto de metade são economicamente activas. A concentração demográfica mais elevada verifica-se em Lisboa (a capital) e no Porto, bem como noutras cidades importantes junto ao litoral. No interior, algumas cidades têm registado um aumento de densidade demográfica.

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Nos últimos anos, esforços notáveis produziram um enorme desenvolvimento económico e social e uma modernização patente nas mais variadas formas de vivência. As reformas em curso certamente contribuirão para a promoção de novos factores de crescimento. Os indicadores socio-económicos incluem aspectos relacionados com a educação, a saúde e a cultura, bem como números relevantes sobre a sociedade de informação em Portugal.

Constata-se assim que o contexto sócio – cultural reflecte os valores, costumes e tradições de um povo e estes condicionam a performance das empresas. A melhoria da qualidade de vida resultou numa maior exigência dos clientes nomeadamente na qualidade do serviço total que lhe é prestado. Mas a mudança estende-se também aos hábitos de consumo e às necessidades de socialização.

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> Factores Polítco-Legais Nos últimos anos, assistiu-se em Portugal a um clima de instabilidade política no que tocou à mudança de governos. A instabilidade política do país culminou com o período de crise política e económica iniciada com a saída do Dr. Durão Barroso para a Presidência da Comissão Europeia e a instalação do antigo governo liderado pelo Dr. Santana Lopes. Este último foi marcado por diversas crises internas e acabou levando o país a uma situação de governo de gestão provocando uma maior instabilidade política. Esta insegurança provocou uma diminuição no nível do consumo dos portugueses proporcionando assim um problema para as empresas. De facto, a redução do nível de vida e o receio face aos problemas governamentais provocaram uma baixa no consumo, que se nota principalmente nos produtos e serviços de lazer tal como a Internet. Hoje, estamos perante uma situação de estabilidade que começou com a tomada de posse do actual governo do Dr. José Sócrates. A Estabilidade política é um ponto-chave para estimular o investimento de uma empresa e aumentar o índice de confiança dos consumidores. Parece-nos então, que é fundamental que haja estabilidade política para transmitir confiança aos empreendedores e aumentar os investimentos. Isto é positivo para as empresas, pois se houver confiança no governo as pessoas voltam a consumir mais. Desde 1986, após a entrada de Portugal na comunidade europeia têm surgido várias normas e leis comunitárias para as empresas. Apareceram leis mais exigentes na protecção do consumidor, revelando-se assim uma preocupação para a empresa. Da mesma forma, apareceu novos regimes e apoios financeiros para as empresas, oferecendo oportunidades para as mesmas. Ao nível das regulamentações técnicas, as empresas são hoje obrigadas a respeitar diversos requisitos que se tornam cada vez mais exigentes como por exemplo: a regulamentação sobre os horários de funcionamento, o livro de reclamações, as normas de qualidade, as normas de higienes, etc. Todas as empresas estão sujeitas à legislação em vigor sendo que necessitam de licenciamento do estabelecimento industrial e comercial, cadastro comercial, afixação de horários entre outros. Por exemplo todas as empresas são obrigadas a pagar os seus impostos e entregar as respectivas declarações (IVA, IRC/IRS e Retenções na fonte), tal como a segurança social dos seus colaboradores. Também devem obrigatoriamente seguir a regulamentação de normas técnicas de segurança (DL 109/2000 de 30 de Junho), têm obrigação de manter um contrato de medicina no trabalho; seguir a legislação referente aos incêndios sobre a sua sinalização e saídas de emergência. Outro aspecto a ter em conta é seguir as normas técnicas da qualidade de certificação da empresa e produtos.

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> Factores Tecnológicos Foi aprovado pelo Governo o Plano Tecnológico que pretende mobilizar o país para a promoção de novos factores de crescimento, enquanto suporte de um novo modelo de desenvolvimento económico sustentado. O Plano aposta num conjunto coerente de medidas que visa estimular a criação, difusão, absorção e uso do conhecimento em Portugal, mas, também, a criação de uma dinâmica institucional favorável ao crescimento e ao desempenho competitivo dos agentes económicos sedeados em Portugal. O Plano Tecnológico passa por uma estratégia de crescimento, com base no conhecimento, na tecnologia e na inovação. O Plano está estruturado em três eixos de acção: Conhecimento – Qualificar os portugueses para a sociedade do conhecimento; Tecnologia – Vencer o atraso científico e tecnológico; Inovação – Imprimir um novo impulso à inovação. Neste esforço será desejável, não só apoiar os agentes individuais, mas também reforçar a sua acção sistémica. O Plano Tecnológico é um instrumento de política de referência, que concretiza um compromisso central do Governo e cuja implementação visa aumentar a capacidade competitiva do país, através do conhecimento, da tecnologia e da inovação. Em suma, respondendo ao actual quadro de globalização, e impulsionada pelas novas reformas, a economia Portuguesa, aberta ao exterior, apresenta sinais perceptíveis de desenvolvimento e modernização, patentes na participação de Portugal no grupo de países da zona euro. Assiste-se cada vez mais à internacionalização de empresas portuguesas, bem como à implantação de empresas estrangeiras em Portugal. Com um peso crescente no comércio mundial, Portugal é, sem dúvida, um importante parceiro no comércio europeu. Este esforço por parte das empresas para acompanhar o desenvolvimento tecnológico implica elevados investimentos financeiros, contudo, os benefícios daí resultantes compensam esses investimentos, uma vez que, permitem às empresas melhorar a qualidade dos seus produtos e serviços e consequentemente satisfazer melhor as necessidades dos clientes. Na nossa unidade de negócio ir-se-á procurar estar actualizado tecnologicamente a nível dos equipamentos de forma a rentabilizar tanto quanto possível os nossos recursos e oferecer o melhor serviço aos nossos clientes. Privilegiando também a Internet como forma de comunicação e de divulgação da nossa imagem e produtos.

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> Factores Económicos Em 2000 tornou-se claro que a direcção da política económica era questionável. A confiança económica começou a falhar, o crescimento abrandou, mas as despesas públicas continuaram a expandir-se fortemente. Quando as receitas fiscais declinaram em 2001 (em percentagem do PIB), o Governo de então foi subitamente confrontado com uma severa crise orçamental, que provocou a subida do défice público de 2,9% do PIB em 1999 para 4,4% do PIB em 2001. A origem desta crise foi a falha dos Governos na implementação de reformas estruturais significativas, nomeadamente no sistema de saúde e na administração pública, e em gastos excessivos nos finais dos anos 90. Em 2002 teve início uma nova política fiscal, com vista à redução do défice público: aumento da taxa normal do IVA, imposição de cortes nas despesas, anúncio de encerramento de várias instituições públicas, proibição de renovação dos contratos temporários de trabalho no sector público, entre outras medidas e reformas, nomeadamente a do mercado laboral. Mesmo assim, o défice público em 2002 foi de 2,7% do PIB, em 2003 subiu a 2,9% e em 2004 de novo 2,9%, mas com recurso a receitas extraordinárias.

• A economia portuguesa em 2005 Os primeiros meses de 2005 confirmaram aquilo que a parte final de 2004 já deixara antever: a aceleração da actividade ocorrida no 2º trimestre de 2004 não configurou o início de uma retoma sustentada de crescimento, mas apenas constitui o reflexo de um estímulo temporário da procura, muito associado à realização do Campeonato Europeu de Futebol. Não surpreende que tal tenha acontecido, pois as causas estruturais do fraco crescimento que a economia portuguesa vem registando desde 2001 não conheceram inversão significativa no ano transacto. Em 2004 a economia continuava sem uma estratégia significativa de consolidação orçamental e sem conseguir empreender reformas estruturais que possibilitassem recuperar a competitividade perdida ao longo dos anos. O ano de 2005 tem também assistido a desenvolvimentos desfavoráveis na envolvente externa, consubstanciados na aceleração dos preços de petróleo, no abrandamento da actividade económica dos nossos principais mercados de exportação e numa acrescida concorrência internacional decorrente da maior integração de alguns países da Ásia e da Europa Central e de Leste no comércio mundial. Apesar de no 2º trimestre a economia portuguesa ter já evidenciado alguns sinais de recuperação – afastando o espectro de uma nova recessão – o crescimento do PIB no conjunto do ano deverá situar-se ainda a um nível muito modesto, rondando os 0,5%. O crescimento da economia portuguesa em 2005 deverá ser condicionado pelo fraco dinamismo da procura interna, cujo contributo, ainda que positivo, deverá ser significativamente inferior ao registado no ano passado. Esta evolução desfavorável da procura interna reflecte, principalmente, o comportamento do investimento, que deverá registar uma quebra em 2005. Por sua vez, a procura externa líquida deverá voltar a

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apresentar um contributo negativo, mas menos acentuado do que em 2004, esperando-se uma desaceleração tanto das importações como das exportações. O Governo assumiu o compromisso de prosseguir uma política orçamental consistente com uma trajectória de médio prazo de consolidação das finanças públicas, consagrada no Programa de Estabilidade e Crescimento de 2005-2009 (PEC), apresentado em Junho deste ano. A política orçamental que vem sendo prosseguida em 2005 prevê a redução paulatina do peso da despesa pública no PIB, o que é essencial para recolocar em bases sólidas o crescimento económico, sem descurar a coesão e solidariedade sociais, fundadas numa base sustentável e de solidariedade intergeracional. Refira-se também que se constatou um aumento de despesa corrente em 2004 que veio agravar o ponto de partida da trajectória de consolidação orçamental. No Orçamento de Estado para 2006, estima-se um défice orçamental de 6,2% do PIB em 2005, sem recurso a receitas extraordinárias. Este défice decorre já de medidas correctivas levadas a cabo ao longo deste ano, pois o estudo inicial para o cálculo do défice em 2005, que foi especialmente elaborado, dava conta de um défice de 6,8% do PIB, segundo o PEC.

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• Perspectivas para 2006-2007 As projecções macro-económicas do Orçamento do Estado para 2006 têm em atenção a reavaliação da estimativa de crescimento do PIB em 2005 (revisão em baixa de 0,8% para 0,5%) e a actualização das hipóteses relativas ao enquadramento externo (preços mais altos das matérias-primas, nomeadamente petróleo, e crescimento económico mais baixo nos principais parceiros comerciais). Com base nos pressupostos internos e externos, o Orçamento do Estado para 2006 projecta uma recuperação do ritmo de incremento do PIB português, de 0,5% em termos reais em 2005, para 1,1% em 2006. A aceleração do crescimento deverá ser impulsionada pelo incremento das exportações líquidas, uma vez que a procura interna deverá manter um ritmo próximo do estimado para 2005. Em relação ao défice orçamental para 2006, o Orçamento do Estado corresponde a um cumprimento rigoroso do PEC, que contudo ocorre em circunstâncias mais adversas do que se antevia em Junho. A revisão em baixa do crescimento económico da zona euro e o aumento do preço do petróleo são algumas das condicionantes que ditam a redução do crescimento do PIB. O défice previsto para 2006 é de 4,8% do PIB, reduzindo-se para a casa dos 3% (3,9% do PIB) em 2007. Estas reduções nos défices públicos em 2006 e 2007 são produto das reformas implementadas por este Governo, que passaram pelo aumento da taxa do IVA, reformas nas aposentações dos funcionários da administração pública, redução dos gastos na saúde e, em geral, fez-se um esforço de racionalização e avaliação da despesa pública, visando a sua maior economia, eficácia e eficiência e, assim, uma mais adequada afectação de recursos na economia. Por seu lado, o Economist Intelligence Unit (EIU) projecta uma aceleração do crescimento do PIB para 1,6% em 2007 (contra uma projecção do PEC de 2,2% em 2007). O principal factor para este crescimento ainda fraco é a necessidade de uma política fiscal ainda mais restritiva. As razões da prevista aceleração para 2007 reflectem alguma retoma nos investimentos das empresas e uma melhoria nas perspectivas de exportação. O incremento nas exportações de mercadorias previsto para 2007 será devido ao mais forte aumento do comércio mundial, embora um euro relativamente forte e uma perda de competitividade nas indústrias tradicionais, como a dos têxteis, possam actuar como travão. Um acréscimo das importações também deverá registar-se em 2007, devido à procura do consumo privado e à procura de “inputs” para as indústrias de exportação. Assim, a contribuição líquida do sector externo para o crescimento será negativa, quer em 2006 quer em 2007.

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Os preços na produção industrial evidenciaram, a partir de 2004 e ao longo de 2005, uma acentuada aceleração, fortemente influenciada pela evolução dos preços da energia, em resultado do aumento acentuado do preço do petróleo. A subida do preço do petróleo também se reflectiu no consumidor, mas de forma mais moderada. Ao longo do 1º semestre de 2005 verificou-se uma desaceleração na variação homóloga do índice de preços no consumidor, influenciada pela diminuição dos preços dos bens alimentares e pela moderação dos preços dos bens industriais não energéticos. Esta tendência inverteu-se a partir de Julho, em reflexo do aumento acentuado dos preços dos bens energéticos (que explicam cerca de 40% do aumento da variação homóloga verificada neste período) e do efeito do aumento da taxa normal do IVA em Julho. No entanto, a inflação no conjunto do ano, medida pela variação média do índice de preços no consumidor, deverá situar-se ligeiramente abaixo ou em nível idêntico ao valor verificado em 2004.

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Quanto à taxa de câmbio, o euro apreciou-se bastante contra o dólar, entre meados de 2002 e o final de 2004. Perdeu parte dos ganhos na primeira metade de 2005, num contexto de taxas de juro de curto prazo crescentes nos EUA, mas estabilizou-se nos últimos meses ao nível de 1 euro=1,20 dólares. O EIU prevê que a atenção dos operadores económicos se volte de novo para a dimensão do défice corrente dos EUA e para a escala dos fluxos de capital necessários para o financiar. Provavelmente continuarão as compras pelos bancos centrais asiáticos de títulos do Tesouro dos EUA, mas os investidores privados tenderão a mudar-se daquele país. Em consequência, o EIU prevê uma apreciação moderada do euro contra o dólar, em 2006 e 2007. No entanto, assiste-se também à emergência de novas empresas que têm alterado o tecido produtivo da Região de Turismo Leiria - Fátima, composto na sua maioria por Micro e Pequenas Empresas. Deste modo, Leiria não tem sido tão afectada pela problemática da recessão pois é um Concelho de desenvolvimento e modernização verificado particularmente no sector terciário.

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> Síntese da análise da Envolvente Contextual

Contexto Económico

Tendências

Impacto

Impacto

Impacto

Positivo

Neutro

Negativo

- Crescimento Europeu moderado - Estabilidade cambial

- Estagnação das vendas

- Menos custos

- Alto nível de taxas de juros

- Menos Investimento

Soció-Culturais e - Envelhecimento da população Demográficos - Estilos de vida mais - Mais naturalistas

consumo

- Valorização da actividade

- Mais

física

Actividade e

- Menos Vendas

dinâmica da população Político-Legais

- Estabilidade política

- Efeito pouco

- Maior abertura comercial

Tecnológicos

pronunciado

- Legislação laboral mais

- Menos

flexível

custos

- Evolução das vias de

- Maior

comunicação, principalmente

proximidade

ao nível da internet, facilitam a

com os

gestão das relações com o

clientes

- Entrada de empresas internacionais

cliente. - Novos softwares de apoio aos processos ao nível da gestão e do marketing - Maior relevância da qualidade

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- Maior rapidez e Eficácia nos processos - Certificação

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2.1.2 Meio Envolvente Transaccional > Clientes • Critérios Genéricos de Segmentação Critérios Genéricos Quem: - PME’s dos distritos de Leiria, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e Santarém (Director das empresas) - Instituições de Ensino dos distritos de Leiria, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e Santarém (Especial as universidades)

Descrição Têm a necessidades essencialmente de soluções que lhes resolva determinado problema, ou que as ajuda a melhorar numa determina área, aumentado a sua rentabilidade. O principal interlocutor dessas empresas e decisor de compra é o director das

mesmas, que será o nosso alvo de - Grandes empresas dos distritos de Leiria, comunicação. Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e Santarém (Director das empresas) - Câmaras Municipais dos distritos de Leiria, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e Santarém (Vereadores da cultura/desporto) O Quê: Os nosso serviços dividem-se em

O nosso core business é a consultoria de

três áreas de negócio: Viva + Consultoria,

marketing e gestão, complementado com

Viva + Comunicação e Viva + Eventos.

as áreas de negócio de comunicação e eventos. O que oferecemos aos clientes são soluções, num conjunto de áreas interligadas entre si. O nosso objectivo é conseguir sempre vender um serviço integrado, com todos as áreas de negócio da empresa.

Quando: Em qualquer altura do ano

Normalmente quando as empresas fazem o planeamento para o ano seguinte, ou quando têm os problemas, tal como um decréscimo nas vendas. Prevemos assinar mais contratos entre os meses de Janeiro e Março, mas não há uma sazonalidade muito evidenciada e definida.

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Critérios Genéricos

Descrição

Onde: Escritório da nossa empresa /

Os potenciais clientes poderão dirigir-se ás

Através dos nossos consultores

nossas instalações em Leiria, de forma a receberem toda a informação necessária, negociarem e comprarem os nossos serviço, bem como e será a principal vertente de venda, através de um dos nossos consultores, que se irá dirigir ás instalações da empresa do cliente.

Porquê: Precisam de soluções para

Qualquer cliente que contrata uma

resolver ou melhorar determinadas

consultora, é porque necessita de um

situações ou problemas, tal como

auxilio, especializado e com know-how, de

aumentar as vendas, aumentarem a

forma a aconselhar e conseguir resolver

notoriedade, entrarem em novos

determinas questões com maior sucesso.

mercados, lançarem novos serviços ou produtos, aumentarem a motivação dos recursos humanos, melhorarem a imagem, realizarem eventos, etc.

Será essa a nossa função, conseguir criar e implementar melhores soluções, que permitam aos nossos clientes obterem melhores resultados, diferenciado-se da concorrência, já que o sucesso deles é o nosso sucesso. Será esse factor que nos diferenciará enquanto consultora no futuro e ditará o nosso sucesso no mercado.

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Critérios Genéricos

Descrição

Como: Iremos trabalhar com os nossos

A melhor forma de trabalharmos com os

clientes, por contratos, por modo de um

nossos clientes, é com contratos, sejam

fee mensal e por modo de um fee sucess

eles fixos ou variáveis sobre os resultados

(sobre os resultados da empresa).

da empresa. Serão atribuídos descontos aos nossos clientes, caso estes consigam atrair novos clientes para a nossa empresa através do seu network. A forma de pagamento será feita via transferência bancária ou por cheque. Os clientes podem-nos contactar de todas as formas possíveis, como também via chat com os nossos consultores. Para darmos início a cada projecto, vamos realizar uma reunião de briefing e uma reunião de apresentação de proposta. Cada cliente tem 30 a 60 dias para aceitar o projecto. A informação para os clientes, será disponibilizada via e-mail e pessoalmente através das reuniões. Os clientes serão acompanhados pelos nossos consultores, de forma constante. Estaremos abertos a receber sempre os clientes, bem como para marcarmos reuniões, eles gostam de se sentir informados e acompanhados.

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• Centro de Compras Iniciadores Usuários

Departamento Comercial, Director da Empresa Toda a empresa

Influenciadores Departamento de Compras, Departamento Comercial, Directores de outras empresas Decisores Aprovadores

Director da Empresa Director da Empresa, Departamento Comercial, Departamento Financeiro

Compradores

Director da Empresa, Departamento Comercial

Filtros Internos Telefonista, Departamento de Compras, Departamento Comercial

È de extrema importância, conseguirmos que a nossa informação e influência, seja positiva de forma a passar todos os filtros internos, que seleccionam a informação, até chegar ao director de cada empresa, o nosso alvo principal, já que é este que toma a decisão final e tem a maior responsabilidade sobre os destinos da empresa e uma maior necessidade dos serviços de uma consultora. Daremos especial atenção à síntese da informação e à informação que fornecemos, já que esse é um elemento nuclear ao sucesso nas potenciais vendas da empresa. Achamos imprescindível, o contacto directo através de uma reunião ou telefonema, com o director da empresa ou com o departamento de vendas.

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• Comportamento de compra - Factores Culturais Muitas das PME’s portuguesas, que fazem parte do maior tecido empresarial do país, são consideradas empresas familiares, que fazem praticamente tudo internamente, não recorrem a serviços de consultoria externos, bem como têm um grau de inovação muito baixo. Recentemente começamos a assistir, à renovação da administração dessas empresas, com quadros mais jovens, à mudança de mentalidade e à percepção por parte destas empresas, da importância de inovarem, do marketing e do valor de um apoio de uma consultora, da evolução do empreendedorismo, com a criação de novas empresas, jovens, com uma enorme dinâmica e vontade de crescer. Nesse sentido, o nosso mercado, começa a crescer e a ser cada vez maior, as empresas começam cada vez a solicitar a consultoria, a necessitarem de apoio ao nível técnico, etc. - Factores Sociais A qualificação dos portugueses, é cada vez maior, logo existe uma maior percepção e valorização do conhecimento técnico, uma abertura de mentalidades, a criação de maiores objectivos. Nesse sentido, as pessoas sentem a necessidade de cooperação, com quem tem o know-how, com os especialistas numa determinada actividade, este factor potência a nossa actividade perante as empresas e os seus quadros de recursos humanos.

- Factores Pessoais A competitividade entre as pessoas é cada vez maior, logo quem dirige as empresas e quem tem a responsabilidade sobre uma determinada área numa empresa, tem como objectivo diferenciar-se, para isso precisa apresentar melhores resultados, os fundadores das empresas, pretendem mais lucros, logo, enquanto indivíduos, recorrem à contratação de melhores recursos humanos, cada vez mais especializados, recorrem a empresas, que possam fazer com que eles próprios consigam melhores resultados. Existe um individualismo muito grande na sociedade portuguesa, logo uma competitividade muito grande, que faz com que cada indivíduo queria alcançar os melhores resultados possíveis. Sabendo o valor acrescentados que uma consultora pode trazer, muitas dessas pessoas recorrem aos seus serviços.

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• Qual o grau de necessidade dos serviços da empresa? O grau de necessidade dos serviços da empresa, normalmente é médio, torna-se extremamente elevado, quando as empresas enfrentam problemas, que por vezes não sabem como resolver, tal como a perde de clientes, desmotivação dos recursos humanos da empresa, custos operacionais demasiados elevados, etc. A dependência dos serviços de uma consultora costuma ser alta, bem como a fidelização dos clientes. O que eles esperam são melhores resultados e novas soluções, é esse o nosso desafio em cada cliente. Quanto mais elevados os resultados obtidos, maior é a dependência e necessidade dos serviços da empresa.

• Qual é o orçamento para a aquisição dos serviços em questão? O orçamento para a aquisição destes serviços, é normalmente muito reduzido, ao nível das PME’s portuguesas. Este factor acontece devido à cultura empresarial existente, aos resultados líquidos cada vez menores, aos custos operacionais cada vez mais elevados, ao aumento de competitividade e à divisão do mercado, etc. A disponibilização orçamental para este serviço acontece essencialmente pelo aumento dos resultados da empresa, através da contribuição deste serviço. Os clientes querem resultados e não vêm um serviço de consultoria como um gasto para a empresa, mas sim, como um investimento, com determinados objectivos específicos, que se resumem a resultados visíveis. Outra das vertentes da disponibilização orçamental para a aquisição dos serviços de consultoria, passa por um valor relativamente baixo, que não represente demasiados riscos ou custos para a empresa. Tendo em conta o actual panorama das PME’s portuguesas, achamos que os clientes estão dispostos a investir cerca de 500€ a 1000€ mensais num serviço de consultoria integrado, que vai desde a gestão, ao marketing e à comunicação.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Estão satisfeitos com os actuais fornecedores? A maioria das empresas, não estão satisfeitas com os seus fornecedores de consultoria, devido à dispersão, à falta da obtenção de resultados, à distância e frieza no processo fornecedor/cliente, falta de profissionalismo, etc. Este cenário está a mudar gradualmente, devido a aumento da especialização das empresas, aumento das competências dos quadros das empresas, aumento do profissionalismo por parte das empresas, etc. Sentimos no entanto que existe um enorme espaço, especialmente em todas as zonas fora de Lisboa e Porto, onde se encontram as melhores e maiores consultoras do país e onde existe maior necessidade deste serviço.

• Que hipóteses existem de aproximação a esses clientes? A aproximação a estes clientes é fácil, sendo que com o desenvolvimento das vias de comunicação, a abertura do mercado e das empresas, todo esse processo ficou facilitado. Existe alguma abertura para a recepção da informação, não de todas as empresas, mas das empresas que consideramos os potenciais clientes, todas as que consideramos empresas abertas ao mercado, com necessidade de inovar e crescer, empresas empreendedoras. Faremos todos os possíveis, através de um conjunto de acções de marketing e comunicação, de fazer uma aproximação, que pensamos que resume a um aumento de networking, que pode ser convertido em vendas. Essa aproximação será feita essencialmente via eventos empresariais e via e-mail/telefone.

• Que motivações de “compra” oferecem os serviços da nova empresa? Essencialmente a Viva + oferece resultados aos clientes, é a nossa promessa competitiva. Os clientes necessitam de resultados, nesse sentido contratam consultoras, para que exista um aumento das potencialidades de sucesso e uma redução do risco da empresa no mercado. Além de resultados, oferecemos profissionais disponíveis, simplicidade, rapidez nos processos, profissionalismo, criatividade, oferecemos uma relação de parceria com os clientes, sendo o sucesso deles o sucesso da Viva +.

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• Situações de Compra A situação de compra, é uma compra de Nova Tarefa, já que para cada projecto, é necessário adaptar o serviço ás necessidades e objectivos do cliente e do seu projecto. Ao longo da relação da nossa empresa, com cada cliente, a situação de compra, passará para compra de “Recompensa Modificada”, no sentido em que a decisão será mais rápida, irá envolver menos pessoas no processo de decisão do cliente e apenas se alteram ou adaptam determinadas variáveis do serviço, que o cliente já conhece e que já foi concebido ás suas necessidades.

• Venda de Sistemas Cada vez mais os clientes têm a necessidade de ter um serviço “chave na mão” e integrado. “Chave na mão”, porque ele tem pouco tempo e quando decide adquirir um serviço de consultoria, necessita que a consultora fornecedora do serviço, tenha toda a responsabilidade e capacidade de se ocupar de todo o projecto, desde o seu início até ao final, sendo que o cliente apenas quer saber de resultados e de tomar decisões. Integrado, porque a nossa empresa vai trabalhar com pequenos clientes, que precisam, que um fornecedor lhes forneça um serviço, que consiga preencher todas as suas necessidades numa determina área, como é o caso da consultoria de marketing ou gestão, da comunicação e dos eventos. São áreas interligadas entre si e que cada cliente, tem a necessidade de receber esse serviço de forma integrada e pela mesma empresa na maioria dos projectos. È verdade que o mesmo gosta de um serviço com a máxima eficácia e especializado. A nossa função e responsabilidade é termos internamente ou externamente profissionais/ parceiros com compacidade de resposta as essas necessidades. Uma empresa actual de serviços ou produtos, só pode progredir, caso tenha a capacidade de conseguir preencher a necessidade por completo do cliente, os clientes são exigentes, têm cada vez necessidades mais profundas, maior conhecimento do mercado, maior acesso a informação, mas têm cada menos tempo, por isso precisam de empresas, que sejam rápidas na resposta, eficazes na criação e implementação de soluções, simples no fornecimento da informação e nas relações e disponíveis para acompanhar cada cliente.

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• Principais Influências no Centro de Compras Cada departamento, cargo de chefia, dentro de cada empresa, tem necessidades, interesses e objectivos diferentes. È de extrema importância, a adaptação da mensagem e do serviço a cada uma dessas necessidades, interesses e objectivos. Dado que o serviço de consultoria que temos ao dispor dos clientes é um serviço integrado e que tem como principal alvo o director de cada empresa, este tem como objectivo principal, os potenciais resultados que a empresa pode alcançar com a ajuda do nosso serviço. O director de cada empresa, além de se preocupar com os resultados que a empresa poderá obter, ele quer garantias, bem como perceber se o serviço, gera maior receitas, que o custo do mesmo. Nesse sentido, o nosso serviço é pensado para ajudar as empresas a alcançarem resultados, sejam eles qualitativos sejam quantitativos, mas todos eles têm de ser quantificáveis. Se conseguirmos ter uma forte influência sobre cada director de cada empresa, sabemos a partida, que o nosso serviço pode ser adquirido por essa empresa, ou por outra que este conheça e que poderá recomendar. Nesse sentido a comunicação terá de ir de encontro à necessidade dos resultados, ser simples e resumida, dado que este target tem pouco tempo e espaço para a assimilação da informação.

• Direccionamento das decisões de compra Os participantes mais importantes no processo de decisão são o departamento comercial e o director da empresa. O departamento comercial tem uma forte influência em todas as decisões que passam pelas vendas da empresa, pelo marketing e pela comunicação, sendo importante a participação do mesmo processo de aprovação do serviço e do fornecedor, sendo que sem a aprovação deste departamento dificilmente o director da empresa optará pela nossa empresa. De igual modo, a decisão de compra, passará sempre pelo director da empresa, que irá receber o feedback dos diversos departamentos e com base nessa informação e no que o próprio acha o melhor para a empresa, tomará uma decisão.

• Orientação do cliente perante o serviço Sendo da mais alta importância, o director da empresa, enquanto principal decisor de compra da empresa, relativamente aos serviços de consultoria, é necessário sabermos qual a sua orientação perante este tipo de serviços. Os nossos potenciais clientes são Clientes refinados e Clientes de valor estratégico. Iremos ter clientes, que preferem manter um relacionamento de longo prazo com um único fornecedor e teremos outros, que querem o melhor desempenho em termos de qualidade do serviço, acompanhamento, eficácia, rapidez, confiabilidade, soluções, etc. > Plano de Marketing - Viva +

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> Concorrentes • Identificação e caracterização dos Concorrentes - Quem são os concorrentes? Os concorrentes da Viva + são a Actibiz, a Desafio Global, a Animagest e Ocasiões.

- Onde estão localizados? Leiria e Lisboa

- Notoriedade dos concorrentes? / Características que os potenciais clientes associam aos serviços dessas empresas? A notoriedade dos concorrentes Desafio Global e Animagest é alta, a primeira para o segmento empresarial de grandes empresas e a segunda para o segmento de câmaras municipais. A Ocasiões e Actibiz têm pouca notoriedade no mercado e são as duas dirigidas para o segmento empresarial de PME’s. As características que os potenciais clientes associam aos serviços dessas empresas passam por consultoria de marketing/comunicação e gestão.

- Políticas de marketing mix dos concorrentes? As políticas de mix dos concorrentes Ocasiões e ActiBiz não estão em norma bem definidas, devido à ausência do planeamento interno. As concorrentes Desafio Global e Animagest, têm um mix de marketing bem definido, com políticas claras, com bons serviços adaptados a cada segmento de mercado, com preços demasiados elevados, com uma distribuição de qualidade ao nível da força de vendas e acompanhamento dos clientes, embora por estarem localizadas em Lisboa, por vezes seja complicado acompanhar os clientes de outras regiões do país, existindo aí um espaço para concorrentes locais, como é o caso da Viva +, embora ao nível da comunicação disponham de um orçamento elevado e consigam dessa maneira chegar até novos clientes, crescendo a nível nacional de forma continua.

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- O que diferencia cada um dos concorrentes no mercado e que influenciam as escolhas efectuadas pelos clientes? O que pode diferenciar cada um dos concorrentes é a capacidade de criar soluções que resolvam problemas e ao mesmo tempo contribuam para o desenvolvimento dos negócios dos clientes, com forte impacto sobre os resultados. As empresas que tiverem a capacidade de criar soluções de valor acrescentado, que tenham a capacidade de as implementar com sucesso, que sejam criativas, flexíveis, adaptando cada proposta, solução, projecto a cada cliente e ás suas necessidades, com profissionalismo, vão conseguir diferenciar-se da concorrência e obter o seu mercado fidelizado.

- Quais são os seus segmentos de mercado? Os segmentos de mercado da concorrência vão desde o segmento das PME’s/ grandes empresas, às câmaras municipais. Fica no entanto em aberto, o segmento das instituições de ensino, que a Viva +, terá em conta e que vai atacar com soluções adaptadas a esse target.

- Que gama de serviços têm? A gama de serviços da concorrência é um serviço de consultoria, integrado e chave na mão, com serviços ao nível de eventos, marketing, comunicação, gestão e recursos humanos.

- Em que aspectos são bons e menos bons? A Global Eventos consegue ser uma empresa de topo, em todos os serviços que vamos estar presentes, tendo como aspecto contra, falta de capacidade resposta e o alto preço que praticam pelos seus serviços, devidos aos custos operacionais e pela quantidade de projectos que estão envolvidos. A Animagest, é muito boa ao nível de eventos culturais e na consultoria ao nível do marketing público, dirigido para câmaras municipais, associações comerciais, etc. No entanto é uma empresa pouco flexível, pouco criativa, muito padronizada. A Actibiz, tem um médio serviço de consultoria para PME’s, mas não consegue garantir resultados, não estando focada em soluções, mas sim em projectos e na consultoria standard. A Ocasiões, é uma empresa que faz consultoria de eventos empresariais, mas não está a um nível elevado, num conjunto de factores, no entanto beneficia, por alguma falta de concorrência e espaço aberto no mercado. È verdade que ao longo do tempo tem vindo a melhorar a sua prestação, enquanto empresa, mesmo ao nível de qualidade, com o aumento de know-how, etc., mas não representa para a Viva + um obstáculo demasiado elevado.

> Plano de Marketing - Viva +

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- O que há de especial nos serviços que oferecem? Só a Global Eventos, neste grupo de empresas, consegue oferecer um serviço que se destaca, pela equipa que tem, ao nível de recursos humanos, conseguindo, assim, prestar um serviço do mais alto nível, com uma enorme qualidade, serviço esse integrado, através de um conjunto de empresas associadas a esta, obtendo desta forma uma margem de manobra muito grande no mercado.

- Quais são as suas perspectivas futuras? A empresa Global Eventos quer crescer a nível nacional e internacional, seguindo o caminho da especialização, através dos serviços e dos seus recursos humanos, continuando a liderar o mercado nacional ao nível dos eventos e atingindo a liderança noutras áreas de negócio. A empresa Animagest pretende liderar o mercado da consultoria para instituições públicas, bem como mercado de eventos culturais, continuando a crescer a nível nacional A empresa Actibiz e Ocasiões, pretende ser líderes de mercado nos seus segmentos ao nível do distrito de Leiria e região centro.

- Onde estão localizadas? A Global Eventos e Animagest estão localizadas em Lisboa, enquanto a Actibiz e Ocasiões, estão localizadas em Leiria.

- Quantas pessoas trabalham para eles? A Global Eventos é a maior empresa e conta com cerca de 35 profissionais, enquanto a Animagest, conta com cerca de 15 profissionais, a Actibiz com 4 profissionais e a Ocasiões com 6.

- Qual o seu volume de vendas? No estudo que a Viva + realizou, não conseguiu ter acesso a estes dados.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Quadro Síntese da Concorrência Global Eventos

Animagest

Actibiz

Ocasiões

35

15

4

6

8

7

3

4

Direcção

Excelente

Boa

Média

Média

Marketing

Excelente

Bom

Médio

Médio

Excelente

Bom

Fraco

Fraco

Excelente

Boa

Fraca

Fraca

Alta

Média

Baixa

Baixa

Boa

Média

Média

Média

Excelente

Boa

Média

Fraca

Altos

Altos

Médios

Médios

Excelente

Boa

Fraca

Fraca

Boa

Média

Fraca

Fraca

Excelente

Bom

Médio

Fraco

Excelente

Boa

Fraca

Fraca

Excelente

Boa

Fraca

Fraca

Excelente

Boa

Média

Fraca

Numero de Colaboradores Antiguidade (Anos)

Serviço Comercial Equipa de Vendas Notoriedade Promoção/ Publicidade Gama de Serviços Preços Qualidade dos Serviços Rapidez Profissionalism o Criação de Soluções Equipa de Recursos Humanos Geral

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• Quadros de análise da concorrência Informações

Global Eventos

Animagest

Actibiz

Ocasiões

Actuação

Território Nacional /

Território Nacional /

Região de Leiria

Região de Leiria

Lisboa

Lisboa

Grandes Empresas

Câmaras Municipais

PME’s

60% Pessoas e

Público-Alvo

e PME’s Pontos Fortes

40%PME’s

- Muita Notoriedade

- Capacidade

- Estrutura reduzida, - Estrutura pequena

- Equipa de

criativa ao nível dos

flexibilidade ao nível

(flexibilidade),

recursos humanos

eventos

de preços

especialização ao

- Facilidade de

- Boa imagem

mobilizar fundos

institucional

especializada com muito know-how - Recursos financeiros e técnicos

europeus e nacionais para projectos de câmaras municipais

- Estratégia de

nível de eventos, com algum histórico e portfólio no mercado regional

comunicação, através dos media

- Portofólio ao nível de projectos de eventos e consultoria com câmaras municipais Pontos Fracos

- Estrutura de

- Estão demasiado

- Falta de know-

- Falta de

custos muito

focados no

how no mercado

profissionalismo no

pesada

mercado de

- Quantidade de

Estratégias Utilizadas

instituições públicas

serviço que presta

sensibilidade para

- Limitações ao

projectos que estão

- Preços de

os problemas reais

nível da criatividade,

envolvidos, tira-lhe

produção ao nível

das PME’s

muito importante ao

dinâmica para o

dos eventos e falta

mercado regional e

de inovação, tendo

para outras

demasiada

empresas nacionais

parametrização

- Capacidade

nível dos eventos

limitada de criar

- Limitação ao nível

soluções

a capacidade de

inovadoras que

resposta e

sejam eficazes

produção

- Especialização da

- Desenvolvimento

- Boa imagem

- Força de vendas e

equipa, formação

de soluções

institucional e

a tentativa de

interna, de forma a

integradas para

publicidade através

produzir o máximo

prestar um serviço

instituições

da imprensa escrita

de eventos, de

de alta qualidade

publicas, de forma

dirigia a empresas

forma a ganhar

a vender eventos

> Plano de Marketing - Viva +

- Falta de

quota de mercado

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• Análise comparativa face á concorrência Criatividade

Profissionalism

Preços

Soluções

o Global Eventos

++

++

-

++

Animagest

+

+

-

+

Actibiz

-

+

+

+

Ocasiões

-

-

+

-

( - Mau; + Médio; ++ Bom)

- Recomendações - Ganhar o máximo quota de mercado, de forma a ganhar uma forte posição competitiva face à concorrência e poder atacar o mercado de forma mais sustentada - Criar propostas ao nível de eventos para grandes empresas, com o máximo de profissionalismo o nível do serviço, para ganhar quota à Global Eventos, com a vantagem competitiva ao nível dos preços - Apostar nos serviços de consultoria e eventos, integrando a comunicação, enquanto complementaridade do serviço, resultando num serviço integrado, diferenciado a oferta de serviços da concorrência regional, através de uma criatividade, profissionalismo e soluções superiores.

> Plano de Marketing - Viva +

66


> Fornecedores A Viva +, será extremamente selectiva nos fornecedores, tendo como factores de escolha, o profissionalismo, a rapidez e a relação qualidade/preço. A política sobre os fornecedores, é uma política de fidelização sobre aqueles que melhores garantias ofereçam ao nível dos seus serviços e produtos. A maioria dos fornecedores será da área dos eventos, ao nível do catering, animação, decoração. Trabalharemos também com consultores independentes, ao nível da comunicação, gestão e marketing, para determinados projectos que assim o exijam. Assinaremos contratos sempre com todos os fornecedores, de forma a salvaguardarmos todos os aspectos jurídicos, na relação comercial com os mesmos, tendo em conta a falta de profissionalismo de muitas empresas existentes no mercado. Só podemos garantir a qualidades dos nossos serviços aos nossos clientes, se os serviços dos nossos fornecedores forem de qualidade. Queremos que os clientes sejam exigentes com a nossa empresa, nesse sentido também seremos com os nossos fornecedores. Iremos sempre pedir várias propostas a diferentes fornecedores, negociaremos dentro do que achamos o aceitável, de forma a garantirmos baixos custos operacionais, para que possamos ter nos nossos serviços boa relação qualidade/preço, que achamos de extrema importância.

> Comunidade A Viva +, enquanto empresa, terá em conta todas as organizações ligadas ao sector da consultoria, ás associações comerciais da região de Leiria, ás empresas em geral, de forma a ouvir e poder dar a sua opinião, enquanto elemento corporativo. Sempre que possível iremos apoiar eventos, iniciativas, associações, desde que tudo isso faça sentido para a empresa e que esteja enquadrado com o target da empresa. Em especial, iremos apoiar incondicionalmente o empreendedorismo, através da ANJE, eventos ligados ao tema, universidades, jovens empreendedores, etc.

> Plano de Marketing - Viva +

67


> Síntese da análise do Meio Envolvente Transaccional

Potencial de Novas Entradas

Pressão de Produtos

Governo

Alta

Substitutos

- Baixo investimento

Alta

- Muitas empresas de

- Grande abertura do mercado - Muitos profissionais

- Insuficiente

comunicação com serviços

protecção das marcas

semelhantes

- Dificuldade de

- Fácil copia dos serviços

acesso a incentivos

qualificados no sector

- Dificuldade de diferenciar serviços

Poder Negocial dos Fornecedores

Rivalidade entre

Médio

Concorrentes

Poder Negocial

Média

dos Clientes

- Ao nível dos profissionais

- Baixa capacidade de

- Alto ao nível das

independentes é baixo

diferenciação

condições e valor do

- Ao nível das empresas

- Guerra pelos clientes

fornecedoras é médio

- Promoções e marketing agressivo

Médio

serviço - Baixo-médio ao nível do preço do serviço - Exigentes nos prazos e acompanhamento

> Plano de Marketing - Viva +

68


2.1.3 Modelo das Cinco Forças Competitivas

Potencial de Novas Entradas

Dimensão Competitiva: Poder Negocial dos Fornecedores

Rivalidade entre concorrentes actuais

Eixo de competição entre Poder Negocial dos Clientes

concorrentes

actuais e

potenciais e produtos substitutos

Pressão de Produto Substitutos

Dimensão Competitiva: Eixo de cooperação entre concorrentes, fornecedores e clientes

> Plano de Marketing - Viva +

69


> Ameaça de entrada de novos concorrentes A ameaça de entrada de novos concorrentes, é relativamente alta, devido ao baixo investimento que é necessário para dar início a esta actividade, à abertura do sector de consultoria, à baixa diferenciação a curto prazo dos serviços, ao acesso fácil acesso ao knowhow necessário, etc. A Viva + irá defender-se com uma política de penetração rápida dos serviços, de forma a ganhar quota de mercado, fidelizando clientes, para que o espaço no mercado seja reduzido.

• Tabela - Variáveis que influenciam a entrada de novos concorrentes Variáveis

1

2

3

4

5

O efeito das economias de escala no sector é Capital necessário é A importância do controlo dos canais de distribuição é Necessidade de conhecimentos especializados no sector é Dificuldade no acesso ao serviço é Expectativa de retaliação das empresas instaladas é

> Plano de Marketing - Viva +

70


> Pressão de serviços substitutos A pressão de serviços substitutos é relativamente alta, sendo que é um serviço e à facilmente copiável. Iremos defender-se desta situação, com uma excelente relação qualidade/preço, criando relações de parceria com os clientes, de forma a diferenciar e fidelizar os nossos serviços com os clientes, mas mais importante, através de um serviço integrado adaptado ás necessidades do cliente que garantirá resultados visíveis, de forma a que as necessidades dos clientes estejam satisfeitas. • Tabela - Variáveis que influenciam a ameaça de serviços substitutos Variáveis

1

2

3

4

5

A disponibilidade de serviços directamente substitutos é A possibilidade de aparecimento de serviços substitutos é As vantagens da relação qualidade/ preço dos serviços substitutos são A procura de serviços neste sector, varia em função dos preços dos serviços substitutos A disponibilidade de serviços directamente complementares é As vantagens da relação qualidade/ preço dos serviços complementares são

> Plano de Marketing - Viva +

71


> Poder negocial dos clientes O poder negocial dos clientes é médio. Num serviço de eventos, comunicação ou consultoria o que os clientes pretendem são resultados, neste aspecto são muito exigentes, tal como nos prazos, no profissionalismo. Se estas variáveis estiverem garantidas, o seu poder negocial torna-se relativamente baixo. Quando um cliente contrata uma consultora, pretende que lhe sejam resolvidos problemas, ou que lhe seja aumentada a rentabilidade do seu negócio. Ele não está à procura de um serviço negociável, embora ele queira pagar o menos possível e ter o máximo valor possível.

• Tabela - Variáveis que influenciam o poder negocial dos clientes Variáveis

1

2

3

4

5

A concentração do cliente é Disponibilidade de serviços à disposição dos clientes é Volume de compras individual dos cliente é Diferenciação de serviços oferecido no mercado é Conhecimento da estrutura de custos de fornecedores é Lucros do cliente são Os custos de mudança de fornecedor para os seus clientes são Importância da qualidade e profissionalismo no serviço é Grau de informação e exigência dos clientes é

> Plano de Marketing - Viva +

72


> Poder negocial dos fornecedores O poder negocial dos fornecedores, é relativamente baixa, quando não existe uma relação de parceira, quando trabalhamos com pouca intensidade, que determinado fornecedor. È importante criar parceria com os fornecedores, fidelizar os melhores, de forma a garantir um maior fluxo de trabalho com os mesmos, reduzindo assim os preços e aumentando o poder negocial.

• Tabela - Variáveis que influenciam o poder negocial dos fornecedores Variáveis

1

2

3

4

5

Grau de concentração dos fornecedores é Diferenciação de produtos/serviços dos fornecedores é A sua importância como cliente para o fornecedor (valor) é Impacto na qualidade/performance do produto/serviço final é Custo de mudança de fornecedor é

> Rivalidade entre os actuais concorrentes A rivalidade entre os concorrentes é grande, seja por uma questão cultural, seja por uma guerra por quota de mercado e pelos preços. Os concorrentes tentam cada vez mais fazer um marketing mais agressivo, através de publicidade, descontos, marketing directo, etc.

• Tabela - Variáveis que influenciam a rivalidade entre os actuais concorrentes Variáveis

1

2

3

4

5

Número de concorrentes é Taxa de crescimento do sector é Custos fixos são Barreiras à saída são Equilíbrio entre concorrentes é

> Plano de Marketing - Viva +

73


> Aplicação do Modelo das Cinco Forças Competitivas á Empresa Segmento Eventos

Segmento

Segmento

Comunicação

Consultoria

Baixas barreiras á entrada, devido á abertura do sector, á baixa necessidade Potencial de novas entradas

Pressão de serviços substitutos

de capital, á simplicidade do negócio, ao acesso aos potenciais clientes. Conclusão: Alta No segmento dos

No segmento da

No segmento da

eventos, a pressão de

comunicação, a

consultoria, a pressão

serviços substitutos é

pressão de serviços

de serviços substitutos

relativamente baixa,

substitutos é elevada,

é relativamente elevada,

devido á técnica e

devido á quantidade de

devida á exposição do

know-how que exige a

empresas existentes

serviço á cópia pelos

produção de um evento

neste sector.

concorrentes, ao baixo

empresarial e devido á existência de poucas

Conclusão: Elevada

capital necessário, á quantidade de

empresas na região

profissionais formados

para o segmento

nesta área.

empresarial

Conclusão: Elevada

Conclusão: Baixa O poder negocial dos fornecedores, é relativamente baixa. Os nossos fornecedores são na sua maioria profissionais independentes, que não têm Poder negocial dos fornecedores

um poder negocial muito grande. São profissionais, como designers, web-designers, consultores, decoradores, produtores, animadores, etc. Conclusão: Elevada O poder negocial dos clientes, é relativamente baixo ao nível do preço, sendo que ele valoriza essencialmente características do serviço como, resultados, prazos, soluções, profissionalismo total em todos os processos, etc.

Poder negocial dos clientes

Nessas características, o seu poder negocial é elevado, porque ele tem ao seu dispor um conjunto de empresas, com serviços semelhantes e terá de garantir o essencial para ele, ao comprar este serviço. Conclusão: Média A rivalidade entre os concorrentes é grande, seja por uma questão cultural,

Rivalidade entre concorrentes actuais

seja por uma guerra por quota de mercado e pelos preços. Conclusão: Média

Conclusão Final > Plano de Marketing - Viva +

Atractividade Alta

Atractividade Média

Atractividade MédiaAlta 74


• Relação entre Barreiras à entrada, Barreiras à Saída e Rentabilidade do Sector

Barreiras à saída Baixas Baixas Barreiras à Entrada

Elevadas

Elevadas

Retorno reduzido e

Retorno reduzido e

estável

instável

Retorno elevado e

Retorno elevado e

estável

instável

Neste sector existem baixas barreiras à entrada e baixas barreiras à saída. Logo a rentabilidade do sector é um retorno reduzido e estável.

• Enquadramento no Sector (Adequação, Intervenção ou Antecipação) A Viva + irá optar uma política de intervenção, no enquadramento do sector, que passa por tentar alterar o balanço das cinco forças em proveito próprio, melhorando assim a posição da empresa no sector. Iremos introduzir um conjunto de inovações na área da consultoria, de forma a reforçar o desempenho no negócio.

> Plano de Marketing - Viva +

75


‣ 2.2 Análise do Mercado

> Resumo do Mercado

• Quem constitui o mercado? (Ocupantes) Consultoras com serviços ao nível do marketing, comunicação e gestão, empresas de design e web-design, consultores independentes.

• O que o mercado compra? (Objectos) Serviços de consultoria ao nível das suas necessidades.

• Porque é o que mercado compra? (Objectivos) Porque pretende resultados/soluções.

• Quem participa na compra? Organizações) PME’s, Grandes empresas, Instituições Públicas.

• Como o mercado compra? (Operações) Através da realização de um contrato, numa reunião com um dos consultores da empresa.

• Quando o mercado compra? (Ocasiões) Em qualquer altura do ano, mas em especial no início e final do ano, a quando as empresas pensam na sua estratégia

• Onde o mercado compra? (Pontos de vendas) Nas instalações da nossa empresa, ou com a deslocação de um dos nossos consultores, após o cliente ter pedido uma reunião com a nossa empresa, via telefone ou internet.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Análise do sector O sector da consultoria caracteriza-se substancialmente por uma rivalidade causada por: - Elevado número de empresas consultoras oferecendo, muitas delas, serviços idênticos ou semelhantes - Elevada diversidade de concorrentes, coexistindo no sector grandes consultoras internacionais (como McKinsey, a MacGroup, a BCG ou as Big Five, através dos seus departamentos de consultoria), médias consultoras nacionais e um número elevadíssimo de pequenas consultoras e consultores em nome individual; simultaneamente, contribuem para acentuar a rivalidade, os bancos, as sociedades de investimento e as sociedades de capital de risco, através de departamentos ou gabinetes especializados de research e consultoria, bem como os centos de estudo existentes em várias universidades do país. - Importância estratégica do negócio para muitas destas empresas; para muitas delas, o negócio da consultoria constitui o seu core business, estando por isso dispostas, se necessário, a entrar em lutas de preço. - Inexistência de diferenciação de produto, exceptuando, talvez, entre as grandes consultoras. Por outro lado, o número de consultores tem vindo a aumentar no sector, provocando uma rivalidade crescente. Essa tendência evolutiva é uma ameaça a ter em conta, dado que não existem barreiras significativas à entrada no sector e à penetração no mercado. Os serviços oferecidos são, como já referido, e na maior parte das vezes, idênticos ou similares. Para o cliente, os custos de transferência de consultora são baixos. O resultado final do trabalho não é facilmente diferenciável pelo cliente, excepção feita da importância dada à qualidade, ao Know-how (metodologias, competências técnicas, fontes de informação, resultados, soluções, etc.) e ao cumprimento dos prazos de execução, no segmento de mercado alto e, em menor intensidade, no médio/alto. O investimento de instalação é o início de actividade é pequeno, não exigindo grandes necessidades de capital - basta uma sala, telefone e fax para que um empresário em nome individual inicie a actividade de consultor. A existirem barreiras à entrada no sector, é para aquelas empresas cuja actividade se pretende dirigir para o segmento alto do mercado. Aí, a dimensão da consultora (estrutura de recursos humanos, network de conhecimentos, metodologias e informação) e o prestígio do nome actuam como deterrent da entrada no sector. Nos outros segmentos de mercado, as barreiras são poucos significativas e mesmo o aspecto do relacionamento de confiança entre empresa-consultor que é necessário existir, é apenas uma questão de mais tempo, até se estabelecer - inclusivamente, no segmento baixo ou em sub-mercados geograficamente afastados da consultora (estratificação geográfica). Obviamente, porém, que os custos a incorrer necessários ao derrube destas barreiras temporárias é que poderão não ser menosprezar.

> Plano de Marketing - Viva +

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Um outro aspecto a referir é que na actividade da consultoria cada colaborador/consultor da empresa é um potencial concorrente, que ao sair e instalar-se, individualmente ou em grupo, leva consigo e reproduz todo o know-how entretanto adquirido enquanto funcionário da consultora. Na medida em que uma empresa deste género é essencialmente uma empresa de recursos humanos e de know-how, a qualidade dos serviços que oferece e que vende é a qualidade do seu principal bem tangível - as pessoas que para ela trabalham. Desenvolvendo-se estas como alternativas à empresa-mãe na área da consultoria, elas passam a contribuir para a indiferenciação do serviço e do trabalho prestado, quebrando possíveis vantagens competitivas que, em termos de qualidade e know-how, aquela eventualmente o pudesse deter. Por último, refere-se ainda a existência de uma outra ameaça no sector - a existência de, pelo menos, dois serviços substitutos: a consultoria interna e a consultoria de informação (fornecimento de informação, em bruto). Enquanto a primeira tenderá a não aumentar, e até talvez a contrair, devido às políticas actuais de outsoursing e de downsizing prosseguidos pelas empresas, a segunda tenderá a desenvolver-se com a crescente formação académica e o profissionalismo dos gestores das empresas. Assiste-se quase diariamente à entrada de novas empresas neste negócio. Exceptuando as grandes empresas internacionais que se estão a movimentar para Portugal, tendo em conta o crescimento previsto no segmento alto das nossas empresas, a grande maioria das outras que surgem são de dimensão muito reduzida (por vezes compostas apenas por uma ou duas pessoas), frequentemente especializadas em dada área onde detêm bons conhecimentos e sobrevivendo apenas com um número pequeno de clientes. Infelizmente, não é possível fornecer, para análise, dados quantitativos exactos em termos de dimensão do sector, número e dimensão das empresas que o constituem, quotas de mercado, globais e por produto, pricing, estruturas e custos, situações financeiras, etc., pela simples razão de que tais dados ou não estão publicamente disponíveis, ou nunca foram coligidos por qualquer tipo de organização (nomeadamente, pela Associação Portuguesa de Projectistas e Consultores).

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> Ciclo de vida do mercado

O ciclo de vida do mercado da Viva + encontra-se numa fase de crescimento, porque o número de concorrentes está a aumentar significativamente, o tamanho do mercado potencial está em crescimento, existe cada vez mais uma necessidade declarada de serviços de consultoria, as vendas das empresas do sector estão a aumentar, existe um desenvolvimento dos serviços, da qualificação de recursos humanos para este sector, etc.

> Evolução do Mercado

Mercado Fragmentado Mercado Emergente Mercado em declínio Mercado Concentrado

O mercado onde a Viva + irá estar presente, é um Mercado Fragmentado, devido a existirem muitas empresas, mas poucas detêm uma quota de mercado significativa, como também poucas empresas podem influenciar a evolução do mercado. Perante a aceitação da empresa do mercado fragmentado, segue-se a especialização empresarial, que irá assumir a forma de especialização por tipo de serviço.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Perspectivas de Evolução • Como vai evoluir quantitativamente o mercado actual? Espera-se que dentro dos próximos anos, o mercado actual evolua fortemente quantitativamente, devido à reengenharia dos processos das empresas, ao aumento de competitividade, ao aumento de concorrência entre empresas, à exigência dos clientes, etc., são tudo factores que fazem com que mais empresas procurem o serviço de consultoria. Tal como temos assistido, a criação de empresas tem aumentado muito nos últimos anos, empresas jovens, abertas ao mercado, que têm como base trabalhar num espírito de cooperação, com fornecedores, especializados em determinadas áreas, onde estas necessitam de apoio. No entanto não existem números quantitativos, que possam traduzir esse crescimento. • Que factores estão ou irão estar implicados na mudança do mercado ou da filosofia de negócio? Tal como referi no ponto anterior, o mercado está a mudar a uma velocidade muito grande, devido à globalização, internet, aumento de empresas, filosofias de gestão, etc. Com o aumento de conhecimentos, exigência por parte dos clientes, as empresas actuais, terão de corresponder a essa exigência, até porque existem cada mais empresas no mesmo sector, a oferecerem serviços semelhantes. Nesse sentido a empresas irão cada vez mais recorrer a especialistas, que as possam apoiar, nas suas decisões, que possam acompanhar a evolução dos seus negócios, de forma a diferenciá-las no mercado, a fidelizarem o máximo de clientes possíveis, para que possam enfrentar a concorrência cada vez maior e corresponder a esse aumento de necessidade de valor por parte dos clientes. • O que é que vai passar a marcar a diferença? Factores como a qualidade, a inovação, são hoje factores essenciais para o funcionamento e aceitação do mercado para as empresas. Os clientes querem cada vez mais valor, a custo menor. Nesse sentido torna-se importante especializar a oferta, tornar flexíveis as empresas ao nível operacional, reduzindo custos operacionais, custos fixos, etc., vender sistemas com soluções integradas, que resolvam os problemas dos mesmos, que satisfaçam as necessidades as suas necessidades por completo, o acompanhamento dos clientes, o aumento da acessibilidade e facilidade de acesso aos serviços.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Previsão de Mercado - Tendência

PME’s Grandes Empresas Instituições de Ensino Câmaras Municipais

75

6

68

9

60

6

53 45

5

38

7

2 2 2 4

2007

3 3 3 8 2008

4 4 4

30

5 54

15

29

8

16 2009

23

0 1010

2011

Tal como podemos analisar no gráfico, as PME’s irão representar, no futuro, a maioria dos clientes desta empresa, sendo que, no início, a carteira de clientes será mais diversificada, porque a empresa está em início de actividade e precisa ter uma base de vendas de clientes para de desenvolver e sustentar o seu início.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Crescimento do Mercado O mercado da empresa irá crescer cerca uma média de 65,6% nos próximos 5 anos. O maior aumento a registar é ao nível das PME’s com 84%. O crescimento do mercado tem por base factores, como o aumento de empresas, o aumento da necessidade de serviços de consultoria, apoio especializado. O nosso principal target as PME’s, do distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, irá merecer toda a nossa atenção, seja pelo seu nível de crescimento, seja pelos nossos serviços, especializados para PME’s. Este é um segmento de mercado com uma grande dimensão e que representa o potencial sucesso da Viva +, enquanto consultora para PME’s.

Crescimento de Mercado

85%

84%

68% 51%

31%

34%

45% 31%

PME’s

Grandes Empresas Insituições de Ensino Câmras Municipais

> Plano de Marketing - Viva +

17% 0%

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> Necessidades do Mercado As necessidades dos clientes, são quase sempre ao nível de soluções, apoio ao nível da implementação de projectos, reengenharia de processos, crescimento do negócio e das vendas, resolução de problemáticas, notoriedade e comunicação, redução de custos, controlo ao nível da gestão. Estas são as necessidades mais evidentes que os clientes potenciais clientes têm. A Viva + está atenta e irá ter serviços segmentados e desenhados para corresponderem a estas necessidades de mercado. Todos os clientes pretendem que o trabalho de uma consultora seja visível e se traduza em resultados claros. È de extrema importância o foco do nosso trabalho nos problemas e nas questões essenciais de cada cliente. •Soluções Os clientes encontram-se normalmente com um conjunto de problemáticas internas e externas que sentem a necessidade de resolver e para isso recorrem a empresas especializadas de forma a encontrarem as melhores soluções que resolvam os seus problemas; • Apoio na implementação dos seus projectos Muitas das empresas, não conseguem desenvolver um conjunto de projectos, no qual não são especialistas, ou porque têm pouca flexibilidade para a execução de outras tarefas que não as de cada elemento da empresa. Nesse sentido recorrem a empresas externas, de forma também a garantirem seja a implementação do projecto, seja melhores resultados e maior rapidez na sua implementação; • Reengenharia de processos Muitos dos nossos potenciais clientes, são empresas familiares, que precisam actualizar-se internamente e externamente, realizando uma renovação de processos, de forma a reduzir custos, aumentar a produtividade, eficácia dos recursos, rapidez de execução e uma maior flexibilidade de toda a organização, com a libertação de processos inadequados e ineficazes; • Aumento da facturação Este factor representa um factor nuclear, onde a nossa empresa pretende ter as melhores metodologias e técnicas, de forma a rapidamente, conseguir com que cada clientes, possa aumentar a sua facturação, já que a maioria das empresas, registou uma queda na sua facturação e sendo este factor um dos principais motivos pela procura de uma consultora, como a Viva +;

> Plano de Marketing - Viva +

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• Notoriedade e comunicação Muitas empresa, têm dificuldade de comunicar no mercado, bem como se diferenciar da concorrência, ganhando notoriedade junto dos seus targets. Cabe á Viva + através das suas técnicas, conseguir com baixos recursos financeiros, conseguir tanto diferenciar a empresa no mercado, aproximando-a dos seus targets, com uma boa comunicação, bem como conseguir dar notoriedade á empresa, através das novas forma de comunicação; • Controlo ao nível da gestão/redução de custos operacionais A maioria das empresas não sabe como reduzir os seus custos, sejam eles fixos ou variáveis. Muitas delas optam pela redução de recursos, muitas vezes sem qualquer estratégia. A Viva + detém as melhores e mais avançadas metodologias de apoio á decisão, ao nível tecnológico, que permitem a melhor redução de custos e um melhor controlo sobre a gestão.

> Factores condicionantes da procura - Falta de notoriedade da Viva +; - Redução das despesas dos nossos potenciais clientes; - Contratação de profissionais para as empresas que executam os serviços que uma consultora poderia executar; - Cultura empresarial de Portugal.

> Plano de Marketing - Viva +

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‣ 2.3 Análise da Empresa • Qual é a área de negócio em que a empresa vai actuar? A empresa irá actuar nas áreas de negócio, da consultoria ao nível do marketing e gestão, da comunicação e dos eventos.

• Como se vai posicionar no mercado e diferenciar-se das suas concorrentes? Como uma consultora jovem, com a uma grande capacidade criativa de criação de soluções, com objectivo de garantir melhores resultados aos clientes.

• Que estratégia vai adoptar A estratégia que será adoptada será uma estratégia simples, de penetração de mercado, através de comunicação directa com os potenciais clientes, diferenciando a oferta da empresa, através de uma atitude dinâmica por parte dos consultores e de um acompanhamento total ás clientes. Os resultados e os objectivos dos clientes serão o foco da nossa empresa.

• Qual a filosofia de actuação / Valores A filosofia de actuação/valores passa por total transparência em todos os processo com os clientes, numa entrega total a cada projecto, com uma atitude dinâmica, no desenvolvimento do trabalho com paixão, na simplicidade de todos os processos, no foco do essencial de cada projecto, soluções e resultados.

> Fórmula de crescimento Soluções + Trabalho + Foco + Parceira + Simplicidade + Criatividade + Entrega = Resultados Esta é a nossa fórmula de crescimento, que acompanhará toda a empresa, no seu desenvolvimento contínuo, no mercado e perante os clientes.

> Competências Centrais As competências centrais da Viva +, serão a sua capacidade de criação e implementação de soluções que garantam resultados aos clientes e atingiam os objectivos de cada projecto. Esse processo de criação e implementação de soluções será sustentado pelo nível criativo, pelo know-how e pela visão dos nossos consultores.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Questões Fundamentais As questões fundamentais para a nossa empresa e para os clientes passam pelo profissionalismo que existirá em toda a relação com cada cliente. É um dos factores, mais visíveis na qualidade do serviço, bem como a disponibilidade e atenção prestada a cada cliente. A nossa empresa, estará sempre, em qualquer situação disponível para os clientes, para os acompanhar e os receber. Eles são o elemento mais importante na estratégia da empresa, sendo que são o elemento com maior peso no potencial sucesso da empresa no mercado.

> Serviços Os benefícios e vantagens dos serviços da empresa passam pela equipa jovem, dinâmica, pela sua entrega a cada projecto, pela dedicação a cada cliente, pelas metodologias, baseadas na simplificação de processos, na rapidez, na eficácia, por toda a criatividade e capacidade de criar soluções que resolvam os problemas dos clientes. O factor que melhor satisfaz as necessidades dos clientes é o que posiciona os nossos serviços, soluções eficazes. A percepção e valorização das características do nosso serviço acontecerão com o desenvolvimento dos projectos de cada cliente, com os resultados que o cliente irá obter. Só a médio/longo prazo, temos a capacidade de diferenciar os nossos serviços, já que a melhor diferenciação, são os resultados dos nossos clientes, o word of the mounth, que irá sustentar o crescimento da empresa. A Viva + está dividida em três áreas de negócio, interligadas entre si: Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos. Na Viva + Consultoria, teremos serviços de consultoria nas áreas de marketing e gestão. Na Viva + Comunicação, teremos serviços ao nível de design e web-design. Na Viva + Eventos, teremos serviços ao nível da criação, planeamento e produção de eventos empresariais e culturais. Estas três áreas de negócio aparecem na perspectiva da integração do negócio e do serviço, de forma a podermos prestar uma solução integrada, um sistema, ao mercado, que tem a necessidade de um serviço chave na mão, integrado, com três áreas que consideramos inseparáveis. A criação deste serviço integrado, tem como objectivos, criar sinergias no negócio, que permitam reduzir custos, mas acima de tudo, aumentar a eficácia e controlo sobre cada projecto.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Matriz de serviços / segmentos-alvo PME’s

Grandes

Instituições de

Câmaras

Empresas

Ensino

Municipais

Consultoria de Marketing Consultoria de Gestão Consultoria Financeira Contabilidade Reengenharia de Processos Web Design Design Eventos

> Potencial Sinergético A criação de três áreas de negócio, que possibilitem à empresa oferecer um serviço chave na mão, completamente integrado, tem como objectivo a redução de custos, aumento das receitas, poupança de investimentos e diminuição do tempo de execução. Este tipo de serviços deve ser produzido pela nossa empresa, e, mesmo que com profissionais em outsoursing, conseguimos, sem dúvida, reduzir o tempo de execução, ter um maior controlo sobre todos os processos, diminuir os custos e aumentar as receitas. Esse potencial sinergético pode ser potenciado através de parceiras, com fornecedores e outras empresas do sector. O nosso core business será a consultoria de marketing e gestão. Todos os outros serviços serão realizados em parceira com outras empresas, dentro das nossas potenciais limitações.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Marca

• Nome A marca criada pela empresa é a Viva +. Sentimos necessidade de criar uma marca, que possa potenciar os negócios da empresa, que tenha uma maior facilidade de comunicar e se diferenciar. Esta marca servirá de base a todo o negócio da empresa. Acreditamos que é uma marca forte, que facilmente atingirá um bom nível de notoriedade e diferenciação da concorrência. Consideramos o nome apelativo e que transmite claramente o posicionamento da marca, “Temos um sonho...”. O sonho da Viva + é o sonho de cada cliente, é o sonho de ter a oportunidade de trabalhar em cada um dos projectos, que os clientes terão enquanto desafios da Viva +, é o sonho de crescer e fazer crescer. O nome Viva + indica-nos vida, viver é sonhar, é ter objectivos, é querer chegar mais longe, é sermos apaixonados por alguma coisa. È com empresas assim que queremos trabalhar, empresas que querem viver mais, querem chegar mais longe. Associada à Viva +, estão três sub-marcas, para cada área de negócio da empresa, Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos. A cor predominante da marca é o vermelho, por ser uma cor forte, emotiva, que indica paixão.

• Símbolo

• Slogan / Posicionamento de Comunicação “Temos um sonho” ... ... “O seu sonho...”, “O sonho de crescer”, “O sonho de inovar”, “O sonho de criar”, “O sonho de chegar mais longe”, “O sonho de descobrir”, “O sonho do empreendedorismo”. > Plano de Marketing - Viva +

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> Ciclo de Actividade • Em que ponto a empresa está? A empresa vai ter o início de actividade em Janeiro de 2007, num escritório no centro de Leiria. O projecto está desenvolvido, o capital necessário está garantido e todos os aspectos de início de actividade estão finalizados. • Para onde pretende ir? Pretende-se que a Viva + enquanto marca, consiga caminhar calmamente no mercado, ganhando o máximo de notoriedade possível, de forma a que essa notoriedade sustente o seu crescimento. A empresa não tem pressa de crescer, sendo que tem capital que sustente os primeiros dois anos de actividade. Tem no entanto enquanto objectivo primário, atingir o ponto crítico das vendas, de forma a garantir um melhor equilíbrio da sua gestão. A empresa irá crescer cliente a cliente, aplicando todas as suas energias em cada projecto, para que se possa garantir o máximo de resultados em cada um, sendo que são esses mesmos resultados que irão diferenciar a empresa e lança-la para a liderança do segmento de mercado de consultoria no distrito de Leiria. • Avaliar a distância que separa estes dois pontos A distância nestes dois pontos para já é total, no entanto iremos fazer todos os esforços, para que no primeiro ano possamos atingir aquilo que consideramos ser o primeiro objectivo, o ponto crítico nas vendas. • Padrão Básico de um Ciclo de Actividades

Prosperidade

Prosperidade

Nível de actividade Recessão

Recessão

Recuperação

Tempo

> Plano de Marketing - Viva +

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> Factores Críticos de Sucesso • Porque é que os clientes adquirem os serviços do mercado? Porque necessitam de profissionais com know-how na área que contratam de determinado serviço, que tenham a capacidade de lhes criar soluções eficazes para resolver os seus problemas. • O que os leva a preferir uns serviços em detrimento de outros? Os resultados que essa empresa, já conseguiu alcançar com os clientes. Se os clientes querem resultados, procuram a empresa que mais garantias ofereça para a conquista desses mesmos resultados. Embora o cliente, também valorize características, como o acompanhamento da consultora, a sua criatividade, a sua dinâmica, simplicidade, visão e muitas vezes as metodologias que utilizam, este é um factor de extrema importância. • A que é que atribuem mais valor? - Metodologias a utilizar - Capacidade de criar e implementar soluções eficazes - Capacidade de alcançar resultados - A simplicidade e rapidez no desenvolvimento de dos projectos - Know-How dos consultores • Quais são os factores-chave de compra do mercado? - Know-How - Soluções - Capacidade de Implementação - Resultados • Como é que as empresas procuram cativar os clientes? As empresas de consultoria procuram cativar os clientes, aliciando-os com os potenciais resultados que poderão alcançar nos seus negócios, tal como a melhoria de rentabilidade num conjunto de questões fundamentais para uma empresa, tal como a motivação dos recursos humanos. • O que diferencia os competidores melhor sucedidos? Os resultados que os seus clientes alcançaram, o prestigio dos clientes que têm, as metodologias que utilizam bem como o know-how dos seus consultores.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Como é que as empresas concorrem entre si? Concorrem entre si através da disputa de clientes, fazendo melhores preços, prometendo melhores resultados e metodologias. Nesse sentido torna-se importante a fidelização de clientes e os seus resultados. Frequentemente, escrevem artigos para os media, organizam conferências, patrocinam eventos, de forma a fazer um approach com os potenciais clientes. Para a nossa esse approach é feito através de um contacto directo com cada potencial cliente, bem como a forma de abordar cada cliente. No entanto achamos importante a ligação aos media através da redacção de artigos, a participação em conferências e as organização das mesmas, no sentido da responsabilidade da empresas enquanto instituição no sector da consultoria, informar a comunidade o melhor possível, sobre aquilo que achamos importante. • Quais são os factores de competição do mercado? - Comunicação - Metodologias - Preço - Profissionalismo

• Identificação dos Factores Críticos de Sucesso Factores-Chave de

Factores de competição

Factores críticos de

compra +

=

sucesso

(Valor para os clientes)

(Variáveis de competição)

- Know-How

- Comunicação

- Metodologias / Know-How

- Soluções

- Metodologias

- Soluções / Serviço Integrado

- Capacidade de

- Serviço Integrado

- Resultados / Comunicação

- Profissionalismo

- Profissionalismo

implementação - Resultados

> Plano de Marketing - Viva +

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> Identificação das Competências Centrais e Serviços Críticos Competências Centrais

Serviços Críticos

- Baixos custos operacionais

- Outsoursing

- Acessibilidade dos clientes ao serviço

- Plataforma tecnológica através do site

- Excelente acompanhamento de cada

- Reuniões constantes e contacto

cliente

permanente entre consultor - cliente

- Controlo e monitorização dos resultados,

- Consultoria de processos e consultoria

de forma a potenciar e garantir melhores

financeira

resultados - Adaptação dos serviços a cada projecto /

- Dinâmica e abertura de cada consultor e

Flexibilidade da empresa

da empresa para novos projectos

> Factores Críticos de Sucesso e Competências Centrais da Empresa Factores Críticos de Sucesso - Metodologias / Know-How

Competências Centrais da Empresa - Consultores com know-How, com capacidade de aplicar as melhores metodologias a cada projecto

- Soluções / Serviço Integrado

- Criatividade e o know-how da empresa na criação de soluções, bem como no fornecimento de um serviço integrado

- Resultados / Comunicação

- Disponibilidade por parte de cada consultor, para controlar os resultados de cada empresas, de forma a existir um controlo correcto bem como um bom acompanhamento e comunicação com os clientes

- Profissionalismo

- Através da equipa que irá representar a Viva + no mercado, a empresa assumirá com todos os clientes, total profissionalismo

> Plano de Marketing - Viva +

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> Adequação Estratégica da Viva + Factores Críticos de Sucesso Competências Centrais

Metodologias

Soluções/

Resultados /

/ Know-How

Serviço Integrado

Comunicação

Controlo de Processos

Profissionalismo

5

Acessibilidade do Serviço

4

5

Acompanhamento do Cliente Adaptação do Serviço

4

4 4

Área de adequação estratégica

4 Pontuação: Insuficiente (1) a Excelente (5)

Esta adequação estratégica é de enorme importância na estratégia da Viva +, no sentido em que se estamos a adaptar, enquanto competências centrais da empresa perante os factores críticos de sucesso. A Viva + tem como responsabilidade, garantir todas as suas competências centrais, bem como conseguir oferecer ao mercado serviços que reproduzam os factores críticos de sucesso, sendo que são esses que os clientes procuram. Sentimos que vamos estar bem no mercado, com uma enorme capacidade de resposta sobre os factores críticos de sucesso e teremos condições mais que suficientes, para prestarmos um serviço dentro das competências centrais da Viva +. A adequação estratégica, irá acontecer constantemente na empresa, já que se procura enquanto filosofia de gestão uma enorme flexibilidade face ao mercado, com capacidade de mudança e adaptabilidade ás circunstâncias actuais e futuras do mercado, antecipando as suas estratégias ás tendências, nos seus diferentes patamares. Essa adequação, passa pela revisão de todo o plano estratégico da empresa, orçamento, formação dos recursos humanos, novos serviços, necessidades dos clientes, etc., ou seja por factores internos e externos que interagem com a empresa, e que podem representar oportunidades ou ameaças, e que é de extrema importância a atenção e visão da empresa, bem como a rapidez e capacidade de resposta a todos esses factores, seja ao nível da identificação e previsão, seja ao nível da implementação de novas medidas e estratégias e posterior controlo, de forma a corrigir eventuais falhas.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Recursos da Empresa

• Integração dos Recursos da Empresa

Recursos Humanos

Empresa Recursos Financeiros

Recursos Organizacionais

A Viva + acha de extrema importância a coordenação e integração destes três elementos, como elemento chave na gestão da empresa, na criação de sinergias, no aumento de produtividade. Nesse sentido, está atenta, de forma a potenciar ao máximo esta integração e a produtividade da empresa.

• Recursos Humanos A Viva + tem uma estrutura simples, sendo constituída por uma equipa dinâmica, de cinco elementos, todos são sócios da empresa, Jaime Henriques (Director da Empresa), Catarina Serrano, Telmo Duarte, Marilia Febra e Mónica Azevedo. Esta estrutura simples permite ter um grande nível de flexibilidade, uma resposta rápida a todas as situações e menos custos fixos. Damos imenso valor à motivação e à formação de todos os elementos a empresa. Ao nível da motivação, como todos fazem o que mais gostam, a empresa é todos, devemos ter uma equipa super motivada, bem como um espírito de equipa fabuloso, pela ligação que existe entre todos. A forma de trabalho da empresa é uma forma moderna, por objectivos, não existindo horário fixo, apenas objectivos para cumprir, para que exista maior motivação e flexibilidade no trabalho. Todos os elementos da empresa estão especializados numa área, todas essas áreas estão ligadas entre si. Cada elemento da empresa, tem como responsabilidade uma boa produtividade, ser profissional, trabalhar com paixão, ser flexível, respeitar o trabalho de cada um, criticar no sentido construtivo.

> Plano de Marketing - Viva +

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- Especialização Cada elemento da empresa estará especializado numa área e num departamento, como podemos ver no organograma da empresa, embora todos os elementos da empresa se apoiem e trabalhem em conjunto, desde as secções de braindstorming até à implementação do projecto. Jaime Henriques: Estará na direcção da empresa e terá como áreas de trabalho o new business, a consultoria de marketing e a direcção executiva dos eventos. Catarina Serrano: Estará na coordenação do departamento de consultoria, mas está especializada na consultoria de gestão, financeira, processos e recursos humanos. Mónica Azevedo: Estará na coordenação do departamento de comunicação, sendo especialista de comunicação e publicidade. Telmo Duarte: Estará na coordenação do departamento de eventos, estando especializado na produção de eventos. Marilia Febra: Estará na coordenação do departamento administrativo / financeiro, sendo especialista em técnicas administrativas, contabilidade, gestão financeira.

> Plano de Marketing - Viva +

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- Coordenação A coordenação da empresa e de todos os projectos que a empresa estará presente, será realizado em conjunto por todos os sócios da empresa, cabendo a decisão final de coordenação a Jaime Henriques, director da empresa. Todos os departamentos colaboram entre si, mas cada um assume a responsabilidade do seu departamento e dos seus projectos, bem como a gestão dos mesmos. Esta estrutura e forma de coordenação, tem como objectivo aumentar o potencial sinergético interno, reduzindo assim custos, tornando a empresas mais flexível no mercado e aumentar a produtividade. Nesse sentido, no departamento de consultoria, terá como apoio Jaime Henriques, Mónica Azevedo e Marilia Febra o departamento de comunicação Telmo Duarte, o departamento de eventos, Jaime Henriques e Mónica Azevedo. Todos os departamentos da empresa irão trabalhar com profissionais independentes e com um conjunto de fornecedores, já que a nossa estrutura tem limitação ao nível a produção principalmente ao nível da comunicação e ao nível dos eventos. A estrutura da empresa vai assegurar a coordenação de todos os projectos, bem como todo o seu desenvolvimento. Achamos importante esta coordenação de meios, para que a empresa tenho uma estrutura de custos relativamente baixo, com o máximo de flexibilidade. Cada departamento é responsável pela selecção dos fornecedores, bem como pela qualidade prestada dos serviços dos fornecedores. Cabe a cada departamento a responsabilização por todos os processos inerentes a cada projecto, a gestão dos fornecedores, o controlo, para que o profissionalismo da empresa nunca seja colocado em causa, nem os resultados de cada projecto.

> Plano de Marketing - Viva +

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- Formalização Ao nível formalização esta é a estrutura da empresa, definido através deste organograma, com todos os departamentos da empresa e recursos humanos. Esta é uma estrutura de Divisão por Serviços, sendo que apostamos na especialização dos nossos recursos humanos e porque cada elemento é responsável por um serviço da empresa.

Administração Jaime Henriques

Dep. Administrativo / Financeiro Marília Febra

> Plano de Marketing - Viva +

Viva + Consultoria Catarina Serrano

Viva + Comunicação Mónica Azevedo

Viva + Eventos Telmo Duarte

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• Recursos Técnicos: Inventário Recursos Técnicos Instalações

- Escritório de 100m2 (Open Space) em Leiria, dividido em 4 “salas”, através de parede falsa com 1,40 de altura. (Hall de entra e sala de espera, Sala de Comunicação/Eventos, Sala de consultoria/financeira e sala de administração)

Equipamento

- 6 Secretárias - 8 Armários - 12 Cadeiras - 5 Computadores Portareis - 2 Computador Fixo - 6 Telefones - 1 Fax - 1 Impressora Multiusos (Scaner, Impressora e Fotocopiadora) - 7 Cestos de Papel - 1 Sistema de Som Interno - 1 Televisor Plasma - 1 DVD - 1 Projector - 1 Flipchart - 1 Cofre - 1 Mesa de Reuniões - 1 Máquina de Café - 1 Maquina de Água

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• Recursos Financeiros: A empresa irá ter uma injecção de capital, por parte dos sócios da empresa, de 150 mil euros, de forma a permitir um arranco calmo, de inicio de actividade, tendo o cash flow necessário até á chegado do ponto critico das vendas. È importante que qualquer empresa, tenha capital suficiente, para passar o primeiro grande desafio, o inicio de actividade, a entrada no mercado, os primeiros dois anos. Essa injecção de capital inicial, servirá essencialmente de suporte aos primeiros dois anos de actividade da empresa, dando-lhe liberdade e um maior espaço no tempo, para avançar com calma para o mercado, investir nos clientes certos, nos melhores projectos, na promoção da empresa, cumprimento de pagamentos com os fornecedores, capacidade de aquisição das melhores tecnologias, de forma a dar a máxima operacionalização á empresa. O orçamento provisional da empresa para o ano de 07/08 é de 80.851,55€. Sendo que orçamento de 07/08 tem todos os investimentos iniciais, o orçamento para 08/09 irá diminuir para 65.323,40€. Sentimos ser um bom orçamento e que permite á empresa ter uma enorme flexibilidade no mercado, sendo um orçamento relativamente baixo e facilmente alcançável no espaço temporal de dois anos que definimos como meta, para o ponto crítico das vendas.

> Plano de Marketing - Viva +

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‣ 2.4 Diagnóstico > Análise SWOT Pontos Fracos

Pontos Fortes > Equipa de recursos humanos

> Falta de notoriedade no mercado

fundadora da empresa,

> Inexistência de quota de mercado

extremamente motivada, pelo

> Inexistência de portfólio e de

sentido de pertença existente

histórico

> Serviço Integrado/Chave na mão

> Inexistência de resultados no

> Criatividade da equipa e

mercado

capacidade de criar soluções

> Início de actividade, alguma falta

eficazes

de know-how

> Imagem de marca da Viva + > Capacidade de produção através do outsoursing > Instalações da empresa > Metodologias de Trabalho Oportunidades

Sugestões

Sugestões

> Ausência de concorrência forte no

- Através da equipa extremamente

- Perante a ausência de

distrito de Leiria

motivada, com uma enorme

concorrência forte no distrito de

> Mudança da cultura empresarial

capacidade criativa, a empresa irá

Leiria, tentaremos ganhar o máximo

> Necessidade de mudança,

avançar no sentido de liderar o

de notoriedade de possível, criar

crescimento e inovação das

sector da consultoria na região

resultados no mercado, bem como

empresas

centro

criar um bom portfólio e histórico

> Apoio do empreendedorismo

- Através das metodologias de

> Estabelecimento de parcerias com trabalho da empresa, o serviço incubadoras de empresas, integrado/chave na mão e a associações comerciais e universidade

capacidade de criar soluções, realizando uma comunicação nesse

positivo, know how, quota de mercado, de forma a ganharmos terreno e tempo, já que existe um espaço em aberto que queremos atacar

> Maior abertura do mercado e

sentido, teremos à partida uma

- Através do apoio ao

descentralização

porta aberta em todas as empresas

empreendedorismo, a empresa irá

> Aumento do número de

com necessidade de mudança, de

ganhar notoriedade no mercado

empresas, com a desburocratização crescimento e de inovação dos processos para a criação de - Através da boa imagem de marca empresas, aumento dos incentivos da Viva +, iremos tentar criar financeiros parcerias com incubadoras de

- Através de parcerias com incubadoras de empresas e universidades, a empresa receberá um forte input de know-how,

empresas, associações comerciais e através do que consideramos os universidades de forma a apoiar o

centros de conhecimento

empreendedorismo

> Plano de Marketing - Viva +

100


Pontos Fracos

Pontos Fortes > Equipa de recursos humanos

> Falta de notoriedade no mercado

fundadora da empresa,

> Inexistência de quota de mercado

extremamente motivada, pelo

> Inexistência de portfólio e de

sentido de pertença existente

histórico

> Serviço Integrado/Chave na mão

> Inexistência de resultados no

> Criatividade da equipa e

mercado

capacidade de criar soluções

> Início de actividade, alguma falta

eficazes

de know-how

> Imagem de marca da Viva + > Capacidade de produção através do outsoursing > Instalações da empresa > Metodologias de Trabalho Ameaças

Sugestões

Sugestões

> Conjuntura económica, crise nas

- Realização de conferências dirigido - Ligação aos principais players no

empresas, principalmente as PME’s

em especial ás PME’s, de forma a

mercado, case studys, empresas

> Rejeição do serviço por parte de

mudarmos mentalidades e criarmos

com muita notoriedade, de forma a

algumas empresas mais

assim uma maior abertura para o

ganhar credibilidade e notoriedade,

conservadoras

serviço de consultoria

junto das empresas, criando uma

> Dificuldade de penetração do mercado numa fase inicial > Falta de abertura de algumas PME’s á recepção de comunicação

- Através da imagem de marca da Viva +, serviço integrado e criatividade da equipa, iremos aumentar as possibilidades de penetração de mercado - Convidaremos os clientes e os media através de reuniões, inauguração, a visitarem as nossas instalações, já que esse é um ponto forte da mesma, criando condições de existir um maior approach com esses targets

maior abertura para a recepção de comunicação nas PME’s, aumentando as condições de penetração de mercado e criar aceitabilidade do serviço nas empresas mais conservadoras - Criação de um serviço segmentado para as empresas com dificuldades económicas e que estejam de alguma forma em crise no mercado, de forma a conseguir apoiá-las, para uma reengenharia interna, atracção de investimento,

- Através das nossas metodologias

aumento das vendas, diversificação

de trabalho, criatividade da equipa

do negócio, internacionalização,

na criação de soluções, iremos

etc., criando assim resultados no

aplicar a simplificação do processo

mercado, de extrema visibilidade e

de consultoria a empresas com

desafio

maior índice de conservadorismo

> Plano de Marketing - Viva +

101


• Aplicação da nova Análise SWOT Oportunidades e Tempo Curto e Médio Prazo

Médio e Longo Prazo

> Ausência de concorrência forte no

> Mudança da cultura empresarial

distrito de Leiria > Estabelecimento de parcerias com incubadoras de empresas, associações comerciais e universidade > Aumento do número de empresas, com a desburocratização

> Apoio do empreendedorismo > Maior abertura do mercado e descentralização > Necessidade de mudança, crescimento e inovação das empresas

dos processos para a criação de empresas, aumento dos incentivos financeiros Pontos Fortes

Sugestões

Sugestões

> Equipa de recursos humanos

- Através da boa imagem de marca

- Com a equipa extremamente

fundadora da empresa,

da Viva +, iremos tentar criar

motivada, com uma enorme

extremamente motivada, pelo

parcerias com incubadoras de

capacidade criativa, a empresa irá

sentido de pertença existente

empresas, associações comerciais

avançar no sentido de liderar o

e universidades de forma a apoiar o

sector da consultoria na região

empreendedorismo

centro

- As nossas metodologias de

- Iremos apoiar o

trabalho da empresa, o serviço

empreendedorismo, para a própria

> Serviço Integrado/Chave na mão > Criatividade da equipa e capacidade de criar soluções eficazes

integrado/chave na mão e a

diversificação do negócio, criação

> Imagem de marca da Viva +

capacidade de criar soluções,

de novas empresas, aproximação

> Capacidade de produção através

realizando uma comunicação nesse

do mercado empresarial, aumento

do outsoursing

sentido, teremos á partida uma

de notoriedade, aumentando a

porta aberta em todas as empresas

capacidade e integração do negócio

com necessidade de mudança, de

perante o mercado e o crescimento

crescimento e de inovação

da empresa

- Com a nossa capacidade de

- Queremos fazer parte da mudança

produção, serviço integrado, iremos

da cultura empresarial, da

criar um serviço adaptado ás

necessidades de mudança,

necessidades das novas start-up

crescimento e inovação das

portuguesas, com pouco capital e

empresas, nesse sentido iremos

capacidade de investimento, mas

apoiar e promover todas as acções

com necessidade de crescimento

e iniciativas com esses objectivos

> Instalações da empresa > Metodologias de Trabalho

> Plano de Marketing - Viva +

102


Oportunidades e Tempo Pontos Fracos

Sugestões

Sugestões

> Falta de notoriedade no mercado

- Perante a ausência de

- Através do apoio ao

concorrência forte no distrito de

empreendedorismo, a empresa irá

Leiria, tentaremos ganhar o máximo

ganhar notoriedade no mercado

> Inexistência de quota de mercado > Inexistência de portfólio e de

de notoriedade de possível, criar

histórico

resultados no mercado, bem como

> Inexistência de resultados no

criar um bom portfólio e histórico

mercado > Início de actividade, alguma falta de know-how

positivo, know how, quota de mercado, de forma a ganharmos terreno e tempo, já que existe um espaço em aberto que queremos atacar

- A empresa ao estar ligada a iniciativas, que contribuam para a mudança, para o crescimento evolução das empresas, para o seu desenvolvimento nos mercados, estará mais próxima, criará um maior network, receberá feedback do mercado e ganhará notoriedade,

- Através de parcerias com

aumentando as potencialidade de

incubadoras de empresas e

ganhar quota de mercado a através

universidades, a empresa receberá

das empresas que criar interacção,

um forte input de know-how,

logo um a criação de portfólio, o

através do que consideramos os

aumento de know-how

centros de conhecimento • Análise das Oportunidades de Mercado Probabilidade de Sucesso Alta

Alta

Baixa

> Ausência de concorrência forte no

> Estabelecimento de parcerias com

distrito de Leiria

incubadoras de empresas, associações

> Aumento do número de empresas,

comerciais e universidade

com a desburocratização dos processos

> Necessidade de mudança, crescimento e

para a criação de empresas, aumento

inovação das empresas

dos incentivos financeiros Atractividade > Apoio do empreendedorismo

> Mudança da cultura empresarial > Maior abertura do mercado e

Baixa

> Plano de Marketing - Viva +

descentralização

103


Optamos pela aplicação da análise SWOT, por um conjunto de razões, tal como o acompanhamento da inovação e investigaç��o ao nível estratégico, à eficácia da nova análise SWOT, mas principalmente, porque valorizamos a análise das oportunidades, o curto, médio o longo prazo, ou seja, o timming, o foco nos factores que podem fazer crescer uma empresa. Os nossos clientes serão maioritariamente PME’s, que não têm a capacidade de se focar por vezes em todos os aspectos, pela limitação ao nível dos recursos humanos e tempo disponível para a execução do essencial, de tudo o que garanta resultados para as empresas. É normal que estas recorram a pequena consultoras, que os ajudem a obter melhores resultados, a analisar outros aspectos, ao aconselhamento ao nível estratégico e ao nível da gestão. Esta nova análise SWOT, permite um maior foco sobre as oportunidades, sobre o timing, um factor de extrema importância, com a velocidade que corre hoje o mercado, com a mudança constante, é necessário estar extremamente atento, por esse factor, pelo que as empresas devem estar focada no essencial, nas oportunidades, sem descorar obviamente as ameaças do mercado., no entanto se a empresa alcançar as oportunidades, obterá melhores resultados, do que se focar com medidas para se defender das ameaças, já que este é um factor externo. O foco dos negócios, as oportunidades, as medidas estratégicas que uma empresa toma, são de real importância, no mundo actual dos negócios, nesse sentido deve-se planear e analisar os factores de oportunidade que podem representar situações de crescimento e desenvolvimento. Consideramos que uma empresa como a Viva +, terá de ser rápida, na execução da sua estratégia, utilizar o factor surpresa e atacar target a target, de forma segmentada, tendo em conta factores como a sua dimensão, sector onde actuam, potenciais necessidades, marcados alvo, etc. Ao ter uma equipa extremamente motivada, por todos os membros serem fundadores da mesma, uma equipa criativa, com espírito de grupo, que não tem horários de trabalho, de extrema flexibilidade, sentimos ter uma vantagem competitiva muito grande, face à concorrência, já que os recursos humanos, principalmente numa empresa de serviços, como a Viva +, são o principal activo e perfazem a personalidade da empresa, bem como a sua atitude no mercado. O mercado está a crescer, logo existe mais competitividade, necessidade de se diferenciar, crescer, teremos cada vez mais empresas, a recorrem a empresas especializadas, de forma a apoiar a sua estratégia e as suas empresas nos mercados onde actuam.

> Plano de Marketing - Viva +

104


3. Estratégia de Marketing ‣ 3.1 Visão A nossa visão passa pela percepção e sensibilidade que é necessário ter no mercado, de forma a responder ás expectativas e oportunidades que o mercado cria, bem como à exigência requerida pelos clientes. Todos os clientes procuram parceiros, que possam contribuir para a sustentabilidade das suas estratégias, baseadas no crescimento, no desenvolvimento dos seus negócios. A Viva + enquadra-se, como parceira, na área da criação de soluções eficazes, que resolvam os problemas de cada cliente, bem como na criação de estratégias que potenciem o crescimento de cada negócio, com os menores custos, o menor tempo de execução e com os melhores resultados possíveis. Empresas de todo país, longe de Lisboa e Porto, também têm necessidade de empresas, com o mais alto nível de profissionalismo, empresas que consigam corresponder às suas necessidades exigentes, é por esse motivo que a Viva + está a ser criada. A nossa fórmula de actuação no mercado passa pela Excelente Criatividade e Excelente Marketing, bem como pela simplicidade e humildade.

> Plano de Marketing - Viva +

105


‣ 3.2 Missão A missão da Viva + passa por ajudar as organizações a criarem resultados de forma sustentada e inovadora, através de soluções eficazes, servindo-as de forma personalizada e continuada, com o máximo de integridade, competência, profissionalismo, objectividade, simplicidade.

• Finalidade Criação de soluções ao nível do marketing, gestão, comunicação e eventos, para instituições públicas e privadas; • Suposições e Crenças A base de uma consultora deve ser o Excelente Criatividade + Excelente Marketing. A nossa crença passa por ajudar enquanto parceiros a transforma os nossos clientes em referências dos seus sectores, através das melhores metodologias, serviços especializado, equipa de consultores, capacidade de gerar resultados e focar os clientes; • Valores Os valores da Viva + passam pela simplicidade, por uma postura informal, pelos resultados, foco, crença e sonhos, pelo empreendedorismo, pela paixão, profissionalismo, flexibilidade e acessibilidade. • Comportamentos - Procura de resultados, que consiste na propensão para a acção, numa agressividade para atingir objectivos, uma capacidade para assumir riscos calculados; - Orientação para os clientes, na acepção de descobrir, preencher e esforçar-se por exceder as necessidades dos clientes internos e externos e membros da equipa; - Respeito pelos outros, significando um esforço pessoal para tratá-los com justiça e tê-los em alto conceito, manifestando-lhes expectativas positivas e demonstrando-as; - Eficácia interpessoal, desenvolvendo e mantendo um relacionamento positivo a todos os níveis da organização, conseguindo o respeito e consideração dos outros; - Pro-actividade e iniciativa, antecipando situações, oportunidades e obstáculos que nem sempre são óbvios para os outros.

> Plano de Marketing - Viva +

106


‣ 3.3 Objectivos Período: 2007 - 2010 Objectivos

Rendibilidade - Atingir o ponto crítico das vendas até 2008, ou seja, uma facturação anual de 65.023.45€; - Crescer 30% ao ano até 2010; Posição no Mercado - Ser líder de marcado até 2010 no distrito de Leiria, ao nível das áreas de negócio de consultoria e eventos; - Conquistar 46 clientes até 2010; - Posicionar a Viva + no sector da consultoria; Inovação - Desenvolvimento um conjunto de metodologias, projectos, ferramentas ao nível da gestão e marketing, em conjunto com universidades, de forma a diferenciar a empresa no longo prazo, assumindo a posição de líder também ao nível da inovação, tal como aconteceu já com o desenvolvimento do PCI (Plano Criativo Integrado); Desempenho de Gestão - Minimizar os custos operacionais, sem reduzir a capacidade operacional em cerca de 10% ao ano até 2010; - Mobilizar toda a equipa para a execução de todas as metas da empresa, de 2007 até 2010 bem como levar a empresa a atingir 80% a 90% dos objectivos com sucesso; - Criar 10 a 20 parcerias com instituições públicas, fornecedores e outras empresas do mercado de forma a potenciar a actividade da empresa; Produtividade - Aumentar a produtividade da empresa e dos seus recursos humanos em 50% entre 2007 e 2010%, simplificando processos, metodologias, automatizando e dando formação; Recursos - Contratar mais seis recursos humanos, dois para o departamento de consultoria, dois para o departamento de eventos e dois para o departamento de comunicação até 2010; - Adquirir duas viaturas ligeiras até 2010; Responsabilidade Pública - Patrocinar 2 acções por ano até 2010, ligadas ao empreendedorismo e/ou á educação e/ou á solidariedade

> Plano de Marketing - Viva +

107


Período: 2007 - 2010 Metas

- Produzir um evento que seja record guiness; - Um evento desportivo inter-empresas; - Um evento ligado ao empreendedorismo em conjunto com instituições de ensino; - Organização de um congresso com com um conjunto de conferências e seminários, com oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para PME’s; - Continuação do desenvolvimento e conclusão do plano estratégico, o PCI (Plano Criativo Integrado); - Implementação do PCI em pelo menos 20 instituições; - Desenvolvimento de consultoria financeira com pelo menos 10 instituições, no sentido de apoiar a aconselhar no plano das decisões de investimento e financiamento da qual decorrem as acções que permitem a evolução da actividade da empresa, aumentando os seus lucros em cerca de 10% a 20%; - Renovação e criação da imagem institucional e web-site a pelo menos 20 instituições; - Apoiar e desenvolver o processo de internacionalização com 5 a 10 empresas; - Implementação de um programa de marketing escolar com pelo menos 4 instituições de ensino; - Desenvolvimento de programa de marketing holístico com 5 a 10 instituições; - Implementação e desenvolvimento de planos de gestão das operações, com 10 empresas; - Aumentar as vendas em 50% em 10 empresas, e em 25% em outras 10 empresas; - Apoiar a criação e desenvolvimento de projectos ao nível do empreendedorismo com universidades, que coincidam com a criação de pelo menos 5 empresas; - Executar a o processo de reengenharia em pelo menos 5 empresas;

A criação dos objectivos e metas para a Viva + foi feita com base no sistema APO (Administração por objectivos). È de extrema importância, que os objectivos levem a empresa no caminho certo, de forma a crescer e desenvolver a sua actividade com sucesso e que a gestão da empresa seja baseada nesses objectivos. A eficiência da gestão depende do preenchimento dos objectivos.

> Plano de Marketing - Viva +

108


‣ 3.4 Segmentação e Selecção de Mercados-Alvo > Níveis de Segmentação de Mercado A segmentação da empresa, é feita com base no Marketing de Segmento, ou seja, consiste num grande grupo de consumidores, que possuem as mesmas preferências, formando os segmentos de mercado. Sabendo contudo, que o próprio segmento é em parte uma ficção, uma vez que nem todas as pessoas querem exactamente a mesma coisa. Nesse sentido a Viva +, criou uma oferta ao mercado flexível, que consiste em duas partes: uma solução básica (serviços valorizados por todos os membros do segmento) e opções (serviços valorizados por alguns membros). Cada opção apresenta uma vantagem adicional. Esta opção de oferta ao mercado, tem como objectivo oferecer um leque de serviços com uma boa relação de qualidade/preço, tendo contudo, serviços e opções adicionais, para clientes mais exigentes, com maiores necessidades e que não dão uma relevância demasiada acentuada ao preço, mas sim ao serviço em si, à qualidade do serviço, ao valor acrescentado que ele representa para a empresa e para a resolução dos seus problemas.

> Segmentação do Mercado Corporativo Os nossos potenciais clientes que classificamos por clientes organizacionais procuram diferentes grupos de benefícios segundo o seu estágio no processo decisão de compra que passamos a indicar. • Clientes Potenciais Clientes que poderão ter necessidades ou não, estarem receptivos ou não à comunicação de forma a conhecerem novos fornecedores e serviços, no entanto querem que os potenciais fornecedores sejam especialistas no seu sector e que saibam dar boas explicações confiáveis e simplificadas.

• Novatos Serão novos clientes da empresa, com pouco tempo de relacionamento com a nossa empresa, querem informação fácil de entender, simplificada, um bom acompanhamento inicial, querem serem ouvidos, sentirem uma total aplicação por parte da nossa empresa, terem alguém, um consultor, que conheça de forma a criarem uma ligação. Os clientes no início, estarão presentes nos projectos com alguma prudência, precisando de um maior acompanhamento, comunicação pormenorizada constante mas simplificada, tendo ansiedade por resultados, de forma a confiarem mais no serviço e no projecto em si, tendo no entanto uma enorme energia e vontade para o sucesso do processo de mudança e evolução das suas empresas.

> Plano de Marketing - Viva +

109


• Sofisticados Os clientes sofisticados são aqueles que já passaram a fase inicial no processo de consultoria. Estão mais confiantes, já obterem alguns resultados, necessitam de menos informação, já existe uma maior automatização dos processos e decisão o que possibilita uma maior rapidez no desenvolvimento do serviço, tal como o apoio que estes atribuem a todo o processo. Dentro dos sofisticados, teremos clientes com orientação para o preço, clientes com orientação para a solução e clientes com orientação para o valor estratégico. A nossa preferência passa por clientes com orientação para o valor estratégico, no sentido em que atribuem grande valor ao serviço de consultoria, valorizando os atributos e qualidades dos serviços.

> Factores de Segmentação • Geográficos Os nossos potenciais clientes estão localizados nos distritos de Leiria, Castelo branco, Aveiro, Santarém e Coimbra. Muitos deles têm escritórios nos centros da cidade, com os centros operacionais e de produção fora das cidades, na sua periferia.

• Psicográficos Teremos diferentes clientes com personalidades diferentes, que vão desde clientes inovadores, a clientes conscientes, empreendedores, experimentadores, crédulos, lutadores, batalhadores e sobreviventes. A

maioria

dos

nossos

clientes

serão

clientes

inovadores,

empreendedores

e

experimentadores, sendo que no longo prazo, serão os clientes inovadores e empreendedores, que irão continuar na nossa carteira de clientes e alguns dos experimentadores, convertidos em clientes inovadores ou empreendedores.

> Plano de Marketing - Viva +

110


• Comportamentais - Ocasiões: Ocasião comum de compra - Benefícios: Profissionalismo, Soluções superiores, Rapidez e Capacidade de gerar resultados - Status do usuário: Usuário potencial, Usuário iniciante, Usuário regular - Índice de utilização: Medium-user, Absoluto - Status de fidelidade: Forte e Absoluto - Estágio de prontidão: Interessado, Conscientes e Informado - Atitude em relação ao serviço: Positiva

• Demográficos - Sector: Qualquer sector - Dimensão do cliente: Ao nível das PME’s e Grandes Empresas, que tenham uma facturação acima dos cinco milhões de euros. - Localização: Distritos de Leiria, Castelo Branco, Coimbra, Aveiro e Santarém

• Operacionais - Tecnologia: Não existe qualquer tipo de foco da nossa empresa, sobre as tecnologias usadas pelos clientes. - Status de usuários e não-usuários: Devemos estar focados nos heavy-users e medium-users. - Recursos dos clientes: Estaremos ao dispor de todos os clientes, no entanto temos como objectivo trabalhar com clientes, que necessitem do serviço completo, integrado com abertura para uma relação de longo prazo.

> Plano de Marketing - Viva +

111


• Abordagens de compras - Organização em relação a compras: Vamos ter em atenção tanto as empresas com organizações de compras altamente centralizadas como descentralizadas. - Estrutura de poder: Vamos atender a qualquer tipo de empresas, não dando relevância à estrutura do poder, no entanto, a empresa terá de estar orientada para a mudança, para a inovação e vontade de crescer, com uma atitude empreendedora. - Natureza dos relacionamentos existentes: Iremos estar focados nas empresas com quem teremos um relacionamento forte, sendo que são essas que nos oferecem maiores garantias para o futuro e sucesso dos projectos que estamos envolvidos, com maior propensão à ostensão de resultados. No entanto estamos completamente abertos e estaremos numa constante busca de novos clientes e projectos, mas sempre como o intuito de relações de longo prazo e de parceira com a nossa empresa. - Políticas gerais de compras: Empresas que preferem contrato de serviço e compra de sistemas (serviço integrado e chave na mão). - Critérios de compras: Empresas focadas na qualidade do serviço, nas soluções, no valor acrescentado

• Factores Situacionais - Urgência: Não estaremos interessados em trabalhar com empresas, que pretendem em demasia a rapidez do serviço, sem tempo suficiente de execução, levantamento de dados, de forma a garantirmos a qualidade do nosso serviço. No entanto temos como objectivo, sermos rápidos no desenvolvimento dos serviços, mas sempre com um timming devidamente definido e que valorizamos o seu cumprimento. - Aplicação específica: Iremos estar extremamente focados, na forma como implementamos os serviços, que temos ao dispor de cada cliente, tendo a consciência, que poderá estar na fase da implementação o potencial sucesso na obtenção de resultados em cada projecto, não descurando. - Tamanho do pedido: Estaremos abertos a grandes, médios e pequenos projectos, sendo que estamos especializados nos projectos de média dimensão, pelo menos no início de actividade e nos primeiros três a cinco anos.

> Plano de Marketing - Viva +

112


• Características Pessoais - Similaridade comprador/vendedor: Os compradores, não terão de ter a nossa personalidade no mercado, mas sem dúvida, que é importante que tenham uma atitude pró-activa e dinâmica no mercado, tal como nós esperamos ter ao longo do percurso que iremos percorrer no mercado, junto com os nossos clientes. - Atitudes em relação ao risco: Vamos estar focados nos clientes com capacidade de assumir riscos, sedo que essa é uma característica importante para o desenvolvimento de um projecto com alto potencial de sucesso e diferenciação. - Fidelidade: È de extrema importância que os nossos clientes, tenham a capacidade de se fidelizar aos seus fornecedores, especialmente num serviço de consultoria, onde a relação de longo prazo, o conhecimento da actividade de cada cliente é de grande importância para o desenvolvimento dos serviços com o mesmo. Iremos focar a nossa oferta para esses clientes e valorizar a relação com cada cliente, que tenha essas características, já que deverão ser esses que constituirão a nossa carteira de clientes num médio/longo prazo.

> Plano de Marketing - Viva +

113


> Síntese do processo de segmentação Síntese do processo

Descrição

de segmentação Segmentação baseada Viva + Consultoria: PME’s e Instituições de Ensino no segmento Viva + Comunicação: PME’s e Instituições de Ensino Viva + Eventos: Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais Identificação do segmento

Os segmentos de mercado da Viva +, ou seja PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, pertencem aos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, relativamente ás PME’s e Grandes Empresas, facturam mais de cinco Milhões de euros, pertencem ás 250 maiores empresas de cada distrito. Ao nível das características psicográficas, são clientes inovadores, empreendedores e experimentadores. Os critérios de segmentação da Viva + passam por critérios Geográficos, Demográficos, Psicográficos, Comportamentais e Benefícios.

Atractividade do segmento

PME’s: Alta Grandes Empresas: Média Instituições de Ensino: Média/Alta Câmaras Municipais: Média

Rentabilidade do segmento

PME’s: 63% Grandes Empresas: 10,9% Instituições de Ensino: 15,2% Câmaras Municipais: 10,9%

> Plano de Marketing - Viva +

114


Síntese do processo

Descrição

de segmentação Posicionamento para O Posicionamento para o segmento será igual para todos, sendo o segmento que a Viva + actua como um todo no mercado, com a mesma proposta de valor para cada segmento de mercado. O posicionamento de marketing da empresa será a capacidade de criar solução eficazes, através da criatividade da equipa, com capacidade de as implementar com tempos de execução superiores gerando resultados efectivos e visíveis, O posicionamento de comunicação, será “Temos um sonho”. Esta frase, que faz o posicionamento de comunicação da empresa, será complementada com outras frases alternadamente em cada anúncio de publicidade nos diferentes suportes: ... “O seu sonho...”, “O sonho de crescer”, “O sonho de inovar”, “O sonho de criar”, “O sonho de chegar mais longe”, “O sonho de descobrir”, “O sonho do empreendedorismo”. ”Teste crítico” de

Todos os segmentos de mercado que a Viva +, pretende atingir,

segmento

se identificar com o sonhar, com os seus sonhos, com o sonho de crescer de inovar, de criar, de chegar mais longe. Quando estes contratam uma consultora, significa que precisam de apoio especializado, alguém com capacidade de executar e os ajudar a atingir resultados, que se enquadram com os diferentes tipos de sonho que comunicamos. Todos estes segmentos de mercado, têm dimensão suficiente, compra este tipo de serviço, estão interessados em receber comunicação de empresas com um serviço que lhes possa acrescentar valor. O nosso desafio para cada segmento será conseguir provar o valor do nosso serviço para as mesmas, a capacidade de gerar resultados. Numa primeira fase será algo complicado, mas numa segunda iremos ter o nosso histórico, o nosso portfólio, os resultados que criamos para apresentar e diferenciar o nosso serviço.

Estratégia de mix de

A estratégia será igual para todos os segmentos, destacando

marketing

apenas as PME’s, numa situação especial, ou apostando mais neste segmento, servindo de base ao enquadramento de toda a estratégia de marketing da empresa. A situação mais saliente deste aspecto passa pelos descontos e promoções apenas para as PME’s.

> Plano de Marketing - Viva +

115


> Matrizes de Segmentação (Tipo de Instituição Consultoria

Comunicação

Eventos

e Localização) PME’s dos distritos

O serviço de consultoria e comunicação será

de Leiria, Coimbra,

o nosso core business, constituindo um

Castelo Branco,

serviço integrado, adaptado ás necessidades

Aveiro e Santarém

das PME’s, que serão nossas clientes.

Grandes Empresas

O serviço de eventos

dos distritos de

corresponde à

Leiria, Coimbra,

necessidade, das

Castelo Branco,

maiores empresas,

Aveiro e Santarém

poderem organizar eventos de qualidade e alguma dimensão, produzidos potencialmente pela nossa empresa, pela capacidade e garantias que pode oferecer a essas empresas.

Instituições de

Uma instituição de ensino, em especial as universidades, com o Ensino dos distritos aumento de competitividade e busca pelos alunos, promoção dos de Leiria, Coimbra, cursos, tem têm necessidade de fazer o que se designa de Castelo Branco,

marketing escolar. Necessitam de um serviço de consultoria

Aveiro e Santarém

integrado, como todos os serviços que temos ao dispor do mercado.

Câmaras Municipais

O serviço de eventos

dos distritos de

corresponde à

Leiria, Coimbra,

necessidade, das

Castelo Branco,

Câmaras Municipais,

Aveiro e Santarém

com eventos culturais diversificados, de qualidade com uma excelente relação qualidade/preço.

> Plano de Marketing - Viva +

116


> Quadro de Segmentação do mercado Classificação da Viva +

Segmentos

Origem

Valor % para a empresa

Distrito de Leiria, A

Santarém, Castelo

PME’s

Branco, Coimbra e

63%

Aveiro Distrito de Leiria, B

Santarém, Castelo

Grandes Empresas

Branco, Coimbra e

10,9%

Aveiro Distrito de Leiria, C

Instituições de

Santarém, Castelo

Ensino

Branco, Coimbra e

15,2%

Aveiro Distrito de Leiria, D

Santarém, Castelo

Câmaras Municipais

Branco, Coimbra e

10,9%

Aveiro • Gráfico Circular de segmentação do mercado

PME’s Grandes Empresas Instituições de Ensino Câmaras Municipais

15,2% 10,9% 10,9%

63,0%

> Plano de Marketing - Viva +

117


• Tabela de quantificação do mercado Classificação

Taxa de Crescimento

2007

2008

2009

2010

2011

84%

4

8

16

29

54

31%

2

3

4

5

6

45%

2

3

4

7

9

31%

2

3

4

5

6

PME’s Grandes Empresas Instituições de Ensino Câmaras Municipais

> Selecção do Mercado-Alvo Como podemos analisar no quadro de segmentação do mercado, no gráfico circular de segmentação do mercado e na tabela de quantificação e crescimento do mercado, as PME’s, representam o maior potencial de mercado para a empresa, tendo uma taxa de crescimento de 84% ao ano. No início de actividade, ou seja os dois primeiros anos, existe uma maior diversificação dos clientes da empresa, sendo que no seu arranque, terá de conseguir o máximo de clientes, de forma a sustentar o seu início de actividade. Após a empresa estar estabelecida no mercado, ou seja estimamos que seja um timming de dois anos, a aposta sobre as PME’s deverá ficar mais visível, com 16 clientes PME’s, 4 de grandes empresas, 4 instituições de ensino e 4 câmaras municipais. Esse aposta sobre as PME’s, acontece pela valorização do foco da empresa, num determinado segmento de mercado, pela dimensão deste segmento de mercado. A comunicação da empresa, os seus serviços, a força de vendas, serão, na sua maioria, dirigidos a PME’s.

> Plano de Marketing - Viva +

118


• Critérios para a segmentação efectiva Os critérios que utilizamos para a segmentação efectiva têm por base as seguintes características: Mensuráveis, Substanciais, Acessíveis, Diferenciáveis e Accionáveis. A escolha sobre as PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, tem em conta as necessidades destas instituições ao nível dos nossos serviços, a dimensão de cada um destes segmentos, a capacidade orçamental para investir neste serviço, a necessidade de inovação, diferenciação e de crescimento e a estrutura económica e empresarial das zonas geográficas onde pretendemos estar presentes, Leiria, Castelo Branco, Santarém, Coimbra e Aveiro. A preferência sobre o target PME’s, tem em conta essencialmente a sua dimensão e especialização dos nossos serviços adaptados a este segmento, que entendemos ser o que mais se adequa ás necessidades que os nossos serviços prometem dar resposta. A selecção das PME’s tem em conta, empresas com uma facturação superior a 5 Milhões de euros, por exemplo as maiores 250 empresas do distrito, a atitude de inovação, empreendedorismo, difícil de quantificar mas perceptível numa segunda análise mais aprofundada, a quando seleccionamos empresas para dar a conhecer os nossos serviços, numa intervenção pessoal da empresa com cada potencial cliente. O número de sociedades na região de Leiria é de 14,309 segundo dados do ano 2002, registando um crescimento em 2000 de 19,5% na região de Leiria. Quanto aos sectores, são na sua maioria empresas de prestação de serviços.

• Avaliação e selecção dos segmentos de mercado Iremos estar presentes em 4 segmentos de mercado, mas especializando a nossa oferta por serviço. A empresa irá estar no mercado especializada em três serviços, que estão interligados entre si, mas principalmente ao nível da consultoria de marketing e gestão e ao nível dos eventos, que podem ser vendidos a um conjunto de segmentos de mercado, neste caso quatro segmentos. O segmento mais atractivo, é o segmento das PME’s, pela sua dimensão actual e índice de crescimento, pela potencial abertura desse segmento aos serviços da nossa empresa, pela potencial necessidade nos nossos serviços, relativamente aos outros três segmentos que seleccionamos e que numa primeira fase serão de extrema importância para a sustentabilidade e desenvolvimento do negócio da empresa no mercado. Não queremos estar presentes em todos os segmentos, ocupando todo o mercado, sentimos o valor da especialização e no longo prazo, pretendemos atender essencialmente a PME’s, de forma a diferenciarmo-nos da concorrência, através da especialização, conhecimento das necessidades, características, ligação a esse segmento.

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‣ 3.5 Posicionamento A empresa e marca Viva + têm como objectivo assumir um posicionamento forte e claro no mercado. Nesse sentido a criação do nome Viva +, a presença do símbolo + no nome e logotipo, as cores utilizadas, o posicionamento de comunicação da marca “Temos um sonho”, das imagens que a empresa mostrará nas suas campanhas de publicidade. Ou seja em toda a sua forma de comunicar, irá ter uma postura de diferenciação, tentando ganhar o máximo de notoriedade possível no mercado, através de todas as acções que irá desenvolver e através do seu desempenho no mercado junto dos clientes, através do histórico que criar, do seu portfólio. Toda esse histórico que a empresa criar ao longo do tempo, resultarão na criação da sua personalidade, que parte do posicionamento que a empresa irá adoptar no mercado O posicionamento de marketing da empresa será em suma, baseado na fórmula de sucesso Excelente Criatividade + Excelente Marketing, bem como a dinâmica, simplicidade e paixão com que a empresa irá actuar no mercado junto dos clientes através de cada consultor. Em conclusão o posicionamento efectivo da empresa será a capacidade de criar solução eficazes, através da criatividade da equipa, com capacidade de as implementar com tempos de execução superiores gerando resultados efectivos e visíveis.

> Estrutura de referência competitiva Empresa e

Clientes-Alvo

Benefícios

Preço

Serviço

Valor Empresa parceira

- PME´s - Grandes Empresas

Viva +

Proposta de

no desenvolvimento

Serviço

dos negócios,

Integrado /chave

- Instituições de

mão, sustentado

Flexível perante

Ensino

por simplicidade

cada projecto

e orientado para

com base nos

os resultados

resultados

através da

potenciais de

Eventos,

- Câmaras

Comunicação e

Municipais

Consultoria

(Procuram

capacidade de

cada projecto /

crescer, inovar,

criar soluções

empresa

diferenciar, desenvolver de forma sustentada)

> Plano de Marketing - Viva +

eficazes e de as implementar

através da sua capacidade de apoiar cada empresa com soluções, metodologias, ferramentas, sustentado por todo o seu know-how, dinâmica e eficácia

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> Pontos de Paridade e Pontos de Diferença Depois de definido o mercado-alvo e a natureza da concorrência e, assim, estabelecido a estrutura de referência competitiva, estamos em posição de definir os pontos de paridade, tal como os pontos de diferença. • Pontos de Paridade - Profissionalismo - Consultoria estratégica - Criação de soluções - Especialistas em determinada área de consultoria / know-how • Pontos de Diferença - Capacidade criativa no desenvolvimento de soluções eficazes - Paixão e motivação da equipa de recursos humanos fundadora da empresa - Simplicidade e informalidade no processo de consultoria - Capacidade implementação e gerar resultados

> Estratégia de Posicionamento A estratégia que a marca irá utilizar para o seu posicionamento no mercado, é um posicionamento por Endosso de Personalidade. Ou seja a empresa quer transmitir no seu posicionamento a personalidade que pretende ter perante o mercado. Sendo que numa empresa de serviços, com o valor da equipa de recursos humanos da Viva +, essa estratégia poderá levar mais facilmente numa primeira fase à diferenciação da empresa, sendo que a credibilidade dos serviços e potencial de diferenciação ainda é baixo.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Tabela e Gráfico - Mapa Perceptual Soluções (-5,5)

Especialistas / Know-How (-5,5)

Consultoria

4

5

Eventos

5

4

Comunicação

3

3

Consultoria Comunicação Especialistas /

Eventos

5

Know-how

4

3

1

0

0

1

3

4

5 Soluções

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‣ 3.6 Estratégia Empresarial > Onde deve a empresa competir? A Viva + irá competir nos sectores de consultoria, especializados em consultoria de marketing e gestão, no sector dos eventos e da comunicação, embora que ao nível da comunicação, será um serviço complementar à estrutura da empresa, de forma a podermos oferecer um serviço extremamente integrado e chave na mão. Nesse sentido pretendemos ser extremamente competitivo no sector da consultoria a Curto, Médio e Longo prazo e no sector dos eventos a médio/longo prazo.

> Como deve a empresa competir? A empresa deverá competir integrada, com as suas três áreas de negócio, enquanto marca, em vez de promover cada área de negócio ou serviço, excepto em situações excepcionais, ao nível da comunicação segmentada, de forma a atingir determinados targets, para aumentar a eficácia da comunicação. Sendo que a Viva + é uma empresa de serviços, devemos concentrar as nossas atenções na formação, capacidade dos recursos humanos, na capacidade de criar, implementar e comunicar com os clientes. Acreditamos que iremos diferenciar a empresa, através dos resultados gerados ao longo do tempo com cada cliente. Pretendemos competir através dos resultados que criamos diariamente, através do sucesso dos nossos clientes. O nosso desafio é criar soluções que resolvam os problemas dos nossos clientes, bem como a implementação das soluções, de forma a gerar resultados. Iremos estar disponíveis para acompanhar os nossos clientes, identificar oportunidades, diferenciá-los da concorrência, para inovar, com capacidade de resposta para cada desafio que o desafio terá ao dispor da nossa empresa e que serão as provas que teremos de vencer de forma a crescermos, desenvolvermos a nossa actividade, diversificando, tornando-nos melhor a cada dia, transformando informação em aprendizagem, ao longo do tempo. Teremos uma estrutura de custos extremamente baixa, através de uma estrutura fixa reduzida, com 5 elementos, todos fundadores da empresa, extremamente motivados, especializados numa área, com uma capacidade criativa muito grande, bem como o espírito de equipa existente, que resulta num ambiente de trabalho na empresa fantástico. Devido à estrutura fixa ser reduzida e perante o objectivo de termos uma enorme capacidade de resposta, especializada, com um máximo de eficácia sobre as soluções, trabalhamos maioritariamente através de outsoursing, contratando consultores individuais, para cada projecto, perante cada sector de cada empresa, dimensão do projecto, etc.

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> Classificação genérica de Michael Porter Vantagem Competitiva Custos Baixos

Diferenciação

Mercado mais

Liderança nos

Diferenciação

amplo

custos

Mercado mais

Foco nos custos

Foco na

restrito

mais baixos

diferenciação

Âmbito Competitivo

• Âmbito Competitivo Vamos servir apenas um conjunto restrito de segmentos, composto por PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro. Relativamente às PME’s serão todas as que tenham uma facturação superior a cinco milhões de euros. Vamos servir estes segmentos, através de três áreas de negócio, Consultoria de Marketing e Gestão, Comunicação e Eventos, integrando essas áreas de negócio, resultando num serviço integrado e chave na mão, flexível e adaptado a cada cliente, através de um conjunto de variáveis multi-disciplinares.

• Vantagem Competitiva: Iremos superiorizar-se à concorrência na área da diferenciação, através do foco na diferenciação. Ou seja iremos servir um conjunto restrito de segmentos, com um serviço específico, criado e adaptado para cada um desses segmentos, focados em diferenciar essa oferta, através da criatividade, capacidade de criar soluções, mas acima de tudo, pelos resultados que as nossas soluções criam a cada cliente, pela integração do serviço, preenchendo um conjunto de necessidades que cada cliente tem. Identificando cada necessidade, é possível responder a essa necessidade, pela flexibilidade potencial que a nossa empresa representa para o mercado. È de extrema importância o foco, neste caso na diferenciação, já que somos uma empresa de serviços, onde existe muita concorrência, facilidade de cópia do serviço, temos uma maior necessidade de fidelizar e diferenciar a nossa oferta com cada cliente.

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• Implicações das Estratégica genérica

Foco na Diferenciação

Recursos e

Requisitos

Riscos

Capacidades

Organizacionais

Competitivos

- Bom marketing - Engenharia do serviço - Criatividade e investigação - Reputação em qualidade ou tecnologia

- Integração ao

- Cópia pela

longo da cadeia

competição

operacional

- Diminuição de

- Ambiente de

importância dos

trabalho adequado

custos baixos

à inovação - Avaliação e incentivos qualitativos

- Cooperação com

- Perca em diferenciação - Menores custos do foco

canais

• Modelo Adaptado das Estratégias Genéricas de Michael Porter

Liderança de Custos Reduzida Elevada

Elevada

Pura

Diferenciação

Diferenciação

com liderança de custos

Diferenciação Reduzida

Indistinção

Pura liderança de custos

A empresa terá uma diferenciação com liderança de custos, perante o modelo adaptado das estratégias genéricas de Michael Porter. No sentido em que a empresa consegue apresentar uma elevada diferenciação e beneficiar simultaneamente dos custos mais baixos do sector, pelo que está em condições de bater todos os concorrentes no mercado.

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• Modelo dos Factores Críticos de Sucesso

Factores Críticos de Sucesso B

Factores Crítico

Mau

Bom

Desempenho

Desempenho

Bom

Posição

Posição

Desempenho

Intermédia

Ideal

de Sucesso A Mau

Posição

Posição

Desempenho

Indesejável

Intermédia

- Aplicação do Modelo de Factores Críticos de Sucesso ao Segmento da Consultoria Metodologias / Know-How

Soluções / Serviço Integrado

Bom

Mau

Bom

Desempenho

Desempenho

Animagest

Global Eventos

Desempenho Mau

Viva + Ocasiões

Actibiz

Desempenho Gerar Resultados

Bom Profissionalismo

Mau

Bom

Desempenho

Desempenho

Actibiz

Viva +

Desempenho Mau

Global Eventos Ocasiões

Animagest

Desempenho Perante a classificação genérica de Michael Porter e o modelo dos factores críticos de sucesso, baseado na sua estratégia percebemos que a posição competitiva da Viva + face à concorrência será muito boa, pelo menos pelo que se pretende para a empresa e perante a estratégia e planeamento efectuado neste plano. A Viva + tem um bom desempenho em todos os factores críticos de sucesso do mercado, logo a sua potencialidade sucesso no mercado é grande.

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> Quanto à dominância no mercado Relativamente à dominância no mercado, a empresa irá adoptar uma estratégia de ocupante de nichos de mercado. Ou seja, irá vamos evitar numa primeira fase competir com as maiores empresas, tal como a Global Eventos, ocupando mercados mais pequenos que não Lisboa ou Porto, mas sim, Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, que são mercados menos importantes para grandes empresas. A principal razão para a nossa empresa actuar com uma estratégia de ocupante de nichos de mercado passa por, conseguir conhecer melhor os clientes-alvo, o melhor possível, de forma a ter atender com mais eficácia ás suas necessidades, que outras empresas, que ocupem uma maior faixa de segmentos de mercado e que estejam mais longe destes segmentos. Como determinados nichos podem enfraquecer é importante a actuação em múltiplos nichos, para que a sustentabilidade seja maior e o risco a correr no mercado seja menor. A ideia chave da estratégia de ocupante de nichos de mercado é a especialização. O nosso papel especializado dos nichos, passa por sermos especialistas em adaptar o serviço a cada cliente e especialistas ao nível próprio serviço que oferece aos nichos de mercado, que vamos atender.

> Quanto à inovação Seremos Pioneiros, trabalhando em parceira com universidades, associações comerciais, de forma a desenvolver soluções, ferramentas e metodologias avançadas para o mercado, como é o caso deste projecto o PCI (Projecto Criativo Integrado). Queremos lançar para o mercado anualmente, novos serviços, inovadores, diferenciadores para a nossa empresa no mercado, que correspondam a necessidades de conseguir gerar melhores resultados e mais rápidos para cada cliente. O tempo de retorno do investimento em cada projecto.

> Estratégia de crescimento Na estratégia de crescimento, coloca-se principalmente a questão “ Como é que a empresa deve crescer?". A empresa deve crescer, através de uma estratégia de intensificação, dos serviços ao mercado, sendo que a sua proposta inicial, já representa um serviço integrado, uma proposta final para o mercado, com alto nível de atractividade do sector. Nesse sentido a empresa deverá intensificar a sua proposta ao mercado, de forma a ganhar o máximo quota de mercado, antes de passar a uma segunda fase de diversificação.

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> Quanto à agressividade A empresa deverá crescer, a uma velocidade de 30% ao ano, nos primeiros 3 a 4 anos de actividade. A Viva + irá ter uma postura agressiva no mercado, de forma a ser líder de marcado num espaço de 3 a 4 anos. Fará sempre durante a sua actividade, um marketing agressivo. Aparecerá poucas vezes, mas quando aparecer pretende marcar o seu target, chamando-o a atenção para uma mensagem forte, como é o caso do posicionamento de comunicação da empresa “Temos um sonho...”.

> Alianças Estratégicas Relativamente a alianças estratégicas, a empresa terá alianças ao nível de produtos e serviços com fornecedores e outras empresas do sector, alianças promocionais com os seus fornecedores, alianças de logística quando compensar por uma questão de distância, em casos excepcionais de ganhar um projecto noutro ponto do país. Achamos extremamente importante as alianças estratégicas uma vez, que elas representar um maior potencial de sucesso para a empresa, sendo que aumentar o nível de oferta de serviços, capacidade de produção, redução de custos variáveis e de funcionamento, etc. Contudo, a selecção dos parceiros estratégicos será pormenorizadamente, de forma a que o serviço final prestado a cada cliente corresponda ao pretendido e ao posicionamento da empresa. Os parceiros da empresa serão essencialmente, outras empresas do sector, noutras zonas do país, produtoras de eventos, animação, designers, web-designers, associações comerciais, universidades, consultores independentes.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Estratégia face á concorrência Vantagem Concorrencial Forte

Fraca

Forte

Diferenciação

Fragmentação

Fraca

Volume

Impasse

Possibilidade de diferenciação

O sistema concorrencial onde a Viva + estará inserida é um sistema de impasse. Neste sistema concorrencial, existe uma actividade de fraca vantagem concorrencial e forte possibilidade de diferenciação. A dimensão da actividade causa perda de competitividade e é fundamentalmente a rápida adaptação ao mercado que constitui um relevante factor críticos de sucesso, as barreiras à mobilidade são fracas e verifica-se que muitos pequenos concorrentes entram e saem continuamente. As fontes de diferenciação são múltiplas e evolutivas, não possibilitando numa vantagem concorrencial duradoura.

> Estratégia de Diferenciação A estratégia da Viva + ao nível da diferenciação será baseada na diferenciação nos funcionários. Tal como já foi referido, toda a equipa da Viva +, é fundadora da empresa, sendo cada elemento especializado numa área da empresa, mas com flexibilidade para todas as áreas da mesma. Com a motivação existente na equipa, sentido de pertença, dinâmica do grupo, simpatia, criatividade, capacidade de ouvir e acompanhar cada cliente da melhor maneira, a Viva + está em posição de diferenciar a empresa numa primeira fase através das pessoas, já que não tem qualquer portfólio, histórico e os clientes dão um enorme valor ás pessoas, ao seu profissionalismo, capacidades técnicas, maturidade, etc. As pessoas representam hoje em qualquer empresa, o principal activo das mesmas, o principal factor que lhes dá uma personalidade e que as pode diferenciar no mercado, em conjunto com outros factores. Toda a equipa irá receber formação, seja através de formações externas, seminários, seja pela contratação de formadores ao nível interno, em áreas que críticas e de valor acrescentado para toda a equipa. A formação para a equipa tem com principais objectivos a melhor preparação da equipa, bem como a maximização do seu potencial de diferenciação.

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• Fontes Gerais de Vantagem Competitiva de Diferenciação

Superioridade na qualidade

Superioridade na eficiência

Diferenciação

Superioridade na adequação

Superioridade na inovação

A Viva + irá apostar nas quatros fontes gerais de vantagem competitiva de diferenciação, sendo que achamos as quatro importantes para o sucesso da empresa no mercado. No entanto iremos ter focarmo-nos em especial na superioridade na eficiência. Os clientes esperam resoluções que gerem resultados de uma consultora como a Viva +. Pretendem eficiência, profissionalismo, em todo o processo. È de extrema importância que uma consultora consiga atingir superioridade ao nível da eficiência, sendo que a pode diferenciar e potenciar no mercado, constituindo esse um dos factores mais importantes para os clientes no mercado.

• Quadro Síntese da estratégia de diferenciação

Eficiência / Resultados Baixo Recursos Humanos

Alto

Baixos

(Especialização, Competências)

> Plano de Marketing - Viva +

Altos

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> Descrição e Síntese da Estratégia da Empresa A) Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing direccionada para a promoção, ao nível dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, do nome, da marca e dos serviços da empresa, junto de um conjunto de agentes préseleccionados, tais como: associações comerciais e indústrias, confederações e federações, câmaras de comércio, centros tecnológicos, instituições de ensino, câmaras municipais, etc., e junto das empresas constituintes dos segmentos de mercado-alvo. O desenvolvimento desta acção, que se deverá substanciar no recurso a diferentes meios, escalonados de forma coerentes no tempo (por ex., mailings de brochuras, de comunicações, de Newsletters e outras publicações, publicações de anúncios e artigos em jornais e revistas da especialidade, promoção de seminários e conferências, etc.), procura ir directamente ao encontro ao primeiro objectivo estratégico definido - posicionar

a Viva + no sector da

consultoria. Mas abre também, indirectamente, caminho à captação de volume de actividade, e à concretização do segundo objectivo estratégico - atingir o volume de produção e de facturação que permita a recuperação e rendibilidade do investimento inicial. B) Desenvolvimento de uma intensa actividade comercial, através de uma campanha exaustiva de contactos com potenciais clientes. C) Aproveitamento de canais de distribuição privilegiados, para divulgação de serviços, promoção do nome e da marca da empresa e, simultaneamente, por colagem, para sinalizar para o mercado a imagem de qualidade, competência e idoneidade que se pretende vincular ao nome da empresa. D) Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing, ao nível dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, direccionada aos segmentos-alvo das PME’s, para a divulgação e a promoção de serviços específicos, em nichos pré-seleccionados. E) Desenvolvimento e operacionalização da rede de intermediários comerciais da empresa. Dirigida à captação de clientes no segmento-alvo de PME’s, pretende-se com expansão e o sucesso desta rede minimizar os custos comerciais e de marketing decorrentes para a Viva + deste segmento, ao mesmo tempo que “trabalhar” o aspecto confiança cliente-consultor por via de agentes locais. F) Desenvolvimento formal de uma rede de consultores externos. Tendo em vista o alargamento do leque de competência da empresa necessárias à penetração nos nichos de maior valor acrescentado, o desenvolvimento desta rede é também necessário para assegurar a complementaridade de vocações de uma equipa interna de consultores que se pretende manter de reduzida dimensão. O sucesso e a garantia de continuidade sem sobressaltos de uma colaboração frutífera desta rede com a Viva + passa, no entanto, pela criação de laços mais estáveis entre as duas entidades e pela formalização desses laços.

> Plano de Marketing - Viva +

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G) Concentração de esforços na oferta de serviços para os quais haja maior procura e/ou se possa capitalizar em investimento previamente executado em know-how. H) Rigoroso controlo de qualidade (interna e externa) e da competência técnica de produção, assim como dos princípios éticos assumidos pela empresa. Indispensável para vincular à empresa uma imagem coerente. Constitui este controlo uma acção indispensável à preservação de factores de competitividade essencial da empresa - qualidade, know-how e idoneidade. I) Rigoroso controlo de custos. Constitui também este controlo, tal como o anterior, uma acção indispensável à preservação de um factor de competitividade essencial da empresa - o preço. J) Manutenção do espírito de motivação da equipa interna, por via quer do seu desenvolvimento na vida e evolução da empresa, quer da compatibilização dos seus gostos pessoais com a especialização em determinadas áreas de competências técnicas e dinamização destas do ponto de vista comercial, produtivo e de relações humanas, quer do desenvolvimento de esquemas remuneratórios ligados ao sucesso dessas áreas de competência técnica, quer ainda das possibilidades oferecidas de formação, experiência e desenvolvimento pessoal. K) Desenvolvimento de projectos de investigação ao nível da gestão e do marketing juntos de universidades, bem como projectos ligados ao empreendedorismo, de forma a inovarmos no mercado junto das fontes do conhecimento, com uma proximidade muito grande com estas instituições e os seus elementos. L) Patrocínio de todas as actividades de relevância para a empresa, que nos permita estar perto dos nossos tergets, acrescendo valor através dos recursos que temos disponíveis e dentro das nossas capacidades no momento, sendo o factor mais condicionante nesta estratégia o orçamento da empresa. Sentimos ser de extrema importância a responsabilidade social para cada empresa, no entanto valorizamos em muito, todas as actividades ligadas de alguma forma ao empreendedorismo.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Quadro Síntese da Estratégia/Objectivos da Empresa Estratégias A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

Rendibilidade Posição no Mercado Inovação Objectivos Gerais

Desempenho de Gestão Produtividade Recursos Responsabilid ade Pública

> Plano de Marketing - Viva +

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‣ 3.7 Mix de Marketing 3.7.1 7 P’S (Marketing de Serviços) > Produto (Serviços) • Viva + Consultoria

> Diagnóstico e Planeamento Estratégico - Diagnóstico estratégico; - Aferição dos factores críticos do negócio; - Definição das opções estratégicas; - Planeamento estratégico; - Apoio na implementação dos planos operacionais;

> Suporte à Decisão (Estratégica, Comercial e Financeira) - Assessoria financeira e contabilística - Aferição dos objectivos comerciais e financeiros - Definição dos indicadores e dos mapas de gestão - Definição das estruturas organizacionais e dos processos de negócio - Afectação de recursos aos processos (direcção, autonomia e meios) - Implementação de sistemas de controlo de gestão - Apoio na estruturação de novos negócios - Avaliação de empresas ou partes de capital - Negociação com entidades terceiras - Elaboração e análise de projectos de investimento

> Comunicação - Assessoria de comunicação e imagem - Assessoria de imprensa - Concepção e gestão de conteúdos 

> Plano de Marketing - Viva +

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> Marketing, Vendas e Gestão da Relação com os Clientes - Solução integrada de apoio na gestão comercial - Assessoria de marketing e vendas - Estudos de mercado - Definição das estratégias e objectivos comerciais - Definição dos valores e política de serviço - Estruturação e apoio na gestão das equipas de vendas - Formação dos colaboradores e criação de ambientes de informação - Auditorias aos serviços de venda e pós-venda - Desenvolvimento e implementação de PCI’s (Plano Criativo Integrado) - Consultoria estratégica de marketing

> Gestão Industrial - Organização, gestão e planeamento da produção - Reengenharia de processos industriais - Estudos do trabalho e de produtividade - Organização e gestão dos aprovisionamentos

> Formação e Desenvolvimento de Competências - Análise de funções e competências - Apoio ao recrutamento e selecção - Formação e desenvolvimento - Avaliação de desempenho - Diagnóstico de clima organizacional - Diagnóstico de Necessidades de Formação                             - Planeamento de Intervenções ou Actividades Formativas - Concepção de Intervenções, Programas, Instrumentos e Suportes Formativos - Organização e Promoção de Intervenções ou Actividades Formativas - Desenvolvimento/Execução de Intervenções ou Actividades Formativas.

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> Cooperação Empresarial - Análise de oportunidades de cooperação - Procura de parceiros nacionais e internacionais - Apoio na estruturação de redes de cooperação - Apoio na gestão e desenvolvimento de redes de cooperação

> Internacionalização - Estudos de mercado, através da sua rede internacional de parceiros - Identificação de oportunidades de negócio - Estruturação de projectos de internacionalização - Apoio na participação em eventos internacionais

> Diagnósticos de Adequação Empresarial - Análise e diagnóstico organizacional; - Avaliação do grau de preparação para processos de mudança; - Avaliação da envolvente, cultura e clima organizacional.

> Revisão e Clarificação Estratégica (Visando extrair os conceitos estratégicos que residem na visão do núcleo de gestão da Organização) - Processo de reflexão estruturada sobre a estratégia; - Clarificação e consenso da equipa sobre a estratégia actual; - Questionar o “status quo” da organização e da estratégia apresentada.

> Transformações e Fusões Empresariais   - Reengenharia e alinhamento de processos; - Serviços de reorganização;    - Estratégia competitiva e transformação estratégica;    - Reposicionamento operativo;    - Transformação de sistemas de informação.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Gestão da Mudança  - Avaliação e dimensionamento;  - Planeamento e definição das acções a tomar;  - Definição e priorização de responsáveis das acções a implementar;  - Desenho de planos de comunicação.

> Apoio na implementação de modelos de gestão estratégica - Diagnóstico e Alinhamento Organizacional; - Análise de Mercado; - Reflexão e clarificação estratégica; - Construção de Mapas Estratégicos; - Construção de Sistemas de Monitorização Estratégica; - Alinhamento de Objectivos ao Nível dos Processos com a estratégia; - Reengenharia dos processos; - Adequação da estrutura Organizativa e dos mecanismos de coordenação existentes, ao novo modelo de gestão estratégico; - Planeamento das Iniciativas e Projectos Estratégicos; - Análise do Impacto da Mudança Global a Operar e por Grupos Críticos; - Alinhamento da estratégia de RH com o novo modelo de gestão estratégica e impacto da mudança; - Gestão da Comunicação; - Gestão da Mudança; - Desenho do Modelo de Gestão Estratégica do Capital Humano; - Desenho de Modelos de Competências; - Avaliação do “Gap” de Competências; - Desenho de planos de desenvolvimento pessoal; - Desdobramento do modelo de avaliação de performance organizacional até às pessoas, ou seja, avaliação de desempenho individual alinhada com a estratégia (GOEP – Gestão dos Objectivos Estratégicos das Pessoas).

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• Viva + Eventos

> Eventos Empresariais - Convenções - Reuniões de Vendas - Kick-Offs - Reuniões de Ciclo - Acções de Formação - Lançamento de Produtos - Seminários - Workshop’s - Feiras

> Eventos Culturais e Desportivos - Desfiles de Moda - Concertos - Espectáculos Artísticos - Eventos desportivos e de competição

> Eventos de Imagem - Conferências de Imprensa - Acções de responsabilidade social

> Comemoração de datas Especiais - Aniversários da empresa - Inaugurações - Festas de Natal

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> Outros serviços ao nível de eventos - Catering - Animação - Audiovisuais - Fardas - Decoração de espaços - Tradução simultânea - Ambientes de lojas

• Viva + Comunicação - Design corporativo - Criação e produção de sinalética - Web Design - Design Gráfico - Implementação de campanhas de Publicidade - Compra de espaços publicitários - Produção de material gráfico

• Complementaridade dos serviços e das sinergias internas A criação das três áreas de negócio acontece, porque sentimos que o mercado, principalmente ao nível das PME’s necessitava de um serviço integrado, chave na mão, com três serviços que se complementam, Consultoria de Gestão e Marketing, Comunicação e Gestão. A consultoria assume o core business da empresa, no entanto os eventos, deve tornar-se noutras das áreas fortes da empresa, no médio/longo prazo. A comunicação é um serviço complementar que se enquadra entre o serviço de consultoria e de eventos e que achamos importante ter esse serviço ao dispor dos clientes, obtendo assim uma maior flexibilidade na oferta ao mercado, a redução de custos e uma maior integração do serviço.

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• Níveis do Serviço - Serviço Nuclear: Consultoria de Marketing e Gestão; - Serviço Tangível: Consultores da Empresa (Acompanhamento dos clientes); - Serviço Aumentando: Resultados dos nossos serviços com cada cliente;

• Marca Todos os serviços da empresa são comercializados sobre a marca Viva +, sendo que a consultoria, terá a variação no naming, Viva + Consultoria, os eventos, Viva + Eventos e a comunicação, Viva + Comunicação. Damos total importância à marca Viva +, sendo que sentimos que pode ser esta através da notoriedade que diferenciará a empresa relativamente à concorrência, principalmente a nível regional.

• Design Tendo em conta que comercializamos serviços, não existe propriamente design sobre ele, mas sim, sobre a própria marca, sobre o seu web-site, sobre a comunicação que faz, sobre o seu espaço de trabalho. Este é um factor que teremos em especial atenção, porque sentimos que é um cartão de visita da marca e que numa primeira abordagem pode marcar a diferença.

• Assistência A assistência que damos aos clientes será a devida e suficiente. Achamos importante que estes se sintam acompanhados e que possam sempre esclarecer qualquer dúvida possível, serem devidamente informados, poderem ser ouvidos. O serviço de consultoria é de certa forma um serviço com algum risco e que necessita do devido acompanhamento, bem como de total profissionalismo em todo esse processo, no cumprimento de timmings e de uma relação estreita entre a consultora e o cliente, uma relação de parceria.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Matriz de Serviços/Segmentos PME’s

Grandes

Instituições

Câmaras

Empresas

de Ensino

Municipais

Consultoria Comunicação Eventos

•Matriz de Ansoff Produtos/Serviço Actual Penetração de Mercado Actual

- Aumentar a utilização - Conquistar Quota

Mercado

Novo Extensão do Produto - Aumentar a gama - Criar produtos/ serviços novos

Extensão do Mercado Diversificação Novo

- Servir mais segmentos - Sinergias tecnológicas - Converter não-clientes - Sinergias comerciais

Perante a matriz de Ansoff a empresa terá uma estratégia de penetração de mercado, que passa por conquistar quota de mercado e aumentar a utilização no mercado dos serviços de consultoria. A empresa estará nos mercados actuais, com serviços actuais, já definidos anteriormente, embora seja um pouco subjectivo esta questão, uma vez que a empresa ainda não iniciou a actividade.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Preço • Estabelecimento do Preço

- 1º Passo: Selecção do objectivo da determinação do preço A primeira estratégia a adoptar relativamente à determinação do preço, será uma estratégia de sobrevivência, sendo que a empresa apenas pretende atingir o ponto crítico das vendas, atingindo os lucros que pretendam suportar os custos variáveis e fixos, no primeiro ano. A partir do segundo ou terceiro ano de actividade, a estratégia será alterada para a liderança na qualidade do serviço.

- 2º Passo: Determinação da procura A sensibilidade ao preço neste mercado não demasiada elevado, devido à valorização da qualidade do serviço e aos objectivos sobre o mesmo. Embora e tendo a consciência que as empresas têm orçamentos limitados. Perante a estratégia de determinação de preço, a estimativa das curvas da procura, devem ser altas, devido aos preços relativamente acessíveis, para o mercado, de forma a estimular a procura e o crescimento da empresa, ganhando quota de mercado. A elasticidade do preço de procura é relativamente elevada. Nesse sentido teremos serviços standard, de forma a corresponder ao nível mais baixo do preço, com variáveis adicionais, para clientes mais exigentes.

- 3º Passo: Estimativa dos custos A estimativa dos custos está colocada no ponto das projecções financeiras, a seguir à estratégia de marketing.

- 4º Passo: Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes Custos

Preços

Oferta

Global Eventos

Altos

Altos

Boa

Animagest

Altos

Altos

Boa

ActiBiz

Médios

Médios

Média

Ocasiões

Médios

Médios

Fraca

> Plano de Marketing - Viva +

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- 5º Passo: Selecção de um método de determinação de preços A determinação dos preços será feita através do método do preço de markup. Significa que perante o custo unitário de cada serviço, a empresa adicionará um markup de 50%. - 6º Passo: Selecção do preço final O preço final dos serviços, variará conforme as características de cada projecto, embora existirá uma tabela base para o estabelecimento do preço que será a seguinte: Consultoria

Comunicação

Eventos

500€ a 1000€

500€

-

Fee sobre as

1% (Sobre o

-

-

vendas

aumento das

2500€

2500€

Fee Mensal

vendas) ou 0.001% das vendas totais Preço médio por

2500€

projecto • Descontos para clientes Teremos um programa de desconto para clientes, que passa por um programa de buzz marketing. Acreditamos que os nossos clientes poderão ser os nossos melhores clientes, nesse sentido vamos atribuir um desconto de 10%, sobre cada cliente novo, que o próprio cliente nos informar e que realmente se torne nosso cliente, com um projecto que tenha um valor mínimo de 2500€. Será atribuído também um desconto para os clientes com contratos fixos, seja pelo fee sobre as vendas, ou pelo fee mensal. Atribuiremos um mês de oferta de cada ano para o contrato de fee mensal e não iremos ganhar o 1% sobre as vendas num dos meses. Os clientes que fizerem pagamento a pronto, sem qualquer tipo e prazo de pagamentos, terão um desconto sobre o preço final de 5%. • Tácticas de preço face aos competidores Para os projectos mais relevantes, ao nível da própria empresa, dimensão do projecto, potencial lucrativo, poderemos fazer uma redução no preço, caso existam indícios, que o cliente poderá ter uma proposta mais baixa, pelos mesmos serviços e que irá optar por essa proposta, realizando um desconto sobre o preço já definido, ou mesmo, quando o projecto for realmente crucial par a nossa empresa, faremos um preço imbatível para o mercado, porque sentimos que existirão determinados projectos e empresas, que podem ser muito importantes para o desenvolvimento e crescimento da empresa no mercado, dando notoriedade à empresa ou projectando a sua imagem.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Pagamentos - Prazos de pagamento Iremos dar a cada cliente um prazo de pagamento que varia entre os 30 dias e os 90 dias, conforme cada projecto e garantias de cada cliente. - Formas de pagamento O pagamento poderá ser efectuado via transferência bancária ou cheque. Os clientes terão de efectuar um pagamento de 30% do valor total no início do projecto e os restantes 70% no final do projecto. - Risco de pagamento Iremos realizar um seguro, de forma a garantirmos que mesmo que exista um cliente que não realize o seu pagamento, o segura irá segurar esse prejuízo. No entanto e como na maioria dos serviços é sobre um fee mensal, quando o cliente faltar com o pagamento a nossa empresa irá cortar os serviços ao cliente.

• O preço está de acordo com aquilo que os clientes pretendem pagar? Teremos sempre em conta que o preço possa estar adequado e adaptado ao que os clientes pretendem pagar. O preço será sempre adaptado à dimensão de cada projecto bem como ao risco e responsabilidade que ele representará para a nossa empresa. È importante que o cliente se sinta bem como o que está a pagar, atribuindo o devido valor ao serviço, aos resultados que ele está a gerar. Ele deve pagar o que vê, com total transparência, tendo todos os passos descriminados.

• O meu preço é competitivo face á concorrência? O preço dos serviços da Viva +, será extremamente competitivo face à concorrência nacional, como a Global Eventos e a Animagest, mas obviamente, não será diferenciador e competitivo relativamente aos concorrentes Actibiz e Ocasiões, a concorrência regional.

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> Distribuição A Viva + irá adoptar uma estratégia de distribuição Pull, ou seja distribuição directa para os nossos targets, sem intermediários no processo de venda e entrega do serviço. A estratégia de cobertura de mercado é uma estratégia intensiva, com marketing de nicho. A distribuição dos nossos serviços será efectuada a partir das instalações da empresa, local de trabalho dos nossos consultores. Todo o trabalho de projecto é realizado maioritariamente nas instalações da empresa, excepto na fase de levantamento de informações. Ao nível da implementação dos projectos, será feita maioritariamente nas instalações de cada cliente, pela facilidade e proximidade com o cliente, na fase que consideramos crítica e crucial de cada projecto, sendo essa uma das mais importantes para que o projecto seja eficaz e seja concluído com o máximo de resultados possíveis e sucesso. Ao nível da alocação de recursos nos eventos, será feita através de fornecedores, de material técnico que têm o transporte necessário e adequado para o transporte do material. È de extrema importância a entrega dos projectos a quando estão concluídos, numa reunião planeada com o cliente, com o todo o tempo necessário para informar o cliente e serem discutidas todas as questões, bem como a avaliação do projecto em si.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Promoção A promoção da empresa é um dos aspectos mais importantes para o seu desenvolvimento no mercado. È muito importante a adopção e implementação de uma estratégia bem focada nos objectivos, nas necessidades dos targets, com os meios de comunicação adequados. Sendo o nosso mercado corporativo, a empresa irá adoptar uma estratégia apoiada no marketing directo, no buzz marketing e nas relações públicas Sentimos serem as três ferramentas de comunicação mais adequadas para a promoção da empresa no mercado. Serão realizadas sempre pelo menos duas campanhas anualmente, que interligam as diversas ferramentas, em campanhas fortes de promoção. O orçamento da empresa é limitado, nesse sentido teremos de juntar todas as sinergias e capacidade financeira, em uma a duas campanhas anuais, que possam garantir resultados visíveis para a empresa. Iremos apostar fortemente em estimular o word of the mounth com os clientes, sendo este factor, o “Boca-a-Boca”, o principal motor de promoção de uma consultora. Após ter sido feito um estudo ás principais consultoras Portuguesas, elas admitiram, ser este o principal factor do seu sucesso e desenvolvimento no mercado. De forma a estimular este factor, tal como anunciado na estratégia de preço, na área das promoções, a empresa irá fazer descontos, quando os clientes iniciem esse processo com outras empresas, resultando em mais contratos de serviço par a nossa empresa e atingindo um desconto de 10% sobre o valor total do projecto desse cliente, caso o novo cliente, adquira serviços no valor mínimo de 2500€. Um dos grandes impulsionadores da promoção da empresa, no médio/longo prazo, serão os eventos que a empresa irá organizar e que têm como principal objectivo fazer uma aproximação com os nossos targets, sendo esses eventos segmentados e dirigidos para esses públicos-alvo. No ponto dos objectivos/metas, colocamos que eventos pretendemos produzir nos próximos 3 anos e que poderão projectar e diferenciar a empresa no mercado, seja enquanto produtora de eventos seja enquanto consultora. A estratégia de promoção está integrada, na estratégia da comunicação integrada de marketing (CIM), descriminada no projecto e inserida nos 4 C’s para os clientes, onde podemos avaliar melhor essa mesma estratégia e perceber de forma mais aprofundada o que a empresa vai executar no mercado ao nível da comunicação e promoção.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Pessoas Ao nível das pessoas a Viva + está em clara vantagem, seja ao nível da motivação, especialização, custos, etc. Toda a equipa da Viva + é fundadora da empresa, todos os elementos, têm uma participação na empresa, em igual circunstância, o que faz existir um sentido de pertença muito oferta, a mesma aplicação perante os objectivos da empresa, a mesma entrega. A flexibilidade que esta estrutura nos dá é enorme, bem como a dinâmica, a paixão, entrega que daremos ao mercado. Todos os elementos estão a fazer o que mais gostam, liderando ,cada um, uma área da empresa, devido à especialização e responsabilização de cada elemento. Esta será a estrutura fixa da empresa, designada no organograma da empresa, mas, a empresa trabalhará com um conjunto alargado de consultores, fornecedores, etc., de forma a aumentar a capacidade de produção, especialização em áreas e sector críticos, aumento do know-how, etc. A estrutura fixa da empresa irá fazer a gestão desses recursos humanos externos, em regime de outsoursing, que receberão formação de igual modo, serão selectivamente seleccionados, com critérios ao nível da qualidade, profissionalismo, competência, formação muito elevados, porque temos de garantir enquanto empresa, a qualidade dos nossos serviços, a credibilidade da nossa imagem. A formação será sempre privilegiada, bem como a ligação a universidades, para que possamos garantir a cada cliente, a implementação das metodologias e ferramentas mais avançadas, acompanhando a evolução e a investigação principalmente ao nível da gestão e do marketing. Pretendemos obviamente estar mais bem qualificados que os nossos concorrentes, com uma equipa de trabalho interna e externa, com as mais altas competências académicas e técnicas. • Perfil da equipa da Viva +: - Capacidade de organização - Responsabilidade - Dinamismo - Know-How - Capacidade para gerir conflitos - Gestão de equipa - Criatividade - Capacidade de criar e gerir contactos - Credibilidade - Competência - Entrega

> Plano de Marketing - Viva +

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> Processos • Processo de Reengenharia - 1º Fase: Razões e objectos de mudança Tem de se conhecer a estratégia da empresa, as razões e objectos de mudança. Para efeito, definem-se os objectivos a alcançar e mobilizam-se os recursos necessários. - 2º Fase: Identificação dos processos existentes È fundamental identificar os processos existentes e conhecer por que têm sido aplicados. Este conhecimento, quando associado aos objectivos da empresa e aos convenientes níveis de qualidade, permite, em seguida, proceder à recriação daqueles processos. - 3º Fase: Recriação dos processos Consiste no repensar de novos métodos organizativos e operacionais, de forma a atingir os objectivos da empresa. È essencial conseguir o empenhamento dos principais colaboradores à medida que se vai criando a imagem que se pretende atingir em termos pessoais, de produtos, serviços, instalações, cultura, enfim, de processos, de maneira a garantir a transição para o novo sistema, para esses novos processos. - 4º Fase: Transição para os novos processos Engloba todo o desenvolvimento estratégico para que se possa proceder à transição para os novos processos. Realizam-se os ensaios destes processos, de forma a demonstrar e a desenvolver os conceitos a eles associados, e assim fazer aumentar o entusiasmo dos colaboradores envolvidos. È então efectuada a gestão da mudança a todos os níveis da empresa. As fases descritas não se aplicam indistintamente a todas as empresas, dadas as especificidades próprias que cada um possui. Constituem, contudo, um junto sequencial de normas gerais orientadoras de qualquer processo de reengenharia.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Physical Evidence (Evidências Físicas) O ambiente no qual um serviço é prestado, assim como materiais impressos e outros itens físicos podem tornar palpável a promessa que um serviço representa. Nesse sentido a Viva +, investe nesta questão, porque poderá diferenciar a empresa numa primeira fase no mercado, bem como a torna mais visível, perante a concorrência e o mercado em si. • Instalações

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• Pessoas A equipa da Viva +, ao contrário de outras consultoras, não irá adoptar uma indumentária de fato e gravata tradicional, mas sim algo baseado na simplicidade, informalidade. Achamos que este factor pode ajudar a aproximação aos clientes, tornando a relação que pretendemos com os clientes numa relação de maior proximidade e parceria. No entanto ao nível da comunicação da empresa, aparece um homem de facto. Este factor acontece por uma questão de identificação e associação ao mercado empresarial, já que a comunicação, não aborda que somos consultores, mas sim e apenas “Temos um sonho...” numa primeira fase e numa segunda fase “O seu sonho”. A utilização de fato irá acontecer nas situações onde os clientes poderão ser mais sensíveis à imagem, principalmente nas maiores empresas.

• Equipamentos Os equipamentos da empresa serão os básicos ao nível de um escritório. No entanto iremos utilizar materiais, como relva sintética no chão do escritório, acrílicos, mobiliário moderno, etc. Os computadores a utilizar pela empresa, são da marca Apple, sendo que nos garantem uma maior fiabilidade, bem como o próprio sistema e programas que nos permitem diferenciar a imagem dos nossos projectos, para além da facilidade de trabalho que nos irão permitir. Todos os equipamentos requeridos em situações excepcionais, como no caso dos eventos, serão alugados a empresas especializados no aluguer desses equipamentos. Não sentimos a necessidade de adquirir esses equipamentos, pelo seu elevado preço e pela baixa rentabilidade que poderão ter na empresa, bem como pela rápida evolução da tecnologia e rapidez com que podem ficar obsoletos.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Publicidade de Imprensa / Outdoors / Mailing / E-Mailing

- Principal imagem de comunicação

- Imagem secundária de comunicação

> Plano de Marketing - Viva +

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• Logótipo

Se analisarmos a imagem da Viva +, é uma imagem dinâmica, com vida, tal como o nome, com cores fortes, existindo uma variação, para diferenciar cada área de negócio da empresa. Seja ao nível do logótipo da empresa, da comunicação para os media, imagem institucional no seu todo, instalações da empresa, marcam pela diferença, chamando atenção, até pela utilização do próprio símbolo +. Achamos muito importante uma marca ter uma imagem forte, que seja facilmente reconhecida no mercado, que se torne visível rapidamente e facilmente no meio de outras marcas.

> Plano de Marketing - Viva +

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3.7.2 4 Cs’s (Foco no Cliente) > Clientes È importante para uma empresa ter uma abordagem personalizada para cada segmento de mercado. Nesse sentido iremos neste ponto abordar cada uma dessas abordagens. Segmentos PME’s

Técnica do Mix

Abordagem

- Marketing-

Iremos abordar estas empresas, one-to-one,

Directo

personalizando a comunicação para cada empresa,

- Relações Públicas - Publicidade - Força de Vendas

potenciais necessidades e sector onde estão presentes. A personalização pode acontecer essencialmente ao nível da forçam de vendas e marketing directo. Serão essencialmente essas duas técnicas de comunicação que serão utilizadas para atingir este segmento. Será feita publicidade uma a duas vezes por ano, através da imprensa escrita e/ou outdoor.

Grandes Empresas

- Publicidade - Força de Vendas

As grandes empresas serão abordadas, através da publicidade que vamos fazer, na imprensa escrita numa abordagem não pessoal. Numa abordagem pessoal será feita a força de vendas, marcando reuniões, e apresentando os serviços pessoalmente. São clientes de maior risco e com maior exigência, é preciso fazer um correcto planeamento e uma boa comunicação.

Instituições - Marketing de Ensino Directo - Força de Vendas Câmaras Municipais

Será enviada comunicação personalizada para instituições de ensino bem como será feita uma abordagem simples ao nível de força de vendas, de forma a apresentarmos serviços principalmente ao nível do marketing escolar.

- Marketing

Será enviada comunicação personalizada para câmaras

Directo

municipais bem como será feita uma abordagem

- Força de Vendas

> Plano de Marketing - Viva +

simples ao nível de força de vendas, de forma a apresentarmos serviços principalmente ao nível de eventos culturais.

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• Relacionamento com os clientes O relacionamento com os clientes é o factor mais importante a ter em conta, ao nível da fidelização de cada cliente. Mesmo que um cliente possa estar insatisfeito com algum ponto do serviço, algo que tenha falhado eventualmente, se existir um bom relacionamento entre a empresa e o cliente, essa questão pode ser corrigida facilmente devido à abertura existente na relação. Esse relacionamento será criado, por cada elemento da empresa com os seus clientes. Essa relação terá de assumir a forma de parceiros e amizade.

> Custo O custo que cada cliente terá para a empresa não poderá ultrapassar os 10% do projecto final e os 60% com todos os custos do projectos incluídos, de forma a que a empresa possa ser rentável no mercado. No entanto numa primeira fase, no primeiro ano até o segundo ano, a empresa tem como principal objectivo sobreviver, atingindo o ponto crítico das vendas, de forma a sustentar os seus custos operacionais e fixos.

> Conveniência A conveniência da empresa é muito importante, bem como acessibilidade dos serviços. Este factor deve ser facilitado ao máximo pela nossa empresa, para os clientes, sendo que aumentar o potencial de aumento de vendas da empresa. Nesse sentido, a empresa seleccionou um escritório no centro de Leiria, perto dos dois principais escritório de advogados de Leiria e Câmaras Municipal, um local bem frequentado, onde costumam passar muitos dos nossos potenciais clientes. Este factor aumentar a probabilidade de nos conhecerem e virem até ás nossas instalações, conhecerem a empresa e os seus serviços. Essa acessibilidade será maximizada ainda através do site, mobilidade dos nossos consultores até cada empresa, para que o cliente, não tenha de se esforçar para adquirir os nossos serviços ou informações sobre os mesmos.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Comunicação Integrada de Marketing (CIM) • Identificação do público-alvo Públicos-Alvo Potenciais Clientes

Descrição (Distritos de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro) - PME’s (Facturação superior a cinco milhões de euros); - Grandes Empresas; - Instituições de Ensino; - Câmaras Municipais.

Comunicação Social

- Jornais Regionais dos distritos de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro; - Jornais Nacionais - Revistas do sector - Televisão - Rádios Regionais de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro; - Rádio Nacional - Web-Sites do sector

Associações Institucionais

- Associações Comerciais - Associações do sector (Consultoria, Eventos e Comunicação/Design)

Comunidade

- Instituições que representam a comunidade; - População dos distritos de de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro.

> Plano de Marketing - Viva +

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• Determinação dos objectivos - Necessidade da categoria - Consultoria de Marketing e Gestão, Comunicação e Eventos; - Serviço integrado e chave na mão pelos três serviços da empresa.

- Conscienlização da marca - Viva + é uma marca com uma forte imagem de marca; - Irá desenvolver acções com impacto na comunidade e nos seus públicos-alvo; - Deverá tornar-se num espaço de dois a três na marca referência ao nível da consultoria e eventos, para o segmento das PME’s, nos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

- Atitude em relação à marca - A atitude em relação à marca Viva + deverá ser como uma empresa com capacidade de criar as melhores soluções e de as implementar gerando resultados superiores. - Uma marca que cada cliente pode confiar, devido ao seu elevado nível de profissionalismo; - Uma atitude pró-activa, pela dinâmica que a Viva + pode implementar nas empresas, tornando-as mais rápidas, flexíveis à mudança, reduzindo custos, uma necessidade constante de cada cliente dos serviços da Viva +, com total confiança e fidelização.

- Intenção de compra dos serviços marca - Deverá acontecer sempre que o cliente necessite de preencher necessidades que a consultoria de marketing e gestão, a comunicação ou os eventos consigam preencher, com a nossa empresa; - Irá ser impulsionada pela nossa força de vendas junto das empresas; - Será efectuada devido à resposta a potenciais orçamentos e projectos, que queremos levar até ao fim, ganhando cada proposta que apresentamos.

> Plano de Marketing - Viva +

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- Os três Objectivos de Comunicação

> Dar a Conhecer: - Através das acções de publicidade, marketing directo, força de vendas e eventos (relações públicas);

> Fazer Gostar: - Através de um approach, abordagem que a empresa terá com cada cliente, com total atenção, entrega a cada cliente, do princípio ao fim, da forma como apresentamos os nossos serviços, através de uma política de portas abertas da empresa, relativamente à comunidade e potenciais clientes; - Através da ajuda a identificar as necessidades, na pesquisa dos mercados, na elaboração de um briefing e proposta primária estratégica sem qualquer custo para o cliente. - As empresas irão gostar da Viva + pelas pessoas que a constituem, pela forma como são efectuados todos os processos, pelo profissionalismo, pela entrega de cada profissional; - Através do merchadising da empresa a oferecer aos potenciais clientes e clientes, da identificação com imagem de marca e posicionamento de comunicação e de marketing; - Através do vídeo promocional, que será enviado via e-mailing para todos os potenciais clientes.

> Fazer Agir: - Através do tempo que é dado a cada cliente para decidir sobre a aquisição dos nossos serviços, sobre a nossa proposta, sem qualquer tipo de pressões; - Da acessibilidade dos nossos serviços perante os clientes; - Da síntese da informação e facilidade de perceber o que oferecemos, com total transparência; - Através da nossa força de venda, que será efectuada pelo director da empresa, através de uma reunião planeada, o cliente irá ser seduzido a assinar o contrato, de forma a fazermos agir o cliente para a compra efectiva dos nossos serviços;

> Plano de Marketing - Viva +

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• Elaboração da comunicação O processo de comunicação da Viva + pretende a resolução de três problemas: o que dizer (estratégia da mensagem), como dizer (estratégia criativa) e quem a diz (fonte da mensagem).

- Estratégia da Mensagem (O que dizer)

> Promessa de Recompensa: Sensorial “Temos um sonho...” (Primeira abordagem de comunicação) ... “O seu sonho...” (Segunda abordagem de comunicação em integração com a primeira) ... “O sonho de crescer”... (Terceira abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda) ... “O sonho de inovar”... (Quarta abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda) ... “O sonho de criar”... (Quinta abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda) ... “O sonho de chegar mais longe”... (Sexta abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda) ...”O sonho de descobrir”... (Sétima abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda) ...”O sonho do empreendedorismo”... (Oitava abordagem de comunicação em integração com a primeira e com a segunda)

A estratégia da mensagem da Viva +, pretende apelar à parte sensorial das pessoas, com uma mensagem forte, que passa pelos sonhos, a área emocional das pessoas. Existe uma maior potencial de realizar uma comunicação eficaz, traves da área sensorial das pessoas, sendo que a marca ainda não tem notoriedade nem resultados no mercado. Nesse sentido, sentimos que esta será a melhor estratégia da mensagem para a empresa.

> Plano de Marketing - Viva +

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- Estratégia Criativa (Como dizer) A eficácia da comunicação depende de como a mensagem é expressa, assim como do conteúdo da mensagem em si. A

estratégia

criativa

da

empresa,

irá

utilizar

uma

estratégia

de

Apelos

Transformativos, porque a sua comunicação baseia-se num benefício que não está directamente ligada ao serviço. Pretende transformar a forma de pensar dos potenciais clientes, relativamente a este serviço marca pela diferença, chamar a atenção. A mensagem será transmitida sempre, tendo por base, a Simpatia, Sinceridade, Humor e Naturalidade de forma a despertar a simpatia dos alvos e aberta e atenção à recepção da mensagem e da comunicação.

> Estratégia do Trabalho Criativo: A Viva + irá optar por uma Estratégia Afectiva, dentro das abordagens genéricas das Tipologias de Copy Strategy. A escolha desta estratégia, acontece devido à Viva + procurar um contacto com o consumidor a um nível emocional. A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o serviço, distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela publicidade. Acontece também, devido ao mercado onde Viva + se encontra, existir alguma dificuldade de diferenciar uns serviços dos outros. > A Promessa O grande objectivo da campanha de publicidade da Viva+, é a notoriedade pura, nesse sentido a promessa passa para um patamar secundário, ao nível da sua importância na estratégia criativa. No entanto, a promessa da Viva +, passa pelo atribuo no serviço que a empresa oferece ao mercado, através da mensagem “Temos um Sonho”. Essencialmente a empresa promete conseguir alcançar o sonhos do cliente, que são os mesmos sonhos da Viva +, sendo ela também uma empresa, procurando assim o aspecto de identificação do consumidor com a empresa Viva+. Todas as empresas têm sonhos, porque são constituídas por pessoas, o sonho de crescer, de criar, de chegar mais longe, de descobrir, é essa a nossa promessa.

> Plano de Marketing - Viva +

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> As Provas Sendo a promessa contida na campanha de publicidade da Viva +, um benefício puramente imaginário e subjectivo, um sentimento de identificação valorizador, onde nenhuma prova objectiva pode ser invocada para justificar a promessa, a Viva + decidiu apostar nos elementos de execução da publicidade (Supporting Evidence), que farão a prova só por si. Nesse sentido, a Viva +, escolheu imagens, frases, sons, que irão de alguma forma, provar a promessa da empresa, tentando deixar uma marca em cada consumidor atingido pela comunicação da empresa.. Essas imagens e frases, irão estar presentes nos anúncios de imprensa, outdoors, mailings/e-mailings e vídeo promocional da empresa, que será enviado via e-mailing para todos os potenciais clientes. Após a campanha de publicidade, a empresa irá avançar com a sua força de vendas, de forma a dar a conhecer melhor a empresa, bem como efectivar vendas, confiando que a primeira fase da estratégia de promoção da empresa, teve sucesso, ou seja, a empresa ganhou notoriedade, aproximação aos seus potenciais clientes bem como atingiu o objectivo de comunicação fazer gostar. > O Tom e a Personalidade da Marca O tom da campanha de publicidade a realizar, é o Tom Emotivo, como consequente da estratégia adoptada, a estratégia efectiva, que pretende tocar na parte emocional de cada consumidor, com o máximo impacto possível numa primeira fase, de forma a que a empresa possa chegar mais facilmente a cada consumidor através da força de vendas, gerando resultados sobre as vendas.

- Fonte da mensagem (Quem a diz) A fonte da mensagem, ou seja, quem a diz, serão pessoas desconhecidas, iguais a todas as outras, com um estilo que transmita os valores e personalidade da marca, o seu posicionamento de marketing e comunicação, mas que permita a identificação dos alvos da mensagem. Em algumas das campanhas de publicidade a efectuar pela empresa, aparecerão também elementos da empresa internos e externos, ou até mesmo os próprios clientes referência da empresa. Achamos importante dar a cara pela empresa, de forma a passarmos a mensagem enquanto elementos da mesma, tal como mostrar a satisfação dos nossos clientes perante o serviço, os resultados que pretendemos gerar, seja também transmitido por eles ao mercado. Acima de tudo, pretende-se que a mensagem tenha muita credibilidade junto dos alvos, bem como o impacto necessário, para que possa existir o impulso, ou curiosidade, por partes dos nossos alvos de comunicação em querem conhecer os seus serviços. > Plano de Marketing - Viva +

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• Selecção dos canais de comunicação - Canais de comunicação pessoais Ao nível dos canais a empresa irá: - Identificar pessoas e empresas influentes e dedicar maior atenção a elas - Criar líderes de opinião oferecendo a determinadas empresas o serviço em condições atraentes - Fazer apresentações a pessoas influentes na comunidade - Representantes de entidades e presidentes de organizações - Usar pessoas influentes ou que inspirem credibilidade em publicidade do tipo testemunho - Desenvolver publicidade que possua grande “valor de conversa” - Desenvolver canais de referência boca a boca para aumentar os negócios - Desenvolver um blog para o sector da consultoria discutindo questões importantes com os principais players do mercado e empresas - Utilizar o buzz markeiting

- Canais de comunicação não pessoais

> Publicidade: A empresa irá desenvolver duas campanhas de publicidade com o jornal regional referência de cada distrito para o segmento empresarial, com um anúncio de 1/2 pagina par, através do anúncio de imprensa, acima referido. A empresa irá colocar também outdoor’s, próprios da empresa, sempre que existir uma oportunidade em pontos de referência para a empresa, através da autorização das câmaras municipais, para a colocação do mesmo, de forma a reduzir o preço de publicidade. A colocação do outdoor pode ser pago à câmara municipal com a troca de serviços, criando entre a Viva + e a Câmara Municipal, um protocolo nesse sentido. Sempre que existir uma solução económica, faremos publicidade na internet, em web-sites que atingem os nossos segmentos de mercado, tal como os websites dos media da imprensa escrita, websites de negócios, etc.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Promoção de vendas: Ao nível da promoção de vendas, a empresa irá utilizar as promoções, criando package de serviços para os clientes. As promoções serão realizadas sempre no início do ano, entre Janeiro e Março, integrando serviços, para determinado segmento de mercado e fazendo promoções na ordem dos 25%.

> Força de Vendas: Serão feitos contactos directos, através de telefone e e-mail, com a marcação de reuniões, com as empresas, de forma a dar a conhecer os serviços da empresa e fazer agir as mesmas. O director da empresa, responsável pela área das vendas, irá deslocar-se à empresa, numa primeira abordagem sozinho e na apresentação de propostas com um consultor da empresa.

> Marketing Directo: O marketing directo irá representar a principal ferramenta de comunicação e promoção da empresa. A Viva + irá apostar fortemente em campanhas de mailing, e-mailing e telemarketing efectuado pela empresa, bem como o envio de uma newsletter mensal; Consideramos ser a técnica mais adequada, com maior eficácia e que preenche mais objectivos de comunicação, relativamente ao mercado corporativo, bem como será a técnica que mais económica para a empresa, sendo que a empresa tem um orçamento limitado. O marketing directo será integrado em determinadas ocasiões com as relações públicas, ao nível dos eventos que a empresa irá produzir.

> Plano de Marketing - Viva +

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> Relações Públicas: Ao nível dos eventos, uma ferramenta que a empresa valoriza, com o objectivo de fazer gostar e dar a conhecer os nossos serviços e empresa a potenciais clientes, tendo a vantagem de sermos produtores de eventos e de podermos facilmente implementar essas acções de marketing, a empresa irá produzir entre 2007 e 20010: - Produzir um evento que seja record guiness; - Um evento ligado ao empreendedorismo em conjunto com instituições de ensino; - Organização de um congresso com com um conjunto de conferências e seminários, com oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para PME’s; Ao nível das experiências a empresa irá produzir: - Um evento desportivo inter-empresas; - Um evento outdoor com os clientes da empresa, com o objectivo informativo e de diversão, num parque de experiências durante um fim de semana. Ao nível das feiras, a empresa irá estar presente: - Feira profissionais de eventos (ExpoEventos), no centro de congressos do Estoril, que acontece anualmente.

- Integração dos canais de comunicação Iremos integrar, sempre que possível, nas campanhas de comunicação e publicidade da empresa, um conjunto de técnicas de comunicação. Nas feiras, iremos utilizar o marketing directo, com o envio de convites, telemarketing, de forma a mobilizar os clientes e potenciais clientes a visitarem a feira e em especial, o espaço onde estará a Viva +. As acções de marketing directo, mailing e e-mailing, serão apoiadas pela força de vendas da empresa. Ao nível da promoção de vendas irá estar integrado com o marketing directo. Ou seja, aliado a promoções ou antes da força de vendas actuar, serão feitas acções de marketing directo. Com a força de vendas, será feito o telemarketing, técnica do marketing directo para marcar reuniões, de forma a que a força de vendas possa actuar com maior sucesso. Como podemos analisar, o marketing directo irá ter uma presença assídua na comunicação e promoção da empresa, constituindo a sua principal ferramenta de comunicação.

> Plano de Marketing - Viva +

163


• Estabelecimento do orçamento total de comunicação de marketing O método de estabelecimento do orçamento total de comunicação de marketing será o método dos recursos disponíveis, com a atribuição de 625,00€ mensais para essa actividade, ou seja, 7.500,00€ anuais. Em determinados momentos, que a empresa sinta necessidade de uma maior promoção, esse orçamento poderá variar até os 10.000,00€ ou 15.000,00€ anuais. Sabemos que é um orçamento limitado, mas através da criatividade, marketing directo, a empresa irá conseguir a partida atingir os seus objectivos de marketing. - Orçamento Acção

Quantidade

Preço/uni.

Total

(Iva incluído) Publicidade de

4 (1/2 Página

Imprensa

Par)

Marketing

5 (Acções de

Directo

Mailing) 2 (“Ser

Eventos

Empreendedor e ExpoEventos)

no orç. total

605,00€

2.420,00€

30,2%

424,63€

2.123,15€

26,4%

3.485,00€

43,4%

8.028,15€

100%

Ser Empreendedor - 1.000,00€ ExpoEventos 2.485,00€ Total

> Plano de Marketing - Viva +

Peso Relativo

164


• Decisão sobre o mix de comunicação de marketing

- Estratégia Inter-Meios e Estratégia Intra-Meios Técnicas do

Acção

Mix

Objectivo

Público-Alvo

Duração e Timming

Nº Inserções / Descrição

1 Semana em Publicidade no Publicidade

Jornal Região de Leiria

Dar a Conhecer

Janeiro, PME’s

Fevereiro, Março e

4 em 1/2 Página Par

Dezembro PME’s Campanha de Marketing

Mailing, E-

Directo

Mailing e Telemarketing

Grandes Dar a Conhecer Fazer Gostar

Empresas Câmaras Municipais Instituições de

Primeira semana de Janeiro, Março, Junho,

1000

Setembro e Dezembro

Ensino Produção de Eventos Relações

Participação

Públicas

numa feira

Fazer Gostar Fazer Agir

PME’s

Evento de

Evento -

Empreendedo

Auditório da

rismo - 12 a

ETPZP

16 de Março

Feira - Um

Feira - 21 a 23

Stand de 50

de Setembro

m2

Janeiro a

25% de

Março

desconto

Promoção Promoção de Através de um Vendas

Package para

Fazer Agir

PME’s

PME’s PME’s Grandes Força de

Marcação de

Vendas

Reuniões

Empresas Fazer Agir

Instituições de Ensino

Janeiro a

10 a 20

Março e

Reuniões por

Setembro a

mês = 60 a 80

Dezembro

por ano

Câmaras Municipais

> Plano de Marketing - Viva +

165


- Cronograma Meses Acções

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Publicidade no Região de Leiria Campanha de Mailing / E-Mailing e Telemarketing Evento de Empreendedorismo Participação na Feira Promoção para PME’s Força de Vendas Marcação de Reuniões Analisando o cronograma, nota-se uma concentração das acções de marketing e comunicação, no início do ano, entre Janeiro e Março, bem como no final do ano, entre setembro e dezembro. Este factor acontece, devido ao facto que é nesta altura que as empresas fazem o seu planeamento anual, estando mais receptivas, ao serviço de consultoria, renovação de imagem, lançamento de novos produtos, eventos, etc. A aposta nestes meses e nestas duas fases do ano, tem por objectivo aumentar a potencial eficácia das acções, de forma a aumentarmos o ROI das acções para a empresa.

> Plano de Marketing - Viva +

166


‣ 3.8 Pesquisa de Marketing A pesquisa de marketing será constante, através da recepção e levantamento de dados, de instituições como o NERLEI, INE, AOPE. Iremos estar presentes nas feiras de eventos, para analisar a concorrência, levar dados do sector, participar em conferências. Achamos de extrema importância, estarmos actualizados, informados, indo à procura de toda a informação que seja de relevo, de forma a ase adaptarmos ao mercado, se defendermos da concorrência, podermos tomar decisões com base em mais e melhor informação. Iremos realizar estudos de satisfação aos nossos clientes, para podermos eliminar eventuais falhas, e para que estes se sintam acompanhados e ouvidos, perante as suas opiniões e eventuais reclamações. De forma a percebermos as necessidades do mercado, potenciais clientes, iremos fazer estudos de mercado anuais, no sentido de melhor identificar as necessidades de cada potencial cliente, bem como perceber as tendências do mercado, notoriedade da empresa, posição concorrencial, etc.

> Plano de Marketing - Viva +

167


4. Projecções Financeiras ‣ 4.1 Análise do Ponto de Equilíbrio

> Tabela - Ponto Critico das Vendas Suposições Média do Preço de Venda Unitário Média do Preço de Custo Unitário Estimativa de Custos Fixos Ponto Crítico Mensal (UNIDADES) Ponto Crítico Mensal (VALORES)

> Plano de Marketing - Viva +

€ 1625,00

€ 433,33

€ 5583,85

5

€ 7750,50

168


‣ 4.2 Previsão das despesas operacionais da empresa Orçamento Previsional para 2007 (Janeiro a Dezembro) Despesas

Mês

Ano

Electricidade

50,00€

600,00€

Água

10,00€

120,00€

Telefone / Internet

100,00€

1.200,00€

Telémoveis

500,00€

6.000,00€

Custos de Deslocações

300,00€

3.600,00€

Quotas/Associações

50,00€

600,00€

Promoção

669,00€

8.028,15€

Assinaturas de Media

10,00€

120,00€

10,00€

120,00€

Seguros

50,00€

600,00€

Consumiveis

50,00€

600,00€

Aluguer do Escritório

400,00€

4.800,00€

-

15.000,00€

2.199,00€

40.788,15€

Jaime Henriques

676,97€

8.012,68€

Catarina Serrano

676,97€

8.012,68€

Telmo Duarte

676,97€

8.012,68€

Mónica Azevedo

676,97€

8.012,68€

Marilia Febra

676,97€

8.012,68€

3.384,85€

40.063,40€

5.583,85€

80.851,55€

Despesas Gerais

Alojamento de Site/ Domínio

Aquisição de recursos técnicos Total Despesas Gerais

Despesas com o Pessoal (Incluindo os encargos)

Total Despesas com o Pessoal

Total Geral

> Plano de Marketing - Viva +

169


‣ 4.3 Previsão das Vendas

> Plano de Marketing - Viva +

170


> Tabela - Previsão de Vendas Unidades

Taxa

Vendidas Crescimento Consultoria 30,0 % Comunicação 20,0 % Eventos 20,0 % Total Unidades 26,4 % Vendidas Preço Venda

Taxa

Unitário Crescimento Consultoria 5,0 % Comunicação 5,0 % Eventos 5,0 % Vendas

Taxa

Crescimento Consultoria 36,5% Comunicação 26% Eventos 42,5% Total Vendas 35,7% Preço Custo

Taxa

Unitário Crescimento Consultoria 5,0 % Comunicação 5,0 % Eventos 5,0 % Preço de

Taxa de

Custo Total Crescimento Consultoria 36,5% Comunicação 26% Eventos 26% Custo Total 31,4% das Vendas Lucros Brutos

Taxa de

Crescimento Consultoria 36,5% Comunicação 26% Eventos 47,7% Total Lucros 38% Brutos

> Plano de Marketing - Viva +

2007

2008

2009

2010

2011

48,00 12,00 15,00

62,40 14,40 18,00

81,12 17,28 21,60

105,46 20,74 25,92

137,09 24,88 31,10

75,00

94,80

120,00

152,11

193,08

2007

2008

2009

2010

2011

€ 500,00 € 2000,00 € 2375,00

€ 525,00 € 2100,00 € 2493,75

€ 551,25 € 2205,00 € 2618,44

€ 578,81 € 2315,25 € 2749,36

€ 607,75 € 2431,01 € 2886,83

2007

2008

2009

2010

2011

€ 24000,00 € 24000,00 € 31500,00 € 79500,00

€ 32760,00 € 30240,00 € 44887,50 € 107887,50

€ 44717,40 € 38102,40 € 56558,25 € 139378,05

€ 61039,25 € 48009,02 € 71263,39 € 180311,67

€ 83318,58 € 60491,37 € 89791,88 € 233601,83

2007

2008

2009

2010

2011

€ 300,00 € 500,00 € 500,00

€ 315,00 € 525,00 € 525,00

€ 330,75 € 551,25 € 551,25

€ 347,29 € 578,81 € 578,81

€ 364,65 € 607,75 € 607,75

2007

2008

2009

2010

2011

€ 14400,00 € 6000,00 € 7500,00

€ 19656,00 € 7560,00 € 9450,00

€ 26830,44 € 9525,60 € 11907,00

€ 36623,55 € 12002,26 € 15002,82

€ 49991,15 € 15122,84 € 18903,55

€ 27900,00

€ 36666,00

€ 48263,04

€ 63628,63

€ 84017,54

2007

2008

2009

2010

2011

€ 9600,00 € 18000,00 € 24000,00

€ 13104,00 € 22680,00 € 35437,50

€ 17886,96 € 28576,80 € 44651,25

€ 24415,70 € 36006,77 € 56260,57

€ 33327,43 € 45368,53 € 70888,32

€ 51600,00

€ 71221,50

€ 91115,01

€ 116683,04

€ 149584,28

171


‣ 4.4 Previsão de Despesas de Marketing

> Tabela - Previsão de Despesas de Marketing 2007

2008

2009

2010

2011

€ 2420,00

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

2.123,15€

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

3.485,00€

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

8028,15€

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

€ 0,00

8,5%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

€ 44850,00

€ 64755,00

€ 75078,41

€ 86811,36

€ 100050,14

56,4%

64,5%

62,3%

59,9%

57,4%

Publicidade de Imprensa Marketing Directo Eventos Custo Total das Vendas e Despesas de Marketing C T V D de Marketing / Vendas Margem de Contribuição Margem de Contribuição/ Vendas

> Plano de Marketing - Viva +

172


‣ 4.5 Relação entre as vendas e as despesas de marketing

> Plano de Marketing - Viva +

173


5. Controlo de Marketing ‣ 5.1 Implementação Acções

Inicio

Fim

Orç.

Resp.

Dep.

Peso Relativo

2007-2008

%

Publicidade no Região de Leiria

Janeiro

Dezembro

2.420,00€

Jaime

Adm.

10%

Campanha de Mailing / E-Mailing

Janeiro

Dezembro

2.123,15€

Jaime

Adm.

30%

Evento de Empreendedorismo

Março

Março

1.000,00€

Jaime

Adm.

10%

Participação na Feira de Eventos

Setembro

Setembro

2.485,00€

Jaime

Adm.

10%

Promoção para PME’s

Janeiro

Março

0€

Jaime

Adm.

10%

Força de Vendas - Marcação de

Janeiro

Dezembro

0€

Jaime

Adm.

30%

e Telemarketing

Reuniões

‣ 5.2 Organização de Marketing O marketing será efectuado pela direcção da empresa, ou seja pelo Jaime Henriques, enquanto também consultor de marketing da empresa. Esta decisão passa pela especialização do Jaime Henriques na área do Marketing, bem como é o recurso humano da empresa, como maior know-how para esta área. Ao termos um recursos humano responsável por esta área, conseguimos uma maior rapidez de resposta nas decisões de marketing. Ao nível da implementação, toda a empresa irá apoiar o desenvolvimento das acções, através da delegação de tarefas por Jaime Henriques.

> Plano de Marketing - Viva +

174


‣ 5.3 Plano de Contingência • Dificuldades e Riscos A - Não conseguir ter tempo de desenvolver as acções de marketing e comunicação da empresa devido, á quantidade de trabalho que podemos ter com projectos de clientes; B - As acções de publicidade e marketing poderão não ter eficácia; C - Poderemos não ter sucesso no mercado, se não houver empresas abertas a este serviço; D - Não recebermos dos clientes; E - Os nossos fornecedores nucleares falharem com a empresa, seja ao nível do profissionalismo, timmings ou qualidade do serviço/produto;

• Recomendações A - Automatizar todos os processos de marketing e comunicação da empresa, de forma a despendermos o mínimo tempo possível nos mesmos, realizando um bom planeamento de todas as acções, antecipadamente, estando fidelizados aos mesmos fornecedores e através da administração da empresa, mais solta dos projectos de cada cliente, que irá assegurar o desenvolvimento e sucesso de todas as acções de marketing. B - Avaliação de todas as acções de publicidade e marketing da empresa, através do sistema de ROI, de forma a poder rapidamente mudar de estratégia relativamente á promoção da empresa e as acções que irá desenvolver, caso estas não se mostrem eficazes, bem como a realização de um correcto planeamento, estudo sobre o potencial target de cada acção e análise do histórico de cada instrumento de comunicação. C - A empresa, tem uma estrutura flexível e um conjunto de áreas de negócio, que irão permitir a empresa poder-se apoiar sobre o serviço que tiver uma maior abertura e sucesso no mercado, como também ira lançar novos serviços e re-adaptar os serviços inicialmente lançados, mudança de estratégia e se for preciso de targets, de forma a garantir o seu sucesso e sustentabilidade. D - Realização de contratos rigorosos com cada cliente, analise da sua situação bancária e financeira antes de assinar qualquer tipo de contrato com um cliente, corte do serviço caso exista falta de pagamento de um dos meses do contrato, ou prestação do serviço. A empresa irá resguarda-se também através do seu cash flow inicial e que pretende manter ao longo da sua actividade. E - Monitorização constante de cada fornecedor, dos seus serviços e produtos, de forma a detectar precocemente anomalias por parte de cada fornecedor. A empresa irá ter sempre fornecedores alternativos, para que não exista uma dependência em demasia com cada fornecedor.

> Plano de Marketing - Viva +

175


Anexos > Orçamentos (Anexo I) > Material Informativo/Orçamento “Expoeventos” (Anexo II)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)

> Plano de Marketing - Viva +

176


> Tela Estratégica

> Tela Estratégica - Viva +

177


‣ 1 4 A’s de Raimar Richers > Análise Perante a análise de mercado realizada pela Viva + e uma breve reflexão sobre as conclusão daí adjacentes, percebeu-se que existe uma forte necessidade de mercado para uma empresa que oferece-se ao mercado um serviço integrado, com as componentes de consultoria de marketing, consultoria financeira, comunicação e eventos, um serviço flexível, profissional, inovador, criativo, com um preço acessível, que gerasse resultados visíveis, principalmente ao nível da facturação, notoriedade do mercado, diferenciação face-á-concorrência, comunicação da empresa, dos seus serviços e com os seus clientes resultando numa maior proximidade e posterior fidelização. Uma empresa com uma atitude de proximidade e de informalidade, para regiões fora de Lisboa e Porto, como é o caso de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro, com uma equipa jovem, com paixão pelo que faz, enorme dinâmica, teria todo o potencial para vencer.

> Adaptação Perante a análise feita ao mercado, percebeu-se existirem condições e dimensão de mercado, para a uma empresa com as características da Viva + avançar para o mercado. A empresa teve de alterar o seu projecto, que passava por serviços de consultoria de marketing e coaching, eventos e emoções “Experience Marketing”, para uma empresa com três serviços integrados entre si, consultoria de marketing, consultoria financeira, comunicação/design e produção de eventos, de forma a adaptar a sua oferta aos mercados onde irá estar presente e poder existir uma maior integração e especialização da sua oferta. Além de adaptação ao nível da sua oferta, teve a necessidade de criar uma estrutura dinâmica e completamente flexível ao nível dos seus encargos e custos, para que pudesse ter uma resposta ao mercado, com maior liberdade a nível financeiro, bem como uma forte entrada de capital, 150.000,00€, para alicerçar os primeiros dois anos de actividade, potenciando ao máximo a empresa no mercado, através da liberdade financeira, disponibilização de todos os recursos necessários, sem obviamente exageros financeiros e sem desperdiçar recursos.

> Tela Estratégica - Viva +

178


> Activação A empresa irá fazer a sua activação, através uma forte entrada no mercado, com uma estratégia de comunicação afectiva, baseada na notoriedade e diferenciação da empresa, onde o primeiro objectivo á o fazer gostar da empresa, abrindo caminho, sustentabilidade para a empresa avançar numa segunda fase para o dar a conhecer e para o fazer agir, através do contacto pessoal com cada potencial cliente. Nesse sentido, a empresa ira fazer uma forte campanha mailing e e-mailing, imprensa e eventos, sendo a maior aposta no marketing directo (Mailing e E-Mailing), devido aos baixos custos que representa uma campanha com esta ferramenta de comunicação, bem como o potencial retorno e eficácia que a Viva + acreditar que irá ter. Pretendemos após esta fase, muitas das empresas, com a necessidade dos serviços que a Viva + irá oferecer ao mercado, já conhecerem a empresa, já terem alguma familiarização com o nome e proximidade com a mesma, sendo que a campanha inicial pretende criar impacto e chegar ao lado emocional de cada potencial cliente, de forma a existir uma fácil recordação da empresa, a quando for aplica a segunda fase da estratégia, que passa pela força de vendas, a ser realizada pelo director da empresa, que irá ter como objectivo visitar cada potencial cliente, de forma a dar a conhecer a empresa e posteriormente gerar as vendas para a empresa. Essa activação pretende ser efectuada também através dos clientes que a Viva + entretanto angariar, seja pelo trabalho da empresa, seja pelo estímulo que a empresa pretende dar aos seus clientes, para que dêem a conhecer a nossa empresa, aos seus parceiros, clientes, etc.

> Avaliação A empresa terá de estar atenta a todas as oportunidades e ameaças, que no dia-á-dia irão surgir, bem como realizar um forte controlo, sobre todas as suas estratégias, campanhas de publicidade, que se pretendem que gerem resultados. Esse controlo irá ser feito, sempre junto dos clientes da empresa, para que possamos avaliar os níveis de satisfação e identificar potenciais falhas, de forma a existir uma rápida actuação sobre essas falhas, corrigindo rapidamente os erros. A empresa terá uma atitude pró-activa no mercado, que implica ir á procura dos resultados, informações, clientes, oportunidades, sendo estas escassas, devido á forte concorrência existente no mercado, que no caso da Viva + ainda não é demasiado competitiva e forte. As auditorias de marketing e adaptação das estratégias do plano de marketing, será feita 6 em 6 empresas, com base nos estudos que serão realizados com o mesmo timming. Essa informação será reunida e todos os sócios, ou seja toda a equipa da Viva + irá tomar as devidas decisões, sendo que se pretende que a empresa, tenho um elevado índice de capacidade de mudança e adaptação, á condições e desafios que a empresa irá enfrentar.

> Tela Estratégica - Viva +

179


‣ 2 Resumo do Plano de marketing 2.1 Resumo Executivo A Viva + será uma empresa, com uma enorme dinâmica no mercado que irá actuar com três áreas de negócio, Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos, com o principal objectivo de fornecer um serviço integrado e chave na mão ao mercado. O mercado alvo da empresa, é constituído por PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro. Pretende-se com o lançamento desta empresa, revolucionar o mercado de consultoria, através de uma abordagem de informalidade, capacidade de gerar resultados com poucos recursos, dinâmica e entrega de cada elemento da empresa, que são fundadores da empresa e trabalham com paixão no seu projecto e para os projectos de cada cliente, de forma a fazer crescer esta start-up diferenciando-a no mercado, não pela sua aparência, mas pelos seus resultados em cada projecto.

2.2 Análise da Situação A Viva + está no seu início de actividade, não tento qualquer cliente, efectivo, mas envolvida num conjunto de projectos que irão acompanhar o seu lançamento no mercado e potenciar a empresa numa primeira fase. Existe espaço no mercado e o mesmo encontra-se em crescimento, para uma empresa que ofereça um serviço integrado, em três áreas, onde as PME’s são carenciadas, consultoria financeira, consultoria de marketing, comunicação e eventos, mas que ao mesmo tempo, preenche necessidades de Grandes Empresas, Câmaras Municipais e Instituições de Ensino. A empresa irá ter uma forte injecção de capital, para que o seu início seja sustentado e existam condições para o seu total desenvolvimento nos primeiros dois anos, enquanto empresa, bem como existir uma forte aposta em cada projecto de cada cliente, uma aposta no empreendedorismo, um forte apoio junto dos centros de conhecimento, para que a empresa possa estar à frente ao nível da inovação e em duas causas que a empresa acredita, a inovação e o empreendedorismo, que pretende liderar no seu segmento de mercado.

> Tela Estratégica - Viva +

180


2.3 Resumo do Mercado O mercado onde a Viva + irá actuar é constituído por consultoras de marketing e gestão, por empresas de comunicação e design e por empresas de eventos. O aumento de empresas fornecedoras destes serviços tem sido enorme nos últimos anos, devido ao seu crescimento e desenvolvimento. Este é hoje um mercado extremamente atractivo, especialmente em zonas geográficas como Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro, onde a concorrência ainda não é elevada, para os segmentos de mercado que a Viva + irá ocupar e onde existe ainda muita carência por parte dos potenciais clientes, por um serviço com as características que a Viva + oferece. • Mercados-Alvo - PME’s (Facturam mais de cinco milhões de euros); - Grandes Empresas; - Instituições de Ensino; - Câmaras Municipais.

> Demografia no Mercado • Factores Geográficos - Distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro. • Factores Demográficos - Qual sector de actividade; - A nível das PME’s e Grandes Empresas, têm uma facturação acima dos cinco milhões de euros. • Factores Comportamentais - Procuram profissionalismo, soluções superiores, rapidez nos processos e capacidade de gerar resultados; - O seu estado de prontidão é Interessado, Consciente e Informado; - Têm uma atitude positiva relativamente ao serviço.

> Tela Estratégica - Viva +

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> Necessidades do Mercado As necessidades dos clientes, são quase sempre ao nível de soluções, apoio ao nível da implementação de projectos, reengenharia de processos, crescimento do negócio e das vendas, resolução de problemáticas, notoriedade e comunicação, redução de custos, controlo ao nível da gestão. Estas são as necessidades mais evidentes que os clientes potenciais clientes têm. A Viva + está atenta e irá ter serviços segmentados e desenhados para corresponderem a estas necessidades de mercado.

> Perspectivas de Evolução Espera-se que dentro dos próximos anos, o mercado actual evolua fortemente quantitativamente, devido á reengenharia dos processos das empresas, á aumento de competitividade, ao aumento de concorrência entre empresas, á exigência dos clientes, etc., são tudo factores que fazem com que mais empresas procurem o serviço de consultoria. Com o aumento de conhecimentos, exigência por parte dos clientes, as empresas actuais, terão de corresponder a essa exigência, até porque existem cada mais empresas no mesmo sector, a oferecerem serviços semelhantes. Nesse sentido a empresas irão cada vez mais recorrer a especialistas, que as possam apoiar, nas suas decisões, que possam acompanhar a evolução dos seus negócios. Os clientes querem cada vez mais valor, a custo menor. Nesse sentido torna-se importante especializar a oferta, tornar flexíveis as empresas ao nível operacional, reduzindo custos operacionais, custos fixos, etc., vender sistemas com soluções integradas, que resolvam os problemas dos mesmos, que satisfaçam as suas necessidades por completo, o acompanhamento dos clientes, o aumento da acessibilidade e facilidade de acesso aos serviços.

> Crescimento do Mercado O mercado da empresa irá crescer cerca uma média de 65,6% nos próximos 5 anos. O maior aumento a registar é ao nível das PME’s com 84%. O crescimento do mercado, tem por base factores, como o aumento de empresas, o aumento da necessidade de serviços de consultoria, apoio especializado.

> Tela Estratégica - Viva +

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2.4 Análise SWOT > Forças - Equipa de recursos humanos fundadora da empresa, extremamente motivada, pelo sentido de pertença existente; - Serviço Integrado/Chave na mão; - Criatividade da equipa e capacidade de criar soluções eficazes; - Metodologias de Trabalho.

> Fraquezas - Falta de notoriedade no mercado; - Inexistência de portfólio e de histórico; - Inexistência de resultados no mercado.

> Oportunidades - Necessidade de mudança, crescimento e inovação das empresas; - Apoio do empreendedorismo; - Estabelecimento de parcerias com incubadoras de empresas, associações comerciais e universidade; - Aumento do número de empresas, com a desburocratização dos processos para a criação de empresas, aumento dos incentivos financeiros.

> Ameaças - Conjuntura económica, crise nas empresas, principalmente as PME’s; - Dificuldade de penetração do mercado numa fase inicial; - Falta de abertura de algumas PME’s á recepção de comunicação.

> Tela Estratégica - Viva +

183


2.5 Concorrência - Os concorrentes da Viva + são a Actibiz, a Desafio Global, a Animagest e Ocasiões; - Os segmentos de mercado da concorrência, vão desde o segmento das PME’s/grandes empresas, ás câmaras municipais. Fica no entanto em aberto, o segmento das instituições de ensino, que a Viva +, terá em conta e que vai atacar com soluções adaptadas a esse target; - A gama de serviços da concorrência tem ao dispor do mercado, são serviços de consultoria, integrado e chave na mão, com serviços ao nível de eventos, marketing, comunicação, gestão e recursos humanos. - A Global Eventos e Animagest estão localizadas em Lisboa, enquanto que a Actibiz e Ocasiões, estão localizadas em Leiria.;

2.6 Serviços O factor que melhor satisfaz as necessidades dos clientes, é o que posiciona os nossos serviços é as soluções eficazes. A Viva +, está dividia em três áreas de negócio, interligadas entre si: Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos: - Na Viva + Consultoria, teremos serviços de consultoria nas áreas de marketing e gestão; - Na Viva + Comunicação, teremos serviços ao nível de design e web-design; - Na Viva + Eventos, teremos serviços ao nível da criação, planeamento e produção de eventos empresariais e culturais;

2.7 Factores-Chave para o sucesso - Metodologias a utilizar; - Capacidade de criar e implementar soluções eficazes; - Capacidade de alcançar resultados; - A simplicidade e rapidez no desenvolvimento de dos projectos;

2.8 Questões Fundamentais - Estabelecer-se como a empresa líder em consultoria de marketing e gestão, nos mercados onde a empresa irá estar presente; - Alcançar o crescimento controlado e sustentado; - Realização de um controlo apertado sobre todas as acções que a empresa irá desenvolver, níveis de satisfação, bechmarking aos concorrentes, etc, de forma a que a empresa seja rápida a detectar eventuais falhas na sua estratégia e possa-se adaptar-se rapidamente. > Tela Estratégica - Viva +

184


2.9 Estratégias de Marketing Toda a estratégia de marketing de marketing da Viva + é baseada numa visão clara e objectiva sobre o mercado e suas necessidades, sobre a comunicação directa com cada potencial cliente, através do marketing relacional, marketing directo, marketing de impacto, da informalidade, com uma linguagem simplificada e adaptada a cada cliente, com total entrega de cada elemento da empresa, já que todos são fundadores do projecto Viva +, da especialização em cada área de negócio, oferecendo aos clientes toda a inovação, criatividade, através das metodologias e ferramentas pré-seleccionadas e algumas delas predesenvolvidas pela Viva + integrando-as nas soluções para cada projecto de forma a ser atingido uma melhor rentabilidade e melhores resultados, o objectivo final da Viva + e dos seus clientes, gerar resultados, soluções superiores.

> Missão A missão da Viva + passa por ajudar as organizações a criarem resultados de forma sustentada e inovadora, através de soluções eficazes, servindo-as de forma personalizada e continuada, com o máximo de integridade, competência, profissionalismo, objectividade, simplicidade.

> Objectivos - Posicionar a Viva + no sector da consultoria; - Atingir o ponto crítico das vendas até 2008, ou seja, uma facturação anual de 65.023.45€; - Crescer 30% ao ano até 2010; - Conquistar 46 clientes até 2010;

> Metas - Um evento ligado ao empreendedorismo num conjunto com instituições de ensino e organização de um congresso com com um conjunto de conferências e seminários, com oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para PME’s e Grandes Empresas; - Desenvolvimento de consultoria financeira com pelo menos 10 pme’/grandes empresas, no sentido de apoiar a aconselhar no plano das decisões de investimento e financiamento da qual decorrem as acções que permitem a evolução da actividade da empresa, aumentando os seus lucros em cerca de 10% a 20%; - Renovação e criação da imagem institucional e web-site a pelo menos 20 instituições; - Apoiar e desenvolver o processo de internacionalização com 5 a 10 empresas; - Implementação de um programa de marketing escolar com pelo menos 4 instituições de ensino e desenvolvimento de um programa de marketing holístico com 5 a 10 pme’s/grandes empresas; - Implementação e desenvolvimento de planos de gestão das operações e reengenharia, com 10 empresas; - Apoiar a criação e desenvolvimento de projectos ao nível do empreendedorismo com universidades, que coincidam com a criação de pelo menos 5 empresas; > Tela Estratégica - Viva +

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> Selecção dos Mercados-Alvo A segmentação da empresa, é feita com base no Marketing de Segmento. Os critérios que a Viva + utilizou para a segmentação efectiva tem por base as seguintes características: Mensuráveis, Substanciais, Acessíveis, Diferenciáveis e Accionáveis. A escolha sobre as PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, tem em conta as necessidades destas instituições ao nível dos nossos serviços, a dimensão de cada um destes segmentos, a capacidade orçamental para investir neste serviço, a necessidade de inovação, diferenciação e de crescimento e a estrutura económica e empresarial das zonas geográficas onde pretendemos estar presentes, Leiria, Castelo Branco, Santarém, Coimbra e Aveiro. O segmento mais atractivo, é o segmento das PME’s, pela sua dimensão actual e índice de crescimento, pela potencial abertura desse segmento aos serviços da nossa empresa, pela potencial necessidade nos nossos serviços, relativamente aos outros três segmentos que seleccionamos e que numa primeira fase serão de extrema importância para a sustentabilidade e desenvolvimento do negócio da empresa no mercado.

> Resumo da estratégia da empresa - Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing; - Desenvolvimento de uma intensa actividade comercial; - Desenvolvimento e operacionalização da rede de intermediários comerciais da empresa; - Desenvolvimento formal de uma rede de consultores externos; - Concentração de esforços na oferta de serviços para os quais haja maior procura; - Rigoroso controlo de qualidade (interna e externa) e da competência técnica de produção, assim como dos princípios éticos assumidos pela empresa; - Rigoroso controlo de custos; - Manutenção do espírito de motivação da equipa interna; - Desenvolvimento de projectos de investigação ao nível da gestão e do marketing juntos de universidades, bem como projectos ligados ao empreendedorismo; - Patrocínio de todas as actividades de relevância para a empresa, que nos permita estar perto dos nossos tergets, acrescendo valor através dos recursos que temos disponíveis e dentro das nossas capacidades no momento.

> Tela Estratégica - Viva +

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2.9 Mix de Marketing > Serviços •Viva + Consultoria > Diagnóstico e Planeamento Estratégico > Suporte à Decisão (Estratégica, Comercial e Financeira) > Comunicação > Marketing, Vendas e Gestão da Relação com os Clientes > Gestão Industrial > Formação e Desenvolvimento de Competências > Cooperação Empresarial > Internacionalização > Diagnósticos de Adequação Empresarial > Revisão e Clarificação Estratégica > Transformações e Fusões Empresariais   > Gestão da Mudança > Apoio na implementação de modelos de gestão estratégica • Viva + Eventos > Eventos Empresariais > Eventos Culturais e Desportivos > Eventos de Imagem > Comemoração de datas Especiais • Viva + Comunicação > Design corporativo > Criação e produção de sinalética > Web Design > Design Gráfico > Implementação de campanhas de Publicidade > Compra de espaços publicitários >Produção de material gráfico

> Tela Estratégica - Viva +

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> Preço A primeira estratégia a adoptar relativamente á determinação do preço, será uma estratégia de sobrevivência, sendo que a empresa apenas pretende atingir o ponto críticos das vendas, atingindo os lucros que pretendam suportar os custos variáveis e fixos, no primeiro ano. A partir do segundo ou terceiro ano de actividade, a estratégia será alterada para a liderança na qualidade do serviço. A determinação dos preços, será feita através do método do preço de markup. Significa que perante o custo unitário de cada serviço, a empresa adicionará um markup de 50%. Iremos dar a cada cliente um prazo de pagamento que varia entre os 30 dias e os 90 dias, conforme cada projecto e garantias de cada cliente.

> Distribuição A Viva + irá adoptar uma estratégia de distribuição Pull, ou seja distribuição directa para os nossos targets, sem intermediários no processo de venda e entrega do serviço. A estratégia de cobertura de mercado é uma estratégia intensiva, com marketing de nicho.

> Comunicação/Promoção Sendo o mercado da Viva +, o mercado corporativo, a empresa irá adoptar uma estratégia apoiada no marketing directo, no buzz marketing, nas relações públicas e no marketing de impacto. O orçamento da empresa é limitado, nesse sentido teremos de juntar todas as sinergias e capacidade financeira, em uma a duas campanhas anuais, que possam garantir resultados visíveis para a empresa. Iremos apostar fortemente em estimular o word of the mounth, com os cliente, sendo este factor, o “Boca-a-Boca”, o principal motor de promoção de uma consultora. Após ter sido feito um estudo ás principais consultoras Portuguesas, elas admitiram, ser este o principal factor do seu sucesso e desenvolvimento no mercado. Um dos grandes impulsionadores da promoção da empresa, no médio/longo prazo, serão os eventos que a empresa irá organizar e que têm como principal objectivo fazer uma aproximação com os nossos targets, sendo esses eventos segmentados e dirigidos para esses públicos-alvo.

> Tela Estratégica - Viva +

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> Pessoas Toda a equipa da Viva + é fundadora da empresa, todos os elementos, têm uma participação na empresa, em igual circunstância, o que faz existir um sentido de pertença muito grande, a mesma aplicação perante os objectivos da empresa, a mesma entrega. A formação será um aspecto a apostar e que será previgiliado ao longo do percurso da Viva + para toda a equipa. Perfil da equipa da Viva +: Capacidade de organização, Responsabilidade, Dinamismo, KnowHow, Capacidade para gerir conflitos, Gestão de equipa, Criatividade ,Capacidade de criar e gerir contactos, Credibilidade, Competência, Entrega.

> Evidências Físicas o ambiente no qual um serviço é prestado, assim como materiais impressos e outros itens físicos, podem tornar palpável a promessa que um serviço representa. Nesse sentido a Viva +, investe nesta questão, porque poderá diferenciar a empresa numa primeira fase no mercado, bem como a torna mais visível, perante a concorrência e o mercado em si. A aposta da Viva +, irá ter maior incidência sobre: Instalações, Indumentária da Viva +, Imagem Institucional, Equipamentos e Imagens a utilizar na sua promoção.

> Tela Estratégica - Viva +

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‣ 3 Plano de Trabalho Criativo > Modelos de Comportamento de Compra Muito Importante Modelo Afectivo

Modelo Informativo

Modelo de Satisfação

Modelo de Formação

Própria

de Hábitos

Sentimento

Pensamento

Pouco Importante

A Viva + irá optar uma Estratégia baseada no Modelo Afectivo, dentro dos modelos de comportamento de compra. A escolha desta estratégia, acontece devido á Viva + procurar um contacto com o consumidor a um nível emocional. A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o serviço, distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela publicidade. A escolha desta estratégia acontece também, devido ao mercado onde Viva + se encontra, existir alguma dificuldade de diferenciar uns serviços dos outros e nestes casos o marketing relacional e toda a parte emotiva e de aproximação aos consumidores, o impacto da comunicação, poderão fazer toda a diferença. Perante a escolha desta estratégia, os objectivos publicitários da empresa, seguem a seguinte prioridade: Fazer Gostar, Dar a Conhecer e Fazer Agir.

> Tela Estratégica - Viva +

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> Compreender o Consumidor • A quem se dirige? A oferta de serviços da Viva +, é dirigido para: PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, pertencem aos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, relativamente ás PME’s e Grandes Empresas, facturam mais de cinco Milhões de euros, pertencem ás 250 maiores empresas de cada distrito. Ao nível das características psicográficas, são clientes inovadores, empreendedores e experimentadores. Os critérios de segmentação da Viva +, passam por critérios Geográficos, Demográficos, Psicográficos, Comportamentais e Benefícios.

• O que é o consumidor pensa acerca deste tipo de serviços? O consumidor vê o serviço de consultoria, ainda como um serviço muito dirigido para a comunicação, uma das vertentes em que a maioria das empresas sente dificuldades, no entanto quando lhes pergunta-mos o que achavam de uma empresa que lhe pudesse oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à medida das suas necessidades, 43% das empresas entrevistadas, referiu ser importante. Um das questões que confirma as suas necessidades, foi a pergunta de que necessidades iria preencher com este tipo de serviço, onde 7 responderam que ser ao nível das relações públicas (eventos), 9 respondeu imagem de marca, 8 notoriedade e número mais alto, ao nível da facturação 11. Podemos concluir que as empresas, têm uma forte necessidade ao nível do marketing, como um forte componente para a comunicação das suas empresas, mas com soluções que lhes garantam um aumento das vendas, ou sejam resultados mensuráveis. Na identificação de vantagens indispensáveis neste serviço a maioria das empresas referiu o Preço e o Profissionalismo, seguidos de um serviço completo e inovador. Aqui percebemos que, apesar de não menos importante para as empresas, é, no entanto, menos relevante o prestígio e a presença da empresa no mercado o que dá mais algum espaço para empresas emergentes/Start Up’s. Explicado os serviços e o projecto que a Viva + irá ter no mercado aos entrevistados e realizando a questão, se estavam disponíveis, ou interessado, para conhecer o nosso projecto, 50% respondeu afirmativamente, onde apenas 27% respondeu negativamente e 23% que no momento actual não, mas deixando uma porta aberta, o que representa 73% de potencial o projecto da Viva + perante os potenciais clientes.

> Tela Estratégica - Viva +

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• Qual a opinião dos consumidores dos serviços concorrentes? Em termos de satisfação 63% das empresas entrevistadas estão razoavelmente contentes com o trabalho que contratam dos concorrentes e apenas 37% estão muito satisfeitas, o que mostra que os serviços existentes ainda poderão melhorar ou, por outro lado, haverá espaço para uma empresa que proporcione qualidades superiores. A abertura a um serviço integrado e inovador por parte das empresas é razoavelmente elevada. Acham importante 43% das entrevistadas, no entanto os 27% de abstenção poderão revelar alguma hesitação em relação a um serviço deste género.

• O que se quer que o consumidor perceba do nosso serviço? A criatividade e a relação preço / qualidade são factores decisivos no processo de compra dos consumidores aumentando a linha de tendência que os consumidores tem para o tipo de serviços que impulsionam a sua actividade e não tanto a que existia sempre mais relacionada para o preço e qualidade subjectiva Em relação às necessidades ainda por resolver nas empresas, as respostas são bastantes homogéneas:

- Divulgação / Publicidade na área da Comunicação;

- Motivação do Pessoal na área de eventos; - Facturação na área de Consultoria.

No entanto, 25% das empresas referiu não ter necessidades por preencher o que pode revelar falta de sinceridade no reconhecimento dos próprios problemas internos ou, então, uma debilitada análise estratégica e planeamento. Neste sentido, é importante que os consumidores, percebam que o nosso serviços, pode satisfazer as necessidades acima referidas, tal como, perante a análise do estudo de mercado, pretendemos que o consumidor perceba os factores que representam maior influência no comportamento de compra, por si indicados, que são: Pacotes Especiais para empresas, Relação Qualidade/Preço, Criatividade e Acompanhamento dos clientes. A empresa irá também de forma gratuita, fazer um chekup/auditoria ao nível de marketing, de forma a identificar problemáticas e poder ajudar as empresas a fazerem uma melhor análise estratégica e um melhor planeamento. No entanto, associado aos nossos serviços/empresa, queremos sempre em qualquer situação, transmitir qualidade superior, através do profissionalismo, rigor, capacidade de gerar resultados, de forma a que os consumidores confiem na nossa empresa, dando uma forte imagem de credibilidade, para que possamos progredir no mercado no espaço temporal de tempo o mais curto possível, ganhando o máximo de quota de mercado, gerando assim um forte crescimento para a empresa.

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> Trabalho Criativo • Estratégia do Trabalho Criativo A estratégia do trabalho criativo será uma a Estratégia Afectiva, sendo que a Viva +, procura um contacto com o seu target a um nível puramente emocional, numa primeira fase. A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o produto, distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela publicidade. Esta escolha é baseada também, devido ao facto de que o mercado onde aviva Viva + irá estar presente, existe dificuldade de diferenciação da concorrência, principalmente numa fase de lançamento de uma nova empresa na área, sendo que o maior elemento diferenciador poderá ser o seu portfólio que a empresa irá gerar no mercado e resultados associados ao mesmo.

• Facto Principal A campanha de publicidade irá realizar-se de forma a permitir mais facilmente a entrada da Viva + no mercado, fazendo gostar da empresa, através da mensagem que irá transmitir para o mercado “Temos um sonho”, bem como as suas imagens gráficas, através do vídeo promocional da empresa que irá apresentar na sua campanha de e-mailing, dos anúncios de imprensa, campanha de mailing e outdoors, que pretendem marcar o consumidor, ganhando o máximo notoriedade possível, para que numa segunda fase a empresa possa avançar com a força de vendas, estando já mais próxima do seu target. Existe alguma dificuldade de diferenciar uma consultora, no mercado perante a concorrência, bem como credibiliza-la no mercado junto dos consumidores, numa fase em que não apresenta qualquer portfólio e resultados, nesse sentido a grande aposta da Viva + na estratégia afectiva de publicidade, de forma a diferenciar a empresa e atingir o seu target pelo lado emocional, uma vez que ainda não tem factos relevantes para apresentar no mercado. Existe uma conscienlização e força das empresas para o lado do empreendedorismo, lado emocional dos seus colaboradores, para o querer crescer, ganhar, chegar mais longe. A Viva + pretende mostrar-se exactamente com os mesmos sonhos do seu target, para se que possa criar o elemento identificativo.

> Tela Estratégica - Viva +

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•Objectivos Publicitários - Ganhar notoriedade nos distritos onde a empresa irá estar presente, junto dos seus targets, com o posicionamento de comunicação, e que passa por “Temos um Sonho”, “O seu sonho”, “O sonho de inovar”, “O sonho de criar”, “O sonho de chegar mais longe”, “O sonho de descobrir”. - Fazer gostar os alvos publicitários da campanha da empresa, gerando o máximo impacto/aproximação possível, na mente de cada consumidor, de forma a diferenciar, chamar atenção e criar condições para que a empresa numa segunda fase possa avançar com um contacto pessoal de forma a efectivar vendas.

• Alvos Publicitários Os alvos publicitários a atingir essencialmente são: PME’s e Grandes Empresas que facturam mais de cinco Milhões de euros, pertencem ás 250 maiores empresas dos distritos de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro.

• A Promessa O grande objectivo da campanha de publicidade da Viva+, é a notoriedade pura, nesse sentido a promessa passa para um patamar secundário, ao nível da sua importância na estratégia criativa. No entanto, a promessa da Viva +, passa pelo atribuo no serviço que a empresa oferece ao mercado, através da mensagem “Temos um Sonho”. Essencialmente a empresa promete conseguir alcançar o sonhos do cliente, que são os mesmos sonhos da Viva +, sendo ela também uma empresa, procurando assim o aspecto de identificação do consumidor com a empresa Viva+. Todas as empresas têm sonhos, porque são constituídas por pessoas, o sonho de crescer, de criar, de chegar mais longe, de descobrir, é essa a nossa promessa.

> Tela Estratégica - Viva +

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• As Provas Sendo a promessa contida na campanha de publicidade da Viva +, um benefício puramente imaginário e subjectivo, um sentimento de identificação valorizador, onde nenhuma prova objectiva pode ser invocada para justificar a promessa, a Viva + decidiu apostar nos elementos de execução da publicidade (Supporting Evidence), que farão a prova só por si. Nesse sentido, a Viva +, escolheu imagens, frases, sons, que irão de alguma forma, provar a promessa da empresa, tentando deixar uma marca em cada consumidor atingido pela comunicação da empresa.. Essas imagens e frases, irão estar presentes nos anúncios de imprensa, outdoors, mailings/e-mailings e vídeo promocional da empresa, que será enviado via e-mailing para todos os potenciais clientes. Após a campanha de publicidade, a empresa irá avançar com a sua força de vendas, de forma a dar a conhecer melhor a empresa, bem como efectivar vendas, confiando que a primeira fase da estratégia de promoção da empresa, teve sucesso, ou seja, a empresa ganhou notoriedade, aproximação aos seus potenciais clientes bem como atingiu o objectivo de comunicação fazer gostar.

• O Tom e a Personalidade da Marca O tom da campanha de publicidade a realizar, é o Tom Emotivo, como consequente da estratégia adoptada, a estratégia efectiva, que pretende tocar na parte emocional de cada consumidor, com o máximo impacto possível numa primeira fase, de forma a que a empresa possa chegar mais facilmente a cada consumidor através da força de vendas, gerando resultados sobre as vendas.

• Instruções Limitadas e Diversas - Todas as imagens a utilizar devem provocar impacto a nível emocional; - Todos os anúncios de imprensa devem ser em formato 1/2, página par; - A simplicidade deve predominar toda a publicidade e peças gráficas e audiovisuais da Viva +; - Toda a publicidade da Viva + deve primeiro e principalmente atingir o objectivo de comunicação, Fazer Gostar.

> Tela Estratégica - Viva +

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> Planeamento do Evento VIII Jornadas da Comunicação

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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Introdução As jornadas da comunicação são um evento anual, do Curso de Técnico de Comunicação, Marketing, Relações Públicas e Publicidade, realizado no âmbito de uma prova de aptidão profissional (PAP) de alunos do 3º ano, no auditório da Escola Tecnológica e Profissional da Zona do Pinhal. Este evento tem a duração de uma semana. É preenchido com conferências, workshops, exposições e visitas de estudo dentro de um tema central. O tema das 8º Jornas da Comunicação deste ano será: Ser Empreendedor. As 8º Jornadas da Comunicação serão realizadas de 12 a 16 de março. Se, por um lado, numa abordagem abrangente é importante que a Escola Profissional contribua activamente para o desenvolvimento social e económico da região; por outro, numa perspectiva mais académica é fundamental que prepare alunos para o mercado de trabalho, com uma formação especializada, fomentando o Empreendedorismo, para que estes possam criar o seu próprio posto de trabalho, criando empresas, principalmente na região onde a escola está inserida. No entanto, não basta conhecer o significado da palavra Empreendedorismo, mas sim abordála como uma característica que cada vez mais precisa ser intrínseca a cada um de nós: ter coragem,

compreender realmente os desafios (e não apenas ultrapassá-los), ter visão,

dinâmica, saber inovar e criar valor agregado de forma continua. Este evento tem vindo a crescer e a adquirir mais qualidade ao longo das sucessivas edições, nesse sentido, tivemos a necessidade de convidar para as 8º jornadas da comunicação oradores que representem claramente valor acrescentado para o público-alvo que irá assistir ás mesmas.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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‣ 1 Sumário Executivo

> O que vai ser feito? Vai ser realizado a 8º Edição das Jornadas da Comunicação. É um evento que se realiza anualmente, no âmbito do curso de comunicação, sempre com um tema geral e realizado por alunos com o apoio constante da Professora. Anabela Guerreiro. Este evento, tem como base um conjunto de seminários, visitas de estudos, exposições e workshops, através do convite de oradores.

> Quem o vai fazer? Jaime Henriques, aluno do 3º ano do curso de comunicação;

> Quando vai ser Feito? Vai ser realizado de 12 a 16 de março. O horário do evento, será das 10 ás 12:30 e das 14:30 ás 16:30.

> Onde vai ser feito? Vai ser realizado no auditório da ETPZP, em Pedrogão Grande, nos dias 12, 13, 14 e 16. No dia 15 será realizado em Leiria e Coimbra, através de uma visita de estudo. Em Leiria será nas instalações do Grupo Lena e em Coimbra será no Instituto Pedro Nunes.

> Porque vai ser feito? Será realizado, no âmbito da prova de aptidão profissional de Jaime Henriques, aluno do 3º ano de comunicação. Este evento realiza-se anualmente, sendo que este ano, serei eu pessoalmente a ocupar-me da sua produção. Este evento é de enorme valor acrescentado para os alunos da ETPZP, sendo que representa a oportunidade de contactar com outros temas, informações e pessoas, com forte know-how.

> Como vai ser feito? Vai ser feito por mim, com o apoio de alunos e professores, especialmente a Professora Anabela Guerreiro. O evento será produzido, tendo como base um forte planeamento e estratégia, que está descrita nos pontos seguintes e em todo este documento, bem como no plano operacional estratégico, que se encontra em anexo.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> Objectivos do que vai ser feito? Os dois principais objectivos deste evento e especificamente este ano, será fornecer um conjunto de informações chave aos alunos, sobre a temática empreendedorismo, cativandoos de futuro a criarem as suas próprias ideias, capacitando-os de maior coragem e conhecimento, de implementarem as suas ideias, bem como fazer um approach entre a instituição ETPZP e as empresas e empresários, da região e de todos aqueles que estarão presentes no evento.

> Público-Alvo do que vai ser feito? Alunos da ETPZP das turmas dos 3º e 2º anos dos cursos de comunicação e gestão e empresários de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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‣ 2 Estratégia do Evento Está é a perspectiva estratégica do evento, onde assentará todo o seu planeamento. O planeamento constitui á posteriori a ferramenta que servirá de mecanismo para a execução e implementação de todo o evento.

Missão

Definição de Objectivos

Análise da Situação

Estratégia de Marketing

Identificação de Opções Estratégicas

Escolha de Estratégia

Desenvolvimento de Planos Operacionais e Sistemas de Controlo

Avaliação do Evento e Feedback

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2.1 Missão A missão das Jornadas da Comunicação é fornecer aos alunos e comunidade envolvente um conjunto de informações ligadas ao tema central Empreendedorismo, através de um conjunto de seminários e workshops, visitas de estudo, aproximando-os mais desta realidade em crescimento em Portugal e que pode representar o sucesso do mesmo ao nível económico.

2.2 Objectivos Transmitir uma mensagem clara sobre o empreendedorismo, conseguindo motivar e cativar os alunos a criarem o seu próprio posto de trabalho, numa região onde existem poucas empresas e alto nível de desemprego. Aproximação dos alunos á realidade de jovens empreendedores Dar a conhecer aos alunos como funciona e se posiciona uma grande empresa na região e as incubadoras de empresas Fazer um approach entre escola e empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco bem como grandes empresários que estarão na escola enquanto oradores, abrindo a oportunidade para novos estágios e parcerias

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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2.3 Análise SWOT Forças

Oportunidades

Ameaças

Tendências

Tamanho do local onde se vai realizar o evento (Auditório da ETPZP)

Carências da região ao nível empresarial e capacidade de empreendedorismo

Disponibilidade para a participação no evento dos empresários das empresas dos distritos de Leiria e Castelo Branco

Seminários dinâmicos, com uma história para contar (Case Studies), através uma linguagem simples, que consigam interagir com o público-alvo

Tema do evento

Baixo orçamento para a produção do evento

A não existência de eventos com a qualidade e notoriedade que este evento tem

Falta de presença no próprio dia dos oradores, ou não aceitação do convite para virem á ETPZP realizar um seminário

Atitude de proximidade entre os oradores e os participantes

Qualidade do espaço onde se vai realizar o evento (Auditório da ETPZP)

Falta de um orador de renome nacional, como o Belmiro de Azevedo

Dotar os alunos de informações chave, para um futuro, que se quer empreendedor

Não compreensão dos alunos das informações que os oradores irão transmitir

Eventos que se realizem num curto espaço de tempo

Notoriedade e Know-How dos oradores

Falta de uma equipa fidelizada, com know-how e a full-time

Criação de protocolos com empresas, para futuros estágios

Silêncio e respeito dos alunos perante os oradores, principalmente em seminários de maior dimensão

Eventos com temas e oradores de valor forte valor acrescentado para um determinado público-alvo

Prémios que a escola ganhou (Melhor Ideia de Negócio Nacional)

Fraquezas

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2.4 Posicionamento O posicionamento das 8º Jornadas da Comunicação, deverá passar por um evento institucional, feito por alunos, mas de grande valor acrescentado para a comunidade escolar, baseando-se em factores como qualidade e simplicidade.

2.5 Segmentação Classificação

Segmentos

Origem

A

Alunos dos 2º e 3º anos dos diferentes cursos

ETPZP

B

Empresários do Distrito de Leiria e Castelo Branco

PME’s do distrito de Leiria e Castelo Branco

Este gráfico circular representa o valor de cada segmento de mercado para o evento:

10%

90% Segmento A

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

Segmento B

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2.6 Marketing-Mix

> Produto - Características 5 Dias com 13 seminários, uma visita de estudo em três locais, uma exposição e dois concursos

- Estratégia Produtos Existentes

Novos Produtos

Mercados Existentes

Penetração de Mercado

Desenvolvimento de Produto

Novos Mercados

Desenvolvimento de Mercado

Diversificação

Matriz de Ansoff Irei utilizar uma estratégia de penetração de mercado. Nesse sentido quero atrair mais pessoas para o evento, atingindo o novo target para o evento de administradores de empresas, utilizando novas formas de divulgação e promoção. Satisfazer Necessidades: Benefício fundamental: Oportunidade de estar perante um conjunto de empreendedores, que vão expor a sua história (Case Studie), fornecendo informações importantes e chave sobre o empreendedorismo e sobre as principais ferramentas e metodologias a utilizar. Benefício tangível: O evento será realizado no auditório da ETPZP, um local com todas as condições para um evento com estas características, que será adaptado ao evento, serão colocadas peças gráficas que vão decorar o espaço, fornecendo aos spekears a tecnologia devida, tal como microfones de lapela, data-show, etc. Características adicionais de forma a diferenciar o evento: Este evento terá 13 oradores, reconhecidos no mercado, pela sua capacidade de empreendedorismo, experiência e provas dadas enquanto profissionais e pelas suas empresas. Estou a tentar trazer ao evento, o Dr. Eng. Belmiro de Azevedo ou seu filho Dr. Paulo Azevedo, de forma a prestigiar este evento e captar mais atenção da parte da comunicação social para este evento, de forma a diferenciarmos a ETPZP no mercado, projectando a sua imagem.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> Preço Não será cobrado dinheiro para aceder ao evento, em qualquer um dos dias do mesmo, sendo que optei por uma estratégia de penetração e pretendo aumentar o número de participantes do evento, bem como a sua notoriedade principalmente junto de administradores de empresas, fazendo uma approach, para que possamos aumentar a actual carteira de estágios, bem como a oportunidade de trabalho dos nossos alunos nessas empresas.

> Distribuição O evento vai acontecer no auditório da ETPZP, em Pedrogão Grande. A visita de estudo, no âmbito das 8º Jornadas da Comunicação, será realizado em Leiria, nas instalações do Grupo Lena e Coimbra, nas instalações do Instituto Dom Pedro Nunes. Os convites para o evento, destinado aos administradores de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco, serão enviados via e-mail.

> Comunicação A comunicação do evento será feita tendo como base três ferramentas do mix da comunicação: Relações Públicas, Marketing Directo e Publicidade. Ao nível dos públicos-alvo internos, os alunos e professores da ETPZP, será utilizada as relações públicas e a publicidade através de comunicação interna, com a leitura de um circular em todas as turmas da escola profissional e a colocação de cartazes A3 em pontos estratégicos do edifício. Ao nível dos públicos-alvo externos, os administradores das empresas das pme’s do distrito de Leiria e Castelo Branco, será utilizado o marketing directo, através do envio de um convite electrónico através de e-mail. Serão enviadas dois press-release para a comunicação social regional, antes e após a realização do evento. Quadro da estratégia de comunicação: Público-Alvo

Objectivos de

Meios / Acções de

Comunicação

Comunicação

Alunos dos 2º e 3º anos dos diferentes cursos

Dar a conhecer

Leitura de um circular em todas as turmas da ETPZP

Relações Públicas

Empresários do Distrito de Leiria e Castelo Branco

Dar a conhecer

Envio de um convite e documento promocional via emailing e mailing

Marketing Directo

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

Técnicas do Mix

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2.7 Identificação das Opções Estratégicas O evento tem vindo a ganhar notoriedade e a crescer ao longo das sucessivas edições, nesse sentido adoptará uma estratégia de crescimento, ao nível do número de oradores, ao nível da qualidade do evento, bem como o número de participantes. Este evento poderá vir a ser realizado simultaneamente noutros locais, como por exemplo Leiria e Castelo Branco, com o mesmo formato ou com outro mais pequeno, em espaços com maior capacidade do que o auditório onde se realiza actualmente e em locais estratégicos para a instituição ETPZP. Este evento deve continuar a crescer ao nível da qualidade, de forma a conseguir oferecer uma oferta de forte valor acrescentado para os targets a que se destina e aumentar a notoriedade relativamente a este eventos deste segmento. Ao ganhar mais notoriedade irá obviamente aumentar a taxa de participação no evento, principalmente ao nível externo, já que actualmente existe obrigatoriedade para assistência do evento dos alunos da escola. Este evento deve representar para a escola e para os seus alunos uma oportunidade de formação de alta qualidade externa e de fazer uma approach ás empresas-alvo dos cursos que são leccionados na instituição. Deverá ser feita uma aposta cada vez maior no desenvolvimento deste evento, dado o sucesso que tem vindo a alcançar, bem como a oportunidade que representa para a Escola ETPZP e para Pedrogão Grande.

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> Escolha Estratégica Oportunidades Forças

- Através do tema do evento, Ser Empreendedor, irei cativar e sensibilizar, jovens da região para promoverem o empreendedorismo na mesma, serem empreendedores, sabendo identificar oportunidades - Perante a qualidade do espaço onde o evento se irá realizar e o tema do evento, irei diferenciar este evento, bem como a escola ETPZP, sendo que não existem eventos com esta qualidade e notoriedade na região - Através da presença de empreendedores como oradores e a presença de empresários dos distritos de Leiria e Castelo Branco, irei tentar criar protocolos com os mesmos, de forma a aumentarmos a carteira de estágios para os alunos - Perante o know-how dos oradores, o tema do evento, iremos fazer um esforço no sentido de cativar os alunos a criarem de futuro as suas próprias empresas, perante a carência da região ao nível do empreendedorismo

Fraquezas

- Vou limitar o numero de inscrições para cada seminário do evento de forma a que o espaço consiga continuar a ser agradável e o evento mantenha qualidade - Irei juntos destes empresários captar patrocínios de forma a aumentarmos o orçamento para a produção do evento

Ameaças - Através da vinda ao evento de oradores com enorme notoriedade e know-how, tentaremos trazer até ao evento os empresários dos distritos de Leiria e Castelo Branco, tendo como argumento principal, o forte valor acrescentado destes seminários para os próprios - Através da notoriedade do evento, do tema do mesmo, da forma como está a ser planeado e será organizado irei tentar fidelizar os oradores ao mesmo, através dos contactos que vou realizar bem como uma reunião presencial, de forma a que estes não desistam de participar no evento, através da realização de um seminário - Os oradores escolhidos para o evento, serão pessoas dinâmicas, com uma história para contar, de interacção com os alunos, com uma linguagem simples, para facilitar a compreensão dos alunos pelas informações que cada orador irá transmitir.

- Irei enviar um convite personalizado para os empresários da região para captar melhor a sua atenção para participarem no evento - Vou ter uma reunião com cada orador, de forma a lhes transmitir a importância do evento, fazendo um approach aos mesmos.

- Vou dar formação a toda a equipa do evento, para que esta esteja melhor preparada

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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- Estratégia para trazer os Oradores ao evento: Para que o evento tenha notoriedade e consiga atingir os objectivos propostos, terá de ter oradores com know-how e dinâmica sobre os temas a abordar, bem como a devida notoriedade. Todos essas pessoas, a maioria empresários empreendedores, têm agendas extremamente preenchidas. Terá de ser utilizado um método suficiente persuasivo, para que estes participem no evento como oradores. Sabendo que todos estes empreendedores têm sensibilidade ao tema empreendedorismo, a jovens empreendedores, a iniciativas que possam contribuir para o desenvolvimento, divulgação do mesmo, esta será a abordagem que lhes será feira, através do envio de um e-mail e de um documento de apresentação do evento. Serão apenas assegurados os custos de deslocação e alimentação, logo, não haverá budjet, para pagar a qualquer orador, pelo baixo orçamento que o evento terá ao seu dispor. Espero assim, conseguir, cativar todos os oradores, que seleccionei previamente, tendo como base base dois critérios: Know-how e Dinâmica.

- Estratégia para a divulgação e promoção do evento: Ao nível do público-alvo interno, será feito um circular que será lido em todas as turmas de alunos na ETPZP, bem como cartazes A3, que serão colocados em locais estratégicos nas instalações da escola. Ao nível do público-alvo externo, serão feita uma campanha de marketing directo, através de uma acção. Uma acção de e-mailing, de forma a enviar convites do evento para administradores de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco. Ao nível da comunicação social, serão enviados dois press-release do evento, antes e após o termino do mesmo. De forma a melhorar as acessibilidades ao evento, serão colocadas placas sinaléticas do evento, em locais estratégicos, desde a estrada IC8 até á ETPZP. O evento terá também um web-site, ao dispor de todos, com as informações mais importantes sobre o evento, bem como o seu programa, o mapa, os oradores e os contactos.

- Estratégia para a criação e implementação da equipa de staff do evento: Em conjunto com a Professora. Anabela Guerreiro, coordenadora do curso de comunicação, serão escolhidos todos os elementos, alunos do curso de comunicação da ETPZP, para a equipa de staff do evento, nas diversas áreas de trabalho existentes num evento com estas características, recebendo posteriormente uma acção de formação dada por mim e pelos professores responsáveis pelo evento, de forma a aumentarmos a preparação de todos elementos que constituirão a equipa do evento.

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2.8 Desenvolvimento do plano operacional e de sistema de controlo Este item, está em anexo a este documento, devido á sua dimensão e especificação.

2.9 Avaliação do Evento e Feedback A avaliação do evento será feita através de um relatório final, que terá em conta todos os objectivos alcançados, falhas, etc. Para a elaboração desse relatório, terei como base, os questionários que serão feitos ao público e oradores do evento, bem como os relatórios diários de cada dia do evento. Esta avaliação do evento, tem como principal objectivo, contribuir de forma construtiva para continua evolução deste evento.

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‣ 3 Planeamento do Evento > 1º Fase: Definir os objectivos do evento Transmitir uma mensagem clara sobre o empreendedorismo, conseguindo motivar e cativar os alunos a criarem o seu próprio posto de trabalho, numa região onde existem poucas empresas e alto nível de desemprego. Aproximação dos alunos á realidade de jovens empreendedores Dar a conhecer aos alunos como funciona e se posiciona uma grande empresa na região e as incubadoras de empresas Fazer um approach entre escola e empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco bem como grandes empresários que estarão na escola enquanto oradores, abrindo a oportunidade para novos estágios e parcerias

> 2º Fase: Verificar e analisar o orçamento disponível O orçamento deste evento, será de 1500€. Este orçamento será distribuído da seguinte forma: - Custos de deslocação dos oradores - Produção de material gráfico do evento

3º Fase: Definir o tema do evento O tema do evento é: Ser Empreendedor. Não basta conhecer o significado da palavra Empreendedorismo, mas sim abordá-la como uma característica que cada vez mais precisa ser intrínseca a cada um de nós: ter coragem, compreender realmente os desafios (e não apenas ultrapassá-los), ter visão, dinâmica, saber inovar e criar valor agregado de forma continua. É por isso mesmo, que acho que o melhor tema para a 8º edição deste evento, seria Ser Empreendedor. Existe uma grande curiosidade em saber como é que os empreendedores conseguiram, como fizeram, como alcançaram. È importante através desses mesmos empreendedores fornecer determinados elementos, que podem ser fulcrais para o futuro dos jovens de hoje, encorajando-os a fazer o que muitos sonham, pensam e querem.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> 4º Fase: Definir o público-alvo do evento - Alunos dos 2º e 3º anos dos diferentes cursos da ETPZP; - Empresários do Distrito de Leiria e Castelo Branco.

> 5º Fase: Definir as estratégias para o evento e apresentar o plano As estratégias para o evento, está descrita no ponto 1 ( deste documento, bem como em todo o plano operacional estratégico, que se encontra em anexo.

> 6º Fase: Definir a data do evento O evento será realizado de 12 a 16 de março de 2006. Será realizado nesta data, porque a administração e coordenação do curso de comunicação da ETPZP, assim optou, devido ao calendário de actividades anual da instituição, bem como a data da realização deste evento, em anos anteriores.

> 7º Fase: Escolher os horários do evento O evento será realizado das 9:30h á 12:00h e das 14h30 ás 16h40 diariamente. A escolha deste horário, tem por base o horário das aulas dos alunos da ETPZP, tendo em conta o enquadramento do evento na instituição.

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> 8º Fase: Seleccionar o local do evento O evento será realizado do auditório da ETPZP, com uma capacidade para 140 pessoas. Será realizado no auditório da ETPZP, sendo que este local, tem as condições necessárias, para a realização deste tipo de evento, seja ao nível de imagem, seja ao nível de infraestruturas. Outras das vantagens é que é um espaço próprio, logo não tem qualquer tipo de custos e ao nível logístico, situa-se no edifício da instituição, onde está presente cerca de 90% do público-alvo do evento. Os critérios de avaliação das condições do local para a realização do evento foram: - Parque de estacionamento privado para os oradores, comunicação social e convidados especiais; - Local para uma existência de uma eficiente e agradável recepção; - A existência de equipamentos como: Equipamento de som com colunas, retro-projector, tela de projecção, data-show, microfones de lapela com e sem fio, leitor de DVD, sistema de iluminação adequado, equipamento para as filmagens do evento; - Reegie para a gestão da produção do evento ; - Existência de espaços hoteleiros, restaurantes e bares; - Tamanho do auditório; - Limpeza e boa conservação do espaço de realização do evento; - Segurança oferecida pelo local onde será realizado o evento.

> 9º Fase: Escolher a disposição da sala ou do ambiente A disposição do espaço, é em forma de auditório, sendo que o número de participantes é elevado e a interacção entre eles não é importante. Pretende-se sim, que o orador tenha um maior controlo sobre a plateia. Este auditório é inclinado, permitindo assim a todos terem uma boa visualização sobre o orador de forma directa. No espaço onde estarão os oradores, existirá um sofá, com uma mesa pequena, bem como um palanco, de forma a dar uma disposição mais descontraída ao espaço.

> 10º Fase: Vender quotas do evento Irei criar uma caderno de patrocínio para o evento, de forma a poder vender junto de potenciais patrocinadores, quotas de patrocínio, de forma a dar visibilidade a empresas que têm o mesmo publico-alvo que este evento, permitindo desta maneira a essas empresas, estarem mais de perto e comunicarem com esses targets.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> 11º Seleccionar o staff para o evento e dar-lhes formação Para este evento, serão seleccionados alunos da ETPZP, que farão parte do staff. Após serem seleccionados os alunos, perante o organograma do evento, eles receberão formação perante o que se pretende no evento e na função que irão desempenhar. Os alunos serão seleccionados por mim e pela professora Anabela Guerreiro e além da formação que irão receber por nós, terão acesso a um guião com as informações mais importantes sobre o evento.

> 12º Fase: Reunir os envolvidos Vou agendar uma reunião, entre janeiro e fevereiro com cada stakeholder do evento, de forma a definir responsabilidades, competências, fornecer os objectivos específicos, inerentes a cada um e informar sobre os aspectos mais importantes do evento, bem como as características do publico-alvo, políticas, etc. Desta maneira, acredito criar um um consenso comum, mobilizando todos da mesma maneira para os objectivos a que este evento se pretende alcançar, superando todas as expectativas que possam existir sobre este projecto.

> 13º Fase: Preparar serviços complementares do evento Serviços como o catering, equipamentos, staff, transporte, filmagem e fotografia, decoração, será assegurados pelos alunos dos cursos de comunicação e hotelaria. Serão mobilizados os cursos de comunicação e hotelaria para o evento, através de um acordo com cada um dos coordenadores dos respectivos cursos.

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> 14º Fase: Elaborar o programa e o conteúdo do evento Tema: Ser Empreendedor

9:30 - 10:30

2º Feira - Dia 12

Sessão de abertura

Promover o empreendedorismo em Portugal

Inauguração da Exposição de Fotografia Inauguração do Clube das Folhas

11:00 - 12:00

14:30 - 15:30

Apresentação do Concurso Lena Business

Ex-Alunos da ETPZP hoje Empreendedores

Adelaide Moita (Dep. Comunicação)

Apresentação das Associações Empresariais da Região

15:40 - 16:40

Roadshow Anje Empreendedorismo - Inovação em Movimento

3º Feira - Dia 13

Ser Empreendedor

Ser Empreendedor

Ser Empreendedor

Ser Empreendedor

Ser Empreendedor

Miguel Blanc (L’Agence Portugal) e Leonor Gomes (Easybus)

Vítor Marques (Nfive) e Carlos Silva (Leirislena Construções)

Joana Ferreira (Dry wash car) e Raquel Marques (Loja Ortopédica)

Gonçalo Quadros (Critical Software) e Eduardo Dias (YDreams)

4º Feira - Dia 14

Independência

Independência

Independência e Comunicação

Manuel Forjaz (Ideiateca Consultores)

Manuel Forjaz (Ideiateca Consultores)

Comunicação de Marketing

Comunicação de Marketing

Cristina Moura (Butterfly Marketing Total)

Cristina Moura (Butterfly Marketing Total)

5º Feira - Dia 15

Visita de Estudo ao Grupo Lena

Visita de Estudo ao Grupo Lena

Visita de Estudo ao Instituto Pedro Nunes - Incubadora de Empresas

Visita de Estudo ao Instituto Pedro Nunes - Incubadora de Empresas

Festival Internacional de Publicidade “PUBLI FORDOC 2006”

Festival Internacional de Publicidade “PUBLI FORDOC 2006”

Perfil do Empreendedor

Empreendedorismo Social

Paulo Antunes (Fordoc)

Miguel Martins (Beyond)

Visita de Estudo

6º Feira - Dia 16 Empreendedorismo Social e Publicidade

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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• Apresentação dos temas a abordar - Dia 12 (2º Feira) - Promover o empreendedorismo em Portugal Neste dia vai estar presente o Grupo Lena, o maior grupo empresarial do distrito de Leria e um dos maiores a nível nacional, promotora do concurso de empreendedorismo Lena Business, que a ETPZP vai participar, com mais 19 universidades a nível nacional, através do protocolo que assinou recentemente, bem como a ANJE - Associação Nacional

de

Jovens

Empresários,

a

principal

instituição

promotora

do

empreendedorismo em Portugal. Estas duas instituições, vão expor as suas ideias, explicar o que é o empreendedorismo, bem como apresentar as diferentes iniciativas ligadas ao empreendedorismo que promovem. - Dia 13 (3º Feira) - Ser Empreendedor Neste dia, vão estar presentes um conjunto de grandes empreendedores, de enorme notoriedade

no

mundo

empresarial,

para

falarem

das

sua

história

de

empreendedorismo, apresentarem o seu case studie, bem como darem a conhecer as suas experiências, permitindo aos alunos recolherem um conjunto de informações de enorme valor e chave, para que possam perceber como criarem as suas empresas de futuro, tendo em conta a metodologia e atitude que todos estes empreendedores tiverem. - Dia 14 (4º Feira) - Independência e Estratégia Pretende-se neste dia, fornecer um conjunto de informações importantes, sobre ser independente, empreendedor, ser diferente, pro-áctivo, através de dois workshops, realizados por dois importantes profissionais, com imenso know-how. Estarão no evento como oradores Manuel Forjaz, que nos vai falar de Independência e Empreendedorismo, Cristina Moura, que irá apresentar um conjunto de Case Studies, falar do tema comunicação de marketing, da prova da comunicação, etc. - Dia 15 (5º Feira) - Visita de Estudo Neste dia, os alunos irão fazer uma visita de estudo para conhecerem de perto o Grupo Lena, um dos maiores Grupos Empresariais a nível nacional e Instituto Dom. Pedro Nunes, uma grande incubadora de empresas, onde teve origem a Critical Software e a Crioestaminal. È de grande importância permitir aos alunos, estarem em contacto com os maiores exemplos de empreendedorismo e de sucesso empresarial. - Dia 16 (6º Feira) - Empreendedorismo Social e Publicidade Neste dia serão abordados os temas de Empreendedorismo social bem como o Perfíl do Empreendedor, tal como será feita uma secção pela Fordoc, de mostra de publicidade, com os melhores anúncios de publicidade do ano 2006.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> 15º Fase: Selecção dos oradores e confirmação da presença A selecção dos oradores é feita por mim, bem como a confirmação dos mesmos, através do envio de um e-mail com um documento de apresentação do evento, pedindo á posteriori um e-mail de confirmação, para os que aceitam ser oradores neste evento. Posteriormente todos os oradores serão contactas pela professora Anabela Guerreiro, para que seja negociado o valor a pagar a estes, bem como lhes sejam assegurados os custos de deslocação e alimentação. - A lista dos potenciais oradores é a seguinte: > 1º Dia - Promover o empreendedorismo em Portugal Secção de Abertura Associação Penedo do Granada Ex-Alunos da ETPZP Grupo Lena - Adelaide Moita (Departamento de Comunicação e Relações Públicas) ANJE - Dr. João Matias (Coordenador da ANJE - Centro) e Dr. Ricardo Carvalho (ANJE) > 2º Dia - Ser Empreendedor Miguel Blanc (CEO da L’Agence Portugal) Vítor Marques (Administrador da NFive) Joana Ferreira (Administradora da Dry Wash Car) Leonor Gomes (Administradora da Easybus) Gonçalo Quadros (CEO da Critical Software) Eduardo Dias (Vice-Presidente da YDreams) > 3º Dia - Independência e Estratégia Manuel Forjaz (CEO da Ideiateca Consultores) - Independência Cristina Moura (Butterfly - Marketing Total) - Comunicação de Marketing > 4º Dia - Visita de Estudo (De um grupo empresarial a uma incubadora de empresas) Grupo Lena (Grande grupo empresarial) Instituto Pedro Nunes (Incubadora de empresas) > 5º Dia - Empreendedorismo Social e Publicidade Miguel Martins (Administrador da Beyond - Sustentable Ideias) - Empreendedorismo Social Paulo Antunes (Presidente da FORDOC) - O perfíl de um empreendedor Fordoc (Associação de Jovens Formadores) - Festival de Publicidade

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> 16º Fase: Desenvolver a imagem do evento e todos os elementos gráficos necessários á promoção • Cartaz A3 com Programa do Evento

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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• Lona de Background do Evento

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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• Layout do Web-Site do Evento

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> 17º Fase: Definir concursos e atracções Haverão dois concursos, que não acontecerão durante as jornadas da comunicação, mas a apresentação do resultado e a nomeação dos vencedores será feita no primeiro dia de evento. Os concursos decorrerão no mês de fevereiro e são: Melhor imagem ETPZP e Melhor ideia de negócio ETPZP. O target destes dois concursos são alunos no 9º de escolas do distrito de Leiria, Coimbra e Castelo Branco. Terão um prémio de 250€, cada um, para o 1º lugar.

> 18º Fase: Definir mecanismos para a divulgação do evento e realização da campanha de comunicação Ao nível do público-alvo interno, será lido em todas as turmas de alunos na ETPZP um circular com a informação do evento, bem como cartazes A3, que serão colocados em locais estratégicos nas instalações da escola. Ao nível do público-alvo externo, serão feita uma campanha de marketing directo, através de uma acção de e-mailing, de forma a enviar convites do evento para administradores de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco. Ao nível da comunicação social, serão enviados dois press-release do evento, antes e após o termino do mesmo. Ao nível da internet, vai existir um web-site, para que de forma muito fácil e rápida, as pessoas possam aceder á informação do evento, colocarem questões e fazerem inscrições via e-mail, etc.

> 19º Fase: Assessoria de imprensa Irei enviar dois press-release do evento, antes e após o termino do mesmo, vem como um convite digital, para toda a comunicação social, regional e nacional. Vou preparar também um kit de imprensa (Press-kit), com toda as informações necessárias para os jornalistas poderem desenvolverem as peças jornalísticas acerca do evento. • Press Realese de Apresentação do evento O Press Realese está em anexo a este documento.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> 20º Fase: Preparar o sistema de registo de participantes Irá existir á entrada do evento, a recepção, onde todos os convidados e alunos farão o checkin no evento. Ao fazerem o check-in, ficará registado numa base de dados, todos os elementos de contacto da pessoa, onde lhes será fornecido uma pasta do evento, com uma bloco de notas, uma caneta e o material de informação do evento.

> 21º Fase: Verificar o investimento total previsto para o evento - Oradores: €750€ - Material Gráfico: €1000€

Total: 1500€ (O Valor investido pela Viva + é de apenas 1000€, sendo os restantes 750€ e outros custos tal como a alimentação da responsabilidade da ETPZP e da Câmara Municipal)

> 22º Fase: Preparar formulário de controlo O Formulário de controlo encontra-se em anexo a este documento.

> 23º Fase: Preparar questionário de avaliação e feedback O questionário de avaliação e feedback, encontra-se em anexo a este documento.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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‣ 4 Conclusão Ao elaborar o planeamento e todo o projecto para este evento, fiquei com uma clara noção da importância e dimensão que este pode ter, nas carreiras e no futuro dos participantes. O tema deste evento, apareceu no sentido de corresponder a uma necessidade cada vez maior nos jovens Portugueses, Ser Empreendedor. Ao elaborarmos um evento com estas características, com esta duração e com tudo o que envolve, terá sempre de ter como base um documento com este, que sustente todo o seu planeamento e estratégia. Espero assim, que este evento, possa alcançar todos os objectivos a que está sujeito e que corresponda ás expectativas de todos.

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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Anexos > Plano Operacional Estratégico (Anexo I) > E-Mail informativo do evento para os oradores (Anexo II) > Documento promocional do evento (Anexo III) > Press-Release do Evento - Ante/Pós Evento (Anexo IV) > Questionário de Avaliação (Anexo V) > Relatório Final do Evento (Anexo VI) > Clipping do Evento (Anexo VII)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação

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> Imagem Institucional

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 1 Evolução do Logótipo

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 2 Logótipo Final

> Memória Descritiva Viva + porque as empresas, as pessoas para chegarem mais longe precisam ter objectivos, paixão pelo que fazem, entrega, precisam sonhar, viver experiência a experiência e aprender com isso. Todos estes aspectos representam o Viver Mais, o nosso conceito enquanto empresa e método de trabalho. A escola do vermelho, foi feita, com base nos aspectos de esta ser uma cor forte, com presença, que transmite paixão, o lado emotivo. As linhas dinâmicas, o símbolo, representa a dinâmica e a vida da empresa, já que toda a equipa é fundadora da empresa, tem uma total entrega e trabalho com paixão pelo o que fazem e pelo seu projecto. A luz que aparece do lado esquerdo, é a força, o objectivo que conseguimos ver e que nos motiva para alcançarmos. O mais em forma de símbolo, acontece, devido á força e diferenciação que dá ao logótipo e á empresa no mercado, respeitando o posicionamento e atitude da empresa e da marca Viva +.

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 3 Áreas de Negócio

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 4 Aplicações em diferentes backgrounds

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 5 Anúncios de Imprensa / Outdoors

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 6 Capa de Projecto

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 7 Separador de Projecto

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 8 Página de Projecto

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 9 Folha de Carta

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 10 Folha de Fax

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 11 Envelope DL

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 12 Envelope A4

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 13 Viatura da Empresa

> Imagem Institucional - Viva +

237


‣ 14 Gravata / Indumentåria

> Imagem Institucional - Viva +

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‣ 15 CD-ROM / DVD-ROM

> Imagem Institucional - Viva +

239


‣ 16 Merchandising

> Imagem Institucional - Viva +

240


‣ 17 Tapete de Rato

> Imagem Institucional - Viva +

241


‣ 18 Cartão da Empresa

> Imagem Institucional - Viva +

242


‣ 19 Bloco de Notas

> Imagem Institucional - Viva +

243


‣ 20 Capa de Eventos/Propostas

> Imagem Institucional - Viva +

244


‣ 21 T-Shirt

> Imagem Institucional - Viva +

245


‣ 22 Capa do Projecto Viva +

> Imagem Institucional - Viva +

246


‣ 23 Saco da Empresa

> Imagem Institucional - Viva +

247


Anexos Gerais

> Ex-Imagem Institucional da Viva + (Proposta da empresa de design Fora’dHoras) (Anexo I)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)

> Imagem Institucional - Viva +

248


> Projectos Desenvolvidos

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

249


Viva + > Quem é? Uma empresa de com um negócio integrado de consultoria de marketing e gestão, comunicação e eventos, situada na região de Leiria, com serviços dirigidos para PME’s, Grandes Empresas, Câmaras Municipais e Instituições de Ensino dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

> Quais os objectivos a atingir? - Criação de todo o projecto de negócio; - Desenvolvimento do toda a imagem de marca; - Preparação operacional; - Planeamento de actividades de promoção da empresa; - Implementação dos primeiros eventos; - Desenvolvimento dos primeiros projectos para clientes; - Criação ao nível da comunicação dos primeiros web-sites. peças de comunicação para clientes;

> O que foi feito? - Criação e Desenvolvimento do projecto da empresa com base no projecto primário que venceu o 9º concurso de Ideias de Negócio da ANJE (Plano Criativo Integrado: Estudo de mercado, Abordagem Corporativa, Plano de Marketing, Plano de Comunicação, Briefing); - Criação e Desenvolvimento da imagem corporativa; - Planeamento e implementação do evento VIII Jornadas da Comunicação e Empreendedor do Ano ETPZP 2007; - Investigação e desenvolvimento de uma nova estrutura de projecto para a empresa; - Criação dos sites para a Viva +, ETPZP, VIII Jornadas da Comunicação e Loja Ortopédica; - Desenvolvimento dos projectos Hotel Low Cost e Loja Ortopédica, com a prestação de consultoria; - Criação de peças de comunicação para a Loja Ortopédica; - Desenvolvimento de uma apresentação multimédia para a Viva +.

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

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Anexos > Projecto Primรกrio da Empresa (Candidatura do 9ยบ concurso de Ideias de Negรณcio da ANJE)

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

(Anexo I)

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ETPZP

Escola Tecnológica e Profissional da Zona do Pinhal

> Quem é? Uma escola profissional, situada em Pedrogão Grande, com os cursos de comunicação, marketing, relações públicas e publicidade, hotelaria, gestão, construção cívil e informática, com cerca de 250 alunos, tendo ainda CET’s e cursos nível II.

> Quais os objectivos? - Aproximação da escola ás empresas - Aumento dos protocolos com as empresas com o objectivo de aumentar a carteira de estágios para os alunos - Projecção da imagem da escola junto da comunidade, stakeholders e empresas - Divulgação do empreendedorismo na comunidade escolar - Abertura de oportunidades para jovens da comunidade escola com ideias de negócio - Criação de um novo web-site para a ETPZP, de forma a ter uma presença mais forte na internet

> O que foi feito? - VIII Jornadas da Comunicação com o tema “Ser Empreendedor”; - Evento Empreendedor do Ano ETPZP 2007 com a presença de Miguel Ferreira da empresa Fonte Viva e Aquajet líder ibérica na distribuição de águas; - Novo Web Site da ETPZP;

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

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Hotel Low Cost

Hotel Low Cost > Quem é? Um hotel em conceito Low Cost, para implementar em Lisboa, destinado ao segmento de turistas que viajam nas companhias aéreas de Low Cost e a turistas de low budjet nacionais, principalmente jovens.

> Quais os objectivos a atingir? - Ficar classificado entre os 8 primeiros do concurso de empreendedorismo START; - Ganhar um o concurso de empreendedorismo Ideias de Negócio da ANJE.

> O que foi feito? - Desenvolvimento do projecto do Hotel Low Cost para a participação nos concursos de empreendedorismo Ideias de Negócio da ANJE e Prémio START.

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

253


Hotel Low Cost

Anexos > Projecto Hotel Low Cost (Candidatura do 9º concurso de Ideias de Negócio da ANJE)

(Anexo I)

> Projecto Sleep Hotel (Candidatura do 1º concurso de empreendedorismo Prémio Start)

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

(Anexo II)

254


Loja Ortopédica > Quem é? Uma Loja de Ortopedia, com todo o tipo de produtos na área ortopédica e cirúrgica, situada em Leiria.

> Quais os objectivos a atingir? - Aumentar as Vendas - Ganhar Notoriedade - Aumento da visibilidade da Loja - Perceber o nível de satisfação dos clientes bem como os factores de sucesso desde a sua abertura

> O que foi feito? - Estudo de Satisfação aos clientes - Aquisição de uma viatura e posterior pintura do carro com a imagem da empresa - Desenvolvimento de um web-site - Criação do um documento estratégico de marketing - Criação do posicionamento de comunicação “Sabemos o que precisa” - Criação de um novo layout para a loja - Realização de duas secções fotográficas: Com a administradora da empresa e para o espaço físico da loja e seus produtos - Campanha de mailing para o distrito de Leiria

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

255


Anexos > DeBriefing da Loja OrtopĂŠdica

(Anexo I)

> Web Site (Anexo II) > Montra da Loja (Anexo III)

> Projectos Desenvolvidos - Viva +

256


> Bibliografia do Projecto

> Bibliografia - PCI - Viva +

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‣ Bibliografia do Projecto Título do Livro Administração de

Autor, Edição, Editora Philip Kotler e Kevin Lane, 12º Edição, Pearson

Marketing Publicitor

Bernard Brochand, Jacques Lendrevie, Joaquim Vicente Rodrigues e Pedro Dionísio, 1º Edição, Publicações Dom Quixote

Estratégia Empresarial -

Lopes dos Reis, 1º Edição, Editorial Presença

Análise, Formação e Implementação Casos de Sucesso -

Rui Pena - Bee-Consulting, 1º Edição, AEP - Associação Empresarial de Portugal

Caderno Temático PRONACI Guia de Apoio ao

Mercal - Gestão e Marketing, 1º Edição

Planeamento Estratégico Manual de Marketing de

Bruno Valeverde Cota, 1º Edição, Universidade Lusíada Editora

Serviços Gestão da Comunicação

Joaquim Caetano e Luís Rasquilha, 2º Edição, Quimera

Mercator XXI - Teoria e

Denis Lindon, Jacques Lendrevie, Julien Lévy, Pedro Dionísio, Joaquim Vicente Rodrigues,

Prática do Marketing

10º Edição, Dom Quixote

Estratégias de Marketing - Pedro Celeste, 1º Edição, Escolar Editora Colectânea de Casos Portugueses Gestão de Eventos

Felipe Pedro, Joaquim Caetano, Klaus Christiani, Luis Rasquilha, 1º Edição, Quimera

Estratégia - Sucesso em

Adriano Freire, 10º Edição, Verbo

Portugal PAP - Prestige - Eventos e Eva Ponte, ETPZP Espectáculos O Marketing Sem

Philip Kotler, 1º Edição, Bookman

Segrados Marketing de Resultados

Abaetê de Azevedo e Ricardo Pomeranz, 1º Edição, M.Books

Do Estudo de Mercado ao Pierre Thuillier, 1º Edição, Edições Cetop Plano de Marketing Marketing de

Evert Gummesson, 2º Edição, Bookman

Relacionamento Total A Vaca Roxa

Seth Godin, 1º Edição, Editora Campus

Gestão de Projectos

Mary Duffy, 2º Edição, Editora Campus

Marketing Estratégico

Jean-Jacques Lambi, 4º Edição, Mc Graw Hill

> Bibliografia - PCI - Viva +

258


> Anexos Gerais

> Bibliografia - PCI - Viva +

259


Anexos Gerais > Pedido de Registo de Marca (Anexo I) > Clipping do Projecto Primรกrio da Viva + no 9ยบ Concurso de Ideias de Negรณcio da ANJE (Anexo II)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)

> Bibliografia - PCI - Viva +

260


PCI (Plano Criativo Integrado) - Projecto Viva +