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Advisers

為自己創造收入保障

社長 的話

Column

前看到一則新聞報導,臺灣家庭總

到錢才去學習,那麼你註定會在行業內失

月收入達到10萬2,210元的家庭,

敗,起因你錯失了協助你邁向成功的學習

才有辦法養育一個小孩。這是針對一般勞

資源,永遠都在惡性循環中打轉。

工所進行的評估,那麼如果是保險從業人

  試想,臺灣的國民義務教育為什麼要

員呢?我認為,家庭經濟收入至少達10萬

從六年延長到九年?政府欲透過提高國民

元是一個指標數字。

素質,創造生產力、提高國家競爭力,代

  以臺灣各項生活水準來評估,高消費

表著學習與知識的重要性。而在此,我把

的現況如,房屋貸款或租屋、孩子教育費

學習等同於教育看待。

用、孝養父母費用,以及各項醫療支出、

  在學習的過程中,必須要有方向,雖

個人未來退休費用準備等,更遑論保險從

然人常說「開卷有益」,但是你的學習與

業人員還有執行業務所得必要費用。

能力上的提升,應該要與你現在的工作有

  所以,保險從業人員的收入每月要有

關,才能最終達到「提高生產力」的結

10萬元以上,年收入達120萬元,這是一

果。透過學習,提升從業人員不斷更新的

個最基本的數字。千萬不要被22K、月薪

能力,不管是在保險專業知識、技能、商

達到4萬元或5萬元就感到滿足,甚至認為

品,抑或是市場趨勢等,這些學習面向是

這是坐領高薪等社會現狀所蒙蔽。

不管從業人員現在賺了多少錢,都要挪出

  一個優秀的從業人員要立定一個月收

部分資金去進行學習上的投資,協助自身

入10萬元的目標管理概念。那麼,這10萬

走在專業的前列。

元應該如何達到?

  而一個優秀的保險從業人員在為客戶

  首要關鍵取決於「勤」字,從業人員

進行保險、風險與財務規劃的同時,也要

活動量的多寡,與未來自己所能創造出來

為自己的收入做好保障與目標管理。從業

的收入,有絕對的正相關。其次,透過學

人員所銷售的商品,每一款的佣金率是不

習提升專業知識與技能,若不重視,又怎

同的,如果要提高收入,應該要進行商品

麼有能力去提高生產力、創造收入?

銷售的選擇與配置。這並不是用10萬元收

  這其實是一個「雞生蛋、蛋生雞」的

入來決定你只能銷售高佣金率的商品,而

問題。學習需要投資時間、金錢,所以我

應該是反向思考,在以客戶需求為先的情

們應該是賺到了錢才去投資自己?還是先

況下,具有高保障價值的低佣金率商品應

投資時間與金錢,透過學習提高產能,在

該銷售出更多的件數,高佣金率的商品尋

努力的過程中就要開始啟動?

找適合的客戶銷售,最終達到保險從業人

  想當然爾會是後者。如果總是等到賺

員心中理想的收入目標。

2 ▍Advisers財務顧問◎第349期


Advisers

文◎侯琇文

數位化關鍵十年

編輯 窗口

Column

來的十年,是很關鍵的十年!

將成為保險業務人員行銷工作的最好助

本期《Advisers財務顧問》雜誌是

力。

全面性的數位化專題報導。從金融保險業

  隨著金融科技的發展,既然數位化是

高層思維,CIA500專題報告「人工智慧

必然趨勢,能否抓緊數位浪潮,是未來的

時代的壽險行銷」起,明確點出——人工

決勝關鍵,掌握數位化關鍵十年很重要。

智慧在壽險行銷的6大作用,體現在1.智

本次每月特輯「數位化就是生產力」報

慧獲客、2.洞察客戶、3.精準行銷、4.提

導,就是透過採訪超級業務與超級主管,

高行銷效率、5.提高專業能力,以及6.提

探討他們如何有效運用數位化工具,具體

高管理效率,並全面統整出數位化對金融

且實務展現在高速度、高效率、高精準度

保險業所帶來的整體性改變。

與高成交率上。

  雖然李開復說:「未來,人類有50%

  緊接著,本期「前瞻保險論壇」彭金

的工作將會被人工智慧替代。所有的行業

隆教授指出——金融科技時代,重新認識

都會顛覆,而且很多職業正在慢慢消失

你的年輕客戶是關鍵。隨著數位化與科技

中。」但因為保險行銷工作是在經營有關

化的發展,保險公司與年輕客戶間的人際

「人」的事業,各家保險公司商品大同小

連結,被科技化與數位化的發展沖淡了,

異,最貼近客戶的「人」,才是客戶購買

使決策者陷入無法看到下一個世代樣貌的

保單,抑或是吸引夥伴加入團隊的主要關

困境。

鍵。

  當我們不斷地透過數位科技去剝離人

  本期在執行每月特輯專題報導,採訪

與人之間的關係,雖然達到眼前的效果,

過程編輯提出一個值得深思的提醒:「數

但卻沒有一個重建機制。因此如何在網路

位平台很強大,現在年輕業務會不會因為

世界裡,重建像過去一樣與客戶之間互動

數位化,傳統技能反而弱化?」受訪者的

關係,將成為下一階段保險經營者重要的

回答一針見血,也讓業務人員的數位化定

挑戰。

位愈見分明,他說,「優秀的業務人員不

  但別忘了,「人心」才是最大的通

會以數位化為主,如此就會被AI取代,而

路。不管未來數位化是如何發展,只有提

是以數位化為輔。」再加上每位客戶都是

供有溫度、零距離的服務,以及業務人員

獨一無二的,需求也完全不同,保險規劃

無可取代的專業度與同理心,才能獲得客

不是單靠人工智慧可以規劃出來。未來業

戶的信賴,抓住客戶的心,在不斷變動、

務人員不但不會被數位化取代,數位化還

持續前進的市場中站穩腳步。

4 ▍Advisers財務顧問◎第349期


349 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 5 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為(雜誌)交寄

封面設計/王瓊玉

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人/梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯/何飛鵬 集團董事長暨社長/梁天龍 董事長特助/梁家和、梁涵英 國際編輯部: 台  北:主編/侯琇文      文字編輯/崔浩風、管呂浩 廣  州:總編輯/羽佳      採訪編輯/劉小兵、方美陽、呂紹捷           賴春香、梁思敏 吉 隆 坡:編輯企劃副總/鄭雪娜      編輯助理/葉俐伻 美術主編/黃清田 資深美術編輯/王瓊玉 美術編輯—台北/陳瀅湘      廣州/張曉敏(組長)、王娟         黃華婷、鍾昌運     台灣事業部: 副總經理/劉昱伶 台北業務部經理/趙文隆   業務經理/謝綉怡、劉俊賢   客戶服務助理/李欣勵 台中分公司經理/羅志輝   業務經理/蕭麗紅   客戶服務襄理/陳依芳       助理/吳雅琪 高雄分公司經理/莊廷嘉   業務經理/范光輝、曾美娟、曾靖貽   客戶服務經理/蘇昭賢       助理/唐美琴 企劃部經理/李佳憓、王志文 多媒體影音部經理/林靜汶 製作部經理/唐安仁 財務部襄理/廖姿婷 倉管組組長/羅友鴻

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東南亞事業部: 保險行銷(馬)有限公司 顧問/楊發勵 總經理/黃美菁 副總經理/鄭雪娜 業務部經理/伍國熙 業務部副經理/趙如源 國際事業部: 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司

    傳真/03-77856813 中國香港     電話/852-81245108     傳真/852-31523060 輸出製版/富喬文化事業 印刷/科樂印刷事業股份有限公司 零售/NT$220 訂閱/一年(12期)NT$2,200    二年(24期)NT$4,000 國內掛號/一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空/一年(12期)NT$4,000 亞洲及大洋洲航空/一年(12期)NT$3,800 港澳航空/一年(12期)NT$3,300/港幣HK$850 大陸航空/一年(12期)人民幣¥1,072


349 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 5 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 為自己創造收入保障 編輯窗口 》侯琇文

火線話題

Blockbuster Talks

弱體保單 》崔浩風

30 投保福音!弱體保單提供特定病症醫 療保障

4 數位化關鍵十年 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 逆向思考,為什麼不購買保險? 陳玉婷談保險 》陳玉婷

16 定期險與終身險的抉擇與轉換

國際視野

International View

LIMRA報告 》多娜麥格勤、伊蓮提姆斯基

59 解析壽險年金產品的開發過程

前瞻保險論壇 》彭金隆

90 金融科技時代,「重新認識你的年輕客 戶」是關鍵 保險稅務 》胡碩勻

92 營所稅的費用限額及申報方式

善用《Advisers財務顧問》雜誌349期 深度報導一》

探討二○一八年行業面臨的新環境及發展新趨勢,為金融保險

矢志一心,香港宏利金融南九龍區成功達標首 批雙百IDA

業創造更加美好的未來而努力。 見P.63

  在追求國際龍獎IDA百人團隊的過程中,如何引導夥伴走

CIA500專題報告》

向成功?連續5次成功達標IDA百人團隊,甚至是IDA雙百人團

人工智慧時代的壽險行銷

隊,身為團隊長的龍子明如何率領團隊夥伴矢志一心?見P.68

  近年來,隨著人工智慧(AI)走進各行各業及人們的日常 生活,人工智慧話題掀起了社會熱議。人工智慧會給壽險行銷

深度報導二》

績優占比三比一,成軍僅五年聚龍團隊成功挑 戰百人IDA   大陸平安保險北京分公司聚龍團隊成立五年時間,便用 350多人的總人力達成IDA百人團隊,IDA成就比例達到驚人的 三比一,還蟬聯兩年。到底是使用了什麼樣的策略,讓聚龍團 隊能夠有如此高的績優比例? 見P.74

IARFC大中華區年會報導》

探討新環境,共議新趨勢   來自兩岸四地近300位RFC菁英會員聚首三亞,共同交流與

帶來什麼樣的變化?大陸中國人壽個險銷售部副總經理蘭永洪 解讀了人工智慧在壽險行銷的6大作用。見P.107

保險稅務》

營所稅的費用限額及申報方式   公司支付各項費用除了需取得合於稅法規定的憑證外,稅 法針對某些費用及損失項目,有認列金額的上限,如超過稅法 規定的限額,於申報所得稅時就必須將超出的部分調整剔除, 因此造成課稅所得額變高,繳的稅也就變多。見P.92


34

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文/侯琇文

隨著金融科技的發展,數位化是必然趨勢, 能否抓緊數位浪潮,是未來決勝關鍵。 對業務人員而言,數位化的發展,代表著是效率, 若運用得宜,是高效率、高成效、高精準度的展現。

36 44 50 54 56

從接觸到成交,一站式數位化完成 精化數位經營SOP,個人行銷與組織管理專業升級 100%行動投保,年度保單成交件數達256件 用平板、數位筆,畫出加保契機 重新審視定位,人心才是最大的通路


68    團隊 , 人團隊後,團隊 一 。 ——

IDA的

, 。

的團隊人 人

的 標IDA百 人

  千人I D A是一個可以感動自己的目標,是繼百人 IDA團隊榮譽之後下一個共同締造的奇蹟。 ——大陸平安保險北京分公司聚龍團隊創始人史軍

People

74

68 矢志一心,香港宏利金融南九龍區成

Advisers Knowledge Bank

A IA

63 探討新環境,共議新趨勢

功達標首批雙百IDA

100 以保障為先,全方位家庭保障規劃 74 績優占比三比一,成軍僅五年聚龍團 隊成功挑戰百人IDA

IA

107 人工智慧時代的壽險行銷

Professional Perspective

Vitamins of Marketing

IDA

96 求生存、求勝利,更要求永續,成功 築巢醫生客群

121 親如一家,讓團隊上下一心的激勵型

12 保險與人生 104 保險寧缺勿濫,足額保障讓愛延續

早會

130 實踐目標的10秒行動力量 124 保險銷售,如何不被拒絕?

134 你的工作壓力正瀕臨破表嗎? 138 沒有上班,仍可續保勞保?5種情況必 知!


349 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

63 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》盧美靜

20 臺灣女性每天有31位確診乳癌,6位 因乳癌死亡

行銷補給站

Power Station

開發技巧 》整理/侯琇文

82 開發有方向、不盲目的系統策略 傾聽技巧 》編輯部

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

85 提高溝通的有效性,掌握傾聽7關鍵

國際保險數字櫥窗 》許紹猷

88 一切從簡,或是一切從容?

22 二○一六年臺灣超過1萬人死於腦中風 23 臺灣平均每日有50人死於流感及其併

書信行銷 》陳美利

發之肺炎 國際保險數字櫥窗 》管呂浩

26 人工水晶體,自費要價達10萬元

社保行銷補給讚

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

國保保費計算 》整理/盧美靜

114 不同身分別應如何計算國保保費? 市場動態

Market Overview(僅限中文繁體版)

142 市場傳真 》整理/管呂浩

就保救業補助金 》整理/編輯部

116 青年規劃職涯藍圖,5大類協助就業 補助金


Advisers S

桑傑

譯◎梁涵英

逆向思考,為什麼不購買保險?

Column

於「為什麼『不』購買人壽保險?」 這個問題,請先看以下6點:

  1.你「不介意」你的家人掙扎。   2.你的收入對家庭並「不重要」。   3.你的家人「應該負債」。   4.遺產稅?你「不在乎」是否把房子賣 掉來支付那些稅務。   5.你的配偶在你死後「應該」工作。   6.沒有人應該記住你,因為你不重要。   如果上述任一理由都沒有的話,你就應 該購買保險!   當我初次與客戶見面的時候,首要任務 是想辦法理解他們相信的保險是什麼?其中 有一個特別好的方法:透過探討實際案例來 檢示,好比我會談到在服務其他家庭時,幫 助他們確認內心深處,到底是什麼令他們感 到擔心與害怕?或者用最簡單的方法:運用 28,000天來簡報,也能很快理解客戶對於保 險開放的狀態!   28,000天簡報將人生分成4大規劃區

桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡(Goodwill World))執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲3屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得15屆MDRT成為 榮譽會員,其中2屆為COT,11屆為TOT;28歲時成為最年輕的 MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,目前正在攻讀金融博士學位 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

14 ▍Advisers財務顧問◎第349期

塊,從中可以理解客戶的想法和需求,同時 也能讓客戶瞭解在不同階段所需的規劃和意 義。   第1區塊0∼20歲:父母培養孩子理財 觀念,以及養成獨立自主的責任感。引導孩 子處理人生當中遲早會擁有的重要資產。父 母首先要認知自己的消費或儲蓄習慣就是孩 子們的最佳示範。


你要現在買保險,還是讓你的家人未來受苦?你比較喜歡 哪一個?

  第2區塊20∼40歲:這段時期也許開始

什麼不用運動,找理由告訴自己不用喝水。

第一份正職或邁向一段婚姻的成熟交往、第

「因為現在太忙了,我沒有時間!」這些都

一個寶寶、第一部車、第一個家⋯⋯等,全

是藉口,總是可以找到不用負責的理由。在

部都是很昂貴的第一次,這時候應開始思考

買保險的時候,何嘗不是如此!一直找藉口

並開始做財務規劃。

不去面對責任。

  第3區塊40∼60歲:這階段我們正往一

  為了能夠讓客戶理解這些「藉口」是否

個稱之為中年的奇異星球,感到時間過得比

真的這麼重要,我會舉例說明:「如果現在

較緩慢,肌肉比較僵硬,以及錢好像愈變愈

發生事情,換成是你,會怎麼做?」將客戶

薄,在這段時期有更多或更少的東西都不是

融入事件發生的狀況。醫生也是這麼說的:

重點,而是恐懼一無所有而讓你轉成白髮。

「如果現在你不吃藥,不好好照顧自己的健

  第四區塊60∼80歲:人口結構改變、

康,六個月後就不是吃藥了,必須動手術才

小家庭形式已逐漸形成一種常態。期望你

能解決,你比較喜歡選哪一個?吃藥呢?還

的孩子或孫子將來能夠肩負起你的開銷和債

是動手術?」如同給予客戶保險規劃提案建

務,這根本是天方夜譚。人的壽命只會愈來

議:「你要現在買保險,還是讓你的家人未

愈長,無論是否身處病痛,你需要為長壽提

來受苦?你比較喜歡哪一個?」

早規劃。

  事實上,每人都必須考慮3種形式的保 險(退休規劃、健康保險與人壽保險),以

現在買保險,還是讓你的家人未來 受苦?

免你和你的家人暴露在重大的風險中。

  人們總會找到藉口不做應該要做的事!

運用簡報,形成溝通策略

常見到的是每個人傾向忽視應當擔負起的

  當你和任何一個人溝通時,基本上溝通

責任,而業務人員的存在價值就是要提醒大

型態可以分3到4種:1.文字書寫、2.口語表

家面對承擔。例如去看醫生,醫生告訴你每

達、3.視覺圖像、4.綜合以上3種類型。這也

天至少要喝8杯水;每天應該做運動,而且

是為什麼用簡報來溝通的重要關鍵,因為簡

要做三十分鐘;保持飲食健康的習慣,記得

報包括了3種溝通型態的整合。大多數的夥

多吃綠色蔬菜;這些耳提面命的忠告,每一

伴、財務顧問容易忘記將這3種方式結合起

個人都已經知道了,但是多數人每天還是都

來形成溝通策略,整合後的綜合法就可以提

想盡辦法找到藉口不做。努力的告訴自己為

升提案成功的機率。

Advisers財務顧問◎第349期 ▍15


Advisers 陳玉婷

定期險與終身險的抉擇與轉換

Column

經的「人生七十古來稀」如今已變為 「人生七十才開始」。以往許多人覺

得自己活不了那麼長,於是壽險也好、醫 療險也好,乾脆只買保障到6、70歲的定期 險,卻不料時光飛逝,年過半百,忽然驚覺 自己好像會活得比想像中還要久,這時才想 到修改保單往往為時已晚,或者必須支付高 昂的保費,因為年紀與體況此時已經成為高 風險的來源。   我們的生活情況、能力與需求都會隨著 時間變化,每年進行一次檢視應該是最理想 的,至少每三年要進行一次保單檢視。不光 是在同一家保險公司所購買的保單,而是所 有已購買的保單,才能夠做到最全面的保障 檢視。

量身訂做的需求檢視   部分保險業務新手易犯的行銷錯誤,就 是把規格化的保險商品直接套用到客戶身 上,然而每個人的情況與需求不同,其他人 的規劃只能做個參考,真正的保險規劃還是 要量身打造才能真正做到保障無缺。 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,159週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一八年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎、銀龍獎等殊榮

16 ▍Advisers財務顧問◎第349期

  而對於65歲以上的老年生活,在規劃上 的需求大致為生活費、醫療費與長照養護的 需求,這些規劃如果年紀接近退休才準備自 然是已經來不及,因此未雨綢繆,必須要趁 年輕時就做好規劃。


恭喜陳玉婷達成

1,159週 每週達成3張新保單(3W)華人世界紀錄保持者!

  但是市面上的保險公司、商品種類繁

之後,健康、死亡與傷殘的風險也會隨之增

多,令人眼花撩亂,應該要如何去做規劃?

長,不能不先做好準備。高齡風險是必然會

關鍵在於要從自身的健康狀況、可能遭遇的

面臨的問題,一個人哪怕自信一生都不會生

風險及能夠負擔的預算進行考量,而考量的

病,卻永遠無法否認會有年老的一天。

優先順序應是按照該風險的重要性,以及會 帶來的經濟負擔作為參考:

依自身情況調整保單

  1. 死亡風險。生死是大事,無論壽終

  士兵上戰場時,如果無法將全身都用盔

正寢或者遭逢疾病與意外,終究會有這麼一

甲包覆,那麼至少要將重點部位保護好,

天。撒手人寰後,總是會有一些放心不下的

規劃保單也是這麼回事,如果受限於經濟能

人,如果能夠留下一筆錢,除了足夠支付自

力,無法一口氣將保障全部做到位,至少要

己的身後事,也能夠減輕在世之人的經濟負

先把最重要的幾項做好,等到收入足夠再一

擔,讓維持生活的衝擊降到最低。

點一點補足。

  2. 傷殘風險。有些嚴重的傷病即使治

  然而即使是優先處理最重要的風險規

療完畢,還是會留下後遺症或者殘缺,以至

劃,也不是就能夠一步到位,對於剛出社會

於可能無法謀生,更有可能需要家人也放下

還沒有多少收入的年輕世代來說,只能先用

工作在家照顧,家中經濟的大梁因而搖搖欲

保費較便宜的定期險代替,或者使用投資型

墜。雖然發生的可能性與急迫性都較前項為

商品一邊做保障一邊做資產累積。

低,但是為了避免這樣的一天,還是準備好

  定期險想要轉換為終身險,部分保險公

傷殘與長照等險種為上策。

司的部分商品具有可無縫銜接的設計,免可

  3. 健康風險。醫療技術不斷進步的同

保證明直接從定期險轉為終身險,但有些情

時,健保給付卻無法立刻跟上,因此一場大

況則是必須先中止再重新規劃終身型商品。

病下來,若想要受到比較優良的醫療照顧,

無論是哪種情況,保費都會隨著年齡的增

所需要自費的醫療費動輒數十或上百萬元,

加而隨之遞增,因此若要將定期險轉為終身

對於一個普通的家庭影響甚鉅。

險,還是要盡早啟動。

  4. 高齡風險。現代人壽命不斷延長,再 加上社會保險的不確定性,很有可能在老後 退休生活面臨無錢可用的問題,更何況人老

Advisers財務顧問◎第349期 ▍17


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

文◎盧美靜

數 單位:人 2,500 2,113

據衛福部國健署的統

2,000

計顯示,臺灣二○

1,500

一六年十大死因前3項依序

1,000

為惡性腫瘤(癌症)、心臟

500

疾病及肺炎,其中癌症自

2,158 男性

1,859 1,666

女性

1,348 999 677

659

0

0 0

2 0

14 0

85 1

478

296 0

0

0

5

6

7

1

4

4

8

196 128 6 3

一九八二年起已連續三十五 年位居臺灣死因之首,而女

資料來源/二○一五年臺灣癌症登記資料報告

性癌症發生率最高的是乳 癌。

發年齡也比歐美國家年輕

期篩檢,有助於及早發現病

  在新加坡也有和臺灣類

10歲。臺灣女性乳癌發生

灶降低死亡風險。

似的情況,據新加坡衛生

高峰在45至69歲間,約為

  任何年齡層的女性都是

部二○一五年的統計,新加

每10萬名婦女有188~194

家庭重要的一員,不論是

坡國人主要的疾病及死亡原

人確診,發生率為69.1%、

女兒、妻子或是母親罹患乳

因也是癌症,其發生率為

死亡率為12.0%;這意味著

癌,都會給家庭帶來極大的

17%。依性別和癌症種類

每年有逾萬位女性罹患乳

影響及悲痛。若是已成家生

來看,連續五年乳癌的發生

癌,逾2,000名女性死於乳

育的女性不但讓長輩憂心,

率達67.2%,是新加坡女性

癌,相當於每天約有31位

也容易因擔心自己無法陪伴

癌症的最大類別,發生率遠

女性被診斷罹患乳癌,以及

孩子成長而自責。及早規劃

高於第二發生率占27.2%的

約6位女性因乳癌死亡。

醫療保險與壽險有助於面對

大腸癌。

  女性乳癌的發生機率最

預期之外的疾病,較無後顧

  再依據衛福部死因統計

高,但死亡率僅排名第四

之憂安心的治療;倘若不敵

及國健署癌症登記資料顯

位,早期的乳癌若經過適當

病魔離世,壽險也可以彌補

示,近十年來臺灣女性的乳

治療存活率甚高。女性應多

離開後的缺口,讓自己所關

癌發生率成長了56%,好

關注自己的身體狀況,並定

愛的人有一定的保障。

20 ▍Advisers財務顧問◎第349期


CIA500會員申請標準 2018年度CIA500桂冠級與CIA500皇冠級標準 CIA500桂冠級 (直轄組織) 50 人

CIA500皇冠級 (所轄組織) 300 人

績優人力占比

10%

7%

13個月保單件數繼續率

92%

90%

組織人力

CIA500 執行委員會保留對各項標準每年調整的權利以適時反應實際狀況。 各項標準的解釋: 直轄組織人力和所轄組織人力:直轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團隊管理 辦法等規定直接管轄的行銷單位人力。所轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團 隊管理辦法等規定直接與間接管轄的行銷單位人力。直轄組織人力和所轄組織人力的資料需由申請團隊所屬公 司開具證明。 績優人力占比: 1.資料統計時間:2017年1月1日至2017年12月31日 2.績優人力:是指獲得國際龍獎IDA個人業務銅龍/銀龍/金龍/白金會員資格,或獲得MDRT/COT/TOT資格的人員 (包含團隊長本人) 3.占比計算:上述績優人力總和除以組織人力必須大於或等於申請標準中的績優人力占比 4.同時具備IDA或MDRT資格者只按照一人一項次計入 5.所有計入IDA或MDRT資格人員,均需提交其個人獲得IDA或MDRT會員相關資料訊息。績優人力資料需由申請 團隊所屬公司開具證明。 13個月保單件數繼續率:是申請團隊依公司既有的13個月保單件數繼續率的計算方法為原則,截止至2017年 12月31日的13個月保單件數的繼續率。13個月保單件數繼續率的資料需由申請團隊所屬公司開具證明。 申請時間:每年的4月1日至6月30日為當年度CIA500會員資格的申請期 備註:來自保經公司團隊長申請者:需附加所有保單的保險公司認證簽署為憑,之後的平均數才算完善。

世界華人保險500強團隊領導人峰會會務組 廣州市天河區體育西路191號中石化大廈B塔4601室 TEL: 020-38081399 Email: IMMCIA500@163.com Website:www.cia500.com 中國大陸地區 廣州TEL:(020)38081399

北京TEL:(010)67089886

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成都TEL:(028)66824488

杭州TEL:(0571)87794948

鄭州TEL:(0371)61318830

臺灣地區

東南亞地區

香港、澳門及其他地區

臺北:(02)27928557

吉隆坡:(03)77846062

香港TEL:+(852)81245108


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每月特輯

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企劃、撰文◎侯琇文

34

Advisers

349


隨著金融科技的發展,數位化是必然趨勢, 能否抓緊數位浪潮,是未來決勝關鍵。

對業務人員而言,數位化的發展,代表著效率, 若運用得宜,是高效率、高成效、高精準度的展現。 到底數位化有成的業務人員或業務團隊, 他們是如何運用數位化,落實在實際的行銷工作或團隊運作中?

Advisers財務顧問◎第349期 ▍35


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數位化是必然,也是必走之路

從接觸到成交, 一站式數位化完成 全球人壽鼎盛營業處業務經理曹維智因為看到趨勢的發展,如工業革命4.0、AI人工智慧、 大數據等,曹維智自三年前開始轉型,運用數位化工具在行銷與組織管理上。 文◎侯琇文

位化是一種必然,也是必走之路。」

的舊思維,抑或只是為了銷售而銷售,只是

全球人壽鼎盛營業處業務經理曹維智

一個商品的提供者,在這漸變的環境下,還

因為看到趨勢的發展,如工業革命4.0、AI

可以存活的時間可能不會太久,約四、五年

人工智慧、大數據等,曹維智自三年前開始

後,可能就會被市場淘汰。

轉型,運用數位化工具在行銷與組織管理 上。他說,數位化對保險業務人員而言已是

  年輕業務夥伴對此相對較沒有問題,因

基本且必備的工具,數位化未來是否有可能

為數位化其實已存在於他們的日常生活中,

會取代掉80%的業務人員?這個可能性無法

然而資深業務夥伴面臨的挑戰比較大,很多

被忽略,保險業務人員必須提早做足準備。

已經是從業二十、三十年了,有其從業上的

  他舉一個生活化的例子,十年前網路購

習慣思維與模式。

物雖然已出現,但與現在的盛況相比是天差

  就好比客戶分類,以往都是用姓名筆畫

地遠,那麼現在的保險業,會不會猶如十年

多寡區分資料夾,雖然分類很清楚,但一旦

前的網路購物?「未來十年,是很關鍵的十

客戶人數變多,資料的搜尋就會耗費許多時

年」,起因於從成本概念來看,網路通路所

間;反之,如果將這些客戶資料數位化或電

付出的成本絕對會比傳統業務人員通路低許

子化,一個搜尋動作,資料就會馬上出現。

多,再加上因為成本低,因而能給予較多的

這就是從最簡單的來看,有或沒有數位化之

保費優惠,業務人員在銷售上將面臨挑戰,

間存在的差距。曹維智表示,雖然將既有資

這些都是顯而易見的。

料數位化需要花時間,但為了節省業務人員

  很多人都在思考並討論「業務人員會不

未來寶貴的時間成本,把「功」做在前頭,

會被取代」這個問題,曹維智認為取代是漸

甚至是聘請工讀生協助,後續就是效率與生

進式的,如果業務人員還抱持著不願意改變

產力的展現。

36

Advisers

349


曹維智 Profile ◆現職:全球人壽鼎盛營業處業務經理 ◆經歷:華碩電腦、市場研究公司專案執行督導 ◆個人傑出紀錄:  ‧二○一一∼二○一八年達成金球盃海外表揚殊榮  ‧二○一二、二○一四∼二○一八年國際龍獎IDA   傑出業務銅龍、銀龍獎  ‧二○一二、二○一四∼二○一八年美國百萬圓桌   MDRT會員  ‧全球人壽美元保單銷售全國第一名

  另一實務面來看,某一位客戶可能在五

等於從接觸客戶開始到最後成交,他都是運

年前或十年前有申請過理賠,時間過了這麼

用數位工具來完成。

久,業務人員難有印象,如果忽略了,好不 容易與客戶談完了、準備成交了,結果卻是

行銷前

加費投保、甚或是無法投保,讓客戶來來往

  從與客戶初次見面相互遞名片開始,將

往進行各項照會與程序,凸顯出業務人員的

客戶的聯絡資料拍照掃瞄完後存進Google雲

不專業。反觀,如果在接觸客戶前,就將該

端,聯絡人全在一個平台內整合,一更新,

客戶的各項資料在最短的時間內掌握,儘管

NB、手機、平板內資料全部連動;另一好處

客戶有申請過理賠,業務人員也能立即向客

是可善用Google地圖,當業務人員遭遇到原

戶說明後續應該進行的程序,不需要再多跑

本約好見面的客戶因事取消,也可以馬上找

好幾趟,在效率上及縮短時間成本上,非常

到鄰近還有哪些客戶可以接觸,電話、地址

有效。

全都在資料庫裡,一機就全部搞定。

個人行銷數位化

行銷時

  數位化,其實是一種習慣的改變,不習

  緊接著,在行銷溝通的過程中,曹維智

慣改變,最終就會被淘汰。既然數位化是必

會運用平板與數位筆,去建立並記錄每一位

走之路,曹維智在實務上是如何運用與操作

目標客戶在溝通過程中的細節、重點,甚至

的?

將這些資訊圖像化,因為訊息的傳達,文字

  他說自己行銷時只攜帶平板與數位筆,

僅占7%、語言占37%、視覺則占56%。就

Advisers財務顧問◎第349期 ▍37


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為壽險經營插上高飛的翅膀

精化數位經營SOP,個人行銷 與組織管理專業升級 回歸於人性,取決於自己願不願意做這件事。雖然數位工具有很多,但還是要自己本身,或是 夥伴打從心底體認到「這樣做,真的對自己有幫助」,才會產生效果。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供

行僅三年,磊山保險經紀人業務總監

用組合與套裝的方式,提供客戶較為貼近的

賴柏翰是資訊科出身、擁有深厚的理

保險規劃,而後再實際根據客戶狀況進行微

工背景,將自己的優勢與保險領域相結合,

調。

協助他自己在行銷及組織帶領上都創造出良

  也就是說,業務人員可以透過該系統,

好成效。在他的腦袋裡,永遠都有一個SOP

先做好行銷前的準備與功課,解決客戶基本

在行進著,並不斷地去優化它。他說,「很

的疑惑,提供的套裝規劃方式,如新生兒保

多人都誤以為SOP是僵化的,但其實它是很

單、醫療險全險規劃等,都有一套規劃基礎

靈活的,必須隨時調整讓效率提升,進而在

與模型。當勾選好各項條件,系統就會自動

一個最好的狀態上。」保險行業經營應該也

幫你算出保費,再點選預覽,電子建議書隨

要如此,藉由諸多數位化工具來協助進行管

之產生,如圖一,業務人員馬上可以透過通

理。

訊軟體,將網址(電子建議書)傳送給客

  一個運作良好的數位化,除了是提高速

戶。

度、成效,另外也會提高成交率,具體將數

  更現實的狀況是,因為資訊的蒐集容

位化展現在生產力上。賴柏翰分享目前自己

易,客戶對於保險的理解與專業度也隨之提

正在使用的數位化工具:

升,如果業務人員沒有做好準備,勢必就得 面對客戶檢視的挑戰。

  工具1:PaperMe建議書系統(即為專

  另外,賴柏翰也會善用一方法,把客戶

業圖像化保險提案系統)。商品線多元對保

及其身邊密切相關的人一同拉到通訊軟體群

經公司業務新人而言是一大挑戰,同時是優

組,同步溝通保險規劃與建議,往往能收到

點也是缺點,因為要在很短的時間內將所有

意想不到的效果。有一客戶案例,其實投保

商品資訊都吸收,確實需要系統來輔助,運

決定權不在客戶自己本身,關鍵人物是客戶

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Advisers

349


賴柏翰 Profile ◆現職:磊山保險經紀人業務總監 ◆二○一七年個人業績表現:FYP 387萬元 ◆二○一七年成交總件數:168件壽險、77件產險 ◆個人成功關鍵:創造SOP,順著趨勢走 ◆個人傑出紀錄:  ・二○一七年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎  ・二○一八年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎、優秀主管銅龍獎

圖一:PaperMe建議書系統

https://paperme.tw/PaperMe建議書系統

的姐夫,隱藏在客戶背後下指導棋,而這位

以將業務人員與客戶之間的距離有效拉近,

客戶的姐夫遠在高雄,難以接觸。透過通訊

更可以在行銷過程中,將身處在三地不同地

軟體群組的溝通,賴柏翰用2次的機會就成

方的人圈在一起,用群組群溝通,不需要一

交了保單,但如果用傳統方式面對面溝通的

來一往拿著紙本解說,有效縮短解說時間。

業務人員,可能要往返個7次或8次,才有成 交的機會,甚至有可能還見不到關鍵人物。

  工具2:TIA行動秘書。TIA行動秘書

  運用數位化工具,不僅可以提高從業效

是磊山保險經紀人開發的智慧機器人,與

率,更有方法可以實際接觸到關鍵人物,扭

PaperMe較為不同的是,PaperMe需要蒐集目

轉整個成交的局勢。因此,數位化的運用可

標客戶較多的資訊,所以當業務人員在客戶

Advisers財務顧問◎第349期 ▍45


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從「截圖」都不會,到行動投保達人

100%行動投保, 年度保單成交件數達256件 從便利性、速度、效率與精準度上,就是一個全面性的改變。在新時代、新趨勢下,用人性化 的理論,搭配數位化的便利,保單成交率就會很高。 文、攝影◎侯琇文

行僅四年,二○一四年三月加入保險

事,如何具體落實數位化就是生產力?王寀

業的台灣人壽巨財通訊處業務區經理

菁說,自己從接觸客戶開始到最後成交,全

王寀菁,對於數位化的趨勢下了觀點:很多

都是透過手中的平板來完成。包含最後的行

人都說,未來的業務人員很容易被AI取代,

動投保,她都是嚴格落實公司的行動投保推

壽險公會統計出的30多萬壽險大軍,很可能

動,從入行至今近四年的保單成交,都是透

僅會變成10萬人。在她看來,只要順應趨

過行動投保來完成,達到100%,累積保單

勢,這件事情並不會發生。

至今達570件,等於每年成交100多件,位

  這是因為壽險行銷還是必須透過人與人

居公司冠軍,與第二名的差距至少有400件

之間的接觸,是必須要有溫度的,尤其她身

以上。其中,在二○一七年整年度,行動投

處在台南市場,客戶更重視服務的感受,要

保就有256件,單月也曾創下成交55件的紀

看到人,才有被服務的感覺;再加上她所成

錄。

交的保單中,有高達80%都是醫療險,0到

  她說,上述表現是如果沒有用行動投

80歲所需要的商品與配置都是不同的,醫療

保,是達不到的效率,更體現在活動量上,

險更需要有足夠的專業知識與交流溫度。

無形中提升了速度,縮短了行銷時間,一天

  上述種種,王寀菁目的是要表示,不管

至少可以有5訪。王寀菁從自我習慣要求開

未來數位化是如何發展,在保險行業中,面

始,讓壽險經營之路起了變化,不僅效率加

對面銷售依舊是會存在,但業務人員一定要

快,保單成交率也更高。

轉型。

單月曾創下成交55件的紀錄

一件事情只要成為習慣,就不會覺 得它很困難

  數位化的目的,就是要方便業務人員做

  她直指,其實公司二○一七年八月才開

50

Advisers

349


王寀菁 Profile ◆現職:台灣人壽巨財通訊處業務區經理 ◆行動投保率:100%;單月最高達55件、二○一七年  累計256件 ◆個人傑出紀錄:二○一六、二○一七年風雲會超級巨  星、百件百C、全國件數王

始推動行動投保,當時的行動投保普及率

  再者,有些醫療險是沒有等待期的,一

僅有30%,但她當下就自我要求必須達到

投保就立即有保障,行動投保的便利性能夠

100%,這也是她靠著行動投保的便利性,

讓客戶快速擁有保障的保護。她曾經就有客

讓去年整年度保單成交件數達256件的主

戶發生一投保三個小時就發生了事故,如果

因。

沒有行動投保,可能就會延誤了投保的黃金

  但一個新事物的學習,一定有所謂的適

期。

應期與過渡期,當時王寀菁的想法是什麼?

  就因為以客戶的保障為先,儘管行動投

為什麼對新事物的調整接受度會這麼高?

保的作業模式,與過去傳統的行銷模式產生

  王寀菁說,這與她過去的工作經歷有

了很大的改變,王寀菁依舊願意學習、面對

關,「再加上想要贏在起跑點,我深知這是

改變,再麻煩都會用心並努力去做,如強迫

未來的趨勢。」她以前在餐飲業工作,必須

自己沒有紙本要保書,要求習慣建立完全到

到處出差、展店,練就了一身的高適應力,

位。

且當時主管對她說過的一句話,至今她銘記

  行動投保快速,不需要過多的紙本往

在心:「一件事情只要成為習慣,你就不會

返,有效節省了業務人員的作業時間,連帶

覺得它很困難。」而成就習慣別無他法,就

也提高了要保書填寫的準確度,解決過去如

是行動。

果資料填寫錯誤,必須一來一往修正的窘

  而這樣的轉變更帶來許多效益,首先,

境,不僅浪費了許多時間,也顯示出業務人

在客戶端的展現是很有專業度的,也讓客戶

員的不夠專業。

感受到,自己所選擇的壽險業務人員跟得上

  此外,行動投保的逐步解說,更讓客戶

時代與趨勢的轉變。

清楚明白自己保了什麼、簽了什麼,一切解

Advisers財務顧問◎第349期 ▍51


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每月特輯

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畫圖談保險

用平板、數位筆, 畫出加保契機 許多績優人員都善於運用畫圖的方法,向客戶灌輸加保觀念, 畫圖可以向客戶呈現保險和風險的關係,突顯加保的重要性,通俗易懂。 文◎國際編輯部

情況

1

當個人保障不全面,保額不夠

畫完圖後,對客戶進行圖的解讀。

  歸納客戶需要加保的類型,主要分為2

  

種:

表的是你,外面的圓圈是你目前所購買的保

××,圖中的火柴人代

客戶要為自

險。你可以看到,這並不是

己織一張全面的保護網,就需要購買多份保

一個完整的圓圈,仍然存在

險。根據「人生必買7張保單」的觀點,一

2個缺口。這就意味著,你

張全面的保護網需包含意外險、重疾險、保

雖然已經購買了保險,但仍

障財富的壽險、兒童意外險和醫療險、子女

然不夠全面。

的教育費用、養老保險、資產傳承等7張保

  

  

重大疾病險

終身壽險

單,才能給客戶最全面的保障。但在現實生 活中,很少人會一次購齊7張保單,因此需

  

業務人員提醒客戶加保。

個圓圈完好無缺,才代表著

  

隨著時間的推進,客戶收

風險不會輕易影響你的生活。所以,當圓圈

入情況發生了變化,「身價」也因此改變,

出現缺口時,你應該及時把它補全,保證自

所以客戶應在原先所購買保險的基礎上,再

己安全地待在圓圈內,即為自己加購保險。

為自己添加與身價匹配的保險。當遇到以上

  

2種客戶時,業務人員則需要向客戶灌輸正

只有這

此時, 圓圈線條的粗細程度代表著

確的保險理念。

保險的保障力度:線條較細

步驟示範

的圓圈代表著保障力度較弱

  

的保單,粗線條的圓圈則是保障力度較強的

54

Advisers

349


保單。畫完以後對客戶進行說明。

的同時,業務人員需要為客

  解讀話術示範:把保障做得全面以後,

戶說明圖的寓意。

你就要考慮保障力度的問題,在發生意外

  解讀話術示範:××,

時,保單能給自己帶來多大的保障作用?如

你看,這是你的家,家裡住

果圖中圓圈太薄,保障力度較小,但風險的

著年紀尚小的孩子。你們夫妻二人對於孩子

衝擊力度較大,此時風險帶來的衝擊可能會

而言,都是支撐整個家庭的重要支柱。由於

把這一較薄的圓圈戳破。但如果圓圈夠粗,

你們的支撐,所以孩子覺得這裡是他的避風

保險的保障力度大,抵禦能力強,那就可以

港,回到家以後會非常有安全感。

為你抵禦較大的風險。隨時間流逝,你收入

  第2步,畫一個跌倒的火柴人和已經坍

情況會發生變化,過去所購買的保險保障可

塌的屋頂。

能已經不夠,所以就算你過去已經購買了保

  解讀話術示範:但如

險,但也需要不斷審視保障的力度是否足

果有一天你們當中有一人

夠,如果保障力度不足,就應該對保單進行

倒下來了,你們一直支撐

調整,將保額提高。

著的房子是不是也可能會出現倒塌?這個時

2

候,家裡年幼的孩子該怎麼辦?由誰來照顧

情況      家庭保障不全面

他們?

  在保險業,以家庭為單位為客戶規劃保

  第3步,為房子畫上2根粗壯的柱子,柱

險,才能夠為客戶的家庭編織一張全面的保

子代表著保險。

護網。但在現實生活中,由於對保險認識仍

  解讀話術示範:因

然存在較大的偏差。大部分客戶認為,僅需

此,為了不讓房子變成

要為家中某個人購買保險,如只需要為家中

危房,你需要為你和你

經濟支柱規劃,或者給家中身體素質較差的

的伴侶都購買保險。保

人購買保險即可。

險就像柱子,可以在意外到來時,可以幫你

  但實際上,對於一個家庭而言,不管是

的家庭撐起一片天。

保險

家中的男主人、女主人或者孩子,只要有一 方發生意外,最終都會帶給家庭不同程度的 影響。因此,不管是不是家庭支柱、身體健 康與否,都應該以家庭的角度規劃保險,這 才是給予自己及家庭最全面的保障。

步驟示範   第1步,畫一個房子,房子裡畫×個

   畫圖應注意2事項 1 業務人員在與客戶畫圖時,應注意配合以 生動而真實的講解,語言、情感和圖畫的 結合。 2 應避免滔滔不絕講保險,而忽略了客戶內 心深處的想法,正確地做法應是稍微放慢 語速,並適當地留一點時間給客戶思考。

(根據客戶的家庭成員而定)火柴人。在畫

Advisers財務顧問◎第349期 ▍55

保險


Advisers 智庫 RFC顧問團

二○一八IARFC大中華區年會特別報導

探討新環境,共議新趨勢 自二○一五年以來,IARFC大中華區年會已經走過了三屆,分別在廣東 中山、臺灣高雄及香港留下了RFC年會的足跡。二○一八年三月 十八∼二十日,第四屆大中華區年會在美麗的三亞海棠灣天房 洲際度假酒店舉辦。來自兩岸四地近300位RFC菁英會員聚 首三亞,共同交流與探討二○一八年行業面臨的新環境 及發展新趨勢,為金融保險業創造更加美好的未來。 文◎賴春香 照片◎本刊照片

Advisers財務顧問◎第349期 ▍63


Advisers 智庫 RFC顧問團

○○八年國際金融危機以降,歷經漫

告的形式,針對全球財務顧問市場發展狀

長的復甦期,全球經濟終於在二○

況、財富傳承市場、金融科技、法律等主題

一七年迎來近十年最大幅度的增長提升,二

進行了深入的探討。

○一八年對全球經濟保持樂觀成為普遍共

  IARFC美國總會主席及執行長H.

識。在此新環境之下,財務管理成為全球共

Stephen Bailey在專題報告1「來自資深財務

同關注的新趨勢。在新環境和新趨勢下,誰

顧問的事業建議」中表示,科技和人工智

能夠擁有更專業的知識和技能,誰就能在大

能不斷發展和進步,但科技不能代替人與人

浪淘沙的競爭中勝出。

間的感情與溫度。保險是一份與人相處的工

  為迎合新環境、新趨勢,IARFC大中華

作,只有用專業的技術和工具在與客戶交流

區二○一八年會於三月十八日,在三亞海棠

過程中贏得對方的信任,我們才能隨著世界

灣天房洲際度假酒店隆重召開。此次會議共

的改變而改變。我們的改變,需要比世界變

有來自海內外的7位演講貴賓,貢獻6場專

化得更早、更快,才能在改變的過程中勝

題報告及1場特別報告,6位分享代表論劍2

出,但不要忘了我們是在與人互動。

場論壇。共有近300位兩岸四地RFC學員齊

  英國倫敦大學法學博士(PhD)林建智

聚。IARFC大中華區主席梁天龍、IARFC中

在專題報告2「世界正在改變」中表示,在

國發展中心及臺灣發展中心執行長 開元、

銷售投資型保險商品時,必須審慎進行合適

IARFC港澳區發展中心主席蘇婉薇出席會

性評估後提出建議,以確保符合客戶需求。

議。

在做建議時,必須符合客戶的投資目標、財

  IARFC大中華區主席梁天龍在開幕致辭

務狀況、承受損失能力、客戶知識或專業程

時表示,從二○○二年IARFC走進大中華區

度。若是規格化商品,必須確保全部成分皆

以來,兩岸四地有愈來愈多人取得了RFC證

合適客戶;提供建議時,也要評估客戶是否

照,其中,臺灣超過5,000人,港澳地區超

具有充足知識或經驗。

過2,000人,中國大陸超過1萬人。此次RFC

  獲得美國密蘇里大學MBA學位,並進入

年會既是老朋友的相聚,也是新朋友的相

美國亞利桑那大學博士班研修的連子智在專

識,希望所有與會菁英能在交流學習中獲得

題報告3「金融科技對財務顧問的挑戰和機

更寬廣的知識,進而提升個人工作能力。

遇」中分享道,金融科技對於保險業最大的 影響是在價值鏈結構和保險串接裝置上。人 工智能是工具,唯有透過嘗試和學習,去發

  此次大會共邀請了7位海內外金融業界

現其箇中價值。

各領域的專家與菁英,以專題報告與特別報

  法學副教授、華東政法大學經濟法博

64 ▍Advisers財務顧問◎第349期


People 人物 深度報導一 聚焦

香港宏利金融南九龍區團隊談連續五年達標IDA百人團隊 祕訣

一 導 一 文◎方美陽 照片◎本刊照片

在當年馬來西亞蘭卡威舉辦的國際龍

是比較困難的事情,而IDA就不一樣了,這

獎IDA年會的舞台上,龍子明第一次

是全行業的標準,比較容易得到夥伴的認

從內心深處感受到IDA的價值所在——如果

同。」於是,龍子明在團隊中,一遍又一遍

要成交36件保單,至少得和100個家庭談保

地講解IDA的價值,試圖讓夥伴意識到IDA對

險規劃。換句話說,連續三年達標IDA,將

自己的意義。

擁有100位以上客戶,那麼在保險業也才算

  

真正站穩腳跟。於是,龍子明此後一直以之 為自己和團隊的基本標準。   他希望自己能帶給夥伴的是快樂和財

  在二○一一年世界華人保險大會上,國

富——讓夥伴在壽險行業過上快樂有意義的

際龍獎IDA創會主席梁天龍在龍之夜的頒獎

人生,讓夥伴在壽險行業獲得足以過上高品

舞台,為首支國際龍獎IDA百人團隊(LIFE

質生活的收入。然而在香港地區,達標國際

STAR聯盟)頒獎,其團隊長梁國榕是龍子

龍獎IDA的標準為FYC36萬元港幣,保單件

明的好朋友,梁天龍便在舞台上點名提議:

數36件,這對大多數夥伴來說,都不是一件

「給你們(龍之家族)三年時間,你們是否

容易的事,但他必須去推動,才能讓他的期

能達標IDA百人團隊?」龍子明在內心默默

待實現。

下了決心:「好朋友都能做到的事情,我也

  「過去沒有IDA標準的時候,我需要自

一定要做到。」於是他便應下了這個承諾,

己訂標準,而我訂的標準要推動夥伴都認同

並在內心謀劃著——「不需要三年,明年一

68 ▍Advisers財務顧問◎第349期


定行。」

處。」他和公司提出申請,讓榮獲IDA會員 的夥伴有機會登上公司報刊;更在公司統一

迎難而上 大力推動IDA百人團隊理念

的名片範本上,允許他們將IDA的獲獎紀錄

  儘管龍子明原本就非常認同IDA的達標

讓獲獎夥伴的照片掛在那裡,以對他們產生

標準,認為這是非常符合團隊長遠經營和發

激勵;給IDA會員提供分享的機會;帶領IDA

展的目標,然而在實際推動的過程中,還是

會員參加IDA年會,鼓勵大家一起學習等。

遭遇到不少阻力。在當時的香港保險市場,

  「第一年推動是非常困難的,因為夥伴

大多數業績高手都比較願意追逐美國百萬圓

們不知道我為什麼要做這件事情。我的推動

桌MDRT,因為他們的FYC並不低,但保單

重點,在於讓大家明白『件數』的意義,畢

件數卻往往不足36件。過去並沒有「IDA百

竟大單是偶然性的,如果不重視件數,很可

人團隊」的概念,也就沒有刻意多做推動,

能有一天就沒有客戶了,便會離開這個行

但如今答應了這一挑戰,該怎麼實現?

業。但有了件數就等於有了客戶,那麼夥伴

  龍子明表示:「很多夥伴都還未認識

在這個行業的歸屬感就更強了,提高了夥伴

IDA的意義所在,所以只能一遍一遍地去和

的定著率。」所以,龍子明只要一有機會,

大家講解,並且對追逐IDA的夥伴進行獎

就會和夥伴不斷強調此一觀念。

勵,讓大家看到成為IDA會員將會有什麼好

  在龍子明看來,主管重視什麼事情,夥

印在上面;在職場中設立IDA會員榮譽牆,

二○一七年登上IDA百人團隊舞台的龍之家族和南九龍團隊,有超過200位IDA會員。

Advisers財務顧問◎第349期 ▍69


People 人物 深度報導二 聚焦

解析追求IDA百人團隊的4大系統

文◎崔浩風 照片◎資料照片

陸平安保險北京分公司聚龍團隊成立

  聚龍團隊如今已有4個營運部、47位主

於二○一○年七月一日,與許多老牌

管,六年發展下來人力從最初的56人發展到

保險團隊相比算是較為年輕的團隊。而就是

550人,其中95%平均年齡僅有30歲;RFC

這樣一個年輕的團隊,成立才滿五年,就已

會員人數從7人增加到115人,IDA會員也從

經以350人力之姿達成了IDA百人團隊,IDA

最開始的5人一路上升到124人,可以說是既

比例達到了驚人的三比一,並在隔年繼續蟬

年輕又績優的優秀團隊。

聯。

74 ▍Advisers財務顧問◎第349期


史 軍 Profile 大陸平安保險北京分公司聚龍團隊創始人 二○一五年帶領聚龍團隊成為大陸第一支國際龍獎IDA 百人團隊,並連續兩年獲此殊榮

  史軍:千人IDA是一個可 以感動自己的目標,是繼百人 IDA團隊榮譽之後下一個共同 締造的奇蹟。 聚龍系統:選擇對的人

高,保險是需要長期服務的事業,不能隨意

  對於一個保險團隊而言,後期營運模式

離開職場,而如果超出35∼40歲,價值觀與

往往取決於前期如何招募新人,因為一旦選

世界觀往往已經成形,難以改變,也就不容

才做得不好,很難在後期彌補,最後無法在

易接受嶄新的事物。

業界留存、流失人力,不但拉低了團隊的整

  至於最好上一份工作已有中等收入水

體平均產能,更有可能拉低了保險業的整體

平,具體來說是一年收入達10萬元人民幣以

形象。

上,這並非是必要條件,卻是個加分選項,

  聚龍團隊現行的招募人才標準以大陸來

因為一個人的收入通常就代表他在這個社會

說是相當高的,如下:

所處的階層,有著中等以上的收入,代表所

1.必須要大學或專科畢業

接觸的階層與擁有的人脈都有一定的水準,

2.年齡介於28∼40歲間,最好是28∼35歲

此後要開發中高資產客戶就不是難事,事業

3.已婚有子女為佳

也能因此做大。

4.誠實守信,無不良紀錄

  從二○○八年史軍開始籌備團隊,到二

5.要有賺錢的欲望

○一○年聚龍團隊創立,一直到二○一四年

6.有親和力

左右,史軍所採取的增員方式都是網路增

7.最好上一份工作已經有中等水平的收入

員。用網路增員最大的好處是資源夠多,

  制定這些標準是有原因的,要求學歷這

最高的時候一年投入100萬元人民幣在網

點很好理解,因為高學歷的人擁有高素質的

路增員上。不過,網路增員的缺點也相當

機率一般來說都比較高;年齡方面,28∼35

致命,就是質量無法控制,史軍說,藉由

歲的人責任感與定著率都比剛畢業的年輕人

網路增員,他們每月要初試的人數就達到

Advisers財務顧問◎第349期 ▍75


開發技巧

隔、增加銷售信心,蒐集到100P,不是 想到誰就寫誰,因而蒐集到的都是有效名 單。

父母 親戚 隨緣

1 名單分類:列 100P,分 A、B、C 級 建立名單 2 DS、陌生、問卷

兄弟姊妹 同學

(準)客戶 子女

M.S.

同事

保戶開拓

配偶

CRM

3 經營&互動 關鍵 30 秒

安排約訪

遞送保單 & 轉介紹

資料蒐集

7 首次面談

推進與促成(PC)

議題判斷

4 商機評斷 Q5

提呈建議

激發興趣

5

6

拒絕問題

8

發現需要

保險派

拒絕問題-最重要

立名單,或可稱為客戶開拓。首先,列100P,分A、 B、C三級。針對團隊夥伴特性找客戶群,做好市場區

隔、增加銷售信心,蒐集到100P,不是想到誰就寫誰,因 而蒐集到的都是有效名單。   建議開發方式,是緣故>隨機與D S>陌生C O L D>擺 攤。為什麼?   緣故開發的好處:1.以「問卷銷售」為敲門磚,進入資 料蒐集,各項議題聯結創造商機,具專業知識;2.以「家族

整理

保單」為敲門磚;3.以「跨售議題」為敲門磚;4.價值地位 較高,專業易呈現;5.及早面對緣故、及早建立正確心態,

侯 ◎琇文

跨過心魔,業務人員克服對拒絕的恐懼。   重視並提早認同保險價值這件事,業務人員才能有正確

82 ▍Advisers財務顧問◎第349期

陪同

開發有方向、不盲目的系統策略

行銷的開端:客戶開拓(建立名單)

針對團隊夥伴特性找客戶群,做好市場區


開發技巧

  好處2:瞭解商機→從C a s e中R o l e

把握,想要去談別的領域更是難上加難。

Play。

儘管學了很多的專業知識如稅務、信託

  主管可藉此瞭解Agent的商機,針對

等,也是派不上用場,因為你目前的客戶

商機進行課堂演練。見右下圖,有年齡與

市場還不需要有這類規劃。

收入2大變數,區分成4大主要區塊象

  而藉由上述, 同時可達到——好處

限。所謂的商機,就是要業務夥伴定位客

3:讓Agent瞭解學習方向,使Agent確立

戶是落在圖上的哪一個範圍?

學習意願。以及好處4:讓主管預先瞭解

  圖上的A、B、C、D、E、F、G、H是

Agent實力,不致產生預期落差,給予新

Agent學習的方向,若夥伴的100P有大多

人莫名壓力。

數是落在A、少部分在C,這就 是夥伴客戶族群的結構,夥伴會

瞭解你的商機(市場)在何處 稅率 40%

因此有方向,瞭解自己在學習與

C 退休規劃

規劃上應側重在哪裡,避免盲目 地學習與銷售。

G

  而從100P的客戶逐漸延 伸,儘管目前客戶大多都落在A 開發,認識客戶的父母或長輩, 而這些客戶可能就會逐漸加入範 圍D或H中。

21 %

財富管理

40 歲 21%

年齡

13 %

D

H

財富管理

收入稅級

範圍,但業務夥伴會有機會向上

節稅、贈與

儲蓄、投資

退休、醫療

E A

75 歲

F

保障、 醫療

保障、醫療

B

  這個時候主管可以很明確地

家庭收入

告訴夥伴:○○,你現在剛進

圖解析: 圖上 A 代表年紀輕、收入低,業務夥伴可與客戶談的規劃是保障 與醫療;圖上 B 代表年紀大、收入低,談的規劃也是保障與醫療; 圖上 C 代表是年紀輕、收入高,談的規劃重點可放在退休規劃;圖 上 D 代表年紀大、收入高,規劃重點就放在節稅與贈與。

來,大多數的客戶都落在A,所 以你保障與醫療的專業要很強, 你要比別人更用心,對全民健 保、二代健保目前的給付、所有 的條款、保單健診等資訊、技術 等都要演練得滾瓜爛熟。   你的客戶還很年輕,保障與 醫療要先照顧好,很明確的,你 的市場是在A,如果你沒有辦法

84 ▍Advisers財務顧問◎第349期

(本文摘錄自《實戰》套書之三《實做——組織經營×團隊銷售、 訓練與輔導系統攻略╱◎陳國政著╱◎保銷國際文化出版)


Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系兼系主任副教授

前瞻 保險論壇

Column

金融科技時代,「重新認識你 的年輕客戶」是關鍵 本

期專欄我認為有一關鍵議題值得討

很特殊的工作,當我36歲初任老師時,

論——「保險業是否該重新認識他

教的學生是大約18歲的大一生,儘管到

的年輕客戶 」這是在數位金融時代,以

現在50多歲了,每年還是教18歲的大一

及進入金融科技時代的當口,保險業者必

新生,面對二十多年前的大一新生與現在

須要重視的未來關鍵課題。

的大一新生,我強烈地感受到有很大的不

  比較需要擔憂的是,目前金融業的經

同。因為職業的關係,我不得不年年面對

營者絕大多數都不是年輕人,他們距離年

年輕人,但保險業主管卻沒有這樣的環

輕已有一段距離,過去他們在養成教育或

境,一群同質的人同步成長自然形成同質

是成為主管的過程中,面對的都是現在已

決策圈,公司裡雖然不缺來來去去的年輕

經很成熟的客戶群體,再隨著成為主管,

同事,但往往在主管心中卻是最近的陌生

圍繞在他們身邊的人,也都是跟他們差不

人。

多的人。就好比在職場中,30歲進入公司

  同樣道理,現在的金融機構決策者,

從基層開始做起、35歲當上了基層主管、

往往沒有辦法也沒有機會看清下一個世代

40歲坐上了部門經理、45歲可能當上協理

客戶的樣貌,以前的客戶都是透過人與人

或副總經理,到了50歲時掌握了公司很多

之間的接觸取得,如透過業務人員、銀行

的決策權,身邊的人基本上都沒有換,共

行員、實體的據點等建立客戶關係,這些

同決策者幾乎都是同一群人,但是面對的

客戶後續仍持續與各自對應的人互動,時

客戶卻是一直改變。

間可能長達十年或二十年。   但現在卻逐漸看到了一個現象,隨著

決策者看不到下一個世代的樣貌

數位化與科技化的發展,我們與年輕客戶

  這會造成對市場認識的盲點,尤其是

之間的人際連結,被科技化與數位化的發

在學校中感受更深刻。在大學教書是一個

展沖淡了,客戶不再像以前緊密地與我們

90 ▍Advisers財務顧問◎第349期


進行人際互動。民眾購買保險等金融商品,

你突然發現,很多過去成功的策略與作法,

已經習慣用數位工具與公司進行聯繫,凡事

現在卻一點也不管用時,才會驚覺到事態的

透過手機、網路取得自己所需的資訊與服

嚴重。

務,與保險公司或銀行間,人與人的互動就

  這是因為時代變了,我們的客戶也變

變少了。

了,與客戶之間的關係愈來愈陌生,經營高

  然而這對保險業決策者來說,表面上,

層卻不自知,更甚者祭出諸多策略,去加重

他會看到公司的客戶人數沒有改變,市占率

這件事情發展的嚴重性。比如說,我們一直

也維持著,卻容易忽略了客戶結構緩慢的改

強調科技化要盡量減少與客戶的接觸,盡量

變,因為這些轉變並不會呈現在公司的數字

派機器人出場去服務客戶,盡量不親力親為

報表中。在保險公司的資產負債表中,裡面

以降低成本,卻忘記了這些舉措在無形中可

不會有一個資產科目去記載與客戶之間關係

能逐漸消耗掉你賴以為生的寶藏。

的價值。但其實這很重要,以銀行為例,它

  以前的科技斷層沒有這麼明顯,但是這

們這麼多年來能夠維持營收,是因為他們做

十幾年來,科技斷層愈來愈明顯,就猶如有

了很多財富管理業務,這些業務能持續擴

手機與沒手機的時代相較,就讓我們的生活

大,靠的就是過去在資產負債表中不存在的

型態改變了許多。決策者其實不太可能重新

科目——銀行與客戶之間的關係。

去瞭解這個世代在做些什麼,但在公司內部 應該要有一套機制去因應這個改變,例如可

不斷挖掘卻不懂得存入,寶藏終有 用完的一天

以建立新部門讓一群新生代的員工去對照新

  金融機構與客戶之間的關係資產正逐漸

何培養與他們的互動與溫度?

地被消耗,就好比土地埋著豐富礦藏,雖然

  我想要提醒的是,金融業是一個永續經

表面上看不到它的存量,但當你只知道不斷

營的行業,持續地與人互動是永續經營的基

開採,寶藏終有用完的一天。我們必須重視

礎;透過人的關係去延伸出所有的服務可能

此一環節,因為我們現在所談的數位化與科

性,所有一切都是建構在與人的關係上。但

技化,往往都是討論著如何讓服務更炫、更

是現在的矛盾點是,我們不斷地去透過科技

便利,但這樣的作法下,其實我們的客戶也

去剝離人與人之間的關係,雖然達到眼前的

正不斷地因此而改變,客戶與你的關係同時

效果,但卻沒有一個重建機制。因此如何在

也在改變。過去,你所熟悉的客戶正逐漸地

網路世界裡,重建像以前一樣與客戶之間互

退休與汰換,而現在新增的年輕客戶,保險

動關係,可能成為下一階段保險經營者重要

公司對他們其實是愈來愈陌生,直到有一天

的挑戰。(採訪、撰文◎侯琇文)

客戶,思考如何去觀察現有的客戶,以及如

Advisers財務顧問◎第349期 ▍91


Advisers

國際與台灣會計師CPA/CFP/信達聯合會計師事務所所長、IARFC國際認證財務顧問師協會講師

保險

Column

營所稅的費用限額及申報方式 報

稅季即將來臨,財務顧問通常有許

列屬「薪資」,免扣繳,但須申報扣繳憑

多中小企業主的客戶,這些企業申

單。

報營利事業所得稅時,常遇到許多問題,

  2.國外旅費:宿費及膳什費:依「中

其中一點就是負責人常會詢問公司費用

央政府各機關派赴國外各地區出差人員生

認列的狀況:公司還有多少交際費可以認

活費日支數額表」,如出差上海,每日生

列?捐贈費用超限了嗎?

活費可認列美金267元、紐約市美金308

  公司支付各項費用除了需取得合於稅

元。

法規定的憑證外,稅法針對某些費用及損

   3.例外:公司訂有「宿費檢據核實報

失項目,有認列金額的上限,如超過稅法

銷辦法者」,宿費檢據核實報銷、膳什費

規定的限額,於申報所得稅時就必須將超

依日支標準5折計算。

出的部分調整剔除,因此造成課稅所得額 變高,繳的稅也就變多。瞭解這些在稅法

捐贈

上有限額規定的會計項目,除了可以省下

*限額:

稅金外,對於公司的整體營運規劃,費用

捐贈對象

限額

控制等亦有幫助。以下介紹常見的限額項

對教育文化公益慈善團體 所得額的10% 及對大陸的捐贈

目:

對政黨及候選人的捐贈

旅費:國內差旅費、國外差旅費及停

所得額的10% 捐贈總額<50萬元

*限額:

透過財團法人私立學校基 金會對私立學校的捐贈: 1.無金額限制 1.未指定特定學校 2.所得額的25% 2.指定特定學校

  1.國內差旅膳什費:職員每日600

對文化創意產業的捐贈

所得額的10% 捐贈總額<1,000萬元

對運動產業的捐贈

無金額限制

車費、通行費、汽油費、計程車資等

元(以下幣值若無另行註記,以新臺幣 計)、董事長、總經理、經理、廠長以上 每日700元。   ※員工出差日支膳什費超過財政部核 定免稅標準則:超過免稅日支膳什費部分

92 ▍Advisers財務顧問◎第349期

對各級政府的捐贈、財政 無金額限制 部專案核轉得捐贈 註:限額公式:〔營業毛利+非營業收入-(營業費用- 捐贈)-非營業支出〕×10/110 資料來源/信達聯合會計師事務所整理


營所稅-好記懶人包 1.申報營所稅的費用,有些科目有限額 2.營所稅申報有3種方式 3.稅務簽證好處多

交際費:宴餐、禮盒、禮品、贈品、菸酒等 *限額:製造及買賣業 項目

級距

進貨淨額

銷貨淨額

普通申報方式

會計師簽證申報方式

3,000萬元以下

$×0.15%

$×0.2%

3,000萬∼1億5,000萬元

$×0.10%+1萬5,000元

$×0.15%+1萬5,000元

1億5,000萬∼6億元

$×0.05%+9萬元

$×0.10%+9萬元

6億元以上

$×0.025%+24萬元

$×0.05%+39萬元

3,000萬元以下

$×0.45%

$×0.60%

3,000萬∼1億5,000萬元

$×0.30%+4萬5,000元

$×0.40%+6萬元

1億5,000萬∼6億元

$×0.20%+19萬5,000元

$×0.30%+21萬元

6億元以上

$×0.10%+79萬5,000元

$×0.15%+111萬元

$×2%

$×2%

外銷取得外匯收入 資料來源/信達聯合會計師事務所整理

職工福利:員工旅遊、尾牙聚餐、節慶

  3.員工醫藥費:核實認定(不含員工定

禮品、文康活動、婚喪禮金等

期健康檢查)。

*限額:

  4.舉辦員工文康、旅遊活動及聚餐等費

◎成立職工福利委員會:

用:應先以職工福利科目列支,超「實支限

  1.提撥限額:營業收入總額×0.15%+

領」項目規定限度部分,再以「其他費用」

下腳收入×40%。

列支。

  依實收資本(或增資資本)的5%提 撥,分五年攤銷 。

保險費:勞保、健保、車險、意外險、

  2.實支規定:不得再以福利費列支,須

火災險、員工團體寶線等

先由福利金支付,超過職工福利金動的標準

*限額:員工團體保險

部分,得以「其他費用」列支。

  1.包括:團體人壽保險、團體健康保

  ※員工醫藥費:核實認列(不含員工定

險、團體傷害保險及團體年金保險。

期檢查)。

    2. 每 人 每 月 保 險 費 在 2 , 00 0元 以 內 部

◎未成立職工福利委員會:

分,免視為被保險員工的薪資所得。超過部

  1.提撥規定:不得提撥福利金。

分視為對員工補助費,應轉列為該員工的薪

  2.實支限額:營業收入總額0.15%+下

資所得,並列單申報。

腳收入×40%。

Advisers財務顧問◎第349期 ▍93


Advisers 智庫 CIA500專題報告

大陸中國人壽個險銷售部副總經理蘭永洪

人工智慧時代的壽險行銷 文◎賴春香

幾年,人工智慧具指標性的技術突

強人工智慧時代。這時期人工智慧在特定的

破,它從以前某個專業性的技術領域

專業領域開發運用,開始走向專業化,如把

開始進入到公眾視野——二○一六年三月,

一些醫學病例輸入程式,讓電腦程式成為醫

世界圍棋高手李世石與人工智慧AlphaGo對

生。但是後來發現,其雖能幫助蒐集大量知

戰,最終以1—4被擊敗;二○一七年五月,

識,但當知識和知識之間存在矛盾時,程式

AlphaGo又以3—0的成績戰勝了世界圍棋高

沒有辦法解決,還是得請教專家。因此,那

手柯潔,人工智慧的話題在網路上引起了熱

時候的人工智慧還不是真正意義上的人工智

議。

慧。

  那麼,人工智慧會給壽險行銷帶來什麼

  第三階段是現在:超人工智慧時代。隨

樣的變化?大陸中國人壽個險銷售部副總經

著電腦在各個行業的快速普及,大數據急劇

理蘭永洪在二○一七年世界華人保險CIA500

增加,為人工智慧提供了基礎。再加上電腦

領導人峰會暨首屆頒證典禮上,解讀了人工

演算法的突破,人工智慧技術開始不斷取得

智慧在壽險行銷領域的6大作用。

突破性進步,並開始出現在商業應用上。   例如,二○一七年九月五日中國人工智

人工智慧的3個發展階段

慧學會公布了一則訊息:亞洲首個全自動化

  人工智慧的發展大致可以分為3個階

碼頭今天啟用,「中法遠航號」集裝箱船停

段:  

泊青島港,裝卸4,500個集裝箱,碼頭空無

  第一個階段是一九五○∼一九六○年

一人、機器人運作行雲流水。

代:弱人工智慧時代。那時候的人工智慧主

  再如,瑞士銀行設在美國康乃狄克州的

要用在做數學定理證明上,而沒有走入人們

交易所,二○一一年交易所佈滿了1萬多名

的生活。

資產交易員,而到二○一六年卻門可羅雀,

  第二階段是一九八○∼一九九○年代:

五年的時間交易所裁掉了超過1萬名前台交

Advisers財務顧問◎第349期 ▍107


Advisers 智庫 CIA500專題報告

外一個晶片。因此,人工智慧在 一定程度上優於人腦。

  

(電腦視覺)

人臉識別、醫療診斷、無人駕駛 汽車、圖文轉換、安防。   

聲音代替標準

輸入、翻譯(支援多語種語言轉 換)。   

客服、撰

寫新聞報導、教育。   

自動控制替代作

業、兒童和老人陪伴。   5

智慧風

控、智慧投顧、精準銷售、經營

蘭永洪

決策。

大陸中國人壽個險銷售部副總經理

易員,場地更是被廉價出售。這些交易員已

  金融行業裡,最有可能應用人工智慧技

經被演算法取代了。

術的領域主要包括:智慧客服、精準行銷、

  人工智慧的過人之處,可以從其基本構

量化交易與智慧投資顧問、風險防控、安防

成元素來看。我們知道,人類屬於「碳基生

與客戶身分認證。在這一波金融人工智慧的

命」,而人工智慧屬於「矽基生命」,資訊

浪潮中,華人是走在潮流前列的。據二○

在人腦裡一秒鐘可以傳輸120公尺,而在智

一六年全球AI報告顯示,金融行業人工智慧

慧型機器裡則可以跟光速相提並論。況且,

使用最廣泛的人群是華人。

人要吃飯睡覺,人工智慧則不需要,矽基可

  保險業同樣也引進了人工智慧技術,近

以永生不老,資訊可以從一個晶片傳遞到另

年來很多公司都有開發出人工智慧產品,如

108 ▍Advisers財務顧問◎第349期


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Advisers財務顧問雜誌349期《2018年5月號》導讀  

《數位化就是生產力》 隨著金融科技的發展,數位化是必然趨勢, 能否抓緊數位浪潮,是未來決勝關鍵。 對業務人員而言,數位化的發展,代表著效率, 若運用得宜,是高效率、高成效、高精準度的展現。 到底數位化有成的業務人員或業務團隊, 他們是如何運用數位化,落實在實際的行銷工作或團隊運作...

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