ابتكار نموذج عمل تجاري

‫‪CS‬‬

‫‪١‬‬

‫ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء‬

‫‪Customer Segments‬‬

‫ِ‬ ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت‬ ‫اﻟﺨﺎص ﺑﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺪ ُد ﺣﺠﺮ اﻟﺒﻨﺎء‬ ‫ُّ‬ ‫ُﻳ َﺤ ِّ‬ ‫َ‬ ‫ﻣﻦ اﻟ ّﻨﺎس أو اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻬﺪﻓﻬﺎ ﻣﻨﺸﺄة ﻣﺎ ﻟﺘﺼﻞ إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺔ ﻟﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺪم‬ ‫ً‬ ‫وﺗﻘ ِّ‬

‫ٍ‬ ‫ﻣﻨﺸﺄﺓ‬ ‫ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺃﻳ ﱡﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‪ .‬ﻓﻼ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻣﻦ ﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺃﻱ‬ ‫ﻳُﺸﻜﱢﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ّ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﺟﻮﻫﺮ ﱢ‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺃﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﻛ ُﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺪﻳﻤﻮﻣﺔ ﺩﻭﻥ ﻭﺟﻮﺩ ﻋﻤﻼﺀ )ﻣﺮﺑﺤﻴﻦ(‪ .‬ﻭﺣﱠﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﱠ‬ ‫َ‬ ‫ﺍﻟﺒﻘﺎﺀ ﱠ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﻣﺘﻤﻴﺰﺓ ﻳﺸﺘﺮﻙ‬ ‫ﻓﺈﻥ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ ﺗﺼﻨﻴُﻔﻬﻢ ﺇﻟﻰ ﺷﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺩﺭﺟﺔ‬ ‫ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻣﻦ ﺭﺿﺎ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‪ ،‬ﱠ‬ ‫ﱞ‬ ‫ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﻭﺍﻟﺴﻠﻮﻙ ﻭﻏﻴﺮﻫﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﺼﻔﺎﺕ‪ .‬ﻭﻗﺪ ﻳُ َﺤ ﱢﺪ ُﺩ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ ﺃﻭ ﺍﻟﻜﺒﻴﺮﺓ‪ .‬ﻭﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻣﻨﺸﺄﺓ ﺃﻥ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ً‬ ‫ّ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺷﺮﺍﺋﺢ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﱠ‬ ‫ﻭﺍﺣﺪﺍ ﺃﻭ َ‬ ‫ﺗﱠﺘ َ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺠﺎﻫﻠﻬﺎ‪ .‬ﻭﻣﺘﻰ ﺗَ ﱠﻢ ﺍﺗﱢﺨﺎ ُﺫ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﺮﺍﺋﺢ‬ ‫ﺣﻮﻝ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻋﻴ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻗﺮﺍﺭ‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬ ‫ﺨﺬ ً ً‬ ‫ﺑﻜﻞ ٍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﱢ‬ ‫ﻣﺆﺳ ًﺴﺎ‬ ‫ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﺜﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﻪ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫ﱢ‬ ‫ﻋﻨﺎﻳﺔ ﻳﻜﻮﻥ ﱠ‬ ‫ُ‬ ‫ٍ‬ ‫ِ‬ ‫ﺗﻔﻬ ٍﻢ ٍ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ﱢ‬ ‫ﺑﻜﻞ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﻣﻦ ﺷﺮﺍﺋﺢ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ‪.‬‬ ‫ﻋﺎﻝ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﱡ‬ ‫ﻟﻼﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﱠ‬

‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﺷﺮﺍﺋﺢ ﻣﺨﺘﻠﻔ ًﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻫﺬﺍ‪ ،‬ﻭﺗُﻤﱢﺜ ُﻞ‬ ‫ُ‬ ‫ﺒﺮ ُﺭﻩ‪.‬‬ ‫• ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗُﻬﻢ ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ ً‬ ‫ﻋﺮﺿﺎ ًّ‬ ‫ﺧﺎﺻﺎ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻭﺗُ ﱢ‬

‫ِ‬ ‫ﻗﻨﻮﺍﺕ ﺗﻮﺯﻳﻊ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫• ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻬﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ‬ ‫ﺃﻧﻮﺍﻋﺎ ﻣﺨﺘﻠﻔ ًﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ‪.‬‬ ‫• ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ُ‬ ‫ﺃﻭﺿﺎﻋﻬﻢ ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ ً‬

‫ٍ‬ ‫ﺟﻮﻫﺮﻱ‪.‬‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫ﺃﺭﺑﺎﺡ ﻣﺘﺒﺎﻳﻨ ًﺔ‬ ‫• ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﻗﺪﺭﺍﺗُﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻟﻴﺪ ٍ‬ ‫ّ‬

‫ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫ﺃﻣﻮﺍﻝ َ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻌﺮﺽ‪.‬‬ ‫ﺟﻮﺍﻧﺐ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫• ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍ ٌﺩ ﻟﺪﻓﻊ‬ ‫َ‬