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Advisers

在高齡與高科技社會,更 認清內在專業與服務價值

社長 的話

Column

一屆保險行銷創世紀盛典IMCC會議

的專業與服務的價值。為何如此說?例如

上,財團法人保險事業發展中心董

科技的運用,確實能讓服務變得便利,人

事長桂先農談及數個未來觀察。回顧二○

脈連結網絡更迅速,然而一旦開啟了與客

一七年,全世界壽險業面臨從十五世紀開

戶間的連結點,需要的是一位保險業務人

始有人壽保險以來變動最大的年代。包括

員有厚實的專業底蘊與服務的溫度,用心

面臨人類社會史上,因為嬰兒潮世代逐漸

於不斷思考好的服務,不只是滿足顧客的

老化所造成的巨大影響。未來在保險節

需求,而是想辦法創造顧客的體驗,在客

稅、養老保險規劃、醫療保險等需求將會

戶心目中建立無可取代的價值。由此提高

增加;網路金融科技已成為壽險從業人員

客戶的心占率,進而搶占非你莫屬的先

有史以來最大的挑戰,因此數位化工具的

機,這才是維繫客戶關係的核心。

運用,社群媒體的經營,已經是保險專業

  此外迎向轉型的世代,除了要借鑑他

技能的一部分;同時人口的老化也造成有

山之石,向成功者學習,更要以國際化的

史以來最大的商機,因為當世界各國面臨

學習,在地化的務實經營,來自我勉勵與

高齡世代,退休金的缺口問題挑戰,更需

期許。例如,時光的巨輪從不停滯,臺灣

要借助保險業與專業人員的協助規劃。

已為高齡社會,未來直到迎向超高齡社

  從以上桂董事長的幾點觀察,說明在

會,八年內老齡人口不斷倍增的高速列

環境時局與金融科技趨勢交互之下,行業

車。

所存在的未來,是一個充滿大挑戰與大機

  一個有風險缺口的人生,退休恐怕才

遇並存的世代。金融創新在科技技術的巨

是噩夢的開始,連帶影響到的是一個人的

輪轉動中,將把行業帶到另一個新世界。

生活品質與健康,因此如何協助客戶擁有

保險從業人員除了不能用過去的邏輯與思

有品質、有保障、有選擇的生活,就應是

維,來解讀新市場、新科技的影響,更需

保險從業人員要協助客戶的必要課題,也

要透過不斷學習新知,瞭解整個金融科技

是行業的責任。人口老化迎接人類一波最

會對行業的影響。

大的需求商機,保險從業人員唯有識時務

  面臨新一波的轉變與發展,保險從業

者為俊傑,共同期許成為跨進下一個世代

人員要抓穩轉變的機遇,就是做好準備,

共老、世代共好,讓社會更美好的共同推

要想掌握時局浪潮上的大機會,具備不被

手,為邁向新世代的理性繁榮發展而努

取代的因應策略,更應該要認清自己內在

力。

2 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Advisers

文◎黃薏如

別讓退休人生走在鋼索上

編輯 窗口

Column

退

休後你最煩惱什麼?醫療費的支

福有缺口,就要補足醫療與照護的規劃,

出?還是退休金不夠用?或者長期

善用有限的時間資源、收入資源,一步一

照顧的拖累?

步將退休該有的規劃完備起來,把握「寧

  如果你知道你的煩惱所在,可以用保

可慢、不可待」的原則,讓自己踏出關鍵

險降低風險,理智上相信你一定會買保

的一步。

險。但現實是一個資金永遠不夠用的拉鋸

  其次,人類壽命將會愈活愈老。因此

戰。近期一則數據調查,y e s123求職網

將累積財富的觀念,轉為有一筆終身收入

「薪資滿意度與窮忙世代調查」,高達

的關鍵規劃,用來對抗未知的長壽風險。

85.4%的上班族「不滿意」目前薪資,若

想想在你的身邊,是否有一位你所信賴的

以臺灣目前受僱就業者898.5萬人估算,

優質保險業務人員,你知道這位財務顧問

大約有767.3萬人不滿現在的收入,創五

人士,能在你繁忙的事業中,總有一個人

年來新高;且竟有三分之二的受訪者,自

會比你還關心你的退休未來。藉由他,透

己認為經濟及家庭狀況屬於低薪階級。

過保險工具的規劃,協助你將不確定的未

  顯示數百萬的上班族苦於目前收入現

來,交給確定的保險,進行穩定地規劃,

狀不滿足,更遑論對未來的下半生,有所

帶走你內心的不安。讓錢先去為你的美好

規劃。

退休人生做好卡位。

  如果你感覺自己目前的生活像走在鋼

  未來,你絕對活得比你想像還要久;

索上,錢不夠用是最直覺的不安感受,其

未來,是子女養不起你的未來;未來,通

實更應該步步為營,有計畫地去支出每分

膨的時間絕對會比通縮長。因此,透過

錢,以及有計畫地在年輕時期提升收入來

346每月特輯「別再說退休離你很遠」退

源。

休規劃準備是一種態度,進而讓它變成一

  倘若在年輕時期遲不規劃退休,習慣

種習慣,不可能一步到位,但不可以不

沒有養成,那麼已經可以預見,老後的人

做,透過保險穩健、保本的機制,為自己

生就鐵定像走在鋼索上,那些在你年輕時

滾出千萬退休金。

遲不正視的缺口,將是你退休後鎮日提心

  退休規劃「不能失敗、不能冒險,不

吊膽的源頭,擔心一個老年意外,讓你的

能重來」,就像是拼圖,隨著人生階段、

退休錢存再多也不夠用,美好的退休人生

經濟收入的改變,為你的退休後半生,適

將陷入貧窮的危機。

時地拼上每一塊重要的拼圖。

  那麼,如何關心自己退休後可以用的 錢?完成2步驟,首先,不要讓退休的幸

4 ▍Advisers財務顧問◎第346期


346 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 2 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為(雜誌)交寄

封面設計/王瓊玉

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人/梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯/何飛鵬 集團董事長暨社長/梁天龍 董事長特助/梁家和、梁涵英 國際編輯部: 台  北:主編/侯琇文      副主編/黃薏如 廣  州:總編輯/羽佳      採訪編輯/劉小兵、方美陽、呂紹捷           賴春香、梁思敏 吉 隆 坡:編輯企劃副總/鄭雪娜      編輯助理/葉俐伻 美術主編/黃清田 資深美術編輯/王瓊玉 美術編輯—台北/陳瀅湘      廣州/張曉敏(組長)、王娟         黃華婷、鍾昌運     台灣事業部: 副總經理/劉昱伶 協理/譚偉杰 台北業務部經理/趙文隆   業務經理/謝綉怡   客戶服務助理/李欣勵 台中分公司經理/羅志輝   業務經理/蕭麗紅   客戶服務襄理/陳依芳       助理/吳雅琪 高雄分公司經理/莊廷嘉   業務經理/范光輝、曾美娟、曾靖貽   客戶服務經理/蘇昭賢       助理/唐美琴 企劃組襄理/李佳憓    專員/劉俊賢 多媒體影音部經理/林靜汶 製作部經理/唐安仁 財務部襄理/廖姿婷 倉管組組長/羅友鴻

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東南亞事業部: 保險行銷(馬)有限公司 顧問/楊發勵 總經理/黃美菁 副總經理/鄭雪娜 業務部經理/伍國熙 業務部副經理/趙如源

    電話/852-81245108

國際事業部: 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司

   二年(24期)NT$4,000

    傳真/852-31523060 輸出製版/富喬文化事業 印刷/科樂印刷事業股份有限公司 零售/NT$220 訂閱/一年(12期)NT$2,200 國內掛號/一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空/一年(12期)NT$4,000 亞洲及大洋洲航空/一年(12期)NT$3,800 港澳航空/一年(12期)NT$3,300/港幣HK$850 大陸航空/一年(12期)人民幣¥1,072


346 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 2 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 在高齡與高科技社會,更認清內在專業 與服務價值

特別報導

Special Report

第一屆保險行銷創世紀盛典IMCC 》崔浩風

94 保險世代興起,掌握新時代核心競爭力

編輯窗口 》黃薏如

4 別讓退休人生走在鋼索上 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 二○一八年的18項財務妙招 陳玉婷談保險 》陳玉婷

18 如何破除老後破產、兩代同住危機? 前瞻保險論壇 》彭金隆

90 新版監理沙盒,創新發展露曙光 保險稅務 》胡碩勻

92 師字輩的執行業務所得

94 《善用Advisers財務顧問雜誌346期》 SANJAY桑傑的保險世界》

加,由於失智症的病症程度會隨時間而逐漸惡化,經濟負擔將

二○一八年的18項財務妙招

更加重,因此在現今老年化的社會,如何協助客戶選擇正確保

  在我們展開二○一八年新的旅程之前,牢記以下18項財務

單來轉移長照經濟負擔風險是從業人員的重要任務。見P.26

妙招,讓我們一起從年頭開始,創造一個美好的新起點。見 P.14

保險稅務》

師字輩的執行業務所得 第一屆保險行銷創世紀盛典IMCC》

  執行業務者,依照所得稅法第十一條第一項,是指律師、

保險世代興起,掌握新時代核心競爭力

會計師、建築師、技師、醫師、藥師、助產士、著作人、經紀

  面對科技的進步,時代的發展,以及政策的轉變,保險行

人、代書人(地政士)、工匠、表演人、物理治療師及其他以

銷業務人員絕對不能停止學習新知,更不能停止借鑑他山之

技藝自力營生者。從法條文字可以看出,我們師字輩的,其實

石,用成功者的經驗反思己身,並且取其精華。時代在轉變,

是技藝!見P.92

隨著科技的進展、觀念的普及,保險業必然會面臨新一波的轉 變與進展。見P.94

社保精典》

勞保年金首度調高法定請領年齡,延後至61歲 核保案例解析長照》

  二○一八年勞保老年年金法定請領資格,將從60歲延到61

失智海嘯,如何選擇長照保單?

歲,首波受到衝擊的是今年滿60歲的四十七年次的勞工,要到

  臺灣已邁向高齡化的社會,失智症的人口比例也隨之增

後年才能請領。這是勞保年金上路後,首次調高法定請領年 齡。見P.136


32

每月特輯

Cover Story 》企劃撰文/侯琇文

別再說退休 離你很遠 34 38 44 50

啟動已經不能等,退休準備靠自己 37歲享受財富自由,半導體工程師的樂退準備 每月1萬元,定期定額滾出千萬元退休金 簡單三分法,為退休規劃配置策略地圖


72 IFOF國際金融前瞻論壇——朱勇   在大數據時代,數位化行銷對壽險公司未來發 展有著至關重要的作用,同方全球人壽總經理朱 勇,分享其資料經營的概念與實際運作的經驗。

行銷焦點

Selling Point

核保案例解析長照 》李艷紅、蔡宗棋

26 失智海嘯,如何選擇長照保單?

75 IFOF國際金融前瞻論壇——劉淑艷   企業怎麼走出去?劉淑艷認為關注的焦點,不在於 這些企業做了哪些併購的動作,而是在這中間所發生的 各種不同的故事。

專業透視

Professional Perspective(P125、P136僅限中文繁體版)

保險行銷TED 》崔浩風

56 面對不同國家客戶,如何做好保險行 銷?

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank(P132僅限中文繁體版)

保險法律講堂 》整理/侯琇文

68 住院的必要性及合理天數 每月一考 》整理/編輯部

132 相信好事會發生在你身上 國際視野

International View

LIMRA報告 》史蒂文福洛尼卡(Steve M. Marziotto)

78 業務領袖的考量

IDA講堂 》崔浩風

64 用3大管理步驟漂亮安排活動 IFOF國際金融前瞻論壇—朱勇 》方美陽

72 壽險公司與數據經營

IFOF國際金融前瞻論壇—劉淑艷 》黃薏如

75 中國保險走出去——海外併購的觀察 溝通秘訣 》呂紹捷

125 6個話題,不談保險更能成交保單 社保精典 》薔慧

136 勞保年金首度調高法定請領年齡,延 後至61歲


346 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

64 國泰人壽專招東成通訊處處經理——邱紹凱   邱紹凱在開拓客源、掌握客戶這方面比其他人 多花了不少心思,也因此找出了一套屬於自己的 「活動管理3.3.3.」法則。

人物聚焦

People

海外卓越管理人物 》呂紹捷

108 破「心中賊」是團隊做大做精做強的 第一步 行銷維他命

Vitamins of Marketing(P121僅限中文繁體版)

一句話道保險 》整理/崔浩風

12 保險與人生

108 中國新華保險浙江分公司資深總監——宋明華   不斷修煉心性,提高心胸和格局,胸懷有多寬廣, 團隊就能有多大。

行銷補給站

Power Station

展業技巧 》暖晴

82 業務高手都有的6個習慣 增員技巧 》劉小兵

85 3方法讀懂準增員對象 書信行銷 》陳美利

88 超越死亡,才能印證生命價值

管理新書推薦 》整理/編輯部

121 透過團隊的會議平台,把人才變將才 數字會說話

Numbers & Factors

國保行銷補給讚

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

國保基本權益 》整理/編輯部

114 上班族為何也收到繳納國保保費單?

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

22 二○一六年在臺灣奪取近萬人生命的 糖尿病 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

23 死亡率超過3成的敗血症

市場動態

Market Overview(僅限中文繁體版)

141 市場傳真 》整理/管峻


Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 健康保險,這是當你需要保護時的 安全帶。 保險最終可以是一筆明確安全的金額, 能協助客戶進行妥善的規劃。

以保險預留稅源,先準備好繼承人的繳稅

現金來源,又能利用保險槓桿特性 放大給付效果,豈不是一舉兩得。

保險理財養老不是夢想,我們可以利用正確 的理財觀念,積極且樂觀地建構由下而上穩固的 理財 金字塔:人身及健康安全、保險、 儲蓄及投資。

12 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

二○一八年的18項財務妙招

Column

朋友真的會存錢嗎?答案是可以的。

  還記得小時候,父母親鼓勵我們把銅 板,還有偶爾在特別日子裡才會收到的生日 紅包或聖誕節禮金存在一隻小肥豬裡嗎?還 記得當時心情有多興奮?後來又為了自己想 買冰淇淋,把撲滿裡的錢挖出來,被母親阻 止時生氣的模樣?但是之後能夠買到真正想 要的玩具,是多麼感謝當初媽媽不讓自己打 破小豬撲滿?小豬撲滿的概念就是一則古老 的智慧。在現代,這概念好比學生帳戶或是 銀行首開帳戶,即是只有在需要時才能打破 的存錢工具。   父母首先要認知自己的消費或儲蓄習慣 可能需要稍微調整,因為自己就是孩子們的 最佳示範,如果沒有將賺到的錢存下任何一 分而全都花光,孩子們長大後也將如法炮 製。萬一負債了,不僅在死後債留子孫,同 時也在下一代面前立下壞榜樣。為人父母師 表的我們探索在處理金錢事務上的正確觀

桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡(Goodwill World))執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲3屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得15屆MDRT成為 榮譽會員,其中2屆為COT,11屆為TOT;28歲時成為最年輕的 MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,目前正在攻讀金融博士學位 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

14 ▍Advisers財務顧問◎第346期

念,為年輕人樹立起良好榜樣。   在我們展開二○一八年新的旅程之前, 牢記以下18項財務妙招,讓我們一起從年頭 開始,創造一個美好的新起點。   1.開始定期儲蓄,愈早愈好,最好是在 得到第一份工作的時候就開始,盡量存下所 有賺到的至少20%。   2.避免用抵押貸款購買不動產,因為這


健康就是財富,確保你密切注意這2個詞,任何一方的損失都 是非常危險的。定期檢查這2個詞:「健康」和「財富」。

需要花費大量的收入,除非你有策略地計畫

採取行動。

還清貸款。現金流是非常重要的,雖然房子

  10.不要相信炫耀巨大的財產和昂貴的

在資產負債表上歸類於資產方,但負債和責

汽車使你(看起來)富有。從長遠來看,你

任也會同步增加。

的儲蓄和投資更重要。

  3.意外情況會打亂你所有的計畫,透過

  11.有遺囑的地方就有親屬,因此,確

定期財務檢視,確保你有能力面對與處理這

保你有一個明確的「願望信」,以保護你真

些風險。

正關心的人,並避免他們因你的死亡而感到

  4.避免購買汽車,除非是日常用車。

生活困難。

  5.確保一直把錢存入年金,一旦退休之

  12.千萬不要從獲得市場回報的角度看

後,馬上可以有收入。退休後的收入是一種

保險。保險不是一項投資,這是一個風險管

資產,退休後的資產卻可能成為負債。

理工具,以保護未來的收入。

  6.先從收入中扣除要存的積蓄,然後才

  13.你的知識和技能應該是你的第一筆

開始花錢。非不得已,不要輕易貸款和製

投資,之後,你可以投資其他有形資產。

造負債,除非這是你能想到擺脫困境的唯一

  14.你的未來計畫應該非常明確,特別

出路。不必要的貸款會降低你的現金流,甚

是在職業生涯,生活目標,以及開支和投資

至影響心情平靜,有時到了你無法想像的程

策略方面。

度。

  15.建立一個應急基金,可支付大約六

  7.婚姻是天賜良緣,但舉辦一場婚禮的

個月的費用。

費用會令你的口袋大失血。如果保持簡單,

  16.健康就是財富,確保你密切注意這2

婚禮同樣可以美麗,更溫暖你的口袋。當你

個詞,任何一方的損失都是非常危險的。定

花這筆錢時,好好考慮一下,它可能深深地

期檢查這2個詞:健康和財富。

挖空你的口袋。

  17.死亡和疾病不能預測,因此,購買

  8.如果錢被閒置在旁,通貨膨脹是真實

足夠的替代收入保障,保障疾病和死亡的保

存在的,你每天都在賠錢,注意你在活期

險。

或活期存款戶頭上存了多少錢。如果存得過

  18.老年是真實的,不要高估你的工作

度,通貨膨脹對你造成的損失就愈多,對許

能力,當你退休時,你將需要某種形式的

多家庭和個人來說,這是一個隱患。

「保證收入」。年齡用一種有趣的方式,在

  9.如果你投資股市,小心行事,並準備

對你的工作能力收費。

Advisers財務顧問◎第346期 ▍15


Advisers 陳玉婷 談保險

如何破除老後破產、兩代同住 危機?

Column

來,父母與兒女同住一處,共享的可 能不是天倫之樂,而是生存危機,為

什麼?一是老邁父母微薄的退休金,支撐不 了一家人的生活;二是子女不敢做出奉養的 承諾,在薪資收入有限的情況下,養活自己 與小家庭,已經壓得他們喘不過氣。中年子 女無法自立,老邁父母無法辭去工作甚至還 要兼差,兩代同住即將引爆新形態老後破產 危機。   先前專欄已經提過,臺灣是M型化社會 很明顯的國家,原本存在的中產階級正逐漸 消失,往極端M型處靠攏。

兩代、三代同住家庭, 正衝擊著國家與社會   目前,正面臨老後破產或兩代同住危機 的民眾很多,其家庭的組成分子,很多都是 第一代已達80多歲,第二代也已經50、60 歲準備進入退休階段,家庭因而陷入「老老 照顧」危機中。   但這還不是最嚴重的情況,一起同住的 第二代如果是單身,問題還不會太複雜,但 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,147週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一七年連續十年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金 龍獎、銀龍獎等殊榮

往往他們肩上都有家庭的負擔,這就會牽扯 到第三代的問題,使得兩代同住的負擔難以 預估且愈發沉重。這是臺灣目前社會非常普 遍的現象。   實務上有一位公務員客戶,原本退休後

18 ▍Advisers財務顧問◎第346期


恭喜陳玉婷達成

1,147週 每週達成3張新保單(3W)世界紀錄保持者!

每月有4~5萬元的終身俸,退休生活得以

住行等基本生活開銷,基本費用至少需要2

過得輕鬆自在,但女兒因與先生離婚回到家

萬元;安心生活,就還要加上身體保健及生

中,還帶著國二與小六的孩子,4~5萬元

活照護所需費用,費用至少需要4萬元;舒

的終身俸從原本只要養1個人,轉眼間要養4

適生活,就還要納入人際交誼與休閒娛樂費

個人,兩代或三代同住的危機,翻倍地衝擊

用,費用就至少需要8∼10萬元。

了這個家庭,後來這位客戶只好解約保單,

  很多民眾可能誤以為,退休後可以仰賴

做出不得不且無奈的選擇。再者,如果情況

政府及公司養一輩子,但別忽略了,很多外

更加嚴重,第一代若發生了失智與失能的風

在環境如政策風險、市場風險等,可能會讓

險,對這個家庭而言,絕對更是雪上加霜,

你這個幻想完全破滅,所擁有的保險與實際

生活難以為繼。

的需求相比,是遠遠不夠,抑或是你投資失 利,又特別長壽,更不用說,你可能還要養

你將無法想像, 肩上的負擔到底有多大?

下一代或下下一代。種種風險,你將無法想 像你肩上的負擔到底有多大。

  人生有許多事情可以因為不喜歡、不想 要而選擇放棄,但是絕對不可能不面臨退

破除危機的3大步驟

休,因為退休不是一種選擇,而是一種必

  民眾可以運用哪一些方法與準備,破除

然。既然如此,邁入老後自己該要建立哪些

未來可能發生的老後破產、兩代同住危機?

正確規劃認知?

年輕的自己,就要啟動哪些正確認知與做

  退休,主要就是要避免4大風險,分別

法?我認為,應以生命週期2大階段來安排

為長壽風險、行為風險、市場風險,以及生

好財務準備,進而能更清楚地追求家庭的人

活費用增加,這些不是老了才要想,而是你

生目標與夢想。

要從年輕時就要開始考慮的課題。你必須要

  第1階段為「責任重大期」,當不可預

與另一半討論,你們夫妻倆的退休生活,是

期的風險發生導致收入中止,家庭所需的

要過「基本生活」就好,還是要過到「安心

支 出 該 如 何 維 持 ? 第 2階 段 為 「 老 年 退休

生活」,還是往上更好的「舒適生活」?每

期」,退休後收入中斷,一生累積的積蓄,

一個人的想法都不一樣。

能否支持度過漫長老後生活,包括長期生活

  所謂基本生活,就是足夠應付日常食衣

費用、高昂的醫療費用,以及安養照護的開

Advisers財務顧問◎第346期 ▍19


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

二○一六年在臺灣奪取近萬人生命 的糖尿病 二○一五年世界10大死因,糖尿病居第6

文◎崔浩風

876萬人

缺血性心臟病 624萬人

中風

世界衛生組織統計, 糖尿病在世界10大死

下呼吸道感染

319萬人

慢性阻塞性肺病

317萬人

氣管、支氣管與肺癌

169萬人

糖尿病

159萬人

因排名第6,二○一五年奪

阿茲海默症

154萬人

走全球159萬條性命;在香

腹瀉

139萬人

港10大死因排名第10,據

結核病

137萬人

道路交通傷害

134萬人

香港醫院管理局資料,二

0

○一五年糖尿病奪去491個

100 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000(萬人) 資料來源/世界衛生組織統計數據

生命;在臺灣10大死因排 第5,衛生福利部統計二○ 一六年足足有9,960人因糖

娠糖尿病,臺北馬偕醫院的

但將來罹患糖尿病的機率也

尿病而亡故。

衛教資料顯示,有些孕婦在

比常人更高。

  據世界衛生組織統計,

懷孕前未曾出現過糖尿病跡

  胰島素在臺灣有健保給

全世界有約4億2,200萬名

象,懷孕後卻忽然出現明顯

付,到大醫院領藥不管領多

糖尿病患,其中90%都是

的高血糖,這是因為產婦的

少都是固定價格,香港也有

第二型糖尿病,也就是胰島

身體對碳水化合物產生了耐

政府補貼,但依然是筆長期

素分泌量足夠卻無法有效利

受性不良,進而使得血糖偏

的支出,更遑論後遺症帶來

用,這類病患即使透過運動

高。

的失明、截肢、洗腎等,又

找回健康、脫離胰島素針

  若孕婦罹患妊娠糖尿

是一筆不輕的負擔。不過糖

劑,但還是得小心翼翼的控

病,胎兒的血糖同樣會高,

尿病並非絕症,如今已經有

制飲食,否則很容易復發。

容易罹患新生兒低血壓等先

專為糖尿病患設計的保險,

而第一型糖尿病患者本身胰

天疾病,嚴重可能會胎死腹

再加上親友的理解與幫助,

島素分泌就不足,更是只能

中,因此孕婦對血糖的控制

糖尿病患依然可以活出多采

終身依靠針劑。

不可不慎。雖然妊娠糖尿病

多姿的人生。

  比較特別的還有一種妊

大多會在生產後一起消失,

22 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Selling Point 行銷 核保案例解析長照 焦點

暸解長照險與殘扶險保障對象的不同

失智海嘯,如何選擇長照保單? 臺灣已邁向高齡化的社會,失智症的人口比例也隨之增加,由於失智症的病症程度會隨時間而 逐漸惡化,經濟負擔將更加重,因此如何協助客戶選擇正確保單,以轉移長照經濟負擔風險, 是業務員的重要任務。 文◎李艷紅(資深長照業者;現任康科特公司長照顧問、天來創新生活產業公司顧問)   蔡宗棋(北醫長期照顧研究所)

奶奶不知道從什麼時候開始,愈來愈

性疾病及失能/失智人口的增加,導致的長

不喜歡出門,有時候甚至會忘記廁所

期照顧需求也隨之大增。該如何協助客戶選

或臥室在哪裡,抱怨體力比以前差,晚上也

擇正確的長期照顧保險,以轉移經濟負擔風

睡不著,經常起來走動,分不清楚白天和晚

險,是保險業務人員的重要任務。

上,在白天,家人因奶奶打瞌睡叫醒奶奶

  案例中的陳奶奶是典型失智,符合長期

時,其情緒比以前更容易暴躁,也堅持自己

照顧保險(以下簡稱長照險)的「失智」理

沒有睡著,最近甚至出現將自己的拖鞋放在

賠定義,若先前已投保長照險,可以透過保

棉被,遙控器放在冰箱裡等情形,奶奶尋不

險理賠減輕長照的家庭經濟負擔。

到熟悉的東西便與家人發生衝突,使得家人 心力交瘁。

殘扶險能提供老年長照保障嗎?

  經過專科醫師(精神科、神經科)確診

  長照險商品設計原意在於提供客戶老年

陳奶奶罹患了中度失智症。陳先生眼見母親

長照風險的保障,若被保險人「失能」或

失智情況,因此決定為自己與太太投保長照

「失智」發生,由要保人定期給付以獲得一

險,趁還有經濟能力,固定支用年終獎金,

定的保障,該商品的保險費率主要是以「失

為長照風險撐起一把傘。

能」及「失智」發生率來估算,以確保客戶

  隨著全民健保實施,就醫環境及生活

老年長照風險轉移至保險公司。

品質改善,民眾平均壽命長期呈現上升趨

  這兩年另類訴求具有長期照顧的殘廢扶

勢,從二○○六年的77.9歲增至二○一六年

助險(以下簡稱殘扶險),強調殘扶險保費

的80.0歲。隨著人口平均壽命延長,老年人

較長照險低廉,上市後引起熱烈迴響,短期

口也快速成長,高齡人口生理機能退化、慢

內銷售件數已超越長照險。然而,是否適合

26 ▍Advisers財務顧問◎第346期


將殘扶險與長照險2個不同訴求的醫療險一

自理者),60歲身故。若以投保繳費二十年

起比較,很值得探討。

期的殘扶險保額125萬元(1-1-3等級,

  殘扶險商品設計目的,若被保險人因發

每月給付保險金2萬元)與長照險保額2萬元

生意外或疾病事故,經治療後殘廢程度症狀

(每月給付保險金2萬元)為例,理賠給付

固定,由保險人定期給付保險金,讓被保險

情況如下表一。

人於身體機能減損狀態下,仍可獲致一定的

  依據衛生福利部統

保障。

計,臺灣失智症的盛行

  醫療險大多是以住

率為8.04%,70歲以上

院醫療為給付,較常見

失智症盛行率更是每年

意外或疾病致殘復原

倍增,依照前例,長照

慢、行動能力受損,雖

險與殘扶險在總理賠金

未住院,仍需要長期照

÷總保費的倍數分別是

顧,殘扶險可以補償看

3.54倍與21.33倍,相同失智

護的費用,這也是殘扶

病症、每月給付2萬理賠金,

險設計原意之一。

在8.04%的高盛行率下,長

  以男性30歲為例,

照險與殘扶險竟有3.54倍與

於55歲發生失智症(殘

21.33倍差異。 是否臺灣壽險

廢程度1-1-3中樞神

業目前銷售的殘扶險有費率適

經系統機能遺存顯著障

足性疑慮!

害,終身不能從事任何

  或許挑戰並非所有失智症

工作,且日常生活尚能

都能領到殘扶險的每月給付保

表一:長照險與殘扶險之理賠給付 險別 長照險

殘扶險

總理賠金 長期照顧一次保險金30萬元 48萬=2萬4,000元×20年 長期照顧分期保險金144萬元 (每月給付保險金2萬元) 殘廢保險金100萬元 殘廢扶助保險金400萬元 24萬元=1萬2,000元×20年 (每月給付保險金2萬元) 復健補償保險金12萬元

單位:新臺幣

總保費

總理賠金÷總保費 170萬元

3.54倍

512萬元

21.33倍

Advisers財務顧問◎第346期 ▍27


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別再說退休 離你很遠     穩健、保本, 滾出千萬退休金

保險

32 ▍Advisers財務顧問◎第346期

企劃、撰文◎侯琇文


對年輕人而言,好像退休離自己還很遠; 對於即將進入退休年齡的人而言,退休又變成一種奢求。

未來,你絕對活得比你想像還要久; 未來,是子女養不起你的未來; 未來,通膨的時間絕對會比通縮長。

退休規劃①不能失敗、②不能冒險,也③不能重來, 就像是拼一幅圖畫,隨著人生階段、經濟收入的改變, 適時地拼上每一塊重要的拼圖。

退休規劃準備是一種態度,進而讓它變成一種習慣, 不可能一步到位,但不可以不做, 透過保險穩健、保本的機制,為自己滾出千萬退休金。

Advisers財務顧問◎第346期 ▍33


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別再說退休離你很遠

啟動已經不能等,退休準備 靠自己 臺灣每年人口結構變化速度非常快,老年人口比例、扶養比都在快速惡化,現行的年金制度非 改不可。另一方面,如果現在的年金制度要永續,不論是提高保費、降低給付或是延後退休, 最後的成本都是民眾在負擔。 文◎侯琇文 資料來源◎中華民國退休基金協會

治大學副校長、前金管會主委王儷玲

足夠的退休金。

指出,針對退休規劃,必須先理解以

  調查統計明確顯示,8成3民眾深信勞

下幾件事:

保加上勞退,無法滿足心中退休金的目標金

  首先,臺灣每年人口結構變化速度非常

額。這樣的結果,更暗示著勞工自主提撥勞

快,老年人口比例、扶養比都在快速惡化,

工退休金的重要性。根據本次調查中,高達

現行的年金制度非改不可。另一方面,如果

近8成受訪者未提撥,原因相當多元,包括

現在的年金制度要永續,不論是提高保費、

認為政府投資收益太差、希望自己做投資理

降低給付或是延後退休,最後的成本都是民

財、覺得薪資太低不夠用、甚至有四分之一

眾在負擔。

的人不知道可以提撥。但根據下表一,臺灣

  在經濟環境不好、加上低利率時代,投

各項退休基金財務風險,在這個一定會發生

資報酬率很難提升。雖然勞退新制的個人帳

的未來風險,是你我都一定要面對的課題。

戶制有兩年期定存的保障,但這個保證報酬

  再者,根據中華經濟研究院日前公布

率,連抗通膨都有困難,更難幫勞工賺到足

「國人安心樂活享退問卷調查」結果顯示,

夠的退休金。

多數民眾對未來退休準備規劃具有明顯不足

  先前,中華民國退休基金協會委託「政

的情形。尤其有56.95%的未退休族群民眾

大問卷調查中心」公布「退休規劃投資態度

表示,目前並無額外準備未來退休金的規

調查」。在年金制度搖搖欲墜之際,已有近

劃。但多數民眾也認同,除了靠政府的退休

8成民眾深知「勞保破產」危機將在二十年

金之外,個人的儲蓄及理財投資才是王道。

內爆發,5成民眾沒有信心能在退休前準備

  不論是哪一個年齡族群,民眾對未來退

34 ▍Advisers財務顧問◎第346期


休生活最擔心的分別為:擔 心退休金準備不足、醫療費 用負擔、身體健康問題及意 外事件發生等,普遍存在著 對未來退休的不安全感。也 就是老本、病本與失能本。   此外調查亦顯示,在三 年期定存利率水準下,若民 眾60歲退休後須面對每月生 活開銷、醫療支出及長照費 用,預期總開銷支出將至少 在892萬5,800元以上,民眾 未來退休準備可能將出現不 足。   在投資理財工具選擇方面,根據問卷調 查結果,民眾仍多以股票、商業保險及一般 基金作為主要投資工具;而在預期退休後的 理財工具部分,定存為重要的投資工具選 擇。同時,各年齡層民眾可理財金額多在3 萬以下的小額投資,並期待具備低風險又能

高齡化、少子化的雙重衝擊下 退休生活費如何靠自己?   在世界銀行推行的三層制年金規劃,第 一層是指政府提供的社會保險,第二層是雇 主提供的職業保險,第三層則是個人的商業 保險。而未來年金改革當中,不能單靠第一 層的社會保險(勞保年金),一定也得調

帶來穩定報酬的投資理財工具。

表一:臺灣各項退休基金概況 名稱

在保人數

領退退休金 平均年齡

平均每月 退休金

收支失衡

可能發生危機

勞保基金

1,004萬123人

61歲

2萬7,363元

2018年

2027年

國民年金

349萬3,264人

65歲

3,791元

2032年

2046年

56歲

5萬6,383

2015年

2031年

54歲

6萬8,340

2014年

2030年

45.6歲

4萬9,379

2011年

2020年

公務人員退撫 58萬2,506人 教育人員退撫 軍人退撫

22萬7,000餘人

Advisers財務顧問◎第346期 ▍35


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危機意識提前,啟動規劃準備

37歲享受財富自由,半導體 工程師的樂退準備 37歲財富自由,42歲從半導體業退休,開始悠遊人生的吳家揚,距離原先的人生目標規劃, 提前了二十年達到財富自由,他到底是怎麼做到的? 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供

言,退休又變成一種奢求。37歲財富自由,

關鍵起步 選擇具有薪資上漲空間與發展潛力 的產業

42歲從半導體業退休,開始悠遊人生的吳家

  如何具體實踐?

揚,距離原先的人生目標規劃,提前了二十

  首先是選對職業,要選擇有薪資上漲空

年達到財富自由,他到底是怎麼做到的?

間與發展潛力的產業,如此,準備人生第一

  吳家揚說,想要提前退休,首先錢要賺

桶金的速度才會快。「人進入到一個行業,

得夠大,且為了搶時間也要夠快,這是大家

基本上已經決定了自己的未來收入與生活水

都知道的道理,但這道理讓他在大學時期就

平;每一次職業的選擇都很重要,因為這會

建立起一個認知,人生到達35歲,就是進

決定你的未來際遇。」

入了另一個關卡,就好比當兵,到達35歲時

  因為徹底體悟與瞭解,吳家揚選擇離開

若沒有晉升到一個位階,就要被強迫退休一

原本所學的化學產業,轉而到科學園區工

樣,直接進入「中年危機」。因此,對吳家

作,投入半導體產業,由於轉換跑道到不同

揚而言,過了35歲就是步入中年,若還沒有

的產業別,只好從頭自學,或是參加政府或

準備好,同時也就進入了中年危機。

學界所舉辦的半導體在職進修,一邊工作,

  這使得自大學開始,吳家揚就告訴自

一邊進修,每天工作十二~十五小時是常

己,在35歲前,要賺進人生第一桶金。這

態。更挑選有股票上市的公司任職,公司賺

個強烈的動機,讓他在工作階段非常努力,

錢每年就可以領取金額大小不等的股利,為

「別人二十年所花的時間與努力,我用十年

退休水庫持續提供金源。

就將其完成」。

  吳家揚稱那段時間是「賣肝」之路,雖

年輕人而言,好像退休離自己還很 遠;對於即將進入退休年齡的人而

38 ▍Advisers財務顧問◎第346期


吳家揚 Profile 37歲財富自由,42歲從半導體業退休, 開始悠遊人生。跨領域終身學習實踐 者,擁有CFP(國際認證高級理財規劃 顧問)等證照。著作有《做對四件事, 不再當工作的奴隸!》與《照著做,提 前10年享受財富自由》等書。

然很辛苦,但目的就是要擁有一個較好的薪

  於此,產生一個評估與自省問題:身處

資收入,為日後財富自由開啟關鍵的起步。

的行業與職位是否有發展性?

  而後,六年多後的一天,吳家揚有一機

吳家揚說,工作如果沒有發展性,就要

會參與了經濟部跨領域科技管理的學程,這

快點換工作了,又或是行業的發展性不錯,

學程挑選了各行各樣的菁英到美國受訓,

但職位所提供的薪資報酬、經濟支撐或儲蓄

「我很幸運地被挑選上,也讓我開始改變了

能量,遠低於自己的預期,沒辦法支撐自己

想法」。

與家人未來想過的生活,那麼也要考慮是否

  這專案學程的啟動主要有3大部分,一

得換工作了。

是技術移轉、二是投資評估、三是智慧財產

  關鍵檢視點是,每年調薪的幅度夠不

權,這些知識對十多年前的臺灣而言,都是

夠?如果都是好幾年才調薪一次,你的薪資

很陌生的知識,那段時間的學習,對吳家揚

漲幅絕對趕不上物價上漲的速度,鐵定沒辦

日後的工作,以及投資的想法等有很大的幫

法支撐你未來想過的生活。所以行業與職位

助。

的發展性,決定了你是否能財富自由、樂活

  回國後,吳家揚加入了一間有發展前景

退休。

的科技公司,一進公司就認股,後續的股利 股票全數賣出時,吳家揚到達財富自由,那

切忌胡亂投資 妥善運用第一桶金

年他才37歲。從27歲開始工作到37歲,他

  吳家揚說,每一個人的想法與目標不

僅花了十年的時間,就完成了財富自由的目

同,不需要像他一樣強迫自己工作十年就達

標。

到財富自由,可以再多花一倍的時間,如

所得,為他的財富自由打下了堅實的基礎,

Advisers財務顧問◎第346期 ▍39


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退休規劃準備是一種態度

每月1萬元,定期定額滾出 千萬元退休金 退休規劃有著不能失敗、不能冒險,以及不能重來的原則,安全保本的原則讓謝孟宏退休後, 能夠從保險獲得的退休金額目標,可達到2,500萬到3,000萬元。 文、攝影◎侯琇文

否開啟退休規劃準備,關鍵通常在

為了支付退休後,約二十年、二十五年,甚

「先後順序」的問題,如與20歲的人

或是三十年的生活費用。而病本又可分為住

談退休規劃,通常不會有感覺,他們感興趣

院時的醫療費用,以及出院後的長期照護費

的往往都是車子或購買消費型的事物。這些

用。

諸多的種種欲望或家庭責任接續出現,使得 劃準備的危機意識,被敲醒般地驚覺,「退

透過資產配置 以保險配置比例為最多

休這件事,好像該做了。」

  謝孟宏以自己的退休規劃準備為例:透

  三商美邦人壽1593通訊處處經理謝孟

過資產配置,將金錢依比例的放在保險、基

宏認為,一個完善的退休規劃準備有3大原

金與股票上,其中以保險配置的比例為最

則,分別是退休金準備①不能失敗、②不能

多。

冒險,也③不能重來。透過保單規劃,將退

  運用保單創造現金流,是謝孟宏準備退

休理財做好生活上的管理,進而能夠預防風

休金的方法。他善用投資型保單,同時兼顧

險,針對生活、醫療、照護等先預做準備,

保障與投資雙重功能,不僅提高自己的「身

是退休規劃準備很重要的金三角。

價」(保障額度),並看中投資型保單擁有

  退休規劃準備除了退休金的準備外(老

較大彈性與靈活運用的機制,可隨時提領的

本),還有病本需要準備,也就是老有所

功能。也善用長年期的儲蓄險,選擇具有生

養、病有所醫。老本是為了退休後收入中斷

存金回流功能的保單,在繳費期間同時可領

所必須準備的生活費用,這一筆金錢數額該

取生存金,如一年存進60萬元,繳費期間每

要有多少,是一個關鍵問題,因為其目的是

年可領回30萬元,一直到他離開人世。

大多數民眾都是到了40歲以後,才有退休規

44 ▍Advisers財務顧問◎第346期


謝孟宏 Profile ◆現職:三商美邦人壽1593通訊處處經理 ◆個人成功關鍵:專注專業,努力與持續 ◆個人傑出紀錄:歷屆高峰與週年慶、歷屆年度傑出 333會員、年度壽險優秀業務人員、國際龍獎IDA、 美國百萬圓桌MDRT、壽險業國際品質認證獎IQA

  再加上屆時每年退休後,從政府勞保或

敗、不能冒險,以及不能重來的原則,安全

企業勞退中領取到的退休金約有2萬多元,

保本的原則讓他退休後,能夠從保險獲得

種種準備加總出的數字,謝孟宏未來退休後

的退休金額目標,可達到2,500萬到3,000萬

每月生活費用約有6萬、7萬多元可運用,這

元。

是他所設定的退休金目標,可滿足其所預先 心。

78%民眾退休規劃準備有難度 仍須保有危機意識,馬上啟動

  再者,若退休後有大筆的金額需要支

  謝孟宏說,他接觸到諸多客戶可以感受

出,也可從儲蓄險及投資型保單中提領所需

到臺灣大部分民眾對退休規劃準備是悲觀

金額,而不致吃掉老本。

的,這與臺灣民眾薪資水平普遍偏低有很大

  謝孟宏表示,會把資金配置比例放在保

的關係。根據主計總處統計,臺灣薪資結

險為多的主因,是因為退休規劃有著不能失

構,每月薪水落在2萬元到3萬元的比例約占

設定的退休生活品質,退休後不需要為錢擔

Advisers財務顧問◎第346期 ▍45


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用一個很小的儲蓄習慣,開啟退休規劃第一步

簡單三分法,為退休規劃配 置策略地圖 針對支出不斷,收入中斷的退休期,吳介勛從25歲就開始規劃長年期保單,運用利變型壽險 轉即期年金,到他55歲之時,每月約有3萬元的年金可使用;也規劃好醫療險與殘扶險,一旦 失能,每月可領取理賠金6萬元,來支應一旦進入長照,所必須花費的照顧費用。 文、攝影◎侯琇文

球人壽高市營業處處經理吳介勛說,

進入長照,所必須花費的照顧費用。

自己年輕時對退休規劃還未有藍圖與

  吳介勛表示,透過運用保險工具,加上

架構,但他從當兵開始,月薪6,000元他就

時間複利的效果,就可以透過持續的儲蓄,

存下一半3,000元,協助他在還未出社會

達到最終期望的退休目標數字,準備好個人

前,就養成了良好的儲蓄習慣。用一個很小

2,000萬元到3,000萬元的退休金,享受樂活

的儲蓄概念,開啟了退休規劃的第一步。

退休。若再將通膨、政策性等風險考慮在

  後來隨著工作收入的提升,每天工作

內,兼顧基本生活、健康生活、優質生活、

十六小時努力工作,讓個人薪資持續保持

出國旅遊等,這些總總費用往上加,未來

在6萬元以上,再將一半的薪水3萬多元存

他會將退休目標數字,提高到3,000萬元到

下,剩下的作為個人生活費用,後隨著結婚

4,000萬元。

生子、有車貸、房貸等壓力,仍持續補足在 壽險、退休金、醫療險、長照險上的風險缺

退休規劃啟動首重意願

口,持續做規劃。

  他認為,臺灣民眾現在對退休規劃準備

  針對支出不斷,收入中斷的退休期,吳

過於悲觀,更不用說結了婚、生了孩子、奉

介勛從25歲就開始規劃長年期保單,保單年

養父母等,進入了人生的重大責任期,啟動

繳保費20萬元,運用利變型壽險轉即期年

退休規劃更是遙遙無期。這就是為什麼很多

金,到他55歲之時,每月約有3萬元的年金

人都說,人生最難翻越的其實是生活。

可使用;也規劃好醫療險與殘扶險,一旦失

  但落實任何事情,一定要先有意願。退

能,每月可領取理賠金6萬元,來支應一旦

休是不管你想不想、要不要或願不願意,一

50 ▍Advisers財務顧問◎第346期


吳介勛 Profile ◆現職:全球人壽高市營業處處經理 ◆個人成功關鍵:大成若缺,其用不弊 ◆個人傑出紀錄:美國百萬圓桌MDRT、美國 保險經理人協會GAMA銀質獎

定會遭遇到的課題。因為人會老,身體會衰

30%、10%則進行比較積極型的投資,如

退,當你遇到這一課的時候,就一定要面

此就可知道,自己每月可以有多少錢放在保

對,既然一定要面對,就要拿出意願來。意

險、理財與投資上。

願先擁有,再建立正確的退休財務認知概

  分析保險理財30%的規劃順序,根據人

念,而不是與客戶一見面就進入銷售。

生階段,可以先從醫療險規劃開始,因為人

  當觀念建立起來,緊接著如何啟動?首

從年輕開始就要對自己負責,不要成為家人

要之務,是盤點個人、家庭的財務,甚至是

的負擔,愛自己就是愛別人的表現;再來是

盤點家族的財務,再運用簡單的方式,如三

壽險,現在由於很多商品都是利率變動型或

分法,生活費用占60%、保險理財費用占

增額型,繳費期間給予壽險保障,重大責任

Advisers財務顧問◎第346期 ▍51


Professional Perspective 專業 保險行銷TE D 透視

提升行銷力、不斷探索、克服困難

面對不同國家客戶,如何做好保 險行銷? 無論什麼職業,只要是與人交易,就必須持續鑽研行銷的領域,如何準確切入客戶的需求,又 不引起客戶的反感,是每個保險業務人員的必修課程。 文◎崔浩風 照片◎資料照片

人足跡遍佈世界各地,面對不同地區

前會一直買房子與股票,想在退休後靠房租

的不同客戶,究竟有哪些異同之處?

和股利過活,然而真的退休之後卻還是每天

二○一七年國際龍獎IDA年會保險行銷TED

花上不少時間在房屋的管理與關注股票市場

論壇,透過4位來自美國、中國、臺灣與香

上。為了避免這樣的情形,許多美國人會在

港的保險菁英,從中找出屬於自己的答案。

退休之後把能賣的資產都賣掉,將這筆錢交 給保險業務人員做金融規劃,用保險年金作

做好退休計畫,為客戶掌握美好晚年

為日常開銷,不但安全專業,更能將時間留

  美國活泉理財集團總裁陳競鑫如今已經

給自己。

入行三十年,香港出身的他在舊金山創辦了

  美國65歲的人群中大約有70%需要長期

活泉理財集團,為美國的客戶規劃財務人

照顧,因此在美國的相關保險中經常會有關

生。他說,美國的國情與亞洲不同,對保險

於長期照顧的明文規章。長期照顧所需的預

業的要求也有所不同,現在美國保險業務人

算可不是個小數目,根據二○一三年的統計

員幾乎是兼任客戶的資產管理顧問,對於已

資料,若是住在老人院,合住房每年需要8

經退休的客戶而言,一位優秀的保險業務人

萬2,855元美金,個人房更是需要9萬4,170

員,能夠為他們帶來的是直到過世以後的圓

元美金,這還沒計算如果生病受傷所需的額

滿保障。

外醫療費用,為了因應這樣的經濟壓力,長

  隨著醫療技術愈來愈發達,人類的壽命

照險在美國是相當盛行的一種保險。

也愈來愈長,陳競鑫說,有些美國人在退休

  當然也不是不能自行管理,不過根據

56 ▍Advisers財務顧問◎第346期


陳競鑫 Profile *美國舊金山活泉理財集團創始人及現任總裁 *三十年豐富財富管理經驗,擁有各種專業證 照:註冊理財規劃師、特許壽險師,以及國際 認證理財顧問執照 得獎紀錄: .二○○四年∼二○○六年國際龍獎IDA傑出業 務金龍獎 .二○○七年∼二○○九年、二○一一年∼二○ 一七年傑出業務白金獎

我從入行開始就一直學習到現在, 因為我們必須擁有全面的知識,才 能為客戶解決各種問題。

統計,美國近幾年的通貨膨脹大約是3%,

管,忽略了投資市場一直在變化。

而如果靠60%的股票與40%的債券進行投

  因此,美國人通常並不堅持自己規劃自

資,能夠得到4%成長的成功率大約只有

己的金錢,而是將資產交給合格的保險經紀

60∼70%,所以很有可能投資成長的速度還

人,為他們進行理財規劃,自己則是拎起行

比不過通貨膨脹的速度。更何況許多人在金

李箱外出旅遊,度過他們真正應該擁有的退

融上並不具備專業,容易出現一些投資上的

休生活。

問題,甚至是只做了一次理財規劃就放著不

美國各類長照設施年度費用 類型

家庭護理

日間成人 照護中心

輔助生活中心

養老院 (合住房)

養老院 (個人房)

年度費用

4萬1,610美元

1萬8,460美元

4萬1,124美元

8萬2,855美元

9萬4,170美元

Advisers財務顧問◎第346期 ▍57


Professional Perspective 專業 保險行銷TE D 透視

趙茜 Profile *現職中國中美大都會人壽保險有限公司遼寧分公司資深壽 險規劃總監、RFC國際認證財務顧問師、金牌壽險顧問 得獎紀錄: .二○○九∼二○一七年連續九年全球百萬圓桌MDRT會員 .二○一一年∼二○一六年5次獲得全球百萬圓桌MDRT超 級會員COT .二○一五年全球百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT .二○○九年∼二○一六年連續八年達成國際龍獎IDA .二○○八年∼二○一六年連續九年總裁盃獲得者 .二○一七年上半年遼寧分公司招募總冠軍 .瀋陽百位誠信代理人認證

壽險行業沒有捷徑,只有踏踏實實 地走好每一步,才能迎來事業的春 天。

有效利用資源,高效開發客源

1,000人當中有20%屬於高品質的影響力中

  中國中美大都會人壽保險有限公司,遼

心。

寧分公司資深壽險規劃總監的趙茜從入行之

  趙茜每年都為客戶提供週年檢視的服

初,就堅持每週要照顧3個家庭,至今440週

務,定期進行保單的檢視與檢查,並進行調

未曾停歇。她說,最重要的成功關鍵在於,

整,畢竟客戶每年的情況都會變化,需求也

每次都要求客戶給她10個轉介紹對象,千萬

會不同,藉由這項服務能夠讓客戶得到最合

不要不好意思開口,但也不要盲目的追求數

理的保障,業務人員更能因此得到加保的業

量。她做了一個專門用於轉介紹的登記簿,

績,據趙茜自己的統計,她每年的成交量平

要求自己每個月要用掉1本,如今她已經得

均有30%是來自於加保,由此可以知道週年

到了490個優質轉介紹,而且客戶總數近

檢視的服務有多麼重要。

58 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Professional Perspective 專業 保險行銷TE D 透視

趙子斌 Profile *現職臺灣磊山保險經紀人策略長兼任財經講師 *現任臺灣磊山保險經紀人中炬特許事業部執行長 *兩岸三地合計共30張金融專業證照 得獎紀錄: .臺灣100大MVP經理人 .二○一三∼二○一七年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 .二○一六年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 .二○一七年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎

你願意投資自己的程度,決定了客 戶願意投資你的程度。

自然就會先想到他。   不過要注意的是,業務人員必 須要能把持住自己,趙子斌說在高 質量客戶之間的需求與解決方法之 間,往往關係到大筆的金錢,若 是把持不住自己從中漁利,那麼長 久以來經營的個人品牌也就毀於一 旦,為了一時的利益最終因小失 大。   另外,隨著時代的變動,有許 多觀念也必須更新,一些舊有的 觀點已經跟不上時代,若是沒有

60 ▍Advisers財務顧問◎第346期

行銷觀念的改變


Professional Perspective 專業 保險行銷TE D 透視

聶一蘭 Profile *現職香港保誠保險卓越團隊成員 得獎紀錄: .二○一七年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT .二○一七年國際龍獎IDA傑出業務白金獎

要去做一個行動者,而不要只是 一個夢想家。

經有了另外合作的保險業務人員,儘管如

學會營造機會,展示專業,體現價值,這都

此,她卻注意到這對夫妻對小孩在香港的教

是根據客戶的需求不同而有所變化的,只要

育十分看重,於是透過公司的資源為他們預

方向對了,方法就不會缺。

約了一間教育規劃機構,協助做課前評估與 安排。也因為如此,獲得這對夫妻客戶很高

3大關鍵

贏得客戶信任

的滿意評價;後來不僅成交一張高額保單,

關鍵1

至今客戶依然不斷地加保,以及為她帶來了

關心 客戶

不少轉介紹客戶。聶一蘭不諱言地說,她把 握做更多服務的機會,就是為了創造更多接 觸客戶的機會,以至於掌握到未來的機會。   聶一蘭贏得客戶的信任,正是從關心客 戶、保護客戶的隱私與滿足客戶的需求這 3點出發,這3點也分別代表了對客戶的情 緒、態度和價值觀,而這正是決定一個人是 否能夠信任的關鍵點。聶一蘭說,我們應該

62 ▍Advisers財務顧問◎第346期

代表:情緒 作法:主動觀察客戶的需求

代表:態度 作法:在與企業客戶或類似客戶 對談時注意環境與交談內容 關鍵3

滿足客戶 需求

關鍵2

保護客戶 隱私

代表:價值觀 作法:透過自身管道為客戶滿足 需求


Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視

品質活動,業績連動

用3大管理步驟漂亮安排活動 不只保險業,許多新手業務人員往往苦惱於沒有客源,或是沒有足夠的時間拜訪客戶,又或者 無法從客戶身上得到足夠的業績。國泰人壽專招東成通訊處處經理邱紹凱,用3個步驟為你完 美安排。 文◎崔浩風 照片◎資料照片

績來自於客源、專業與活動量,有足

有成交的機會。現在保險業務人員的服務範

夠的客源,與客戶進行充足的互動,

圍早已不只是保險,證券、放款、基金與信

用專業讓客戶信服,業績自然就會跟著來。

用卡都是保險業務人員可以提供的服務,例

  國泰人壽史上最年輕副會長,從二○

如現在保險業所能夠提供的證券服務愈來愈

一五年起連續三年獲得國際龍獎IDA傑出

多,一些原本得透過外商購買的證券,都能

業務金龍獎,連續兩年獲得美國百萬圓桌

夠從保險從業人員這裡購得,而且透過這項

MDRT TOT頂尖會員資格的國泰人壽專招東

服務接觸到的客戶基本上都是相當優質的。

成通訊處處經理邱紹凱解釋,活動就是去拜

邱紹凱表示,將專業與服務交給客戶,而客

訪客戶,與客戶進行互動,或者一起進行某

戶則反饋以信任與業績,保險業的生產線就

種活動,要有足夠的理由和時間與客戶進行

是這麼簡單,然而要構築出這樣的生產線,

接觸,這個時候專業是很重要的,如果沒有

與客戶的面對面溝通就相當重要,這樣一來

足夠的專業知識打底,客戶根本不 會信任這樣的業務人員,自然也就

邱紹凱的管理3.3.3.法則

活動管理三大關鍵-3.3.3.

休提成交業績了。

追蹤

活動是業績的潤滑劑   一般人都對被銷售有防備心, 我們不可能直接找上客戶就行銷保 險,而是要經過一段時間的交流, 透過服務得到客戶的信任,進而

64 ▍Advisers財務顧問◎第346期

陌生緣故件、服務活化件、 緣故與核心客戶件

Third 3

首要

計畫 訪數、目的、路順

次要 重要

開發 緣故、接觸陌生、服務件 First 3

客戶管理

Second 3


邱紹凱 profile ◆國泰人壽專招東成通訊處處經理 ◆CFP國際財務認證理財顧問 ◆二○一七年奧蘭多MDRT焦點會議講師 得獎紀錄: ◆二○一三年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎、二○一四 年傑出業務銀龍獎、二○一五∼二○一七年傑出業 務金龍獎 ◆二○一三∼二○一六年美國百萬圓桌MDRT會員、連 續兩年美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖資格 ◆二○一六年高峰會榮獲第一副會長(國泰史上最年 輕副會長)

效率工作,輕鬆生活,讓夢想與工作一起 前進。

與客戶的活動也就顯得十分重要。

紹凱自己的聯絡資料,同時具備了電子錢

  邱紹凱說,在開拓客源、掌握客戶這方

包的功能。透過這樣的行動,會員都對邱

面比其他人多花了不少心思,也因此找出了

紹凱有相當深的印象,成為了他的潛在客

一套屬於自己的「活動管理3.3.3.」法則。

戶。 2.接觸陌生:接觸陌生人或陌生行業的人,

開發:主動出擊,尋求新的客源

進行互動或交易時,藉機開拓新的客源。

  活動管理的首要任務是開發客源,畢竟

有一次,邱紹凱到一間英式茶葉專賣店購

沒有客源的話,後續想要做什麼都沒有實施

買茶葉,他趁機向店員攀談,沒想到店員

對象。這個階段被區分為3個部分:

興趣缺缺,倒是店長聽得頗有興趣。付帳

1.緣故:透過朋友或既有的客戶,以轉介紹

的時候,邱紹凱剛好在看外匯APP,一下

或取得資料的方式開拓新的客源。某次,

子吸引了店長主動詢問,之後完成一筆為

邱紹凱接受了一筆來自醫師公會的生意,

數不小的美元保單。那天是週二,邱紹凱

邱紹凱因而得到了醫師會員的資料,在公

隔週二再次進行拜訪,卻刻意多隔了一週

會長為他介紹的時候,邱紹凱也送出了新

才進行第三次拜訪,當店長問起「上週怎

做的服務卡片,上面印有醫師的資料及邱

麼沒來」的時候,邱紹凱就確定了自己已

Advisers財務顧問◎第346期 ▍65


Advisers 智庫 保險法律講堂

住院天數認定之問題

住院的必要性及合理天數 整理◎侯琇文 資料提供◎  財團法人金融消費評議中心

   爭議話題   包小姐於二○○八年四月間以自身為要、被保險人向保險公司投保壽險保單,並附 加「住院健康保險附約—甲型、乙型」及「綜合住院醫療保險附約」(以下合稱系爭保 險附約)。包小姐於二○一五年三月至二○一五年五月間,因「憂鬱症,復發,重度伴 有精神病特徵」至甲醫院住院接受治療,出院後依據系爭保險附約向保險公司請求給付 住院醫療保險金及利息,卻遭保險公司拒絕。   保險公司表示包小姐至甲醫院接受住院治療前,已於二○一五年二月至三月間因 「憂鬱症」至乙醫院住院治療,而經醫師評估得以出院後,包小姐於出院後兩日內主訴 「於乙醫院住院治療,出院後未規則返診服藥。近一週開始出現情緒起伏大、破壞行 為,…。」而又至甲醫院住院,保險公司查閱甲醫院護理記錄內容,顯示包小姐精神 可,情緒尚可自控,言談部分可切題,除有情緒起伏外,未見其他明顯情感性精神疾病 相關症狀,治療處置內容僅為言語鼓勵與口服藥物,並未進行積極與顯著性治療,可見 包小姐病況並無須接受住院急性醫療照護情形,依一般醫療常規及臨床實務觀之,包小 姐治療實無住院的必要性。

案爭議點在於包小姐於二○一五年三

治療,是否有住院必要性?如是,合理的住

月至二○一五年五月間因「憂鬱症,

院日數為幾日?

復發,重度伴有精神病特徵」至甲醫院住院

68 ▍Advisers財務顧問◎第346期


住院醫療之必要性

院」均定義為:「指被保險人經醫師診斷其

  評議中心認為依系爭保險附約,本張住

疾病或傷害必須入住醫院,且正式辦理住院

院健康保險附約第七條約定:「甲型:被保

手續並確實在醫院接受診療者。」

險人於附約有效期間內因第二條約定的疾病

  因保險為最大善意及最大誠信之射倖性

或傷害,或其引起的併發症,經醫師診斷必

契約,所以,系爭保險附約關於「必須入住

須住院的治療或手術時,保險公司按保險單

醫院」之意義,解釋上,自不應僅以實際治

所載『住院保險金日額』乘以被保險人實際

療之醫師認定「有住院必要性」即屬符合系

住院日數給付『住院保險金』,但每一保單

爭保險附約之約定,而應認以具有相同專業

年度總計最高以三百六十五日為限。乙型:

醫師於相同情形通常會診斷具有住院必要性

被保險人於附約有效期間內因第二條約定的

者,始屬之,以符合保險為最大善意及最大

疾病或傷害,或其引起的併發症,經醫師診

誠信契約之契約本旨。

斷必須住院的治療或手術時,保險公司給付 下列各項保險金:一、住院保險金:保險公

諮詢醫療顧問專業意見

司按保險單所載『住院保險金日額』乘以被

  評議中心醫療顧問專業意見認為,包小

保險人實際住院日數給付『住院保險金』,

姐於甲醫院與乙醫院住院治療的病歷記錄,

但每一保單年度總計最高以三百六十五日為

主要問題如下:「1.包小姐在二○一三年五

限。二、出院在家療養保險金:保險公司按

月前便病發,主要有憂鬱相關症狀,如情緒

保險單所載『住院保險金日額』的百分之

低落、失眠、缺乏活力與人際互動退縮等;

五十乘以被保險人實際住院日數給付『出

且會酒精濫用,每天58%高粱酒600c.c.左

院在家療養保險金』,但每一保單年度總

右,並有十二指腸潰瘍病史;也曾易怒、出

計最高以九十日為限。」又依綜合住院醫療

現躁動及破壞行為、幻聽、與誇大妄想等,

保險附約第六條及第十二條分別約定:「被

但此類症狀於住院一週內便已緩解。2.病人

保險人於本附約有效期間內,因第二條約定

病情惡化與心理社會壓力部分關聯,尤其是

的疾病或傷害住院診療時,本公司按其投保

財務金錢的問題,其病後已失業。3.醫囑配

單位,依本附約約定給付保險金。」、「被

合度不佳,病情未能緩解,以致經常住院治

保險人已獲全民健康保險或其他商業保險醫

療。4.主要診斷為憂鬱症。」根據以上臨床

療給付時,本公司僅就其餘部分按各項保險

資料和學理判斷,包小姐於二○一五年三月

金限額給付,但被保險人亦得依實際住院天

至同年五月間因「憂鬱症,復發,重度伴有

數,按規定申請『住院日額保險金』。」

精神病特徵」至甲醫院住院治療,主要因素

  另系爭保險附約第二條第十款關於「住

之一為憂鬱症症狀未能緩解,醫囑配合度不

Advisers財務顧問◎第346期 ▍69


IFOF 國際金融前瞻論壇

從微觀保險見世界變化

壽險公司與數據經營

中國同方全球人壽保險有限公司總經理朱勇

在大數據時代,數位化行銷對壽險公司未來發展有著至關重要的作 用,中國同方全球人壽總經理朱勇,分享其大數據經營的概念與實際 運作的經驗。 文◎方美陽 照片◎本刊資料

72 ▍Advisers財務顧問◎第346期


壽險行業,數位化行銷又是什麼概

網來做客戶服務還是比較落後的,當前壽險

念?如何部署數位化行銷戰略?中國

業的行銷模式過於拘泥於傳統、過於拘泥於

同方全球人壽總經理朱勇,有著多年一線從

見面等。」在他看來,中國互聯網普及程度

業經驗的傳統通路高管,朱勇對市場的發展

高,如果保險公司能開發一套互聯網客戶服

有著獨特的見解,他表示:「在互聯網大潮

務系統,也能更以客戶為中心,讓一線業務

的推動下,未來是沒有通路之分的,即不會

人員借助互聯網的力量進行展業,做到服務

再有個險、銀保、電話行銷等傳統通路,

更精準。因此,建立以大數據為基礎,以客

如果非要說通路,那就是線上和線下2個通

戶為中心的數位化行銷就非常重要。

路,即線上銷售和線下專家顧問。」緊跟著

  

這個理念,朱勇在同方全球進行了數位化行

數位化行銷戰略3要素

銷戰略部署。

  同方全球的數位行銷戰略在嘗試推廣中

  首先是釐清數位化行銷和傳統行銷模式

取得一定成效,朱勇分享其構成要素及實際

的關係。朱勇舉了一個例子:昨天打開某購

運作的經驗:

物網站搜索了一下藍牙音響,今天再次打開

  1.客戶細分。同方全球人壽在公司內部

這個網站,可能就會收到10個以上不同品

推廣客戶管理系統(如圖一)囊括了4大功

牌的藍牙音響資訊。「這就是非常好的數位

能:人口統計學標籤、交易資訊、客戶行為

化服務,其精準地捕捉到客戶的需求並及時

偏好資訊、客戶交互資訊。

做出針對性的反應。但在壽險業,運用互聯

  朱勇表示,目前公司只能做到前2項資

圖一:同方全球客戶管理系統

建立客戶 360 視圖,全方位掌握客戶資訊,精準鎖定目標客群 人口統計學標籤

交易資訊

基本屬性,源於現有客戶基本資訊

基於現有各個業務系統和管道產生的資料

家庭住址

工作單位

收入和支出

年齡

交易流水 產品與服務 購買歷史

性別

客戶全景視圖

近期產品 需求 未來服務 預期

客戶行為 偏好

客戶意見 反饋

客戶社會 關係網

客戶態度 與觀點

客戶溝通紀錄 (郵件/簡訊/通訊軟體) 客戶討論 傾向

客戶行為偏好資訊

客戶交互資訊

包含客戶即時偏好分析和長期偏好分析, 形成客戶興趣偏好標籤

基於分析客戶對外的各類資料, 形成完整的客戶交互標籤

Advisers財務顧問◎第346期 ▍73


中國保險走出去 —— 海外併購的觀察

香港普華永道亞太區保險併購與精算服務主管合夥人劉淑艷

在瞭解企業併購的議題上,可以關注中國企業怎麼走出去?這些企業 要想進入到成熟市場,是怎麼思考的?甚至於劉淑艷認為關注的焦 點,不在於這些企業做了哪些併購的動作,而是在這中間所發生的各 種不同的故事。 文◎黃薏如 照片◎本刊資料

Advisers財務顧問◎第346期 ▍75


IFOF 國際金融前瞻論壇

從微觀保險見世界變化

美國、歐洲和亞洲擁有超過三十五年

權投資,以及海外產業的投資。二○一三年

保險業經驗的普華永道亞太區保險併

年底,中國保監會發布並實施了一些投資新

購與精算服務主管合夥人劉淑艷表示,從事

政,這些新政在投資板塊相較之下變得靈

顧問工作,她的客戶來自各行各業,有銀

活。在靈活的過程中,實際上保險公司過去

行、金控、保險等。

的投資人才是少數人,由此使得保險公司的

  身為顧問的角色,讓劉淑艷有機會能深

投資很多是屬於被動式。對此,劉淑艷建議

入瞭解行業的整體情況,與企業的個別情

要投到股權投資內,要有專業人員,以及對

況,綜合交叉所獲得的總結是重要的,能集

於不同行業一定要有所理解。

大家之大成,看到各家的辦法。當然,所提

  近年來海外保險併購案例,最早走出去

出的謀劃是否能真正應用到每一家公司,會

的是復星國際,在布局過程中,由於抓住市

與各家領導者與文化有絕對的相關性。

場機會的先後不同,可以看得到復星國際有

  在過去的三、四年,劉淑艷的工作重心

些併購是成功的,也有些併購是不成功的

有80%是在企業併購的板塊。她指出,大

(見案例一)。香港近年的新業務增長主要

部分中國企業走出海外,都是往已經成熟的

靠離岸保單的市場增長驅動,其他併購案例

市場中做更大板塊的結合。因此,在探討企

包括:二○一五~二○一七年香港的保險

業併購的議題上,除了要關注中國企業怎麼

公司在市場上出售的有——Ageas(富通人

走出去以外,還應該關注這些企業要想進入

壽),買家是九鼎投資;Dashing Life(大新

到成熟市場,會怎麼思考?甚至於劉淑艷認

人壽),買家是泰和集團旗下;Hong Kong

為,企業併購的焦點不在於這些企業做了哪

Life(香港人壽),買家是首元國際投資旗

些併購的動作,而在於其中間所發生的不同

下。

故事。

  劉淑艷總結保險行業海外業務布局的9

  第一是近年中國保險走出去海外併購,

個觀察與建議:

與三、四年來的中國發展有絕對關係。劉淑

  1.布局海外需要瞭解當地法律及法規。

艷觀察到,走出去的企業特質,較集中於

  2.人才儲備至關重要。不但要有語言基

「一言堂」,也就是屬於企業領軍人說了算

本條件,還得有保險業務經驗。

的類型,認為「我要走出去、我要將事業做

  3.當地文化及團隊對於新股東的理解及

得更大、合併更多的板塊」,這也包括了個

認同。

人特質在內。個人特質,是能付出極低的價

  4.積極與當地監管機構溝通。

錢,甚至於是一塊錢,買一家巨大的資產。

  5.一般要配備財務、精算、法律、投資

  第二是保險公司繼續參與上市公司的股

等國際專業人才。

76 ▍Advisers財務顧問◎第346期


International View 國際 L I M R A 報告 視野

接班人計畫

業務領袖的考量 經驗再豐富的一線業務人員,總會有退休離開職場的一天,要如何將手中的資源與責任交給下 一棒的接班人,這是一門學問。本文將為各位找出接班人計畫所會遇到的難題,以及應該如何 去面對與處理。 作者◎史蒂文福洛尼卡(Steve M. Marziotto),認證人壽保險師(CLU)、認證財務規劃師(ChFC)、認證退休收入規劃師(RCIP)、專 業壽險管理師(LUTCF)、認證共同基金顧問(CMFC)、認證長期照護顧問(CLTC),美國保德信(Prudential Insurance Company of America)基 斯通山財務集團(Keystone Mountain Financial Group)總經理 譯◎余瑞君

班人計畫及實施移轉常會引起一些討

Sr.)的「財務

論,包括了如何與合夥人互動、代理

顧問的接班人計

管理、及退出過渡期規劃等議題。本文將集

畫(Succession

中於接班人計畫及代理商顧問的實務移轉,

Planning For

協助他們發展對的策略及確認對的接班人。

F i n a n c i a l

  下列關鍵發展會影響到接班人計畫:

Advisors)」一

*本文獲得LIMRA授權,轉載自  「LIMRA Number 2,2017」

代理商顧問和客戶間的世代隔閡,或許會

書,或許是最佳

增加差異感

定義。接班人計畫是在現行實務的高層,

客戶的期待

建立專業,規劃繕寫良好的計畫,用意在

第一線業務領袖時間的投入

漸漸地成功內部移轉所有權、收益及統禦

權給下一世代的顧問。

  再者,法規(特別是美國勞動局的信託 規定)、顧問業務計畫的持續及組織繼續成

實務移轉:在公司和顧問間有著合作、繕

長的需要,會導致更大的緊急感,來促使發

寫完善的計畫或流程,來逐漸移轉客戶保

展獨特的策略,建立接班人計畫及實施移

單及收益給下一世代的顧問。

轉。

目前現況 重要的區別及定義 ●

接班人計畫:根據大衛格羅(David Grau

78 ▍Advisers財務顧問◎第346期

  根據「美國壽險行銷研究協會 (LIMRA)」的研究:


費多點時間來理解不同世代的不同看法,

表一:二○一二年~二○一六年專業代理 商的招募人數(26家公司)

以及繼續學習如何縮短公司內的世代隔

年份

人數

2012

2萬7,732人

2013

2萬7,928人

研究及6個關鍵發現

2014

2萬7,855人

  許多相關調查研究提供了值得考量的趨

2015

2萬8,269人

勢及結果,研究方法有:

2016

2萬8,053人

閡。

與20位專業財務顧問(15位來自專業代理 商及5位為獨立商)進行一對一的電話訪

代理商公司的數目近年已式微

專業代理商的人員招募數,這五年間相當

談 ●

針對其公司會員領導人的問卷調查結果

平穩(見表一),波動不大 ●

來自「美國壽險行銷研究協會(LIMRA)」

第一線業務人員的年齡趨於老化,專業代

相關書籍及文章的線上研究

理商中有27%年齡在55歲或以上;獨立代

作者公司40位以上「嬰兒潮世代」顧問的 問卷調查

理商則有48%年齡在55歲或以上,有著明 顯的對比

和產業獵人公司的訪談結果

1.招募新菁英。成功招募及留住人才的公

個人觀察

司,較不願意經歷世代實務移轉而來的巨

  雖然有著上述的問題發現,創造公司吸

大壓力。在進行接班人計畫及實務移轉

引力、招募及發展新財務顧問,總是集中在

時,壓力通常是來自產業及年長顧問的支

第一線的菁英。個人的意見,可根據下列適

援要求。

度修正,會有更多的機會: ●

2.專業財務顧問。我們應先定義問題,實務

目標在團隊招募:設計招募計畫來協助招

上會產生原授保公司的客戶保單的保金保

聘在未來會離開職場的嬰兒潮世代的替補

留事宜。行之多年的是,當某代理商退出

人員。

或移轉時,公司會負責決定現有客戶的最

關係資本(relationship capital):更加明

有利及適當決策。然而,也有一些專業公

瞭我們財務顧問現有客戶的期待,及如何

司相當有創意地,由退出代理商到新代理

確保此良好的「關係資本」,可以順利適

商,有效移轉客戶保單及相關資訊,不幸

當地移轉給下一世代的顧問。

地是,此「前瞻性思維」策略鮮少被採

世代差異(generational diversity):花

用。

Advisers財務顧問◎第346期 ▍79


82 85 88

展業技巧

業務高手都有的6個習慣 增員技巧

3方法讀懂準增員對象 書信行銷

超越死亡,才能印證生命價值


行銷補給站

展業技巧

業務高手都有的6個習慣

想成為業務高手,從細節做起

職場菜鳥常會有同樣的疑惑:明明我已經 看了不少成功前輩的經驗,也照著他們的 方法做了,為什麼還是不能成功?其實, 決定成敗的往往不是使用了什麼方法,而 是有沒有做好細節,就像精密儀器的螺絲 釘,哪怕只是少栓一根螺絲,也會造成翻 天覆地的變化。

場菜鳥和業務高手之間的差距,往往表現在銷售過程 中的每一個細節裡,這些很容易被忽略的細節,是日

常生活和工作中的不良習慣造成的。比如你沒有養成記住客 戶與其主要家人名字的習慣,你就可能會造成記錯名字的尷 尬,並失去客戶的信任。   要做到萬無一失,就應該將每一個小細節內化為自己的 展業習慣,才能在面對客戶時自然而然展現出來。那麼,業 務高手到底都擁有什麼樣的好習慣?

1.不說他人的壞話   每個人都不喜歡有人在自己面前談及別人的不好,因為 這些人很可能會在別人面前談及自己可能沒有做好的一面。 而縱觀身邊的人,很多人總會在談話中不自覺引用別人的事 情作為例子,卻因此而忽略其引起的不良後果。如果業務人 員在客戶面前被貼上說別人壞話的標籤,很可能就會遭到客 戶的冷處理,甚至直接被拒絕。   身為保險業務人員,我們在客戶面前要保持高水準的個 人素養,就要在平時對任何人都保持語言上的熱情禮貌,說 話有條有理,且在遇到意見不合時能客觀分析問題,而不用 文

他人不好的案例作為對客戶的反駁。這需要業務人員時時謹

暖晴 ◎

記,也唯有在任何場合都嚴於律己,才能做到任何時候在客 戶面前都表現自如。

82 ▍Advisers財務顧問◎第346期


2.經常溫習翻閱客戶資料   如果業務人員到客戶家中拜訪,見到 客戶的家人不知道如何稱呼,甚至叫錯名 字,會造成極大的尷尬;如果業務人員在 拜訪客戶的過程中不明白客戶對自己的不 滿意之處,每一次都使用錯誤的方法,也 將導致失去客戶。因此,記住客戶資料, 是業務人員非常重要的工作習慣。   業務高手獲益最大的習慣之一,便是 經常翻閱客戶檔案。從一入行就將每一位

必須學會將重要事情優先做的習慣:將要

客戶都做好記錄,包括拜訪客戶的時間、

做的事情分成2類:

客戶的名字,以及和客戶對話過程中的每

  一類是依照計畫必須做的事情,比如

一個細節,甚至包括拜訪結束後問客戶對

參加早會、學習培訓、拜訪已經約定的客

自己的感受,請客戶指出自己的不足,以

戶、填寫工作日誌等,這些都必須在前一

及一些個人感受。

天晚上就將事項填入行事曆,按規定的時

  然而若只懂得記錄,卻不懂得整理和

間做好。

翻閱,業績可能也難有起色,唯有時時整

  另一類是不需要依照規劃做的事情,

理和翻閱過去的客戶資料,透過客戶對自

其中一部分是必須做的事情,比如隨機拜

己的回饋,調整拜訪客戶的方法,以及透

訪客戶、臨時決定參加某些活動等,將這

過客戶檔案找出客戶的需求,並作出更符

類事情在決定要做的時候填入行事曆;另

合客戶需求的規劃,才能有所突破。

一部分是可以做也可以不做的事情,這些

3.重要的事情優先做

事情在當天工作之餘還有時間可以安排就 可以去做,否則就將其拋諸腦後。

  懶惰是人性的弱點,但是如果讓懶惰

  然後,我們要將完成目標作為對自己

打敗自己,阻礙了事業的發展,懶惰就從

獎勵的基礎,完成目標就獎勵自己,或者

弱點變成了敵人。美國保險大師所羅門‧

在內心為自己設定一個內在動力,這樣就

希克斯也曾說過,「拖延」是想結束昨日

能讓自己及時完成應該要做的事。

最不合宜的手段,因為很多機會都會在拖 延中錯過。

4.尊重客戶隱私

  因此,夥伴們想要成為頂尖高手,也

  保密是業務人員對客戶最基本的尊

Advisers財務顧問◎第346期 ▍83


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增員技巧

3方法讀懂準增員對象

知己知彼,才能做千里馬的伯樂

人才難得,但是當碰到真正難得的人才 時,又該怎麼將對方留下來?「士為知己 者死」的精神到現在都還持續存在,如果 能夠成為人才的「知己」,成為發掘千里 馬的伯樂,自然能夠將人留下。但是,要 成為伯樂,首先要對千里馬有足夠深入的 瞭解。

於傳統行業求才,只要公司能夠開出足夠的薪資水 準,就能夠吸引相應的人才前來求職。但是由於保險

業入行後部屬的收入依靠其業績水準而決定,因此一般團隊 主管無法給增員對象開出一個數額的薪資。那麼在面試時該 用什麼來吸引增員對象加入?讀懂準增員對象的事業需求, 並將保險業能夠幫助他實現事業需求的優勢介紹給他,就能 夠贏得準增員對象的追隨。   每個人對於真正瞭解自己的人,都會由衷地尊敬,並願 意跟他一起創造事業。因此,團隊主管就要在面試時扮演 「知己」和「伯樂」的角色,就能夠將增員對象吸引進來。 那麼,該如何讀懂增員對象的事業需求,進而成功扮演「知 己」和「伯樂」的角色?你應該要在面試前與面試中做好3 件事情:

1、深入研讀準增員對象的履歷   一個人的履歷就是他對自己前段人生的自我評價,團隊 主管要瞭解準增員對象就要深度研讀準增員對象的履歷,一 文

方面可以抓住面試交流的主動權,運用準增員對象喜歡的方

劉小兵 ◎

式進行交流;另一方面可以真正瞭解準增員對象對事業的需 求,能夠將談話切中增員對象想要的東西。   那麼,該如何研讀準增員對象的個人履歷,重點要研讀

Advisers財務顧問◎第346期 ▍85


行銷補給站

增員技巧

什麼內容?

什麼狀態。

  a.在什麼年齡階段做什麼事情,獲得 人員,做了十多年,還是一個普通櫃檯人

2、對增員對象的工作領域做深   入瞭解

員,收入也沒有什麼變化,那麼說明這個

  接著,團隊主管要想真正讓一個增員

人事業企圖心不強,不是理想的增員對

對象折服,讓增員對象感到自己遇到了

象。

「伯樂」,就要深度瞭解增員對象的工作

  如果同樣是做了十多年的銀行工作人

領域,運用其熟悉的語言習慣和思維模式

員,從櫃檯人員不斷升遷,收入也不斷提

做面試。

升,說明他的事業心較強,有成功的潛

  瞭解增員對象工作領域有2個好處:

力。因此,從一個人在什麼時間段做什麼

一是在面試的時候讓增員對象感到團隊長

樣的工作內容,獲得什麼樣的工作收入,

相當瞭解他過去所從事的行業,很有親切

可以瞭解他的工作能力,以及成功的潛力

感;二是在面試時,能夠知道從哪方面去

有多大。

給增員對象說明保險事業平台對他的幫

  b.每一份工作的時長:一個人做一份

助。

工作的時長,可以看出一個人的韌性和對

  而如果團隊長對增員對象的工作領域

事業的偏好,以及對事業的執著程度。例

一無所知,就要提前深入去瞭解他的工作

如一個人如果每兩、三個月就換一份工

內容,否則在面試時,增員對象說了什麼

作,就可能說明他對事業的投入度不夠,

都無法判別,更不要說引導,就連正常的

韌性也不夠,不是理想的增員對象;如果

交流可能都會有問題。那麼,該如何去瞭

一個人做了很多份工作都是僅維持幾個

解增員對象的工作領域?

月,唯獨一份銷售工作做了三、四年,那

  a.間接瞭解:透過閱讀資料的方式,

麼,可以判斷他對銷售工作有偏好。

瞭解增員對象工作領域的各類資訊,重點

  c.最後一份工作的狀態。一個增員對

內容是其工作內容、工作收入及工作模式

象在面試前的最後一份工作狀態,能夠最

等。這種方式能夠全面地瞭解增員對象工

直接地展現他的事業需求。通常來說,促

作領域的各類資訊,缺點就是蒐集的資訊

使一個人做職業轉換的原因最主要有2

可能比較空泛,只能是一個粗略的瞭解。

種:一是他的收入不能夠滿足他的生活需

  b.直接瞭解:如果是轉介紹來的增員

求;二是他的事業上升空間不能夠滿足他

對象,就找轉介紹人聊天;如果是透過陌

對事業的追求。因此,透過最後一份工作

生管道邀請過來的增員對象,就找一個和

的情況,可以類推其加入保險業可能會有

增員對象在同樣工作領域的朋友聊天。透

什麼收入?簡單舉例,如果一個銀行櫃檯

86 ▍Advisers財務顧問◎第346期


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書信行銷

超越死亡,才能印證生命價值 文◎陳美利

敬愛的客戶朋友:   關心生死的人,是真正珍惜人生的人。然而有什麼行業如此關心生死、解脫生 死?   歐、美、日等先進國家,近代致力於「生死學」之研究蔚為風氣,許多學者紛 紛著書立說,大力推廣。暢談生之喜悅總令人愉快充滿希望,而死亡卻是大家甚感 忌諱和不自在的話題;因為,它要你直視「失去」、「傷害」,而這又將引發一連 串負面情緒,象徵著恐懼與黑暗,意味著生命的終止,所以多數人不願意去討論!   所幸臺灣許多醫院在衛生署的補助支持下,紛紛設立「安寧病房」,提供臨終 病人的安寧療護,尊重病人的意願與權益。更有許多宗教人士善心當義工,熱烈投 入安寧照顧,幫助遭受病魔摧殘的苦難心靈,找到慰藉安頓身心。凡此,皆是對生 命的終極關懷表現。   從事保險二十、三十年,深感佛教警言:「無常是常態」,面對無數理賠案 例,死亡會以什麼形式、什麼方法出現,在什麼時候、什麼地方發生,無人知曉。 再者,怕死與不怕死,面對死亡與避諱死亡,討論死亡與忌談死亡,何者較好?   姑且不論各人臨終之驚怖疑惑,但看親眷家屬的悲痛無助,便能心生憐憫和哀 愁甚至啟示。   學會死亡,能懂得生命意義;超越死亡,能印證生命價值!   保險與生死的相關意義一直是從出生延續到終老,保險的最大功能是保障您及 您最愛的家人,在您離開的時候,恰似您的雙手繼續守護未來! 謹此 祝福您新春快樂 長長久久 您的保險好朋友 敬筆

88 ▍Advisers財務顧問◎第346期


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報名專線:02-2792-8557分機608張斐然經理/分機609蕭豪珈經理/分機604許曉婷主任 報名傳真:02-2795-6852 《國際認證財務顧問師協會台灣發展中心》

台灣發展中心網站 http://www.iarfc.org.tw IARFC美國總會網站 http://www.iarfc.org

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Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系副教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

新版監理沙盒,創新發展露曙 光

年前,我曾經在專欄討論過「監理

的條文也規定即使出了沙盒後,還要適用

沙盒」的議題,一年過後,金融科

原來的所有金融法令,此條文在新版條文

技的發展似乎沒有退燒,反而愈演愈烈,

已經不存在了,但不代表它就不需要適用

大家對此有更多的關注。

於原本法令的規範,只是沒有說死,給了

  探討多時的金融科技「監理沙盒條

一個模糊的空間。

例」,在去年年底順利三讀過關,臺灣成

  再者,立委在新版條文中加上,實驗

為成文法國家第1個實施監理沙盒專法的

結束後若評估有達到創新、增進消費者福

國家。先前談到的舊版監理沙盒版本時,

利與業者效率等效果,主管機關就要檢討

原本預估是不值得期待,但本次剛通過的

與研修相關法規,並對時限設下一個時

新版監理沙盒卻變得很有看頭。為什麼這

間,如果評估需要修法時,金管會必須在

麼說?

實驗結束後的三個月內,就要把修法草案

  我們都知道,同時要兼顧安全與創

送進立法院。這個規定很嚴格,給了主管

新,並不是一件容易的事。現在觀察新版

機關很大的壓力,但主要目的就是希望創

監理沙盒,確實有了創新的可能性與雛

新能夠更快速、有成效。

形。主因是新版監理沙盒有諸多關鍵條文

  舊版監理沙盒主管機關的角色是純粹

的調整,讓我們對創新的發展有了期待。

的把關者,業者想要創新就來申請,通過 申請就讓你嘗試與實驗,看業者可以做到

新版監理沙盒 訴求快速、有成效

什麼樣的程度,最後再給予一個評估意

  舊版監理沙盒只強調在「實驗」,實

版的監理沙盒是一個沒有出口的沙盒。

驗完就結束,沒有明確的落地機制;舊版

90 ▍Advisers財務顧問◎第346期

見,僅此而已,這就是為什麼我會說,舊


未來新版監理沙盒的實施,主管機關被要求扮演除了是一個「把 關」的角色外,還要增添「招商」的角色。 強調發展 主管機關守門與招商角色兼具

金融保險業的改變與發展加速度

  但此次新版監理沙盒最有趣的一點,起

的任務與角色。假設這件事在立法院持續地

因於立委普遍認為舊版對創新業者而言,只

被關注,主管機關每年所提出的「績效」報

有管理,欠缺鼓勵措施,因此特別在條例名

告書未來關注度也會很高,主管機關為了讓

稱「金融科技創新實驗條例」上加上發展

這份報告有相當程度的份量,勢必會鼓勵業

2字,將名稱改為「金融科技發展與創新實

者來創新與遞件,更運用些鬆綁法令的機

驗條例」,雖然只加上2字,但明顯的意義

制,讓創新能更加活絡。

已改變,要讓主管機關對此法案從管制的角

  過往舊版監理沙盒是為了實驗而實驗,

度,調整為促進,直接也間接地要求主管機

但現在主管機關會有壓力,本身也有一個

關,必須要積極地去推動創新。

KPI必須要完成,因此新版監理沙盒的法令

  未來新版監理沙盒的實施,主管機關被

制定,以臺灣現在立法機關與行政機關彼此

要求扮演除了是一個「把關」的角色外,還

間氛圍來看,確實有激勵與促進的效果,金

要增添「招商」的角色,倘若金管會創新績

融創新未來可以開始期待,而不再只是一次

效空空如也,未來將會很難交代。因為立委

性的,或是將標準趨嚴在創新前擺上障礙

在條文中增添規定,主管機關除了要提供對

物。

業者輔導機制外,每年還要針對前一年度推

  再回到保險業來看這件事,保險科技過

動金融沙盒的成效提出書面報告,如多少人

往發展比其他金融業如銀行來得慢,由於新

來申請?申請的狀況如何?通過幾個?修改

版監理沙盒對整體市場有促進發展的作用,

了哪些法令等,都要寫在報告上送立法院備

比如說,過往產業或學術界所研發出的新創

查。

想法,或是引進國內一些國外已經正在發展

  未來,主管機關每年的績效都會被立委

的技術,新版監理沙盒的實施,解決過去創

「考核」,想必會為市場創新注入力量。會

新遭遇到的法律挑戰,對整體金融保險業改

有這樣的要求與規定,是立法院為避免金融

變與發展有加速的作用,確實值得期待。

創新發展又只是三分鐘熱度,熱潮退去後,

(採訪、撰文/侯琇文)

  本次新版監理沙盒,主管機關被賦予新

市場又維持一攤死水沒有改變。

Advisers財務顧問◎第346期 ▍91


Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長/國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問

保險 稅務

Column

師字輩的執行業務所得

臺灣第一名模之稱的林志玲,曾被

理各項活動接洽、聘任助理,治裝費等也

臺北市國稅局查到漏報二○○三年

都是向經紀公司核銷。所以國稅局視其為

度∼二○○五年度的所得稅,補稅加罰共

領取經紀公司的薪資,而非執行業務所

計1,000萬元新臺幣。國稅局認定林志玲

得。

的所得為「薪資所得」,當年度就只能扣

  執行業務所得,可依財政部所頒布的

除7萬5,000元新臺幣的薪資扣除額,而林

「執行業務者收入及費用標準」扣除費用

志玲則主張她的收入應該是屬於「執行業

標準後為所得額,即以收入的多少百分比

務所得」,可將收入減掉45%的直接必要

當作費用來減除之意。以下大概列出較常

費用後的餘額作為所得。不過,經過提起

見的費用標準率:

訴願,林志玲仍然敗訴。

*律師、會計師、地政士、記帳士、公證

  執行業務者,依照《所得稅法》第

人:30%

十一條第一項,是指律師、會計師、建築

*建築師、技師:35%

師、技師、醫師、藥師、助產士、著作

*不動產估價師:35%

人、經紀人、代書人(地政士)、工匠、

*醫師藥師類:20%∼78%(這類計算

表演人、物理治療師及其他以技藝自力營

方式比較複雜,見《Advisers財務顧

生者。從法條文字可以看出,我們師字輩

問》第337期本欄介紹)

的,其實是技藝!

*保險經紀人:26%

  解析林志玲的案例,執行業務者有一

*一般經紀人:20%

個很重要的精神,就是須「自力營生」,

*著作人、畫家:30%,著作人自行出

其為表演人身分,應該會請褓母(助

版:75%

理)、大量買衣服治裝費、通告接洽等開

*表演人、節目製作人:45%

銷費用。而林志玲本身屬經紀公司旗下的

*程式設計師、精算師、命理師:20%

藝人,非自行獨立接單,自然無須自行處

*專利商標代理人:30%

92 ▍Advisers財務顧問◎第346期


執行業務所得-好記懶人包 1. 執行業務所得有成本必要費用可扣除 2. 保險經紀人26%、一般經紀人20% 3. 律師、會計師30% 4. 屬薪資或執行業務所得,重要區別為:  自力營生

  還有許多類別可以查詢財政部所頒布每

個年度的「執行業務者費用標準」。

執行業務所得。

  所得類型不同是否會影響應納稅額?

  →保險佣金是薪資或執行業務所得?

開課等,授課講師與學校老師性質相似,都

  →醫師是薪資或執行業務所得?

須按照排定課程上課→薪資

  →講師的鐘點費是薪資或執行業務所

  看完了以上的分析,如果可以重來,林

得?

講演鐘點費:聘請學者、專家專題演講→ 授課鐘點費:開辦業務講習會、訓練班或

志玲有沒有更好的方法來節稅?我們來試想

  由於執行業務所得,可依財政部所頒布

看看,如果是經紀公司承接合約,經紀公司

的「執行業務者收入及費用標準」扣除費用

再轉給藝人執行,並約定所有成本均由經紀

標準後為所得額,比薪資所得只有薪資所得

公司負擔,則藝人是不能再報執行業務所得

特別扣除額高很多,所以許多不是執行業務

了,只能報薪資了。那如果是藝人承接合

所得的人也有意無意的申報執行業務所得,

約,轉請經紀公司來執行,並因此支付經紀

稅負當然通常少很多,國稅局十年來針對此

費用,那麼藝人還是

有幾次的查稅動作。

可以主張扣除必要成

  專收講師費,經常四處奔波講課的老師

本的。

及顧問們呢?

近年執行業務所得爭訟案 當事人、 時間

人壽保險員 (2003年)

醫師趙建銘 (2004年)

藝人張惠妹 (2005年)

模特兒林志玲 (2011年)

名嘴姚立明 (2010年)

保險業務人員將 趙建銘代言臍帶血廣 *經紀公司與邀約單位簽約,安排 取得報酬,申報 告,國稅局認定為薪 藝人演出 執行業務所得, 資,非執行業務所得 *經紀公司領取全額演出酬勞,扣 爭議過程 國稅局認定為薪 除佣金後,其餘款項交付藝人 資,連帶補罰 *藝人主張領取報酬為執行表演業 務所得,國稅局認定是薪資

姚立明向六家電視公 司領取「車馬費」、 「酬勞」,並以執行 業務所得申報,國稅 局認定為薪資

敗訴。法院認定 敗訴。代言是宣傳、 敗訴。經紀公司對外簽約,是以公 僱傭關係 推廣,並非醫療專業 司名義為之,非自居代理人。藝人 法院見解 判斷,無法認定醫師 不得擅自對外簽約,與公司存在僱 「技藝」 傭關係

敗訴。參與節目來賓 不負擔各節目經營成 本及盈虧風險,應視 為薪資

註:在不同時期,常出現保險業務人員為薪資認定一事狀告法院。爾後,法院傾向認定,若保險業務人員自行負擔資金風險、 且自備工作場所、工具設備等,可屬執行業務所得。 (資料來源/二○一六年五月三日經濟日報 記者◎林安妮)

Advisers財務顧問◎第346期 ▍93


特別報導

第一屆保險行銷創世紀盛典

The 1st Insurance Marketing Century Creation Ceremony

第一屆保險行銷

創世紀盛典

保險世代興起, 掌握新時代核心競爭力 文◎崔浩風 攝影◎黃清田、陳瀅湘

對科技的進步,時代的發展,以及政

  為了促進金融保險業正向發展,並持續

策的轉變,保險行銷業務人員絕對不

傳遞保險行業專業資訊、知識與技能,保險

能停止學習新知,更不能停止借鑑他山之

行銷集團邀集來自世界各地的國際級講師,

石,用成功者的經驗反思己身,並且取其精

講述最具前瞻性的議題,透過相互交流與分

華。時代在轉變,隨著科技的進展、觀念的

享共同學習成長,打造臺灣最高規格的保險

普及,保險業必然會面臨新一波的轉變與進

行銷管理會議──第一屆保險行銷創世紀

展。

盛典(Insurance Marketing Century Creation

  保險踏入新的世代,保險業務人員要面

Ceremony,IMCC)。

臨許多挑戰,包括大數據、AI、經濟環境的

  首屆IMCC邀請貴賓,財團法人保險事業

變革,乃至於生態的改變,保險業務人員應

發展中心董事長桂先農致詞時表示,近二十

該如何適應生存?在這個過程當中又該如何

年來,臺灣壽險的保費收入成長率一直優於

不被取代?面對這樣的變革,創會主席梁天

經濟成長率,壽險業總資產占金融機構總資

龍說:「我常思考,怎麼樣能夠為行業做一

產的比重,從二○○○年的10%左右逐年上

些事,這些事是要推動行業的進步,讓保險

升到二○一七年九月的33%。二○一六年,

業務人員精進,真正的保險世代崛起。」

臺灣位列世界第9大的壽險保費收入國,

94 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Special Report

創會主席梁天龍致贈感謝牌給本次大會指導單位財團法人保險事業發展中心桂先農董事長

保險滲透度16.6%為世界第1,保險密度為

史以來最大的商機,世界各國的退休金不

3,599美元,排名亞洲第2。

足,需要借助保險在這方面的力量。

  「保險業能夠在少數人發生不幸跟困難

  為了彌補壽險業務人員繼續從事保險這

的時候,由多數人來共同分擔,發揮安定社

種具有公共性質的事業,來傳遞保險對人類

會人心的功能,是具有公共性質的事業。」

社會的功能與價值,更為了因應網路事業興

  回顧二○一七年,全世界的壽險業都面

起的新世代、新局面、新時局,保險行銷集

臨了保險史上變動最大的年代,除了因為網

團特別從今年起,在臺灣舉辦保險行銷創世

路時代興起所帶來的各項科技化的趨勢以

紀盛典,為保險從業人員提供最有前瞻性的

外,還有因為嬰兒潮世代的逐漸老化所造成

議題規劃跟最佳的學習平台。

的巨大影響。

  既然是第一屆,那麼必然會繼續舉行第

  而未來,保險在節稅、養老規劃和醫療

二屆、第三屆,帶著全世界華人保險世界菁

保險的需求依然會增加,網路金融將成為壽

英的智慧,不斷地去做分享,攜手為臺灣金

險業有史以來最大的挑戰,因此大數據的應

融保險業的行銷與管理領域,邁向新世代的

用跟社群媒體的經營,已經是保險專業內容

理性繁榮發展而努力。

的一部分。在此同時,人口的老化也造成有

Advisers財務顧問◎第346期 ▍95


特別報導

第一屆保險行銷創世紀盛典

終身成就創世紀論壇

人生如果可以重來   榮獲世界華人保險終身成就獎的業界

民眾對於保險可以說完全不瞭解,當時還是

講師齊聚一堂,他們分別是:新光人壽駐

個老師的她轉換跑道投入保險業,一直到今

會董事潘柏錚、前南山人壽總經理林文英、

天都還是身處第一線。她說,因為她一直保

遠雄人壽行銷副總呂文香,以及希克斯全球

持對工作的熱愛,而且因為性子急,什麼都

企業負責人所羅門.希克斯。他們全都是入

搶著做,才一直都這麼健康。

行四十年以上,為業界做出了卓越貢獻的前

  呂文香說,她30多歲進入保險業,如果

輩,甚至至今都還在為華人保險業盡一份心

人生能夠重來,她會提早十年轉行,20多歲

力。

就進入保險業,為更多的民眾帶來保障。最 後,她送給在座的所有人10個字「不遷怒,

不遷怒,不記仇,不鬧情緒

不記仇,不鬧情緒」,這10個字也是她的行

  呂文香憶及四十九年前剛入行時,臺灣

事準則。

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  呂文香也表示,帶團隊絕對不能計較,

  林文英與在場所有人分享了一個「覺醒

要善待自己的部屬,在她看過這麼多團隊、

──睡覺醒來就成佛」的觀念。我們每天睡

帶過這麼多人的經驗裡,那些計較太多的團

前總是對第二天做好了許多打算,抱著各種

隊通常都不長久。另外,一定要持續學習,

善念入睡,醒來之後,隨著一整天下來生活

知識就是最大的力量。

中、與客戶互動時,難免碰上各種不如意, 而打擊了內在的信心。這時不如閉上眼睛,

覺醒

用心感受生活的一切,重新拾回保持善念的

  林文英認為,做保險是在做功德,因為

心,久而久之,心情自然就平靜愉快,心境

保險業務人員是在教人怎麼愛他的家庭,才

也就隨之提升了。

會因為這份愛而為家人買保險,而且做保險 自己就是自己的老闆,收入又高,既能做功

心懷保險行銷,發揚保險大愛

德又能賺錢,何樂而不為?

  潘柏錚入行至今同樣也有四十九年了,

  隨著科技的進步與提升,林文英認為要

當初一畢業就立刻考試進入公司,並且自願

更加的努力,更加的專業,成為身邊親友中

站上第一線,若是像當年的一些同學一樣去

值得信任的保險好朋友,成為值得把自己財

做教師、律師,現在大概已經退休了,但他

富資訊告知的朋友。

認為保險是一個終身的志業,沒有退休的一

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第一屆保險行銷創世紀盛典

天。

客戶將會活得很長、很久,他永遠會需要你

  他以12個字:「心懷保險行銷,發揚

為他提供的顧問式服務。

保險大愛」,期勉所有的保險從業人員,在

  所羅門也希望自己不斷工作的經歷,能

得到終身成就獎之後,潘柏錚覺得自己更需

夠成為年輕人的典範,讓他們知道:只要有

要為這個業界付出,也希望在場的所有菁英

心,沒什麼是不可能的。而即使年齡與他差

們,能夠抱持「人人為我,我為人人」、

不多了,也不要放棄工作、不要放棄夢想,

「人人有保險,家家有保障」的精神,讓這

因為任何你想要達成的目標、想要達成的夢

個社會更加得安穩。

想,其實都取決於我們的內心。   對於我們所銷售的產品,我們要抱有信

銷售並不只是快速的講話,而是聆 聽

心,並且我們自己最好要先擁有它,如果你

  所羅門進入保險業已經有四十八年之

將這個觀念分享給你的客戶,讓他們也做相

久,如今也75歲了,他不再是為了金錢收

同的選擇。最後,所羅門與大家分享了一個

入而工作,而是為了內心的滿足感而繼續工

概念:銷售並不只是快速的講話,而是聆

作。他鼓勵業務人員要一直學習,因為你的

聽。

願意分出一些收入做保險與風險管理,不如

稅務新趨勢

高資產客戶CRS因應之道   有些高資產客戶在國外設有子公司或者

業務人員應該如何因應CRS所帶來的衝擊與

紙上公司,藉由利潤轉移等操作以規避稅

挑戰,又該如何從中抓緊機會發展?

賦,然而從美國的FATCA與經濟合作發展組 織的CRS開始,全球各國家地區開始重視這

什麼是CRS?

部分少徵的稅收,透過各國金融機構的合作

  二○一○年美國國會通過了「海外帳

與資訊交換,監控各企業的報稅情形,不但

戶稅法遵行法案」(Foreign Account Tax

要將少繳的稅賦補齊,更要將未來的稅收給

Compliance Act,FATCA,俗稱肥咖條

緊緊看牢。

款),要求海外銀行必須將美國企業的金流

  身為高資產客戶的金融理財顧問,保險

資料交給美國,以避免美國企業在國外設立

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換。   許多公司為了 達到稅賦遞延的目 的,在開設海外子 公司之前,會先在 開曼群島等所謂避 稅天堂開設境外公 司(通常是徒有其 名的紙上公司), 再由境外公司成立 子公司。子公司獲

王信力

利之後在當地繳了

中華民國保險經紀人協會理事長 ● 保險經紀人商業同業公會副理事長 ● 威盛保險經紀人股份有限公司董事/業務副總

稅,盈餘會停留在

境外公司而不分配 股息,便無需立即 繳稅,也就有更多

公司卻避不繳稅的現象。臺灣在二○一六年

的資金可以運用。

十二月時,也已經簽訂了FATCA。

  二○一六年七月臺灣修訂了所得稅法

  二○一四年經濟合作暨發展組織OECD

四十三條之三與之四,建立受控外國公司

發布了稅基侵蝕與利潤移轉行動計畫BEPS,

(CFC)及實際管理處所(PEM)制度,只

並且在隔年發布了共同申報準則(Common

要子公司盈利匯入境外公司,而境外公司被

Reporting Standard,CRS),規定參與國

認定為母公司所實際控制,無論有沒有將盈

家或地區簽署了之後,要求金融機構提供非

餘再匯回母公司分配股息,都視為已經分

當地稅務居民的金融帳戶資料給稅務局,然

配,課徵17%的營利事業所得稅(二○一八

後進行資訊交換。

年調升為20%),無法稅賦遞延。

  二○一六年十月,中國發布「非居民金

  由於查稅的目標為金融帳戶,因此有些

融帳戶涉稅信息盡職調查管理辦法」,相當

人會認為可以藉由購買不動產、珠寶等有價

於中國版的FATCA,並且在二○一七年實

物品進行規避,然而現代社會想避開銀行帳

行。至於臺灣預計二○一九年施行CRS,並

戶幾乎不可能,當進行交易時就會被發現現

在二○二○年與其他國家地區進行資訊交

金流動有問題,進而發現規避行為進行追

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討。

到臺灣政府空前的重視,尤其是與境外公司 和帳戶相關的逃漏稅,都即將在CRS正式開

保險業務人員的挑戰與機會

放後被抓出來,因此在為高資產客戶進行財

  亞太防制洗錢組織APG將在二○一八年

務規劃時,應該有技巧地確認是否有相關情

十一月到臺灣進行現地評鑑,若是在評鑑中

形,並且為其解決,以免客戶因此觸法。

的評價太差,則臺灣在國際金融的運作方面

  保險在稅務規劃上具有優勢,尤其在預

將會受到相當大的阻礙,因此政府在現金流

留稅源方面相當優秀,而且變更、終止與轉

的方面非常注重,而逃漏稅也列入洗錢防制

換都相當便利,在遺贈稅調高且CRS即將到

法,視為犯罪。

來的這個時期,要如何為客戶做好財務規

  保險業務人員必須明白,逃漏稅已經受

劃,就看各位保險業務人員的專業與能力。

數位金融時代

洞悉大數據,客戶服務加溫   資料蒐集的事 情自古有之,只是 近代隨著科技的進 步與普及,使得能 夠蒐集與處理的資 料激增,這就是所 謂的「大數據」, 這些數據數量龐 大、變化飛快、種 類繁雜,而且真偽 存疑,該如何應用

游雋明 ●

中信金控台灣人壽客群行銷部協理

全憑使用者的能力 與技術。   根據IBM的研

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究,近乎9成的資料幾乎都是在最近這兩年

  而更進一步,藉由全資料數位化與即時

被蒐集起來的,而與以往不大相同的是,文

分析計算,自動化保險價值鏈的誕生也已是

字、圖片、聲音、影像甚至是網路瀏覽路徑

必然,或者說這股趨勢早已存在,只等政府

紀錄等非結構性資料的比例大幅的提升。

法令通過就會接連推出,在資料愈發精確與 具有目的性的情況下,降低了風險成本,也

新科技衍生大數據商業趨勢

提升了保單收入。

  若說用大數據創造商機,Google與 Facebook就是最好的例子,比如,當有人想

大數據時代帶來的業務衝擊

要購買保險,在網路上瀏覽了關於保險的資

  當產業數位化之後,有許多人的思維依

料,Google就會知道這一點,把保險公司的

然保留在舊有的線性思維,單純只是想著數

資訊有目的性的發送給客戶,賺取廣告費的

位化可以將哪個步驟簡化或省略,但是這樣

同時我們也得到了潛在的新客戶。明確知道

的思維已經跟不上時代,需要用更新、更交

客戶需求,我們就能夠有目標的進行行銷,

互統合的發散性思維,對產業進行思考布

不但降低了成本,而且也能提高回應率與成

局。

交率。

  應對大數據時代,最重要的就是進行人

保險業進行大數據轉型應具備的8種能力   1.創新文化建立。在大數

得到數據之後,應該要怎麼實

全上必須要十分嚴密,以防遭

據的複雜多面向之下,團隊應

際在商業上應用,要創造一個

到駭客或商業間諜的竊取。

該具有協同合作的機制,並且

方便而彈性的流程。

  7.專門數據人才的齊備。

習慣在嘗試中學習,如果創新

  4.數據分析及建模能力。

大數據的基礎是數位科技,要

的速度太慢,就將被同業取

蒐集到的資訊本身只是雜亂的

將大數據體系建立起來,充足

代。

片段,要經過齊備的分析與演

的數據人才與IT人員自然是不

  2.開拓數據來源。過往習

算才能成為實際使用的資訊。

可或缺的。

慣於僅使用內部數據,如今應

  5.數據整合及儲存的發

  8.大數據組織的設立。大

該主動蒐集客戶端資料,甚至

展。將數據整理起來,並且有

數據的資訊使用態度與過往的

從第三方取得資料,進行異業

足夠而方便使用的儲存空間。

單純使用不同,需要專門的人

結合。

  6.管理文化的精進。大數

才組織將資料統合,才能得到

  3.商業應用場景建構。當

據來自於客戶,因此在資安保

可信而有用的結果。

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才與組織模式的革新。在人才方面,IT人員

系為強幹弱枝的分散式組織,各分行之間的

與分析人員的重要性與日俱增,企業應該從

協作少,互動低,數據共用也少。然而在大

求才轉變為培訓人才,並且將分散進行的開

數據時代的來臨下,組織模式勢必要有所改

發與資訊蒐集給整合起來,提高效率與降低

變,保留中央決策的同時,提升各分行之間

成本。

的聯繫,進行聯邦式的組織管理。

  在組織模式方面,大多數的銀行組織體

高齡社會缺口

臺灣長照現況與挑戰 人年齡在65歲以 上,而且其中1個 人的年齡在85歲以 上。   人老之後,身 體機能難以避免的 下滑,各種器官愈 發的退化,甚至是 因此妨礙日常生 活,需要長期照

李玉春 現任陽明大學衛生福利研究所教授 ● 曾任衛生福利部政務次長 ● 曾任衛生署長期照護保險籌備小組總顧問 ●

護,而這樣的需求 隨著平均年齡的提 升,以及各種疾病 的年齡層下降,只 會更多不會更少。

  臺灣在一九九三年時就已經成為高齡化 社會,二○一八年已正式成為高齡社會,預

失能長照的沉重負擔

計到了二○六○年左右,每10個人就有4個

  根據衛福部二○一六年長期照顧保險規

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劃報告的估算,二○一八年需要長照的人口

的老人,這項計畫在二○一四年踏入第二階

占總人數比例約為3.6%,而到了二○六○

段,並在二○一七年立法通過「長期照顧十

年將成長到10.5%,成長足有3倍。在這些

年計畫2.0」,增加提供服務內容、擴大服

失能者中,93%的失能者有親人照顧,但是

務對象並且調降適用年齡,讓可以接受服務

為了照顧失能者而影響到工作的大約有230

的民眾數量達到73萬8,000人,預計在二○

萬人,為了照顧而離職的約有13萬3,000

一八年進入第三階段。

人,嚴重影響工作的達到17萬8,000人。

  然而這些政策的挑戰與壓力也不少,首

  除了影響到工作以外,經濟負擔也是一

先人口老化太快,需求急遽增加,然而專業

大問題。以一個月4∼8萬元計算,每年就要

照顧者的訓練卻跟不上,尤其「長照2.0」

花48∼96萬元,若病況傷情需要一些醫療

所需要的人力本就更多,造成即使有錢也買

器材更是雪上加霜,根據衛福部國民長期照

不到好服務,而且各單位支付制度未能有效

護需要調查,大約40%民眾感到吃力,更有

統合,造成價格與支付方式的不統一,留任

33%感到無法承受,以至於許多悲哀的社會

率也隨之降低。

事件因此而產生。

  此外,「長照2.0」的經費預算來源為

  照顧家人是我們心甘情願的甜蜜負擔,

遺贈稅、菸稅與公務預算,總合約每年330

但是當負擔太過沉重時,我們又該如何承

億元,然而政府同時也計畫降低吸菸率,遺

擔?李玉春說,可以借助社會的集體力量,

贈稅也經歷修法,因此穩定性和長期性不

自助、互助、他助。現行的社會保障大致分

足,若要繼續以稅收為財源,將來還需要另

3個層次:社會長照保險、商業長照保險,

外再找尋新的財源,比如營業稅。因此若要

以及個人與家庭的預先準備。

將這些政策長期持續下去,需要將財政來源 由稅收制改為保險制,或者說是稅收與社會

臺灣的長照政策與挑戰

保險並行的機制。

  臺灣對於長照的相關政策規劃已經至少

  當家人在面前倒下時,許多民眾便慌了

有二十年的時間。一九九八年已經有「加強

手腳,除了撥打119找救護車以外,就只能

老人安養服務方案」、「老人長期照護三年

將一切交給醫院。誠然,在病痛面前,我們

計畫」,二○○○年的「建構長期照顧體系

應該信任醫護人員的專業,並且聽從醫囑,

先導計畫」,二○○二年「照顧服務福利及

但是在出院之後的照顧,長照2.0開通了

產業發展方案」。

「1966長照福利專線」,由政府的專業人員

  而從二○○八年起,「長期照顧十年計

評估與安排最合適的方案。

畫」正式實施,目標涵蓋51萬名需要長照

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接班人的養成挑戰

家族傳承的財富管理 致分為4種:   1.金融財富。 家族所擁有的流動 性與非流動性金融 資產,保障家族生 活所需。家族對金 融資產的管理及規 劃能力,讓家族的 金融資本達成可持 續增長。   2.社會財富。

羅立群

家族所擁有的人脈

亞太菁英財富管理學院院長 ● SBI&Capital 22 Management董事 ● 新加坡南洋理工大學南洋商學院客座副教授

關係,包含商業界

與學術界的人脈, 或家族的社會聲 望,為家族成員、

  二○一五年十一月,臺灣美福集團董事

企業或社會創造更多的貢獻。

長兄弟因資產糾紛,在家族會議上驚傳喋

  3.企業財富。由家族所擁有及管理的核

血。臺灣黑松集團因為股權糾紛,張家兄弟

心實業。經營良好且競爭力優異的企業資本

已經多次不合。諸多家族傳承失敗的前車之

是家族持續財富創造的根本。

鑑近在眼前,對於高資產的人而言,家族傳

  4.人力財富。人才是家族創富能力的核

承從來都是重中之重的問題。

心。優秀的家族人才能獲得更多社會財富, 精進企業的運作,或強化金融財富的管理。

家族要如何傳承?

  假使能夠確實傳承這4種財富,想將家

  對於一個家族來說,需要傳承的財富大

族世代傳承下去自然是一帆風順,然而所謂

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「創業容易守業難」,想要將這些財富確實

斷放權,但是時常關心繼承人的狀況,讓繼

的傳承下去,才是真正所要面對的挑戰。

承人在剛接手信心尚且不足時,能夠有個有 力的後盾。

成功企業家認為的傳承挑戰 規模和素質能夠與家族財富共同成長,否則

高資產客戶的大額保單與財務顧問 需求

就算留下再多的家產也會被敗光。而要讓人

  高資產客戶在創造財富或者等待接班的

與財富共同成長,羅立群講師提出了以下5

過程中,有3個主要的風險,為了避免這些

個目標:

風險禍遺子孫,客戶往往會很乾脆的埋單。

  1.家族和諧。家庭成員之間的感情必須

  一是人身意外風險,即使是再如何有

要好,至少也要平穩,能夠同心協力一致對

錢,依然無法完全避免人身意外。

外,否則還沒發展就先兄弟鬩牆,企業的分

  二是健康風險,成功的背後往往是超負

崩離析也就不遠了。

荷的努力以及超長的壓力,也為健康帶來了

  2.人才輩出。家族的後代是否優秀?是

隱憂。

否有能力接掌企業,或者是另有自己的事

  三是事業風險,任何企業都有可能因為

業,不會為了金錢而拉下臉皮死命與兄弟相

一個決策的失誤,或者大環境的驟然改變,

爭?

造成經營上一落千丈,財富因而無法保全,

  3.財富永續。家族如何對財富進行有效

甚至產生大量負債。

管理與分配,讓家族財富可持續增長?

  除了保單以外,財務與資產的規劃方

  4.基業長青。如何確保家族企業可持續

面,同樣也是許多高資產客戶所需要與保險

發展能力,讓企業持續為家族創造財富?

業務人員交流的。羅立群講師提供了一個資

  5.廣結善緣。如何拓展與傳承家族人脈

產規劃思路:504全方位財富管理方案。也

資源,好讓家族企業不會孤掌難鳴,能夠有

就是將資產全都規劃到5個部分:股票、房

所助力?

地產、債券、匯率與能源或天然資源,用保

  要培養優秀的接班人,首先要給予良好

險保障妻兒的生活,最後用信託來保障這一

的教育,接著要到其他公司或地區開拓視

切。

  要讓家族順利傳承,就要使家族成員的

野,最好能在國際頂尖企業工作。然後要回 到自家公司任職,與老臣共同做出一番成 績,除了證明自己的能力,也是習慣與瞭解 家族企業的文化和現狀。最後家長要能夠果

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People 人物 海外卓越管理人物 聚焦

中國新華保險浙江分公司資深總監宋明華

破「心中賊」是團隊做大做精做 強的第一步 做團隊容易,但把團隊做大做精做強難。在發展團隊過程中,領導人不但要提高個人業務能 力,精進發展團隊所需要的增員、輔導、培訓等技能,還要不斷修煉心性,提高心胸和格局, 胸懷有多寬廣,團隊就能有多大。 文◎呂紹捷

國新華保險浙江分公司資深總監宋

修心,提升心胸和擴大格局

明華於二○○一年加入保險行業,

  中國明朝儒學家王陽明曾言:「破山中

二○○七年成立陽光家族,共育成9個營業

賊易,破心中賊難」。這句話的原意是指消

部,轄下人力近800人。在短短十餘年間,

滅潛藏在深山裡的強盜比較容易,而改變人

陽光家族不但人力快速增長,業績也不落

心裡有害的思想觀念比較難。引申意指心外

後,直轄團隊績效好,育成系列團隊業績也

的敵人容易對付,而心內敵人不容易降服。

不俗,這使得大家長宋明華成功榮獲首屆

  所謂「心中賊」是指鬥爭心、嫉妒心、

CIA500雙冠獎。

驕傲心、自卑心等七情六欲中自私的一面。

  他表示,CIA500是團隊未來的發展方

成大事者,首先要突破自己的「心魔」。在

向。很多人做團隊,以為只要不斷增員不斷

保險業也同樣如此,一個團隊長要帶領團隊

做活動就可以了,卻忘記了團隊發展最重要

獲得好成績除了要突破技術,更要突破自己

的是要能做大、做精、做強。所謂「做大」

的內心。

就是人力足夠多;所謂「做精」就是國際龍

  經宋明華多年觀察,現在保險業有3種

獎IDA會員人數和美國百萬圓桌MDRT會員人

類型的團隊長:

數占比要高;而「做強」則來自於品質和保

  第一類,技術過關,心理沒過關

單件數繼續率。滿足以上3點的團隊才能永

  第二類,心理過關,技術沒過關

續經營。

  第三類,技術沒過關,心理也沒過關

  

  很顯然,第三類團隊長是無法做好團隊

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的;而第二類團隊長,雖然個人技術一般, 但團隊長心胸格局足夠大,管理方法得心應 手,借助其他業績高手的力量,一樣可以把 團隊業績做好。   而第一類團隊長是現在壽險市場中,占 比最多的人,他們個人業績不錯,增員技能 也好,經營團隊也很用心,但團隊卻往往難 以做大,有些團隊做大後又可能會反覆,出 現大起大落的狀況。這其中的關鍵因素就在 於「心」的不穩定。   這類團隊長若想把團隊做大做強,就要 好好修「心」,提高格局和心胸,克服人性 中的貪嗔癡,把技術順利地傳承給夥伴,如 此才有機會把團隊做大做強。   然而人心的修煉是一場孤獨的持久戰, 沒有人可以幫忙,更沒有人可以替代。這個 過程就如蛇蛻皮一般,非常煎熬。對此,宋 明華表示,熟能生巧,任何行銷技能都可以 依靠不斷練習而有成就;「心」的成長卻是 一場真正的個人修煉,只有逼迫自己成長才 能突破。因此,在做團隊的十年餘中,宋明 華也在逼迫自己不斷成長。在提高行銷技能 和管理技能的同時,他也在同步潛心修行, 有意識地練就大格局和大心胸。   同時,宋明華在團隊經營管理中,除了 培訓夥伴行銷技能和增員技能之外,他還會 重點培育夥伴擴大心胸。他認為「人人都可 以做部經理,只要他擁有基本的行銷技能和 管理技能,就有做部經理的潛質。但前提是

宋明華 Profile *現任中國新華保險浙江分公司高級總監 *首屆CIA500雙冠獎會員 *國際龍獎IDA優秀主管白金獎 *世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 *中國保險系統勞動模範 *浙江經視特約理財嘉賓

這位夥伴要不斷修『心』,慢慢提升自己的

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國保

行銷補給讚 國保基本權益

114

上班族為何也收到繳納國保保費單?

◎什麼是國民年金保險? ◎已參加勞保,為何還收到「國民年金保險費繳款單」? ◎國民年金欠費超過十年,影響有多大? ◎什麼是十年補繳期限?還來得及繳嗎?沒錢繳該怎麼辦? ◎如何查詢國民年金保險費繳費紀錄? ◎國民老年年金A式和B式是什麼?差別在哪? ◎什麼是「遺屬給付」? ◎於國保老年年金給付期間死亡,家屬可請領什麼給付? ◎「替代役男」也需要參加國民年金保險? ◎為什麼「旅居國外者」須參加國民年金保險?


國 保 行銷補給讚 國保基本權益

最基礎的社保權益

上班族為何也收到繳納國保 保費單? 是不是你也一直這麼認為,不知道為什麼要繳國保,因此就在「沒關係」、「不在乎」 或「無所謂」中,漠視了自己的權益。其實,國保提供生育、老年、重度身障、喪葬及 遺屬5大給付,另外領取老年年金約三年多就超過所繳納保費,回本快,活到老領到老。 文、整理◎編輯部 資料來源◎勞工保險局

已經參加勞保了,為什麼還會收 到「國民年金保險費繳款單」?

月(雙數)月底前繳納,故民眾會在參加勞保

Q1:都已經在上班參加勞保了,為什麼

  比方說,A君二○一六年十月五日自軍中

還會經常收到國民年金的繳款單?而且還

退伍後暫時待業在家,之後找到理想的工作並

說有欠費未繳?勞保局是不是搞錯了?不

在二○一六年十二月五日到職上班,公司當日

繳也沒關係,對嗎?

也為A君投保勞保,所以A君國民年金會加保

後才收到之前的國民年金繳款單。

至同年十二月四日止,由於十一及十二月是一 A1:基於社會保險不中斷的原則,國民年金

個繳款單周期,A君十一月及十二月一至四日

會加保至被保險人參加勞、農、軍、公等社會

保費,勞保局會在隔月—二○一七年一月底寄

保險的前一日止,其後仍以每兩個月為一期寄

單計收,繳納期限是二○一七年二月底。

發繳款單計收保費;繳款單都會在單數月

  換言之,勞保加保後國民年金會退保,但

(一、三、五、七、九、十一)月底製發,次

繳款單最快要次月底才會製發。

十一月一日∼十二月四日 國民年金繳款單

十月五日

十一月一日

未參加其它社會保險 十月五日∼十二月四日 加入國保

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二○一六年十一月、十二月的繳 款單於二○一七年一月底製發

十二月五日到職

有工作參加勞保

二○一七年一月底


若有未繳保費,在繳款單上會提 示,欠費於次年度也會再寄單催 繳

在還年輕,不懂參加國保有什麼好處?所以也

  此外,民眾若前期有欠繳國民年金保費,

為只靠先生一人賺錢養家,沒有多餘的錢繳保

在之後的繳款單都會有未繳費提示,而勞保局

費,所以一直都沒繳納國保保費。

每年也會彙計前一年度未繳納的保費再寄單給

  是不是你也一直這麼認為,不知道為什麼

民眾提醒其繳納。再就上例A君來說,其二○

要繳國保,因此就在「沒關係」、「不在乎」

一六年十月的國民年金保費是在同年十一月底

或「無所謂」中,漠視了自己的權益。

不在乎有沒有繳納國民年金。   家裡經濟狀況不好的家庭主婦彭媽媽,因

寄單收費,如該筆保費漏繳,則下期即二○ 一七年一月寄發的繳款單就會提示尚有保費未

什麼是國民年金保險?

繳納,倘若該筆保費仍舊未繳納,則勞保局也

  「國民年金」是於二○○八年十月一日開

會將未繳保費再寄單給A君提醒繳納。

辦的社會保險制度,主要納保對象是年滿25 歲、未滿65歲,在臺灣設有戶籍,未參加勞

Q2:如果日後想補繳國民年金,聽說補

保、農保、公保或軍保且沒有領過勞保老年給

繳後會收利息是嗎?

付、公保養老給付或軍保退伍給付的民眾。由 勞保局主動比對相關社會保險資料辦理加退保

A2:基於公平原則,補繳國民年金保費依法

及寄發繳款單。

須計收延遲繳納期間的利息。利息計算方式是

  其實,繳納國保保費好處多。國民年金提

從繳納期限屆滿的隔日起算到繳納保險費的前

供「老年年金」、「身心障礙年金」、「遺屬

一天為止,依照每年一月一日的郵局一年期定

年金」三大年金給付保障,及「生育給付」、

存固定利率,按日計算利息,但每月保費核計

「喪葬給付」二種一次性給付保障。被保險人

利息在30元以下可予免徵。由於目前利率

如按時繳納保險費,在逢生育、遭遇重度以上

低,若保費未逾期過久所核計的利息金額多半

身心障礙或死亡事故,以及年滿65歲時,即

得予免徵。因此建議盡早補繳,可免徵或減少

可依規定請領相關給付,以保障本人或其遺屬

因延遲繳費而計收的利息。

的基本經濟生活。   另外領取老年年金約三年多就超過所繳納

延伸問題1:為何要繳納國保保費?

保費,回本快,活到老領到老。

  月領40K的李小姐,偶爾轉換工作收到國

  繳納國民年金保費,政府至少補助4成,

保繳款單,卻認為年老有勞保老年給付,所以

每繳納一次保費,就賺進政府至少4成補助,

不繳國保也沒有關係。

而家庭總收入較低者,還可以申請提高政府補

  正在讀研究所剛滿25歲的黃同學覺得現

助保費的金額,補助比率可以到55%或

Advisers財務顧問◎第346期▍115


Vitamins of Marketing 行銷 管理精華摘錄 維他命

成為未來的頂級領袖

透過團隊的會議平台,把人才變 將才 團隊中各個主管的職能是決定了這個團隊體質是否健全的重要關鍵。一個能夠持續培養出優秀 主管的團隊,才能永續發展。 整理◎編輯部

了可以培育出更多的 優秀主管,並且避免

造成人才的流失,多年來 我們試圖將系統化的經營 管理機制,導入到我們團

《會議教出團隊競爭力》 23種會議規則,把人才變將才 作者:許弘偉 出版社:保銷國際文化 出版日期:二○一八年一月

作者介紹

隊當中。我們自我期許不 只培育出頂尖業務人員, 也期許著透過團隊的訓練 平台,每一個人都成為未 來的頂級領袖。

會議規則1:你是傳 聲筒,還是翻譯機?

許弘偉

  你究竟是傳聲筒還是

  從事保險業至今十七年,現職臺灣磊山保經總經理兼業務長,畢業第一份工作 即加入磊山團隊、自業務代表開始從事保險行銷工作,晉升業務主管,進而成為磊 山保險經紀人公司總經理兼業務長。

翻譯機,不同的溝通模式

關於這本書   本書的結構涵蓋了每日早會,經營管理委員會、以及專案會議的規劃實務與經 營之道。雖然看似不同主題,但都具備一個共同的精神,用著「出將入相」的期 待、與「淬鍊領袖基因」的實際做法,提供給有志成為壽險業大領導的優秀人才, 一套可供遵循的辦法及其精神依據。

也會影響會議的品質。   假設你只是「傳聲 筒」,聽的人不一定能夠 接受。我們要求夥伴須培

Advisers財務顧問◎第346期 ▍121


Vitamins of Marketing 行銷 管理新書推薦 維他命

養出「翻譯機」的能力,能

任組長角色,怎麼做才算稱

用對方熟悉的語言與文法,

職?我認為掌握執行任務端

讓對方能夠聽得懂並且接

的品質只是基本要求。要做

會議規則2:經委會 是無給職,如何帶人 帶心?

受。

到稱職,有2大關鍵:

  VISA國際創辦人及榮譽

  經委會的組長職務,是

  首先,要做好「上情下

執行官迪伊.霍克《混序》

一個夾在組長會議與組員會

達」、「下情上達」。「上

書裡曾說自己做了數十年的

議間的重要角色,本身要有

情下達」沒做好,會產生很

CEO,他觀察到大部分主管

翻譯機的能力,要能講組長

多誤會;「下情上達」沒做

是這麼做:「花50%時間

會議的共識決議,不論是支

好,會影響在組員心目中的

管理下屬、花25%時間管

持組員的提案或否決他們的

形象。

理同儕、花20%時間管

提案,都要充分表達清楚組

  其次是傳承文化與價值

理上司、花5%時間管理自

員意見,同時也能帶著組員

觀。這看似簡單溝通理念的

己。」

的共識,在組長會議內向總

環節,卻極不容易做好。很

  但他觀察到成功的主管

幹事與其他組長說明並取得

多理念都是自己聽得懂,要

正好相反,「花50%時間

支持。

講卻不一定講得清楚。用完

管理自己,花25%時間管

  曾有過組長不懂得如何

整論述來行銷觀點是領導人

理上司,花20%時間管理

做翻譯機溝通,他將組長

應具備的一種重要能力,能

同儕,花剩下5%的時間管

會議中被否定的組員提案,

將理念、想法有效地傳播出

理下屬。」將這一個觀察發

帶回給組員,也說不清楚

去,真正讓別人聽得懂、聽

現運用在經委會與保險團隊

原因,馬上就被4位組員抱

得進去是一門領導藝術。

主管一樣受用。

怨,怪罪組長怎麼沒有幫他

  一代又一代的經委會夥

  首先,「管理自己」是

們多爭取,組長不得已只好

伴會願意在經委會中持續地

成為一位優秀的主管最重要

再將訊息帶回到組長會議。

學習、奉獻與付出,除了因

的一件事。身為優秀的傑出

進到組長會議,換他再被組

為擁有相同的信念價值觀,

主管,要能去管理自己的好

長們圍攻:「不是已經講過

相信投入經委會對他與對團

與惡。因為主管在做選擇與

了,怎麼又帶回來。」這歸

隊是有幫助的之外,還必須

判斷,若沒有去覺察到自己

結於他當了傳聲筒而非翻譯

加上讓他學習到每一個決策

是否因為個人的好惡,喜歡

機,所以來來回回,弄得裡

背後的精神,讓他知其然也

或不喜歡來做決策,事實上

外不是人。

知其所以然,他自然願意繼

是有危險的。

  組長需要什麼能力?擔

續投入在經委會學習了。

  其二,為何花第二多的

122 ▍Advisers財務顧問◎第346期


很多理念都是自己聽得懂,要講卻不一定講得清楚。用完整 論述來行銷觀點是領導人應具備的很重要的一種能力,能將 理念、想法有效地傳播出去,真正讓別人聽得懂、聽得進去 是一門領導藝術。

時間在管理上司(主管)身

的綜效。另一點,藉此提醒

是主動彙報。這當中有個概

上?許多時候夥伴因為沒有

自己要成為一個值得被合作

念值得一談──「授權與回

完成主管期待或是沒有主動

的對象。你可能也曾經與某

權」。

回報,所以被主管追著跑,

些人合作過1、2次之後,

  這是在每一次的經委會

當一直被追進度,他的心情

就決定從此再也不想與他合

新舊任交接必談的觀點之

一定也不好受。而身為主

作。同理,一旦出現負評的

一:針對授權的「權」,大

管,絕對也不會想把時間都

人,會對自己在經委會內或

部分的團隊或個人的解讀都

花在追蹤上面。

在整個組織經營上都有扣分

會把它當作權力。我授權你

  我們常講,你其實只要

的結果。因此,管理好同儕

去做這件事,你覺得你擁

做到滿足主管且超乎他的期

的意思是,能夠取得同儕的

有的是權力,可以去做很

待,主管就不會一直來關切

敬重,我們會比較容易達成

多事。而在我們的解讀是,

叮嚀,這就會創造一種良性

經營綜效。

「權」是任務而不是權力。

的互動模式。

  最後一點,管理下屬

這2種認知會產生截然不同

  第三個,在管理同儕的

(夥伴)為什麼只要花5%

的結果。

部分,這會帶來一個重要

時間?因為當一位主管能做

  當有人認為所授的是權

的附加價值就是「我們會建

好上述3項「管理自己、管

力時,自然會認為「你已

立起自己的班底」。其實在

理上司、管理同儕」用以身

經授權給我,若還過問一些

經委會的運作中,最重要的

作則來帶領團隊,團隊夥伴

細節,一定是不夠授權」、

一項學習是「怎麼與人溝

自然耳濡目染,讓他們跟著

「你都授權給我了,為何還

通?」一旦建立班底,這群

做就對了,自然不需要花很

管我這麼多」。也很容易被

人一起合作馬上可以領導出

多的時間管理下屬。

誤會成「是不是你不信任 我」。

一些成果。

  換個認知,當你知道我

自己有這些班底人脈,他們

會議規則3:好心給 建議,但對方不領情 該怎麼辦?

必然會私下更願意主動幫忙

  會議後的品質掌握來自

得「我希望能幫助你,一起

我的組織,因而產生經營上

2方面,一是主動追蹤,一

把這件事情做得更好,而不

  此一現象,會從經委會 帶到業務團隊發展上,因為

授予你的是「任務」時,我 再來關心一些事情,你會覺

Advisers財務顧問◎第346期 ▍123


Vitamins of Marketing 行銷 管理新書推薦 維他命

是去干擾你的工作」。在這

角度,當他做起事來總是被

做法加進去。」就會帶來2

樣的情況下,夥伴彼此合作

插手,他就會想:「你不是

種完全不同的感受。

的密切度會更高,否則很容

已經授權了嗎?幹嘛還干預

  這是一種溝通的方式,

易變成「既然授權給我,就

我。」這樣的情況常見於比

也是另一個經委會非常值得

別來管我」。

較沒自信的人,他會認為

參與的原因,因為光學到的

  授權授出去的是「任

「你是不是因為我做得不好

溝通本事就足夠用一輩子,

務」,那麼,接受者就有責

才來插手」。當自信心不足

而平常沒有這麼多的密集事

任負責「回權」,比如在開

時,就會急著去辯解。

件需要溝通。

會的時候彙報任務的進度。

  如果今天換作是一個有

  平時業務人員最需要溝

是因為接受者知道我會來協

自信的人,你來提供建議,

通的對象是客戶與他的夥

助他做得更好,當我更清楚

我聽了也覺得你講的有道

伴,難免出現的情況是,當

他的進度,就更清楚該提供

理,就會像你講的那樣做。

你不想拜訪客戶的時候,你

哪些資源給他。

這是有自信的人的態度。

是可以選擇不要去找客戶溝

  回過頭來看,「好意給

  另一方面,就授權者的

通的。當你不想輔導夥伴,

建議,對方不領情」或「忍

立場,你本來就希望幫我。

也可以選擇不出現,不討論

不住想插手」等都不過是心

你希望透過你的協助,讓這

事情。

態的問題,也就是做這件事

件事情做得更好。這當中

  但經委會的事情,每一

的心態,決定了結果如何。

就會有怎麼介入與溝通的問

週必須彙報進度。每個專

  這有兩方的想法,一方

題。假設是跳過被授權者,

案都在抓進度,每一個星期

是被授權者,一方是授權

直接找被授權者的另外一層

都在節節前進,所以你被逼

者,理論上這2個人的方向

的工作團隊,肯定會讓人不

不得不去溝通時,自然就會

是一致的。當今天你授權給

舒服。

鍛煉出這種能耐。在經委會

我,一定希望我做得好,甚

  比如,有一個大會表

所學到的溝通能力是無價之

至超乎你想像,你的授權也

演,授權者找到被授權者

寶。

顯得很有意義;而我也希望

說:「前一段時間我看了一

(本文摘錄自《會議教出團隊

我所執行的任務,能讓人看

個表演,有很棒的創意,

競爭力》之部分會議規則)

見高品質完成的結果。其實

你看看有沒有可借鑑的地

2個人的方向是一致的。

方。」會讓當事者感覺到

  所以需要來自於心態上

「你是在幫忙找素材」,若

的調整。站在被授權者的

授權者直接說:「你把這個

124 ▍Advisers財務顧問◎第346期

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Professional Perspective 專業 溝通祕訣 透視

潛移默化中認識保險

6個話題,不談保險更能成交保單 所謂生活保險化,保險生活化。借助生活場景 說保險,即便不提「保險」2字也可以把保險 的意義與功用表達得淋漓盡致。 文◎呂紹捷

人一入行,常常會見人就談保險,這

$

本無可厚非,但也因3句話不離保險

和風險,且不注意談話方式,常常會讓身邊 的人感到壓力,也因此失去繼續跟客戶相處 的機會。   但與客戶談保險是業務人員的天職,如 不談保險就不可能成功銷售,因此保險是業 務人員一定要跟客戶談的話題。既然談保險

  1.讓缺少保險觀念的客戶輕鬆和業務人

是業務人員必須做的事情,那麼,有什麼辦

員相處。很多客戶一聽保險就變了臉色,是

法既可以讓客戶不厭煩,又有興趣聽下去

因為一些業務人員的銷售方式不當。他們可

呢?

能不瞭解客戶是否對保險感興趣,就不分對 象、不分場合,只要一見到客戶就大談保

用客戶感興趣的話題談保險

險,因此引起客戶的反感。

  行銷高手不會一直把「保險」及「風

  作為業務人員,普及保險觀念是天職,

險」掛在嘴邊,而是採用迂迴方式,讓客戶

談保險本身沒有問題。但現實情況是,當客

在不反感的情況下,耳濡目染中一點一點建

戶對保險不感興趣,甚至於反感時,客戶對

立保險觀念。總體而言,這種迂迴法有2大

講保險的人就會產生偏見,如果業務人員不

好處:

注意這一點,就可能成為客戶反感的對象。   而解決的方法是業務人員切換方式,先

Advisers財務顧問◎第346期 ▍125


Professional Perspective 專業 溝通祕訣 透視

贏得與客戶相處的機會,而後再找機會和客

產品,收入非常不錯。你最近有沒有做過理

戶講保險。不要急著銷售保險商品,而是要

財?有沒有買過銀行的理財產品?」聽此,

專注在發現客戶的保險需求,並扮演一個好

小李垂頭喪氣地說:「前一段時間聽專業人

的發問者及聆聽者,來釋放客戶買保險的壓

士推薦,就買了非常看漲的股票,前期漲勢

力,讓客戶可以在自然及安心的狀態下和我

良好,但因家裡壓力大過於想賺大錢,沒拋

們有進一步的互動。

就錯過了機會⋯⋯」聽此,小王就說:「在 金融方面,非專業人士操作風險太大了,我

  2.在潛移默化中瞭解保險的功用與意

們都是保守型的人,不如先試試銀行理財、

義,從而擁有保障觀念。所謂生活保險化,

基金定投等低風險的方式⋯⋯」

保險生活化,保險可以化作日常生活中無數

  小李覺得十分有道理,就好奇問他什麼

個話題,從而讓業務人員和客戶相處變得更

時候學到這麼專業的理財知識。小王就分享

輕鬆,也讓客戶在輕鬆的話題中更容易接受

說,自己最近學到了標準普爾家庭資產配置

保險。奮鬥在一線的業務人員中,有不少高

法。

手曾分享過如何從生活中客戶感興趣的話題

  「依據標準普爾家庭資產配置法,一

談保險。

個家庭的所有收入,10%用於日常開銷,

  那麼,保險業務人員該如何做,才能達

20%用於規避重大風險,30%用於理財投

到這種效果?讓我們從生活角度入手,分享

資賺錢,40%用於保值儲蓄。

6個常用來切入保險的話題,以供參考。

一個家庭按照這 樣的方法做,家

話題1:談投資理財(財務規劃)

庭財務才會非常

  小王加入保險後,心想一定要讓老朋友

安全,如果你考

小李買一份保險。想著小李是老朋友了,小

慮把自己的資產

王也就不繞圈子,因此他見到小李後就說:

做進一步的調

「小李,我現在從事保險工作,我覺得你需

配,我可以幫你

要買一份保險。」沒想到小王話一出口,平

規劃一下,希望

時一向脾氣很好的小李就立刻阻止他說:

你的家庭資產不但可以更安全,

「停,我們是朋友,談什麼都可以,就是不

還可以取得一定收益。」聽完小

能談保險。」如此,小王只好作罷。

王如此專業的知識,小李就答應

  後來,小王有一次在和小李聊天時,就

了。

主動問他:「我最近買了一份三個月的理財

  

126 ▍Advisers財務顧問◎第346期


Advisers Knowledge Bank 智庫 每月一考

相信好事會發生在你身上 整理◎編輯部

回想一件相對嚴重的負面事件,例如

兩年前或者更久之前。然後,把所發生的事

和「靈魂伴侶」分手,或是被指控酒

詳細寫下來。

駕,這些事件發生在一段時間以前,比如說

  現在,使用一個7分計分法,1表示「一點也不會」,7表示「很強烈」,用1 到7其中一個數字來回答下面這2個問題:

1.該事件發生時你的感受有多負面? 2.如今你對該事件的感受有多負面?   等你給出答案,再回答下一個問題: 1.如今你認為那個負面事件多麼有意義? 2.亦即,你是否覺得你從這件事中學到了某種有用的東西? 3.那些假如事情不曾發生你就學不到的教訓? 4.意思是說那件事是否以任何有意義的方式幫助你成長?   使用7分計分法來回答這個問題,1表示「一點也沒有意義」,7表示「極有意義」。

「回憶和反省」的練習

不曾發生你就不會學到的。因此,也許你就

如果你像我的大多數學生,你就從這個

像我學生當中為數不少的人一樣,甚至會發

練習中發現了2件事。第一,你發現如今你

現如今你對那件事不但比較沒有負面感受,

對那件事的負面感受遠少於事發之時。第

事實上還有正面的感受!

二,儘管那是件負面的事,如今你認為那件

  當我在班上做這個我稱之為「回憶與反

事是有意義的。為什麼呢?因為你從這件事

省」的練習,我並沒有要求全部的學生去回

當中學到了某種有用的教訓,是假如這件事

憶一件發生在從前的負面事件:我只要求四

132 ▍Advisers財務顧問◎第346期


分之一的學生這麼做,而要求另外四分之一

  (2)針對他們如今認為該事件多有意

的學生去回想一件發生在最近的負面事件?

義而提供評估。

一件發生在上個月的事。至於其餘的學生,

  如下圖所示,學生對於正面及負面事件

大約占班上的半數,我則要求他們去回想一

的評價都隨著時間而有了改變,尤其是兩者

件正面而非負面的事件。而在這半數學生

都隨著時間而變得比較不強烈。這當然不令

中,我要求其中一半去回想一件發生在很久

人意外。我們從個人經驗中得知自己對於負

以前的正面事件,而要求另一半學生去回想

面及正面事件的感受一般來說都會隨著時間

一件發生在不久之前的正面事件。

而變淡。

  因此到最後我有了4組學生:回想發生

  然而有趣之處在於,相對於正面事件,

在遙遠過去的負面事件者(第一組),回想

此一改變在負面事件上更為明顯。這顯示出

最近的負面事件者(第二組),回想發生在

負面事件失去其傷害力的速度,要比正面事

遙遠過去的正面事件者(第三組),回想最

件失去其光彩的速度來得快,這很酷。例

近的正面事件者(第四組)。我請這4組學

如,在初吻和上次度假這些事情已經過去很

生都去做我剛才請你做的事:

久以後,我們可能會繼續回味那些正面感

  (1)針對該事件提供兩組評分:在事

受,但卻不會在同樣長的時間裡,由於被

發之時他們的感受有多正面或多負面,以及

騙了錢或是一次考試失敗而繼續懷有負面感

如今他們對這件事的感受。

受。另一個有趣之處是,感受強烈程度的減

6 5 4 3 2 1 0

正面事件

負面事件

■在事件發生之時 ■目前的感受

正面或負面感受的強烈程度

正面或負面感受的強烈程度

發生在最近的事件

發生在遙遠過去的事件 6 5 4 3 2 1 0

正面事件

負面事件

■在事件發生之時 ■目前的感受

我們對過去事件的感受隨著時間而改變,其中對過去之負面事件的感受表現出最大(正向)改變,尤 其是發生在遙遠過去的事件(相對於最近的事件)。

Advisers財務顧問◎第346期 ▍133


Professional Perspective 專業 社保精典 透視

老年年金給付權益須知

勞保年金首度調高法定請領年齡, 延後至61歲 原本老年年金的法定請領年齡是60歲,第十年起提高1歲,其後每兩年再提高1歲,至65歲為 上限,二○一八年首度調高法定請領年齡,延後至61歲。 文◎薔慧(保險年資逾十五年,精通社會保險)

案例

  勞保年金自二○○九年一月一日起施

  桑先生四十七年次,保險年資二十

行已明定,老年年金的法定請領年齡是60

年,平均月投保薪資為3萬2,000元,原

歲,第十年起提高1歲,其後每兩年再提高1

本滿懷欣喜地在二○一八年就要提出勞

歲,至65歲為上限(見表一)。以此推算,

保老年年金申請,但卻發現今年若提出

四十六年次(含)以前的勞工朋友年滿60

申請,年金將會被減額,為什麼?若被

歲即可請領;四十七至五十年次的勞工朋

減額會少領多少退休金?

友,分別在年滿61至64歲時可以請領;而 五十一年次(含)以後出生的勞工朋友,全

  二○一八年勞保老年年金法定請領資

都得等到65歲才能請領,最早可提前到60

格,將從60歲延到61歲,首波受到衝擊的是

歲請領「減額老年年金」。

今年滿60歲的四十七年次的勞工,要到後年

  針對法定請領年齡問題,勞保局表示,

才能請領。這是勞保年金上路後,首次調高

在二○一七年(含)以前年滿60歲,勞保年

法定請領年齡。

資超過十五年的退休勞工就可以提出,或者

表一:勞保老年年金法定請領年齡與出生年次對照表 出生年次

46年(含)以前

47

48

49

50

51年(含)以後

請領時間

98∼106

108

110

112

114

116(含)以後

法定請領年齡

60

61

62

63

64

65

請領減額年齡

55∼59

56∼60 57∼61 58∼62 59∼63

60∼64

註:法定請領年齡自施行日起,第十年提高1歲,其後每兩年提高1歲,提高到65歲為上限。

136 ▍Advisers財務顧問◎第346期


表二:勞保老年年金減(增)給比例表 提前(延後)年數 減(增)給比例

1

2

3

4

5

4%

8%

12%

16%

20%

註:提前(延後)期間未滿1年,減(增)給比例依實際月數依比例計算。

遺屬長期且安定的生活保障。   第二,勞保年金是保愈久領愈 多,年資完全不浪費。勞保年金是

是依個人意願最多提早五年在55歲請領;但

按照實際保險年資為計算基礎,沒有年資上

因老年年金法定請領年齡自二○一八年起會

限。

逐年調高到65歲,所以四十九年次的勞工朋

  第三,勞保年金活到老領到老。選擇年

友,在二○一八年滿58歲時,可以提前請領

金,就能享有安定有尊嚴的生活保障,經由

「減額老年年金」(見表二)。

勞保局試算,老年年金最慢領八年,就可超

  案例桑先生今年勞保年資有二十年、平

過一次給付的金額。

均月投保薪資為3萬2,000元,依年資給付率

  第四,勞保年金屆齡即可請領,年資不

1.55%計算,若選擇今年滿60歲時退休,原

損失。在過去,因故提早離開勞保職場的勞

本每月即可領取9,920元的年金,但因請領

工,因為不符合老年給付條件,如果未再就

年齡延到後年才能領,等於少拿11多萬元的

業加保,年資就沒效,但是年金施行後,只

老本。倘若桑先生今年就想請領勞保年金,

要達到老年年金請領年齡時,年資十五年以

等於是提前一年、減少4%,同樣以勞保年

上就可以請領老年年金;如果年資未滿十五

資有二十年、平均月投保薪資為3萬2,000

年,到60歲就可以請領老年一次金。

元,每月領的年金會比原本約減額397元。

  第五,勞保年金會隨消費者物價指數調 整,不怕通貨膨脹。以前的勞保給付只能一

勞保老年年金保障優勢

次全部領取,即使都拿去定存,也可能因利

  很多民眾搞不清楚勞保老年年金是什

率下跌、通貨膨脹等經濟因素使給付金額縮

麼?或是常與勞退搞混,簡單的說,勞保年

水。但是年金給付就不同,因為當消費者物

金就是按月領取、活到老領到老、保愈久領

價指數累計成長率達5%時,年金金額也會

愈多,讓勞工退休生活沒煩惱。為提供退休

隨同調整。

後長期的經濟生活保障,更可視勞工個人退 休規劃,而選擇延後請領「展延老年年金」

勞保老年給付請領要件

或提前請領「減額老年年金」。

  勞保年金請領要件如下:

  勞保老年年金究竟有什麼優點?

1.年滿60歲,保險年資合計滿十五年,並辦

  第一,勞保年金按月領取,安全又有保

理離職退保者。

障。按月領取勞保年金,可以避免一次給付

2.擔任具有危險、堅強體力等特殊性質的工

可能遭遇的風險,更可以提供被保險人或其

作合計滿十五年,年滿55歲,並辦理離職

Advisers財務顧問◎第346期 ▍137


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Advisers財務顧問雜誌346期《2018年2月號》導讀  

對年輕人而言,好像退休離自己還很遠;對於即將進入退休年齡的人而言,退休又變成一種奢求。未來,你絕對活得比你想像還要久;未來,是子女養不起你的未來;未來,通膨的時間絕對會比通縮長。退休規劃①不能失敗、②不能冒險,也③不能重來,就像是拼一幅圖畫,隨著人生階段、經濟收入的改變,適時地拼...

Advisers財務顧問雜誌346期《2018年2月號》導讀  

對年輕人而言,好像退休離自己還很遠;對於即將進入退休年齡的人而言,退休又變成一種奢求。未來,你絕對活得比你想像還要久;未來,是子女養不起你的未來;未來,通膨的時間絕對會比通縮長。退休規劃①不能失敗、②不能冒險,也③不能重來,就像是拼一幅圖畫,隨著人生階段、經濟收入的改變,適時地拼...

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