27º Edição - Brasil TecPar: A Telecom que Vem Conquistando o País!

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FICHA TÉCNICA

2022 ANO VIII EDIÇÃO 27 JANEIRO/FEVEREIRO/MARÇO

COLABORADORES

Paul Momtahan / Adrian Lovagnini / Felipe Ursine / Brasil TecPar / Abrint / Liandro Paulo Carniel / Anna Gardemann / Larissa Guidorizi de Barros / Mariana Vidotti / Fábio Vianna Coelho / Cleufe Almeida/ João Bertoncini / Paulo Vitor / José Maurício dos Santos Pinheiro / Rogério Couto

OBS: Os artigos assinados são de exclusiva responsabilidade dos autores e não refletem a opinião da Revista ISP Mais.

DIRETOR DE ATENDIMENTO Ayron Oliveira

REVISÃO

Jéssica Paz / Paola Geraldi

IMAGENS

Shutterstock / Pexels / Pixabay / PXHere / Freepik

IMPRESSÃO

Gráfica Paraná Criativa

Quer anunciar conosco? Envie um e-mail para nós! ispmais.com.br/comercial marketing@ispmais.com.br

CAPA

EDIÇÃO E DIAGRAMAÇÃO: Mateus Vitor Borges



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SUMÁRIO 06 ARTIGOS

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Redes Ópticas Abertas: 20 Anos em Processo de Desenvolvimento

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O Mercado dos PPPs

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A Empresa Está Preparada Para Receber Investimentos?

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PROVEDOR EM DESTAQUE 32

A ANPD Institui Guia Orientativo Sobre Segurança da Informação Para Agentes de Tratamento de Pequeno Porte

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“Bateu Aqui na Empresa, Não Perdemos uma Venda”

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A Importância de Sua Marca Para Seu Provedor

Brasil TecPar

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5G, Os Provedores Regionais e o Brasil

A Telecom que Vem Conquistando o País!

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Liderança em Partes, Equipes Divididas

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Ter ou Não Ter Uma Política de Segurança Cibernética?

ESPAÇO

30 ABRINT

50 COLUNA 50

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Redes Neutras FTTH: o Presente de Poucos Provedores

Como Provedores Regionais se Destacam no Mercado

A Inconstitucionalidade da Alíquota do ICMS em Virtude da Essencialidade dos Serviços de Telecomunicações, e a Recente Decisão do STF.

COLUNA 54 FIBRA ÓPTICA ONTEM E HOJE

Redes Ópticas Multiplexadas


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REDES ÓPTICAS ABERTAS: 20 ANOS EM PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO

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arece que as estrelas estão alinhadas para redes ópticas de vários fornecedores, abertas e desagregadas. Interfaces de programação de aplicativos (APIs) abertas com modelos de dados baseados em YANG, plataformas modulares compactas, transceptores coerentes de alto desempenho e várias iniciativas de padronização se uniram para permitir redes ópticas nas quais transponders/muxponders coerentes de um ou mais fornecedores podem ser executados em um sistema de linha aberta de um fornecedor diferente, como mostrado na Figura 1. Os benefícios incluem inovação acelerada, redes otimizadas e diferenciadas e economia transformada. Mas isso é realmente novo? Não vimos falando de “Lambda Alien” e “sistemas de linha aberta” há anos? A realidade é que as redes ópticas abertas não aconteceram da noite para o dia. A indústria óptica vem dando passos incrementais em di-

“A atualização do padrão G.709 em 2001 deu um primeiro passo no caminho para a abertura de redes ópticas.” reção a redes ópticas abertas e de múltiplos fornecedores nos últimos 20 anos. Aqui estão alguns dos principais marcos dessa jornada. A atualização do padrão G.709 em 2001 deu um primeiro passo no caminho para a abertura de redes ópticas. Especificada originalmente para a SDH pelo CCITT, a organização precursora da ITU-T, a recomendação G.709 da ITU-T (2001/02), “Interfaces para a Rede

de Transporte Óptico”, marcou o início da era da Rede de Transporte Óptico (OTN). Ela especificou como a sobrecarga, às vezes referida como “invólucro digital”, fornece a funcionalidade para dar suporte às operações, à administração e aos aspectos de gerenciamento da OTN. Ela também definiu os quadros de estrutura e taxas de bits utilizadas na rede (2,5G, 10G e 40G) e o mapeamento dos sinais do cliente nela. A estrutura do quadro previa a correção (opcional) adiantada de erros (FEC), enquanto um anexo descrevia uma FEC Reed-Solomon (255.239) de primeira geração. O G.709 foi revisado e alterado várias vezes desde 2001; o G.709 (2020/06) atual inclui agora taxas de sinal a 25, 50 e N x 100G. Uma rede que utiliza multiplexação por divisão de comprimento de onda requer um esquema de atribuição de canal para que os transceptores saibam qual comprimento de onda eles podem utilizar e a largura espectral do sinal


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Figura 1: Rede óptica aberta: Xponders abertos, sistemas de linha aberta, plataformas modulares compactas e APIs abertos

que eles podem transmitir para evitar interferir com outros usuários da rede. Isto é feito para especificar uma “grade de frequência”, de modo que o segundo passo importante no caminho para a abertura da rede óptica foi a especificação de 2002 de uma grade DWDM de frequência fixa no ITU-T G.694.1. Dez anos depois, em 2012, uma revisão acrescentou uma definição para uma grade flexível. Em 2020, foram acrescentadas as definições para “faixa de frequência” e “largura de faixa” para redes de grade flexível. Um “Lambda Alien” refere-se a um comprimento de onda gerado por um transponder de um fornecedor ou operador transportado

“Os benefícios incluem inovação acelerada, redes otimizadas e diferenciadas e economia transformada.”

através do sistema de linha óptica de um fornecedor ou operador diferente. É difícil identificar exatamente quem usou o termo “Lambda Alien” pela primeira vez e quando. De acordo com a Wikipédia, a primeira menção foi em 2009. No entanto, de acordo com o Google Scholar, a primeira referência a um “Lambda Alien” foi em um artigo de 2004, “OMNInet: A Metropolitan 10 Gb/s DWDM Photonic Switched Network Trial”: “escrevendo o sinal-ID de forma transparente no “Lambda Alien” antes que eles sejam permitidos na rede fotônica.” O primeiro padrão para interfaces DWDM interoperáveis de vários fornecedores surgiu em 2005.


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“O gRPC fornece um método muito rápido e eficiente de transmissão de dados.” Uma das principais motivações para a rede óptica aberta é que ela permite que as operadoras obtenham componentes de rede de vários fornecedores. Um aspecto disso é a interoperabilidade de interfaces de múltiplos fornecedores, que o ITU-T SG15 se refere como “compatibilidade transversal”. Para possibilitar isso, o ITU-T especifica uma abordagem “black link” com “códigos de aplicação” (AC) para transceptores, sendo a ideia que, independentemente da origem, dois dispositivos com o mesmo AC têm garantia para interoperar quando conectados em um canal óptico que também esteja em conformidade com a especificação AC. A recomendação ITU-T G.698.1 de 2005 especifica ACs para sinais de comprimento de onda de 2,5 Gb/s e 10 Gb/s em sistemas DWDM ponto a ponto não amplificados usando uma grade de 100 GHz, permitindo alcances na faixa de 30 a 80 km. Uma revisão de 2006 da recomendação permitiu a inclusão de OADMs no link e forneceu um meio de calcular o número que poderia ser acomodado. Em contraste com o G.698.1, que lidava apenas com links não amplificados, o G.698.2 especifica ACs para sistemas que contenham amplificadores. Começando com a modulação 2.5G e 10G NRZ, o G.698.2 agora cobre aplicações coerentes de 100G com FECs de terceira geração, conforme especificado no G709.2 e G.709.3.

Figura 2: A jornada de 20 anos em direção às redes ópticas abertas


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O IETF publicou pela primeira vez o Protocolo de Configuração de Rede - Network Configuration Protocol (NETCONF), um facilitador-chave para APIs abertas, como um RFC (RFC 4741) em 2006. Em seguida, atualizou o NETCONF com o RFC 6421 em 2011. Aparecendo pela primeira vez como um rascunho da Internet em 2013, o RESTCONF fornece um subconjunto de funcionalidades NETCONF implementadas sobre o HTTP/HTTPS. Tornou-se um padrão IETF (RFC 8040) em 2017. A linguagem de modelagem de dados YANG pode ser usada para escrever a configuração de elementos de rede e modelos de dados de estado para protocolos como NETCONF e RESTCONF, e como tal, também é um facilitador-chave para redes definidas por software (SDN) e APIs abertas. O IETF publicou YANG 1.0

“Uma das principais motivações para a rede óptica aberta é que ela permite que as operadoras obtenham componentes de rede de vários fornecedores.” (RFC 6020) em 2010, seguido por YANG 1.1 (RFC 7950) em 2016. Tendo primeiro definido os requisitos para a rede de transporte definida por software em 2013, o “Optical Internetworking Forum”

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(OIF) publicou em seguida uma estrutura de “Transport SDN” em 2015 que comparou a arquitetura SDN então emergente com os planos de controle ASON estabelecidos e identificou interfaces abertas candidatas para o controle SDN de redes ópticas. Em 2014, a “Open Networking Foundation” (ONF) lançou o projeto Transport API (TAPI) para criar um padrão para a interface direcionada para o norte a partir de um controlador SDN para redes ópticas de transporte. Em 2016, o TAPI 1.0 foi publicado em parceria com a OIF, sendo seu lançamento programado para se alinhar com uma demonstração conjunta de interoperabilidade OIF/ONF em 2016. Em 2017, a ONF, a OIF e o “Metro Ethernet Forum” (MEF) lançaram conjuntamente o TAPI 2.0, seguido pelo TAPI 2.1 em 2018. Em 2020, os testes de intero-


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perabilidade do TAPI 2.1.3 foram concluídos, com a participação de vários fornecedores, incluindo a Infinera. Em setembro de 2014, a Infinera lançou o Cloud Xpress, o primeiro dispositivo muxponder do setor, oferecendo 500 Gb/s de capacidade de linha e 500 Gb/s de capacidade do cliente na 2RU. Este foi um facilitador-chave para a desagregação da rede óptica em aplicativos de interconexão de centro de dados (DCI). Em 2016, a Coriant, que foi adquirida pela Infinera em 2018, desenvolveu o conceito original do transponder da Infinera com um dispositivo 1RU compacto com quatro slots para placas, o Groove G30, criando uma nova categoria para equipamentos ópticos – modular compacto. O OpenConfig, um grupo de trabalho informal de operadores de

rede, formado em 2015 com o objetivo de mover as redes em direção a uma infraestrutura mais dinâmica e programável, usando princípios da SDN, com foco em modelos de dados comuns e telemetria de streaming. Em 2015, o “Google Remote Procedure Call” (gRPC) foi inicialmente desenvolvido pelo Google e atualmente é um projeto de internet. O gRPC fornece um método muito rápido e eficiente de transmissão de dados. O gRPC Network Management Interface (gNMI) é um protocolo de gerenciamento baseado em gRPC para telemetria de streaming e gerenciamento de configuração. Um sistema de linha aberta é um sistema de linha óptica (filtros mux/demux, interruptor seletivo de comprimento de onda, amplificadores, etc) que pode suportar comprimentos de onda gerados a

partir de dispositivos de terceiros, com algumas definições tornando o gerenciamento aberto, baseado em SDN, um requisito obrigatório. Isso acontece com o termo “Lambda Alien”, a data exata em que entrou no léxico é difícil de identificar. Mas o Google Scholar faz uma primeira referência ao artigo “SDN Control of a Coherent Open Line System” (Controle SDN de um Sistema Coerente de Linha Aberta) da Microsoft em 2015. A Open ROADM MSA foi formada, em 2016, com o objetivo de produzir especificações para redes ROADM interoperáveis de múltiplos fornecedores. O MSA publica especificações ópticas para interoperabilidade de plano de dados, incluindo transponders, switches OTN e pluggables e APIs abertas associadas e modelos de dados YANG. As primeiras especificações foram para um transponder compatível com o G.698.2 de 100 Gb/s e um ROADM de grade fixa colorless-directionless. Em 2017, os OTN Xponder/switch, amplificadores em linha e grade flexível foram adicionados. Em 2018, as taxas de sinal adicionais (200 Gb/s, 300 Gb/s e 400 Gb/s) foram adicionadas junto com OTUCn e FlexO. Em 2019, o ODUflex, os clientes 400G, ganharam amplificadores de baixo ruído, telemetria de streaming e transponders “bookended” (apoiados), que foram adicionados às especificações. A Open ROADM foi a primeira organização a adotar o apropriadamente denominado Open FEC (OFEC), como o FEC para taxas de linha além de 100G. O Telecom Infra Project (TIP) foi criado pelo Facebook, também em 2016, como uma comunidade diversificada que trabalha em conjunto para desenvolver, testar e implementar soluções abertas, desagregadas e baseadas em padrões. No mesmo ano surgiu o grupo Open Optical & Packet Transport (OOPT) dentro do TIP, que trabalha na definição de tecnologias abertas, arquiteturas e interfaces em redes ópticas e IP, que junto com o Facebook vem contribuindo com o projeto da plataforma de transponder Voyager


ISP Mais de DWDM de pacote aberto. Iniciado em 2017, o Modelo Gaussiano de Ruído em Python (GNPy) dentro do grupo “TIP Open Optical & Packet Transport-Physical Simulation Environment” (OOPT–PSE) define e desenvolve uma biblioteca comum de algoritmos, de código aberto e independente de fornecedor, para ferramentas de planejamento e otimização de rotas ópticas de múltiplos fornecedores. Em 2018, a ONF formou o Projeto Rede de Transporte Aberto Desagregado (ODTN), uma iniciativa liderada por operadores para construir o DCI usando equipamentos ópticos desagregados. Então, em março de 2020, o grupo OOPT da TIP publicou especificações para o transponder óptico desagregado e aberto Phoenix de 400 Gb/s de comprimento de onda, com a Infinera selecionada como um dos seis fornecedores em julho de 2020.

“O efeito cumulativo dessas muitas iniciativas nos últimos 20 anos, nos trouxe a um lugar onde as redes ópticas são agora uma realidade prática.”

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Assim, para resumir, embora nada fosse suficiente por si só para permitir as redes ópticas abertas, o efeito cumulativo dessas muitas iniciativas nos últimos 20 anos, conforme mostrado na Figura 2, nos trouxe a um lugar onde as redes ópticas são agora uma realidade prática.

Paul Momtahan, Diretor de Marketing da Infinera




O MERCADO

DOS PPPs AUTORIZAÇÕES DE SCM

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SUA EMPRESA ESTÁ PREPARADA PARA RECEBER INVESTIMENTOS?

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ica fácil entender que todas as startups e pequenas empresas querem se tornar alvo de uma rodada de investimento pelos muitos benefícios que podem se obter. Em pequenas empresas na maioria dos casos os investimentos chegam da mão de um amigo, provedor ou empresário cliente de confiança. Logo, existem há tempo as linhas de crédito locais para financiar projetos, mas, na prática, a maioria dos provedores apontaram ao crescimento mediante investimento de dinheiro próprio, ou de investidores privados. Nos últimos anos, são cada vez mais frequentes as relações entre os provedores de internet e pequenos investidores que começam ver o valor na possibilidade de investimento. Há Também a aparição de fundos investindo dinheiro em provedores para lograr apoio na compra de provedores vizinhos e conseguir assim concorrer com as grandes operadoras nacionais que começaram entrar nas pequenas e médias

“A pandemia e o crescimento do home office criaram várias oportunidades para provedores.” cidades do interior. A pandemia e o crescimento do home office criaram várias oportunidades para provedores que aproveitaram a migração de trabalhadores para cidades menores para consolidar o mercado com fusões. Conseguir investimentos para projetos superiores é complicado pois os fundos investidores esco-

lhem uma ou duas empresas para financiar dentre centos de propostas. É imprescindível mostrar potencial e ter chegada direta aos involucrados. Segue aqui algumas dicas a serem consideradas, para tornar a empresa atrativa para investidores: Definir os objetivos O que é que você quer lograr com sua empresa? Quer se expandir? Quer mais estabilidade? Você vai querer continuar controlando sua empresa, ou está de acordo em compartilhar o controle? Os investidores vão apontar sempre nos grandes retornos de investimento, pelo que sempre serão mais atrativos os planos de expansão com grandes intenções no longo prazo; Construir e registrar uma marca Registre a sua marca o quanto antes. Existem milhares de especialistas que podem ajudar com isto, o qual não é custoso e nem complicado;


ISP Mais Analisar a percepção do serviço antes de começar O cliente é a base do sucesso da Empresa já que é ele mesmo quem julga a qualidade dos serviços oferecidos, porém não é simples gerar métricas disso. É importante fazer um estudo para avaliar a satisfação atual dos clientes e identificar suas expectativas antes de começar uma viagem em busca de investimentos; Ser prudente com o capital a procurar A procura de capitais em excesso é um sinal de que não se conhece quanto dinheiro é necessário na realidade para lograr os objetivos. Os investidores não querem incorrer em gastos não produtivos, e sempre procurarão gastar menos, visando o crescimento do empreendimento de um jeito escalável e controlado. Pedir demais significa ter expectativas pouco realistas sobre o financiamento; Identificar as oportunidades do mercado Nenhum investidor quer colocar o dinheiro em um mercado que não está em crescimento, deve-se analisar se o momento para conseguir financiamento é o adequado. No mercado de ISPs, isto varia dependendo da região. Em regiões onde os ISPs ainda adaptam principalmente o rádio por conta da densidade demográfica, é interessante ver como os acessos via fibra dobraram a quantidade no último ano o qual indica um alto potencial de investimento. Em regiões onde a concorrência é maior, a diversificação do leque de produtos torna-se mais importante para lograr diferenciação e ganhar mercado, incluindo inclusive assinaturas dos serviços mais procurados de streaming de filmes, séries e músicas que são mais populares do que nunca como parte dos pacotes oferecidos aos clientes; Valorizar o Impacto Social No ano 2020, pela primeira vez os líderes e diretores de companhias têm identificado o impacto social como o fator que gerou o maior impacto nos resultados anuais das empresas. Reduzir a pegada ecológica pode além de

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gerar impacto social, significa uma redução nos custos de packaging de alguns produtos, e no consumo de materiais. Também as novas gerações são atraídas para trabalhar em ambientes de trabalho sustentáveis e interessados por cuidar do planeta; Na prática Os investimentos em provedores de internet, ficaram nos últimos anos no top 3 da lista, junto com as startups de tecnologia e as empresas multimídias. A recorrência mensal do faturamento, e a infraestrutura já montada são duas grandes vantagens do provedor. Na maioria dos casos o destino principal dos fundos está sendo a expansão da rede para novas cidades. Os dados indicam que os fundos geralmente procuram provedores que faturam na faixa de R$ 3 a 5 milhões por mês, e em casos menores se recorre a outra ferramenta que é a fusão de empresas entre dois ou três provedores da mesma região. Também podemos ver vários investimentos em provedores consolidadores no mercado, para que eles comprem outros provedores

“É imprescindível mostrar potencial e ter chegada direta aos involucrados.” mais pequenos e fiquem de um tamanho mais atrativo. Uma das tendências entre os investidores hoje são os provedores via satélite, devido à tese de crescimento no setor para atacar regiões carentes de serviço hoje. Do mesmo jeito, os provedores em zonas que ainda estão em desenvolvimento são o alvo de vários fundos pelo potencial de rápido crescimento (cidades pequenas e de médio porte). A capilaridade do provedor é outro atrativo interessante:

aqueles provedores que possuem sistema de franquias e têm conseguido crescer consideravelmente mediante os franqueados, contam com um modelo de expansão ágil para concorrer com grandes operadoras. Aproveitar essa capilaridade também é fundamental para o futuro desenvolvimento de IoT nas regiões desassistidas de infraestrutura de Telecom. Finalmente, é para destacar também àqueles provedores que já se encontram testando Wi-Fi 6e nas suas redes, os quais têm uma vantagem competitiva por ser os pioneiros na nova tecnologia disruptiva.

Adrian Lovagnini, Adrian Lovagnini - Engenheiro em Telecomunicações com formação em Finanças. Atualmente é Assessor de Negócios TI e Consultor da VoIP Group ingadrianlovagnini@gmail.com


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REDES NEUTRAS FTTH: O PRESENTE DE POUCOS PROVEDORES

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oje existem no Brasil cerca de 17.700 provedores de internet com licença SCM, no entanto, ao expurgar as empresas que possuem filiais, sobram algo em torno de 14.500 provedores regionais. Essas empresas, em sua maioria, estão divididas em pequenas e médias empresas e juntas somam 43% do mercado de internet banda larga no país. Reza a lenda, que um senador romano, certa vez determinou que todos os escravos utilizassem a mesma cor de uniforme. A proposta foi barrada na mesma hora. “Se os juntarem, eles verão que são maiores que a gente”, eles disseram à época. E é exatamente isso que ocorre com os provedores regionais, dispersos num país continental do tamanho do Brasil. Para se ter uma ideia, o Sudeste detém 35% dos provedores regionais, já o nordeste concentra 32%, o sul fica em terceiro com 14%, o centro oeste com 12% e o norte é a menor região, que detém apenas 7% dos provedores de internet.

“O provedor de internet ganha capilaridade, agilidade em expansão e, principalmente, reduz consideravelmente os custos.” Essa dispersão, faz com que seja cada vez mais difícil para os provedores regionais, entenderem o quão são grandes. O mercado brasileiro de telecomunicações deve superar os 45 bilhões de dólares em 2022, em conversão direta, no câmbio atual, isso significa 256 bilhões de reais. E ele ainda conta com uma taxa de expansão média de 8,76% ao ano.

E é justamente aproveitando essa dispersão, que grandes fundos de investidores, sabendo do potencial do mercado, entraram, nos últimos meses, com uma sagacidade voraz no que concerne a aquisição e fusão de provedores regionais. Isso tudo faz com que o mercado esteja em consolidação. A pergunta que fica é: dos mais de 14 mil provedores de internet, quantos vão sobreviver após essa onda de fusão e aquisição? Afinal, quando grandes grupos se juntam, tendem a se tornar mais competitivos, deixando os menores à mercê das dificuldades de se empreender no Brasil como infraestruturas legadas de conectividade interestadual que estão nas mãos de pequenos grupos e não possuem qualidade que as novas redes irão impor, sem contar a legislação arcaica e confusa, alta taxa tributária, entre outros problemas corriqueiros em nosso sistema. Contudo, nem tudo está perdido. Você não deve vender o seu provedor se não for do seu inte-


ISP Mais resse, apenas por medo desses grandes grupos que vem se formando. As redes neutras, podem ajudar os provedores regionais a se estabelecerem e a se posicionarem no mercado de forma eficiente e com um custo reduzido. As redes neutras são o presente de poucos provedores regionais, pois ainda não houve uma difusão consistente desse modelo de negócio para o FTTH. O que se vê, na verdade, é um projeto muito incipiente até para os grandes players de mercado. No entanto, para os grandes players por pouco tempo. As grandes operadoras entraram no negócio de redes neutras e isso pode atrapalhar os planos de alguns pequenos provedores regionais que esboçavam algo relacionado a uma rede neutra local. E não se enganem em pensar que o modelo de redes neutras é algo novo em telecomunicações, ele pode ser novidade para as redes FTTH, mas já é usado amplamente em redes móveis. A Oi, com a V-TAL, Vivo com a Fibrasil e a Tim com a FiberCO, que recentemente se fundiu com a IHS Brasil, são modelos de redes neutras utilizados pelas grandes operadoras. O modelo, de fato é atrativo no que concerne a precificação e modelo de atuação, mas esbarra no monopólio das grandes operadoras, o que nos remete ao pensamento: “até onde isso é bom e até onde isso é ruim para o provedor regional?”. Partindo do pressuposto que podemos compreender a venda de INTERNET como um commodity, temos dois lados, o positivo que resume em dizer que é um bem necessário à população brasileira, isso sem sombra de dúvidas é uma verdade, então temos um produto de necessidade básica em mãos para comercialização. O negativo é que as redes que fornecemos para acesso global são uma matéria prima para acesso a conteúdo, as estatísticas de tráfegos entre provedores regionais apontam que cerca de 70% do seu trafego é nacional, ou seja, conectados a conteúdos hospedados no Brasil. Levando em consideração que o PIB do sudeste brasileiro corresponde a 55%, qual a prerrogativa para se investir em conectividade

para comunicação em algumas localidades no interior do país? O que reflete bem a pesquisa já citada no começo dessa matéria sobre as atuações dos provedores regionais a nível nacional. Partindo dessa prerrogativa, fica a indagação: as grandes operadoras foram mesmo incompetentes e permitiram a expansão do mercado para os Provedores Regionais? Se analisado o ranking “top 10” do site da ANATEL das 3 principais capitais do Brasil, cruzados com os dados aqui já fornecidos, podemos chegar em uma conclusão para esse pergunta. Agora passa a ser de interesse para os grandes players a atuação no interior do Brasil, e dos Provedores Regionais nos gran-

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des centros. Visto que é notório que as grandes operadoras detém maior base de assinantes nas capitais, e os regionais no interior do Brasil. Estamos falando de um país continental, onde um estado como Minas Gerais é maior que Alemanha, França, em nível territorial, e nosso principal gargalo é, sem sombra de dúvidas, de infraestrutura que remete a enormes quantias em reais para investimentos. Assim sendo, os investimentos foram para onde havia capital para crescimento, como apontado pelo nosso PIB, sem contar com a evolução tecnológica que vivemos no segmento de telecomunicações a cada ano, o que remete maiores investimentos.

Acessos de Banda Larga Fixa por Empresa - Novembro 2021 Empresa CLARO VIVO TIM SURF TELECOM SA VIP BR TELECOM EIRELI - ME OI ALGAR (CTBC TELECOM) RMR ACESSORIA TECNICA EM TELEINFORMATICA LTDA ME L & J REDES DE TELECOMUNICACAO E INFORMATICA LTDA SNAKE INFORMATICA LTDA - ME

Acessos 1.555.460 1.543.502 251.782 121.835 58.738 24.003 15.083 10.365 10.075 9.102

Market Share 40.6% 40.3% 6.6% 3.2% 1.5% 0.6% 0.4% 0.3% 0.3% 0.2%

Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Market Share 53.1% 22.6% 7.4% 7.0% 1.3% 0.8% 0.5% 0.5% 0.4% 0.3%

Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Market Share 52.7% 22.6% 13.7% 2.0% 1.0% 0.8% 0.8% 0.6% 0.5% 0.5%

Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

São Paulo - SP Empresa CLARO OI VIVO TIM ESTRELAR WEB SERVIÇOS DE INTERNET LTDA - ME MLS WIRELESS TELECOMUNICACOES S.A. PREDLINK REDE DE TELECOMUNICACOES LTDA - EPP CENTRO OESTE TELECOM EIRELI Citta Telecom Ltda VIPFIBRA TELECOMUNICACOES LTDA

Acessos 914.823 389.516 128.003 120.728 21.935 14.356 8.793 8.394 7.701 4.955

Rio de Janeiro - RJ Empresa CLARO OI VIVO BTT TELECOMUNICACOES LTDA MAXXNET TELECOMUNICACOES EIRELI TIM ALGAR (CTBC TELECOM) Vero S.A. Justweb Telecomunicacoes Ltda Fp Conectividade Ltda

Acessos 436.398 186.862 113.369 16.816 8.085 6.581 6.337 5.356 4.160 4.150

Belo Horizonte - MG

Fonte: https://informacoes.anatel.gov.br/paineis/acessos/ranking


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Poste CORE de Rede

Rede Metro

Rede Primária e Secundária

Poste

CAIXA SPLITAMENTO

CENTRAL | POP

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drop

ONU PTO

Layout de Modelo de Rede Neutra

Porém entramos em uma nova era, onde o desbravamento da INTERNET está no fim, graças, é claro, ao árduo e competente trabalho dos Provedores Regionais, sem TAC, com pouquíssimo apoio governamental, com linhas de créditos limitadas, mas também aos grandes Players que conectaram nossos grandes centros urbanos. Contudo, agora vivemos na era onde não temos infraestrutura para compartilhamento nos grandes centros e também em alguns munícipios do interior para comportar os quase 15 mil provedores, visto que a norma ABNT 15.214 em conjunto com regras específicas das concessionárias de energia, limitam o uso dos postes em 5 ocupações, sendo destas 1 já na legal concessão de telecomunicação. De tal forma que infraestruturas subterrâneas podem aumentar até 100x o custo de implantação de novas redes, ou seja, não existe ocupação disponível para todos, e esse é sem sombra de dúvidas o primeiro desafio vencido pelas Redes Neutras. Dado a esse momento de mercado é uma excelente oportunidade para reconhecermos que as redes neutras podem ser benéficas para o crescimento do país e consequentemente para os ISPs. Porém é preciso entender o que de fato é uma rede neutra. Os dois pilares principais são a isonomia e a neutralidade. Se um acordo comercial ferir um desses dois princípios básicos da rede neutra, pode até vir a ser um bom acordo, mas não uma rede neutra. Nossos grandes desafios no passado eram obter infraestrutura técnica equivalente aos gran-

des players do mercado, mas a maioria já sabe que estes desafios foram superados. E temos acesso a fornecedores e fabricantes de soluções de centrais ópticas, cabos até a casa dos nossos clientes, então posso afirmar que para a grande maioria esse não é mais um grande desafio.

“No momento as redes neutras são o presente de poucos provedores regionais, o futuro de muitos.”

Nas redes FTTX, os grandes desafios estão antes das centrais ópticas “OLT” na engenharia de redes e conectividades diretas a conteúdos, e após o último conector que entregamos na casa do cliente, ou seja, na experiência que provemos dentro da casa ou empresa de nossos clientes. Assim sendo, podemos entender que essa infraestrutura da OLT e ONU é praticamente comum entre todos os provedores e operadoras.

Em um momento onde os Provedores Regionais iniciam uma disputa de Market-Share com outros Provedores Regionais e os grandes Players, onde os recursos de investimentos como já dito aqui são escassos, não seria inteligente utilizar uma mesma infraestrutura? Que por razões de infraestrutura não é mais o diferencial estratégico do negócio. O modelo é relativamente simples, uma empresa administra a rede, cuida de sua manutenção, operação, ampliação, controle de ocupação, e o que pode diferir o modelo é sobre a responsabilidade de ativação de clientes. Alguns modelos defendem a disponibilização de portas em CTO onde o utilizador da rede neutra realiza a ativação até a casa do cliente da rede óptica. Outro modelo que confesso ser mais adepto é que o mantenedor da Rede Neutra ativa a fibra óptica até a casa do assinante, restando apenas a ativação de ativo como uma ONU na casa do assinante. Confesso que me agrada mais o último modelo citado, visto que traz mais gerenciamento, organização e padronização a proposta do modelo, bem como evita possíveis embates técnicos acerca do uso da rede. Mas como isso poderia se tornar uma realidade? Algo em comum que podemos notar de um modelo de negócio bem aplicado em cases de sucesso para Redes Neutras é o fato de existir de fato uma empresa neutra que gerencie a rede em questão, atendendo assim os requisitos neutralidade e isonomia. Um erro muito comum entre Provedores Regionais e que não faz com que suas negociações em


ISP Mais redes neutras saiam do lugar, é sobre quem vai gerenciar esta rede. Visto, é claro, que pretende muitas das vezes utilizar a sua própria rede para o novo modelo. Em pesquisa que realizamos nos últimos 12 meses, o percentual de ocupação por CTO de um Provedor Regional é 32% em média, ou seja, não seria nada mal ocupar essas portas. Então supondo que você atenda o segmento B2C, e pretende criar uma rede neutra em sua operação. Por outro lado temos outros provedores regionais que poderão ser adeptos dessa rede neutra, me colocando no lugar de um possível parceiro questionaria a neutralidade da mesma, bem como cumprimento de SLA, entre outros indicadores, você não? Não seria mais neutro e isonômico criar uma nova empresa, grupo econômico, talvez até com quadro societário entre os participantes desse então consórcio, que por sua vez, cada um terá sua cota dividida oriunda da venda de suas redes físicas para esse novo negócio que se inicia? Assim, com uma mentalidade e cultura corporativa que visa a construção e manutenção de redes, com visão de empreiteira, um nome neutro, que atenda as expectativas ou a maioria delas dos Provedores Regionais que a ela pertence. Que ideia genial! Mas não é minha, é assim que operam empresas como a FiBrasil, V-tal, entre outras. Se ainda não está convencido sobre esse modelo, que na prática, convenhamos, pode ser mais complexo analisando com o cenário atual, segue um novo dado que vem assombrando o empresário ISP. Com a ampla concorrência de mercado, indicadores como CAC (Custo de Aquisição de Clientes) que antes era positivo entre Provedores, agora gira em torno de R$200,00 a R$1.500,00, a depender da operação. O Churn, que é sua taxa de cancelamentos de forma geral, vem crescendo entre 5% a 10%. Inadimplência entre 2% a 10% e LTV (Valor de Tempo de Vida do Cliente na sua Base) na grande maioria dos indicadores que analisamos vem caindo. Ainda temos outro agravante, estamos inseridos em um merca-

do onde sofremos a depreciação do valor por Mbps, ticket médio não reajusta conforme inflação, sabe porquê? Lei básica de oferta e da demanda. Em algumas regiões existem mais portas para conexão do que habitantes.

“Algo em comum que podemos notar de um modelo de negócio bem aplicado em cases de sucesso para Redes Neutras é o fato de existir de fato uma empresa neutra que gerencie a rede em questão, atendendo assim os requisitos neutralidade e isonomia.” O que eu quero indagar, neste momento, é na confiabilidade de que o tratamento de chamados, resolução de problemas e situações similares, serão mais efetivas do que os praticados pelos provedores regionais, visto que esse se tornou um dos principais diferenciais competitivos dos provedores de internet. A proximidade, agilidade na resolução de problemas e o entendimento de que a regionalização fala a língua do cliente, impulsionou os provedores regionais a dominarem 43% do mercado. No entanto, a morosidade das grandes podem culminar numa imagem negativa, que hoje os provedores regionais não tem.

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Mas ainda assim, eu entendo que a rede neutra é o futuro de muitos provedores. O provedor de internet ganha capilaridade, agilidade em expansão e, principalmente, reduz consideravelmente os custos, o que é extremamente positivo em um mercado tão competitivo e com um mark up cada vez mais baixo. O inconveniente pós implantação das redes neutras para o ISP é o fato de não poder gerenciá-la, operá-la, como já fez no passado. E para evitar que as redes neutras sejam a ruína de alguns provedores regionais, eu defendo um modelo gerido pelos próprios ISPs. Imagine uma rede local onde os provedores compartilhem sua estrutura e criem uma empresa apartada para gerenciar essa rede neutra, ou até mesmo que selecionem uma empresa que faça esse procedimento de gerir essa rede. Trata-se da isonomia e, principalmente, autonomia dos provedores regionais, que deixariam de aceitar os modelos ainda pouco atrativos praticados pelas grandes empresas de telecomunicações. E se você está se perguntando qual valor praticado por porta em uma rede neutra, ele pode variar de R$20,00 a R$35,00 por uso de porta, a depender do modelo. Vale ressaltar que para ter isonomia, todos participantes devem possuir o mesmo valor por porta independente de sua capacidade de ocupá-la. No momento as redes neutras são o presente de poucos provedores regionais, o futuro de muitos. O que fica cada vez mais evidente é que o momento do mercado é de uma seleção, que exige mais profissionalismo, boas parcerias e estratégias.

Felipe Ursine, possui formação acadêmica Superior em Redes, com especializações tecnológicas e Gestão Corporativa, fundador e CEO da FURSINE e da INTEREDE TELECOM.


À esquerda em pé = Magnum Mello Foletto À esquerda sentado = Gustavo Pozzebon Stock À direita em pé = Onir Figueredo À direta sentado = Flávio Gomes

BRASIL TECPAR

A Telecom que Vem Conquistando o País!


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Tendo começado sua trajetória há mais de 26 anos, em 1995, ainda como um Provedor de Serviço de Conexão à Internet (PSCI), a Brasil TecPar vem ganhando cada vez mais corpo e destaque no cenário nacional, com sedes em diversas cidades de 7 estados, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo, Rio de Janeiro, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul, e atuando em todo o país. Hoje possui mais de 300 mil clientes, devendo chegar a 500 mil até o final de 2022.

A

s aquisições de outras operações começaram ainda em 1997, de forma mais tímida, na média uma por ano até 2007. “Iniciamos como um PSCI lá em 95, passamos por todas as ondas da internet: internet discada; o grátis, que foi um movimento muito impactante na época – muitos achavam que os provedores não conseguiriam sobreviver, e realmente muitos não conseguiram aguentar aquele movimento no início dos anos 2000 -, depois veio o ADSL; o início dos trabalhos com radiofrequências; o rádio licenciado; os primeiros backbones em rádio; o início da fibra; depois o início do FTTH; e, de fato, o crescimento da demanda da in-

“Olhamos bastante para a necessidade dos vários perfis de clientes e procuramos atender suas necessidades e requisitos”

Unidade de Relacionamento Ávato em Novo Hamburgo RS

ternet nos últimos anos. Então, são ondas que a gente viveu, todas elas nos resguardam de muito aprendizado, cada uma delas deixou uma experiência muito grande de como o usuário se comporta, de como o mercado se comporta”, afirma o Chief Operating Officer (COO) da Brasil TecPar, Magnum Mello Foletto. Foletto ainda destaca que a empresa está vivendo mais uma grande onda, um grande movimento. “Estamos vivendo uma revolução aqui no Brasil. Com o crescimento estamos figurando no mercado brasileiro, passo a passo, estamos fazendo frente a um plano que foi lançado há cerca de 10 anos”, relata.


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Equipe Técnica Ávato em Expansão de Rede

Entendendo melhor a companhia A Brasil TecPar é uma holding operacional para as empresas do grupo. “Nossa tese é em cima da cadeia produtiva da internet, tecnologia da informação. Não somos uma empresa monomarca, nem monoproduto. Trabalhamos a demanda da cadeia toda, do mercado. Procuramos atender ao máximo o que o mercado tem demandado. Olhamos bastante para a necessidade dos vários perfis de clientes e procuramos atender suas necessidades e requisitos”, ressalta. Conforme o COO a companhia classifica os mercados em oito segmentações diferentes, são elas: varejo; varejo urbano; varejo rural; pequenas e médias empresas; mercado empresarial; grandes contas; governo; e atacado. Devido a isso, a companhia investe em estruturas que comportem atender a todos esses perfis através de suas diferentes marcas. Esses mercados são divididos entre as marcas Amigo Internet, Ávato, Safety Cables e Bereit.

Unidade Amigo Internet em Farroupilha RS


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Amigo Internet No varejo a atuação fica por conta da Amigo Internet, que atende com foco maior na área urbana, mas que também atende na área rural. Ávato A Ávato atende os mercados corporativos, de pequenas a grandes contas, governos e ISPs. “Os mercados corporativos são atendidos com soluções customizadas. Quanto maior o cliente mais personalizada é a solução”, explica o COO. Hoje, cerca de 30% do faturamento da companhia é proveniente de serviços genuínos de TI, que não envolvem nada de redes ou telecomunicações. Além disso, a Brasil TecPar também adquiriu o maior Data Center de Santa Catarina para reforçar o portfólio de Cloud, que vem crescendo muito. Safety Cables A Safety Cables gerencia as redes do grupo, objetivando trabalhar no atacado, com redes neutras. “Iniciamos esse conceito de redes neutras em 2016 (algo que está estourando agora no mercado) e desde então trabalhamos com o mercado de trocas e operações”, explica. Bereit A Bereit é a empresa responsável pelos projetos de engenharia, concessões e regulamentações, que atende o grupo e outros operadores do mercado.

Unidade Amigo Internet em Farroupilha RS

Expansão de foco Até 2019 o foco da Brasil TecPar era buscar a liderança no Rio Grande do Sul, o que foi conquistado em janeiro de 2020. “Nessa data alcançamos os indicadores planejados anos atrás. A partir daí começamos a preparar a operação gaúcha para se tornar uma operação em vários estados”, explica Foletto. A partir deste ponto a holding, que era Gaúcha TecPar,


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passou a ser Brasil TecPar. “No curto prazo, nosso principal foco são operações no Sul, Sudeste e Centro-Oeste. Essas regiões têm feito muito sentido para buscarmos esse crescimento nacional. O objetivo é dobrar a base de clientes e o faturamento ano contra ano. Temos mantido um bom avanço, tanto que em 2021 ultrapassamos a meta estabelecida”, afirma. Valores Dentre os valores da companhia destaca-se estar próximo para chegar mais longe, trabalhar junto criando sinergia, aumentando resultados, sendo local e respeitando a cultura das pessoas. “A Brasil TecPar, diferentemente das nossas marcas de mercado, não trabalha para o cliente final, mas sim para os acionistas, funcionários e provedores de internet que estão sendo incorporados”, salienta Foletto. Ele ainda destaca que dentre os princípios da companhia estão eficiência operacional, escalabilidade, conformidade e governança. Diferenciais “A cadeia produtiva e o processo de unificação das operações adquiridas talvez sejam os grandes diferenciais, que mudam um pouco da lógica dos demais operadores. Nós já somamos mais de 30 aquisições, mais de 26 integradas. Nós compramos para integrar. Temos um framework e um template de projeto que customizamos conforme a operação incorporada. Geralmente, nesse framework, nós integramos cerca de metade das operações no prazo de 3 a 6 meses, e a outra metade de 9 a 12 meses”, explica Foletto. O COO da companhia ainda destaca que é um formato extremamente rápido quando comparado aos processos canônicos relatados em diversas literaturas da área. “Como já operamos em série, conseguimos prever muita coisa e ter processos atendidos. Além disso,

Centro Administrativo em Porto Alegre RS

Centro Administrativo em Porto Alegre RS


ISP Mais cada processo vai gerando uma aprendizagem maior e, por consequência, vamos melhorando ainda mais. Por isso, temos um time dedicado de uma subsidiária (Brasil Gestora de Operações), desde o início de 2021, o que nos permite mapear riscos e mitigá-los”, ressalta. Outro diferencial é o uso das melhores plataformas disponíveis no mercado: SAP para controle de processos, HCM Senior para gestão de pessoas (colaboradores) e Deloitte e KPMG para auditorias e assessorias do setor financeiro. Para sustentar o crescimento, na área de pessoas, além do ERP HCM Senior, a Brasil TecPar investiu em treinamento e desenvolvimento de suas lideranças, dos diversos níveis hierárquicos. Em torno de 300 líderes passaram por treinamento, no modelo imersão, nos últimos 2 anos. Também, a Brasil e suas empresas de mercado Ávato e Amigo Internet foram consideradas excelentes lugares para

trabalhar, por seus colaboradores, através da pesquisa Great Place to Work (GPTW), edição junho 21/22. Ainda, como uma prática voltada às suas pessoas, implementou o Programa Valoriza, de remuneração variável e benefícios flexíveis. O que o futuro reserva “O Brasil tem muita estrutura para ser construída, para ser consolidada, tem um processo de corrida do FTTH que já está bem avançado, mas tem muita coisa a ser feita. Tem espaço para crescimento de uma forma bastante saudável por muito tempo. As grandes operadoras estão migrando o cobre para fibra e nós somos mais um player. Nosso objetivo é estar entre as 10 maiores operações do Brasil, não só no telecom, mas usando o conceito de cadeia produtiva. Essa é a pretensão do grupo”, salienta Foletto. Sobre o 5G, o COO da Brasil Te-

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cPar ressalta que ele não vem como uma concorrência para a fibra óptica, mas sim como um complemento necessário para atender as crescentes aplicações móveis e a Internet das Coisas (IoT). “São tecnologias complementares e cada vez mais o usuário vai investir em mais de uma para estar bem conectado. Estamos nos posicionando para atender o 5G como uma carrier cinza ou white label (operar para outras operadoras), poder terceirizar a última milha, terceirizar a colocação de small cells e usar a rede para poder fazer backhaul e backbone para o 5G”, explica. Além disso, a companhia tem a pretensão de abrir capital na bolsa de valores no início de 2023.


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COMO PROVEDORES REGIONAIS SE DESTACAM NO MERCADO

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rovedores regionais precisam investir na profissionalização da gestão e na capacidade de inovação para não ficarem para trás. Com o aumento da demanda provocada pela pandemia, fez com que as Prestadoras de Telecomunicações de Pequeno Porte (PPPs) crescessem 47% em 2020 - 29 pontos percentuais a mais do que as grandes operadoras -, surge a necessidade de criar novos serviços e produtos, com foco em fidelizar e reter esses novos clientes. Além, é claro, de aumentar a participação no mercado em setores que são fundamentais para a economia do país e que somente os provedores regionais podem atender, como o agronegócio. Reinventar práticas e estratégias, incentivar as equipes a buscarem ideias para novos métodos de venda, relacionamento e cobrança, repensar o modelo de negócio, adotar novas tecnologias e serviços são algumas das atitudes que impulsionarão o crescimento das PPPs neste novo cenário e fa-

“A qualidade do atendimento e a capacidade de se antecipar a possíveis problemas são outros aspectos que influenciam diretamente na satisfação do usuário e, consequentemente, na permanência do cliente.”

zer com que se diferenciem ainda mais das grandes operadoras. Mas, no topo da lista, está a experiência do usuário, um dos principais diferenciais deste mercado. Por isso, o investimento em relacionamento com o cliente precisa ser certeiro, com o objetivo de atender os usuários de forma ágil. O uso de inteligência artificial e chatbots, por exemplo, resolvem os problemas mais comuns dos clientes e em qualquer horário do dia. São estratégias simples, porém oferecem um suporte técnico rápido e eficiente. A qualidade do atendimento e a capacidade de se antecipar a possíveis problemas são outros aspectos que influenciam diretamente na satisfação do usuário e, consequentemente, na permanência do cliente. Ferramentas de análise de dados ajudam a prever situações que possam fazer com que o assinante cancele o serviço e, para isso, a qualificação do time é essencial. Contar com um catálogo de serviços que atende a diversos os tipos de consumidores é uma ou-


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tra estratégia que pode diferenciar os PPPs. Ao oferecer diferentes opções de planos aos clientes, o operador é capaz de aumentar a gama de necessidades atendidas e angariar novos usuários, principalmente aqueles que buscam por flexibilidade. Isso sem falar nos serviços de valor adicionado - como TVs por assinatura, vídeo sob demanda (VoD), antivírus, portaria eletrônica, serviços financeiros - que atraem clientes em busca de outros recursos para usufruir. Há muitos anos, as PPPs prestam um serviço essencial. Com grande presença em comunidades afastadas de grandes centros urbanos e zonas rurais, onde as grandes operadoras têm pouco interesse comercial, as PPPs são responsáveis por conectar mais de 10 milhões de usuários à internet. Hoje, elas estão presentes em

todos os municípios brasileiros e, segundo a Anatel, são responsáveis por 60% do mercado de fibra óptica nacional. Mas somente aqueles que se preocuparem em fornecer serviços que valorizem a experiência do usuário e se atualizarem sobre as principais demandas de seus clientes conseguirão se destacar e se manter relevante no mercado. A ABRINT – Associação Brasileira de Provedores de Internet e Telecomunicações auxilia as PPPs nessa constante e crescente demanda do mercado, atuando para mitigar riscos que possam interferir na expansão da rede. E segue atenta a todas as iniciativas que possam impactar a prestação do serviço dos associados para evitar que elas se concretizem, mas também para promover agendas propositivas que potencializem os negócios do setor e permita que a

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digitalização seja ampla e constante no país, oferecendo oportunidades de conexão para todos os brasileiros.

Liandro Paulo Carniel, atuou por 18 anos na direção do provedor Portal Medianeira. É membro do Conselho de Administração da Abrint.


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A ANPD INSTITUI GUIA ORIENTATIVO SOBRE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO PARA AGENTES DE TRATAMENTO DE PEQUENO PORTE

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Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, em vigor desde agosto/2020, estabeleceu que caberia a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) a edição de normas, orientações e procedimentos simplificados e diferenciados para microempresas e empresas de pequeno porte. Diante disso, em outubro de 2021, a ANPD divulgou o Guia Orientativo de Segurança Da Informação para Agentes de Tratamento de Pequeno Porte, onde estabeleceu algumas medidas de segurança que poderão ser utilizadas com o fim de proteger os dados pessoais que estejam sob a tutela dos agentes de pequeno porte. E, além disso, divulgou, como anexo, um checklist que poderá ser utilizada internamente pelas organizações. Vale mencionar que, embora o Guia não possua força de lei, servindo apenas para orientação aos agentes de tratamento de pequeno porte, é importante que seu provedor de internet implemente as recomendações trazidas no

“O Guia visa disseminar boas práticas, bem como medidas básicas de segurança.”

guia, tendo em vista que as medidas de segurança da informação são práticas fundamentais para a gestão da proteção de dados em sua empresa.

Primordialmente, o guia recomenda um elemento de boa governança, qual seja, o gerenciamento de riscos no âmbito de segurança da informação, visando as oportunidades de ganho, bem como a fim de minimizar as vulnerabilidades e perdas do tratamento de dados. Além disso, o Guia aponta que as obrigações impostas pelos artigos 46, 47, 49 e 50 da LGPD - que tratam da segurança da informação relacionada a dados pessoais, foram baseadas em boas práticas internacionais. Oportunamente, o cumprimento dessas obrigações poderia impactar financeiramente os agentes de tratamento de pequeno porte, tendo em vista a possível necessidade de elevado investimento, baseado na sua complexidade e especificidade. Dessa forma, o Guia surge a fim de sugerir medidas que poderão ser adotadas pelos agentes de tratamento de pequeno porte, devendo ainda, serem complementadas com outras boas práticas que se fizerem necessárias para manter


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a segurança. Nesse sentido, o Guia lista medidas administrativas, técnicas, bem como medidas relacionadas ao uso de dispositivos móveis e ao serviço em nuvem. Na Seara administrativa, o Guia orienta: • A criação de uma Política de Segurança da Informação, visando estabelecer um conjunto de diretrizes e regras que objetivam o planejamento, a implementação e o controle de ações, relacionadas à segurança da informação na organização. • A possibilidade de conscientização e treinamento dos funcionários, seja por meio de treinamentos e/ou campanhas de conscientização, bem como exemplifica informações úteis que podem ser repassadas, como o não compartilhamento de logins e senhas de acesso das estações de trabalho.

“O cumprimento dessas obrigações poderia impactar financeiramente os agentes de tratamento de pequeno porte.” • Recomenda o Gerenciamento de contratos que abrange, por exemplo, implementação de termo de confidencialidade, assinado com os funcionários da empresa, a fim de que comprometam-se a não divulgar as informações

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confidenciais que envolvam dados pessoais. Já no que refere-se as medidas técnicas, o Guia recomenda a utilização de controles de acesso – consistente em uma medida técnica no intuito de garantir que apenas pessoas autorizadas tenham acessos aos dados. Além disso, orientou pela segurança dos dados pessoais armazenados que pode ser entendida como um conjunto de todas as etapas mencionadas, bem como das demais que venham a contribuir, justamente, para a segurança dos dados pessoais armazenados. No mesmo sentido, o Guia orienta para medidas a serem tomadas na Segurança das Comunicações, como, por exemplo, o gerenciamento do tráfego de rede. De mesma sorte, apresenta a Manutenção de programa de gerenciamento de vulnerabilida-


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des que, nada mais é que a recorrente análise de atualizações de versões e correções de segurança disponíveis, inclusive para aplicativos de antivírus. Além disso, outra medida técnica trazida pelo Guia são as medidas relacionadas ao uso de dispositivos móveis que devem também ser submetidos aos mesmos procedimentos de controle de acesso que os demais equipamentos de TI, caso aqueles dispositivos sejam utilizados para fins institucionais. Recomenda-se, ainda que, sejam separados os dispositivos privados daqueles utilizados na instituição e, não sendo possível, orienta-se que aparelhos particulares não sejam utilizados para fins institucionais. Ademais, no que refere-se às medidas relacionadas ao serviço de nuvem, o Guia recomenda pela implementação das recomendações internacionais, bem como as boas práticas de segurança da informação e a elaboração de contrato compatível com o nível de serviço, inclusive observada a avaliação do serviço fornecido em nuvem e os requisitos estabelecidos. Por fim, orienta para que os requisitos de acesso do usuário ao serviço em nuvem sejam especificados, além de que sejam utilizadas técnicas de autenticação multi fator. Conclui-se, portanto, que o Guia visa disseminar boas práticas, bem como medidas básicas de segurança que podem ser utilizadas pelos agentes de tratamento de pequeno porte, conjuntamente com demais medidas que se fizerem necessárias e adequadas, a fim de que possam desenvolver adequadamente suas atividades referentes ao tratamento de dados pessoais.

Dra. Anna Gardemann Dra. Larissa Guidorizi de Barros Dra. Mariana Vidotti Juntas compõem o corpo de Advogados da Gardemann & Vidotti Advogados Associados



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“BATEU AQUI NA EMPRESA, NÃO PERDEMOS UMA VENDA”

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amos chegando ao quarto artigo da série sobre “Cliente Oculto”, que retrata um panorama de uma pesquisa para entender o mercado de telecom, principalmente dos pequenos provedores regionais. Neste projeto de cliente oculto, realizei contato com algumas dezenas de provedores (com ciência do gestor), que posteriormente receberam o feedback sobre o atendimento. Durante alguns diálogos prévios com os gestores, alguns estavam confiantes que suas equipes eram matadoras, que se o cliente “batesse na empresa, não perdia uma venda”. Talvez eu tenha perdido alguns amigos, ao enviar o feedback sobre o trabalho como cliente oculto, ou talvez alguns destes amigos tenham aproveitado como ponto de melhoria (é o que esperamos). Mas a verdade precisava ser dita, mostrada, e o viés de que a equipe era muito boa em vendas, acabou ficando sem sentido durante nossas entrevistas.

“Sem acompanhamento, não sabemos sequer o motivo do “NÃO” fechamento”

Dois grandes pontos foram cruciais para este resultado desanimador: • Técnicas de fechamento de vendas falhas, ou inexistentes; • Funil de vendas ou gestão dos possíveis clientes (prospects). Técnicas de Fechamento Mais da metade dos contatos que realizei como cliente oculto, não tive por parte do provedor, ou melhor do atendente, o uso de

técnica de fechamento de vendas. Ou seja, mais de 50% das vezes, não fui questionado de forma oficial se “eu gostaria de finalizar o pedido ou comprar”... E os outros 50%? Sim… tivemos técnicas de fechamento, no entanto, com questionamentos “fechados” naquele formato básico, onde a resposta poderia ser SIM ou NÃO. Faz sentido aprimorar este crucial ponto, pois já atraímos o cliente, já apresentamos nossos diferenciais, nossos serviços, planos, tirarmos dúvidas, e no fim esquecemos de “fazer o fechamento”. E que tal fazê-lo com questionamentos abertos? Exemplo: Liandro… diante de todos os benefícios apresentados, vamos fechar a contratação? (é uma técnica de fechamento, fechado, mas tem escape, pois o cliente pode ser dizer “não” a esta pergunta).


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53%

não utilizaram técnicas de fechamento de vendas.

62%

dos provedores não contactaram o cliente novamente, após o primeiro diálogo

13%

dos retornos (feitos pelo cliente oculto), não havia histórico da conversa

Teve técnicas de fechamento de venda?

CRM - Gestão de Relacionamento com o cliente, ou Funil de Vendas - Como foi o retorno por parte da empresa/atendente após realizado o primeiro contato?

Não. Em nenhum momento usou alguma técnica para “finalizar o contrato”. Sim. Utilizou 1 ou mais vezes técnica de fechamento “com perguntas fechadas”. Sim. Utilizou 1 ou mais vezes técnica de fechamento mais eficazes com “perguntas abertas”.

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Retornou o contato 1 ou mais vezes de forma ativa. Não retornou o contato (pelo menos 2 dias de lacuna foi deixado) e o cliente teve que buscar atendimento. No momento que o cliente retornou o atendimento, não havia histórico ou continuidade clara da conversa e foi necessário recomeçar o diálogo.

FIGURA 1

E se aprimorar a técnica para: Liandro… diante de todos os benefícios, o senhor prefere que agendamos a instalação para o período da manhã, ou para a tarde? (as 2 respostas dele, de manhã ou a tarde, são positivas) e inconscientemente ajudam no fechamento

durante o primeiro atendimento, realizarmos o cadastro do prospect em alguma planilha, alguma ferramenta de Funil de Vendas, ou CRM (muito presente nos ERP’s para provedores, no entanto, dificilmente utilizada) e no dia seguinte, ou nos dias seguintes realizar um novo contato para verificar se restou dúvidas?

Funil de vendas, gestão dos prospects (CRM)

Já pensaram se no dia seguinte a atendente me acionasse para: Bom dia XXXX... tudo bem? Em nosso último diálogo o senhor comentou que iria conversar com a família sobre os planos. Restou alguma dúvida, que eu possa ajudar a esclarecer? E, ao mesmo tempo, no sentido de organizar nossas agendas, gostaria de saber se o senhor prefere que a instalação seja feita de manhã ou a tarde? (Técnica de fechamento tem que ter em algum momento) O que estava ruim, com a falta de retorno por parte do provedor, piorou quando o cliente oculto, após alguns dias fez novo contato para continuar a negociação, e quase um quinto das vezes, o atendente teve que fazer todos os questionamentos novamente, e o cliente questionar e responder novamente todas as perguntas.

Talvez muitos já ouviram falar, no entanto não quer dizer que façam uso adequado destas ferramentas ou técnicas. Atrair o cliente é o grande desafio? Marketing pesado, estratégias, promoções, e todo um estudo? E quando o cliente vem até nós, envolvemos, questionamos, apresentamos os planos, os diferenciais, e ele diz que vai decidir com a família a noite ou tirar dúvidas com outras pessoas. Não há problema algum até aqui. Está tudo dentro do planejado, se a partir deste momento não “esquecermos dele” e não fizermos mais contato com o interessado. Mais de 60% dos casos, o cliente oculto não foi procurado pelo provedor, após realizar o primeiro contato. Deixamos espaço para ele buscar informações com o concorrente? Não seria tão simples e fácil,

Ponto de melhoria No que tange às técnicas de fechamento, há muitos meios de

treinar a equipe, com vídeos, livros, e treinamentos específicos. Não é difícil encontrar, basta delegar alguém para buscar e implantar. Se você, dono, gestor, diretor da empresa não sabe como, delegue à alguém para resolver. Acredito que possa se surpreender com os resultados. Quanto ao Funil de vendas ou CRM, a maioria dos ERPs do mercado de telecom já possuem módulos e menus para ajuda na documentação e gestão dos “prospects ou clientes interessados”. O que percebi é a falta de definição da obrigatoriedade em documentar, ou de algum acompanhamento por parte do gestor, ou supervisor comercial. Acompanhar, dialogar, questionar até que o cliente diga um sonoro “NÃO”, ou melhor que diga o “SIM”. Sem acompanhamento, não sabemos sequer o motivo do “NÃO” fechamento, e o gestor fica sem saber o que melhorar no produto ou serviço, concordam?.

Liandro Paulo Carniel, atuou por 18 anos na direção do provedor Portal Medianeira. É membro do Conselho de Administração da Abrint.


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DIA DO FICO DA TELECOM

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m 9 de janeiro de 1822, o príncipe regente D. Pedro I mandou avisar às cortes portuguesas que não acataria as ordens de retornar para Lisboa. Esse evento ficou registrado na história do Brasil como “Dia do Fico”. Imagino que tenha levado muito tempo até que, de fato, os portugueses viessem a ter conhecimento dessa decisão. Inspirado pelo príncipe regente, o “Dia do Fico da Telecom” é uma alusão às centenas de empreendedores que optaram por permanecer no segmento e zelar pela entrega do serviço de conectividade com proximidade e um toque especial para com os clientes. Embora pareçam ameaçadoras, as consolidações podem favorecer o setor dos ISPs. Elas deixam o segmento em evidência e, juntos, esses setores fazem frente às operadoras tradicionais de telecom. Segundo dados da Teleco, o mercado brasileiro se divide atualmente entre quatro players: Claro (24,40%); Vivo (15,85%); Oi (13,12%); e os ISPs (46,16%).

“A disputa será acirrada pelo cliente e todos os esforços deverão ser direcionados para esse sentido.”

Desde 2018, os provedores regionais somados deram o xis e sustentam uma contínua ascensão. Os investimentos feitos pelos provedores em redes de fibra óti-

ca possibilitaram o crescimento da base de cliente, mas também melhoraram a experiência daqueles que nunca tiveram a oportunidade de se conectar com tudo que havia de mais moderno. Em tempo real, na velocidade da informação, o mercado de telecom tem vivido uma nova era, que se iniciou em 2019 com fusões e aquisições. Como se não bastasse isso, em 2021 vimos três grandes operações regionais abrirem IPO na Bolsa de Valores a fim de ampliarem suas oportunidades e se consolidarem no mercado. Segundo a RGS Partners, foram movimentados R$ 22 bilhões em 16 transações, nas quais o vai-e-vem de provedores foi o maior de todos os tempos. O que mais temos vistos em eventos nacionais e regionais são representantes de fundos de investimentos dispostos a imergir nesse segmento. Com tudo isso em mente, é preciso entender que ficar nesse mercado será um desafio maior do que o antigo trabalho de criar a infraestrutura e lançar milhares de quilômetros de fibra óptica.


ISP Mais

Nosso segmento passará por uma revolução em termos do que oferece ao cliente como prestação de serviços. É preciso ir além da conectividade. Tudo nos leva a crer que o mercado de conectividade de banda larga-fixa não terá os altos índices de crescimento que experimentou nos últimos dez anos. Em comparação a 2020, o ano de 2021 cresceu 11,2% — nos provedores regionais, esse número chega a ser dez vezes mais, como apontado pela Desktop e a Americanet. Nas posições mais otimistas, os ISPs poderão alcançar um crescimento de 44% no próximo ano, mas, curiosamente, o mercado em si não terá esse comportamento. O que se imagina é que teremos um crescimento abaixo de dois dígitos com a expansão das redes FTTH das operadoras, com a entrada do 5G e com o crescimento dos provedores regionais em mercados ainda mais distantes. A disputa será acirrada pelo cliente e todos os esforços deverão ser direcionados para esse

“Devemos procurar novas formas de entender o mercado” sentido. Os provedores precisarão capacitar muito bem seus colaboradores para que tenham a sensibilidade de prestar um serviço que encante o cliente definitivamente. Caso não façam isso, a guerra pela maior banda e menor preço levará alguns ISPs ao caos e, consequentemente, a fragilidade

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financeira determinará quem sai e quem fica no mercado. A gestão dos custos operacionais, de pessoas e do relacionamento com o cliente serão fundamentais para o sucesso da permanência dos ISPs. Caso chegue o dia de optar pelo “Não Fico”, a operação estará preparada, organizada, rentável e fácil de ser negociada pelo o que realmente se configurará. Há um tempo, falávamos de entender para vender, mas, agora, nossas ações para o ano de 2022 deverão seguir o mantra: encantar para blindar. Isso mesmo. Cliente encantado não sai da base; cliente encantado pode ser aliciado por tudo o que é oferta, mas ele se manterá fiel. Ele sabe que o serviço que recebe está totalmente comprometido com ele e sua satisfação. Aliás, não só a satisfação! Seu ISP está comprometido com a satisfação de todos que estão ao seu redor, familiares, funcionários, clientes e assim por diante. Quer fazer um ano diferente? Aqui vão algumas sugestões:


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ispmais.com.br não dá margem para dúvidas. Ou seja, se o que entregamos é valor, jamais seremos medidos pelo preço. A relação de dependência, por outro lado é emocional. Então, se estivermos encantando, o nosso cliente não vai querer nos deixar porque o sentimento de perda será muito grande.

1. Crie uma cultura de bem-estar De acordo com o Center for Disease Control, a depressão é a causa de 200 milhões de dias de trabalho perdidos anualmente, custando aos empregadores algo entre US$ 17 a 44 bilhões. Isso é impressionante. Conforme caminhamos para 2022, devemos criar culturas em que o bem-estar dos funcionários esteja em primeiro lugar. Me recordo de um exemplo que apreciei: na Mais Internet de Palhoça, SC, os empresários Everson e Bruna incentivam os colaboradores a pedalarem como forma de se deslocarem ao trabalho. Compram uma bicicleta, pagam um valor por km rodado e, ao final de 24 meses, a bike fica para o colaborador. Consegue imaginar a disposição com que essa pessoa chega para trabalhar? Talvez investir em bikes não seja a realidade da sua cidade ou do seu provedor, mas o princípio permanece: converse com seus colaboradores e busque maneiras de aumentar o bem-estar deles. 2. Invista no desenvolvimento da equipe É impressionante a quantidade de provedores regionais que preferem esperar que sua equipe seja autodidata a incentivar formas sistemáticas de aumentar, melhorar e aprimorar o conhecimento de seus colaboradores. Há os que temem treinar o colaborador e, depois, perdê-lo para alguém que pague melhor. Mas a que custo preferem manter pessoas incapa-

citadas em sua equipe? Devemos repensar de que maneiras estamos valorizando nossos talentos. Treinamento e reciclagem é a forma de garantir a qualidade da prestação de serviço ao cliente. 3. Adote uma postura de “experienciador” “Experienciar” pode não soar bem, mas vai um pouco além do mero experimentar. A palavra sugere sentir e vivenciar. Se colocar no lugar do outro. Já parou para pensar quantos de nossos colaboradores não têm a menor noção do que os clientes experienciam com quando recebem determinadas respostas do atendimento ou mesmo dos vendedores? Sentir na pele faz uma sensível diferença. Me recordo recentemente que a Delta de Cafelândia, PR, organizou um workshop com seus colaboradores nos quais eles demonstravam entre si como faziam suas atividades diárias. As expressões de espanto eram visíveis. Quando todos puderem experienciar o lugar do cliente, podemos responder com sinceridade à pergunta: será que estamos realmente fazendo o possível para encantar para blindar? 4. Programe ações que fortaleçam o vínculo com o cliente Quando damos uma googlada para ver o que define “vínculo”, encontramos o seguinte: “O que tem capacidade para estabelecer uma relação lógica ou de dependência”. Essa é a medida do sucesso: a relação lógica é objetiva, ela

5. Substituir cliente por influenciadores E já que estamos falando de “clientes”, todo ISP sabe que seus clientes são fortemente alavancados pelo marketing boca a boca. Apesar disso, não potencializamos o que eles falam de nós, seja em benefícios deles, seja na geração de conteúdos que possa proporcionar engajamentos. Precisamos procurar oportunidades de mostrar como fazemos diferença na vida das pessoas. Na Micron de Ibatiba, ES, a empresa divulgou uma cliente contando como usava a internet para encontrar inspirações para o artesanato que produzia e, depois, anunciava nas próprias mídias sociais. Isso gerou um impulsionamento para as vendas dela e, consequentemente, para seu ISP. Enfim, devemos procurar novas formas de entender o mercado, se relacionar com o mercado e encontrar maneiras de dizer “Eu fico”. Para 2022, desejo saúde para todos. Aos amigos que se despediram do segmento, minha gratidão por tudo que fizeram e deixaram como legado. E aos que estão gritando “Eu fico”, alguns recados importantes: #TAMU_JUNTO #É_NÓIS #TELECOM_NA_VEIA Um forte abraço, meus amigos, e feliz 2022!

Rogério Couto, Fundador e Consultor da RL2m que passou a ser PROISP Consultoria e Treinamento destinados a formação e desenvolvimento dos provedores regionais de internet no Brasil



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5G, OS PROVEDORES REGIONAIS E O BRASIL

O

leilão das áreas e frequências do 5G, realizado pela Anatel em novembro, mudará, no curto, médio e longo prazo, as telecomunicações no país. O fator mais aguardado, o salto tecnológico proporcionado pela velocidade significativamente superior e baixíssima latência desse tipo de conexão, demorará mais que o desejado, particularmente por conta do cenário macroeconômico. Os reflexos imediatos do certame tratam-se, de fato, da intensificação de movimentos que estão em curso há anos e que mudará o perfil dos maiores ofertantes de Internet rápida do país. Adiado diversas vezes, o leilão do 5G ocorreu em um momento que combina baixíssimo crescimento com inflação em alta. Com o IPCA superando os dois dígitos em doze meses, o Banco Central, que eleva ininterruptamente a Selic desde janeiro, passou a adotar, em outubro, novo ritmo de alta para a taxa. A perda de poder aquisitivo resultante da inflação impede que

“O segmento de provedores regionais ainda é extremamente pulverizado.” empresas de vários segmentos – caso dos provedores de Internet – repassem sequer seus aumentos de custos ao consumidor final. Desta forma, num momento em que a maior parte dos brasileiros se preocupa mais em cortar gastos do que em adquirir bens ou serviços, a contratação dos primeiros pacotes 5G que chegarem ao mercado se dará em volume bem inferior ao desejado. Já as empresas, diante da aceleração da alta dos juros, adiarão o quan-

to puderem a realização de investimentos, postergando, assim, a popularização das soluções viabilizadas pelo novo modelo de conexão. Já existe demanda e logo haverá oferta da tecnologia, só que serão em uma escala que impedirá a adoção de preços acessíveis no curto prazo. Ficarão, portanto, num primeiro momento, restritas a poucos e apenas em centros mais urbanizados, o que é negativo, por, entre outros, comprometer a competitividade do país. Paralelamente, há uma crise global de abastecimento e de produção de microprocessadores. Há quem considere que este fator irá acelerar a popularização do 5G. Em tese, com a redução da capacidade de fornecimento e fabricação de – entre outros, mas principalmente – chips, tudo relacionado à nova tecnologia seria priorizado em detrimento do que se destina, por exemplo, ao 4G. Isso pode se confirmar ou não. Por ora, não se reflete na realidade, como se vê, por exemplo, na decisão da Sony de suspender a produção do Play Station por


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conta da falta de componentes. O produto, embora não dependa do 5G, é o um dos tops de linha da fabricante, status que as soluções viabilizadas pelo novo modelo de conexão deverão possuir e, mesmo assim, foi afetado pela crise. O mesmo fator está comprometendo a produção da indústria automobilística, particularmente no país. Há, portanto, o risco de que o desabastecimento adie a chegada da nova tecnologia. A realidade do país garante ainda muito espaço para que os provedores regionais, responsáveis por 43% do fornecimento de banda larga, mantenham o nível anual de expansão com as ofertas que dispõem hoje. Em seu levantamento mais recente sobre o tema, o IBGE apontava que, em 2019, apenas 55,6% dos domicílios da área rural do país dispunham de conexão à Internet. Enquanto vão atendendo a esta demanda, os PPPs aumentam sua capilaridade, algo que será fundamental para ofertar o 5G, que complementará as entregas dos provedores, quando a tecnologia dispor de preços, em alguma medida, acessíveis. Diferentemente das grandes teles, que têm, entre outros, realizar gastos consideráveis na modernização de suas imensas redes, provedores regionais como Brisanet e Unifique dispõem, graças a recentes IPOs, de recursos suficientes, mesmo cumprindo as obrigações relativas aos lotes e frequências adquiridos no leilão de 5G, como realizar outros investimentos. Possuem administração altamente profissionalizada que dispõe, dentre tantos outros, de analistas atentos ao cenário econômico que se avizinha, o que orienta seus investimentos. O mesmo se dá entre fundos e bancos, que injetam cada vez mais recursos em prove-

dores regionais. Desta forma, no curto prazo, mais do que acelerar a oferta do 5G, esses players intensificarão o movimento de concentração de provedores regionais. Essa ação, além de viabilizar ofertas futuras, já que, além do alcance dessas empresas, a combinação de banda larga por fibra óptica será imprescindível para a oferta da maior parte das soluções viabilizadas pelo 5G, sendo favorecida pelo atual quadro do mercado.

“A realidade do país garante ainda muito espaço para que os provedores regionais” O segmento de provedores regionais ainda é extremamente pulverizado, com casos em que cinco dessas empresas de pequeno porte operam simultaneamente em uma cidade com menos de 10 mil habitantes. É comprando ou promovendo fusões de PPPs que players capitalizados garantirão acesso ao consumidor final para ofertar, daqui a alguns anos, soluções que, num futuro próximo, permanecerão restritas a poucos. O ganho de escala reduzirá os valores cobrados tanto pelo 5G quanto pelas soluções por ele viabilizadas. Pouco perceptível pelo consu-

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midor final, o movimento que se segue ao leilão do 5G é a aceleração da onda de M&As entre os provedores regionais, reduzindo o número de empresas e dando-lhes maior porte. Enquanto muitas irão se fundir, outras não sobreviverão diante de concorrentes mais fortes. Os players que promovem a onda de concentração observam atentamente as condições administrativas e regulatórias das empresas em que pretendem investir. A demanda por Internet rápida fora dos grandes centros que possibilitou aos provedores regionais registrarem uma expansão superior a 20% ano após ano ainda existe. Ocorre que, se no passado o quadro possibilitava a existência de empresas mal geridas, com pendências regulatórias ou até clandestinas, a chegada do capital impõe outro nível de profissionalismo. Os que não estiverem em dia com suas obrigações perante Anatel, Fisco, conselhos técnicos e concessionárias de energia ou que, por conta de má gestão, acumulam passivos, que desaparecerão do mercado em breve ou, com sorte, irão se deparar com um deságio significativo quando – e se – receberem alguma oferta de compra.

Fábio Vianna Coelho, é sócio da VianaTel e da RadiusNet, especializadas, respectivamente, em regularização de provedores de Internet e softwares de gestão para ISPs. contato@vianatel.com.br


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LIDERANÇA EM PARTES, EQUIPES DIVIDIDAS

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maioria das empresas de alguma forma, seguindo critérios ou não, elegem um responsável para conduzir, orientar, monitorar e cobrar as pessoas que fazem parte de um mesmo resultado. As equipes são formadas com objetivo de realizar uma parte de todo o processo, parte esta, importante como todas as demais. Todos unidos no propósito e no objetivo maior que culmina com entregas que justifiquem os resultados alcançados. Infelizmente o que se tem visto são setores dissociados e autônomos, lideranças com microgerenciamento que na maioria das vezes esta desvinculada do todo e ainda impedindo que as oportunidades aconteçam. Contudo, será o Líder Gestor quem fará “brotar” o sentimento de pertencimento, fazendo com que todos se vejam como parte importante e integrante do todo. Sendo assim não devem existir rivalidades, competições entre os setores que compõem a organi-

“Será o Líder Gestor quem fará “brotar” o sentimento de pertencimento.”

zação, vale lembrar que muitas vezes são geradas pelo próprio Líder. A grande questão está no alinhamento, compartilhamento, entendimento do que cada um faz somado ao todo.

A palavra importante neste contexto é “entendimento”, ou seja, através do líder a equipe entende o que deve fazer, como deve fazer, o porque devem fazer e qual o resultado esperado. Agora considerando a empresa como um todo, seriam os líderes que fariam a ligação entre as partes, criando um elo de importância e responsabilidade, considerando como foco principal o cliente e as estratégias definidas. Resultados separados por questões de funções, responsabilidades e entregas são uma coisa, microgerenciamento é outra. Metas deveriam ter sinergia, dependência, co-dependência das partes da organização. Vamos aos fatos, mas para chegar até eles iniciamos com as perguntas. Todos os setores sabem que suas metas é a soma de outras para compor o todo? As metas da sua empresa estão interligadas, direcionadas às estratégias para alcance da visão? O que seriam interligadas? Ex. O comercial tem metas (isso é certeza), porém o seu Operacional Técnico


ISP Mais está alinhado com esses resultados? Exatamente neste ponto que começam a problemática gerando conflito entre as equipes. Onde está o ponto de convergência? No compartilhamento e alinhamento entre os Líderes Gestores, validando suas estratégias, esclarecendo as necessidades dos processos a importância e a soma das entregas para o resultado sendo este o cliente da empresa. Este “alinhavo” tem uma importância fundamental e essencial gerando um clima organizacional de respeito, compromisso e envolvimento colaborando com a visão da organização. A Equipe de Líderes devem ser “engajados” (comprometidos e envolvidos), da mesma forma que exigem das suas equipes de trabalho. Os mesmos devem inspirar pelo exemplo, pelas atitudes e comportamentos dentro de uma Cultura do Pensamento Sistêmico.

“A grande questão está no alinhamento, compartilhamento, entendimento do que cada um faz somado ao todo.”

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Sua empresa tem essa Cultura? Entendem que existem um barco e todos devem remar e cuidar um do outro, porque o que importa no final são todos chegarem em um porto seguro chamado “cliente”? Reflitam Líderes Gestores que esta foi apenas uma causa, existem outros conflitos que talvez sejam criados por vocês mesmos, intencional ou não, mas no mínimo tendencioso.

Cleufe Almeida, Diretora Técnica das Empresas Ser Ativo e Seressencial - Soluções Empresariais.


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TER OU NÃO TER UMA POLÍTICA DE SEGURANÇA CIBERNÉTICA?

O

Brasil encontra-se atualmente entre os países que mais sofrem com ataques cibernéticos. Projeções ano a ano tendem a mostrar sempre um cenário de aumento desses problemas, o que nos leva a pensar em algumas atitudes que possam reduzir impactos financeiros e de impactos relacionados a imagem das empresas perante seus consumidores. Para organizar os itens relacionados a segurança de redes e informações que nela trafegam, a Anatel desenvolveu a resolução n°740, de 21 de dezembro de 2020. Este documento tem como base, que as condutas listadas, possam assegurar alguns princípios básicos da segurança de dados, como a autenticidade, confidencialidade, disponibilidade, integridade, interoperabilidade, prioridade, responsabilidade e transparência. A resolução é direcionada a todos os prestadores de serviços de telecomunicações de interesse co-

letivo, sendo as de pequeno porte, isentas de alguns itens presentes no regulamento. Quando o assunto é ataque de negação de serviço ou DDoS, um dos maiores problemas nas redes em geral, é a adoção dos famosos “Sky Gato” por parte dos consumidores finais. Tais equipamentos, além de fornecer acesso aos canais abertos e fechados, tendem a auxiliar atacantes quando o assunto é criar uma botnet para iniciar ataques. Esses ataques vem em escalada ano a ano e o tráfego gerado por botnets no Brasil são grandes contribuintes para campanhas de ataques nacionais e internacionais, como podemos ver em um relatório da empresa Cloudflare, que detalha um ataque mitigado por ela no mês de agosto de 2021. Nesse ataque foram utilizadas 17,2 milhões de solicitações HTTP por segundo. O tráfego foi originado por mais de 20 mil bots, em cerca de 125 países. Com base nos endereços IP de origem dos bots foi possível verificar que cer-

ca de 15% das requisições foram originados na Indonésia e outros 17% ficaram entre a Índia e Brasil combinados. Esse ataque em específico teve como destino um cliente da Cloudflare, do setor financeiro, porém os atacantes, em sua maioria, não se importam atualmente com porte da empresa que será atacada. Muitas das vezes o realizam somente por pura demonstração de poder, e não somente os ataques de negação de serviço utilizando botnets tiram o sono dos operadores de redes, os ataques baseados na instalação de ransomwares nas estruturas da empresa também são avassaladores. Tivemos um exemplo no Brasil com o ataque direcionado a empresa Renner, no dia 19 de agosto de 2021, que ficou sem operações de e-commerce até o dia 21 (sábado), e só conseguiu reestabelecer os aplicativos no dia 22 (domingo), gerando um impacto financeiro e para a imagem da empresa. A resolução vem como resposta ao cenário que temos atualmente,


ISP Mais em que os ataques de negação de serviço ficam cada vez mais impactantes, ataques de ransomware tomam proporções gigantescas e campanhas de phishing são cada vez mais comuns. Além disso, há preocupação com relação ao assunto segurança nacional. Pois, sabemos que várias infraestruturas críticas, instalações, serviços, bens e sistemas, afetos à prestação de serviços de telecomunicações, que, se forem interrompidos ou destruídos, provocarão sério impacto social, econômico, político, internacional ou à segurança do Estado e da sociedade. Essas infraestruturas, em um país com dimensões continentais, são atendidas por redes totalmente descentralizadas, que em várias situações acabam não aplicando todos os recursos disponíveis relacionados a segurança das informações. O que naturalmente pode gerar um problema a nível de segurança nacional, com outros países e organizações acessando informações que por padrão deveriam ser confidenciais, mas na maioria das vezes os problemas relacionados a segurança de dados tem origem em detalhes simples que poderiam ser ajustados, prevenindo as ações maliciosas. O regulamento exige a elaboração de uma política de cibersegurança completa, contendo os objetivos de segurança cibernética da empresa, normas e padrões nacionais e internacionais. Além de referências de boas práticas operacionais que estejam aplicadas na estrutura da entidade, deve conter também, os procedimentos adotados para a disseminação da cultura de cibersegurança e capacitação dos envolvidos na operação. A empresa deve documentar os procedimentos relacionados ao armazenamento seguro dos dados de seus usuários. Os quais devem estar sempre acompanhando a legislação vigente e regulamentação, é preciso definir e documentar os procedimentos adotados para identificação e correção de vulnerabilidades, listar as infraestruturas críticas atendidas pela empresa, mapear riscos e definir plano de ação para minimizá-los e ter um plano de resposta a incidentes contendo os SLAs envolvidos.

Esses são alguns itens indispensáveis listados pela política de segurança cibernética nos moldes solicitados pela Anatel. Além desses, a resolução ainda comenta várias práticas que devem ser tomadas pelos responsáveis pela segurança da empresa. A resolução n°740 entrou em vigor no dia 4 de janeiro de 2021 e, quando pensamos nas sanções que podem ser aplicadas por ela, temos que tomar muitos cuidados, pois as ações de prevenção descritas na resolução vão de encontro com diversas outras regulamentações, cada qual com suas sanções definidas separadamente. Por exemplo, caso não se tenha a aplicação de itens relacionados ao armazenamento seguro dos dados dos usuários e um atacante se aproveite dessa vulnerabilidade, podem ser aplicadas sanções relacionadas a lei geral de proteção de dados — LGPD, ou seja, é de extrema importância que essa regulamentação seja aplicada massivamente, principalmente nos ISPs.

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Respondendo de forma bem objetiva a pergunta do título, é imprescindível ter uma política de segurança cibernéticas nos ISPs, a resolução n°740 embora imponha como obrigação os itens, nos auxilia na criação de um checklist das necessidades básicas quando o assunto é segurança cibernética e, principalmente, nos remete a palavra mais importante desse ecossistema: prevenção.

João Bertoncini, Professor especializado em segurança de redes para ISPs, consultor para provedores de acesso e redes corporativas.



telcomanager.com/ispmais


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COLUNA COM LICENÇA

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PAULO VITOR

ADVOGADO E CONSULTOR JURÍDICO. SÓCIO-FUNDADOR DA SILVA VITOR, FARIA & RIBEIRO SOCIEDADE DE ADVOGADOS

A INCONSTITUCIONALIDADE DA ALÍQUOTA DO ICMS EM VIRTUDE DA ESSENCIALIDADE DOS SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES, E A RECENTE DECISÃO DO STF

N

o dia 22 de novembro de 2021 foi encerrada pelo Supremo Tribunal Federal a análise do mérito do julgamento do Recurso Extraordinário nº 714139, ajuizado pelas Lojas Americanas contra o Estado de Santa Catarina, que versa a respeito da inconstitucionalidade da elevada alíquota de ICMS sobre os serviços de telecomunicações e energia elétrica, haja vista a ofensa direta aos princípios da essencialidade e seletividade. O Supremo Tribunal Federal, em decisão da maioria de seus Ministros, entendeu ser inconstitucional a elevada alíquota praticada pelo Estado de Santa Catarina

sobre os serviços de telecomunicações e energia elétrica. Confira, nesta linha, o seguinte trecho da decisão do Ministro Relator, Marco Aurélio Mello:

“Há inclusive uma pressão dos Estados, quanto a modulação da decisão”.

“Adotada a seletividade, o critério não pode ser outro senão a essencialidade. Surge a contrariedade à Constituição Federal, uma vez inequívoco tratar-se de bens e serviços de primeira necessidade, a exigir a carga tributária na razão inversa da imprescindibilidade. (...) Levando em conta a calibragem das alíquotas instituídas pela norma local, impõe-se o re-


COLUNA COM LICENÇA

enquadramento jurisdicional da imposição tributária sobre a energia elétrica e os serviços de telecomunicação, fazendo incidir a alíquota geral, de 17%” E confira a tese final fixada pelo Supremo Tribunal Federal: “Adotada, pelo legislador estadual, a técnica da seletividade em relação ao Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços - ICMS, discrepam do figurino constitucional alíquotas sobre as operações de energia elétrica e serviços de telecomunicação em patamar superior ao das operações em geral, considerada a essencialidade dos bens e serviços”.

ISP Mais

“Trata-se, sem sombra de dúvidas, de importantíssima vitória conquistada pelas operadoras de telecomunicações e provedores de internet”.

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Importante destacar que, apesar desta Ação possuir efeitos apenas “inter partes”, ou seja, somente entre Lojas Americanas e o Estado de Santa Catarina, a decisão foi julgada sob o mecanismo da Repercussão Geral, de modo que todas as futuras decisões, independentemente da instância ou Tribunal, devem observar este novo entendimento a partir da publicação do acórdão pelo STF. Todavia, ressalte-se que ainda se encontra pendente a modulação dos efeitos desta decisão. Isto é, os Ministros do Supremo Tribunal Federal ainda irão estabelecer o marco temporal sobre eventuais pedidos de restituição de ICMS recolhido a maior.


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Há inclusive uma pressão dos Estados, quanto a modulação da decisão, no sentido de se postergar para 2024 o reconhecimento da inconstitucionalidade (redução efetiva da alíquota sobre os serviços de telecomunicações e energia elétrica). Todavia, na minha concepção, seria inimaginável que o STF reconheça a inconstitucionalidade da elevada alíquota de ICMS sobre os serviços de energia elétrica e telecomunicações (como reconheceu), mas admita que esta inconstitucionalidade permaneça no ordenamento jurídico por mais 03 (três) anos. Caso mantida a mesma linha de recentes decisões proferidas em processos tributários, a tendência é que o STF adote, como modulação de efeitos, o entendimento de que apenas os contribuintes que ajuizaram ações com pedido de restituição até a data do término do julgamento terão direito a recuperar o imposto recolhido a maior nos últimos 05 (cinco) anos. E com intuito exatamente de

resguardar este futuro direito à recuperação do ICMS recolhido a maior, várias associações, como ABRINT, ABRAMULTI, REDETELESUL, INTERNETSUL e APRONET, por intermédio da SILVA VITOR, FARIA & RIBEIRO ADVOGADOS, ajuizaram ações coletivas, exatamente no dia da conclusão do julgamento (22/11/2021), com pedido de redução da alíquota atual de ICMS incidente sobre os serviços de telecomunicações (inclusive com pedido liminar), bem como com pedido de restituição do ICMS recolhido a maior pelos seus associados nos últimos 05 (cinco) anos. Neste formato de ação coletiva, como o pedido de restituição deve ser comprovado isoladamente por cada associado, caberá a cada associado, posteriormente, liquidar individualmente seu pedido de restituição, demonstrando que preenche os requisitos legais para tal. Sendo ainda importante destacar que, na liquidação individual

a ser adotada por cada associado, será preciso demonstrar que a empresa preenche os requisitos do Artigo 166 do Código Tributário Nacional, ou seja, demonstrar que: (i) não repassou ao cliente/ consumidor o ônus financeiro do imposto; ou (ii) que possui autorização do cliente/consumidor para a recuperação do imposto. Paralelamente, e considerando esta importante decisão do Supremo Tribunal Federal, inclusive dotada de Repercussão Geral, poderá cada empresa ajuizar ação própria (individual) com vistas a obter a redução imediata da elevada alíquota de ICMS incidente sobre os serviços de telecomunicações. Trata-se, sem sombra de dúvidas, de importantíssima vitória conquistada pelas operadoras de telecomunicações e provedores de internet, eis que possibilitará a redução do imposto (ICMS) que, atualmente, contribui de forma significativa para a elevada carga tributária do segmento.



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COLUNA FIBRA ÓPTICA ONTEM E HOJE

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JOSÉ MAURÍCIO DOS SANTOS PINHEIRO

SÓCIO DIRETOR DA RATIO CONSULTORIA E PROFESSOR UNIVERSITÁRIO WWW.PROJETODEREDES.COM.BR

REDES ÓPTICAS MULTIPLEXADAS

A

s novas tecnologias digitais e os diferentes serviços na Internet contribuem para mudanças nos padrões de uso e redistribuição de conteúdo nas redes de comunicação. A resposta a essa demanda crescente implica na ampliação da capacidade de transmissão das infraestruturas de rede, em especial aquelas utilizando fibras ópticas. As redes de acesso e transporte dos Provedores de Internet (ISP’s) estão no meio desse turbilhão, igualmente passando por profundas mudanças em seus processos, com a reavaliação de suas estruturas e das necessidades de seus clientes. São redes que se encontram em contínuo crescimento, exigindo que as equipes técnicas atualizem as tecnologias de transmissão para atender às novas demandas dos usuários, que envolvem desde Internet em banda larga, transferência de imagens em tempo real,

Sinal Elétrico

Fonte de Luz

Fibra Óptica Sinal Óptico

Receptor Sinal Óptico

Sinal Elétrico FIGURA 1: Esquema de transmissão óptica

aplicações de teleconferência, mercado SOHO, IoT, teleatendimento etc.

“Tecnologias baseadas em multiplexação óptica são cada vez mais utilizadas”

O Circuito Óptico Uma rede de telecomunicações pode ser dividida basicamente em duas camadas: a camada de rede de serviço e a camada de rede de transporte. A camada de rede de serviço consiste em circuitos e fluxos que fornecem ao usuário diversos serviços como telefonia, conexões ponto a ponto, Internet entre outros. A camada de rede de


COLUNA FIBRA ÓPTICA ONTEM E HOJE

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transporte consiste em caminhos lógicos e físicos que possibilitam a transmissão de sinais em grandes distâncias com eficiência e segurança. Quando mencionamos redes de transporte ópticas, os sistemas de transmissão e recepção que utilizam fibras ópticas funcionam de forma similar ao esquema simplificado de transmissão óptica apresentado na Figura 1. Um circuito (ou link óptico) consiste em um transmissor que toma uma entrada elétrica (sinal elétrico) e a converte para uma saída óptica através de um circuito eletrônico usando diodo laser ou LED. A luz do transmissor (sinal óptico) é acoplada na fibra através de conectores ópticos apropriados e então transmitida através da rede de fibras ópticas. No outro extremo, o sinal óptico é acoplado a um receptor, onde um dispositivo eletrônico detector efetua a conversão do sinal óptico em um sinal elétrico que é então propriamente condicionado para uso do equipamento.

“Tais tecnologias são consideradas transparentes, pois transportam qualquer tipo de dados provenientes de interfaces ópticas digitais em seus canais.” Multiplexação em Redes Ópticas Os sistemas de multiplexação de sinais em redes ópticas são baseados na capacidade de uma fibra óptica de transportar diferentes comprimentos de onda de luz simultaneamente, sem interfe-

Sistema WDM Transponders Link 1 Link 2 Link 3 Link 4

TP1

Multiplexador (Mux)

Demultiplexador Transponders (Demux) TP5 Link 1

TP2

TP6

TP3

TP7

TP4

TP8

Fluxo do Sinal FIGURA 2: Sistema WDM Típico

Link 2 Link 3 Link 4

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rência mútua. A principal distinção entre os vários tipos de redes ópticas baseia-se no esquema de multiplexação utilizado e suas variações: • WDM – Wavelength Division Multiplexing; • DWDM - Dense Wavelenght Division Multiplexing; • CWDM - Coarse Wavelength Division Multiplexing. WDM O WDM é a técnica de multiplexação que consiste em transmitir simultaneamente vários feixes de luz “virtuais” dentro de uma única fibra óptica. Os sinais de luz são transmitidos em diferentes comprimentos de onda. No WDM os sinais que transportam a informação são combinados em um multiplexador óptico e transportados através de um único par de fibras com o objetivo de aumentar a capacidade de transmissão e, consequentemente, usar a largura de banda da fibra óptica de uma maneira mais adequada. Os sistemas que utilizam esta tecnologia, usados em conjunto com amplificadores ópticos, podem aumentar significativamente a capacidade de transmissão de uma rota sem a necessidade de aumento do número de fibras. No WDM básico, lasers com diferentes comprimentos de onda, são acoplados (transponders) dentro da mesma fibra óptica por um multiplexador óptico (Mux). No receptor, um filtro óptico no


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Dados

Dados

Dados

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Ch. 1 Ch. 2 Ch. 3

A

1

B

2

C

3

taneamente numa única fibra, multiplicando assim a capacidade das fibras, principalmente em redes de longa distância (terrestre e submarina), como também em aplicações em redes metropolitanas. Atualmente, com o DWDM é possível transportar mais de 100 canais ópticos independentes e bidirecionais num par de fibras. A tecnologia combina múltiplos sinais ópticos de forma que eles possam ser amplificados como um grupo e, em seguida, possam ser transportados sobre uma única fibra, aumentando sua capacidade. Uma boa parte dos equipamentos atuais comporta cerca de 40 canais diferentes em uma mesma fibra (100Ghz) ou até 80 canais em um mesmo par de fibras (50Ghz). Dessa forma, o DWDM oferece um potencial de transmissão de terabits por segundo, podendo ser implementado simultaneamente com uma nova rede óptica ou ser usado para reequipar e atualizar redes legadas. Comparando com aplicações baseadas em repetidor, uma infraestrutura DWDM aumenta as distâncias entre os elementos da rede, um grande benefício para provedores de serviços que reduzem seus investimentos iniciais na infraestrutura, trazendo um melhor custo-benefício ao projeto. A Figura 3 exemplifica um sistema DWDM típico.

100 km

4-Ch. DWDM Mux

EDFA 1

2

3

4 1

A

Dados

2

B

Dados

3

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Dados

4

D

Dados

Fibra Óptica Dados

Ch. 4

D

4

100 km 1

2

3

4

4-Ch. DWDM Demux

= Comprimento de Onda

FIGURA 3: Sistema DWDM

Demultiplexador (Demux) é usado para selecionar apenas um dos comprimentos de onda que chegam, permitindo assim a passagem de um único sinal (transponder) e o estabelecimento da conexão entre fonte e destino, conforme exemplifica a Figura 2. O WDM foi criado aproveitando algumas tecnologias que estavam sendo desenvolvidas, principalmente no setor de transponders. Os transponders atuam na dispersão de banda, com capacidade de selecionar corretamente o comprimento de onda do laser. Surgiu então a ideia de colocar mais canais na mesma fibra. As tendências recentes na aplicação WDM exigem sistemas de baixo custo e arquiteturas eficientes. Algumas das aplicações envolvem a transmissão de dados de naturezas diversas, aplicações em nuvem e gerenciamento de banco de dados. Em certas aplicações, muitas vezes é necessário extrair comprimentos de onda individualmente representando canais de informação. Dispositivos ópticos puramente passivos estão disponíveis para lidar com esta tarefa. O uso de tecnologias WDM no projeto de redes de computadores com alto throughput é algo bastante atual. As aplicações da tecnologia incluem o aumento da capacidade de transmissão de redes ópticas em sistemas de longa distância e a resolução dos problemas resultantes da sobrecarga de rotas em Redes Metropolitanas e de Longa Distância.

“As tendências recentes na aplicação WDM exigem sistemas de baixo custo e arquiteturas eficientes.” DWDM O DWDM (Multiplexação Densa por Divisão de Comprimento de Onda) é um processo de multiplexação de diferentes comprimentos de onda sobre uma única fibra. É usado para expandir a capacidade de enlaces de redes ópticas em sistemas de telecomunicações, permitindo que um maior número de sinais (transportados por diferentes comprimentos de onda) sejam transmitidos simulCWDM 1270 nm CWDM 1290 nm CWDM 1310 nm CWDM 1330 nm CWDM 1550 nm CWDM 1570 nm CWDM 1590 nm CWDM 1610 nm

FIGURA 4: Sistema CWDM

CWDM O CWDM (Multiplexação por Divisão de Onda Comum), opera com espaçamento de 20nm do canal, com capacidade de até 18 canais, comportando uma escala até cinco ou seis comprimentos de onda. O sistema permite tratar os dados com taxas de até 10Gbps (1.25Gbps por canal e direção). Também permite a conexão entre redes por distâncias superiores a 100 km. No CWDM a informação é agrupada em um conjunto de

CWDM Até 18 canais sobre um par de fibras

CWDM 1270 nm CWDM 1290 nm CWDM 1310 nm CWDM 1330 nm CWDM 1550 nm CWDM 1570 nm CWDM 1590 nm CWDM 1610 nm


COLUNA FIBRA ÓPTICA ONTEM E HOJE

ISP Mais

DWDM

Espaçamento entre canais de 20 nm

0,8 nm

CWDM

20 nm

Espaçamento entre canais de 20 nm

FIGURA 5: Separação típica de canais no DWDM e CWDM

canais entre os comprimentos de onda que variam tipicamente desde 1270nm a 1610nm. A multiplexação de comprimentos de onda diferentes em uma mesma fibra óptica garante um ganho muito grande da capacidade da mesma, uma vez que sua banda passante se eleva bastante. Simplificando, o DWDM é uma implementação do WDM para redes de longa distância (interligação de WAN’s), enquanto o CWDM é uma implementação do WDM

para uso em redes metropolitanas (MAN’s) e redes de acesso. Nas redes de acesso do ISP, uma parte da ligação é dividida de forma a abranger várias localizações (residências, edifícios, empresas), requerendo equipamentos mais simples que podem ser combinados com outras tecnologias de acesso. Tanto o DWDM quanto o CWDM são tipos de WDM, diferenciando-se pelo espaçamento entre canais ópticos, conforme mostra a Figura 5.

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Conclusão Tecnologias baseadas em multiplexação óptica são cada vez mais utilizadas nas diferentes estruturas das redes de comunicação dos ISP’s com o objetivo de permitir a transmissão de diversos sinais através de uma única fibra ou par de fibras, aproveitando melhor a capacidade de transmissão da infraestrutura da rede. Tecnologias como DWDM e CWDM possibilitam que redes de fibra óptica, que trafegam originalmente a 1.25Gbps ou 10Gbps, aumentem sua capacidade para patamares até 400Gbps utilizando a mesma infraestrutura de rede. Tais tecnologias são consideradas transparentes, pois transportam qualquer tipo de dados provenientes de interfaces ópticas digitais em seus canais. Até o próximo artigo!





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