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Advisers

重責大任,捨我其誰?

社長 的話

Column

前壽險公會公布二○一六年臺灣保

能夠為家庭降低因風險所產生的衝擊。保

戶死亡給付情況,去年臺灣共17萬

險的價值本就是在解決人一生中可能面臨

2,400人死亡,領有壽險死亡給付人次近

的風險,如果不符需求或是放錯規劃位

17萬6,000人,給付比率創新高達

置,導致解決不了問題,每一筆的保費支

102.08%,也是首次給付人次超過死亡人

出都可視為錯置,同時也代表保險的價值

數,代表民眾投保壽險比率不斷成長,這

是不完整的。尤其對於身為家庭重要經濟

看似值得恭賀,但再細究其實不然。為什

支柱者來說,欠缺足額的壽險保障,正是

麼這麼說?

讓自己的家庭陷在不知何時會發生的巨大

  看以下這一組數字,二○一六年臺灣

風險中。

壽險死亡給付保險金額達983億元,較二

  我們現在要做的是,立即扭轉現況。

○一五年成長逾9.3%,但平均每人身故

  現在這個重責大任將會在保險從業人

保額僅55萬9,000元,雖較二○一五的55

員身上。過去,我們未盡職責,無法有效

萬5,000元略有回升,但仍距離我們的所

說服客戶重視壽險保障,現在,我們要當

需的數字很遙遠。

責從自己做起。行銷時,從業人員要協助

  人身壽險保障規劃要掌握「雙十原

不明白死亡保障重要性的民眾,給他們正

則」,即保額為年收入的十倍,年繳保費

確的保險價值觀,因而瞭解保險、重視保

為年收入的十分之一,這個投保原則相信

險、購買保險來解決人生可能面臨的風

大家都不陌生。根據統計,二○一六年臺

險,為家庭建構足額的風險防護網,給予

灣平均每人國民所得為63萬4,907元,計

家人一個穩定、安心的生活。

算出民眾平均一人的壽險保額正確應要達

  從55萬9,000元要成長到630萬元,這

到630萬元。與現況相比,算算看這是多

絕對是一段辛苦的努力過程,但未來我們

大的差距?

在行銷保險工作崗位上,若能先把提高客

  保險是風險補償的最佳工具,更是讓

戶的死亡保障的重要性放在首位,進而充

親情與大愛綿延下去的唯一保障,保險的

分凸顯保險所能發揮的功能意義與價值,

實質意義不只在於拿到多少理賠金,更深

產生良性循環,間接地也協助保險從業人

一層的意涵是我們到底為所愛的人付出了

員的社會地位價值同步提升,成為客戶心

多少實質關懷,讓這份愛得以延續下去?

中有價值的從業人員。這重責大任,捨我

  身故保障不足,代表著保險並無發揮

其誰?

出應該要有的功能,無法在危機發生時,

2 ▍Advisers財務顧問◎第342期


Advisers

文◎黃薏如

行銷「顧問的價值」

編輯 窗口

Column

金融科技的壓力下,有不少未來預

從心底認為有你這樣的朋友,他的人生有

測直指保險公司、業務人員會大受

某一個區塊是很安心、珍貴的。

影響,而在網路行銷保險的時代下,

  當一位業務人員有了這樣的價值,能

《Advisers財務顧問雜誌》再一次地提出

發揮業務「人」的優勢才不會被機器人所

「顧問式行銷的價值」,是更需要值得受

取代。

到重視。儘管科技的進步,各個管道、數

  機器人聰明,快在便捷度與速度,而

位平台的發達,都在搶攻保險客戶的市

人的可貴,在人與人之間的關懷與互助的

場,回歸到傳統業務人員的身上,最重要

溫度。客戶與機器人互動,機器人是沒有

的力量,就是在於以「人」為核心的出發

心,沒有溫度的、沒有溫暖的。在未來的

點。

老齡化市場,其實更需要的是受到用心的

  每一個成交的當下固然很可喜,但成

服務,這是無法被取代的。更不用說,老

交之後的路,是否可以走得更長更遠,是

年化社會更需要的是有人的關心,業務人

每一位保險業務人員要用心去琢磨的課

員所需要做的事情,就是透過保險的科技

題。

技術,能更專業、更客觀、更貼近客戶保

  機器人與人,最大的不同是業務人員

障需求的分析,更需要的是關懷的心,為

有豐富的人生經驗可談,有專業的知識可

客戶提供更多有價值的服務。

被詢問。面對面都不一定可以察覺出來的

  本次每月特輯「網路行銷時代下,顧

複雜心思、人的現況與未來的各種可能的

問式行銷的價值」保險業,唯一不會被人

交叉連結,以至於客戶應該做什麼樣的規

工智慧(AI)取代的溫暖產業。透過採訪

劃,是更適合。或者當客戶決定做一個資

報導,從七個角度總結顧問式行銷的7大

產配置,後面是否隱藏什麼不可預知的風

價值,「為什麼要堅持顧問式行銷?」包

險,以及在每一個時間段,當有一個政策

括顧問式銷售是客製化的規劃方式、能夠

的轉變,將會與客戶的人生資產規劃有什

完全掌握客戶一生的需求、可以擁有源源

麼相關聯。

不斷的客戶來源、顧問式銷售談的不是商

  這些就是財務顧問的價值。也就是,

品,是策略、為客戶財務狀況把脈、下診

保險業務人員必須在事業生涯中,與客戶

斷書,行銷避免淪於客戶比價商品。顧問

的接觸和相處上,就是你在行銷自己,行

式銷售很花時間?

銷身為「顧問的價值」,你能對客戶提供

  好的財務顧問,是能提供給客戶一種

的幫助、協助究竟是什麼?以至於,讓客

借力使力的助力,是一種,慢工專注在人

戶也不知不覺地,想與你交朋友,甚至打

的細活的財務顧問價值。

4 ▍Advisers財務顧問◎第342期


342 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2017年10月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 重責大任,捨我其誰?

特別企劃

Special Section 》企劃、撰文/黃薏如

100 長壽變數在未來等著, 保險保障不能少

編輯窗口 》黃薏如

4 行銷「顧問的價值」 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 想任何時間都可退休,就一定要知道的

101 從數據看懂為什麼要有保險保障

8個常識 陳玉婷談保險 》陳玉婷

20 一有可支配盈餘,退休規劃就要開始 前瞻保險論壇 》彭金隆

90 「公司治理」與「金融監理」的分際 保險稅務 》胡碩勻

行銷焦點

Selling Point

發燒長照話題 》胡彼得、殷修仁

28 為什麼投保壽險標準體,長照險卻得 加費?

92 臺灣投資所得如何課稅?

《善用Advisers財務顧問雜誌342期》 特別企劃》

LIMRA報告》

從數據看懂為什麼要有保險保障

由財務專家的角度來定義目標市場

  不論是因為「老」死、或是「老、病」死或者「病」死,

  要善用自己的強項,如同許多財務顧問,藉由公司客戶資

這3個階段肯定是人生的必然,但在臺灣,每年因癌症而死亡的

料庫,來定義目標市場,經由公司現有顧客的調查,也能發現

人數為主要多數族群。且透過統計資料顯示出,癌症的發生與

可能有幫助的結果。見P.64

年紀有相當高的相關性。見P.101

保險人生》

想任何時間都可退休,就一定要知道的8個常識

黃俊文三十六年「盡本分、順著走」的保險 信念

  退休概念已經靈活到,在任一時間、區間都可以選擇退

  保險行業最難能可貴的是,它充滿了愛與責任,以及對於

休,沒有年齡大小限制,不受工作與否限制,而是與身上存了

人生最美的那一份傳承,因而它成為一種志業,更是一段精彩

多少錢才夠退休有關。見P.14

人生,「就好比至今我做了三十六年一樣。」見P. 96

發燒長照話題》

社保精典》

SANJAY——桑傑的保險世界》

為什麼壽險標準體,長照險卻得加費?   二○一五年臺灣長照險投保率約2.37%,2.37%代表著廣 大藍海,商機能否掌握與業務人員的保險專業表現更是息息相 關,鼓勵業務人員熟記基礎核保規則與克服進階醫務核保,努 力裝備核保作業,為贏得長照險市場做好準備。見P. 28

子女拋棄繼承,可請領勞保死亡給付相關權益 嗎?   勞保、國保、農保屬於社會保險,並非財產,無論是否拋 棄繼承,繼承人只要符合資格,即可請領相關給付;不過勞退 金則是財產,若拋棄繼承就無法領取。見P.136


34

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文/侯琇文

網路行銷時代下

顧問式行銷 的價值 網路投保的興起,商品規劃逐漸碎片化, 以人為本體的顧問式行銷,是難以被取代的價值。 機器人的確可以取代「人」的部分功能, 但溫度、感受與關係,仍要壽險顧問去維持。

36 40 46 52 58

顧問式行銷的7大價值 溫度,壽險顧問永遠無法被取代的優勢 感同身受的信念,真心實踐顧問式行銷的精神 財務健診開路,降低客戶防備心理 提問需求九宮格,聚焦需求、擴大需求


專業透視

68

71

74

77

Professional Perspective(P.125、136僅限中文繁體版)

國際金融前瞻論壇 》侯琇文

68 保障對客戶、壽險顧問、壽險公司的 經營價值 國際金融前瞻論壇 》劉小兵

71 馬來西亞壽險行銷近期的變革影響 國際金融前瞻論壇 》陳爽

74 「一帶一路」對保險業發展的契機 國際金融前瞻論壇 》鄭雪娜

77 東南亞地區銀行保險的發展趨勢

管理技巧 》江嘉麗

125 克服團隊成長停滯!給新手主管的2 個管理技巧 社保精典 》薔慧

136 子女拋棄繼承,可請領勞保死亡給付 相關權益嗎?


342 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

國際視野

International View

LIMRA報告 》艾瑞克桑得卓

64 由財務專家的角度來定義目標市場 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》侯琇文

24 臺灣每4人就有1人罹患高血壓,高達 462萬人

行銷補給站

96

Power Station

提升技巧 》整理/編輯部

82 提升軟實力3關鍵,給予人久處之樂 管理技巧 》整理/呂紹捷

人物聚焦

People

保險人生 》侯琇文

85 運用LINE協助主管提升管理績效 書信行銷 》陳美利

88 未雨綢繆,才能降低照顧負擔

96 黃俊文三十六年「盡本分、順著走」 的保險信念 行銷維他命

Vitamins of Marketing(P121僅限中文繁體版)

一句話道保險 》整理/侯琇文

12 保險與人生

行銷精華摘錄 》整理/編輯部

121 「全世界最強銷售員」的成功秘密

社保行銷補給讚

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

農保權益 》整理/編輯部

114 符合農保身心障礙規定之器官切除, 出院即可申請給付 國保權益 》整理/編輯部

118 什麼是國保原住民給付?誰可以領得 到?

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank(P131僅限中文繁體版)

每月一考 》整理/編輯部

131 知道自己有多敏感,重拾勇氣

市場動態

Market Overview(僅限中文繁體版)

140 市場傳真 》整理/編輯部


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

想任何時間都可退休,

Column

人都在談論退休,儼然已經成為一種 普遍現象,但是卻很少有人準備好退

休計畫。   每個世代,對於退休的概念一直在改 變,在二十世紀,60歲的人工作到最後一 天,可能會收到一張豐厚的退休支票及一隻 華麗的勞力士手錶,以往朝夕相處的同事向 你揮手道別。   突然間,你會發現,每天早上同一時刻 醒來,變得無所事事,一切都得重新開始, 找新的事做,規劃新的行程,培養新的嗜 好,作新的預算,甚至還要學習適應,如何 和過去每天二十四小時常見不到面的家人相 處。這就是過去典型的退休生活。

想擁有退休的選擇權嗎?   快轉到二十一世紀,我們談到X世代與 Y世代希望在35歲∼40歲退休,或者也有某 些人想一直上班到70歲。二十一世紀的退 桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲3屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得15屆MDRT成為 榮譽會員,其中2屆為COT,11屆為TOT;28歲時成為最年輕的 MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

休,到底代表什麼?   概念上已經靈活到,在任一時間、區間 都可以選擇退休,沒有年齡大小限制,不受 工作與否限制,而是與身上存了多少錢才夠 退休有關。   到目前為止,每個人遇到我都說:「我 不認為,這輩子我會有退休的一天⋯⋯」但 問題依然存在:你想要擁有退休的選擇權

14 ▍Advisers財務顧問◎第342期


就一定要知道的8個常識 嗎?如果因健康而被迫退休,你會將就嗎?

若予以適當治療,我們會活得更久,但是,

難道不想有一天自由自在,做自己喜歡的

難道我們希望自己的家人只為了我們退休後

事,不一定要上班?!

維持生計,而變賣家產嗎?

  如今,退休計畫已經推展到不得不重視

  你有健康保險了嗎?醫療保健急用金準

「退休的選擇權」,並且要根據二十一世紀

備夠了嗎?支付實驗性藥物的重疾保險、居

的環境變化因素,來進行規劃選擇權。其中

住養護中心的長照險,或發生殘疾時,需搬

有些考量因素如下:

家換屋的開銷都規劃了嗎?

  1. 長壽:現代人比過去任何一個時期都

  哇啊,想到這感覺到排山倒海的壓力了

活得更久(不一定活得比較健康,但肯定活

嗎?即使此刻我正在寫這段話時,我總是覺

得更長),平均壽命已到了80歲,有的甚至

得這些情況,都應該一直在每個人的規劃雷

活到85歲,甚至更久。60歲之後(退休年

達上。

齡),是否有錢足以支撐未來二十年∼三十 年生活,還是為了生計,為了維持原有生活

解決方案:確保有一套完善的健康醫療

品質,必須繼續保持工作?

保險用以支付這些費用,還需要一份收 入保障計畫(重大疾病),在退休時可

解決方案:請確保一定比例所得,用於

以支付給任何一位照顧你的人。

創建保證每月的最低收入,保障不用再 靠100%的收入來維持生計。因此,即

  3.政府補助:不要低估這種補助的力

使靠著兼差或微薄的志工收入,也可以

量,也許這是當下僅有的支撐系統,但也不

選擇用來享受生活。

要太高估它所能帶來的幫助,因為政策常有 變化,也許你也會改變居住國籍。你不會希

  2.醫療保健費用:我們知道人愈來愈長

望有一天終老的時候是毫無保障,無依無靠

壽,也知道年紀愈來愈大時,無法永遠保持

的情況發生在自己身上,因此,設想只能靠

最佳健康。你願意讓你的家人、朋友、還是

自己的情況下,做好最萬全的規劃,其他相

社會為你負擔多少?

關支援,應當作額外補助。

  我們知道保健醫療成本,只會不斷上 升,疾病的種類只會增加,藉由科技進步,

解決方案:在作財務計畫時,就當作沒

Advisers財務顧問◎第342期 ▍15


Advisers 陳玉婷 談保險

一有可支配盈餘,退休規劃就 要開始

Column

今民眾準備退休時間開始的較晚,大 約40歲後才會慢慢去想,甚至是礙於

經濟與生活等各項壓力,起步時間只能無奈 無止境延後。根據內政部公布二○一六年簡 易生命表,民眾平均壽命男性約76.8歲、女 性83.4歲;再根據勞動部資料統計,臺灣男 女平均退休年齡分別為62.8歲、60.7歲。現 在我們應該要瞭解,退休準備到底何時必須 開始?   曾聽過保險梅第大師的一場演講,他 說,自孩子與孫子出生之時,就為他們購買 高額的終身壽險,他認為愈早買愈好,可以 幫孩子與孫子累積保單價值準備金;再者, 年輕時購買體況佳、保費便宜,讓他們自小 就擁有高額的身價,以供他們未來人生的各 項所需,如教育基金、創業基金、各項稅 金,抑或是退休金等。「如此,孩子或孫子 們會記住我一輩子,因為我為他們的人生建 立良好的起步。」梅第大師的後代有這樣的 福分,但我們沒有,我們該如何靠自己?   我們往往都告訴客戶要幾歲才開始進行 退休規劃,但真的到那個歲數時,卻正好進 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,130週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一七年連續十年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金 龍獎、銀龍獎等殊榮

20 ▍Advisers財務顧問◎第342期

入人生重大責任期,看來規劃又將遙遙無 期,你真的要讓這件事一再發生嗎?以下案 例可能可以告訴你答案。   一位專業人士客戶,收入頗豐、沒有負 擔,已經做足保障的風險規劃,30歲我找


恭喜陳玉婷達成

1,130週 每週達成3張新保單(3W)世界紀錄保持者!

他談退休規劃,他說我要結婚、買車,晚一

方法1:養成儲蓄的習慣。

點再說;40歲找他,他說現在正有龐大的房

「賺錢的是徒弟、存錢的是師傅」,這

貸壓力,孩子也進入教育期,正是支出最多

一語道出存錢的重要性。其實存錢沒有那麼

的時候,規劃再晚點;50歲我找他,他說

困難,用帳戶管理就可達成,不管薪水多

我失業了,儘管想做也沒有能力。當下他告

少,每月將薪水依照固定比例,匯進自己設

訴我,我很後悔,為什麼在當初有賺錢能力

定好的數個帳戶內,如生活支出、房貸、子

時,不好好啟動規劃?

女教育、退休準備、緊急預備金、保費繳交

  為什麼啟動退休規劃那麼困難?關鍵原

等帳戶。這數本帳戶只申請一張提款卡,代

因在「認知」、「習慣」與「收入」。如果

表只有一個帳戶內的錢可以靈活提領。

你的內心有想過——我以後要過什麼樣的退

  這所有的帳戶中,生活支出的帳戶最有

休生活?現在你就會知道自己「必須」存下

彈性,可以想方設法從此帳戶節約一些,

多少錢?

撥進緊急預備金帳戶,用於旅遊或其他緊急

  這是一個認知,當你有這樣一個認知,

需要之時,甚或是協助讓其他的貸款與壓力

你就會改變你的思想,思想會改變你的習

提早卸下。至於其他固定支出的部分,絕對

慣,習慣就會改變你的行動。反觀,若一再

不能動用,如繳保費的帳戶,儘管挪用了,

為自己的「不行動」、「再說吧」找理由,

下個月同樣問題一樣到來。所有的帳戶只有

屆臨退休時,你只會後悔當初為什麼沒有做

生活支出帳戶與緊急預備金帳戶可以彈性運

出正確的選擇。

用,這2個帳戶的金錢可以互通,以保證其 他不能動用帳戶上的金錢穩定。

戒掉「不行動」、「再說吧」

  我常與客戶分享,要及早養成良好的儲

  那麼,該從何處開始?

蓄習慣,儘管存下的只有500元,那就是一

  先瞭解自身現在的財務狀態。有人曾問

個開始,先活存再定存,累積起來就是未來

我,「退休,到底一定從幾歲開始?」我認

創業或留學的一桶金。這其實是一種現金流

為這與收入與責任有關,所以你要先評估出

的概念,強迫自己每月存下一定數額,累積

目前自己肩上有多少壓力?如房貸、車貸、

起來就是緊急預備金,需要錢時不需要跟人

孝養金、教育金等,這些都是不可省的責

伸手,還可以保留自尊。

任。瞭解現況後,就要尋求方法:

Advisers財務顧問◎第342期 ▍21


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

臺灣每4人就有1人罹患高血壓, 高達462萬人 文◎侯琇文

二○一三〜二○一五年臺灣18歲以上高血壓盛行率及人數 年齡層

盛行率%

人數

女性

男性

合計

女性

男性

合計

3.3

6.1

4.7

12萬6,533

23萬9,919

36萬7,312

40〜49歲

9.8

32.2

21

18萬309

58萬2,556

76萬7,133

50〜59歲

28.5

36

32.2

51萬6,267

63萬3,928

114萬9,395

60〜69歲

45

48.7

46.7

54萬2,594

54萬7,417

108萬9,605

目前全世界受高血壓所苦的

70〜79歲

63.9

60.3

62.2

42萬7,530

33萬6,620

76萬3,905

病人達到11億3,000萬人,

80歲以上

68.5

71.1

69.8

25萬6,114

23萬5,066

49萬1,705

合計

21.2

27.2

24.1

204萬9,349

257萬5,508

462萬9,147

據醫學雜誌「刺胳 針」(TheLancet)二

○一六年刊登的最新發表,

是過往同類型研究的調查結

18〜39歲

資料來源/國民健康署二○一三〜二○一五年國民營養狀況變遷調查

果中人數最高的一次。研究 調查顯示,世界上所有國家

一三〜二○一五年調查顯

39歲年輕人的高血壓盛行

於一九七五年至二○一五年

示,18歲以上民眾高血壓

率為4.7%,亦即平均約每

間,全球罹患高血壓病人人

盛行率為24.1%,約4人就

21個人就有1個人患有高

數幾乎增長了兩倍。成人高

有1人罹患高血壓,估計罹

血壓,估計18〜39歲的民

血壓病例已從5億9,400萬

患高血壓民眾有462萬人。

眾有超過36萬人罹患高血

人上升至超過11億人,其

研究結果又顯示,高血壓病

壓,調查自知率為34.2%,

中以南亞和非洲增加最多。

人未來罹患腦中風、心臟

即有24萬人不知道自己有

東亞、東南亞與南亞有超過

病、腎臟病的風險,分別

高血壓。

一半成人約5億9,000萬人

是沒有三高民眾的2.84倍、

  除了針對高血壓事前的

都患有高血壓。

1.93倍及1.66倍,顯見不管

防範與預防外,建議民眾

  高血壓是心臟病、中

是高血壓本身,或是其後續

也要盡早購足醫療與長照等

風、腎臟病、眼疾等疾病的

衍生的中風及心臟病等問

方面的保障,進而當風險來

重大危險因子,世界高血壓

題,都對民眾的健康造成嚴

襲時,患者能得到醫療上最

聯盟估計全球約有18%人

重威脅。

妥善的照顧,保障自己與家

口(約940萬人)死亡的主

  過去民眾常認為高血壓

人的經濟與生活能無後顧之

要原因與高血壓有關。

是中老人常見的慢性疾病,

憂。

  根據國民健康署二○

但前項調查顯示臺灣18〜

24 ▍Advisers財務顧問◎第342期


2018國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎   為了肯定優秀金融保險經理人在「組織發展」與「經營績效」上的貢獻,特別設立此項殊榮,以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲

申請標準: 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

1.主管獎申請所屬組員名單認定,依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員,不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎,只能作一次計算,納入其中一位主 管的申請資格;申請優秀主管獎者,其個人業績不列入計算。

繳納申請費:白金獎美金US$800元

金龍/銀龍/銅龍獎美金US$400元

■傑出業務獎   鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出, 特別設立此項殊榮, 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。。 ▲

申請標準: 國家/地區

(當地貨幣)

銅龍獎

銀龍獎

金龍獎

白金獎

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞

78,000

234,000

468,000

702,000

汶萊

55,000

165,000

330,000

495,000

58,000

174,000

348,000

522,000

香港

360,000

1,080,000

2,160,000

3,240,000

10,000,000

30,000,000

60,000,000

90,000,000

印尼

220,000,000

660,000,000

1,320,000,000

1,980,000,000

日本

9,200,000

27,600,000

55,200,000

82,800,000

澳門

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞

90,000

270,000

540,000

810,000

新西蘭

80,000

240,000

480,000

720,000

菲律賓

850,000

2,550,000

5,100,000

7,650,000

中國大陸

150,000

450,000

900,000

1,350,000

新加坡

100,000

300,000

600,000

900,000

韓國

50,402,000

151,206,000

302,412,000

453,618,000

台灣

1,200,000

3,600,000

7,200,000

10,800,000

泰國

750,000

2,250,000

4,500,000

6,750,000

阿拉伯聯合酋長國

280,000

840,000

1,680.000

2,520,000

美國

70,000

210,000

420,000

630,000

英國

58,000

174,000

348,000

522,000

越南

250,000,000

750,000,000

1,500,000,000

2,250,000,000

匈牙利

3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指:2017年1 月1日至12月31日止。

繳納申請費:

加拿大

1. 僅受理個人首年度佣金收入(FYC), 但不包括組織佣金、訓練津貼或其他特 別的補助津貼,以所屬金融保險機構之 認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者,得以申請該項項目。

白金獎美金US$800元 金龍/銀龍/銅龍獎美金US$400元

典範.完美.尊貴

國際龍獎IDA執行委員會 Tel:(886)2-2792 8557 Ext. 113、112、111 Fax:(886)2-2795 6849 website:www.idaonline.org E-Mail:ida_wclic@yahoo.com.tw idajamie@gmail.com


Selling Point 行銷 發燒長照話題 焦點

「吃比瘦更有福」? 長照險體重過重加費的核保案例解析

為什麼壽險標準體,長照險卻得 加費? 二○一五年臺灣長照險投保率約2.37%,2.37%代表著廣大藍海,長照險商機能否掌握與業務 人員的保險專業表現更是息息相關,鼓勵業務人員熟記基礎核保規則與克服進階醫務核保,努 力裝備核保作業,為贏得長照險市場做好準備。 文◎胡彼得(天主教永和耕莘醫院醫療副院長)、殷修仁(壽管學會核保理賠委員)

【案例】   保險業務人員鍾姐接到核保照會, 65歲準保戶王先生詢問因為體重過重

二○一二∼二○一五年臺灣長照險之新契約 件數及投保率 年度

新契約數

投保率% (有效契約數/臺閩地區年底人口)

2012

6萬1,000件

1.83

(BMI:30.6、163cm 81.7kg) 長照

2013

6萬6,000件

2.01

險加費,記得才剛投保終身壽險並沒加

2014

9萬2,000件

2.27

費,為什麼長照險得加費?鍾姐請教核

2015

5萬1,000件

2.37

保員該如何解釋?

資料來源/壽險公會

人員可在核保專業多下功夫,長期成本效益

長照險與壽險的核保差異

肯定值得。

  壽險公會統計二○一五年長照險新契約

  業務人員必備核保專業可分為基礎核保

件數5萬1,000件、投保率達2.37%,隨著人

規則與進階醫務核保,基於長照險與人壽保

口老化議題受重視,民眾對於長照險接受度

險的保障範圍與給付不同,相對兩險基礎核

隨之增加,根據臺灣陽明大學統計分析,長

保規則也有差異,大體而言,長照險較人壽

照險客戶族群的投保年齡較人壽保險高出許

保險增加簡易心智量表(Mini-Mental State

多,中老年族群相較於社會新鮮人或青年族

Examination;MMSE)【註1】,此表是由保險

群,在身體健康狀況上差異較大,建議業務

公司派員拜訪客戶填寫,業務人員可以依保

【註1】:簡易心智量表(Mini-Mental State Examination;MMSE)是目前臨床上最常用的認知功能評估工具,評估項目包括定向 感、注意力、記憶力、語言、口語理解及行為能力、建構力等,滿分是30分,分數愈高表示認知功能愈好。

28 ▍Advisers財務顧問◎第342期


戶年齡與保額,對照核保規則,初步判斷是 否需此作業。基礎核保規則是業務銷售入門 基本功,以案例王先生為例,年齡達65歲, 配合簡易心智量表作業是必須的,預先掌握 狀況相較收到核保照會才做因應,成交率應 會不同。

不同險種,醫務核保重點亦不同   關於進階醫務核保加強,除非具醫療背 景,多數人應該倍感挑戰,但鼓勵業務人員 克服挑戰,不論保險保障本質功能與醫療息 息相關,或者關心客戶健康角度,若具備豐 富醫務常識,行銷差異效果將會突出。   因不同險種於保障及給付的差異,醫務 核保評估重點亦隨之不同。美國精算協會統 統及骨骼系統方面疾病,醫務核保評估即是

真的吃比瘦有福 美研究證明體重過重與延長壽命相關

任何導致生理功能障礙與認知功能障礙危險

  為什麼案例王先生投保壽險不需加費,

因子;而在臺灣,人壽保險理賠主因為癌症

投保長照險卻得加費,需從發生率角度說

與心臟血管方面疾病,醫務核保評估點則在

明。

於影響疾病或意外導致死亡與全殘的危險因

  過重對死亡率的影響臨床也證實,腰圍

子。

太粗,罹患糖尿病風險是一般人7倍,罹

  以再保險公司編訂的核保手冊舉例,過

患高血壓心臟病也高出一般人3倍。但若

重在壽險核保手冊的年齡評比區分為三個級

加入年齡與不同等級的肥胖變數,體重過

距,長照險則採每10歲為級距單位,不同險

重【註2】對壽命的影響大不同。65歲王先生

種發生率所致差異,相對核保決定加費與否

BMI:30.6、163cm 81.7kg屬輕度肥胖,中

也隨之不同。

老年微胖族群常有較高社經地位及教育程

計長照險保險主要給付原因是失智、神經系

度,醫療資訊亦較豐富,此外,微胖的人 【註2】:根據衛福部定義,BMI<18.5㎏/㎡過輕、18.5~22.9㎏/㎡正常、24~27/㎏/㎡過重、27~30㎏/㎡ 輕度肥胖、 30~35㎏/㎡中度肥胖、≧35㎏/㎡重度肥胖。

Advisers財務顧問◎第342期 ▍29


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有溫度的行銷方式

網路行銷時代下

顧問式行銷 的價值 企劃、撰文◎侯琇文

34 ▍Advisers財務顧問◎第342期


前金管會主委王儷玲曾指出: 保險業是金融科技發展下, 唯一不會被人工智慧(AI)取代的溫暖產業。

網路投保的興起,商品規劃逐漸碎片化, 以人為本體的顧問式行銷,是難以被取代的價值。 機器人的確可以取代「人」的部分功能, 但溫度、感受與關係,仍需壽險顧問去維持。

「儘管你比其他業務人員貴10%,我都願意跟你買。」 這背後代表的意涵,是客戶對壽險顧問的信賴, 也是顧問式行銷所帶來的價值。

Advisers財務顧問◎第342期 ▍35


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為客戶人生進行通盤考量

顧問式行銷的7大價值 網路投保的興起,商品規劃逐漸碎片化,以人為本體的顧問式行銷,是難以被取代的價值。 文◎侯琇文

金管會主委王儷玲看好,保險業是金

角度來看待「網路行銷時代下,顧問式行銷

融科技發展下,唯一不會被人工智慧

的價值」。

(AI)取代的溫暖產業。為什麼?   保險業商品推陳出新,新商品來的太

為什麼要堅持顧問式行銷?

快,常讓業務人員不得不衝刺停賣效應,這 使得大多數的業務人員都來不及或不夠重視

角度

1

需求分析(顧問式行銷),但這也使得需求

顧問式行銷是客製化的規劃方式

分析成為業務人員突顯自我,作出區隔的有

  網路的優勢在於大量且快速傳播資訊,

效方式。顧問式行銷也會讓業務人員的自信

甚至可以透過大數據將客戶的需求予以模組

度提升,因為他是專業的壽險顧問,客戶對

化,或許得到的建議方案適用於大多數的

壽險顧問的信心也會比較強。

人,可是卻無法顧及到「個別性」,尤其是

  需求分析所談的都不是商品,堅持需求

關於情感與想法的部分,這也是顧問式行銷

分析的好處,是可以化行銷為無形,因為業

最大的優勢,以及在網路行銷時代下仍需要

務人員是真正完全站在客戶的立場去進行考

有保險從業人員與財務顧問存在的最大理

慮。善用需求分析,讓壽險顧問每次接觸都

由。為客戶選擇合適的工具進行財務方案規

能達到再次提醒客戶還有哪些風險缺口的功

劃,強調所選擇的財務工具所能帶來的價值

能,在需求分析的基礎上持續延伸議題,提

(完成財務目標)遠比價格(需要支付的費

高了工作效率。

用)來的重要。

  網路投保的興起,將商品規劃逐漸碎片 化,以人為本體的顧問式行銷,是難以被取

角度

2

代的價值。本次每月特輯採訪4位保險公司

完全掌握客戶一生的需求

的超級主管或超級業務,他們用不同的思維

  產品行銷它只能銷售一個階段,是短暫

36 ▍Advisers財務顧問◎第342期


的,需求分析卻是長期的,人生的 長期規劃。一個完整的需求分析, 可以完全瞭解客戶在不同的人生 階段,需要什麼樣的規劃方式與順 序,完全掌握。   比如說一位客戶,因為家中有 癌症病史,需要有完整的醫療保 障,但礙於預算,可能短時間無 法作太多的醫療保障,但客戶因為 接收到壽險顧問完整的需求分析流 程與概念,徹底瞭解自己正處在高 度醫療風險中,不需要再透過壽險 顧問的一再提醒,就會主動加保, 主動做出當下最需要馬上落實的規 劃。如此,壽險顧問不需要年年提 醒,就能協助客戶逐步落實一生完 整的風險保障。加上透過需求分析 所做出來的規劃方式,客戶很確信 這是他自己需要的規劃,保單不可能停繳。

角度

3

的家人,隨著客戶人生階段的發展,就能源 源不絕的行銷下去,還可以行銷其家人。因 為在財務需求分析內,關注的不只是客戶本

源源不斷的客戶來源

身,還有客戶的家人。

  透過顧問式銷售,可以解決新進壽險顧

  再者,運用顧問式行銷,索取轉介紹是

問客戶來源不足的問題。顧問式行銷會帶來

容易的,因為客戶會定位需求分析是壽險顧

源源不絕的客源,透過壽險顧問的專業,客

問對客戶的一種服務,且這種服務是免費

戶重複購買的意願就會很高。試想,壽險顧

的,當然要跟好朋友分享。台灣人壽的劉厚

問如果能獲得客戶的信賴,一個20多歲的壽

妤就有過經驗,當時跟客戶要3個轉介紹名

險顧問,面對的一樣是20多歲的客戶,如果

單,結果客戶一口氣給了10個,因為轉介紹

透過財務需求分析與互動讓壽險顧問對客戶

者已充分感受到顧問式銷售所帶來的好處。

有更深一層的瞭解,不只是他,還有包括他

Advisers財務顧問◎第342期 ▍37


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角度

4

逐步完成的可行性方案。

顧問式行銷談的不是商品,是策略

  再者,需求分析除了能挖掘客戶的需求

  顧問式行銷所談的,都不是商品,而是

外,還能發現並創造客戶的潛在需求。人都

問上述這些問題——「到底誰可以幫您解

是有夢想的,壽險顧問只要能夠協助客戶創

決?如果現在有一個方法可以協助您解決,

造目標與夢想,客戶的需求就會顯現,而後

您想不想要瞭解看看?」同時,賺到信任,

進行規劃;抑或是客戶以為自己在保險端只

與商品行銷的一張一張銷售,差異顯而易

能做到某些事情,壽險顧問可以引導他們瞭

見。商品銷售在每一次與客戶的接觸都要重

解,保險其實可以做的更多。

新建立關係,與顧問式行銷的價值感完全不

角度

同。

角度

5

6

行銷避免淪於客戶比價商品   顧問式行銷是一個很好的工具,讓壽險

為客戶財務狀況把脈、下診斷書

顧問熟悉陌生客戶,從新客戶身上,透過1

  預算,是顧問式行銷當中很重要的一

次、2次的需求分析,進而瞭解陌生客戶的

環,有多少的預算才可以計算出可以做多少

背景。保險銷售要的就是信任感,產品行銷

的事,因而去檢視客戶的財務狀況,討論出

如何建立信任感?這是很有難度的,且產品 銷售很容易淪於客戶商品 比價。

角度

7

顧問式行銷很花時間?   需求分析看起來比較 花時間?其實不然。因為 壽險顧問與客戶見面2次或 3次,累積起來可能是四、 五個小時的時間,但所成 交的保單卻是可以用一輩 子,相比之下價值很大。

38 ▍Advisers財務顧問◎第342期


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打開顧問式行銷思維

溫度,壽險顧問無法被取代 的優勢 財務需求分析是給壽險顧問一個正確的從業概念,同時,也是給予客戶一個正確的責任認知。 這樣的價值感,是機器人無法達到的。 文、攝影◎侯琇文

銷是要有溫度的,這就是人與機器人

動的過程中,客戶只要一皺眉頭,壽險顧問

之間最大的差別。南山人壽壽豐通訊

就可以接收到訊息,即時做出瞭解與調整。

處處經理蔣怡安說,在財務需求分析裡,有

反觀,機器人的建議方案一出來,客戶只有

很多部分是機器人可以取代的,只要將各項

買或不買2種選擇,毫無調整的過渡期與彈

數字填在試算表內,需求缺口就會被計算出

性。

來,甚至比人算得更快更準。   因此蔣怡安認為,在網路行銷時代下,

顧問式行銷是打開一種思維

顧問式行銷的價值是體現在——「有溫度的

  顧問式行銷是「打開業務人員的思

行銷」,「溫度」是機器人無法取代的部

維」,以客戶的需求為導向,業務人員要先

分。舉例來說,ABC 3人若背景類似、負債

建立這樣的認知。舉例來說,人一生中會有

與資產、規劃預算及需求也差不多,在網路

保障需求、醫療需求、資產累積需求、子女

平台上購買保險,規劃出來的結果彼此差異

教育金需求或是退休規劃等需求,每一個人

會很小。

對上述提及的風險,有不同的需求程度,也

  但人的需求是很細緻的,看似各項資訊

有不同的規劃順序。壽險顧問也許無法每次

差異不大的客戶,透過壽險顧問瞭解其個

立即滿足客戶對未來的每一項需求,但一定

性、風險屬性及需求,運用引導、討論、建

能針對客戶最在意的需求先進行規劃。

議、規劃、調整等環節,所做出來的規劃更

  蒐集完客戶的各項資訊後,詢問他們當

能適切地滿足客戶的未來需求。

下最在意的風險缺口是什麼?「如果現在有

  再者,人擁有的優勢另一面向,是壽險

一個不可抗力因素導致您收入中斷,您最在

顧問「對情感的敏銳度」,體現在與客戶互

意的會是什麼?」得出答案。

40 ▍Advisers財務顧問◎第342期


客戶的答案可能是醫療、壽險保障、子 女教育金、退休規劃等,客戶在不同的人生 階段,所在意的需求點也就不同。壽險顧問 應先協助他們規避最在意的風險,再隨著時 間逐步規劃規避其他風險。當壽險顧問永遠 以客戶的需求為導向,所銷售的是專業、價 值,而不是一項商品,就能夠建立起客戶對 自身的高度信任感。

需求分析4步驟   一個完整的需求分析流程:①蒐集客戶 資訊、②資訊整理歸納、③挖掘客戶需求、 創造客戶需求、④尋求工具填補客戶風險缺 口。   蒐集資訊要用「詢問」的方式,如何開 啟話題?   蔣怡安分享,當客戶還沒有建立保險觀 念時,大都會覺得壽險顧問是「賣保險」 的,自己則是要「花錢」買保險,針對相對 陌生的客戶,見面前她會先撥打電話進行初

蔣怡安 Profile ◆現職:南山人壽壽豐通訊處處經理 ◆個人成功關鍵:熱情、樂觀、堅持 ◆個人傑出紀錄:二○一六年新高峰連十、二○一六年環球 會議、高資楷模連二;二○一三、二○一六年、二○一七 年美國百萬圓桌MDRT會員;二○一七年高峰連十五。二 ○一五、二○一六年高資會第二分會會長、二○一六年高 資會總會長

Advisers財務顧問◎第342期 ▍41


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商品規格為次要考量

感同身受的信念,真心實踐 顧問式行銷的精神 如果壽險顧問可以做到讓客戶說:「差不多的商品,儘管你比其他業務人員貴10%,我都願 意跟你買。」這背後代表的意涵,是客戶對壽險顧問的信賴,也是顧問式行銷所帶來的價值。 文、攝影◎侯琇文

位金融擅長的是分析與歸納,但人是

的顧問讓客戶接受後,客戶會非常的信任,

有感受的,可能會因為周遭的實例出

遠遠超越網路行銷的被動與平淡。

現,而產生危機意識,檢視自身的規劃是否 壽險顧問的協助。因為某件事情的觸動而去

比其他業務人員貴10%,我都願意 跟你買

規劃,這是被動的,並非真正瞭解規劃的意

  而優秀的壽險顧問,最重要的一件

涵。

事——「以客戶的利益」為出發點。壽險

  全球人壽榮耀營業處處經理魏俊濱表

顧問如果體悟到,眼前規劃真的對客戶有幫

示,顧問式行銷就像是醫生,需要專業的望

助,在向客戶說明時絕對是感同身受,行銷

聞問切,瞭解客戶的問題與需求,然後開出

時再透過案例讓目標客戶理解,個人的風險

一個適合的處方給客戶。而隨著大量的臨床

缺口在何處,如何透過保險來補強。

經驗,客戶傳客戶,就會成為一位名醫,甚

  一個真正好的銷售,是成交後雙方都開

至客戶會透過認識的客戶自行找上門。

心,於此的交易就不是在比較「價格」,而

  但不同的是,大多數客戶並不會主動來

是如何透過顧問式行銷讓客戶產生認同,而

尋求壽險顧問的協助,往往都是因為發生一

不再去做商品比較。再者,當壽險顧問透過

些事件,而被動地去促使他去尋求幫忙,使

個人專業,瞭解、分析客戶的風險與需求,

得壽險顧問還要扮演一個角色,就是業務人

客戶對此感到認同後進行規劃,他們同時會

員。要具備業務主動、積極去認識客戶的特

認同壽險顧問的「價值」。如果壽險顧問可

質;要把複雜的事說到簡單讓客戶聽得懂;

以做到讓客戶說:「差不多的商品,儘管

要洞燭機先,幫客戶想到他沒想到的。這樣

你比其他業務人員貴10%,我都願意跟你

足夠,「觸動」他想要去找資源,或是尋求

46 ▍Advisers財務顧問◎第342期


魏俊濱 Profile ◆現職:全球人壽榮耀營業處處經理 ◆個人成功關鍵:堅持真愛無敵,用真 心、專業服務客戶 ◆個人傑出紀錄: 行銷職:二○一一~二○一二年全球 人壽金球盃、美國百萬圓桌 MDRT會員 管理職:二○一三~二○一五年全球 人壽金球盃—區經理(二○ 一三年區內11人有6人拿下 美國百萬圓桌MDRT及金球 盃)

買。」這背後代表的意涵,是客戶對壽險顧

必要的,釐清客戶現在擁有什麼,以及到底

問的信賴,「把規劃這件事交給你,我是完

需要什麼?將需求一一羅列。並再次評估客

全的放心。」

戶目前所擁有的規劃,是否已滿足人生需

  上述就是堅持顧問式行銷所帶來的價

求?如果不足,下一步關鍵步驟是什麼?

值。當壽險顧問做到一個深度與程度,會讓

  壽險顧問就好比醫生進行財務健診,但

客戶認為只要有保險、金融、財務等方面的

與醫生很不一樣的是,病人見到客戶會侃侃

專業,詢問你都可以獲得答案,你在客戶心

而談,把所有的狀況都告訴醫生,但這在壽

中建立的專業與信賴形象,將讓商品規格成

險顧問身上卻是顛倒的,往往客戶不希望壽

為次要考量。

險顧問問太多、有防備心,所以首先應該讓 客戶「打開心門」,心門一打開,就是有緣

需求分析的前提,打開客戶心門

人,心門不打開,所有數字與需求,都是虛

  一個良好的需求分析流程,應要具備哪

假的。

些面向?這些面向的關鍵做法與執行重點為

  壽險顧問唯有真心誠意地關心,雖然沒

何?

有辦法量化,但卻可以讓客戶感受。所有的

  第一步,瞭解客戶的人生、需求及溝通

信任感,就在一點一滴的真心累積,建立彼

想法。此刻,壽險顧問要真心面對自己,要

此之間的信任存量,或是善用轉介紹者的力

發自真誠地去關心客戶。感性訴求是重要且

量,對被轉介紹者敘述為什麼轉介紹人會

Advisers財務顧問◎第342期 ▍47


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前端經營、中端執行、後端延伸

財務健診開路,降低客戶 防備心理 透過需求分析,壽險顧問可以挖掘出客戶諸多潛在的想法與需求,並回推出他需要什麼? 需要立即規避什麼?以及該何時啟動規劃? 文、攝影◎侯琇文

路行銷時代下,依舊需要顧問式行

  而壽險顧問(業務人員)的價值就在

銷?」這個答案是肯定的。台灣人壽

於,要去挖掘客戶的需求、或是盡可能去創

樂高通訊處資深業務區經理劉厚妤指出,網

造客戶的需求,而需求分析是發掘客戶需

路投保代表客戶自行到網路平台上去購買保

求,同時也是創造客戶需求的最佳方式,進

險商品,但經瞭解後發現,這類客戶誤以為

而在溝通與對談的過程中,不斷累積彼此之

自己很瞭解需求,舉例來說,想要存錢,就

間的信賴感。這絕對是網路平台銷售無法達

去網路平台購買儲蓄型的商品,但儲蓄型商

到的訴求。

品有分短年期與長年期,兩年、六年、十五 年、二十年都有,商品所展現出的效果與功

點醒,是壽險顧問的職責

能完全不同。

  點醒,是需求分析的執行關鍵,也是壽

  客戶常用當下發現的需求去購買保險,

險顧問從業的價值。

只針對自己想要存錢的年期去做規劃,如存

  每個人心中都有理想的生活模式,舉例

六年,壓力比較不會那麼大,但事實上這樣

來說,20歲的人,其需求是想要買房子、買

的規劃非常可惜,並沒有針對長期的需求進

車子,大多是近程的規劃,他們還想不到退

行適切地規劃,除了造成無法滿足自己人生

休規劃這件事;但40歲的人,因為已經有了

需求,也可能因為沒注意到後續會發生的需

家庭與小孩,就會開始思考,二十年後自己

求,造成日後的保單停繳,因而對保險失去

與另一半的退休生活各項所需,應要盡早開

信任感,甚至懼怕買保險,損失保險原本可

始準備。

為客戶帶來的利益。上述是網路投保的現

  但現實是很多人都知道要規劃,但總是

況。

欠缺被「點醒」。劉厚妤說,40歲的人,儘

52 ▍Advisers財務顧問◎第342期


劉厚妤 Profile ◆現職:台灣人壽樂高通訊處資深業務區經理 ◆入行年資:十三年 ◆個人成功關鍵:用對的腦袋,對的位置,做對的事 ◆個人傑出紀錄:二○一五年業務一部菁英會議副會長、業務一 部年度風雲會業務區經理組第二名;二○一七年業務一部高峰 會會長;二○一五〜二○一七年美國百萬圓桌MDRT會員

管想做退休規劃,但因為現代人晚婚,此時

  比如說工程師客戶,他們可能只瞭解工

正進入家庭重大責任期,根本想不到退休這

程師的生活領域,不瞭解其他領域的民眾正

件事,但是壽險顧問仍必須善盡職責,不斷

過著什麼樣的生活,壽險顧問就可以提供這

地提醒:「如果您現在不做,未來只會愈來

類資訊讓他們理解。這是建立客戶對壽險顧

愈辛苦,因為退休準備是在跟時間競爭,未

問信任感的方法。

來您需要的5萬元生活費用,現在您雖然每

  如此,客戶會感受到壽險顧問的眼界是

月需要存下2萬元,但再晚五年,一個月就

寬廣的,能夠從你身上得到許多資訊,建立

必須存下4萬元,屆時只會更加沒有能力。

起當他有任何疑惑,就會直接尋求你意見與

  顧問式行銷是完整的行銷模式,是為了

協助的高度信賴,成為客戶心中首選的諮詢

要滿足客戶人生各階段中的所有需求。劉厚

顧問。當業務人員一旦提升為顧問的角色,

妤指出,壽險顧問為客戶進行需求分析,

客戶看你的觀感就不是業務人員了。這是業

必須讓客戶清楚並瞭解——1.他的需求是什

務人員與壽險顧問之間最大的差異。

麼?2.規劃順序該如何進行?3.可以花多少 時間來準備?各項需求都需要數據化,而後

中端執行:教育、引導、規劃建議

才著手規劃,建議其適合購買的保險商品。

  顧問式行銷是引導客戶去發掘自己的需 求,從觀念上的教育就要開始,找出需求

前端經營:取得客戶信賴

後,再給他們一個正確的規劃建議。壽險顧

  在需求分析的前端,就要建立客戶對壽

問可以如下引導客戶:

險顧問的信賴。劉厚妤說,因為過去豐富的

  壽險顧問:客戶先生/小姐,當我們生

工作經歷,讓她有機會接觸來自於各行各業

病時會去找誰?找醫生。那麼現在我們要做

的客戶,能提供許多資料與數據讓客戶瞭

財務規劃,又該尋求誰的協助?壽險顧問的

解。

角色就是財務規劃醫生。而需求分析就是為

Advisers財務顧問◎第342期 ▍53


C

每月特輯

over Story

每一個為什麼,都能加深客戶的投保動機

提問需求九宮格,聚焦需求、 擴大需求 在挖掘需求上,壽險顧問必須與客戶溝通,以Open Mind的方式,瞭解客戶的現況,不被任何 商品框架住思維。在顧問式行銷模式下,保險商品只是解決客戶需求的方案工具,同一商品可 以解決不同人在人生不同階段的需求,即便同樣年齡做退休規劃,不同人也有不同商品規劃。 文、攝影◎侯琇文

路投保雖然是趨勢,但是單一面向的

的客戶案例並不少,網路投保碎片化的規劃

投保方式,非針對客戶人生全盤考

方式,頭痛醫頭、腳痛醫腳,也容易產生如

量,是無法解決客戶整體的需求問題。富邦

上述的問題。

人壽中捷通訊處業務經理王麗華表示,顧問

  保險可以解決任何的需求,只是用什麼

式行銷的最大特色,是全套解決方案的概

方式去解決,利基點在哪裡?NPSS,是富

念、一個全生涯的規劃方式,是透過壽險顧

邦人壽操作顧問式行銷的模式系統。在挖掘

問與客戶之間,不斷進行溝通、討論與調

需求上,壽險顧問必須與客戶溝通,以Open

整,做出的完整人生規劃策略。王麗華舉一

Mind的方式,瞭解客戶的現況,不被任何商

個客戶的例子:

品框架住思維。王麗華指出,在顧問式行銷

  客戶在電話行銷通路買了一個二十年還

模式下,保險商品只是解決客戶需求的方案

本的意外險,保障額度100萬元,年繳保費

工具,同一商品可以解決不同人在人生不同

就要3萬多元,雖然意外險對這位客戶而言

階段的需求。

很重要沒錯,卻壓縮了他太多的投 保預算,連基本的醫療險都沒有預

圖一:理財金三角

算可以規劃。反之,如果客戶一開 始規劃就是全盤考量,用產險或費 用型的概念投保,同樣保障保費就 可降至2,000多元,節省下來的保

確保財富傳承 (變有錢)

財富傳承 投資規劃

提供投資理財機會 (賺錢)

儲蓄投資 置產規劃 退休規劃

費,就可以去做醫療險或是其他更

財務獨立

風險 財產

風險 經營

投資風險

風險規劃 稅務風險

人身 風險

58 ▍Advisers財務顧問◎第342期

提供壽險保障 (存錢)

責任 風險

需要的規劃準備。王麗華說,這樣

財務自由

稅務規劃

財務安全


險 產風

險 營風

資風險

務風險

身風 險

任風 險

(存錢)

財務安全

圖二:財務安全規劃面向圖

1. 2. 3. 4. 5. 6.

對父母 對子女 對配偶 貸款 預留稅源 傳承規劃

1. 重大疾病 2. 長期照護

院內醫療

愛、責任

購屋 子女教育基金 退休金 資產分配 稅務規劃 樂活人生(無憂無慮)

院外醫療

特 定金錢規劃

1. 2. 3. 4. 5. 6.

1. 病房費 2. 手術費 3. 特定醫材/藥材費

流程1:從理財金字塔展開討論   人一生的需求會隨著人生階段的進程而 有所不同,從財務安全面向、理財金字塔展 開討論,開門見山地告訴客戶,人一生中可 能會面臨哪些風險與需求?壽險顧問可以為 客戶進行哪些服務?見圖一。確認客戶主要 的風險擔憂面向落在何處?今天的會面想要 瞭解哪一個區塊?   或是善用圖二,財務安全規劃面向圖, 詢問4個區塊,客戶在乎的程度排序是如

王麗華 Profile ◆現職:富邦人壽中捷通訊處業務經理 ◆專業證照:CFP(認證理財規劃顧問) ◆個人成功關鍵:顧問式行銷、整合性金融服務 ◆個人傑出紀錄:二○一六年國際龍獎IDA傑出業務銀 龍獎、美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖會員、二○一七 年富邦人壽極峰會員

何?壽險顧問可詢問客戶:在您心中,是特 定金錢規劃準備重要,還是愛與責任重要? 再者,是愛與責任重要,還是醫療規劃重

  王麗華說,任何對象都可以透過需求九

要?確認客戶在需求上的優先順序。

宮格來聚焦需求,不管是陌生、緣故、小資 族或是高資產客戶。同時,任何一個議題都

流程2:需求九宮格,聚焦需求

可以跟客戶聊天,藉由議題去聚焦客戶自己

  瞭解客戶的主要風險面向擔憂後,顧問

的問題,流程如下:

式行銷的關鍵之一在「如何聚焦客戶的需 求?」用議題行銷的概念出發, 透過詢問

① 基本資料

與傾聽,徹底瞭解客戶,在第一次的見面就

  包含3個重點:1.客戶的家庭狀況、2.客

完成。

戶目前的工作狀況、3.客戶目前的財務狀

Advisers財務顧問◎第342期 ▍59


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提升技巧

提升軟實力3關鍵,讓人有久處之樂

非技能型能力

相信許多業務人員應該都曾遇過,一張保 單經過專業解說、分析後,其實客戶也能 理解其功能,甚至保單費用也不是問題, 但卻遲遲簽不了合約,這是為什麼?

十世紀時一位哈佛教授約契夫.奈(Joseph Nye)提 出了軟實力的概念。最早原是應用於國家政治經濟領

域,不過慢慢地,相同概念也適用於個人。   簡單而言,個人軟實力是泛指表現在如思維能力、溝通 表達、性格特質等多面向上,無法有教材學習或證書評鑑等 非技能型能力。   《他們為什麼成功──深度經營》作者張玉旻為了拓展 視野,並維持自我生活的品味及嗜好,她不只自我進修,重 新讀大學,還陸續參與不少非保險業的社團活動,認識了不 同層級的同學及同好,有機會接觸到不同職場的高階者、領 導人等,漸漸有了不同以往的領悟。   尤其在與社團傑出人士交流的過程中,她體會到一個關 鍵:做人比做事重要,更明白了原來這就是所謂的軟實力。

第一,要勝出,80%在做人   張玉旻表示自己年輕時,「做事80%、做人20%」, 因為當時還處於學習經驗的階段,所以總是埋頭苦幹,一股 腦兒地只想先把事情做好。慢慢才發現比例應該相反,應修 正為做人80%,她更直言,做人成功,事情就大概成功一 半了。

整理

  張玉旻通常採取的模式是在銷售過程中,若與先生搭檔

編輯部 ◎

張玉旻則著重於軟實力與相處的細節。相信許多業務人員應

合作時,會由先生主攻專業展現,也就是硬實力的部分,而 該都曾遇過,一張保單經過專業解說、分析後,其實客戶也

82 ▍Advisers財務顧問◎第342期


能理解其功能,甚至保單費用也不 是問題,但卻遲遲簽不了合約,這 是為什麼?   張玉旻點出,要成功締約的臨 門一腳,往往就是要靠軟實力的推 進。在與客戶交往的過程中,不能 總是一直談公事,會過於僵硬、沒 有溫度。   有次,張玉旻發現有位社團同 學即使平時工作繁忙,上課時仍總 能見他精神奕奕的前來,但某幾次 上課時,張玉旻發現這位同學偶爾 會不自覺地打起了瞌睡,她不動聲 色,在之後備了些補氣中藥、排骨 等食材,趁拜訪客戶的空檔順路帶給這位

提供說明或新的商品介紹時都一定會再諮

同學。

詢張玉旻的意見,這就是張玉旻成功打進

  張玉旻說明:「我不需要告訴對方,

客戶心底的成效。

我發現他在打瞌睡,這樣太刻意。只需要 提到最近感覺他有些氣色不好,似乎有點

第二,關乎經營客群的層次

勞累,所以幫他準備這些食材。」這些動

  「感覺」是一種很虛無的形容,但在

作其實就是溫度的傳遞,正是張玉旻的軟

行銷過程中卻時刻都有著關鍵性的影響,

實力之一。

尤其從事高度與人相處的業務工作,軟實

  不僅要能觀察到對方日常的細微變

力的重要性就是在左右客戶的感覺,其效

化,二來是不點明看到同學打瞌睡,這是

果更為明顯。

為對方保留面子的貼心,再者是不需對方

  如何養成或著手在軟實力的累積?張

開口,就能提供最切合對方需要的資源,

玉旻十分強調不可輕忽小細節的處理,她

而這些看似微小不足道的細節,卻會組成

提醒:「小細節、大關鍵」,因為每一個

強大的撞擊,有效地敲擊到客戶心中的

細微的思考或動作都可能影響最後成交與

鐘,進一步產生巨大迴響。

否。

  以這位同學為例,事後有任何保險相

  軟實力的培養還關乎到經營出的客戶

關問題,即便是接觸到了其他業務人員,

群層次將不一樣。因為軟實力著重在處事

Advisers財務顧問◎第342期 ▍83


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提升技巧

的細膩度上,由於每個人對於不同的生活

不是真正的反對,追根究柢只是對方不接

小細節的挑剔和品質不盡相同,尤其愈高

受你而已。

端的客群更重視生活的品味,透過軟實力

  因此,掌握人性很重要,張玉旻建議

的連結自然能吸引同一種質感的客群,彼

作為業務人員,要做到讓接觸的人對你不

此的層次就會更加接近。

只有「乍見之歡」,更要能有「久處之

  可以先試著思考,您有想過,聚餐時

樂」的感受。

常見的圓桌座位應該如何就座嗎?

  「乍見之歡」是讓客戶喜歡你、不排

  張玉旻夫妻曾經在某一次作東請團隊

斥,想持續交往;「久處之樂」則是彼此

聚餐時,被安排在包廂門口的上菜處,當

相處融洽、喜樂,自然就能進而建立起信

時同仁們只是單純認為,若有人先到場就

任及認同,彼此的情誼才能走得久。尤其

往內就座,這樣的想法雖然沒有錯,但卻

高端的企業主客戶身邊絕不會只有一位保

不夠周全。

險業務人員,為什麼有人相處起來會給人

  張玉旻點出:「這樣的想法體現在客

壓迫感?同樣是提供建議書、拜訪客戶,

戶經營上是無法經營高資產客戶的,因為

有人會被拒於門外?這就是軟實力其中蘊

人脈經營必須重視的『情面、場面、體

含的魔力,讓張玉旻總能與客戶之間從朋

面』,面面都要顧到。」

友開始,無壓力的相處,並銷售於無形。

  也是因為那次的經驗讓張玉旻產生了

  張玉旻也是經歷一段時間,自己親身

思考,因此她開始去瞭解用餐就座應該的

碰撞過幾次後,才體會軟實力的重要,解

禮儀,如主位、副位如何安排等。因此往

析張玉旻其中的成功條件,除了心要夠

後與客戶有餐敘時,張玉旻都會提早到場

細,更可以發現每一次的經驗都讓她時時

先瞭解餐廳座位的擺放位置、上菜處是哪

思考怎麼去突破。

裡等,同時規劃好屆時如何就座,讓席間

  她強調業務人員的功力在追蹤,不要

能做到賓主盡歡。

怕沒有成交,即使每次看起來都好似沒進 展,但其實都會有一點點、一點點的感動

第三,不只「乍見之歡」,更要 「久處之樂」

在醞釀,當這些點串連起來,就是一個致 勝的大關鍵。

  從事業務工作第一要務是讓人感到舒 服,前端相處有了好的感覺,後續要談的 內容才有機會,不然就很容易出現反對問 題:「我有家人在做保險」、「要再跟先 生討論看看」等,張玉旻點出這些說詞都

84 ▍Advisers財務顧問◎第342期

(本文摘錄自《深度經營──他們為什麼成功》/ 著◎黃鈴雅/作者◎張玉旻,南山人壽中進通訊 處,榮獲2017國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎/出版 社◎保銷國際文化)


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管理技巧

運用 LINE 協助主管提升管理績效

彌補線下管理

隨著社交媒體的不斷發展,許多主管都想 到運用LINE這個新興網路媒體來協助管 理,以彌補線下管理的不足之處,獲取更 好的管理績效。

險行銷團隊的管理往往比常見組織的管理更具有挑戰 性。那麼,怎樣做到更細膩、效果更好的壽險行銷管

理?隨著社交媒體的不斷發展,許多主管都想到運用LINE 這個即時通訊媒體來協助管理,以彌補線下管理的不足,獲 取更好的管理績效。

運用LINE協助團隊管理的3優勢   1.打破時空限制,充分利用部屬碎片化時間:在組織管 理上,團隊長不管是要召開一個會議,還是舉辦一場培訓, 抑或是發布一則通知,宣達一個觀念或者想法,都需要找到 一個場地,把所有人集中起來才可以進行。但是有了LINE 群之後,則可以把很多工作放到LINE群裡來進行,不需要耗 時耗力找人找地。團隊部屬可以利用碎片化時間,比如等客 戶、坐公車的時間來瞭解團隊相關事務。   2.打破各種邊界,充分利用部屬集體智慧:在壽險團隊 中,成員來自各行各業,每個人的出生、教育背景不一樣, 學習和經歷也不一樣,因此,在團隊管理上,對於各項事務 和問題,團隊主管可以利用LINE群引導大家做充分的討論, 然後選取最好的處理方式,再到團隊進行推廣。這樣不僅各 項事務和問題能得到有效解決,也充分發揮了眾人的智慧。   3.強化非現場管理:壽險行銷的管理,尤其是業務開拓

這一塊的管理,無法做到現場管理,因為主管不可能時時跟

劉小兵 ◎

著從業人員,去看他們做業務,及時處理他們在展業中出現 的問題。但是運用LINE群可以及時瞭解到從業人員的情況,

Advisers財務顧問◎第342期 ▍85


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管理技巧

出現問題從業人員可以用不打擾客戶的方

運用這個群來做3件事:其一,統一主管

式及時提問,及時得到解答,不像以往需

思想,加強主管團隊文化建設,讓大家心

要回到職場請教或者中斷面談打電話請

往一處想,勁往一處使;其二,分享對主

教。

管成長有推動作用的各種資訊,推動主管 共同快速成長;其三,討論團隊發展策略

運用LINE 群做團隊管理3步驟

方面的問題,並透過此群對團隊發展做統

一佈置。

  你團隊的LINE群定位是什麼?是希望

  2.業務績效群:此群可承擔3個管理

透過單純的溝通、聊天增進感情,還是作

功能:其一,業績追蹤,不管哪位部屬成

為資訊通知的群,及時將政策、提醒通知

交,要在第一時間在群裡做一個報告,主

到位;抑或是教育培訓、業績追蹤等,作

管就可以在第一時間掌握業績動態。其

為團隊主管一定要考慮清楚,或者分開

二,業務支援,任何一位部屬在開展業務

來,想做幾件事就建幾個群。專人專事專

時遇到任何問題,都可以在群裡做諮詢,

群,才能夠將管理的效果做到最好。

有專人負責解答。其三,每天進行小型的

  一開始,團隊往往只有一個群,而且

業務知識競賽,比如,針對公司某一款新

不是以管理為目的,只是為了方便大家聯

產品,如何做最有吸引力的銷售,跟其他

繫、交流而已。當大家意識到可以用LINE

公司類似產品相比有何優勢等,團隊主管

群來協助管理時,通常都是在原來這個群

可以每天點名3、5人,讓他們在群裡做

裡來進行,因此,一個群承擔著很多功

規定時限的講解,看誰講得更好,看誰有

能,也沒有一個具體規範,常常變得很混

更好的銷售創意等,可以根據他們的表現

亂。因為在這群裡什麼事都可以講,誰都

進行獎勵。很多新穎的銷售創意往往來自

可以說,大家不管公事私事,全都拿進來

於這個比賽。

分享。有時候消息發布太頻繁,會打擾每

  3.學習群:此群專做學習之用:其

個成員的正常工作,有時候刷屏太快可能

一,發布一些學習資訊,比如公司什麼時

會讓人漏掉一些重要資訊。因此,要想使

間舉辦什麼培訓;行業什麼時間會舉辦什

用LINE群來協助團隊管理,並提高效率,

麼會議、培訓等,引導大家自行報名參

就一定要讓LINE群有一個具體的管理功

加。其二,分享學習心得。比如某位成員

能,並作分群管理。這裡簡單列舉一些大

正在參加國際龍獎IDA年會,就可在群裡

多數團隊長都會建立的管理群:

分享參會學習的心得感悟;或者某位成員

  1.主管群:團隊中只有職級達到主管

讀了一本書之後有很深刻的體會,都可以

這一層級的才可以進入此群,團隊長可以

在群裡分享。

1步:確定LINE群的具體管理功能

86 ▍Advisers財務顧問◎第342期


4.興趣愛好群:根據團隊部屬的興趣

程中,自己也會得到很大的提升。

愛好建立LINE群,比如舞蹈群、羽毛球

  在群規方面,團隊主管要在大方向上

群、插花群、收藏群等,此類LINE群不僅

做一些規定:比如不能在群裡爭吵,不能

團隊成員可以加入,也可以吸納一些準客

在群裡分享與該群主旨無關的事情,不能

戶、準增員對象等,透過各類活動和各種

發布廣告等,具體群規則由群主自行制

分享,推動團隊的業績和增員。

定。

2步:確定群主和群規

3步:活躍群組氣氛

  對於大部分群組,尤其是跟團隊發展

  當一個群建立之後,如果沒有什麼人

密切相關的群,需要團隊長自己來做群

氣,就沒有什麼吸引力,時間一長就會自

主,隨時掌控群裡的成員和情況,比如主

動解散了。因此,團隊長要運用一些方法

管群和學習群。但對於其他群,為了集合

來提升人氣:

眾人的智慧,發揮集體的力量,讓更多的

  1.每隔一段時間分享一些對群成員成

人得到鍛煉,則可以讓團隊成員來做群

長有推動作用的資訊或者短片。

主。選擇群主有2個原則:

  2.經常發起一些有針對性的專題討

  1.自願、熱情、積極,願意分享:管

論。

理一個LINE群,需要經常找一些對群成員

  另外,團隊長可以在群裡培養意見領

有用的資訊,回答群成員提出的問題,事

袖,活躍氣氛。根據經驗,一個群的主流

情比較瑣碎,還要花費一些時間和精力,

聲音,往往集中在群裡的幾個意見領袖身

因此一定要找一個願意為大家奉獻,願意

上,因此,在LINE群裡,團長可以先培養

分享的人。

4∼5個意見領袖。如果團隊長希望大家

  2.有專業度,令人信服:在群裡承擔

的討論能夠走在正面引導、積極向上、良

管理功能需要有很高造詣:比如,業務績

性溝通的軌道上,那麼只需要事先與這個

效群的群主一定是業績高手,能夠解答部

意見領袖溝通,由他們發起話題、引導大

屬在業務開拓上提出的所有問題;又如舞

家討論。很多團隊主管在群裡發表意見、

蹈群的群主一定跳舞跳得最好,能夠指導

觀點太頻繁,部屬聽多了就有點煩,大家

別人跳舞。

回應也會不積極。如果由意見領袖引導大

  另外,團隊長選擇群主時,還可以從

家組織討論,其他部屬都會覺得這些意見

培養人的角度出發,覺得哪位部屬值得培

領袖是自己人,對話題也不會反感,引導

養,有一定的發展潛力,就可以讓他當群

溝通得出的觀點,大家接受程度也較高。

主。因為在分享資訊及回答別人問題的過

Advisers財務顧問◎第342期 ▍87


People 人物 保險人生 聚焦

每一件事都要做到「像樣」

黃俊文三十六年「盡本分、順著 走」的保險信念 保險行業最難能可貴的是,它充滿了愛與責任,以及對於人生最美的那一份傳承,因而它成為 一種志業,更是一段精彩人生,「就好比至今我做了三十六年一樣。」 文◎侯琇文 照片◎本刊照片

壽的資深業務副總經理,黃俊文自覺

所有選擇最後要承擔的,永遠是我 們自己

沒有顯赫的學歷與家世背景,但究竟是什麼

  很合理的,起步是辛苦的,可以想像一

原因,讓他有機會站上高階主管位置?他認

下三十六年前,在民眾對保險認知還是很封

為一切都是選擇,而這個選擇是保險業,更

閉的社會,要從事保險業務工作是一個很大

是從一線銷售業務人員開始奮鬥起;同時,

的挑戰,儘管他很投入,從掃街陌生開發開

也是一份機緣。

路,試著讓自己學習吸收與訓練膽量,但結

  大學畢業後,黃俊文的工作目標並沒有

論是「真的沒那麼簡單」。

很明確,唯一確定的是,要馬上找到一份工

  黃俊文畢業後的第一份工作就是保險業

作改善家裡的經濟狀況,他所獲得的第一個

務人員,也許是一種命中註定,也是一種機

面談與職前訓練機會,就是新光人壽。這個

緣,他內心曾遭受挫敗,就在他收拾好東西

機會讓他對保險業或保險商品,有著更深一

準備離開時,走到電梯門口卻遇到了主管,

層的認知,也讓他對業務人員這份職業,有

主管瞭解了前因後果,原來是鄰居的一句

著更深層次地體悟與願景上的期盼。更重要

「忠告」,認為他的父母親辛苦地栽培他讀

的是,保險業讓他有機會與能力改變自己的

到大學畢業,結果他卻跑去做保險。

人生。

  主管說道:「鄰居先生這樣打擊你沒有

一線業務人員出身,如今已是新光人

關係,但他有要在你離開後,幫你找一份工 作嗎?如果沒有,那他有要在你沒有收入這 段期間,給你錢讓你有辦法生活下去嗎?還

96 ▍Advisers財務顧問◎第342期


黃俊文 Profile 現職:新光人壽資深副總經理 經歷:一九八一年進入新光人壽, 至今三十六年。   從業務基層任職起,歷任業務 專員、組訓專員、區經理、處經 理、區部經理、部室協理、資深協 理等職務,負責主要業務人員體系 通路經營。長期從事壽險業務行 銷、組織經營、教育訓練、策略管 理等實務。

是你工作幾年後要娶老婆、買房子,你所需

盡本分、順著走

要的支出,他會借你?」

  幾年前,黃俊文開始負責新光人壽業務

  「鄰居大哥是要給你一個忠告沒錯,但

體系的經營,他是新光人壽五十多年來,唯

這是一個不負責任的忠告,他沒有辦法為你

一一直長年在業務線上,一路晉升到公司

選擇後的結果負責任,結果只有你自己能負

業務副總經理。他分享,曾經一個專訪問

責。」主管的一席話,讓黃俊文留下來了。

過他,「有沒有什麼信念,是你一路堅守

這個經驗讓他體悟到,所有選擇最後要承擔

的?」黃俊文給了記者「盡本分、順著走」

的,永遠都是我們自己。

這6個字,每一個職務與歷程,他都是如此

Advisers財務顧問◎第342期 ▍97


People 人物 保險人生 聚焦

落實。

為,「不在其位,必須先謀其政」,這另一

  何謂盡本分?他的定義是——做任何事

個角度的思維,是從學習出發,讓自己有能

情都要「像樣」。

力去面對更好的未來。

  如果是一個業務人員,業務人員每天要

  再者,要讓自己在工作上得到最大的快

做什麼?從資料蒐集的準備、客戶需求的探

樂,需要培養「把握現在」的特質,以及需

索、日常拜訪與約訪記錄,以及可能遭遇的

要信念的支撐,黃俊文表示,支撐他在行業

客戶拒絕處理等;如果是業務主管,如何輔

中堅持的信念有很多,但其中一個最重要的

導你的夥伴?如何培育新人?如何尋找更多

信念,是他認同保險、瞭解保險的重要性。

志同道合的人加入保險公司與團隊?是否

分享2個理賠案例:

「像樣」,同時代表你有沒有善盡本分與職

  第一個理賠案例,讓黃俊文更深刻地認

責。每一個人只要盡本分,就可以將自己最

知到,作為一個保險業務人員,所銷售的不

重要的工作,能夠做到「像樣」。

只是一個商品,更是一種愛與責任,所經營

  順著走,則是一種應變,也是把握現

的事業是很神聖的。

在,跟著時代的趨勢努力去做改變,但改變

  黃俊文的太太也是新光人壽的業務人

當中有一個重要的精神要去秉持,即是——

員,夫妻倆共同開發了許多客戶,其中一位

永遠要覺得現在是最好的。

客戶是他太太的高中同學,當時,同學剛結

  很多人老是在懷念過去、空談未來,最

婚組織了一個小家庭,事業剛起步,但同學

可怕的是,他永遠在埋怨現在。黃俊文笑著

的太太不認同保險,整個成交的過程都是在

說,如果硬要說能讓自己持續在保險業走

同學太太不愉快的情緒中完成。三年後的某

三十六年或是更久,以及有一些小成果的關

一天,黃俊文的太太接到一通電話,高中同

鍵,應該就是「永遠要覺得現在是最好的」

學在一次的車禍意外中喪生。

特質。

  黃俊文陪著太太到台中參加同學的告別 式,遠遠的看著,同學的太太手上牽著一個

認同保險、瞭解保險重要性的信念

孩子,懷裡還抱著第二個孩子,那個場景深

  多次因為職務上的調動與晉升,公司賦

烙在他腦海裡,深深感受到,他與太太帶去

予黃俊文更大的責任,但他總是想,希望能

的除了是夫妻倆對同學的弔念外,還帶著一

夠留在原工作崗位上做到最好,這個想法,

張代表愛與責任的理賠支票,金額是820萬

不是因為他對未來沒有期待或是企圖心,而

元。黃俊文說:「我堅決的相信,在告別式

是因為他非常珍惜現在,從工作上去記取教

的現場,他與太太所帶去的那一張理賠支

訓、學習與調整,對未來預作準備。他認

票,絕對是當下最實質的一份助力。」

98 ▍Advisers財務顧問◎第342期


第二個案例是發生在黃俊文的外甥身

不希望客戶因為自己沒有告知而發生遺憾;

上,在他30歲那年,一天因為家人發現他睡

更不希望自己因為沒有告訴周遭親友保險的

覺時鼾聲很大,詳細檢查後發現腦部長了腫

好處,發生意外無法拉他們一把,而內心覺

瘤,腫瘤已經壓迫到他的鼻腔,屬一種罕見

得愧疚,無法原諒自己。

疾病。

  他常告訴客戶與夥伴,買保險只有一個

  「外甥一家選擇最好的治療,外甥是一

缺點,這個缺點是—萬一平安健康,就不划

個顧家的孩子,他的母親要我提醒他,他過

算了。但保險買的是一個安心,沒有用到最

去已經買了很多保險,就安心治療不需要掛

好,健康平安是最重要的人生追求不是嗎?

心。我告訴外甥,你放心,你所有的治療費

  保險這條路,對自己所銷售的商品認知

用都有保險在為你給付,且保險公司還會支

與信念,會支撐著自己不斷地往前。保險不

付你一筆錢。」後來,外甥與黃俊文談到保

只是職業,是學習歷程,包括,金融保險的

險對他的幫助,除了可以讓他住單人病房不

認知、人際關係的學習、團隊合作、行銷服

需要擔心醫療費用外,身體的病況也不會造

務的學習,不管你在保險行業多少年,回顧

成家人的經濟負擔。甚至還告訴黃俊文,等

一下,從入行開始所學習的技能、累積的經

他健康出院,要隨著黃俊文擔任保險志工。

驗,是不是都成為可以帶著走的能力?它不

  病魔並沒有放過他,兩年後,外甥離開

只是職業,也不只是事業,還有很多人因為

了。這種心痛,沒有任何的力量可以消滅,

壽險事業,改變了自己的人生。

這種境遇,除了歸咎於命運的安排外,黃俊

  壽險事業是一個高度挫折的行業,除了

文找不到任何理由可以安慰姐姐。但是唯一

保險價值的認同外,黃俊文想給第一線業務

讓他感心安的是,幸好他在保險公司服務,

人員一些勉勵,「壓力來自於沒有做好準

讓外甥比起其他年輕人,買了足額的醫療保

備,擺在前面是阻力,置於後面是推力。保

險,享有較好的醫療照顧,更享有尊嚴。不

險事業是不簡單,但不是不可能。我們總以

管是對他,抑或是對他的家人,雖然揪心、

為成功來的太晚,其實常常是我們放棄的太

雖然難過、雖然不捨,但至少他們不需要為

早。」

醫療費用擔心與操心。

  保險行業最難能可貴的是,它充滿了愛 與責任,以及對於人生最美的那一份傳承,

對於人生最美的那一份傳承

因而它成為一種志業,更是一段精彩人生,

  「我堅決的相信,買保險是你的權利,

「就好比至今我做了三十六年一樣。」

但賣保單,是我的義務。」這三十六年來, 黃俊文一直秉持這樣的觀念,更告訴自己,

Advisers財務顧問◎第342期 ▍99


特別企劃

投保與理賠

往前行時的人生, 持續保齊背後更安穩的力量

長壽變數在未來等著, 保險保障不能少

企劃、撰文◎黃薏如

  一旦面臨「老、病、死」的威脅,擁有金錢是一個人能在 面臨巨變時,有了安穩的力量。大部分的民眾工作都是為了收 入。為了因應面臨巨變的準備,最好是能多開一個帳戶,這個 帳戶就是「替代收入計畫」,協助承擔無法預期的風險,創造 一筆可替代收入。   臺灣是高齡社會,更多的長壽變數在未來等著,無法預期 的醫療費高漲、未來的照顧費等,唯有擁有足夠的保障,才能 因應人生未知的風險支出,而透過臺灣民眾投保現況與保險給 付,顯示保險的保障還有很大的進步空間。人生往前行時,別 忘了也要持續築起背後更大的安穩力量。

數據1:以癌症死亡人數4萬8,000人居首,死於75∼89歲者最多數 數據2:臺灣65歲以上人口已有320萬5,000人,1位老人由5.4位工作人口扶養 數據3:臺灣民眾平均每人擁有2.4張壽險保單 數據4:壽險業死亡給付金額983億151萬7,000元,家屬平均接受56萬元的保險金給付

100 ▍Advisers財務顧問◎第342期


特別企劃

Special Section

投保與理賠數據會說話

面臨疾病帶來的巨變,你有哪一種選擇?

從數據看懂為什麼要有保險保障 不論是因為「老」死、或是「老、病」死或者「病」死,這3個階段肯定是人生的必然,但在 臺灣,每年因癌症而死亡的人數為主要多數族群,且透過統計資料顯示出,癌症的發生與年紀 有相當高的相關性。無論如何,一旦面臨「老、病、死」的威脅,金錢是一個人能在面臨巨變 時,擁有了安穩的力量。 文、整理◎黃薏如

如昨天身患一場重大疾病,今天基本

超老齡人口——即年齡85歲以上的老年人與

上您會有3種選擇:

5歲以下兒童數量將持平;到二○三○年65

1.把過去辛辛苦苦工作存下來的血汗錢,一

歲以上將占美國總人口的1/5和新確診癌症

次交給醫生──這樣的選擇,您的錢馬上

患者的70%。

變得沒有價值。

  哈佛大學醫學院和麻省總醫院癌症中心

2.把血汗錢存下來,然後去醫院排隊治療,

放射腫瘤學教授Anthony L. Zietman指出「老

排到或排不到、等到或等不到,沒有人知

年人,特別是年齡超過85歲的老年人口數

道──這樣的選擇,您的生命馬上變得沒

量,隨著美國人口高齡化愈來愈嚴重,放射

有價值。

腫瘤專家需要應對愈來愈多的老年及老老齡

3.醫病先醫心,用自己的血汗錢,您不會開

(年齡大於85歲)患者。

心、不會安心,但用保險的理賠金,有病 就是醫藥費,沒病就是退休養老金──這 樣的選擇,有什麼不好?

數據1:癌症死亡4萬8,000人居首, 死於75∼89歲者最多數

  你認為,你會是哪一種人?

  而在臺灣也有類似的情況,許多腫瘤如

  不論是因為「老」死、或是「老、病」

肺癌、結腸直腸癌、乳癌、攝護腺癌的發生

死或者「病」死,這3個階段一直是人生的

率隨著年齡增加而逐漸上升。

必然,在臺灣主要以因病而死亡的人數為

  根據臺灣內政部統計處,二○一六年

多,且透過統計資料顯示出,癌症的發生與

死亡人數計17萬2,829人(按發生日期統

年紀有相當高的相關性。

計),但是因心臟疾病、肺炎、癌症及心

  美國人口調查局預測,到二○五○年,

血管疾病等死因人數較與二○一五年增加

Advisers財務顧問◎第342期 ▍101


特別企劃

投保與理賠數據會說話

較多所致。二○一六年男性死亡人數10萬

  另以癌症發生人數觀察,二○一四年為

3,378人,占59.82%;女性6萬9,451人,

10萬3,000人,其中以結腸直腸癌1萬6,000

占40.18%。其中男性因事故傷害(包括運

人最多,肺癌及女性乳癌均為1萬2,000人

輸事故、意外中毒、跌倒、火災及意外溺水

次之,三者合占近4成。與二○○七年相比

等)、慢性下呼吸道疾病及慢性肝病及肝硬

較,癌症死亡及發生人數平均年增率分別為

化等疾病死亡之人數較女性為多,致男性粗

1.9%及 4.5%。

死亡率高於女性。

  死亡人數的年齡方面,二○一六年以

  更進一步地精確分析臺灣民眾的主要死

75∼89歲死亡者7萬2,807人占42.13%最

因,衛生福利部統計以癌症(惡性腫瘤)

多,60∼74歲者4萬1,517人占24.02%次

死亡人數4萬8,000人居首,占27.7%。癌症

之,60歲以上死亡者主要是癌症、心臟疾病

死亡人數中,以肺癌9,000萬人最多,年增

及肺炎等疾病所致;45∼59歲者2萬5,476

1.5%;肝癌8,000萬人及結腸直腸癌6,000

人占14.74%居第3,主要是癌症、心臟疾病

萬人次之。三者合占近5成。

及慢性肝病及肝硬化所致。

二○一六年癌症死亡及二○一四年癌症發生人數

二○一六年癌症死亡人數

35至44歲: 1,828(3.8%)

120,000

癌症發生人數

10萬3,147

45至54歲: 5,656人 (11.8%)

100,000

9萬9,143 80,000

7萬5,769 60,000

40,000

癌症死亡人數 4萬306

4萬7,760

0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 年

102 ▍Advisers財務顧問◎第342期

85歲以上: 6,614人 (13.8%)

4萬6,829

20,000

資料來源/衛生福利部

34歲以下: 580(1.2%)

55至64歲: 1萬476人 (21.9%)

75至84歲: 1萬2,013人 (25.2%) 65至74歲: 1萬593人 (22.2%)

資料來源/衛生福利部 【註】:括弧內數字為占比


Special Section

數據2:臺灣65歲以上人口已有 320萬5,000人,1位老人由5.4位工 作人口扶養

20%,進入超高齡社會。

  隨著臺灣民眾平均壽命愈來愈長,醫療

人,占總人口13.6%,比二○一六年底增加

保健支出比重將持續增加。

9萬8,000人,比二○一二年則增加了60萬

  根據聯合國定義及國家發展委員會二○

4,000人。

一六年推估,臺灣自一九九三年起邁入高

  且工作年齡人口未來將持續走低,扶養

齡化社會(老年人口比率超過7%),二○

老年人口負擔亦隨之加重。二○一七年八

一八年將邁入高齡社會(老年人口比率超過

月底臺灣工作年齡人口1,724萬人(15∼64

14%),預計二○二六年老年人口將超過

歲),較二○一六年底減少5萬人,較二○

  而根據內政部統計,二○一七年八月 底臺灣老年人口(65歲以上)320萬5,000

二○一六年各類癌症健保前10大醫療費用排行 癌症名稱

就醫病人數

藥費

醫療費用

1

氣管、支氣管和肺癌

5萬5,526

54億9,702萬9,000元

117億4,528萬元

13.9%

2

女性乳房癌

11萬6,769

57億6,567萬6,000元

115億2,154萬7,000元

13.6%

3

結腸、直腸和肛門癌

9萬5,015

43億4,933萬5,000元

113億2,345萬元

13.4%

4

肝和肝內膽管癌

6萬1,040

30億4,806萬元

87億9,121萬9,000元

10.4%

5

口腔癌

3萬4,543

8億2萬3,000元

53億8,220萬2,000元

6.4%

6

白血病

1萬2,171

29億3,610萬9,000元

45億6,970萬元

5.4%

7

前列腺(攝護腺)癌

4萬1,996

16億3,175萬3,000元

36億4,399萬7,000元

4.3%

8

非何杰金氏淋巴瘤

1萬7,810

12億1,908萬4,000元

26億9,627萬4,000元

3.2%

9

胃癌

2萬596

9億6,232萬8,000元

25億7,054萬9,000元

3.0%

10

食道癌

9,305

3億6,166萬5,000元

25億673萬7,000元

3.0%

64萬7,533

322億3,002萬8,000元

845億1,770萬3,000元

100.0%

全癌症合計

資料來源/健保資料倉儲門、住診及藥局清單明細檔,二○一七年八月二十三日發布 資料期間/二○一二年一月至二○一六年十二月

Advisers財務顧問◎第342期 ▍103


Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

敢開口就會有所得

「全世界最強銷售員」的成功秘 密 多數人不會立即購買。將這些人列入資料庫,透過電子郵件或紙本DM(最好雙管齊下)聯 繫。時常寄出一些資訊好保持聯繫,維持自己是所屬產業或領域中的專家定位。 整理◎編輯部

氏世界紀錄將喬. 吉拉德列為「全世

《決戰同溫層》用九宮格思維, 贏得分眾市場商機 作者:艾倫.迪博 譯者:陳繪茹 出版社:先覺文化 出版日期:二○一七年七月 作者介紹

界 最 強 銷 售 員 」 , 他靠 著 一 回 一 輛 的 賣 車 速度 寫 下 汽 車 零 售 史 的 銷售 量 紀 錄 。 吉 拉 德 是 賣什 麼 令 人 趨 之 若 騖 的 驚奇 新 科 技 ? 不 。 客 戶 是富 豪 階 級 嗎 ? 也 不 是 ,向

艾倫.迪博

他買車的都是一般人。

  連續創業家、反骨行銷高手和科技專家,已在資訊、電信和行銷等產業成功創立扶 植多家企業。最近一次是在激烈競爭的電信產業,對手更是市值數10億的跨國企業,他 經營四年後被《商業評鑑周刊》評為澳洲成長最迅速的百大企業之一。作者相當熱衷於 為新興產業尋找創新的行銷方式,提升業績,讓年輕的企業都能繼續發展。成功的創業 經驗也讓他成為許多創業者的諮詢對象,除了身兼商業導師、顧問和演說家,他也樂於 和全世界分享多項證明有效的策略和新興作法。相關著作、課程和其他培訓資訊歡迎上 successwise.com取得。

    吉 拉 德 在 一 九 六三

關於這本書   成長驚人的企業有個共通點──特別看重行銷,而非毫無計畫地亂槍打鳥。因為商 品或服務再怎麼好,只有「賣出去」才能賺錢。但,到底該怎麼賣呢?首先要找到目標 消費者!作者以中小企業和新創產業為對象,針對變化多端的電子商務市場,教你如何 經營同溫層的分眾市場,精準鎖定目標族群。他還設計出可以靈活運用的九宮格企劃 書,讓你只需一頁就能迅速擬定行銷戰略,讓企業知道自己為何而戰,不做白工。

年 到 一 九 七 八 年 替 雪佛 蘭的一家門市賣出了1萬 3,000輛車,他所創下的 成績令人嘖嘖稱奇: ◎總共賣出1萬3,001輛 車 ◎平均一天6輛

Advisers財務顧問◎第342期 ▍121


Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

到他的名字和正面訊息而心

只要能夠事先提供價值、建

情愉快,而且因為知道顧客

立互信並展現權威,便能逐

總有一天會需要新車,所以

漸打造和潛在客戶之間的強

他月復一月、年復一年地繼

韌連結。一旦有客戶上門,

續寄信。等到顧客需要買車

就該將對方鍵入資料庫,並

時,腦海會先浮現誰?吉拉

且長時間多次聯繫。這裡不

  吉拉德賣出的總車數超

德退休之前每個月都寄出1

是要鼓勵各位以購買為前提

過了北美所有銷售門市總和

萬3,000張卡片,因此還聘

騷擾客戶,成為惹人厭的銷

的95%。更不可思議的是他

請了助理幫忙。

售員,而是以建立關係為目

是靠一回一輛地零售,而非

  從事汽車銷售十年之

標,在對方購買前就提供價

大宗生意。

後,他有三分之二的銷售量

值,並在過程中累積信任,

  吉拉德究竟有何成功秘

都是拜舊顧客所賜,生意好

同時展現你在自身領域的專

密?吉拉德與眾不同的一

到顧客必須事先預約才能來

精權威。

點在於他長時間和顧客保持

買車,相較於有些閒閒等著

  我們應該要認知:多數

聯繫,每個月都針對所有顧

客戶隨機上門的銷售員,這

人不會立即購買。將這些

客一一寄出卡片,一月寄出

真是一大對比。

人列入資料庫,透過電子郵

◎生意最好的一天賣出了 18輛 ◎生意最好的那個月賣出了 174輛 ◎生意最好的一年賣出 1,425輛

件或紙本DM(最好雙管齊

寫著「真喜歡你」的新年賀 卡,親筆簽名後蓋上所屬門

以務農精神行銷

下)聯繫。時常寄出一些資

市的相關資訊;顧客在二月

  各位猜猜銷售員平均聯

訊好保持聯繫,維持自己是

則會收到一樣寫著「真喜歡

繫客戶幾次?答案是一或兩

所屬產業或領域中的專家定

你」的情人節卡片。

次。有50%的銷售員聯繫

位。

  吉拉德使用尺寸色彩不

一次後就放棄,65%聯繫

  吉拉德將重點放在建立

同的信封,一一親筆簽名後

兩次後放棄,79.8%則在嘗

關係,而不只著眼於交易和

蓋章,等於突破了紙本郵件

試三次後罷手。試想,農夫

賣車,例如他會和新顧客保

的垃圾信關卡,一般人站在

如果在播種之後只澆一、兩

持聯繫,以瞭解對方對於新

垃圾桶前丟掉那些看起來就

次水,有可能豐收嗎?比登

車的看法,答覆若是正面便

是廣告、詐騙信件、信用卡

天還難。

請對方推薦,如果不滿意就

促銷資訊等垃圾郵件時,不

  就行銷而言,想賺錢就

先替客戶解決問題再請求推

會輕易扔掉吉拉德的卡片。

得努力追蹤,在此分享經

薦。

他希望顧客能打開信封、讀

營上門客戶的致勝操作表,

  以上我們可以得到的道

122 ▍Advisers財務顧問◎第342期


大多生意都出於推薦,省下

以建立關係為目標,在對方購買前就提供 價值,並在過程中累積信任,同時展現你 在自身領域的專精權威。

的相關廣告費也都回饋到更 低的價格上。平均每位新顧 客會替我們推薦3人,若是 您屆時對於服務百分之百滿 意,還希望您可以至少推薦 3位本公司可以提供服務的

理 適 用 於 商 場 和 人 生 ——

感,人都喜歡得到認同。並

對象。」

希望目標如願到手的最理想

非麻煩對方幫忙,而是請他

  這段文字發揮了以下作

方式就是開口請求,而非呆

們將好東西和身邊的人分

用:讓對方對服務結果感到

坐著期待好事發生。從這個

享。讓對方有理由替我們引

安心。說明推薦將能如何使

原則出發,朝推薦客戶更近

薦,因為他們本身已經親身

對方受益,或甚至已發揮其

一步的方式就是請感到滿意

受益過了。

作用。點出期待的推薦人數

的顧客幫忙,許多企業主都

  有系統地促成推薦等於

(卻不施予過度壓力),對

希望有人能推薦生意卻幾乎

大幅提升行銷上口耳相傳

方便能提早思考合適人選。

從未開口,實在令人難置

的可靠程度。雖然並非人人

讓對方有權視滿意度決定推

信。其實只要簡單幾句話即

都會轉而推薦,的確會有所

薦與否。

可:「親愛的顧客:您好,

行動的還是大有人在,而且

  依賴他人的善意並非我

有機會替您服務,我們深感

絕對勝過被動地殷殷期盼。

心中理想的創業家精神。提

榮幸。若是您知道有誰和您

顧客大概都認識和自己情況

高口耳相傳的可靠度,就能

情況類似,本公司可以幫得

類似的人,物以類聚本是人

掌握上門客源,打下穩固的

上忙,麻煩您將這些禮券交

性,我們總會吸引喜好、興

基礎讓生意快速發展。客戶

給他們,對方的第一次諮詢

趣和情況相似的人。

上門前先去了哪裡?企業主

費便可折價100美元。我們

  另一項聰明絕招則是在

有時候對於顧客的購買行為

能將服務價格壓低的原因之

銷售或吸引顧客的過程中,

見樹不見林,只看見自己和

一,就是因為許多像您這樣

便讓對方有心理準備,將推

顧客間的互動,行銷則集中

的顧客透過推薦促成了新生

薦客戶視為生意的一環:

在增加主顧互動。

意。」

「親愛的顧客:本公司將竭

  這麼做當然沒有錯,不

  上述文字有以下作用:

盡所能提供最高品質服務,

過若能擴張視野便會注意到

透過認同增加對方自身好

同時也需要您的幫忙。由於

之前深藏他處的利益,就像

Advisers財務顧問◎第342期 ▍123


Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

從久久沒穿的外套口袋裡發

付出佣金。不過有些企業主

3.轉賣互補性質的產品和服

現50美元一樣,只不過規模

未必希望因為引介客戶而收

務:購買量販或白牌的產

和價值都大了許多倍!一位

錢,在某些產業這麼做甚至

品或服務以轉賣給顧客。

顧客和你進行的交易只是他

違法。雖然如此吸引炙手可

這種模式的好處在於主顧

那天的眾多交易之一而已。

熱的買家上門不失為聰明的

關係完全由自己掌控,而

  向你購買之前他已經在

作法,但是也還有一些效果

且無需將顧客資訊與第三

別處花錢,購買之後也還會

相當、甚至更佳的間接方式

方分享。

掏錢買其他的。這些交易彼

可行。

此是否有關係很難說,能確

  各位也應該逆向思考,

法與賣出客戶資訊類似,

定的是在你之前已經有別人

想想自己提供服務之後的

不過並非依據顧客資訊的

從顧客身上賺錢,說不定對

顧客可能會是誰想攻下的市

筆數收費,而是就推薦第

方在銷售和行銷上投資了許

場,從中開發第二利潤,同

三方的生意成交狀況收取

多才搶下這名顧客。

時還能豐富自家的服務內

佣金。此一模式的獲利空

  找出顧客上門前進行過

容,想將既有顧客群化為利

間極大,如果往後還有一

哪些相關的交易,也許就能

益的作法有以下4種:

連串的生意可談,佣金也

替自家企業找出尚未開發的

1.賣出客戶資訊:互補或非

就源源不斷,引介一次就

寶礦,和非直接競爭的企業

競爭對手的企業很可能願

永遠(或長期)有收不完

相互合作也可能以低成本甚

意為了這些搶手的理想客

的佣金。眾多保險、電信

至免費的方式開發新客戶。

戶人選,因而付出大筆費

和金融業者就是靠這種方

  律師或許能透過會計師

用。務必要注意的是必須

式不斷擴張利益可觀的生

獲得新客戶;車商可能靠

明確得到顧客同意,才能

意版圖。

修車廠開發新客戶;若是賣

分享顧客資訊。

4.成為推薦的合作夥伴:作

  好好觀察顧客上門找你

寵物食品,獸醫也許可以提

2.交換客戶資訊:如果不想

之前先去了哪裡,之後又往

供贏得新客戶的機會。以上

就分享客戶訊息而收取費

誰家跑,便可以想出辦法創

道理說起來顯而易懂,實行

用,或是擔心這麼做並不

造雙贏局面,也許就能因此

的企業卻極少,實行得當的

妥當,可以與互補性質的

贏得新顧客並開啟新一條賺

更是少之又少。企業合作當

企業雙方交換顧客資訊。

錢管道。

然是門學問,最簡單直接的

重點是絕不能在顧客並未

(本文摘錄自《決戰同溫

方式就是直接付費尋找客戶

允許的情況下透露任何私

層》之第五章、第九章部分

或是為吸引顧客和生意上門

人資訊。

內文)

124 ▍Advisers財務顧問◎第342期


Professional Perspective 專業 管理技巧 透視

三七發展、依大顧小

克服團隊成長停滯!給新手主管 的2個管理技巧 其實,從業人員在晉升為初級主管後要面臨很多轉變,例如身分角色、事業定位的轉變,無論 是在時間管理上,還是在能力提升上,新手主管都將面臨各種挑戰,如果不能提前想清楚,就 很容易走進管理的誤區。 文◎江嘉麗

港宏利人壽保險行政區域總監龍子明

升呢?

曾說過,從事保險,新人期是最難渡

  其實,從業人員在晉升為初級主管後要

過的,這一時期新人所走的是一條「泥濘

面臨很多轉變,例如身分角色、事業定位的

路」。行銷如此,管理亦如此。新手主管也

轉變,無論是在時間管理上,還是在能力提

是在團隊管理上最難渡過的一個時期,在這

升上,新手主管都將面臨各種挑戰,如果不

一時期,新手主管要麼停滯不前,需要花費

能提前想清楚,就很容易走進管理的誤區。

很大心力才能維持不掉級,要麼就是一直很

本文透過案例的形式揭露新手主管常出現的

努力,卻一直也升不上去,更有甚者,不進

管理誤區,透過解析案例主角存在的管理問

反退,晉升後不久就被降級為業務員。那

題,提出新手主管應具備的正確管理態度,

麼,從業人員在晉升為初級主管後,應該怎

以期給新手主管帶來啟發。

麼做,才能保持不被降級,甚至是進一步晉

案例1   趙一剛加入保險行業時,是個難得的業績高手,做業務非常賣力,深受主管喜 愛。那時,在趙一心裡,做保險就等於做業務,所以他每天都非常努力地拜訪客戶。 而趙一的業績也確實傲人,從新人王到團隊頂尖高手,再到分公司頂尖高手,系統內

Advisers財務顧問◎第342期 ▍125


Professional Perspective 專業 管理技巧 透視

前10名,拿了不少銷售獎盃。後來,在主管的鼓勵下,趙一轉型做了主管。沒有想到 的是,他在團隊管理上也是一把好手。因為剛做主管,底下的人還不多,所以趙一非 常重視每位夥伴,在做好自身業績的同時,只要部屬有什麼問題,無論是業績還是生 活上,趙一都耐心為他們解決。   在趙一的用心經營下,團隊成員逐漸增多,他把更多的時間和精力用在了組織發 展上,再加上部屬數量不斷增多,他花在輔導和陪訪部屬的時間也漸漸增多,而且每 天還像晉升前一樣要求自己完成6訪,日子過得充實但也非常疲憊。一段時間後,趙 一心想:自己之前成交的保單,光是續期就已經不少,而且發展團隊的管理津貼也還 不錯,不如就不要那麼辛苦地兩邊跑,乾脆不做業績,把時間和精力都放在管理上。 有了這種想法後,趙一做業務的熱情就下降了很多,隨著增員進來的人愈來愈多,他 漸漸地開始不服務客戶,幾乎把所有的時間和精力都放在團隊發展上,一心一意只求 發展壯大團隊,早日晉升高一級主管。   一年時間過去了,趙一漸漸發現自己管理團隊愈來愈力不從心,尤其是近期,部 屬遇到的很多行銷問題,他都不能很好地解答。很多新人進來後,因為出不了單,也 很快流失了,而且即使部屬不說,趙一也能感覺到部屬對他的信服力不比從前。自認 為沒少花心思在團隊的趙一很是煩惱。

案例解析

  案例中的趙一可以說是一個難得的好主

時間和精力去輔導部屬,也沒有多大效果,

管,關心部屬,願意花時間和精力,但是他

因為他已經跟不上市場發展的趨勢了。對於

犯了新手主管常犯的一個錯誤:不重個人業

部屬遇到的新的行銷問題,往往無法對症下

績只重團隊發展,以為做了主管後就可以不

藥,自然輔導效果就不再像以往那樣有效,

做業務了。雖然說趙一以前也是業務高手,

部屬對於他的信服力也不再像從前一樣。

但是市場時時變,客戶觀念也時時變,從業

  「不重業績只重團隊」是新手主管常犯

人員遇到的行銷問題也在變化,所以,在趙

的錯誤,雖然短期內不會發生大問題,但是

一不做業務的一年時間裡,即使他花再多的

隨著時間的推移,主管會漸漸跟不上市場發

126 ▍Advisers財務顧問◎第342期


行銷和管理時間,主要有兩個方法:一是減 少拜訪量,但要保證業績。例如晉升前每天 的拜訪量是6訪,那麼晉升後的拜訪量可以 少 一點,但也必須要保持一個相對均衡的 水準,比如堅持每天3至4訪,保證業績 不下滑。二是提升客戶層次,改善開 拓和服務客戶的方式。由於行銷時間 縮短,活動量降低,要想保證業績 的穩定和增長,就要從提升客戶層 級開始,開拓客戶的方式可以由 轉介紹獲得,服務客戶可以用一 對多的方式開展,如舉辦各類 客戶活動。 展趨勢,無法在業績上樹立榜樣,漸漸失去

三七發展的3大好處

身為主管的威信。更嚴重的是,因為主管沒

  第1,在業績上做好榜樣,保持影響

有過硬的能跟得上行業發展的行銷技能,對

力,獲得部屬認可。當從業人員晉升為主

夥伴業務能力的提升無能為力,會導致夥伴

管,首先要有業績上的保證,因為如果作為

成交保單困難,在沒有收入的情況下,黯然

一名主管都沒有好業績,是很難服眾的。所

離去。那麼,從業人員應該如何對待晉升為

以,主管一定要在業績上做出示範,這樣才

新手主管後業績與組織的協調發展呢?

能在小團隊中形成影響力。而且憑藉主管業 績上的影響力,也可以收穫部屬的認可,讓

管理好方法:三七發展

部屬看到跟著你一起發展有前景,希望透過

  所謂的「三七發展」,是指從業人員在

向你學習,日後能成為像你一樣優秀的人。

晉升為新手主管後,還應以個人業績為主,

  第2,緊跟行業、公司、客戶發展變

團隊發展為輔。一般來講,對於剛晉升的新

化,有針對性地給予部屬銷售輔導。保險行

手主管應該將70%的時間用於個人業務上,

業在不斷發展,客戶觀念也在不斷改變,只

另外30%的時間則用來輔導部屬和增員。因

有緊跟行業、公司、客戶發展變化而改變的

為原本100%的行銷時間分配了30%進行團

主管才能在保險行業中立足,同時,堅守在

隊管理,因此,新手主管就要調整好自己的

一線銷售戰線上的主管,也才能在第一時間

Advisers財務顧問◎第342期 ▍127


Professional Perspective 專業 管理技巧 透視

掌握行業發展動向、客戶新的異議,進而採

僅能吸引部屬,也可以吸引更多優秀人才加

取相應的措施解決。由此,在部屬遇到行銷

入。所謂成功吸引成功,當準增員對象看到

難題時,主管基於對市場的瞭解,就能有針

自己將來要追隨的主管是個業績高手時,實

對性地給予部屬有效的解決方法,輔導部屬

際上就讓他們提前看到了自己的未來。而這

化解難題,贏得成交。

種吸引優勢,也必將會形成團隊的品牌,促

  第3,形成品牌,吸引更多優秀人才加

進團隊的良性發展。

入,促進團隊良性發展。主管業績優秀,不

案例B   錢二加入保險行業之前是某品牌手機店的推銷員,每天的工作就是接待前來店裡 諮詢的客戶,向他們推薦各種型號手機的功能與價格,雖然不用像其他銷售人員一樣 在外面風吹日曬,但收入也是每月都能計算到的。二○一五年春節,錢二參加同學聚 會,席間大家聊起各自的工作,一位之前成績並不出眾,只上過大專的同學開心地說 道:「我現在在從事保險,時間自由,自己創業,還能到處遊玩不花錢,收入也還不 錯,你們要是想買保險記得找我。」錢二留意到了那位同學名車鑰匙,那可是錢二夢 寐以求想要擁有的,但即使是最低配的車款,也要錢二不吃不喝工作四五年⋯⋯。   從那以後,錢二就對「做保險」多留了一分心。年後上班,錢二在給一位客戶推 薦某款手機時,客戶直誇錢二好口才,並詢問其有無意願加入保險行業。錢二想都沒 想,就答應了。   經過一段時間的保險培訓,錢二對保險有了更深入的瞭解,加上他此前做銷售時 鍛煉出來的口才和察言觀色的能力,很快就對保險銷售工作上手了。憑藉著豐富的銷 售經驗和勤奮努力,再加上對成功的渴望,錢二從事一年保險工作後,就買了一輛他 夢寐以求的名車,並且開始增員自己的以前的同事來做保險,並成功晉升為主管。   然而,對於錢二來說,雖然組內成員都尊稱他為「錢主管」,但是他卻完全沒有 什麼改變,只是遇到一些想換工作的熟人時會向他們推薦保險行業,而人增員進來 後,他也不管,還是一如既往地勤奮做業績。對於團隊,完全是一種「放羊式」的管 理。在錢二看來,人增員進來後,具體要怎麼做還得看他們自己,因為他當初就是這

128 ▍Advisers財務顧問◎第342期


麼過來的。三個月後,錢二增員進來的6個人中走了4個,他也因此被降級為一線業務 員。看著部屬離開,錢二覺得很惋惜——保險這麼好的行業,他們怎麼說不做就不做 了呢。

案例解析

  案例中的錢二在銷售上是把好手,但在

保險,不追求品質,即使增進來人,也會很

團隊管理上,卻犯了很多新手主管都會犯的

快離開。此外,主管之所以為主管,領取管

問題:

理津貼,就是因為主管有責任和義務帶領好

  第一,沒有務實增員,只要自己身邊有

部屬,在部屬遇到問題的時候,幫助部屬解

人想換工作或找工作,就推薦他來做保險。

決,因為僅憑公司培訓,就想部屬能做好保

  第二,想當然地以為只要人增進來就

險是很難的,畢竟不是每個人都有在銷售行

好,後續的發展與自己無關。保險行業與其

業工作過的經驗。

他銷售行業不同,銷售的是無形產品,這就

  「放羊式管理」是新手主管常犯的一個

意味著從業人員即使做好了優質服務、詳盡

錯誤,他們普遍認為初期自己只需增人進來

解析,也無法避免客戶的拒絕。所以,並不

即可,如何發展是部屬自己的事,而自己只

是人人都適合從事保險行業,只有那些真正

要做好業績就行,對於怎麼當主管、怎麼帶

有毅力且有信念的人才能長久地在保險行業

人,等自己得到更多成長後再說。如果主管

存活下來。

抱著這樣的心態去增員,效果可想而知,這

  錢二不加篩選地讓想找工作的人進來做

種追求數量而不管品質的現象,最終造成的 肯定是定著率低。那麼,新手主管應該怎麼 做呢?

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的感情,以此來維繫與部屬之間的關係。

依大顧小的3大好處   第1,給予時間適應角色轉換,做好充 足轉型準備。新手主管剛晉升時其實並沒有 太多角色轉換意識,在他們的觀念裡,即使 知道自己身為主管身分不同,但也對日常工 作無太大影響。如果初期將部屬交由大團隊 培訓系統代為培養,他們就會有一段時間的 過渡期,適應晉升後的主管日常工作,逐步

管理好方法:依大顧小

學會並具備相應管理技能。

  所謂「依大」,就是說從業人員在剛晉

    第 2, 避 免 走 管 理 歧 路 , 造成 團 隊損

升為主管時,由於沒有管理經驗,教育輔導

失。很多剛晉升的主管其實也才加入保險行

能力不強,可以依託大團隊教育輔導訓練系

業不久,自己本身就是個新人,即使是行銷

統,將新人「託付」給團隊培養。

技巧也還處於摸索階段,更別說管理方法。

  所謂「顧小」,是指新手主管不能放任

所以,難免會走上管理歧路,例如過分要求

部屬不管,即使自己沒有豐富的行銷經驗和

部屬出業績,給予部屬過多壓力,造成人員

管理技能,也應該經常與部屬在一起,關心

流失。而依託大團隊培訓系統,部屬可以接

他們的學習培訓情況,詢問是否存在疑問,

受系統正確的輔導訓練,有利於部屬的學習

透過關心、閒聊來拉近與部屬的關係,培養

成長。

與部屬的感情。臺灣磊山保險經紀人公司首

  第3,有利於提升定著率。龍子明曾談

席顧問李佳蓉曾表示,帶領不同類型級別的

到,要讓部屬定著下來,要做好兩件事:一

主管管理團隊的方式應該不同——小型團隊

是讓他們賺到錢;二是讓他們做得開心。新

靠情感,中型團隊靠文化,大型團隊靠制

手主管定著新人也不例外。「依大顧小」可

度。

以很好地幫助新手主管解決這兩件事情:大

  所以,新手主管在剛晉升,還沒有管理

團隊系統的教育培訓可以提升部屬的能力,

經驗和教育能力的時候,可以緊跟公司節

提高其簽單成功率,讓其賺到錢;而新手主

奏,依託大團隊資源對部屬進行培訓。此時

管的情感經營也能營造和諧溫馨的團隊氛

主管自己要時常關心部屬的發展,透過陪

圍,讓部屬做得開心。

訪、家訪,舉辦各種活動來增進與部屬之間

130 ▍Advisers財務顧問◎第342期


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社會保險非財產,相關權益不忽略

子女拋棄繼承,可請領勞保死亡 給付相關權益嗎? 勞保、國保、農保屬於社會保險,並非財產,無論是否拋棄繼承,繼承人只要符合資格,即可 請領相關給付;不過勞退金則是財產,若拋棄繼承就無法領取。 文◎薔慧(保險年資逾十五年,精通社會保險) 資料來源◎行政院勞工委員會勞工保險局

案例

勞保、國保、農保屬於社會保險,並非財

  老王日前因普通傷病死亡,其勞保

產,無論是否拋棄繼承,繼承人只要符合資

年資二十年,前六個月平均月投保薪資

格,即可請領相關給付;不過勞退金則是財

為4萬5,800元,遺有一子,但老王兒子

產,若拋棄繼承,就無法領取。

選擇拋棄繼承其債務與財產,請問他有

  勞保與勞退金精神不同,勞保局解說,

社保相關給付可請領嗎?各項權益請領

勞保、國保、農保為「社會保險」,被保險

又有何相關注意事項?

人得符合相關條件才可領取相關給付,因此 並非財產,全面採順位請領,當被保險人過

A:a喪葬津貼27萬4,800元。

世後,家屬若符合相關資格,就可請領死亡

b遺屬津貼137萬4,000元或遺屬年金1

給付、遺屬年金給付等。

萬4,198元。

  不過,勞退金則是「遞延所得」,雇主

c領取喪葬津貼及遺屬津貼之請求權,

將原本得給付勞工的退休金,依法提前至每

自得請領之日起,因五年間不行使而消

月提撥進勞工個人專戶中,勞工年滿60歲

滅。

才可請領。因此,勞保局補充道,退休金原 本就屬於勞工,屬於財產一環,當勞工過世

  依據《民法》一一七四條第一項規定,

後,繼承者就能領取個人專戶退休金,繼承

當親人過世時,繼承人可選擇拋棄繼承債

者若拋棄繼承,退休金就由第二順位家屬繼

務、財產,但若親人為勞工身分,身後還遺

承,依此類推。

留勞保退休金、勞保給付等,勞保局提醒,

136 ▍Advisers財務顧問◎第342期


勞保死亡給付相關權益

  所以,老王的前六個月平均月投保薪

  如果是勞保死亡給付,遺屬可以申請a

資為4萬5,800元,老王兒子可以領取4萬

喪葬津貼+b遺屬年金或遺屬津貼。

5,800元×30=137萬4,000元的遺屬津

a喪葬津貼

貼。

  被保險人在保險有效期間因普通傷病、

  受領遺屬津貼之順序如下:(1)配偶及子

職業傷害或罹患職業病死亡時,由支出殯葬

女、(2)父母、(3)祖父母、(4)受被保險人扶

費者,按被保險人死亡之當月(含)起前六

養的孫子女、(5)受被保險人扶養的兄弟、姊

個月的平均月投保薪資,請領喪葬津貼五個

妹。

月。

  所稱父母、子女係指生身父母、養父

  所以,老王的前六個月平均月投保薪

母、婚生子女(包括依民法規定視為婚生子

資為4萬5,800元,老王兒子可以領取4萬

女者),或已依法收養並辦妥戶籍登記滿六

5,800元 × 6 = 27萬4,800元的喪葬津貼。

個月的養子女而言,不過,養子女不得請領

b遺屬津貼或遺屬年金

生身父母的遺屬津貼。

◆遺屬津貼

◆遺屬年金

  被保險人於二○○九年一月一日前有保

  請領資格為:(1)被保險人在保險有效期

險年資者,在保險有效期間死亡,遺有配

間死亡者;(2)被保險人退保,於領取失能年

偶、子女及父母、祖父母或受被保險人生前

金給付或老年年金給付期間死亡者;(3)保

扶養的孫子女及兄弟、姊妹者,其遺屬就可

險年資滿十五年,並符合《勞工保險條例》

以選擇領取遺屬津貼。普通傷病死亡的給付

第五十八條第二項各款所定請領老年給付資

標準如下:

格,於未領取老年給付前死亡者。給付標準

  1.保險年資合併未滿一年者,按其死亡

為:

之當月(含)起前六個月的平均月投保薪

  1.被保險人在保險有效期間死亡者:依

資,1次發給十個月遺屬津貼。

被保險人的保險年資合計每滿一年,按其平

  2.保險年資合併已滿一年而未滿兩年

均月投保薪資的1.55%計算。

者,按其死亡之當月(含)起前六 個月的

  2.被保險人退保,於領取失能年金給付

平均月投保薪資,1次發給二十個月遺屬津

或老年年金給付期間死亡,或保險年資滿

貼。

十五年,並符合《勞工保險條例》第五十八

  3.保險年資合併已滿兩年者,按其死亡

條第二項各款所定請領老年給付資格,於未

之當月(含)起前六個月的平均月投保薪

領取老年給付前死亡者:依失能年金或老年

資,1次發給三十個月遺屬津貼。

年金給付標準計算後金額的半數發給。前述

Advisers財務顧問◎第342期 ▍137


Professional Perspective 專業 社保精典 透視

計算後的給付金額不足新臺幣3,000元者,

是依被保險人的保險年資合計每滿一年,按

按新臺幣 3,000 元發給。

其平均月投保薪資的1.55%計算。計算公式

  受領遺屬年金的順序如下:(1)配偶及子

為:平均月投保薪資×年資×1.55%。

女、(2)父母、(3)祖父母、(4)受扶養的孫子

  老王的前六個月平均月投保薪資為4

女、(5)受扶養的兄弟、姊妹。另有遺屬加計

萬5,800元,因此,老王兒子可以領取4萬

部分,同一順序遺屬有2人以上時,每多1人

5,800元×20 ×1.55%=1萬4,198元的遺屬

加發 25 %,最多加計50%。

年金。

  所以,因為老王在保險有效期間死亡,

遺屬年金請領條件   配偶必須符合下列情形之一,(1)年滿55 歲,且婚姻關係存續一年以上。但如無謀生能 力,或有扶養未成年、無謀生能力、或是25歲 以下、在學且每月工作收入未超過投保薪資分 級表第一級者等條件的子女,不在此限;(2)年 滿45歲且婚姻關係存續一年以上,且每月工作 收入未超過投保薪資分級表第一級。   子女(養子女須有收養關係六個月以上) 符合下列情形之一,(1)未成年、(2)無謀生能 力、(3)25歲以下、在學且每月工作收入未超過 投保薪資分級表第一級者。   父母、祖父母年滿55歲,且每月工作收入 未超過投保薪資分級表第一級者。 受被保險人扶養的孫子女符合未成年、無謀 生能力、或是25 歲以下、在學且每月工作收 入未超過投保薪資分級表第一級者等條件孫子

女。   兄弟、姊妹符合下列條件之一,(1)未成 年、(2)無謀生能力、(3)年滿55歲,且每月工作 收入未超過投保薪資分級表第一級。   若是以「在學」資格申請者(子女或孫子 女):應檢附在學證明或學費收據。在學證明 或學費收據,應於每年九月底前,重新檢具相 關證明送保險人查核,經查核符合條件者,遺 屬年金應繼續發給至翌年八月底止。   若是以「無謀生能力」資格申請者:檢附 重度以上身心障礙手冊或證明,或受禁治產宣 告證明文件。   以「受被保險人扶養」申請者(孫子女或 兄弟姊妹):應檢附受被保險人扶養事實之相 關文件。

權益提醒

1. 被保險人死亡,其遺屬不符合請領遺屬年金給付或遺屬津貼條件,或無遺屬者,由支出殯葬費 之人,按被保險人死亡之當月(含)起前六個月的平均月投保薪資,請領十個月喪葬津貼。 2. 若死因是職業傷害或罹患職業病死亡,受領權益更多。首先在遺屬津貼部分,不論保險年資, 按其死亡之當月(含)起前六個月的平均月投保薪資,發給四十個月遺屬津貼。遺屬年金發生 職災致死亡者,除發給年金外,另加發十個月職災死亡補償一次金。

138 ▍Advisers財務顧問◎第342期


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Advisers財務顧問雜誌342期《2017年10月號》導讀  
Advisers財務顧問雜誌342期《2017年10月號》導讀  

網路行銷時代下《顧問式行銷的價值》 網路投保的興起,商品規劃逐漸碎片化, 以人為本體的顧問式行銷,是難以被取代的價值。 機器人的確可以取代「人」的部分功能, 但溫度、感受與關係,仍要壽險顧問去維持。 ──顧問式行銷的7大價值。《更多精彩內容請看Advisers財務顧問雜誌342期...

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