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Ventajas comerciales y económicas que la compensación internacional ofrece a las empresas MONEDA ÚNICA
Entre las posibilidades de negocio que se nos ofrecen con la nueva ampliación de la UE, está el comercio de compensación, por el que se intercambian productos y servicios por otros productos o servicios como parte de pago o por su totalidad en una transacción comercial. Este tipo de transacciones, nacen debido a coyunturas económicas que hacen más eficaz el intercambio de productos. Según Francisco González, ésta es una práctica más desarrollada en los antiguos países de la órbita soviética “que tenían una clara definición de la propiedad sobre las mercancías y poca transparencia en los sistemas de precios y mercado”, así, decidieron que las transacciones comerciales basadas “en el intercambio eran más beneficiosas que las basadas en sistemas financieros clásicos”. Esto es lógico si pensamos que el valor del dinero está continuamente cambiando, mientras que los productos y mercancías permanecen más estables. También hemos de ver a la compensación, como un instrumento de marketing, ya que el receptor de los productos, se convierte así en distribuidor de su cliente en su propio mercado, lo que garantiza la estabilidad de las ventas a largo plazo. Para entender mejor su funcionamiento, el ponente se centró en primer lugar en los tipos de compensación: Barker o Trueque, donde el dinero no es necesario. Es un acuerdo entre las partes con un único contrato de compra y venta; Counterpurchase o contra compra, es un acuerdo con
dos contratos separados por un protocolo entre dos empresas para la compra mutua de productos o intercambio de servicios; Offset, por la que parte o la totalidad del precio de un producto o servicio la compensa el vendedor con la compra de otros productos en el país comprador; Buy Back o cooperación, cuando se acuerda la construcción de una fábrica a un tercer país y la primera compañía obtiene esos beneficios; Cooperación internacional, en la que ambas partes son propietarias de los medios de producción; operaciones Swap, un acuerdo por el que productos homogéneos de diferentes puntos se comercian en un solo paquete para ahorrar costes logísticos, y por último, las Cuentas Clearing, un acuerdo entre dos gobiernos para la compra de ciertos productos en un tiempo determinado. “Para organizar una operación de compensación con éxito, tenemos que tener en cuenta los aspectos legales de los países en los que vamos a operar, identificar el acuerdo de compensación y evaluar nuestra capacidad de distribución y venta de los productos recibidos a cambio. También es importante considerar los aspectos legales, contractuales e impositivos en este tipo de transacciones” añadió Franciso González. Como otros modelos de comercio, el de compensación, tiene ventajas y desventajas. Algunos de estos beneficios los encontramos en el libro de Elderkin & Norquist “Creative Countertrade” en el que se afirma que el comercio de compensación produce una expansión y mantenimiento de mercados internacionales, un aumento de ventas, cifras de negocio y
LA COMPENSACIÓN SURGE DE COYUNTURAS ECONÓMICAS, HACIÉNDOSE EFICAZ EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS 88
Febrero 2003
Francisco González López, director general de Atwood Richards Inc.
contratos de exportación, o un fortalecimiento de las relaciones con nuestros clientes. Así, si se aplica y estructura bien, se convierte en un factor de ventaja competitiva para industrias y gobiernos. Aunque no debemos olvidar las dificultades que nos podemos encontrar, como son, la concentración de intercambios que suele darse sólo en empresas muy grandes, el elevado coste de la negociación, la obligación de ejercer como compradores y vendedores o la complejidad en las garantías bancarias. Un estudio de Laura B. Forker del Center for Advanced Purchasing Studies mostró el perfil de las empresas que operan a través de la compensación internacional, que en general son grandes, compañías con una elevada proyección internacional, cuyas operaciones principales son las de counterpurchase; la mitad de los productos que reciben en compensación se importan al país de origen y el resto se vende a terceros países por un precio superior a su valor.