Page 1

Las preferencias del cliente E C O N O M Í A PA S T E L E R A ( I I )

EL PASTELERO EXTREMEÑO AFINCADO EN ANDORRA, EN LA CADENA HOTELERA PRESTIGI HOTELS, JESÚS MARÍA FERNÁNDEZ, REALIZA UNA SEGUNDA INCURSIÓN POR LAS HABILIDADES NUMÉRICAS, LÓGICAS Y COMERCIALES QUE TODO PROFESIONAL CON CARGOS DE RESPONSABILIDAD DEBE POSEER. SI EN LA PRIMERA ENTREGA TOMABA ESPECIAL ATENCIÓN AL CONTROL DE COSTES, EN ESTA OCASIÓN SE TRATA DE ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DE NUESTRAS VENTAS CON EL FIN DE OPTIMIZAR AL MÁXIMO NUESTRAS PREVISIONES Y TAMBIÉN SELECCIONAR LOS PRODUCTOS QUE MAYOR RENTABILIDAD GENERAN. MÁS ADELANTE SERÁ EL TURNO DE ESCOGER UN PRODUCTO CUALQUIERA DE LA OFERTA Y ESTUDIARLO DESDE TODOS LOS ÁNGULOS PERTINENTES PARA DAR CON SU PRECIO MÁS APROPIADO Y SU ADECUACIÓN AL RESTO DE PRODUCTOS.

S I P O R E J E M P LO T E N E M O S U N AU M E N TO D E C L I E N T E S Y L A V E N TA N O S U B E , E S Q U E H AY U N A R E D U C C I Ó N E N L A C O M P R A , N O S E ST Á N D I C I E N D O Q U E T E N E M O S D E M A S I A D O S P R O D U CTO S A L A V E N TA .

78

JESÚS MARÍA FERNÁNDEZ

JESÚS MARÍA FERNÁNDEZ http://patisier.blogspot.com

A día de hoy me gustaría realizar una pregunta: ¿conoce usted a su cliente? Me refiero a sus preferencias, gustos, por qué compra en nuestro establecimiento… son una serie de preguntas que deberíamos realizar en forma de encuesta, nos aportaría información de gran valor. ¿Qué pasaría si no le gusta cómo hacemos la bollería, seguiríamos haciendo la misma, si el pastel de chocolate es muy pesado, si el bizcocho está seco, etc., etc.? La investigación en el punto de venta empieza por la observación directa de las reacciones del consumidor. Estas reacciones, una vez evaluadas, obligan a reciclar y adaptar continuamente la tienda. La venta es, en definitiva, una actividad en la que tienen un valor decisivo las habilidades comunicativas de quien debe llevarla a cabo, pero que debe apoyarse en otros muchos factores. Las circunstancias de los mercados actuales exigen que el vendedor posea una gran preparación, al tiempo que conozca a fondo el producto que comercializa, desde sus características técnicas a su uso óptimo y el proceso de elaboración. A quién no le ha pasado nunca que al comprar bombones, pide información sobre los sabores y la contestación que recibe es: “no lo se, son de chocolate”. ¿Qué les parece?, es verídico. De ahí la importancia de formar bien al equipo de ventas.

Número de ventas y cálculo medio Muy importante es evaluar el registro de ventas, qué cantidad se debe elaborar de cada producto, medir la popularidad por familias. Se podría empezar con la bollería, cuántas piezas de cada, cuántas clases. Lo ideal serían tres tipos diferentes de bollería, de pastelería individual doce, tartas seis, bombones diez, pastas secas seis, bizcochos cuatro y hojaldres tres. El registro de ventas nos aporta previsión, muy importante y a tener en cuenta, pues marca las pautas de trabajo a seguir y las variaciones de precios medios por familia, según cada época. Por ejemplo, de los 12 pasteles individuales hay 4 precios diferentes, debemos conocer el total de ventas de cada uno y sacar el precio medio de los 12. Debemos realizar una estadística de ventas, recordar que no se generan gastos si no hay ingresos. Tenemos que tener a la venta el mejor producto posible, si por ejemplo tenemos un aumento de clientes y la venta no sube, es que hay una reducción en la compra, nos están diciendo que tenemos demasiados productos a la venta. Otra recomendación, revisar cada estación el producto que vendemos, los sabores, texturas y acabados. El cálculo medio de la venta diaria, total e individual también es una excelente herramienta para gestionar mejor nuestras previsiones. Nos dirá lo que

79


E S I M P O RTA N T E E VA LU A R E L R E G I S T R O D E V E N TA S , Q U É CANTIDAD SE DEBE ELABORAR D E C A D A P R O D U CTO , Y M E D I R LA POPULARIDAD POR FAMILIAS. SE PODRÍA EMPEZAR C O N L A B O L L E R Í A , C U Á N TA S P I E Z A S D E C A D A , C U Á N TA S CLASES...

80

JESÚS MARÍA FERNÁNDEZ

nuestros clientes valoran más y nos permitirá conocer la rotación de cada producto. Es bueno saber si vendemos una tartaleta junto con un individual, o un croissant con una tartaleta, por qué hay una diferencia clara… Seguro que vendemos más la tartaleta con individual que no la otra opción con el croissant. ¿Existen un cierto grado de unión entre el obrador y la boutique? Tenemos que tener en cuenta algunos factores muy importantes a la hora de iniciar un control de ventas, costes, fijación de precios… Debemos crear una cierta trazabilidad entre todos los apartados que partici-

pan en la creación de nuestros productos ya acabados. Enumeraré algunos que no pueden faltar: • Escandallo: materia prima y elaboraciones, informes de costes y rendimientos. • Trabajador, según precio/hora y Elaboración según precio/hora. • Órdenes de compras: control de precios, almacén y suministros. • Órdenes de ventas: organización de comandas, tiempos de entrega. • Órdenes de trabajo: gestión de la producción. • Control de stock. • Maquinaria: mantenimiento y control de buen funcionamiento.

economia pastelera 2  

articulo en la revista dulcypas,