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Advisers

高目標的強大驅動力

社長 的話

Column

墨爾本I D A年會上,有一場四海八

  我相信要在有限時間,去完成這個不

荒追夢人的I D A百人論壇,這一場

可能的任務,這些團隊長會為了要實現千

論壇讓我有很深刻的體會。有些團隊長訂

人I D A團隊的目標,他們更必須大膽想

下了驚人的目標,例如有些人開始訂下以

像,但計畫周密,一遍又一遍地完善和細

千人IDA為挑戰目標,這些領導者所展現

化方案。

的雄心壯志,這一份理想、勇氣與充滿動

  此刻,團隊的領導是有智慧的、有經

力的表現,振奮著所有人,也著實讓我非

驗的,懂得做資源的整合、做資源的分

常敬佩。

配,更懂得分工與合作。以及透過凝聚團

  不論是業務個人或引領千軍的團隊

隊共識、確保夥伴之間的認同感及參與

長,都必須設立高目標,藉由貫徹個人意

感,進而提升團隊的向心力,成為推動巨

志,來達成看似不可能的目標,讓個人或

輪的一股強勁動能。

者團隊脫胎換骨。一個保險團隊的永續經

  此外,一個設定千人IDA為目標的團

營,如同推動巨輪飛轉,帶領團隊藉由設

隊,隨之而來的高度執行力,是來自於計

定積極進取的遠大目標,不斷地開拓未知

畫的偉大,而執行的精細也是來自於計畫

的機會領域。這種精神正是自強不息的展

的偉大。有了高目標作為前導,也將會為

現,為團隊不斷創造希望的泉源。

團隊的未來發展創造助力,這一個高目標

  而千人IDA團隊的目標,是團隊發展

也將能吸引到優秀的人才,一起創造出最

大躍進的燈塔,要能推動團隊上千人共同

令人振奮的工作環境,進而追求長期的卓

完成這一個艱困的目標,如何讓飛輪轉動

越成就。

起來,考驗這些團隊長的經營智慧。

  這些好的管理能夠永續經營,是來自

  一個想發展千人IDA的團隊,所有的

於一個高目標、催化了精實計畫、產生了

力量將因為有一個令人敬佩的目標而產生

精實執行力,到實務從團隊的教育訓練、

向心力,明確的願景與目標,驅動著上百

活動管理、整合資源等團隊的運行將與眾

人、上千人一起協力同行。

不同。這就是追求高目標所帶來的各項改

  同時,千人IDA團隊,將會是代表一

變。

群高績效、高素質的優秀業務人員,這一

  最後我要給予不論是挑戰千人IDA、

群業務人員一定是高收入,當然也反應出

或挑戰百人IDA的團隊,無限的尊敬與祝

他們有一群優秀的團隊長、高階主管共同

福,我祝福他們能為行業再創下一個標

推動團隊的巨大變革。

竿、典範。

2 ▍Advisers財務顧問◎第341期


341 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2017年 9 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 高目標的強大驅動力 編輯窗口 》黃薏如

4 與成功有約定 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 勞斯萊斯的損壞與CEO之死 陳玉婷談保險 》陳玉婷

18 增加財務主動性,啟動關鍵第一步 前瞻保險論壇 》彭金隆

90 金控公司一定要有壽險子公司嗎?

特別企劃

97

Special Section 》企劃、撰文/侯琇文

新制遺贈稅上路,掌握 保險業行銷機會!

98 圖解:遺贈新舊制,差多少? 100 如何透過保險、信託等工具,發揮節稅 功能?

108 CRS挑戰來襲,是風險,還是機會?

品味成功學 》陳麗卿

92 你LINE對了嗎?點出8大通訊地雷

《善用Advisers財務顧問雜誌341期》 特別企劃》

國際金融前瞻論壇》

新制遺贈稅上路,掌握保險業行銷機會!

富邦總經理陳俊伴,用科技與年輕人談夢想

  二○一七年五月遺贈稅新制正式上路,從單一稅率10%調

  面對未來的金融科技時代的變動與挑戰,富邦人壽近年不

整為3級累進稅率,最高升至20%,引發高資產族群對於資產

斷地朝產銷年輕力、據點擴散力、商品多元力與服務科技力這4

移轉的高度關注,預期對資產配置與兩代傳承掀起一波討論浪

個方向前進。帶著業務人員克服挑戰,為他們創造一個更好的

潮。見P.97

未來。見P.32

SANJAY——桑傑的保險世界》

保險法律講堂》

勞斯萊斯的損壞與CEO之死

海外突發疾病理賠遭限額,合理嗎?

  想像公司首席執行長正在高速公路上開著公司的勞斯萊

  被保險人主張投保時,保險公司的機場櫃台服務小姐僅強

斯,此刻因發生重大意外事故,汽車完全損壞,C E O也去世

調醫療費用為實支實付,並未說明海外突發疾病的急診醫療保

了,該公司遭受了2大損失:勞斯萊斯的損壞與CEO的死亡,哪

險金有理賠限額約定,進而導致其損害,是否有理?見P. 121

個損失比較大的?哪個更容易更換?哪一個有保險?見P.14

社會保險與福利》 名人講堂》

高齡產婦可以申請哪些社會保險與福利?

何飛鵬:我的人生因書逆轉

  年滿35歲屬於高齡產婦,若擔心胎兒有基因異常的狀況,

  城邦媒體集團首席執行長何飛鵬說,自己一輩子都在看

進行羊膜穿刺也可享有羊膜穿刺費用補助。此外,還有哪些政

書、讀書、寫書、出書,這一生幾次關鍵性的人生抉擇與轉

府提供的福利,不可不知?見P.114

換,都是因為書而改變。書影響了自己一輩子。見P.22


36

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文/黃薏如

全球9支IDA百人團隊 「IDA百人團隊」是在全球華人保險行業內,團隊崇高的榮譽稱號。 是什麼力量,能讓團隊超過百人都是標竿?

38 44 46 48 50 52 54 56 58 60

IDA百人團隊巨輪的推動者談共榮發展 未來目標打造百個,IDA百人團隊 團隊力量的延伸 首重倫理,團隊發展無限壯大 春夏秋冬文化管理,70隊二代薪火相傳 15位白金,超過40銀龍的雙百團隊 聚龍團隊598人立下二○一八年挑戰千人IDA 領軍團隊長的必經之路 大馬第一支IDA百人——OTS共好團隊 行者無疆,勇者無懼


70 特別報導

Special Section

2017國際龍獎IDA開閉幕報導 》侯琇文

62 5,500多位全球壽險菁英齊聚澳洲 墨爾本 2017世界華人保險終身成就獎 》侯琇文

70 文育天下 德隆望尊

2017國際龍獎IDA龍之夜頒獎典禮 》黃薏如

74 尊榮IDA得獎人的無盡榮耀與掌聲

32 專業透視

Professional Perspective(P.121、128、136僅限中文繁體版)

國際金融前瞻論壇 》黃薏如

32 富邦總經理陳俊伴,用科技與年輕人 談夢想 保險法律講堂 》整理/侯琇文

121 海外突發疾病理賠遭限額,合理嗎? 精進技巧 》賴春香

128 榮譽內化為產能的4大推動作用 社保精典 》薔慧

136 孕婦診所住院安胎,可申請勞保傷病 給付


341 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

國際視野

International View

LIMRA報告 》理查柯斯奇博士

94 破壞式創新,壽險市場的嶄新服務業 行銷 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》侯琇文

28 臺灣糖尿病患者227萬人,盛行率高 於亞太地區 國際保險數字櫥窗 》黃薏如

22 人物聚焦

People

30 大腸癌發現太晚,壽命縮短恐達 二十二年 行銷補給站

Power Station

溝通技巧 》呂紹捷

名人講堂 》侯琇文

22 何飛鵬:我的人生因書逆轉

82 拋對「問題」,引發客戶的傾訴欲 輔導技巧 》呂紹捷

行銷維他命

Vitamins of Marketing(P124僅限中文繁體版)

一句話道保險 》整理/侯琇文

85 一對一績效面談,激發部屬的業務 積極性 書信行銷 》陳美利

12 保險與人生

88 退休後有遺憾嗎?

行銷精華摘錄 》整理/編輯部

124 做業務別像聖誕老人 社保行銷補給讚 Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

(P133僅限中文繁體版)

IDA交流網 》侯琇文

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

社會保險與福利 》整理/編輯部

114 高齡產婦可以申請哪些社會保險與 福利?

110 聚焦目標,挑戰不斷卓越的IDA白金 獎從業歷程 每月一考 》整理/編輯部

133 「職場環境量表」幫你先釐清隊友 現狀

市場動態

Market Overview(僅限中文繁體版)

140 市場傳真 》整理/編輯部


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

勞斯萊斯的損壞與CEO之死

Column

在是人才濟濟⋯⋯然後突然又失去才 及智庫,這就是無法取代的!

  每個成功的企業都需要取得3種主要資 源:金融資本、技術物資以及人才資本。大 多數企業都會為物資和金融資產買保險,但 卻不知如何評估它的價值,甚至無法完全保 障其最有價值又難以取代的資產:人才資本 資產。那麼我們應當如何評估、管理這種損 失呢?   有2種情況是難以預料的:因疾病或是 死亡而造成人才資本的損失。眼前,我們大 多都不願意去想或談論這些情況,但它如同 每天日出日落一樣真切。 思考一個事實,一位正在執行專案工作 人員,如果不在自己的崗位上工作,將會造 成多大的企業盈利和股東價值的損失。而這 個人擁有獨特的技術或是代表企業集團的面 孔。在風險管理的世界裡,這一位就是「關 鍵人物」。   損失關鍵人物可能會造成一片混亂,導

桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡(Goodwill World))執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲3屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得15屆MDRT成為 榮譽會員,其中2屆為COT,11屆為TOT;28歲時成為最年輕的 MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,目前正在攻讀金融博士學位 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

14 ▍Advisers財務顧問◎第341期

致利潤受損,或供應商或金融機構認為其品 牌價值受到影響。取代這樣的人才可能非常 昂貴,在風險管理的世界,針對這種狀況有 2步先行處理程序:第一步:突發悲劇時, 馬上做出傳承規劃;第二步:保障個人能夠 提供公司流動資金,執行傳承計畫,並履行 公司對個人的法律責任及家庭義務。   每個董事會成員和每個「C」級管理層


(首席執行長,首席財務長,首席運營長,

  3.如果兄弟倆決定不再繼續經營公司,

首席資訊長,首席信息長)一致認為替換關

他們也可以利用這筆錢來完善公司到可出售

鍵人物是一件最困難也最昂貴的習題,但大

的狀態,甚至能夠買到足夠的時間,成功清

多數的公司仍未與財務策劃專家或傳承規劃

算公司資產。

師諮商研討。

案例研究B:跨國公司 案例研究A:家庭企業

  跨國公司有多層次的決策者。從前線經

  有一家倆兄弟經營的家族企業,倆人互

理到部門領導到企業高管到董事會成員。組

相支持對方。這對兄弟名叫約翰和詹姆斯。

織中的每個級別可能都有關鍵員工的存在,

約翰原來負責的是經營和財務面,詹姆斯則

這些人可能影響公司的成長上限和營運能

是負責公司的銷售和營銷,是平等的合作夥

力。

伴。

  讓我們由上而下來解讀分析:

  不幸的是,約翰生了一場大病,無法工

  從高層開始:董事會成員。董事會成員

作,公司的銷售開始下滑,原因是詹姆斯需

向董事會提供了某些形態的經驗值,這些

要花更多的心力處理運營和財務上的缺口,

情況,要衡量其價值很難,但他們帶來的兩

同時需要定期花時間探訪他的兄弟是否受到

個最重要的價值是專業知識和擁有的人脈關

良好的治療。銷售績效放緩後,利潤跟著下

係。某些董事會成員可能是公司簽到某些合

滑,最後被迫以兄弟倆都不開心的價格賣出

同的關鍵,因為他們的人際關係或因他們擁

公司及手上的業務。

有的專業技術知識,而簽下政府或公司合 同。

如何避免上述情形發生?

  C級管理層:首席執行長、首席財務

  1.原來倆兄弟約翰和詹姆斯是可以用關

長、首席信息長、首席技術長、首席運營

鍵人物方式規劃保險。如果其中一人生病

官。這些高管可能是帶動公司品牌形象成長

了,公司可以運用即刻取得的理賠金來尋找

及在管理公司日常事務時的重要推手。這樣

職務代理人,確保工作持續進行,也可以用

的核心管理層若有損失,對於一個組織來

來支付外包商完成工作。

說,可能是毀滅性的,可能導致股價暴跌,

  2.公司將擁有更充裕的現金流,可以運

估值受到打擊。建立合適的繼任傳承計畫和

用在投資所有需要即時關注的活動運作。

培訓繼任者,則成為全球的董事會需要重視

Advisers財務顧問◎第341期 ▍15


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

損失關鍵人物可能會造成一片混亂,導致利潤受損, 或者供應商或金融機構認為其品牌價值受到影響。

Column

的議題。

識到,其中一個關鍵人物是CEO的個人助

  再次強調,評估計算這些職務替代

理,因為她曾經管理供應商和公司之間

的價值可以說是件非常棘手的事情。有

的往來關係,替換她將會使首席執長寸

些公司使用收入乘數法,有些用預估職

步難行。她熟悉每個人,而且當執行長

務替代可造成最大潛在損失金額,來計

忙於達成銷售目標時,她也知道如何協

算「C」級執行長的潛在損失價值。這些

助首席執行長處理所有相關文書事務。

高管是組織的戰略推動力,他們是完美

如果要為這類保險規劃制定檢示程序的

執行策劃的關鍵人物。如果在執行任務

話,可以參考以下4點:

過程中半途消失,新任執行長可能也無

  1.找出公司可能導致潛在損失原因

法有效地完成戰略計畫。

  2.找出可以管理此損失的人員

  總經理、行政經理、銷售經理、二

  3.找出不能輕易替化或更換成本高的

級經理:這類管理人員在更貼近市場的

人員。

層面上,管理與客戶和供應商的關係。

  4.計算出由於喪失與利益相關者的經

雖然在某些情況下可能很容易找到替代

營關係,需要填補所付出的代價

人才,但他們是掌握有關交易流程的重

  想像你的公司首席執行長正在高速

要信息的關鍵。這些經理是管理團隊和

公路上開著公司的勞斯萊斯,此刻因發

有效執行高管和董事會成員策略的關鍵

生重大意外事故,汽車完全損壞,CEO也

人物。

去世了,該公司遭受了2大損失:

  前線經理:確保公司營運架構中較

1. 勞斯萊斯的損壞。

小部分的完善,他們是基層管理人員。

2. CEO的死亡。

組織中的每個人都從上到下皆為整體營

  哪個損失比較大的?哪個更容易更

運帶來綜合價值。通常運用收入乘數法

換?哪一個有保險?

來計算替代價值。董事會的決策如何處

  如果你回答完以上這3個問題,你會

理對待前線人員及高管人員,展現了公

發現資產保險的優先次序。人才資本可

司的組織文化,這些人員可能在某些狀

能是組織中最重要的組成部分,但通常

況下是成就公司的關鍵因素。

也是最沒有被充分保障到的資產,同時

  例如:有一次我們想在公司內部中

也將人的生命視為理所當然。

找出關鍵人物,經過仔細研究,我們意

16 ▍Advisers財務顧問◎第341期


Advisers 陳玉婷 談保險

增加財務主動性,啟動關鍵第一步

Column

富完全自由,是每一個人的夢想。如 何增加財務主動性,啟動關鍵的第一

步?首先,要全面或部分達到「3個到位」 其中的部分或全部到位,分別為——思想 到位、財富到位、職位到位,才可能產生所 謂的主動性。舉例來說,一間公司的財務主 管自己本身的財務可能還沒到位,但他常常 為老闆做財務規劃,職位與思想先到位,接 續財富到位就是水到渠成之事;或是一個小 店員,家裡本來就有一定資產,使得他的生 活與經濟狀況到位了,緊接著就要建立思想 到位;或是一個人是學財務出生,雖然財富 與職位還未到位,但思想卻先到位了。每個 人的狀況都不同,必須先檢視自己到位了哪 些?還有哪些不足?

保險是「退可守」的工具   唯有三者中的其中一個到位,才有機會 增加財務的主動性!因為根據「馬斯洛的需 求層次理論」,如果個人連基本生活溫飽都 沒有,如何去談自我實現?   實務來看,民眾如何透過保險規劃,增 加自身財務的主動性?有何具體做法?若剛 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,127週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一七年連續十年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金 龍獎、銀龍獎等殊榮

18 ▍Advisers財務顧問◎第341期

剛提到的3個到位都已達到當中1、2個,還 必須「願意」透過保險去做財務規劃,否則 只追求其他高投資報酬率投資工具的結果, 總是會讓自己的財務規劃處在高度風險中。   尤其3面向已經到位者,資產至少達到


恭喜陳玉婷達成

1,127週 每週達成3張新保單(3W)世界紀錄保持者!

一定程度,他們可能工作收入很高,或是本

保險在其中的角色,就是滿足第一層與第二

身是學財務的,資產規劃的方式很多元,除

層的需求面,規避人生各項變數的風險。保

了房地產、股票之外,還有可能所接觸的標

險,在第一階段所能發揮的功能性是最強

的物是選擇權、私募基金、境外金融、期貨

的,進入第二階段的功能會逐步縮小。

等高風險投資工具,投資報酬率有時可以達

  保險,可以陪伴一個人的人生逐步成

10%或20%以上,保險規劃工具2%、3%

長,從剛出社會接受保險商品、備足基本

的利率,較不符合這群消費者的需求。

保障,直至30、40、50歲之後具有一定財

  關鍵原因還是在意願,自己願不願意將

富,並願意進入人生第二階段或第三階段的

風險轉嫁?這是一個觀念的打通與概念。若

規劃,如資產配置、退休規劃等面向的準

將其他投資報酬率較高的投資工具視為「進

備,這樣的規劃順序與方式其實是與「馬斯

可攻」的工具,那麼保險就屬於「退可守」

洛的需求層次理論」的概念是一致的。

的工具。當民眾遭逢病、死、殘等風險時,

  且還要看自己的財富達到什麼樣的程

保險就可以挺身而出,為民眾將風險轉嫁。

度,如果每月能撥出2萬元規劃,就要先瞭

但民眾唯有接受上述觀念,業務人員所提供

解自己的投資風險屬性,再做出最佳配置方

的保險規劃與做法,才能協助自己的人生具

式,如6:4(60%為積極性、40%為保守

有退可守的功能。

性),或是4:4:1:1(40%為積極性、

  也就是,觀念要先改變,才會產生所謂

40%為保守性、10%為緊急預備金、10%

的主動性,接受保障的觀念,保障意識的重

為保費支出)。

要性。也要接受業務人員所進行的實情與情

  要瞭解保險在自己的人生中,能發揮到

感的調查,這一個步驟最為關鍵,並接受業

什麼樣的一個程度,而規劃能夠逐步到位,

務人員所傳遞的正確觀念。

另一個關鍵在——民眾必須找到一位值得信 賴的業務人員,讓業務人員瞭解自己的需

從「馬斯洛的需求層次理論」暸解 規劃重點

求,從相信(願意見面、相信保險)、信任

  財富自由絕非一蹴可幾,如何透過階段

信仰(逢人就講,願意為業務人員背書)。

性規劃逐步落實?依舊可參考「馬斯洛的

讓保險在自己的人生中擔任起守護者的角

需求層次理論」,從第一層的生理需求、第

色,進而當風險發生時,成為自己或家庭倒

二層的安全需求,到最頂層的自我實現,而

地再起的一股新生力量。

(簽約)、信賴(轉介紹身邊親朋好友)到

Advisers財務顧問◎第341期 ▍19


People 人物 名人講堂 聚焦

城邦媒體集團首席執行長

何飛鵬:我的人生因書逆轉 任何一本書,只要讀到一個概念,對自己有影響,然後運用它,把它用在對的地方,就是有效 的讀書。 文◎侯琇文 照片◎資料照片

的人生因書逆轉。」城邦媒體集團首

創新就沒有創業。

席執行長何飛鵬說,自己一輩子都在

  這個觀點引發何飛鵬思考——《商業周

看書、讀書、寫書、出書,這一生幾次關鍵

刊》是否符合創業標準?答案是肯定的。因

性的人生抉擇與轉換,都是因為書而改變。

為當時所有的財經雜誌都是月刊,用三十天

書影響了自己一輩子。

去做研究來與讀者溝通,只有《商業周刊》

  第一個逆轉,是在一九八七年創辦了

是週刊,這樣的出版節奏市場上從未出現

《商業周刊》,它是臺灣最早出版的第一本

過,絕對是一個創新。但為什麼會一直無法

商業性週刊雜誌,一路經營非常辛苦、連續

上軌道?原因很簡單,因為「學費」還沒繳

虧損五年,幾乎讓他傾家蕩產,產生自我懷

夠、還沒有把產品做對,必須繼續堅持下去

疑,每天總問自己:「這樣選擇真的是對的

才有機會開花結果。

嗎?是不是應該放棄了?」

  這樣的一個信念翻轉,改變了何飛鵬。

  就在此時,一本書拯救了他,這本書

七年之後《商業周刊》開始回本,十年後變

是彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)的著作

成全臺灣最大發行量的商業雜誌,三十年後

《創新與創業精神》,這本書的觀點讓何飛

變成全臺灣最大發行量的雜誌。最難能可貴

鵬下定決心,決不放棄《商業周刊》,持續

的是,這一本全臺灣發行量最大的雜誌是一

堅持做這樣一件事。到底關鍵原因是什麼?

本知識性、最客觀的傳播財經與管理雜誌。

書中敘述,要創業,比如說想要在美國中西 部小城裡開一間墨西哥餐廳,假如隔壁小鎮

創新的兩難

也有另一家同性質餐廳,這類創業並不是真

第二個逆轉,是一九九五年網際網路出

正的創業與創新,只能稱為找一件事情混口

現後,媒體開始受到巨大的挑戰與影響,此

飯吃。因為真正的創新是要做與現有市場完

刻何飛鵬開始嘗試媒體與高科技的結合,經

全不一樣的事情,這才是創新,同時,沒有

營起網路公司,更讓團隊在工作之餘,同

22 ▍Advisers財務顧問◎第341期


何飛鵬 Profile 經歷: 1.城邦媒體集團首席執行長、巨思文化榮譽 社長、群傳媒董事長 2.媒體創辦人、編輯人、記者、文字工作者 3.臺灣創辦最多雜誌的人,臺灣最大雜誌集 團創辦人、經營者;創辦最多出版社的 人,最大出版集團的創辦人、經營者,商 管類暢銷書作者 4.超過三十年的媒體工作經驗,曾任職於臺 灣《中國時報》、《工商時報》、《卓越 雜誌》等媒體,並曾擔任臺灣企業經理人 協進會副秘書長,於一九九七年榮獲臺灣 年度出版風雲人物 5.與創業夥伴共同創辦「城邦出版集團」、 「電腦家庭出版集團」與《商業周刊》、 《經理人月刊》、《高爾夫雜誌》、 《Advisers財務顧問(原名保險行銷)雜 誌》等 6.華人中著名的出版家,其創新多元的出版 理念,常為臺灣出版界開啟不同想像與嶄 新視野,所創辦的出版團隊超過20家,直 接與間接創辦的雜誌超過30家

時也去經營互動網站,比如說《電腦家庭雜

達所發展出來的,柯達選擇繼續死守在自己

誌》,有一個電腦家庭的網站,高爾夫雜誌

獨大的軟片市場,當數位影像發展起來後,

也有一個對應的網站等。團隊成員汲汲營營

柯達只能接受被淘汰的命運。

地去經營網站,卻沒有任何成果。

  也就是說,在所有創新內涵裡,創新這

  此時,創新大師克雷頓.克里斯汀生

樣的技術永遠被低估,被傳統公司與大公司

(Clayton M. Christensen)出版的著作《創新

所忽視。雖然最專業的科技、最先進的創新

的兩難》指引了何飛鵬一條明路。書中說,

技術,較大的成功機會應該是從大公司開發

一般人可能會以為全世界所有最創新的高科

出來,但卻因為這些大公司看不起這些創新

技與技術,都是大公司所開發出來的,但真

的技術,低估了它的發展性。而這,就是創

的是這樣嗎?舉個例子,柯達曾經是全世界

新的兩難。

最大的軟片公司,但數位影像技術卻不是柯

  因此,當你面臨創新的抉擇,想要啟動

Advisers財務顧問◎第341期 ▍23


People 人物 名人講堂 聚焦

創新事業的時候,該如何做?給它一個獨立

自己是一個很喜歡嘗試新事物的人,新的想

的公司,獨立預算、獨立運營。因為如果讓

法總會遇到一些困難,包括:家人不看好、

其與原本傳統、大公司繼續綁在一起,在原

朋友不看好、所有人都不看好。

有公司的架構裡,因為主力生意是傳統的生

  舉例來說,一九九五年電腦從辦公室使

意,很容易因為創新技術被低估,而影響了

用的用品轉變成每戶家庭都要使用的設備,

創新後續的發展性。

這是多大的一股學習的力量,「全民都要

  這一個觀點讓何飛鵬豁然開朗,他直

學」的運動就在當時展開,因此何飛鵬創辦

指,自己過往把新創事業放在老公司裡面,

了《電腦家庭雜誌》,教民眾學習使用電

導致團隊成員左手經營老生意,右手經營新

腦。這確實是一個創新,當時他們尋找宏碁

生意,因為新生意還小,團隊成員大多數的

電腦合作,宏碁電腦當時帶著懷疑,提醒他

重點還是放在老生意身上,導致新生意持續

們要小心謹慎,不認為有發展的可能性。何

被低估,阻礙了發展的可能。之後,他將新

飛鵬說,「這個時候你會產生猶豫,但我們

創公司獨立開來,給它獨立的預算、獨立的

還是選擇一股腦地投入。」

人事、獨立的決策權,現在手上多間的網路

  因為國畫大師徐悲鴻「雪擁藍關馬不

公司歷經了八年後,逐步開花結果。臺灣現

前」作品中的意涵:「獨持偏見,一意孤行

在最大流量的本土網路公司——痞客邦,就

影響了我」。何飛鵬說,自己這四十年來所

是何飛鵬所創辦的。而這些成果都是他從書

創辦的任何一本雜誌,都是在所有人不看好

中找到的答案。

的情況下所創辦,「獨持偏見,一意孤行」 完全就是我個人的寫照,如果沒有「獨持偏

獨持偏見,一意孤行

見,一意孤行」,這件事情就不值得去做。

  「書,改變了我的人生。」何飛鵬說,

何飛鵬分享,有效的讀書方法

1

有問題就去找一本書 80%都找的到答案 ※從主題關鍵字下手 ※從類型下手 ※從記憶中搜尋 ※直接相關,間接相關

24 ▍Advisers財務顧問◎第341期

2

強迫自己帶一本書 ※長途旅行就可學習與閱讀 ※帶最難讀的書,如600頁英  文學史、400頁地圖的歷史 ※探索未知的領域

3

隨時隨身一本書 ※充份運用碎片時間 ※一天到一週 ※隨進隨出


– – 書中的智慧萬用圖表——生命週期圖

學習如何與書為伍

  50歲以後,何飛鵬幾乎每天與書為伍,

  分享自己的讀書歷程,何飛鵬說,30

成為其日常生活中的一部分,每天一早五點

歲以前自己是不愛讀書的,學生時期對書根

鐘起床一路看到七點鐘,變成是一種習慣與

本是「倒盡胃口」,當時念書是為了大學聯

樂趣,只要一有空閒就是看書。

考,為了應付考試的讀書,讓他痛苦不堪。

  英國小說家珍.奧斯汀(Jane Austen)

因為逃避,20∼30歲時期的何飛鵬,根本是

曾說過一句話:「什麼娛樂,也比不上閱讀

忘了書的存在。

樂趣。」何飛鵬分享上圖生命週期圖,他運

  30歲以後,他為了尋找解決問題的答案

用此張圖表在工作上任何一個地方,他想要

而讀書,當他在創業、做所有事情遇到疑惑

傳達的是——任何一本書,只要讀到一個概

的時候,何飛鵬就會透過閱讀去解決問題,

念,對自己有影響,然後運用它,把它用在

「這是我從讀書中找到答案、找到好的經

對的地方,就是有效的讀書。

驗,而後開始養成讀書的習慣。」

4

養成讀書習慣 ※每月買書 ※每日一小時 ※解決問題下手 ※隨身一冊

5

讀書策略、方法 ※每書一點突破 ※容入自己的思想體系(轉化) ※用自己的話說出來 ※要會質疑 ※不讀速食書

6

如何讀書 ※快速流覽:作者、序、推薦  文、目錄大綱 ⋯ ※排定優先、精讀 ※劃線、註記、摘要(不要愛惜) ※重讀、複習 ※經典留存

Advisers財務顧問◎第341期 ▍25


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

臺灣糖尿病患者227萬人,盛行 率高於亞太地區 文◎侯琇文

圖:糖尿病10大死因排行與死亡人數統計 2012年 位居10大死因第5名/死亡人數9,281人

據「國際糖尿病聯

2013年 位居10大死因第4名/死亡人數9,438人

盟」報告,二○一五

2014年 位居10大死因第5位/死亡人數9,845人

年全球估計有4億1,500萬

2015年 位居10大死因第5位/死亡人數9,530人

糖尿病人口,同年因糖尿病

2016年 位居10大死因第5位/死亡人數9,960人

死亡的人數約為500萬人,

資料來源/衛生福利部

相當於每六秒鐘就有1個成 人死於糖尿病相關疾病。同

灣糖尿病患者粗估至少已有

腫、蛋白尿、腎衰竭等。

時預估至二○四○年全球罹

227萬人,每年新增案例平

  根據糖尿病診斷,糖尿

患糖尿病的人口將高達6億

均達2萬500多人;糖尿病

病可分為第一型糖尿病(胰

4,200人,屆時相當於每10

盛行率約10%,不僅高於

島細胞遭破壞,造成胰島素

個人中就有1人罹病,糖尿

亞太地區9.3%,也比全球

缺乏)、第二型糖尿病(胰

病患者正在快速增加中。

平均8.8%還要高。

島素阻抗,及合併相對胰島

  臺灣二○一五年民眾

  若要避免糖尿病上身,

素缺乏)、其他型糖尿病、

10大死因中,有項為「3

飲食習慣得好好調整,少

妊娠型糖尿病等。

高」相關疾病,且死亡總人

油、少糖、少鹽,若已經出

  降低罹患糖尿病的發生

數已超過罹癌人數。再依衛

現「3多1少」的症狀,喝

率,除了注意生活習慣、飲

生福利部當年死因結果摘要

多、吃多、尿多、體重減

食的健康、事前的防範與預

表,各縣市3高相關的心臟

輕,得擔心自己可能與糖尿

防外,建議也要盡早購足醫

疾病、腦血管疾病及糖尿

病沾上邊。

療保障,如健康醫療險、重

病,其標準化死亡率分別為

  糖尿病的高風險,另外

大疾病險或長照類等險種,

每10萬人口達48.1人、27.9

是來自於其會產生很多併

進而當風險來襲時,能夠得

人及24.3人。

發症,如腦中風、視網膜病

到最妥善的生活與醫療上的

  臺灣民眾飲食西化,糖

變、牙周病、血管病變易引

照顧。

尿病患者與日俱增,全臺

發心肌梗塞與心衰竭、水

28 ▍Advisers財務顧問◎第341期


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

大腸癌發現太晚,壽命縮短恐達 二十二年 50~74歲大腸癌篩檢陽性個案,每20人就有1人有癌症病灶 文◎黃薏如

新出爐的臺灣癌症登 記報告,二○一四年

單位:新台幣

以50~64歲得 到大腸癌為例 早期

預計 損失壽命

診斷後終身醫療 總花費

I

無損失

與一般人無差異

II

1~6年

約27~28萬元

III

6~8年

約46~52萬元

IV

18~22年

約73~77萬元

期別

57-58歲

癌症新發生人數為10萬147 人。癌症發生人數之所以持 續上升,主要是受到高齡 化、不健康生活型態及癌症

診斷時 平均年齡

晚期

資料來源/Po-Chuan Chen, Jenq-Chang Lee, Jung-Der Wang. (2015) Estimation of Life-Year Loss and Lifetime Costs for Different Stages of Colon Adenocarcinoma in Taiwan, http://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.

篩檢推廣所致。   自臺灣推廣4癌篩檢

簡單治療就能事先防止其轉

發現。

後,有很多民眾透過篩檢發

變成癌症,但仍有許多民眾

  世界衛生組織指出,避

現潛藏的癌症,但透過篩檢

對癌症心存僥倖,因此錯失

免菸、酒、過重或肥胖、不

發現的癌症,早期的比率較

這個阻斷癌症的先機,等到

健康飲食、缺乏身體活動及

高。以發生人數占所有癌症

有明顯症狀才就醫,通常都

肥胖、致癌性病毒感染等危

發生人數15%的大腸癌為

為時已晚。

險因子,可預防30~50%

例,它好發於50歲以上的

  以大腸癌為例,研究分

癌症的發生。民眾好發的大

成人,若經篩檢發現,有

析發現50~64歲診斷第1期

腸癌、肺癌、乳癌、肝癌及

95%以上是仍屬於癌前病

的個案,幾乎不會造成壽命

口腔癌等前5名癌症,都與

變及0~2期的早期癌症,

的損失;若診斷第2期,預

前述致癌因子有關。為避免

預後佳,五年存活率可達7

計所造成生命的損失約一~

癌症上身找麻煩,除了要

成以上,但若不是經篩檢所

六年,若診斷是第4期,生

「避免致癌因子,健康生

發現的癌症,則早期比率不

命損失達十八~二十二年,

活」,更要「定期篩檢」。

到5成(僅45.6%),預後

診斷後預期終身醫療總花費

  此外,建議透過專業的

較差。

也更多。以定期篩檢趁早處

保險業務人員,提前做好降

  其實大腸癌和子宮頸癌

理癌症病變絕對不能少,尤

低風險侵害家庭的保險保障

及口腔癌一樣,透過篩檢還

其檢查如果是陽性,一定要

規劃,更是不能輕忽怠慢。

可找到「癌前病變」,經由

去作大腸鏡檢確診,以及早

30 ▍Advisers財務顧問◎第341期


Professional Perspective 專業 國際金融前瞻論壇 透視

業務人員的未來出路

富邦總經理陳俊伴,用科技與年 輕人談夢想 面對未來的金融科技時代的變動與挑戰,富邦人壽近年不斷地產銷年輕力、據點擴散力、商品 多元力與服務科技力,這4個方向前進。帶著業務人員克服挑戰,為他們創造一個更好的未 來。 文◎黃薏如 照片◎本刊資料照

下要把業務人力翻倍的目標,臺灣富

口居住在6都當中,非都會區民眾無法擁有

邦人壽總經理陳俊伴以六年的時間,

與都會區相同金融服務水準,且為了謀生必

將業務人力從不到9,000人,提升到至今有2

須離鄉背井到都市尋找更好的工作。

萬3,000人的人力組織水準。

  富邦人壽在招募更多人才加入業務行

  陳俊伴指出臺灣整體環境有3大現象,

列,面對新科技、新法規,新的各種變化之

帶來了挑戰與機會。其一,年輕人面臨低薪

後,如何在未來打開保險的這一條路?是陳

困境,根據行政院主計總處最新統計,二

俊伴視為最重要的事。

○一六年臺灣每人每月實質本薪平均為3萬

  面對未來的金融科技時代的變動與挑

7,000元,不及二○○○年的水準,年輕人

戰,富邦人壽近年不斷地往產銷年輕力、據

有熱血、有想法,但從薪資所得,都難以看

點擴散力、商品多元力與服務科技力,這4

見自己的未來。更重要的是,年輕人看不到

個方向前進。帶領業務人員克服挑戰,為他

突破他低收入的機會,這是傷害所有年輕人

們創造一個更好的未來。陳俊伴指出:

對未來的憧憬,是臺灣恐怕會失去希望的最

口於二○二五年後將呈現負成長,且85歲以

產銷年輕力:掌握年輕市場,打造 創業圓夢平台,以及推廣運動活力 品牌。

上高齡者近半數恐有失能狀況。

  富邦人壽掌握年輕市場,報聘年輕化。

  第三,臺灣都市化程度高,近7成的人

在一年報聘6,000、7,000位業務人員,其中

重要元素。此外,預估二○一八年,臺灣正 式邁入國際慣稱的「高齡社會」,並預期人

32 ▍Advisers財務顧問◎第341期


陳俊伴 Profile ◆富邦人壽總經理 ◆交通大學管理科學系 ◆二○○九∼二○一一年富邦人壽保險股 份有限公司業務通路處執行副總經理 ◆二○○九年安泰人壽行銷暨業務營運發 展資深副總經理、行銷暨業務營運發展 首席顧問 ◆二○○六∼二○○九年太平洋安泰人壽 上海資深副總經理 ◆二○○一∼二○○六年安泰人壽電子企 業本部資深副總經理、大中華區辦公室 資深副總經理、業務營運發展本部資深 副總經理、壽險營業管理本部資深副總 經理

有70%是35歲以下的業務人員。陳俊伴說

1.以終為始:「創業制」的業務制度,

公司能打造創業圓夢平台,「只要你願意拋

幫助業務人員將晉升通訊處主管做為

棄低收入的保障,就可以給你高收入的機

事業起點,引導年輕人訂立目標,自

會。」遴選培育優秀主管,建立穩健通訊

己決定自己的未來

處,讓年輕業務人員能看見未來希望,如今

2.認同、歸屬感:透過臉書等社群媒體

年成立3個通訊處的處經理,都是九○後的

與行銷人員對話,營造團隊氣氛,凝

年輕人。

聚向心力

  此外推廣運動活力品牌年輕人愛show、 愛表現、要舞台,公司也必須要去舉辦體育 活動做活力平台來帶領年輕人的活力。

3.保險所需特質:熱情、樂於分享、懂 得欣賞 4.成功16字箴言:正面積極、主動負

Advisers財務顧問◎第341期 ▍33


Professional Perspective 專業 國際金融前瞻論壇 透視

責、專注投入、超出期待 5.理想工作:I.金融百貨商機多,多元收

護,深耕臺灣每個城鄉並成為各地的友善好 鄰居。

入無上限;II.制度透明升遷快,人才

  能落實大無疆深入服務的關鍵為,在地

培育系統化

服務、在地招募、在地設點;在地服務就是 以「服務代替行銷」,走進非都會區,打造

據點擴散力:大無疆專案返鄉創 業;友善好鄰居。

一個國民品牌,取之於社會、用之於社會。

  在金融科技的壓力下,有不少未來預測

力,大約要投資10萬美金。

服務科技力:用溫度提升速度、以 科技超越科技;強化數位工具開發 建置FinTech InsurTech、人工智能 與大數據應用。透過數位支援整合 及大數據分析應用,強化業務行銷 力。

  非都市地區能提供給年輕人的就業機會

  在都會地區的人知道怎麼去投資,知道

有限,但據點一成立,年輕人紛紛冒出來。

有各式各樣的金融管道,甚至自己都會懂得

有一點像小農的故事,在幫年輕人找空間。

做比較;在鄉村地區富邦開始設立人性的服

真正讓年輕人回到他自己的家鄉去工作。

務,讓業務人員接近客戶群,可以超越機

  過去長期經營了都會地區,業務人員若

器,帶來機器、智能所沒有的溫度。要用溫

到非都會地區,到底應該要怎麼做,才不會

度加上科技,打敗機器人賣保險,這也是所

感到陌生?

講到的「服務科技力」。

  富邦也祭出在地策略在地經營3部曲:

  陳俊伴說,運用科技的戰力,業務人員

第一個,和所有的店家都交成好朋友。攻占

如同穿上鋼鐵人外衣,打造「虛實整合」的

大街小巷,滲透在地店家,建立第一層人

專業力,成為數位時代下有溫度的「人機合

脈;第二個,轉進小區,透過跨業資源將觸

一」部隊。必須在機器人開始賣保險之前,

角延伸至社區,建立第二層人脈;第三個,

或者機器人把保險賣得很好之前,要整個武

將跨業資源回注至辦公室,創造富邦職場磁

裝富邦的業務人員,配備起來。

吸力。

  以及藉活動,主動拜訪;藉問卷,瞭解

  配合社會趨勢,善盡社會責任。運用在

客戶:透由長期高頻率的多元化活動主動拜

地活動深化社區支持,提供業務人員與在地

訪(準)客戶,並透過問卷廣泛蒐集各種資

居民互動的好邀約,延伸保險服務至在地照

訊,以進行大數據分析,有利精準行銷。善

直指保險公司、業務人員會大受影響,保險 公司的據點會減少,但富邦瞄準臺灣城鄉差 距大,以打造大無疆的項目,三、四年下來 目前有100個據點,每一個據點的裝潢、人

34 ▍Advisers財務顧問◎第341期


用智能科技,取代紙本作業,推出感動的客

保險保障,並善用網路銷售場景引流客戶連

戶服務。

結至網路投保平台。   年輕業務人員世代需要的就是支持,陳

提供便利與溫暖的客戶服務 投保面 保全面

雲端投保:使用平板電腦即可完成行動 投保流程,大幅提升投保時效

填表Go方便:提供線上填寫保全變更文 件,減少事務性照會與紙張列印

理賠easy go:協助保戶線上簽名並拍照 上傳影像,縮短文件往返時間 理賠面 ● 理賠easy pay:符合之保戶,享有「免 出門理賠送到府」服務 ●

資料來源/富邦人壽

俊伴說公司除了支持他們,也告訴所有業務 人員很重要的事情:正面、積極、主動、負 責、專注、投入、超乎期待,你可以為錢而 來,但你千萬不要為錢而繼續工作,繼續打 拚你的事業。你對你的事業要有責任,要專 業、要浪漫、要時尚。   陳俊伴最後指出,不論是投保或保全變 更,試想一家二十幾年的保險公司,多年累

商品多元力:臺灣人口結構變化及 社會需求,全方位金融服務顧問, 滿足客戶「One Stop shopping」需 求推出新型態商品,協助客戶建構 完善的保險規劃

積下來的商品有上千件,後面必須要有非常

  當開始走向據點的時候,實際上是都會

些事情,在科技的壓力之下將來幫我們的業

型態的經營走向小區的經營,這必須做到一

務人員多爭取一些他的未來,有更多發揮的

點,也就是業務人員從個人的保險經營、保

空間。

好的資料庫,應用最新科技,來提升內部的 效率;二方面幫助業務人員讓他們不管是在 銷售或者服務的過程的時間完全降低,讓業 務人員去提升他與客戶的關係,透過以上這

障的防護員的經營,走向家庭的經營。   當要這樣做的時候,第一,商品的多元 項新型態商品及組合型的服務,協助客戶建

傳統業務人員通路的 6個管理哲學

構完善的保險保障。業務人員結合產險與個

哲學1 我在想什麼,要想辦法讓大家知道

人壽險這兩方面,來共同做到家庭的經營。

透過車險、火險、住宅火險、住宅責任險、

哲學2 進了我團隊,我就要開啟你夢想

力在於,除強化既有產品競爭力,並推出各

第三責任險等,能完全結合來做家庭的保 障。   且針對經濟能力有限及時間零碎的客

我不要你來猜我

哲學3 隨時在你身邊支持你 哲學4 你證明你成就時,我一定要同慶 哲學5 挫折時敢找我,我就敢支持你 哲學6 我寧可我們是好朋友

戶,將商品碎片化,訴求小額保費逐步堆疊

Advisers財務顧問◎第341期 ▍35


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每月特輯

over Story

全球9支IDA百人團隊 企劃、撰文◎黃薏如

36 ▍Advisers財務顧問◎第341期


IDA百人團隊,是在全球華人保險行業內, 團隊最崇高的榮譽稱號。 今年2017國際龍獎IDA年會, 有9支優秀團隊,成功挑戰IDA百人團隊, 這9支優秀的團隊累計得獎人數共有1,419位, 其中更有3支隊伍成為首批IDA雙百團隊。 究竟會是什麼力量,能讓團隊超過百人都是標竿?

Advisers財務顧問◎第341期 ▍37


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每月特輯

over Story

崇高的榮譽稱號——IDA百人團隊

IDA百人團隊巨輪的推動者 談共榮發展 文◎黃薏如 攝影◎大會攝影組

38 ▍Advisers財務顧問◎第341期


際龍獎IDA百人團隊(以下簡稱「IDA

  如今在實現IDA百人團隊的目標後,更

百人團隊」),即一個團隊裡有100

有些團隊開始以IDA千人團隊為標竿,透過

位以上的IDA會員。在二○一一年韓國首爾

不斷設定目標高度,將團隊經營,追求共

國際龍獎IDA年會上,第一支IDA百人團隊在

榮、共好的層次持續往上推升。作為IDA百

眾人驚嘆聲中,走上IDA百人團隊的榮耀舞

人團隊推動者,國際龍獎IDA創會主席梁天

臺,作為劃時代引領的開端。此後,經過七

龍當時已經預見什麼未來?IDA百人團隊推

年醞釀與持續推動,行業內諸多的團隊也築

動至今產生的引領意義與代表為何?

夢追逐IDA百人團隊的榮譽。

Advisers財務顧問◎第341期 ▍39


C

每月特輯

over Story

當團隊能藉由透過追逐IDA百人 團隊的目標,從而帶動一個團隊 的資源整合,運作各項資源產生 的力量與經營智慧,將會看到未 來的保險團隊是「大者恆大」的 成功局面。

國際龍獎IDA創會主席梁天龍

二○一七年9支IDA百人團隊共有1,419位IDA 會員,平均每一支團隊有:

獎項,最初的精神開始談起。因為每個人都 是向著績優者看齊與學習。在團隊內,從事

白金獎

6位

業務應當有業務高手為標竿;身為主管,也

金龍獎

4位

應該有以培育人才為主的成功標竿。

銀龍獎

15位

  接著我們發覺營業單位在不斷地成長

銅龍獎

141位

中,經過一段時間的發展後會成為家族,有

人均FYC

美金9萬2,435元/年

以傳承為主的師徒制血脈關係,抑或是有行

平均件數

54件

資料來源/國際龍獎IDA執委會

政隸屬關係,這些團隊主管會升級為團隊 長,甚至成為師父級或祖師爺級。   因此團隊如何發展延續,讓推動IDA百

(以下為創會主席的訪談)

人團隊變成勢在必行,無非是希望整個團隊

  瞭解「IDA百人團隊」,要從設立IDA

的經營績效更好,而這個更好是「從一個標

40 ▍Advisers財務顧問◎第341期


竿,變成要讓一群人成為標竿。」這更是考

義與功能,協助團隊夥伴建立正確的保險價

驗了師父級以及祖師爺級的智慧、經驗與能

值觀。

力。

專注高目標 壯大根基

激發團隊長無比的領袖魅力

從「團隊思維」到「團隊行為」建 立4大共同基因

  而將IDA百人團隊變成追求的目標,從

  所謂IDA百人團隊,是從小團隊、到大

團隊在各項組織工作計畫上前進,直到最

團隊,家族系列等,不斷整合壯大的過程。

後能順利完成IDA百人團隊。之所以能夠成

建立IDA百人團隊推動達標過程中,同時也

功,最主要關鍵是來自於團隊長本身強大的

在指引著團隊,從團隊思維到團隊行為,建

目標意願。

立起根深蒂固的4大共同基因,包括工作目

  一個組織壯大過程,必然在經營領導上

標、工作習慣、團隊紀律、保險價值觀,促

產生諸多困難,IDA百人團隊的團隊長能令

使團隊每一位夥伴不斷地成長,邁向更大的

人敬佩,在於他們有雄心壯志,有強大夢

成就。

想,以及他們強大的目標意願,從3個層面

  1.工作目標:團隊夥伴的工作目標將與

激發了他們領導魅力:

團隊要達成100個以上的IDA相結合,透過

  第一層,希望帶領每位團隊夥伴成長。

規劃產生共同的行為,共同的語言,彼此共

讓夥伴能夠提高績效,提高收入。

計畫、評估到執行,透過目標的分解,帶動

同帶動。   第二層,團隊發展能夠名列前茅。他們   2.工作習慣:在這一年當中,從每週、

希望在發展的過程中同時爭取榮譽,成為公

每月應該怎麼執行目標計畫,進而透過持續

司的佼佼者,甚至是國家(地區)的佼佼者,

地執行養成了工作習慣。簡言之,最終為了

乃至於成為行業內的標竿團隊。

追求IDA,團隊會整體養成好的工作習慣。   第三層,挑戰自我領導經營極限,創造   3.團隊紀律:同時,團隊會形成高度紀

價值。他們對於自身價值的呈現,需要創造

律,成為一種無形要求與團隊文化。

更高的價值,將團隊帶到更高的境界。

  4.保險價值觀:申請IDA會員獎項有一

團結整合就是力量

個要求標準是,至少每年要完成36件以上的

4關鍵布建IDA百人團隊經營格局

新契約保單,代表這是長期在推動保險的意

  為了追求團隊的大目標,必須探索全新

Advisers財務顧問◎第341期 ▍41


C

每月特輯

over Story

6個角度,認識IDA百人團隊 3.IDA百人團隊的終極目標是什麼? 1.IDA百人團隊的引領價值?

  IDA百人團隊的屆數,達到一次有一顆星,達

  在IDA百人團隊的推動與追逐的過程中,IDA

到兩次有兩顆星,達到三次有三顆星,到目前為止

百人團隊它不是一個獎項,是一個行業內團隊崇高

已經有2支團隊達成七屆,完成七星的IDA百人團

的榮譽稱號。

隊。   十顆星之後稱為「夢幻恆星IDA百人團隊」,

2.多少人以上的團隊,能挑戰IDA百人團隊?

為什麼會稱為恆星?因為當一個團隊經過十年,

  IDA百人團隊是菁英與榮譽團隊的象徵,沒

乃至於更長的時間,每一年都能達到IDA百人,在

有規定多少人去完成,但是IDA百人達成的內涵

他們的工作計畫裡面,已經融入了如何完成一個

價值是有區別,如一個團隊可能它有1,500人,其

IDA、一組IDA、一百人IDA,所以我認為,一個

中有100個人完成IDA,這叫做十五比一;或者有

團隊既然能達到十屆,代表未來每一年都會達到。

1,000人,其中有100個人完成IDA,這叫做十比

  所以達到十星後我們會授予封號,稱做「夢幻

一;同樣地,只有500人的團隊,但是它就有100

恆星IDA百人團隊」,團隊夥伴會因為在一個健康

人完成IDA,這叫做五比一。當然我們也期待是不

經營模式的團隊中發展,感到榮耀;公司也會因為

是未來會有200人的團隊,就能有100人可以完成

擁有這樣一支IDA百人團隊,感到自豪;行業也會

IDA,這代表著行業正不斷地精進與成長。

因為能有這樣一個高績效、高素質、正規經營保險 的團隊,感到光榮。

的路徑與做法。換言之,不只是加倍努力,

每個人的經驗與能力,配合團隊任務所需而

還要採用不同的經營方式。

共享。比方說,在10個營業單位裡面,每一

  第一關鍵,必須打破以營業處或者營業

個單位都有某一些專項與優勢,若這10個營

部為主的個體,應該以團隊、以系列、以家

業單位能夠共同舉辦活動或訓練,在這10個

族作為共同努力的一個組織。

單位裡的優秀專才將共同貢獻專才於其中。

  例如,首支IDA百人團隊,從臺灣富邦

這是從資源共用與資源分配的角度,延伸到

人壽LIFE STAR聯盟開始,當時是以梁國榕

人力的發揮與發展。

與黃權民2位主要團隊發起人,在他們所轄 範圍內以IDA百人為追求的目標。

  第三關鍵,資源運用價值的最大化。如 舉辦尾牙,一個單位辦活動規模是小的,10

  第二關鍵,將產生資源的共用及資源的

個單位一起來舉辦活動,規模是放大的;在

分配。資源的共用是指來自於整個團隊內,

成本上,一個單位只能花10萬元,可是10

42 ▍Advisers財務顧問◎第341期


4.二○一七年產生哪幾支IDA百人團隊?

每月要照顧3個家庭,工作的同時亦要兼顧個人

  今年2017國際龍獎IDA年會,有9支IDA百人

的進修及與家人共聚天倫。這不僅是一個行業獎

團隊成功挑戰,共有1,419位。他們分別是——

項之於專業的標準,更是對高品質生活的美好追

1.臺灣富邦人壽LIFE STAR聯盟(七屆)

求。

2.臺灣富邦人壽百花團隊(七屆)

  而IDA百人團隊成員平均成交件數為「54

3.香港宏利金融南九龍區團隊(五屆)

件」。代表IDA百人團隊的會員均有極高的活動量

4.香港保誠保險卓越行政總區(三屆)

的展現,代表活動的規劃、時間的管理,以及展

5.香港宏利金融宏星SV團隊(三屆)

業技巧的精進與純熟。

6.香港中國人壽(海外)中國紅團隊(二屆) 7.大陸中國平安人壽聚龍團隊(二屆)

6.哪些卓越數字,反映IDA百人團隊創造的價值?

8.馬來西亞豐隆保險OTS共好團隊(二屆)

  每位IDA夥伴平均FYC為美金9萬2,435元,

9.臺灣磊山保經首都團隊(一屆)

以及榮獲IDA百人團隊的平均獲獎人數分布如下:

  其中,更有3支隊伍成為首批IDA雙百團隊,

白金6位、金龍4位、銀龍15位、銅龍141位,代

分別為宏利金融南九龍區團隊、保誠保險卓越行

表這9支團隊是在有活力、有紀律的團隊環境,

政總區和宏利金融宏星SV團隊。

這些團隊展現的是欣欣向榮,是一個高度榮譽的 戰鬥團隊,也代表團隊夥伴擁有高優質的生活品

5.申請IDA會員有最低的新契約件數36件的門檻

質。

要求,IDA百人團隊所創造的平均件數為幾件?   我們期望每一個會員在全力以赴工作,至少

個單位就能合作擁有100萬元的資源,用10

  而整個團隊的運營「如何去凝聚?」變

萬元與用100萬元來舉辦活動,其規模、氣

成是首要面對的課題考驗。因為在一個家族

勢、可支配運用資源,肯定完全不一樣。

中的團隊成員愈多,想法就愈多,要凝聚起 來極不容易。這時古人的智慧所談的倫理、

  第四關鍵,團隊長智慧與經驗的提升

團隊文化、分工經營經驗與技術尤為重要。

考驗。領導者如果是率領一個營業處或營

  我相信未來的社會與環境的競爭將會

業部,他所規劃、管理的是幾10人到100多

愈來愈烈,當團隊能藉由透過「IDA百人團

人;一旦他的思維是用一個系列或一個家族

隊」的追逐,從而帶動一個團隊的資源整

的角度來經營,團隊的運作與計畫要考慮的

合,運作各項資源產生的力量與經營智慧,

是上千人,代表他的思考遠慮、經營規劃必

將會看到未來的保險團隊是「大者恆大」的

須擁抱更多的變化,不斷地調整執行計畫,

成功局面。

讓團隊變得更強大。

Advisers財務顧問◎第341期 ▍43


特別報導一 大會開幕・閉幕報導

寧靜致遠,2017國際龍獎IDA年會開幕典禮

5,500多位全球壽險菁英 齊聚澳洲墨爾本 ○一七國際龍獎IDA年會在八月十日

看好的環境中,籌備委員會洞燭先機感受到

於澳洲墨爾本會議中心盛大舉行開

當時暗藏的逆流與變化,為平靜從業人們的

幕典禮,大會主題為「寧靜致遠(Peaceful

心態,專心致志、厚積薄發、有所作為,因

Mindset.Longstanding Achievement)」。

此定下了「寧靜致遠」的主題。

選址墨爾本,目的是為全球華人保險菁英的

  本屆大會有超過來自17個國家與地區、

年度學習盛會做出精心準備,所安排的知

200多家保險機構,有超過5,500餘位來自世

識盛宴在世界第一、也是唯一獲得「六星級

界各地的全球華人保險菁英參與學習盛會,

綠星」(6 Star Green Star)環保評級的場館

大會主場、分場、各論壇多達80餘場,逾百

──墨爾本會議中心舉辦,讓與會世界華人

位大會專題發言貴賓、大會講師、分享代表

保險菁英獲得前所未有的難忘體驗。

等無私的分享與交流,共同探討世界華人金

  於二○一五年第二季,國際龍獎IDA籌

融保險業關注的諸多議題,進行一場智慧與

備委員會在設立二○一七年大會主題時,全

專業聚集的盛會。

球金融環境及保險市場正處於蓬勃發展一片

62 ▍Advisers財務顧問◎第341期


本屆大會有超過來自17個國家與地區、200多家保險機構,有超過5,500餘位來自世界各地的全 球華人保險菁英參與學習盛會,大會主場、分場、各論壇多達80餘場,逾百位大會專題發言貴 賓、大會講師、分享代表等,共同探討世界華人金融保險業關注的諸多議題,進行一場智慧與 專業聚集的盛會。 文◎侯琇文 照片◎本刊照片

傳承 國際龍獎IDA新科主席 開元就任   開幕典禮上有一特別「傳承」環節,國 際龍獎IDA創會主席梁天龍,將傳承信物交 予新科大會主席 開元,成為國際龍獎IDA 第三任主席。 開元指出:「這是一個薪火 相傳的任務,未來將積極推廣國際龍獎IDA 的理念與使命,讓更多的保險從業人員因瞭 解進而認同,透過正確的價值觀、專業的知 識與技能、追求卓越和成長動力,在保險事 業的道路更上層樓、走得更遠。」   他更進一步說道,國際龍獎IDA自 一九九八年創立,於二○○○年首次頒發

國際龍獎IDA創會主席梁天龍,將傳承信物交予新科大會主 席 開元,成為國際龍獎IDA第三任主席。

Advisers財務顧問◎第341期 ▍63


特別報導二 2017世界華人保險終身成就獎

香港林文德先生榮獲2017世界華人保險終身成就獎

文育天下 德隆望尊 保險,不單只是為無數個家庭帶來保障,更為從業人提供寬廣無邊際的發展空間。保險是以人 為本的行業,只要有恆心,夢想必可成真。 文◎侯琇文 照片◎本刊照片

○一七國際龍獎IDA年會上,頒發出

  頒發獎項當下,國際龍獎IDA創會主席

大會至高榮譽獎項──世界華人保險

梁天龍表示,這是一個榮耀的時刻,也是歷

終身成就獎,獲獎者是來自香港及澳門友

史性的一刻,得到終身成就獎必須要有2個

邦保險榮譽主席林文德先生,大會表彰其

條件,其一,必須在保險行業服務滿四十年

四十六年的保險生涯「文育天下 德隆望

以上,其二,是對於行業有巨大奉獻、貢

尊」,為行業人才的專業提升貢獻良多。林

獻、德高望重者。

文德先生在行業內作育英才無數,對於人才

  林文德先生自一九七一年加入保險業,

的培育不遺餘力;對香港、澳門乃至於大陸

期間累積豐富的保險經營經驗,面對全球金

的保險業,提供諸多建設性的意見,包括行

融環境波動劇烈及市場環境的變化,不畏挑

業的發展、監管制度的建議等。其是自二

戰,在各個職位上都帶領著公司同仁持續前

○○四年以來,世界華人保險終身成就獎第

進、締造佳績。

13位得主。

  一九九七年加入友邦香港保險,帶領友

70 ▍Advisers財務顧問◎第341期


林文德 Profile 經歷: 1.香港及澳門友邦保險榮譽主席 2.一九七一年進入人壽保險行業,至今超過四十六年 3.一九九三年擔任宏利保險香港區總經理 4.一九九五年擔任加拿大永明人壽中港區業務副總裁 5.一九九七∼二○○四年擔任友邦香港高級副總裁兼總經理、 資深副總裁暨中國區域執行總監、執行副總裁兼總經理 6.二○一三年獲選中國保險年度人物 7.一九九三∼二○一一年曾任香港保險業聯會及壽險總會理事 會成員、友邦慈善基金會高級副總裁、香港特別行政區保險 業諮詢委員會委員、香港保險業聯會壽險總會副主席、香港 特別行政區保險業諮詢委員會委員

林文德先生在行業內作育英才無數,對於人才的培育不遺餘力;對香港、澳門乃至於大陸的保險業,提供諸多建設性的意見。

邦香港保險從一個外來的保險業者,靠著海

公司與同仁建立正確的經營價值觀與理念。

外的經驗,用心投入地經營,不僅在香港保

  林文德先生一向積極發展及推廣壽險事

險市場占有一席之地,也成為集團內亞洲區

業,除對友邦香港保險有具體的貢獻外,也

域管理中心,參與香港保險業每一個時代的

曾任公職:二○○六年擔任香港保險業聯會

發展。一九九七至二○○八年間,率領營業

壽險總會副主席;二○○三∼二○○七年、

團隊人數成長逾60%;美國百萬圓桌MDRT

二○一○∼二○一一年擔任香港特別行政區

的菁英夥伴,在二○○一至二○○八年間,

保險業諮詢委員會委員,協助訂立專業守

共成長逾230%。

則,大幅提升香港保險從業人員的專業素

  在位期間,訂立了友邦香港的企業理

質、行業知識和服務水平。更在二○一三年

念——「友邦保險,您的第一選擇。」並確

獲選「中國保險年度人物」殊榮。

立5個核心價值:1.同心協力、2.專業操守、

  此外,一九九七年林文德先生被委任為

3.不撓精神、4.無盡魄力、5.培育後進。為

友邦慈善基金高級副總裁,使得友邦香港保

Advisers財務顧問◎第341期 ▍71


特別報導三 2017國際龍獎頒獎典禮

3,000多位獲獎者參與現場領獎

尊榮IDA得獎人的無盡榮耀 與掌聲 二○一七年共誕生1萬3,800多位國際龍獎IDA會員。其中,3,000多位獲獎者 赴墨爾本參與現場領獎,包括參與當天下午「榮耀禮贊」頒獎環節的2,449 位銅龍獎會員、「龍之夜」頒獎晚會的14位終身會員(今年共有31位新終身 會員)、4位雙白金獎會員、163位白金獎會員、124位金龍獎會員、306位 銀龍獎會員。另外,二○一七年還有9支優秀團隊達成百人IDA團隊榮耀。 文◎黃薏如 照片◎本刊照片

國際龍獎IDA獲獎者盛裝登場,帶著無比燦爛的笑容和激動走過「龍之夜」的星光大道。

74 ▍Advisers財務顧問◎第341期


續的健康發展是當下金融保險行業熱

  墨爾本市市長Robert Doyle透過短片傳達

烈討論的話題,但真正書寫歷史的一

對大會選址墨爾本,架起兩國人民友誼的橋

群人,是奮鬥在第一線的保險銷售人員。

樑和加強兩國經濟往來表達感謝,為所有獲

  為表彰這群敬業、樂業的保險菁英,國

獎者表示誠摯的祝福,並表達對所有與會會

際龍獎IDA執行委員會選定全球唯一六星級

員的歡迎。

會展中心——墨爾本會展中心(MCEC)隆

  大會主禮貴賓CEO Visit Victoria Peter

重召開國際龍獎IDA「龍之夜」,匯聚行業

Bingeman親臨會場代表東道主表達這塊最宜

的頂尖高手,站在國際大舞臺上接受榮譽與

居土地上人民的熱情和友善,對促進彼此的

掌聲。

友誼和合作有著重要意義。以及在墨爾本會 展中心,作為世界一流的會展中心,共同見

龍之夜,加冕榮譽

證了華人保險業的榮耀獎項盛會,恭賀行業

  在1萬3,800多位國際龍獎IDA會員中,

內最尊貴的獲獎者,各位所展現出來的是一

3,000多位獲獎者赴墨爾本參與現場頒獎,

種典範。

包括參與當天下午「榮耀禮贊」頒獎環節的 2,449位銅龍獎會員、「龍之夜」頒獎晚會

龍之夜,彰顯價值

的14位終身會員、4位雙白金獎會員、163

  在榮耀之途上,十八年來國際龍獎IDA

位白金獎會員、124位金龍獎會員、306位

即是明燈導航,引領有志之士持續追求卓

銀龍獎會員。

越。二○一七年有超過來自17個國家與地區

Advisers財務顧問◎第341期 ▍75


特別企劃

Special Section

遺贈稅新制上路

遺贈稅率最高升至20%

新制遺贈稅上路, 掌握保險業行銷機會! 企劃、撰文◎侯琇文

二○一七年五月遺贈稅新制正式上路, 從單一稅率10%調整為3級累進稅率,最高升至20%, 引發高資產族群對於資產移轉的高度關注, 預期對資產配置與兩代傳承掀起一波討論浪潮。 *探討1:遺贈稅新制上路影響有多大?新、舊制應繳稅金差多少? *探討2:省稅的規劃方式。如何透過保險、信託等工具,發揮節稅功能? *探討3:如何有效達成財富傳承的目標,減少移轉財產所產生的負擔? *探討4:CRS挑戰來襲,是風險還是機會?

Advisers財務顧問◎第341期 ▍97


特別企劃 遺 贈 稅 新 制 上 路

10億元為一分水嶺,稅賦成本增一倍

圖解:遺贈新舊制,差多少? 二○一七年五月遺贈稅新制正式上路,從單一稅率10%,調整為3級累進稅率,最高達20%。 這是繼過往遺贈稅率50%的時代背景,再一次引發高資產族群對於資產移轉的高度關注。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供 圖表資料來源/信達聯合會計師事務所

財富:移轉下一代    ——贈與稅    ——遺產稅

表一:遺贈稅新制調整 淨額 0∼5,000萬元

適用稅率 10%

5,000萬∼1億元 15%

  二○一七年五月遺贈稅新制正式上路, 從單一稅率10%,調整為3級累進稅率,

遺 產 稅 1億元以上

20%

最高達20%。根據財政部新公布的四月全 臺灣賦稅收入統計,四月贈與稅實徵19億

稅額計算 淨額X10% 500萬元+淨額超 過5,000萬元部分X 15% 1,250萬元+淨額 超過1億元部分X 20%

*遺產稅免稅額1,200萬元,維持不變

元,較二○一六年同期增加6億元,增幅高 達47.8%;今年六月更有臺北富豪為避贈與

淨額

適用稅率

稅,單筆大手筆贈與親人107億元,光贈與

0∼2,500萬元 10%

稅就上繳10億7,000萬元,創下史上單筆贈

15% 贈 2,500萬∼ 與 5,000萬元 稅 5,000萬元以上 20%

與次高紀錄。這是繼過往遺贈稅率50%的時 代背景,再一次引發高資產族群對於資產移

稅額計算 淨額X10% 250萬元+淨額超過 2,500萬元部分X15% 625萬元+淨額超過 5,000萬元部分X20%

轉的高度關注(見表一)。

*贈與稅免稅額220萬元,維持不變

  此次遺贈法修正,稅率最高提高至

  信達聯合會計師事務所會計師、IARFC

20%,對納稅義務人而言,將重新再讓高資

國際認證財務顧問師協會講師胡碩勻指出,

產族群思考重視稅務成本,對資產配置與兩

遺贈稅看似簡單的稅改,實則牽動高資產族

代傳承掀起一波討論與調整規劃浪潮。

群的理財規劃,再加上金融商品不斷演進,

98 ▍Advisers財務顧問◎第341期


Special Section

讓財富傳承的規劃 方式非常多元,民 眾務必全方位檢視

單位:元

遺產淨額

舊制

5,000萬

500萬

新制 500萬

差額

增加比例

0

0 25%

1億

1,000萬 1,250萬

250萬

財富是否能透過完

2億

2,000萬 3,250萬

1,250萬 62.5%

善規劃來傳承,有

10億

1億

效減少移轉產生的

  由上表可看出,遺產淨額1億元以上,

負擔。本次遺贈稅

稅賦成本差異就有如一台賓士車;遺產淨

新制影響層面有多

額2億元以上,稅賦成本差異就有如一棟房

大?主要影響對象

子;遺產淨額10億元以上,稅賦成本差異就

有哪些?推估人數

有如一間臺北蛋黃區50坪豪宅。業務人員可

有多少?

以用生活化的舉例方式,告訴你身邊的高資

  舉例來說,遺產稅新制是累進稅率,非

1億9,250萬 9,250萬 92.5%

產客戶,新舊制稅賦金額差多少。

單一稅率,遺產總額較高者:淨額5,000萬 元以上,也就是總額6,200萬元以上者(淨 額5,000萬元+免稅額度1,200萬元),稅賦 才會有所變化,規劃起來才會與過往有所差

單位:元

贈與淨額

稅率

累進差額

0∼2,500萬

10%

0

2,500∼5,000萬

15%

125萬

5,000萬∼

20%

375萬

異。總額6,200萬元以下者不需擔心,稅率 單位:元

都是以10%來計算(註:本例單純化,若有 其他如子女扣除額等,金額應較大)。

贈與淨額

舊制

新制

差額

增加比例

2,500萬

250萬

250萬

0

0

  財政部表示,遺贈稅法修正生效後,所

5,000萬

500萬

625萬

125萬

25%

發生的繼承或贈與案件,將適用修正後稅率

1億

1,000萬 1,625萬

625萬

62.5%

規定,估計遺產稅調高每年約影響約占有稅

10億

1億

案件之1成多,贈與稅約影響占有稅案件的

  胡碩勻表示,在贈與淨額2,500萬元、

5.35%。

遺產淨額5,000萬元以內的情況,可以不用

  用案例簡單試算,遺贈新、舊制應繳稅

特別改變規劃方式,但10億元是一個分水

金差多少?從以下4表可明確看出差距。

嶺。許多人以為稅率從10%調高到20%,代

單位:元

遺產淨額

稅率

累進差額

0∼5000萬

10%

0

5000萬∼1億

15%

250萬

1億∼

20%

750萬

1億9,625萬 9,625萬 96.3%

表稅賦成本增加一倍,其實不然,因為是累 進稅率的關係,金額小稅率增加比率不到一 倍,但金額若超過10億元,稅賦成本就會增 加近一倍。

Advisers財務顧問◎第341期 ▍99


Advisers 智庫 保險法律講堂

旅平險理賠金額爭議

海外突發疾病理賠遭限額, 合理嗎? 整理◎侯琇文 資料提供◎  財團法人金融消費評議中心

   爭議話題   方先生於二○一三年五月十五日於機場購買旅平險,赴美旅遊,保障範圍包括意外死 殘、突發疾病醫療、意外傷害醫療等。當時機場櫃台服務人員並未逐一和方先生確認投保 內容,僅強調醫療支出為實支實付。   方先生質疑點1:機場櫃台服務人員僅說明門診理賠金額及限制,並非如保險公司所 稱有向方先生確認投保內容、給付限額及計算等重要內容。   被保險人二○一三年六月十五日於旅途中昏倒,經救護車送到醫院治療,當時血壓已 低於正常數值甚多,經過數小時的檢查與觀察仍未找出原因,原應留院繼續觀察與檢查, 直至找到病因進行醫治,但因家人不放心被保險人單獨留院,故於取得醫師同意後返還旅 館休息。   方先生質疑點2:離院前,曾電聯保險公司詢問請款事宜,保險公司僅告知須由被保 險人先支付醫療費用後,回國再申請理賠,過程中保險公司均未提及有理賠限額的條款。   保險公司則指稱,方先生於契約有效期間內因突發疾病於海外醫療機構接受急診診 療,自行支付醫療費用1萬8,000美元,該公司已按「海外突發疾病急診醫療保險之給 付」的約定及附表(海外地區醫療保險金限額調整係數表)「美國地區調整係數350%」 計算急診醫療保險金,也就是說以「保額×調整係數350%×6 」給付保險金,所以確實 已按約定給付。   保險公司還主張方先生於投保當時,機場櫃台服務人員有說明被保險人投保旅行平安 險的投保內容、保額及保障限額,其他相關權益也有請被保險人參閱「保戶須知手冊」, 故被保險人在發生保險事故前即有充足的時間瞭解保障內容及相關權益。

Advisers財務顧問◎第341期 ▍121


Advisers 智庫 保險法律講堂

  本案的爭議點在於,被保險人主張投保時,保險公司的機場櫃台服務小姐僅強調醫療 費用為實支實付,並未說明海外突發疾病的急診醫療保險金有理賠限額約定,進而導致其 損害,是否有理?

除契約詳載外,保險公司也應履踐 說明義務

機場櫃台服務人員並未說明急診醫療保險金

  依據《金融消費者保護法》(二○一二

生以為理賠是以保額為上限,而且在支付急

年六月二十九日)第十條第二項規定,金融

診醫療費用前,他也曾依保戶須知手冊聯絡

服務業對金融消費者進行之說明及揭露,應

保險公司,保險公司窗口也沒有提及急診醫

以金融消費者能充分瞭解方式為之,其內容

療保險金有理賠上限或限制等問題。

應包括但不限於交易成本、可能之收益及風

  保險公司則認為其機場櫃台服務人員有

險等有關金融消費者權益之重要內容;其相

標準銷售話術及流程,在機場不可能逐一進

關應遵循事項之辦法,由主管機關定之。

行講解說明,但是服務人員確實有就保單重

  所謂「重要內容」,依據「金融服務業

點進行說明,且急診醫療保險金的給付上

提供金融商品或服務前說明契約重要內容及

限,在保單條款及保戶須知手冊均有明確約

揭露風險辦法」(二○一二年十二月十二

定。

日)第五條第一項第一款規定可知,金融服

  評議中心經檢視保險公司提出的「機場

務業應向金融消費者說明之重要內容包含

櫃台人員標準話術」內容,其說明流程雖有

「金融消費者對該金融商品或服務之權利行

就海外突發疾病急診醫療保險金最高以保單

使、變更、解除及終止之方式及限制。」

所載的「海外突發疾病實支實付住院醫療保

  因此,保險契約內容除於契約上詳載

險金限額」之千分之六為限,但此標準話術

外,保險公司於保戶簽訂保險契約前,應就

上並無任何經被保險人簽名確認之處,所以

契約上關於保戶的權利行使及限制等重要內

難以認定保險公司的機場櫃台服務人員確實

容進行說明,而非僅以事後已交付相關文

有說明此內容。

件,即認已盡說明義務。若保險公司未善盡

  又所爭論的「突發疾病健康保險附加條

說明義務,導致保戶受有損害,則保險公司

款」第五條雖有約定急診醫療保險金的給付

即應負起損害賠償的責任。

上限,然誠如方先生所述,保單條款是由保

  方先生主張其於機場購買旅行平安險及

險公司郵寄至被保險人住處,對此保險公司

突發疾病健康保險附加條款時,保險公司的

亦不否認,而且細觀旅行平安險要保書,上

122 ▍Advisers財務顧問◎第341期

是以保額的千分之六為理賠上限,導致方先


Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

與客戶建立長期的關係

做業務別像聖誕老人 我有一位客戶將某位業務稱為「聖誕老公公」,那位業務就像聖誕老公公一樣,一整年都沒有 任何消息,只有年末的時候才會出現,送禮的同時提出請求,讓人一看到他就覺得「一年又要 過去了」。 整理◎編輯部

個人都會依據不同的 情況而有不同的角色

與立場,老師在學校是擔 任教育的角色,而當研習 時卻是接受教育的角色;

《來自IBM的B2B業務絕學》 不應酬、不送禮、不陪打高爾夫,我從菜 鳥業務做到副總裁

醫生如果身體不舒服的 話,也會需要去看醫生, 也就是變成患者。社長在

作者:李章錫 譯者:陳聖薇 出版社:大是文化 出版日期:二○一七年六月

會長面前也是部下之一、 在公司接收命令做事的員 工,回到家裡可能是一家 之主。此時,我們會想起

作者介紹 李章錫   一九八六年開始在IBM營業部門開始工作,最後爬上了韓國IBM副總裁及代表一 職(二○一五年離職)。在IBM工作三十年,曾在IBM亞太總部擔任業務部最高管理 者,帶領部屬一起締造傳說,也曾擔任過行銷、策略部門主管,在I B M內被評為 「傳說人物」。現為以輔導新創事業為主的韓國銷售研究所(Korea Sales Institute) 代表。

關於這本書   在這本書裡,李章錫將說明自己是如何不參與任何應酬、不送禮,卻能締結多 數人眼中視為不可能的合約,只要把握3個基準,也能戰勝那些私相授受的職場潛規 則,讓客戶的獲利最大化,更為公司賺進高額報酬。與其說這是一本業務的教戰手 冊,更像是一本告訴你如何在職場上用實力、專業獲得成功的最佳指南。

124 ▍Advisers財務顧問◎第341期

「易地思考」這句話,從 另一個立場思考的話,就 能夠反省自己的想法與姿 態。   而業務不也一樣嗎? 每天提案的業務、離開業 務現場後,也可能是某人 的「客戶」。搭公車或是


地鐵、在餐廳吃飯、在電影

就會鄙視他一樣,但是為什

不在於「沒有時間」,而是

院、公共機關等所有日常的

麼業務總是用這一套行為做

身為業務沒有具備該有的

生活,都是顧客的位置。或

事呢?我有一位客戶將某位

「基本問題」與「常識」,

許沒有向任何人表明想法,

業務稱為「聖誕老公公」,

為什麼不能未雨綢繆,將眼

但對於服務有自己認定的評

那位業務就像聖誕老公公一

光放遠一點?

價,有時是不滿,有時是讚

樣,一整年都沒有任何消

  如果平時能夠勤於聯

嘆。

息,只有年末的時候才會出

繫,是否就能避免尷尬呢?

  事實上,業務與客戶見

現,送禮的同時提出請求,

明天會變成今天、年初看似

面的時間,比與公司其他部

讓人一看到他就覺得「一年

離十二月還很遠,但也是一

門的同事開會、或是策略建

又要過去了」。

瞬間就來到十二月,一年又 過了。

立的時間還要多,比起其他 同事更有反覆思索的機會。

業務平時要做的事

  身為業務,最少要知道

即使是業務,從工作時間來

  員工中有業務是屬於每

與哪一位客戶目前有什麼

看也只用了不到30%的時

季尾聲或是年尾的時候,

案子正在進行中,雖然有投

間,以提案者的姿態與客戶

才會要求與客戶見面,並向

資、執行始點上的差異,但

交涉,剩下70%的時間,

客戶提出請求的情況,這是

是各項商業機會都是從客戶

都是以主導者的立場處理事

幼稚的行為,對我而言,如

手中來的。在商業機會尚未

務。那麼,業務又為什麼要

果不是持續見面的關係,我

具體化的時刻,花費「一」

處處擺低姿態,或刻意迎合

都會回覆該業務「請您換個

分的精力可以獲得成功,而

對方?

立場想想」,並且明確拒絕

正式決策的時刻,用盡全部

  有一種人,平時不會主

該業務的請求。應該沒有一

精力都不見得能取得訂單,

動聯絡,等到有事情拜託的

位客戶公司的決策者,在敏

這就是業務的現實。

時候才會出現,而我們也常

感時間點能與提案方的中階

  所以平時要常與客戶聯

會於行動電話亮起某個人的

管理人員,毫無負擔的見面

繫交流、提供客戶不同的訊

名字時,會冒出「又來了」

吧?

息,強化客戶對與公司產品

的想法,好似對方就是一位

  為什麼平時不聯繫,非

的認同,也就是在正式決策

只要想要的事情通通完成之

要到敏感時間才來請求呢?

之前,要預先準備、建立關

後就會消失不見一樣。或許

業務可能會說,因為負責的

係之意,而這正是優秀業務

可以說是,如果與那個人沒

客戶人數過多,沒有時間,

人員的基本功。那麼,要怎

有商業上的往來關係,或許

但這也只是辯解藉口,問題

麼做才能與客戶建立長期的

Advisers財務顧問◎第341期 ▍125

Advisers財務顧問雜誌341期《2017年9月號》導讀  
Advisers財務顧問雜誌341期《2017年9月號》導讀  

《突破》 「IDA百人團隊」是在全球華人保險行業內,團隊崇高的榮譽稱號。是什麼力量,能讓團隊超過百人都是標竿? ──全球9支IDA百人團隊。《更多精彩內容請看Advisers財務顧問雜誌341期》 ※請尊重版權:本文版權歸保險行銷雜誌社所有。未經保險行銷雜誌社授權,任何印刷性...

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