Issuu on Google+

0okladka1a_Layout 1 12-10-11 12:02 Page 1

raPort: Programy Partnerskie – str. 7-47

ITReseller twój doradca

D

ISSN 1730-010X

w u t y g O D N I k

F

I R M

t

w biznesie

e l e I N F O R M a t y c Z N y c h

itreseller.pl

nr 18 /218/ 2012 • 22 października 2012

Zjednoczeni w rewolucji Rozmowa z Piotrem Pągowskim, general managerem PPs w HP Poland/str. 8-10


okladki_Layout 1 12-10-11 15:37 Page 3


03_Layout 1 12-10-11 15:33 Page 3

AktuAlności

Naszym zdaNiem

ProduceNci i resellerzy łączcie się Znamy to hasło w nieco innej wersji, choć jego wydźwięk jest zbliżony. Wspólna, kolektywna praca daje efekty w każdej formacji społeczno-politycznej. Wszyscy doskonale wiemy, że bez połączonych wysiłków producentów, dystrybutorów i resellerów rynek IT nie mógłby funkcjonować. Sprzedaż rozwiązań technologicznych to nie sprzedaż marchewki na pobliskim targu. Tu trzeba mieć wiedzę, doskonałe rozeznanie rynku i nowoczesne narzędzia marketingowe, by osiągać zamierzone efekty. Resellerzy przystępujący do programów otrzymują pomoc we wszystkich tych dziedzinach. Dzięki wsparciu dostawców mają też możliwość wkroczenia w obszary nowe, mało przez nich rozpoznane, które szybko mogą być źródłem przychodów. Samodzielne sprawdzanie nowych rynków byłoby dużym ryzykiem, merytoryczne zaplecze ryzyko to zdecydowanie zmniejsza. Dlatego mało już jest na rynku firm, które nie korzystają z możliwości, jakie daje partnerstwo z podmiotem dysponującym dużym potencjałem w zakresie szkoleń, marketingu i – co bardzo ważne – finansowania. W związku ze zmieniającym się stylem pracy na coraz bardziej mobilny, widoczna jest obecnie tendencja do coraz większego wykorzystywania Internetu zarówno w zakresie marketingu, pozyskiwania informacji, jak i szkoleń. Zwiększa się liczba szkoleń on-line. Powstaje coraz więcej platform B2B dla uczestników programów partnerskich, sklepów internetowych. Jednak sens wszystkich podejmowanych działań, niezależnie, czy dzieje się to zdalnie, czy też nie, pozostaje niezmienny: program ma oferować taki poziom wsparcia dla resellerów, by obie strony były zadowolone z osiągniętych wspólną pracą wyników sprzedaży. Jak co roku, oddajemy do Państwa rąk kolejny raport dotyczący programów partnerskich. Raport, prócz opisów programów i odnoszonych z nich korzyści, rozmów z dostawcami na temat perspektyw rozwoju rynku IT, zawiera także badania agencji analitycznej PART IT Reseller dotyczące m.in. szkoleń, certyfikacji, autoryzacji, korzyści z programów w ocenie obu stron: producentówi resellerów.

3


produkty_Layout 1 12-10-15 10:55 Page 4

4

AkTuALNOśCI

Pod znakiem auto ID - konferencja RRC Jeden z głównych polskich dystrybutorów VAD, firma RRC, zorganizowała dla swoich partnerów handlowych całodniową konferencję szkoleniową. Impreza odbyła się 20 września w hotelu Boss w Międzylesiu. Ponad 200 resellerów mogło zapoznać się szczegółowo z ofertą takich producentów, jak Avaya, IBM, Motorola, Psion, Zebra Technologies, Datamax-O'neil, Cambium Networks oraz Corning Cable. Część wykładową otworzył Paweł Jabłoński, szef działu Auto ID w RRC. Uczestniczy mogli wziąć udział w warsztatach technologicznych, doskonalić techniki sprzedaży, czy obejrzeć wybrane produkty na stoiskach producentów w sali wystawowej. Ważnym aspektem konferencji była możliwość pozyskania wiedzy bezpośrednio od ekspertów, jak również wymiany doświadczeń pomiędzy resellerami. Wydarzenie zakończyła wieczorna impreza, uświetniona występami kabaretowymi.

MOTOROLA: ET1 WAN

PANASONIC: projektor do sal wykładowych

RRC Poland wprowadza do oferty

W nowym projektorze Panasonic

nową wersję tabletu Motoroli ET1

PT-VW431DE zastosowana została

ActiveJet AJE-700 LCD Sinus dysponuje

WAN. Urządzenie zostało uzupełnione

technologia Digital Link. Rozwiązanie

mocą pozorną 700 VA i skuteczną 420

o działający w dwóch trybach moduł

pozwala na sterowanie urządzeniem oraz

W, zaś AJE-1500 Sinus LCD ma moc

WAN i opcjonalny skaner kodów

przesyłanie sygnału audio i wideo na

skuteczną 1050 W oraz moc

kreskowych i czytnik kart

odległość do 100 metrów za pomocą

pozorną 1500 VA. Zasilacze wyposażone

magnetycznych, wymieniane

jednego przewodu sieciowego LAN oraz

są w żelowo-ołowiowe baterie, system

„na gorąco” baterie oraz

złącza RJ45, zastępując tym samym

AVR zabezpieczający urządzenie

zabezpieczone oprogramowanie

standard HDMI. Panasonic PT-VW431DE

elektroniczne przed zanikami

systemowe. W tablecie zastosowano

charakteryzuje się jasnością 4300 ANSI

i spadkami napięcia w sieci, a także

wytrzymały 7-calowy wyświetlacz

lumenów oraz kontrastem 3500:1,

ograniczający możliwość uszkodzeń

kolorowy ze szkłem Gorilla Glass.

zapewniając wyraźny obraz nawet w jasno

w wyniku przepięć w sieci elektrycznej.

Tablet ET1 z dwurdzeniowym

oświetlonych pomieszczeniach.

Urządzenia wyposażone są również

procesorem TI OMAP4430 działa

Urządzenie dodatkowo wykorzystuje

w tzw. zimny start. W komplecie

pod kontrolą systemu operacyjnego

technologię Panasonic Daylight View

znajdują się dwa kable IEC320

Android, specjalnie przystosowanego

Basic, która z pomocą czujnika światła

połączeniowe, kabel USB i kabel RJ45.

do wymagań korporacyjnych, i oferuje

dostosowuje pracę projektora do natężenia

ActiveJet AJE-700 LCD Sinus może

dodatkowe rozwiązania Motoroli,

oświetlenia zewnętrznego. Żywotność

pracować w pomieszczeniach

takie jak: bezprzewodowe zarządzanie

lampy o mocy 280 W wynosi 4000 godzin,

o temperaturze 0-40 st. C.

urządzeniami mobilnymi, algorytmy

co gwarantuje długi okres pracy projektora

i wilgotności 0-90 proc., podobnie jak

dekodowania do odczytywania kodów

bez konieczności serwisowania.

model AJE-1500 LCD Sinus. Zakres napięcia wejściowego zasilaczy

kreskowych, logowanie i konfigurowanie wielu użytkowników, kontrola i blokowanie aplikacji, zabezpieczenia klasy korporacyjnej. RRC POLAND, tel. 22 549 74 00, www.rrc.com.pl

Zasilacze awaryjne ActiveJet

PANASONIC, tel. 22 338 11 00, www.panasonic.pl

wynosi 162-290 V, a kształt napięcia to sinusoida pełna.

Dystrybutorzy: VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

ACTIVEJET, tel. 22 332 16 29, www.activejet.pl

PLATINET, tel. 12 65 10 590, www.platinet.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Dystrybutor:


produkty_Layout 1 12-10-15 10:55 Page 5

5

NTT SYSTEM: nowy AIO NTT System wprowadza na rynek nową linię pecetów typu All-in-One. Seria NTT AIO G11 to komputery zamknięte w cienkiej i ergonomicznej obudowie, z 21-calowym wyświetlaczem dotykowym lub tradycyjnym LCD. Od października będą też dostępne konstrukcje wyposażone w cyfrowy tuner telewizji naziemnej. Dzięki tym cechom oraz zastosowaniu wysokiej jakości komponentów multimedialnych komputer doskonale sprawdzi się w domu, biurze oraz jako sprzęt szkolny. W NTT AIO G11 zastosowano płyty główne z chipsetem intelowskim H61 obsługujące procesory Intela z serii i3, i5 lub i7 oraz pamięci RAM DDR3 taktowane z częstotliwością 1333 MHz. Komputery mają wbudowane czytniki kart pamięci flash, napędy DVD RW, zaś twardy dysk ma pojemność od 500 GB do 1 TB, w zależności od modelu. Wszystkie pecety z serii G11 są wyposażone w złącza HDMI, a 21-calowy monitor wyświetla obraz o rozdzielczości Full HD. NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.pl

SYMANTEC: urządzenia do tworzenia kopii zapasowych Firma znana z oprogramowania Norton wprowadza pierwsze sprzętowe rozwiązania do tworzenia kopii zapasowych. Urządzenia NetBackup 5220 i Backup Exec 3600 są adresowane, odpowiednio, do dużych przedsiębiorstw oraz sektora MŚP. Maszyny Symanteca mają zainstalowane najnowsze oprogramowanie Symantec NetBackup 7.5 lub Backup Exec 2012. NetBackup 5220 oferuje NetBackup Accelerator, Replication Director, technologię Symantec V-Ray, automatyczną replikację obrazów, ochronę systemów krytycznych oraz optymalizację WAN. Backup Exec 3600 obsługuje Symantec V-Ray, ma wbudowane usuwanie skutków awarii, obsługuje taśmy, oferuje usługę przywracania z chmury oraz deduplikuje dane. SYMANTEC, tel. 22 586 92 00, www.symantec.pl Dystrybutorzy: ABC DATA, tel. 22 676 09 00 www.abcdata.com.pl CONNECT DISTRIBUTION, tel. 22 542 41 71 www.connectdistribution.pl ARROW ECS, tel. 12 616 43 00, "www.arrowecs.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl


produkty_Layout 1 12-10-15 10:55 Page 6

6

AKTUALNOśCI

PHILIPS z matrycą IPS i funkcją SmartMHL PHILIPS 237E4QHAD obsługuje połączenia za pomocą MHL, co umożliwia przeglądanie na większym ekranie zdjęć zrobionych telefonem, filmów znajdujących się na tablecie czy pracę nad dokumentami tekstowymi. Odtwarzanie dźwięku zapisanego na mobilnych urządzeniach jest możliwe dzięki wyposażeniu monitora we wbudowane głośniki, a także wyjście HDMI audio oraz wyjście słuchawkowe. PHILIPS 237E4QHAD wyświetla obraz w rozdzielczości 1920×1080 (Full HD), w formacie 16: 9. Rezultatem zastosowania matrycy IPS jest bardzo dobre odwzorowanie kolorów, a także szerokie kąty widzenia. PHILIPS, www.philips.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl MEGABAJT, tel. 22 633 11 99, www.megabajt.com.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

QNAP: rejestrator wideo VioStor QNAP VioStor NVR VS-12164U-RP PRO to najnowszy służyć do już istniejących instalacji, obsługujących nawet 64

iiyama: 27-calowy monitor B2780HSU

kamery megapikselowe. W urządzeniu zastosowano procesor

Monitor iiyama B2780HSU wyświetla obraz w

Intel Quad-Core Xeon E3 oraz pamięć DDR3 ECC. Dzięki temu

rozdzielczości Full HD 1920x1080 (16:9). Jakość obrazu

nowy model zapewnia wysoką wydajność

zapewnia bardzo wysoki poziom kontrastu (5 000 000:1

przy przepustowości 450 Mbps, zapewniając stabilny podgląd

ACR), a szybki czas reakcji (2 ms) gwarantuje brak efektu

i płynne odtwarzanie nagrań z wielu kamer jednocześnie.

smużenia – zarówno w czasie oglądania filmów, jak i

QNAP VS-12164U-RP PRO obsługuje różne typy konfiguracji

grania. Nowy panel iiyama wyposażony jest w cztery złącza

dysków: RAID 0, 1, 5, 6, 5+ hot spare, 6+ hot spare, dysk

USB, analogowe wyjście sygnału VGA (D-Sub), DVI-D i

pojedynczy i JBOD, pozwalając zastosować różne opcje

HDMI, między którymi można łatwo przełączać się z

rejestrator wideo do systemów monitoringu. Model może

zabezpieczenia danych przed ich utratą. Konfiguracja systemu

poziomu menu OSD. Z racji swoich wymiarów B2780HSU

jest łatwa i intuicyjna. Dzięki podłączeniu myszy USB,

sprawdza się jako uzupełnienie centrum domowej

klawiatury lub joysticka, a także monitora przez interfejs VGA

rozrywki. Panel ten można też śmiało polecić do

bezpośrednio do rejestratora, system może być skonfigurowany

zastosowań biznesowych.

i uruchomiony w każdym momencie bez użycia komputera. iiyama POLSKA, tel. 71 330 51 81, www.iiyama.pl QNAP, www.qnap.pl

Dystrybutorzy:

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

EPA Systemy, tel. 91 431 53 64, www.epasystemy.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

KONSORCJUM FEN, tel. 61 66 90 700, www.fen.pl

KOMPUTRONIK, tel. 61 835 94 00, www.komputronik.pl


07 wejsciowka.qxp _Layout 1 12-10-11 11:34 Page 1

Raport

Programy Partnerskie


okowoko.qxp _Layout 1 12-10-12 11:39 Page 8

Zjednoczeni w rewolucji


okowoko.qxp _Layout 1 12-10-12 11:40 Page 9

9

oko w oko

Z Piotrem Pągowskim, General ManaGereM PPS w HP Poland,

Fot. Marek Zawadka/out of Box Photos

roZmawiają Lech maciejewski i michał tomasZkiewicZ.

– W jaki sposób zjednoczenie wpłynie na funkcjonowanie i pozycję HP w Polsce? – odpowiedź jest prosta: tak jak globalnie, tak i lokalnie chcemy być numerem jeden. na całym świecie przewodzimy w kategoriach produktowych, w których jesteśmy obecnie: w serwerach, komputerach osobistych i urządzeniach drukujących. dlaczego w Polsce miałoby być inaczej? Umocnienie naszej pozycji na rynku to jednak tylko jeden z celów i następstw połączenia działów PSG i IPG. Połączenie ma ułatwić współpracę między nami i naszymi partnerami i pozwolić skoncentrować się na robieniu biznesu, zamiast na docieraniu do różnych osób odpowiedzialnych za daną część oferty. Z punktu widzenia resellera, staliśmy się producentem łatwym w kontakcie, przyjaznym, z prostymi i przejrzystymi programami partnerskimi. Zjednoczenie HP zaowocuje także poprawą wyników finansowych. Chcę podkreślić, że nie mówimy tutaj o prostych oszczędnościach wynikających z restrukturyzacji działów, ale o inwestowaniu w innowacyjne, nowe technologie i ich implementacje. wyniki tej polityki widać już dziś: wprowadzamy na rynek cały wysyp interesujących, ładnych designersko produktów, poczynając od ultrabooków, przez rozwiązania hybrydowe, aż po tablety dla biznesu. Tempo wprowadzania nowości jest bardzo duże także w naszych rozwiązaniach drukujących, dopiero co pokazaliśmy nową linię drukarek Ink advantage. – Jak przebiega proces połączenia? Kiedy HP w Polsce będzie w pełni zjednoczone? – rozmawiamy drugiego października – połączenie działów zakończy się więc oficjalnie dokładnie za 29 dni. w listopadzie zaczynamy nowy rok finansowy i to jest taka cezura, która wyznacza termin zakończenia restrukturyzacji. To oficjalna data, w praktyce już od jakiegoś czasu funkcjonujemy jako jedna organizacja. Mamy już wdrożoną całą strukturę – od mojej pozycji, poprzez menedżerów działów, do poszczególnych pozycji sprzedawców. Każdy z naszych pracowników wie, za co odpowiada i jak wyglądają jego nowe obowiązki. działalność wszystkich naszych pracowników będzie mierzo-

na w dwóch liniach produktowych. operacja połączenia działów przebiegała według bardzo starannie przygotowanego harmonogramu, z góry było wiadomo, kiedy i w jaki sposób przeprowadzane będą poszczególne operacje i jak będą wyglądać konkursy na obsadzenie stanowisk. Plan przygotowany był na poziomie ogólnym, globalnym, jak i szczegółowym, lokalnym, wskazującym terminy kolejnych etapów na poziomie poszczególnych krajów. dzięki temu w przejrzysty i sprawiedliwy sposób obsadzono stanowiska w nowej strukturze, każdy pracownik był brany pod uwagę i mógł zaprezentować swoje umiejętności i kompetencje. Ja sam przeszedłem wielostopniowy proces rekrutacyjny, zanim otrzymałem stanowisko szefa – nikt nie został pominięty. nowa struktura została przez nas bardzo szybko wdrożona, nie było sytuacji, gdy pracownik żył w niepewności i zastanawiał się, co go spotka podczas restrukturyzacji. Staraliśmy się, żeby każdy mógł jak najszybciej zapoznać się z przydziałem stanowisk. dzięki temu mogliśmy skupić się na pracy i pomogliśmy pracownikom w komfortowy sposób przygotować się do nowych zadań. w sensie organizacyjnym restrukturyzacja zakończyła się już w lipcu. – Jak zmieni się podejście HP do oferowanych produktów? – Prace badawczo-rozwojowe trwają latami, nie ma więc co się spodziewać błyskawicznie widocznego wpływu połączenia na nowe produkty. Z czasem można się zapewne spodziewać specjalnych rozwiązań, ułatwiających współpracę naszych komputerów z naszymi drukarkami, nie będzie to jednak raczej główny kierunek rozwoju. Klienci kupujący nasze notebooki to po części zupełnie inni konsumenci niż kupcy drukarek. Te produkty mogą funkcjonować oddzielnie i mają same w sobie być atrakcyjne dla odbiorców. nam najbardziej zależy, żeby sprzęt kupiony przez naszych klientów był użytkowany, gdyż w przypadku drukarek wiąże się to z wpływami ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. dbamy o pozycję lidera rynku, upewniając się, że nasze urządzenia współpracują dobrze ze wszyst-

kimi rozwiązaniami dostępnymi na rynku, różnymi urządzeniami pracującymi pod różnymi systemami operacyjnymi. To co, moim zdaniem, liczy się najbardziej, to tempo wprowadzania innowacji. do tej pory, ze względu na program oszczędnościowy wprowadzony jeszcze przez Marka Hurda, nie było z tym w HP najlepiej. rynek IT jest bardzo dynamiczny i jedynym sposobem na przyciągnięcie klienta jest pokazanie produktu, który ma w sobie nową jakość, zaspokaja nową potrzebę. Penetracja rynku jest już na tyle duża, że wszyscy klienci zdają sobie sprawę, iż potrzebują komputera i w przeważającej większości przypadków już go sobie kiedyś kupili. Trzeba w jakiś sposób pokazać, że nowy produkt jest zdecydowanie lepszy od starszego, ma w sobie coś, co zdecydowanie go odróżnia. Może to być dłużej działająca bateria, bardziej wpasowujący się w gusta wygląd, lepsze działanie multimediów, zabezpieczanie i szyfrowanie przechowywania danych, itp. – Co innowacyjnego szykuje HP na najbliższy czas? – Szykuje się prawdziwa rewolucja w świecie komputerów – czy może raczej urządzeń – przenośnych. To będzie dopiero druga tak ważna zmiana w całej historii PC. Zaczęło się od desktopów i przez wiele lat komputery były dostępne tylko w takiej formie. Potem nadeszła rewolucja mobilna i desktopy zmieniły się w notebooki, które także z biegiem czasu zaczęły się do siebie coraz bardziej upodabniać wyglądem oraz zbliżać cenowo. lekkim ożywieniem było wprowadzenie ultrabooków, będących innowacyjną interpretacją znanych od dawna założeń budowy komputerów przenośnych. Teraz jednak pojawia się windows 8, który wywraca do góry nogami zasady obsługi komputera. Pojawia się dopracowany interfejs dotykowy, dzięki czemu fantazja projektantów urządzeń może w końcu znaleźć swoje ujście. wystarczy przyjrzeć się produktom działającym pod kontrolą windows 8, by zauważyć niespotykane dotąd bogactwo różnych form: mamy urządzenia dotykowe, z klawiaturą wbudowaną na stałe, bez klawiatury, z klawiaturą podłączaną...


okowoko.qxp _Layout 1 12-10-12 11:39 Page 10

10

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

oko w oko

Mocniejsze będą komputery klasy All-in-One, zarówno z ekranami dotykowymi, jak i tradycyjnymi wyświetlaczami. Pojawiają się smartfony, które można włożyć do dodatkowej obudowy i używać jak tablet, a po dołączeniu zewnętrznej klawiatury zamieniają się w notebooka. HP także ma przygotowane projekty innowacyjne, sam pracuję na modelu Spectre XT z dotykowym ekranem, a na targach IFA w Berlinie otrzymaliśmy wyróżnienie za Envy x2, ultrabook z odłączaną klawiaturą, który zmienia się w praktyczny tablet z czasem pracy na baterii wynoszącym czternaście godzin. Bardzo lubię gadżety i patrząc na nowe propozycje HP mam ogromny problem z klęską urodzaju – wszystkiego chciałbym spróbować, ale od czego zacząć? A takich nowości będziemy mieli bardzo dużo, co sezon wymieniamy linię produktową, teraz prezentowaliśmy nowości na back to school, a już za chwilę pokażemy produkty świąteczne. – Jak restrukturyzacja HP wpłynie na kontakty z resellerami?

– Bardzo pozytywnie. Naszym partnerom będzie teraz prościej robić interesy z Działem Druku i Komputerów Osobistych, gdyż w sprawie naszych produktów będą się kontaktować z jednym opiekunem, zamiast, jak do tej pory było, z dwoma. To oznacza, że interesy będzie można robić szybciej i sprawniej, co ma ogromne znaczenie w przypadku postępowań przetargowych. Dane dotyczące naszych wszystkich linii produktowych, od komputerów osobistych do drukarek, wprowadzamy właśnie do portalu partnerskiego; będą tam dostępne zarówno szkolenia, jak i wiadomości o promocjach sprzedażowych. Naszym partnerom prościej będzie zdobywać wiedzę, gdyż zamiast dwóch szkoleń NPT – jedno z PSG, drugie z IPG – dwa razy w roku odbywać się będą szkolenia łączone. – W jakim kierunku powinien się rozwijać reseller, by maksymalnie wykorzystać te możliwości? – Z mojego doświadczenia wynika, że najlepiej radzą sobie resellerzy, którzy skupiają się na współpracy z jednym producentem.

Oczywiście, zachęcam, żeby wybór ten padł na HP, jesteśmy otwarci, chętni do współpracy i oferujemy zaufanie i wzajemne zrozumienie. Warto działać w programie, warto robić specjalizacje, bo wiedza jest premiowana dodatkowymi bonusami z naszej strony. W miarę możliwości wspieramy także inicjatywy naszych aktywnych partnerów finansowo, organizujemy wspólne seminaria dla klientów, wypożyczamy sprzęt demo. Chcę także zwrócić uwagę na szanse, jakie dajemy partnerom na otrzymanie stabilnego, stałego przychodu wynikającego ze sprzedaży naszego sprzętu drukującego, a więc tak naprawdę podstawowej infrastruktury występującej w każdym biurze. Dostarczanie materiałów eksploatacyjnych może być postrzegane jako usługa, gdy mówimy o obsłudze większych przedsiębiorstw. To najprostsza droga do rozszerzenia działalności z prostej sprzedaży pudełek na oferowanie opieki serwisowej nad całym sprzętem drukującym. Wspólnie z partnerami oferujemy kontrakty na materiały eksploatacyjne; jeżeli partner negocjuje sprzedaż drukarek, może jednocześnie zaoferować klientowi umowę roczną na zakup materiału eksploatacyjnego. Z naszych badań wynika również, że to właśnie tusze i tonery są głównym powodem, dla którego klienci przychodzą do fizycznego sklepu. Potrzeba wymiany zużytego materiału musi być zrealizowana natychmiast, nawet cena schodzi tutaj na dalszy plan, konsument jest w stanie zapłacić za tusz kilka złotych więcej, aby móc go natychmiast otrzymać i używać. A gdy klient jest już w sklepie, można zaangażować go w rozmowę i zobaczyć, jakie inne potrzeby można zaspokoić, na przykład prezentując mu walory nowej drukarki Ink Advantage. Materiały eksploatacyjne do tej linii produktów są o wiele tańsze niż do starszych modeli. Warto przyjrzeć się także produktom droższym, które nie są sprzedawane w dużych ilościach, ale które pozwalają na nałożenie zdecydowanie bardziej satysfakcjonującej marży. Mówimy tutaj o terminalach, systemach kasowych i, przede wszystkim, o stacjach roboczych HP. Jako HP staramy się zapobiegać konfliktom na linii retail-kanał partnerski poprzez rozdzielenie oferty produktowej. Dzięki temu resellerzy mogą czuć się pewnie i ze spokojem myśleć o swoich zyskach.


okowoko.qxp _Layout 1 12-10-12 11:40 Page 11


ocena_Layout 1 12-10-11 12:22 Page 12

12

programy partnerskie

korzyści z programu BarBara Mejssner

Program partnerski to korzyści po obu stronach. Bez pomocy partnerów dystrybutorzy i producenci nie mogą rozwijać szerokiej sieci sprzedaży, dla resellerów jest to też możliwość rozwoju biznesu, poszerzania kompetencji i wchodzenia bez ryzyka w nowe obszary rynku. Czy wiedza zgromadzona na szkoleniaCh przekłada się na wzrost przyChodów i zysków?

trudno powiedzieć 80,3 proc.

tak 16,4 proc. nie 3,3 proc.

Źródło: PART ITReseller

becnie samodzielne działanie na rynku, bez wsparcia dystrybutorów lub producentów sprzętu i rozwiązań informatycznych, jest niełatwe i z pewnością nie przysparza tylu korzyści, ile może dać uczestnictwo w programach partnerskich. sami resellerzy twierdzą, że bez programów partnerskich, nawet jeśli nie do końca są zbieżne z ich oczekiwaniami, nie da się w praktyce funkcjonować. Dużo lepiej działać w ramach stworzonych przez producentów programów, niż sprzedawać na własną rękę. Dzięki pomocy dostawców, resellerzy mają możliwość wkroczenia w obszary nowe, mało przez nich rozpoznane, które szybko mogą być źródłem przychodów. samodzielne sprawdzanie nowych rynków byłoby zbyt dużym ryzykiem, merytoryczne zaplecze ryzyko to znacznie zmniejsza. Dystrybutorzy wspomagają ponadto partnerów wiedzą, co pozwala, mimo niedostatecznych kompetencji w pewnych obszarach rynku, pozyskać nowych klientów. Wielu z nich ceni sobie to, że weszli na obszary, które jeszcze rok, dwa lata temu były dla nich niemal niedostępne, a dzisiaj są źródłem sporej części wypracowanego zysku. Współpraca z doświadczonym partnerem biznesowym, jak np. liczący się na rynku producent oprogramowania, to także gwarancja wsparcia i możliwość korzystania z know-how uznanej firmy. resellerzy

O


ocena_Layout 1 12-10-11 12:22 Page 13

13

aNNa Bielińska dyrektor ds. komuNikacji korporacyjNej, actioN

Udział w programie partnerskim znacznie poprawia współpracę między dystrybutorem a resellerem. Program partnerski umożliwia budowanie trwałej relacji. Dzięki wykorzystaniu szerokiej gamy narzędzi, takich jak np. platforma partner.actina.pl w przypadku programu partnerskiego Actina Solar, partner może osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Korzyścią dla naszych partnerów jest z pewnością bogata oferta nagród i bonusów. Najlepszych partnerów zapraszamy na pełne wrażeń wyjazdy. Dużą popularnością cieszą się też cyklicznie promocje z cennymi nagrodami rzeczowymi

mają dzięki temu dostęp do wielu nowoczesnych narzędzi, jak np. platform internetowych, gdzie mogą uzyskać informacje i pomoc. Programy pozwalają też na wymianę informacji między jego uczestnikami, a także na sprzedaż rozwiązań samodzielnie tworzonych przez resellerów na bazie oferowanych produktów. Resellerzy mają możliwość korzystania z dużej ilości płatnych oraz bezpłatnych szkoleń, materiałów dydaktycznych, wsparcia wdrożeniowego, a także

pomocy w lokalnych działaniach marketingowych. Najlepsi, najaktywniejsi partnerzy mogą też brać udział w atrakcyjnych wycieczkach do egzotycznych krajów, otrzymują również nagrody rzeczowe. – Dzięki niskim limitom zakupowym, każde, nawet najmniejsze, przedsiębiorstwo ma szansę zdobyć ciekawe nagrody. Ostatnio, na przykład, w programie partnerskim ActiveJet można było otrzymać sprzęt IT, AGD, a także rowery czy bony towarowe – mówi

NajważNiejsze korzyści z uczestNictwa w programie partNerskim w oceNie resellerów udział w kosztach reklamy 12,5 proc.

wyższe marże 10,9 proc.

szybszy dostęp do nowości produktowych 9,4 proc. poprawa wiarygodności własnej firmy 7,8 proc.

krzysztof szuBert prezes zarządu coNNect distriButioN

Z naszego punktu widzenia oraz informacji od partnerów, prócz standardowych korzyści z partnerstwa, jak kredytowanie i terminy płatności, bardzo ważne

nagrody uzyskane za dobrą sprzedaż 6,3 proc.

dla nich są elementy związane z szybką decyzyjnością po stronie dystrybutora, elastycznością, bycie rzeczywiście partnerem dla

szkolenia 15,6 proc.

udział w bezpłatnych szkoleniach 6,3 proc.

to nie dla maluczkich, nigdy na nic się nie załapiesz 1,1 proc.

siebie nawzajem (a nie sztywna relacja dostawca-odbiorca), jak i elementy szybkiego rozliczania tzw. bonusów posprzedażnych oraz dostęp do funduszy MDF – co z naszej strony staramy się zapewniać i jednocześnie

upusty gotówkowe 25 proc.

zapraszamy partnerów do współpracy i weryfikacji.

Źródło: PART ITReseller


ocena_Layout 1 12-10-11 12:22 Page 14

14

PrOGraMy Partnerskie

Jerzy Grandys GMO and Channels sales ManaGer, XerOX POlska Program partnerski Xerox został

MałGOrzata Gryz dyrektOr strateGii i PrOGraMów PartnerskiCh w POlskiM Oddziale

MiCrOsOft

rObert kulasiński Var aCCOunt ManaGer, netGear Każdy z poziomów współpracy partnerskiej gwarantuje inny pakiet

powołany, aby w uregulowany sposób

Inwestujemy w widoczność partnerów

świadczeń i korzyści. W ramach

dostarczyć jak najwięcej wymiernych

Microsoftu na spotkaniach dla klientów

programu Channel Partner oferujemy

korzyści biznesowych zrzeszonym

i istotnych konferencjach branżowych.

m.in.: promocje, szkolenia produktowe,

partnerom. Uczestnictwo w programie

W ubiegłym roku odbyło się

wsparcie przed sprzedażą i sprzęt

partnerskim to wiele korzyści zarówno

kilkadziesiąt tego typu spotkań.

do testów. W przypadku programu

dla producentów, jak i dystrybutorów.

Wdrażamy też zaawansowane systemy

Solution Architect, oprócz

Do największych z nich zalicza się m.in.

tzw. Digital Marketingu, między

wymienionych profitów, dodajemy

marże handlowe, wsparcie

innymi rozwiązania typu Content

wsparcie marketingowe oraz ceny

przy projektach, selektywny dostęp

Syndication, umożliwiające wzajemną

projektowe. Program Platinium Partner zapewnia dodatkowo BER 8-procentowy

do oferty, również tej specjalistycznej,

wymianę treści promocyjnych oraz

wraz z aplikacjami czy leady handlowe

precyzyjną analizę skuteczności tego

(Back End Rabate) na wybrane grupy

Xerox. Należy wspomnieć o bezpłatnych

typu działań. Wreszcie twórcy

produktowe, przy kwartalnym obrocie

szkoleniach, zabezpieczeniach wpływów

oprogramowania mogą oferować swoje

na poziomie 20 000 dol., z kolei

z postsales, jak też o dostępie

aplikacje zarówno w katalogu Pinpoint,

Platinium Plus Partner – BER

do unikalnych na rynku rozwiązań

jak i sklepach z aplikacjami na różne

12-procentowy na wybrane grupy

finansowania transakcji w oparciu

platformy, np. aplikacje dla Windows 8,

produktowe, przy kwartalnym obrocie

o leasing 0 proc.

Windows Phone, Office 365.

na poziomie 30 000 dol.

Anna Bielińska, dyrektor ds. komunikacji korporacyjnej w Action. Wśród wymienianych korzyści znalazły się przede wszystkim: bonusy i upusty, szkolenia (zarówno techniczne, jak i związane z umiejętnością sprzedaży), materiały reklamowe i marketingowe, możliwość wypożyczania sprzętu demo, w celu zaprezentowania klientowi (okazuje się, że nie jest to oczywisty, stały element oferty producenta dla partnerów), a także sprawny system informatyczny do obliczania wielkości sprzedaży.

– Najważniejszymi korzyściami resellerów wynikającymi z udziału w programach partnerskich są: wsparcie przedsprzedażne, w tym konsultacje w siedzibie klientów końcowych partnera; dostęp do szkoleń i warsztatów technicznych, zarówno autoryzowanych, jak i autorskich; certyfikacje handlowe i inżynierskie; możliwość wypożyczeń sprzętu demonstracyjnego; wsparcie marketingowe i promocyjne oraz polityka rabatowa – mówi Wojciech Komnata, dyrektor handlowy w Veracomp SA.


okladki_Layout 1 12-10-15 11:07 Page 3


wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 12:44 Page 16

wywiad oko w oko

16

Na sukces

pracują obie strony Z andrZejem Garwolińskim, SPeCjAlISTą DS. PRogRAMóW PARTNeRSkICh W SAMSUNgU, roZmawia BarBara mejssner.

– Czy istnieje recepta na dobry program partnerski? – W przypadku branży IT, w której programy lojalnościowe są prowadzone przez większość producentów i dystrybutorów od już blisko 10 lat, coraz trudniej jest mówić o jednej recepcie na program udany i skuteczny. Zawsze warto pamiętać, że sam fakt wdrożenia programu nie wystarczy do zwiększenia obrotów. Musi on być stworzony w sposób, który zachęci resellerów do aktywnego udziału. Samsung może poszczycić się jednym z najdłużej działających i zapewne jednym z największych programów partnerskich w branży IT na rynku polskim. Program powstał w 2003 roku pod nazwą ASAP (Always Samsung Always Partners). Pod koniec 2008 roku dobrze znany już wówczas na rynku ASAP został włączony do globalnego programu partnerskiego firmy Samsung o nazwie Power Partner Program i pod nową nazwą jest nieustannie rozwijany. Program partnerski to jednak dla nas tylko pewne ramy, które pomagają rozpocząć i uporządkować współpracę z resellerami. Z tymi partnerami, którzy wykazują chęć szerszej współpracy – a mamy ich sporo – staramy się robić znacznie więcej niż przewiduje sam program i daje to bardzo dobre efekty. – Kto może zostać partnerem firmy Samsung? – Uczestnikiem programu partnerskiego może zostać każda firma, która jest dilerem sprzętu informatycznego Samsunga, czyli takich urządzeń, jak monitory, drukarki, notebooki, tablety, napędy optyczne czy

pamięci masowe. Wystarczy wypełnić prosty formularz rejestracyjny dostępny na stronie www.partnersamsung.com/pl/. W Power Partner Program zarejestrowanych jest obecnie blisko 5 tysięcy firm resellerskich, z którymi poprzez internetową platformę programu utrzymujemy aktywne relacje. – Jakiego typu korzyści ze współpracy i wsparcie w dziedzinie sprzedaży mogą otrzymać partnerzy firmy Samsung, od czego jest ono uzależnione? – Nie będzie zaskoczeniem, jeśli powiem, że zarówno każdy reseller, jak i producent jest nastawiony na uzyskanie jak największego dochodu. jednak w dłuższej perspektywie resellerzy nie obronią się przed spadkiem opłacalności handlu, szczególnie przy coraz niższych marżach na sprzęcie komputerowym. Staramy się wypracowywać takie rozwiązania, które dają naszym partnerom handlowym korzyści największe. Uczestnicy programu, w zamian za zakupy produktów Samsunga od naszych autoryzowanych dystrybutorów, zbierają punkty, które następnie mogą wymieniać na bardzo atrakcyjne nagrody pieniężne w postaci różnego typu bonów, kart przedpłaconych czy też not uznaniowych. Mamy jednocześnie świadomość, że ten podstawowy mechanizm programów lojalnościowych – czyli punkty i nagrody – dzisiaj nie wystarcza, aby przywiązać do siebie partnera na dłużej. oferta programów lojalnościowych w branży IT jest bardzo szeroka, a konkurencja wśród producentów o zdobycie klienta coraz większa. Dlatego też jeszcze aktywniej

rozwijamy cały wachlarz narzędzi do wspierania biznesu, takich jak: możliwość uzyskania specjalnych cen produktów, rabatów posprzedażnych, dostęp do licznych promocji, aktualizowanego Download Center (internetowego repozytorium certyfikatów, instrukcji, prezentacji i zdjęć produktów). Najlepsi partnerzy są nagradzani dodatkowo w programach incentive. – Co, oprócz dobrej marży i nagród, zachęca partnerów zewnętrznych do współpracy? – Program lojalnościowy jest ważnym aspektem współpracy z resellerami, ale równie istotnym jest elastyczność i zrozumienie specyfiki działania partnerów handlowych. Rolę nie do przecenienia odgrywa łatwość kontaktu z producentem. Samsung w maksymalny sposób stara się ułatwiać resellerom kontakt z przedstawicielem firmy, co wpływa na jakość i szybkość realizowanych projektów handlowych. Dlatego też staramy się, aby nasi najaktywniejsi partnerzy mogli liczyć na wsparcie ze strony dedykowanego opiekuna handlowego. Reseller uzyskuje w ten sposób pomoc w zakresie doboru oferty, dostępności produktów, wsparcia cenowego czy też finansowania wspólnych inicjatyw marketingowych. Znaczne korzyści przynosi często resellerom uczestnictwo przedstawiciela producenta w rozmowach i negocjacjach z klientami końcowymi w przypadku większych kontraktów. Uwiarygodnia to resellera w oczach klienta. Dodatkową formą


wsparcia dla naszych partnerów jest również, organizowany w różnych rejonach Polski, projekt Samsung IT Roadshow, czyli cykl szkoleń z zakresu technicznych nowinek pojawiających się nieustannie w naszej ofercie. – Czy w ramach konkretnych segmentów rynku występują szczegółowe specjalizacje? W czym głównie specjalizują się partnerzy? Jakie stopnie specjalizacji, certyfikaty mogą zdobywać i jak jest to premiowane przez producenta? – W ramach Power Partner Program uruchomiony został program B2B ResellerPRO, dedykowany wybranej grupie najbardziej aktywnych partnerów handlowych firmy Samsung, obsługujących sektor klientów publiczno-instytucjonalnych. Autoryzowani partnerzy otrzymują certyfikat Samsung B2B ResellerPRO Partner oraz dostęp do dodatkowych funkcjonalności programu partnerskiego, takich jak dodatkowy system bonusowy w zamian za wykonanie kwartalnych planów sprzedażowych, specjalnie dedykowane promocje, indywidualne szkolenia i certyfikacje techniczne, rozszerzona oferta produktów DEMO, wsparcie finansowe przy indywidualnych projektach marketingowych. – Czy w najbliższym czasie resellerzy mogą spodziewać się powstania nowych programów lub dużej modyfikacji programów już działających? – Koncern Samsung jest od kilku lat mocno zaangażowany w rozwój zintegrowanego globalnego programu partnerskiego, który, z jednej strony, będzie spójny we wszystkich naszych oddziałach handlowych na całym świecie, z drugiej zaś, pozwoli jednocześnie dostosowywać go do specyfiki poszczególnych rynków i kanałów sprzedaży. Spodziewamy się wkrótce znacznej rozbudowy istniejącego obecnie programu. Jeśli chodzi o nowe pomysły, rozważamy możliwość uruchomienia większej liczby programów autoryzacyjnych w ramach konkretnych segmentów rynku, na wzór wspomnianego wcześniej B2B ResellerPRO. Z głębokim przekonaniem mogę zadeklarować, że w kwestii programów partnerskich wciąż nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa i bardzo zachęcam do śledzenia nowości na stronie www.partnersamsung.com/pl.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 12:44 Page 17


producenci_Layout 1 12-10-11 13:06 Page 18

18

programy partnerskie

Przepis

na program partnerski Wojciech Urbanek

Producenci oraz dystrybutorzy poszukują złotego środka, który pozwoli pozyskać partnerów, a tym samym zwiększyć obroty. czy takowy istnieje? ycieczka do Laponii, wysoki upust na najnowszy model serwera, kilkudniowe szkolenie na Mazurach – firmy stają na głowie, żeby pozyskać, a następnie zatrzymać partnera handlowego. która z metod jest najskutecz-

W

niejsza? Zdania na ten temat są podzielone. Wyprawa do Uzbekistanu, która prowadzi przez Moskwę, jest główną nagrodą w najnowszej edycji programu hP Go! promującego serwery. – choć naszych partnerów zachęcają atrakcyjne upusty i nagrody rze-

Co produCenCi oferują partnerom w zakresie wsparCia marketingowego?

. . oc pr proc 0 0 0 1 0 1 . oc pr 74 . oc . pr 2 oc 5 pr 0 5 . oc pr 0 4

Źródło: PART ITReseller

czowe, największym magnesem jest nagroda główna – przyznaje Marta Motel z hP. interactive intelligence dla najlepszych sprzedawców organizuje dwutygodniowy wyjazd na hawaje lub do Meksyku. – Wycieczki skutecznie motywują partnerów. nie pamiętam sytuacji, aby osoba nominowana do wyjazdu stwierdziła: nie, dziękuję, hawaje zupełnie mnie nie bawią – uśmiecha się Marcin Grygielski z interactive intelligence. ale nie wszyscy wierzą w moc egzotycznych podróży. robert kulasiński z netgeara uważa, że nic nie mobilizuje lepiej do współpracy niż atrakcyjne upusty. owszem, wycieczka zapewnia doskonałą zabawę i niezapomniane doznania, ale liczą się przede wszystkim biznes i maksymalizacja zysków. Dilerzy z branży teleinformatycznej nie stanowią tutaj żadnego wyjątku. co czwarty reseller biorący udział w badaniu ParT iT reseller wskazuje na upusty cenowe jako największą korzyść z uczestnictwa w programie partnerskim, zaś 11 proc. respondentów jako największy benefit wymienia wysokie marże. nieco inaczej postrzegają rolę poszczególnych elementów programu partnerskiego w eMc. joanna Pelc nie deprecjonuje znaczenia nagród czy upustów, aczkolwiek zwraca uwagę na rolę systemu szkoleń. eMc oferuje bezpłatne ścieżki szkoleniowe w zależności do specjalizacji, które kończą się uzyskaniem akredytacji sprzedażowej bądź technicznej. netgear zaprasza resellerów do swoich laboratoriów, gdzie prowadzi dwudniowe warsztaty, opracowywane i prowadzone przez inżynierów mających długoletni kontakt z produktami sieciowy-


producenci_Layout 1 12-10-11 13:06 Page 19

19

MagDalena ZaJąc-KRZyżoś

RobeRt KulasińsKi

Joanna Pelc

KieRowniK DZiału MaRKetingu,

incoM

VaR account ManageR, netgeaR PolsKa

PaRtneR DeVeloPMent ManageR, eMc

Kluczem do zaproponowania partnerom

Udział w laboratoriach Netgear, które

Nagrody i upusty to jeden z elementów

najlepszej formy wsparcia biznesu jest stały

odbywają się na trzech poziomach

utrzymania partnera i pozyskania jego

kontakt oraz bieżące badanie potrzeb

zaawansowania, a każdy zakończony jest

lojalności. bardzo ważna jest wiedza

rynku. Aby stworzyć najlepsze środowisko

egzaminem i certyfikacją, gwarantuje

i szkolenia. emC oferuje bezpłatne

do takich działań, bardzo ważnym

możliwość uzyskania wiedzy praktycznej

ścieżki szkoleniowe w zależności

aspektem są dobre relacje, zarówno

z zakresu projektowania i zarządzania siecią

od specjalizacji, które kończą się

z dużymi klientami, jak i z tymi mniejszymi.

komputerową oraz konfiguracją urządzeń

uzyskaniem akredytacji sprzedażowej

Nadal najlepiej sprawdzającymi się formami

sieciowych. Każdy z poziomów współpracy

bądź technicznej. Program partnerski

wypracowania wspólnych poglądów

partnerskiej gwarantuje inny pakiet

(lojalnościowy) musi się dynamicznie

i zrozumienia obu stron są wyjazdy

świadczeń i korzyści. W ramach programu

zmieniać, w zależności od aktualnej

szkoleniowo-integracyjne, konferencje,

Channel Partner oferujemy m.in. promocje,

sytuacji rynkowej. Jednocześnie ważne

warsztaty oraz codzienny kontakt

szkolenia produktowe, wsparcie

są stałe elementy, takie jak fundusze

przed sprzedażą i sprzęt do testów.

marketingowe, szkoleniowe, fundusze

telefoniczny. Nie jest możliwe budowanie relacji jedynie za pomocą niskich marż

otrzymywane po osiągnięciu

i atrakcyjnych cen. Najlepszy efekt

konkretnych poziomów sprzedaży.

sprzedażowy można uzyskać tylko

Dodatkowymi bonusami są

za pomocą umiejętnego łączenia oraz

z pewnością miesięczne czy kwartalne

dawkowania wszystkich dostępnych

promocje typu programy motywacyjne

narzędzi marketingowych.

czy też promocje dodatkowe.

mi tej firmy. Laboratoria te przeznaczone są głównie dla inżynierów i administratorów sieciowych zajmujących się tworzeniem i utrzymaniem sieci komputerowych. Szeroki wachlarz szkoleń ma też Fujitsu, począwszy od podstawowych, dotyczących komputerów PC czy serwerów, aż po złożone rozwiązania typu storage. – Szkolenia obejmują tematykę dotyczącą zarówno sfery technicznej produktów, co ma na celu ukazanie najnowszych udogodnień rozwiązań w zestawieniu z ofertą konkurencji, jak

również sposobów sprzedaży. Dzięki takiemu systemowi szkoleń partner może uzyskać specjalizację dogodną dla swojego profilu działalności – tłumaczy Angelika Jeżewska z Fujitsu. Również w Zycko dostrzegają pęd resellerów do wiedzy. – W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania pakietami narzędziowymi. Resellerzy zaczynają doceniać wartość dodaną w postaci dostępu do globalnych zasobów wiedzy i narzędzi wspomagających biznes – mówi

Grzegorz Wilk z Zycko. Szkolenia to dobra metoda na przyciągnięcie partnerów. Potwierdzają to badania PART IT Reseller. Co piąty respondent uważa, że szkolenia stanowią najbardziej wartościowy element programu partnerskiego.

CeChy DobReGo PRoGRAmU Czasami producenci bądź dystrybutorzy w swoich programach skupiają się na jednym elemencie. Ale niskie marże czy wycieczka do Australii nie wystarczą,


producenci_Layout 1 12-10-11 13:08 Page 20

20

programy partnerskie

zbigniew mądry

artur długosz

grzegorz wilk

dyrektor handlowy i członek zarządu

reseller channel manager, intel

dyrektor marketingu, zycko polska

ab sa

Głównym celem programu Intel

Relacje biznesowe z resellerami budowane

Na rynku istnieje wiele programów

Technology Provider jest dobro naszego

są długofalowo i na ich ostateczny kształt

partnerskich, a każdy z nich przyciąga

partnera, rozumiane w najczystszy

wpływa wiele czynników. Oczywiście,

partnerów różnymi sposobami.

biznesowy sposób. Chcemy, aby wszystkie

marża, rentowność projektów, pełne

W przekonaniu spółki AB, kluczem

informacje przekazywane podczas działań

wsparcie projektowe, szybkie reagowanie na

do sukcesu jest wzajemne zaufanie i relacje

edukacyjnych, wszystkie promocje

pojawiające się zmiany i atrakcyjna oferta

partnerskie. Chcemy, aby nasi partnerzy

i uczestnictwo w programie Flex+,

produktowa są dla resellerów ważnymi

mieli w nas wsparcie, a nie tylko nagrody

udostępniane materiały marketingowe

elementami współpracy. Jednak ważna jest

rzeczowe. Często organizujemy konkursy,

pozwalały partnerom podnieść marże, wejść

także wspólna organizacja działań, czyli

np. na najlepszą wystawę z produktem

na nowy rynek, pomóc w sprzedaży

szkolenia, konferencje, promocje, akcje

TB Print, dzięki czemu można zdobyć

dodatkowego sprzętu lub usługi,

marketingowe, które dodatkowo zacieśniają

budżety marketingowe.

powiększyć zakres działania.

kontakty z partnerami.

aby pozyskać lojalnych partnerów, a relacje należy budować wielotorowo. – Oferujemy naszym partnerom programy lojalnościowe oraz dodatkowo budżety wsparcia. Dzięki nim resellerzy szkolą swoich klientów, organizują spotkania handlowe, zdobywają certyfikaty. Nie mniej ważny jest stały, bezpośredni kontakt z opiekunem handlowym w HP, a także przejrzyste działania marketingowe – wylicza Marta Motel. Dobry program partnerski umiejętnie łączy kilka elementów. Nie może być też oderwany od realiów, dlatego autorzy programów muszą być elastyczni i szybko reagować na zmiany zachodzące w otoczeniu rynkowym. – Program partnerski powinien być jak dobry przepis kulinarny. Oprócz standardowych składników, tworzących podstawy motywacyjne, powinien zawierać dodatkowe elementy. To one wyostrzą jego charakter i nadadzą mu unikalny smak. Dobry program zapew-

Jakie korzyści wynikaJące z programów partnerskich naJbardzieJ cenią resellerzy według producentów?

90 proc. 60 proc. 50 proc. 40 proc. 30 proc.

Źródło: PART ITReseller


producenci_Layout 1 12-10-11 13:08 Page 21

21 nia resellerom wybór i nie wiąże ich dodatkowymi obostrzeniami, a przede wszystkim jasno i czytelnie premiuje partnerów biznesowych – tłumaczy Grzegorz Wilk. Kucharz powinien znać preferencje gości, dla których przygotowuje potrawy. Nie inaczej jest w przypadku producenta czy dystrybutora. Zdefiniowanie potrzeb partnerów to jeden z kluczy do sukcesu. Aczkolwiek nie jest to zadanie proste ze względu na specyfikę rynków, na których funkcjonują resellerzy, poziom ich specjalizacji czy sytuację ekonomiczną.

DROGA DO ReSelleRA Skuteczne dotarcie do partnerów handlowych wymaga wypracowania odpowiedniej komunikacji. Firmy nie mogą narzekać na brak narzędzi i kanałów, choć mnogość rozwiązań czasami utrudnia komunikację. Resellerzy są bombardowani informacjami i ofertami

zachęcającymi do współpracy. Jak się wyróżnić w tłumie i zaistnieć z własnym przekazem? To twardy orzech do zgryzienia dla marketingowców. Niektórzy z nich potrafią wzbić się ponad przeciętność. Przykładem może być serwis Office Warriors, należący do marki TB Print. Reseller znajdzie w nim wiele ciekawych informacji poświęconych projektowaniu materiałów firmowych, sztuce przygotowania i wygłaszania prezentacji. Platforma zawiera też blog czy dział poświęcony Corporate Identity. Materiały opracowane są w bardzo przystępny sposób, a witryna dodatkowo wyróżnia się ciekawym designem. W ostatnim czasie bardzo dużo mówi się o mediach społecznościowych, niemniej firmy IT nie potrafią wykorzystać ich potencjału. Trudno byłoby przedstawić ciekawe przykłady wykorzystania Facebooka czy Twittera w komunikacji między producentem a resellerami. Jak na razie, najlepiej sprawdzają się tradycyj-

ne metody. – Najbardziej skuteczne narzędzia to infolinia, strona WWW oraz SMS-y. Mniejszą skuteczność zaobserwowaliśmy natomiast w przypadku aplikacji mobilnych czy banerów reklamowych – mówi Marta Motel. Ale to tylko technologia. Osobną kwestią, notabene dużo bardziej złożoną, pozostają relacje międzyludzkie. – Podstawą udanej współpracy między dostawcą a partnerem nie są programy partnerskie czy lojalnościowe. Najważniejsza w budowie dobrych relacji jest uczciwość, rzetelność i otwarta, dwustronna komunikacja – tłumaczy Marcin Grygielski. Jak do tej pory, nikt nie wynalazł cudownego środka na pozyskanie partnera handlowego. Nic nie wskazuje, że w najbliższym czasie to się zmieni. Pozostaje żmudna praca, polegająca na układaniu wielu elementów składowych tworzących program partnerski.


fujitsu_Layout 1 12-10-11 13:05 Page 22

Fujitsu – Program Partnerski SELECT Program Partnerski SELECT oferowany przez firmę Fujitsu sprawia, że współpraca z firmą i sprzedaż produktów stają się łatwiejsze i efektywniejsze.

Partnerom biorącym udział w programie SELECT zapewniamy także pełne wsparcie przy przygotowaniu projektu. Pomagamy w określeniu oczekiwań klienta, zdefiniowaniu najlepszych rozwiązań sprzętowych oraz przyznajemy specjalne rabaty, zapewniające rentowność projektu. Wsparcie zapewniamy zarówno przy bezpośrednim kontakcie z Fujitsu, jak i poprzez Autoryzowaną Dystrybucję.

Wsparcie na wszystkich etapach partnerstwa Program Partnerski SELECT ma następujące poziomy: l Partner, l Partner SELECT, l Partner SELECT EXPERT. Status Partner oznacza członkostwo na poziomie początkowym dla nowych Partnerów oraz Partnerów z ograniczo-

nym zakresem usług i wartości dodanych. Status Partner SELECT, do uzyskania którego wymaga uzyskania certyfikatu z zakresu Fujitsu Mobility lub Server & Storage Products and Solutions, umożliwia Partnerom rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Partnerzy SELECT z certyfikatem Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT. Partnerzy o najwyższym poziomie autoryzacji uzyskują dostęp do najwyższych poziomów korzyści oferowanych przez program. Do dyspozycji Partnerów oferujemy Centrum Certyfikacji SELECT (SELECT Certification Center – SCC) – uruchomione 1 lipca 2011 r. Jest to centrum szkolenia i certyfikacji on-line, umożliwiające Partnerom szybkie i wygodne uzyskanie certyfikatu. Wystarczy zalogować się na stronie partnerskiej i wykonać szkolenie z wybranej specjalizacji. Po przejściu


fujitsu_Layout 1 12-10-11 13:05 Page 23

szkolenia Partner może zdać egzamin, a po otrzymaniupozytywnegowynikusystemautomatyczniegenerujeimiennycertyfikat,potwierdzającyukończenieegzaminu. OsobazdającaegzaminotrzymujeCertyfikatdrogąe-mailową(dostępnyjestonrównież cały czas na koncie użytkownika). Certyfikatważnyjest12miesięcy. Kolejnymużytecznymnarzędziem,dostępnymdlawszystkichPartnerówFujitsu,jest SystemArchitect–konfiguratorproduktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie oferti zamówieńdlaklientówkońcowych. Jegonajistotniejszymwyróżnikiemna tle konkurencjijestprostotaobsługi,weryfikacjapoprawnościprzygotowanejofertyoraz jejobsługalogistyczna przezAutoryzowanąDystrybucję(AB,ABCData,TechData orazVeracomp).Każdemupartnerowizainteresowanemu współpracą oferujemy szkoleniadotyczącetegonarzędziaw siedzibieFujitsu.

Szkolenia – bez nich nie będziesz ekspertem Fujitsumaw swojejofercieszerokiwachlarz szkoleńna różnychpoziomachpoczynając od podstawowych, dotyczących wiedzy z oferty,typuklienttzw.workplace(PC,notebooki,stacjerobocze,terminale)czyserwerów, aż po większe bardziej złożone rozwiązaniatypustorage.Szkoleniaobejmujątematykędotyczązarównosferytechnicznej produktów, co ma na celu ukazanie najnowszychudogodnieńrozwiązańw zestawieniuz ofertąkonkurencji,jakrównieżsposobówsprzedaży.Dziękitakiemusystemowi szkoleńpartnermożeuzyskaćspecjalizację dogodną dla swojego profilu działalności. Oferta szkoleniowa dostosowywana jest do potrzebpartnerów.Każdafirmamożeuzyskać certyfikaty z wybranych obszarów, na którychopieraswójbiznes.Niedawnozostałaonarozszerzona o nowespecjalizacje na poziomeSelectExpert–ClientVirtualizationorazDynamicCloud. Fujitsu Technology Solutions organizuje takżeszkoleniawspólniez partneramidla klientów końcowych danego partnera. W przypadku takich szkoleń specjalista dysponującynajszersząwiedząw wymaganymzakresiewrazz opiekunemhandlowympartnerabądźklientaorganizują szkolenie. Wszystkieszkolenia,zarównoon-line,jak i szkoleniaodbywającesięna wyższych poziomach autoryzacji, np. w warszawskimbiurzeFujitsu,sąbezpłatne.Prowadzone są one zawsze przez specjalistę

z zakresu tematyki objętej szkoleniem, abyjaknajlepiejprzedstawićtemat,omówićkażdyszczegół,przedstawićwszystkie funkcje i możliwości naszych rozwiązań.Ilośćuczestnikówbardzoczęstozwiązana jestz lokalizacją.Szkolenia odbywającesięw warszawskiejsiedzibie organizowanesąna 10-30osób.Liczba tadostosowana jestrównieżdo tematyki i stopniazaawansowania.Każdyz uczestnikówotrzymujezestawmateriałówszkoleniowych. Obecnysystemszkoleńon-linejestściśle powiązanyz programempartnerskim.Pracownikfirmypartnerskiejwybierającszkolenia i zdając kolejne egzaminy zbiera punktyna naszymportalu,którerejestrowanesąna jegofirmę.Po uzbieraniuodpowiedniej ilości punktów oraz spełnieniu wymagań obrotowych (wymagany obrót na poziomSELECTto 50tys.eurorocznie, na poziom SELECT EXPERT to 300 tys.euro,lubstworzeniebiznesplanui jego akceptacja przez osobę odpowiedzialną za zarządzaniekanałemPartnerskim)firma możeuzyskaćstatusautoryzowanegoSELECTlubSELECTEXPERTPartneraFTS. Korzyściami dla Partnera wynikającymi z posiadania jednego z wyżej wymienionychstatusówPartnerskichsądedykowane narzędzia wsparcia dla Partnerów Fujitsu:portaldlaPartnerówbiznesowych (ChannelPartnerPortal–CPP),czylicentrum informacyjne on-line, zawierające wszystkie informacje, które potrzebne są do sprawneji efektywnejwspółpracy.Kolejnymużytecznymnarzędziem,dostępnym dlawszystkichPartnerówFujitsu,jestwspomniany wcześniej System Architect, czyli konfiguratorproduktówFujitsu.Istotnymbenefitemjestrównieżdostępnytylkodlapartnerów SELECT i SELECT EXPERT dedykowany opiekun handlowy, służący wsparciem na wszystkich płaszczyznach kontaktuPartner–Fujitsu.Partneromo wyższymstopniuautoryzacji–SELECTlubSELECTEXPERT– przysługujerównieżprawo do wyższychpoziomówupustówi rabatów, którestanowiąpremięza prowadzenieudanej,długoterminowejwspółpracyz naszą firmą.Posiadaniestatusuautoryzacyjnego zapewniatakżedostępdo różnychnarzędzi marketingowych, wspomagających stworzeniewłasnegokanałusprzedaży. Niebawemzostanieuruchomionyrównież programlojalnościowy,którybędzieniewątpliwymbenefitempartnerstwaz FujitsuTechnologySolutions.O szczegółach Partnerzy zostaną poinformowani już wkrótce.


wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 13:17 Page 24

wywiad oko w oko

24

Umożliwiamy rozszerzenie wiedzy i kompetencji związanych z nowymi technologiami Z MonikĄ antosZewskĄ, ChaNNeL &DIsTrIbuTION saLes MaNagereM, D-LINk POLska, roZMawia

Marcin Złoch.

– Jakich urządzeń poszukują nabywcy, czy najważniejszym wyznacznikiem ich atrakcyjności jest cena? –Cenasprzętuma,oczywiście,dużeznaczenie,alekupującysprzętITtogrupa, którazwracaszczególnąuwagęna jego jakość,kompatybilnośćz innymiurządzeniamiorazsprawnyserwis.Dbamy o to,abypodczaszakupuproduktów D-Linkklientmiałpewność,iżw przypadkupojawieniasięjakiegokolwiekproblemu,otrzymabezpłatnewsparcie techniczneorazdwuletniągwarancję na urządzeniakonsumenckie,a takżedożywotniągwarancjęna większośćrozwiązańbiznesowych.Dziękitemuklientma pewność,żezakupnaszychrozwiązańto najlepszywybórspośródurządzeńdostępnychna rynku.

– Czy segment rynku, w którym działa D-Link, nie wykazuje objawów nasycenia? –Obecniejesteśmyświadkamikolejnejrewolucjiw świecieInternetu.usługioferowanew technologiichmurybłyskawicznie zyskująna popularności.Na rynkupojawia sięcorazwięcejinteligentnychurządzeń przenośnych,a usługimobilnegodostępu do siecisącorazpowszechniejsze.rozu-

miemyzachodzącezmianyi od dłuższego czasudostosowujemydo nichnaszeurządzenia.Naszainnowacyjnośćjestdoceniana,a urządzenia D-Linkasprzedająsię corazlepiej. – Która kategoria z oferty D-Linka ma obecnie największą dynamikę wzrostu? –Corazwiększąpopularnościąciesząsię urządzeniaz serii D-LinkCloud.Oferuje-


wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 13:17 Page 25

25 my m.in. domowe routery, pamięci sieciowe oraz kamery. Dzięki usługom dostępnym w prywatnej chmurze – mydlink – urządzenia umożliwiają konfigurowanie, zarządzanie, monitorowanie, a także współużytkowanie plików, np. przez smartfony lub tablety z systemem iOS lub Android. W segmencie produktów biznesowych odnotowujemy wzrost sprzedaży w kategorii przełączników inteligentnych. Udostępniają one niemal wszystkie funkcje przełączników w pełni zarządzalnych, są proste w konfiguracji i oferowane w atrakcyjnych cenach. – Czy parter może liczyć na szkolenia, jeśli chciałby zająć się sprzedażą i instalacją bardziej zaawansowanych rozwiązań niż domowy router? – Współpraca partnerska ma dla D-Linka kluczowe znaczenie. Nowy program partnerski Value in Partnership+ daje możliwość uzyskania certyfikatów i umożliwia partnerom rozszerzenie wiedzy i kompetencji związanych z nowymi technologiami. Dostawcy sprzętu sieciowego mogą uzyskać certyfikat D-Linka dotyczący, na przykład, sprzętu do monitoringu IP, dzięki czemu będą w stanie przygotować bardziej wszechstronną ofertę produktową, obejmującą również instalację i integrację zaproponowanych rozwiązań. – Jakie działania podejmujecie, aby partner był zadowolony ze współpracy? – Nie ograniczamy się do oferowania wysokiej jakości urządzeń, wyróżniamy się na tle konkurencji wysokim poziomem wsparcia przed- i posprzedażowego. Nasi wyspecjalizowani inżynierowie służą pomocą w dopasowaniu i przygotowaniu gotowego rozwiązania pod konkretne wymagania. Natomiast dział sprzedaży odpowiada za preferencyjne oferty cenowe oraz marże dla partnerów. Systematycznie organizujemy szkolenia handlowe i techniczne, dając partnerom dostęp do najświeższych informacji produktowych. Dzięki nowej platformie Programu Partnerskiego VIP+, oprócz dostępu do bieżących informacji produktowych, technicznych i marketingowych, nasi partnerzy mogą dołączyć do programu lojalnościowego. Program certyfikacji partnerów firmy D-Link umożliwia im rozszerzenie wiedzy i kompetencji związanych z nowymi technologiami. Dostawcy sprzętu sieciowego mogą uzyskać certyfikat D-Linka z trzech różnych kategorii: przełączniki i zarządzanie siecią, systemy pamięci masowych oraz monitoring. – Czego możemy się spodziewać w najbliższym czasie? – Dynamiczny wzrost liczby mobilnych użytkowników Internetu, wzrost sprzedaży smartfonów, tabletów, a także wielkość ruchu generowanego na portalach społecznościach pozwala prognozować, że nowe produkty konsumenckie wprowadzane na rynek będą coraz częściej integrowały usługi synchronizacji, przesyłania strumieniowego, dzielenia się treściami i przechowywania danych w chmurze.

W spółpraca V eracompu

z

D-L inkiem

przynosi korzyści partnerom obu firm

anDrzej WiLkoWski proDuct manager, Veracomp Rynek urządzeń sieciowych nigdy nie będzie nasycony. W tak szybko zmieniającym się świecie Internetu zawsze będą się pojawiać nowe możliwości, technologie, a więc i urządzenia. D-Link, jako firma innowacyjna, nie powinien mieć problemu z utrzymaniem wolumenu sprzedaży, jeśli swą innowacyjność zachowa w dłuższej perspektywie. Przykładowo, rozwiązania klasy UTM to bardzo dynamicznie rozwijająca się i perspektywiczna kategoria. Bezpieczeństwo zasobów to element, na który coraz bardziej kładą nacisk użytkownicy nie tylko instytucjonalni, ale i prywatni. Tutaj widzę ogromny potencjał. Trend rosnący zaobserwujemy też w przypadku produktów związanych z przechowywaniem danych w chmurze. Ze względu na coraz lepsze możliwości, jakie daje mobilny Internet, przewiduję też boom na sprzedaż routerów obsługujących 3G/4G, w tym niewielkich routerów mobilnych. Istotnym ogniwem w procesie sprzedaży urządzeń sieciowych jest wiedza i profesjonalne doradztwo świadczone dla klienta końcowego. Wspólnie z D-Linkiem staramy się promować takich partnerów biznesowych, którzy ową wiedzę posiadają. Dzięki temu stosunkowo łatwo można przekonać klienta do rozwiązań droższych, jeśli pokażemy, jak wiele dzięki takiej inwestycji zyskuje. Varacomp stara się dostosowywać do wymagań klienta, ale wiedząc, że inne rozwiązanie może lepiej się sprawdzić, staramy się „sprzedać” nasz punkt widzenia. W kwestii wsparcia inżynierskiego przed oraz po sprzedaży, nasze firmy się uzupełniają. Bardzo często pracujemy nad projektami razem po to, aby jak najlepiej przygotować dane rozwiązanie. Podobnie jest ze szkoleniami. Veracomp, mając swoje biura handlowe w wielu miastach Polski, stara się być jak najbliżej partnerów. To pomaga rozpoznać ich potrzeby i potem je w pełni zaspokajać.


działania_Layout 1 12-10-11 13:46 Page 26

26

programy partnerskie

reseller

ze wspomaganiem BarBara Mejssner

Udział w programach partnerskich gwarantuje szerokie wsparcie w działaniach marketingowych na każdym poziomie partnerstwa.

ie ma na rynku dostawców, którzy nie oferowaliby programów partnerskich, czasem kilku, a w przypadku większych dystrybutorów – nawet kilkudziesięciu jednocześnie. Uczestnictwo w takim programie jest swego rodzaju świadectwem lojalności. Obu stronom daje korzyści, ale też na obie strony umowy nakłada zobowiązania. resellerzy liczą na różnego rodzaju wsparcie od dystrybutorów i otrzymują je w różnym zakresie i różnych dziedzinach: w promocji i reklamie produktów, na szkolenia różnego typu, od produktowych po techniki negocjacji, na pomoc w przygotowaniu oferty i w rozmowach z klientami, na pomoc w urządzeniu salonu firmowego, na kredyty, rabaty udzielane za dobre wyniki sprzedażowe i atrakcyjne nagrody (rzeczowe i podróże w egzotyczne miejsca). Ważnym elementem programów partnerskich są wspólne kampanie marketingowe, ale i na etapie codziennej pracy reseller

n

otrzymuje wsparcie, w postaci dostępu do materiałów marketingowych, narzędzi sprzedaży, niepublikowanej literatury o produktach, ich pełnej specyfikacji technicznej. Uruchamiane są także specjalne, dedykowane linie telefoniczne, umożliwiające szybkie uzyskanie konkretnych porad. Producenci często wspierają partnerów w początkowym etapie projektów, kiedy dopiero budują kompetencje techniczne i swój status. na takim etapie mogą liczyć na bezpłatne wyceny, konsultacje, wsparcie przedsprzedażne i posprzedażne. – na każdym etapie współpracy dystrybutor może liczyć na wsparcie swojego opiekuna regionalnego oraz otrzymanie odpowiednich szkoleń, materiałów handlowych i marketingowych, a także pomoc przy wdrożeniach wybranych rozwiązań. jeśli zatem partner posiada tylko zespół sprzedażowy, wówczas projekt przejmuje zespół wdrożeniowy sygnity – mówi adam smuk, dyrektor marketingu pionu sMB sygnity sa,

odpowiedzialny za markę Quatra. nieco inaczej niż w przypadku jednego producenta wyglądają programy partnerskie i wsparcie oferowane przez dystrybutorów typu VaD, specjalizujących się w dostarczaniu różnego typu rozwiązań, pochodzących od wielu różnych firm. Dystrybutor najczęściej wdraża programy partnerskie producentów, jednak ma też często swój własny program. – Z racji specyfiki naszej działalności, czyli Value added Distribution, mamy dosyć bogatą liczbę programów partnerskich, głównie „przekładanych” na polski rynek z programów partnerskich konkretnych dostawców, funkcjonujących już i sprawdzonych w regionie eMea czy Cee – mówi Krzysztof szubert, prezes Zarządu Connect Dostribution. Dystrybutorzy rozwijają różne formy wsparcia, bacznie obserwując trendy rynkowe. Uwaga skupia się na nowych, dobrze rokujących, poszukiwanych rozwiązaniach, co przekłada się na póź-


działania_Layout 1 12-10-11 13:46 Page 27

27

beata szafaRczyK-cylny dyReKtoR działu WspółpRacy z paRtneRaMi, sage sp. z o.o.

RobeRt KolasińsKi VaR account ManageR, netgeaR

Wspólne akcje marketingowe są

Nasi partnerzy mogą zawsze liczyć

przeprowadzane w oparciu o fundusz

na wsparcie z naszej strony.

marketingowy zgromadzony przez

Przeprowadzamy szkolenia, pomagamy

danego partnera, a wysokość refundacji

w przygotowaniu oferty, wysyłamy

anna bielińsKa dyReKtoR ds. KoMuniKacji KoRpoRacyjnej, action

Program Actina Solar pozwala partnerom zgłaszać własne pomysły marketingowe, które będą finansowane dodatkowo, niezależnie od premii za

poszczególnych przedsięwzięć jest

materiały marketingowe,

uzależniona od wykorzystanego projektu

niepublikowaną literaturę o produktach,

oraz formy reklamy i może wynosić do

zapewniamy pomoc merytoryczną,

50 proc. kosztów poniesionych na określone

indywidualne prezentacje, pomoc

działanie. Wysokość funduszu uzależniona

techniczną, wsparcie w projektach.

jest od statusu danego partnera

W razie potrzeby nasi menedżerowie

wymaga kwartalnych obrotów rzędu

i generowanych obrotów. Aby skorzystać

lub inżynierowie mogą pojechać

12 000 zł. Partner, który nie zakwalifikuje

z funduszu marketingowego, należy każdy

z partnerem na wspólną prezentację

się do żadnego z progów

projekt konsultować z Sage i uzyskać zgodę.

do klienta. W ten sposób resellerom jest

autoryzacyjnych, a będzie dokonywał

Warunkiem skorzystania z funduszu jest

łatwiej zrealizować zamówienie

regularnych zakupów, otrzyma status

również zastosowanie wymagań

w segmencie rynku, który nie jest ich

partnera zarejestrowanego. Ma to

wizualizacyjnych.

najmocniejszą stroną.

motywować pozostałych resellerów.

niejszy sukces w biznesie. – W tym roku skupiamy się na rozwoju firm partnerskich w strategicznych obszarach rynku, między innymi: Business intelligence, ujednolicona komunikacja, portale korporacyjne, wirtualizacja. Szczególną uwagę zwracamy na rozwój usług świadczonych w chmurze – mówi Małgorzata Gryz, dyrektor strategii i programów partnerskich w polskim oddziale Microsoftu. to także duże ułatwienie dla resellera, który sam nie musi rozpoznawać rynku. W zdecydowanej większości programy partnerskie oparte są na systemie prowizyjnym. Wsparcie jest uzależnione od statusu partnera. im wyższy status partnerski, tym wyż-

sze wymagania dotyczące certyfikatów i obrotów firmy, ale i szerszy zakres pomocy.

CorAZ WiękSZA rolA iNterNetu W dobie powszechnego wykorzystania internetu pomoc można uzyskać także poprzez sieć. Wiele firm partnerskich ma możliwość współpracy zdalnej przez system B2B (zakładanie różnych profili użytkowników, dostępność produktów, czasy dostawy, składanie zamówień, organizacja dostawy bezpośrednio do klienta końcowego, płatności, wyszukiwarka produktów). Wielu producentów i dystrybutorów uruchamia strony internetowe, z których można pobrać

zakupy. Pierwszy stopień autoryzacyjny, dający status Srebrnego Partnera, będzie wymagał kwartalnych obrotów przekraczających 8000 zł. Drugi stopień autoryzacyjny i status Złotego Partnera

materiały marketingowe lub, jak w przypadku Netgear, można poprzez stronę www.powershift.pl zbierać punkty za sprzedaż i wymieniać je na bony lub nagrody. – Dla ułatwienia korzystania z programu partnerskiego Actina Solar wprowadziliśmy platformę Partner.actina.pl, spełniającą funkcję komunikatora w relacjach partner – Actina Solar. Za jej pośrednictwem użytkownik ma możliwość zapisywania się na szkolenia, sprawdzania stanu bonusów zgromadzonych w ramach programu partnerskiego, etc. – mówi Anna Bielińska, dyrektor ds. komunikacji korporacyjnej w Action. Są też witryny funkcjonujące jako wyszuki-


działania_Layout 1 12-10-11 13:46 Page 28

28

prograMy partnerskie

adaM sMuk

renata Balcerzak-rawa

wojciech koMnata dyrektor handlowy,

dyrektor strategii

channel account Manager poland, trend Micro

VeracoMp sa

i prograMów partnerskich

dyrektor Marketingu pionu

sMB sygnity sa, odpowiedzialny za Markę Quatra

Uruchomiliśmy cykl bezpłatnych Partnerzy Trend Micro

Lokalni partnerzy nie są objęci

otrzymują od nas wsparcie

zakazem sprzedaży

w postaci szkoleń technicznych

konkurencyjnych produktów, co stanowi podstawowy wyróżnik programu. W oparciu o plany i propozycje partnerów, wspólnie

i handlowych. Ich forma i zakres zależą zarówno od potrzeb partnera, jak i od jego statusu oraz tego, w jakim stopniu

Małgorzata gryz

w polskiM oddziale Microsoft

szkoleń produktowych

Partnerzy Microsoftu,

realizowanych za pomocą

po spełnieniu pewnych

webinarów, na które każdy nasz

wymogów w zakresie

partner może się zapisać i zdalnie

posiadanych kompetencji, mogą

w nich uczestniczyć. Dodatkowo,

korzystać z dodatkowych

oferujemy możliwość

narzędzi promocyjnych, między

skorzystania z warsztatów

innymi Katalogu Partnerów

spełnia on wymagania stawiane

technicznych, wypożyczeń

Microsoft – Pinpoint. Jest to

i promocyjne oraz częściowo lub

w programie partnerskim.

sprzętu demonstracyjnego oraz

platforma prezentacji swoich

w całości pokrywamy ich koszt.

Oferujemy różnego rodzaju

pilotaży. Każdy producent

kompetencji i profilu

Jeśli dystrybutor wskaże nam

szkolenia: on-line, bezpośrednie,

w swoim programie partnerskim

specjalizacji dla firm

lokalny tytuł prasowy lub

bezpłatne i płatne. Oferujemy

określa dokładne zasady,

partnerskich, dzięki której

regionalną rozgłośnię radiową,

realizujemy najciekawsze działania reklamowe

partnerom szereg narzędzi, ale

na jakich udziela wsparcia

klienci w prosty sposób mogą

w której chce promować

jesteśmy też otwarci na ich

marketingowego resellerom. To

wyszukać odpowiednich

rozwiązania marki Quatra,

pomysły. Podejmujemy różnego

wsparcie zaczyna się

partnerów, gwarantujących

rodzaju działania ułatwiające

od udostępniania ulotek

wysoką jakość i rzetelność

bezpośredni kontakt

informacyjnych, wypożyczeń

świadczonej usługi. Miesięcznie

z klientami – seminaria,

produktów demonstracyjnych,

kilka tysięcy klientów znajduje

e-seminaria, warsztaty,

a kończy na wspólnych

w ten sposób dostawców usług

telekonferencje, działania

seminariach i konferencjach

informatycznych, warto więc

zespołu handlowego

telemarketingowe. Staramy się

dedykowanych klientom

zadbać o staranną prezentację

i wdrożeniowego, a także

jednak unikać działań

końcowym wskazanym przez

swojej firmy i jej profilu oraz

za promocję marki Quatra.

pośrednich, takich jak reklamy.

integratora.

kompetencji.

wówczas analizujemy jego propozycję i partycypujemy w kosztach lub w całości je pokrywamy. Za każdą czynność zostaną przyznane punkty: za szkolenie, za posiadanie

warki, jak np. Pinpoint Microsoftu, który pozwala klientom wyszukiwać usługi oferowane przez partnerów, są, oczywiście, także sklepy internetowe. – Zauważyliśmy, że nasi partnerzy oferują różne rozwiązania, których nie mamy w ofercie,

np. aplikacje branżowe. Dzięki sklepowi internetowemu na naszej stronie www.Quatra.pl, będą mogli je promować i sprzedawać. Wymogiem będzie również to, aby nowe aplikacje stabilnie współpracowały z oprogramowaniem Quatra.

Sklep internetowy pozwoli nam rozbudować portfolio o produkty dedykowane poszczególnym niszom rynkowym, a także będzie stanowił kolejne źródło przychodu dla naszych partnerów – mówi Adam Smuk z Sygnity.


eaton_Layout 1 12-10-11 13:51 Page 11

Szukasz najbardziej atrakcyjnego programu lojalnościowego w branży IT? Jesteś resellerem i chciałbyś otrzymywać super nagrody, brać udział w szkoleniach i otrzymywać wsparcie techniczne, a także mieć dostęp do promocji specjalnych? Program Eaton Power Advantage Profits jest właśnie dla Ciebie. Tylko u nas wszystko jest banalnie proste. Minimum wysiłku, maksimum satysfakcji. Rejestrujesz się, a potem za każdą transakcję sprzedaży produktów Eaton Power Quality otrzymujesz punkty, które wymieniasz na nagrody z katalogu. W trosce o wygodę uczestników naszego programu wprowadziliśmy dodatkowe udogodnienia

związane z walidacją transakcji. Wystarczy, że jednym kliknięciem potwierdzisz ich zgodność, a zaoszczędzony czas możesz poświęcić na to, by odpowiedzieć sobie na pytanie: Nagroda rzeczowa, czy środki na karcie płatniczej? W naszym katalogu nagród nie zabrakło również przedpłaconych kart płatniczych. Dzięki nim sam decydujesz, na co przeznaczysz środki zgromadzone z zebranych punktów. Dołącz do programu, wymieniaj punkty na nagrody i czerp wymierne korzyści!

Tylko teraz możesz wziąć udział w akcji promocyjnej. Dołącz do programu Eaton Power Advantage Profits. Zarejestruj swoje zgłoszenie poprzez formularz dostępny na www.switchon.eaton.pl, otrzymasz na start 50 punktów w programie i szansę na wygranie nowego iPada! POWER ADVANTAGE PROFITS Biuro Obsługi Programu e-mail: profits@eatonups-profits.pl tel. 22 371 53 19 http://www.eatonups-profits.pl/


wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 14:11 Page 30

wywiad oko w oko

30

Coraz lepiej rozumiemy potrzebę bezpieczeństwa Z Pawłem montwiłłem, DyrEkTOrEM SPrZEDAży PrODukTóW MASOWyCh

uNIZETO TEChNOLOgIES, roZmawia marCin ZłoCh.

– Które rozwiązania z oferty cieszą się największym zainteresowaniem użytkowników końcowych? – Wciąż najatrakcyjniejszym produktem jest podpis elektroniczny – ze względu na swoje zastosowania i wymogi prawne. Coraz większe zainteresowanie budzą również certyfikaty SSL, które szczególnie dobrze odbierane są przez klientów w administracji publicznej, sektorze bankowym i e-commerce oraz przez duże firmy działające w różnych branżach. Zyskują też coraz większe zainteresowania w sektorze Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Warto podkreślić, że to, co szczególnie skłania partnerów do współpracy z naszą firmą, to fakt, że jesteśmy jedynym zaufanym centrum certyfikacji w Polsce, spełniającym międzynarodowe standardy WebTrust. Dodatkowo, partnerzy wybierają nas częściej niż zagranicznych dostawców ze względu na to, że jesteśmy firmą lokalną i posiadamy swoje centrum danych na terytorium polskim. Ma to szczególne znaczenie z punktu widzenia ochrony danych osobowych. – Sprzedaż rozwiązań bezpieczeństwa, np. SSL, VPN, podpis elektroniczny,

nie jest porównywalna ze sprzedażą np. myszek i klawiatur. Jak dobieracie i szkolicie partnerów? – Naszymi partnerami są przede wszystkim firmy informatyczne i agencje interaktywne, które realizują dla klientów wsparcie IT, bądź też projekty internetowe. SSL jest produktem stanowiącym naturalne uzupełnienie dla podejmowanych przez nich działań, dlatego chętnie sprzedają nasze certyfikaty, zapewniając swoim klientom kompleksową obsługę, tworząc wartość dodaną do swoich usług, a także możliwość generowania dodatkowych zysków z posiadanej relacji. kwestia edukacji partnerów jest, faktycznie, dużym wyzwaniem, bo są to technologie stosunkowo nowe i stosunkowo złożone. W panelu partnera udostępniamy szereg materiałów informacyjnych i promocyjnych oraz regularnie zasilamy rynek artykułami merytorycznymi. Bierzemy również udział w powstawaniu raportów na temat bezpieczeństwa w sieci, a także publikujemy własne white-paper'y szczegółowo wyjaśniające konteksty danego produktu.

– Na jakie korzyści ze współpracy może liczyć partner. Czy to tylko pieniądze, oczywiście najważniejsze w działalności handlowej, czy może inne dodatki? – Oprócz wspomnianej kompleksowej oferty i wartości dodanej, oferujemy partnerom wysokie rabaty na produkty. Certyfikaty SSL to rozwiązanie elektroniczne, które wymaga dużych nakładów na edukację rynku. Dlatego konieczne są atrakcyjne poziomy marż dla naszych partnerów, by podejmowali ten wysiłek. Dodatkowo zapraszamy naszych partnerów na szkolenia produktowe oraz na Europejskie Forum Podpisu Elektronicznego, które raz w roku organizujemy w Międzyzdrojach. Naszym najlepszym partnerom pokrywamy wszystkie koszty z tym związane. Dla wielu firm to dobry sposób na oderwanie się od codziennych obowiązków, spotkanie z przedstawicielami z branży IT, wymianę poglądów i nawiązywanie nowych kontaktów. Poza tym, zapewniamy również narzędzia ułatwiające prowadzenie sprzedaży, jak dostęp do API. Wkrótce będziemy też rozszerzać naszą ofertę korzyści o kolejne obszary.


wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 14:11 Page 31

Odświeżony Program Partnerski Unizeto Technologies powstał na podstawie zgłoszeń i uwag partnerów współpracujących wcześniej z firmą, która na rynku IT działa nieprzerwanie od 1965 r. Dotychczasowi klienci po latach współpracy nakreślili zapotrzebowanie na wiedzę i narzędzia, w celu prowadzenia efektywnej współpracy partnerskiej. Na tej podstawie zbudowano szeroką ofertę, pozwalającą zarabiać wysoką prowizję od sprzedaży rozwiązań informatycznych zapewniających najwyższą jakość bezpieczeństwa. Główne założenia Programu Partnerskiego Unizeto Technologies to: znana marka świadcząca usługi poprzez jedyne polskie centrum certyfikacji posiadające pieczęć WebTrust dla certyfikatów kwalifikowanych, wysokie zarobki i wsparcie w zakresie edukacji na temat produktu, jak również dostarczanie narzędzi marketingowych i sprzedażowych.

Program Partnerski W ofercie Programu Partnerskiego Unizeto Technologies znajdują się: l Certyfikaty SSL Certyfikat SSL chroni dane przesyłane drogą elektroniczną poprzez ich szyfrowanie. Dodatkowo, SSL potwierdza wiarygodność serwisu poprzez symbol kłódki, https w adresie oraz bezpłatną pieczęć SSL. Rozwiązanie stało się wymogiem dla branży e-biznesu oraz na stronach zbierających dane od użytkowników. l Certyfikaty do szyfrowania poczty Certyfikat do szyfrowania poczty pozwala na jej podpisywanie danymi nadawcy, potwierdzając jego tożsamość. Certyfikat umożliwia też jej szyfrowanie, zapewniając takie korzyści, jak wiarygodność nadawcy, pewność informacji. l Certyfikaty do podpisywania kodu Takim certyfikatem posługują się deweloperzy, którzy podpisują elektronicznie swoje oprogramowanie. Dzięki temu końcowy odbiorca otrzymuje informację, że program pochodzi z zaufanego źródła. Jest to rozwiązanie przeznaczone dla deweloperów i programistów. l Certyfikaty VPN Certyfikat VPN (Wirtualna Sieć Prywatna) umożliwia tworzenie w sieci lokalnej (LAN) lub sieci publicznej (Internet) rodzaj prywatnego tunelu, przez który użytkownicy końcowi lub urządzenia sieciowe mogą bezpiecznie przesyłać poufne dane. Wirtualne Sieci Prywatne charakteryzują się dość dużą efektywnością, nawet na słabych łączach (kompresja), oraz wysokim poziomem bezpieczeństwa (szyfrowanie). l Podpis elektroniczny Bezpieczny podpis elektroniczny stanowi wygodne narzędzie pozwalające na dokonywanie sygnatury dokumentów na podstawie wystawionego certyfikatu. Dzięki niemu można dokonywać prawnie ważnego podpisu dokumentów w postaci elektronicznej.

W ramach Programu Partnerskiego Unizeto Technologies funkcjonują dwa modele: l Standard – stworzony z myślą o młodych przedsiębiorcach, blogerach, aktywnych internautach, użytkownikach social media. Współpraca w takim charakterze oparta jest na polecaniu produktów poprzez zamieszczanie linków oraz banerów kierujących do sklepu internetowego Unizeto Technologies. Statusy: w ramach modelu Standard dostępny jest wyłącznie jeden status partnerstwa, zapewniający dostęp do takich narzędzi, jak linki partnerskie, pomoc techniczna i e-szkolenia. Model zarobkowy: odpowiednia prowizja naliczana od każdego polecenia. Ponadto wypłata dodatkowej prowizji naliczanej przez trzy miesiące od zakupu produktu przez poleconego klienta. l Professional – stworzony z myślą o firmach, które chcą oferować swoim klientom najlepsze rozwiązania z dziedziny bezpieczeństwa IT. W tym modelu zarabianie oparte jest na sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej. Statusy: w ramach modelu Professional dostępne są trzy statusy współpracy: Silver, Gold oraz Platinum. Status partnerski przyznawany jest na podstawie obrotów osiąganych ze sprzedaży produktów, a każdy z kolejnych poziomów dostarcza partnerom coraz to wyższych rabatów oraz większych przywilejów. Wszystkie trzy statusy zapewniają faktury przelewowe oraz dostęp do API. Wśród możliwych dodatkowych benefitów znajdują się m.in: wsparcie dedykowanego opiekuna, budżet marketingowy i szkolenia sprzedażowe. Model zarobkowy: zakup produktów przeznaczonych do dalszej dystrybucji z rabatem partnerskim.

Szczegółowe informacje na temat samego Programu Partnerskiego Unizeto Technologies można znaleźć na stronie https://sklep.unizeto.pl/partnership.php. Na stronie można również dokonać szybkiej rejestracji w programie, wypełniając prosty formularz zgłoszeniowy.


warunki_Layout 1 12-10-11 14:10 Page 32

32

programy partnerskie

autoryzowany dystrybutor – to brzmi dumnie Marcin złoch

Ścieżka do uzyskania tytułu dystrybutora jest podobna we wszystkich obszarach rynku iT. zazwyczaj producent oferuje atrakcyjne warunki już na samym początku współpracy. nowi partnerzy otrzymują „na zachętę” wysoki rabat. anał partnerski to dla producenta lub dystrybutora fundament działania w biznesie. dlatego każdy partner, oczywiście w różnym stopniu, zależnym od jego zaangażowania, może liczyć na wsparcie prowadzonych przez siebie działań. Mogą to być np. szkolenia produktowe, materiały marketingowe czy wspólne działania marketingowe. dodatkowo producenci zachęcają do współpracy, oferując np. wyłączność na określone produkty. To, co jest najważniejsze, to współpraca oparta na zasadzie Win-Win. Vendorzy wspólnie z partnerami dbają o to, żeby dzięki popytowi na produkty i znaczącemu obrotowi, który klient może wygenerować, możliwe stało się uzyskanie dodatkowych procentów marży. – najlepszym sposobem awansu w drabince statusów jest postawienie na edukację: najpierw zdobycie odpowiedniej wiedzy w drodze szkoleń, warsztatów, ćwiczeń i w praktyce, potem potwierdzenie kompetencji przez zaliczenie egzaminów. Taka ścieżka pozwala zwykle na osiągnięcie wyższego pułapu obrotów, a więc i dalszy rozwój. nikomu zatem nie zamykamy drzwi, nie nakazujemy jednak też wszystkim osiągania najwyższego, „złotego” statusu, gdyż – choć przynosi to dystrybutorom wymierne korzyści finansowe – oznacza związanie tylko z nami. To wybór partnera, zależący od wybranej przez niego ścieżki biznesowej. Jako przykład podam, że

k

w gronie współpracujących z nami firm są takie, które pomimo wymaganych obrotów i kompletu certyfikatów oraz zdanych wszystkich egzaminów, nie korzystają z najwyższego statusu. Szanujemy ich wybór – na tym polega partnerstwo – zauważa Beata Szafarczyk-cylny, dyrektor ds. współpracy z partnerami w Sage.

łagodna Ścieżka Ścieżka do uzyskania tytułu dystrybutora jest podobna we wszystkich obszarach rynku iT. zazwyczaj producent oferuje atrakcyjne warunki już na samym początku współpracy. nowi partnerzy otrzymują „na zachętę” wysoki rabat. Producenci stawiają na wiedzę, edukację i ciągłe podnoszenie kwalifikacji.

Czy posiadanie autoryzaCji podnosi wartość firmy?

trudno powiedzieć 4,9 proc.

nie 13,1 proc.

tak 82 proc.

Źródło: PART ITReseller


warunki_Layout 1 12-10-11 14:10 Page 33

33

norbert Koziar senior sales Manager eastern euroPe, western digital Nasz lojalnościowy program partnerski

Marcin grygielsKi

Piotr KrzysztoPorsKi

dyreKtor regionalny na ryneK

dyreKtor ds. Konsultingu, ePicor

euroPy ŚrodKowej i wschodniej, interactive intelligence

software Poland Certyfikaty oraz autoryzacje są

http://www.mywd.com/new_window

Każdy certyfikowany inżynier

myWD skierowany jest dla wszystkich

Interactive Intelligence odbywa

naszych firm partnerskich.

resellerów, dostawców rozwiązań

szkolenie stacjonarne w jednym

W programie Epicor możemy wyróżnić

i integratorów systemu, którzy

z naszych centrów szkoleniowych.

trzy grupy partnerskie:

sprzedają produkty WD. Opiera się on

Na indywidualnej infrastrukturze,

autoryzowanych partnerów, referrerów

na systemie „punkty za zakupy”.

zbudowanej specjalnie dla celów danej

oraz tzw. partnerów VAR. Kryterium

W zależności od liczby

certyfikacji, wykonuje szereg zadań

posiadania statusu danego członka jest

zgromadzonych punktów, ma się

związanych z wdrożeniem naszego

zależne od funkcji, jaką pełni on

określone przywileje i rabaty. Obecnie

systemu. Jednak nawet po otrzymaniu

w strukturze systemu, co przekłada się

mamy 4 poziomy członkostwa:

certyfikacji nie może osiąść

także na dostęp do różnych form

wyrazem kompetencji i zaangażowania

brązowy, srebrny, złoty oraz

na laurach. Certyfikacja traci ważność,

wsparcia. Dla przykładu, aby zostać

diamentowy. Przejście z niższego

jeśli inżynier nie zdobędzie każdego

autoryzowanym partnerem należy

poziomu na wyższy następuje

roku danej liczby punktów, które są

aktywnie uczestniczyć w szkoleniach

automatycznie i jest uzależnione

przyznawane za uczestniczenie

oraz zdać egzaminy, które

od liczby zgromadzonych punktów.

w różnego rodzaju warsztatach

potwierdzają jakość oferowanych przez

Im wyższy poziom, tym wyższa

i seminariach on-line. Tematyka

daną firmę usług. Każdy, kto

wartość kwartalnego wsparcia dla

i poziom tych webinarów są bardzo

pozytywnie przejdzie ten etap,

partnera. Kosztów dla resellera

zróżnicowane, tak aby każdy inżynier

otrzymuje oficjalny certyfikat, który

za uczestnictwo w programie nie ma

mógł znaleźć coś odpowiedniego dla

wprowadza go na nowy poziom relacji

żadnych, a korzyści w postaci

swojego poziomu rozwoju. Szkolenia

z firmą i daje dostęp do kolejnych

większych rabatów są wymierne.

on-line są bezpłatne.

kanałów wsparcia.

Przykładowo, aby rozpocząć współpracę w zakresie dystrybucji oprogramowania produkowanego przez Sage, trzeba przejść 4 podstawowe kroki: skontaktować się z firmą i wypełnić dostępny on-line http://www. sage. com.pl/formularz-kontaktowy. Przejść spotkanie kwalifikacyjne z kierownikiem

sieci dystrybucji dla danego regionu; ukończyć cykl podstawowych szkoleń z zakresu obsługi wszystkich programów wchodzących w skład oferty Sage lub zdać egzamin eksternistyczny ze znajomości tych programów; i wreszcie podpisać umowę dystrybucyjną. Po tych prostych krokach uzyskuje się status

dystrybutora i można zacząć gromadzić punkty w programie partnerskim. Po osiągnięciu określonego w programie poziomu obrotów, można starać się o wyższe statusy: Partnera, Autoryzowanego Partnera i Złotego Autoryzowanego Partnera. Warunkiem niezbędnym dla ich uzyskania jest m.in.


warunki_Layout 1 12-10-11 14:10 Page 34

34

programy partnerskie wszyscy nasi partnerzy będą mieli uprawnienia do sprzedaży naszych rozwiązań, jednak ci, którzy wykażą się odpowiednim poziomem kompetencji w poszczególnych obszarach, będą mogli liczyć na dodatkowe wsparcie promocyjne ze strony Citrix wśród naszych klientów. Przykładem może tu być chociażby umieszczenie specjalnych odnośników do stron partnera w kampaniach reklamowych Citrix – zapowiada Thomas Huber, Director Channel Sales Eastern EMEA w Citrix Systems.

Czy posiadanie Certyfikatów ma duże znaCzenie dla waszej firmy?

nie 47,5 proc.

PoDwyżSzAniE koMPETEnCji tak 52,5 proc.

Źródło: PART ITReseller

wyszkolenie własnego zespołu – jego członkowie muszą posiadać certyfikaty za zaliczenie egzaminów dotyczących znajomości systemów Symfonia i Forte. Standardowym podziałem partnerów jest wyróżnienie trzech kategorii: srebrnej, złotej oraz platynowej. Przydział zależy od wielkości sprzedaży. – Program Cambium networks Connected Partner to 3 poziomy współpracy. Rozpoczyna się na etapie Autoryzowanego Partnera i jest poprzedzony bezpłatną rejestracją i spełnieniem określonych wymogów, np. wysokością sprzedaży naszych rozwiązań, przedstawieniem biznesplanu, uzupełnieniem informacji, tak by można je było umieścić na naszej stronie. kolejny poziom to Gold Partner, w którym bardzo ważną kwestią, oprócz oczywistego wyższego wymagania dotyczącego obrotów, jest posiadanie określonej liczby certyfikatów. najwyższy status – Platinum Partner – jest przyznawany za liczne sukcesy sprzedażowe, poparte bogatą wiedzą i doświadczeniem w zakresie implementacji naszych rozwiązań – informuje Elwira koszewska, regionalny dyrektor sprzedaży Cambium networks. Podział „na kolory” sprawdza się w praktyce, niemniej jednak co pewien

czas producenci dodają nowe obszary, które powodują dodatkową aktywizację działań sprzedażowych w kanale. – w tym celu w niedalekiej przyszłości planujemy wdrożenie odpowiedniego systemu klasyfikacji kompetencji naszego kanału partnerskiego dla poszczególnych obszarów biznesowych. Chcemy, aby miał on swoje zastosowanie w odniesieniu do kilku głównych obszarów technologicznych, takich jak bezpieczeństwo aplikacji, wirtualizacja aplikacji, bezpieczeństwo sieci czy też specjalistyczne wsparcie dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. nadal

w Polsce kanał partnerski Citrix to około 30 autoryzowanych resellerów. Są oni bardzo istotni dla firmy, gdyż ok. 95 proc. przychodów ze sprzedaży jest realizowanych właśnie za pomocą kanału partnerskiego. Firma współpracuje z nimi w ramach trzech poziomów, oznaczonych odpowiednio: Silver, Gold i Platinum. wszyscy partnerzy Citrix muszą mieć odpowiednie kompetencje, zarówno techniczne, jak i handlowe. Partnerzy srebrni zobowiązani są do posiadania jednego certyfikatu technicznego (Citrix Certified Administrator – CCA) oraz jednego handlowego (Citrix Certified Sales Professional – CCSP). na poziomie złotym Citrix Systems wymaga odpowiednio dwóch certyfikatów i odpowiedniego przeszkolenia minimum dwóch osób. Partnerami platynowymi mogą zostać jedynie te firmy, które otrzymały zaproszenie do współpracy bezpośrednio ze strony Citrix. zazwyczaj partnerzy otrzymują dostęp do informacji o najnowszych produktach jeszcze przed ich oficjalną premierą – tak, aby odpowiednio wcześniej zaplanować właściwe działania marketingowo-handlowe. – Chciałbym podkreślić, że program Hitachi Truenorth ukierunkowany jest na pozyskanie najbardziej wartościowych partnerów, którzy skupiają swoje działania na zdobywaniu konkretnych segmentów rynkowych. Takim selektywnym podejściem chcemy wyróżniać się na rynku i budować bardziej elitarny kanał, któremu możemy zaoferować więcej korzyści – twierdzi jarosław Rackowicz, Channel Manager w Hitachi Data Systems.


wywiad1.qxp _Layout 1 12-10-15 11:10 Page 35

35

wywiad

Najbardziej korzysta klient rozMowa z SzymoNem Szczurem, KoorDynatoreM Ds. wsParcia sPrzeDaży rozwiązań BiznesowycH Konica Minolta Business solutions PolsKa. Programy partnerskie zwiększają wzajemną lojalność pomiędzy handlowcami, dystrybutorami i producentami. Stwarzają także okazję do uzyskania cennego wsparcia. Jaki program partnerski realizuje obecnie Konica Minolta? od czasu, gdy kilka lat temu uruchomiliśmy pierwszy program partnerski, nasza współpraca z certyfikowanymi dystrybutorami i partnerami handlowymi bardzo się rozwinęła. Początkowo autoryzowani partnerzy Konica Minolta mogli zdobywać punkty za sprzedaż urządzeń i wymieniać je na nagrody. obecnie, ze względu na ciągły rozwój naszego programu Kizuna, a także wzrost kompetencji i wiedzy partnerów, nagrody są tylko dodatkiem do kompleksowego wsparcia biznesowego, technicznego i merytorycznego, jakiego im udzielamy. Czym wyróżniają się certyfikowani partnerzy Konica Minolta? Mamy obecnie liczne i różnorodne grono partnerów. Firmy posiadające nasz certyfikat są zweryfikowane pod kątem wiedzy pracowników, zaplecza serwisowego i oczywiście wielkości sprzedaży. Dzięki portalowi Kizuna, mają one dostęp do najbardziej aktualnych informacji o naszej ofercie. w serwisie dla partnerów informujemy o promocjach i cenach, zamieszczamy też materiały produktowe i marketingowe, zapewniające lepszą znajomość rozwiązań Konica Minolta. Handlowcy przystępują do egzaminów certyfikacyjnych z zakresu danego produktu lub grupy produktów, dzięki czemu ich wiedza jest rzetelna, a oni

Jakich partnerów ma obecnie Konica Minolta? w programie partnerskim Konica Minolta uczestniczy obecnie około 150 firm. część z nich posiada status silver, Gold lub Platinum. aby go uzyskać, należy spełnić dodatkowe warunki, na przykład w zakresie wiedzy handlowców potwierdzonej egzaminami certyfikacyjnymi. Partnerzy ci charakteryzują się najwyższym zaangażowaniem we współpracę z Konica Minolta i obecnością specjalistów dedykowanych naszym rozwiązaniom. Mają więc potencjał i zasoby pozwalające na skuteczną sprzedaż.

sami mogą być bardziej pomocni dla swoich klientów. Na czym polega Państwa współpraca z partnerami? Program partnerski Kizuna skierowany jest do firm sprzedających produkty i rozwiązania biznesowe Konica Minolta. autoryzowani partnerzy handlowi mogą liczyć na materiały szkoleniowe dostępne online, które pozwalają im być na bieżąco z naszą ofertą. organizujemy też szkolenia produktowe dla dystrybutorów, a resellerom oferujemy wsparcie techniczne. Partnerzy zdobywają punkty za sprzedaż, które mogą wymieniać na atrakcyjne nagrody – od drobnych upominków, po sprzęt elektroniczny i wycieczki zagraniczne.

Czy program partnerski przynosi korzyści? Już teraz możemy powiedzieć, że realizowany program partnerski przyczynił się do zwiększenia zainteresowania naszymi produktami. także partnerzy czerpią z niego wiele korzyści, a kolejną grupą beneficjentów są klienci. nasza certyfikacja partnerów pomaga im wybrać dostawców godnych zaufania. Poprzez stronę internetową ułatwiamy im znalezienie lokalnych partnerów Konica Minolta (według kryterium lokalizacji i statusu), dzięki czemu mają pewność, że kupują urządzenia od firm zapewniających najwyższy poziom obsługi.

Konica Minolta Business solutions PolsKa sP. z .o.o ul. MuszKieterów 15, 02-273 warszawa www.KonicaMinolta.Pl


programy_Layout 1 12-10-11 14:19 Page 36

36

programy partnerskie

Bodotanga trzeba dwojga RAFAłJAnus

Z założeniaprogrampartnerskijestnastawionyna osiąganieobopólnychcelów i korzyści.Przyjrzyjmysię,jakwzajemnąwspółpracęoceniająproducenci i resellerzy. iększośćproducentów w branżyITprowadzisprzedażpośrednią.W proces sprzedażyzaangażowanisądystrybutorzyi resellerzy,dlategowspółpracaw kanalejestbardzościsła,a dostawcy mocnoinwestująw budowędobrychrelacjiz partneramihandlowymi.Przystę-

W

pującdo programupartnerskiego,resellermożeliczyćna szeregkorzyści:upusty,możliwośćudziałuw bezpłatnych szkoleniach,uczestnictwow promocjach,wyższemarżeczynagrodyuzyskaneza dobrąsprzedaż.Firmydostrzegają tekorzyści–aż 90,6proc.resellerówankietowanychprzezPARTITResellerde-

klaruje,żeuczestniczyw programach partnerskich. Z koleiproducenci,poprzezprogram partnerski,mająszansęzmotywowaćresellerówdo oferowaniaswoichproduktówi w tensposóbzwiększyćsprzedaż czywejśćna noweobszaryrynku.Aby osiągnąćtecele,programpartnerskimu-


programy_Layout 1 12-10-11 14:19 Page 37

sibyćściśleskorelowanyz realiamirynkowymi.Dlategozacieśnianiewspółpracyna liniiproducent-resellerwymaga ciągłejpracynad zrozumieniemtego,co jestdlaresellerówważnei dostosowywaniado ichpotrzebpodejmowanychdziałań.–Współpracęz resellerami postrzegamyjakoobopólnąkorzyść–dla nastobardzowartościowykanałsprzedaży,oninatomiastmogąkorzystać z licznychprzywilejóworaznaszego wsparciamerytorycznegoi marketingowego.Największąwartościąjestdlanas wspólnewypracowywanieprzezfirmę aSuSi jejpartnerównajlepszychrozwiązań–sądzigrzegorzgarncarczyk,ChannelSalesTeamLeaderw aSuSpolska.

reSeLLer DobryM DoraDCą udziałw programiepartnerskimtolepsza,usystematyzowanai długoterminowa współpraca.Jednakproducenti reseller mogąskuteczniewspółpracowaćpod warunkiem,żełącząceichrelacjebędęko-

rzystnedlaobustron.Dlategotworząc programpartnerski,producentpowinien miećna względzieinteresyswoichpartnerów,a takżeuwzględniaćichuwagi dotyczącefunkcjonującegojużprogramu.–Jesteśmywdzięcznipartnerom za uwagi,jakiezgłaszajądo naszegolokalnegobiuraw związkuz programem partnerskim.Dziękinimmożemynasz programkształtowaćtak,abybyłatrakcyjnydlapartnerów–uważaWojciech Mazurek,dyrektords.dystrybucjii programówpartnerskichw Novell.Z reguły resellerzyoferująproduktywieluproducentów,dziękiczemumająmożliwość porównaniaróżnychwarunkówwspółpracyw ramachkanałudystrybucyjnego. Na własnejskórzeprzekonująsięo zaletachi wadachróżnychrozwiązań,np. w ramachprogramupartnerskiego.To równieżsprawia,żewartosłuchaćichsugestii.Cowięcej,wsłuchiwaniesięw potrzebydrugiejstronytodobradroga do zbudowaniatrwałychrelacjii pozyskanialojalnychpartnerówbiznesowych.

KorZyśCi Z prograMu producentowiłatwiejjestwspieraćpartnerów,którzyaktywnieuczestniczą w programieafiliacyjnym.Celemprogramupartnerskiegojestmerytoryczne i finansowewsparcieautoryzowanych partnerówhandlowychw sprzedaży i obsłudzerozwiązańoferowanychprzez danegoproducenta.Stającsięautoryzowanympartnerem,firmamożeliczyć na wielekorzyści.producenciwspierają swoichpartnerów,oferującimszkolenia techniczneprowadzoneprzezdoświadczonychinżynierów,przekazującpraktyczneinformacjena temattechnologii i produktów,na którychpartnerchcesię skupiaći rozwijaćw swojekompetencje, cojestobecniebardzoważne,ponieważ szybkorośnieznaczeniesprzedaży usług.Jednaknajważniejszymargumentemprzekonującymresellerówdo posiadaniaautoryzacjisąpieniądze. autoryzowanypartnerotrzymujem.in. możliwośćrejestracjiprojektów,copozwalana eliminowaniekonfliktówmię-


programy_Layout 1 12-10-11 14:19 Page 38

38

pRogRamy paRTneRSkie ThomaS hubeR

Rafał SzaRzyńSki

diRecToR channel SaleS, eaSTeRn emea, ciTRix SySTemS

kieRownik SpRzedaży pośRedniej,

Traktujemy społeczność partnerską

Oprócz nagród rzeczowych, jakie mogą

jako przedłużenie naszego własnego

zdobyć nasi partnerzy, istnieje jeszcze

zespołu, stąd też istotne jest dla nas,

możliwość zamiany punktów

aby nasi partnerzy czuli, że

na szkolenia prowadzone przez nasz

współpraca z nami jest opłacalna. Nie tak dawno odnowiliśmy naszą lokalną strategię dystrybucji i rekrutację partnerów, zatrudniając nowe osoby do naszego zespołu, aby wesprzeć rozwój działalności w

Ricoh polSka

wyspecjalizowany personel departamentu rozwoju i rozwiązań biznesowych. W ostatnim czasie zaobserwowaliśmy wzmożone zainteresowanie właśnie wykorzystywaniem punktów na szkolenia. Tematyka szkoleń oraz ich

Europie Wschodniej. Wszelkie

terminy są dostępne na naszym portalu

wprowadzane przez nas zmiany mają

GetReady. Dodatkowo partnerzy mają

za zadanie odzwierciedlać nacisk, jaki

dostęp do wszystkich nowości

kładziemy na oferowanie swoim

produktowych, zdjęć produktów

partnerom odpowiedniej wiedzy oraz

i wszelkiego typu broszur w wersji

narzędzi.

on-line.

dzy partnerami, i uzyskanie większej marży. Dzięki preferencyjnym warunkom członkowie programów partnerskich zdobywają przewagę konkurencyjną. Obok przyznawania premii i bonusów za osiągane wyniki sprzedażowe, producenci chętnie wspierają także przedsięwzięcia marketingowe resellerów ukierunkowane na promocję marki. To jeszcze nie wszystkie korzyści. Partnerzy często korzystają systemów premiowania za sprzedaż. Przykładowo, reseller, poprzez sprzedaż produktów i usług danego producenta, pracuje na swój budżet, który naliczany jest od każdego przyniesionego zamówienia. Partner wykorzystuje te pieniądze na działania generujące przychody czy też finansuje szkolenia. Jednocześnie partnerzy mają dostęp do różnego rodzaju kampanii czy materiałów marketingowych, które mogą wykorzystać we własnych działaniach, np. przygotowując kampanię, konferencję czy inną aktywność marketingową. Dodatkowo, partnerzy często otrzymują dostęp do wszystkich nowości produktowych, zdjęć produktów i wszelkiego typu bro-

szur w wersji on-line. Kolejnymi bonusami mogą być okresowe promocje i różnego typu programy motywacyjne. Dodatkowo, aby zachęcić partnerów do sprzedaży nowych rozwiązań, producent może ustalić kwoty na sprzedaż konkretnych rozwiązań. Jeśli postawiony cel zostanie osiągnięty, partner otrzymuje dodatkowy bonus, z reguły pieniężny. Oprócz nagród rzeczowych, jakie mogą zdobyć partnerzy, często jest też możliwość zamiany punktów na szkolenia prowadzone przez ekspertów. Taka propozycja cieszy się ostatnio wzmożonym zainteresowaniem. Warto podkreślić, że producenci kładą duży nacisk na rozwój kompetencji u partnera. Wymagania dotyczące statusów partnerskich są często związane z budowaniem kompetencji w zespołach handlowo-inżynierskich u partnera. Aby ułatwić to zadanie, producenci udostępniają bezpłatne szkolenia on-line, dzięki którym partner może uzyskać akredytacje handlowe czy inżynierskie. Partner może również specjalizować się w zakresie konkretnych rozwiązań i podążać określoną ścieżką certyfikacyjną.


praxis.qxp _Layout 1 12-10-15 09:52 Page 7

atrybuty niezbędne przy rekrutacji partnera biznesowego Twoich marzeń Większość publikacji poruszających tematykę zarządzania partnerami biznesowymi skupia się na omawianiu kluczowych kroków, które firmy powinny podejmować podczas wyboru partnera. Publikacje te w większości kreują obraz, w którym producent spośród licznego grona możliwych partnerów wybiera tylko te firmy, które według jego kryteriów są najlepsze, a resztę odsyła z kwitkiem do domu. W tym idyllicznym scenariuszu problem jest taki, że związek pomiędzy producentem, a partnerami opiera się na zainteresowaniu obu stron. Cóż, najlepsi kandydaci na partnerów mogą zwyczajnie nie być zainteresowani kolejnymi produktami czy usługami w swojej ofercie. Być może dlatego, że ich docelowi klienci nic nie słyszeli o tych produktach, nowy produkt nie pasuje do ich strategii lub proponowana marża jest zbyt niska. Nie każde spotkanie z potencjalnym partnerem kończy się sukcesem i nie każdy producent pozyskuje partnerów dystrybucyjnych swoich marzeń. Trzy rzeczy na które partnerzy zwracają uwagę przy uzupełnianiu portfolio produktów w swojej ofercie: 1) Pozycja rynkowa: Czy produkt lub usługa są rozpoznawane na rynku? Czy klienci pytają o te produkty? Dla producenta w branży technologicznej najlepiej jeśli produkt zaistnieje na Gartner’s Magic Quandrants – to potwierdza światową klasę, wizję, technologię lub specjalizację, które mogą przynieść prestiż i zysk partnerom. Jakkolwiek – docelowi klienci powinni rozpoznawać produkt. Jako przykład może posłużyć amerykańska firma Sprint z branży telekomunikacyjnej. Po latach oporów, Sprint ostatecznie zawarł umowę z Apple na sprzedaż iPhone, w dodatku z tak niską marżą, że wielu analityków giełdowych zastanawiało się dlaczego podjęto taką decyzję. Odpowiedź była prosta; ponieważ ich klienci chcieli mieć iPhone, ich klienci zwyczajnie domagali się iPhone! Wniosek: Stwórz popyt na produkt, kierując działania marketingowe do kluczowych klientów, a partnerzy sami się pojawią. 2) związek z docelowym rynkiem: Czy produkty pasują do kluczowych klientów Partnerów? Podstawowym zasobem partnera jest jego strefa wpływów i wiedza o określonym gronie klientów. Jeśli produkt nie pasuje do nich albo będzie wymagał od partnera dużej inwestycji w przestawienie zespołu sprzedaży, to współpraca się nie uda. Najważniejsze pytanie, które należy zadawać partnerom to Jaki jest idealny profil ich klienta? Upewnij się, że jest on podobny do profilu preferowanego przez Twoją firmę. Wniosek: Jeśli produkt nie pasuje do kluczowych klientów partnera, nie brnij dalej. 3) marża: Czy oferujesz wystarczająco dużo, by Twoja oferta wydawała się atrakcyjna? Marża wydaje się najlepszym sposobem na przyciągnięcie nowych partnerów, jednak marża powinna być dopiero na trzecim miejscu. Jeśli produkt nie jest atrakcyjny dla końcowych klientów i nie pasuje do profilu docelowych klientów partnera, to pomimo tego, że zaoferujesz wysoką marżę i tak będzie trudno zrekrutować partnera, który będzie skutecznie sprzedawał produkty. Z drugiej strony jeśli partner ma inne produkty na podobnym poziomie, to ten z korzystną marżą będzie najchętniej sprzedawany. Produkty z wysoka marżą, w większości mają taką przypadłość, że albo producent próbuje zwiększyć ich udział w rynku kosztem zyskowności, albo jest to „ostatni dzwonek” dla schodzących produktów. Duża marża, oznacza zwykle dla partnera zmniejszenie zyskowności w dłuższym horyzoncie czasu. Wniosek: Jeśli marża jest główną „wartością dodaną” Twojego produktu, to prawdopodobnie oznacza, że ten produkt nie jest jeszcze wystarczająco popularny. Jeśli natomiast zignorujesz marżę, partnerzy znajdą innego dostawcę, który nie będzie jej ignorował.

GrzeGorz DomaGała – trener i konsultant metodyki CustomerCentric Selling®, menedżer sprzedaży z kilkunastoletnim doświadczeniem branży ICT. Prezes Zarządu CustomerCentric Selling Poland sp. z o.o., oraz członek Advisory Board w CustomerCentric Systems w USA. Od kilkunastu lat projektuje i wdraża rozwiązania służące zwiększaniu efektywności sprzedaży B2B – zarówno dla korporacji, jak i dla ambitnych start-upów. email: gdomagala@customercentric.pl Tel. +48 602 515 215

CustomerCentric Selling® - globalna firma szkoleniowo- doradcza, oferująca światowej klasy metodykę sprzedaży zaawansowanych technologii – CustomerCentric Selling® (20092012 na liście TOP 20 najlepszych programów dla sprzedaży w prestiżowym rankingu TrainingIndustry.com) www.customercentric.pl; www.customercentric.com

ChannelCentric Selling® NAJLEPSZE PRAKTYKI REKRUTOWANIA i UTRZYMANIA SKUTECZNYCH PARTNERÓW BIZNESOWYCH WEBINARIUM 14.11.2012 GODZ.13.00 http://webinarium.customercentric.pl/channelcentric

SZKOLENIE OTWARTE DLA CHANNEL MANAGERS http://customercentric.pl/channelcentric


działania_Layout 1 12-10-11 15:27 Page 40

40

programy partnerskie

reseller bez programu wojciech urbanek

część resellerów nie korzysta z programów partnerskich lub czyni to sporadycznie. To nierozważna strategia. miany na rynku iT zachodzą dynamicznie, co chwila pojawiają się nowe produkty i technologie. wirtualizacja, cloud computing czy ofensywa ultramobilnych terminali wywróciły świat iT do góry nogami. resellerzy, aby nie poruszać się w nim po omacku, muszą być na bieżąco z rynkowymi nowinkami. najlepiej otrzymywać informacje z pierwszej ręki – od producenta lub dystrybutora. jeszcze lepiej, kiedy partner nagradza za sprzedaż specjalnymi bonusami bądź atrakcyjnymi nagrodami. Te wszystkie ele-

Z

menty zawiera program partnerski. większość tego typu programów jest dopracowana i pozwala skutecznie wspomagać proces sprzedaży oraz obsługę posprzedażową klienta. ale nie wszyscy partnerzy handlowi czerpią korzyści z oferowanych przez producentów oraz dystrybutorów narzędzi. Dlaczego? istnieje przynajmniej kilka przyczyn takiego stanu rzeczy. jedną z nich jest niewiedza. – wiele osób wie o istnieniu programów partnerskich, ale nie zna zasad jego działania, co skutecznie zniechęca do przystąpienia – tłumaczy Zbigniew Mą-

Czy jako resellerzy uCzestniCzyCie w programaCh partnerskiCh?

dry z ab. często programy są do siebie bliźniaczo podobne, różnią się jedynie kierunkiem wycieczki, zamiast wysp kanaryjskich jest to Tajlandia lub odwrotnie. Zdarza się, że program jest wartościowy, ale nieumiejętnie prezentowany. w gąszczu punktów, zawiłych procedur reseller często nie potrafi znaleźć konkretnych korzyści i wyróżników danego programu. czasami dochodzi do zgrzytów w kanale sprzedaży. Producent nie zawsze umie znaleźć wspólny język z resellerem. Menedżerowie z perspektywy warszawy nie dostrzegają kłopotów trapiących dilerów działających w małych ośrodkach. również resellerzy bywają nieufni wobec polityki prowadzonej przez wielkie koncerny. nie jest to jednak problem nagminny. większość partnerów działających w kanale sprzedaży przełamuje opory i dąży do zacieśniania współpracy. – Z mniejszymi partnerami pracuje się inaczej, gdyż łatwiej z nimi nawiązać relacje. wykazują dużo większą lojalność wobec marki – przyznaje Zbigniew Mądry. w podobnym tonie wypowiada się robert kulasiński z netgear. – nie dostrzegamy barier czy też różnic. Mamy bardzo dobre relacje z partnerami zarówno z mniejszych, jak i większych miast – mówi.

co Traci reseller?

tak 90,6 proc.

nie 9,4 proc. Źródło: PART ITReseller

Program partnerski jest pomocną dłonią wyciągniętą w kierunku resellera. na pewno nie warto jej odrzucać i osłabiać swojej pozycji wobec konkurentów. Tym bardziej, że większość resellerów przyjmuje tego typu pomoc z otwartymi ramionami. jak wynika z badania ParT iT reseller, aż 90 proc. firm uczestniczy w programach partnerskich. To poważny sygnał dla dilerów sceptycznie podchodzących do tej formy współpracy. co tracą? Przede wszystkim, możliwość uzyskania atrakcyjnych upustów, bonusów, nagród rzeczowych czy ciekawych podróży. ale lista strat nie ogranicza się wyłącznie do kwestii finansowych bądź upominków. – niedawno utworzyliśmy organizację partnerską hP indirect sales. Ma ona pogłębiać relacje z partnerami. chcemy lepiej ich zrozumieć


działania_Layout 1 12-10-11 15:27 Page 41

41

Marta Motel

zbigniew Mądry

speCjalista ds. prograMów

dyrektor handlowy i Członek

MarketingowyCh dla serwerów

zarządu ab sa

klasy x86, hp polska

Warto przystąpić do programu

Niechęć do korzystania z programów

partnerskiego, ponieważ

partnerskich może wynikać z niskiej

joanna pelC partner developMent Manager, eMC Nasza firma we współpracy z partnerami kładzie silny nacisk na uczestnictwo firm w procesie certyfikacji jako drogi

na zarejestrowanych użytkowników

do uzyskania statusu resellera

czeka wiele korzyści zakupowych, np.

specjalizowanego. Ponadto organizujemy

i obowiązujących w nich zasad. Ich

w TB Partner dodatkowe rabaty oraz

liczne szkolenia w kraju i za granicą. Bardzo

zainteresowania nie budzą też programy

szybki dostęp do informacji i nowości

przychylnie została przyjęta formuła

nudne czy oferujące niewiele w zamian.

produktowych. Resellerzy mogą również

podwyższania kompetencji poprzez

Programy lojalnościowe HP cieszą się dużą

liczyć na bezpłatne materiały reklamowe,

świadomości resellerów, zarówno dotyczącej samych programów, jak

popularnością wśród naszych partnerów.

współfinansowanie kosztów reklamy oraz

Każdy dział HP ma swój dedykowany

atrakcyjne nagrody rzeczowe za dobrą

program, dotyczący określonych

sprzedaż. Organizujemy także ciekawe

produktów, np. serwerów, pamięci

uczestniczenie w warsztatach technologicznych. Bezpośredni kontakt z inżynierami EMC i ćwiczenia praktyczne są niezwykle cenione przez naszych resellerów. W najbliższych miesiącach

masowych, urządzeń sieciowych czy

promocje i konkursy dla wszystkich

mamy w planach intensyfikację naszych

komputerów osobistych. Szeroki wachlarz

partnerów programu.

działań w tym obszarze.

programów sprawia, że każdy partner może znaleźć w nich obszar, w którym czuje się najsilniej, lub w którym się specjalizuje.

Czy resellerzy biorą udział w szkoleniaCh organizowanyCh przez dystrybutorów? mamy w planie 3,3 proc.

nie 13,3 proc.

tak 83,4 proc.

Źródło: PART ITReseller

i zaproponować wspólną politykę podejścia do rynku i klientów, których obsługują – tłumaczy Marta Motel z HP. Choć żyjemy w epoce poczty elektronicznej i telefonii komórkowej, to najnowsze narzędzia komunikacji nie zastąpią bezpośrednich spotkań. Dlatego tak ważnym elementem programów partnerskich są szkolenia i różnego rodzaju wyjazdy integracyjne. To świetna okazja do wymiany poglądów i pomysłów, a nic tak dobrze nie łączy partnerów, jak wspólne biesiady. Resellerzy nie uczestniczący w programach są odcięci od wiedzy technicznej i marketingowej. Producenci oraz dystrybutorzy udostępniają swoim partnerom laboratoria, wersje demonstracyjne produktów, pomagają przygotować oferty. Partnerzy mogą też korzystać z szerokiej gamy materiałów marketingowych, które przydają się podczas przygotowywania prezentacji czy kampanii promocyjnej. – Programy partnerskie generalnie cieszą się dużym powodzeniem, a w dobie lekkiego zastoju ekonomicznego nawet niewielki bonus może się okazać wsparciem i dobrym motywatorem dla resellerów – przyznaje Grzegorz Wilk z Zycko.


wplyw_Layout 1 12-10-11 14:37 Page 42

42

programy partnerskie

program buduje kanał Rafał Janus

nie ma wątpliwości, że program partnerski ułatwia zbudowanie trwałych relacji między producentem a resellerem. Jednakże program taki musi być zbudowany w oparciu o kilka reguł, których zignorowanie może doprowadzić do niepowodzenia całego projektu.

roducent rozwiązań iT, aby dotrzeć do klienta końcowego, potrzebuje partnera handlowego, resellera, który dzięki dobrej znajomości lokalnego rynku umożliwi realizowanie planów sprzedażowych. Z reguły jest to najskuteczniejszy sposób, żeby dotrzeć do sektora małych i średnich firm, bo z obsługą dużych korporacji wielu producentów radzi sobie samodzielnie. odpowiednio zbudowany kanał sprzedaży pozwoli dotrzeć do pożądanej grupy docelowej i będzie stałym źródłem nowych kontraktów. Producenci są świadomi znaczenia współpracy z resellerami. – Zależy nam na nawiązaniu współpracy z firmami średniej wielkości, wyspecjalizowanymi w technologiach sieciowych i dostarczającymi rozwiązania do bliskich im użytkowników końcowych. Przy odpowiednim zasięgu terytorialnym (…) będziemy w stanie obsługiwać pojawiające się praktycznie wszędzie projekty wi-fi. Chodzi nam o organiczny wzrost, zapewniający stałe powiększanie obecności na rynku – uważa michał Jarski, dyrektor regionalny na europę wschodnią w Ruckus wireless.

dla ich działalności. Tymczasem producenci kładą silny nacisk we współpracy z partnerami na uczestnictwo w procesie certyfikacji jako drogi do uzyskania statusu resellera specjalizowanego. Również możliwość bezpośrednich kontaktów z przedstawicielami producenta (np. inżynierami) czy udział w konferencjach i mniej oficjalnych spotkaniach są bardzo cenione przez resllerów.

P

DobRe RelaCJe budowanie dobrych relacji z resellerem to długotrwały proces, w którym stosuje się różne środki, w celu zdobycia zaufania partnera handlowego i sprawienia, aby z zaangażowaniem zajął się sprzedażą. Producent nie powinien ograniczać się do wysłania dostawy do dystrybutora, lecz wspierać partnerów na wszelkie sposoby. – inwestujemy w rozwój naszych partnerów i staramy się zainteresować ich

nowe Rynki

nowymi, innowacyjnymi rozwiązaniami. (…) Dla emC fundamentalną sprawą jest edukacja i wsparcie przed- i posprzedażowe partnerów – powiedziała Joanna Pelc, Partner Development manager w emC. Z czasem partnerzy handlowi mogą stać się dla klientów ekspertami pomagającymi realizować ambitne projekty iT. Resellerzy, którym przy wsparciu producenta udało się zdobyć kompetencje i zmienić swoje podejście, osiągnęli na rynku znaczące sukcesy. Resellerom również zależy na budowaniu dobrych relacji z producentem. według ankiety PaRT iT Reseller, aż 82 proc. resellerów uważa, że zdobycie autoryzacji producenta podnosi wartość ich firmy. Znacznie mniej, bo 52,5 proc., jest zdania, że zdobywanie certyfikatów ma duże znacznie

Z wykorzystaniem narzędzi, jakie daje program partnerski, można również stymulować wchodzenie na nowe obszary, co jest korzystne zarówno dla producenta, jak i resellera. – Dzięki zastosowaniu specjalnego schematu punktów bonusowych, jakie możemy przyznawać np. za sprzedaż usług, oprogramowania, materiałów eksploatacyjnych, staramy się zwrócić uwagę resellerów na sprzedaż produktów, które do tej pory nie były w polu ich zainteresowania – powiedział Rafał szarzyński, kierownik sprzedaży pośredniej w Ricoh Polska.

CeChy skuTeCZnego PRogRamu w rozmowach z ekspertami cechą najczęściej wymienią jako czynnik decydujący o sukcesie programu partnerskiego jest przejrzystość zasad. Jasno sformułowane reguły gry to najlepsza zachęta dla partnera. schodząc na niższy, bardziej szczegółowy poziom, okazuje się, że największym magnesem jest nagroda główna. Partnerów przyciągają atrakcyjne wycieczki, a producenci i dystrybutorzy zabierają swoich resellerów w najdalsze zakątki świata, np. na lodowiec w argentynie czy na kamczat-


wplyw_Layout 1 12-10-11 14:37 Page 43

43 WoJciech Mazurek

Joanna Wosik

dyrektor ds. dystrybucJi

national sales Manager, epson europe, oddział W polsce

i prograMóW partnerskich,

novell Cechąszczególnąprogramu Dobryhandlowiecwyrzucony

partnerskiegofirmyEPSOnjestto,że

od klientadrzwiami,wejdzie

dostosowujemyzachętyfinansowe

oknem.ProgramPartnernetto

do specyfikinaszych

umożliwia,gdyżnawetjeślipartner

partnerów–do rodzajuprowadzonej

specjalizujesięw rozwiązaniach

przeznichdziałalnościbiznesowej,

linuksowych,totrafiającna klienta

kategoriisprzedawanychprzeznich

standaryzującegosięna platformie

produktówfirmyEPSOn,do potencjału

windowsmadlaniegobogatą

i poziomuobsługioferowanejprzez

ofertęrozwiązańnetIQ,

nichswoimklientom.w praktyce

jak–przykładowo–cieszącysię

oznaczato,żepremiowaniesprzedaży

sporymzainteresowaniemDomain

rozpoczynasięw ramachtzw.Portfolio

ResourceAdministratorczyGroup

Focus,czyliwszystkichproduktów

PolicyAdministratordlaśrodowisk

z naszejoferty–zarównosprzętu,jak

opartychna ActiveDirectory.Może

i materiałóweksploatacyjnych.jednak

teżzaproponowaćszeregrozwiązań

istotneznaczeniez punktuwidzenia

do konfigurowania,zabezpieczania

partnerówmająspecjalizacje

i zarządzaniapunktamikońcowymi

dostosowanedo ichspecyfiki,w ramach

opartymina zEnworksfirmy

którychotrzymujądodatkowepremie

novell.

od sprzedaży.

kę.Trzebajednakpamiętać,żeinneelementy(atrakcyjneupusty,kolejnepoziomy autoryzacji,udziałw kosztachreklamy, wyższemarże,szybszydostępdo nowości produktowych,itp.)równieżmająistotne znaczniei zachęcająpartnerówdo współpracy.ważnyjeststałykontaktz partnerami,cooznacza,żeorganizatorprogramu powinienzapewnićodpowiedniemożliwościkomunikacji,np.uruchomićinfolinię.–Rozwójkanałusprzedaży,jaki stanowiąnasipartnerzy,staramysięstymulowaćza pośrednictwemdedykowanych opiekunówhandlowych,pozostających do dyspozycjikażdegoz nich,a takżepoprzezindywidualnewsparciesprzedażowe i marketingowe–stwierdziłGrzegorzGarncarczyk,ChannelSalesTeamleader w ASUSPolska. natomiastzainteresowaniapartnerównie budząprogramybezatrakcyjnychbenefitówczyoferująceniewielew zamian.nie możnazapominać,żeprogrampartnerski tojedynieczęśćdziałańzwiązanychz budowaniemtrwałychrelacjiz dystrybutorami. Resellerzydoceniajątakżewsparciemarke-

tingowei budżetowe.Bardzouważnieprzyglądająsię,czyproducentprowadzisprzedażw całościprzezkanałpartnerski,czy możerównieżdostarczaswojerozwiązania bezpośredniodo klientów.Modelsprzedażytylkoi wyłączniepoprzezpartnerówz regułypowoduje,żeproducentowiprzybywa resellerówzainteresowanychwspółpracą.–Blisko 95procentcałejsprzedażyCitriksaw Polsceodbywasiępoprzeznasz kanałpartnerski.(…)Staramysię,abynasz programpartnerskibyłzarównoatrakcyjny dlanowych,jaki efektywnydlaobecnych resellerów.Istotnejest,abypartnerzymieli zapewnionezarównowsparcietechniczne, jaki handlowe–wyjaśniaThomasHuber, DirectorChannelSales,EasternEMEAw CitrixSystems.

SPECjAlIzACjA w CEnIE w wieluprzypadkachproducencipremiują swoichpartnerówhandlowychza podnoszeniekwalifikacji.Rozumowaniejestnastępujące:partnermającywysokie kwalifikacjew określonejdziedziniejest skutecznyw sprzedaży,szczególniejeśli

rzeczdotyczyskomplikowanychproduktów,a niedostarczeniasamychpudełek. Abyułatwićpartnerowiwybórokreślonej specjalizacji,programpartnerskipowinien w przejrzystysposóbokreślaćobszary, w którychpartnerzymogąsięspecjalizować i otrzymywaćw ramachtychspecjalizacji dodatkowepremie.Pozwalaimtona wybór nowychobszarówdziałaniajużna etapie aplikacjii jednocześnieoszacowaćmożliwościw ramachaktualnych. w ramachwspółpracyz reselleramiwarto zaproponowaćimdostępdo wiedzy,najlepiejbezpłatnie.Partnerzychętnieuczestnicząw szkoleniachprowadzonychprzez producenta,dystrybutoraVADczyprzez niezależnychekspertów.wedługbadań przeprowadzonychprzezPARTITReseller, niemal 97proc.resellerówbierzeudział w szkoleniachorganizowanychw ramach programupartnerskiegoprzezproducentów,a 80proc.korzystazeszkoleńorganizowanychprzezdystrybutorów. jednocześniezaledwie 20,3proc.resellerów deklaruje,żekorzystaz ofertyszkoleńodpłatnych.


szkolenie_Layout 1 12-10-11 14:51 Page 44

44

programy partnerskie

gruntowna znajomość oferty oznacza wyższe zyski Marcin złoch

najlepszym sposobem awansu w drabince statusów jest postawienie na edukację: najpierw zdobycie odpowiedniej wiedzy w drodze szkoleń, warsztatów, ćwiczeń i w praktyce, potem potwierdzenie kompetencji przez zaliczenie egzaminów.

zkolenia są jedną z najważniejszych rzeczy w całym łańcuchu kanału partnerskiego. – Widzimy wyraźną zależność przyrostu obrotów od poziomu kompetencji i ilości zaliczonych szkoleń – twierdzi Beata Szafarczyk-cylny, dyrektor ds. współpracy z partnerami Sage. Motywowanie przedstawicieli firm partnerskich do stałego podnoszenia kompetencji jest bardzo istotnym elementem każdego programu partnerskiego. – regularne szkolenia powinny stanowić obowiązek każdej firmy mającej status partnera, zaś ich tematyka musi być dopasowana do doświadczenia i zakresu zainteresowań poszczególnych inżynierów i handlowców. Wyszkolony partner zna produkt, potrafi przygotować dobrą ofertę i wyczerpująco odpowiedzieć na pytania potencjalnego klienta. Przekłada się to na osiągane przez niego wyniki sprzedażowe – przekonuje Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej w interactive intelligence. – obecnie rynek dysków twardych mocno się wyspecjalizował i aby dobrze się po nim poruszać oraz dobrze i z zyskami sprzedawać, trzeba brać udział w szkoleniach. nie tylko

S


szkolenie_Layout 1 12-10-11 14:51 Page 45

45 dotyczących nowych produktów i najnowszych technologii, bo te cieszą się największym powodzeniem, ale także z technik sprzedaży i obsługi klienta – dodaje Norbert Koziar, Senior Sales Manager eastern europe w Western Digital.

DARMOWA zACHętA Przykładowo, partnerzy Citrix biorą udział zarówno w szkoleniach technicznych, jak i handlowych. Szkolenia techniczne obejmują wiedzę z zakresu nowych produktów i rozwiązań, natomiast szkolenia handlowe przede wszystkim mają na celu poszerzenie wiedzy z zakresu sprzedaży, strategii czy też pozycjonowania oferty produktowej. Oczywiście, obowiązkowe są również szkolenia dla każdego z podmiotów ubiegających się o tytuł autoryzowanego partnera Citrix. – Obecnie w ofercie szkoleniowej dla partnerów Citrix Systems połowę stanowią szkolenia nieodpłatne. z kolei, jeżeli chodzi o te, które cieszą się największą popularnością wśród partnerów, to są to szeroko rozumiane podstawowe szkolenia handlowe i techniczne dotyczące kluczowych produktów Citrix, takich jak XenApp czy XenDesktop – informuje thomas Huber, Director Channel Sales eastern eMeA w Citrix Systems. Szkolenia partnerów mogą być autoryzowane lub nie. tak jest w sieci partnerskiej Hitachi Data Systems Poland. Szkolenia autoryzowane są prowadzone w centrum edukacyjnym u dystrybutora, w firmie Avnet, a nieautoryzowane w większości przypadków są organizowane przez Hitachi Data Systems oraz dystrybutora, a ich tematyka jest dostosowana do indywidualnych potrzeb i poziomu merytorycznego partnerów. – Oba rodzaje cieszą się dużą popularnością wśród naszych resellerów. Autoryzowane szkolenia dają możliwość zdobycia cennych certyfikatów, co jest niezbędne w przypadku uczestnictwa w programie partnerskim Hitachi trueNorth. W tym przypadku nie ma innej opcji, jak przejście przez oficjalną ścieżkę szkoleniową. Nasze nieautoryzowane szkolenia w większości są bezpłatne. Dodatkowym atutem jest

Paweł regiec

Natasa Peric

Dyrektor sPrzeDaży icoMarcH24

MarketiNg MaNager cee, Jabra

W sieci partnerskiej Comarch

Program partnerski Jabra to inwestycja

od początku kładziemy duży nacisk

o wysokim wskaźniku ROi (Return of

na kompetencje. W przypadku

investment). zaangażowanie w jego

stosunkowo nowego produktu, jakim jest

rozwój traktujemy jako działanie, które

iBard24, wsparcie szkoleniowe jest

przynosi realne korzyści biznesowe dla

kluczowym elementem naszych działań

obu stron. Staramy się działać

z partnerami. Podczas szkoleń uczymy

kompleksowo, od warsztatów

możliwości programu, ale pokazujemy

produktowych, prosprzedażowych,

także, jak skutecznie go sprzedawać,

po szkolenia z umiejętności

dostarczając narzędzia wspierające

negocjacyjnych i personalnych. Atutem

sprzedaż oraz wiedzę o tym, jak

programu Jabra WiN jest także jego

komunikować korzyści płynące

elastyczność. Wychodząc z założenia,

z zastosowania oprogramowania.

że jest to inicjatywa marki, która

Dodatkowo, dostępne jest wsparcie help-

w pełni ma służyć ekspansji

desk (e-mail, telefon) – ten kanał pomocy

działalności partnerów, stale

również jest bardzo chętnie

dopasowujemy profil i formułę

wykorzystywany przez partnerów,

prowadzonych treningów. Nasi

ponieważ otrzymują oni niemal

partnerzy mogą korzystać z oferty

natychmiast precyzyjną odpowiedź

szkoleniowej organizowanej on-line lub

na pytania.

stacjonarnie. Obecnie zdecydowanie częściej realizujemy tego typu działania wirtualnie, co pozytywnie wpływa na frekwencję i zwiększa komfort samych uczestników. elastyczne

fakt, że są one prowadzone w języku polskim – w przeciwieństwie do webinariów i szkoleń webowych, które także znajdują się w naszym portfolio – informuje Jarosław Rackowicz, Channel Manager w Hitachi Data Systems Poland.

podejście widoczne jest także w zakresie sposobu przekazywanej wiedzy oraz organizowanych testów. Nie stosujemy „żelaznych terminów”. Wychodzimy z założenia, że program ma być wsparciem, a nie obciążeniem,

Sieć RząDzi

dlatego tempo nauki jest

Według Norberta Koziara, kilka lat temu dość popularne były szkolenia

dopasowywane indywidualnie.


szkolenie_Layout 1 12-10-11 14:51 Page 46

46

programy partnersKie stacjonarne organizowane przez dystrybutorów. – niestety w polsce od jakiegoś czasu prawie ich nie ma, a szkoda. w innych krajach naszego regionu, np. w czechach, tego typu szkolenia świetnie działają. Moim zdaniem, dobrze by było powrócić do nich także i u nas – przekonuje norbert koziar. wydaje się, że vendorzy zdecydowali się na przekazywanie wiedzy on-line. szkolenia internetowe nie oznaczają gorszej jakości, według przedstawicieli firm jest wprost przeciwnie. dodatkowym atutem szkoleń w sieci jest oszczędność czasu, który należałoby poświęcić na dojazd do sali wykładowej. – cambium networks prowadzi szkolenia dla partnerów zarówno w wersji on-line, jak i poprzez swoją sieć dystrybutorów. szkolenia te są bezpłatne i cieszą się duża popularnością. niezależnie, na którym poziomie współpracy w programie connectedpartner – bo taka jest oficjalna nazwa naszego programu partnerskiego – znajduje się partner, ma zawsze dostęp do naszych bogatych zasobów on-line. ponadto, dzięki możliwości regularnego uczestnictwa w webinarach, nasi partnerzy zawsze są na bieżąco z nowościami produktowymi, wydarzeniami, szkoleniami. Mogą również skorzystać z pomocy wykwalifikowanej kadry specjalistów cambium networks, służących pomocą telefoniczną w razie jakichkolwiek pytań, wątpliwości bądź problemów – przekonuje elwira koszewska, regionalny dyrektor sprzedaży w cambium networks. podobnie postąpiła firma western digital, tworząc platformę on-line służącą szkoleniu partnerów. serwis wd university zawiera kilkadziesiąt krótkich, skondensowanych szkoleń dotyczących poszczególnych produktów firmy wd. każdy kurs przedstawiony jest w formie przejrzystej prezentacji, napisanej łatwym do zrozumienia językiem. poza kursami, platforma szkoleniowa umożliwia także sprawdzenie swojego stanu wiedzy w quizach, z których każdy dotyczy konkretnego szkolenia. po uzyskaniu 100 proc. poprawnych odpowiedzi w 10 quizach użytkownik otrzymuje certyfikat: „specjalista ds.

Które ze szKoleń organizowanych przez producenta są dla resellerów ważniejsze?

zwiększające umiejętności prowadzenia biznesu i doskonalenia technik sprzedaży 18,3 proc. techniczne, dotyczące tajników sprzedawanych produktów 81,7 proc.

Źródło: PART ITReseller

Motywowanie przedstawicieli firM partnerskich do stałego podnoszenia koMpetencji jest bardzo istotnyM eleMenteM każdego prograMu partnerskiego.

sprzedaży z certyfikatem wd”, natomiast poprawne rozwiązanie 30 quizów gwarantuje otrzymanie certyfikatu: „ekspert ds. sprzedaży z certyfikatem wd”. ponadto, co miesiąc rozlosowywane są nagrody rzeczowe wśród wszystkich, którzy poprawnie wypełnili choć jeden quiz. – sage w polsce oferuje partnerom szeroki wachlarz szkoleń i warsztatów, darmowych oraz płatnych, prowadzonych zarówno metodą tradycyjną, jak i zdalnie, on-line, z wykorzystaniem znanego i sprawdzonego narzędzia, jakim jest webex. wsparcie partnerów w obszarze szkoleń uzależnione głównie jest od poziomu uczestnictwa w programie partnerskim, czyli statusu. proponujemy naszym partnerom udział w bezpłatnych szkoleniach produktowych, a także w licznych projektach związanych z podnoszeniem standardów obsługi klienta i budowaniem przewagi konkurencyjnej. dla przykładu, w październiku przygotowaliśmy warsztaty webowe z nadchodzących w styczniu zmian przepisów o podatku Vat – wylicza beata szafarczyk-cylny.


50_Layout 1 12-10-02 11:09 Page 50

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównanie cen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie! ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis, Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu po najniższej możliwej w danej chwili cenie. Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymane rabaty.

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto! Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo


akademia_Layout 1 12-10-11 13:36 Page 48

48

akademia RRC

Check Point chroni brzeg sieci

Firmy, których działalność uzależniona jest od Internetu, są szczególnie podatne na ataki cyberprzestępców. Głównie do takich przedsiębiorstw Check Point kieruje swoją nową ofertę, w której znajdują się urządzenia chroniące przed atakami DDoS i bramy dostępu. otywacje przestępców działających w sieci są różne. Według badania przeprowadzonego niedawno przez Check Point, 65 proc. przestępców dąży do spowodowania strat finansowych, natomiast 45 proc. chciałaby zdezorganizować funkcjonowanie sieci przedsiębiorstw. ataki DDoS (Distributed Denial of Service), które stosują agresorzy, dążący do pogorszenia działania infrastruktury, dają się firmom coraz bardziej we znaki. Polegają one na zakłócaniu pracy sieci przez generowanie nadmiernego ruchu. Zbyt duży strumień informacji czasem prowadzi do przerwania transmisji, co z kolei skutkuje poważną awarią sieci w przedsiębiorstwach udostępniających serwisy internetowe. Niezależne badania wykazują, że ataki tego typu to jedne z najpoważniejszych zagrożeń, a w Stanach Zjednoczonych są one problemem numer jeden. Zabezpieczenie styku sieci korporacyjnej z Internetem jest dla firmy wyzwaniem. Wiele zagrożeń, jak wirusy, malware i inne przedostają się do firmowej

M

infrastruktury właśnie tą drogą. Check Point ma propozycję dla tych wszystkich, którzy od lat zmagają się z wyżej opisanymi problemami: urządzenia linii DDoS Protector i bramy serii SWG.

UrZąDZeNIa DDoS ProTeCTor Urządzenia linii DDoS składają się z siedmiu modeli – 506, 1006, 2006, 3006, 4412, 8412, 12412. Urządzenia o numerach od 506 do 3006 są przeznaczone do ochrony przedsiębiorstw. Systemy o oznaczeniu 4412 i wyższym mogą zabezpieczać centra danych. Urządzenia klasy enterprise są wyposażone w 4, a sprzęt dla centrów danych – w 8 miedzianych portów Gbe. Te ostatnie posiadają też 4 światłowodowe porty 10 Gbe. Wszystkie produkty, zarówno dla przedsiębiorstw, jak i centrów danych, mają port rS 232. Cała linia została wyposażona w możliwość tunelowania VLaN Tagging i V2TP. Sprzęt dla przedsiębiorstw może osiągnąć przepływność 3 Gb/s i prowadzić 2 miliony równoległych sesji, natomiast urządzenia dla centrów danych odpowiednio – 12 Gb/s

i 4 miliony równoległych sesji. Wszystkie urządzenia wprowadzają opóźnienie mniejsze niż 60 mikrosekund. Nowa seria produktów umożliwia klientom stworzenie wielowarstwowej ochrony wykorzystującej liczne techniki wykrywania i zapobiegania. Jedną z nich jest Behavioral DoS, która chroni przed atakami na protokoły TCP, UDP, ICMP, IGMP. Natomiast DoS Shield, dzięki filtrom służącym do blokowania ruchu, chroni przeciwko atakom przeprowadzanym za pomocom znanych narzędzi DDoS. Z kolei SYN Protection blokuje ataki DoS wykorzystujące fałszywe wiadomości SYN. W funkcji tej tworzy się limit częstości występowania wiadomości SYN, a przypisuje się go każdemu chronionemu serwerowi. Wyposażona w ten sam mechanizm funkcja SYN Protection with Web Challenge zabezpiecza przed atakami DoS w połączeniach HTTP. Behavioral DNS Protections zatrzymuje ataki DoS typu DNS query dzięki adaptacyjnej, opartej na wykrywaniu zachowań technice, korzystającej z limitu na częstotliwość DNS footprint oraz protokół wyzwanie-odpowiedź DNS. Behavioral HTTP


akademia_Layout 1 12-10-11 13:36 Page 49

49 Jarosław ProkoP

Marcin Makowiecki

inżynier wsParcia i sPrzedaży, Polskie biuro check Point

security business unit Manager, rrc Poland

Check Point działa już na rynku

RRC posiada kompletną ofertę

polskim od wielu lat i zasłużenie zdobył

systemów bezpieczeństwa,

mocną pozycję wśród integratorów

a produkty Check Pointa zajmują

systemowych zajmujących się wdrażaniem rozwiązań do zabezpieczenia sieci. Stale uzupełniamy ofertę o nowe produkty.

w niej bardzo ważną pozycję. Są to po prostu doskonałe rozwiązania, zarówno

Bramy internetowe i urządzenia

pod względem jakości, jak

zapobiegające atakom DDoS są

i niezawodności, a ich

dowodem na to, że ciągle utrzymujemy

różnorodność gwarantuje, że

się w czołówce producentów, którzy

każdy integrator na pewno

chronią przedsiębiorstwa

znajdzie wśród nich coś

przed cyberatakiem z Internetu. Na tle

odpowiedniego dla swoich

konkurencji odznaczają się one doskonałą wydajnością. Poza tym urządzenia te prawie się nie psują. W ten sposób wszyscy są zadowoleni – integrator, bo nieźle

klientów. Jeśli dodamy do tego dobre ceny i atrakcyjne warunki, jakie zapewnia swoim partnerom RRC Poland, otrzymamy

zarabia na sprzedaży wydajnego

naprawdę świetną propozycję dla

urządzenia, i klient końcowy, który jest

resellerów, gwarantującą nie tylko

chroniony przez bardzo nowoczesny

zyski, ale i pełną satysfakcję

system.

klientów końcowych.

Protections zatrzymuje ataki DoS w połączeniach HTTP. Urządzenia DDoS Protector zabezpieczają styk sieci firmowej z Internetem. Sprawdzają ruch zanim trafi on do głównej bramy bezpieczeństwa. Urządzenia są zintegrowane z oprogramowaniem do zarządzania bezpieczeństwem. Dzięki rozwiązaniom SmartEvent, SmartLog i SmartViewTracker firmy Check Point, klienci mają dostęp do bieżących i archiwalnych raportów odnośnie ogólnego bezpieczeństwa sieci oraz stanu ataków DDoS.

BRAmy BEZPIECZEńSTWA Styk sieci firmowej z Internetem strzegą też bramy serii SWG, których w ofercie Check Pointa jest 5 – 4400, 4600, 4800, 12400, 12600. Trzy pierwsze to jednostki o wysokości 1U. Dwie ostatnie – 2 U. Wszystkie urządzenia mają po 8 miedzianych interfejsów 1 GbE. Sprzęt ma zaimplementowaną opcję filtrowania adresów URL. Urządzenia kontrolują dostęp

do stron internetowych. Analizują listy zaakceptowanych i niezaakceptowanych adresów URL aby usprawnić zarządzanie politykami bezpieczeństwa. Urządzenia zapewniają kontrolowany dostęp do ponad 4700 aplikacji i 240 tys. programów. Dają możliwość tworzenia polityk bezpieczeństwa, umożliwiają blokowanie lub ograniczanie aplikacji Web i programów, sieci społecznościowych, wideo, VoIP i gier. To jedne z nielicznych urządzeń na rynku, które unifikują kontrolę stron internetowych, aplikacji internetowych, użytkowników i urządzeń. Znacznie redukują skomplikowanie zabezpieczeń Internetu i umożliwiają organizacjom tańszą i łatwiejszą implementację korporacyjnej polityki bezpieczeństwa. Bramy blokują wirusy zanim zdążą się one przedostać do sieci i zanim użytkownik użyje systemu sygnatur w czasie rzeczywistym. Innymi słowy, rozwiązania SWG działają przed systemami ochrony ThreatCloud. Rozwiązania identyfikują 4,5 miliona sygnatur malware i 300 tys.

stron internetowych stanowiących potencjalne zagrożenie, za pośrednictwem stale aktualizowanej bazy sensorów sieciowych, rozmieszczonych w sieci na całym świecie. To nie jedyne korzyści ze stosowania tych rozwiązań. Produkty SWG upraszczają prace zarządzające rosnącą liczbą zdarzeń, urządzeń i użytkowników. Scentralizowany system zarządzania bezpieczeństwem kontroluje wszystkie bramy Check Pointa za pośrednictwem SmartDashboard. Intuicyjny interfejs graficzny użytkownika umożliwia manedżerom odpowiedzialnym za systemy informatyczne łatwe zarządzanie wieloma funkcjami zabezpieczającymi. Oprogramowanie SmartEvent bada aktywność wszystkich urządzeń Check Pointa i produktów innych producentów. Dzięki niemu administrator może reagować w czasie rzeczywistym na pojawiające się zagrożenia na zaporach ogniowych, IPS-ach i urządzeniach DLP za pośrednictwem jednej konsoli. Umożliwia też tworzenie statystyk.


50_Layout 1 12-10-15 11:27 Page 50

50

felieton

Za jakie treści w sieci będziemy płacić?

REDAGUJE ZESPÓŁ

Wydawcy podzielili się w opiniach, czy zamykać dostęp do treści internetowych, czy wręcz przeciwnie. Jednak znacznie ciekawsze jest to, jak będzie reagował na płatne treści czytelnik. Już teraz widać, że aby zarabiać pieniądze na kontencie – trzeba mieć towar w klasie premium.

REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl

CO TO JEST TREść PREMiUM? Dzisiaj wydawcy – i papierowi i internetowi – ścigają się o czytelnika w sposób specyficzny. Po pierwsze, każdy z nich patrzy na konkurencję i… chce mieć to samo. Po drugie, rządzi tabloidowa szybkość polegająca na przeświadczeniu, że zawsze musimy być na czasie. Po trzecie, w sieci, ale również w papierze, działa nieszczęsna agregacja. A czytelnik szuka wartości premium, która jest oryginalną i wartościową merytorycznie treścią. W ten sposób powstaje wartość dodana, za którą czytelnik jest w stanie zapłacić. Takich treści jest naprawdę niewiele, a szukać ich należy głównie w prasie niszowej, produkującej kontent specjalistyczny. Strony czy gazety „dla wszystkich”, „o bieżących problemach” czy „codziennie na temat” – skazane są na model dotacji lub reklamy, bo nikt nie zapłaci za te treści, gdyż są bezwartościowe. i nie zmienia tego nawet najbardziej dynamiczna, milionowa statystyka à la facebook.

NiE CZyTAMy WSZySTKiEGO Przeświadczenie, że wystarczy zamknąć dostęp do treści internetowej, aby natychmiast uzyskać wpływy wynika z tradycji prasy. A przecież oferując wersję papierową wydawca ryzykuje, że po prostu jego wydanie będzie nietrafione i nie będzie czytane. Wtedy nakład ma duże zwroty, wydawca kłopoty finansowe, a dziennikarze muszą poważnie zastanowić się nad swoją przyszłością. Takie samo ryzyko występuje w płatnych systemach

REDAKCJA 04-133 Warszawa ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl

Cezary TCHOREK-HELM www.komputerwfirmie.org

Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek-Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl

dostępu do kontentu w internecie. Co gorzej, jeżeli czytelnik poczuje, ��e zapłacił nawet mniej niż za papier, ale jest nabity w butelkę, jego skłonność do płacenia za treści danego wydawcy/autora/strony WWW dramatycznie maleje. Wydawcy internetowi mówią: „u nas jest znacznie taniej”, ale czy z faktu, że jest taniej cokolwiek wynika dla jakości treści?

CZyTELNiK, CZyLi KLiENT Jak zwykle co tydzień, w niedzielę lub w poniedziałek idę do dużej księgarnioczytelni z kompletem najnowszych wydań tygodników opinii. Przeglądam uczciwie wszystkie 5 lub 6 tytułów. Wszystkie zawierają podobne treści, płatne w stu procentach, po około 5 złotych za komplet. Niestety, mimo uważnego przejrzenia, od lat nie znajduję treści, za które byłbym skłonny zapłacić. Dlatego uważam, że przyszłość każdej płatnej treści leży w oryginalności i faktycznej korzyści czytającego. To zapewnia tylko wydawca niszowy. Masówka z modelu płatnych treści odpadnie.

SKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl OBSŁUGA fOTOGRAfiCZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA i MARKETiNG Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

Kengraf WyDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu


okladki_Layout 1 12-10-11 15:42 Page 3


okladki_Layout 1 12-10-11 15:35 Page 3


IT Reseller 18/2012