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> 4º trimestre 2012 | edição 9

A Cisco

Verde e amarela Presidente global de vendas da companhia dá pontapé à série de investimentos no País

SUPORTE Equipe se capacita para manter comunicações funcionando em zonas de desastres

Robert Lloyd, Presidente global de vendas

NEGÓCIOS Cisco se volta às PMEs com soluções e estratégia comercial verticalizadas

VOZ DO CLIENTE Redes de alto desempenho integram as duas novas torres do Esporte Clube Palmeiras

INCLUI O GUIA DE PARCEIROS CISCO

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editorial sumário

UM PASSO ADIANTE

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e há como traduzir o nível de comprometimento de uma empresa com a economia na qual ela está inserida, esta leitura deve ser os investimentos por ela promovidos. Um passo do qual muito nos orgulhamos em 2012 e que foi sacramentado com a visita do Vice Presidente de Operações Globais da Cisco, Robert Lloyd, para inaugurar a linha de produção nacional de roteadores. Estamos orgulhosos não só pelo investimento anunciado, mas pela consistência do plano de crescimento desenhado pela Cisco no Brasil. O projeto, como já anunciamos, contempla a fabricação de equipamentos, investimentos em pesquisa, desenvolvimento e em alianças com empresas nacionais, ações de sustentabilidade, como o treinamento de jovens aprendizes de baixa renda, além de outras iniciativas estruturadas com os nossos parceiros em todas as regiões. Em entrevista à LIVE Magazine, Lloyd garantiu que não estamos diante de uma empolgação momentânea, mas de um compromisso de longo prazo e prontos para acompanhar e contribuir com o crescimento sustentável da economia. Nosso foco não estará restrito às grandes corporações ou operadoras de Telecom. Estaremos depositando esforços para também suportar pequenos e médios negócios, assim como iniciativas inovadoras e novas tecnologias, sejam elas encabeçadas pela Cisco, seus parceiros globais ou mesmo projetos locais. E por falar em alianças, trazemos nesta edição o Guia de Parceiros Cisco, uma nova ideia da equipe de Marketing para facilitar a identificação das empresas que trabalham com a nossa marca. O caderno especial lista os parceiros da Cisco nas categorias Distribuidores, Parceiros de Negócios, Treinamento, Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas. A consulta poderá ser feita tanto nesta edição, quanto nos meios eletrônicos, como internet, tablet e smartphones. Mais um facilitador para os negócios locais. Por fim, em nome de todo time da Cisco do Brasil, aproveito para brindar com nossos clientes e parceiros este excelente ano e desejar-lhes um 2013 tão ou mais realizador.

CURTAS

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Emergências Equipe de resposta a desastres mantém comunicações funcionando em zonas de tragédia

Ethernet 06 Metro Evento, em São Paulo, conclui que tecnologia ainda desafia operadoras

ALIANÇAS

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Programa de Canais Iniciativa ganha força com crescimento da Cisco no Brasil

México 10 Live! Evento reforça a presença da marca na América Latina fabricantes unidos 12Grandes Cisco se une a grandes produtores de software e hardware para compor soluções competitivas

16 Resistência Executivos enfrentam as provas de mountain bike mais difíceis do País de mercado 18 Conquista Distribuidores apresentam suas estratégias para atrair, reter e multiplicar negócios junto às revendas Room 20 Show Parceiros apostam em showrooms e demos técnicas para tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes

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investimentos e continuará crescendo mesmo após os grandes eventos esportivos

32 Colaboração Cisco divide com parceiros receita para crescer em comunicações unificadas 34 Telemedicina Tecnologia democratiza atendimento e agiliza processos

VOZ DO CLIENTE

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Comunicações Unificadas Sicoob Trentocredi troca telefones analógicos por plataforma Cisco/Intelbras

desempenho 38 Alto Redes de alto desempenho integrarão as duas novas torres do Esporte Clube Palmeiras

cisco live magazine é uma publicação da Cisco do Brasil

Presidente Rodrigo Abreu Diretor de Engenharia Marcelo Ehalt Diretor de Canais Eduardo Almeida Diretor de Marketing & RP Marco Barcellos

CONECTIVIDADE

40 Varejo Cisco apresenta soluções para o Varejo 2.0 de Ferreiro 42 Casa Integradores provam, em casa, o que oferecem ao mercado

Marco Barcellos

Equipe Responsável Cisco do Brasil

Small Business Estratégia para alavancar negócios junto a empresas com até 99 funcionários

28 CAPA ENTREVISTA: Robert Lloyd, vice presidente global da Cisco, acredita que Brasil manterá

Boa leitura!

NEGÓCIOS

Conselho Editorial Adriana Bueno, Carolina Morawetz, Isabela Polito, Isabella Micali, Jackeline Carvalho, Kiki Gama, Mariana Fonseca, Monica Lau e Marco Barcellos PRODUÇÃO Comunicação Interativa Editora Jornalista Responsável Jackeline Carvalho MTB 12456

Diretora de Redação Jackeline Carvalho

Arte Marcelo Max

Reportagem Jackeline Carvalho Marcelo Vieira

Capa Glenn Douglas

Revisão Comunicação Interativa Asssessoria de Imprensa In Press Porter Novelli

Gráfica Intergraf Tiragem 5000 exemplares

INFRAESTRUTURA

2012 46 Futurecom Cisco apresenta soluções, debate tendências e anuncia parcerias Center 49 Data Novo time de parceiros se dedica ao UCS 50 Sustentabilidade Jam Session de executivos reverte arrecadação à entidade que fomenta a musicalidade infantil

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curtas

EM CASO DE EMERGÊNCIAS ... ... equipe de resposta a desastres da Cisco do Brasil está preparada para manter comunicações funcionando em zonas de tragédia

Voluntários brasileiros do DIRT aprendem a operar kits de comunicação de emergência

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om a chegada do verão e o aumento da frequência de chuvas, algumas regiões do País acendem as luzes de alerta para a possibilidade de desastres naturais, como alagamentos e deslizamentos de terra. Tragédias como as que afetaram a região serrana do Rio de Janeiro, no início de 2011, deixando mais de 900 mortos, trazem uma série de dificuldades não só para os moradores, mas também para quem atua no resgate e na assistência às vítimas.

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Fundamentais na comunicação entre as áreas afetadas e as equipes de resgate, serviços como internet e telefonia podem fazer a diferença na hora de salvar vidas. É com isso em mente que a Cisco criou, em 2002, o TacOps (Tactical Operations Support), equipe de voluntários que, em situações de tragédia, buscam manter as comunicações de voz e dados funcionando, mesmo nos pontos mais remotos do planeta. O TacOps é responsável por gerenciar os times de resposta a inci-

dentes de desastres da Cisco (DIRT, do inglês Disaster Incident Response Team), que operam equipamentos de rede de fácil montagem baseados em satélite, além de tecnologias avançadas – como 3G, switching e VoIP, entre outros – e veículos de emergência da Cisco (ou NERVs). Estes voluntários, funcionários da empresa, são treinados para prestar auxílio em zonas de desastres. Nos EUA existem equipes na Costa Leste e na Costa Oeste. “Ajudar em incidentes no mundo todo com apenas dois times era difícil”, explica Tiago Silva, membro do TacOps e responsável pela coordenação dos DIRTs. “Surgiu então um programa de expansão internacional em zonas chave do mundo para atender às solicitações mais rapidamente, e também para facilitar questões do ponto de vista cultural.” A primeira equipe internacional foi criada em 2010 na China. Depois, em dezembro de 2011, outras duas foram alocadas na Europa (Reino Unido e Rússia). Este ano, Tiago Silva veio ao Brasil para criar e treinar a equipe sul-americana, sediada em São Paulo. O time brasileiro vai prestar suporte a incidentes ocorridos no Brasil, nos demais países da América do Sul e, se necessário, na América Central. Foi instalada na sede da Cisco do Brasil a infraestrutura necessária para que os equipamentos da equipe brasileira funcionem: quatro roteadores e dois kits portáteis de comunicação de emergência. Entre os voluntários no País estão funcionários de todos os níveis, incluindo diretores e técnicos. “É importante que as pessoas conheçam e divulgem a existência desse grupo. Da próxima vez que acontecer um desastre, as organizações que precisam de nossa ajuda poderão solicitá-la”, salienta Silva.


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curtas

METRO ETHERNET AINDA DESAFIA OPERADORAS Para Cisco, telcos devem planejar migração observando a qualidade dos novos serviços ofertados

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urante o MEF (Metro Ethernet Forum), que aconteceu em outubro, em São Paulo, executivos da Cisco, Calix, DragonWave, entre outras empresas líderes no mercado de Carrier Ethernet, abordaram a tendência da tecnologia para as operadoras e, entre assuntos técnicos, apresentaram os desafios para fabricantes, prestadoras de telecomunicações e profissionais. Segundo Emerson Moura, um dos líderes do MEF e arquiteto de soluções da Cisco, o Carrier Ethernet tem oportunidades bilionárias. “Em 2016, o mercado

“Em 2016, o mercado de Metro Ethernet pode chegar a US$ 48 bilhões em vendas de tecnologia e serviços”

por exemplo, você usa uma frequência não exclusiva, por isso tende a sofrer mais interferência”, pontua. Sobre a migração das redes tradicionais (TDM) para Metro Ethernet, Moura afirma que as operadoras precisam investir nas redes e entregar serviços de qualidade. “As redes TDM são fáceis de operar, sempre responderam muito bem às questões de gerenciamento de serviços e desempenho. Então, quando as prestadoras passam a olhar para o mundo Carrier Ethernet, elas precisam pensar na entrega de um serviço de qualidade”, observa.

— Emerson Moura, da Cisco

“Em Wi-Fi você usa uma frequência não exclusiva e, por isso, tende a sofrer mais interferência” —Fabiano Chagas, da DragonWave

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pode chegar a US$ 48 bilhões em receitas, não apenas em tecnologia, mas em serviços. É uma área que cresce com o aumento do tráfego de dados”, ressalta. Em relação ao cenário tecnológico, Marcelo Sena, gerente de pré-vendas da Calix e Fabiano Chagas, gerente da linha de produtos da DragonWave, destacaram o Carrier Ethernet 2.0 e tendências de redes WiFi e Small Cells. Para Sena, a modalidade 2.0 “agrega serviços, como granularidade para mobile backhual”, e acrescenta que o Metro Ethernet é uma tecnologia agnóstica, que permite diversas formas de interconexão. Chagas afirma que há demanda de usuários pelos dois serviços. “Mas os cenários são desafiadores e diferentes; no Wi-Fi,

“Metro Ethernet é uma tecnologia agnóstica que permite diversas formas de interconexão” —Marcelo Sena, da CALIX


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alianças

PASSAPORTE PARA O MUNDO CISCO Programa de canais ganha força com o crescimento da empresa no País; evolução deve privilegiar tecnologias emergentes

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m um momento de intenso crescimento dos investimentos e de participação no mercado brasileiro, um dos pilares de atuação da Cisco no País ganha ainda mais importância: os canais. Afinal, uma das poucas empresas cujo modelo de ida ao mercado é totalmente baseado em canais, a fabricante tem seus negócios extremamente orientados às parcerias. Nessa perspectiva, os programas de incentivo surgem como ferramenta que oferece ao parceiro de negócios uma oportunidade para aumentar a rentabilidade. A Cisco preserva a margem do canal, oferece reconhecimento e faz do fator financeiro um diferencial para a fidelização. “Nossas parcerias de canal são fundamentais, tendo em vista que o modelo de negócios da Cisco é baseado em vendas indiretas”, explica Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco do Brasil. “A saúde financeira e a rentabilidade do nosso parceiro são itens fundamentais para nós. Ele precisa ser rentável ao fazer negócios com a Cisco”, diz. O programa de reconhecimento da Cisco divide os canais pela geração de

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negócios e pela venda de valor agregado. Quanto mais complexo o negócio em que o parceiro trabalha, maior é o incentivo oferecido para efetivar a venda, segundo Almeida. Um exemplo: se o parceiro vender um switch, ganha um determinado percentual de incentivo. Se a venda,

“A saúde financeira e a rentabilidade do nosso parceiro são itens fundamentais para nós” — EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO

além do switch, incluir segurança ou recursos de vídeo e colaboração, a rentabilidade é ainda maior. “Na verdade o que a gente faz é estimular o parceiro a agregar valor e conhecimento à oferta”, explica o executivo.

Parceiros Aproximadamente 3500 parceiros fazem negócio com a Cisco atualmente. O perfil é bastante amplo, indo de revendedores e distribuidores a integradores de sistemas, ISVs (Independent Softwares Vendors, que vendem aplicações integradas à infraestrutura de rede) e data centers, além de empresas que utilizam tecnologia como negócio secundário. Nesse último grupo estão construtoras, por exemplo, que, com a Cisco, podem integrar tecnologias para edifícios inteligentes, automação industrial, entre outras aplicações. Existem ainda programas específicos para distribuidores, que não são focados na venda direta ao cliente. Nestes casos, o reconhecimento se dá pelo número e tamanho das revendas atendidas, além da velocidade de renovação do estoque e de conquista de novos clientes, entre outros parâmetros.


Almeida explica que são outros indicadores de desempenho, mas que “também reconhecemos o distribuidor, diferenciando e oferecendo verbas e vantagens comerciais para que ele se sinta motivado a trabalhar com a Cisco”.

a Cisco tem: servir bem também ao cliente final. Queremos estar bem representados. Nossos clientes são bastante seletivos, então o parceiro precisa ter consistência”, explica o executivo de canais.

Certificações

“O pilar do programa de canais da Cisco não muda”, responde Almeida, quando perguntado a respeito do futuro das parcerias. “Nossa meta é a rentabilidade, ajudar os parceiros a faturarem mais.” Seguindo essa lógica, e conforme os produtos comercializados pela empresa e a forma como o cliente se serve deles evolui, os programas deverão ser cada vez mais focados em tecnologias emergentes, incluindo cloud computing, consumerização etc. “É muito interessante incentivar os parceiros a terem um papel relevante nessa evolução”, afirma Almeida. “Programas de canais em aplicações de negócios, onde o parceiro teria mais rentabilidade agregando conhecimento ao nível de aplicação e à camada de rede. A evolução corre nesse sentido.”

As certificações, na perspectiva da Cisco, são elementos fundamentais na relação com os canais. “Elas diferenciam uma parceria oportunista de uma realmente estratégica”, pondera Almeida. “Quando o parceiro se certifica, o que acontece na realidade é que ele sobe o nível na relação com a Cisco.” O executivo explica que é fundamental que o parceiro especializado se certifique, adquirindo o privilégio de vender alguns produtos. O VIP, por exemplo, oferece condições de até 20% de remuneração, porcentagem só possível com certos níveis de certificação na arquitetura vendida. “Essa é a uma preocupação que

Horizontes

6 EM TRÊS NÍVEIS As categorias de relacionamento comercial com a Cisco: Associados ao gerar um novo negócio, o parceiro obtém crédito sobre o valor da transação Venda de valor agregado parceiro trabalha em conjunto com os times da Cisco na montagem de planos estratégicos, ações de pré-venda, implantação das soluções etc VIP associados à venda de arquiteturas e soluções complexas, com ciclo de venda mais longo e maior investimento por parte do parceiro

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alianças

Live! México EXPÕE A FORÇA DA CISCO NA AMÉRICA LATINA Evento recebeu mais de 3,3 mil visitantes; foco foi dado no atendimento a setores como saúde, educação e governo

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ancun, paraíso tropical mexicano, foi a cidade escolhida para sediar o Cisco Live! México 2012. O evento, realizado no início de novembro, recebeu mais de 3.300 visitantes de 32 países para discutir como as tecnologias da empresa – incluindo roteamento, switching, colaboração, vídeo, BYOD e outras – podem tornar mais eficientes setores como saúde, educação, governomanufatura e finanças na América Latina. Estas cinco verticais serviram de tema para as trilhas do simpósio, do qual participaram mais de 125 executivos da empresa, em mais de 130 sessões. Também foi oferecido um programa de treinamento para gestores de TI, que contou com a participação de 225 executivos tomadores de decisão. Foram feitas ainda 60 demonstrações de soluções e produtos da Cisco, com o objetivo claro de aumentar os ganhos e a produtividade das empresas. “Rogelio Velasco, como VP anfitrião do Cisco Live! Mexico, e Jordi

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Botifoll, na sua estreia como líder da América Latina, fizeram um grande trabalho ao permitir discussões muito relevantes com clientes e parceiros, para continuar a posicionar a Cisco como líder na região, permitindo a transformação da experiência de países, governos, clientes e cidadãos em parceria com nosso ecossistema”, declarou o diretor de marketing para América Latina da Cisco, Javier Camacho, salientando o sucesso do evento. Essa atenção que a Cisco vem dedicando à América Latina tem uma razão clara. Afinal, com as incertezas econômicas na Europa e a fraca retomada do crescimento dos Estados Unidos, a região passou a ser o motor de crescimento da empresa, com o Brasil como carro-chefe. Recentemente, a empresa anunciou investimentos de R$ 1 bilhão para os próximos quatro anos no País. Há mais de 30 mil profissionais ligados à empresa na

América Latina – 6,3 mil por meio de parceiros – além de 25 escritórios.

6 INTENSIVÃO Os números do Cisco Live! México

05 Verticais foram alvo das palestras e treinamentos

125 executivos da Cisco participaram do Simpósio

130 sessões 225 executivos tomadores de decisão participaram do programa de gestão

60 demonstrações de

soluções e produtos da Cisco

Cisco Live! México reuniu 3,3 mil visitantes na cidade de Cancun, no México


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alianças

CISCO E PARCEIROS: SAFRA ABUNDANTE

VMware, Panduit, EMC, Verint, Furukawa e Fluke Networks são algumas alianças estratégicas da Cisco. Juntas, as empresas têm liderado áreas e conquistado novas vertentes do mercado global

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obilidade, convergência e ambientes virtualizados têm mudado a dinâmica do setor corporativo no mundo e, de acordo com uma pesquisa do Gartner, até 2015 serão questões prioritárias para os CIOs. Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco, revela que, de olho nesse processo, a empresa tem se preparado para as mudanças de mercado há décadas, tempo em que investe em alianças com players de diversos segmentos para conquistar a liderança em novas áreas de atuação. “No ano fiscal de 2012, nossa presença na área de automação, por exemplo, foi superior a 80%. Esse resultado reflete o investimento estratégico em alianças seladas com em-

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presas como a Fluke Networks, que tem forte presença nesse segmento por atuar com dispositivos de chão de fábrica e robôs, que exigem uma porta IP – o nosso DNA”, afirma Almeida. Segundo Carlos Gustavo Werner, gerente de desenvolvimento de negócios de data center da Cisco, o foco, além de contar com parcerias, é formar alianças estratégicas, a exemplo da joint venture VCE (VMware, Cisco e EMC). “Acho que o conceito vendido por essas empresas, tanto de virtualização, cloud e desenvolvimento de soluções, beneficiam o mercado”, afirma Werner, ao mencionar a solução Vblock. “Esse produto sintetiza nossa aliança, pois integra virtualização, rede e servidor dentro de um mesmo pacote”. Almeida também acrescenta que

“Quando enxergamos as oportunidades no Brasil, como demanda por infraestrutura, segurança pública e grandes eventos, trazemos as parcerias que mais podem ajudar a resolver “dilemas” e encaminhar as oportunidades” — Eduardo Almeida, da Cisco


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alianças

as parcerias acontecem de formas diferentes, como injeção de capital ou desenvolvimento conjunto de soluções. “Entendemos a fortaleza da empresa, que compreende a solução da Cisco e a importância para o cliente, e fazemos a combinação”, diz. A área de canais, na visão do executivo, é estratégica nessa composição, pois se responsabiliza pelo matrimônio entre os parceiros para atuar em setores de alta demanda, como infraestrutura e grandes eventos. “Quando enxergamos as oportunidades, como demanda por infraestrutura, segurança pública e grandes eventos, trazemos as parcerias que mais podem ajudar

“Em 2009, quando surgiu o conceito de infraestrutura convergente, nós decidimos que valeria a pena entrar nesse mercado e surgiu a VCE” — Welson Barbosa, da EMC

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a resolver “dilemas” e encaminhar as oportunidades”, resume Werner.

Atuação com parceiros O portfólio da Cisco é amplo em relação às parcerias globais, sendo que com algumas empresas o histórico tem mais de 10 anos, caso da Panduit, EMC, Fluke Networks e Verint, as quais atuam, estrategicamente, em diversas áreas com e para a Cisco, complementando soluções, serviços e até arquiteturas. “O principal incentivo para investir nessas alianças é a dinâmica do mercado, que compra e se abastece de soluções que fazem o negócio evoluir. No caso das parcerias estratégicas, como VMware, EMC, Furukawa, Panduit, entre outras, cada empresa pretende complementar a oferta para atender melhor nossos clientes”, relata o diretor de canais. Para Jim Daves, diretor de vendas da América Latina da Fluke Networks, a atuação em parceria exerce duas forças: parceiro e integrador. “Somos parceiros de desenvolvimento e construímos equipamentos de testes que se comunicam com dispositivos da Cisco, mas também treinamos parceiros com a Cisco, um relacionamento longo e que tem nos ajudado a realizar o trabalho de certificações das instalações de cobre, fibra e wireless e beneficiado a Cisco com a camada física – infraestrutura que, se não está em boas condições, degrada o desempenho dos equipamentos”, relata. Com a EMC, o relacionamento também é longo e Welson Barbosa, diretor de negócios em cloud para América Latina da empresa, afirma que a Cisco é um dos parceiros mais estratégicos.

“A Cisco é estratégica na composição de soluções e a prova disso é a nossa joint venture, que virou uma empresa. Em 2009, surgiu o conceito de infraestrutura convergente, nós decidimos que valeria a pena entrar nesse mercado e surgiu a VCE”, explica o executivo. O gerente de alianças estratégicas da Panduit, Mark Hwang, conta que o relacionamento entre as empresas inclui colaboração das áreas de engenharia e estratégia. “A Panduit e a Cisco desenvolvem soluções para infraestrutura física e arquiteturas para implementação das tecnologias da Cisco. Colaboramos no lançamento de plataformas Catalyst e Nexus e somos patrocinadores do Networking Academy, que habilita estudantes a projetar, construir e realizar manutenção de redes. Com isso, temos mais conhecimento das aplicações e tecnologias que nossos clientes implementam em seus ambientes de TI e nosso know-how em camada de aplicação, plataformas de rede, processamento e storage, permitem melhores soluções para infraestrutura física e arquiteturas”. A parceria com a Verint começou em 1998, quando a empresa produziu o primeiro gravador de voz e começou a instalar sistemas em clientes da Cisco, atuando como parceira de tecnologia. Hoje, a Verint é membro do Cisco Developer Network (CDN). “Pelos investimentos na parceria, não só garantimos que nossas tecnologias interoperem como os clientes esperam, mas colaboramos para trazer novos recursos que não seriam possíveis se as empresas trabalhassem sozinhas”, afirma a empresa por meio da assessoria de imprensa.


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Negócios

DO TRABALHO AO ESPORTE Executivos da Cisco do Brasil enfrentam uma das provas de mountain bike mais difíceis do País e dão lição de trabalho em equipe

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maior desafio de mountain bike já realizado no País: assim a organização do Brasil Ride define a competição em 600 km de trilhas entre serras, vales e rios da Chapada Diamantina, na

Bahia. Disputada durante uma semana em setembro por duplas (formadas pelo revezamento entre três integrantes de cada equipe), a edição 2012 do Brasil Ride contou pela primeira vez com uma categoria corporativa.

Fabio Piva

Premiação da equipe campeã do Brasil Ride 2012, na Bahia

Caio Raymundo e Marcos Yamamoto

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A equipe ABR Comstor Cisco foi composta pelo diretor de operações da Cisco no Brasil, Marcos Yamamoto, pelo gerente de contas da Cisco Capital, Caio Raymundo, e pelo presidente da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu. O principal objetivo deste time foi fazer o bem: a empresa doou equipamentos de informática para as escolas da região. Mas claro que essa não foi a única emoção da prova. “Após meses de treino e expectativas, é hora de percorrer as trilhas usando habilidades e capacidades individuais, sem esquecer que se faz parte de um time”, escreveu Yamamoto nos boletins diários feitos durante a competição. “No Brasil Ride, assim como na maioria dos projetos da nossa vida, ninguém ganha sozinho – os membros da equipe precisam completar cada etapa juntos.” Para os executivos da Cisco, a participação na prova de resistência, na qual enfrentaram tempo seco e temperaturas extremas, também é um incentivo na busca do equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, e para mostrar como projetos dessa natureza podem ajudar comunidades que necessitam de assistência. Sem contar, obviamente, com o componente “superação”. “Melhor que ficar descrevendo as inúmeras subidas, descidas, areiões e pedras, é repetir o que escreveu a revista portuguesa Bike Magazine: ‘Esta (etapa) é das coisas mais difíceis para se fazer em cima de uma bicicleta’”, registrou Yamamoto, referindo-se ao segundo dia de competições, composto por um trecho de 144 km. Perseverança foi a palavra utilizada pelo executivo da Cisco para resumir a experiência após os sete duros dias de competição. Mesmo assim, o que mais contou foram os momentos de solidariedade durante o percurso, o contato com a comunidade local e com a natureza. “E já estamos inscritos para o Brasil Ride 2013”, escreveu Yamamoto. “Nos vemos por lá!”


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Negócios

OS BANDEIRANTES DE TIC Distribuidores apresentam suas estratégias para atrair, reter e multiplicar os negócios junto às revendas

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ntegrante da América do Sul, o Brasil possui extensão territorial de mais de 8 milhões de quilômetros quadrados, o quinto maior país do planeta, e uma economia oscilando entre a 6ª e a 7ª mais pujante. Nesta década, regiões até então menos aquecidas, economicamente, tiveram seu perfil alterado e o aumento do consumo da Classe C mudou também o ritmo dos negócios, exigindo das empresas maior investimento em TIC (tecnologia da informação e comunicação). Um comportamento econômico que impacta diretamente a cadeia de distribuição dos produtos, já que é preciso que eles estejam disponíveis o mais rápido possível em diferentes partes do País. E os distribuidores especializados em equipamentos Cisco não só conhecem bem essa demanda como traçaram estratégias diferenciadas para atrair, reter e multiplicar os negócios junto às revendas. Carlos Tirich, diretor comercial e marketing da Alcatéia, conta que a empresa pretende praticamente dobrar o time de 10 pessoas diretamente ligadas à comercialização de soluções Cisco em 2013, justamente por causa das novas oportunidades. “A Cisco está entre as três princi-

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pais apostas da Alcatéia para o próximo ano, em virtude do crescimento de 2012 e as oportunidades já desenhas”, reforça o executivo. Integrante do Grupo Westcon, a Comstor, que se auto-intitula líder na distribuição de produtos Cisco, está prestes a consolidar o crescimento de dois dígitos em 2012 e planeja manter a expansão no próximo ano, porém em ritmo um pouco mais conservador em função do comportamento da economia, segundo Humberto Menezes, diretor geral da Comstor no Brasil. “Continuamos com perspectiva de crescimento, mas o PIB brasileiro deve crescer 1%, apesar do País estar envolvido nos grandes eventos esportivos”, comenta Menezes. Da mesma forma, a Ingram Micro

Brasil, outro parceiro de distribuição da Cisco, vê com otimismo o futuro dos negócios: “nosso plano é triplicar o faturamento, e ser reconhecido pela Cisco e pelas revendas pela excelência operacional e como um parceiro que agrega valor”, dispara Renato Lovisi, responsável pela Unidade de Negócios de Rede da empresa. Dona de uma carteira com 9 mil revendas, a Ingram Micro acumula crescimento de 35% nos últimos dois anos. A estratégia da Ingram Micro Brasil com os produtos Cisco, para 2013, será marcada pela expansão da base de clientes médios e peque-


nos, com foco principalmente nos segmentos de segurança e colaboração. Algo não muito diferente do que planeja a Alcatéia. Segundo Tirich, o mercado aceita muito bem o produto Cisco, e a distribuidora tem assumido como característica o desbravamento do mercado de pequenas e médias organizações, o SBM do inglês small and medium business. Outro fator que serviu de alavanca para os negócios, em 2012, foi o fato de a Alcatéia ter expandido o portfólio de soluções Cisco. “Passamos a acessar 100% dos produtos”, comemora Tirich. Com isso, a distribuidora, segundo ele, investiu tanto para avançar no

“A Cisco está entre as três principais apostas da Alcatéia para o próximo ano, em virtude do crescimento de 2012 e as oportunidades já desenhas” — Carlos Tirich, da Alcatéia

mercado quanto para fazer com que seu trabalho aparecesse perante a Cisco, promovendo, além do suporte pré-venda, cerca de 15 eventos voltados para o segmento de valor com os produtos da marca. “Em 2013, estamos programando algo próximo a 50 ações”, conta o diretor comercial, ao relatar que os eventos incluem road shows, evento com executivos de vendas, treinamento, entre outros.

Benefícios Além de campanhas para parceiros, campanhas semestrais, promoção de meta com oferta de benefícios para a empresa ou entretenimento para o profissional, a Alcatéia mantém o programa de canais Inovar, junto ao qual estão cadastradas 120 revendas, com metas semestrais bonificadas por verbas que podem ser utilizadas na contratação ou treinamento de profissionais. “Em 2013, as revendas que estão no Inovar também terão acesso aos produtos Cisco”, destaca Tirich. A prestação de serviços para as revendas será um dos destaques da Comstor, braço que o Grupo Westcon criou especificamente para operar a marca Cisco. “Queremos que o parceiro se beneficie de uma estratégia de prestação de serviço para eles”, assume Menezes, ao ressaltar a importância do distribuidor. “O canal e a Cisco são nossos clientes”, complementa. O projeto da Comstor é promover a expansão do canal para verticais de tecnologia que estão em evidência, como big data e cloud computing, juntamente com data center e virtualização. Segundo o presidente da Comstor, a empresa aposta nestes mercados e já colhe bons resultados, tendo já

“Projeto da distribuidora é promover a expansão do canal para verticais de tecnologia que estão em evidência, como big data e cloud computing, juntamente com data center e virtualização” — Humberto Menezes, da Comstor

conquistado igual desempenho com as soluções de colaboração, telepresença, telefonia IP, além da área de borderless network architecture, que reúne roteadores, switches e plataformas de segurança. Para acelerar os negócios, a Comstor lançou o Comstor Express, um serviço de e-commerce que simplifica a cotação de preços, a consulta de estoque e o acompanhamento de pedidos online. O serviço está disponível na web e em pouco tempo será lançado para iPhone (já há usuários em teste), smartphones e, consequentemente, para tablets. “Essa facilidade de suporte e habilitação das revendas é um diferencial”, reforça Menezes. A Comstor mantém atualmente cerca de 60 pessoas focadas em Cisco, incluindo marketing e engenharia.

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DEMONSTRAR PARA CONQUISTAR Integradores investem em showrooms e demos técnicas para tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes

Innovation Center, da PromonLogicalis: demonstrações e espaço de relacionamento

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perfeitamente possível, atualmente, comprar um carro pela internet. O processo é simples, rápido e personalizado: todas as informações necessárias estão no site, normalmente repleto de belas imagens e entremeados por uma linguagem atrativa, pensada para convencer o potencial comprador. Porém, é de se imaginar que ainda sejam poucos os consumidores que não prefiram ir à concessionária para sentir pessoalmente o cheiro dos bancos novos, a maciez do volante e ouvir o ronco do motor. O test drive feito pela maioria dos compradores de carros é, assim, muito semelhante à ideia dos showrooms.

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O conceito é há muito utilizado por empresas do setor imobiliário e de construção, e vem sendo adotado por integradoras e fornecedoras de soluções TIC. Uma dessas empresas é a PromonLogicalis, que aposta em um espaço do tipo desde 2011, quando o Innovation Center foi inaugurado. No ambiente tecnológico de última geração criado pela PromonLogicalis e por parceiros como a Cisco, os clientes têm a oportunidade de conhecer na prática produtos que atendam às necessidades do negócio. Essas soluções fazem parte dos portfolios de comunicações unificadas e colaboração, videoconferência, telefonia IP, redes corporativas, cloud,

segurança, redes sem fio, mobilidade (BYOD) e serviços gerenciados. O espaço permanente fica no escritório da matriz da empresa, localizado no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo. Trata-se de uma grande sala com uma mesa de reunião, na qual as soluções são expostas de forma a serem experimentadas pelos clientes. A Cisco é a principal parceira na construção do Innovation Center, e lá estão expostas soluções wireless de controle de acesso (ISE), colaboração e comunicação unificada, entre outros. A empresa é ainda um dos parceiros corporativos da Apple no Brasil para vendas corporativas, e essa condição é demonstrada no Innovation Center:


o conceito da colaboração móvel é demonstrado em dispositivos iOS integrados à rede corporativa e acessando ferramentas como o Cisco Jabber. Estas são algumas demonstrações permanentes, mas “dependendo da necessidade, podemos montar demonstrações temporárias também”, explica o gerente de negócios e parcerias para América Latina da PromonLogicalis, Ricardo de Abreu Sofiatti. Segundo o executivo, normalmente as soluções ficam montadas por um ano, no mínimo, e são atualizadas conforme o fabricante também o faça. A vantagem desse sistema é a prontidão, ou seja, a qualquer momento o cliente pode visitar o espaço e todas as funcionalidades estarão prontas para serem demonstradas. “Se ele [o cliente] quiser uma demonstração específica, conseguimos alterar no laboratório. Conforme a tecnologia evolui, trazemos novos recursos para o Innovation Center, e novos dispositivos conforme surgem.”

“Principal benefício do Innovation Center é sair do PowerPoint” — Ricardo Sofiatti, da PromonLogicalis

Concepção A ideia do Innovation Center surgiu aproximadamente dois anos antes do lançamento, quando a PromonLogicalis tomou a decisão estratégica de atuar no mercado de grandes empresas. Até então o foco eram as operadoras de telecomunicações no Brasil, que não passavam de uma dezena, e cujo relacionamento era direto, bem estruturado e focado nos clientes. “Quando resolvemos partir para as grandes empresas, precisávamos de uma forma mais eficiente de nos comunicarmos e demonstrar o que fazíamos, porque a PromonLogicalis, braço integrador de TI e telecom do Grupo Promon, ainda não era tão conhecida no mundo das corporações”, explica Sofiatti. Assim, o showroom caiu como uma luva para a empresa, que precisava mostrar suas soluções e tornar seu nome conhecido perante o novo público alvo. Desde 2011, quando foi inaugurado, aproximadamente 50 clientes visitaram o espaço, número próximo da expectativa inicial da PromonLogicalis e uma proporção considerável de quase um terço dos 160 clientes ativos da empresa. A maior parte dos atuais convites para visitação é feita às empresas que já trabalham com a integradora. O objetivo é, claro, mostrar novas soluções. Mas o espaço também serve para atrair novos compradores. “Quando é um cliente novo, aproveitamos para fazer uma apresentação corporativa, explicando quem é a empresa, e depois fazemos a demo”, explica o executivo da PromonLogicalis. Sofiatti acredita que o principal benefício do Innovation Center é “sair do PowerPoint”, ou seja, tornar a tecnologia palpável, ir além das meras apresentações gráficas na tentativa de convencer o cliente. “Outra coisa é tirar o telefone do gancho, ligar de um ramal para o outro e ver que um vídeo sobe automaticamente, além de conseguir

“O showroom da NEC não tem o papel somente de atrair novos clientes, mas também é um espaço que revela o papel da empresa na sociedade” — André Eletério, da NEC

compartilhar a tela do computador com outra pessoa em uma mesma reunião. Testar estes recursos na prática torna a experiência muito mais rica”, diz. Expandir o espaço físico do Innovation Center não é a atual intenção da PromonLogicalis, mas aumentar o número de demos e funcionalidades é um objetivo constante, conforme surgirem novos investimentos dos parceiros. “Queremos cada vez mais usar o espaço como centro de relacionamento”, diz Sofiatti.

Do oriente Outra iniciativa em operação no Brasil foi desenvolvida pela NEC. Aliás, todos os showrooms criados pelas filiais globais da empresa são inspirados no Innovation World, que fica no Japão. O espaço brasileiro segue o molde da matriz, com algumas características adaptadas aos negócios da América Latina – os portfolios de produtos e serviços da empresa no Japão e no Brasil são diferentes e alinhados a cada mercado. O showroom da NEC existe desde

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que a empresa se mudou para a capital paulista e passou a atuar como integradora de soluções. São 500m² de espaço, em que estão expostas soluções de telefonia IP, videofones de uso individual, câmeras, projetores, displays, salas customizadas, ferramentas de colaboração e softwares de gerenciamento. “O showroom não tem o papel somente de atrair novos clientes, o que de fato acontece, mas também é um espaço que revela o papel da NEC na sociedade e que reforça a sua marca localmente”, explica André Eletério, gerente de marketing da companhia. Na metade de 2012, a empresa fez uma grande reformulação no showroom, atualizando o layout a fim de torná-lo mais atrativo. A ideia é que, a medida que as tecnologias da empresa e seus parceiros mudam e evoluem, a disposição e a permanência das soluções se renovem. “Trata-se de um espaço em constante mudança”, explica o executivo.

Laboratório “Mostrar ao cliente que um conceito é factível é fundamental”, defende o diretor de tecnologia da Italtel, Rafael Soares. A empresa de origem italiana possui um laboratório na capital paulista focado em soluções de telefonia IP voltadas para operadoras de telecomunicações. “Não chega a ser um showroom tradicional, como um demo center. Trata-se de um laboratório no qual existe a possibilidade de o cliente, quando necessário, fazer ou assistir a demonstrações.” O laboratório existe desde 2001, quando a empresa começou as atividades no Brasil, e atendia ao propósito de ter à disposição a possibilidade de fazer testes para os clientes do País. Abriga principalmente equipamentos de infraestrutura, incluindo media

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gateways e roteadores de núcleo de rede, na maioria fabricados pela Cisco. Nos últimos anos, no entanto, a estrutura tem sido pouco utilizada para fins comerciais. “Geralmente convidamos os clientes quando é necessário fazer testes ou demonstrar alguma funcionalidade”, explica Soares. Nos últimos anos, a empresa trabalha de maneira próxima a uma das grandes operadoras nacionais, relação que demanda maior uso técnico do laboratório, e que explica a diminuição do uso comercial da estrutura na obtenção de novos clientes. “O time com certeza tem interesse em aumentar esse uso, se isso trouxer benefícios de novos negócios e novos clientes”, pondera Soares.

Data center Outra empresa que aposta no contato entre o potencial cliente e a solução antes do fechamento do negócio é a Damovo. Mas, diferente dos showrooms tradicionais, a integradora leva os inte-

“No geral o cliente sai dali extremamente seguro” — Carlos Elias, da Damovo

ressados até o data center que suporta um dos seus principais produtos: o CaaS, serviço gerenciado de comunicação unificada e colaboração. “A única diferença para o HCS (Hosted Collaboration Solution) é que, no CaaS, a própria Cisco montou o data center, não a Damovo”, explica o diretor da unidade de negócios CaaS da integradora, Carlos Elias. A Damovo vai até o cliente, constrói a rede e faz todos os tipos de integração necessários. Ao final, liga ao data center da Cisco”, explica. O objetivo do CaaS é fornecer ferramentas de colaboração e comunicação mais simples e baratas, no qual o cliente compra o recurso por usuário. Disponível desde maio de 2012, a infraestrutura que suporta o serviço está distribuída entre dois centros de processamento, em Barueri (SP) e Uberlândia (MG). “Todos os clientes que fecharam negócio conosco quiseram visitar o data center”, explica Elias. “Nele mostramos todos os tipos de redundância, as medidas de segurança e disponibilidade. É uma forma de demonstrar que a solução é confiável e, no geral, o cliente sai dali extremamente seguro.” Além das visitas ao data center, a Damovo possui, em sua sede na capital paulista, terminais ligados ao CaaS que são usados em demonstrações para potenciais compradores. São feitas chamadas dentro da empresa, principalmente de vídeo, e através do data center de suporte ao serviço. O sistema é mostrado inclusive em dispositivos móveis. “Ainda é uma demonstração muito simples. No futuro pretendemos apresentar recursos de telepresença. Queremos ligar todas as nossas filiais pelo CaaS, e ter clientes nas filiais do Rio de Janeiro e São Paulo fazendo videochamadas entre si”, relata o executivo da Damovo.


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AQUI TAMANHO É DOCUMENTO Cisco desenvolve estratégia para atender empresas com até 99 funcionários e conta com parceiros, em especial os distribuidores, para aumentar abrangência 24

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s pequenas e médias empresas são os maiores empregadores em vários países. Também são as mais carentes de atendimento e soluções específicas de tecnologia, em formatos adequados aos seus bolsos, tamanho e capacidade de pagamento. Só para se ter ideia, no Brasil, as micro e pequenas empresas (MPE) geraram aproximadamente 70,2% dos postos de trabalho com carteira assinada no mês de abril de 2012, segundo o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE).

E é para essas organizações que a Cisco acaba de desenvolver uma estratégia especial, que começa com a contratação da diretora comercial Ana Claudia Plihal, para dirigir a área SMB (small and medium business), passa por novos produtos e termina em modelos comerciais diferenciados e compatíveis com esse perfil de cliente. Tudo com o apoio internacional do vice-presidente mundial de operação, Robert Lloyd (veja mais na página 28). Segundo Ana Claudia, a decisão de reforçar a área específica para os negócios em SMB partiu de uma


observação geral sobre a estrutura comercial da Cisco, que constatou a dificuldade de atuar em nível macro junto a um segmento que exige atenção mais consultiva. “Olhando a estrutura atual, a área comercial da Cisco é extensa. Vai desde grandes corporações até o desafio de chegar com produtos a empresas com 02 a 99 funcionários – pequena empresa na classificação da Cisco”, observa Ana Claudia.

Reorganização comercial A partir dessa constatação, a Cisco iniciou um processo de organização do atendimento às PMEs, orientado pelas características mais marcantes deste segmento de mercado: precisa de mobilidade; é altamente empregador; apresenta uma curva de assimilação tecnológica baixa; tem dores crônicas de produtividade e flexibilidade; e demanda respostas rápidas. “Outra constatação é que grande parte dos pequenos e médios negócios já explora os benefícios do e-commerce e das redes sociais”, diz Ana Claudia, ao concluir que se trata de um segmento altamente demandante de soluções tecnológicas, principalmente de conectividade. Assim, a nova área comercial da Cisco se distancia do modelo “boutique”, desenhado para as grandes corporações, e caminha para o acesso em massa à tecnologia, explorando as melhores práticas já implantadas ao redor do mundo. Ou seja, a Cisco quer, a longo

prazo, atender à base da pirâmide preservando os grandes contratos mantidos com o ápice. Por isso, anunciou, no final de novembro, junto com a criação da estratégia SMB, um portfólio de produtos específicos para este público. “Esse novo cliente tem o benefício da locomoção e da redução de espaço físico, mas exige conexão e precisa acessar o voice mail, fazer chamada telefônica e trafegar vídeo com alto desempenho, algo que as soluções baseadas em cloud atendem por completo”, destaca Ana Claudia. A nova solução oferece access point, switch gerenciável e empilhável, roteador VPN, gerenciador

“Esta é a área de maior crescimento de negócios da Cisco” — Ana Claudia Plihal, da Cisco

6 PORTFÓLIO PME A nova solução oferece: • Access point • Switch gerenciável e empilhável • Roteador VPN • Telefone IP • Videomonitoramento IP • Gerenciador de UC

de comunicações unificadas (UC) e telefone IP com funcionalidade e arquitetura específicos para PME. Tudo integrado a adaptadores analógicos e possibilitando a implementação de videomonitoramento baseado em IP. Para os parceiros Cisco, suportados pelos distribuidores nos quais a companhia se apoiará para ganhar abrangência, a solução também já é oferecida com um conjunto de boas práticas de pré-venda, venda e implementação. “A linha é adequada ao nicho de mercado que precisa de link de acesso à internet, controle de segurança e conectividade”, diz Ana Claudia. Os objetivos da Cisco para essa área de pequenos e médios negócios (SMB) são bastante ambiciosos e deverão alterar a configuração de mercado nos próximos 3 anos. “Esta é uma área que vai crescer muito rápido e representará uma importante parcela de negócios globais da Cisco, aposta a diretora comercial.

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A CISCO VERDE e AMARELA

Presidente global de vendas da Cisco, Robert Lloyd, revela as apostas da companhia no Brasil, comenta a recessão econômica na Europa e seus impactos na economia global, e coloca os recursos da empresa à disposição de autoridades brasileiras para a construção de uma 28

infraestrutura necessária não apenas para sediar os grandes eventos esportivos como

para suportar o crescimento da economia e as novas demandas do mercado


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ntre os indicados ao posto de CEO global da Cisco, Robert Lloyd, atual presidente global de vendas, inaugurou, em setembro, a produção de roteadores Cisco no Brasil. Durante a sua visita, Lloyd falou à Live Magazine sobre a fabricação local, os planos de lançamento de novas tecnologias e o crescimento da empresa no País. Ele destacou a boa imagem da subsidiária brasileira e do País na operação global da companhia e disse que, entre as ações já definidas, estão o aumento da produção de equipamentos, a consolidação das parcerias e forte investimento em relacionamentos com governos estaduais, federal, com operadoras de telefonia e corporações. Acompanhe os principais trechos da entrevista. LIVE MAGAZINE: Quais são os investimentos feitos pela Cisco no Brasil até agora, e quais são os planos futuros? ROBERT LLOYD: O Brasil sempre foi foco da Cisco. Recentemente dedicamos um pacote específico de investimentos para expandir nossa presença local e fomentar o desenvolvimento nacional. Já investimos bastante na capacitação das nossas equipes; reforçamos o relacionamento com parceiros e clientes; e apostamos em infraestrutura. Em relação à produção local, já fabricamos set-up-boxes e estamos iniciando a fabricação de uma das nossas principais linhas de produtos, que são os roteadores. Também teremos, em breve, switches fabricados aqui. Os quatro principais pilares nos quais se baseiam nossos investimentos para os próximos anos giram em torno da abertura de um centro de inovação da Cisco no Rio de Janeiro, onde poderemos demonstrar as inovações nos campos da saúde, educação, desenvolvimento urbano, esportes e entretenimento e segurança pública;

“Não há dúvidas de que o País é importante e foco de investimentos da Cisco em longo prazo. Temos diversos planos de fabricação local, inovação, excelência de servidores, e minha expectativa é que esse mercado cresça mais rápido do que o esperado” —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco

investimentos em um fundo de Venture Capital focado na TI, Comunicação e economia digital, na expansão da produção local -- como comentei anteriormente -- e em acordos de propriedade intelectual com entidades nacionais para o desenvolvimento conjunto de inovações para melhor atender ao mercado. Estamos bastante otimistas. CLM:A Cisco tem trabalhado em algum projeto para a Copa do Mundo e a Olimpíada do Rio de Janeiro? ROBERT LLOYD: Quando falamos nesses eventos esportivos, trazemos sempre a experiência que tivemos na África do Sul, Beijing e Londres. Sem dúvidas, temos capacidade para prover a melhor infraestrutura. Temos mais experiência do que qualquer outra

companhia, e faremos melhor do que em Londres pois, em 2016, a complexidade será maior e teremos mais vídeo e conteúdo. Queremos trazer para o Brasil profissionais com experiência e inteligência nesses eventos para ajudar o time da Cisco no Brasil. CLM: Como esses eventos esportivos têm norteado os investimentos da companhia? ROBERT LLOYD: Vemos esses dois grandes eventos como ótimas oportunidades para influenciar no desenvolvimento do País, mas não creio que estejam propriamente direcionando nossos investimentos. Obviamente, a forma como encararmos a oportunidade irá determinar quem será a empresa a construir toda a infraestrutura neces-

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sária, e nós certamente temos as melhores ferramentas para, por exemplo, fazer a conectividade dos estádios para a copa do mundo. Porém, nossa grande preocupação está em garantir que as 12 cidades que sediarão os jogos em 2014 possam se aproveitar dessa infraestrutura e beneficiar seus cidadãos após a conclusão dos jogos. O principal é criar um legado duradouro para as cidades da Copa do Mundo e para o Rio de Janeiro após a Olimpíada.

“Lideramos e mantemos nosso market share; nos Estados Unidos. Por exemplo, somos o segundo maior player do mercado de blade. Mantemos nosso share em 15,2% em mobilidade, e lideramos em wireless, pois o Wi-Fi é um mercado que cresce rápido” —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco

CLM: Como a Cisco vê o Brasil no atual momento da economia global? ROBERT LLOYD: Acho que a economia brasileira tem sido impactada pelo crescimento lento do mercado mundial, em especial a queda no consumo dos europeus. Mas, por outro lado, essa é uma das justificativas para o investimento na industrialização local, e que tem feito o Brasil crescer desde a última década. Não há dúvidas de que o Brasil é importante e foco de investimentos da Cisco em longo prazo. Temos planos de fabricação local, de investimentos em inovação, e dois grandes eventos nos próximos anos. Minha expectativa é que, em média, iremos crescer duas vezes mais rápido no Brasil do que em outras economias.

queda na produção na China, porque europeus e americanos têm consumido menos. Mas, independente disso, o tema rede nunca foi tão relevante. A internet tem ajudado, por exemplo, os consumidores a lidar com os desafios do mercado, e vemos a adoção do cloud computing como estratégia de redução de custos. No mercado de entretenimento, apostamos no segmento de vídeos e, definitivamente, estamos de olho no cenário das telecomunicações, tendo a mobilidade como grande oportunidade. Independente da crise, as pessoas querem consumir tecnologia, e isso é vantajoso para a Cisco, porque estamos bem posicionados. Assim que a crise for controlada, estaremos prontos para atender a demanda em áreas estratégicas, como data center, mobilidade, colaboração e vídeo, e focar nas vendas de soluções.

CLM: Qual é o desafio da empresa diante da crise econômica global, que atinge principalmente os países europeus? ROBERT LLOYD: A Europa é um grande desafio, porque os governos não estão sabendo lidar com a crise econômica. Este é um primeiro ponto. O segundo é que a confiança nos negócios está em baixa, porque as pessoas desconhecem os rumos da economia. O Continente está, oficialmente, em recessão, principalmente no bloco Sul em que a economia tem sido mais desafiadora. Também assistimos a uma

CLM: As economias emergentes podem garantir a manutenção do crescimento da empresa a curto e médio prazos? ROBERT LLOYD: Estamos fazendo estes investimentos porque não há oportunidade melhor do que os países emergentes. O Brasil tem 200 milhões de pessoas e uma economia voltada a manufatura, pesquisas e infraestrutura. A próxima onda da internet será a internet das coisas, não apenas conectando celular, TV e computadores, mas conectando todas as coisas. Enfim, acreditamos

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que um grande percentual das vendas virá do Brasil, México, Rússia, Índia e China. Traçamos um plano para 2016, quando acreditamos que a economia global estará normalizada, e acreditamos que, até lá, o Brasil continue crescendo entre 4% a 5% ao ano. CLM:A falta de mão de obra qualificada em TIC é um dos desafios do Brasil. Qual a estratégia de atuação da Cisco nessa área? ROBERT LLOYD: Há duas coisas, em primeiro lugar trabalhamos com as academias que iniciam jovens no universo da tecnologia. Algo que tem sido muito bem sucedido e já conta com mais de 30 mil estudantes no programa NetAcademy. Também acredito que teremos que intensificar os trabalhos com os nossos parceiros de treinamento e as parcerias com universidades para ter mais e mais pessoas inseridas nos programas de trainee. Eu gostaria de continuar contratando essas pessoas mais habilidosas, porque é importante ter talentos mais jovens dentro da companhia. CLM: Quais são as principais verticais para a Cisco no Brasil? ROBERT LLOYD: Governo é um dos segmentos que está em crescimento e queremos fazer mais negócios com eles, especialmente o Governo Federal, pois somente os investimentos em TIC ajudarão a


alavancar a produtividade no País. Também são alvos o setor de telecomunicações, a indústria em geral, áreas de finanças, saúde, petroquímica, serviços públicos, mas principalmente o varejo, por ser um mercado com grandes oportunidades de negócios para a Cisco. Também estamos iniciando o trabalho com parceiros para entregar soluções e arquiteturas integradas de conectividade para pequenas e médias empresas, algo que eu, particularmente, acredito ser uma grande oportunidade de negócio. CLM: Na área de telecom, 4G tem sido uma das oportunidades de negócios? ROBERT LLOYD: Mobilidade é uma grande área de investimento da Cisco e podemos entregar pacotes

de TV por assinatura no smartphone. Este é o tipo de serviço que podemos construir com as soluções da NDS, explorando entretenimento em qualquer dispositivo. CLM: A banda larga fixa ainda é um problema no Brasil, mas o País tem um plano para expansão do serviço, o PNBL. Como a Cisco enxerga essa ampliação? ROBERT LLOYD: Acho que a banda larga é um dos principais valores que podemos entregar às pessoas; é mais que telefone e energia. É preciso trabalhar com os reguladores, encorajar o mercado com boas práticas, e entregar experiência independente da localidade. Mas entendemos as dificuldades físicas de levar esse acesso. É o que está acontecendo na

6 “Acredito que veremos a propagação do serviço de banda larga de forma bem rápida”

—Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco

de core para as operadoras de celular monetizarem os investimentos em infraestrutura e ganhar dinheiro com conteúdo. CLM: Qual é o posicionamento da Cisco na área de entrega de vídeo? ROBERT LLOYD: Na área de vídeo estamos em ótima posição no mercado de set-top-boxes, com a fabricação local e investimentos feitos no País. Depois, a aquisição do NDS Group foi um marco para a companhia, e posso considerar uma das aquisições de maior sucesso este ano. A solução permite a entrega de conteúdo de vídeo assinado nas residências dos consumidores e também que eles sejam replicados para dispositivos móveis. No Reino Unido, a NDS já atua com a Sky, no serviço Sky Go, com o qual as pessoas acessam o serviço

Austrália e no Canadá, por exemplo. Nós desenvolvemos projetos que nos permite dizer que é possível construir uma infraestrutura de banda larga capaz de promover uma real transformação. Acredito que ainda há muito trabalho pela frente, até a expansão da banda larga nas localidades remotas. Alguns colegas estão trabalhando nisso em comunidades distantes na Europa, o que será comum nos próximos anos, onde veremos a expansão de forma rápida. Cada governo no mundo tem suas práticas e políticas de expansão do serviço, então, não podemos comparar o ritmo dos EUA com o do Brasil. Acredito que o plano do Brasil, o PNBL, vai de acordo com a natureza das telecomunicações aqui, e com as possibilidades que os operadores têm para alcançar as cidades mais distantes. Então, não acredito no desprepa-

ro, mas acho que, globalmente, todos caminhamos na mesma direção. CLM: Como está a Cisco em relação aos competidores na comercialização de soluções de mobilidade, data centers, redes e colaboração? ROBERT LLOYD: O mercado está muito bom. Em data center estamos em uma posição de liderança. Em servidores blade temos 15,2%. Nos Estados Unidos, somos o segundo maior player, com 22% de market share. A IBM vem m 3o lugar, com 10%. Lideramos também em mobilidade, com a entrega de pacotes de core, da mesma forma que também lideramos com ISP Wi-Fi. Estas são as áreas com crescimento mais rápido. Acredito que precisamos melhorar em algumas vertentes, como tornar a tecnologia UCS mais acessível. E já estamos trabalhando nisso. Também precisamos fazer mais em colaboração, embora tenhamos uma tecnologia melhor, é preciso estudar a posição do nosso concorrente nessa área, o Link, da Microsoft; e aumentar as vendas das soluções de segurança, pois a Cisco se diferencia do mercado por entregar uma arquitetura, não apenas uma solução, o que abre espaço para tablets, smartphones, IPhones, IPads, etc. CLM: Quais áreas oferecem maior oportunidade de crescimento e negócios no futuro? ROBERT LLOYD: Software, cloud, serviços e novas alianças, que nos permitirão expandir os negócios e ir adiante. Acredito, que no futuro, extrairemos maior valor dos aplicativos em rede. As redes inteligentes já fazem parte da nossa realidade. A Cisco está desenvolvendo alianças para criar novos serviços e isso vai nos permitir ser mais competitivos, ao entregarmos e explorarmos o poder das redes inteligentes.

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COLABORAÇÃO NA PRÁTICA Cisco divide com parceiros a sua estratégia para liderar em comunicações unificadas

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colaboração em vídeo tem acelerado a estratégia da Cisco na área de UC (Unified Communication), tanto que durante um treinamento online para parceiros, em outubro, executivos ligados à fabricante repassaram com parceiros as facilidades e a importância de aumentar as vendas no segmento. Cleber Giorgetti, gerente de desenvolvimento de negócios de colaboração para médias empresas, destaca a solução “Business Edition 6000” para empresas com até 1000 usuários. “A solução integra telefonia, voice mail, chat, contact center e videoconferência, centraliza a operação e gestão de toda plataforma em um único servidor. Desta forma, os parceiros podem levar para médias empresas uma solução completa e de simples instalação e gerenciamento, melhor atendendo as necessidades desse mercado”. A estratégia da companhia, de acordo com Hugo Palma, gerente de desenvolvimento de parceiros em colaboração da Cisco do Brasil, é conquistar cada espaço de trabalho. Ele destaca a importância da capacitação dos times de vendas dos parceiros: “eles precisarão utilizar recursos de marketing e mobilidade para demons-

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trar as soluções aos clientes”, diz. Segundo Carolina Morawetz, gerente de marketing para soluções de colaboração da Cisco América Latina, já estão disponíveis materiais de suporte com todas as mensagens focadas nas tendências de mercado, como BYOD e adoção de vídeo. A Cisco é líder no segmento de colaboração e comunicações unificadas para grandes empresas, e agora está ampliando sua atuação com produtos específicos para pequenas e médias empresas e colhe bons resultados na América Latina. Só no Brasil, domina 32% do market share de business vídeo e lidera em UC no continente, segundo os executivos. Ricardo Ogata, gerente de negócios de colaboração, relata as vantagens da solução Cisco em relação aos concorrentes. “A Cisco oferece uma solução fim a fim, que roda em qualquer sistema operacional, proporcionando a melhor experiência ao usuário final corporativo”, declara. Ele afirma que o momento é oportuno para aumentar as receitas da empresa e dos parceiros. “Estamos falando de um dos principais negócios da Cisco. Cada US$ 1 vendido em colaboração resulta em US$ 3 em infraestrutura e

serviços; e em vídeos, a proporção é 1x7. É um mercado com oportunidades bilionárias para o Brasil”, expõe.

“Os times de vendas dos parceiros precisarão utilizar recursos de marketing e mobilidade para demonstrar as soluções aos clientes” — Hugo Palma, da Cisco


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TELEMEDICINA AMADURECE E POTENCIALIZA SERVIÇOS DE SAÚDE Tecnologia democratiza atendimento e agiliza processos

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m evento promovido pela Solutione, distribuidora exclusiva da Global Med no Brasil e parceira da Cisco, as três empresas debateram – e exemplificam na prática – a aplicação da telemedicina no Brasil e no mundo, evidenciando a forma como soluções de TIC estão contribuindo intensamente para melhorar a qualidade do atendimento de saúde. Um dos objetivos do evento foi fazer com que os participantes, majoritariamente profissionais da área da saúde, experimentassem as tecnologias e conhecessem seu funcionamento na prática. Heitor Gottberg, responsável na Cisco pelo atendimento à área da saúde, pontuou que, enquanto em outros segmentos a principal premissa é redução de custos, em saúde falase em aumentar de forma eficiente o acesso aos serviços de saúde. Para isso, um desafio crescente é a gestão de pessoas ou, mais precisamente, a falta delas. “Um comentário comum dos profissionais é referente à falta de médicos especialistas para atender toda a demanda existente”, destacou. Especificamente para amenizar essa dificuldade, as soluções de teleme-

por exemplo, evitar a transferência do paciente para outro hospital em busca de atendimento especializado. A Cisco também defende o uso de redes sem fio (Wi-Fi) como infraestrutura básica nos serviços de atendimento à saúde para melhorar o fluxo de pacientes dentro do Pronto Atendimento, por exemplo, e em casos de demanda por monitoramento constante do paciente. “Enquanto o paciente está no Pronto Atendimento, ele é rastreado. Assim conseguimos identificar os gargalos”, explica. Segundo Gottberg, há projetos em que a Cisco conseguiu reduzir em mais de 50% o tempo médio entre a chegada e a saída de um paciente em um Pronto Atendimento. “Também conseguimos transferir da UTI para leitos comuns os pacientes que precisavam de monitoramento, usando redes sem fio”, acrescenta.

Fim das barreiras Por meio de videoconferência realizada durante o evento, o diretor de Telemedicina do Trauma no Ryder Trauma Center, em Miami, Dr. Antônio Carlos Marttos Jr., médico paulista e um dos precurssores da telemedicina

6 O principal objetivo da telemedicina é facilitar o acesso e aumentar a resolutividade dos serviços de saúde dicina vêm ganhando popularidade. O principal objetivo da tecnologia é prover o acesso, com eficiência, a fim de permitir que o médico consiga,

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Heitor Gottberg, da Cisco: a falta de médicos especialistas pode ser amenizada pelos atendimentos remotos

no mundo, relatou que entre os casos de atendimento por telemedicina está o da jogadora da seleção brasileira feminina de vôlei, Jackeline, que du-

rante o Pan-Americano de Guadalajara, em 2011, sofreu uma pancada na coluna cervical. “Ela foi para o hospital e o médico fez tomografia usando um tablet que mantinha contato com um Hospital de São Paulo, com o apoio de um especialista em coluna”, detalha Marttos. “Ela teve alta no dia seguinte e foi a melhor jogadora da seleção nas Olimpíadas”, comemora, dizendo que a telemedicina também é uma tecnologia fácil de ser transportada para locais de desastres.


Cisco Partner Summit 2012 Melhor Parceiro para o Setor PĂşblico


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voz do cliente

SICOOB TRENTOCREDI TROCA TELEFONES ANALÓGICOS POR PLATAFORMA CISCO/INTELBRÁS Cooperativa de crédito de Santa Catarina acaba de instalar 60 ramais IP e tem planos de avançar no uso dos novos recursos disponibilizados pelo sistema

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Sicoob Trentocredi, cooperativa de crédito ligada ao Sicoob Nacional, com sede em Nova Trento, Santa Catarina, é um dos primeiros clientes da solução resultante da parceria Cisco-Intelbras, anunciada em fevereiro de 2012. A cooperativa trocou 100% do seu sistema de telefonia e já tem planos de intensificar o uso das soluções de vídeo entre suas agências, algo que aguarda apenas o aumento da capacidade dos links de comunicação de dados. A parceria entre a Cisco e a Intelbras visa atender ao crescente mercado de Comunicações Unificadas (UC) e Telefonia IP no Brasil e, principalmente, incentivar as pequenas e médias empresas (PMEs) a trocarem suas centrais telefônicas antigas por sistemas que atendam às necessidades mais atuais de comunicação. O acordo inclui a adequação do recém lançado Cisco Unified Communications Manager Business Edition 3000 (BE 3000) ao mercado brasileiro, e a determinados telefones IP e gateways da Intelbras, formando um portfólio mais amplo e completo em conjunto

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com outros produtos Intelbras. Com atuação direta em sete cidades e atendendo, ao todo, a 12 municípios do Estado de Santa Catarina, a Trentocredi substituiu sua telefonia analógica pela plataforma IP. Rosiane Constante, gestora de TI do Sicoob Trentocredi, explica que a cooperativa ainda está em fase de transição de um ambiente para o outro e já foi possível perceber que a migração ocorre de forma suave com a convivência conjunta dos ambientes analógicos e IP. O projeto, segundo ela, é finalizar a migração após a implementação de links de 4 Mbps em fibras em todas as instalações da Trentocredi. Para compor a solução implementada, foi adotada a plataforma Intelbras CIP60300, que é baseada no Cisco BE3000, uma plataforma de UC para empresas com até 300 usuários, em conjunto com telefones e gateways da Intelbras, responsável pelo projeto. Os usuários passaram a ter em suas mesas o telefone IP TIP-100, considerado o mais econômico do País e que teve o seu sistema alterado para funcionar com o BE 3000, na versão TIP-

“Destaque para as funcionalidades do novo sistema, como redução do número de linhas telefônicas, discagem a ramal; transferência de chamadas; chamada em espera; e conferência” — Rosiane Constante, do Sicoob TrentoCredi


Sicoob Trentocredi trocou todo o sistema de telefonia convencional por plataforma de comunicações unificadas

-100S. Também foram utilizados ATAs da Intelbras permitindo a conexão de dispositivos analógicos à solução UC. Rosiane observa que a nova solução permite, por exemplo, conectar o tele-

fone IP a um ponto da rede local (LAN), uma proposta da Intelbras para reduzir o investimento em infreaestrutura. Com a disponibilidade dos novos links, a gestora de TI informa que a

Trentocredi planeja reduzir as linhas telefonicas além de passar a utilizar uma série de funcionalidades oferecidas pelo novo ambiente, que incluem não somente a discagem ramal a ramal para falar com agências de outras cidades, mas também a comunicação por vídeo, o número único de contato do usuário, a integração com smartphones, a mobilidade, o Instant Messaging, estimando obter significativa redução de custos com o sistema completo. “Estamos só no início desta jornada nas Comunicações Unificadas, mas já percebemos os seus benefícios, e conseguimos visualizar um ambiente muito mais colaborativo entre os usuários e destes com nossos clientes, agilizando o nosso negócio e aumentando a nossa produtividade, diferenciando-nos dos concorrentes”, finaliza Rosiane.

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voz do cliente

PALMEIRAS ADOTA REDE IP NAS INSTALAÇÕES DO CLUBE Dados, voz, multimídia, segurança e videovigilância serão integrados por infraestrutura instalada nas duas novas torres da agremiação

Executivos da Cisco e da Auriga assinam contrato com a diretoria do Palmeiras

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Sociedade Esportiva Palmeiras vai inaugurar as duas novas torres do Clube com uma nova infraestrutura de comunicação. Com projeto desenvolvido pela Auriga Tecnologia & Negócios – parceira da Cisco, a agremiação optou por padronizar a infraestrutura de rede cabeada e sem fio (Wi-Fi), o sistema de segurança e a telefonia. As duas novas torres do Clube abrigarão quadras poliesportivas, salas de ginásticas, a administração, lojas, lanchonetes e restaurantes. “Tínhamos como escopo de projeto a definição da tecnologia de comuni-

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cação dos dois prédios, que deveria se comunicar e interoperar com a Arena Palestra, quando tudo estiver pronto”, conta Erivaldo Vidal, Diretor de Negócios da Auriga. Segundo ele, o pré-projeto aprovado pela diretoria do Clube já previa a adoção de tecnologia Cisco, e a iniciativa de expandi-lo para as duas torres voltadas à administração, lazer e esportes amadores, foi uma decisão natural. Como base para a rede local (LAN) serão adotados switches de core da linha Catalyst 4500 e os switches de borda da linha Catalyst 2960, todos com suporte a Power Over Ethernet (PoE).

Para a infraestrutura wireless está prevista a instalação de controladoras da linha 2500 e de Access Point da linha LAP 1042N. A rede Wi-Fi estará aberta na área administrativa e nas quadras, com acesso restrito a funcionários e às equipes de suporte - inclusive as visitantes - envolvidas com os torneios, além da imprensa. Também foi adicionado ao projeto a telefonia IP da Cisco, que estará disponível, quando completa, aos mais de 350 funcionários do Clube. Inicialmente, o sistema será integrado ao ambiente legado, mas a expectativa é que aproximadamente


250 ramais sejam alterados para o ambiente 100% IP. Na primeira fase, está prevista a instalação de 60 telefones IP da linha 7900, com PABX IP embarcado no roteador Cisco Série 2900, integrado com o Sistema CISCO Communications Manager Express.

Segurança A nova rede também vai integrar o sistema de videovigilância do Clube. Neste pacote estão o Firewall de Acesso Cisco, linha ASA 5500, com módulos de IPS (Intrusion Prevention System) integrados. “Esta solução se volta à segurança de períme-

tro”, explica Júlio Divietro, gerente de Projetos da Auriga. Para controle de acesso, de dispositivos e usuários, à rede cabeada e sem fio (Wi-Fi) foi adquirida a solução Cisco ISE (Identity Services Engine). E para completar a solução, o Clube adquiriu 150 câmeras IP da linha 2600, que serão instaladas na área administrativa e nas quadras, para monitoramento e gravação em tempo real”, explica Júlio Divietro, ao dizer que essa infraestrutura de câmeras, juntamente com o storage da central de monitoramento, foram dimensionados para a segurança patrimonial do Palmeiras e será operada pelo serviço de segurança do Clube.

Completando a temporada de inovação, a diretoria do Palmeiras também investiu em uma solução de DMS (Digital Media Suite), voltada à distribuição de conteúdo multimídia pela rede. O projeto prevê a aquisição de 45 terminais multimídia (digital media players), além da central de gerenciamento de conteúdo e de 45 monitores. “Nosso objetivo principal é ter uma infraestrutura de rede convergente que possa ser integrada às soluções que serão adotadas na Arena e que também esteja preparada para suportar novos serviços tanto de voz, quanto de vídeo e imagem”, completa Leandro Silva, coordenador de TI do Palmeiras.

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conectividade

CONSUMIDOR: O PRINCIPAL PERSONAGEM NO VAREJO 2.0

Mudanças no hábito de compras exigem do varejo criatividade, investimentos em redes robustas e soluções interativas. Tudo para melhorar a experiência dentro da loja

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ão há dúvidas de que os consumidores estão mais exigentes e conscientes do que querem quando buscam um produto: atendimento competente; qualidade; e preço competitivo. Combinação que encontra abrigo na web, meio que adiciona a comodidade ao ato de comprar. Uma pesquisa feita pela Cisco confirma que a dobradinha web e lojas físicas não só veio para ficar, como tem transformado a forma de fazer compras e aumentado a exigência dos clientes acostumados ao mundo virtual. Algo que requer do varejo mudanças estratégicas e estruturais, a começar pelo investimento em tecnologias interativas. Acostumado a buscar informações sobre produtos que pretendem adquirir em blogs, fóruns especializados, redes sociais, vídeos, e até ouvir a opinião da família, amigos e outros compradores, os consumidores 2.0 não encontram o mesmo nível de informações nas lojas físicas. O que mostra a necessidade de equipar o varejo com

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novas tecnologias, segundo a pesquisa feita pela Cisco. De acordo com o estudo, a mistura dos dois mundos é o grande segredo do sucesso. O estudo aponta que as vantagens das lojas tradicionais – a degustação de produtos - quando combinadas com recursos interativos, como displays digitais, vídeos, tecnologia de redes e Wi-Fi, podem aumentar as receitas. “Os consumidores esperam a experiência da internet nas lojas e a experiência das lojas na internet”, informa Dick Cantwell, vice presidente do Cisco Internet Business Solutions Group (IBSG).

Self check-out No Brasil, a rede de varejo do Pão de Açúcar já tem melhorado a experiência do consumidor final com tecnologia Cisco na solução “self checkout”, ao permitir a finalização das compras e o pagamento sem movimentação das mercadorias. Na cafeteria da rede, o usuário também tem acesso à rede Wi-Fi, o que facilita a

busca por informações. Outro exemplo é a C&A, que também investiu em redes Wi-Fi, inclusive nos PDVs, para melhorar a experiência dos consumidores, que possibilitou, inclusive, grandes inovações na relação com o consumidor no PDV, como o projeto C&A Fashion Like (que pode ser visto em detalhes no vídeo http:// youtu.be/K4qdNb6FvGY), no qual o cabide é conectado à rede Wi-Fi e computa a quantidade de “Likes” que a roupa recebe pelo Facebook. Alguns parceiros Cisco, como Itautec, a Intermec e a IBM integraram soluções para apresentar ao varejo projetos de interatividade. Iniciativas que dependem da ampliação da capacidade das redes, principalmente Wi-Fi, para suportar o crescente número de usuários e a variedade de dispositivos móveis. “Os consumidores querem comprar de todos os lugares, a qualquer hora e de qualquer dispositivo”, ressalta Lindsay Parker, diretora global da indústria de varejo da Cisco. Um re-


quisito atendido pelas redes Wi-Fi, em especial as conexões gratuitas, e que teve sua eficiência comprovada em outro estudo feito pela Cisco, apresentado durante o Futurecom 2012: cerca de 45% dos consumidores aceitam receber publicidade nos dispositivos móveis em troca de acesso gratuito à internet; para eles, o Wi-Fi deve ser adotado pelas lojas para melhorar a experiência dos usuários.

Serviço de gerenciamento remoto para segurança física promete ajudar equipes de segurança e de TI na implementação de vídeos em larga escala

Inovação Para a Cisco, aliar estratégia de marketing à tecnologia pode alavancar as vendas, inclusive nesses mercados. Por isso, a fabricante tem investido em um portfolio de soluções para o varejo, como o sistema de CFTV ou Physical Security, que permite analisar o comportamento dos consumidores e criar estratégias comerciais, como a mudança dos produtos dentro da loja. “A utilidade dos sistemas de vídeo vai além do uso tradicional de câmeras para vigilância. Os executivos estão cada vez mais conscientes da importância do uso de ferramentas analíticas nos negócios”, explica Amri Tarsis, gerente de desenvolvimento de negócios para América Latina da Cisco. As novas câmeras IP (série 6000), o sistema de gerenciamento (VSM 7.0), as aplicações virtualizadas de UCS, tecnologias de medianet e o gerenciamento remoto de serviços e de serviços avançados, também são destaques de lançamentos recentes. Esses produtos foram demonstrados em agosto, durante a feira AISIS, em Nova Jersey (EUA). O VSM 7.0, por exemplo, é a primeira solução certificada da indústria para compor sistemas de ambientes virtualizados no Cisco UCS - Unified Computing System. A nova linha tem integração com câmeras IP e é uma ex-

Sistema de CFTV ou Physical Security permite analisar o comportamento dos consumidores e criar estratégias comerciais

tensão do “medianet”, com serviços de gerenciamento remoto para segurança física, que promete ajudar equipes de segurança e TI na implementação de vídeos em larga escala, com suporte robusto, inteligência da rede, escalabilidade e gerenciamento simples. Na área de Wi-Fi, o Connected Mobile Experiences também será um

dos próximos lançamentos da Cisco que permite estender a rede sem fio e entregar uma ferramenta personalizada, que melhora a experiência do usuário, com comunicação em tempo real. A solução integra conteúdo e pode resultar no aumento das oportunidades de vendas para executivos do varejo.

6 Natural Retail Fair (NFR) Com o objetivo de mostrar as novas tecnologias para esse segmento, a Cisco participará, em janeiro de 2013, da “NRF Expo NY (Natural Retail Fair)”, apresentando estratégias que incluem ferramentas para dispositivos móveis, check-out das compras, redes, canais interativos, vídeos, entre outros. O evento acontecerá em Nova York (NY), entre os dias 13 e 16 de janeiro de 2013, e as inscrições e informações podem ser encontradas no site http://events.nrf.com/annual2013/.

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conectividade

EM CASA DE INTEGRADOR O PRODUTO É DE 1ª LINHA Comstor e Dimension Data contam como o uso de soluções Cisco tem melhorado os negócios internos e refletido na facilidade de vendas, além de melhorar a rotina dos funcionários 42

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m casa de ferreiro o espeto deve ser de ferro. O ditado que rege desde os relacionamentos comerciais mais rudimentares é colocado em prática também no mercado TIC. A Comstor, do Westcon Group, e a Dimension Data são exemplos das vantagens de experimentar os produtos Cisco em funcionamento, no calor dos negócios. As duas empresas utilizam soluções de comunicações unificadas – incluindo plataformas de mensagens, telefonia IP, telepresença, videoconferência e UCS (para data centers), e contam como a adoção dessas ferramentas tem simplificado a rotina dos

seus negócios e refletido na facilidade de vendas de produtos Cisco. Com a adoção recente da solução UCS para data centers e a migração do sistema de telefonia tradicional para o IP em alguns países como Brasil, México e Estados Unidos, a Comstor melhorou as comunicações em TI e Telecom, mas ainda pretende ampliar a infraestrutura já instalada no data center, situado no Rio de Janeiro, e migrar todo o conteúdo para nuvem privada. “O UCS já impactou nosso data center, ao ampliar a memória de processamento no ambiente virtualizado, o caminho para a nuvem privada”, conta Andrés


Irazabal, diretor de tecnologia para América Latina do Westcon Group, ao dizer que o próximo passo será gerenciamento de dispositivos móveis de funcionários de forma a intensificar a prática BYOD na companhia. Já a Dimension Data utiliza soluções da Cisco desde 2005 na área de videoconferência, telepresença e telefonia IP. “Fomos a primeira empresa do Brasil a utilizar telepresença, inclusive oferecendo a parte de instalação para a Cisco”, afirma Ana Cerqueira, diretora de vendas da Dimension Data. Ela confirma que a mobilidade tem tornado o trabalho mais dinâmico. “A produtividade, no meu ponto de vista, é um dos principais benefícios. Com as soluções, ganhamos tempo e temos mais qualidade de vida, pois ao invés de demorar duas horas no trânsito para chegar ao escritório, podemos começar nosso dia em casa, uma vez que nossos dispositivos móveis são integrados com a rede da empresa e nos permitem realizar vídeochamadas e reuniões”, afirma a diretora de vendas. Para ela, essa facilidade pode ser traduzida em qualidade de vida. “Posso aproveitar melhor o tempo – que gastaria presa no trânsito – em uma atividade pra mim. Então, tenho mais flexibilidade”. Toda a rede interna e as soluções de comunicação da Dimension Data são baseadas em ferramentas e equipamentos Cisco, com destaque para a telepresença e a videoconferência consideradas indispensáveis aos negócios da companhia, atualmente. “Utilizamos muito telepresença e videoconferência, pois todas as instalações da empresa no mundo são interligadas, principalmente nas Américas (que é o nosso dia a dia).

Essas soluções trazem benefícios, como redução de custos com viagens e aumento da produtividade”, destaca Ana Cerqueira. Ela acrescenta que as soluções são transparentes por prover comunicação independente da localidade. “O meu notebook, por exemplo, é um endpoint, pois nele tenho acesso a todas as salas de vídeo da empresa e consigo fazer vídeochamadas com funcionários de diversas localidades”, explica. Sobre o sistema de telefonia IP, ela relata que todas as filiais são equipadas com os terminais Cisco, o que dá mais agilidade à comunicação interna.

Encontros virtuais Irazabal destaca as soluções corporativas utilizadas pela Comstor, como o WebEx, Jabber e o sistema de telefonia. “Utilizamos o WebEx há

“Com as soluções, ganhamos tempo e temos mais qualidade de vida” — Ana Cerqueira, da Dimension Data

vários anos e posso considerar a solução uma facilitadora na comunicação, pois participamos de reuniões com até 20 pessoas do mundo inteiro, e a ferramenta permite compartilhar conteúdo durante a conferência”, pondera. Sobre telefonia IP, ele conta que a migração foi recente. “O sistema desativado tinha mais de 10 anos e já apresentava defeitos. Então migramos para o sistema novo”, relata, ao apresentar resultados como a mobilidade de ramais. “Já queremos habilitar a mobilidade remota”, dispara. Um dos benefícios do Jabber, de acordo com o gestor, é a possibilidade de instant message e conferências de vídeo entre usuários. “O Jabber é uma ferramenta segura, com vídeo e mensagem instantânea corporativa. À medida em que os funcionários da empresa estão cadastrados, ele facilita muito a comunicação”, acrescenta. O sistema permite saber se as pessoas estão ou não longe do computador, no telefone ou em alguma sessão do WebEx, facilidades que no Westcon Group tem agilizado a comunicação, principalmente entre os setores. “Quando conhecemos a solução e implantamos em nossos negócios é muito mais fácil vender. Nossa organização tem uma base ampla de clientes e revendedores, e levar a mensagem da tecnologia da Cisco para eles é muito mais fácil, porque essas tecnologias facilitam nossa comunicação”, explica Irazabal. Segundo ele, a empresa tem aprendido com a implementação das soluções. “Quando usamos as soluções e nos sentimos confortáveis com elas, aprendemos diversas lições. No momento de implementação de telefonia IP, por exemplo, aprendemos mais sobre gerenciamento de energia e

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conectividade

6 QUEM É QUEM isso nos habilitou para entender pequenos detalhes e possíveis armadilhas”, ressalta. Sobre o relacionamento com a Cisco, Ana afirma que a Dimension Data é uma das maiores parceiras globais. “Começamos no universo Cisco há mais de 20 anos e esse relacionamento se dá ao redor do globo, em 54 países”, diz. A empresa comercializa toda a infraestrutura Cisco, inclusive serviços de rede, telefonia, vídeo, segurança, data center, entre outros. “Temos as certificações necessárias para prover projetos e serviços, e nosso time de vendas trabalha com suporte de pré-vendas, que é formado por engenheiros especializados por cada uma das frentes e dos equipamentos Cisco”, enfatiza. O diretor de tecnologia do Westcon Group para América Latina, resume o relacionamento da empresa com a Cisco em poucas palavras: “é um casamento que vai durar para sempre”. Uma parceria que, segundo ele, começou no Brasil em 2008, quando o Westcon Group assumiu a distribuição e se consolidou no País com a unidade de negócios Comstor, cujo principal negócio da companhia é ser distribuidor, com foco exclusivo nas soluções Cisco e produtos complementares de outros fornecedores.

companhia é a migração dos sistemas para cloud computing. “Assim como o mercado está se estruturando, nosso próximo passo será investir em aplicações, sistemas e operações na nuvem, por isso, adquirimos a Opsource, dos EUA, e contamos com toda base de equipamentos e soluções Cisco”. Segundo Irazabal, a Comstor já deu alguns passos rumo à virtualização. “Nós usamos UCS e temos 45 servidores virtuais em nosso data center, que fica centralizado no Rio de Janeiro. Embora estejamos em uma fase inicial, com um nível ainda básico da linha de UCS, pretendemos montar uma estrutura de data center e queremos que todos os servidores sejam conectados ao storage usando a tecnologia Nexus da Cisco, pois estamos caminhando para adoção de uma nuvem privada”.

Investimentos futuros Sobre os próximos investimentos, as empresas terão foco em data centers, com serviços de nuvem. “A Dimension Data e a Cisco já têm um plano de parceria voltado para cloud computing, mas ainda é uma surpresa e não podemos revelar detalhes sobre o movimento, que será global”, alfineta Ana Cerqueira. Internamente, o próximo passo da

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“Quando conhecemos a solução e implantamos em nossos negócios é muito mais fácil vender” — Andrés Irazabal, do Westcon Group

As soluções utilizadas por cada empresa: Comstor, Westcon Group • WebEx • Jabber • Telefonia IP • UCS Dimension Data • Switching e router • Videoconferência • Telepresença • Telefonia IP • WebEx

Entre os novos projetos, a Comstor pretende investir em BYOD (Bring Your Own Device) e gerenciar dispositivos móveis dentro da companhia. “Mobilidade também está em nosso foco. Já temos usuários que se conectam no Wi-Fi da empresa com a solução Jabber, mas ainda precisamos suportar aparelhos dos funcionários (gerenciar BYOD) e receber ligações remotas em nosso ramal”, reconhece. Sobre os bons resultados e frutos da parceria, a diretora de vendas afirma: “a Dimension Data é líder no mercado brasileiro em Commercial, juntamente com a Cisco, e fomos premiados, pelo terceiro ano consecutivo por resultados nesse mercado. Evoluímos bastante nossa parceria dentro de empresas e provedores de serviços”, avalia. A empresa tem expectativas positivas para o ano fiscal de 2013, que já começou. “Existe um investimento mútuo para que, nesse ano fiscal, os negócios alavanquem. Nosso desafio é manter esse primeiro lugar em Commercial”, expõe.


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infraestrutura

O FUTURO JÁ COMEÇOU Cisco participa ativamente do Futurecom 2012 demonstrando soluções, discutindo tendências e anunciando parcerias

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urante a 14ª edição do Futurecom, em outubro, realizado pela primeira vez na cidade do Rio de Janeiro, a Cisco marcou forte presença não só através de um grande estande e em palestras, como evidenciando seu compromisso com as telecomunicações do País graças às alianças e às soluções demonstradas nos espaços dos vários parceiros. A Telefônica/Vivo, por exemplo, anunciou a escolha do set-top box da marca Cisco, o ISB 7100 Series, para o novo serviço Vivo TV Fibra, que entrega tevê por assinatura aos clientes de fibra óptica da operado-

ra. A plataforma tecnológica permite avançados serviços de IPTV em alta definição, que incluem gravador de vídeo digital integrado (DVR), com HD de 500 GB para que os clientes pausem a TV ao vivo, assistam e gravem múltiplos programas simultaneamente.

6 Pesquisa mostra que 30% dos clientes de banda larga não sabem se seus provedores permitem o acesso gratuito em locais públicos, mas consideram essa disponibilidade essencial “Este projeto é o primeiro do gênero no segmento de IPTV no Brasil, trazendo ao mercado um alto grau de inovação e qualidade como resultado de uma iniciativa bem-sucedida entre a Vivo e a Cisco”, disse o diretor comercial da Cisco do Brasil, Hugo Baeta. “Deve representar o início de uma nova era em experiência de TV para usuários brasileiros”, completou.

Educação

“Metade dos consumidores está interessada a acessar a rede em lojas, o que pode melhorar a experiência de compra” — Luiz Lima, da Cisco

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bluetooth, controle de lousa digital interativa, recursos de áudio-vídeo (caixas acústicas, microfone, câmera, monitores de vídeo, teclado, entre outros), além de vídeo conferência. Para construir a solução, a Cisco estabeleceu alianças com empresas

Outro setor apoiado pela Cisco do Brasil é o educacional. A empresa apresentou, em seu estande, uma solução de conectividade, colaboração, computação e gestão de conteúdo integrada com base em um único dispositivo. A ideia é dar a professores e alunos acesso e meios para compartilhar conhecimento dentro e fora da escola. A Sala de Aula Digital, como é chamada a solução, é totalmente viabilizada pelo Cisco Edge 300, dispositivo instalado na sala de aula que reúne ponto de acesso para rede Wi-Fi, conectividade de rede local,

locais desenvolvedoras de aplicativos, provedores de conteúdo pedagógico e outros dispositivos integrados ao Edge. Foram incluídos softwares da MSTech e Metasys, lousas digitais, projetores e câmeras da Smart, Promethean e E-beam (Luidia). Outras alianças devem ser desenvolvidas nestas áreas de gestão escolar e sistemas de gestão de aprendizagem. “Esperamos que a Sala de Aula Digital crie um ambiente de ensino e aprendizagem que ultrapasse a fronteira física da escola, melhorando o acesso e a seleção do conteúdo pedagógico com uma plataforma de aprendizagem colaborativa para melhorar a interação entre professores e alunos”, ponderou o responsável pelo desenvolvimento da vertical de educação da Cisco do Brasil, Ricardo Santos. “Professores especialistas remotos podem oferecer conhecimento adicional para determinados temas em webconferências ao vivo ou prégravadas, entre outras aplicações.” A Cisco firmou parcerias com instituições educacionais - como o Senac


São Paulo - para explorar o uso prático das aplicações do Edge em salas de aula. Outras parcerias devem continuar sendo criadas para ampliar as possibilidades de uso da tecnologia e melhorar a qualidade do ensino e do processo de aprendizagem. “O grande desafio do ensino hoje é a qualidade”, destacou o presidente da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu, durante painel que discutiu o tema. “A boa notícia é que a tecnologia pode ajudar a resolver esse problema.”

Wi-Fi Também durante o Futurecom 2012, Rodrigo Abreu apresentou, com o diretor de estratégia para operações da Cisco, Luiz Lima, a pesquisa “O que os consumidores esperam do Wi-Fi”. O estudo mostrou o aumento da demanda pelo serviço de rede wireless, considerado estratégico para os negócios das operadoras locais e concluiu que as redes sem fio são consideradas melhores do que a rede móvel. Cerca de 75% dos usuários atribuem a velocidade como melhor benefício; seguido por segurança (55%); cobertura (35%); e baixo custo (25%). Como ponto negativo foi registrada a falta de novos recursos, como migração para 3G. A pesquisa também mostra que 30% dos clientes de banda larga fixa não sabem se seus provedores permitem o acesso gratuito em locais públicos, mas consideram a disponibilidade essencial. Muitos disseram que podem mudar de operadora, caso o concorrente ofereça o hotspot gratuito. “O Brasil é um mercado que tem desenvolvido uma boa infraestrutura de telecom desde a última década, mas tem uma baixa penetração do Wi-Fi, pois só detém 0,5% dos 777 mil hotspots do mundo”, explicou o presidente da Cisco do Brasil. “As operadoras deveriam integrar o serviço como parte

“O grande desafio do ensino hoje é a qualidade” — Rodrigo Abreu, presidente da Cisco do Brasil

fundamental do portfolio, tendo em vista o aumento da demanda.” A falta de conectividade em igrejas, bibliotecas, cinemas, bancos e grandes lojas foi abordada pelos usuários como outro ponto negativo para as operadoras. “Quase 50% quer acessar a rede em lojas, o que pode melhorar a experiência de compra”, conta Lima.

Nuvem O tema cloud computing também foi debatido pela Cisco em um painel do Futurecom 2012. Marcelo Ehalt, diretor de engenharia da companhia,

afirmou que a computação em nuvem deve fazer parte da estratégia das empresas, mas a adoção implica em uma mudança cultural nos gestores de TI. “Antes, os gestores estavam acostumados a criar as soluções mas, hoje, com os dispositivos móveis e o mercado corporativo, surgem novas práticas, como a BYOD, e os clientes solicitam aplicações”, afirma Ehalt, dizendo que a mudança requer nova visão de negócios. “Os gestores precisam se adaptar às mudanças, e a melhor maneira para tirar proveito disso é criando oportunidades e participando de tomadas de decisões”. Para o diretor de engenharia da Cisco, não há dúvidas de que cloud computing é estratégico para redução de custos de TI e otimização de processos, embora a migração ocorra de forma lenta no Brasil. “Em uma pesquisa da Cisco, realizada no início do ano com gestores de TI de 13 países, percebemos que 5% das empresas têm mais de 50% dos serviços em cloud. Embora no Brasil a tendência seja menor, a adoção está crescendo.” Ehalt, no entanto, alertou que, embora as soluções sejam estratégicas, a experiência do usuário deve ser prioridade. “A qualidade não deve ser apenas em arquitetura, segurança e rede, pois não adianta ofertar uma solução difícil de gerenciar”, disse o executivo.

6 A BOA IMAGEM DO WI-FI Os principais atrativos da tecnologia de rede sem fio:

75% dos usuários atribuem a velocidade como melhor benefício 55% enxerga a segurança como diferencial 35 % cita a cobertura 25% o baixo custo 47


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infraestrutura

ALIANÇAS, O ALICERCE DAS BOAS PRÁTICAS Em visita ao Brasil, líderes de marketing da Cisco explicam porquê a empresa valoriza tanto os parceiros de negócios

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m entrevista concedida à Live Magazine durante o Futurecom 2012, os líderes globais de marketing da Cisco, Patrice D’Eramo e Javier Camacho, que atuam fortemente na América Latina, falaram sobre a importância da tecnologia para a consolidação de novos negócios no Brasil, avaliaram o bom momento da

“Nossa estratégia é permitir que a tecnologia atue de forma transformadora nos negócios” — Patrice D’Eramo, vice-presidente de marketing DA CISCO AMÉRICAS

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economia local e ressaltaram a importância das parcerias estratégicas dentro do programa de canais. CISCO LIVE MAGAZINE: O Brasil tem gerado novas oportunidades para a Cisco? PATRICE D’ERAMO: O Brasil está em crescimento estamos comprometidos sérios em investir e fazer escolhas, principalmente com parceiros, pois consideramos o País como um local de transformação, que tem traçado um caminho para ir além dos eventos esportivos. JAVIER CAMACHO: Acredito que a transformação maior no Brasil tem sido econômica. Nos últimos dez anos temos visto a classe média crescendo, o que gera novas oportunidades de negócios, especialmente com o governo, que precisa atender esses “novos cidadãos”, com serviços inteligentes nas áreas de educação e saúde. A tecnologia, nesse sentido, otimiza e melhora a produtividade. Nós dispomos das ferramentas e queremos investir em parcerias com o governo, empresas e diferentes organizações para levar o Brasil para o próximo nível de experiência tecnológica. CLM: Quais foram os principais investimentos da Cisco no Brasil? D’ERAMO: Temos investido no País de diversas formas nos últimos anos, como novas parcerias, centro de inovação e fabricação dos principais produtos localmente e vamos continuar nossos investimentos. Posso afirmar que prezamos nosso relacionamento com o Brasil e temos ótimos planos para o País. CLM: Como é o relacionamento de marketing com a área de canais?

“Alianças ajudam a capturar oportunidades, crescer e dar suporte aos nossos clientes” — Javier Camacho, diretor de marketing DA CISCO América Latina

CAMACHO: A área de canais é essencial para a Cisco, pois está sempre atenta ao mercado e funciona em parcerias. Nosso sucesso depende do sucesso dos nossos parceiros, e aqui no Futurecom estamos conversando com alguns deles para criarmos uma estratégia capaz de suportar o crescimento do Brasil, o que se traduz em programas verticais. Também queremos nos manter próximos do mercado para ofertar soluções que superem expectativas dos clientes. Para isso, a área de canais é estratégica e, sob o ponto de vista de marketing, ajuda a capturar oportunidades. D’ERAMO: Na minha perspectiva americana e global, o trabalho feito no Brasil nas áreas de negócios e de governo pode ser referência, não apenas para o mercado interno, mas para o mundo, e isso faz parte do relacionamento.


BONS VENTOS TRAZEM O UCS Arquitetura para data center, que integra redes e armazenamento, tem alto desempenho e amplia possibilidades de negócios entre Cisco e parceiros

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om liderança no mercado de data centers e blades, e, em média, três anos de investimentos na área de servidores, a Cisco comemora a conquista do segundo lugar no market share em vendas de blades nos Estados Unidos, terceiro no Brasil e América Latina, segundo Carlos Gustavo Werner, diretor de desenvolvimento de negócios em data center da Cisco do Brasil. O executivo atribui o sucesso da área de data centers ao bom resultado da implantação do Unified Computing System (UCS) em parceiros e clientes. “Queremos expandir esse negócio. Somos líderes em data centers e nosso objetivo é replicar esse desempenho na área de servidores, entregando uma arquitetura que também integra redes e armazenamento”, afirma Werner. Para expandir os negócios de UCS no Brasil, a Cisco está buscando dois perfis de parceiros: os

6 “O objetivo é abrir um novo leque, não apenas em vendas, mas a partir da aproximação com a equipe de servidores e aplicações da Cisco” — Regina Kusuhara, da Cisco

que já têm conhecimento e vivência com data centers; e os integradores tradicionais, que buscam parcerias com outros líderes, como de virtualização. Como atrativo, Werner destaca, além da tecnologia, a força da marca como item relevante para o integrador. “O parceiro ganha ao absorver essa ferramenta poderosa e cresce em importância para o cliente”, reforça. Outro benefício, na visão de Regina Kusuhara, gerente de desenvolvimento de parceiros em data center da Cisco do Brasil, é a facilidade de comunicação e relacionamento com a equipe de aplicações e servidores. “Para os integradores tradicionais, que conhecem a Cisco como provedora de infraestrutura de rede, existe a oportunidade de abrir um novo leque, não apenas em relação a vendas, mas a partir da aproximação com a equipe de servidores e aplicações, que antes os parceiros tradicionais não tinham contato”. Além disso, o UCS abre novas frentes de oportunidades com soluções como a recém lançada Hana, de arquitetura SAP. “O produto está bem posicionado, porque traz uma nova abordagem que permite me-

6 “Lideramos o mercado de data center e nosso objetivo é replicar esta experiência na área de servidores, posicionando uma arquitetura que integra servidores, redes e armazenamento” — Carlos Gustavo Werner, da Cisco

lhor controle financeiro; e estamos apenas começando”, conta Werner. Globalmente, diz Werner, o UCS já registrou vendas consistentes de mais de US$ 1 bilhão anualmente. “Esse mercado é diferente do business tradicional da Cisco e é considerado um dos nossos potenciais no Brasil, não apenas em tecnologia para os clientes e parceiros, mas em relação ao faturamento, que poderá chegar a US$ 3 bilhões em três anos”, afirma.

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sustentabilidade

“Quem Canta Ajuda Criança” Projeto reúne executivos e empresários para tocar por uma causa social

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mpresários e executivos de diversos setores se reuniram, em outubro, para a terceira edição do projeto “Quem Canta Ajuda Criança”, uma Jam Session no “Na Mata Café”, em São Paulo, com o objetivo de arrecadar fundos para promover a iniciação e educação musical de crianças e adolescentes carentes . O repertório incluiu desde clássicos dos Beatles, Rolling Stones e Janis Joplin, passando por U2, Queen, Pearl Jam e Adele, até sucessos nacionais de Raul Seixas, Titãs e Paralamas. No total, foram 25 músicos reunidos em cinco bandas que apresentaram cerca

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de 30 músicas durante a noite. Organizado pela Associação para Iniciação Musical da Criança Carente (AIM), o “Quem Canta Ajuda Criança” une o voluntariado e a música, ampliando também a rede de relacionamentos de todos, participantes ou convidados, destaca o executivo da Cisco “JP”, um dos idealizadores do evento. “O projeto destaca-se também por procurar realizar o sonho de vários executivos, que não teriam a oportunidade de tocar em um lugar profissional e com a infraestrutura de um verdadeiro show”, acrescenta Fábio Lacaz.

Grupo de executivos do setor TIC em Jam Session no “Na Mata Café”


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CISCO LIVE MAGAZINE EDIÇÃO 09  

Cisco Live Magazine é uma publicação trimestral focada no ecossistema Cisco, com as ações e as novas tecnologias nas áreas de rede local e d...

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