Issuu on Google+

‫" ‪ 50‬طﺮﯾﻘﺔ ﻣﺆﻛﺪة ﻋﻠﻤﯿﺎ ﻟﺘﻜﻮن ﻣﻘﻨﻌﺎ "‬ ‫ﻻ ﺗﺪع اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﺸﻌﺮ ﺑﺎﻻﺳﺘﺮﺧﺎء ﺑﺄن ﺗﺆﻛﺪ ﻋﻠﻰ ﻧﺪرة اﻟﻤﻨﺘﺞ – ‪1‬‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺟﻤﻠﺔ ﻓﻲ إﻋﻼن أدت ﻟﻔﺮق ﻛﺒﯿﺮ‪ ،‬ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ ﻗﻮل‪ :‬اﺗﺼﻞ ﺑﻨﺎ ﺣﺎﻻ‪ ،‬ﻣﻮظﻔﻮﻧﺎ ﻓﻲ اﻧﺘﻈﺎرك‪ ،‬إﻟﻰ‪ :‬إذا اﺗﺼﻠﺖ ﺑﻨﺎ‬ ‫ووﺟﺪت اﻟﺨﻂ ﻣﺸﻐﻮﻻ ﻓﻨﺮﺟﻮ إﻋﺎدة اﻟﻤﺤﺎوﻟﺔ‪ .‬ھﺬا اﻟﺘﻐﯿﯿﺮ أدى ﻟﺰﯾﺎدة أﻋﺪاد اﻟﻤﺘﺼﻠﯿﻦ‪ ،‬ذﻟﻚ أن اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺠﺪﯾﺪة‬ ‫أﻋﻄﺖ اﻹﯾﺤﺎء ﺑﺄن اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﯾﺘﺼﻠﻮن ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﻓﻮﺟﺪ اﻟﻨﺎس ﻓﻲ ھﺬه اﻹﺷﺎرة ﺑﺎﻋﺜﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﻤﺒﺎع‪ .‬اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﺳﺎﻋﺪت ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺮﺧﺎء اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻓﻼ داع ﻟﻠﻌﺠﻠﺔ ﻓﺎﻟﻤﻮظﻔﻮن ﯾﻨﺘﻈﺮون‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ اﻟﺠﻤﻠﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﺗﻌﻨﻲ أن ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺑﺬل ﻣﺠﮭﻮد ﻓﻲ اﻻﺗﺼﺎل أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺮة‬ ‫أذﻛﺮ ﻛﯿﻒ أن أﻧﺎس آﺧﺮﯾﻦ ﻣﺘﺸﺎﺑﮭﯿﻦ اﺗﺨﺬوا ﻧﻔﺲ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﺮﯾﺪ اﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﻋﻠﯿﮫ – ‪2‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﻗﺎﻟﺖ اﻟﻠﻮﺣﺔ ﻓﻲ ﺣﻤﺎم اﻟﻔﻨﺪق أن اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ ﻧﺰﻻء اﻟﻔﻨﺪق اﺧﺘﺎروا إﻋﺎدة اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺎﺷﻒ دون طﻠﺐ‬ ‫ﻣﻨﺎﺷﻒ أﺧﺮى ﺣﺮﺻﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﯿﺌﺔ وﺗﻘﻠﯿﻼ ﻟﻠﻤﺎء اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ اﻟﻐﺴﯿﻞ‪ ،‬ﺗﻔﺎﻋﻞ ﻋﺪد ﻗﻠﯿﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﯿﻦ ﺗﻢ إﻋﺎدة‬ ‫ﺻﯿﺎﻏﺔ اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﺘﻘﻮل‪ :‬ﻏﺎﻟﺒﯿﺔ ﻧﺰﻻء ھﺬه اﻟﻐﺮﻓﺔ ﺗﺤﺪﯾﺪا أﻋﺎدوا اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺎﺷﻒ ﺣﻔﺎظﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﯿﺌﺔ‪ ،‬ﻋﻨﺪھﺎ زاد‬ ‫‪.‬ﺗﺠﺎوب ﻧﺰﻻء اﻟﻔﻨﺪق ﺑﻨﺴﺒﺔ اﻟﺜﻠﺚ‬ ‫اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺬﻛﺮ أي ﺳﻠﻮك ﺟﻤﺎﻋﻲ ﺳﻠﺒﻲ ھﻲ ﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ ﺗﺸﺠﻊ ﻋﻠﻰ اﻧﺘﮭﺎج ھﺬا اﻷﺳﻠﻮب اﻟﺴﻠﺒﻲ – ‪3‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺬﻛﺮ ﺣﻘﯿﻘﺔ ﻣﻔﺎدھﺎ أن ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﺟﺪا ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﯾﻔﻌﻞ ﺷﯿﺌﺎ ﺳﻠﺒﯿﺎ‪ ،‬ﻓﺬﻟﻚ ﯾﺸﺠﻊ اﻟﺠﻤﯿﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪ‪ .‬ﺣﯿﻦ‬ ‫ُوﺿﻌﺖ ﻟﻮﺣﺔ ﻓﻲ ﻏﺎﺑﺔ ﺗﻘﻮل أن ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ زوار اﻟﻐﺎﺑﺔ ﯾﺴﺮﻗﻮن ﻗﻄﻊ اﻟﺨﺸﺐ ﻣﻦ اﻟﻐﺎﺑﺔ ﻓﻼ ﺗﻔﻌﻞ ﻣﺜﻠﮭﻢ‪ ،‬أدت‬ ‫ھﺬه اﻟﻠﻮﺣﺔ ﻟﺘﺰاﯾﺪ ﻣﻌﺪل اﻟﺴﺮﻗﺔ ﺛﻼث ﻣﺮات‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺑﻌﺪ إﻋﺎدة ﺻﯿﺎﻏﺔ اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﺘﻘﻮل‪ :‬رﺟﺎء ﻻ ﺗﺤﺮك ﻗﻄﻊ اﻟﺨﺸﺐ‬ ‫ﻣﻦ ﻣﻜﺎﻧﮭﺎ‪ ،‬ﺟﺎءت اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ أﻓﻀﻞ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﻗﺎل إﻋﻼن آﺧﺮ أن ‪ ٢٢‬ﻣﻠﯿﻮن اﻣﺮأة ﻻ ﺗﻤﺎرس ﺣﻖ اﻻﻧﺘﺨﺎب اﻟﻤﻜﻔﻮل‬ ‫ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﺳﺎﻋﺪ ذﻟﻚ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻋﻠﻰ اﻟﻜﺴﻞ وﻋﺪم اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت ﻷن اﻻﻧﻄﺒﺎع اﻟﻌﺎم ﻛﺎن أن اﻟﻜﻞ ﯾﻔﻌﻞ ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫‪.‬اﻟﻨﺎس ﺗﻤﯿﻞ ﻟﻠﺴﯿﺮ ﻣﻊ اﻟﻘﻄﯿﻊ وﺗﻘﻠﯿﺪه ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻔﻌﻞ‪ ،‬ﺣﺘﻰ وﻟﻮ ﻛﺎن ﺷﯿﺌﺎ ﺳﻠﺒﯿﺎ‬ ‫ﺷﺠﻊ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺠﯿﺪ‪ ،‬ﻻ ﺗﻌﺎﻗﺐ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺴﯿﺊ ﻓﮭﺬا ﻻ ﯾﻐﯿﺮه – ‪4‬‬ ‫ﺟﺮى إﺟﺮاء ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﯿﻮت ﻛﺎﻟﯿﻔﻮرﻧﯿﺎ‪ ،‬ﻋﺒﺮ ﻣﺮاﻗﺒﺔ ﻣﻌﺪل اﺳﺘﮭﻼك ﻛﻞ ﺑﯿﺖ ﻣﻦ اﻟﻜﮭﺮﺑﺎء‪ ،‬وﺑﻨﺎء ﻋﻠﯿﮫ ﺗﻢ‬ ‫وﺿﻊ ﺑﻄﺎﻗﺎت ﻣﻠﻮﻧﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﺎب ﻛﻞ ﺑﯿﺖ‪ .‬اﻟﺴﻜﺎن اﻟﺬﯾﻦ ﻋﻠﻤﻮا أن ﻣﻌﺪل اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﻢ أﻋﻠﻰ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ ﺧﻔﻀﻮا‬ ‫اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﻢ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٥.٧‬ﺑﺎﻟﻤﺎﺋﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻟﺴﻜﺎن اﻟﺬﯾﻦ ﻋﺮﻓﻮا أن ﻣﻌﺪل اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﻢ ﻣﻨﺨﻔﺾ زاد‬ ‫اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﻢ ﺑﻤﻌﺪل ‪ %٨.٦‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﻋﺎد ﺑﻨﺘﯿﺠﺔ ﺳﻠﺒﯿﺔ‪ .‬ﻟﺤﻞ ھﺬه اﻟﻤﻌﻀﻠﺔ‪ ،‬ﺗﻢ وﺿﻊ ﺑﻄﺎﻗﺔ ﻋﻠﯿﮭﺎ وﺟﮫ ﻣﺒﺘﺴﻢ‬ ‫ﻟﻠﺒﯿﺖ اﻟﺬي ﯾﺴﺘﮭﻠﻚ طﺎﻗﺔ أﻗﻞ‪ ،‬وﺑﻄﺎﻗﺔ ﻋﻠﯿﮭﺎ وﺟﮫ ﻋﺎﺑﺲ ﻟﻤﻦ ﯾﺴﺘﺨﺪم طﺎﻗﺔ أﻋﻠﻰ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ‪ .‬ﺑﻌﺪھﺎ ﺧﻔﻀﺖ‬ ‫اﻟﺒﯿﻮت ﻓﻮق ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻻﺳﺘﮭﻼك اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ ،%٥‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻟﺒﯿﻮت اﻟﺘﻲ ﺗﻠﻘﺖ ﺑﻄﺎﻗﺔ ﻋﻠﯿﮭﺎ وﺟﮫ ﻣﺒﺘﺴﻢ‬ ‫اﺳﺘﻤﺮت ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺪﻟﮭﺎ اﻟﻄﺒﯿﻌﻲ دون ﺗﻐﯿﯿﺮ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺴﯿﺎق ذاﺗﮫ‪ ،‬ﻻ ﺗﺬﻛﺮ ﻋﺪد اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺄﺗﻮن ﻣﺘﺄﺧﺮﯾﻦ ﻋﻦ‬ ‫‪.‬ﻣﻮﻋﺪ اﻟﺪوام‪ ،‬ﺑﻞ ﺷﺠﻊ واﻣﺪح اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺄﺗﻮن ﻓﻲ اﻟﻤﻮﻋﺪ‬ ‫اﻟﺨﯿﺎرات اﻟﻜﺜﯿﺮة ﺗﺆدي ﻟﻌﺠﺰ ﻋﻦ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار – ‪5‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﻗﻠﻠﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﺑﺮوﻛﺘﺮ ﻣﻦ ﺧﯿﺎرات ﺷﺎﻣﺒﻮ ھﯿﺪ اﻧﺪ ﺷﻮﻟﺪرز ﻣﻦ ‪ ٢٦‬ﻧﻮﻋﺎ ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ إﻟﻰ ‪ ١٥‬ﻓﻘﻂ‪ ،‬زادت اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‬ ‫ﺑﻤﻘﺪار ‪ .%١٠‬ﻋﻠﻰ اﻟﺠﮭﺔ اﻷﺧﺮى‪ ،‬ھﻨﺎك ﻣﻮاﻗﻒ ﯾﺤﺐ ﻓﯿﮭﺎ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺗﻌﺪد اﻟﺨﯿﺎرات‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺤﻞ آﯾﺲ ﻛﺮﯾﻢ‬ ‫ﻓﻲ ﻛﻨﺪا ﯾﻮﻓﺮ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ ٢٠٠‬ﻧﻜﮭﺔ آﯾﺲ ﻛﺮﯾﻢ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي أذاع ﺷﮭﺮﺗﮫ وﺟﻌﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﻘﺼﺪه رﻏﺒﺔ ﻓﻲ ﺗﺠﺮﺑﺔ‬


‫ﺷﻲء ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ وأن اﻟﻤﺤﻞ ﯾﺴﻤﺢ ﺑﺎﻟﺘﺬوق ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮاء‪ .‬اﻷﻣﺮ ذاﺗﮫ ﻣﻊ اﻷطﻔﺎل‪ ،‬ﺣﯿﻦ ﺗﻌﺮض ﻋﻠﯿﮭﻢ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬ ‫‪.‬ﻧﻮع طﻌﺎم ﻟﺘﻨﺎوﻟﮫ أو ﻛﺘﺎب ﻟﻘﺮاءﺗﮫ‪ .‬ﻛﻞ ﺧﯿﺎر ﺗﻀﯿﻔﮫ ﺳﯿﺆدي ﻟﺘﻨﺎﻗﺺ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﺨﯿﺎرات ﻛﻠﮭﺎ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻌﻄﻲ ﺷﯿﺌﺎ ﻣﺎ ﻣﺠﺎﻧﺎ‪ ،‬اﺣﺮص ﻋﻠﻰ ذﻛﺮ ﻗﯿﻤﺘﮫ اﻟﻔﻌﻠﯿﺔ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻻ ﯾﻘﻠﻞ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ ﻗﯿﻤﺘﮫ – ‪6‬‬ ‫ﻋﻨﺪ إﺟﺮاء دراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻟﻘﯿﻤﺔ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺎ‪ ،‬ﺗﺤﺪﯾﺪا ﻛﻢ ﺳﯿﺪﻓﻌﻮن ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻋﻘﺪ ﻣﻦ اﻟﻠﺆﻟﺆ‪ ،‬ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ‬ ‫ﻋﯿﻨﺔ اﻟﺠﻤﮭﻮر إﻟﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ‪ ،‬اﻷول ﺷﺎھﺪ اﻟﻌﻘﺪ ﺛﻢ ﻛﺘﺐ ﻛﻢ ﯾﺘﻮﻗﻊ ﺛﻤﻨﺎ ﻟﮫ‪ ،‬واﻟﺜﺎﻧﻲ ﺷﺎھﺪ ﻗﺒﻠﮭﺎ إﻋﻼﻧﺎ ﯾﻌﺮض ھﺬا‬ ‫اﻟﻌﻘﺪ ﻣﺠﺎﻧﺎ ﻋﻨﺪ ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺞ ﻓﺎﺧﺮ‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ أﻋﻄﻰ ﺗﻘﯿﯿﻤﺎ أﻗﻞ ‪ %٣٥‬ﻣﻦ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول‪.‬‬ ‫اﻗﺘﺮاح ﻓﺮﯾﻖ ﻋﻤﻞ ھﺬه اﻟﺪراﺳﺔ ھﻮ ذﻛﺮ ﻗﯿﻤﺔ اﻟﮭﺪﯾﺔ اﻟﻤﺠﺎﻧﯿﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ أن ﺗﻘﻮل اﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺞ ﻗﯿﻤﺘﮫ ‪٢٥٠‬‬ ‫دوﻻر ھﺪﯾﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﺸﺮاء ﺑﺪون أي ﺗﻜﻠﻔﺔ إﺿﺎﻓﯿﺔ ﻋﻠﯿﻚ‪) .‬ﺑﻌﺾ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﺄﺧﺬ ﻣﻨﺘﺠﺎ ﻗﯿﻤﺘﮫ ﻣﺘﺪﻧﯿﺔ وﺗﻜﺬب ﻓﺘﻘﻮل‬ ‫أن ﻗﯿﻤﺘﮫ ﻏﺎﻟﯿﺔ ﺟﺪا‪ ،‬أو ﺗﻌﺮض ﻣﻨﺘﺠﺎ ﻗﺪﯾﻤﺎ أو ﻏﯿﺮ راﺋﺞ ﺑﺴﻌﺮ ﺑﯿﻌﮫ اﻟﻤﻔﺘﺮض‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﻻ ﯾﺠﻌﻞ ﻟﮭﺬا‬ ‫‪).‬اﻻﻗﺘﺮاح أي ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ ﻋﻨﺪ ﺗﻄﺒﯿﻘﮫ ﺑﮭﺬا اﻷﺳﻠﻮب اﻟﺨﺎطﺊ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺤﺪﯾﺚ ﻏﺎﻟﻲ اﻟﺜﻤﻦ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻣﺒﯿﻌﺎت اﻟﻘﺪﯾﻢ اﻷرﺧﺺ – ‪7‬‬ ‫ﺣﯿﻦ طﺮﺣﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﻣﻨﺘﺠﮭﺎ اﻷﺣﺪث واﻷﻓﻀﻞ واﻷﻏﻠﻰ ﺳﻌﺮا‪ ،‬ﻻﺣﻈﺖ زﯾﺎدة ﻣﺒﯿﻌﺎت اﻹﺻﺪارة اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻣﻦ ذات‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻷﻗﻞ ﺳﻌﺮا‪ .‬ﻣﺎ ﺣﺪث ھﻮ أن اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻓﺴﺮ اﻷﻣﺮ ﻋﻠﻰ أن اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺤﺪﯾﺚ ﻏﺎﻟﻲ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬ﻣﺎ زاد ﻣﻦ ﺑﺮﯾﻖ‬ ‫ﺳﻌﺮ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻘﺪﯾﻢ وﺟﻌﻠﮫ ﺳﻌﺮا ﻣﻌﻘﻮﻻ وﻣﻘﺒﻮﻻ‪ ،‬ﺣﺘﻰ وﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻨﻘﺼﮫ ﺑﻌﺾ اﻟﺨﻮاص ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺤﺪﯾﺚ‪.‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻘﺎرن اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺑﯿﻦ ﻣﻨﺘﺠﯿﻦ ﻣﻦ ذات اﻟﻔﺌﺔ‪ ،‬ﯾﻤﯿﻞ أﻏﻠﺒﮭﻢ ﻟﺸﺮاء اﻷرﺧﺺ واﻟﺘﻀﺤﯿﺔ ﺑﺎﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت‬ ‫اﻹﺿﺎﻓﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻏﺎﻟﻲ اﻟﺜﻤﻦ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﻮﻓﺮ ‪ ٣‬ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻟﻠﺒﯿﻊ ﻣﻦ ذات اﻟﻔﺌﺔ‪ ،‬ﯾﻤﯿﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬ﻻ اﻟﻐﺎﻟﻲ وﻻ اﻟﺮﺧﯿﺺ‬ ‫ﻧﺘﻮﻗﻒ ھﻨﺎ ﻻﺳﺘﻄﻼع آراء اﻟﻘﺮاء ﻓﻲ ھﺬه اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ وھﻞ ﺳﺒﻖ ﻟﮭﻢ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ‪ ،‬أو ﻻﺣﻈﻮا اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ ﻋﻠﯿﮭﻢ‪،‬‬ ‫‪.‬وﻛﯿﻒ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬

‫اﻟﺘﺨﻮﯾﻒ ﻻ ﯾﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻻﺗﺨﺎذ ﻗﺮار‪ ،‬ﻣﺎ ﻟﻢ ﺗﺘﺒﻌﮫ ﺑﺨﻄﻮات ﻋﻤﻠﯿﺔ ﻟﺘﻔﺎدﯾﮫ – ‪8‬‬ ‫‪ ،‬ﻓﻲ ﺻﻮرﺗﯿﻦ‪ ،‬اﻷوﻟﻰ ﺣﺬرت ﻓﻘﻂ ﻣﻦ )ﻛﺰاز( ﺗﻢ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺸﻮرات دﻋﺎﺋﯿﺔ ﻟﻠﺘﺤﺬﯾﺮ ﻣﻦ ﺧﻄﻮرة ﻋﺪوى اﻟﺘﯿﺘﺎﻧﻮس‬ ‫ھﺬا اﻟﻤﺮض‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﺷﺮﺣﺖ ﻣﺎ ھﻮ اﻟﻤﺮض وﻣﺨﺎطﺮه‪ ،‬ﺛﻢ ﺳﺮدت ﺧﻄﻮات ﻟﻠﻮﻗﺎﯾﺔ ﻣﻦ ھﺬا اﻟﻤﺮض ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﺘﻄﻌﯿﻢ‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول اﻟﺬي ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﻮر اﻷول ﺗﻔﺎﻋﻞ ﺑﺸﻜﻞ ﻓﻘﯿﺮ ﺟﺪا وﻟﻢ ﯾﺘﻘﺪم ﺳﻮى ﻋﺪد ﻗﻠﯿﻞ ﻣﻨﮭﻢ‬ ‫ﻟﻠﺘﻄﻌﯿﻢ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺗﻔﺎﻋﻞ ﺑﺸﻜﻞ إﯾﺠﺎﺑﻲ ﻛﺒﯿﺮ وﺗﻘﺪم ﻟﻠﺘﻄﻌﯿﻢ‪ .‬اﻟﺘﺨﻮﯾﻒ ﯾﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻌﺪم راﺣﺔ‬ ‫ﻓﺘﺮﻓﺾ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ ﻣﺼﺪر اﻟﺨﻮف‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن ﺳﺮد ﺧﻄﻮات اﻟﻮﻗﺎﯾﺔ ﻣﻦ ﺳﺒﺐ ھﺬا اﻟﺨﻮف ﺗﻌﻄﻲ ﻧﺘﺎﺋﺞ إﯾﺠﺎﺑﯿﺔ‬ ‫أﻓﻀﻞ ﺑﻜﺜﯿﺮ‪ .‬ﻟﻠﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﺤﺔ ھﺬا اﻻﻓﺘﺮاض‪ ،‬ﺗﻢ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺸﻮرات ﺗﺸﺮح ﺧﻄﻮات اﻟﺘﻄﻌﯿﻢ ﺿﺪ اﻟﺘﯿﺘﺎﻧﻮس ﻟﻜﻦ‬ ‫ﺑﺪون ذﻛﺮ ﻣﺨﺎطﺮ ھﺬا اﻟﻤﺮض‪ ،‬وﺟﺎء اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻓﻘﯿﺮا ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬ﻣﺎ ﯾﺪل ﻋﻠﻰ ﻣﺘﻼزﻣﺔ اﻟﺘﺨﻮﯾﻒ ﯾﻠﯿﮭﺎ ﺧﻄﻮات‬ ‫‪.‬اﻟﻮﻗﺎﯾﺔ ﻣﻦ ﻣﺼﺪر ھﺬا اﻟﺨﻮف‬ ‫ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻷﻋﻤﺎل واﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬ﺣﯿﻦ ﺗﺤﺬر اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻣﻦ ﺧﻄﺮ ﺷﻲء ﻣﺎ )اﻟﺴﻤﻨﺔ‪ ،‬اﻟﺘﺪﺧﯿﻦ‪ ،‬اﻟﺤﺮﯾﻖ‪ ،‬اﻟﺴﺮﻗﺔ…(‪،‬‬ ‫ﯾﺠﺐ أن ﯾﺤﻤﻞ اﻹﻋﻼن ﺧﻄﻮات ﺳﮭﻠﺔ وﯾﺴﯿﺮة ﻟﻠﻮﻗﺎﯾﺔ ﻣﻦ ھﺬا اﻟﺨﻄﺮ‪ ،‬وإﻻ ﻓﻠﻦ ﯾﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻣﻊ ھﺬا‬ ‫‪.‬اﻹﻋﻼن‬


‫اﻟﮭﺪاﯾﺎ واﻟﻤﺠﺎﻣﻼت ﺑﺪون ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﺮد اﻟﺠﻤﯿﻞ – ‪9‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺑﺄن ﻗﺎم ﺑﺎﺋﻊ ﯾﺎﻧﺼﯿﺐ ﻣﺘﺠﻮل ﺑﺘﻮزﯾﻊ زﺟﺎﺟﺎت ﻛﻮﻛﺎ ﻛﻮﻻ ﻣﺠﺎﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺎرة ﺑﺪون طﻠﺐ أي ﺷﻲء‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ‪ .‬ﻣﻦ واﻗﻊ اﻻﺣﺼﺎﺋﯿﺎت‪ ،‬زادت ﻣﺒﯿﻌﺎﺗﮫ ﺑﻤﻘﺪار اﻟﻀﻌﻒ‪ ،‬ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻤﺤﺎوﻻت ﺑﯿﻌﮫ ﺑﺪون ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﮭﺪﯾﺔ‬ ‫اﻟﻤﺠﺎﻧﯿﺔ‪ .‬اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ أﻛﺪت ﻋﻠﻰ أﻻ ﺗﻜﻮن اﻟﮭﺪﯾﺔ ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻟﻐﺮض ﻣﺎ‪ ،‬ﺑﻞ ﺑﺪون ﻣﻘﺎﺑﻞ‪ ،‬ھﺪﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺠﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﺻﻨﯿﻊ ﺧﯿﺮ‪.‬‬ ‫ھﺬه اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﺮدھﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺟﮫ اﻟﺬي ﺗﺮاه‪ ،‬وﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻟﻤﺘﺠﻮل‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺑﺎﻟﺸﺮاء ﻣﻨﮫ‪ .‬ھﺬا‬ ‫اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺒﺸﺮي ﯾﻤﻜﻦ ﺗﺮﺟﻤﺘﮫ ﺑﺘﺤﻮﯾﻞ ﺻﯿﻐﺔ اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻣﻦ ﯾﻤﻜﻨﮫ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻲ‪ ،‬إﻟﻰ ﻣﻦ ﯾﻤﻜﻨﻨﻲ أﻧﺎ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﮫ‪،‬‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﺑﯿﺌﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬ﺣﯿﺚ أن ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻵﺧﺮﯾﻦ ﺑﺪون اﻧﺘﻈﺎر ﺷﻲء ﻓﻲ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ﺳﯿﺪﻓﻌﮭﻢ ﻟﻠﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻌﻚ ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﻣﻤﺎ ﯾﻔﻌﻠﻮه ﻋﺎدة ﻋﻠﻰ ﺳﺒﯿﻞ رد اﻟﺠﻤﯿﻞ‪ ،‬وھﺬا ﯾﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﻨﻔﯿﺬ اﻟﻤﮭﺎم اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻨﻚ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﯾﻌﯿﻨﻚ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﯾﻘﻮم ﻋﻠﻰ ھﺬه اﻟﻔﻜﺮة‪ ،‬ﻓﮭﻮ ﯾﻘﺪم ھﺪاﯾﺎ ﻟﻌﻤﻼﺋﮫ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻟﺸﺤﻦ زاﺑﻮس اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ وظﯿﻔﺘﻚ ‪ /‬ﻣﮭﻤﺘﻚ‪ .‬ﻣﻮﻗﻊ ﻣﺜﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﺴﺮﯾﻊ ﺑﺪون ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ إﺿﺎﻓﯿﺔ‬ ‫رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺸﻜﺮ اﻟﻤﻜﺘﻮﺑﺔ ﺑﺨﻂ اﻟﯿﺪ ﺗﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻹﯾﺠﺎﺑﻲ داﺧﻞ ﺑﯿﺌﺔ اﻟﻌﻤﻞ – ‪10‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻣﻮظﻔﻲ ﺷﺮﻛﺔ ﻣﺎ‪ ،‬اﻷوﻟﻰ اﺷﺘﻤﻠﺖ )‪ (Survey‬ﻗﺎم اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﺑﺘﻮزﯾﻊ ‪ ٣‬ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ أﺳﺌﻠﺔ اﻻﺳﺘﺒﯿﺎن‬ ‫ﻋﻠﯿﮭﺎ رﺳﺎﻟﺔ ﺧﻄﯿﺔ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻤﻮظﻒ اﻹﺟ���ﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﺟﺎءت )‪ (Post-it‬ﻋﻠﻰ ورﻗﺔ ﻣﻠﺼﻘﺔ‬ ‫ﻣﻜﺘﻮب ﺑﺨﻂ اﻟﯿﺪ ﻋﻠﻰ ورﻗﺘﮭﺎ اﻷوﻟﻰ طﻠﺐ إﻋﺎدﺗﮭﺎ ﻓﻮر اﻻﻧﺘﮭﺎء ﻣﻦ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﺟﺎءت‬ ‫وﻣﻄﺒﻮع اﺳﻢ اﻟﻤﻮظﻒ ﻋﻠﻰ اﻟﺼﻔﺤﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ .‬ﺟﺎءت ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ وإﺟﺎﺑﺔ اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻛﻠﮭﺎ ﻟﻠﺜﻼﺛﺔ‬ ‫ﻛﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪ .%٣٦ – %٤٨ – %٧٥ :‬ﺗﻔﺴﯿﺮ ذﻟﻚ أن اﻟﻨﺎس ﺗﻌﻄﻲ أھﻤﯿﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﻟﻠﻤﺴﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ واﻹﻧﺴﺎﻧﯿﺔ‪،‬‬ ‫ﻓﻤﻦ ﯾﻜﺘﺐ ﺑﺨﻂ ﯾﺪه وﯾﻀﻊ ﻣﻠﺼﻘﺎ ﺻﻐﯿﺮا ﺣﺘﻤﺎ ﺑﺬل ﺟﮭﺪا ﻛﺒﯿﺮا ﻓﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬واﻟﻨﺎس ﺗﻘﺪر ذﻟﻚ ﻓﺘﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﻄﻠﺐ‪.‬‬ ‫ﺑﻞ إن اﻟﺘﺠﺎرب أوﺿﺤﺖ أن اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ ﻣﻠﺼﻖ ﻣﻠﻮن ﺑﺪون ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻠﯿﮫ ﺟﺎء أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﻣﺠﺮد طﺒﺎﻋﺔ “ﺷﻜﺮا ﻟﻚ”‬ ‫‪%.‬ﻋﻠﻰ اﻷوراق‪ ،‬ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٦٩‬إﻟﻰ ‪٤٣‬‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺪاﯾﺎ أن ﺗﻜﻮن ذات أھﻤﯿﺔ‪ ،‬ﻏﯿﺮ ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ‪ ،‬ﻣﻘﺪﻣﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺷﺨﺼﻲ – ‪11‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻓﻲ ﻣﻄﻌﻢ ﺣﯿﺚ ﻗﺎم اﻟﻨﺎدل ﺑﺈﻋﻄﺎء ﺣﻠﻮى ‪ /‬ﻧﻌﻨﺎع ﻣﻊ اﻟﻔﺎﺗﻮرة ﻟﻠﻌﻤﯿﻞ )ﺑﻤﻌﺪل ﺣﻠﻮى ﻟﻜﻞ ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺟﺎﻟﺲ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺎوﻟﺔ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮة(‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﺛﺎﻧﯿﺔ ﺑﺄن ﻗﺎم اﻟﻨﺎدل ﺑﺘﻮزﯾﻊ اﻟﺤﻠﻮى ذاﺗﮭﺎ ﻗﺒﻞ إﻋﻄﺎء اﻟﻔﺎﺗﻮرة‪ ،‬ﺛﻢ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﺔ ﺛﺎﻟﺜﺔ ﺑﺄن ﻗﺎم اﻟﻨﺎدل ﺑﺈﻋﻄﺎء اﻟﺤﻠﻮى‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﻔﺎﺗﻮرة واﻟﺮﺣﯿﻞ‪ ،‬ﺛﻢ اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻟﺒﺮھﺔ ﺛﻢ اﻻﺳﺘﺪارة واﻟﻌﻮدة‪،‬‬ ‫‪.‬ﺛﻢ ﻣﺪ ﯾﺪه ﻓﻲ ﺟﯿﺒﮫ ﻟﺘﺨﺮج ﺑﻘﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى إﺿﺎﻓﯿﺔ وﺗﻮزﯾﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻓﺮد ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺎوﻟﺔ‬ ‫ظﮭﺮ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻛﻞ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻗﯿﻤﺔ اﻟﺒﻘﺸﯿﺶ‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻷوﻟﻰ زاد اﻟﺒﻘﺸﯿﺶ ﻋﻦ ﻣﻌﺪﻟﮫ اﻟﻌﺎدي ﺑﻤﻘﺪار ‪،%٣.٣‬‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ زاد ﺑﻤﻘﺪار ‪ %١٤.١‬وأﻣﺎ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﻓﺰاد ﺑﻤﻘﺪار ‪ .%٢٣‬ﻣﺮة أﺧﺮى‪ ،‬اﻟﻠﻤﺴﺔ اﻻﻧﺴﺎﻧﯿﺔ ﺗﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﺗﻔﺎﻋﻞ‬ ‫اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻣﻌﻚ‪ ،‬ﻓﺤﯿﻦ ﺗﻮﻗﻒ اﻟﻨﺎدل‪ ،‬وﻣﺪ ﯾﺪه ﻓﻲ ﺟﯿﺒﮫ‪ ،‬ﻛﻞ ھﺬه ﻣﻮاﻗﻒ ﺗﺪل ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﻧﺴﺎﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﺠﻤﮭﻮر‪،‬‬ ‫اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺠﻌﻞ ھﺬا اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﺮﯾﺪ رد اﻟﺠﻤﯿﻞ‪ .‬إﻋﻄﺎء اﻟﮭﺪﯾﺔ ﻟﻠﻌﻤﯿﻞ ﻓﻲ ﯾﺪه أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺗﺮﻛﮭﺎ وﺗﻮﻗﻊ اﻟﻌﻤﯿﻞ أن‬ ‫!ﯾﺄﺧﺬھﺎ ﺑﻨﻔﺴﮫ‬ ‫ﻋﺪم اﺷﺘﺮاط ﺷﻲء ﻓﻲ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ﯾﺰﯾﺪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ – ‪12‬‬ ‫ھﻞ ﺗﺬﻛﺮ اﻟﻔﻨﺪق اﻟﻤﺬﻛﻮر ﻓﻲ رﻗﻢ ‪٢‬؟ ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ ﻓﻲ ذات اﻟﻔﻨﺪق‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﺗﻢ ﻟﺼﻖ ﻟﻮﺣﺘﯿﻦ داﺧﻞ‬ ‫اﻟﺤﻤﺎﻣﺎت‪ :‬اﻷوﻟﻰ ﻗﺎﻟﺖ إذا أﻋﺪت اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺎﺷﻒ ﺳﻨﻘﻮم ﺑﺎﻟﺘﺒﺮع ﻟﺠﮭﺎت ﺣﻤﺎﯾﺔ اﻟﺒﯿﺌﺔ‪ .‬اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﻗﺎﻟﺖ‪ :‬ﻟﺜﻘﺘﻨﺎ‬ ‫ﻓﯿﻚ أﻧﻚ ﺳﺘﻌﯿﺪ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺎﺷﻒ‪ ،‬ﻗﻤﻨﺎ ﻧﯿﺎﺑﺔ ﻋﻨﻚ ﺑﺎﻟﺘﺒﺮع ﻟﺠﮭﺎت ﺣﻤﺎﯾﺔ اﻟﺒﯿﺌﺔ‪ .‬ﺗﻔﺎﻋﻞ اﻟﻨﺰﻻء ﻣﻊ اﻟﻠﻮﺣﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ‬ ‫‪.‬زاد ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٤٥‬ﻋﻦ ﺗﻔﺎﻋﻞ ﻧﺰﻻء اﻷوﻟﻰ‬


‫ﺑﻤﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﺗﺰﯾﺪ ﻗﯿﻤﺔ اﻟﮭﺪﯾﺔ ﻓﻲ ﻋﯿﻦ ﻣﻘﺪﻣﮭﺎ وﺗﻘﻞ ﻓﻲ ﻋﯿﻦ ﻣﺘﻠﻘﯿﮭﺎ – ‪13‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻓﻲ ﺑﯿﺌﺎت ﻋﻤﻞ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺑﺄن طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻣﻦ اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﻣﺴﺎﻋﺪات وﻣﺠﺎﻣﻼت ﻵﺧﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺪون اﻧﺘﻈﺎر ﻣﻘﺎﺑﻞ‪ ،‬ﺛﻢ طﻠﺒﻮا ﻣﻦ اﻟﻄﺮﻓﯿﻦ‪ ،‬ﻣﻘﺪم اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ و ﻣﺘﻠﻘﻲ اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﺗﻘﯿﯿﻢ ھﺬه اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ‪ .‬اﻧﺘﻈﺮ‬ ‫اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻋﺪة أﺳﺎﺑﯿﻊ ﺛﻢ طﻠﺒﻮا ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﻷﺷﺨﺎص ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪﻣﻮھﺎ ‪ /‬ﺣﺼﻠﻮا ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬وﺟﺎءت اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬ ‫ﺗﻔﯿﺪ ﺑﺄن ﻣﻦ ﻗﺪم اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ أﻋﻄﺎھﺎ ﺗﻘﯿﯿﻤﺎ أﻛﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﻣﻦ ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺠﺎﻣﻠﺔ أﻋﻄﺎھﺎ ﺗﻘﯿﯿﻤﺎ أﻗﻞ ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬أﻋﻄﺎھﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ‬ ‫اﺑﺪأ ﺑﻄﻠﺐ ﺻﻐﯿﺮ أوﻻ‪ ،‬ﺛﻢ أﺗﺒﻌﮫ ﺑﺎﻷﻛﺒﺮ – ‪14‬‬ ‫طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﯿﻦ ﻣﻦ أﺻﺤﺎب اﻟﺒﯿﻮت وﺿﻊ ﻟﻮﺣﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﻋﻠﻰ ﻣﺪاﺧﻞ ﺑﯿﻮﺗﮭﻢ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺳﺎﺋﻘﻲ‬ ‫اﻟﺴﯿﺎرات اﻟﻘﯿﺎدة ﺑﺤﺮص‪ .‬ﺟﺎءت اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ ،%١٧‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ اﺳﺘﺠﺎب‬ ‫‪ %٧٦‬ﻣﻨﮭﺎ ﻟﮭﺬا اﻟﻄﻠﺐ‪ ،‬ﻓﻤﺎ اﻟﻔﺮق؟ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ طﻠﺐ ﻣﻨﮭﺎ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻗﺒﻠﮭﺎ ﺑﺄﺳﺎﺑﯿﻊ وﺿﻊ ﻟﻮﺣﺔ ﺻﻐﯿﺮة‬ ‫ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﺴﺎﺋﻘﯿﻦ اﻟﺘﻤﮭﻞ وﺧﻔﺾ اﻟﺴﺮﻋﺔ‪ .‬ھﺬا اﻟﻄﻠﺐ اﻟﺼﻐﯿﺮ ﺟﻌﻞ أﺻﺤﺎب اﻟﺒﯿﻮت ﯾﻌﺘﺒﺮون أﻧﻔﺴﮭﻢ ﻣﻦ‬ ‫أﻧﺼﺎر اﻟﻘﯿﺎدة اﻵﻣﻨﺔ‪ ،‬وﻟﺬا ﺣﯿﻦ طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻣﻨﮭﻢ وﺿﻊ ﻟﻮﺣﺔ أﻛﺒﺮ ﺗﺤﻤﻞ اﻟﻤﻌﻨﻰ ذاﺗﮫ‪ ،‬ﺗﻔﺎﻋﻠﻮا ﻣﻊ اﻟﻄﻠﺐ‬ ‫‪.‬ﺑﺸﻜﻞ أﻓﻀﻞ ﺑﻜﺜﯿﺮ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬اطﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺷﺮاء ﺷﻲء ﺑﺴﯿﻂ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﻌﺪھﺎ اطﻠﺐ ﻣﻨﮭﻢ ﺷﺮاء ﻣﺎ ھﻮ أﻛﺒﺮ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪،‬‬ ‫اطﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺳﺆاﻟﯿﻦ أو ﺛﻼﺛﺔ‪ ،‬ﺑﻌﺪھﺎ دع ﺑﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ ﯾﻤﺮ ﺛﻢ اطﻠﺐ ﻣﻨﮭﻢ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﻜﺜﯿﺮة‪ .‬ﻣﻊ اﻷطﻔﺎل‪ ،‬ﻻ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﮭﻢ ﺣﻞ واﺟﺒﮭﻢ اﻟﻤﺪرﺳﻲ ﻛﻠﮫ‪ ،‬ﺑﻞ اطﻠﺐ ﻣﻨﮭﻢ إﺟﺎﺑﺔ اﻟﺴﺆال‬ ‫‪.‬اﻷول ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﻌﺪھﺎ اطﻠﺐ ﻣﻨﮭﻢ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺰﯾﺪ‬ ‫ﻣﺮة أﺧﺮى ﻧﺘﻮﻗﻒ ھﻨﺎ ﻻﺳﺘﻄﻼع آراء اﻟﻘﺮاء ﻓﻲ ھﺬه اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ وھﻞ ﺳﺒﻖ ﻟﮭﻢ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ‪ ،‬أو ﻻﺣﻈﻮا اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ‬ ‫‪.‬ﻋﻠﯿﮭﻢ‪ ،‬وﻛﯿﻒ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬

‫إطﻼق اﻟﻤﺴﻤﯿﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﯾﺪﻓﻌﮭﻢ ﻟﻠﺘﺼﺮف ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ ھﺬا اﻟﻤﺴﻤﻰ – ‪15‬‬ ‫ﺗﻢ إﺟﺮاء ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ ﻣﻮاطﻨﯿﻦ ﺑﺨﺼﻮص اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت‪ ،‬وﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ إﺟﺎﺑﺎﺗﮭﻢ ﻟﻸﺳﺌﻠﺔ اﻟﻤﻄﺮوﺣﺔ‬ ‫ﻋﻠﯿﮭﻢ‪ ،‬ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻧﺼﻔﮭﻢ إﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أطﻠﻖ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﺳﻢ‪ :‬اﻟﻤﺮﺷﺤﻮن ﻷن ﯾﻨﺘﺨﺒﻮا‪ .‬ﻓﻲ ﯾﻮم إﺟﺮاء اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت‪،‬‬ ‫ﺷﺎرك ھﺬا اﻟﻨﺼﻒ ﺑﻨﺴﺒﺔ زادت ‪ %١٥‬ﻋﻦ اﻟﻨﺼﻒ اﻵﺧﺮ اﻟﺬي ﻟﻢ ﯾﻄﻠﻖ ﻋﻠﯿﮫ أي ﻣﺴﻤﻰ‪ ،‬إذ ﺷﻌﺮوا ﺑﺄن‬ ‫اﻧﺘﻤﺎﺋﮭﻢ ﻟﮭﺬا اﻟﻠﻘﺐ ﯾﻤﻠﻲ ﻋﻠﯿﮭﻢ أن ﯾﻨﺘﺨﺒﻮا‪ .‬ھﺬا اﻷﻣﺮ ﯾﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ وﻋﻠﻰ اﻷطﻔﺎل‪ ،‬إذ ﻻﺣﻆ اﻟﻤﺪرﺳﻮن‬ ‫أﻧﮭﻢ ﺣﯿﻦ ﺟﻤﻌﻮا ﺑﻌﺾ اﻷطﻔﺎل ﻣﻌﺎ ﻓﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أطﻠﻘﻮا ﻋﻠﯿﮭﻢ أﺻﺤﺎب ﺧﻂ اﻟﯿﺪ اﻟﺠﻤﯿﻞ‪ ،‬أظﮭﺮ ھﺆﻻء اﻷطﻔﺎل‬ ‫اھﺘﻤﺎﻣﺎ أﻛﺒﺮ ﺑﺎﻟﺘﺪرب ﻋﻠﻰ ﺣﺴﻦ اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ واﻧﻌﻜﺲ ﻋﻠﯿﮭﻢ إﯾﺠﺎﺑﯿﺎ‪ .‬ﻧﺠﺎح ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﯾﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ أن ﯾﻜﻮن‬ ‫اﻟﻤﺴﻤﻰ ﻓﻲ ﻣﺤﻠﮫ‪ ،‬اﻟﺼﻔﺔ ﻣﺘﺤﻘﻘﺔ‪ ،‬اﻟﻤﮭﺎرة ﻣﻮﺟﻮدة‪ ،‬وإﻻ ﻓﻠﻦ ﺗﺆﺗﻲ ﺛﻤﺎرھﺎ‪ .‬ﻏﻨﻲ ﻋﻦ اﻟﺒﯿﺎن أن إطﻼق ﻣﺴﻤﯿﺎت‬ ‫‪.‬ﺳﻠﺒﯿﺔ ﺗﺆدي ﻟﺰﯾﺎدة اﻟﺼﻔﺔ ‪ /‬اﻟﻤﮭﺎرة اﻟﺴﻠﺒﯿﺔ‬ ‫اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺗﺄﻛﯿﺪ ﻗﺮارھﻢ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺰاﻣﮭﻢ ﺑﺘﻨﻔﯿﺬه – ‪16‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﻗﺎم ﺻﺎﺣﺐ ﻣﻄﻌﻢ ﺑﺘﻐﯿﯿﺮ اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﻮﻟﮭﺎ ﻣﻮظﻒ ﺣﺠﺰ اﻟﻤﻮاﻋﯿﺪ اﻟﻤﺴﺒﻘﺔ ﻟﺰﺑﺎﺋﻨﮫ اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺘﺼﻠﻮن ﻟﺤﺠﺰ‬ ‫طﺎوﻟﺔ‪ ،‬ﻣﻦ‪ :‬اﻟﺮﺟﺎء اﻻﺗﺼﺎل ﻹﻟﻐﺎء ﺣﺠﺰﻛﻢ ﻟﺪﯾﻨﺎ‪ ،‬إﻟﻰ‪ :‬ھﻞ ﺳﺘﺘﺼﻞ ﺑﻨﺎ وﺗﺨﺒﺮﻧﺎ ﻓﻲ ﺣﺎل اﺣﺘﺠﺖ ﻹﻟﻐﺎء ﺣﺠﺰك‬ ‫ﻣﻌﻨﺎ‪ ،‬اﻧﺨﻔﺾ ﻣﻌﺪل ﻋﺪم اﻟﺤﻀﻮر واﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎﻟﺤﺠﻮزات ﻣﻦ ‪ %٣٠‬إﻟﻰ ‪ %١٠‬ﻣﻦ إﺟﻤﺎﻟﻲ اﻟﺤﺠﻮزات اﻟﻤﺴﺒﻘﺔ‪.‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺳﻤﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ھﺬا اﻟﺴﺆال‪ ،‬أﺟﺎﺑﻮا ﺑﻨﻌﻢ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﺟﻌﻠﮭﻢ ﻣﻀﻄﺮﯾﻦ ﻟﻠﻮﻓﺎء ﺑﮭﺬا اﻟﺘﻌﮭﺪ وھﺬه اﻻﺟﺎﺑﺔ‪ .‬ﻓﻲ‬


‫اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ‪ ،‬ﯾﺘﺼﻞ أﻋﻀﺎء ﺣﻤﻠﺔ ﻛﻞ ﻣﺮﺷﺢ ﺑﻜﻞ أﻣﺮﯾﻜﻲ ﯾﺤﻖ ﻟﮫ اﻟﺘﺼﻮﯾﺖ‪ ،‬وﻓﻮرا ﯾﻄﺮﺣﻮن اﻟﺴﺆال‪:‬‬ ‫ھﻞ ﺳﺘﺸﺎرك ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ؟ ﻓﺈذا أﺟﺎب ﺑﻨﻌﻢ‪ ،‬رد ﻋﻠﯿﮫ ﺣﺴﻨﺎ ﺳﺄﻋﺘﺒﺮ أﻧﻚ ﻣﻮاﻓﻖ وﺳﺄﺟﻌﻞ اﻵﺧﺮﯾﻦ‬ ‫ﯾﻌﻠﻤﻮن ﺑﻤﺸﺎرﻛﺘﻚ وإﺟﺎﺑﺘﻚ ھﺬه‪ .‬اﻟﻨﺘﯿﺠﺔ ﺗﻜﻮن زﯾﺎدة ﻋﺪد اﻟﻤﺸﺎرﻛﯿﻦ ﻓﻌﻠﯿﺎ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ طﺮح ھﺬا‬ ‫‪.‬اﻟﺴﺆال ﻋﻠﯿﮭﻢ‪ ،‬وﺑﺴﺒﺐ ردھﻢ ﺑﺎﻹﯾﺠﺎب‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻄﺮح ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺎس ﺳﺆاﻻ ھﻞ ﺳﯿﺸﺎرﻛﻮن ﻓﻲ ﺣﺪث اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺳﺎر ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﻢ ﯾﻤﯿﻠﻮن ﻟﻘﻮل ﻧﻌﻢ‪،‬‬ ‫ﻷن ھﺬا ھﻮ اﻟﺮد اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﻓﻲ ﻣﺠﺘﻤﻌﮭﻢ ھﺬا‪ ،‬وﺑﺴﺒﺐ إﺟﺎﺑﺘﮭﻢ ھﺬه‪ ،‬ﯾﺼﺒﺤﻮن ﻣﻀﻄﺮﯾﻦ ﻟﻼﻟﺘﺰام ﺑﻮﻋﺪھﻢ‬ ‫وإﺟﺎﺑﺘﮭﻢ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﻄﺮح ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺎس أﺳﺌﻠﺔ إﺟﺎﺑﺘﮭﺎ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﯾﺔ ھﻲ ﻧﻌﻢ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺴﺎﻋﺪھﻢ ﻋﻠﻰ اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﻮﻓﺎء ﺑﺮدھﻢ‬ ‫‪.‬ھﺬا‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﻤﺘﻔﻖ ﻋﻠﯿﮫ ﺗﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻣﻌﺪﻻت اﻻﻟﺘﺰام ﺑﮫ – ‪١٧‬‬ ‫ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﺒﺮﻋﯿﻦ ﻟﻔﺮﯾﻘﯿﻦ‪ ،‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول واﻓﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻞ ﺗﻄﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻘﻮل ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﻓﻲ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻢ ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﻤﻮذج ﻣﻜﺘﻮب ﻟﻜﻲ ﯾﻜﺘﺐ ﻓﯿﮫ ﻛﻞ ﻋﻀﻮ ﻓﻲ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻣﻮاﻓﻘﺘﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﯿﻮم‬ ‫اﻟﻤﺘﻔﻖ ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬ﺣﻀﺮ ‪ %١٧‬ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ ﺣﻀﺮ ‪ %٤٩‬ﻣﻦ أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ .‬ﺣﯿﻦ طﻠﺒﺖ‬ ‫ﻋﯿﺎدات اﻷطﺒﺎء ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺿﻰ ﻣﻞء ﻧﻤﻮذج ﺣﺠﺰ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﺪى اﻟﻄﺒﯿﺐ ﺑﺄﻧﻔﺴﮭﻢ‪ ،‬زادت ﻣﻌﺪﻻت ﺣﻀﻮر ھﺬه‬ ‫اﻟﻤﻮاﻋﯿﺪ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﯾﻄﻠﺐ ﻣﺪﯾﺮ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﻣﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻣﻌﮫ ﻛﺘﺎﺑﺔ أھﺪاﻓﮭﻢ ﺑﺄﻧﻔﺴﮭﻢ‪ ،‬ﺳﯿﺠﺪ ﻣﻌﺪﻻت اﻻﻟﺘﺰام ﺑﮭﺬه‬ ‫‪.‬اﻷھﺪاف ﺗﺰﯾﺪ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﯾﻜﺘﺐ ﻛﻞ ﻣﻮظﻒ ﯾﺤﻀﺮ اﺟﺘﻤﺎﻋﺎ ﻣﺎ‪ ،‬اﻷھﺪاف اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻨﮫ ﻓﻲ ھﺬا اﻻﺟﺘﻤﺎع‪ ،‬ﺳﺘﺰﯾﺪ ﻧﺴﺒﺔ ﺗﺤﻘﯿﻘﮭﺎ‪ .‬ﺣﯿﻦ‬ ‫طﻠﺒﺖ اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﻣﻞء ﻧﻤﺎذج ﻣﺎ ﺑﺄﻧﻔﺴﮭﻢ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻻﺷﺘﺮاك ﻓﻲ ﻣﺮاﺳﻼت اﻟﻤﺘﺠﺮ أو ﺗﻘﺴﯿﻂ ﻣﺪﻓﻮﻋﺎﺗﮭﻢ‪،‬‬ ‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺗﺮك ﻣﻮظﻔﻲ اﻟﻤﺘﺠﺮ ﯾﻤﻠﺆھﺎ ﺑﺄﻧﻔﺴﮭﻢ‪ ،‬زاد ھﺬا ﻣﻦ اﻟﺘﺰام اﻟﻌﻤﻼء وﻣﻦ وﻻﺋﮭﻢ ﻟﮭﺬا اﻟﻤﺘﺠﺮ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﺘﻔﻖ‬ ‫ﻣﻊ أوﻻدك ﻋﻠﻰ ﻓﻌﻞ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬وﺗﺆﻛﺪ ﻋﻠﻰ ھﺬا اﻻﺗﻔﺎق ﺑﻜﺘﺎﺑﺘﮫ ﻋﻠﻰ ورق ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﮭﺬا ﺳﯿﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺘﺰام أوﻻدك‬ ‫‪.‬ﺑﮭﺬا اﻻﺗﻔﺎق‬ ‫ﺗﻐﯿﺮ اﻟﻈﺮوف ﯾﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﺘﻐﯿﯿﺮ ﻣﻮاﻗﻔﮭﻢ دون أن ﯾﺸﻌﺮوا ﺑﺄﻧﮭﻢ ﻣﺬﺑﺬﺑﯿﻦ – ‪18‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻘﻨﻊ ﻋﻤﯿﻼ ﻣﺎ‪ ،‬ﺑﺄن ﻗﺮار ﺷﺮاﺋﮫ ﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﺿﻲ‪ ،‬ﻛﺎن ﺻﺤﯿﺤﺎ ‪ %١٠٠‬ﻷﻧﮫ ﻓﻲ وﻗﺖ اﻟﺸﺮاء ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫اﻟﻈﺮوف ﺗﺒﺮر ذﻟﻚ‪ ،‬أﻣﺎ اﻵن ﻓﻠﻘﺪ ﺗﻐﯿﺮت ھﺬه اﻟﻈﺮوف ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﯿﺮ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺒﺮر اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﻣﺨﺎﻟ��� )ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺞ آﺧﺮ(‪ .‬ھﺬا ﯾﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﯿﻞ ﯾﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﮫ ﻻ زال ﺛﺎﺑﺘﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻮﻗﻔﮫ اﻷﺻﻠﻲ‪ ،‬ﻟﻮﻻ أن ﺗﻐﯿﺮ اﻟﻈﺮوف ھﻮ ﻣﺎ‬ ‫أدى ﻟﺘﻐﯿﯿﺮ ﻗﺮاره اﻵن‪ ،‬وﻟﯿﺲ ھﻮ ﻧﻔﺴﮫ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻨﺎس ﺗﺤﺐ أن ﺗﺒﺪو ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻮاﻗﻔﮭﺎ‪ .‬ھﺬا اﻷﻣﺮ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻊ ﻛﺒﺎر‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻦ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻌﺮوﻓﺎ ﻣﻦ اﻵﺧﺮﯾﻦ‪ ،‬ﻓﮭﺬا ﯾﺠﻌﻠﮭﻢ راﻏﺒﯿﻦ ﻓﻲ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ أﻛﺜﺮ – ‪19‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﺴﺎﻋﺪة ﻣﻦ اﻵﺧﺮﯾﻦ‪ ،‬وﯾﻘﺪﻣﻮھﺎ ﻟﻚ‪ ،‬ھﺬا ﯾﺠﻌﻠﮭﻢ ﯾﻔﻜﺮون‪ ،‬ﻟﻤﺎذا أﺳﺎﻋﺪ ھﺬا اﻟﺸﺨﺺ؟ ﻻ ﺑﺪ وأن ﻟﺪﯾﮫ‬ ‫ﺧﺼﺎﻻ ﺟﯿﺪة ﺟﻌﻠﺘﻨﻲ أﺳﺎﻋﺪه‪ .‬ھﺬه اﻟﻨﺘﯿﺠﺔ ﺗﺠﻌﻞ اﻵﺧﺮﯾﻦ ﻣﺴﺘﻌﺪﯾﻦ ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ أﻛﺜﺮ واﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ طﻠﺒﺎﺗﻚ‬ ‫اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‪ .‬ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻟﻔﺮﯾﻘﯿﻦ‪ ،‬وﻗﻒ اﻟﺒﺎﺣﺚ أﻣﺎم اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول وطﺮح أﺳﺌﻠﺔ ﻣﺴﺎﺑﻘﺔ ﻛﺎﻓﺊ ﻣﻦ‬ ‫أﺟﺎب ﻋﻠﯿﮭﺎ ﺑﻤﺒﻠﻎ ﻣﻦ اﻟﻤﺎل‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺟﺮى ﻣﻌﮫ اﻟﺸﻲء ذاﺗﮫ‪ .‬ﺑﻌﺪ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﺳﺌﻠﺔ‪ ،‬طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺚ – ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺳﺒﯿﻞ اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة وﻋﻤﻞ اﻟﻤﻌﺮوف – ﻣﻦ ﻛﻞ ﻓﺮد ﻓﻲ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول أن ﯾﺮد ﻣﺒﻠﻎ اﻟﺠﺎﺋﺰة اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬ﻣﻌﻠﻼ‬ ‫اﻟﺴﺒﺐ ﺑﺄن ھﺬا اﻟﻤﺎل ﺟﺎء ﻣﻦ ﺟﯿﺐ اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻧﻔﺴﮫ‪ ،‬واﻟﺬي اﻛﺘﺸﻒ أن اﻟﻤﺎل اﻟﻤﺘﺒﻘﻲ ﻣﻌﮫ ﻗﻠﯿﻞ ﺟﺪا‪ .‬واﻓﻖ أﻏﻠﺐ‬ ‫أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﻋﻠﻰ رد اﻟﻤﺎل‪ .‬ﺑﻌﺪھﺎ ﺑﻔﺘﺮة ﺗﻢ إﺟﺮاء اﺳﺘﻘﺼﺎء ﻋﻠﻰ ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻤﺸﺎرﻛﯿﻦ ﻋﻦ رأﯾﮭﻢ ﻓﻲ‬


‫ﺷﺨﺼﯿﺔ ھﺬا اﻟﺒﺎﺣﺚ اﻟﺬي أدار اﻟﻤﺴﺎﺑﻘﺔ‪ .‬ﺟﺎءت ﻧﺴﺒﺔ رﺿﺎ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول اﻟﺬي رد اﻟﻤﺎل أﻋﻠﻰ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﺬي ﻟﻢ ﯾﺮد اﻟﻤﺎل‬ ‫طﻠﺐ اﻟﻘﻠﯿﻞ ﯾﺬھﺐ ﻟﺒﻌﯿﺪ – ‪20‬‬ ‫ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ طﺎﻟﺒﻲ اﻟﺘﺒﺮﻋﺎت ﻟﻔﺮﯾﻘﯿﻦ‪ ،‬اﻷول دق ﻋﻠﻰ اﻷﺑﻮاب طﺎﻟﺒﺎ اﻟﺘﺒﺮع ﻟﺠﻤﻌﯿﺔ اﻟﺴﺮطﺎن‬ ‫اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻓﻌﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ ،‬واﻟﺬي زاد ﻋﻦ اﻷول ﺑﺄن أﻧﮭﻰ ﻛﻼﻣﮫ ﺑﺎﻟﻘﻮل‪ :‬اﻟﻔﻠﺲ و اﻟﻤﻠﯿﻢ اﻟﻮاﺣﺪ ﺳﯿﺴﺎﻋﺪ‪.‬‬ ‫ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺘﺠﺎوب ﻣﻊ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﻛﺎﻧﺖ ‪ %٢٨.٦‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺗﺠﺎوب ﻣﻌﮫ ‪ %٥٠‬ﻣﻦ أﺻﺤﺎب اﻟﺒﯿﻮت‬ ‫)دون أن ﯾﻘﻞ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻣﺎ ﯾﺘﺒﺮع ﺑﮫ ﻛﻞ ﻣﺸﺎرك‪ ،‬أي أن زﯾﺎدة ﻋﺪد اﻟﻤﺘﺒﺮﻋﯿﻦ زادت ﻣﻦ إﺟﻤﺎﻟﻲ ﻗﯿﻤﺔ اﻟﺘﺒﺮﻋﺎت(‪.‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻣﻦ اﻵﺧﺮﯾﻦ‪ ،‬وﺗﺆﻛﺪ ﻋﻠﻰ أن أﻗﻞ اﻟﻘﻠﯿﻞ ﺳﯿﺴﺎﻋﺪ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﺰﯾﺪ ﺑﺬﻟﻚ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻹﯾﺠﺎﺑﻲ‬ ‫‪.‬ﻣﻊ طﻠﺒﻚ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺒﺪأ اﻟﻤﺰاﯾﺪة ﻣﻦ ﺳﻌﺮ رﺧﯿﺺ ﺟﺪا‪ ،‬ﺳﺘﺼﻞ ﻟﺴﻌﺮ ﻣﺮﺗﻔﻊ – ‪21‬‬ ‫ﻓﻲ دراﺳﺔ أﺟﺮاھﺎ ﻣﻮﻗﻊ إي ﺑﺎي‪ ،‬ﺗﺒﯿﻦ أن ﺑﺪء اﻟﻤﺰاد ﻋﻠﻰ اﻷﺷﯿﺎء ﺑﺴﻌﺮ ﻣﺘﺪﻧﻲ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺠﻌﻞ اﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﯾﺰاﯾﺪون ﻋﻠﻰ ﺷﺮاء ھﺬا اﻟﺸﻲء‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﯾﻨﺘﮭﻲ اﻷﻣﺮ ﺑﺒﯿﻌﮫ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﺮﺗﻔﻊ‪ .‬ﺗﻔﺴﯿﺮ اﻟﺪراﺳﺔ ﻟﮭﺬا اﻷﻣﺮ ھﻮ أن اﻟﻨﺎس‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻨﻔﻖ ﻣﻦ وﻗﺘﮭﺎ ﻟﻠﻤﺰاﯾﺪة ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﮫ وﺗﺮﻓﺾ اﻟﺘﻔﺮﯾﻂ ﻓﯿﮫ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﺠﮭﺔ اﻷﺧﺮى‪،‬‬ ‫اﻷﺷﯿﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺪأ ﻣﻦ ﺳﻌﺮ ﻣﺮﺗﻔﻊ‪ ،‬ﻋﺎدة ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﺪد أﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺰاﯾﺪﯾﻦ‪ .‬ھﺬا اﻻرﺗﻔﺎع ﻓﻲ اﻟﺴﻌﺮ ﯾﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﺎﺟﺰا ﻧﻔﺴﯿﺎ ﯾﻤﻨﻊ اﻟﻤﺰاﯾﺪﯾﻦ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن زﯾﺎدة ﻋﺪد اﻟﻤﺰاﯾﺪﯾﻦ ﯾﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﻠﺜﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﺸﻲء ﻗﯿﺪ‬ ‫اﻟﻤﺰاﯾﺪة وﺑﺄﻧﮫ ﺻﻔﻘﺔ ﺟﯿﺪة ﺣﺘﻤﺎ‪ .‬أﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﺎل ﻛﺎن ﻋﺪد اﻟﻤﺰاﯾﺪﯾﻦ ﻗﻠﯿﻼ‪ ،‬وﻟﻢ ﯾﺪﻓﻌﮭﻢ ﺧﻔﺾ اﻟﺜﻤﻦ ﻟﻠﻤﺰاﯾﺪة‪ ،‬ﻓﮭﺬه‬ ‫اﻟﻘﺎﻋﺪة ﻻ ﺗﺘﺤﻘﻖ ﺳﺎﻋﺘﮭﺎ‪ ،‬ذﻟﻚ أن اﻟﻨﺎس ﺳﺘﺠﺪ ﺑﻀﺎﻋﺔ رﺧﯿﺼﺔ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻋﺪد ﻗﻠﯿﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺰاﯾﺪﯾﻦ‪ ،‬ﻣﺎ ﺳﯿﺪﻓﻌﮭﻢ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﺸﻚ ﻓﻲ ﺟﺪوى ھﺬه اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ‬ ‫دع ﻏﯿﺮك ﯾﻌﺪد ﻣﻨﺎﻗﺒﻚ – ‪22‬‬ ‫إذا ﻛﻨﺖ ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻣﺎ‪ ،‬ووﻗﻔﺖ أﻣﺎم ﺟﻤﮭﻮر ﻟﺘﻘﻮل أﻧﺎ ﺧﺒﯿﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻛﺬا وﻛﺬا‪ ،‬ﻓﺴﯿﻨﻈﺮ إﻟﯿﻚ ھﺬا اﻟﺠﻤﮭﻮر‬ ‫ﻧﻈﺮة ﺳﻠﺒﯿﺔ‪ ،‬وﯾﻨﻔﺮون ﻣﻨﻚ ﻟﻜﻮﻧﻚ ﺗﻤﺠﺪ ﻧﻔﺴﻚ‪ .‬إذا ﺗﺮﻛﺖ ﺷﺨﺼﺎ آﺧﺮ ﯾﻘﺪﻣﻚ ﻟﻠﻨﺎس‪ ،‬وﯾﻘﻮل أﻧﺖ ﻛﺬا وﻛﺬا‬ ‫وﺣﺎﺻﻞ ﻋﻠﻰ ﻛﺬا‪ ،‬ﻓﺴﺘﺘﻐﯿﺮ ﻧﻈﺮة اﻟﻨﺎس ﻟﻚ ﻟﻸﻓﻀﻞ وﯾﺤﺘﺮﻣﻮك وﯾﻨﻈﺮون ﻟﻚ ﻋﻠﻰ أﻧﻚ ﺧﺒﯿﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻟﻚ‪ .‬ﻟﮭﺬا‪،‬‬ ‫ﻓﻲ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت واﻟﺤﻔﻼت‪ ،‬ﺳﺘﺠﺪ ﻣﻘﺪم اﻟﺤﻔﻞ ﯾﺘﻮﻟﻰ ﺑﻨﻔﺴﮫ ﺳﺮد اﻟﺴﯿﺮة اﻟﺬاﺗﯿﺔ ﻟﻤﺘﺤﺪث أو ﺧﺒﯿﺮ أو ﻣﻐﻨﻲ‪ .‬ھﻞ‬ ‫ﺳﺘﻘﺪم ﻋﺮض ﺗﻘﺪﯾﻤﻲ )ﺑﺮزﻧﺘﯿﺸﻦ( أﻣﺎم ﺟﻤﮭﻮر ﻻ ﯾﻌﺮﻓﻚ؟ اﺟﻌﻞ أﺣﺪھﻢ ﯾﺘﻮﻟﻰ ﻓﻲ ﻋﺠﺎﻟﺔ ﺗﻘﺪﯾﻤﻚ ﻟﻠﻨﺎس‬ ‫واﻟﺘﻌﺮﯾﻒ ﺑﻚ وﺑﺨﺒﺮاﺗﻚ وﺑﺪراﺳﺘﻚ ﻗﺒﻠﮭﺎ ﻣﺒﺎﺷﺮة‪ .‬ﻟﮭﺬا اﻟﺴﺒﺐ ﺗﺠﺪ اﻷطﺒﺎء ﯾﻌﻠﻘﻮن ﺷﮭﺎداﺗﮭﻢ اﻟﺪراﺳﯿﺔ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬اﻟﺤﺎﺋﻂ‪ ،‬ﻷﻧﻚ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﺗﺮاھﺎ ﺗﻨﻈﺮ ﻟﮭﻢ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﺣﺘﺮام وﺗﺴﺘﻤﻊ ﻟﮭﻢ‬ ‫ﻓﻲ ﻧﻔﺲ اﻟﺴﯿﺎق‪ ،‬ﻗﺎﻣﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﻋﻘﺎرﯾﺔ ﺑﺘﺪرﯾﺐ ﻋﺎﻣﻠﺔ اﻟﺮد ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﮭﺎﺗﻔﯿﺔ‪ ،‬ﺑﺤﯿﺚ ﻣﻦ ﯾﺴﺄﻟﮭﺎ ﻋﻦ ﻗﺴﻢ‬ ‫اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬ﺗﺮد ﻋﻠﯿﮫ ﻗﺎﺋﻠﺔ‪ :‬ﺗﺮﯾﺪ اﻟﺤﺪﯾﺚ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻓﻲ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت؟ إذا ﻋﻠﯿﻚ ﺑﺎﻟﺤﺪﯾﺚ ﻣﻊ ﺷﯿﻠﺪون‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﻟﺪﯾﮭﺎ‬ ‫‪ ٢٠‬ﺳﻨﺔ ﺧﺒﺮة ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﺑﯿﻊ اﻟﻌﻘﺎرات‪ ،‬ﺑﻞ إﻧﮭﺎ ﺑﺎﻋﺖ ﻟﻠﺘﻮ ﻋﻘﺎرا ﻣﺸﺎﺑﮫ ﻟﻠﻌﻘﺎر اﻟﺬي ﺗﺮﯾﺪ ﺑﯿﻌﮫ )وﻛﺮرت اﻷﻣﺮ‬ ‫ذاﺗﮫ ﻣﻊ ﺑﻘﯿﺔ اﻷﻗﺴﺎم واﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ(‪ .‬ﻧﺠﺎح ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻗﺎم ﻋﻠﻰ أن ھﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﻘﯿﻘﯿﺔ ﻻ ﻛﺎذﺑﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻰ أن‬ ‫ﻋﺎﻣﻠﺔ اﻻﺗﺼﺎﻻت ﺗﻌﺮف ﻛﻞ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺷﺨﺼﯿﺔ ﺣﻤﯿﻤﺔ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي أھﻠﮭﺎ ﻟﺘﻜﻮن ﺧﯿﺮ ﻣﻦ ﯾﻘﺪﻣﮭﻢ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﺘﺼﻠﯿﻦ‪ .‬ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ أدت ﻟﺰﯾﺎدة اﻟﻌﻤﻼء واﻟﻤﺒﯿﻌﺎت واﻻﺗﺼﺎﻻت ﺑﻌﺪھﺎ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻜﻮن أذﻛﻲ ﺷﺨﺺ ﻓﻲ اﻟﻤﻜﺎن‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﻓﻲ ﺧﻄﺮ – ‪23‬‬ ‫أو دﻧﺎ؟ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻌﮭﻤﺎ‪ ،‬ذﻛﺮا اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ أدت اﻟﺤﻤﺾ اﻟﻨﻮوي ھﻞ ﺳﻤﻌﺖ ﻋﻦ اﻟﻌﺎﻟﻤﯿﻦ اﻟﺬﯾﻦ اﻛﺘﺸﻔﺎ‬


‫ﻻﻛﺘﺸﺎﻓﮭﻤﺎ ھﺬا‪ ،‬ﺛﻢ أﺿﺎﻓﺎ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﺻﻐﯿﺮة‪ :‬ﻓﻲ ﺣﻘﯿﻘﺔ اﻷﻣﺮ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ھﻨﺎك ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻠﻤﺎء اﻟﺒﺎرزﯾﻦ اﻟﻼﻣﻌﯿﻦ‬ ‫اﻟﺬﯾﻦ ﻛﺎﻧﻮا ﯾﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ ھﺬا اﻟﺤﻤﺾ‪ ،‬وﻋﻠﻰ رأﺳﮭﻢ ﻋﺎﻟﻤﺔ ﻧﺎﺑﻐﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﮭﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻦ اﻟﻨﺒﻮغ ﺑﺤﯿﺚ أﻧﮭﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬ ‫ﺗﻄﻠﺐ ﻧﺼﯿﺤﺔ ﻏﯿﺮھﺎ‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪ .‬أﻣﺎ ھﺬان اﻟﻌﺎﻟﻤﺎن‪ ،‬ﻓﻜﺎن وﺿﻌﮭﻤﺎ ﻣﺨﺘﻠﻔﺎ‪ ،‬ﻓﮭﻤﺎ ﻛﺎﻧﺎ ﻋﺎدﯾﯿﻦ‬ ‫ﺟﺪا‪ ،‬وﻟﺬا أراد اﻛﺘﺸﺎف ﺷﻲء ﺑﺎرز ﯾﻔﺨﺮان ﺑﮫ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﺣﺎل ﻛﻮﻧﮭﻤﺎ ﻋﺎدﯾﯿﻦ ﺟﻌﻠﮭﻤﺎ ﻻ ﯾﺘﺮددان ﻓﻲ اﻟﺘﺸﻜﯿﻚ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬ﻛﻞ ﻣﺴﻠﻤﺔ ﻋﻠﻤﯿﺔ‪ ،‬وإﻋﺎدة اﻟﺒﺤﺚ واﻟﻨﻈﺮ ﺑﺤﺜﺎ ﻋﻦ اﻟﺠﺪﯾﺪ‪ ،‬وھﻮ ﻣﺎ ﻗﺎدھﻤﺎ ﻟﮭﺬا اﻻﻛﺘﺸﺎف اﻟﻌﻠﻤﻲ‬ ‫ھﺬا اﻷﻣﺮ ﯾﺘﻜﺮر داﺧﻞ اﻟﺸﺮﻛﺎت واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﯾﻠﻤﻊ ﻧﺠﻢ ﻗﺎﺋﺪ وﯾﺒﺰغ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺘﺤﻮل ﻟﯿﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮارات ﺑﻤﻔﺮده‪،‬‬ ‫وﯾﻘﻞ اﻋﺘﻤﺎده ﻋﻠﻰ ﻧﺼﺎﺋﺢ اﻵﺧﺮﯾﻦ‪ ،‬ﻓﺘﻜﻮن اﻟﻨﺘﯿﺠﺔ ﺗﺮاﺟﻊ اﻟﻤﺴﺘﻮى ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم‪ .‬اﻟﻔﺮق اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻤﻞ ﻣﻌﺎ ﺗﻤﯿﻞ إﻟﻰ‬ ‫اﻟﺘﻔﻮق ﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﯾﻌﻤﻠﻮن ﺑﻤﻔﺮدھﻢ‪ ،‬ذﻟﻚ أن اﻟﻔﺮق اﻟﻤﺘﻨﺎﻏﻤﺔ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﻤﮭﺎم اﻟﻜﺒﯿﺮة إﻟﻰ ﺻﻐﯿﺮة ﯾﺆدﯾﮭﺎ‬ ‫ﻛﻞ ﻋﻀﻮ ﻓﻲ اﻟﻔﺮﯾﻖ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻟﻔﺮد ﻻ ﯾﺴﺘﻄﯿﻊ ذﻟﻚ وإن ﻓﻌﻞ ﻓﺴﯿﻜﻮن ﺑﻜﻔﺎءة أﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﻔﺮق‪ .‬ﻟﯿﺲ اﻷﻣﺮ ﺑﺄن‬ ‫‪.‬ﺗﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮارات ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ ﺗﺼﻮﯾﺖ‪ ،‬ﺑﻞ ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﺸﻮرى وﺗﺒﺎدل اﻵراء واﻟﻨﺼﺎﺋﺢ ﻣﻦ أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﯾﻖ‬ ‫وﺟﻮد اﻟﻤﺘﺸﺎﺋﻢ اﻟﻤﻌﺘﺮض ﻓﻲ اﻟﻔﺮﯾﻖ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻏﯿﺎﺑﮫ – ‪24‬‬ ‫ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻓﺮﯾﻖ أن ﯾﺪرب أﻓﺮاده ﻋﻠﻰ أن ﯾﻜﻮن أﺣﺪھﻢ اﻟﻤﺘﺸﺎﺋﻢ اﻟﻤﻌﺘﺮض ﻋﻠﻰ ﻗﺮاراﺗﮭﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﯾﻨﺎﻗﺸﻮا أﺳﺒﺎب‬ ‫اﻟﺘﺸﺎؤم واﻻﻋﺘﺮاض وﯾﺴﺘﻌﺪوا ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﯾﻤﻜﻨﮭﻢ ﺑﻌﺪھﺎ اﻟﻘﻮل ﺑﺄﻧﮭﻢ درﺳﻮا ﻗﺮاراﺗﮭﻢ ﻣﻦ ﻛﻞ زاوﯾﺔ ﻣﺤﺘﻤﻠﺔ ﻗﺒﻞ‬ ‫إﺻﺪارھﺎ‪ .‬ﻻ ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن ھﺬا اﻟﺪور ﻣﻨﻮطﺎ ﺑﺸﺨﺺ وﺣﯿﺪ‪ ،‬إذ أن ذﻟﻚ ﯾﺠﻌﻞ اﻟﻔﺮﯾﻖ ﯾﻌﺘﺎد ﻋﻠﻰ اﻋﺘﺮاﺿﮫ ﻓﻼ‬ ‫ﯾﺄﺧﺬ ﺳﺒﺐ اﻻﻋﺘﺮاض ﻋﻠﻰ ﻣﺤﻤﻞ اﻟﺠﺪ‪ ،‬ﺑﻞ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺸﺠﻊ اﻟﻔﺮﯾﻖ طﺮﯾﻘﺔ اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ھﺬه ﺑﻐﺮض دراﺳﺔ اﻷﻣﺮ ﻣﻦ‬ ‫ﻛﻞ ﺟﻮاﻧﺒﮫ واﻻﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻜﻞ ﺷﻲء‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪﯾﺮ أﻻ ﯾﺤﯿﻂ ﻧﻔﺴﮫ ﺑﺎﻟﻤﺘﻤﻠﻘﯿﻦ‪ ،‬ﺑﻞ ﺑﻤﻦ ﻻ ﯾﺨﺸﻮن أن ﯾﺨﺎﻟﻔﻮه اﻟﺮأي‬ ‫‪.‬ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ أﺳﺒﺎب ﻣﻨﻄﻘﯿﺔ وﻟﯿﺲ ﻟﻐﺮض اﻻﺧﺘﻼف واﻟﻤﻌﺎرﺿﺔ ﻓﻘﻂ‬ ‫ﯾﺘﻌﻠﻢ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ ﻣﺸﺎھﺪة اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ اﻟﺨﻄﺄ ﻟﻌﻤﻞ اﻟﺸﻲء‪ ،‬ﻻ اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ اﻟﺼﺤﯿﺤﺔ – ‪25‬‬ ‫اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺴﻠﺒﯿﺔ ﺗﺒﻘﻰ ﻓﻲ ذاﻛﺮة اﻟﺠﻤﮭﻮر أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻻﯾﺠﺎﺑﯿﺔ‪ ،‬ﻓﺤﯿﻦ ﺗﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺟﻨﻮد اﻹطﻔﺎء‬ ‫إﻟﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ‪ ،‬اﻷول اﺳﺘﻤﻊ ﻟﻤﺤﺎﺿﺮة ذﻛﺮت اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ ﯾﻘﻊ ﻓﯿﮭﺎ رﺟﺎل اﻹطﻔﺎء ﺧﻼل ﻋﻤﻠﮭﻢ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﺎﺳﺘﻤﻊ‬ ‫ﻟﻸﺷﯿﺎء اﻟﺼﺤﯿﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﻮم ﺑﮭﺎ اﻹطﻔﺎﺋﯿﻮن‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﻌﺮض أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﻟﻤﻮاﻗﻒ ﻣﺸﺎﺑﮭﺔ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﮭﻢ‪،‬‬ ‫أظﮭﺮوا ﻛﻔﺎءة أﻛﺒﺮ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮭﺎ ﺑﺴﻼم‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ .‬اﻟﻌﻘﻞ ﯾﻤﯿﻞ ﻟﻨﺴﯿﺎن اﻷﺷﯿﺎء اﻟﺼﺤﯿﺤﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫‪.‬ﯾﻔﻌﻠﮭﺎ اﻵﺧﺮون‪ ،‬ﻟﻜﻨﮫ ﯾﺘﺬﻛﺮ ﺑﺸﻜﻞ أﻓﻀﻞ اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ ﯾﻘﻊ ﻓﯿﮭﺎ اﻟﻐﯿﺮ‬ ‫ﯾﺜﻖ اﻟﻨﺎس ﻓﯿﻚ أﻛﺜﺮ ﺣﯿﻦ ﺗﺒﺪأ ﻛﻼﻣﻚ ﺑﻌﯿﻮﺑﻚ ﺛﻢ ﻣﺰاﯾﺎك – ‪26‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﻗﺎﻣﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﯿﺎرات ﺑﻌﺮض أﺳﻌﺎر أﻗﺴﺎط اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ ﻟﻜﻞ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻷﺧﺮى ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻧﺘﺮﻧﺖ‪ ،‬زاد ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺛﻘﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﮭﺎ واﺳﺘﻤﺮت ﻣﺒﯿﻌﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺰﯾﺎدة ﺳﻨﻮﯾﺎ ﺑﻤﻌﺪل ‪ .%١٧‬ﺣﯿﻦ‬ ‫ﻋﺮض ﻣﻮﻗﻊ ﺑﯿﻊ ﻛﺘﺐ ﻋﺒﺮ اﻧﺘﺮﻧﺖ أﺳﻌﺎر اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﯾﺒﯿﻌﮭﺎ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن‪ ،‬زادت ﻣﺒﯿﻌﺎﺗﮫ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺑﺪأت ﻓﻮﻟﻜﺲ ﻓﺎﺟﻦ‬ ‫ﺗﺒﯿﻊ ﺳﯿﺎرﺗﮭﺎ ﺑﯿﺘﻠﺰ – اﻟﺨﻨﻔﺴﺎء ﻓﻲ أﻣﺮﯾﻜﺎ‪ ،‬ﺑﺪأت إﻋﻼﻧﺎﺗﮭﺎ ﺑﺎﻟﻘﻮل ﺑﺄن ﺷﻜﻠﮭﺎ ﺳﯿﺒﻘﻰ ﻗﺒﯿﺤﺎ ﻟﻔﺘﺮة طﻮﯾﻠﺔ‪ ،‬اﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺬي ﺟﻠﺐ ﻟﮭﺎ ﻣﺒﯿﻌﺎت ﺣﻄﻤﺖ أي ﺗﻮﻗﻌﺎت‪ ،‬ذﻟﻚ أﻧﮭﺎ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻗﺎﻟﺖ ذﻟﻚ‪ ،‬ذﻛﺮت أن اﻟﺨﻨﻔﺴﺎء اﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ﺟﺪا ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻮﻗﻮد واﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﻗﺎﻟﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﺄﺟﯿﺮ اﻟﺴﯿﺎرات اﻓﯿﺲ ﻧﺤﻦ رﻗﻢ ‪ ٢‬ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ﻟﻜﻨﻨﺎ ﻧﺠﺘﮭﺪ أﻛﺜﺮ‪ ،‬ﻋﺎد ﻋﻠﯿﮭﺎ‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺒﺪأ ﻛﻼﻣﻚ ﺑﺬﻛﺮ ﺣﻘﯿﻘﺔ ﺳﻠﺒﯿﺔ ﻋﻨﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺴﺮد ﻣﺰاﯾﺎك ﺛﻢ ﺗﻮﺿﺢ ﻛﯿﻒ أن ﻋﯿﺒﻚ ھﺬا ﺻﻐﯿﺮ ﻗﻠﯿﻞ اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ‪ ،‬ﯾﻤﯿﻞ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﻟﺘﺼﺪﯾﻘﻚ أﻛﺜﺮ‪) .‬ﻣﺜﻞ أن ﺗﻘﻮل‪ :‬ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻤﻼء ﻻ ﯾﺤﺒﻮن ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ اﻟﺬي ﺟﺮﺑﮭﺎ‪ ،‬أﺣﺒﮭﺎ‬ ‫ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻄﺎﺑﻌﺔ اﻟﻤﻠﻮﻧﺔ اﻟﺘﻲ أﺑﯿﻌﮭﺎ ﻻ ﺗﺘﺤﻤﻞ ﻋﺪد أوراق ﻣﺜﻞ ﻏﯿﺮھﺎ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪ ،‬ﻟﻜﻨﮭﺎ ﺗﺘﻤﯿﺰ ﺑﺄن اﻟﺤﺒﺮ ﯾﺪوم‬ ‫‪.‬أطﻮل(‪ .‬ھﺬه اﻟﺴﯿﺎﺳﺔ ﻻ ﺗﻔﻠﺢ إﻻ ﻣﻊ اﻟﻌﯿﻮب اﻟﺒﺴﯿﻄﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﻜﺒﯿﺮة ﻓﻼ ﺗﺠﺪي‬


‫اﻣﺰج اﻟﻌﯿﺐ ﻣﻊ اﻟﻤﯿﺰة‪ ،‬ﻓﯿﻤﯿﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻟﻠﻤﻌﻨﻰ اﻹﯾﺠﺎﺑﻲ – ‪27‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺮﺷﺢ اﻟﺮﺋﯿﺲ اﻷﻣﺮﯾﻜﻲ روﻧﺎﻟﺪ رﯾﺠﺎن ﻟﻔﺘﺮة ﺛﺎﻧﯿﺔ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺨﺎﺑﺎت اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ ‪ ،١٩٨٤‬ﻛﺎن وﻗﺘﮭﺎ طﺎﻋﻨﺎ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺴﻦ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي أﺛﺎر ﻗﻠﻖ اﻟﻨﺎﺧﺒﯿﻦ‪ .‬ﺣﯿﻦ وﻗﻒ رﯾﺠﺎن ﻓﻲ ﻣﻨﺎظﺮة‪ ،‬ﺑﺪأ ﻓﻘﺎل أﻧﮫ ﻛﺒﯿﺮ اﻟﺴﻦ‪ ،‬ﺛﻢ أﻛﺪ أﻧﮫ ﻟﻦ‬ ‫ﯾﺴﺘﻐﻞ ﺟﺎﻧﺐ اﻟﺴﻦ ﻟﺼﺎﻟﺤﮫ ﻓﻲ ﻣﻨﺎظﺮﺗﮫ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ وأن ﺧﺼﻤﮫ ﺷﺎب ﯾﺎﻓﻊ ﻗﻠﯿﻞ اﻟﺨﺒﺮة‪ .‬ﻗﺎم ﻣﻄﻌﻢ ﺑﻌﻤﻞ ‪٣‬‬ ‫إﻋﻼﻧﺎت‪ :‬اﻷول ﻗﺎل أﻧﮫ ﻣﻄﻌﻢ ﯾﻮﻓﺮ اﻟﺠﻮ اﻟﻌﺎﺋﻠﻲ‪ .‬اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻋﺪد ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺰاﯾﺎ ﺛﻢ ﺑﻌﺾ اﻟﻌﯿﻮب‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻗﻠﺔ أﻣﺎﻛﻦ‬ ‫ﺻﻒ ‪ /‬رﻛﻦ اﻟﺴﯿﺎرات‪ .‬اﻟﺜﺎﻟﺚ ذﻛﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻌﯿﻮب وأرﻓﻖ ﻣﻌﮭﺎ ﻣﺰاﯾﺎ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ أن اﻟﻤﻄﻌﻢ ﺻﻐﯿﺮ اﻟﺤﺠﻢ‪ ،‬ﻟﻜﻨﮫ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ ﯾﻮﻓﺮ اﻟﺠﻮ اﻟﻌﺎﺋﻠﻲ‪ .‬اﻹﻋﻼن اﻟﺜﺎﻟﺚ ﺣﻘﻖ أﻓﻀﻞ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪ ،‬ذﻟﻚ أن اﻟﻨﺎس رﺑﻄﺖ ﺑﯿﻦ اﻟﺤﺠﻢ اﻟﺼﻐﯿﺮ وﻗﻠﺔ‬ ‫‪.‬أﻣﺎﻛﻦ ﺻﻒ اﻟﺴﯿﺎرات ﻓﺘﺄﻛﺪت ﻣﻦ أﻧﮫ ﻣﻄﻌﻢ ﯾﻤﻨﺤﻚ اﻟﺠﻮ اﻟﻌﺎﺋﻠﻲ اﻟﺬي ﯾﺘﺤﻘﻖ ﻓﻘﻂ ﻓﻲ اﻷﻣﺎﻛﻦ ﺻﻐﯿﺮة اﻟﺤﺠﻢ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺒﯿﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎ أﻋﻠﻰ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٢٠‬ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ‪ ،‬ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﻘﻮل‪ :‬ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ أﻏﻠﻰ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٢٠‬ﻟﻜﻦ ھﺬا ﯾﻌﻮﺿﮫ‬ ‫طﻮل ﻋﻤﺮ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻗﻠﺔ ﻣﺼﺎرﯾﻒ ﺻﯿﺎﻧﺘﮫ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ذﻛﺮت اﻟﻌﯿﺐ‪ ،‬وذﻛﺮت ﻣﺰاﯾﺎ ﺗﻌﻮض ھﺬا اﻟﻌﯿﺐ‪ ،‬وﻟﺬا ﺳﯿﻜﻮن ذﻟﻚ‬ ‫أﺳﮭﻞ ﻓﻲ اﻟﺘﻘﺒﻞ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﮭﻮر‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻻ ﺗﻘﻞ‪ :‬ﻣﻨﺘﺠﻨﺎ أﻏﻠﻰ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٢٠‬ﻟﻜﻨﮫ أﺳﺮع وﯾﺸﻐﻞ ﺣﯿﺰا أﻗﻞ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻌﯿﺐ ﻟﮫ‬ ‫‪.‬ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬وﻟﺬا ﯾﺠﺐ أن ﺗﺬﻛﺮ ﻣﯿﺰة ﻟﮭﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ ‪ /‬اﻟﻌﯿﺐ اﻟﺬي ﺑﺪأت ﺑﮫ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻌﺘﺮف ﺑﺨﻄﺌﻚ ﯾﺜﻖ اﻟﻨﺎس ﻓﯿﻚ أﻛﺜﺮ – ‪28‬‬ ‫ﻣﻦ ﯾﻠﻮﻣﻮن أﻧﻔﺴﮭﻢ ﺣﯿﻦ ﯾﻘﻊ ﺧﻄﺄ ﻣﺎ‪ ،‬ﯾﺜﻖ ﻓﯿﮭﻢ اﻟﺠﻤﮭﻮر‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻤﻦ ﯾﻠﻮﻣﻮن اﻟﻈﺮوف اﻟﺨﺎرﺟﯿﺔ واﻷطﺮاف‬ ‫اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ .‬ﺣﯿﻦ أﻋﻠﻨﺖ ﺷﺮﻛﺎت اﻟﻄﯿﺮان اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ إﻟﻐﺎء رﺣﻼﺗﮭﺎ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺎﺻﻔﺔ ﺛﻠﺠﯿﺔ ﺿﺮوس‪ ،‬ﻟﻢ ﺗﻔﻌﻞ ﺷﺮﻛﺔ ﺟﺖ‬ ‫ﺑﻠﻮ ﻣﺜﻠﮭﻢ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أﻣﻞ أن ﺗﻤﻀﻲ اﻟﻌﺎﺻﻔﺔ ﺳﺮﯾﻌﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ھﺬا ﻟﻢ ﯾﺤﺪث‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﺗﺮك آﻻف اﻟﻤﺴﺎﻓﺮﯾﻦ ﻓﻲ ﺳﺎﺣﺎت‬ ‫اﻻﻧﺘﻈﺎر ﻣﺸﺮدﯾﻦ‪ .‬ﺑﻌﺪھﺎ ﻗﺮرت اﻟﺸﺮﻛﺔ أن ﺗﻌﺘﺮف أن ھﺬا اﻟﺨﻄﺄ ھﻲ اﻟﺴﺒﺐ ﻓﯿﮫ‪ ،‬واﻋﺘﺬرت ﻋﻦ ذﻟﻚ‪ .‬ﺟﺎءت‬ ‫اﻟﻌﻮاﻗﺐ ﺳﻠﯿﻤﺔ وﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﺨﺴﺎﺋﺮ اﻟﻤﻌﻨﻮﯾﺔ ﻛﺒﯿﺮة‪ .‬ﺗﻔﺴﯿﺮ ذﻟﻚ رﺑﻤﺎ ﻛﺎن أن إﻟﻘﺎء اﻟﻠﻮم ﻋﻠﻰ أﺷﺨﺎص أو أﻗﺴﺎم‬ ‫داﺧﻠﯿﺔ‪ ،‬ﯾﻌﻨﻲ أن ﻋﻼج اﻟﺨﻄﺄ ﺳﮭﻞ وﻣﻤﻜﻦ‪ ،‬أﻣﺎ ﺣﯿﻦ ﻧﻠﻘﻲ اﻟﻠﻮم ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻮ أو أﺷﯿﺎء ﻻ ﯾﻤﻜﻦ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﻓﯿﮭﺎ‪،‬‬ ‫‪.‬ﺳﺎﻋﺘﮭﺎ ﯾﺸﻌﺮ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺑﺄن ﺣﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ أﻣﺮ ﺻﻌﺐ وﻟﺬا ﻻ أﻣﻞ ﯾﺮﺗﺠﻰ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻒ ﻛﮭﺬا‬ ‫ﻣﺎ رأﯾﻚ ﻓﻲ ﻗﺎﻋﺪة ‪ ٢٦‬و ‪ ،٢٧‬ھﻞ ھﻨﺎك ﺗﻌﺎرض ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ؟‬

‫ﺑﺪون وﻋﻲ‪ ،‬ﯾﺘﺠﺎوب اﻟﻔﺮد ﻣﻨﺎ ﺑﺸﻜﻞ أﻓﻀﻞ ﻣﻊ أي ﺷﻲء ﯾﺘﺸﺎﺑﮫ ﻣﻨﻄﻮق اﺳﻤﮫ ﻣﻌﮫ – ‪29‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﯾﻄﻠﺐ أﺣﺪھﻢ ﻣﻨﻚ طﻠﺒﺎ‪ ،‬وﯾﻜﻮن اﺳﻤﮫ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺲ وزن اﺳﻤﻚ‪ ،‬أو ﻗﺮﯾﺒﺎ ﺟﺪا ﻣﻨﮫ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻚ ﺗﺴﺘﺠﯿﺐ ﻟﻄﻠﺒﺎﺗﮫ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ أزﯾﺪ ﻣﻤﺎ ﺗﺴﺘﺠﯿﺐ ﻟﻐﯿﺮه‪ ،‬ﺑﺪون أن ﺗﺪرك ذﻟﻚ‪ .‬اﻷﻣﺮ ذاﺗﮫ ﯾﺘﻜﺮر ﺣﯿﻦ ﯾﻜﻮن ھﺬا اﻟﺸﺨﺺ ﻣﻦ ﻣﺪﯾﻨﺘﻚ ‪/‬‬ ‫ﺑﻠﺪك‪ ،‬ﯾﺸﺠﻊ ﻓﺮﯾﻘﻚ اﻟﻤﻔﻀﻞ‪ ،‬ﺗﺨﺮج ﻣﻦ ﺟﺎﻣﻌﺘﻚ ﻓﻲ ذات اﻟﺴﻨﺔ‪ ،‬اﻟﺦ‪ .‬ﻓﻲ دراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺪى ﺗﻔﺎﻋﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻣﻊ‬ ‫طﻠﺒﺎت اﻻﺳﺘﻘﺼﺎء ﻣﻦ ﻏﺮﺑﺎء‪ ،‬ﺑﺤﯿﺚ ﻛﺎن ﻛﻞ طﻠﺐ اﺳﺘﻘﺼﺎء ﻗﺎدﻣﺎ ﻣﻦ ﺷﺨﺺ اﺳﻤﮫ ﻣﺘﻨﺎﻏﻢ ﻣﻊ اﺳﻢ ﻋﯿﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻤﮭﻮر )ﺳﯿﻨﺜﯿﺎ ﺟﻮﻧﺴﺘﻮن ﺣﺼﻠﺖ ﻋﻠﻰ طﻠﺐ ﻣﻦ ﺳﯿﻨﺪي ﺟﻮھﺎﻧﺴﻮن(‪ ،‬زاد اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻦ ‪ %٣٠‬ﻓﻲ اﻟﻤﻌﺘﺎد إﻟﻰ‬ ‫‪٥٦%.‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﻋﻠﻢ ﻗﺎطﻨﻮ ﻣﺪﯾﻨﺔ أﻣﺮﯾﻜﯿﺔ‪ ،‬ﺑﻤﻌﺎﻧﺎة ﺳﻜﺎن ﻣﺪﯾﻨﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﺗﻔﺎﻋﻠﻮا وأرﺳﻠﻮا ﻣﺴﺎﻋﺪات ﻷھﻠﮭﺎ‪ .‬اﺟﺘﮭﺪ ﻛﺜﯿﺮون‬ ‫ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﺳﺒﺐ ﺗﻔﺎﻋﻞ أھﻞ ﻣﺪﯾﻨﺔ ﺑﻌﯿﺪة‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻏﯿﺮ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة‪ ،‬ﻣﻊ ﺳﻜﺎن ﻣﺪﯾﻨﺔ أﺧﺮى ﺗﻮاﺟﮫ ﺳﯿﻮل وﻓﯿﻀﺎﻧﺎت‬ ‫واﻧﮭﯿﺎرات أرﺿﯿﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ ﻟﻢ ﯾﺘﻔﺎﻋﻞ اﻵﺧﺮون‪ .‬ﺑﻌﺪ ﺑﺤﺚ طﻮﯾﻞ‪ ،‬ﺧﻠﺺ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن إﻟﻰ أن ﺣﻘﯿﻘﺔ ﺣﻤﻞ ﻛﻼ‬ ‫ھﻮ ﻣﺎ ﺧﻠﻖ ھﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎطﻒ واﻟﺘﻜﺎﺗﻒ‪ ،‬وﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻤﻨﻜﻮﺑﺔ )‪ Quincy‬اﻟﻤﺪﯾﻨﺘﯿﻦ ﻟﺬات اﻻﺳﻢ )ﻛﻮﯾﻨﺴﻲ‬ ‫‪.‬ﺗﺤﻤﻞ اﺳﻤﺎ آﺧﺮ‪ ،‬ﻟﻤﺎ ﺗﻔﺎﻋﻞ ھﺆﻻء ﻣﻌﮭﺎ‬


‫اﻟﺸﺎھﺪ‪ :‬ھﻞ ﺗﺮﯾﺪ ﺗﻔﺎﻋﻼ أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﻣﻌﻚ؟ اﺟﻌﻞ ﻛﻞ رﺟﻞ ﻣﺒﯿﻌﺎت ﯾﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻷﺷﯿﺎء اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﯿﻨﮫ وﺑﯿﻦ‬ ‫اﻟﻌﻤﯿﻞ‪ ،‬وﻟﯿﺬﻛﺮھﺎ ﻓﻲ ﺣﺪﯾﺜﮫ ﻣﻌﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﺣﻜﯿﻢ‪ .‬اﻟﻜﺬب ﻻ ﻣﺒﺮر ﻟﮫ‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻤﻠﻚ ﺷﯿﺌﺎ ﻣﺸﺘﺮﻛﺎ ﻣﻊ ﻋﻤﯿﻠﻚ‪ ،‬اذﻛﺮه‬ ‫‪.‬واﺑﺪأ ﺣﺪﯾﺜﻚ ﺑﮫ وﺳﺘﺠﺪ اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻨﮫ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﺗﺤﺐ ﻛﻞ ﻣﺎ ﯾﺘﻨﺎﻏﻢ ﻣﻊ أﺳﻤﺎﺋﮭﻢ – ‪30‬‬ ‫ﻓﻲ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﻏﯿﺮ ﻣﻔﮭﻮﻣﺔ اﻟﺴﺒﺐ‪ ،‬وﺟﺪ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻓﻲ أﻣﺮﯾﻜﺎ أن ﻛﻞ ﺷﺨﺺ اﺳﻤﮫ دﯾﻨﺲ ﯾﺨﺘﺎر ﻟﻨﻔﺴﮫ ﻣﮭﻨﺔ طﺒﯿﺐ‬ ‫اﻷﺳﻨﺎن ﺑﻤﻌﺪل ‪ ٣‬أﺿﻌﺎف‪ ،‬ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻷﺳﻤﺎء اﻷﺧﺮى‪ ،‬ذﻟﻚ أن ﻣﺴﻤﻰ ھﺬه اﻟﻮظﯿﻔﺔ ﺑﺎﻻﻧﺠﻠﯿﺰﯾﺔ ھﻮ دﯾﻨﺘﺴﺖ )وھﻮ‬ ‫ﻟﻔﻆ ﻗﺮﯾﺐ ﻓﻲ اﻟﺼﻮت ﻣﻦ اﺳﻢ دﯾﻨﺲ(‪ .‬ﻧﺴﺒﺔ ﺣﺎﻣﻠﻲ أﺳﻤﺎء ﺟﻮرج أو ﺟﯿﻔﺮي ﺗﻜﺜﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺎ )ذﻟﻚ أن‬ ‫اﻟﻤﻘﻄﻊ اﻷول ﻣﻦ اﺳﻤﮭﻢ ﯾﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ ﺟﯿﻮﻏﺮاﻓﻲ(‪ .‬أﺳﻤﺎء اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﺤﻼت واﻟﺬﯾﻦ ﯾﺘﺼﺎدف أن أول ﺣﺮف‬ ‫‪.‬ﻣﻦ اﺳﻤﮭﻢ ﯾﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ اﺳﻢ اﻟﻤﺤﻞ ھﻲ اﻟﻀﻌﻒ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻵﺧﺮﯾﻦ‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺤﻤﻠﻮن اﺳﻢ ھﺎروﻟﺪ ﺳﯿﻜﻮﻧﻮن أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادا ﻟﻘﺮاءة ﻛﺘﺎب ﻋﻨﻮاﻧﮫ ھﺎري ﺑﻮﺗﺮ! اﺳﻢ ﻓﻠﻮرﻧﺲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ ﺟﺪا ﺑﯿﻦ ﻗﺎطﻨﺎت وﻻﯾﺔ ﻓﻠﻮرﯾﺪا‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﯾﻜﺜﺮ اﺳﻢ ﻟﻮﯾﺰ ﺑﯿﻦ ﻗﺎطﻨﺎت وﻻﯾﺔ ﻟﻮﯾﺰﯾﺎﻧﺎ‪ ،‬وﺗﺒﯿﻦ أن اﻟﻨﺎس ﺗﺮﺗﺤﻞ‬ ‫وﺗﺠﺪ راﺣﺘﮭﺎ ﺣﯿﻦ ﺗﺴﻜﻦ ﻓﻲ وﻻﯾﺎت ‪ /‬ﻣﺪن ‪ /‬ﺷﻮارع ذات اﺳﻢ ﻗﺮﯾﺐ ﻣﻦ اﺳﻤﮭﻢ‪ .‬اﻟﺮﺟﺎل ﯾﺤﺒﻮن اﻟﺰواج ﻣﻦ‬ ‫آﻧﺴﺎت وﺳﯿﺪات أﺳﻤﺎﺋﮭﻦ ﺗﺘﻨﺎﻏﻢ ﻣﻊ أﺳﻤﺎﺋﮭﻢ‪ .‬إﯾﺮك ﺳﯿﻤﯿﻞ ﻟﻠﺰواج ﻣﻦ اﯾﺮﯾﻜﺎ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﺳﯿﻔﻌﻞ ﺷﺎرﻟﺰ اﻟﻤﺜﻞ ﻣﻊ‬ ‫‪.‬ﺷﺎرﻟﻮت‪ .‬ﯾﻤﯿﻞ اﻟﻨﺎس ﻟﺘﻔﻀﯿﻞ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺗﺒﺪأ أﺳﻤﺎﺋﮭﺎ ﺑﺄول ﺣﺮف ﻣﻦ أﺳﻤﺎﺋﮭﻢ‬ ‫اﻟﺸﺎھﺪ‪ :‬ھﻞ ﺗﺒﯿﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت ‪ /‬ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺨﺼﺼﺔ ﻟﻌﻤﯿﻞ واﺣﺪ؟ اﺣﺮص ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ ﺗﺸﺎﺑﮫ أﺳﻤﺎء ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﻌﻤﯿﻞ‪،‬‬ ‫ﻟﺰﯾﺎدة ﻓﺮص ﺣﺼﻮﻟﻚ ﻋﻠﻰ أﻣﺮ اﻟﺸﺮاء‪ .‬ھﻞ ﺗﺮﯾﺪ أن ﺗﻘﻨﻊ اﺑﻨﻚ ﺑﻘﺮاءة ﻛﺘﺎب ﻣﺎ؟ اﺑﺤﺚ ﻟﮫ ﻋﻦ ﻛﺘﺎب ذي ﻋﻨﻮان ‪/‬‬ ‫‪.‬اﺳﻢ ﻣﺆﻟﻒ ﯾﺘﺸﺎﺑﮫ ﻣﻊ اﺳﻤﮫ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﺗﺤﺐ ﻣﻦ ﯾﺆﻛﺪ ﻟﮭﺎ اﻷﺷﯿﺎء – ‪31‬‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻼﺣﻈﺔ‪ ،‬ﺗﺒﯿﻦ أن اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﻄﺎﻋﻢ ﺣﯿﻦ ﯾﺄﺧﺬون اﻟﻄﻠﺒﺎت ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‪ ،‬ﺛﻢ ﯾﻌﯿﺪوﻧﮭﺎ ﻋﻠﯿﮭﻢ ﻓﻲ اﻟﻨﮭﺎﯾﺔ‬ ‫ﻟﻠﺘﺄﻛﯿﺪ ﻋﻠﻰ أن اﻟﻌﺎﻣﻞ ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﻠﺒﺎت ﺑﺸﻜﻞ ﺻﺤﯿﺢ‪ ،‬ھﺬه اﻟﺨﻄﻮة ﺗﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻓﺮﺻﺔ ﺣﺼﻮل اﻟﻌﺎﻣﻞ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﻘﺸﯿﺶ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪) %٧٠‬اﻷﻣﺮ ذاﺗﮫ ﯾﺤﺪث ﺣﯿﻦ ﯾﻌﯿﺪ اﻟﻌﺎﻣﻞ اﺳﺘﺨﺪام ﻧﻔﺲ اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺎﻟﮭﺎ اﻟﻌﻤﯿﻞ‪ ،‬ﻋﻮﺿﺎ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﺮد ﺑﺤﺎﺿﺮ‪ /‬ﻧﻌﻢ ‪ /‬ﺣﺎﺿﺮﯾﻦ‪ ،‬او ﻛﯿﮫ(‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﺠﻠﺲ ﻓﻲ اﺟﺘﻤﺎع‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻌﯿﺪ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺘﮫ ﺳﺮد ﻛﻞ ﻣﺎ اﺗﻔﻘﺘﻢ ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬ﻓﮭﺬا‬ ‫ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻧﺴﺒﺔ ﺗﻔﻀﯿﻞ اﻟﺤﻀﻮر ﻟﻚ واﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﻄﻠﺒﮫ ﻣﻨﮭﻢ‪ .‬اﻟﺒﺸﺮ ﺗﻤﯿﻞ ﺑﺸﻜﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻲ ﻟﺘﻔﻀﯿﻞ ﻛﻞ ﻣﻦ ﯾﺆﻛﺪ‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﻮه أو ﻋﻤﻠﻮه وﺗﺜﻖ ﻓﯿﮫ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺒﺘﺴﻢ دون أن ﺗﻌﻨﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬ﺗﺨﺴﺮ ﺛﻘﺔ ﻣﻦ أﻣﺎﻣﻚ – ‪32‬‬ ‫أﺷﺎرت ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻷﺑﺤﺎث ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺎس ﺣﯿﻦ ﺗﻌﺮﺿﻮا ﻟﻌﺎﻣﻞ ﯾﻀﺤﻚ ﻋﻦ زﯾﻒ‪ ،‬وآﺧﺮ ﻋﻦ ﻗﺼﺪ دون زﯾﻒ‪ ،‬ارﺗﺎح‬ ‫اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻟﻼﺑﺘﺴﺎﻣﺔ اﻟﺼﺎدﻗﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ ﺷﻌﺮوا ﺑﻌﺪم ﻗﺪرﺗﮭﻢ ﻋﻠﻰ اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻲ ﺻﺎﺣﺐ اﻻﺑﺘﺴﺎﻣﺔ اﻟﺰاﺋﻔﺔ‪ .‬إذا ﻟﻢ‬ ‫‪.‬ﺗﺴﺘﻄﻊ اﻻﺑﺘﺴﺎم ﺑﺼﺪق‪ ،‬ﻻ ﺗﻔﻌﻞ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﺗﺪﻓﻊ أﻛﺜﺮ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ أﺷﯿﺎء ﻟﻦ ﯾﻤﻜﻦ ﺷﺮاﺋﮭﺎ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ ﺑﻌﺪھﺎ – ‪33‬‬ ‫ﻓﻲ ‪ ،٢٠٠٣‬ﺣﯿﻦ أﻋﻠﻨﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﺟﻨﺮال ﻣﻮﺗﻮرز أﻧﮭﺎ ﺳﺘﻮﻗﻒ اﻧﺘﺎج ﺳﯿﺎرات اوﻟﺪزﻣﻮﺑﯿﻞ ﻟﻘﻠﺔ ﻣﺒﯿﻌﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬زاد اﻟﻄﻠﺐ‬ ‫ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻓﺠﺄة‪ .‬زادت ﺣﺠﻮزات اﻟﻄﺎﺋﺮة ﻛﻮﻧﻜﻮرد ﺑﻌﺪ اﻹﻋﻼن ﻋﻦ ﻗﺮب وﻗﻒ رﺣﻼﺗﮭﺎ وﻧﻘﻠﮭﺎ ﻟﻠﻤﺘﺤﻒ‪ .‬زادت‬ ‫ﻣﻌﺪﻻت ﺷﺮاء أﺻﺤﺎب ﻣﺤﻼت اﻟﺠﺰارة ﻟﻠﺤﻮم ﺑﻌﺪ ﺻﺪور ﺧﺒﺮ أن ﻣﺒﯿﻌﺎت اﻷﺑﻘﺎر اﻻﺳﺘﺮاﻟﯿﺔ ﺳﺘﻨﺨﻔﺾ ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫ﻛﻮارث ﺟﻮﯾﺔ ھﻨﺎك ﺑﻨﺴﺒﺔ اﻟﻀﻌﻒ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺣﯿﻦ ﺟﺮى إﺧﺒﺎر أﺻﺤﺎب ھﺬه اﻟﻤﺤﻼت أن ھﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏﯿﺮ ﻣﻨﺘﺸﺮة‬ ‫‪%.‬وأﻧﮭﻢ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﻋﺮﻓﻮا ﺑﮭﺎ‪ ،‬زادت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﺗﮭﻢ ﺑﻤﻘﺪار ‪٦٠٠‬‬


‫ﻋﺎﻣﻞ اﻟﻨﺪرة ﯾﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻟﻠﺸﺮاء ﺧﻮﻓﺎ ﻣﻦ ﻓﻮات اﻟﻔﺮﺻﺔ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﻘﺪم ﺧﺪﻣﺔ ﻣﺎ ‪ /‬ﺗﺒﯿﻊ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺎ‪ ،‬رﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻷﺷﯿﺎء‬ ‫اﻟﻨﺎدرة ﻓﯿﻤﺎ ﺗﻘﺪﻣﮫ‪ ،‬ﺑﺤﯿﺚ ﯾﺸﻌﺮ اﻟﻌﻤﯿﻞ أﻧﮫ ﺳﯿﺸﺘﺮي ﺷﯿﺌﺎ ﻧﺎدرا إﻟﻰ ﺣﺪ ﻣﺎ‪ ،‬دون ﻛﺬب أو ﻧﺼﺐ‪ ،‬ﻣﺜﻞ أن ﺗﻘﻮل‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ ﻣﺤﺪودة وﺗﺬھﺐ ﻟﻌﺪد ﻣﺤﺪود ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻓﻘﻂ‪ ،‬وﺗﻜﻮن ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻟﺴﯿﺎرات اﻟﻔﺎرھﺔ واﻟﺘﻲ ﯾﺘﻢ‬ ‫‪.‬ﺗﺼﻨﯿﻊ ﻋﺪد ﻣﺤﺪد ﻣﻘﺪﻣﺎ ﻣﻨﮭﺎ وﺑﺪون زﯾﺎدة‬ ‫ﯾﺰﯾﺪ ﺗﻔﻀﯿﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻟﻸﺷﯿﺎء اﻟﺘﻲ ھﻮ ﻋﻠﻰ وﺷﻚ ﻓﻘﺪاﻧﮭﺎ – ‪34‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﯾﻌﻠﻢ اﻟﻨﺎس أن ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺎ ﺳﯿﺘﻢ وﻗﻒ إﻧﺘﺎﺟﮫ ﻷي ﺳﺒﺐ‪ ،‬ﻓﺠﺄة ﯾﺰﯾﺪ ﺗﻌﺎطﻔﮭﻢ ﻣﻌﮫ وﯾﺆﻛﺪون ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻣﻨﺘﺞ ﺟﯿﺪ‪.‬‬ ‫رﻏﻢ أن ﻣﺬاق اﻟﻤﺸﺮوب اﻟﺠﺪﯾﺪ ﻧﯿﻮﻛﻮك ﻛﺎن أﻓﻀﻞ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﺣﯿﻦ أدرك أن ﻣﺸﺮوﺑﮫ اﻟﻤﻔﻀﻞ ﻛﻮﻛﺎ ﻛﻮﻻ‬ ‫‪.‬ﺳﯿﺨﺘﻔﻲ‪ ،‬ﻗﺮر ﻓﺠﺄة أن ﯾﺤﺒﮫ وﻻ ﯾﺮﯾﺪ اﻟﺘﺨﻠﻲ ﻋﻨﮫ‬ ‫ذﻛﺮ اﻟﺴﺒﺐ ﯾﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺴﺘﺠﯿﺐ ﻟﻚ أﻛﺜﺮ – ‪35‬‬ ‫؟( ﺣﯿﺚ ﻗﺎم ﻗﺼﺔ ﺻﺎﺣﺒﮭﺎ اﻷﻣﺮﯾﻜﻲ ﻣﻦ أﺻﻞ ﻟﺒﻨﺎﻧﻲ ﺗﻢ إﺟﺮاء ھﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ داﺧﻞ ﻣﺤﻼت ﻛﯿﻨﻮﻛﻮز )ھﻞ ﺗﺬﻛﺮ‬ ‫ﺑﺎﺣﺚ ﺑﺎﻟﻮﻗﻮف ﻓﻲ ﺻﻒ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺮاﻏﺒﯿﻦ ﻓﻲ ﻋﻤﻞ ﻧﺴﺦ ﺿﻮﺋﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات‪ ،‬ﺛﻢ ﻓﺠﺄة ذھﺐ ﻷول اﻟﺼﻒ‬ ‫وطﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس أن ﯾﺴﻤﺤﻮا ﻟﮫ ﺑﺘﺨﻄﻲ اﻟﺼﻔﻮف‪ ،‬ﻓﻲ اﻟﻤﺮة اﻷوﻟﻰ ﻗﺎل‪ :‬ھﻞ ﯾﻤﻜﻨﻨﻲ ﺗﺨﻄﻲ اﻟﺼﻒ ﻷﻧﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻋﺠﻠﺔ ﻣﻦ أﻣﺮي؟ ﺛﻢ ﻓﻲ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﻗﺎل ھﻞ ﯾﻤﻜﻨﻨﻲ اﻟﺘﺨﻄﻲ ﻷﻧﻲ أرﯾﺪ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺑﻌﺾ اﻷوراق‪ ،‬ﺛﻢ ﻓﻲ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﻗﺎل رﺟﺎء‬ ‫‪.‬دﻋﻮﻧﻲ أﺗﺨﻄﻰ اﻟﺼﻒ وﻟﻢ ﯾﺬﻛﺮ أي ﺳﺒﺐ‬ ‫اﻵن‪ ،‬ﻣﺎ ھﻮ ﺗﻮﻗﻌﻚ ﻟﺘﺠﺎوب اﻟﻨﺎس ﻓﻲ ﻛﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﮫ؟ ﻓﻲ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ ‪ %٩٤‬ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻔﯿﻦ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺼﻒ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ؟ واﻓﻖ ‪ %٩٣‬ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻔﯿﻦ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺜﻼﺛﺔ؟ واﻓﻖ ﻓﻘﻂ ‪ %٢٤‬ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ .‬اﻟﺴﺒﺐ؟ ﯾﺮى اﻟﺒﺎﺣﺚ‬ ‫أن ﻣﺮد ذﻟﻚ ھﻮ ذﻛﺮ اﻟﺴﺒﺐ‪ ،‬ﻓﺤﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ ﺷﯿﺌﺎ ﻣﺎ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺸﺮح ﻟﮭﻢ ﺳﺒﺐ طﻠﺒﻚ ھﺬا‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﻢ ﯾﻤﯿﻠﻮن‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ طﻠﺒﻚ‬

‫اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﺤﻜﻢ ﻋﻠﻰ اﻷﺷﯿﺎء ﺑﻤﺪى ﺳﮭﻮﻟﺔ ﺗﺬﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎھﺎ – ‪36‬‬ ‫ﺑﻲ ﻣﺰاﯾﺎ ﻟﺴﯿﺎرات ‪10‬ھﺬه اﻟﻤﺮة اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻛﺎﻧﺖ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ ﻣﻦ ﻋﻤﻮم اﻟﻨﺎس‪ ،‬اﻷول ﺷﺎھﺪ إﻋﻼﻧﺎ ﯾﻄﻠﺐ ﻣﻨﮫ ذﻛﺮ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻣﻘﺎرﻧﺘﮭﺎ ﺑﺴﯿﺎرات ﻣﺮﺳﯿﺪس‪ .‬اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺷﺎھﺪ إﻋﻼﻧﺎ ﯾﻄﻠﺐ ﻣﯿﺰة واﺣﺪة ﻓﻘﻂ‪ .‬ﺑﻌﺪ اﻧﺘﮭﺎء اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ‪ ،‬ام دﺑﻠﯿﻮ‬ ‫أﺟﺎب اﻟﻔﺮﯾﻘﺎن ﻋﻠﻰ ﺳﺆال ﻗﺎل‪ :‬ﻣﺎ ھﻲ ﺳﯿﺎرﺗﻚ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ؟ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول اﺧﺘﺎر ﻣﺮﺳﯿﺪس‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﺜﺎﻧﻲ اﺧﺘﺎر ﺑﻲ ام‬ ‫دﺑﻠﯿﻮ‪ .‬ﺗﻔﺴﯿﺮ ذﻟﻚ ﺑﺴﯿﻂ‪ ،‬ذﻟﻚ أن اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻓﻲ ‪ ١٠‬ﻣﺰاﯾﺎ أﻣﺮ ﻣﺮھﻖ وﺻﻌﺐ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﻏﺎﻟﺒﯿﺔ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﺗﻮﻗﻒ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺣﺪ ذﻛﺮ ‪ ٥‬ﻣﺰاﯾﺎ ﻓﻘﻂ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﺟﻌﻠﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﻻ إرادي ﯾﺮﻓﺾ ﺑﻲ ام دﺑﻠﯿﻮ ﻷﻧﮭﺎ ﺗﻤﺜﻞ ﻋﺒﺌﺎ ذھﻨﯿﺎ ﻋﻠﯿﮫ‪،‬‬ ‫وﺟﺎءت ﻣﺮﺳﯿﺪس ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ اﻟﻤﻨﻘﺬ ﻟﻠﺨﺮوج ﻣﻦ ھﺬه اﻟﻤﻌﻀﻠﺔ اﻟﻔﻜﺮﯾﺔ‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺗﻤﻜﻦ ﻣﻦ ذﻛﺮ ﻣﯿﺰة وﺣﯿﺪة‬ ‫‪.‬ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ‪ ،‬وﻟﺬا زاد إﻋﺠﺎﺑﮫ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ اﻗﺘﺮﻧﺖ ﻓﻲ ذھﻨﮫ ﺑﺸﻲء ﺳﮭﻞ‬ ‫اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﻔﻀﻞ أﺳﻤﺎء أﺳﮭﻢ ﺑﺼﻮرة ﯾﻤﻜﻦ ﻧﻄﻘﮭﺎ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ – ‪37‬‬ ‫ﻓﻲ دراﺳﺔ ﺟﺮت ﻣﺎ ﺑﯿﻦ ﻋﺎﻣﻲ ‪ ١٩٩٩‬إﻟﻰ ‪ ،٢٠٠٤‬ﻋﻠﻰ اﻷﺳﮭﻢ اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ واﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯿﻦ أداء اﻟﺴﮭﻢ ﻣﻨﺬ طﺮﺣﮫ‬ ‫ﻷول ﻣﺮة وﻣﺪى ﺳﮭﻮﻟﺔ ﻧﻄﻖ اﺳﻤﮫ ﻟﻠﺸﺨﺺ اﻟﻌﺎدي‪ ،‬ﺗﺒﯿﻦ أن اﻷﺳﮭﻢ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻤﻞ أﺳﻤﺎء ﺳﮭﻠﺔ اﻟﻨﻄﻖ ﺗﺤﻘﻖ أداء‬ ‫أﻓﻀﻞ وﺗﻌﻄﻲ ﻋﻮاﺋﺪ أﻛﺜﺮ وﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ رﺑﺤﺎ‪ ،‬ﻣﻦ اﻷﺳﮭﻢ اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﯾﺼﻌﺐ ﻧﻄﻘﮭﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﺷﺮﯾﻂ‬ ‫أﺳﻌﺎر اﻷﺳﮭﻢ ﻻ ﯾﺘﻄﻠﺐ ﻗﺮاءﺗﮫ ﺑﺼﻮت ﻣﺮﺗﻔﻊ أو ﺣﺘﻰ ﻧﻄﻘﮫ! ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬اﻟﺠﻤﻞ اﻟﺒﺴﯿﻄﺔ ذات اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺪارﺟﺔ‬ ‫اﻟﻮاﺿﺤﺔ ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﺼﺪاﻗﯿﺔ وﻗﺒﻮﻻ ﻟﺪى اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻟﻠﻐﺔ ﺻﻌﺒﺔ اﻟﻔﮭﻢ ﺗﺠﻌﻞ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﯾﺸﻌﺮ ﺑﺘﻌﻘﯿﺪ‬


‫اﻷﻣﻮر وأﻧﮫ أﻗﻞ ذﻛﺎء ﻣﻦ أن ﯾﻔﮭﻢ اﻟﻤﻘﺼﻮد وﻟﺬا ﯾﻨﺤﺎز ﺿﺪ اﻟﻤﺘﺤﺪث وﯾﺮﻓﺾ ﻛﻼﻣﮫ‪ .‬اﻟﺸﺎھﺪ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن اﺳﻢ‬ ‫‪.‬ﻣﻨﺘﺠﻚ ‪ /‬ﺧﺪﻣﺘﻚ ﺳﮭﻞ اﻟﻨﻄﻖ‪ ،‬ﻛﻠﻤﺎ زادت ﻓﺮص ﻧﺠﺎﺣﮫ‬ ‫اﻟﺴﺠﻊ ﻓﻲ اﻟﻜﻼم ﯾـُﺰﯾﺪ ﺛﻘﺔ اﻷﻧﺎم – ‪38‬‬ ‫ھﻞ ﺗﺮﯾﺪ ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻘﺎرئ ﻋﻠﻰ أن ﯾﺜﻖ ﺑﻜﻼﻣﻚ؟ اﺳﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﻛﻼﻣﻚ ﺟﻤﻼ ذات ﺳﺠﻊ ووزن ﻣﺘﺸﺎﺑﮫ‪ .‬ﻓﻲ ﺗﺠﺮﺑﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﻗﺮأ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﺟﻤﻠﺔ ذات ﺳﺠﻊ ووزن واﺣﺪ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﻗﺮأ اﻟﺜﺎﻧﻲ ذات اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﻜﻦ ﺑﺪون‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام ﺳﺠﻊ أو وزن ﻣﺘﺸﺎﺑﮫ ﻓﻲ ﻛﺘﺎﺑﺘﮭﺎ‪ .‬ﺑﻌﺪھﺎ ﺟﺎء اﻟﺴﺆال ﻟﻠﻔﺮﯾﻘﯿﻦ‪ :‬ھﻞ ﺗﺮى ھﺬه اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻣﻔﯿﺪة وﺗﺤﻤﻞ‬ ‫ﻣﻌﺎﻧﻲ ﻛﺜﯿﺮة؟ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻓﻲ اﻷول ﻛﺎﻧﺖ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﺜﺎﻧﻲ )رﻏﻢ إﺻﺮار ﻧﻔﺲ اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻋﻠﻰ أن اﻟﺴﺠﻊ‬ ‫واﻟﻮزن اﻟﻮاﺣﺪ ﻟﯿﺲ دﻟﯿﻼ ﻋﻠﻰ اﻟﺼﺤﺔ أو اﻟﻤﺼﺪاﻗﯿﺔ(‪ .‬ﻟﯿﺲ ھﺬا و ﺣﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ إن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻛﻠﻤﺔ أو اﺛﻨﺘﯿﻦ ﻓﻲ ﺟﻤﻠﺔ‬ ‫ﻣﺎ ﻗﺪ ﯾﻌﻨﻲ اﻟﻔﺮق ﻣﺎ ﺑﯿﻦ ﺗﺼﺪﯾﻖ اﻟﻨﺎس ﻟﮭﺬه اﻟﺠﻤﻠﺔ أو رﻓﻀﮭﺎ )وﻛﺬﻟﻚ ﺗﺬﻛﺮھﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﻌﺪ(‪ .‬رﻏﻢ أن اﻟﻤﻌﻨﻰ واﺣﺪ‬ ‫‪.‬ﻓﻲ ﻛﻞ اﻟﺤﺎﻻت‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻮزن اﻟﻤﺘﺸﺎﺑﮫ وﺳﺠﻊ اﻟﻜﻠﻤﺎت ھﻮ ﻣﺎ ﯾﺼﻨﻊ اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻟﻘﺒﻮل واﻟﺮﻓﺾ‬ ‫ﺗﻔﺴﯿﺮ اﻟﺒﺎﺣﺜﯿﻦ ﻟﮭﺬا اﻷﻣﺮ ھﻮ أن اﻟﺴﺠﻊ ﯾﺠﻌﻞ اﻟﺠﻤﻠﺔ أﻛﺜﺮ ﺳﮭﻮﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻘﻞ ﻟﻔﮭﻤﮭﺎ‪ ،‬وﺳﮭﻮﻟﺔ اﻟﻔﮭﻢ ﺗﻌﻨﻲ‬ ‫زﯾﺎدة ﻓﺮص اﻟﻘﺒﻮل وﻣﻦ ﺛﻢ زﯾﺎدة اﻟﺜﻘﺔ ﺑﮭﺎ‪ .‬ھﺬه اﻟﻘﺎﻋﺪة ﺷﺪﯾﺪة اﻷھﻤﯿﺔ وﯾﻨﻔﺬھﺎ اﻟﻤﺤﺎﻣﻮن اﻟﻨﺎﺟﺤﻮن ﻓﻲ ﻗﺎﻋﺎت‬ ‫!اﻟﻤﺤﺎﻛﻢ‬ ‫اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﻧﺴﺒﯿﺔ‪ ،‬ﻓﺎﺧﺘﺮ ﻣﺎ ﺗﺮﯾﺪ أن ﺗﻨﺴﺐ إﻟﯿﮫ – ‪39‬‬ ‫ﻓﻲ ﺻﺎﻟﺔ اﻟﺘﺪرﯾﺒﺎت اﻟﺮﯾﺎﺿﯿﺔ‪ ،‬إذا ﺟﻌﻠﺖ اﻟﻤﺘﺪرب اﻟﺠﺪﯾﺪ ﯾﺤﻤﻞ وزﻧﺎ ﺛﻘﯿﻼ ﻓﻲ اﻟﺒﺪاﯾﺔ‪ ،‬ﺛﻢ طﻠﺒﺖ ﻣﻨﮫ ﺑﻌﺪھﺎ ﺣﻤﻞ‬ ‫وزن أﺧﻒ‪ ،‬ﻓﺴﯿﺠﺪ ھﺬا اﻟﻮزن أﻛﺜﺮ ﻗﺒﻮﻻ وأھﻮن ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺴﮫ‪ .‬زادت ﻣﺒﯿﻌﺎت أﺣﻮاض اﺳﺘﺤﻤﺎم ﻣﻨﺰﻟﯿﺔ ﺑﻨﺴﺒﺔ‬ ‫‪ %٥٠٠‬ﺑﻌﺪﻣﺎ ﻗﺎم اﻟﺒﺎﺋﻊ ﺑﺴﺮد ﻗﺼﺔ ﻗﺼﯿﺮة ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ ،‬ﺣﯿﻦ ﻗﺎل أن ﻋﻤﻼﺋﮫ اﻟﺤﺎﻟﯿﯿﻦ أﺧﺒﺮوه ﺑﺄن ﺷﺮاء ﺣﻮض‬ ‫اﺳﺘﺤﻤﺎم داﻓﺊ )ﺑﺎﻧﯿﻮ( ﻟﮭﻮ ﻓﻲ رأﯾﮭﻢ ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ ﺑﻨﺎء ﻏﺮﻓﺔ إﺿﺎﻓﯿﺔ ﻟﻤﻨﺎزﻟﮭﻢ‪ ،‬وھﻮ أﻣﺮ ﻣﻜﻠﻒ ﺟﺪا‪ ،‬ﺛﻢ ﯾﺴﺎرع اﻟﺒﺎﺋﻊ‬ ‫ﺑﺎﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻓﻲ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺑﻨﺎء ﻏﺮﻓﺔ إﺿﺎﻓﯿﺔ ﻓﻲ ﻣﻨﺎزﻟﮭﻢ‪ .‬ﻣﺎ ﯾﺤﺪث ﺑﻌﺪھﺎ ھﻮ أن اﻟﻌﻤﻼء ﻓﻜﺮوا‬ ‫ووﺟﺪوا أن ﻣﺠﺮد ﺷﺮاء اﻟﺤﻮض ﺳﯿﻜﻮن أﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء ﻏﺮﻓﺔ إﺿﺎﻓﯿﺔ وھﻲ ﺻﻔﻘﺔ راﺑﺤﺔ‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﺨﺒﺮ‬ ‫اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺎ ﻣﻜﻠﻒ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺨﺒﺮھﻢ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ آﺧﺮ أﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺳﯿﻤﯿﻠﻮن ﻟﮭﺬا اﻷﺧﯿﺮ طﻤﻌﺎ ﻓﻲ ﺗﻮﻓﯿﺮ‬ ‫‪.‬اﻟﻨﻔﻘﺎت واﻟﻤﺘﺎﻋﺐ‬ ‫ﻟﻜﻲ ﯾﻨﺠﺢ أي ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺿﻤﺎن وﻻء ﻋﻤﯿﻞ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﻌﻄﯿﮫ ﺷﯿﺌﺎ ﻓﻲ اﻟﺒﺪاﯾﺔ – ‪40‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬اﻷول ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﺑﻄﺎﻗﺔ ذات أﻣﺎﻛﻦ ﺧﺎﻟﯿﺔ‪ ،‬وﺟﺐ ﻋﻠﯿﮫ ﺧﺘﻤﮭﺎ ﺑﻌﺪ ﻛﻞ ﻣﺮة‬ ‫ﯾﺸﺘﺮي ﻓﯿﮭﺎ اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ ذات اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﺧﺘﻤﮭﺎ ﻣﺮﺗﯿﻦ‪ .‬اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ اﻷوﻟﻰ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻘﻮل ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺷﺮاء اﻟﺨﺪﻣﺔ ﺛﻤﺎﻧﻲ ﻣﺮات ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻣﺠﺎﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺎﺳﻌﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﻓﻘﺎﻟﺖ ﺑﻌﺪ ‪ ١٠‬ﻣﺮات ﺷﺮاء‬ ‫ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ ﻣﺠﺎﻧﺎ‪ .‬ﻧﺴﺒﺔ اﺳﺘﻤﺮار اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﺣﺘﻰ ﻣﻞء اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ ﻛﻠﮭﺎ ﻛﺎﻧﺖ ‪ %١٩‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻔﺮﯾﻖ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻧﺴﺒﺘﮫ ‪) %٣٤‬رﻏﻢ أن إﺟﻤﺎﻟﻲ ﻋﺪد اﻟﻤﺮات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺠﺎﺋﺰة ‪ /‬اﻟﻤﺤﻔﺰ واﺣﺪة(‪.‬‬ ‫اﻟﺒﺪء ﻣﻦ ﻻﺷﻲء ﺛﻘﯿﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻔﺲ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺲ اﻟﺒﺪء ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ أو اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ .‬وﺿﻊ اﻟﺨﺘﻢ ﻓﻲ ﻣﻮﺿﻌﯿﻦ‬ ‫‪.‬ﺟﻌﻞ اﻷﻣﺮ ﯾﺒﺪو ﺳﮭﻼ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻔﺲ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺲ ﺗﺮك اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ ﺧﺎﻟﯿﺔ ﺗﻤﺎﻣﺎ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻛﺜﺮة اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺘﺸﺎﺑﮭﺔ‪ ،‬أﻋﻄﮭﺎ أﺳﻤﺎء ذات ﻣﻌﺎﻧﻲ ﺧﯿﺎﻟﯿﺔ – ‪41‬‬ ‫ﺣﺎوﻟﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﺼﻨﯿﻊ أﻟﻮان ﺧﺸﺒﯿﺔ أن ﺗﺘﻤﯿﺰ‪ ،‬ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ أن ﺗﺴﻤﻲ ﻛﻞ ﻟﻮن ﺑﺎﺳﻤﮫ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي اﻟﻤﻌﺘﺎد‪ ،‬أﺿﺎﻓﺖ ﻟﻜﻞ‬ ‫اﺳﻢ ﻟﻮن ﻛﻠﻤﺔ وﺻﻔﺔ ذات ﻣﻌﺎﻧﻲ ﻛﺜﯿﺮة‪ ،‬ﻓﺒﺪﻻ ﻣﻦ أن ﺗﻘﻮل اﻟﻠﻮن اﻷﺻﻔﺮ‪ ،‬ﻗﺎﻟﺖ ﺻﻔﺎر اﻟﺬرة‪ ،‬وﺧﻀﺎر اﻟﻀﻔﺪع‬ ‫ﻛﯿﺮﻣﯿﺖ‪ ،‬وﺑﺮﺗﻘﺎﻟﻲ اﻷﻟﻔﯿﺔ‪ .‬ھﺬه اﻷﺳﻤﺎء اﻟﺠﺪﯾﺪة ﺳﺎﻋﺪت اﻟﺠﻤﮭﻮر ﻋﻠﻰ أن ﯾﻄﻠﻖ ﻟﺨﯿﺎﻟﮫ اﻟﻌﻨﺎن وﯾﻔﻜﺮ ﻓﻲ ﻣﻌﻨﻰ‬


‫ﺟﺪﯾﺪ ﻟﻜﻞ ﻟﻮن‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﺟﻌﻠﮫ ﯾﺘﺸﺠﻊ ﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ھﺬه اﻷﻟﻮان وھﺬه اﻟﻤﺴﻤﯿﺎت اﻟﺠﺪﯾﺪة اﻟﻐﺎﻣﻀﺔ ﻗﻠﯿﻼ‪ .‬ھﺬه‬ ‫‪.‬اﻟﻘﺎﻋﺪة ﻻ ﺗﺘﻌﺎرض ﻣﻊ ﺳﺎﺑﻘﺘﮭﺎ‪ ،‬ﻓﮭﺬه اﻷﺳﻤﺎء ﯾﺠﺐ أن ﺗﺒﻘﻰ ﺳﮭﻠﺔ اﻟﻔﮭﻢ واﺿﺤﺔ ﺑﺪون ﻏﻤﻮض ﺷﺪﯾﺪ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ‪ /‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﺗﻜﻤﻞ ﺑﻌﻀﮭﺎ اﻟﺒﻌﺾ وﺗﻜﻮن ﺳﮭﻠﺔ اﻟﺘﺬﻛﺮ – ‪42‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻌﻠﻦ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن إﻋﻼﻧﻚ ﺣﻠﻘﺔ ﻣﻦ ﻣﺴﻠﺴﻞ طﻮﯾﻞ‪ ،‬وﺗﻜﻮن اﻟﺼﻔﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﻓﻲ ﻛﻞ ﺣﻠﻘﺔ‬ ‫ھﻲ اﺳﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ واﻟﺸﻌﺎر اﻟﻤﻜﺘﻮب‪ .‬ﯾﻘﻊ اﻟﻜﺜﯿﺮون ﻓﻲ ﺧﻄﺄ ﺷﻨﯿﻊ‪ ،‬ﯾﻈﻨﻮن ﺑﺄن اﻟﻤﺸﺎھﺪ اﻟﻌﺎدي‬ ‫ﺳﯿﻔﮭﻢ اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻹﻋﻼن ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ‪ ،‬وﺑﻨﺎء ﻋﻠﯿﮫ ﺳﯿﺘﺬﻛﺮه ﺣﯿﻦ ﯾﺄﺗﻲ وﻗﺖ اﻟﺸﺮاء‪ .‬اﻟﺤﻘﯿﻘﺔ ﻏﯿﺮ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻷن رﺟﻞ‬ ‫اﻟﺸﺎرع اﻟﻌﺎدي ﯾﺘﻌﺮض ﻵﻻف ﻣﺆﻟﻔﺔ ﻣﻦ اﻹﻋﻼﻧﺎت ورﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺮھﻖ ذاﻛﺮﺗﮫ اﻟﻀﻌﯿﻔﺔ‪،‬‬ ‫ﻓﯿﺬھﺐ اﻹﻋﻼن ﺳﺪى ﺑﻼ ﻋﺎﺋﺪ‪ .‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻹﻋﻼن ﺳﮭﻞ اﻟﻔﮭﻢ‪ ،‬وﺳﮭﻞ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺮوج‬ ‫ﻟﮭﺎ ھﺬا اﻹﻋﻼن‪ ،‬وﺳﮭﻞ ﺗﺬﻛﺮ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻟﮫ‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺎﻋﺪات ﻣﻦ رﺳﺎﺋﻞ إﻋﻼﻧﯿﺔ أﺧﺮى داﺧﻞ‬ ‫اﻟﻤﺤﻼت وﻓﻲ اﻟﻄﺮﻗﺎت‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﺸﺎھﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺬﻛﺮ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﮭﻢ اﻹﻋﻼن وﻣﻦ ﺛﻢ اﺗﺨﺎذ‬ ‫‪.‬ﻗﺮار ﺷﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﻌﻠﻦ ﻋﻨﮫ‬ ‫ﻟﺘﺴﺎﻋﺪ ﻋﻤﯿﻠﻚ ﻋﻠﻰ ﺗﺬﻛﺮك‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﻌﻠﻦ ﻟﮫ ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ طﺮﯾﻘﺔ ووﺳﯿﻠﺔ )اﻧﺘﺮﻧﺖ‪ ،‬ﺗﻠﯿﻔﺰﯾﻮن‪ ،‬ﺟﺮﯾﺪة‪ ،‬ﻣﺠﻠﺔ‪،‬‬ ‫رادﯾﻮ( وأن ﺗﻌﻄﯿﮫ ﺗﻠﻤﯿﺤﺎت ﺗﺴﺎﻋﺪه ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺬﻛﺮ )ﺷﻌﺎر ﺧﺎص ﻓﺮﯾﺪ‪ ،‬ﺷﺨﺼﯿﺔ ﻛﺮﺗﻮﻧﯿﺔ ﺗﻜﻮن ﻋﻼﻣﺘﻚ اﻟﻔﺮﯾﺪة‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻲ ﺗﻤﯿﺰك ﻋﻦ ﻏﯿﺮك‪ ،‬ﺷﻌﺎر ﻣﺮﺳ���م ‪ /‬ﻟﻮﺟﻮ ﺳﮭﻞ اﻟﺘﺬﻛﺮ ﺑﻼ ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﻦ ﻣﻤﺎﺛﻠﯿﻦ( وھﻜﺬا‬

‫اﻟﻤﺮاﯾﺎ ﺗﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺰام اﻟﻨﺎس ﺑﺎﻷﺧﻼق – ‪43‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷطﻔﺎل‪ ،‬ﺑﺄن طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻣﻦ ﻛﻞ طﻔﻞ ﻣﻨﮭﻢ أن ﯾﺬھﺐ ﻟﻐﺮﻓﺔ ﻣﺠﺎورة وﯾﺤﺼﻞ‬ ‫ﻟﻨﻔﺴﮫ ﻋﻠﻰ ﻗﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى واﺣﺪة ﻓﻘﻂ‪ .‬اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣﻦ اﻷطﻔﺎل دﺧﻠﺖ إﻟﻰ ﻏﺮﻓﺔ ﻓﯿﮭﺎ ﻣﺮآة ﻛﺒﯿﺮة ﻣﻼﺻﻘﺔ‬ ‫ﻟﺼﯿﻨﯿﺔ اﻟﺤﻠﻮى‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ دﺧﻠﺖ إﻟﻰ ﻏﺮﻓﺔ ﺑﺪون ﻣﺮآة‪ %٩ .‬ﻣﻦ أطﻔﺎل اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷوﻟﻰ أﺧﺬوا ﻗﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى‬ ‫‪.‬ﺛﺎﻧﯿﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن ‪ %٣٣‬ﻣﻦ أطﻔﺎل اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ أﺧﺬوا ﻗﻄﻌﺔ ﺣﻠﻮى ﺛﺎﻧﯿﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﯿﺪﯾﻦ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﻌﺪھﺎ أﺧﺒﺮھﻢ ‪ Gel‬ﻓﻲ ﺗﺠﺮﺑﺔ أﺧﺮى ﻋﻠﻰ ﻋﯿﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬ﺗﻢ دﻋﻮﺗﮭﻢ ﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺠﻞ‬ ‫اﻟﺒﺎﺣﺚ ﺑﺄن اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻧﺘﮭﺖ وأﻋﻄﻰ ﻛﻞ واﺣﺪ ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻨﺪﯾﻼ ورﻗﯿﺎ ﻟﺘﻨﻈﯿﻒ أﯾﺪﯾﮭﻢ‪ ،‬ﺛﻢ ﺧﺮﺟﻮا ﻋﺒﺮ ردھﺔ طﻮﯾﻠﺔ‪ .‬ﻓﻲ‬ ‫ھﺬه اﻟﺮدھﺔ ﻛﺎﻧﺖ ھﻨﺎك ﺷﺎﺷﺔ‪ ،‬ھﺬه اﻟﺸﺎﺷﺔ ﻋﺮﺿﺖ ﻟﻠﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﺑﻌﺾ اﻟﺼﻮر اﻟﮭﻨﺪﺳﯿﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ ﻋﺮﺿﺖ‬ ‫ﻟﻜﻞ ﻋﻀﻮ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﺻﻮرﺗﮫ ﻛﻤﺎ ﻟﻮ ﻛﺎن ﯾﻨﻈﺮ ﻓﻲ اﻟﻤﺮآة‪ .‬ﻣﺎ ﺣﺪث أن ‪ %٤٦‬ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول ﻟﻢ‬ ‫ﯾﺒﺤﺜﻮا ﻋﻦ ﺣﺎوﯾﺔ ﻗﻤﺎﻣﺔ وأﻟﻘﻮا اﻟﻤﻨﺪﯾﻞ اﻟﻮرﻗﻲ ﻋﻠﻰ اﻷرض‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ ﻓﻌﻞ اﻟﻤﺜﻞ ‪ %٢٤‬ﻓﻘﻂ ﻣﻦ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﺬي رأى ﺻﻮرﺗﮫ‬ ‫ﺗﻔﺴﯿﺮ ھﺬا اﻟﺘﻄﻮر ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﻔﺮدي‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻔﺾ ﻣﻌﺪل اﻟﺴﺮﻗﺔ ﻟﺰﯾﺎدة ﻣﻌﺪل اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﻨﻈﺎﻓﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬ھﻮ أن‬ ‫اﻻﻧﺴﺎن ﺗﺘﺤﺴﻦ أﺧﻼﻗﮫ وﯾﺰداد ﺗﻤﺴﻜﮫ ﺑﻤﺒﺎدﺋﮫ ﺣﯿﻦ ﯾﺮى ﺻﻮرﺗﮫ‪ .‬ﻻ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ ﺗﻮﻓﯿﺮ ﻣﺮآة ﻟﯿﺮاھﺎ اﻟﻤﻮظﻔﻮن‬ ‫ﻋﻨﺪك؟ اﺟﻌﻠﮭﻢ ﯾﺮﺗﺪون ﺑﻄﺎﻗﺎت ﻋﻠﯿﮭﺎ أﺳﻤﺎﺋﮭﻢ‪ ،‬ﻓﺒﺎﻟﺘﺠﺮﺑﺔ وﺟﺪوا أن ھﺬا اﻷﻣﺮ ﯾﺤﻘﻖ اﻷﺛﺮ ذاﺗﮫ‪ .‬ﻻ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ ﺣﺘﻰ‬ ‫!ھﺬه؟ ﻋﻠﻖ ﻟﮭﻢ ﺻﻮرا ﻋﻠﻰ اﻟﺤﻮاﺋﻂ ﻓﯿﮭﺎ أﻋﯿﻦ ﺗﻨﻈﺮ إﻟﯿﮭﻢ‪ ،‬ﻓﺤﺘﻰ ھﺬه اﻟﺼﻮر أدت ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ اﻷﺛﺮ ذاﺗﮫ ﻓﻲ اﻟﻨﺎس‬ ‫اﻟﻤﺸﺎﻋﺮ اﻟﺴﻠﺒﯿﺔ اﻟﺤﺰﯾﻨﺔ ﺗﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺪﻓﻊ أﻛﺜﺮ – ‪44‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‪ ،‬اﻷول ﺷﺎھﺪ ﻓﯿﻠﻤﺎ ﺣﺰﯾﻨﺎ ﻣﺎت ﻓﯿﮫ ﺻﺪﯾﻖ ﻋﺰﯾﺰ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﻄﻞ اﻟﺮﺋﯿﺲ‬


‫ﻓﻲ اﻟﻔﯿﻠﻢ‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻟﻢ ﯾﺮ أي ﻓﯿﻠﻢ‪ .‬ﺑﻌﺪھﺎ ﺳﺄل اﻟﺒﺎﺣﺚ أﻋﻀﺎء ﻛﻞ ﻓﺮﯾﻖ ﻋﻠﻰ ﺣﺪة‪ :‬ﺑﻜﻢ ﺗﺸﺘﺮون ھﺬا‬ ‫‪.‬اﻟﺸﻲء؟ اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول أﻋﻄﻰ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﺳﻌﺮ ﯾﺰﯾﺪ ﺑﻤﻘﺪار ‪ %٣٠‬ﻋﻦ ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي أﺑﺪاه اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻜﻮن ﺣﺰﯾﻨﺎ‪ ،‬وﯾﺘﻔﺎوض أﺣﺪھﻢ ﻣﻌﻚ ﻋﻠﻰ ﺳﻌﺮ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺄﻧﺖ ﺗﻤﯿﻞ ﻟﻘﺒﻮل اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﺮﺗﻔﻊ‪ .‬ھﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺔ‬ ‫ﻟﻚ أﻧﺖ ﻛﻲ ﻻ ﺗﺪﺧﻞ أي ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻋﻠﻰ أي ﺷﻲء وأﻧﺖ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﺤﺰن أو أي ﻣﺸﺎﻋﺮ ﺳﻠﺒﯿﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ اﻟﻜﺘﺎب ﯾﺤﺬر‬ ‫ﺑﺸﺪة ﻣﻦ أن ﺗﻜﻮن ﺷﺮﯾﺮا وﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﺗﻔﺎوﺿﮫ ﺣﺰﯾﻨﺎ ﻟﻜﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻣﻨﮫ ﻋﻠﻰ ﺳﻌﺮ أﻋﻠﻰ‪ ،‬ذﻟﻚ أن ھﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬ ‫اﻟﻤﻐﺒﻮن ﺳﯿﺸﻌﺮ ﺑﻐﻞ وﺣﻘﺪ ﻧﺤﻮك ﻻ ﯾﻠﺒﺚ أن ﯾﺪﻋﮫ ﯾﺘﺤﻮل ﻣﻦ ﻣﺠﺮد ﻣﺸﺎﻋﺮ إﻟﻰ أﻓﻌﺎل ﺑﻤﺎ ﯾﻌﻮد ﺳﻠﺒﺎ ﻋﻠﯿﻚ‪.‬‬ ‫‪.‬اﻷﻓﻀﻞ ﻟﻚ إن وﺟﺪت ﻣﻦ ﺗﻔﺎوﺿﮫ ﺣﺰﯾﻨﺎ ھﻮ أن ﺗﺘﺮﻛﮫ ﯾﺬھﺐ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻜﻤﻞ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﯿﻦ ﯾﺘﺤﺴﻦ ﻣﺰاﺟﮫ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﻜﻮن ﻣﺮھﻘﺎ وﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﻠﻨﻮم‪ ،‬ﺗﻤﯿﻞ ﻟﺘﺼﺪﯾﻖ ﻣﺎ ﺗﻘﺮأه – ‪45‬‬ ‫اﻟﻨﻮم اﻟﺠﯿﺪ ﯾﺆدي ﻟﺒﺪاﯾﺔ ﺟﯿﺪة وﻧﺸﯿﻄﺔ ﻟﻠﯿﻮم‪ ،‬أﻣﺎ ﻗﻠﺔ اﻟﻨﻮم واﻹرھﺎق ﻓﺘﺆدي ﺑﻨﺎ ﻟﻠﻮﻗﻮع ﻓﺮاﺋﺲ ﻟﻤﻦ ﯾﺮﯾﺪ‬ ‫اﻟﺘﻼﻋﺐ ﺑﻨﺎ ﻧﻔﺴﯿﺎ‪ .‬ﻋﻨﺪ اﻹرھﺎق‪ ،‬ﻧﻤﯿﻞ ﻟﺘﺼﺪﯾﻖ ﻣﺎ ﻧﺴﻤﻌﮫ ﺣﺘﻰ وﻟﻮ ﻛﻨﺎ ﻧﻌﻠﻢ أﻧﮫ ﺧﻄﺄ‪ .‬اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ ذاﺗﮫ ﯾﺘﺤﻘﻖ ﺣﯿﻦ‬ ‫ﻧﻜﻮن ﻏﯿﺮ ﻣﺮﻛﺰﯾﻦ‪ ،‬ﺑﺎﻟﻨﺎ ﻣﺸﻐﻮل ﺑﺸﻲء آﺧﺮ‪ .‬ھﺬه اﻟﺨﺪﻋﺔ ﯾﻠﺠﺄ ﻟﮭﺎ ﺑﻌﺾ اﻟﺒﺎﻋﺔ ﺣﯿﻦ ﯾﺘﺤﺪﺛﻮن ﻋﻦ ﺑﻀﺎﻋﺘﮭﻢ‬ ‫ﺛﻢ ﯾﻌﻠﻨﻮن ﻋﻦ ﺳﻌﺮھﺎ ﺑﺎﻟﻤﻠﯿﻢ أو اﻟﻔﻠﺲ وﯾﺘﺒﻌﻮﻧﮭﺎ ﺑﺴﺮﻋﺔ ﺑﺎﻟﻘﻮل‪ :‬إﻧﮭﺎ ﺻﻔﻘﺔ ﺟﯿﺪة‪) .‬ﻋﺪم ذﻛﺮ اﻟﺮﻗﻢ اﻟﺼﺤﯿﺢ‬ ‫‪).‬اﻟﻜﺎﻣﻞ ﻛﻤﺎ ھﻮ ﻣﺘﻮﻗﻊ ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ھﺬه اﻟﻤﻮاﻗﻒ ﯾﻤﺜﻞ ﻣﻔﺎﺟﺄة ﻏﯿﺮ ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﺸﺮد ذھﻨﯿﺎ ﻟﻠﺤﻈﺔ‬ ‫اﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﻋﺔ ﯾﺴﻤﻲ ﺑﻀﺎﻋﺘﮫ ﺑﻐﯿﺮ اﺳﻤﮭﺎ ﺛﻢ ﺑﺴﺮﻋﺔ ﯾﺬﻛﺮ ﺻﻔﺔ ﺟﯿﺪة ﻣﻦ ﺻﻔﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺸﺘﺖ‬ ‫ﺗﺮﻛﯿﺰ اﻟﺰﺑﻮن وﯾﺠﻌﻠﮫ ﯾﺸﺘﺮي‪ .‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ھﺬا ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻐﺶ وﻻ ﯾﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺻﻨﻊ ﻋﻤﯿﻞ ﻟﻤﺪى اﻟﺤﯿﺎة‪ .‬ذﻛﺮ ھﺬه‬ ‫!اﻟﺤﻘﯿﻘﺔ ﻏﺮﺿﮫ ﺗﺤﺬﯾﺮك ﻣﻨﮭﺎ‪ ،‬وﻟﯿﺲ إﺗﺒﺎﻋﮭﺎ‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺸﺮب اﻟﻨﺎس اﻟﻜﺎﻓﯿﯿﻦ‪ ،‬ﺗﻜﻮن أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادا ﻟﻘﺒﻮل اﻟﺤﺠﺞ اﻟﻘﻮﯾﺔ – ‪46‬‬ ‫ﺟﺮت اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﯾﻘﯿﻦ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس؛ اﻷول ﺷﺮب ﻋﺼﯿﺮ‪ ،‬واﻟﺜﺎﻧﻲ ﺷﺮب ﻋﺼﯿﺮ ﻓﯿﮫ ﻛﺎﻓﯿﯿﻦ )وھﻮ اﻟﻤﺎدة‬ ‫اﻟﻤﻨﺒﮭﺔ ﻓﻲ اﻟﻘﮭﻮة واﻟﺸﺎي(‪ .‬دﺧﻞ اﻟﻔﺮﯾﻘﺎن ﻓﻲ ﻧﻘﺎش ﺣﻮل ‪ ٣‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ‪ ،‬اﻷول ﻛﺎن ﻟﮫ ﻣﺒﺮرا ﻣﻘﻨﻌﺎ‪ ،‬اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻛﺎن‬ ‫ﻣﺒﺮره ﻣﻘﺒﻮﻻ ﺑﺎﻟﻜﺎد‪ ،‬اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻛﺎن ﻣﺒﺮره واھﯿﺎ ﺟﺪا‪ .‬اﻟﻔﺮﯾﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻛﺎن أﻛﺜﺮ ﻗﺒﻮﻻ ﻟﺤﺠﺔ اﻟﻤﻮﺿﻮع اﻷول ﺑﻨﺴﺒﺔ‬ ‫‪ %٣٠‬ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻟﻔﺮﯾﻖ اﻷول‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﺗﺴﺎوﯾﺎ ﻓﻲ ﺗﻔﺎﻋﻠﮭﻤﺎ ﻣﻊ ﺑﻘﯿﺔ اﻟﻤﻮاﺿﯿﻊ‪ .‬ھﻞ ﻟﺪﯾﻚ ﺣﺠﺔ ﻗﻮﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺮﯾﺪ إﻗﻨﺎع‬ ‫!اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﺑﮭﺎ ﺑﺴﺮﻋﺔ وﺑﻌﻤﻖ؟ ﻗﺪم ﻟﮫ ﻗﺒﻠﮭﺎ ﻛﻮب ﻗﮭﻮة ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﺟﮭﺎ ﻟﻮﺟﮫ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ – ‪47‬‬ ‫ﺣﯿﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻻ ﺗﻌﺮﻓﮫ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪ ،‬ﻓﻲ أﻏﻠﺐ اﻟﺤﺎﻻت‪ ،‬ﻟﻦ ﺗﺼﻞ ﻣﻌﮫ إﻟﻰ ﺻﻔﻘﺔ‬ ‫ﺟﯿﺪة أو اﺗﻔﺎق ﺳﺮﯾﻊ‪ .‬ﺗﻔﺴﯿﺮ ذﻟﻚ أن رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺮﯾﺪ ﻻ ﺗﻌﻜﺲ ﺗﻌﺒﯿﺮات اﻟﻮﺟﮫ واﻟﺠﺴﻢ واﻟﺼﻮت‪ ،‬وﻟﺬا ﯾﺴﮭﻞ‬ ‫إﺳﺎءة ﺗﻔﺴﯿﺮھﺎ‪ .‬ﺣﺎوﻟﺖ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻜﺒﯿﺮة ﺣﻞ ھﺬه اﻟﻤﻌﻀﻠﺔ‪ ،‬ووﺟﺪت أن أي طﺮﻓﯿﻦ ﻻ ﯾﻌﺮﻓﺎن ﺑﻌﻀﮭﻤﺎ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن‬ ‫‪.‬ﺗﻜﻮن أول رﺳﺎﻟﺔ ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ ﺑﻐﺮض اﻟﺘﻌﺎرف وإذاﺑﺔ اﻟﺠﻠﯿﺪ‪ ،‬واﻷھﻢ ﺗﺒﺎدل ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﻋﻦ ﻛﻞ طﺮف‬ ‫ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺮد‪ ،‬اﻷﺧﺮى ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﺎﻋﺔ – ‪48‬‬ ‫ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﺒﻼد‪ ،‬ﺳﺘﻨﺠﺢ ﺣﻤﻠﺔ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﺗﻘﻮل ﻣﺜﻼ ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺳﯿﺴﻌﺪك‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﻓﻲ ﺑﻼد أﺧﺮى ﯾﺠﺐ ﻋﻠﯿﻚ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ذاﺗﮫ ﺑﺎﻟﻘﻮل‪ :‬ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺳﯿﺴﻌﺪ أﺻﺪﻗﺎﺋﻚ‪ .‬ﺗﻐﻠﺐ اﻟﻨﺰﻋﺔ اﻟﻔﺮدﯾﺔ وﺣﺐ اﻟﻨﻔﺲ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﺘﻤﻌﺎت‬ ‫ﻏﺮب أوروﺑﺎ واﻧﺠﻠﺘﺮا واﻟﻮﻻﯾﺎت اﻟﻤﺘﺤﺪة‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن ﻣﺠﺘﻤﻌﺎت دول أوروﺑﺎ اﻟﺸﺮﻗﯿﺔ وآﺳﯿﺎ ﺗﻐﻠﺐ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻨﺰﻋﺔ‬ ‫اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ‪ .‬ﺗﻤﺎﺷﯿﺎ ﻣﻊ ھﺬه اﻟﺤﻘﯿﻘﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻲ ﺗﻨﺠﺢ رﺳﺎﻟﺔ إﻋﻼﻧﯿﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻓﺮدي‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﻌﺪد اﻟﻤﺰاﯾﺎ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﯾﻘﺪﻣﮭﺎ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻟﮭﺬا اﻟﻔﺮد‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺠﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﻌﺪد اﻟﻤﺰاﯾﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﺠﻤﺎﻋﺔ ﻧﺘﯿﺠﺔ‬


‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻔﺮد ﻟﮭﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ .‬ھﺬه اﻟﺠﻤﺎﻋﺔ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ أو اﻷﺻﺪﻗﺎء أو اﻟﺼﺪﯾﻘﺎت أو اﻟﺰﻣﻼء أو اﻷﺑﻨﺎء‬ ‫‪.‬وھﻜﺬا‬ ‫ﻟﻌﻞ ھﺬا ﯾﻔﺴﺮ ﻟﻤﺎذا ﺗﺠﺪ إﻋﻼﻧﺎت اﻟﺴﯿﺎرات اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ ﻣﺮة ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ أﻧﻚ ﺑﻘﯿﺎدﺗﻚ ھﺬه اﻟﺴﯿﺎرة ﺳﺘﻌﯿﺶ أﺣﻼﻣﻚ‪[ ،‬‬ ‫ﺛﻢ ﺗﺎرة ﺗﻌﻮد ﻓﻲ إﻋﻼن آﺧﺮ وﺗﻘﻮل ﻋﺎﺋﻠﺘﻚ ﺳﺘﺤﺐ ﺳﯿﺎرﺗﻚ ھﺬه ﺟﺪا‪ .‬ﯾﺒﺪو ﻟﻲ أﻧﮭﻢ ﯾﺤﺎوﻟﻮن ﻣﻌﺮﻓﺔ إﺟﺎﺑﺔ‬ ‫]!اﻟﺴﺆال‪ :‬ھﻞ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ ﻓﺮدﯾﺔ أم ﺟﻤﺎﻋﯿﺔ‬ ‫ﻣﻔﮭﻮم اﻻﻟﺘﺰام ﯾﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻵﺧﺮ – ‪49‬‬ ‫ﺟﺮت ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻋﻠﻰ طﻼب أﻣﺮﯾﻜﯿﯿﻦ وطﻼب آﺳﯿﻮﯾﯿﻦ‪ .‬طﻠﺐ اﻟﺒﺎﺣﺜﻮن ﻣﻦ اﻟﻄﻼب ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ أن ﯾﻜﻤﻠﻮا‬ ‫دراﺳﺔ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻗﺼﯿﺮة ﻣﺠﺎﻧﺎ‪ ،‬ﺛﻢ ﺑﻌﺪھﺎ ﺑﺸﮭﺮ ﻋﺎدوا وطﻠﺒﻮا ﻣﻨﮭﻢ إﻛﻤﺎل ﺑﺤﺚ ﺗﺴﻮﯾﻘﻲ ﻣﻜﻤﻞ ﻟﻸول وأطﻮل‬ ‫ﻣﻨﮫ‪ ،‬وﺑﺪون ﻣﻘﺎﺑﻞ أﯾﻀﺎ‪ .‬ﻧﺴﺒﺔ اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﯿﻦ ﻟﻠﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻛﺎﻧﺖ ‪ %٢٢‬ﺑﯿﻨﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻟﻶﺳﯿﻮﯾﯿﻦ ‪%١٠‬‬ ‫ﻓﻘﻂ‪ .‬ﺗﻔﺴﯿﺮ ذﻟﻚ ھﻮ اﻟﻄﻼب اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﯿﻦ )واﻟﺬﯾﻦ ﯾﻨﺘﻤﻮن ﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ذي ﻧﺰﻋﺔ ﻓﺮدﯾﺔ( اﻋﺘﻤﺪوا ﻋﻠﻰ أﻧﻔﺴﮭﻢ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﻹﻛﻤﺎل اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻵﺳﯿﻮﯾﯿﻦ وﺟﺪوا أن ﻧﺴﺒﺔ ﻗﻠﯿﻠﺔ ﻣﻦ أﻗﺮاﻧﮭﻢ اﺷﺘﺮﻛﺖ ﻓﻲ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ‬ ‫‪.‬اﻷول‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي دﻓﻌﮭﻢ ﻟﻌﺪم اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﺜﺎﻧﻲ اﻟﻤﻜﻤﻞ ﻟﮫ‬ ‫ﺧﻼﺻﺔ ھﺬه اﻟﻘﺎﻋﺪة ﺑﺴﯿﻂ‪ ،‬إذا طﻠﺒﺖ ﻣﺴﺎﻋﺪة أو ﻣﻌﺮوﻓﺎ ﻣﻦ أﻣﺮﯾﻜﻲ أو ﺑﺮﯾﻄﺎﻧﻲ‪ ،‬ﺳﺘﺰﯾﺪ ﻓﺮص ﺣﺼﻮﻟﻚ ﻋﻠﯿﮫ‬ ‫ﻣﻨﮫ إذا ذﻛﺮﺗﮫ ﺑﺄن ھﺬا اﻟﻤﻌﺮوف ﯾﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ أي ﺷﻲء ﺳﺒﻖ ﻟﮫ أن ﻓﻌﻠﮫ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﺿﻲ‪ .‬أﻣﺎ إذا طﻠﺒﺖ ﺷﯿﺌﺎ ﻣﻤﺎﺛﻼ‬ ‫ﻣﻦ آﺳﯿﻮي‪ ،‬ﻓﺴﺘﺰﯾﺪ ﻓﺮص ﺣﺼﻮﻟﻚ ﻋﻠﯿﮫ ﺣﯿﻦ ﺗﺬﻛﺮه ﺑﺄن ھﺬه اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﺗﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ ﻣﺎ ﺳﺒﻖ وﻓﻌﻠﺘﮫ ﺟﻤﺎﻋﺘﮫ‬ ‫‪.‬ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬ ‫ھﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺔ ﺳﺘﻔﯿﺪك ﺟﺪا ﺣﯿﻦ ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻲ ﺷﺮﻛﺔ دوﻟﯿﺔ ﯾﻌﻤﻞ ﻓﯿﮭﺎ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻷﺟﻨﺎس‪ ،‬ﻓﺤﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺟﻮﻧﻲ‬ ‫اﻷﻣﺮﯾﻜﻲ ﻣﺴﺎﻋﺪة‪ ،‬ﺳﺘﻘﻮل ﻟﮫ‪ :‬ﻟﻄﺎﻟﻤﺎ ﺳﺎﻋﺪﺗﻨﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﺿﻲ ﯾﺎ ﺟﻮﻧﻲ‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺸﺠﻌﻨﻲ ﻋﻠﻰ طﻠﺐ اﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺘﺎﻟﻲ ﻣﻨﻚ‪ .‬أﻣﺎ ﺣﯿﻦ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﺴﺎﻋﺪة ﻣﻦ ھﻮان ﻟﻲ اﻟﻜﻮري‪ ،‬ﻓﺴﺘﻘﻮل ﻟﮫ‪ :‬ﻟﻄﺎﻟﻤﺎ ﺳﺎﻋﺪﺗﻨﻲ أﻧﺖ وﻓﺮﯾﻖ ﻋﻤﻠﻚ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺎﺿﻲ ﯾﺎ ھﻮان‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺸﺠﻌﻨﻲ ﻋﻠﻰ طﻠﺐ اﻷﻣﺮ اﻟﺘﺎﻟﻲ ﻣﻨﻜﻢ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺼﻮﺗﯿﺔ ﻗﺪ ﺗﺪﻣﺮ اﻟﻌﻼﻗﺎت – ‪50‬‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت ذات اﻟﻨﺰﻋﺔ اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ﺗﺮﻓﺾ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺔ ﺻﻮﺗﯿﺔ ﺗﺘﺮﻛﮭﺎ ﻟﮭﻢ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻔﻚ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن ﺗﻠﻚ‬ ‫ذات اﻟﻨﺰﻋﺔ اﻟﻔﺮدﯾﺔ ﺗﻘﺒﻠﮭﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ أﻛﺒﺮ ﻗﻠﯿﻼ‪ .‬وﺟﺪت ﺗﺠﺮﺑﺔ أن ‪ %٨٥‬ﻣﻦ اﻟﯿﺎﺑﺎﻧﯿﯿﻦ أﻧﮭﻮا ﻣﻜﺎﻟﻤﺎﺗﮭﻢ اﻟﮭﺎﺗﻔﯿﺔ‬ ‫ﻓﻮر أن ﺳﻤﻌﻮا ﺻﻮت اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺼﻮﺗﯿﺔ اﻵﻟﯿﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ اﺳﺘﺠﺎب ‪ %٥٠‬ﻣﻦ اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﯿﻦ ﻟﮭﺎ‪ .‬اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت ذات‬ ‫اﻟﻨﺰﻋﺔ اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻠﻤﺴﺔ اﻻﻧﺴﺎﻧﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﺤﻮار ﻣﺜﻞ ﻋﻠﻮ واﻧﺨﻔﺎض اﻟﺼﻮت اﻧﻌﻜﺎﺳﺎ ﻟﻤﺸﺎﻋﺮ اﻟ���ﺘﺤﺪث‬ ‫وھﻜﺬا‪ ،‬وﻛﻞ ھﺬا ﻻ ﺗﻘﺪﻣﮫ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﻤﺴﺠﻠﺔ‪ .‬أن ﺗﺘﺮك رﺳﺎﻟﺔ ﺻﻮﺗﯿﺔ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻒ ﺷﺨﺺ ﯾﺎﺑﺎﻧﻲ ﻗﺪ ﺗﻌﺮض‬ ‫‪.‬ﻋﻼﻗﺘﻚ اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﺑﮫ ﻟﻠﺘﺪھﻮر واﻻﻧﺘﮭﺎء‪ .‬ﺣﯿﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﯾﺎﺑﺎﻧﻲ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮫ وﺟﮭﺎ ﻟﻮﺟﮫ‬ ‫ھﺬا اﻟﻤﻠﺨﺺ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل ﻟﻠﺤﻘﯿﻘﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﯾﺼﻌﺐ أن ﯾﻨﺎﺳﺐ اﻟﻜﺘﺎب اﻟﺠﻤﯿﻊ‪ ،‬ﯾﺼﻌﺐ ﻛﺬﻟﻚ أﻻ ﻓﻲ اﻟﺨﺘﺎم‪،‬‬ ‫ﺗﺨﺮج ﻣﻨﮫ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣﺔ واﺣﺪة ﻣﻔﯿﺪة‪ .‬ﻧﻌﻢ‪ ،‬ﺑﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط ﻣﻤﻠﺔ‪ ،‬وﺑﻌﻀﮭﺎ ﻏﯿﺮ ﻣﻔﮭﻮم‪ ،‬ﻟﻜﻦ إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺒﻐﺾ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‬ ‫ﻓﻠﻦ ﯾﻘﺒﻞ ﻋﻘﻠﻚ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻋﻨﮫ‪ .‬رﺑﻤﺎ ذات ﯾﻮم ﺗﺘﻐﯿﺮ رؤﯾﺘﻚ وﺗﻀﻄﺮ ﻟﻘﺮاءة ﺑﻌﺾ أﻓﻜﺎر اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻔﯿﺪة‪ ،‬ﺳﺎﻋﺘﮭﺎ ﺳﯿﻔﯿﺪك ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب وﻣﻠﺨﺼﮫ‬

‫أﻧﺗﮭﻰ ‪ ،،‬ﺣدد اﻟطرق وﻗم ﻛﺗﺎﺑﺗﮭﺎ وﻣﺣﺎوﻟﮫ ﺗﻧﻔﯾذھﺎ ﺣﺗﻰ ﺗﺻﺑﺢ ﻋﺎدة‬


50 طريقه مؤكدة علميا لتكون مقنعاً