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DESARROLLO DEL PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES


CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS ď‚—Un buen programa de

entrenamiento de ventas es necesario tanto para vendedores nuevos como los de amplia experiencia.


OBJETIVOS DE LA CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS  Los

programas de capacitación permite mejorar las habilidades de los vendedores.  Conocer mejor los nuevos productos.  Mejorar las practicas gerenciales como el manejo del tiempo y de los canales asignados por la empresa.


ELEMENTOS DEL PROGRAMA DE CAPACITACION LA FUERZA DE VENTAS  Como son las metas

del programa?  Quien debería realizar la capacitación?  Que debe contener el programa?  Donde y cuando debe llevarse a cabo la capacitación?


COMO SON LAS METAS DEL PROGRAMA? La finalidad del programa es incrementar la productividad y estimular la fuerza de ventas.  Además los ejecutivos deben determinar cuales son las metas a alcanzar. 


QUIEN DEBERIA REALIZAR LA CAPACITACION?  Los

programas de capacitación lo pueden realizar los ejecutivos de ventas, el departamento de capacitación, especialistas externos etc.


QUE DEBE CONTENER EL PROGRAMA?  Un programa completo

de capacitación debe tener tres temas principales: a. Conocimiento del

producto b. Políticas de la compañía c. Técnicas de ventas


DONDE Y CUANDO DEBE LLEVARSE A CABO LA CAPACITACION?  La capacitación para los

nuevos elementos según algunas compañías se debe hacer antes de empezar en el trabajo de campo.  Otras permiten probar la capacidad de vender y después la oficina los capacita a través de cursos intensivos


MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS  Los gerentes tienen el reto de

motivar a los vendedores.  Un aspecto clave es saber que los motiva, es necesidad?, logro del alguna cosa?.  Los incentivos económicos pueden ser muy buenos motivadores.  Los elogios, las reuniones y concursos de ventas.


MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS  Empresas

como Delta Airlines hace que los empleados que tienen contacto con los clientes asistan a un seminario de dos días sobre servicio y entusiasmo, esto hace parte del programa de capacitación y motivación a los empleado de esta compañía


DESARROLLO DEL PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES