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Diagn贸stico de Competencias en Ventas Marzo de 2009

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ER-0784/1/99


Índice 1. 2. 3. 4. 5. 6. Ref. 2806901

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Antecedentes Evaluación de la competencia en ventas. Diagnóstico ECV Presentación de Epise Inversión económica Aprobación de la propuesta


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Antecedentes Evaluación de la competencia en ventas Diagnóstico ECV Presentación de Epise Inversión económica Aprobación de la propuesta

Antecedentes

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Antecedentes En la reunión mantenida en febrero entre Rosa Vázquez y Núria Gavaldà de Colomer Group y Pilar Fernández y Bettina Menaldo de Epise se comentó la posibilidad de disponer de una herramienta de diagnóstico que permita evaluar el nivel competencial y las áreas de mejora del equipo de ventas. Los resultados de este diagnóstico serían de utilidad como punto de partida para la definición de acciones formativas que permitan una mejora en el rendimiento de los profesionales del área comercial. A continuación presentamos nuestra propuesta de colaboración.

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Evaluación de la competencia en ventas 5 © EPISE,S.A. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento


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Evaluación de la competencia en ventas

El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta multidimensional que evalúa individualmente los conocimientos, la competencia y la habilidad de las personas que conforman el equipo de ventas. Compara la percepción del Comercial con la de su Jefe inmediato y evalúa el Ciclo de la Venta entero así como los principales factores de rendimiento que conforman dicho ciclo.

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Evaluación de la competencia en ventas El diagnóstico “ECV” permitirá al Comercial de Colomer Group: Identificar los puntos fuertes y las oportunidades de mejora de cada uno de los comerciales de su equipo, para mejorar el rendimiento en ventas de su compañía.

Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas de su equipo comercial.

Identificar aquellos aspectos sobre los que se debería de centrar la formación para mejorar el rendimiento de su equipo de ventas.

Contar con un diagnóstico claro sobre los obstáculos en el rendimiento que frenan la eficacia comercial de cada profesional de la red ventas.

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Evaluación de la competencia en ventas El diagnóstico “ECV” permitirá a los Comerciales de Colomer Group:

Identificar las convergencias/divergencias con su jefe inmediato, sobre su desempeño en las ventas

Medir cuál es el grado de conocimientos en Técnicas de Ventas que posee y por tanto le posibilita información para realizar un plan de acción orientado al aumento de sus conocimientos en ventas, de forma enfocada.

Identificar aquellos aspectos del proceso de la venta, sobre los que debería de invertir esfuerzo y energía para incrementar su rendimiento en venta

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Evaluación de la competencia en ventas En el siguiente mapa visual se destacan los núcleos fundamentales en los que se profundiza en el diagnóstico ECV:

Conocimiento del Negocio y Sector

Organización Presentación de producto/servicio Enfoque y Procedimientos de la labor de Ventas

Tratamiento de objeciones

Habilidades de escucha

Toma de contacto Preparación

Negociación Habilidades Interpersonales

Investigación de necesidades Cierre Ciclo de venta Productividad

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Evaluación de la competencia en ventas En el modelo ECV hay 7 componentes / factores relativos al ciclo de la venta La preparación (grado de rigor y eficacia en la preparación de la entrevista comercial) La toma de contacto (habilidad para comenzar eficazmente una entrevista de ventas) La investigación de necesidades (habilidad para identificar, explicitar y evaluar las necesidades del cliente)

La presentación del producto/servicio (habilidad para presentar de forma persuasiva la solución al cliente)

El tratamiento de las objeciones (habilidad para resolver las dudas, resistencias, indiferencias e indeterminación del cliente)

La negociación (habilidad para negociar acuerdos que optimicen los intereses de todas las partes) El cierre (competencia -tenacidad, perseverancia y dominio de las técnicas de cierre...- para cerrar la venta y para finalizar la entrevista de ventas con un resultado concluyente)

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Evaluación de la competencia en ventas En el modelo ECV hay 6 componentes / factores que complementan el ciclo de la venta Las habilidades de escucha: habilidad para comprender las preocupaciones, motivaciones e intereses del cliente y para proyectar dicha comprensión

Las habilidades interpersonales: capacidad para crear un clima de confianza a lo largo de toda la entrevista comercial

El enfoque y los procedimientos: nivel de eficacia para desarrollar y ejecutar un plan para ganar y fidelizar cliente

La organización: habilidad para gestionar las actividades de su desempeño comercial, ajustándose de forma eficaz al tiempo. También incluye hacer seguimiento de los contactos y de los clientes

La productividad: forma en la que nivela el esfuerzo y energía con la consecución de las metas que alcanza

El conocimiento del negocio/sector: grado de dominio de la información clave sobre el mercado, la competencia, el negocio, el sector y sobre su propia empresa.

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Diagnóstico ECV

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Diagnóstico ECV: Recogida de información Información: El diagnóstico “Evaluación de la Competencia en Ventas” (ECV) es una herramienta multidimensional que evaluará individualmente el rendimiento de los comerciales de COLOMER GROUP en cada una de las fases del ciclo de un proceso de venta. La evaluación aporta feedback acerca de los principales factores de rendimiento que han de implementarse antes, durante y después del ciclo de la venta. A partir de las diferentes respuestas en los cuestionarios, el perfil diagnóstico individual ofrece tres tipos de información en cada bloque temático: La autopercepción del profesional evaluado. La opinión de su superior sobre los mismos aspectos. El nivel de conocimientos que la persona evaluada muestra con sus respuestas.

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Diagnóstico ECV: Análisis de resultados En esta fase del proyecto, se procederá de la siguiente forma: Una vez recogida toda información sobre cada profesional del colectivo objeto de estudio, se procederá a su procesamiento y a la generación de los perfiles diagnósticos individuales. A continuación se analizarán todos los perfiles individuales para identificar oportunidades de mejora y sugerencias de desarrollo. Para facilitar la toma de decisiones, los resultados del análisis de oportunidades se podrán agrupar según el criterio previamente acordado con COLOMER GROUP.

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Diagnóstico ECV: Propuesta de avance A partir de las conclusiones del diagnóstico, se generará un informe en el que se destacaran las posibles áreas de mejora de las competencias, con el propósito de desarrollar un plan de formación para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

 Productividad.  Rendimiento.  Organizacionales  Plan de formación...

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Presentación de Epise

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Presentación de Epise 

Fundado en 1965



Equipo de 140 profesionales



Más de 590 empresas clientes



400.000 participantes formados



Más de 500 cursos en catálogo



Oferta superior a 6.000 horas de formación



Más de 320 proyectos gestionados

Nuestra misión...

Aportar a nuestros clientes, con alta calidad, Soluciones Formativas y Estrategias de Recursos Humanos orientadas a mejorar el desarrollo de las personas y el rendimiento de las organizaciones.

Nuestra visión...

Ser la mejor opción en Soluciones Formativas Formativas y Estrategias de Recursos Humanos

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10 Razones para confiar en Epise (I)

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EXPERIENCIA Y PROFESIONALIDAD Desde 1965 somos un equipo especializado en formación y desarrollo de recursos humanos. Contamos con más de 400 clientes que nos han confiado la formación de más de 200.000 colaboradores.

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AMPLIA EXPERIENCIA DE LOS FORMADORES

Disponemos de formadores y expertos en cada una de las áreas temáticas que impartimos. Los instructores son, además de especialistas en las áreas de contenido que imparten, excelentes formadores.

EFICACIA CONTRASTADA Los participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.

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MÁXIMA ADAPTACIÓN A CADA NECESIDAD

Antes de cada seminario analizamos el perfil y las expectativas de cada participante, al tiempo que le facilitamos información detallada sobre el contenido, los objetivos y la forma en que se desarrollará el seminario

PERSONALIZACIÓN

En los seminarios in company adecuamos los contenidos y actividades a las necesidades y expectativas de su organización.

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10 Razones para confiar en Epise (II)

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APLICABILIDAD Las actividades están pensadas para que se apliquen al puesto de trabajo y faciliten la gestión diaria de los participantes. Proporcionamos a los participantes metodologías, técnicas, actividades y nuevos enfoques directamente aplicables a su puesto de trabajo.

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METODOLOGÍA PARTICIPATIVA Utilizamos una metodología muy interactiva cuyo objetivo es mantener la atención y motivación de los participantes durante todo el seminario, favoreciendo el intercambio de experiencias entre los distintos profesionales que asisten.

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ALTA CALIDAD DE LA DOCUMENTACIÓN Los participantes en los seminarios los valoran muy positivamente. La fidelidad de nuestros clientes, algunos de ellos con más de 30 años de colaboración ininterrumpida, es un excelente indicador de la eficacia y calidad de nuestras acciones formativas.

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ACTUALIZACIÓN PERMANENTE Mejoramos y actualizamos continuamente nuestros seminarios para adecuarlos a las necesidades del mercado, a las innovaciones del sector y, por supuesto, a las opiniones de los participantes.

SEGUIMIENTO A TRAVÉS DE HOT LINE

Una vez celebrado el seminario, el participante tiene a su disposición una línea de comunicación con el formador vía teléfono, y e-mail, a través de la cual puede realizar las consultas que considere convenientes.

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Inversión económica

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Presupuesto

A continuación detallamos el importe correspondiente al proyecto descrito en esta propuesta:  Diagnóstico Evaluación de la competencia en ventas ................. 264 €/persona

A este importe se le deberá añadir el 16% de IVA y es válido hasta el 31 de diciembre de 2009.

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Aprobación propuesta

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Aceptación de la propuesta El equipo de consultores que ha trabajado en la elaboración de esta solución formativa queda a su disposición para cualquier duda o aclaración. En su representación puede contactar con: Responsable comercial: Bettina Menaldo menaldo.bettina@epise.com Tel. 932 449 191 Responsable técnico:

Núria Cerdán cerdan.nuria@epise.com Tel. 932 449 191

En caso que esta propuesta merezca su aprobación, agradeceremos, de acuerdo con nuestra normativa interna, nos haga llegar carta de aceptación o copia de esta propuesta con los siguientes datos debidamente cumplimentados: Aceptamos la propuesta: Aceptado por: Cargo: Fecha de aceptación:

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