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PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS Nelson Maldonado Cód.: 2010217093 Leidy carolina López Medina Cód.: 2013219031


INDICE 1. CAPITULO I

ANÁLISIS SITUACIONAL 1.1 Mercado 1.2 Competencia 1.3 Producto línea 1.4 DOFA 1.5 Factores de éxito

2. CAPITULO II

OBJETIVO DE VENTAS 2.1 Objetivo general 2.2 Objetivos tácticos 2.3 Objetivos específicos 2.4 Objetivos económicos

3. CAPITULO III

PLAN ESTRATÉGICO 3.1 Plan estratégico de ventas 3.2 Plan de acción

4. CAPITULO IV

ESTRATEGIAS ECONÓMICAS 4.1 Estimación económica


4.2 Pron贸sticos 4.3 Presupuestos 4.4 Puntos de equilibrio

5. CAPITULO V

DESARROLLO MIX 5.1 Mercado

6. RECOMENDACIONES 7. CONCLUSIONES


CAPITULO I 1. ANALISIS SITUACIONAL 1.1 MERCADO

Características del sector: El sector financiero colombiano está conformado por entidades públicas y privadas que desarrollan actividades relacionadas con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos de captación del país.

FASECOLDA (Federación de Aseguradores Colombianos) Es una entidad Colombiana que se encarga de agrupar en un gremio a todas las aseguradoras de Colombia con el fin de dar directrices, parámetros de obligatorio cumplimiento a todas ellas. Durante más de 35 años la Federación de Aseguradores Colombianos, FASECOLDA, ha agrupado a las compañías de seguros, de reaseguros y a las sociedades de capitalización en Colombia. Como entidad gremial sin ánimo de


lucro, FASECOLDA representa la actividad del sector asegurador frente a las entidades de vigilancia y control así como a la sociedad en general. La federación ha liderado el desarrollo del renglón de seguros mediante la realización de actividades permanentes tanto en el ámbito nacional e internacional y gracias a su compromiso con las empresas afiliadas el gremio. En especial, está dedicada a impulsar la cultura de los seguros y la modernización de la industria. Para alcanzar este propósito, analiza y recolecta estadísticas generales así como específicas de los resultados del sector. También, adelanta un seguimiento de aquellos proyectos de ley que se tramitan en el Congreso de la República y que puedan tener incidencia en el renglón de seguros al mismo tiempo que brinda asesoría técnica, jurídica y económica a sus asociados. Dado que el sector asegurador se mantiene en expansión- alcanzó una participación de 2.4 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) en 2011- el gremio aporta propuestas para que la economía colombiana siga en crecimiento. (Fasecolda, 2013).

Actualmente el mercado está compuesto por: 21 compañías de Seguros Generales; 6 compañías de Seguros de riesgo de Crédito y Garantía, y 30 compañías de Seguros de Vida, totalizando 57 compañías de segurosEl sector de los seguros en Colombia se divide en dos grandes grupos: los seguros sociales y los seguros individuales. Ambos tipos de segmentos son ofrecidos en nuestro país por un variado número de compañías nacionales e internacionales.


1.2 COMPETENCIA

EMPRESA ASEGURADORA

LINEAS PRODUCTOS/ SERVICIOS

DE BENEFICIOS

-Para personas.

-Brindar más acompañamiento, -Grandes empresas y tranquilidad y vivir pymes. plenamente cada momento. Por eso hemos creado el -Empleados programa Mis Beneficios SURA mediante el cual te -Seguros por sector damos acceso a un mundo -Especiales para ti y para de descuentos en cada situación. establecimientos inscritos en la Red de Aliados SURA. Recreación, Hoteles y Restaurantes, Arte y Cultura, Salud y acondicionamiento físico y muchas más.

-Seguros para personas y -Descuentos a diferentes familias líneas de producto. -Empresas


-Empleados y estudiantes

-Vida individual -Automóvil -Hogar

-PROMOCIONES MAPFRE: Descuentos por compra de algunas líneas de producto

-Salud -Seguridad social -Seguros ARL

-Vida

-Ofrece una amplia gama de coberturas que se ajustan a las necesidades del cliente

-Protección para la empresa

-Asistencia 24horas.

-Autos

-Transporte cumplimiento -Responsabilidad civil -SOAT -Salud -Otros: daños PYME, rotura de vidrio, maquinaria Huéspedes y hoteles Manejo global comercial Daños maquinaria.

1.3 PRODUCTO LÍNEA Seguro de vida individual. Los seguros de vida individuales, son servicios que prestan las aseguradoras a personas naturales de forma individual. Estos seguros tienen un objetivo básico: Proteger la estabilidad familiar del asegurado. A través de este tipo de seguros, una persona puede pactar bajo el pago de una prima, el recibir una indemnización


en caso de muerte. A este seguro también se le pueden aplicar adicionales como protección en caso de accidentes personales, enfermedades de alta gravedad entre otros. PRODUCTO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO -Cobertura por fallecimiento: Muerte accidental, muerte natural.

SEGURO DE VIDA INDIVIDUAL

BENEFICIOS DEL PRODUCTO

VENTAJAS DEL PRODUCTO

-algunos generan un -ITP: Incapacidad valor de rescate. permanente

.permiten contratar -Tienen primas niveladas, coberturas se reajustan con el cambio adicionales. de la UVR durante el año. -no pagan impuesto a -Primas anualizadas que la sucesión. se fraccionan para facilitar -no pagan impuesto a el pago del asegurado, la ganancia ocasional. mensual, Semestral. (Existía pago Trimestral, -no pagan impuesto al desde este año no se valor agregado (IVA). ofrece) -no pagan impuesto 4 -Valores Asegurados se x 1000. reajustan con el cambio de la UVR, esto con el fin -son de libre de no perder el poder destinación. adquisitivo del dinero en el -el seguro es tiempo. inembargable. - Pagos de las primas por Descuento a Cuenta Corriente, Tarjeta de Crédito y Efectivo solo para pagos Semestrales y Anuales.

total

y

Se considera Incapacidad Total y Permanente cuando se cumple con los siguientes dos eventos:

a. Llevar incapacitado 180 días continuos. b. Se determine por una autoridad pertinente la pérdida del 50% o más de su capacidad laboral. - EP: Exoneración de pago de prima por incapacidad total y permanente

Esta cobertura adicional busca exonerar al cliente del pago de las primas futuras que le falten para terminar de pagar el plan. Ante la ocurrencia de una ITP. Estas primas en su totalidad serán asumidas por la compañía ante la imposibilidad del cliente de seguir generando ingresos para continuar con el pago.


RANKING COLOCACIÓN DE SEGUROS DE VIDA

Compañía SURAMERICANA METLIFE BOLIVAR MAPFRE COLPATRIA LIBERTY ALLIANZ GLOBAL POSITIVA ESTADO PANAMERICAN SKANDIA VIDA BBVA SEGUROS VIDA EQUIDAD AURORA ALFA GENERALI Total general Crecimiento

Primas Emitidas jun-12 jun-13 127.829 127.228 29.698 33.974 30.943 31.459 16.993 18.395 6.827 7.365 5.427 4.768 3.005 3.060 2.222 2.372 2.426 2.213 1.508 1.806 1.078 801 60 318 107 99 49 54 42 41 18 13 0 0 228.233 233.967 Dic 2009 / Dic 2008 5,7%

%Var

%Part

jun-13 jun-13 -0,5% 54,4% 14,4% 14,5% 1,7% 13,4% 8,3% 7,9% 7,9% 3,1% -12,1% 2,0% 1,8% 1,3% 6,7% 1,0% -8,8% 0,9% 19,8% 0,8% -25,7% 0,3% 425,0% 0,1% -7,6% 0,0% 9,3% 0,0% -2,0% 0,0% -26,3% 0,0% 0,0% 0,0% 2,5% 100,0% Dic 2010 / Dic 2009 10,9%

Resultado Técnico jun-12 jun-13 (4.966) (3.584) (10.903) (9.804) 1.385 (2.237) (1.409) (933) 1.138 (1.886) (5.252) (4.095) (1.590) (4.860) 210 640 (203) (978) (868) (492) (13) 107 (17) 212 (23) (62) 345 40 199 114 4 4 (3) (1) (21.964) (27.814) Dic 2011 / Dic 2010 11,8%

%Var jun-13 27,8% 10,1% -261,5% 33,8% -265,7% 22,0% -205,7% 204,5% -381,5% 43,4% 921,0% 1368,1% -166,4% -88,5% -42,9% 5,0% 46,1% -26,6% Dic 2012 / Dic 2011 8,4%

1.4 DOFA FORTALEZAS Respaldo de marca internacional respaldo financiero

P 0.3 0.2

personal capacitado variedad de productos y retorno de inversiones presencia en 6 ciudades mas importantes definición de estrategias de mercado

0.2

C Pon OPORTUNIDADES 9 2.7 crecimiento en regiones específicas del país 8 1.6 baja cultura aseguradora en el país tratados de libre comercio con EE.UU para 9 1.8 retorno de capital

0.02 9 0.18 reconocimiento de imagen internacional 0.1 7 0.7 mercadeo masivo 0.2 7 1.4 total 1

P C 0.1 8 0.2 8

Po n 0.8 1.6

0.4 9

3.6

0.1 9 0.2 8

0.9 1.6

total

1

DEBILIDADES P C Pon AMENAZAS Limitación a un segmento de mercado y de leyes y normatividad protección y acceso de clientes en seguros de vida 0.06 4 0.24 datos de clientes penetración de mercado 0.2 5 1 Posicionamiento de la competencia software especializado 0.04 6 0.24 Regulaciones FASECOLDA reclutamiento de personal 0.3 6 1.8 Variaciones de tasas de interés y UVR pagos e incentivos al personal comercial 0.4 6 2.4 total 1 total

P

C

0.2 0.4 0.3 0.1

5 3 7 4

1

Po n 1 1.2 2.7 0.4


1.5 FACTORES DE ÉXITO •

MetLife ofrece el seguro de vida completo, con amplias coberturas y retorno de ganancia. y con servicios como atención al cliente las 24 horas.

Personal altamente calificado, profesional y con capacitación constante.

Alto respaldo financiero para garantizar la sostenibilidad de la compañía.


CAPITULO II 2. OBJETIVO DE VENTAS 2.1 OBJETIVO GENERAL

Llevar a la marca a ser la segunda aseguradora de en recaudo de primas por concepto de seguros de vida para el año 2016 aumentando la participación de mercado en un 15%. 2.2 OBJETIVOS TACTICOS

1. Aumentar el número de citas diarias por asesor. 2. Aumentar número de gerentes y así mismo asesores para lograr cubrir mayo número de ventas. 3. Abarcar más mercado, penetrando nuevas ciudades. 4. incentivar fuerza de ventas

2.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS 1. Aumentar el número de citas diarias a 4. 2. Aumentar el número de asesores para contratación a 10 por agencia de forma

mensual. 3. Aumentar el número de gerentes de unidad en cada ciudad con el fin que estos

puedan generar mayor reclutamiento. 4. Estructurar y consolidar las nuevas agencias en las ciudades en las cuales ya se

tiene presencia 5. Fidelizar a la fuerza comercial 6. Conformar y consolidar el equipo de ventas 7. Lograr la apertura de 5 nuevas sedes en Colombia: Cúcuta, Cartagena, Santa

Marta, Montería.


8. Aumentar la colocación de seguros de vida en las nuevas sucursales 9. Consolidar a la fuerza comercial en cada ciudad 10. Creación de nuevos productos que se adapten a las necesidades cambiantes del

mercado

2.4 OBJETIVOS ECONOMICOS 1. Aumentar las primas por concepto de Seguros de Vida en un 8% anual.

CAPITULO III ESTRATEGIAS 3. ESTRATEGIA DE VENTAS 3.1 Grandes líneas estratégicas: 3.1.1. Valor diferencial El valor diferencial de MetLife se basa en su característica de multinacional de seguros. Mientras que las empresas locales tienen operaciones en no más de tres países en América latina, MetLife se ha consolidado en más de 35 países del mundo. Esto sumado a las estrategias de servicio que buscan acompañar a los clientes a lo largo de cada uno de sus seguros de vida (recordemos que el tiempo mínimo de un seguro de vida es de 10 años) ha logrado fidelizar y mantener a los clientes, haciendo constantes renovaciones y vinculaciones a través de personas referidas de los clientes actuales. Es por esto que nuestro objetivo de aumentar la fuerza comercial para garantizar el crecimiento continuo es el pilar de la estrategia de negocio.

3.1.2 La idea en la mente del consumidor


Colombia no es un mercado que tenga cultura de seguros. Esto es notable al evidenciar que menos del 9% de la población total cuenta con un seguro de vida. Sin embargo esto se debe a la falta de información de los clientes los cuales desconocen los beneficios de un seguro de vida. Es por esto que MetLife busca constantemente vincular a personas a través de programas diseñados especialmente para cada uno y así los clientes tengan la tranquilidad de que es lo que están adquiriendo.

3.1.3 Los beneficios para el cliente El principal beneficio que tienen los clientes de MetLife es la asesoría profesional y personalizada de nuestra fuerza de ventas, personas 100% capacitadas constantemente que brindan un servicio constante no solo al momento de la venta sino posteriormente durante la vigencia del seguro. A esto también le podemos sumar las altas rentabilidades en los seguros con ahorro, rentabilidades que solamente puede ofrecer una aseguradora de clase mundial. 3.1.4 Branding y posicionamiento MetLife es una marca que tan solo lleva 3 años en el mercado Colombiano. Esto hace que el posicionamiento de la marca no sea alto y se estén buscando herramientas y medios para lograr difundir a la marca en la mente de los colombianos. En esas herramientas se busca afianzar una posición de lujo en el mercado de seguros de vida en los estratos más altos, mostrando la cualidad de multinacional de seguros y su trayectoria de 143 años en el mercado internacional mostrando soluciones innovadoras a la medida de cada persona. A través de la estrategia general de aumentar la participación de mercado, se abrirán nuevas sucursales lo cual permitirá llegar a zonas en las cuales la marca se puede afianzar en corto tiempo. 3.1.5. Estrategia de producto La empresa cuenta con productos especializados en los ramos de seguros de vida individual, también, la empresa tiene la facultad de modificar estos productos para dar prioridad a la necesidad de las personas aseguradas. Los montos asegurados son los más altos del mercado y los retornos de los seguro de vida con ahorro lo de mayor porcentaje de devolución.


3.1.6 Estrategia de clientes Mantener los procesos de fidelización aumentando el número de visitas anuales y seguimientos telefónicos. Actualmente la compañía cuenta con cuatro canales de atención al cliente, presencial, telefónico, virtual y un defensor del consumidor.

3.1.7 Estrategia de desarrollo En la estrategia de desarrollo se busca aumentar el posicionamiento y penetración de mercado de la marca a través de las siguientes acciones: -

Aumentar la presencia de oficinas a nivel nacional

-

Aumentar la fuerza comercial

-

Constantes campañas publicitarias

-

Alianzas con sponsor estratégicos que cuentan con un mercado potencial.

3.2. Marketing Mix El sector al cual pertenece MetLife es el sector asegurador y financiero, la compañía se especializa en pólizas de vida individual aunque también cuenta con los canales de seguros masivos. De esta forma se ofrecen seguros de vida a 10, 20, 30 40 años con o sin posibilidad de ahorro que le dé al cliente retorno al finalizar la maduración del seguro. El segmento de mercado se da por compañías del sector asegurador, reaseguradoras, corredores de seguros, intermediarios a nivel nacional e internacional.

3.2.1 Políticas de producto y servicio 1. Los seguros se rigen bajo las regulaciones de FASECOLDA y la Superintendencia financiera de Colombia, así como los estándares de excelencia desde la casa matriz en Estados Unidos. 2. La empresa garantiza a sus clientes la capacidad financiera para dar solución a sus reclamaciones.


3. Siempre que se va aceptar una póliza, la empresa verifica en más de 40 listas peligrosas los datos de los clientes con el fin de dar cumplimiento con los requerimientos de ley. 4. Los productos tienen características definidas para cada cliente, es decir el cliente puede tomar la decisión de armar programas especiales que se adapten a su necesidad. 5. Para empresa primero es el cliente, se tiene la política de customer centricity, donde el cliente es constantemente monitoreado y se la hace seguimiento para evaluar su percepción de la compañía. 6. Ninguna reclamación es negada hasta una exhaustiva investigación, siempre se notifica al cliente de forma escrita las razones de las cancelaciones o las negaciones. 7. La prioridad de la compañía es prestar un excelente servicio y asesoría a nuestros clientes, es por esto que todos los comerciales que ingresan a la compañía tienen acompañamiento de sus gerentes durante las primeras 15 citas de negocio, esto garantiza la experticia sobre el producto.

Políticas de Precio 1. El valor de los seguros se calcula con base a las regulaciones de FASECOLDA y con la percepción propia de la compañía. 2. Los seguros se manejan en UVR para garantizar que el poder adquisitivo de la moneda no se pierda en el tiempo. 3. El precio de los seguros dependerá directamente del tipo de seguro requerido por el cliente, de su duración y del valor asegurado. 4. Los retornos de los seguros de vida con ahorro, inciden en el valor de las primas mensuales. 5. El incremento de las primas anuales se calculara con base al valor UVR y del IPC. 6. El valor mínimo asegurado en UVR es de 150000. 7. En caso de hacer reaseguramiento (dos aseguradoras), MetLife calculara el valor de la prima total, donde la mitad será para cada aseguradora.


8. No se garantiza a los clientes que cambian productos que el valor de las primas sean constantes, ya que esto depende del nuevo valor asegurado y del tipo de seguro adquirido. 9. Los seguros tendrán devolución de inversión en el momento que tengan su etapa de madurez.

POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN 1. La distribución de los seguros de vida individual se hace a través de dos canales: Agencias comerciales propias de la compañía (asesores propios), y los intermediarios o agrupadoras. 2. Los clientes reciben de parte del departamento de suscripción la póliza que se constituye como un documento de valor comercial. 3. En el caso de las agencias propias de la compañía, cada asesor se acerca a los clientes a ofrecer los productos, teniendo primero una prospección especial. Después de concertar la negociación el asesor entregara los documentos necesarios al área de suscripciones, quienes verificaran la viabilidad del seguro y procederán a la expedición de las pólizas. 4. Todos los documentos que entreguen los canales, deben ir con los procesos de calidad y seguridad financiera aprobados por los clientes.

POLITICAS DE PROMOCIÓN 1. Promoción de ventas, la empresa estipula metas mensuales, trimestrales y semestrales de cumplimiento de colocación de pólizas de vida, se entregaran reconocimientos especiales y comisiones extra por estos cumplimientos. 2. Relaciones públicas, la empresa participa activamente es ferias médicas, universidades y eventos de alto impacto como patrocinador o auspiciador de los mismos. Para el tratamiento de los clientes, la compañía autoriza visitas de servicio constantes a los clientes. 3. En la publicidad de la compañía se busca aparecer en revistas, periódicos y medios de alta circulación y también especializados como revistas del sector salud. La empresa también busca alianzas con sponsor como Olímpica, que le permitan darse a conocer en ese mercado.


4. Las campañas publicitarias se hacen siguiendo los lineamientos de marca e imagen corporativa definidos por la casa matriz en Estados Unidos.

Estrategia de precios Estrategia de precio por penetración y ampliación de mercado. Aumentar el valor de las primas a través de la colocación de seguros en ciudades donde aún no se tiene presencia, estos seguros contarán con características especiales que buscaran dar a los clientes una protección más completa para aumentar así su precio. La estrategia de precio tiene los siguientes objetivos: -

Aumentar el NBS (Valor de prima después de comisiones) para la compañía.

-

Aumentar el número de primas colocadas.

-

Posicionar a la empresa con la segunda aseguradora a nivel nacional.

-

Atraer nuevos clientes a los seguros de vida individual.

Estrategia de Comunicación: ATL -

Pauta constante en medios masivos como revistas (Semana, Dinero, Portafolio) diarios (El Tiempo, El espectador, El País, El Heraldo etc.).

-

Comerciales de televisión en los principales canales nacionales y regionales.

BTL -

Mailing a clientes actuales y potenciales

-

Segmentos de productos especificados en la página de internet

-

Google Adwords, colocando a la marca como la primera opción de búsqueda


-

Utilización de redes sociales para generar marketing electrónico.

-

Pasacalles, Muppis, vallas publicitarias en puntos estratégicos de cada ciudad.

Estrategias de plaza: -

Aumentar el número de sucursales a nivel nacional logrando la apertura de 5 nuevas sedes en las principales ciudades de Colombia.

-

Aumentar la fuerza comercial en 650 asesores para lograr el objetivo general.

-

Tener una imagen corporativa fuerte y estructurada en cada sede para generar un impacto de recordación.

3.1 PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS 3.2 PLAN DE ACCIÓN


ESTRATEGIA TACTICA

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

Aumentar la hora de negocio (hora en la cual los asesores contactan telefonicamente a los prospectos) de una hora a dos horas diarias.

ACTIVIDAD Establecer la hora de negocio de 7 am a 9 am. Modificar las premiaciones de contactabilidad a 4 prospectos diarios Solicitar en cada cita dia un minimo de 4 referidos con ello se tendra un total de 16 referidos potenciales. Premiar a los asesores que cumplan con la media mensual de citas diarias, 70 - 80 citas mensuales.

Los gerentes de unidad buscaran alianzas con empresas temporales o bolsas de empleo para que mensualmente les notifiquen de hojas de v ida con candidatos potenciales.

Verificación mensual de hojas de v ida prospecto de las agencias de empleos Selección quincenal de prospectos Inclusion de los prospectos en los procesos iniciales de selección y assesment Evaluación de los prospectos referidos por las agencias de empleos Identificar los candidatos ideales para ser ascendidos inmediatamente y empezar a conformar grupo comercial

Disminuir el tiempo de ascenso de los gerentes Realizar procesos de selección alternos para contratar personal externo con perfil de gerente de unidad. de unidad a 8 meses con el fin de contar acutalmente con mas gerentes Aumentar en 3 personas el numero maximo de asesores por gerente de unidad (actualmente en 10)

Aumentar la fuerza comercial de 400 asesores actuales a 650 para el año 2016 obteniendo mayor cobertura en colocación de seguros de vida

En cada proceso inicial de selección realizado mensualmente debe haber minimo 3 gerentes de unidad nuevos para seleccionar Hacer evaluaciones de cumplimiento promedio de los ultimos 6 meses. Desarrollar a los nuev os gerentes a trav es de Desarrollo de la Malla de capacitación presencial para gerentes los cursos especiales al segundo año de estar en Desarrollo de la Malla de capacitación v irtual para gerentes el cargo Ejecución de SPD (Spin and Dow n) para gerentes Entrega de incentiv os por primer año de labor y ascenso a gerencia de unidad Mantener a los asesores candidatos a ser Seguimiento a los asesores nuevos, realización de informes de rotación anual seleccionados para conformar sus agencias Realizar los cambios de cargos necesarios ev idenciados luego del seguimiento Cambios de contratos a los asesores al nuevo esquema de compensación (aumento salario basico y Creación de nuevo sistema de compensación e comisiones) incentivos Creación de nuev os incentiv os por cumplimiento de colocación de polizas de vida Premiacion semestral por antigüedad y cumplimiento acumulado al prmer año Desarrollo de cursos presenciales con prov eedores externos. Planes de capacitación especiales con Evaluación de los cursos con prov eedores externos proveedores externos Manejo de portafolio de inv ersiones Seminario de estructuración segundo año. Hacer evaluacion del actual equipo de v entas para filtrar a los vendedores no funcionales Evaluaciones y seguimientos anuales basados Realizacion de los Planes Anuales de Proy ección con los gerentes regionales en metas y consecución de logros Retroalimentación de indicadores anuales - Comité general comercial Realizar campañas publicitarias de Metlife en radio TV y prensa local. Atraer a traves de campañas publicitarias y Analizar los resultados de las campañas consolidando las bases de datos de contacto de candidatos ferias de empleo a los cadidatos a consolidar la fuerza comercial en cada una de las nuev as Realizar los procesos de selección y contratación de forma mensual cumpliendo con los indicadores sucursales. establecidos Capacitar a la fuerza de v entas seleccionada para llevar la labor comercial en cada ciudad Comprar bases de datos de otras aseguradoras o corredores de seguros Obtener a trav es de otros canales como seguros Contratar los servicios de empresas tercerizadas (call center) para gestionar bases generales, clientes potenciales para incursionar fuerza de v entas como apoy o ofrecimiento de seguros de vida Hacer seguimiento a la gestion de la Fuerza de v entas en cada ciudad Evaluar y tomar acciones correctiv as en la gestion comercial de cada ciudad Desarrollo del programa de capacitación presencial, malla de un año Desarrollo del programa de capacitación virtual malla de un año Capacitación y seguimiento constante. Realización de actividades semestrales de seguimiento PSD Premiación anual asistencia reunion internacional de v entas Realizar estudios de mercadeo constantes con el fin de recaudar datos. Crear un portafolio renov ado, que v ay a de Evaluacion de los estudios de mercadeo acuerdo a las necesidades del mecado y de Construcción y constante inv estigación de Benchmarking adapte a su dinamica. Realización de productos especificos para cada región.


Aumentar la hora de negocio (hora en la cual los asesores contactan telefonicamente a los prospectos) de una hora a dos horas diarias.

Establecer la hora de negocio de 7 am a 9 am. Modificar las premiaciones de contactabilidad a 4 prospectos diarios Solicitar en cada cita dia un minimo de 4 referidos con ello se tendra un total de 16 referidos potenciales. P remiar a los asesores que cumplan con la media mensual de citas diarias, 70 - 80 citas mensuales.

Los gerentes de unidad buscaran alianzas con empresas temporales o bolsas de empleo para que mensualmente les notifiquen de hojas de v ida con candidatos potenciales.

Verificación mensual de hojas de v ida prospecto de las agencias de empleos Selección quincenal de prospectos Inclusion de los prospectos en los procesos iniciales de selección y assesment Ev aluación de los prospectos referidos por las agencias de empleos Identificar los candidatos ideales para ser ascendidos inmediatamente y empezar a conformar grupo comercial

Disminuir el tiempo de ascenso de los gerentes de unidad a 8 meses con el fin de contar acutalmente con mas gerentes

Aumentar la fuerza comercial de 400 asesores actuales a 650 para el año 2016 obteniendo mayor cobertura en colocación de seguros de vida

Realizar procesos de selección alternos para contratar personal externo con perfil de gerente de unidad. Aumentar en 3 personas el numero maximo de asesores por gerente de unidad (actualmente en 10)

En cada proceso inicial de selección realizado mensualmente debe haber minimo 3 gerentes de unidad nuev os para seleccionar Hacer ev aluaciones de cumplimiento promedio de los ultimos 6 meses. Desarrollar a los nuev os gerentes a trav es de Desarrollo de la Malla de capacitación presencial para gerentes los cursos especiales al segundo año de estar en Desarrollo de la Malla de capacitación v irtual para gerentes el cargo Ejecución de SP D (Spin and Dow n) para gerentes Entrega de incentiv os por primer año de labor y ascenso a gerencia de unidad Mantener a los asesores candidatos a ser Seguimiento a los asesores nuev os, realización de informes de rotación anual seleccionados para conformar sus agencias Realizar los cambios de cargos necesarios ev idenciados luego del seguimiento Cambios de contratos a los asesores al nuev o esquema de compensación (aumento salario basico y Creación de nuev o sistema de compensación e comisiones) incentiv os Creación de nuev os incentiv os por cumplimiento de colocación de polizas de v ida P remiacion semestral por antigüedad y cumplimiento acumulado al prmer año Desarrollo de cursos presenciales con prov eedores externos. P lanes de capacitación especiales con Ev aluación de los cursos con prov eedores externos prov eedores externos Manejo de portafolio de inv ersiones Seminario de estructuración segundo año. Hacer ev aluacion del actual equipo de v entas para filtrar a los v endedores no funcionales Ev aluaciones y seguimientos anuales basados Realizacion de los Planes Anuales de P roy ección con los gerentes regionales en metas y consecución de logros Retroalimentación de indicadores anuales - Comité general comercial Realizar campañas publicitarias de Metlife en radio TV y prensa local. Atraer a trav es de campañas publicitarias y Analizar los resultados de las campañas consolidando las bases de datos de contacto de candidatos ferias de empleo a los cadidatos a consolidar la fuerza comercial en cada una de las nuev as Realizar los procesos de selección y contratación de forma mensual cumpliendo con los indicadores sucursales. establecidos Capacitar a la fuerza de v entas seleccionada para llev ar la labor comercial en cada ciudad Comprar bases de datos de otras aseguradoras o corredores de seguros Obtener a trav es de otros canales como seguros Contratar los serv icios de empresas tercerizadas (call center) para gestionar bases generales, clientes potenciales para incursionar fuerza de v entas como apoy o ofrecimiento de seguros de v ida Hacer seguimiento a la gestion de la Fuerza de v entas en cada ciudad Ev aluar y tomar acciones correctiv as en la gestion comercial de cada ciudad Desarrollo del programa de capacitación presencial, malla de un año Desarrollo del programa de capacitación v irtual malla de un año Capacitación y seguimiento constante. Realización de activ idades semestrales de seguimiento PSD P remiación anual asistencia reunion internacional de v entas Realizar estudios de mercadeo constantes con el fin de recaudar datos. Crear un portafolio renov ado, que v ay a de Ev aluacion de los estudios de mercadeo acuerdo a las necesidades del mecado y de Construcción y constante inv estigación de Benchmarking adapte a su dinamica. Realización de productos especificos para cada región.


RECURSOS QUE SE NECESITAN

QUE ESPERA OBTENER

Locaciones, computador, telefonos, agendas, incentivos, Presupuesto

Contacto con agencias de empleos, hojas de vida, computador,locaciones

Aumentar citas

Buscar alianzas con empresas

Locación, computador

Disminuir el tiempo de ascenso de los gerentes de unidad

Locación, computador

Desarrollar y capacitar a los nuevo gerentes

Presupuesto,incentivos, Computadores

Mantener a los candidatos por medio de incetivos

Presupuesto,incentivos, Computadores

Crear nuevo sistema de compensación

Locacion, computadores, video Beam Presupuesto,incentivos,

Capacitar a los proveedores

COMO CONTROLAR

consolidado de gestio a cargo del gerente Gerente Comercial, Gerente de unidad Gerente Comercial, Gerente de unidad Recursos humanos Recursos humanos Recursos humanos Recursos humanos Recursos humanos Recursos humanos Gerente de unidad, recusos humanos Gerente de unidad, recusos humanos Gerente de unidad, recusos humanos Gerente de unidad Recursos humanos Recursos humanos Gerencia Gerencia Gerente de unidad, recusos humanos Gerencia Gerencia, Recusos humanos Gerente Comercial, Gerente de unidad Gerencia Gerencia Gerencia Gerencia, Gerente de unidad Gerencia Gerencia, Gerente comercial

Computador, Sala de juntas , datos seguimientos antiguos.

Base de datos, presupuesto

Evaluaciones y seguimientos anuales y consecución de logros

consolidar la fuerza comercial con campañas publicitarias

locación, computadores, Viaticos

Gerencia Comité general comercial Area de publicidad Area de publicidad, Gerente comercial Gerente de unidad, recusos humanos Recursos humanos Gerencia, Gerente comercial

Base de datos, call center, computadores, locación viaticos

obtener seguros generales

locación, pagina web, computadores

capacitar y hacer seguimiento constante

locación, computadores

Crear un protafolio renovado

Gerencia Gerente Comercial, Gerente de unidad Gerente Comercial, Gerente de unidad Gerente Comercial, Gerente de unidad Recursos humanos Recursos humanos Gerente Comercial, Gerente de unidad Gerencia Area de mercadeo Area de mercadeo Area de mercadeo Area de mercadeo y servicios


RUTA CRITICA PLAN DE ACCION A CORTO PLAZO (Constante)

OBJETIVO

Llevar a la marca a ser la segunda aseguradora de en reaudo de primas por concepto de seguros de vida para el año 2016 aumentando la participación de mercado en un 15%.

TIEMPO: DURACION 3 MESES (1° ESTRATEGI OBJETIVO ESTRATEGIA ACTIVIDAD S S S S S S S S S S S S Aumentar la Establecer la hora de negocio de 7 am a 9 am. hora de negocio (hora 1. Modificar las premiaciones de contactabilidad a 4 en la cual los Aumentar prospectos diarios asesores el numero contactan de citas Solicitar en cada cita dia un minimo de 4 referidos con telefonicame diarias a 4. ello se tendra un total de 16 referidos potenciales. nte a los prospectos) Premiar a los asesores que cumplan con la media | de una hora a mensual de citas diarias, 70 - 80 citas mensuales. Los gerentes 2. Verificación mensual de hojas de vida prospecto de Aumentar la de unidad Aumentar las agencias de empleos fuerza buscaran el numero comercial de alianzas con de 400 asesores empresas Selección quincenal de prospectos asesores actuales a temporales o para 650 para el bolsas de contrataci Inclusion de los prospectos en los procesos iniciales año 2016 empleo para ón a 10 de selección y assesment obteniendo que por mayor mensualment agencia de cobertura en e les Evaluación de los prospectos referidos por las forma colocación notifiquen de agencias de empleos mensual. de seguros hojas de vida de vida 3. Identificar los candidatos ideales para ser ascendidos Aumentar Disminuir el inmediatamente y empezar a conformar grupo el numero tiempo de comercial ascenso de Realizar procesos de selección alternos para de gerentes los gerentes contratar personal externo con perfil de gerente de de unidad de unidad a 8 unidad. en cada meses con el Aumentar en 3 personas el numero maximo de ciudad con fin de contar asesores por gerente de unidad (actualmente en 10) el fin que acutalmente con mas En cada proceso inicial de selección realizado estos gerentes mensualmente debe haber minimo 3 gerentes de puedan generar unidad nuevos para seleccionar

RESPONSABLE Director Nacional de Agencias Cautivas

INDICADOR Cumplimiento de horas de negocio

Gerentes Regionales de Informe diario de agencias cautivas cumplimiento de citas Gerentes de Agencias

Información obtenida a traves de los ADN

FORMULA Ventas obtenidas con la implemenacion del sistema Numero de citas obtenidas / numero de llamadas realizadas =<40% Numero de referidos obtenidos / numero de citas realizadas en el dia =<99%

Numero de ADN diligenciados en el mes Numero de asesores a POC (Proceso orientación a la carrera) Numero de asesores a POC (Proceso orientación a la carrera) Numero de asesores a POC (Proceso orientación a la carrera)

Numero de asesores aprobados / numero de asesores totales agencias Numero de asesores aprobados / numero de asesores totales agencias Numero de asesores aprobados / numero de asesores totales agencias

Gerente de Unidad Gerente de agencia Gerente regional Recursos humanos

Numero de asesores a POC (Proceso orientación a la carrera)

Numero de asesores aprobados / numero de asesores totales agencias

Gerente regional

Aumento de rentabilidad

Porcentaje de aprobación de seguimientos y evaluación >90%

Recursos humanos / gerente regional

Aumento de rentabilidad

Porcentaje de aprobación de seguimientos y evaluación >90%

Gerente regional Gerente de agencia

Aumento de rentabilidad

Porcentaje de aprobación de seguimientos y evaluación >90%

Gerente regional

Aumento de rentabilidad

Porcentaje de aprobación de seguimientos y evaluación >90%

Gerentes de Agencias Gerente de Unidad

Gerente de Unidad

Gerente de Unidad

Numero de ADN <=70


PLAN DE ACCION A MEDIANO PLAZO OBJETIVO

Llevar a la marca a ser la segunda aseguradora de en reaudo de primas por concepto de seguros de vida para el año 2016 aumentando la participación de mercado en un 15%.

TIEMPO: 2° AÑO ACTIVIDAD M M M M M M M M M M M M RESPONSABLE Hacer evaluaciones de cumplimiento promedio de los Desarrollar a Gerente regional ultimos 6 meses. los nuevos gerentes a Desarrollo de la Malla de capacitación presencial para Direccion nacional de traves de los gerentes capacitación cursos especiales al Desarrollo de la Malla de capacitación virtual para Direccion nacional de segundo año gerentes capacitación de estar en el cargo Ejecución de SPD (Spin and Down) para gerentes Gerente regional

ESTRATEGI OBJETIVO ESTRATEGIA

Estructura ry consolidar las nuevas agencias en las ciudades Mantener a Entrega de incentivos por primer año de labor y en las los asesores ascenso a gerencia de unidad cuales ya candidatos a se tiene ser Seguimiento a los asesores nuevos, realización de presencia Aumentar la seleccionados informes de rotación anual fuerza para comercial de conformar Realizar los cambios de cargos necesarios 400 asesores sus agencias evidenciados luego del seguimiento actuales a Cambios de contratos a los asesores al nuevo 650 para el esquema de compensación (aumento salario basico y año 2016 Creación de comisiones) obteniendo nuevo mayor Creación de nuevos incentivos por cumplimiento de sistema de cobertura en colocación de polizas de vida compensació colocación n e incentivos de seguros Premiacion semestral por antigüedad y cumplimiento Fidelizar a de vida acumulado al prmer año la fuerza comercial Desarrollo de cursos presenciales con proveedores Planes de externos. capacitación Evaluación de los cursos con proveedores externos especiales con Manejo de prtafolio de inversiones proveedores externos Seminario de estructuración segundo año. Evaluaciones Hacer evaluacion del actual equipo de ventas para Conformar y filtrar a los vendedores no funcionales y seguimientos Realizacion de los Planes Anuales de Proyección con consolidar anuales los gerentes regionales el equipo basados en Retroalimentación de indicadores anuales - Comité de ventas metas y general comercial

Desarrollo de cargos gerenciales Desarrollo de cargos gerenciales Desarrollo de cargos gerenciales

Gerente regional

Rotación

Gerente regional Gerente de agencia

Rotación

Gerente regional Gerente de agencia

Rotación

Vicepresidente comercial - Director nacional de agencias Vicepresidente comercial - Director nacional de agencias Gerente regional Gerente de agencia

V

INDICADOR Identificar a la fuerza de ventas con mayor potencial

Direccion nacional de capacitación Direccion nacional de capacitación Direccion nacional de capacitación Direccion nacional de capacitación Gerente regional Gerente de agencia Gerente regional Gerente de agencia Gerente regional Gerente de agencia

Rotación

Rotación

Rotación Desarrollo de cargos gerenciales Desarrollo de cargos gerenciales Desarrollo de cargos gerenciales Desarrollo de cargos gerenciales Identificar a la fuerza de ventas con mayor potencial Cumplimiento de metas Cumplimiento de metas

FORMULA Numero de polizas colocadas / numero de polizas meta Numero de horas realizadas en capacitación /Numero total de horas de cursos Numero de horas realizadas en capacitación /Numero total de horas de cursos Ventas nuevas - presupuesto invertido Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Numero de asesores actuales / numero de asesores que ingresaron a capacitación Colocación polizas de vida sobre el grupo de cada gerente Colocación polizas de vida sobre el grupo de cada gerente Colocación polizas de vida sobre el grupo de cada gerente Colocación polizas de vida sobre el grupo de cada gerente Porcentaje de cumplimeinto de meta Porcentaje de cumplimeinto de meta Porcentaje de cumplimeinto de meta


PLAN DE ACCION A LARGO PLAZO OBJETIVO

Llevar a la marca a ser la segunda aseguradora de en reaudo de primas por concepto de seguros de vida para el año 2016 aumentando la participación de mercado en un 15%.

TIEMPO: 3 años ESTRATEGIA ACTIVIDAD M M M M M M M M M M M M RESPONSABLE Atraer a Vicepresidente Realizar campañas publicitarias de Metlife en radio TV traves de comercial/Director y prensa local. campañas Mercadeo publicitarias Vicepresidente Analizar los resultados de las campañas consolidando y ferias de comercial/Director las bases de datos de contacto de candidatos empleo a los Mercadeo cadidatos a Realizar los procesos de selección y contratación de Gerencia de recursos consolidar la forma mensual cumpliendo con los indicadores humanos fuerza establecidos comercial en Capacitar a la fuerza de ventas sleccionada para llevar Gerencia de cada una de la labor comercial en cada ciudad capacitación Obtener a Vicepresidente Comprar bases de datos de otras aseguradoras o traves de comercial/Director corredores de seguros Aumentar otros canales Mercadeo la como seguros Contratar los servicios de empresas tercerizadas (call Director de mercado colocación generales, center) para gestionar bases de seguros clientes Incursionar la Fuerza de ventas de otras ciudades Director nacional de de vida en potenciales como apoyo. agencias las nuevas para Hacer seguimiento a la gestion de la Fuerza de ventas Director regional sucursales- ofrecimiento en cada ciudad de seguros de Evaluar y tomar acciones correctivas en la gestion Director regional vida comercial de cada ciudad Desarrollo del programa de capacitación presencial, Gerencia de malla de un año capacitación Consolidar Capacitación Desarrollo del programa de capacitación virtual malla Gerencia de a la fuerza y de un año capacitación comercial seguimiento Realización de actividades semestrales de Director nacional de en cada constante. seguimiento PSD agencias ciudad Premiación anual asistencia reunion internacional de Vicepresidente ventas (anual) comercial Creación Crear un Realizar estudios de mercadeo constantes con el fin Director de mercado de nuevos portafolio de recaudar datos. productos renovado, Evaluacion de los estudios de mercadeo Director de mercado que se que vaya de adapten a acuerdo a las Construcción y constante investgación de Director de mercado las necesidades Benchmarking necesidad del mecado y Dirección nacional de es de adapte a Realización de productos especificos para cada región. suscripción cambiante su dinamica.

ESTRATEGI OBJETIVO Lograr la apertura de 5 nuevas sedes en Colombia: Cucuta, Cartagena, Santa Marta, Monteria.

Aumentar la fuerza comercial de 400 asesores actuales a 650 para el año 2016 obteniendo mayor cobertura en colocación de seguros de vida

INDICADOR

FORMULA

Aumento de la fuerza comercial

Asesores nuevos incluidos / asesores proyectados

Aumento de la fuerza comercial

Asesores nuevos incluidos / asesores proyectados

Aumento de la fuerza comercial

Asesores nuevos incluidos / asesores proyectados

Aumento de la fuerza comercial

Asesores nuevos incluidos / asesores proyectados

Incremento en la colocación de polizas de vida

Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido

Incremento en la colocación de polizas de vida Incremento en la colocación de polizas de vida Incremento en la colocación de polizas de vida Incremento en la colocación de polizas de vida

Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Numero de asesores aprobados / numero de asesores iniciales Numero de asesores aprobados / numero de asesores iniciales Numero de asesores aprobados / numero de asesores iniciales Numero de asesores aprobados / numero de asesores iniciales Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas en las nuevas sedes Presupuesto invertido Ventas nuevos productos comparativo año anterior anteriores productos

Rotación de capacitación Rotación de capacitación Rotación de capacitación Rotación de capacitación Aumento de la rentabilidad Aumento de la rentabilidad Aumento de la rentabilidad Aumento de la rentabilidad


CAPITULO IV 3. ESTRATEGIAS ECONOMICAS 4.1 ESTIMACION ECONOMICA 4.2 PRONOSTICOS


VENTAS DE METLIFE SEGUROS DE VIDA S.A Ventas en pesos (Cop) por categoria 2010 / 2011 / 2012 Sublinea 2010 2011 2012 Vida entera $ 3.750.258.000 $ 3.900.874.000 $ 4.320.000.000 Vida $ 4.763.000.000 $ 5.250.120.000 $ 5.850.000.000 temporal SEGUROS Vida Dotal $ 2.450.000.000 $ 2.300.000.000 $ 2.650.741.000 DE VIDA Vida $ 2.147.213.110 $ 2.200.120.000 $ 2.650.000.000 Pension 57 Vida Pesion $ 2.340.132.500 $ 2.890.000.000 $ 3.450.000.000 63 Linea

2011-2010 2012-2011 Proyeccion de ventas 2013 - 2017 Variacion ABVariacion %Variacion AB Variacion % 2013 2014 2015 Variacion 2014-2013 VariacionVariacion % 2015-2014 Variacion % 2016 Variacion 2016-2015 Variacion % 2017 Variacion 2017-2016 Variacion % $ 150.616.000 4% $ 419.126.000 11% $ 4.909.248.000 $ 5.767.875.475 $ 6.480.208.096 $ 858.627.475 17% $ 712.332.621 12% $ 7.336.891.607 $ 856.683.510 13% $ 8.371.393.323 $ 1.034.501.717 14% $ 487.120.000

$ 599.880.000 10% ($ 150.000.000) -6% $ 350.741.000 $ 52.906.890

2% $ 449.880.000

$ 549.867.500 23% $ 560.000.000 $ 218.102.078 7% $ 475.925.400

11% 15% 20% 19% 15%

$ 1.162.724.706 $ 6.647.940.000 $ 7.810.664.706 $ 8.544.867.188 17% $ 734.202.482 9% $ 9.674.498.631 $ 1.129.631.442 13% $ 11.038.602.938 $ 1.364.104.307 14% $ 3.012.302.072 $ 3.539.153.705 $ 3.751.502.927 $ 526.851.632 17% $ 212.349.222 6% $ 4.247.451.614 $ 495.948.687 13% $ 4.846.342.292 $ 598.890.678 14% $ 3.011.460.000 $ 3.538.164.354 $ 3.750.454.215 $ 526.704.354

17% $ 212.289.861 6%

$ 3.920.580.000 $ 4.606.289.442 $ 4.882.666.809 $ 685.709.442

17% $ 276.377.367 6% $ 752.123.522 17% $ 429.510.311 8%

$ 4.246.264.262 $ 5.528.155.361

$ 495.810.047 13% $ 645.488.552 13% $ 724.712.448 13%

$ 4.844.987.524 $ 6.307.625.266

$ 598.723.261 14% $ 779.469.906 14% $ 875.137.974 14%

Proyeccion de ventas Metlife Seguros de Vida (Unidades) Ventas en pesos (Cop) por categoria 2010 / 2011 / 2012 Linea

Sublinea

Vida entera Vida temporal SEGUROS Vida Dotal DE VIDA Vida Pension 57 Vida Pesion 63

2013 IPC 3,24% Inflacion 3,40% % De crecimiento 7,00%

2011-2010 2012-2011 Variaci Variacion AB Variacion AB Variacion % on % 259 3% 931 11%

2010

2011

2012

8410

8669

9600

9120

13816

15395

4696

4455

4182

4820

-273

51% -6%

7157

7334

8833

176

7800

9633

11500

2014 3,09% 3,40% 11,00%

2015 2,95% 3,40% 6,00%

2016 2,82% 3,40% 7,00%

Proyeccion de ventas 2013 - 2017 Variacion 2014- Variaci Variacion 2015- Variaci 2016 2013 on % 2014 on % 1908 17% 1583 12% 16304

2013

2014

2015

10909

12818

14400

638

11% 15%

17495 5477

20554 6435

23093 7230

3060 958

17% 17%

2538 795

12% 12%

2%

1500

20%

10038

11794

13250

1756

17%

1457

12%

1833

23%

1867

19%

13069

15354

17251

1338

15%

1303

15%

2286 1993

17% 17%

1896 1654

12% 12%

2017 2,70% 3,40% 8,00%

1579

26146 8185 15002 19531

Variacion 2016- Variaci 2015 on % 1904 13% 3053 956

13% 13%

1752

13%

2281 1989

13% 13%

2017 18603 29832 9339 17117 22285

Variacion 2017- Variaci 2016 on % 2299 14% 3687 1154

14% 14%

2115

14%

2754 2402

14% 14%


4.3 PRESUPUESTOS

1 a. precios de línea de producto MERCADO ACTUAL MERCADO ACTUAL

METLIFE Segmentos SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOTAL PENSION 57 PENSION 63

Valor 350.000 300.000 550.000 330.000 300.000

TOTAL

1.830.000

Estimación SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA DOTAL

PENSION 57 PENSION 63

2013

2013

MERCADO ACTUAL

350.000 300.000 550.000 330.000 300.000

MERCADO ACTUAL

300.000 300.000

350.000

350.000

330.000 330.000

300.000

300.000

550.000 550.000

SEGURO VIDA ENTERA

SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA ENTERA

SEGURO VIDA TEMPORAL

EVOLUCIÓN 2014 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOTAL PENSION 57 PENSION 63 2015 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOTAL PENSION 57 PENSION 63 2016 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOTAL PENSION 57 PENSION 63 2017 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOTAL PENSION 57 PENSION 63

% Var 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% % Var 12,00% 9,00% 6,00% 6,00% 6,00% % Var 13,00% 13,00% 13,00% 13,00% 13,00% % Var 14,00% 14,00% 14,00% 14,00% 14,00%

Valor 409.500 351.000 643.500 386.100 351.000 Valor 458.640 382.590 682.110 409.266 372.060 Valor 518.263 432.327 770.784 462.471 420.428 Valor 590.820 492.852 878.694 527.216 479.288

EVOLUCIÓN

METLIFE Evolución previsible 2014 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA DOTAL

PENSION 57 PENSION 63

17,0% 17,0% 17,0% 17,0% 17,0%

2015 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA DOTAL

PENSION 57 PENSION 63

12,0% 9,0% 6,0% 6,0% 6,0%

2016 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA DOTAL

PENSION 57 PENSION 63

13,0% 13,0% 13,0% 13,0% 13,0%

2013

EVOLUCIÓN PREVISIBLE

EVOLUCIÓN PREVISIBLE

3.500.000

3.500.000

3.000.000

3.000.000

2.500.000

2.500.000

2.000.000 2.000.000

1.500.000 1.500.000

1.000.000 1.000.000

500.000 500.000

2017 SEGURO VIDA ENTERA SEGURO VIDA TEMPORAL

SEGURO VIDA DOTAL

PENSION 57 PENSION 63

14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0%

0

2013

2014

2015

2016

2017

0

2013 SEGURO VIDA ENTERA

SEGURO VIDA TEMPORAL

2014

2015

SEGURO VIDA ENTERA

2016

2017

SEGURO VIDA TEMPORAL


PLAN DE PUBLICIDAD - Resumen Enero Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV otro 2 Publicidad Radio

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

2012 Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre 2

2

2

2

1

1

1

1

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2 2

2 2

Costes ins/pases 111 60 179 60 62 24 49 80

otros

Coste Total

548.340 147.000

548.451 147.060 179 46.860 235.662 448.584 91.679 272.160

46.800 235.600 448.560 91.630 272.080

2

2

2 2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2 2

INTENSIDAD

coste/ins

18

4.941 2.451 1 781 3.801 18.691 1.871 3.402

16 14 12 10 8

a /p o rc e s in

Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV otro 2 Publicidad Radio

coste MED

2 2

3

6 4 2 0

Total

769

42

1.790.058

1.790.635

1

35.939

PRESUPUESTO de PUBLICIDAD Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

4

7

2013 Agosto

10

13 16

19 22

semanas 25 28 31 34

37 40

43 46 49 52 55

- MEDIOS Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV otro 2 Publicidad Radio

9.880 4.900

44.460 12.250

44.460 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

49.400 12.250

543.400,00 139.650,00

1.560 7.600 37.380 3.740 6.802

3.900 15.200 18.690 7.480 47.614

3.900 15.200 18.690 7.480 47.614

3.900 22.800 18.690 7.480 13.604

3.900 15.200 56.070 7.480 20.406

3.900 22.800 37.380 11.220 20.406

3.900 22.800 37.380 11.220 20.406

3.900 22.800 37.380 11.220 20.406

3.900 22.800 18.690 7.480 13.604

3.900 15.200 37.380 7.480 20.406

3.900 15.200 37.380 7.480 20.406

3.900 15.200 56.070 7.480 27.208

44.460,00 212.800,00 411.180,00 97.240,00 278.882,00

Total

71.862

149.594

149.594

128.124

164.706

157.356

157.356

157.356

128.124

146.016

146.016

171.508

1.727.612,00

58

2


4B. Plan de Marketing

2013

Análisis económico por producto Presupuesto - P. y G.

350.00 0 -192.500 157.50 0 -35.000 -70.000

30 0.000 -165.000 13 5.000 -30.000 -60.000

550. 000 -302.500 247. 500 -55. 000 -110.000

330.000 -181.500 148.500 -33.000 -66.000

300.00 0 -165.000 135.00 0 -30.000 -60.000

Total 1.830. 000 -1.006.500 823.500 -183.000 -366.000

52. 500 18.375

45.000 15.750

82.500 28.875

49. 500 17.325

45.00 0 15.750

274.500 96. 075

34. 125

29.250

53.625

32. 175

29.25 0

178.425

VIDA ENTERA

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T. D.A. Imptos Gastos financieros RESULTADO Br Cash flow

VIDA TEMPORAL

VIDA DOTAL

PENSION 57

PENSION 63

Gastos VIDA ENTERA

Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables

-105. 000 -200% -105. 000

T otal gastos

VIDA TEMPORAL

VIDA DOTAL

PENSION 57

PENSION 63

-90.000 -200% -90 .000

-165.000 -200% -1 65.000

-99. 000 -200% -99.000

-90.000 -200% -90. 000

VIDA TEMPORAL

VIDA DOTAL

PENSION 57

PENSION 63

45,0% 33,3% 65,0% 9, 8%

45, 0% 33, 3% 65, 0% 9,8%

45,0% 33,3% 65,0% 9,7%

45,0% 33,3% 65,0% 9,8%

Total

-549.000 -1000% -549.000

Rentabilidad y punto crítico económico por producto VIDA ENTERA

Margen Bruto E.B. I.T .D.A. Rentabil. Explotación Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC

45,0% 33,3% 65,0% 9,8%

Total 2 25,0% 1 66,7% 3 25,0% 48, 8%

resultados por producto

ventas

costes

resultado

3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0 Producto 1

Produ cto 2

Producto 3

rentabilidad económica

Producto 4

Produ cto 5

Produ cto 6

ren t. explot ac ió n ren t. ventas

Produ cto 8

Producto 9

Produ cto 12

punto de equilibrio económico

Produ cto 12

Producto 12

Producto 9

Producto 9

Producto 8

Producto 8

Producto 7

Producto 7

Producto 6

Producto 6

Producto 5

Producto 5

Producto 4

Producto 4

Producto 3

Producto 3

Producto 2

Producto 2 Producto 1

Producto 1 0,0%

Produ cto 7

10,0%

20,0%

30,0%

40, 0%

50,0%

60,0%

70, 0%

0

0

0

1

1

1


resultados por producto

ventas

costes

resultado

3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0 Producto 1

Producto 2

Producto 3

rentabilidad econ贸mica

Producto 4

Producto 5

Producto 6

rent. explotaci贸n rent. ventas

Producto 12

Producto 9

Producto 9

Producto 8

Producto 8

Producto 7

Producto 7

Producto 6

Producto 6

Producto 5

Producto 5

Producto 4

Producto 4

Producto 3

Producto 3

Producto 2

Producto 2

Producto 1

Producto 1 10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

Producto 8

Producto 9

Producto 12

punto de equilibrio econ贸mico

Producto 12

0,0%

Producto 7

70,0%

0

0

0

1

1

1


6A. PREVISIÓN VENTAS (UNIDADES)

METLIFE Productos / Famílias Pr.

Ventas Uds.

SEGURO DE VIDA TEMPORAL SEGURO DE VIDA ENTERA SEGURO VIDA DOTAL SEGURO VIDA PENSION 57

Previsión

2013

PREVISIÓN VENTAS (Unidades)

10909,44 17494,58

SEGURO VIDA PENSION 64

SEGURO DE VIDA TEMPORAL

10.909 17.495

0

5.477 10.038 13.069

0

5476,91

SEGURO DE VIDA ENTERA

10038,20

SEGURO VIDA DOTAL

13068,60

SEGURO VIDA PENSION 57 SEGURO VIDA PENSION 64

2013

0 0

Cuidado: Estos datos provienen de la hoja 4a sección 7. Si quieres hacer cambios hazlos allí, no aquí.

2

0 Total

56.988

SEGURO VIDA PENSION 64 SEGURO VIDA PENSION 57 SEGURO VIDA DOTAL SEGURO DE VIDA ENTERA SEGURO DE VIDA TEMPORAL

13068,60 10038,20 5476,91 17494,58 10909,44

PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS

% Var 2014 SEGURO DE VIDA TEMPORA 1 L 7,49% SEGURO DE VIDA ENTERA 17,49% SEGURO VIDA DOTAL 17,49% SEGURO VIDA PENSION 57 17,49% SEGURO VIDA PENSION 64 17,49%

Ventas 12.818 20.554 6.435 11.794 15.354

PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS

METLIFE Evolución prevista Ejercicio

2013 2014 2015 2016 2017

PREV. VENTAS

Unidades

56.988 66.955 72.485 82.067 93.639

(Unidades)

5 años

100000,00 90000,00 80000,00

2015 % Var SEGURO DE VIDA TEMPORA 1 L 2,35% SEGURO DE VIDA ENTERA 9,40% SEGURO VIDA DOTAL 6,00% SEGURO VIDA PENSION 57 6,00% SEGURO VIDA PENSION 64 6,00%

Ventas 14.400 22.486 6.821 12.502 16.276

70000,00 60000,00 50000,00 40000,00 30000,00

2016 % Var SEGURO DE VIDA TEMPORA 1 L 3,22% SEGURO DE VIDA ENTERA 13,22% SEGURO VIDA DOTAL 13,22% SEGURO VIDA PENSION 57 13,22% SEGURO VIDA PENSION 64 13,22%

Ventas 16.304 25.459 7.723 14.154 18.427

20000,00 10000,00 0,00

2013

2014

SEGURO DE VIDA TEMPORAL SEGURO VIDA DOT AL SEGURO VIDA PENSION 64 0

2017 % Var SEGURO DE VIDA TEMPORA 1 L 4,10% SEGURO DE VIDA ENTERA 14,10% SEGURO VIDA DOTAL 14,10% SEGURO VIDA PENSION 57 14,10% SEGURO VIDA PENSION 64 14,10%

Ventas 18.603 29.049 8.812 16.150 21.025

2015

2016

2017

SEGURO DE VIDA ENTERA SEGURO VIDA PENSION 57 0 0


7A. Ventas 1.830.000 Coste de las ventas -1.006.500 Margen Bruto 823.500 Gastos de marketing -183.000 Gastos de ventas -366.000 Gastos generales EBITDA 274.500 A mortizaciones Gst. Financieros BENEFICIO BRUTO - B.A.I. 178.425

1

ventas y costes mensuales 45,00%

vent as

costes

resultado

15.000.000 10.000.000

15,00%

5.000.000 0 Enero

9,75%

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre Diciembre

Coste de las ventas - Modificación y-o distribución de los costes por meses Costes unitarios Coste mensual

Enero -120.780

Febrero -40.260

Marzo -32.208

Abril -40.260

Mayo -48.312

Junio -56.364

Julio -120.780

Agosto Septiembre -56.364 -80.520

Octubre Noviembre -104.676 -40.260

Diciembre -64.416

Total -805.200

-201.300 -553.575 -452.925

Enero -30.195 -83.036 -67.939

Febrero -10.065 -27.679 -22.646

Marzo -8.052 -22.143 -18.117

Abril -10.065 -27.679 -22.646

Mayo -12.078 -33.215 -27.176

Junio -14.091 -38.750 -31.705

Julio -30.195 -83.036 -67.939

Agosto Septiembre -14.091 -20.130 -38.750 -55.358 -31.705 -45.293

Octubre Noviembre -26.169 -10.065 -71.965 -27.679 -58.880 -22.646

Diciembre -16.104 -44.286 -36.234

Total -201.300 -553.575 -452.925

Costes en % s/ventas Coste mensual

Enero -8,25%

Febrero -2,75%

Marzo -2,20%

Abril -2,75%

Mayo -3,30%

Junio -3,85%

Julio -8,25%

Agosto Septiembre -3,85% -5,50%

Octubre -7,15%

Noviembre -2,75%

Diciembre -4,40%

Total -55,00%

Junio

Julio

Agosto

Octubre

Noviembre

Diciembre

Costes NO Unitarios C. NO Unitarios Coste uno Coste dos

2

-805.200 PREVISTOS

Gastos de marketing - distribución de los costes por meses Publicidad y promoción

PREVISTOS

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Septiembre

Total

P&P productos

-54.900 -54.900

-8.235 -8.235

-2.745 -2.745

-2.196 -2.196

-2.745 -2.745

-3.294 -3.294

-3.843 -3.843

-8.235 -8.235

-3.843 -3.843

-5.490 -5.490

-7.137 -7.137

-2.745 -2.745

-4.392 -4.392

-54.900 -54.900

P&P general

-91.500 -91.500

-13.725 -13.725

-4.575 -4.575

-3.660 -3.660

-4.575 -4.575

-5.490 -5.490

-6.405 -6.405

-13.725 -13.725

-6.405 -6.405

-9.150 -9.150

-11.895 -11.895

-4.575 -4.575

-7.320 -7.320

-91.500 -91.500

GpP según plan

GPPG según plan

Gastos de Marketing GMK productos

Product manager Personal especial

GMK general Personal dpto.

PREVISTOS

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

-27.450 -21.960 -5.490

-4.118 -3.294 -824

-1.373 -1.098 -275

-1.098 -878 -220

-1.373 -1.098 -275

-1.647 -1.318 -329

-1.922 -1.537 -384

-4.118 -3.294 -824

-1.922 -1.537 -384

-2.745 -2.196 -549

-3.569 -2.855 -714

-1.373 -1.098 -275

-2.196 -1.757 -439

-27.450 -21.960 -5.490

-9.150 -9.150

-1.373 -1.373

-458 -458

-366 -366

-458 -458

-549 -549

-641 -641

-1.373 -1.373

-641 -641

-915 -915

-1.190 -1.190

-458 -458

-732 -732

-9.150 -9.150


7B. Plan de Marketing

METLIFE Concepto

Total

Enero

Ventas en unidades 56.988,00 Total Ventas 1.830.000

PRESUPUESTO - P. y G. 1er. EJERCICIO

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

2013

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

8.548,20

2.849,40

2.279,52

2.849,40

3.419,28

3.989,16

8.548,20

3.989,16

5.698,80

7.408,44

2.849,40

4.559,04

274.500

91.500

73.200

91.500

109.800

128.100

274.500

128.100

183.000

237.900

91.500

146.400

-150.975

-50.325

-40.260

-50.325

-60.390

-70.455

-150.975

-70.455

-100.650

-130.845

-50.325

-80.520

123.525

41.175

32.940

41.175

49.410

57.645

123.525

57.645

82.350

107.055

41.175

65.880

-183.000 -146.400 -36.600 -366.000

-27.450 -21.960 -5.490 -54.900

-9.150 -7.320 -1.830 -18.300

-7.320 -5.856 -1.464 -14.640

-9.150 -7.320 -1.830 -18.300

-10.980 -8.784 -2.196 -21.960

-12.810 -10.248 -2.562 -25.620

-27.450 -21.960 -5.490 -54.900

-12.810 -10.248 -2.562 -25.620

-18.300 -14.640 -3.660 -36.600

-23.790 -19.032 -4.758 -47.580

-9.150 -7.320 -1.830 -18.300

-14.640 -11.712 -2.928 -29.280

274.500

-41.175

-13.725

-10.980

-13.725

-16.470

-19.215

-41.175

-19.215

-27.450

-35.685

-13.725

-21.960

Amortizaciones Gastos financieros RESULTADO (B.A.I.)

178.425

26.764

8.921

7.137

8.921

10.706

12.490

26.764

12.490

17.843

23.195

8.921

14.274

Impuesto sociedades RESULTADO NETO

58.880 237.305

8.832

2.944

2.355

2.944

3.533

4.122

8.832

4.122

5.888

7.654

2.944

4.710

35.596

11.865

9.492

11.865

14.238

16.611

35.596

16.611

23.731

30.850

11.865

18.984

Coste de las ventas -1.006.500 Margen Bruto 823.500 Gastos de marketing Publicidad y promociテウn Otros gastos marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A.

RESULTADO antes impuestos 1er. Aテ前

RESULTADO 1er. Aテ前

30.000

bruto

neto

4.500.000 4.000.000

25.000

3.500.000 3.000.000

20.000

2.500.000

15.000

2.000.000 1.500.000

10.000

1.000.000 500.000

5.000

0

0

1 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12


Plan de Marketing

METLIFE

PRESUPUESTO 1er. EJERCICIO

ventas y costes mensuales

2013

(acumulado)

ventas

costes

resultado

Noviembre

Diciembre

14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. Aテ前

Octubre

EBITDA (acumulado) 1er. Aテ前

8.000.000

5.000.000

7.000.000

4.500.000 4.000.000

6.000.000

3.500.000

5.000.000

3.000.000

4.000.000

2.500.000

3.000.000

2.000.000 1.500.000

2.000.000

1.000.000

1.000.000

500.000

0

0 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12


8B Plan de Marketing

METLIFE

Presupuesto - P. y G.

2013

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

5 años

2015

2013 2017

2016

2017

Ventas

21.501

25.262

27.409

31.033

35.408

Coste de las ventas

-11.826

-13.894

-15.075

-17.068

-19.474

Margen Bruto

9.675

11.368

12.334

15.934

15.934

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

-2.150 -4.300

-2.526 -5.052

-2.741 -5.482

-3.103 -6.207

-3.541 -7.082

EBITDA

7.525

8.842

9.593

10.862

12.393

7.525

5.747

6.236

7.060

8.055

Amortizaciones Gst. Financieros

BENEFICIO BRUTO - B.A.I. Cash Flow

ventas

ventas, costes y resultado

costes

márgenes

resultado

Margen Bruto

EBITDA

B.A.I.

10.000.000 0%

9.000.000 8.000.000

20%

40%

60%

80%

100%

2011

7.000.000 6.000.000

2012

5.000.000 4.000.000

2013

3.000.000 2.000.000

2014

1.000.000 0

2011

2012

2013

2014

Plan de Marketing

La Cía

Variación vs. año anterior

2015

2015

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

5 años

2015

2013 2017

2

2016

2017

Ventas

30.000

3,6%

288.000

2,3%

345.600

2,7%

414.720

Coste de las ventas

99.236

2,0%

95.083

1,8%

34.560

0,7%

121.012

2,3%

Margen Bruto

340.764

4,8%

192.917

2,6%

311.040

4,1%

293.708

3,7%

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

28.990

3,6%

18.975

2,3%

22.770

2,7%

27.324

EBITDA

311.774

6,7%

173.942

3,5%

288.270

5,6%

266.384

Amortizaciones Gst. Financieros

26.400

3,6%

17.280

2,3%

20.736

2,7%

24.883

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

285.374

156.662

6,3% 6,1%

241.501

285.374

3,8% 3,7%

267.534

Cash Flow

7,5% 7,3%

% de crecimiento interanual

ventas

gastos

8,0%

156.662

267.534

241.501

resultados acumulados

BAI

ebitda

3,1%

3,1% 4,9% 3,1% 5,3% 5,2% bai

30.000.000

7,0%

25.000.000

6,0% 20.000.000

5,0% 4,0%

15.000.000

3,0%

10.000.000

2,0% 5.000.000

1,0% 0,0%

0

2026

2027

2028

2029

2011

2012

2013

2014

2015


4.4 PUNTOS DE EQUILIBRIO SEGURO TEMPORAL Plan de Marketing Ventas mínimas anuales en unidades

2013 0,44

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico

250.000 200.000

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

200.000

150.000

133,00

$ Ventas

133.333

Costo Varia ble

100.000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

50.000

-99,67%

Ventas($)

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

Costo Fijo

66.667

0

Costo Total Beneficio

0

0

-50.000

0

0,44

1

-100.000

26

Cantidad (Q)

SEGURO ENTERA

Plan de Marketing

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio % sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico

0,44

250 .000

155.556

150 .000

155,00

$ Ventas Costo Varia ble

100 .000 77.778

Costo Fijo

50.000

-99,72% 26

Costo Total

0 -50.000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

233.333

200 .000

Ventas($)

Ventas mínimas anuales en unidades

2013

Beneficio

0

0

0

0,44

-100.00 0

Cantidad (Q)

1


SEGURO DOTAL Plan de Marketing Ventas mínimas anuales en unidades Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

2013

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico 400.000

0,44

366.667

300.000 244.444

$ Ventas

200.000

Costo Varia ble

244,00

122.222

100.000

Costo Fijo Costo Total

Ventas($)

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

0

-99,82%

-100.000

0

0

Beneficio

0

0,44

1

-200.000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Cantidad (Q)

26

SEGURO PENSION 57

Plan de Marketing

2013

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico 250.000

Ventas mínimas anuales en unidades Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

0,44

220.000

200.000 150.000

146,66

146.667

Costo Varia ble

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Ventas($) -99,70%

Costo Total

0 -50.000

Costo Fijo

73.333

50.000

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

Beneficio

0

0

0

0,44

-100.000

26

$ Ventas

100.000

Cantidad (Q)

1


SEGURO PENSION 63

Plan de Marketing Ventas mínimas anuales en unidades

2013 0,44

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico 250.000 200.000

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

150.000

133,33

Costo Fijo

66.667

0 -50.000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Costo Varia ble

50.000

-99,67%

Costo Total Beneficio

0

0

0

0,44

-100.000

26

$ Ventas

133.333

100.000

Ventas($)

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

200.000

Cantidad (Q)

1


CAPITULO V 4. DESARROLLO MIX

4.1 MERCADO: -

Segmento: hombres y mujeres de edad entre los 30 a 54 años, estrato 4,5 y 6

-

Características del consumidor: Casado/a con hijos, con ingresos propios mayores de $3.000.000 mensuales, Pareja de esposos trabajando.

-

Hábitos: Viajan constantemente, van al gimnasio, comen saludablemente, protegen a su familia.

PRODUCTO

PRECIO

SEGURO DE VIDA: Vida Dotal Vida Temporal, Vida entera Pensión 57 y Pensión 62. Cada seguro contiene beneficios como no pagar impuesto primas niveladas, se reajustan con el cambio de la UVR durante el año. Todo para que el cliente adquiera el servicio y se sienta seguro con nosotros.

El valor de los seguros se calcula con base a las regulaciones de FASECOLDA y con la percepción propia de la compañía.

PLAZA

PROMOCION

La distribución de los seguros de vida individual se hace a través de dos canales: Agencias comerciales propias de la compañía (asesores propios), y los intermediarios o agrupadoras.

-PROMOCION DE VENTAS: Donde se estipulan metas mensuales -RELACIONES PUBLICAS: ferias médicas, universidades y eventos de alto impacto como patrocinador o auspiciador de los mismos. Visitas frecuentes. -Publicidad: BTL, revistas, periódicos y medios de alta circulación

Los seguros se manejan en UVR para garantizar que el poder adquisitivo de la moneda no se pierda en el tiempo. V


MARKET MIX METLIFE PRODUCTO Protección muerte por cualquier causa Proteccion por incapacidad permanente Proteccion por incapacidad SEGMENTO: Hombres y mujeres mayores de edad con temporal hasta 3SMLV ingresos superiores a $4.000.000, Renta diaria por CARACTERISTICAS CONSUMIDOR: Personas a cargo, VIDA hosptalizacion grupo familiar conformado, patrimonio. Alto estilo de ENTERA Valores de rescate con vida retorno de inversion del 2,3% HABITOS: Consumo de bienes suntuosos, estilo de EA vida costoso, deudas. Servicio emergencias odontologicas Servicio asesoria en hogar Servicio mascotas Protección muerte por cualquier causa Protección por incapacidad permanente SEGMENTO: Hombres y mujeres mayores de edad con Proteccion por incapacidad ingresos superiores a $2.000.000 temporal hasta 2 SMLV por CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas a año TEMPORAL cargo, grupo familiar cercano, patrimonio, alto estilo Renta diaria por de vida, personas solteras con estabilidad economica hosptalizacion (incluye HABITOS: Consumo de bienes costosos, deudas, enfermedad) comprimisos financieros a largo plazo Servicio emergencias odontologicas Servicio asesoria en hogar Servicio mascotas Protección muerte por Protección por incapacidad permanente Protección por diagnostico de enfermedades graves SEGMENTO: Hombres y mujeres mayores de edad con Renta diaria por ingresos superiores a $4.500.000 hosptalizacion (incluye CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas enfermedad) jovenes que busquen asegurar un capital para el Servicio emergencias DOTAL A 10 AÑOS futuro, empresarios, altos ejecutivos, con o sin grupp odontologicas familiar conformado, patrimonio, alto estilo de vida. Servicio asesoria en hogar HABITOS: Frecuenta lugares de alto lujo, viaja Servicio mascotas Valores de rescate con constantemente, tieneun entorno social alto, deudas, comprimisos financieros. Al terminar la vigencia del tiempo pactado al asegurado se le devolveran los valores de rescate que seran iguales al valor asegurado Protección muerte por cualquier causa SEGURO

MERCADO

SEGMENTO: Mujeres mayores de edad y menores de 40 años con ingresos superiores a $3.500.000 CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas jovenes que busquen asegurar un capital para el PENSION 57 futuro, empresarios, altos ejecutivos, con o sin grupo familiar conformado, patrimonio, alto estilo de vida.Personas que tengan pensiones voluntarias HABITOS: Ahorro, capital, deudas, alto estilo de vida.

PRECIO

PROMOCION

PUBLICIDAD Comercial de television en franjas prime durante 3 Primas desde $375.000. La prima Se realizara un semanas se manejara con un valor unico primer consecutivas. que varia cada año con el IPC. EL ofrecimiento a ATIVIDADES precio dependera del valor los clientes de BTL: Mupis y asegurado, la edad del asegurado. la compañía vallas Sin embargo por cada mienbro que tienen un publicitarias, familiar al asegurado se le maximo de 2 eventos realizara un descuento del 2%. productos. Se e como ferias medicas, universidade s, convenios Descuento del Primas desde $245.000. La prima 15%, sobre el ACTIVIDADES mensual se manejara con un valor valor del BTL: Ferias unico durante la vigencia del seguro siempre medicas, seguro, este valor tendra y cuando se volantes, incremento cada año con el IPC. tome con otro mailing El precio dependera del valor producto. De masivos, asegurado, si el cliente toma este igual forma se stand seguro mas otro producto se hara aumentara el universidade un descuento del 15%. valor s. asegurado.

Primas desde $550.000 que corresponden a un valor asegurado minimo de $75.000.000. La prima mensual se manejara con un valor unico durante la vigencia del seguro, este valor tendra incremento cada año con el IPC. El precio dependera del valor asegurado, si el cliente toma este seguro mas otro producto se hara un descuento del 5%. Si el cliente tienen un producto similar con otra aseguradora se garantizaran las mismas coberturas.

Descuento del 5%, sobre el ACTIVIDADES valor del BTL: Ferias seguro siempre medicas, y cuando se volantes, tome con otro mailing producto. De masivos, igual forma se stand aumentara el universidade valor s. asegurado.

Protección por incapacidad permanente/desmenbracion Primas desde $380.000 que Descuento del Protección por diagnostico corresponden a un valor 10%, sobre el ACTIVIDADES de enfermedades graves asegurado minimo de valor del BTL: Ferias Renta diaria por $150.000.000. La prima mensual seguro siempre medicas, hosptalizacion (incluye se manejara con un valor unico y cuando se volantes, enfermedad) durante la vigencia del seguro, tome con otro mailing Servicio emergencias este valor tendra incremento producto. De masivos, odontologicas cada año con el IPC. El precio igual forma se stand Servicio asesoria en hogar dependera del valor asegurado, si aumentara el universidade Servicio asesoria viajes el cliente toma este seguro mas valor s. Valores de rescate con otro producto se hara un asegurado. retorno de inversion del 2,3% descuento del 10%. EA Al terminar la vigencia del tiempo pactado al asegurado se le devolveran los valores de rescate que dependeran Protección muerte por cualquier causa

SEGMENTO: Hombres mayores de edad y menores de 50 años con ingresos superiores a $3.500.000 CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas jovenes que busquen asegurar un capital para el PENSION 63 futuro, empresarios, altos ejecutivos, con o sin grupo familiar conformado, patrimonio, alto estilo de vida.Personas que tengan pensiones voluntarias HABITOS: Ahorro, capital, deudas, alto estilo de vida.

Protección por incapacidad permanente/desmenbracion Protección por diagnostico Primas desde $420.000 que Descuento del de enfermedades graves corresponden a un valor 10%, sobre el ACTIVIDADES Renta diaria por asegurado minimo de valor del BTL: Ferias hosptalizacion (incluye $150.000.000. La prima mensual seguro siempre medicas, enfermedad) se manejara con un valor unico y cuando se volantes, Servicio emergencias durante la vigencia del seguro, tome con otro mailing odontologicas este valor tendra incremento producto. De masivos, Servicio asesoria en hogar cada año con el IPC. El precio igual forma se stand Servicio asesoria viajes dependera del valor asegurado, si aumentara el universidade Valores de rescate con el cliente toma este seguro mas valor s. retorno de inversion del 2,3% otro producto se hara un asegurado. EA descuento del 10%. Al terminar la vigencia del tiempo pactado al asegurado se le devolveran los valores de rescate que dependeran del tiempo y el valor de la prima.


Protección muerte por cualquier causa Protección por incapacidad permanente/desmenbracion Protección por diagnostico SEGMENTO: Mujeres mayores de edad y menores de de enfermedades graves Renta diaria por 40 años con ingresos superiores a $3.500.000 hosptalizacion (incluye CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas enfermedad) jovenes que busquen asegurar un capital para el PENSION 57 futuro, empresarios, altos ejecutivos, con o sin grupo Servicio emergencias odontologicas familiar conformado, patrimonio, alto estilo de Servicio asesoria en hogar vida.Personas que tengan pensiones voluntarias HABITOS: Ahorro, capital, deudas, alto estilo de vida. Servicio asesoria viajes Valores de rescate con retorno de inversion del 2,3% EA Al terminar la vigencia del tiempo pactado al asegurado se le devolveran los valores de rescate que dependeran

Primas desde $380.000 que corresponden a un valor asegurado minimo de $150.000.000. La prima mensual se manejara con un valor unico durante la vigencia del seguro, este valor tendra incremento cada año con el IPC. El precio dependera del valor asegurado, si el cliente toma este seguro mas otro producto se hara un descuento del 10%.

Descuento del 10%, sobre el ACTIVIDADES valor del BTL: Ferias seguro siempre medicas, y cuando se volantes, tome con otro mailing producto. De masivos, igual forma se stand aumentara el universidade valor s. asegurado.

Primas desde $420.000 que corresponden a un valor asegurado minimo de $150.000.000. La prima mensual se manejara con un valor unico durante la vigencia del seguro, este valor tendra incremento cada año con el IPC. El precio dependera del valor asegurado, si el cliente toma este seguro mas otro producto se hara un descuento del 10%.

Descuento del 10%, sobre el ACTIVIDADES valor del BTL: Ferias seguro siempre medicas, y cuando se volantes, tome con otro mailing producto. De masivos, igual forma se stand aumentara el universidade valor s. asegurado.

Protección muerte por cualquier causa Protección por incapacidad permanente/desmenbracion Protección por diagnostico de enfermedades graves SEGMENTO: Hombres mayores de edad y menores de Renta diaria por hosptalizacion (incluye 50 años con ingresos superiores a $3.500.000 enfermedad) CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: Personas Servicio emergencias jovenes que busquen asegurar un capital para el PENSION 63 futuro, empresarios, altos ejecutivos, con o sin grupo odontologicas Servicio asesoria en hogar familiar conformado, patrimonio, alto estilo de Servicio asesoria viajes vida.Personas que tengan pensiones voluntarias HABITOS: Ahorro, capital, deudas, alto estilo de vida. Valores de rescate con retorno de inversion del 2,3% EA Al terminar la vigencia del tiempo pactado al asegurado se le devolveran los valores de rescate que dependeran del tiempo y el valor de la prima.


BTL Se montara un escenario ubicado en la plaza de bolívar, donde abra un carro partido por la mitad de esta manera el público se dará cuenta del riesgo que se corre en algún momento de nuestra vida. Metlife estará entregando volantes con información de los seguros de vida, y a las personas que lo adquieran se les dará un descuento en un spa.


MUPI PUBLICITARIO


RECOMENDACIONES La apertura de mercado es fundamental para una compañía como Metlife que busca posicionarse en Colombia, es necesario que la compañía pueda generar productos innovadores que cautiven a las personas y generen una alta rentabilidad para la misma. Otro aspecto que la compañía debe tener en cuenta es contemplar la posibilidad de hacer fuertes campañas publicitarias con las cuales se genere conocimiento de marca y se logre penetrar aún más el mercado. A través de este trabajo pudimos concluir que la compañía tiene todas las posibilidades para poder captar más mercado, para esto, la consolidación de una fuerza comercial preparada, motivada y estable le puede garantizar a Metlife alcanzar los objetivos planteados.

CONCLUSIONES 1. OPORTUNIDADES a. Todo un mercado sin explotar, en Colombia solo el 2.5% de la población

cuenta con un seguro, es decir la empresa tiene más de 15.000.000. de clientes potenciales. b. Reconocimiento como marca internacional c. Penetración a mercados de estratos 3 4 5. d. Mercado de seguros generales.

2. AMENAZAS a. Capacitación de fuerza comercial. b. La competencia ocupa un mayor lugar de posicionamiento frente a Metlife,

Esto hace que por su reconocimiento los clientes prefieran a empresas competidoras ya que llevan más tiempo en el mercado.

3. FORTALEZAS


a. Capacidad financiera. b. Diversidad de productos. c. Reconocimiento internacional. d. Altas comisiones a la fuerza comercial. e. Mantenimiento de clientes. f.

Alta especialización y trayectoria en seguros de vida.

g. Metlife cuenta con un equipo de ventas fuerte, lo cual ayuda a la compañía a

que obtenga más clientes, logrando fidelizarlos y con esto generar un grupo de clientes potenciales. 4. DEBILIDADES a. Precios elevados a comparación de otros competidores. b. Posicionamiento de marca a nivel local. c. Especialización solo en seguros de vida.


Plan estrategico de ventas MetLife