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EL MÉTODO HARVAD: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS El método Harvard es un método de negociación debe realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables. En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociación, siendo aconsejable los elementos del método Harvard de negociación, ya que se procede a la discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos. El negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente. Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos. Los elementos del método Harvard de negociación son los siguientes: A) Interés, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas. •

Desde el punto de vista de los proveedores, Infopapel pretenderá definir claramente sus objetivos mediante una negociación clara y especifica, estableciendo así cual es su precio de compra, el plazo de entrega, el modo de pago, el volumen de compra de los pedidos etc.… Desde el punto de vista de los clientes, dichos objetivos se pretendan alcanzar, mediante una fidelización de los mismos por medio de ofertas y promociones en las ventas de nuestros productos, teniendo un trato cordial y agradable, ofreciendo productos de calidad al menor coste, estableciendo un volumen mínimo de ventas etc.…

B) Alternativas, después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar. • •

En el caso de los proveedores, sino no llegamos a un acuerdo deberíamos de buscar otros suministradores, o llegar con los mismo a un acuerdo justo, mediante un buen entendimiento. En el caso de los clientes, y tal y como lo presentamos pretendemos que nuestros clientes no adquieran productos de dicho sector en otros establecimientos, y otras posibles alternativas además de los centros escolares, estaría empresas u otras entidades.


C) Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. •

En el caso de los proveedores es evidente que necesitamos de suministrarnos de sus productos para vendérselos a nuestros clientes, cuantas más facilidades nos proporcione mejor serán los resultados que le ofreceremos a nuestro clientes por lo sería un canal que si falla una de las partes, no cumpliremos con las metas anteriores mencionadas. En el caso de los clientes tendríamos que ofrecerles las mayores ventajas y facilidades ya sea de precio, de servicios y de calidad.

D) Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. • • • •

Calidad: servicios, productos etc.… Precio. Volumen de Compra. Volumen de Venta.

E) Argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos. • •

En el caso de los proveedores que nosotros somos una empresa innovadora, emprendedora, solvente, que “seriamos los mejores clientes que podrían tener”. En el caso de los clientes, le demostraremos que somos una empresa con servicios variados, y aunque existen más comercios y competencias con similitudes a la nuestra le ofrecemos algo distinto a lo que ofrece los demás.

F) Asumir los compromisos responsablemente. • •

En el caso de los proveedores el compromiso de Infopapel, a pagar según las condiciones contractuales. En el caso de los clientes, tener el compromiso de aquello que no solicite este en la empresa y no exista una ruptura de stocks, ya que si llegamos a esta situación perderíamos clientes y no sea lo más optimo para nuestra empresa.

G) Comunicación, debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto En ambos casos una buena comunicación implicara un mejor resultado para nuestra empresa ya que mejoraremos nuestros servicios y tendremos unos mejores resultados.


En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos.

• A) Definición de los objetivos.

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CARACTERÍSTICAS

B) Establecer otras alternativas.

C) Ceder en aspectos de menor relevancia

• D) Criterios de valoración

E) Argumentos sólidos, razonables y racionales para evitar conflictos F) Asumir compromisos responsablemente

G) La comunicación debe ser coherente y adecuada.

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PROVEEDORES Negociación clara y especifica Comprar el mínimo coste. Buen suministro Buscar otros proveedores. Llegar a un acuerdo justo con ellos, cediendo ambas partes para estar ambos satisfechos. Rebajar el precio en cantidades irrisorias Calidad: productos y servicios Precio Volumen de compra

• Que seriamos la mejor empresa que podían tener por clientes

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Responsabilidad de pago

A mejor comunicación y trato más ventajas a las hora de adquisición de materiales tendremos

Buscar como mejorar nuestras relaciones. Ampliar nuestra cartera de cliente para no destinarnos únicamente al sector educativo.

No escatimar en ofrecerle lo mejor al cliente

Calidad: productos y servicios Precio. Precio volumen venta

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CLIENTES Tener lo que necesitan. Ofrecerles los mejores servicios y productos Acentuar el trato con ellos.

Que somos la mejor empresa del sector y que le ofrecemos productos de calidad a bajo coste. Responsabilidad de ofrecerles los mejores servicios al bajo coste A mejor trato y comunicación de los clientes, tendremos una cartera más amplia, y un mejor beneficio para la empresa.


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