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Advisers

回顧年初目標的體會

社長 的話

Column

著年齡的漸長,總是會感到時間的

月份對目標有一定進度的掌控,更多的自

飛逝,所以我特別珍惜時間。不知

我要求以及決不放棄,那麼,今年的表現

不覺,聖誕歌曲開始在大街上時時響起,

肯定比此刻的現在還要來得更好。

濃濃的耶誕味彷彿提醒一年的尾聲即將到

  而我也在檢視今年目標成果時感受

來,我們必須為二○一七年劃下一個美好

到,雖然僅剩最後一點時間,檢視年初訂

的句點。

立的一些目標還是有機會,不論是否達

  那麼還記得在年初時,我們都給自己

成,一樣做最後的衝刺與拚搏,這是我應

寫下的計畫和目標嗎?目標是人生的一個

有的一種態度,以及對於設定年初目標的

地圖、一個導航。有目標的人生,是充滿

承諾與責任。

希望與鬥志的,讓我們可以把握每一天的

  其實,每一個人都有自己在年初所訂

精神與時間,把精力集中在有意義的事情

下的目標或願望,此時此刻應該立即地去

上,充滿動力提高效率聚焦前行;但訂了

檢視,看看二○一七年的你過得如何,你

目標,有了方向,也會在努力過後,突然

的整體目標完成百分比的情況?

發現所計畫的路,未必都能走得到。

  用二○一七年的最後一個月,總結過

  我回首過去這一年,有清晰的各種目

去十一個月以來,你有哪些事情可以完美

標,但執行的過程,也會出現許多意想不

的收關,再更努力一把;以及還有哪些事

到的狀況,而無法在理想的預定時間內完

情會是讓你遺憾的地方,那麼就不要在二

成任務。或本身經驗、能力不足,甚至會

○一八年時重蹈覆轍。

逃避一些事情,以至於低效能地執行目

  同時再做二○一八年度的計畫,凡認

標,最後讓有些目標因堅持度不夠,而完

真走過必留下痕跡,這些總結與體會將會

成度不高。

幫助你在明年的規劃上更加精準,讓目標

  或知道許多的規劃能讓事情變得更

該如何完成的節奏更精確。

好,而充滿著熱忱與浪漫情懷,也是在實

  訂立的目標有了開始,只要堅持,懂

際執行操作過程,發現其中的困難與變

得修正,成功一定在望,夢想也是可以實

數,不是想像中可以按部就班,想去做就

現的。「心誠求之,雖不中亦不遠矣」,

可以達成。

願所有奮鬥中的朋友,都能擁有大豐收的

  我在此時此刻回頭來看,確實有些惋

二○一七年,迎接二○一八年的新希望與

惜,若能更重視目標的執行力度,在每個

新收穫!

2 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Advisers

文◎黃薏如

發展的過程

編輯 窗口

Column

期的《Advisers財務顧問》雜誌將

鍊」,為各位讀者帶來往更高遠目標發展

為各位讀者透過2大調查研究——

的方法,放眼下一個年度,我們又應該有

「CIA500調研解密組織發展關鍵」以及

什麼樣的打算?

「二○一七國際龍獎I D A調研問卷—臺

  時刻反思自身發展的軌跡,目光不僅

灣、香港」,一窺世界級的保險團隊與國

是投注於結果,更要關注於發展的過程,

際龍獎IDA終身會員卓越的原因。

才會沉澱出指向成功的智慧,也才能讓堅

  一件事情可長可大可久,一定是它本

持變成不論是團隊或個人,一股發展的巨

身蘊涵著價值。在「世界華人保險CIA500

大力量!所謂真金不怕火煉,成功需要能

領導人峰會特別報導」除了認識首屆世界

經得起時間的考驗,長久的堅持才能夠換

華人保險CIA500強的團隊,更要認識團

來甜美的收穫!

隊能獲此榮譽的背後價值,透過「CIA500

  以CIA500與IDA終身會員的指標為追

調研解密組織發展關鍵」的報導,帶領讀

求的高度方向,將會為團隊或個人的發展

者認識團隊的發展。在成就大業之路上,

注入一個轉變與契機。當我們努力達成目

有多少繁瑣的細節講究,都是在發展的過

標的時候,也不要忘了注視曾經走過的

程不能省卻的功夫!團隊要有經營原則的

路,偶爾更要放慢腳步,確定我們的每一

堅持,才能透過成功複製,讓自己的團隊

步都踏在正確的方向。

也能夠更強更大!

  無論團隊或個人的發展上,求好心切

  成功的團隊與失敗的團隊,其差距除

之下往往會急於求成,但求快的同時更應

了時運以外,更重要的是管理的各方面思

該求穩。無論團隊或個人怎麼發展,怎麼

維與觀念的不同,有時候看似不重要的堅

快速成長,都不能丟失原則,必須抓穩發

持,卻是成功的關鍵。透過CIA500領導

展的方向,才能培養出健全的強大團隊,

人峰會各會員團隊的領導經驗分享,希望

以及成為一個優秀的保險業務人員。

能讓更多的華人保險團隊變得更好,繼續

  隨著保險的概念漸漸深入人心,科技

為全世界的客戶帶來更加完善的保障。

快速發展,本期專業透視在科技與保險不

  除了將團隊做大做強,保險業的成功

斷發展的背景之下,應該如何保持自己的

更要看個人的永續發展。在邁向成功的路

專業,不被時代淘汰。兼之購買保險的管

上,什麼樣的人能連續十二年或累計15次

道拓展到網路上,大數據時代到來,保險

在國際龍獎IDA上獲獎?他們掌握的修鍊

業務人員應該何去何從?又該如何找到全

是什麼,本期每月特輯「世界級的26項修

新的生存之道?

4 ▍Advisers財務顧問◎第344期


344 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2017年12月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為(雜誌)交寄

封面設計/王瓊玉

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人/梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯/何飛鵬 集團董事長暨社長/梁天龍 國際編輯部: 台  北:主編/侯琇文      副主編/黃薏如 廣  州:總編輯/羽佳      採訪編輯/劉小兵、方美陽、呂紹捷           賴春香、梁思敏 吉 隆 坡:編輯企劃副總/鄭雪娜      編輯助理/葉俐伻 美術主編/黃清田 資深美術編輯/王瓊玉 美術編輯—台北/陳瀅湘      廣州/張曉敏(組長)、王娟         黃華婷、鍾昌運     台灣事業部: 副總經理/劉昱伶 協理/譚偉杰 台北業務部經理/趙文隆   業務經理/謝綉怡   客戶服務助理/李欣勵 台中分公司經理/羅志輝   業務經理/蕭麗紅   客戶服務襄理/陳依芳       助理/吳雅琪 高雄分公司經理/莊廷嘉   業務經理/范光輝、曾美娟、曾靖貽   客戶服務經理/蘇昭賢       助理/唐美琴 企劃組襄理/李佳憓    專員/劉俊賢 多媒體影音部經理/林靜汶 製作部經理/唐安仁 財務部襄理/廖姿婷 倉管組組長/羅友鴻

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東南亞事業部: 保險行銷(馬)有限公司 總經理/楊發勵 副總經理/黃美菁 業務一部經理/趙如源 業務二部經理/伍國熙 國際事業部: 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司

中國香港     電話/852-81245108     傳真/852-31523060 輸出製版/富喬文化事業 印刷/科樂印刷事業股份有限公司 零售/NT$220 訂閱/一年(12期)NT$2,200    二年(24期)NT$4,000 國內掛號/一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空/一年(12期)NT$4,000 亞洲及大洋洲航空/一年(12期)NT$3,800 港澳航空/一年(12期)NT$3,300/港幣HK$850 大陸航空/一年(12期)人民幣¥1,072


344 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2017年12月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 回顧年初目標的體會

特別報導

Special Report 》企劃/羽佳 文/羽佳、呂紹捷、賴春香

26

編輯窗口 》黃薏如

4 發展的過程 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 你應該在線上買保險嗎? 陳玉婷談保險 》陳玉婷

18 準備子女教育金,掌握規劃要訣 前瞻保險論壇 》彭金隆

90 保險業資金進入公共建設真的很難! 保險稅務 》胡碩勻

92 不同情況下金融商品的課稅方法

28 36 38 40 42 44 46 48

CIA500調研解密組織 發展關鍵

為世界級壽險團隊畫像 緣故轉介紹,定著更高效 讓部屬賺到錢最重要 精而強突破在IDA、MDRT人力 投入時間和團隊收穫成正比 執行追蹤是定著的最大挑戰 做精做強比做大更重要 以專業化經營贏未來 拉頁海報:世界華人保險CIA500 領導人峰會特別報導

《善用Advisers財務顧問雜誌344期》 特別報導》

人飽受這種病的折磨,在印象中這並非什麼重大疾病,為什麼

CIA500調研解密組織發展關鍵

投保長照險會被加重保費,甚至不被承保?見P.98

  成功的團隊與失敗的團隊,其差距除了時運以外,更重要 的是管理的各方面思維與觀念的不同,透過CIA500領導人峰會

市場退休新訊》

各會員團隊的領導經驗分享,希望能讓更多的華人保險團隊變

面對退休空巢,近半準退休民眾尚未做好準備

得更好,為民眾帶來更優秀的服務。見P.26

  面對退休後的生活,民眾或多或少都有所準備,然而根據 統計,已退休族的平均準備量約有77.7%,而45歲以上的準退

SANJAY桑傑的保險世界》

休族平均準備量則只有55.1%。見P.121

你應該在線上買保險嗎?   找到一位讓您覺得可以自在的討論個人關注在乎的議題的

保險稅務》

顧問!用開放的態度看待您的人生目標;同時,學會自我診斷

不同情況下金融商品的課稅方法

以及幫助自己規劃較簡單的議題,也要學會自我反思評估。見

  金融商品不斷推陳出新,產品種類多樣化,以往金融商品

P.14

的課稅範圍會因其性質或商品包裝方式而不同,因此造成許多 投資人的恐慌,本文將介紹民眾偏好投資的金融商品,以不同

行銷焦點》

類風溼性關節炎患者,能投保長照險嗎?   我們常聽見「類風溼性關節炎」這個病名,或許身邊就有

持有人持有時於稅賦上的差別。見P.92


50

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文/侯琇文

52 76

世界級的26項修鍊 聚焦問題,新年度的修鍊方向


104 國際金融前瞻論壇——張凱   科技對於一家保險公司,無論是當下競爭中必 有的應對手段,還是因應未來的發展,都是一個必 須思考的問題。

專業透視

Professional Perspective(P128、P136僅限中文繁體版)

IFOF國際金融前瞻論壇——張凱 》羽佳

104 科技驅動保險變革

107 國際金融前瞻論壇——李平   數位化、科技化的到來,讓互聯網經濟成為了現今 社會經濟發展的主流,保險業在堅持發展一線業務人員 隊伍的同時,也需要緊跟時代步伐,把業務人員通路與 互聯網結合,打造線上業務人員的行銷生態。

行銷維他命

Vitamins of Marketing

一句話道保險 》整理/崔浩風

12 保險與人生

IFOF國際金融前瞻論壇——李平 》梁思敏

107 聚力求變,建立專業業務員隊伍 IFOF國際金融前瞻論壇——何志聖 》黃薏如

110 個險通路對未來壽險公司發展的影響 財務規劃 》 開元

128 藥局店員與住院醫師大不同 社保精典 》薔慧

136 勞保年資尚未符合請領老年給付條 件,被資遣該怎麼辦?

行銷焦點

Selling Point

核保案例解析長照 》李艷紅、殷修仁

98 類風溼性關節炎患者,能投保長照險 嗎?


344 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

22 白血病一年奪去千餘命,過半是中老 年人 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

24 供需懸殊,9,000餘人苦等器官捐贈 行銷補給站

110 國際金融前瞻論壇——何志聖   經歷了中國、香港、臺灣、澳門及韓國的工作歷 程,何志聖總結指出個險對保險公司相當重要。而管理 的好壞將帶出完全不一樣的效益,如何管理個險,對保 險公司未來的發展有極大的影響。

Power Station

管理技巧 》暖晴

82 團隊主管必懂的7條管理定律 社群經營 》暖晴

85 社群媒體經營客戶3關鍵 書信行銷 》陳美利

88 自己買保險的反對問題 社保行銷補給讚

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

育嬰留職停薪津貼 》整理/黃薏如

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank(僅限中文繁體版)

每月一考 》整理/編輯部

132 擔心表現不好,侷限了你放棄影響他 人的機會?

國際視野

International View

LIMRA報告 》譯/余瑞君

95 大數據時代,精算師扮演什麼角色?

114 男性員工也可以申請育嬰留職停薪津 貼嗎? 職災傷病給付 》整理/黃薏如

118 職災勞工就醫中不能工作,記得請領 傷病給付 市場動態

Market Overview(僅限中文繁體版)

市場退休新訊 》崔浩風

121 面對退休空巢,近半準退休民眾尚未 做好準備

141 市場傳真 》整理/管峻


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

你應該在線上買保險嗎?

Column

道我不應該在線上買保險嗎? 」   答案:是的⋯⋯你應該!你應該買

線上保險,它可以省去和保險顧問溝通的麻 煩。但這只是針對某些不需要任何諮詢,就 可以自己決定的保險產品。   就像去藥房,有些處方藥物可以在櫃檯 直接買;有些則需要醫生的處方,因為使用 時可能會有副作用或某些劑量安全要求。比 如感冒、咳嗽的時候,可以到櫃檯購買;但 是如果要尋求的是治療癌症的方法,則需要 透過專業醫師診斷開處方才能購買化療注射 液或處方,否則可能會有致命的危險。   如同購買網上保險產品,有些產品簡單 明瞭很容易理解,因此可以在網上購買,像 汽車保險或家庭保險或旅遊保險,這類保險 已經將大部分商品選項化了;但如果你擁有 的是一輛限量版跑車或名畫,這類是必須要 有專業諮詢保險顧問才能提供符合特殊需求 的規劃建議。   好比「用藥事關生死」,您需要的是一

桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡(Goodwill World))執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲3屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得15屆MDRT成為 榮譽會員,其中2屆為COT,11屆為TOT;28歲時成為最年輕的 MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,目前正在攻讀金融博士學位 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

14 ▍Advisers財務顧問◎第344期

位值得信賴的專業諮詢顧問。當您規劃未來 財務時,要面對的是獨特情況變化的地緣政 治風險、健康風險或未知風險等,要獲得一 位適合您的顧問、在您身邊的專業顧問,值 得您好好花時間與精神尋覓。   一直以來我常被問到:「不是已經有了 線上財務自動試算表來協助我們嗎? 」那 麼讓我來問一下:「我們不是有使用自我診


斷用藥的網站嗎?」但是經過線上自我診斷

險?還是需要買兩者組合配套才是適合的解

後,仍然須經過合格醫生確診簽字,才能買

決方案? 」

到相關處方藥。

  找到一位讓您覺得可以自在討論個人關

  以下是我在十一月份於馬來西亞一口氣

注議題的顧問!用開放的態度看待您的人生

結案14張、共3,500萬美元保費的案例,客

目標;同時,學會自我診斷以及幫助自己規

戶當時問說「在這麼多產品中,對他而言,

劃較簡單的議題,也要學會自我反思評估。

那一種才是可行性最佳且效益最高的?」

  這些可以透過「普世法則」財務顧問

我會回答:「當您看醫生時,有好多種藥可

得到答案,遵循《28000》,讓每一天都值

選,該買那一種?您選的是醫師,不是選藥

得,一本自我財務規劃指南,書中可以找到

品。選擇一位值得信賴的醫師,然後依照醫

「普世法則」。就像我們有體重指數來衡量

師開的處方,進行治療。我們無法成為一個

理想身高體重比例,我們在財務規劃也有類

特定行業的醫生,綜合或專科醫生,您必須

似的「普世法則」。例如:

選擇其一。我的好兄弟啊,那才是您必須作

  1.保額須為保護家庭收入的10倍年收

出的決定。如果您喜歡,我們也可以提供百

入。

萬個方案給您選,但是那只會讓您更加不知

  2.為退休帳戶存入20%的收入。

所措,也無法達成解決問題的目的。這就是

  如果您是正在讀這篇文章的客戶:今天

為什麼我們只能給出一個建議提案,然而,

就和您的財務顧問約談規劃,並且讀完此書

在醫療檢查後,提案可能會因健康狀況而變

自我教育;如果您是正在讀這篇文章的財務

更被保人,或更換別種產品。」

顧問:請分享給您相信需要讀這篇文章的客

  「同樣的,您需要財務顧問來確保這些

戶⋯⋯,請永遠記住「不要用Google來比較

診斷建議是適合您的,要用何種產品配套最

我的專業學位」。

有效?是否應該只買定期壽險或只買終身壽

找到一位讓您覺得可以自在討論個人關注議題的顧問!用 開放的態度看待您的人生目標;同時,學會自我診斷及幫 助自己規劃較簡單的議題,也要學會自我反思評估。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍15


2018國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎   為了肯定優秀金融保險經理人在「組織發展」與「經營績效」上的貢獻,特別設立此項殊榮,以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲

申請標準: 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2018《國際龍獎IDA》標準,並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

1.主管獎申請所屬組員名單認定,依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員,不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎,只能作一次計算,納入其中一位主 管的申請資格;申請優秀主管獎者,其個人業績不列入計算。

繳納申請費:白金獎美金US$800元

金龍/銀龍/銅龍獎美金US$400元

■傑出業務獎   鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出, 特別設立此項殊榮, 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。。 ▲

申請標準:

國家/地區 Country/Region

(當地貨幣)

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

78,000

234,000

468,000

702,000

汶萊 Brunei

55,000

165,000

330,000

495,000

加拿大 Canada

58,000

174,000

348,000

522,000

中國大陸 China

150,000

450,000

900,000

1,350,000

香港 Hong Kong

360,000

1,080,000

2,160,000

3,240,000

10,000,000

30,000,000

60,000,000

90,000,000

印尼 Indonesia

220,000,000

660,000,000

1,320,000,000

1,980,000,000

日本 Japan

9,200,000

27,600,000

55,200,000

82,800,000

澳門 Macau

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

90,000

270,000

540,000

810,000

新西蘭 New Zealand

80,000

240,000

480,000

720,000

菲律賓 Philippines

850,000

2,550,000

5,100,000

7,650,000

新加坡 Singapore

100,000

300,000

600,000

900,000

韓國 South Korea

50,402,000

151,206,000

302,412,000

453,618,000

1,200,000

3,600,000

7,200,000

10,800,000

泰國 Thailand

750,000

2,250,000

4,500,000

6,750,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

280,000

840,000

1,680,000

2,520,000

美國 U.S.A.

70,000

210,000

420,000

630,000

英國 United Kingdom

58,000

174,000

348,000

522,000

250,000,000

750,000,000

台灣 Taiwan

越南 Vietnam

1,500,000,000 2,250,000,000

3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指:2017年1 月1日至12月31日止。

繳納申請費:

匈牙利 Hungary

1. 僅受理個人首年度佣金收入(FYC), 但不包括組織佣金、訓練津貼或其他特 別的補助津貼,以所屬金融保險機構之 認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者,得以申請該項項目。

白金獎美金US$800元 金龍/銀龍/銅龍獎美金US$400元

典範.完美.尊貴

國際龍獎IDA執行委員會 Tel:(886)2-2792 8557 Ext. 113、112、111 Fax:(886)2-2795 6849 website:www.idaonline.org E-Mail:ida_wclic@yahoo.com.tw idajamie@gmail.com


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01/16

01/23 (週二班)

01/23、02/06、02/13、02/27、03/06、03/13、 03/20、03/27 預定考試日期:2018/04/03

報名專線:02-2792-8557分機608張斐然經理/分機609蕭豪珈經理 報名傳真:02-2795-6852 《國際認證財務顧問師協會台灣發展中心》

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Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

白血病一年奪去千餘命, 過半是中老年人 文◎崔浩風

二○一六年臺灣白血病死亡人數

40人

虧一些早期韓劇與日

85人

劇的影響,白血病這

個名詞早已廣為人知,每每 提及這個名詞,我們總能在

253人

腦中浮現出一個畫面:潔白 的病房,一位接受化療而 掉光頭髮的病患躺在床上,

0∼20歲

278人

41∼60歲

438人

61∼80歲 80歲以上

年輕的面孔透出對生命的絕 望。這是受到影視作品影響

21∼40歲

中老年人占88.57%

資料來源/衛生福利部統計處

而產生的印象,然而白血病 真的就像影視作品中展現出

症狀,常見的骨髓劇痛就

信還會再繼續提升。

的模樣嗎?

是其中之一。根據臺灣衛

  白血病分為多種類型,

  所謂白血病,是骨髓大

生福利部統計,二○一六

有些類型的嚴重性與致命

量增生不正常白血球,導

年臺灣死於白血病者1,094

率相對較低。然而即使是這

致其他正常血球減少而引起

人,其中40歲以上死者占

種類型,依然需要進行放射

各種病變,病因至今仍然不

了88.57%。

性、化學及各種藥物治療,

明。一九九○年代曾有白血

  不過,白血病並非必死

加上長時間的住院,所需的

病與放射線有關的理論被提

的絕症,透過藥物治療、放

醫藥費絕不會是個小數字,

出,這個說法廣受一般民眾

射治療甚至是移植骨髓等治

若無醫療險、住院險和重大

相信,但在科學界卻尚未得

療方法,白血病的治療後五

傷病險的給付幫助,對一般

到實證。

年存活率愈來愈高,根據美

家庭實在是個龐大的負擔,

  白血病的常見症狀包含

國國家癌症研究所公布的資

民眾絕不能在這方面輕忽大

容易瘀青、貧血與發燒感

料,從一九七○年的22%

意。

染,還會引發各種不同的

到二○一七年的60.6%,相

22 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

供需懸殊,9,000餘人苦等 器官捐贈 文◎崔浩風

上有許多重症患者, 如肝硬化或是心臟衰

等候器官移植與已經器 官移植的比例相當懸殊

心臟 234人等待中 73人已移植

竭,造成臟器失去功能,因 此急需器官移植。雖然醫學 技術進步十分快速,器官移 植早就不算是什麼頂尖難度

腎臟 7,208人等待中 185人已移植

肝臟 1,230人等待中 104人已移植

的手術,但是移植手術的數 量卻還是提高不起來,陷入 了瓶頸,因為願意捐出器官

資料來源/二○一七年十一月財團法人器官捐贈移植登錄中心

的人實在太少了。   器官移植的來源分為活

  根據財團法人器官捐贈

上塞車的患者不知道還會增

體捐贈與死後捐贈,大部分

移植登錄中心的統計資料,

加多少。

活體移植都是病患的家屬提

截至二○一七年十一月止,

  等不到器官移植,病患

供自己的部分器官。死後捐

臺灣等待接受器官移植的病

就只能靠其他方法延續生

贈一般是由已經簽署器官捐

患共有9,393人,而當年已

命,無論生理心理還是經濟

贈同意書的人,在醫生判定

經完成的移植手術僅有813

上的壓力都是不小的負擔;

腦死之後進行移植,大半的

起,比例相當的懸殊。

而即使移植成功,與免疫排

器官來源都是這種類型。死

  同樣的,根據香港衛生

斥現象的對抗也會綿延一

刑犯也可以死後捐贈,只是

署的資料,截至二○一六年

生,若無健康保險或重大疾

現今死刑執行數量極少,因

為止,2,503人在等候器官

病保險的幫助,這份重擔足

此並非穩定的器官來源。也

移植,而已移植的數量僅有

以壓垮一個家庭。我們應該

有科學家希望能透過幹細胞

459件。若是沒有新的器官

早做準備,即使碰上這種情

培養,人為製造器官,但是

來源,或者更多的器官捐贈

況的機會相當低,卻無法確

目前都還尚未成功。

志願者,在等待移植這條路

保機率永遠是零。

24 ▍Advisers財務顧問◎第344期


特別報導

CIA500調研探究

優秀的團隊,成功的思維

CIA500調研 組織發展關鍵 成功的團隊與失敗的團隊,其差距除了時運以外,更重要的是管理的各方面思維與觀念的不 同,透過CIA500領導人峰會各會員團隊的領導經驗分享,希望能讓更多的華人保險團隊變得更 好,為民眾帶來更優秀的服務。 企劃◎羽佳 文◎羽佳、呂紹捷、賴春香

26 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Special Report

險業是一個非常典型具有高效「成功

所在,進而讓更多團隊及團隊長可以找到差

複製」的行業,因此,挖掘行業內優

距,縮短差距,學到會員團隊及團隊長發展

秀團隊及團隊長的成功經驗,一直都是本刊

團隊的寶貴經驗,針對性地改善和加強團隊

雜誌的工作使命和責任。

管理,進而為做強做精做大自己的團隊而努

  藉由第一世界華人保險CIA500會員誕生

力奮鬥。這是我們規劃本期特別報導的主要

之際,IRDC(保險行銷集團保險資訊研究發

目的。

展中心)寄望透過對參加二○一七CIA500

  為了讓會員團隊及團隊長的觀念和經驗

領導人峰會暨首屆世界華人保險CIA500會

更具真實性和指導性,我們特別邀請3位首

員頒獎盛會之際,對榮獲CIA500會員殊榮

屆CIA500獲獎會員共同分享對主要調查結果

的團隊長和參加此次盛典的非會員團隊長進

的看法,他們是CIA500雙冠獎會員臺灣富邦

行同步同一問卷的現場調查,為全球華人保

人壽區部長潘以諾、CIA500桂冠獎會員中國

險業描摹出一幅世界級水準壽險行銷團隊畫

平安人壽業務總監陳麗蓉、CIA500桂冠獎會

像,看看這樣的團隊及團隊長具備怎樣的管

員香港宏利人壽區域總監梁美樺,希望可以

理格局、理念、態度、思想和思維方式,並

給讀者帶來更多啟發。

找出會員團隊長和非會員團隊長之間的差異

潘以諾

陳麗蓉

梁美樺

臺灣富邦人壽區部長 首屆CIA500雙冠獎會員

中國平安人壽業務總監 首屆CIA500桂冠獎會員

香港宏利人壽保險區域總監 首屆CIA500桂冠獎會員

Advisers財務顧問◎第344期 ▍27


特別報導

CIA500調研探究

會員與非會員的思維差別

為世界級壽險團隊畫像 華人保險業的圈子裡有無數的團隊,當中有優秀的團隊,也有表現平平的團隊。時值二○一七 CIA500領導人峰會召開,讓我們透過各方面的思維調查,找出成功團隊的關鍵所在。 企劃◎羽佳 文◎羽佳、呂紹捷、賴春香

屆世界華人保險CIA500團隊在全球華人保險業的 矚目和期待中誕生。受限於嚴格的準入評審標準,

首屆入圍CIA500強團隊共有97位會員。雖然其中不乏成 立多年之千人團隊,但是相較於全球華人保險近千萬大 軍來說,入圍獲獎團隊仍可謂鳳毛麟角。   令人欣喜的是,雖然入圍獲獎團隊數量不多,但是,獲獎團隊主要來自中 國、香港、臺灣、澳門,新加坡,馬來西亞,不僅均是各自國家或地區有代表 性、知名度較高的團隊,且數量較為均衡。因此,具有較高的示範性和代表性。   保險業是一個非常典型具有高效「成功複製」的行業,因此,挖掘行業內優 秀團隊及團隊長的成功經驗,一直都是本刊雜誌的工作使命和責任。本次調查, 正是基於這樣的考慮進行問題設計,透過資料對比所呈現出來的有較高價值的差 異性比較分析,揭示團隊做強做精做大的關鍵因素所在。

基本資料   本次共收到有效問卷291份,未獲獎項者227份,占比78.1%;獲獎會員64 份,占比21.99%。以下是問卷中關於性別、年齡、學歷、從業資歷、工作地點等 五項自然狀況的分布資料。

28 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Special Report

已申請獎項 21.99%

男 35.9%

男 36.9%

女 64.1%

未申請獎項 78.01%

女 63.1%

會員

非會員

圖二:您的性別

圖一:申請獎項

28歲及以下 1.3%

28歲及以下 3.0% 29~35歲 7.6%

鄉鎮 縣城(縣級市) 3.0% 縣城(縣級市) 1.3%

地級市 9.1%

8.9%

29~35歲 16.7% 36~42歲 27.3%

43歲及以上 62.1%

43歲及以上 50.7%

會員

36~42歲 31.3%

地級市 17.8%

非會員

會員

圖三:您的年齡

學士 28.8%

五年及以內 7.6%

高中及以下 10.1% 二十一年 及以上 21.2%

學士以上 15.0% 大專 33.3%

學士 33.5%

會員

大專 41.4%

非會員

圖五:您的學歷

非會員

圖四:您的工作地點

高中及以下 9.1%

學士以上 28.8%

省會城市、直轄市 72.0%

省會城市、直轄市 87.9%

六~十年 12.1%

二十一年 及以上 18.5%

五年及以內 11.9%

六~十年 23.8% 十一~二十年 59.1%

會員

十一~二十年 45.8%

非會員

圖六:您從事保險行銷工作的年資

Advisers財務顧問◎第344期 ▍29


特別報導

CIA500調研探究

獲獎會員獎項及團隊規模資料 以下分別為獲獎者根據獎項占比總圖、獲獎者以桂冠、皇冠、雙冠三個分項資料分布。

151~200 10%

CIA500 雙冠級 18.75% CIA500 皇冠級 18.75% CIA500桂冠級 62.5%

200以上 50%

101~150 15%

600以上 35.7% 50~100 67.5%

圖九:團隊目前所轄人力(皇冠)

300~400 401~500 8.3% 8.3% 501~600 8.3%

101~150 8.3%

151~200 25%

圖十:團隊目前直轄人力(雙冠)

600以上 75%

圖十一:團隊目前所轄人力(雙冠)

CIA500會員團隊畫像a ○獲獎會員年資超十一年以上接近8成 ○桂冠直轄人力近7成在50~100人規模 ○皇冠所轄人力600人以上占比最高,達到35.7% ○雙冠獎會員直轄人力以200人規模占主導,達到50%,  而所轄人力占比,600人以上占比以75%遙遙領先

30 ▍Advisers財務顧問◎第344期

300~400 28.6%

401~500 501~600 14.3% 21.4%

圖八:團隊目前直轄人力(桂冠)

圖七:申請獎項

50~100 16.7%

200以上 7.5%


Special Report

獲獎會員與非會員對7個問題勾選

會員

增員的主要途徑

1

2

56.6%

60

47.83%

50

44.50%

20

5.8%

0

A:緣故

B:轉介紹

2.9%

2.70%

C:校招

8.4%

80.88% 71.80%

60 40 20 8.82% 8.80% 0

A:學士以上 學歷占比

9.7% 1.47%

8.82%9.70%

B:35歲以下 C:從業五年以上 D:IDA或MDRT 團隊成員占比 資深人數占比 會員占比

43.48%

40

35.20% 27.54%

26% 18.84%

22% 16.70% 10.14%

10 A:增員把關 不嚴

B:團隊吸引 力不夠

C:培訓輔導 不夠

A:賺到錢

B:做得開心

用在團隊管理上的工作小時數 40 35 30 25 20 15 10 7.10% 5 2.86% 0 A:兩小時 及以內

39.2%

40%

35.20% 37.14%

20%

18.50%

B:二~四小時

C:五~七小時

D:八小時 及以上

6 選擇團隊做大和做精做強的先後順序

團隊面臨的最大挑戰是什麼 50

30

0

4

100 80

10

D:網聘

最能反應團隊做精做強的指標

0

41.43%

30

10

20

55.50%

40

32.30%

20

5

58.57%

50

30

3

最吸引部屬定著的因素 60

43.48%

40

非會員

D:執行追蹤 不夠

80 70 60 50 40 30 20 10 0

63.08% 54% 46% 36.92%

A:先做大

B:先做精做強

綜合金融環境下哪項轉變最為重要

7 50

42.30%

40.3%

40 35.82% 26.90%

30 20

0

13.43%

10.45%

10

25.60%

5.30% A:經營觀念 轉變

B:科技運用

C:人才結構

D:專業化 經營

Advisers財務顧問◎第344期 ▍31


特別報導

CIA500調研探究

次調查的設計出發點,是希望透過對

中有2.86%的人團隊管理工作的時間少於兩

壽險行銷團隊經營主要環節的調查,

小時,非會員這一資料更是達到7.1%;有

揭示大而體質強健的團隊及團隊長所具有的

接近8成會員用在團隊的工作時間在五小時

管理理念和態度,特別是在增員、定著、培

以上,而非會員只占5成多。其中,會員有

訓、輔導等團隊日常經營關鍵環節所抱持的

37.14%每天用在團隊上的工作時間在八小

先進理念和更優秀的具體管理方法,以給壽

時及以上,而非會員只占18.5%。總之,這

險團隊經營帶來更多積極的思想觀念和方

一題目統計結果再次印證了,沒有人可以

法。

「隨隨便便成功」的簡單哲理。

  以下是我們針對資料分析中差異明顯的 部分,特別加以闡釋,希望這部分內容能夠

  2.在「先做大,還是先做精做強」的選

引起團隊經營者的重視:

擇上,會員與非會員也表現出明顯的差異 性。此選項,會員以36.92%︰63.08%對

  1.在「用在團隊管理工作上的時間平均

應非會員的54%︰46%,會員以壓倒性的

有多少小時」的問題上,會員與非會員表現

63.08%資料表明做精做強團隊為首選,而

出明顯差異性。在壽險行業,「有捨就有

非會員卻以54%的多數占比將先做大團隊

得」「一分耕耘一分收穫」「有多少投入就

規模為首重。我們認為這項資料會員與非會

有多少回報」等,既是團隊長所積極宣導

員間的差異性選擇結果,可能有以下幾個原

的,也是業務人員最為耳熟能詳的正確理

因:

念。每個團隊長在團隊經營的經歷中,一定

  首先,在大力發展人力,擴充組織規模

都對此深有體會。然而,結果卻是不僅會員

的當下,尤其是肇始於二○一五年的中國保

二○一七年度CIA500桂冠級與CIA500皇冠級標準 CIA500桂冠級 (直轄組織)

CIA500皇冠級 (所轄組織)

組織人力

50人

300人

績優人力占比

10%

7%

十三個月保單件數繼續率

92%

90%

32 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Special Report

險業人力再次爆發式增長以來,發展人力規

四個選項中,CIA500會員選項排在第一位

模成為當務之急,此項調查資料似乎也間接

的是「專業化經營」,占比超過4成;而非

證明了這一點。

會員的選項排在第一位的是「經營觀念轉

  其次,入圍CIA500會員有三項硬性指

變」,占比超過4成,而「專業經營」排在

標——組織人力、績優人力占比、十三個月

「人才結構」之後,以2成半的選擇占比排

保單繼續率。無論如何,組織人力規模的重

名第3位。

要性都首當其衝。這也符合規模與效益相伴

  分析其原因,主要是海外壽險發展較中

相行、相得益彰的發展邏輯,小而美固然也

國起步早,加之監理政策的約束,因此,海

是一種美,但是大而美才更有力量,更有震

外團隊不僅缺少做大的現實基礎,更是因為

懾力,意義更大。

先於中國保險業轉入專業化經營的方向。因

  再次,本次獲獎會員中,海外國家和地

此,這其中有發展階段不同的時間差。也就

區會員占比超過了50%,而在這些成員中,

是說,在中國,即使是一些在各自公司表現

有些國家和地區在行業監理政策上本就有團

優秀的團隊,也有很多尚且處在傳統經營向

隊規模的限制。因此,客觀上也決定了他們

專業化經營的轉型過程中,因此,觀念的

更傾向於在團隊專業化經營、提高產能和效

「經營觀念轉變」在現階段變得更加重要,

益上下功夫。

而海外團隊所面臨的挑戰則是如何做好專業 化經營。

  3.在「綜合金融及網路金融浪潮衝擊 下,您認為當前哪項轉變最為重要」問題的

CIA500會員團隊畫像b ○發展組織更加注重緣故和轉介紹 ○注重賺錢和打造留人文化的平衡 ○在打造績優團隊過程中更加倚重追逐和提高IDA或  MDRT成員在團隊中的數量占比 ○每天投入在團隊管理上的工作時間超過五小時 ○執行追蹤不夠被視為團隊面臨的最大挑戰 ○更注重團隊做精做強 ○著力專業化經營方向

Advisers財務顧問◎第344期 ▍33


C

每月特輯

over Story

企劃、撰文◎侯琇文

50 ▍Advisers財務顧問◎第344期


一年卓越或許可說是運氣, 但如果是連續十二年或累計15次的獲獎, 絕對就是一種專業、能力與能耐。

每年能夠榮獲國際龍獎IDA獎項者,都是鳳毛麟角, 年年卓越的國際龍獎IDA終身會員, 在這段挑戰的過程中,修鍊了哪些思維、能力與做法? 永保熱情不墜的關鍵原因到底是什麼?

在邁向成功的路上,既無捷徑也無法寶, 與其坐著羨慕別人的成就,倒不如站起來累積自己的功夫。

世界級的26項修鍊, 鼓勵第一線壽險從業人員修鍊自身的方向與前進動力。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍51


C

每月特輯

over Story

國際龍獎IDA終身會員的壽險經營智慧

世界級的26項修鍊 文◎侯琇文

人說,保險業是「一門學問、一門藝

樣,有佈局、有留白,引領對方進入思考空

術」,是一門需要花功夫的細緻藝

間。

術,粗不得、急不得、亂不得,從第一次見

  每一年能夠榮獲國際龍獎IDA獎項者,

客戶到最後成交,都需要一步一腳印扎實進

都是鳳毛麟角,都屬市場最頂尖的超級業務

行。一些業務人員觀念不對,隨興經營,結

員。一年卓越或許可說是運氣,但如果是連

果失去的比得到的更多;一些業務人員急於

續十二年或累計15年的獲獎,絕對就是一種

求成,反而欲速則不達;更有些業務人員急

專業、能力與能耐。

功近利,放棄立場和原則,突破經營規範的

  在年終歲末之際,從探究國際龍獎IDA

底線,結果反受其害,自毀前程。

終身會員挑戰的過程中,總結出長期及永保

  其實,保險業說難不難,說易也不易。

卓越的26項修鍊,作為年底鼓勵第一線壽險

說不難,只要夠用心、堅持,用正確的觀

從業人員修鍊自身的方向與前進動力。

念,做正確的事情,成功自然會到來;說不

  這些年年卓越的國際龍獎IDA終身會

易,是因為保險行銷需要十年,甚至數十年

員,從正確心態的建立、工作習慣的養成、

如一日做相同的工作,需要有長久經營的持

個人行銷模式的確立,以及挑戰高目標的時

續力。

間管理規劃是如何進行?在這段挑戰的過程

  在邁向成功的路上,既無捷徑也無法

中,修鍊了哪些思維、能力與做法?以及永

寶,與其坐著羨慕別人的成就,倒不如站起

保熱情不墜的關鍵原因到底是什麼?

來累積自己的功夫。如果能把眼光放長遠,

  對此,連續十八年國際龍獎IDA會員、

並為了夢想與信念有所堅持,不計較一時的

臺灣富邦人壽梁國榕指出,專注在哪裡,成

辛苦與得失,則未來必定有所成就。

就就在那裡!業務人員必須評估自己要付出

  在銷售的過程中,要懂得前期付出、後

多少努力,以及該投入到什麼程度。也就是

期跟進,也要懂得有張有弛、進退自如,就

說,專注就會產生成果,業務人員只要夠專

如同寫文章一樣,有起承轉合,又像畫畫一

注,成果必定會顯現。

52 ▍Advisers財務顧問◎第344期


1

修鍊

從業根基

〉 成倍的付出,成倍的回報

  「保險銷售,並沒有想像中這麼難,簡

  同時,孜孜不倦地從書本中汲取營養,

單的動作堅持重複做,就一定能夠得到回

向壽險銷售前輩大師學習,也成為她每天拜

報」。

訪以外的必修課。原一平、柴田和子、班‧

  連續十五年國際龍獎IDA會員,同時也

費德文等世界級的壽險大師,都成為她的老

是多次雙白金獎得主的大陸中國人壽虞簡

師;《世界上最偉大的銷售員》一書更是她

萍,初入行時,當時主管說一日要6訪,而

愛不釋手的朋友。正是這些書籍,給了她壽

她讓自己每天保持10訪以上,有時甚至達到

險行銷的專業知識與技能,更重要的是給了

一天20訪。因為在她心裡早已認定,成倍的

她正視困難,堅定戰勝的勇氣和力量。

付出,就一定會有成倍的回報。

  壽險事業能夠永續經營,最關鍵的就是

  虞簡萍將每一天拜訪的經歷,遭遇的拒

每天做好自己的「本分」,做好這些本分,

絕等這些接受到的大量資訊,像播放電影一

就不用擔心沒有客戶。這個簡單而行之有效

樣,在腦子裡一一重現,從中檢視自己做得

的道理,看似簡單,卻需要頑強毅力去堅

好的地方,以及不足之處。

持。

2

修鍊

〉 持續向上追求的積極態度

  保險業有發展潛力,凡是有收入的人,

  秉持多勞多得的信念,連續十二年國際

便是保險業的潛在客戶。加上每年有大批畢

龍獎IDA會員、香港富通保險劉家駒在保險

業生投入社會工作,他們每個人都是新出現

業勤耕不輟,身旁人形容他是「一天完成旁

的潛在客戶。每天都有人口出生,每年都有

人三天才能完成的工作。」他認為,他比別

畢業生進入社會,更何況隨著年齡的增長及

人多做三倍的工作,雖然承擔了三倍的失誤

需求的變化,每個人也會購買不同的保單。

壓力,不過進步也是別人的三倍,業績也差

Advisers財務顧問◎第344期 ▍53


C

每月特輯

over Story

不多是一般人的三倍。因此,擁有高目標的

梯,也許我已經完成了500、600層,甚至

業務人員比一般保險業務人員更能承受壓力

是1,000層,比別人多了很多倍,然而這個

和拒絕,也更容易進步和取得成功。

結果卻連目標的10%也未達成,因此即使我

  劉家駒舉例道,「常人也許都以100層

感到疲倦,但為了達成目標,我既不能停下

階梯為目標,我卻以1萬層階梯為目標,當

來,也不願意停下來。」他的想法讓他發揮

別人爬了50、60層時,可能會感到疲倦,

了無限潛能,不斷突破人生關卡,超越人生

加上看著已經完成50~60%目標時,便會

的極限,發展不斷向上追求的積極態度。

讓自己休息一下。但我要爬的是1萬層的階

3

修鍊

〉 喚醒客戶的危機意識責無旁貸

  當一場災難發生時,旁人能為我們協助

出,每一位客戶都有自己的夢想,夢想可以

的,只不過是救急和悲憫之心,而真正要面

很大,也可以很小,夢想的大或小,是可以

對災難的還是自己與家人,我們該如何面對

跟客戶討論的空間。保險業務人員在跟客戶

人生的變幻莫測?人生無常,風險無處不

交談中,千萬別與客戶糾纏在要不要買保險

在,但要做好風險規劃,就能延續自己對家

這件事上,而應該討論怎麼去規劃適合客戶

庭的責任與愛。

需求的保障計畫。

  經營保險最大的遺憾,就是當客戶生病

  連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸信

時,他們才開始意識到保險的重要性。而提

誠人壽姜華指出,行銷時如果前期的觀念建

前喚起客戶的風險意識,則是從業人員的義

立與溝通不暢,就急於促成,客戶在缺乏應

務與責任。

有思考時間的情況下被迫倉促地做出決定,

  連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸平

業務人員就很容易遭受拒絕。即便客戶在業

安人壽楊冰峰說:「扛風險的人」就是那些

務人員窮追猛打下成交,日後也難免會後

不買保險的人,不運用保險把未來不確定的

悔,而業務人員與客戶之間的關係也到此結

風險轉嫁出去,而把風險扛在肩頭的人,這

束。

些人往往在觀望和等待過程中,錯過了投保

  成交最主要的關鍵是在觀念和預算,一

的最佳時機。

旦保險觀念被打通,加上有經濟能力,成交

  對此,連續十五年國際龍獎IDA會員、

是自然而然的事。只要取得客戶信任,所提

紐西蘭Asia Insurance Advisers Ltd. 蔡淑枝指

供的商品也符合對方的需求,有預算,就會

54 ▍Advisers財務顧問◎第344期


如何把客戶的「需求」,變成「想要」? 一拍即合。   業務人員要瞭解客戶的屬性,從同理心

  「保險,就是保你沒有風險」、「保險不是拿 來用,是拿來保」、「有保險就不怕危險,怕危險

出發去思考,將銷售的壓力降至最低,是分

就要找保險」。

享而不是強迫推銷,降低客戶的抗拒心理,

  假如你有500萬元,放在銀行只有本金加利

先和對方變成朋友。因此,做業務要多點隨

息,但是放在保險,就是本金加利息加保障,除了

緣心,不管客戶要或不要,都要分享。

看到500萬元,還有隱形的500萬元,支票已經準

  連續十二年國際龍獎IDA會員、香港宏

備好,只要時機到,就可以兌現。

利保險吳蔓宜始終堅持深耕客戶,創造需 求。每當與新客戶促成第一份保單時,她都 會清楚告訴客戶,自己往後每兩個月就會拜

  蔡淑枝表示,很多時候客戶會覺得他不需要這 麼多保障,這時保險業務人員就要將客戶的「需 求」(Need)轉換成「想要」(Want),把客戶 的需求變成想要,就是客戶的夢想。保險業務人員

訪一次,跟客戶談談工作、聊聊子女,增進

可在與客戶面談中,引導客戶說出他的夢想,如想

與客戶之間的情感交流。更重要的是加強客

讓小孩一路念私立學校、想環遊世界等。「讓客戶

戶的保險觀念,每兩個月給客戶「把一次

說出夢想,而不是讓客戶說出我想買多少保障。」

脈」,沒問題就增進感情,有問題就解決。

蔡淑枝指出,「這才是保險行銷的關鍵。」

  儘管客戶一開始拒絕購買保險,業務人

  也就是說,在為客戶規劃保障時,首先就要讓

員也應堅持到底,持續教育客戶正確的保險 觀念,才是一個有責任感的業務人員。   多銷售出一份保單,就是多照顧一個家 庭,保險業務人員才能愈做愈有士氣,愈做 愈能彰顯價值、擁有尊嚴。

客戶說出他的夢想,再透過業務人員的專業能力將 客戶的夢想轉換成實際的數字,如需要多少錢才能 完成這個夢想?要如何規劃才能達到這個目標?讓 客戶清楚瞭解並認同,要達成夢想就需要多少保障 規劃,如此「需求」就會變成客戶的「想要」。   透過這種需求分析的規劃方式,可以避免發生 「一廂情願」的想法,因為這是客戶自己所說出的 夢想、所認同的規劃。

4

修鍊

〉 學會換位思考

  洞悉客戶心理是成交的關鍵。好的保險

「不銷而售」。

業務人員不是善說,而是善問,透過各種問

  更要學會換位思考。每當拜訪客戶或為

題去蒐集客戶資訊,傾聽客戶的心聲,瞭解

客戶做計畫時,連續十五年國際龍獎IDA會

客戶真正的想法,進而在銷售過程中,做到

員、澳門友邦保險羅麗施會把自己換位思考

Advisers財務顧問◎第344期 ▍55


C

每月特輯

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成是一位要購買保險的客戶,站在客戶的角

可以源源不斷,但如果只保住已有的錢,錢

度去思考客戶真正需要什麼、擔心什麼,才

遲早會有用完的一天。

做出符合客戶利益和需求的保障計畫。如

  做客戶最好的聆聽者是行銷最為關鍵的

此,既滿足了客戶的需要,也讓客戶對業務

成功要素。因為聆聽,才能瞭解客戶的處事

人員有信心。

習慣,與客戶默契相處;因為聆聽,才能瞭

  她說,對一個家庭來說,家庭的經濟支

解客戶的想法與意見,進而幫助客戶解決疑

柱就像一台印鈔機,這台印鈔機每月若能夠

慮;也是因為聆聽,才能從客戶身上學到東

生產50萬元的鈔票,那你是選擇保住生產出

西,不斷成長。

來的錢,還是印鈔機?印鈔機保住了,錢還

5

修鍊

〉 堅守承諾,客戶服務放第一

  感恩,讓服務多了一層溫情的色彩。懂

點點滴滴,牢記在心裡。

得感恩,對保險業務人員而言是一項非常重

  與客戶經常互動,才能建立深厚的感

要的素質,它會讓服務更貼近人心。連續

情,這種事是助理做不來的。有的保險業務

十四年國際龍獎IDA會員、馬來西亞保誠保

人員只顧著開發新客戶,卻忽視與老朋友的

險徐棕記自入行以來,總是把信守銷售承諾

交流,將很多的服務工作交給助理,這未必

與客戶服務排在第一位。

是好事。

  對於人性的掌握很重要,業務人員只要

  胡玲達更點明,少有業務人員重視「保

聽懂客戶的需求,看懂客戶的心,客戶能夠

單遞送」這個環節,這個環節其實很重要,

拒絕你的理由就不成立。一般而言,客戶滿

一方面是服務客戶,另一方面是教育客戶,

意度會表現在「售後服務」的觀感上,徐棕

抓住機會向客戶再做一次保單說明,就保障

記90%的客戶都是轉介紹而來,而要讓轉介

範圍和條款進行解釋,讓客戶進一步瞭解投

紹源源不斷,必須擁有100分的服務。

保的內容。如此,是希望客戶能珍惜所投保

  連續十八年國際龍獎IDA會員、新加坡

的保單,不可隨意解約讓保障中斷;此外,

職總英康胡玲達,總將客戶放在第一順位,

在遞送保單時,除了做保單說明,也可透過

抓住客戶的心,不斷為自己加分。她表示,

整理現有的保單,從中找到第二張保單的商

客戶所需要的貼心服務,往往都是些小事

機,以及再一次要求客戶轉介紹。

情,好的服務就是要關注在細節,將客戶的

56 ▍Advisers財務顧問◎第344期


6

修鍊

〉 誠信、言行一致的重要性

  保險業務人員是否能夠在行業實現永續

  誠信對待每一位客戶,從不誇大誤導客

經營,取決於品德。當一個人累積了99分的

戶,堅持根據客戶的風險需求,以及客戶的

成績,但只要用1分去騙人,就會把之前累

經濟承受力設計保單組合,讓客戶用最少的

積的99分都毀掉。由此凸顯誠信、言行一致

保費獲得最大的保障,讓每一張保單都禁得

的重要性。

起風險與時間的考驗,若干年後,客戶會因

  注重誠信的業務人員,做事態度會嚴

此感激。

謹,並以客戶的利益為出發點。連續十八年

  保險經營的是人的事業,人際關係非常

國際龍獎IDA會員、大陸平安人壽歐陽湘寧

重要,保險業務人員與客戶之間就像是一段

指出,誠信,是壽險業務人員的生命線,一

婚姻關係,它需要信守承諾。兩者之間,只

言一行都會影響客戶對業務人員的看法。

有互相關懷和信賴,才能維持良好關係。

7

修鍊

〉 高度專業的追求

  培養表達能力,三言兩語就能把商品講

  連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸太

透、講好;站在客戶的角度,深入淺出地為

平人壽毛賀民認為,以客戶需求為導向的開

客戶講解保險的意義與功能,並實事求是地

發方式,是保險行業走向專業、成熟的必經

分析商品的優勢與不足,提供客戶充分的購

之路,關鍵在於業務人員、客戶、商品3者

買理由。

的相互匹配。而進入到後續的行銷流程中,

  其實保險業務人員的職責與醫生有共通

她很喜歡用三角形來舉例說明。

之處,都是用自己的專業知識為人們解決必

  三角形是穩定性最好的圖形,而且最

須要面對的問題,只不過前者是針對疾病,

為直接、簡單明瞭,她最常用的三角形有3

後者是針對財務,業務人員應該要有這樣的

個:①家庭理財配置三角形、②「債、財、

認知。在有了正確的認知後就能追求正確的

稅」三角形和③公司商品彙總三角形。

目標,在這個行業內取得成功其實並不難,

  所謂家庭理財配置三角形,三角形的3

只要能專心並專業,不斷提高自己的觀察

個頂點分別代表家庭資產的3個重要組成部

力,強化自己的行動力。

分:生活開支、投資理財、風險管理。這3

Advisers財務顧問◎第344期 ▍57


C

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家庭理財配置三角形

「債、財、稅」三角形

缺一不可,而這個三角形就是

生活開支 40~60%

為了能讓客戶看清楚每一個部

理稅

分在家庭全部資產中的合理配 置。

理財 投資理財 20~30%

風險管理 7~10%

個組成部分對於一個家庭來說

  按照國際慣例,風險管理 方面的支出7%~10%左右最

理債

為合理;40%~60%是用於維

家庭理財4步驟   為了給客戶提供最適合需要的家庭保險

的;哪項雖然不是當下最要緊的,但卻是很

理財建議,連續十七年國際龍獎IDA會員、香

重要的;哪項是較為次要的。

港友邦保險黃慶雲在為客戶做計畫時,總是

  之後,就會將客戶的現實需要與未來夢

遵循著嚴格的家庭理財4步驟來做:

想釐清,進而找出清晰的規劃方向。在進行

  第1步,探討客戶的家庭現狀。每個人的

客戶各項需要的順序分析時,黃慶雲特別強

家庭背景、學歷及喜好都不同,因此在這一

調,一定要讓客戶參與討論,如此會讓客戶

階段,黃慶雲會盡可能多去瞭解客戶的基本

感覺到他是在你的協助下自己做決定,而不

資料,然後幫客戶分析其家庭的收入、支出

是你一個人在自說自話,為他做決定。

與家庭供養人數,對客戶的家庭狀況做出大

  第4步,提供最好的建議。根據以上3步

致的評估。

驟的分析後,基本上對客戶已經有了詳細地

  第2步,瞭解客戶家庭現在及將來的需

瞭解,此時運用自己的理財知識及對各項理

要。在瞭解客戶家庭的現狀後,黃慶雲會在

財產品的熟悉認知,為客戶提供適合需要的

與客戶的深入交流中,挖掘客戶現在所需要

建議自然不成問題,但在為客戶所提供的建

負擔的責任及對未來的夢想,這包括客戶對

議中,她還會根據客戶的現實執行能力,為

家庭保障的需要、對子女的責任、對財務的

提供的建議進行排序,幫助客戶有計畫、有

需求及對退休生活的期望。

步驟地做好完善的保障規劃。

  第3步,分析客戶各項需要順序。對客戶

  想讓自己「最好的建議」得到客戶的接

的現狀及未來的夢想有所瞭解後,就會與客

納,並買下這份計畫,最重要的是「及時跟

戶一同探討實現夢想的可能解決辦法。此時

進」及「定期檢討」,否則一切就只會是期

她就會針對客戶的具體情況及對現在、未來

望。

的需要,與客戶逐條分析哪項需要是最緊迫

58 ▍Advisers財務顧問◎第344期


持家庭的正常運作開支;而剩下的20%~

大疾病類的商品分別放到左右下角2個小三

30%就可以用作投資理財。在初見客戶的時

角形中去;在菱形中,自下而上分別放上教

候,通常無法瞭解到客戶準確的資產狀況,

育、養老、理財投資類的商品。

但只要給他們看這張圖,並建議他們按照這

  再向客戶說明:如果將圖形中的2個小

個比例配置資產,既簡單、直接又明瞭。

三角形遮住,只剩下菱形的話,狀態是很不

  而「債、財、稅」三角形從下至上分為

穩定的,隨時都有倒塌的危險。建議客戶,

3個部分,分別對應「理債」、「理財」和

先從最基本的保障型商品入手,然後再考慮

「理稅」。每一個家庭都有現有或未來的債

理財投資。然後照著圖形詢問客戶:「您家

務,包括了家庭債、教育債、健康債、養老

裡現在還缺哪些部分?」

債,以及無法預期的風險,這也是債務,上

  在運用這3個三角形與客戶溝通的過程

述在家庭理財中都需要先得到解決。

中,穿插著告訴客戶保險的意義和功能,更

  而上面「理財」與「理稅」2個部分是

重要是要讓他們對於保險能有正確的瞭解和

相通的,當財富累積到一定程度時,人會開

認識。如果一個客戶真正理解了這3個三角

始考慮資產轉移、稅務安全的問題,自然而

形所包含的意義,客戶將很難再拒絕保險可

然地由「理財」進化為「理稅」。這2個部

以帶給他的價值和意義。

分可以透過合理的財務規劃來實現,無論客 戶選擇的是何種投資方式,股票、基金、債 券及保險,這些都相互不衝突,但是一定要

堅持4S,教育客戶發現需求   在壽險事業的經營上,連續十八

向客戶強調合理配置的重要性。

年國際龍獎IDA會員、新加坡職總英 康宋敏菱十分認同3W紀錄保持人——

公司產品彙總三角形

陳玉婷的「Study、Sell、Service、

稅務 投資 理財

醫療 意外

教育 養老

Search」──學習、銷售、服務、開發 客戶之概念。她認為,作為一個稱職而 專業的保險顧問,就應該朝這4個方向 努力,除了銷售、服務、開發客戶,更

健康 重疾

要終身學習,提升個人專業,以達到客 戶要求。   所謂刀子會愈磨愈利,唯有持續地

  當與客戶溝通到一定程度後,毛賀民就 會運用彙集公司所有商品的三角形,如上 圖。把最強調保障的醫療、意外和健康、重

學習與銷售,才能讓自己持續成長;也 只有保持積極的態度,用心與真誠對待 客戶,才能讓客戶感受你的價值。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍59


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8

修鍊

〉 真正的保險經營從售後開始

  保險需要永續經營,因為這是對客戶的

下,她承諾全權負責協助她們理賠,並請這

一種責任、一種承諾,如果客戶有事急需理

位母親先辦好先生的喪事。雖然沒有任何服

賠,最需要的就是保險業務人員的協助。

務費,宋敏菱因為深具同理心及對生命的尊

  宋敏菱認為,保險要做好,服務品質最

重,立刻幫她們處理理賠工作,包含申請死

重要,尤其是理賠工作的品質。碰到客戶的

亡證明,以及蒐集各種理賠需要的資料,公

理賠,業務人員必須積極細心、迅速處理,

司也在三天內核發理賠支票。當時宋敏菱即

讓客戶留下好的印象與感受。尤其是當客戶

將生產,但她不顧身體不便,堅持親自把支

生病時,他們更需要別人的關懷和安慰,業

票送過去,對方接過支票,非常感動。宋敏

務人員要以最快的速度提供協助,送上慰

菱分娩後,這對母女送來精美的水果禮籃,

問。

表達她們誠摯的感謝。此後她們不斷介紹親

  多年前,當時宋敏菱在公司分行辦事處

戚朋友,向宋敏菱投保,這讓宋敏菱覺得從

輪值,負責接聽客戶來電,或者接待上門詢

事保險業很高尚、很神聖、很有意義。

問的客戶。一天,一對母女走進來,神色哀

  成交並不是結束,而是客戶經營的開

傷,女兒詢問有關剛逝世父親的保單,由於

始,繼續提升服務品質,讓客戶為你說好

服務他們的保險顧問已經離職,她們不知道

話,建立個人的口碑,留下好印象,當他們

該如何申請理賠。宋敏菱當時身懷六甲,見

下次要投保時,或朋友有需要保險時,就會

狀立刻上前撫慰這對母女,請她們把文件留

想起你。

9

修鍊

〉 面對拒絕時的豁達

  榮譽背後包含了許多的淚水與汗水,更

這些拒絕,才是加快我們成長的速度,讓自

傾注了許多的激情與夢想。連續十二年國際

己在工作中變得更加成熟與幹練。

龍獎IDA會員、大陸新華人壽張俊威表示,

  不是因為失敗而放棄,而是因為放棄而

坦然面對拒絕,是所有保險業務人員進入行

失敗。業務人員要學習遭遇拒絕時調整自己

業後必須面對的難題,跨過去,前方的路會

的心態,把客戶的拒絕當作激發自己迎接挑

無限寬廣,跨不過去,結果就是放棄。但是

戰的催化劑,要用積極的心態去面對這些難

60 ▍Advisers財務顧問◎第344期


得的拒絕體驗。面對客戶的拒絕,做業務只

以讓自己從中修正自己的話術,直到這個話

要帶點豁達的性格,就不容易被任何的障礙

術讓客戶願意跟你談保險,成功了,那麼下

限制住。

通電話就可繼續採用這個成功話術。

  對此,連續十二年國際龍獎IDA會員、

  既然接受拒絕是這個行業的常態,如果

臺灣全球人壽黃浯貞說,很多人不成功,往

不能改變環境,就必須改變自己的心態,學

往是缺少一點點的堅持,挫折其實是一種禮

習如何面對挫折。連續十二年國際龍獎IDA

物,愈早接受愈好,唯有經過挫折的洗禮,

會員、馬來西亞大東方人壽胡偉壯認為,在

才能蛻變成一流的專業人才。所以她很感謝

保險路上一個人難免孤掌難鳴,必須要有

當初經歷的挫折與拒絕,磨練愈多、成長也

「戰友」的支持,可以去尋找行業內比我們

愈快。

優秀、理念正確、思想積極的夥伴,達到互

  再者,當初加入保險業是為了幫助更多

相鼓勵的目的;不但可以向他們學習,更可

人,如今受到挫折,怎麼可以輕言放棄?每

以激發我們的鬥志,進而實現不斷自我超

打一通電話都可以讓自己累積一點經驗,可

越。

10

修鍊

成長•起飛

〉 建立繁殖客源系統

  連續十三年國際龍獎IDA會員、香港保

單合約一起存檔。在客戶填寫這份表格時,

誠保險林君彌向客戶遞送保單時,設計了

她再次強調,為保證在任何情況下一定能找

一個索取轉介紹工具──《緊急聯絡人表

到人,客戶一定要提供正確的電話號碼和資

格》。她對客戶說:「感謝您對我的信任,

料。

投保了這份保險計畫,為了您的保單利益,

  因為已成為林君彌的客戶,對其信任,

您要提供6個對您來說非常重要人的名單給

同樣也為了自己的利益,一般都會願意提

我。」其中2個必須是客戶的親屬、2個是客

供6個緊急聯絡人。因此,從做需求分析開

戶的朋友,另外2個必須是他在職的同事,

始,直到成為林君彌的客戶,每個人都可為

然後林君彌會提供6張卡片給客戶轉交給這

她提供20多個轉介紹名單。由此可見,這一

6位緣故朋友。最後,她會把這些名單和保

套運作系統的繁殖能力非常強大。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍61


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  入行至今,林君彌都是透過這套系統來 繁衍客戶,這讓她不用像無頭蒼蠅一樣東奔 西跑。而且,隨著跟她做需求分析的人愈來

葡萄串效應與羊群效應   葡萄串效應:即是透過自己踏實地做好基 本工作,贏得客戶的信任,進而贏得客戶不斷

愈多,她在客戶群中漸漸有了口碑和知名

加保。

度,每天都會有數人上門要求做需求分析,

  羊群效應:客戶開發和服務總是在一個自

她則像坐在辦公室的「財務醫生」般地接

然、輕鬆的狀態中完成。真心為客戶著想,在

診。而且有時來的人很多,必須提前一個星

細水長流的服務過程中,不斷加深對客戶的瞭

期預約,才能接受得到她的「財務體檢」。

解,客戶對業務人員的信任度就會增加,吸引 更多的新客戶,形成轉介紹的羊群效應。

11

修鍊

〉 培訓影響力中心

  連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸信

轉介紹對象對保險產生興趣和信任。

誠人壽鄭躍軍,入行以來贏得了客戶的真 心,很多客戶也成為她的影響力中心。她透 過培訓2步驟,培訓影響力中心成為自己的 代言人,讓轉介紹對象無法說不。   第1步,普及保險保障及理財規劃知 識。幫助影響力中心累積一些基本的保險和 理財知識,包括保險的功能與意義、社會保

別輕忽每一位客戶的影響力   連續十二年國際龍獎IDA會員、IM Insurance Ltd. 馬茵認為,保險業務人員想要成功,即必 須突顯自己和其他業務人員之間的不同,以創 造個人差異化。她以自己為例說明:她會去幫 助許多窮困、買不起保險的人,雖然他們買不

險和商業保險的差異、商業保險各險種不同

起保險,卻也會生病、住院,也需要醫療費用

的功能和特點,以及家庭財務如何規劃等。

的支出,但因為沒有購買保險的能力,因此在

同時,培訓影響力中心以樸實簡單的生活化

許多業務人員心中,沒有經營的價值。

語言解說保險觀念,如此,才能加快轉介紹

  對此,馬茵並不以為意,也沒有因此放棄

客戶對保險的認知和認同。

那些需要保險照顧,但卻無經濟能力購買保險

  第2步,介紹自己和保險公司。她請求 影響力中心先向轉介紹對象說明,他們為何 透過鄭躍軍投保?為什麼要選擇這一間保險 公司?因為影響力中心的切身感受,更能讓

62 ▍Advisers財務顧問◎第344期

的客戶。而這樣的堅持,也為她帶進許多後續 價值——以轉介紹客戶作為回報,因而介紹了 許多優質客戶給她,讓她的客源接連不斷,根 本沒有多餘的時間去進行陌生開發。


12

修鍊

〉 最佳狀態的保單呈現

  連續十八年國際龍獎IDA會員、新加坡

  同時,為了讓客戶更清晰並瞭解自己的

職總英康金奇靜認為,行銷前的準備功夫不

保單狀況,她還把有關客戶購買的險種、保

可馬虎,並要準備萬全。她在拜訪客戶時會

費、滿期日期、利益及保障等詳細資料,整

送給客戶一個文件夾,裡面整齊有序地裝著

理成一個清單提供給客戶參考。不少客戶跟

自己給客戶講解的內容及相關文章,當然也

她說,每天睡前,他們都會看一下這張清

包括提供給客戶的建議書等資料,不管客戶

單,然後很滿足開心地睡覺,因為她的建議

最終投保與否,金奇靜都會提供同樣的服

與規劃,讓他們看到夢想有實現的可能。

務。對於每一位客戶的保單資料,她都會做 詳細地記錄,以便她後期查詢時一目瞭然。

13

修鍊

〉 做於「易」、做於「細」的重要

  「天下難事,必做於易;天下大事,必

冷暖、人情練達,都是由許多的小事情、小

做於細。」這是老子一句簡單樸素卻又富含

細節所構建,只要能處理好這些小事,就能

哲理的話。人壽保險所獨具的「難事、大

成就大事。

事」特徵,更彰顯了業務人員做於「易」、

  細緻服務感動客戶。對於客戶服務,必

做於「細」的重要。

須提供針對性強,又貼心周到的細緻服務,

  連續十三年國際龍獎IDA會員、大陸中

才能感動客戶,

國人壽李慶玲認為,雖然保險銷售工作需要

最終贏得客戶信

辛勤汗水的灌溉才能結出豐碩的成果,但是

賴。多付出、少

僅仰賴勤奮還不足以做到出色,甚至是卓

要求,多為對方

越。勤奮只是基礎,心智上的努力才是實現

著想,就會有意

從出色到卓越的蛻變過程。

想不到的結果。

  細節取悅客戶,進而取得客戶信任,是 讓自己在行業能更勝一籌的關鍵。例如世間

Advisers財務顧問◎第344期 ▍63


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14

修鍊

〉 在客戶心中留下「專屬」形象

  「全力以赴」才能得到心中想要,「懂

候,陳美惠會注重所有的細節,讓自己符合

得包裝」才能在客戶心中留下深刻印象,

客戶心中那個形象。

「表裡如一」才能得到客戶的尊重,「用

  如大家對陳美惠的印象是,粉紅色、很

心服務」才能得到客戶無條件的信任。連

可愛、認真的形象,那麼每年送給客戶粉紅

續十五年國際龍獎IDA會員、紐西蘭Wisdom

色的桌曆,永遠都不會換,這個方式能讓客

Management Ltd. 陳美惠在經營路上將上述奉

戶對陳美惠的印象銘記在心。

為圭臬。

  再運用廣告宣傳為自己建立一個良好的

  陳美惠覺得宣傳很重要,業務人員希望

形象,如陳美會把廣告放在頭版,讓很多人

在客戶心中是一個什麼樣的形象?當在服務

看到,同時廣告設計的很有故事性,吸引客

客戶時,就要符合那個形象,所以在做宣

戶進一步深入閱讀。

傳、自我表達或寄季刊、卡片給客戶的時

15

修鍊

扎穩•蛻變

〉 管理好自己的思想

  成功的人往往善於管理自己的思想,把

  對此,連續十八年國際龍獎IDA會員、

應做的事轉化為喜歡做的事。

馬來西亞宏利保險黃可清表示,在保險業有

  當客戶說不,就代表著這一次銷售的結

所謂的「百忍成金」說法,很多時候可能是

束與另一次銷售的開始。生意不在人情在,

客戶在考驗你,只要你能夠忍耐,加上擁有

銷售不成做朋友。業務人員必須重振精神,

強烈的觀察力,協助解決客戶的問題,等到

做得比以前更好,分析客戶拒絕購買的原

客戶滿意,客戶自然會「點頭」成交。

因,以及在交易過程中產生的困擾,逐一解

  累計十七年國際龍獎IDA會員、馬來西

決這些問題。

亞豐隆保險李雨郿談到:「客戶不買保險是

66 ▍Advisers財務顧問◎第344期


理所當然的事,我們要把每一次的成交,都

對的策略。如此,至少在被客戶拒絕後,他

視為是一個額外的驚喜。在銷售前,就要做

仍會對你印象深刻,同時也清楚了保險的意

好準備和演練,針對客戶可能會拒絕的理

義和功能。」

由、客戶會給予的任何反應,都事先想好應

16

修鍊

〉 留心每一個細微變化

  養成持續學習的習慣,讓自己始終保持

作中,把握住市場規律,贏得先機。

著對於這個市場的敏銳度和前瞻眼光。即使

  此外,在銷售過程中,不同客戶有不同

是需求強勁的市場,也會有業務人員沒有飯

的特性,保險業務人員若能細心觀察,也許

吃,反過來,即便是再低迷的市場,總會有

會發現更多客戶的共性。總結客戶的特點,

人業績長紅,關鍵要看業務人員如何從不斷

然後針對性的運用銷售策略和方法,可以使

變化的市場脈動中看到機會、抓住機會,最

銷售活動更有效率。正所謂,一本書不能看

終贏得機會。

到老,作為一個出色的業務人員,必須學會

  留心每一個細微的變化,才能在銷售工

因時制宜,因應當時環境做出應變。

17

修鍊

〉 高績效、高效率「雙高」行銷模式

  如果每天僅有兩小時可以進行銷售和服

己過去的工作經歷相結合,開發此類職域市

務客戶,我們應該怎麼做?

場。起因於自己對於這類型的產業較為熟

  答案是必須找到一個「高績效」、「高

悉,瞭解他們的需求,較易與他們產生共同

效率」的行銷模式。連續十三年國際龍獎

話題,進而在同一時間段內,能夠同時行銷

IDA會員、臺灣中國人壽游靜怡,隨即明確

和服務多位客戶,提高個人的行銷和服務效

個人行銷定位,以職域開拓與經營高資產客

率。同時,熱愛學習,認識了許多有成就的

戶作為其主要行銷方式。

朋友,漸進地以高資產族群,作為行銷目標

  職域開拓,也就是鎖定的目標對象與自

對象。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍67


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18

修鍊

〉 經營高資產客戶的膽識與勇氣

  多年與高資產客戶相處,連續十五年國

很多財務顧問,如稅務專家、精算師、投資

際龍獎IDA會員、香港保誠保險梁紹雄很清

顧問等,保險業務人員並不是這些方面的專

楚,愈是有錢的大老闆就愈懂得保險的意

家,只需要成為客戶的專業壽險顧問就足夠

義,不相信保險不過是拒絕的藉口。「真正

了,不同的領域就由不同的專家來負責。因

有錢的大老闆,其實控制風險的意識很強,

此,平時與高資產客戶接觸時,保險業務人

否則他不可能在變化無常的商場上生存。因

員只要專注自己的強項,將保險的功能和意

此,他不找你買保險不意味著他不相信保

義充分傳遞給他們,當他們想到要買保險的

險,而是他還不信任你。」

時候,自然就會主動聯絡。

  李雨郿則指出,想要經營高資產客戶,

  對於有志開發企業主保險的夥伴,連續

最重要的是具備膽識和勇氣,很多業務人員

十七年國際龍獎IDA會員、香港友邦保險岑

會因為對方是遙不可及的大人物,而先在心

旗開表示:「企業主其實是很孤單的,上班

中嚇退自己。其實高資產客戶並不像我們想

一個人坐在辦公室內,公司有什麼問題不方

像中那樣高不可攀,只是我們的心理障礙,

便跟員工說,也不想把煩惱帶回家裡,所

影響了自己銷售的格局和結局。

以,如果業務人員能夠與企業主建立起互信

  「有錢人為什麼要向你買保險?他們看

關係,他們就會放心地把擔心、煩惱告訴

的是你的格局有多大,你是否有與眾不同的

你,深厚的關係建立,非一般業務人員能

價值。如果你連跟這些大老闆溝通的信心都

比。」

沒有,每次拜訪時,都把氣氛弄得嚴肅緊

  如果只是單純地銷售一張人壽保險,那

張,講話也戰戰兢兢,根本就無法讓客戶對

誰當業務人員都一樣;但如果業務人員和企

你產生信心。一個好的業務人員就是要把

業主建立了深厚的關係,熟知其企業的經營

自己最好的一面呈現給客戶,讓客戶對你

狀況和問題後,這個業務人員就成為客戶心

的能力、專業形象、溝通內容留下深刻的印

中難以替代的人了。

象。」   其實很多高資產客戶買保險,並不是因 為業務人員的商品價格比別人低、也不是因 為其保單內容比別人好,而是懂得做人的道 理,能夠贏得他對你的信任。   李雨郿更表示,大部分老闆身邊都已有

68 ▍Advisers財務顧問◎第344期

  高資產客戶他們的需求與一般人沒有什麼 兩樣,只不過是價值觀有所不同而已,如果可 以和他們有「對等說話」的身價和資格,充分 將自己的專業性展現出來,在產品的設計上考 慮周全些、大膽些,讓產品盡量體現出客戶的 身價,將會更容易被高資產客戶所接納。


長期卓越

19

修鍊

〉 心中擁有夢想與使命

  人有無限潛能,當一個人心中擁有夢想

業,就是對不起客戶的信任和對客戶的承

與使命時,定會全力以赴地去實現目標。

諾,而這個承諾往往都是一輩子。

  保險行銷,最重要是站在客戶的立場為

  發自內心的熱愛保險,特別是當客戶獲

客戶設想,將心比心,不以糾纏的方式開發

得理賠對業務人員感激不盡時,更由衷地感

客戶,而是希望在舒適放鬆的狀態下,讓客

到自己所做的事情是有價值的,也因此更加

戶接受業務人員對保險的解說。從不在乎保

認定從事保險銷售是可以終身堅持的事業。

單佣金多少,而是希望透過自己的建議,讓

  除了夢想、使命、目標,還要有行動計

保險金真正發揮功效,成為別人的「活命

畫。胡偉壯習慣訂出五年工作計畫,分階段

錢」。

進行並每年對目標進行檢視;且為了提早達

  業務人員銷售的不只是產品,而是一份

標,會將目標設定得更高,不讓自己有藉口

承諾。如果不能下定決心終身從事保險事

懶惰或停留在舒適圈。

20

修鍊

〉 信心的傳遞,情緒的感染

  之所以選擇保險業,完全出自於高度認

品不錯,這個業務人員很不錯,就決定投保

同,因為認同,所以執著,唯有自己認同保

了。留給客戶印象最深的,往往不是產品的

險,才有辦法引領客戶也認同保險。

內容,而是保險業務人員的表現。

  而銷售,是信心的傳遞,是情緒的感

  用自己的信心去感染客戶,用自己的激

染。

情去鼓勵客戶,客戶感受到激勵,自然願意

  大部分的客戶都是憑感覺,認為這個商

相信業務人員,進而相信產品與服務。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍69


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  業務人員行銷時這種由內心發出的興奮

任,甚至讓很多客戶心甘情願地跟隨業務人

神情,會讓客戶感覺到保險很好,那一份執

員一起傳遞保險大愛。

著精神感染了客戶、吸引了客戶,取得了信

21

修鍊

〉 競逐的耐力

  成功沒有捷徑,計畫和勤奮是成功的關

是保險事業成功,乃至輝煌的關鍵。因此,

鍵。連續十五年國際龍獎IDA會員、大陸中

要培養競逐的耐力,任何一項工作或事業,

國人壽謝迎慶說,經營保險事業有2件事情

想要取得一定的成績,必定要有一番酸甜苦

要深信不疑:其一,只要肯堅持,在保險行

辣的經歷。既然保險是一項事業,就絕非一

業一定會為自己累積豐富的資源,它會像黃

日之功即可達致,持久的耐力非常重要。

金一樣保值與增值;其二,只要肯用心,一

  每一個行業的佼佼者,一定有其不同凡

定會在這個行業得到令其他行業望其項背的

響的生存之道,基本的一條就是要耐得住失

提升。

望、沮喪,甚至是冷嘲熱諷,耐得住拜訪客

  把壽險事業當成個人事業的態度,的確

戶時屢遭拒絕的挫敗感。

22

修鍊

〉 不求回報的淡然心態

  業務人員不要太斤斤計較於每天得到了

  簡單開心地做事,沒有功利性地去計較

多少回報,如今天見了多少位客戶,一定要

一些事情,反倒讓客戶能更輕鬆地與業務人

簽下幾張保單等。當你樂在工作,不計較得

員相處,並逐漸認同和信任,進而成為可以

到了多少時,即使你不談與保險直接有關的

信賴的朋友。後續當他們或周邊朋友有保險

事,也可以有機會促成保單,你從容淡然的

需要時,自然就會想轉介紹,這是一種水到

心態,會讓客戶覺得你不那麼急功近利,反

渠成的過程。

而更加信任你。

70 ▍Advisers財務顧問◎第344期


23

修鍊

〉 耐心等待果實豐收

  煮飯,需要有一定的水和火候。如果心

就插電,不但煮不熟飯,還會弄亂電器。

太急,火太大,飯就會燒糊;如果火候不

  連續十二年國際龍獎IDA會員、澳門友

夠,米被水浸得太久,飯就不香。如果急於

邦保險劉麗思體悟到,經營保險行銷需要有

求成,剛接上電源就打開飯鍋,米飯就生硬

耐心。心急的人做不了保險,急於求成的人

無法下嚥;如果粗心大意,放好了米和水,

也做不了保險。一位客戶從陌生到熟悉到最

卻沒有將飯鍋的開關打開,飯也肯定煮不

後成交,這是一個循序漸進的過程,需要從

熟;如果弄亂煮飯的程序,洗好米,不放水

業人員花功夫、做功課,不可過於躁進。

24

修鍊

〉 搭建資源整合與共享平台

  作為一個保險業務人員,不僅要成為熟悉自己專 業領域的專家,更要是一個博學的雜家,對各行各業 的特點都要有所瞭解,如此,才能與客戶有共同話 題,成為他們的良師益友。   更要懂得善用客戶資源,進行資源整合或交換, 提供具有附加價值的服務,搭建起一個平台,如客戶 有法律問題,業務人員可以請教律師客戶;客戶要裝 修,就介紹從事裝潢的朋友;客戶生病了,就幫忙聯 繫醫生;客戶要請家教,就幫忙推薦優秀的老師等, 雖然業務人員只是提供一個平台,做人脈資源的轉介

$ $

紹與統籌,但對客戶而言,就如雪中送炭一樣讓他們 感到貼心與溫暖,從中牽線,讓雙方都受益,達到資源共享的好處。   當客戶發現業務人員身上有許多資源,無形中就增加了業務人員很多附加價值。雖然都是 服務,卻讓客戶認為你除了保險理財,還可以提供他們更多的資訊或資源,這也有助於長期的 經營與提升。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍71


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25

修鍊

〉 找出永保卓越成功方程式

  連續十八年國際龍獎IDA會員、臺灣大

因人而異,業務人員對於自己的個性和習慣

誠保險經紀人王文全指出,業務人員想要成

最為清楚,只要用對方法,就可發揮優勢,

功,若能掌握商機、計畫與人脈,就可以達

為自己創造出更多銷售利基點。

到50%;另外的50%,則必須跟隨成功者的

  成功方程式第三項為堅持,堅持到底才

方程式來執行。

能夠成功。以燒開水為例,倘若燒到了99.9

  所謂成功方程式,第一是要設定一個明

度,卻在尚未達到沸點的100度前就關火,

確的目標,只要方向對了,就不會走太多冤

等於是前功盡棄,必須全部重新再來。

枉路。目標可以是收入、名次或是具體的實

  所以,只要業務人員可以持之以恆地在

物,才不會懷抱了一堆夢想,最後都只是空

保險業依據設定的目標,運用正確的方法邁

想。

步向前,就能永保卓越。

  成功方程式第二項是要找對方法,方法

26

修鍊

〉 樂於分享

  連續十五年國際龍獎IDA會員、臺灣富

讓自己的能力再上一層樓。

邦人壽楊麗加認為,唯有專業、懂得分享、 自我約束能力強的保險業務人員,才能成為

寫下自己的馬拉松賽事

愛與關懷的大使。

  蔡淑枝笑說,從小到大最得意的事就是

  分享,是一份溫故知新的工作,因為分

從每一個學校離開時都得到「全勤獎」,因

享的對象,就像一面鏡子,看著他們的成

為「全勤獎」這個獎項沒有名額的限制,只

長,映照出自己的過去,讓自身知道過去、

有自己跟自己拚,只要自己願意就可以拿到

現在、未來之間息息相關的因果聯繫,所以

這個獎。這對她從事保險業而言,也是一樣

懂得分享,不僅能讓保險業務人員發揮自身

的道理,她想要每年獲獎,就要自己跟自己

的影響力,也能透過系統性的整合與回顧,

的業績競賽,在保險業的獎項上年年都期許

72 ▍Advisers財務顧問◎第344期


當一位陌生人和你認識,最終和 你成為朋友,這需要過程。銷 售保單也需要過程。許多業務人 員心態浮躁、急功近利,往往不 等果實成熟便大肆採摘,得到的 最終結果是無瓜可摘、路愈走愈 窄。   藉由互動中持續溝通保險觀 念,讓客戶瞭解什麼是保險,而 後在瞭解客戶的保險需求後,才 向客戶提供合適的保險保障。讓 客戶買保險買得明明白白,絕對 不是買了保險就後悔。   3.與時俱進,提升客戶層 次:不論是保險理念,還是經營 自己拿到「全勤獎」,不缺席任何一年的得

客戶的方式,都要隨著時代的發展而與時俱

獎機會。

進。客戶的需求不斷提高,因此我們也應該

  連續十四年國際龍獎IDA會員、大陸中

提升個人經營模式,藉由搭建不同的平台來

國人壽莊燕萍總結,從事保險工作就像是跑

經營客戶。

一場馬拉松,要到最後才能看到真正的成

  吳蔓宜說,在接觸形形色色的客戶與理

就。有些人爆發力強,跑得很快;有些則是

賠案例後,愈能體認到,保險是一份愛心的

「慢熱型」的選手,一開始不被看好,經過

延續——保護客戶、惠及其後代。秉持對保

多年努力才有今日的成就。總結來看,成功

險事業的熱愛、對每一個家庭幸福負責的使

經營保險工作的關鍵有3個:

命感,業務人員應將自己定位為客戶的保險

  1.講究智慧和悟性:保險事業追根究柢

教育家,透過不斷地重複教育,將保險理念

是經營「人」,需要瞭解人性。業務人員時

深深烙印客戶心中,並藉由客戶轉介紹,將

刻都要和不同的客戶見面、聊天、交朋友,

客戶的家人、朋友也納入教育範圍,以點到

若不懂得察言觀色、缺乏人情練達的智慧與

面地影響更多人的生命與生活。

世事洞明的悟性,就不可能贏得更多客戶的 信任。

(以上資料來源出自《他們為什麼成功》系

  2.銷售保險講究瓜熟蒂落、明明白白:

列叢書)

Advisers財務顧問◎第344期 ▍73


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二○一七國際龍獎IDA調研問卷——臺灣、香港

聚焦問題, 新年度的修鍊方向 整理◎侯琇文 資料來源◎IRDC保險資訊研究發展中心

二○一七國際龍獎IDA調研問卷——臺灣

險行銷集團IRDC保險資 訊研究發展中心,每年

(共有1,474人參與此問卷的調查) 1. 客戶來源主要是?

針對當年申請的國際龍獎I D A

(參與者:1,464;比例:99.32%)

比例%

會員進行數據統計分析、問卷

1. 緣故 2. 陌生拜訪 3. 轉介紹 4. 電話行銷

58.13 9.63 24.24 0.07

5. 產品說明會

0.07

6. 職域開發 7. 社團經營

6.9 0.96

調研,期望透過調研報告,讓 保險行業在看到這批代表著行 業優秀夥伴的同時,更多理解 他們傑出優秀的原因,並在教 育訓練、人員招募、制度制 定,甚至產品開發時有所借鑑 與參考,共同推進行業健康繁 榮、永續的經營。   透過二○一七國際龍獎 IDA調研問卷,瞭解保險業務

2. 一天平均花多少時間拜訪客戶? (參與者:1,463;比例:99.25%)

1. 4小時以下 2. 5~7小時 3. 8~10小時 4. 11小時以上

比例%

30.37 56.3 12.03 1.3

人員的生態,更藉由以下幾道 問題自我檢視,找出自身從業 路上的優勢與不足;並善用國 際龍獎IDA終身會員的26道修 鍊方向,聚焦問題,調整練 習,做為新年度的自我修鍊課 題。

76 ▍Advisers財務顧問◎第344期

3. 在銷售流程中,哪一項最難突破? (參與者:1,449;比例:98.3%) 1. 開發準客戶 2. 接觸與面談 3. 切入客戶需求 4. 商品說明 5. 促成 6. 拒絕處理 7. 索取轉介紹 8. 客戶服務

比例% 28.92 3.59 12.7 0.9 4.49 9.16 35.13 5.11


4. 在銷售過程中,最難向客戶說清楚的是?

5. 在做商品說明時,最重要的是講清楚?

(參與者:1,452;比例:98.51%)

(參與者:1,458;比例:98.91%)

1. 保險的意義與功能 2. 保障 3. 投資 4. 保險與理財的結合

 比例% 13.5 4.82 65.1 16.58

1. 商品功能 2. 商品權益 3. 商品比較 4. 保險責任 5. 投資報酬率

6. 您大部分的客戶在什麼情況下願意轉介紹?

7. 轉介紹時,您通常會請客戶?

(參與者:1,462;比例:99.19%)

(參與者:1,456;比例:98.78%)

1. 滿意您的服務 2. 已排除不願轉介紹的障礙 3. 客戶是我的好朋友 4. 保單好 5. 因我不斷請求而不好意思 6. 贈送禮物 7. 瞭解保險的真諦

 比例% 72.37 4.1 9.78 3.97 0.41 0.07 9.3

8. 您是如何開展服務? (參與者:1,462;比例:99.19%) 1. 寄問候卡 2. 寄健康資訊 3. 提供保險理財資訊 4. 提供投資理財資訊 5. 保險權益的提醒 6. 電話問候 7. 客戶有需要時 8. 保單檢視

1. 陌生拜訪 2. 緣故市場 3. 家庭保單 4. 職域開拓 5. 區域開拓 6. 企業主保單 7. 重複銷售 8. 高額保單市場

29.22 38.55 1.92 27.91 2.4

 比例%

32.69 1.44 15.53 50.34

9. 客戶向您購買第二張保單是因為?  比例% 7.87 1.44 21.33 4.58 10.05 19.02 12.18 23.53

10. 您認為有效增加業績的市場為? (參與者:1,453;比例:98.58%)

1. 提供名單 2. 提供介紹函 3. 幫忙打電話 4. 找機會共同會面

 比例%

(參與者:1,456;比例:98.78%) 1. 收入增加 2. 保障需求增加 3. 新商品上市 4. 節稅需要 5. 主動建議 6. 滿意我的服務 7. 理財需要

 比例% 3.41 38.19 2.34 1.17 21.09 23.15 10.65

11. 您覺得客戶不向您購買保險的重要原因是?(複選)  比例%

4.27 24.02 22.54 20.8 4.96 4.75 7.3 11.36

(參與者:1,465;比例:99.39%)

   比例%

1. 不需要 2. 自己表達不清楚 3. 沒有預算 4. 客戶已經投保 5. 商品沒有競爭力 6. 自己的專業素質不夠 7. 行業形象地位不佳 8. 其它金融機構比較有優勢 9. 不瞭解保險的價值

28.4 5.67 56.66 30.72 15.56 4.44 1.91 17.95 35.15

Advisers財務顧問◎第344期 ▍77


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12. 您認為決定成交的關鍵因素是?(複選) (參與者:1,433;比例:97.22%) 1. 瞭解客戶基本資料 2. 自己的知識面廣、專業度高 3. 瞭解客戶興趣愛好 4. 商品解說能力強 5. 商品投資回報高 6. 客戶願意聽我講保險 7. 完全契合客戶的需求

 比例% 27.56 39.01 42.5 12.98 3.7 35.59 60.99

13. 您整理客戶資料的變更,會特別關注?(複選) (參與者:1,462;比例:99.19%)

  比例%

1. 住址等基本資料的變更 2. 生日等服務的相關內容 3. 客戶等級和拜訪時間 4. 客戶資產和理財需求 5. 客戶的其它保單及資訊 6. 客戶人生階段的改變

14.3 28.52 22.85 61.22 36.18 66.55

二○一七國際龍獎IDA調研問卷——香港(共有665個人參與此問卷的調查) 2. 一天平均花多少時間拜訪客戶?

1. 您的客戶來源主要是? (參與者:659;比例:99.1%) 1. 緣故 2. 陌生拜訪 3. 轉介紹 4. 電話銷售 5. 產品說明會 6. 職域開發 7. 社團經營

 比例% 24.43 2.88 68.13 1.52 0.15 2.28 0.61

3. 在銷售過程中,哪一項流程最難突破? (參與者:659;比例:99.1%) 1. 開發準客戶 2. 接觸與面談 3. 切入客戶需求 4. 商品說明 5. 促成 6. 拒絕處理 7. 索取轉介紹 8. 客戶服務

 比例% 35.51 5.61 11.99 1.21 11.23 17.75 12.75 3.95

(參與者:659;比例:99.1%)

1. 4小時以下 2. 5~7小時 3. 8~10小時 4. 11小時以上

 比例%

38.39 49.17 11.38 1.06

4. 銷售過程中,最難向客戶說清楚的是? (參與者:651;比例:97.89%)

1. 保險的意義與功能 2. 保障 3. 投資 4. 保險與理財的結合

 比例%

18.13 5.22 49.46 27.19

5. 在做商品說明時,最重要的是講清楚?

6. 大部分的客戶在什麼情況下願意轉介紹?

(參與者:653;比例:98.2%)

(參與者:656;比例:98.65%)

1. 商品功能 2. 商品權益 3. 商品比較 4. 保險責任 5. 投資報酬率

78 ▍Advisers財務顧問◎第344期

 比例%

39.2 18.39 5.51 32.92 3.98

  比例%

1. 滿意您的服務 2. 已排除不願轉介紹的障礙 3. 客戶是我的好朋友 4. 保單好 5. 因我不斷請求而不好意思 6. 贈送禮物 7. 瞭解保險的真諦

78.05 3.2 7.16 3.05 0 0 8.54


7. 轉介紹時,您通常會請客戶? (參與者:652;比例:98.05%)

8. 您是如何開展服務?  比例%

1. 提供名單 2. 提供介紹函 3. 幫忙打電話 4. 找機會共同會面

26.07 4.3 10.89 58.74

9. 客戶向您購買第二張保單是因為? (參與者:652;比例:98.05%)

(參與者:656;比例:98.65%)

 比例%

1. 寄問候卡 2. 寄健康資訊 3. 提供保險理財資訊 4. 提供投資理財資訊 5. 保險權益的提醒 6. 電話問候 7. 客戶有需要時 8. 保單檢視

9.76 3.35 23.17 8.38 4.57 23.33 16.92 10.52

10. 您認為有效增加業績的市場為?  比例%

1. 收入增加 2. 保障需求增加 3. 新商品上市 4. 節稅需要 5. 主動建議 6. 滿意我的服務 7. 理財需要

6.44 51.07 3.37 0.77 9.36 17.79 11.2

(參與者:653;比例:98.2%)

 比例%

1. 陌生拜訪 2. 緣故市場 3. 家庭保單 4. 職域開拓 5. 區域開拓 6. 企業主保單 7. 重複銷售 8. 高額保單市場

9.34 17 30.02 9.19 12.4 3.21 5.67 13.17

11. 您目前最需要增強的行銷能力是?(複選)

12. 客戶不向您購買保險的重要原因是?(複選)

(參與者:651;比例:97.89%)

(參與者:650;比例:97.74%)

 比例%

1. 開發準客戶 2. 接觸與面談 3. 切入需求 4. 商品說明 5. 促成 6. 拒絕處理 7. 索取轉介紹 8. 客戶服務

51.61 26.57 25.5 6.76 18.43 21.81 25.35 11.21

13. 決定成交的關鍵因素是?(複選) (參與者:652;比例:98.05%)

  比例%

1. 不需要 2. 自己表達不清楚 3. 沒有預算 4. 客戶已經投保 5. 商品沒有競爭力 6. 自己的專業素質不夠 7. 行業形象地位不佳 8. 其它金融機構比較有優勢 9. 不瞭解保險的價值

30.15 8.46 33.38 32.62 8 6.46 3.85 16.31 41.23

14. 整理客戶資料的變更,會特別關注?(複選)  比例%

1. 瞭解客戶基本資料 2. 自己的知識面廣、專業度高 3. 瞭解客戶興趣愛好 4. 商品解說能力強 5. 商品投資回報高 6. 客戶願意聽我講保險 7. 完全契合客戶的需求

45.09 55.52 19.33 20.09 7.82 22.7 41.1

(參與者:646;比例:97.14%)

  比例%

1. 住址等基本資料的變更 2. 生日等服務的相關內容 3. 客戶等級和拜訪時間 4. 客戶資產和理財需求 5. 客戶的其它保單及資訊 6. 客戶人生階段的改變

18.89 31.58 15.63 55.88 19.04 54.64

Advisers財務顧問◎第344期 ▍79


82 85 88

管理技巧

團隊主管必懂的7條管理定律 社群經營

社群媒體經營客戶3關鍵 書信行銷

自己買保險的反對問題


行銷補給站

管理技巧

團隊主管必懂的7條管理定律

用前人的智慧管理團隊

前人的智慧早已經總結出很多行之有效的 定律,只是我們很可能忘記了而已。在 此,整理出7條管理定律,以期給團隊主 管一些啟發和借鑑。

隊管理是一個永恆的話題,特別是保險團隊,主管和 夥伴並非真正的上下級關係,因此如何讓保險團隊的

管理更行之有效是團隊長們不斷探索的事情。前人的智慧早 已經總結出很多行之有效的定律,只是我們很可能忘記了而 已。在此,整理出7條管理定律,以期給團隊主管一些啟發 和借鑑。

1. 鰷魚效應   德國動物學家霍斯特研究發現,鰷魚因個體弱小而群 居,並以其中的強健者為自然首領,如果透過外界力量讓這 條強健的鰷魚失去自控力,使其行為發生紊亂,其它鰷魚也 會像從前一樣盲目追隨。   換一個簡單的詞語,即盲從。縱觀大多數保險團隊不難 發現,鰷魚效應在團隊中是存在的,即一個團隊的發展取決 於主管的格局和能力,一個優秀的主管必然會有一支優秀的 團隊,反之亦然。   因此,在團隊中,主管必須以身作則,因為主管是夥伴 學習和模仿的榜樣;同時,主管要保持正確的判斷力,才能 引領夥伴走向正確的方向。

2. 洛伯定理   美國管理學家洛伯研究發現,對於經理人來說,最重要 文

的事情不是你在場時的情況,而是你不在場時發生了什麼。

暖晴 ◎

也就是說,如果部屬只聽你的,那麼你不在的時候他們就不 知道聽誰的了。

82 ▍Advisers財務顧問◎第344期


洛伯定理告訴我們的是,一名優秀的

作。

主管,並不需要事必躬親,要學會適當放 權,讓夥伴學會自主經營,這樣就算主管

4. 波特定理

外出開會、培訓、旅遊等,團隊還是能夠

  英國行為學家波特的研究表明:當遭

正常運轉。那如何解決這個問題呢?

受許多批評時,下級往往只記住了開頭的

  搭建功能組是團隊管理非常重要的一

一些話,其餘的就不聽了,因為他們忙於

個環節,而功能組的運作從團隊只有3個

思索論據來反駁開頭的批評。

人時就可以開始,讓大家一開始就試著成

  每個人都不喜歡被批評,如果有人對

為負責人,這樣在團隊漸漸壯大的過程

自己的行為或者觀念發出不一樣的聲音,

中,主管就會有很多幫手。

人的本能就是抗拒。同理,這也是為什麼 愈來愈多的主管表示,現在的年輕夥伴愈

3. 牢騷效應

來愈難管理了。

  美國密西根大學社會研究院曾有研究

  因此,主管在面對夥伴一些不妥當的

表明,凡是公司中有對工作發牢騷的人,

做法或者錯誤時,不能一味指責和批評,

那家公司或老闆一定比沒有這種人的公司

因為總盯著夥伴的失誤就是主管最大的失

或有這種人卻把牢騷埋在肚子裡的公司要

誤。主管應和部屬一對一談話,分析其不

成功得多。

正確的做法是什麼原因造成的,找出源

  其實,夥伴之所以發牢騷,肯定是在

頭,然後將正確的做法告訴夥伴。這裡所

某些方面遇到了困惑,如果主管只會一味

說的正確做法,並不是主管親自將怎麼做

扼殺夥伴的不同聲音,久而久之就可能會

和夥伴說一遍,而是把解決問題的思維方

造成這部分夥伴的流失,而這部分流失的

式教給夥伴,讓其在未來遇到相類似的情

夥伴很可能包括優秀夥伴。

況時,能夠不在「同一個地方跌倒兩

  雖然牢騷不一定正確,但是認真對待

次」。

牢騷總是正確的,因此,主管要清楚,牢 騷是改變不合理現狀的催化劑。當夥伴發

5. 定位效應

牢騷的時候,要和夥伴談話,弄清楚夥伴

  定位效應是社會心理學的一個概念,

發牢騷的原因,並進行疏導,讓夥伴的情

源自於社會心理學家的一個實驗:在召集

緒得到釋放;夥伴牢騷中合理的部分,主

會議時先讓人們自由選擇位子,之後到室

管應予以重視,讓夥伴看到主管是一個有

外休息片刻再進入室內入座,如此五至六

作為的主管,從而更願意配合主管的工

次,發現大多數人都選擇他們第一次坐過

Advisers財務顧問◎第344期 ▍83


行銷補給站

管理技巧

的位子。

的激勵因素,就能讓能力突出的員工賣力

  從這個實驗中,我們可以得出的結論

工作。出色的團隊主管都深諳激勵之術。

是——凡是自己認定的,人們大都不想輕

好的管理者應該關注如何改變員工的工作

易改變它。這就給團隊長經營團隊提供一

環境,透過環境的改變來刺激和影響員工

個很深刻的道理:要讓夥伴從自己的內心

的行為,必要時製造一點衝突,以此來激

出發認定目標,這樣他才會不斷往自己的

發員工的鬥志和潛能。

目標方向前進。如果強行給夥伴一個目

  保險團隊更是一個需要激勵的地方,

標,結果很可能會不盡如人意。

因此主管要時常對部屬進行激勵,以讓部

  因此,團隊主管要多和夥伴聯繫,讓

屬可以獲得更多前行的動力。比如在日常

夥伴意識到自己的需求,然後主管還要多

管理工作中常見的樹立標竿、內部競賽

問一個為什麼,找出夥伴最真實的心聲,

等,設置一些獎勵方案,激發員工的工作

這樣夥伴才會從內心認定這個目標,並為

熱情。

之付出努力。比如主管問夥伴:「你的目 標是什麼?」夥伴可能會說:「賺錢。」

7. 奧格爾維法則

主管應再問一句:「為什麼?」夥伴可能

  美國奧格爾維馬瑟公司總裁奧格爾維

會說:「為了買一間房子。」這時候主管

表示,如果我們每個人都雇用比我們自己

要再問一句:「為什麼要買房子?」夥伴

都更強的人,我們就能成為巨人公司。這

可能會說:「因為想給家人更好的生

就是管理學上的奧格爾維法則。

活。」這才是夥伴真正的心聲。主管由此

  細想一下,奧格爾維法則是很有道理

出發和夥伴談心、談未來的發展規劃,夥

的,對於任何一家公司或者團隊而言,如

伴才能從內心認同:「您說得對,我應該

果你所用的人都比你差,那麼他們就只能

這麼做,才能給家人更好的生活。」從而

做出比你更差的事情,這樣就談不上發展

強化目標,把目標印在夥伴心上。

了。   因此,團隊長在日常做增員宣導時,

6. 馬蠅效應

要給夥伴傳達的理念是敢於增員比自己優

  再懶惰的馬,只要身上有馬蠅叮咬,

秀的人,並且給夥伴鼓勵和要求,這樣團

牠也會精神抖擻,飛快奔跑。這就是林肯

隊品質才會不斷增強;當然,平時還要多

總統提出的「馬蠅效應」。

宣導倫理觀念,讓夥伴成為相親相愛的一

  在管理學上,「馬蠅」就是企業管理

家人,避免增來的人因為自己的優秀而讓

中的激勵因素,若企業管理者能找到合適

團隊管理失控。

84 ▍Advisers財務顧問◎第344期


Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系副教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

保險業資金進入公共建設真的 很難! 臺

灣近年來公共建設與民間投資動能

產負債管理。保險公司的資金必須有長期

不足,政府希望龐大的23兆元保險

的投資規劃,才能抵消掉資產投資報酬率

資金能多投入公共建設,除刺激有效需求

與負債保證利率間差異的風險。最常見的

外,還能紓解政府財政壓力。若以投資

方法就是購買政府或企業所發行的長期債

限額不超過10%來計算,資金也已達到2

券,等於直接或間接地支持國家建設與經

兆3,000億元,甚至超過政府一年的總預

濟發展。

算,如果保險業資金真的能挹注,產生的

  這樣的操作,在擁有龐大債券市場的

投資力量將相當驚人。

國家沒有問題,因為其資本市場完善,擁

  保險業所累積的資金,特別是壽險資

有大量的長期投資標的,足以吸納龐大的

金,主要來自於社會大眾的保費,具有一

保險資金;但對提供長期穩定報酬工具嚴

定的社會資金性質。提供社會建設資金,

重不足的臺灣而言,大量的保險資金根本

是保險存在的重要功能之一,也是取之於

沒有選擇的餘地,只能往歐美等國家移動

社會,用之於社會的道理實踐。但臺灣保

與投資,臺灣的資金大量去購買國外的債

險資金投資公共建設卻少得可憐,為什麼

券,雖然賺取了高於留在國內的報酬率,

會差這麼多?

但就像是用臺灣資金去建設外國,卻無法 用自己的錢投入國內的基礎建設一樣。

投資國外卻無法投資國內 後付,隨著市場的成長,這些預收後付的

臺灣基礎建設缺乏壽險資金投入 的誘因

長期資金,就累積在保險公司手中,同時

  政府一直希望引導保險業資金能夠投

壽險負債多為長期,因此資產部位被期望

入公共建設,但為什麼久不見成效?到底

能投資在對應的長期資產上,以便進行資

問題出在哪裡?政府鼓勵保險業出資投資

  壽險商品多為長期,保費都是先預收

90 ▍Advisers財務顧問◎第344期


公共建設,理論上,保險業為了避免龐大海

投資公共建設需要有解套方法

外投資暴露在過高匯率風險下,應該會樂於

  不過,有些投資是政府沒能力做,這些

接受才對。但關鍵問題就出在央行總裁彭淮

投資是否可由保險公司進入?最典型的例子

南日前所言,目前臺灣大型公共建設缺乏資

就是長照。

金投入的誘因。

  引進保險公司龐大資金進入長照,社福

  保險公司的長期資金去化必須滿足2大

團體和衛福主管機關對此是又愛又怕,更正

重點,一是必須時間夠長,二是報酬率雖然

確地說是怕多於愛:愛的是保險公司的資

不需要很高,卻得要足夠穩定,但往往這2

金,但怕的是保險公司的作法。

件事政府的投資案都很難做到,也許時間夠

  畢竟保險資金背後有負債成本,保險公

長還可以,但報酬率要很穩定這件事卻是相

司是必須獲利的行業,目前進入長照必須以

當困難。舉例來說,過去保險業很有興趣投

財團法人方式,保險公司仍無法投資。但外

資有收費機制的建設,包括水費、電費、油

界一直有些顧慮,那就是認為保險公司為了

費、過路費等,但民意機關都很有意見。此

商業利益,一旦進入長照市場後,很可能會

外,公共建設除了中央政府外還可能牽涉到

把已經吃緊的照護人力吸走,且只服務有錢

許多地方政府,而各地方政府的意見又各不

人,因此並不歡迎保險資金進入。保險業如

相同,加上選舉等不確定因素,只要「與政

果無法化解這個疑慮,保險業資金要進入長

府有關」的投資風險都相當高,讓保險公司

照同樣也是困難重重。

在投資公共建設時,不敢投資長期,也不敢

  綜觀以上,保險業資金不管是引入公共

投資跨縣市,甚至還要將長期選情是否穩定

建設或是長照,現階段看來都不會很順利,

考慮在內。

除非能提出更有吸引力的方式,如有人建

  即便能克服這些問題,保險公司心中理

議,可以發行有價證券,把政府的各式公共

想的投資報酬必須達3∼4%以上,但政府拿

建設舉債包裝成一個證券化的投資標的,這

得出這樣的公共建設投資案嗎?如果有,還

類投資標的之好處,除報酬率透明、具有流

要能擋得住圖利財團的批評。此外,政府自

動外,另一個好處是分散風險,保險公司不

己就有一大堆基金要投資,如勞退基金需要

需要承擔投資單一標的所負擔的政策風險與

2%以上的保證報酬率,能相對應之投資標

民意機關的干擾,投資上也更有彈性。

的原本就不夠,如果有較高報酬率的投資標

  未來要吸引保險業資金大規模投資公共

的,政府自己投資都來不及了,哪還輪得到

建設或長照,絕對需要政府與業者雙方去努

私人保險公司?

力解決干擾,找出一條可行性方案。(採 訪、撰文/侯琇文)

Advisers財務顧問◎第344期 ▍91


Selling Point 行銷 核保案例解析長照 焦點

認識類風溼性關節炎與長照險核保案例解析

類風溼性關節炎患者,能投保長 照險嗎? 我們常聽見「類風溼性關節炎」這個病名,或許身邊就有患者飽受這種病的折磨,在印象中這 並非什麼重大疾病,為什麼投保長照險會被加重保費甚至不被承保? 文◎李艷紅(資深長照業者、現任康科特公司長照顧問、柚樂國際健康管理顧問公司總經理)、殷修仁(壽管學會核保理賠委員)

案例

總理賠人數4.6%、排名第7。

  五十八歲陳女士在超市經營花店,

  另根據臺灣某壽險公司資料及陽明醫

三年前手關節出現痛、脹熱症狀,醫師

管所碩士論文,臺灣長照險的體檢比率約

診斷為類風溼性關節炎,服用藥物後病

近2成。至於承保體位的分布,免體檢件

情控制一直穩定。最近在保險業務人員

81.1%、體檢且標準體件14.3%、體檢且次

小涵的提醒,加保長照險。因為類風溼

標準體件4.6%。

性關節炎病史,陳女士配合保險體檢及 病歷查閱。核保結果為重度加費。小

臺灣約12萬人罹患類風溼性關節炎

涵請教核保員「為什麼控制良好的類風

  類風溼性關節炎是一種慢性發炎關節病

溼性關節炎病史投保長照險得重度加

變,病因至今未明,但目前普遍接受的說法

費?」小涵也想爭取長照險不加費,將

是體質因素所造成。根據流行病學調查,類

日後疾病及合併症理賠批註除外的可行

風溼性關節炎的盛行率約為0.5~1%,以此

性。

估算,在臺灣大約有12萬人罹患此病。此病 好發於20~45歲,男女比例約為1:3。   類風溼性關節炎的臨床表現可分為3階

據美國精算協會統計,關節炎的長照

段:

險理賠平均天數,在護理之家是四百

  急性期:關節極度不適及疼痛,有嚴重

零二天、居家護理則是兩百九十九天,理賠

的發炎現象或出現全身性症狀,如倦怠等。

平均天數居護理之家排名的第10位及居家護

  亞急性期:此期是急性期與慢性期之間

理的第11位,關節炎理賠人數占美國長照險

的炎性緩和期,主要是維持一般身體狀況,

98 ▍Advisers財務顧問◎第344期


並防止進一步關節破壞及改善畸形。

  四、家族病史。遺傳性家族病史可能會

  慢性期:若急性期未經適當治療,此期

隨著年紀增長而減輕發病的機率,但若是神

將會產生關節攣縮或畸形。

經系統的家族病史,如:阿茲海默症、帕金 森氏症,可能隨著老化而出現。家族病史不

長照險的核保 保險公司考量6大因素

僅是重要的疾病死亡因素,亦可做為準保戶

  除了準保戶本身的自我照顧能力、生活

一。因此只要家族中有2人以上罹患心臟血

獨立性、及居家環境等風險因素外,長照險

管疾病、腦血管疾病、高血壓、惡性腫瘤、

的核保考量因素還包括下列:

精神病、腎臟疾病,就可能影響承保決定。

  一、年齡。生理功能隨年齡成長逐漸衰

  五、生活習慣。準保戶對菸與酒嗜好程

退,需要醫療照護的機會亦隨著年齡增長而

度,核保員須瞭解是否已引發慢性疾病,有

增加。根據統計,通常退休五年後,醫療照

些慢性疾病如:心肌缺血、冠狀動脈繞道手

護需求逐漸顯現,尤其是退休後無特別嗜好

術、腦中風,導致需長照的風險隨之增加,

或休閒活動者。

有些慢性病的嗜酒者,更有導致神經性併發

  二、既往症。對孩童及青少年而言,需

症風險。

要長照的既往症多屬先天性遺傳疾病,成年

  六、職業或兼業。相較於壽險及失能

後則多因意外致腦部受損而癱瘓或肢體失

險,長照險的職業風險因素評估較不直接,

能,造成需要長照的醫療照護,這些失能原

但仍有某些職業的風險會造成失能,而需長

因,也會發生於休閒活動或是職場環境的作

照,例如:爆破工作者。此外,對於準保戶

業疏忽所致。

過去的職業經歷,也可提供核保員瞭解目前

  三、現症。高血壓、糖尿病等部分疾病

工作狀況,有利於職業風險的評估。

在60歲前罹患重大疾病的風險評估項目之

會直接影響重大疾病發生,另慢性疾病也會 增加長照機會。核保員在評估長照的疾病風

核保案例說明

險時,會特別注意下列現症:

  有關小涵爭取長照不加費,將類風溼性

  1.神經系統疾病,如:帕金森氏症、阿

關節炎及其合併症理賠批註除外可行性。大

茲海默症。

致上,長照險的核保結果類似壽險與重大疾

  2.心臟血管系統疾病,如:心肌梗塞。

病險,可分為「標準體承保」、「加費承

  3.代謝性疾病,如:糖尿病。

保」以及「不承保」3大類。

  4.運動脊髓系統障礙,如:運動神經疾

  「批註除外」較適用於醫療險,病史影

病。

響只在局部範圍、病史控制良好、病史可

Advisers財務顧問◎第344期 ▍99


Market Overview 市場 市場退休新訊 動態

光靠勞工保險金與存款過活的時代結束了

面對退休空巢,近半準退休民眾 尚未做好準備 面對退休後的生活,民眾或多或少都有所準備,然而根據統計,已退休族的平均準備量約有 77.7%,而45歲以上的準退休族平均準備量則只有55.1%。 文◎崔浩風 攝影◎管峻

○一七年十一月《遠見》雜誌與台灣

已退休族,得到有效樣本400人,發現已退

人壽聯合發布了「五庫暨空巢經濟大

休的116人平均存量為77.7%,而準退休族

調查」,針對身(身體健康與長期照護)、

284人卻只有55.1%。

心(退休後的心理狀態與調適)、親(與親

  另外,已退休有保險的人平均存量

人的相處和親密度)、金(為了退休而準備

為78.6%,而未退休無保險者平均存量為

的金錢)、財(退休後的收入來源)5個項

44.4%,落差相當懸殊。

目的存量,訪問臺灣45∼75歲的準退休族與

政治大學商學院風險與保險研究中心主任黃泓智教授說明勞保退休金問題

Advisers財務顧問◎第344期 ▍121


Market Overview 市場 市場退休新訊 動態

健康的維持與長期的照護

突,因此臺北榮民總醫院才成立了高齡醫學

  臺北榮民總醫院高齡醫學中心主任陳亮

中心,讓診斷與醫師指示得以統合,針對高

恭表示,過往臺灣對於高齡健康醫療這方面

齡患者的需要而做調整。

做得其實不夠好。無論全民健康保險、各類

  新北市衛生局局長林奇宏表示,目前相

保險又或者各種健康政策,都以年輕人作為

關經費都集中於中央,地方機關能夠爭取到

基準,但高齡患者的醫療需求與年輕人不

的經費並不多,主要仰賴於民間的非正式照

同,恢復期更長,許多高齡患者在一段時間

護網路。

的治療之後就被醫院請回家自行療養,家屬

  對於預防長者失能,目前宣導的做法之

只得每個月都找一間新的醫院接受後續治

一是利用穿戴式裝置記錄每天的運動量,希

療,造成長照醫療的銜接困難。

望透過數字與同儕比較的力量,促使長者維

  另外,許多高齡患者的問題是多方面病

持足夠的運動習慣。而針對高齡患者最大的

症同時造成,然而現行醫學慣於門診分科,

失能原因:中風,目前的政策是透過新北市

雖然提高了每個科目的專業性,但是在這樣

區域醫療網路,推廣「黃金自立給付包」,

的情況下反而會造成麻煩,不但要多次就

也就是對黃金復健期的居家照護給予給付,

診,有時候不同醫師給出的指示還會有所衝

預防病症的進一步惡化。

各界專家對當日議題進行交流。由左至右為:臺北市榮民總醫院高齡醫學中心主任陳亮恭、新北市衛生局局長林奇宏、弘道老人 福利基金會執行長李若綺、台灣人壽營運長莊中慶、《遠見》雜誌副主編林讓均

122 ▍Advisers財務顧問◎第344期


對於退休族的身體健康,陳亮恭給出了

時更需要保持足夠的好奇心,用好奇心推動

5個建議:保持正確的運動習慣,攝取好的

學習與興趣,以維持認知能力,並且以新工

營養而不是像以前的觀念那樣限制飲食,保

作與志工等方式,用經驗與理念繼續為社會

持好奇心以維持大腦認知功能,維持心理健

貢獻,維持被人們需要的感覺。

康,最重要的是做好醫療管理,與醫師維持

  據本次「五庫暨空巢經濟大調查」統

良好的醫病關係,才能健康走完人生的後半

計,退休族希望家人子孫與自己聯繫的間

條路。

隔平均是5.4天,但實際的平均數字卻是7.1 天。多虧各種社群媒體的進步,現在許多老

與親人維繫感情,保持心理健康

人幾乎天天能用社群媒體看到子女親人的情

  弘道老人福利基金會執行長李若綺說,

況,雖無聯絡但更勝似聯絡,如今子女與老

退休民眾平均需要用十一個月的時間,才能

人聯絡的方式62%是用通訊軟體,33.4%用

做好退休後的調適,而比起面對退休生活的

電話聯繫,算起來僅有剩餘4.6%選擇直接

不適應,退休民眾最大的問題反而在於自信

回家探望,或許也與成家後住得比較遠,來

心。

往不便有關。

  對於已經退休的老人家而言,不用工

  李若綺說,聯繫並不光是晚輩的責任,

作、不用養育小孩,彷彿整個社會都不需要

老人如果真的想念兒孫,也應該主動聯繫,

他們了,再加上熟人朋友一個接一個的過

畢竟年輕人正值學習或事業的黃金期,一旦

世,這份不被需要的不自信與孤寂,是老人

忙碌起來很容易就忘了聯繫,這時老人更應

健康最大的殺手,多少人因此鬱鬱而終。這

該主動聯繫,以維持親人之間的感情。

約半數已退休族需要兒女奉養

值平均是每個月1萬4,894元。

  負責本次調查執行的聯準行銷公司董

  然而從另一個調查結果來看,大概

事總經理陳子玫,在本次調查中也公布了

只有10.5%的受訪者認為自己的孩子確實

一個結果。大約只有4.3%的人認為自己完

有資助父母的能力,43.1%認為應該有,

全不需要兒女奉養,22.4%的人認為應該

35.8%認為不一定,9.7%的人認為應該沒

不需要,23.2%的人認為不一定,40.4%

有,更有0.8%的人認為一定沒有,對於後

的人認為可能需要,更有9.7%的受訪者認

面兩項加起來占1成有餘的民眾來說,自己

為自己退休後確實需要兒女的奉養,理想

擁有退休的儲蓄與收入就格外重要。

Advisers財務顧問◎第344期 ▍123


Market Overview 市場 市場退休新訊 動態

  如前所述,退休民眾平均約需要十一

不同每月收取薪資的不同比例做為保費,

個月的時間適應退休心態,其中也包括消

等級區分方法每年做出微調,並提供老年

費習慣的調整,據統計,大約有39.3%的

給付、失能給付和遺屬給付,這裡所要討

受訪者認為自己退休後會減少花費,主

論的就是退休後開始給付的老年給付。

要是因為會減少購物與外食的需求,約

  黃泓智從精算的角度分析現行的勞工

30.5%的民眾認為不會改變。

保險現狀,發現其金融缺口愈來愈大,等

  而有30.2%的民眾認為退休後的消費

到現今正活躍於職場的年輕人退休時,恐

反而會增加,因為他們希望在退休後能夠

怕早已破產多年。想要彌補這個缺口大致

做一些以往忙於工作而無法去做的事情,

有4個方法:提高保險費率、降低給付金

其中最重要的就是旅行,更不用說本次

額,提高保險金報酬率或者由政府每年挹

「五庫暨空巢經濟大調查」也提到,平均

注資金。

每個人在退休後會增加1/4的花費在維持

  據黃泓智的計算,在每兩年提高費率

健康上面,有些是醫藥費,更有些是屬於

0.5%,十年後的二○二七年達到薪資所得

各種保健用品和食品。

12%的情況下,將給付金額調降到原有的 50%,且政府每年挹注資金200億元(新

不能光靠政府的勞保

台幣,以下幣別同)以上,才能將所需的

  根據本次「五庫暨空巢經濟大調查」

投資報酬率壓到3%以下。

統計結果,已退休民眾的退休準備金大致

  然而這樣的做法也無法令勞工保險永

分成五個部分,其中自行存款占27%,勞

遠存續,黃泓智計算過,維持基金投資報

工保險老年給付占35.1%,工作退休金占

酬率3.5%,給付降為60%,政府每年挹

16.2%,保險與年金占14.8%,其它來源

注200億元,勞工保險大約能維持到二○

占6.9%,足見退休金占據了相當大的比

四九年才破產,對剛踏入職場的年輕人而

重。

言,依然不是一個樂觀的消息。

  政治大學商學院風險與保險研究中心

  黃泓智認為,勞工保險的缺口已經太

主任黃泓智教授說,目前臺灣的退休金規

大,減少給付已經是必然,目前最有可能

劃大致分為「三層柱」模式,第一層是勞

的作法是進行階梯式的調降給付,並推行

工保險老年給付,第二層是勞工退休金,

勞工退休金的自願提撥,也就是除了雇主

第三層則是自行存款與理財。

必須提撥薪資6%到退休金帳戶以外,勞

  臺灣的政府勞工保險現行施行方法

工自身也提撥一筆金額過去,藉以提高實

是:將薪資區分為多個等級,根據等級的

際能夠拿到手的退休金,也就是將勞工保

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險減少的部分從勞工退休金彌補回來。

儲蓄,做好保險規劃,掌握足夠的現金流

  若以25歲開始工作,起薪2萬5,000

收入,才能讓退休生活游刃有餘。而根據

元,薪資成長率1%,年資合計三十五年

本次「五庫暨空巢經濟大調查」結果,僅

並於60歲退休為計算前提,在自願提撥

有62.8%的民眾除了退休金與存款以外另

6%且投資報酬率有3%的情形下,等於可

有收入,這些收入約43%來自於儲蓄險,

以領回1萬1,160元的月退休金,大約可以

19.1%來自於金融產品,17.5%來自於年

彌補31.51%的勞工保險老年給付;而若是

金儲蓄,房地產租買賣約占10.4%,其餘

投資報酬率提高到5%,相當於月退休金1

方式總合約占10%

萬6,583元,能夠彌補46.82%的勞工保險

  台灣人壽營運長莊中慶也表示,現在

老年給付。

的人更加注重健康生活與老年健康,對於

  另外,黃泓智也重申第三層準備的重

退休生活愈來愈重視,保險業者也提供了

要,最好能夠從25歲剛踏入職場就有意

保單活化的服務,讓已經簽下的保單能夠

識地進行退休金規劃,進行系統性投資或

根據實際需求進行變更。

退休五庫現況調查與建議 項目 身

解釋 身體健康與長期照護

心理狀態的調適

現況

建議

增加1/4花費在維持健康上面 保持正確的運動習慣 現有政策對老人照護準備不足 攝取好的營養 保持好奇心 維持心理健康 做好醫療管理 老年人怕被拋棄,缺乏自信心 持續為社會做出貢獻 保持求知與進步的心態

與親人的相處

與親人聯繫頻率低於期望值

覺得寂寞就主動聯繫 善用通訊軟體和社群媒體

為退休而準備的儲蓄

勞保缺口太大,將來極有可能 政府政策方面,勞保給付應會階梯式逐年下 破產 降,並推動勞退新制自願提撥

退休後的收入

儲蓄險43% 金融產品19.1% 年金儲蓄17.5% 其他方面20.4%

從25歲剛入職場就積極規劃,善用儲蓄險與 各種金融產品

Advisers財務顧問◎第344期 ▍125


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Advisers財務顧問雜誌344期《2017年12月號》導讀  
Advisers財務顧問雜誌344期《2017年12月號》導讀  

在邁向成功的路上,既無捷徑也法寶,與其坐著羨慕別人的成就,倒不如站起來聚焦修練,累積功夫。《更多精彩內容請看Advisers財務顧問雜誌344期》 ※請尊重版權:本文版權歸保險行銷雜誌社所有。未經保險行銷雜誌社授權,任何印刷性書籍報刊、網站及電子刊物不得轉載或大篇幅引用本報圖文。...

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