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INTRODUCCION A LA FUERZA DE VENTAS


CONCEPTO DE VENTAS Es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, caracter铆sticas y beneficios de un producto o servicio, con el objetivo que esa persona acceda a realizar voluntariamente la entrega de una determinada cantidad de dinero con el prop贸sito de lograr la posesi贸n, uso o consumo de dicho producto por servicio para satisfacer determinadas necesidades


ELEMENTOS DE LAS VENTAS La venta es un proceso interactivo por la interrelación constate vendedor-comprador y continuo debido al carácter cíclico teniendo un proceso de retroalimentación constante. En este proceso nada sencillo intervienen tres elementos fundamentales: •EL FACTOR HUMANO, (cliente y vendedor), •FACTOR OBJETO DE INTERCAMBIO (producto y precio) • FACTOR FORMA O PROCEDIMIENTO (técnica de ventas)


SISTEMA DE VENTAS Los sistemas de venta comenzaron en realidad como métodos de compra y a través las prácticas tenidas en cuenta para comprar grandes cantidades de determinados productos. En lugar de adquirir y sumar todos los componentes, solicitaban ofertas de los grandes contratistas que estuviesen dispuestos a ensamblar el paquete o sistema. El contratista que ofreciese mejores condiciones compraba o solicitaba los subcomponentes. Los vendedores están entendiendo que ésta es la forma en que prefieren comprar los clientes, y han respondido con ofertas mayores de productos.


PLANEAMIENTO DE VENTAS El Administrador de ventas tiene que fijar los objetivos y determinar las actividades mercantiles y publicitarias que sean necesarias para lograr las metas establecidas. En la investigación de mercados, tiene que decidir qué productos deben venderse, quién debe venderlos, a qué clase de consumidores, qué llamadas conviene hacer y qué horarios de trabajo deben tener los vendedores, así como en qué fecha conviene organizar las campañas publicitarias. El planeamiento de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador; la distribución física; el personal de ventas; las fechas de los planes de producción; los inventarios; los presupuestos; y el control de los agentes de ventas.


PROCESO DE LA VENTA    

PROSPECTACION Y CALIFICACION CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTA MANEJO DE OBJECIONES VENTA POSTVENTA


ROL DEL GERENTE DE VENTAS Se le denomina, en otros casos, como Gerente o Director Comercial. Su campo de actuaci贸n se dirige hacia la colocaci贸n de los productos, que la empresa fabrica o simplemente comercializa en los mercados. Depende, por tanto, de 茅l toda la estructura comercial de la empresa. En ocasiones, hace parte en su campo las actividades de marketing y de estudio o prospecci贸n de mercados y las de publicidad


FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS La realización de la investigación comercial o de mercados El marketing, La planificación comercial Las previsiones de ventas El análisis de los precios La formación de vendedores El diseño y ejecución de las políticas y técnicas de promoción de ventas La distribución Publicidad Organización de la red de ventas Gestión de la comercialización Estudio y conocimiento de la competencia


ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS El Departamento comercial o de ventas en la empresa ocupará un lugar muy importante dentro de la organización por ello debe quedar bien definida y estructurada en cuanto a sus funciones. También será necesario determinar su nivel de responsabilidad y las sub funciones que la integran.


ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS El departamento comercial o de ventas en donde van a depender, las oficinas de estudios comerciales, las ventas, los servicios comerciales, la publicidad y la promoción y también los servicios de post venta. En la estructura empresarial va también puede tener modificaciones puede ser diagramada con un director general del cual dependen directores de división. De cada director de división dependerá un director de marketing y ventas en donde se subdividirán en áreas como merchandising, productos y ventas. Continuado a su vez por más subdivisiones de cada una.

http://youtu.be/1sK7ZKmGRpc


PRESENTACION Y CLINICA DE VENTAS