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Simulación comercial. Modulo de Marketing en el punto de venta

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Isabel Martín Agua 1ºCMA


Simulación comercial. Modulo de Marketing en el punto de venta

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 3 IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL ......................................................... 3 PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA ............................................................................ 8 PROMOCIÓN DE VENTAS ................................................................................................... 11 BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................... 13

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INTRODUCCIÓN

Tras haber presentado mi negocio, “Un mundo de fantasía”, dedicado a la venta de libros, y haber presentado su merchandising, surtido y lineal, a continuación voy a presentar la implantación del producto en el lineal, la publicidad en el punto de venta y la promoción de ventas.

IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL

Implantación del producto:

La implantación del producto, es la última fase de la gestión del surtido, la implantación del producto en el lineal se basa en una serie de puntos que son: •

Calculo del lineal para cada familia de producto.

Ubicación de los productos según los criterios establecidos.

Determinación del facing por referencias.

Presentación de los productos en las estanterías (facing).

Llenado de estantería.

Localizadores y etiquetado.

A continuación voy a presentar cada uno de estos puntos en mi negocio. Calculo del lineal para cada familia de productos: Para calcular esto he utilizado la cuota de mercado del producto con el que he obtenido unos resultados presentes en el archivo de Excel adjunto, así como también aparece el índice de rotación en el lineal de cada producto. Ubicación de los productos según los criterios establecidos: En esto hay que tener en cuenta, la optimización del espacio, los distintos niveles del lineal,

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el hecho de que la presentación sea atractiva, usar reclamos que llamen la atención y hagan que los clientes se se acerquen a ver estos, no se debe producir nunca la sensación de vacío y por último pulcritud. Estos datos también se presentan en el Excel que acompaña este documento. Determinación del facing por referencia: En esta parte he decido como determinar donde se colocará cada producto y en qué cantidad para que sea visible al cliente para lo primero que he tenido en cuenta ha sido que el mínimo deben ser tres, y cuyos cálculos y resultados se encuentran en el Excel adjunto. Llenado de las estanterías: Una vez que tengo claro como ubicaré cada producto, paso a llenar las estanterías, teniendo en cuenta que no se deben dejar espacios vacíos, que siempre hay que mantener el orden para crear buena impresión ante el cliente y tener un buen nivel de reposición. Localizadores izadores y etiquetado: Para ayudar a los clientes a encontrar cada producto, debemos utilizar una sería carteles para indicarles donde se encuentra cada producto. Estos son de lectura lejana, donde encontramos los siguientes tipos: a cliente hacía las  Verticales: Orientan al distintas gamas de productos. Algunos de los presentes en mi establecimiento n los siguientes:

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 De señalización de pasillos: Permiten al cliente identificar cada uno de los pasillos.

Un

ejemplo

de

mi

establecimiento es el siguiente.  Cabeza de góndola: En estos se indica el producto presente en la cabeza de góndola, y los pasillos laterales.

Un

ejemplo

de

mi

establecimiento es el siguiente.

Y también existen carteles de lectura cercana, algunos de estos son:  De identificación de productos, en estos encontramos: i.

Carteles de familia: Indican el comienzo de la familia y los productos que los componen. Un

ejemplo

en

mi

establecimiento es.

ii.

Etiquetas

de

identificación:

Indica el tipo de productos que contiene la estantería. Un ejemplo plo en mi establecimiento es.

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iii.

De final de familia: Indican donde acaba cada familia. Un ejemplo en mi establecimiento es.

 De precio, aquí encontramos: iv.

Etiquetas de precio, señalan el precio

del

producto.

Un

ejemplo en mi establecimiento es.

v.

Precio tachado, se utilizan cuando se rebaja el precio, en este

aparece

el

precio

habitual tachado, y el precio actual. Un ejemplo de este en mi establecimiento es.

 De ayuda. Estos tienen como función ayudar al cliente. Un ejemplo en mi establecimiento es:

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Beneficio directo del producto

Para hallar estos teniendo en cuenta todos los costes posibles, se utilizará el método que se observa en el Excel adjunto.

Programas informáticos de gestión del espacio

Como se dijo en partes anteriores, mi empresa utilizará el sistema EAN-13, para clasificar las referencias del surtido. Y como programa informática se utilizará el programa “Apollo”. Este programa proporciona los siguientes servicios: •

Presentación según el tipo de clientes: Para un comercio detallista como es este, los planogramas son presentados indicando los productos o marcas de forma específica, indicando todos los fabricantes de cada categoría.

Planograma Básico: Contiene todos los productos seleccionados por el cliente, colocados en el espacio, el orden y la posición establecidos por el mismo.

Planograma intermedio: Permite visualizar la participación de la empresa y todas las marcas dentro de la categoría en un establecimiento específico, con la información suministrada por un determinado punto de venta. Esto es muy útil para mejorar la eficiencia operativa del punto de venta.

Planograma avanzado: Esta herramienta incluye un análisis en profundidad en base a la Participación de Mercado.

“Planograma: Representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser una góndola, un expósitos o un espacio seleccionado.”

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PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

La publicidad en el punto de venta, es la publicidad que se lleva a cabo en el mismo punto de venta, estos constan de mensajes persuasivos, que no utilizan medios masivos, sino que se aplican en el mismo establecimiento, y que buscan influir en el consumidor. Forma parte de la comunicación de la empresa.

La disposición del punto de venta

La disposición del punto de venta, es un factor muy importante hoy día. En primer lugar concretar los metros cuadrados de mi establecimiento, y la distribución de los mismos, mi establecimiento cuenta con 90 m2, distribuidos del siguiente modo: Cuenta con un almacén que ocupa 9m2, es decir un 10% del total del establecimiento. Una zona habilitada para la lectura, de 13,5m2, un 15% del total del establecimiento. Una zona de libros más vendidos de 13,5m2, un 15% del total. La zona del mostrador, ocupa 10,8m2, es decir un 12% del total. Las zonas de libros en inglés y en español ocupan entre ambas el 48% del total del establecimiento, ocupando cada una de ellas 21,6m2, es decir un 24% del total. Constituyendo todo esto el total del establecimiento, 90m2.

Situación de las secciones

Al tratarse de una librería y no contar con un orden lógico de compra ya que dependerá del perfil del consumidor que acuda en cada momento al establecimiento, este se dirigirá a un tipo u otro de producto, la situación se asignará como se mostró anteriormente en el apartado del

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lineal. Adjuntándole el almacén que no aparecía en este, que se encontrará a la derecha y detrás del mostrador.

La circulación

En esto hay que tener en cuenta una serie de aspectos, estos son: •

Itinerario. El establecimiento solo cuenta con una puerta, utilizada tanto de entrada como de salida, al entrar dependiendo si desean libros en español o inglés, los clientes se dirigirán libremente a la derecha o izquierda y una vez ahí se moverá libremente por la zona, pudiendo acercarse a la zona de lectura que se encuentra a la izquierda de la puerta. Como la tendencia natural del consumidor es dirigirse a la derecha cuando entran, ahí encontraran la zona de los más vendidos. El mostrador se encuentra en el fondo del establecimiento, frente a la puerta, con lo que se cruzará el establecimiento completo para llegar al mismo.

Velocidad de la circulación. Con la distribución del establecimiento en general, se ralentiza la velocidad con la que los consumidores recorren el punto de venta.

Tiempo de permanencia. Siempre el objetivo tanto de distribución como de la música presente en el punto de venta, es que el consumidor

permanezca

el

mayor

tiempo

posible

en

el

establecimiento, para que compren más. Las zonas. En el establecimiento existen dos tipos de zonas, zonas frías y zonas calientes. Las zonas calientes son las que de forma natural son transitadas por el cliente, y las frías son las que es menos habitual su tránsito, y por ello hay que calentarlas. Para calentar las zonas frías de mi establecimiento, utilizaré islas que pondré en dichos puntos, y en las que colocaré productos muy atractivos.

La animación en el punto de venta

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Estos son los elementos subjetivos o intangibles, que animan el punto de venta. La ambientación. Hay que crear un ambiente agradable en el punto de venta, ya que un ambiente desagradable provoca rechazo. Para esto los colores de la tienda ya fueron detallados anteriormente en la política de merchandising de la empresa, en lo referente a la música, el local contará con un hilo musical en el que sonará música clásica de carácter relajante. Con respecto a la temperatura el local estará climatizado manteniendo siempre una temperatura agradable. Además de esto no se debe olvidar el factor de limpieza.

Técnicas de animación

Estas se realizan para atraer clientes y que siempre haya público en la tienda, aunque no de forma excesiva, a los clientes no les gustan las aglomeraciones. Para esto mi establecimiento aplica las siguientes técnicas: -Físicas, utilizando islas y cabeceras de góndolas. -Psicológicas, teniendo siempre alguna promoción. -De estímulo, teniendo una buena ambientación general. Y creando recreaciones animadas, en fechas especiales, así como una semana de cada mes recreando libros infantiles, están son dirigidas al público infantil. -Personales, contando con un personal con plenos conocimientos en literatura en general y en particular de los libros ofrecidos. Y con personajes notorios, acudiendo escritores para presentar sus nuevos libros.

Los carteles

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El establecimiento cuenta con distintos carteles además de los presentados anteriormente. Cuenta con carteles animadores, indicadores, colgantes, mástiles y de precio.

PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es el conjunto de acciones que se realizan a corto plazo para aumentar las ventas del establecimiento. Consta con una serie de fases: -Establecimiento de objetivos. -Decisión sobre el tipo de promoción aplicable. -Presupuesto. -Evaluación.

Clasificación

Existen diversas formas de clasificación de las promociones, mi empresa al ser minorista va realizar las siguientes acciones de distribuidores: -Con precio: •

Ofertas.

Lotes.

Cupones descuentos.

-Sin precio: •

Tarjeta de fidelización.

Objetivos de la promoción de ventas

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Mi empresa tiene los objetivos característicos de distribución a consumidor, que son: -Aumentar la afluencia de público al establecimiento. -Aumentar la cantidad global de ventas del producto, y actuando como gancho de todo el surtido. -Buscar algún tipo de fidelización al establecimiento. -Aumentar la rotación del surtido. -Limitar la estacionalidad.

Tipos de promociones en el punto de venta

Promociones de precio Promociones con precio, estos son: Ofertas, rebajas, saldos, recogida de productos usados, más unidades por el mismo precio, lotes, cupones descuento y liquidaciones. De estos mi comercio usará, ofertas, lotes y cupones descuentos. Promociones sin precio Estas son: Muestras, regalos, tarjetas de fidelización, degustaciones y catas, y concursos y sorteos. De estas mi comercio usará tarjetas de fidelización.

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BIBLIOGRAFÍA

Libro Marketing en el punto de venta. Editorial: Paraninfo

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Simulación Comercial: Un mundo de Fantasía