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IL BUSINESS PLAN

IN

3

PER LE PMI La collana di e-book dedicata alle Piccole e Medie Imprese

La pianificazione strategica aziendale, indispensabile per gestire qualsiasi tipo di iniziativa economica, trova la sua piĂš efficace rappresentazione nel business plan: uno strumento necessario per valutare la fattibilitĂ tecnica ed economico-finanziaria di un progetto di investimento.

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2 _Il business plan per le PMI


INDICE Prefazione

4

L’utilità del business plan

5

Uno strumento fondamentale per tutte le imprese

7

Perchè è importante avere un proprio business plan

9

A chi serve il business plan

10

Quali sono i vantaggi per l’imprenditore?

11

Un aiuto per l’imprenditore in cerca di finanziamenti

13

Gli elementi fondamentali per un buon business plan

14

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PREFAZIONE Il business plan è uno strumento utile per pianificare l’attività di impresa, per presentare le strategie di sviluppo e le prospettive di crescita future. Consente di rappresentare in modo organico ed efficace un’idea imprenditoriale e di definire i fattori di successo sul mercato. Nel business plan vengono presentate le informazioni principali relative all’attività di un’azienda, gli obiettivi, le politiche e i programmi aziendali. La pianificazione strategica aziendale, indispensabile per gestire qualsiasi tipo di iniziativa economica, trova la sua più efficace rappresentazione proprio nel business plan, che è uno strumento necessario per valutare la fattibilità tecnica ed economico-finanziaria di un progetto di investimento.

4 _Il business plan per le PMI


l’utilità del business plan Molte istituzioni nell’ambito della concessione di un finanziamento o contributo richiedono necessariamente la stesura di un piano industriale contribuendo così alla sua diffusione ed al suo utilizzo. Anche l’approccio del mondo finanziario sta favorendo la diffusione della cultura del business plan: mentre in passato la valutazione dell’affidabilità del cliente per gli Istituti di Credito era molto concentrata sui dati consuntivi, oggi i finanziamenti delle iniziative imprenditoriali partono da una valutazione analitica del progetto che tenga conto della sua economicità e sostenibilità finanziaria. Sono gli stessi Istituti di Credito a richiedere la presentazione di un piano finanziario per consentire di stabilire a priori la possibilità di restituire il finanziamento da parte del cliente e di ottenere una redditività congrua con il costo dell’indebitamento contratto. Sempre di più le banche promuovono il business plan come strumento di relazione evoluta con i propri partner finanziari non limitato ai soli momenti di discontinuità aziendale, ma visto come efficace guida per gli imprenditori

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per gestire l’azienda e comunicare contestualmente agli Istituti di credito l’efficacia del percorso intrapreso (obiettivi e strategie). Il business plan, quindi, rappresenta un passaporto informativo per migliorare le relazioni con le banche, prevalente fonte di supporto finanziario della realtà imprenditoriale italiana.

6 _Il business plan per le PMI


UNO STRUMENTO FONDAMENTALE PER TUTTE LE IMPRESE “Molti

imprenditori

sottovalutano

l’importanza

del business plan e non si rendono conto di quanto possa essere utile per una nuova impresa disporre di un business plan efficace come mezzo per reperire finanziamenti e come strumento di pianificazione di verifica costante del suo sviluppo” 1. Il business plan è utile sia per le nuove iniziative sia per le attività imprenditoriali già esistenti. Soprattutto l’avvio di una nuova impresa non è una fase semplice e solo tramite una guida che possa definire un percorso logico e congruente è possibile limitare i casi di insuccesso. “Quasi

sempre

la

soluzione

sta

nell’accurata

preparazione di un business plan. Nel corso della stesura del piano, l’imprenditore è costretto a esaminare a fondo ogni singolo aspetto della futura impresa: è probabile che, così facendo, l’imprenditore individui numerose pecche e carenze e cerchi di porvi rimedio. Qualora certi problemi non si possano risolvere o presentino delle implicazioni rilevanti, il fatto di averli individuati permette comunque all’imprenditore di

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rinunciare all’impresa prima di prendere impegni finanziari” 2. Per l’imprenditore redigere da solo un business plan è un’attività complessa e spesso gli mancano le competenze tecniche. In questo caso deve rivolgersi a consulenti affidabili e qualificati, perché il business plan è un documento indispensabile per qualsiasi tipologia di impresa. Parallelamente l’ampliamento, la diversificazione, la ristrutturazione rappresentano momenti di discontinuità aziendale che richiedono un approccio particolare che può trovare un’adeguata risposta solo attraverso un processo di pianificazione industriale. In sintesi tutti quei momenti della vita aziendale che comportano il compimento di atti “non ordinari” possono rappresentare le situazioni ottimali per la stesura di un business plan.

1,2

Fonte: Come si prepara un business plan - la guida Ernst e Young

8 _Il business plan per le PMI


PERCHÈ É IMPORTANTE AVERE UN PROPRIO BUSINESS PLAN? Il business plan aiuta a delineare il quadro di un’azienda in un determinato arco temporale, in genere in un periodo di 3-5 anni. Dal punto di vista dell’imprenditore preparare con cura il proprio business plan consente di:

• Analizzare gli aspetti gestionali del lancio di una nuova impresa o di un nuovo prodotto sul mercato;

• Definire gli obiettivi e la strategia più efficace per perseguirli;

• Pianificare le tempistiche di realizzazione del progetto;

• Verificare la fattibilità del progetto sotto tutti i punti di vista: gestionale, economica, finanziaria, patrimoniale;

• Trovare le risorse necessarie per realizzare concretamente un’idea imprenditoriale;

• Presentarsi in modo qualificato e affidabile con un piano organico e un concreto progetto imprenditoriale di fronte ai potenziali finanziatori e investitori.

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A CHI SERVE IL BUSINESS PLAN I destinatari del business plan possono essere diversi:

• l’imprenditore per cui è utile avere un documento che riveli in modo oggettivo quali sono le prospettive di crescita della sua azienda o gli elementi critici da migliorare;

• i potenziali futuri soci: chi si appresta a investire capitale

in

un’impresa

acquistando

quote

societarie ha l’esigenza di conoscere prima di tutto le stime di redditività e i rischi a cui va incontro nel prossimo futuro;

• i fondi di venture capital o private equity; • gli istituti di credito che prima di concedere un finanziamento vogliono determinare con sicurezza quale è la reale situazione patrimoniale, economica e finanziaria di un’azienda;

• gli enti locali e le istituzioni a cui un’azienda presenta una domanda per ottenere un contributo o un’agevolazione finanziaria.

10 _Il business plan per le PMI


QUALI SONO I VANTAGGI PER L’IMPRENDITORE? Il business plan è utile in diverse situazioni: per valutare startup e imprese in fase di costituzione, nel caso di organizzazioni aziendali già esistenti, per realizzare operazioni straordinarie (come fusioni, acquisizioni, ristrutturazioni), nelle fasi di espansione che prevedono il lancio di nuovi prodotti sul mercato, la riconversione produttiva o la diversificazione dei servizi offerti ai clienti, nelle situazioni di crisi, congiunturali o momentanee che siano. Serve non solo nella fase di avvio di un’azienda, ma anche come strumento di gestione, perché consente di tenere sotto controllo in ogni momento quali sono gli obiettivi aziendali e di verificare continuamente se vengono perseguiti correttamente. Il business plan consente di presentare in modo esaustivo:

• le caratteristiche tecniche di un prodotto da promuovere e lanciare sul mercato;

• gli impianti, le attrezzature e i componenti necessari per la produzione;

• il target e il mercato di riferimento;

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• le politiche di prezzo e l’analisi dei concorrenti; • il capitale necessario per avviare e gestire l’impresa;

• i soci coinvolti nella gestione aziendale e il management;

• la forma giuridica più adeguata nel caso si costituisca una nuova impresa. Un aspetto importante da tenere presente è che il business plan non deve essere inteso come uno strumento statico di previsione, ma al contrario è un elaborato dinamico che deve evolversi e mutare insieme ai cambiamenti che attraversa un’azienda nel proprio ciclo di vita. Si tratta di uno strumento che deve essere il più possibile attendibile e veritiero e deve consentire di fare conoscere a tutti i potenziali destinatari quali sono le reali direttive strategiche, economiche, finanziarie e patrimoniali di un’azienda.

12 _Il business plan per le PMI


UN AIUTO PER L’IMPRENDITORE IN CERCA DI FINANZIAMENTI La maggior parte dei business plan nasce per soddisfare l’esigenza dell’imprenditore di trovare nuove risorse finanziarie per la propria azienda. I potenziali investitori non decidono mai di finanziare un’azienda senza prima avere controllato attentamente la sua pianificazione strategica e finanziaria per un arco temporale di almeno 3/5 anni.

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GLI ELEMENTI FONDAMENTALI PER UN BUON BUSINESS PLAN Ci sono alcuni elementi importanti che dovrebbero essere sempre presenti all’interno del business plan per fornire un quadro completo e dettagliato dell’attività di un’impresa: Descrizione dell’azienda e dei suoi prodotti Prima di tutto è importante presentare i dati dell’azienda, la forma giuridica, la sede dell’attività, la compagine sociale, gli eventuali legami con altri aziende nel caso si faccia parte di un gruppo, il profilo dei soci e del top management evidenziando le qualifiche professionali e le loro esperienze precedenti. Inoltre bisogna descrivere l’idea imprenditoriale, presentando i prodotti che si intendono offrire sul mercato, gli aspetti innovativi, il prezzo, i punti di forza e di debolezza rispetto ai competitor. Può essere utile indicare le tecnologie, il know how, i brevetti industriali di cui si è in possesso. Analisi del mercato e della concorrenza Prima di avviare una nuova attività imprenditoriale o prima di lanciare un nuovo prodotto sarebbe utile realizzare una dettagliata ricerca di mercato. L’obiettivo è di definire il target dei clienti, il posizionamento dell’azienda o di uno

14 _Il business plan per le PMI


specifico prodotto e di analizzare i principali mercati di riferimento. Bisogna analizzare i concorrenti leader del mercato e quelli diretti e precisare quali sono le quote di mercato detenute. Piano di marketing Sulla base dei risultati ottenuti da un’accurata analisi del mercato e della concorrenza si può procedere a redigere il piano di marketing. “Il piano di marketing rappresenta il documento utile in primo luogo a comprendere la validità dell’idea imprenditoriale su cui si basa il progetto d’impresa che si intende porre in essere, dal punto di vista della sua capacità di soddisfare i bisogni rinvenibili sul mercato, anche tenendo conto dell’offerta concorrente e in secondo luogo a pianificare e controllare l’attività commerciale dell’azienda. Quindi il piano di marketing non si risolve semplicemente nella previsione delle iniziative operative di pubblicità, promozione e vendita, ma è orientato preliminarmente all’individuazione dei bisogni e dei desideri insoddisfatti dei potenziali clienti ed a sviluppare, promuovere e distribuire prodotti in grado di appagarli” 3. Nel piano, infatti, deve essere presentata la strategia di marketing con la pianificazione delle attività commerciali 3

Fonte: Linee guida alla redazione del business plan a cura dell’Ordine nazionale dei Commercialisti e degli

Esperti Contabili.

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che l’azienda intende attuare per incrementare i propri mercati di riferimento. Piano operativo Nel business plan è fondamentale descrivere tutte le strategie di sviluppo pianificate da un’azienda. Devono essere dettagliati gli investimenti previsti in tecnologie, impianti, nuovi stabilimenti per la produzione insieme agli obiettivi e ai volumi di fatturato che si intende raggiungere. Occorre specificare anche se l’impresa ha in programma di usufruire di incentivi e agevolazioni pubbliche per finanziare gli investimenti e quali sono le tempistiche di realizzazione. Management e organizzazione È importante anche presentare il neo imprenditore o il titolare di un’azienda bene avviata evidenziandone il titolo di studio e soprattutto le qualifiche professionali e le sue precedenti esperienze lavorative. Inoltre occorre definire i ruoli e le mansioni di ciascun elemento del management, in particolare delle figure dirigenziali dei soci o titolari; stabilire il piano di gestione delle risorse umane, il numero dei dipendenti e le assunzioni previste; definire percorsi di carriera, piani di formazione e programmi di assunzione di nuove risorse. Conto economico Insieme al business plan dovrebbe essere predisposto con attenzione anche il bilancio di previsione che preveda

16 _Il business plan per le PMI


la previsione del conto economico, del piano finanziario e della situazione patrimoniale dell’azienda. “La formulazione del conto economico di previsione risulta essenziale, in quanto consente di pervenire alla determinazione e misurazione del risultato economico netto. Quest’ultimo è un riferimento fondamentale per i finanziatori a titolo sia di capitale di rischio sia di capitale di prestito, in quanto esprime, per i primi, la possibilità di distribuzione di dividendi e per i secondi la capacità di assorbimento del servizio del debito dal punto di vista economico. Inoltre l’individuazione periodica dei risultati economici attesi consente di stimare la capacità di autofinanziamento dell’impresa, contribuendo alla successiva pianificazione finanziaria” 4. Il conto economico mette in evidenza i principali dati economico-finanziari dell’impresa. Nel caso si tratti di un’azienda di nuova costituzione bisogna indicare il piano di start-up, con le fonti di finanziamento, i metodi e tempi di rimborso. Piano finanziario Nel piano finanziario è utile indicare:

• l’evoluzione puntuale dei ricavi, con gli obiettivi e le strategie esposte, con un’analisi dei fattori che ne determinano le dinamiche attese; 4

Fonte: Linee guida alla redazione del business plan a cura dell’Ordine nazionale dei Commercialisti e degli

Esperti Contabili.

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• una previsione dei costi di gestione del business, a fronte della struttura aziendale allestita e dei volumi stimati;

• un esame analitico delle condizioni di incasso e pagamento dei crediti e dei debiti operativi,

• una valutazione dell’andamento stagionale dei costi e dei ricavi, che consenta una mensilizzazione

del

budget

economico

e

soprattutto finanziario, in presenza degli altri dati evidenziati;

• gli investimenti da attivare (iniziali e successivi), con definizione delle tempistiche degli stessi e valutazione del processo di ammortamento, in considerazione delle dinamiche operative attese;

• le fonti di finanziamento interne ed esterne a copertura delle necessità strutturali e operative derivanti dal progetto imprenditoriale esposto;

• le variabili esogene all’azienda che possono influenzarne gli andamenti. Questi elementi vanno sintetizzati in un bilancio previsionale triennale, preferibilmente con un dettaglio mensile per il primo esercizio (in particolare con riferimento ai flussi di cassa attesi): le analisi e valutazioni svolte devono quindi concretizzarsi operativamente in un conto economico, in uno stato patrimoniale e un prospetto dei flussi di cassa (rendiconto finanziario per liquidità) triennale o quinquennale.

18 _Il business plan per le PMI


Infine il business plan, oltre a contenere i principali dati economici, patrimoniali e finanziari dell’impresa, deve mostrare anche il grado di effettiva e concreta possibilità di realizzazione delle strategie che sono state pianificate e dei risultati attesi dall’imprenditore e dai soci finanziatori. Rendimento e rischio sono due elementi utili per valutare il progetto d’impresa ALCUNI ESEMPI DI ELABORATI NUMERICI DI UN BUSINESS PLAN 1. Report finanziario annuale

2012

2013

2014

2015

Incasso crediti commerciali

21.261.449

28.367.760

32.183.465

40.370.960

Pagamento debiti commerciali

-20.772.404

-32.422.951

-39.473.481

Pagamento stipendi

-104.091

-106.173

-108.296

-110.462

Versamento ritenute e contributi

-130.999

-151.291

-156.306

-159.563

Pagamento costi di struttura

-134.500

-208.595

-263.691

-299.788

Pagamento compensi a collaboratori

-102.000

-106.053

-114.862

-118.862

Versamento Imposte Dirette

-116.138

-148.548

-170.265

-186.697

Totale flussi della gestione operativa -98.683

-491.539

-1.052.905

22.107

Apporto capitale

0

30.000

30.000

30.000

Erogazione finanziamenti

300.000

0

1.560.000

0

Rimborso rate finanziamenti

-159.304

-281.543

-316.314

-342.832

Addebito oneri fin. da tesoreria

-3.254

-6.947

-94.041

-217.773

Accredito proventi finanziari

2.377

6.710

27

0

Totale flussi della Gestione Patrimoniale

139.820

-251.779

1.179.673

-530.605

Pagamento Investimenti

0

-60.000

-2.432.300

-60.000

Totale flussi della Gestione Investimenti

0

-60.000

-2.432.300

-60.000

Saldo Tesoreria Periodo Precedente

-114.104

-72.967

-876.286

-3.181.819

Saldo Tesoreria del Periodo

-72.967

-876.286

-3.181.819

-3.750.316

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1. Report economico annuale

â‚Ź

2012

2013

2014

2015

Linea A

7.905.603

8.288.133

8.696.040

9.132.842

800.000

900.000

1.000.000

Linea B Linea C

11.849.397

12.441.867

13.063.960

13.717.158

Linea D

825.000

4.500.000

5.249.385

6.000.000

Linea E

0

2.000.000

4.000.000

10.000.000

Ricavi commercio

20.580.000

28.030.000

31.909.385

39.850.000

Provvigioni

540.000

560.000

580.000

600.000

Ricavi per servizi

540.000

560.000

580.000

600.000

Ricavi delle vendite

21.120.000

28.590.000

32.489.385

40.450.000

Variazione Rimanenze merci

81.090

155.830

153.278

290.900

Acquisto merci

-20.348.090

-27.661.551

-31.362.677

-39.290.900

Costo del venduto

-20.267.000

-27.505.721

-31.209.399

-39.000.000

Consulenze tecniche

-8.000

-24.000

-30.000

-30.000

Collaboratore co.co.co.

-21.600

-21.600

-22.000

-22.000

Mod diretta

-137.578

-161.929

-165.136

-167.999

Costi diretti commerciali

-167.178

-207.529

-217.136

-219.999

Margine di I° livello

685.822

876.750

1.062.850

1.230.001

Costi per Servizi

-15.000

-20.000

-30.000

-40.000

Utenze

-8.000

-10.000

-10.000

-11.000

Consulenze professionali

-35.000

-25.000

-30.000

-35.000

Costi amministratore

-88.791

-90.084

-90.807

-90.907

Spese di rappresentanza

-10.000

-15.000

-20.000

-25.000

Viaggi e trasferte

-20.000

-30.000

-50.000

-60.000

Locazioni immobiliari

-9.500

-9.595

-9.691

-9.788

Noleggi

-9.000

-9.000

-9.000

-9.000

Mod indiretta

-71.775

-51.611

-52.674

-54.168

Assicurazioni

-10.000

-10.000

-15.000

-15.000

Ammortamento beni materiali

-15.398

-15.266

-41.532

-86.584

Ammortamento beni immateriali

-13.424

-12.884

-12.884

-12.883

Spese commerciali

-8.000

-50.000

-50.000

-50.000

20 _Il business plan per le PMI


â‚Ź

2012

2013

2014

2015

Costi generali di gestione

-25.000

-30.000

-40.000

-50.000

Spese e commissioni bancarie

-20.000

-25.000

-30.000

-30.000

Margine operativo netto

326.934

473.310

571.262

650.671

Interessi attivi

2.377

6.710

27

0

Oneri finanziari da Tesoreria

-3.254

-6.947

-94.041

-217.773

Oneri fin. da Finanziam. ML

-31.196

-43.318

-76.900

-108.451

Reddito ante imposte

294.861

429.755

400.348

324.447

Imposte Dirette

-105.465

-148.483

-144.411

-126.809

Reddito netto

189.397

281.273

255.938

197.639

3. Grafico con andamento finanziario 2.000.000 1.000.000 0 gen

feb

mar

apr

mag

giu

lug

ago

set

ott

nov

dic

-1.000.000 -2.000.000 -3.000.000 -4.000.000 -5.000.000 2012

2013

2014

2015

Utilizzi attualmente concessi

2012

2013

2014

2015

Fabbisogni finanziari di picco

-172.792

-876.286

-3.181.819

-3.909.979

Utilizzi attualmente concessi

-153.000

-153.000

-153.000

-153.000

Fabbisogno da finanziare

-

723.286

3.028.819

3.756.979

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