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Advisers

為自己負責, 也為別人負責

社長 的話

Column

據內政部二○一六年底統計,臺灣

責任,使得家庭都陷入風險中,這些現象

20歲以上、40歲以下人口,有高達

其實老早就在我們生活周遭中接續上演。

440萬人未婚,學者因而提出警告,「晚

  在華人的世界裡,有能力者理應就要

婚不生」或「不婚不生」是國家社會很大

多照顧與分攤手足間的弱勢者,畢竟血濃

的危機。在全球高齡化、少子化、獨身化

於水、家和萬事興,華人總是期許家庭是

等日趨嚴重的現況,除了帶來銀髮危機、

能夠和諧、圓滿與互助的,倘若風險發生

照護危機外,日前日本繼「下流老人」一

了,連最親密的家人都無法伸出援手,這

詞後,出現了另一個新名詞——「手足風

是多麼令人心痛的一件事?孝順父母、友

險」,點出了「當我們慢慢變老,兄弟姐

愛手足,本就是實踐人倫的根本,如此社

妹究竟是我的資產,還是負債?」明確且

會才能夠安祥樂利,政府也才能針對弱勢

精準地指出,全球日趨嚴峻的不婚化、獨

者,提供最為實質的幫助。

身化等現象所帶來的巨大潛藏風險。

  保險最珍貴的價值保障,將在此扮演

  臺灣社會目前正逐漸進入了與日本同

重要角色,能有效減輕家庭或兄弟姐妹的

樣的困境,社會結構產生劇烈改變,不

經濟或照顧負擔。

婚、不生、高齡與少子化,抑或是小家庭

  從意外險、醫療險、終身險等3種人

化、低薪化,手足不僅人丁少且還分散各

生「必買」險種開始,逐步去為自己的人

地。其中,更有許多比例為「三明治

生與家庭建構安全與穩定的保障防護網,

族」,同時面臨著奉養父母、照顧雙親,

進而透過儲蓄險或投資型保單,為自己打

以及養育兒女等生活窘境,更不乏需要照

造樂活退休的第二人生,儘管是獨身一

顧手足的責任。

人,依舊能過得踏實與自在。更重要的

  聚焦來說,這些風險是多面向的,包

是,同時也能避免自己成為手足風險的主

括,兄弟姐妺建立了自己的小家庭,單身

角,為兄弟姊妹降低風險的發生率。

的人是不是就要多擔待照顧父母的責任?

  每一個人都要為自己的未來負起責

另一方面,單身的人將來老了,如果沒有

任。洞悉未來、啟動準備、規避風險、建

準備好退休,能指望兄弟姐妹的幫助嗎?

構保障,是破除風險與打造圓滿人生的關

甚至是變成手足的重擔?

鍵作法,透過保險的機制,能達成親有所

  當風險所帶來的沉重憂慮,華人習慣

奉、愛有所繼、病有所醫、殘有所仗、錢

把家庭與社會切割,由家庭或家人來承擔

有所積等人生的圓滿願景。

2 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Advisers

文◎黃薏如

幸好有保險

編輯 窗口

Column

生的風險其實一直存在,唯有保險

  即使有保險,最擔心的是未知的時

才能降低龐大風險的衝擊。不妨看

間。一場劇變,時間可以撫平內心傷痛,

看以下3位保險從業人員的故事,透過事

但時間也會延長照顧的痛苦,尤其是需要

例得到更真實的說服力:

經濟支援的缺口,時間將像滾雪球一般,

  一位是當孩子遭逢巨變,母親對孩子

把數字愈滾愈大。最怕沒有準備到照顧的

最偉大的愛。照顧到了第五、六年,數百

費用,時間一拉長,必須不斷地尋求經濟

萬元的支出全部捨得,甚至相繼賣掉房

管道的支援。還有一種怕的是,萬一沒做

子,申請退休,希望籌措更多的費用支應

好保險規劃,一旦發生風險,不僅會鯨吞

與照顧孩子。

一輩子存款,甚至因為遭遇風險而掉入貧

  一位曾是乳癌患者,從不願面對事

窮線的危機。

實,到連跑三家醫院檢查,確診的隔月隨

  透過本期每月特輯「少年失能、中年

即開始積極治療,九個月之後,她再度回

罹癌、老年失護」,對照思考人生的3大

到熟悉的工作崗位。

風險,報導他們在解決自身遭遇風險困

  一位是家中兩老身體接連出狀況,面

境,更形成內心強大的力量,進而轉化為

對高齡七十幾歲、八十幾歲的年邁父母

分享的動能,讓身邊的客戶、民眾更具體

親,卻完全沒有保險保障,讓照顧之路愈

瞭解,照顧背後的辛苦,讓客戶都化為投

發困難與吃力,所幸他們有位從事保險業

保規劃行動,幫助更多的人從中受惠。更

的女兒,擁有不錯的經濟狀況與彈性的時

能藉由發揮自身工作上的價值與意義,讓

間,乾脆由她全額支出聘雇外籍看護照

民眾真正地懂得用保險轉嫁風險的重要

顧。

性,進而願意化為具體的投保行動,用保

  他們的故事都是好的,首先他們都有

險來守護家人。

保險保障,且都已經是超過數百萬元的保

  透過這次報導,讓客戶認知到風險就

險理賠金,面對劇烈的人生變化,一下子

在身邊,用保險規劃為他們帶來實際的保

需要大筆金錢支應的風險,這些家庭都擁

障,進而在臺灣人口老化時鐘快轉,步入

有當下因應的力量。或者本身是從事保險

高齡社會、超高齡社會之際,未來四十六

業,好的經濟條件與時間,在父母最需要

年,臺灣失智人口數將以平均每天增加36

被照顧時,有能力把最重的照顧責任一肩

人的速度成長。

扛起。

  每個人都會面臨老的階段,照顧的準

  可以說,幸好他們都有保險當依靠。

備與危機認知更是極度重要。

4 ▍Advisers財務顧問◎第347期


347 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 3 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為(雜誌)交寄

封面設計/黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人/梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯/何飛鵬 集團董事長暨社長/梁天龍 董事長特助/梁家和、梁涵英 國際編輯部: 台  北:主編/侯琇文      副主編/黃薏如      文字編輯/管峻、崔浩風 廣  州:總編輯/羽佳      採訪編輯/劉小兵、方美陽、呂紹捷           賴春香、梁思敏 吉 隆 坡:編輯企劃副總/鄭雪娜      編輯助理/葉俐伻 美術主編/黃清田 資深美術編輯/王瓊玉 美術編輯—台北/陳瀅湘      廣州/張曉敏(組長)、王娟         黃華婷、鍾昌運     台灣事業部: 副總經理/劉昱伶 協理/譚偉杰 台北業務部經理/趙文隆   業務經理/謝綉怡、劉俊賢   客戶服務助理/李欣勵 台中分公司經理/羅志輝   業務經理/蕭麗紅   客戶服務襄理/陳依芳       助理/吳雅琪 高雄分公司經理/莊廷嘉   業務經理/范光輝、曾美娟、曾靖貽   客戶服務經理/蘇昭賢       助理/唐美琴 企劃組襄理/李佳憓 多媒體影音部經理/林靜汶 製作部經理/唐安仁 財務部襄理/廖姿婷 倉管組組長/羅友鴻

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東南亞事業部: 保險行銷(馬)有限公司 顧問/楊發勵 總經理/黃美菁 副總經理/鄭雪娜 業務部經理/伍國熙 業務部副經理/趙如源

    電話/852-81245108

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   二年(24期)NT$4,000

    傳真/852-31523060 輸出製版/富喬文化事業 印刷/科樂印刷事業股份有限公司 零售/NT$220 訂閱/一年(12期)NT$2,200 國內掛號/一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空/一年(12期)NT$4,000 亞洲及大洋洲航空/一年(12期)NT$3,800 港澳航空/一年(12期)NT$3,300/港幣HK$850 大陸航空/一年(12期)人民幣¥1,072


347 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2018年 3 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 為自己負責,也為別人負責 編輯窗口 》黃薏如

4 幸好有保險 SANJAY——桑傑的保險世界 》Sanjay R. Tolani

14 多一層次的財務規劃 陳玉婷談保險 》陳玉婷

18 企業與家族傳承,保險、信託居要角 前瞻保險論壇 》彭金隆

90 什麼是監理科技(Regtech)? 保險稅務 》胡碩勻

特別企劃

95

Special Section 》企劃、撰文/侯琇文

保額愈大、保障期長, 才是真正的保險

保險保障 》

96 規劃保障型商品帶來的10大好處 保障價值 》

99 回歸保險的基本面「保障」,為家庭 挹注重新再起力量 保障談保險 》

104 人一生得以圓滿的4個帳戶

92 二○一八年稅改新制,3種人免繳稅

《善用Advisers財務顧問雜誌347期》 特別企劃》

保險管理TED》

保額愈大、保障期長,才是真正的保險

掌握部屬企圖心,推動保險生涯前進的關鍵

  保障型保險是保險規劃裡最基本的保障,如同蓋房子打地

  團隊的運行已經是保險業不可或缺的一大環節,然而在團

基一樣,如果沒有穩固的基礎,縱使上方蓋了富麗堂皇的別

隊的運作中,最令人擔心的就是績效與目標,要如何維持團隊

墅,也都會有搖搖欲墜的威脅。業務高手都是運用哪些解說方

高績效與持續的發展動力,以及如何應對年輕族群加入團隊後

式與工具,協助客戶重視保障規劃,扭轉他們對保險的觀念?

的管理問題,是每一個團隊主管的考驗。見P.66

見P.95

社保精典》

維持黃金桶,使職場的退休儲蓄能夠持續

育嬰留職停薪期生第二胎,可請領哪些社保給 付?

  個人的退休金大致分成國家提供、企業提供以個人積蓄3個

  如果有續保勞保或就保,就符合生育給付及育嬰津貼請領

主要來源,而雇主提供的退休金又分成先預估退休後所需金額

條件,可再申請第二胎的生育給付及育嬰津貼。若未續保勞保

再提撥的「確定給付制」,以及每個月或每年依一定薪資比例

或就保,如年滿25歲就會被納入國保,生產時有國保身分,就

提撥給監理機構保管的「確定提撥制」,這2種退休金的計算方

可申請國保生育給付。見P.138

LIMRA報告》

式究竟哪一種比較有好處,又應該一次請領還是年金請領?見 P.56


34

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文/黃薏如

少年失能 中年罹癌 老年失護 風險一直存在, 而人生有3大風險, 可能會鯨吞一輩子存款, 唯有保險才能降低龐大風險的衝擊。 讓客戶認知到風險就在身邊, 用保險規劃為他們帶來實際的保障, 進而在臺灣人口老化時鐘快轉, 步入高齡社會、超高齡社會之際, 每個人都將面臨老的階段, 擁有這樣的危機認知更是極度重要。

36 46 50 52

讓存款短時間花光的危機:老年照護負擔 十三年八個月的照顧路,耗盡千萬尋求一線希望 患癌是霹靂手段,要讓活在高壓的人徹底改變 長照需求與每個家庭的距離其實並不遠


66   天助自助者,只要我們願意去 學去做,就會有貴人向你靠近。 ——香港宏利金融區域總監梁少英

行銷焦點

66   成功的路途很寬廣,因為成功 的人不多,放棄的人卻很多。 ——臺灣富邦人壽北二區部 業務副總經理黃權民

Selling Point

銀保市場動態 》殷修仁

30 二○一七銀行最愛賣利變壽保單

專業透視

66   有信仰的人,信仰就是他的企 圖心。 ——中國平安北京分公司 聚龍團隊創始人史軍

Professional Perspective(P.126、P.138僅限中文繁體版)

保險管理TED 》崔浩風

66 掌握部屬企圖心,推動保險生涯前進 的關鍵

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank(P.134僅限中文繁體版)

自我管理 》呂紹捷

71 以完美人生為目標,激發工作的動力

RFC顧問團 》呂紹捷

76 用保險為高淨值客戶做現金流規劃

退休規劃 》歐陽紹熙

107 倒帶保險人生,財務規劃更圓滿

每月一考 》整理/編輯部

134 網路使人憂鬱,你是不是也「網路成 癮」了? 國際視野

International View

LIMRA報告 》羅賓萊納

56 維持黃金桶,使職場的退休儲蓄能夠 持續

轉介紹技巧 》劉小兵

111 幫企業主做完培訓,為何高滿意度沒 有高轉介紹? 功能組管理 》賴春香

126 用榮譽與尊重維繫功能組的運作 社保精典 》薔慧

138 育嬰留職停薪期生第二胎,可請領哪 些社保給付?


347 CONTENTS

溫馨提醒

  《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

紐西蘭威盛保險經紀人李淩潔

行銷維他命

71

香港保誠保險蕭卓嘉

Vitamins of Marketing(P.122僅限中文繁體版)

一句話道保險 》整理/管峻

12 保險與人生

管理新書推薦 》整理/編輯部

122 及時疏導夥伴情緒,防患於未然

71 行銷補給站

臺灣南山人壽張玉旻

71

Power Station

銷售技巧 》劉小兵

82 降低客戶拒絕,銷售前必做的4件事 管理技巧 》呂紹捷

85 7個有效追蹤,團隊才有傑出的業績 書信行銷 》陳美利

數字會說話

Numbers & Factors

88 來得及做的叫做保險,來不及做的叫 做風險

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

22 僅3成3民眾投保地震險

職災行銷補給讚

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

24 嚼檳榔不是不加石灰就不會得口腔癌 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

26 每5名婦女就有超過1人患子宮肌瘤 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

28 二○一七年全球因流感死亡高達 65萬人

Marketing Power Station(僅限中文繁體版)

輔具與津貼補助 》整理/編輯部

114 職災勞工可申請「輔助器具補助」及 「生活津貼」 市場動態

Market Overview(P.142僅限中文繁體版)

市場新訊 》崔浩風

60 二○一五癌症報告出爐,癌症時鐘又 縮短六秒

142 市場傳真 》整理/管峻


Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 壽險顧問最極致的表現就是為客戶提供適切的保障規劃, 一旦風險發生,可以讓自己與家人達到沒有恐懼、

永遠安心的境界! 在風險發生前要預防風險、發生中要減輕風險、 發生後要彌補風險。

保險,被認定是管理風險過程中不可或缺

的方法。 人壽保險可以擁有很好的防護網,妥善安排好

個人、家庭與公司,讓每個人得到應有的 照顧和心靈的安寧。

人的一生中如果沒發生任何風險,每個人都可用儲蓄或投 資的方式累積財富,最後都可能實現對財富的夢想。

12 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

多一層次的財務規劃

Column

遠古時期,大部分地區的家庭都有一 個埋在地下的桶子。每次收割時,女

主人會選擇收成充裕的穀類丟一把到桶子 裡,當裝滿桶子後便收納起來。這是為雨天 時所準備的食糧。若按照此做法,你可以這 麼做:假設你賺了100美元,假設基本需求 要50美元,假設存了25美元,或是寄回家 鄉供養年邁的父母。假設把剩下的25美元分 配到保險、退休、緊急退休金。到此代表任 務結束,沒有什麼魔法、沒有繁文縟節、沒 有天才公式、沒有任何噱頭,只要單純按照 此黃金法則執行即可。   無論用的是嚴格的「50:20:30法 則」,或是用更受歡迎的海外收入及在地存 款,背後的精神皆以遵照三管齊下「NOW」 的方式來管理資產。以一般正常方法持續多 年按部就班地來管理,比一瞬間暴利投機性 的方法來得安全,也更容易受益。

第二機會保障計畫   讓我們一起來面對幾個可能發生的殘酷 桑傑 Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡(Goodwill World))執行長 ★三代保險世家;目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲三屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得十五屆MDRT成 為榮譽會員,其中二屆為COT,十一屆為TOT;28歲時成為最 年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務,客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,目前正在攻讀金融博士學位 ★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言

14 ▍Advisers財務顧問◎第347期

現實好嗎?我們都聽說過離婚、分居協議、 贍養費、孩子養育費、以及第二次婚姻會讓 你的資產嚴重縮水,令人掛心的「莫非定 律」似乎暗示著我們需要多一層次的財務規 劃。這不是為了一般生活做的規劃,而更 像緊急備案,或可稱為「第二機會保障計 畫」。   當婚姻走到破裂的地步,不只是令人傷


理想中一個男人或女人應該擁有近7倍的所得保額。若再考量 通膨和需求成長的因素,會發現這個數字會迅猛增加。 心難過的情緒需要排解,財務上也可能傷害

專屬女性的財務小妙招

到無辜的人,比如說你的孩子或是你自己,

  最後,在三月「國際婦女節」這個特別

尤其是如果你還年輕,還沒有建立好足夠的

的日子裡為女性獻上一些財務小妙招:

承擔能力之時。

1 不要將自己的財務安全交在他人的手上。

  因離婚或喪偶,收入也將遭受損失。因

我們生活在DIY「自己動手做」的時代,

現在大部分都屬雙薪家庭,離婚會讓現金

學習一些財務策略和自我教育已為常態。

流分半,首當其衝的就是存款。再加上贍養

如果妳有另一半,請與他談論妳過去已經

費、兒童教養金,單親家庭在財務上更容易

完成的財務計畫。

感受到沉重的負擔;更甚者,單薪父母可能

2 按照順序達成妳的財務目標。在未來妳希

為了在艱困的環境下維持生計需求,選擇不

望在財務方面達到什麼程度呢?(What

擇手段在道德上妥協。

&When Questions:我想實現的目標是什

  在這悲劇降臨之前,讓我們審視第二次

麼?我應該何時實現這些目標?)

機會保障。「壽險」是對抗不幸的最大保衛

3 「投資」自己,而不是僅僅「花錢」在自

者。如果負責生計的配偶突然死亡,理賠金

己身上,今天的血拚可能會令妳感覺良

將保有生活的尊嚴,讓所愛的家人財務上得

好,但是將來可能會對妳的錢包造成沉重

到自由;也可能付清所有債務,讓家人免於

的負擔。考慮一下給自己投資一個學位或

遭受公眾羞辱。

拓展有潛力的業務機會。

  理想中一個男人或女人應該擁有接近7

4 永遠不要讓「無知」的恐懼決定妳的投

倍的所得保額。若再考量通膨和需求成長的

資。跟周圍的人聊一下,用直覺判斷下決

因素,你會發現這個數字會迅猛增加。

定,用受過的教育訓練來評估然後再做投

  有許多辦法是可以扭轉財務災難的。如

資,一直等待只會讓通貨膨脹吃掉妳的資

持續不斷地把錢存入密閉式帳戶中,特別是

本金。

有附帶每十年才可以領一次的條件,也可以

5 千萬不要忘記為緊急情況建立一個急用金

選擇再投入而不要提領更好。

帳戶,或者運用配置保險來處理這些緊急

  或是創造第二收入來源。不管是生病或

情況也可以。

經濟衰退,如果因為任何一種因素而無法透

  如果妳覺得這些是一些有用的技巧,不

過原本工作賺錢養活自己,試著在別的領域

要忘記與妳的朋友和家人分享。

培養多項才能。因為在困難時刻,一條吐司

  祝福妳有個美好愉快的國際婦女節!

相對有可能更令人感到遙不可及的昂貴。

Advisers財務顧問◎第347期 ▍15


Advisers 陳玉婷 談保險

企業與家族傳承, 保險、信託居要角

Column

中小企業為根基的臺灣,許多企業主 一輩子辛苦打拚,拚出一片天也累積

扎實財富。日前香港中文大學針對臺灣家族 企業公司治理問題報導指出,未來二十年, 臺灣將進入家族企業接班高峰期。企業家想 和升斗小民一樣享「樂退」,有件事最好先 做,那就是「傳承」規劃。   企業家辛苦一輩子,最怕富不過三代魔 咒,但根據資誠聯合會計事務所統計,臺灣 有錢人家族有完善、具體財產規劃比例不到 1成,比鄰近地區都還要低。當中產生了矛 盾現象:知道很重要、知道應該要做,但是 卻不知道如何做。對每一個家族企業來說, 第一代經營者若想要「安然樂退」,傳承規 劃是否能先做好或做足,絕對會是關鍵。

保險的關鍵性作用   保險,在企業傳承中能居要角,細部探 究到底保險可以在其中起到什麼樣的關鍵性 作用?可以透過傳承規劃,以安全、合法、 合理將資產遞延,傳承給第二代或第三代, 甚至是第四代或第五代,就如洛克斐勒家 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,151週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一八年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎、銀龍獎等殊榮

18 ▍Advisers財務顧問◎第347期

族——最佳傳承代表。或又如香港企業家李 嘉誠、保險大師梅第等,每一個後代子孫出 生後就有高額的身價,代表企業傳承的具體 實證。   他們在傳承上做了關鍵4件事,第一,


恭喜陳玉婷達成

1,151週 每週達成3張新保單(3W)世界紀錄保持者!

先讓孩子受最正規、最好的教育;第二,易

累積了不少財富,在即將退休之際,開始思

子而教到別的企業歷練與學習;第三,回到

考:如何打造穩定安全的退休財富,以及建

企業發揚所學,並思考要在本業繼續發揚,

構有品質、無負擔的醫療照顧、有尊嚴的長

還是發展他業。最重要的是第四,他們的家

期安養照顧?如何讓自己的財富穩健的傳承

族或企業透過傳承規劃,延續家族的資產與

給後代子孫,能透過安全、合法、有系統的

生命。

財產規劃來達到自己的理想?

  實務上,如何利用保險做好企業傳承規

  第一,家庭信託。規劃上民眾可以透過

劃?一張保險契約,有被保險人與受益人,

「家庭信託」來照顧2個女兒或未來的孫子

透過保險以及專業律師訂定出契約,企業可

女。可運用每年的贈與額度成立家庭信託,

以很明確的知道公司的資金是不會被影響到

指定子女及孫子女為受益人,於信託中建置

的,且對受益人的權益也可以兼顧公平與合

終身壽險,如此當身故時,保單可放大信託

理。抑或是稅金準備問題,也可以透過保險

財產價值,最終用這筆信託財產照顧子女及

來解決,以目前臺灣稅法為例,遺產稅率最

孫子女。再透過信託的安排,讓後代子孫能

高可達20%,如何有辦法立即擁有一大筆現

夠有次序的領用上一代留下來的財富。

金,因應繳稅問題?此時的保險就是一筆現

  第二,退休安養信託。照顧夫妻倆退休

金,剛好可以跟著生命走。

生活。成立一個退休安養信託,讓財產透過 信託制度來照顧夫妻倆的退休生活,於契約

信託的關鍵性作用

中約定信託帳戶按月支付固定金額作為夫妻

  除保險規劃外,還可以運用信託機制,

退休後的生活費,儘管當生病或需要長期照

即使委託人已不在人世,受託人仍會依照信

顧時,由信託帳戶中的財產來支付醫療費用

託契約,為委託人想要照顧的對象,也就是

與看護費用,不至於成為家人的負擔。

受益人,管理或運用信託財產。業務人員可

  第三,遺囑信託。可透過遺囑信託將財

以透過個案分享,讓民眾瞭解實務上是如何

富妥善地分配給後代子孫,信託期間受益人

運作的?其實大體不會超過以下3個範圍:

為女兒,信託結束後受益人為孫子女,讓自

  舉例來說,一對經商多年的夫妻相當

己的晚年不成為子女的負擔,以及在百年之

恩愛,家庭幸福美滿,育有2女,企業遍及

後,畢生努力的財富獲得分配,成功的移轉

兩岸三地,經過多年在商場上的經營,辛苦

資產。

Advisers財務顧問◎第347期 ▍19


CIA500會員申請標準 2018年度CIA500桂冠級與CIA500皇冠級標準 CIA500桂冠級 (直轄組織) 50 人

CIA500皇冠級 (所轄組織) 300 人

績優人力占比

10%

7%

13個月保單件數繼續率

92%

90%

組織人力

CIA500 執行委員會保留對各項標準每年調整的權利以適時反應實際狀況。 各項標準的解釋: 直轄組織人力和所轄組織人力:直轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團隊管理 辦法等規定直接管轄的行銷單位人力。所轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團 隊管理辦法等規定直接與間接管轄的行銷單位人力。直轄組織人力和所轄組織人力的資料需由申請團隊所屬公 司開具證明。 績優人力占比: 1.資料統計時間:2017年1月1日至2017年12月31日 2.績優人力:是指獲得國際龍獎IDA個人業務銅龍/銀龍/金龍/白金會員資格,或獲得MDRT/COT/TOT資格的人員 (包含團隊長本人) 3.占比計算:上述績優人力總和除以組織人力必須大於或等於申請標準中的績優人力占比 4.同時具備IDA或MDRT資格者只按照一人一項次計入 5.所有計入IDA或MDRT資格人員,均需提交其個人獲得IDA或MDRT會員相關資料訊息。績優人力資料需由申請 團隊所屬公司開具證明。 13個月保單件數繼續率:是申請團隊依公司既有的13個月保單件數繼續率的計算方法為原則,截止至2017年 12月31日的13個月保單件數的繼續率。13個月保單件數繼續率的資料需由申請團隊所屬公司開具證明。 備註:來自保經公司團隊長申請者:需附加所有保單的保險公司認證簽署為憑,之後的平均數才算完善。

世界華人保險500強團隊領導人峰會會務組 廣州市天河區體育西路191號中石化大廈B塔4601室 TEL: 020-38081399 Email: IMMCIA500@163.com Website:www.cia500.com 中國大陸地區 廣州TEL:(020)38081399

北京TEL:(010)67089886

大連TEL:(0411)82643445

濟南TEL:(0531)55625188

上海TEL:(021)63774308

成都TEL:(028)66824488

杭州TEL:(0571)87794948

鄭州TEL:(0371)61318830

臺灣地區

東南亞地區

香港、澳門及其他地區

臺北:(02)27928557

吉隆坡:(03)77846062

香港TEL:+(852)81245108


Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

僅3成3民眾投保地震險 文◎崔浩風

地震險投保率低

高達2,415人的死 34.00%

晚間十一點五十分,

亡 數震驚國際, 33.00%

33.00%

台灣花蓮近海發生芮氏7級

至 今依然是不少 32.00%

31.50% 32.00%

地震,截至二月九日上午十

人的心頭之痛。 30.50% 31.00%

31.00%

點,死傷數字已達到10死

   二○○四年 30.00%

30.00%

276傷7人失蹤,令人忍不

十 二月二十六日 29.00%

29.00%

住想起兩年前同一天的美濃

的 南亞海嘯總死 28.00%

斷層地震。

傷 達 2 8 萬2012 3 , 1 0 62013

  臺灣位於環太平洋火山

人,許多人或許

帶,可以說每天都會發生

還記憶猶新。二

有感地震,而華人群聚的東

○一一年三月十一日的東日

33.55%,比起二○一五年

亞、東南亞等地都是板塊匯

本大地震,雖然來自臺灣的

的32.19%僅微幅上升。

聚之處,地震幾乎已經是生

大筆善款讓日本民間對臺灣

  除了住宅應投保地震險

活的一部分,然而災害一旦

的好感大幅上升,卻不能忽

以外,為了因應地震災害

發生,還是會出現各種損

略了它帶來1萬5,889人死

帶來的人身傷害,民眾也應

失,財物損失還能恢復,失

亡,6,152人輕重傷與2,609

該購置意外險、醫療險與壽

去的生命卻再也回不來了。

人失蹤的後果,更造成福島

險,以支付醫療或身故的費

  臺灣上一次造成嚴重災

核電廠的爆炸事件,至今輻

用,最好購買殘扶險,以應

情的地震是二○一六年二

射殘留的疑慮仍在。

對意外造成的永久性傷害。

月六日的美濃地震,震波傳

  地震與火災並列為民眾

  除此之外,民眾應該準

到臺南永康的時候,造成整

最可能碰到的天災,一旦

備急難逃生包,擬好逃生路

座大樓倒塌,總死亡人數達

發生重大災情,損失與傷亡

線與地點,並熟記地震時的

117人,其中115人死於該

都是可怕的數字,然而根據

應對方法,才能在真正災難

倒塌事件,讓所有民眾陷入

保險事業發展中心統計,截

來臨時,將損害減到最少。

驚愕與悲痛之中,更遑論

至二○一七年十一月,臺

一九九九年的集集大地震,

灣投保地震險的民眾僅有

○一八年二月六日,

22 ▍Advisers財務顧問◎第347期

30.11%

33

33.55%

34.00%

32.92%

32.92%

28.00% 2014

32.19%

32.19% 31.50% 30.11%

2012 2015

30.50%

2013 2016

2014 2017 年

2015

資料來源/財團法人保險事業發展中心

2016

20


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每月特輯

over Story

少年失能 中年罹癌 老年失護 人生3大風險, 鯨吞一輩子存款 企劃◎黃薏如 撰文◎黃薏如、崔浩風

34 ▍Advisers財務顧問◎第347期


保險業務人員常談保險, 但是有些人說起來特別有說服力, 因為他們都曾遭逢生命的苦難, 是受過保險大保障的人。

走過人生困境,內心更加強大的他們, 究竟經歷過什麼樣的辛苦? 又如何活用這些經歷,讓客戶更加明白保險的意義?

風險一直存在,而人生有3大風險, 可能會鯨吞一輩子存款, 唯有保險才能降低龐大風險的衝擊。

讓客戶認知到風險就在身邊, 用保險規劃為他們帶來實際的保障, 進而在臺灣人口老化時鐘快轉, 步入高齡社會、超高齡社會之際, 每個人都將面臨老的階段, 擁有這樣的危機認知更是極度重要。

Advisers財務顧問◎第347期 ▍35


C

每月特輯

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寧靜危機

讓存款短時間花光的危機: 老年照護負擔 文◎黃薏如

臺灣人口老化時鐘快轉 2026年 臺灣進入超高齡社會

2016年 臺灣獨居時代。一人戶 暴增至267萬6,000戶, 30~44歲適婚年齡卻未 婚的人口近200萬人。

2024年

2017年 臺灣老化指數指標首 度破百。臺灣老年人 口第一次超過幼年人 口。

36 ▍Advisers財務顧問◎第347期

預計在二○二四年出現 人口零成長,人口也在 此時達到最高峰,約為 2374萬人,之後人口 轉為負成長。


2033年 人口老指數(老人/幼 年人口比例)將居全球 之冠。人口急速老化, 照護需要急遽增加。

2031年

2037年

臺灣失智人口將倍增 至逾46萬人,臺灣總 失能人口118萬人。

臺灣工作年齡人口 (在15~64歲的) 1,395萬人,老年人 口644萬人。

2061年 每1.3個青壯年人口扶養一位 老年人口。扶養比94.2%,出 生數到了2061年將降至10萬 人左右,老年人口比率將續升 高至41%,735萬6,000人。臺 灣每10人中有4人的年齡逾65 歲。其中1人是85歲以上的超 高齡老人。

2040年 到2040年老年人口將再增加 為684萬人。不但老化的速度 快,老年人口的數量也相當 驚人。臺灣中高齡工作人口 已呈現快速成長,主力員工 年齡層將是55歲到64歲。

資料來源/國發會的「中華民國人口推計(二○一六年至二○六一年)」報告、內政部戶政司、臺灣長期照護保險的規劃與展望、      二○一○年國民長期照護需要調查、衛福部二○一七年十二月公布失智症政策綱領2.0

Advisers財務顧問◎第347期 ▍37


1983 35

因為一份理想有了保銷的誕生

載,一份信仰,所以我們矢志不渝 載,一份堅持,始終有您攜手相扶 我們傳遞每一股進步的能量,凝聚渴望成功的夢想 我們一直走在前行的道路上 在探索、在積累、在創造,更在影響這個行業、這個世界!

致保銷35年的青春歲月,我們正年輕,精彩還在繼續 致敬這充滿愛的保險行業,因為承諾,愛就能生生不息 世界在變,我們初心不變! 未來就是現在,感恩35載!


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每月特輯

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生命巨變後的延長賽

十三年八個月的照顧路, 耗盡千萬尋求一線希望 台灣人壽保盈通訊處業務地區經理蔡玉環的大兒子阿堯,在二○一七年底離開了人世與離開了 愛他的家人,他三十五歲的人生因為一場車禍意外,有一半的時間從此需要被人照顧,這場巨 變後的生命延長賽,讓蔡玉環不惜花費千萬元,時時承受著天人交戰的磨難,彷彿是一場醒不 來的夢。 文、攝影◎黃薏如

為父母都有個為孩子奮鬥,怎麼也不

大,短短約五、六年就花光了700萬元。

嫌累的動力。然而當孩子遭逢苦難,

  以看護費用為例,第一年,聘僱臺灣看

父母即使傾盡家產,也不放過任何重生的希

護一天2,400元,一個月7萬2,000元,一年

望。

下來光是聘僱照護,就花了86萬4,000元。

  中國信託金控台灣人壽保盈通訊處業務

第二∼四年,聘僱臺灣看護每月3萬6,000

地區經理蔡玉環的大兒子阿堯,在二○一七

元,三年合計129萬6,000元與外籍看護每月

年底離開了人世與離開了愛他的家人,他

3萬元,每年36萬元,三年合計108萬元,

三十五歲的人生,有一半的時間因為一場車

短短三年合計324萬元,第五年起全聘僱外

禍意外,從此需要被人照顧,這場巨變後的

籍看護,每年36萬元,十年八個月共支付了

生命延長賽,讓蔡玉環不惜花費千萬元,時

384萬元,十三年八個月的照顧費用,前前

時承受著天人交戰的磨難,長時間的照顧歷

後後在照顧費用上總計花費708萬元。

程,彷彿更是一場醒不來的夢。

  再以復健費用為例,聘雇合格復健師,

  時間回到了二○○四年的二月,阿堯是

總計235萬6,800元:

一位服完兵役,剛入社會工作不到四個月的

  一週2次:1,800元×2次×4週×12個

社會新鮮人,卻發生了一場重大車禍,生活

月×3.5年=60萬4,800元

一夕巨變。才只是二十幾歲的孩子在歷經生

  一天1.5H:1,000元×24天×12個月

死關頭,救活後已是腦部重傷,一級殘癱瘓

×5年=144萬元

的狀態。蔡玉環從此傾盡所有,提供最好的

  每週6天:500元×6天×4週×18個月

照顧資源來照顧大兒子。一開始有領700萬

=21萬6,000元

元的保險金,但因看護費用、復健費用的龐

  每週2次:2,000元×2次×4週×6個月

46 ▍Advisers財務顧問◎第347期


=9萬6,000元   光是在看護費用與復健費用,總計943 萬6,800元,這些都還沒算入營養品等其它 費用,若把營養品加入,照顧費用實際上早 就超出上千萬,蔡玉環全部捨得花,再苦也 咬著牙苦撐,因為每一筆費用的支出,都是 讓阿堯能出現奇蹟的希望。也因此阿堯的身 體狀況維持在很好的狀態,甚至能站立、能 動。然後龐大的費用支出,持續下來理賠金 會有用完的一日,也有力不從心時,蔡玉環 在最低迷時萬不得已的情況下必須節省,將 聘請的照護工,從2位縮減為1位,蔡玉環還

蔡玉環 Profile

賣了一棟房子,一邊籌措更多的錢,一邊她

◆現職:中國信託金控台灣人壽保盈通訊處業務地區經理

申請退休,除了有一筆退休金以及換她親自

◆一九八六年進入壽險業

照顧孩子。   即使好多年過去了,也絕不放棄絲毫的

◆二○一一年曾自保險業退休 ◆二○一二年二度在保險業就業 ◆二○一六年九月成立保盈通訊處

希望,二度就業再投入保險事業,一心希望 再賺更多的錢,再給孩子最好的照顧支持。

大的苦難,蔡玉環的心境雖幾經轉變與提

這就是母親對孩子最偉大的愛。惋惜的是大

升,還是不免想著:「何以是用這樣的方式

兒子阿堯的情況,在最後幾年照顧資源與金

來成就她。」但從事保險事業的她,有了轉

錢支撐力道不足之餘,開始有所受限,身體

念的動力,化為更大的愛。確實當初市面上

情況也跟著出現變化,每況愈下,最終不敵

沒有長照、殘扶保單,加上觀念不足,讓蔡

人生的最後安排,在二○一七年十二月離開

玉環現在回想起當初若有投保長照這類的保

人世,完成了他的生命功課。

單的話,就不至於整筆保險金在短時間花光 之後開始負債,差點拖跨一個家庭。

散播愛與幸福,善有循環

  蔡玉環慶幸在最谷底時進入台灣人壽再

  這十三年的照顧辛勞,有太多的話無法

次從事保險工作,適逢公司長扶險的推出,

一語道盡;三十五年的母子情緣,緣起緣

蔡玉環與一位同樣有家人需要照護的同仁,

滅,蔡玉環也求助於心靈上的寄託,曾有人

台灣人壽宏明通訊處業務區經理江建勳一起

告訴她:「兒子是來成就她的」,面對這麼

努力,江建勳的家中曾接二連三,有5人輪

Advisers財務顧問◎第347期 ▍47


C

每月特輯

over Story

身體與生命的重生之路

患癌是霹靂手段,要讓活在 高壓的人徹底改變 從最初的恐懼、恐慌,到最後她用九個月的時間,再度回到工作崗位,現在已經是一位康復 者。她是如何走過這一段身體與生命的重生之路? 文、攝影◎黃薏如

事保險是一份守護生命,但也是面對

說,照顧過程最辛苦的是要面對黃歆茹無止

人生疾厄病苦,比起一般行業更加頻

盡地負面情緒。情況嚴重到連翻開報紙,或

繁的職業。但是,當有一天發現身上有莫名

者外界一點點的風吹草動,都對黃歆茹造成

硬塊,從等待醫生確診的煎熬,恐懼接近死

莫名的壓力,極度的敏感恐懼。

亡的最近距離,即使是看多生死,還是無法

  黃歆茹用「惡面菩薩」解讀老天爺用一

鎮定以對。

種霹靂手段要她徹底改變人生,彷彿上了一

  南山人壽文揚通訊處黃歆茹處經理曾經

堂生死課,讓她對人生有更大的體悟,藉此

是一位乳癌患者,從不願面對事實,到連跑

檢視過去一年發生了什麼難以承受之重的

3家醫院檢查,確診的隔月隨即開始積極治

事?

療,最後九個月之後,她再度回到熟悉的工

  其中不健康生活型態是關鍵。黃歆茹面

作崗位,現在已經是一位康復者。她是如何

對業績高壓的重擔,一向對自我要求高,但

走過這一段身體與生命的重生之路?

另一方面她身為女性承受更多壓力,家人不

  黃歆茹表示,罹患乳癌這對一向重視美

希望她總是早出晚歸,所以隨著事業的發

麗事物的她,第一個最不能接受的事是面對

展,衝刺事業的同時,家人期待她所扮演的

身體的變化。做化療期間,頭髮大把大把地

家庭角色,她一再地掛保證,卻也因此開出

脫落,以及失去女性的特徵,無疑是對身心

了好多張未兌現的支票。

一次又一次的重擊。因此黃歆茹以幾近自我

  而在治療期間,有一位女性讓黃歆茹印

封閉的狀態,斷絕與外界聯繫,不願意讓人

象相當深刻。同樣在做化療,有一位婦人早

看見她生病的那一面。

上做完化療後,不是回家休息,而是下午就

  黃歆茹曾問另一半,生病那一段期間,

得趕著上工。那位婦人說了一句,「沒辦

讓另一半最感辛苦的事情是什麼?另一半

法,家裡不能沒了這一份經濟來源。」透露

50 ▍Advisers財務顧問◎第347期


她即使生重病,也不敢休息的無奈。   黃歆茹想到自己,做完化療身體總是格 外虛弱,且度日如年。但看著同樣情況卻無 法充分休息的人時,她格外感謝因為職業的 關係,她重視風險規劃,一張保了500萬元 的重大疾病險,讓她一經確診就先獲得一筆 250萬元的理賠金。她可以安心享有最好的 醫療資源、與醫療環境品質。不用擔心沒有 工作時的經濟來源,用藥一定用最好的治 療。   她也透過「藝術治療」且這樣的治療對 病情的幫助極大,黃歆茹探索更多內在不同 層面的自己,即使生病期間,手心向上,但

黃歆茹 Profile

她希望生病過後,自己懂得手心向下,陪伴

◆現職:南山人壽文揚通訊處處經理

有同樣經歷的人,給予最好的精神支持,給

◆傑出紀錄:截至二○一七年高峰連續24次、極峰連

有同樣經歷的她們,一個重生的希望模範。

續4次、新高峰連續9次個人最高單月紀錄核保實收 保費1,600萬元。

因病得道,6個方法面對   1. 分享的力量:參加各種社群,進行分

  4. 天天道出感謝:感恩的心帶來正能

享與借鏡經驗,切忌自我封閉。也可以借助

量,這份心的力量能夠讓身體煥發生命,滋

已經走過來的人,瞭解他們是如何度過的?

養好的細胞,削減壞的細胞。所以每天睡

讓自己有伴同行。

前,不要忘了感謝身邊的所有事物,一粥一

  2. 寫下每日病情變化:醫生看病,就

飯乃至於我們身上的每一個細胞,都值得一

像偵探查案,需要線索進行判斷,所以要好

份感恩的心。

好注意自己的狀況,有什麼感覺、有什麼變

  5. 閱讀心靈書籍:帶來正向精神的心靈

化,都要一一記錄下來,以免漏掉了重要的

書籍,能夠帶來心靈的正能量。

線索。

  6. 保險理賠:或許我們無法逃過風險,

  3. 飲食運動有度:過猶不及,如果過度

但是保險理賠能夠在經濟上助我們一臂之

的運動,或者過度的追求寡淡的飲食,反而

力,度過突如其來的風險。

會讓傷害身體,或者得不到足夠的營養,那 可就得不償失了。

Advisers財務顧問◎第347期 ▍51


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每月特輯

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政府長照資源有限,投保長照險必不可少

長照需求與每個家庭的距離 其實並不遠 現代民眾平均壽命不斷提升,平均健康狀態卻不斷下降,兩者導致老年人身體出狀況需要照護 的比例愈來愈高,雖然政府亦有相關長照規劃,然而因資源有限,往往緩不濟急,民眾究竟該 如何面對這樣的情況? 採訪◎黃薏如 文◎崔浩風 攝影◎管峻

代人平均壽命愈來愈長,許多民眾人

親,關雅蔓每天就只有早上能到公司處理兩

到中年,上有老下有小,小的還沒教

個小時的工作,下午就得趕忙回家繼續照

養成才獨自離家,兩老的身體卻已經開始走

顧,這還多虧了從事保險業時間自由,若換

下坡,需要長期照顧。無論照顧還是被照

了其它行業,幾乎是嚴重影響工作,甚至無

顧,長照的需求與每個家庭的生活距離,其

法工作的狀態。

實往往沒有想像中這麼遠。

  關雅蔓發現,很多父母認為老後的生

  臺灣新光人壽螢橋通訊處區經理關雅蔓

活,可以依靠小孩,尤其兒女生得多的家

也不例外,家中兩老身體接連出狀況,自身

庭,認為養兒防老的觀念更加可靠,可惜因

境遇與從事保險業以來看到的點點滴滴,讓

應父母親的照顧,很多時候真實的情況,不

關雅蔓深感保險的重要。

是一般人所想像的這麼圓滿,往往會有一些 缺點,例如兒女生的多,最後是父母親必須

親自照顧父母,吃力不討好

輪流換地方到每個小孩的家庭,且往往還會

  關雅蔓的母親已經中風四年,前兩年又

遇到一些狀況,更加讓人莫可奈何,例如:

出現了腎衰竭的症狀,必須洗腎,父親則是

  1. 推託責任。因為每個人的情況不同,

在某次運動完回家之後忽然動彈不得,送醫

基於經濟或生活上的因素,總是會有人推託

檢查發現是腦幹中風影響四肢,由於家中無

責任,不願參與照顧的工作。

法同時照顧2個人,只好將父親送到榮民之

  2. 照顧方法不一致。因為每個人對看護

家。

方面知識的所知所學不同,在照顧時所在乎

  最開始母親剛中風時,照顧的責任由關

的重點也有所不同,甚至出現標準不一的情

雅蔓與兄弟姊妹分攤。只要輪到自己照顧母

況。

52 ▍Advisers財務顧問◎第347期


3. 錯失黃金治療時機。許多時候,發病 或者病況惡化是有徵兆的,但這些徵兆往往 比較細小,如果沒有長時間相處以及沒有每 日確實記錄和量血壓及血糖,就很難發現問 題,而在輪流照顧的時候,又以為這些並非 什麼徵兆,只是小小症狀或者完全沒注意, 最後錯失了黃金治療時期。   基於這些缺點,再加上母親開始出現失 智與腎衰竭的症狀,照顧起來愈發困難與吃 力,經濟狀況好的關雅蔓,乾脆由她全額支 出聘雇外籍看護照顧,這也卸下了關雅蔓兄 弟姊妹們壓在肩上的沉重心理壓力。     最重要的是,由兄弟姊妹照顧的時候, 父母雖然會感到溫馨,卻也會產生「給兒女 帶來麻煩了」的顧慮與心理負擔,而外籍看 護是花錢聘請的,父母反倒能心安理得的接 受照顧。

關雅蔓 Profile ◆現任:臺灣新光人壽螢橋通訊處區經理 ◆得獎紀錄: ‧歷二○○九年進入新光人壽,二○一一年成為區 經理 ‧二○一一年第一屆財富管理比賽第5名 ‧連續五屆美國百萬圓桌MDRT會員 ‧二○一七年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT

政府資源有限,服務不一定即時與 到位

巴士需要預約以外,政府提供的居家照護也

  關雅蔓的父親住在榮民之家,這裡不光

同樣要預約,平均每週能到府服務約兩個小

是照顧病人,只要有榮民身分的老人都可以

時,只能用作有要事必須暫時離開的臨時照

入住,每人一個套房,院區大小就像一座學

顧。

校,而且完全免費,讓榮民子女得以免去照

  社會照護資源需要提前預約,也需要等

顧的重責,但前提是入住者具有榮民身分,

候辦理與審核的時間,加上資源不足,許多

並非每個老人都可以利用。

時候都要排隊,緩不濟急之下,民眾往往只

  自從「長照2.0」推行以來,政府便提

能靠自己解決,外籍看護便是最常見的方

供多種長照服務與補助,但畢竟推行時間還

法。關雅蔓有次到洗腎中心探望母親時,發

不長,相關人才也還不多,雖然病床、血壓

現幾乎每個老人身邊都有一個外籍看護,簡

計及聽診器等輔具的補助款很快就能到位,

直已經成為了年老者的標準配備。

但人力方面的服務資源就不足了,除了復康

Advisers財務顧問◎第347期 ▍53


International View 國際 L I M R A 報告 視野

確定給付制 VS. 確定提撥制

維持黃金桶,使職場的退休儲蓄 能夠持續 個人的退休金大致分成政府提供、企業提供以及個人儲蓄3個主要來源,而雇主提供的退休金 又分成先預估退休後所需金額再提撥的「確定給付制」,以及每個月或每年依一定薪資比例提 撥給監理機構保管的「確定提撥制」,這兩種退休金的計算方式究竟哪一種比較有好處,又應 該一次請領還是年金請領呢? 作者◎羅賓萊納(Robin Lenna),「大都會人壽保險(MetLife)」「退休及收入解決方案(Retirement & Income Solutions)」執行副總 譯◎余瑞君

退休計畫參與者擁有成功的退休生

全退休。

活,是退休規劃行業努力的新目標。

  退休收入決策

然而,許多研究指出,「自己」往往是最大

的關鍵,在於退

的敵人,使得原本可支應其退休生活及家

休計畫支付的退休

人的「黃金桶(Pot of Gold)」無法維持。

金,可被支配的金

其中「確定提撥制(Defined Contribution,

額可持續多久,最

DC)」退休計畫,集中於投資及使退休資產

終退休結果是成功

成長,而不是將其轉換為「可永續的退休收

的嗎?

*本文獲得LIMRA授權,轉載自  「LIMRA Number 2,2017」

入」。   最近趨勢開始由「累積儲蓄」轉移到

決策行為金融學:黃金桶的各層面

「創造收入」。的確,退休計畫一直在保

  有許多關於退休決策的行為金融學研

障收入與否中擺盪,傳統「確定給付制

究,退休資產的「樂透效應」、「退休需求

(Defined Benefit,DB)」退休計畫也不例

層級」、「架構化」、「延遲性」、預計的

外。主要的挑戰是使參與者在職場上賺到的

持續期、退休花費等,都會影響到其分配決

錢及福利安全無虞,也就是「黃金桶」,能

策。錯誤的決策會影響到其退休後的生活,

夠在退休後仍能支撐他們及家人的生活。或

以投資為主的職場退休儲蓄是有條件的參與

者若他們某種程度仍繼續工作,能持續到完

者,集中於帳戶餘額,而非對退休收入的餘

56 ▍Advisers財務顧問◎第347期


額平衡。

63%表示在第一年就購買了許多物品,花光

  「大都會人壽保險」與「哈里斯民調」

多數退休金,22%表示一部分會給個人或團

的「薪資或黃金桶(Paycheck or Pot of Gold

體(親友或慈善團體);31%表示後悔花

Study)」研究,問卷訪問了1,069位年齡18

費,23%懊悔捐贈。

歲或以上的美國成年人,其中有712位年齡

  選擇一次性給付者,80%相信他們會

在50∼75歲間,深入瞭解消費者對職場「確

有較好的財務控制,一半以上認為若選擇年

定給付制」及「確定提撥制」退休計畫的態

金式給付,他們的預算更可以有預測性。此

度,及面對一次性給付或年金給付時的決策

外,41%「確定提撥制」退休計畫參與者表

動機。

示,擔心比資產活得更久,38%「確定給付

  一項關鍵的發現是,無論是「確定給付

制」退休計畫參與者,表示若選擇年金給付

制」或「確定提撥制」的退休計畫參與者,

也不怕會花光錢。

若選擇一次性提領其給付而非年金提領後,

  幾乎所有的採用年金給付退休計畫參與

多數其提領的退休金,在相當短的時間花

者,對其決定都感到滿意,且相信他們的財

光。

務狀況會比採一次性給付者更好(見表)。

  21%一次提領者,約五年半左右花光其 所有。若分開來看,「確定給付制」參與者

雇主、決策者、及退休產業

花光的時間更快,約四年就沒有退休金了。

  退休儲蓄做為退休收入來源的角度來

既然未來的世代將全依賴「確定給付制」來

說,雇主在設計「確定提撥制」退休計畫

維持其退休生活,四年就沒錢是一警訊,值

時,必須扮演著重要的角色,使參與者能夠

得退休相關產業的關注。

將其所有或一定比例的儲蓄,轉換成保障性 的終身收入,持續到其死亡為止。計畫參與

一次性給付可有更多選擇,但產生 更多懊悔

者充分瞭解計畫選項也很重要,關鍵資訊如

  退休計畫參與者領到一次性給付後,

  計畫參與者也應知道,若他們傾向一次

長壽及錢用光的風險,常常是缺乏的。

表:採用年金式給付的退休計畫參與者 項目

比例

高興他們選擇年金給付,而非一次性給付款

96%

相信他們的財務狀況會比選擇一次性給付款的更好

95%

Advisers財務顧問◎第347期 ▍57


International View 國際 L I M R A 報告 視野

性給付,他們的投資將因市場波動而變動,

支付終身收入來源的款項,是由改變資產到

資產價值可能增加或減少,特別是當市場谷

收入對話的關鍵第一步。年金選項對雇主而

底時,或因花費需求而提領時。若他們生存

言,只要能確保選擇安全可靠的年金公司,

高於平均年齡時,他們將有花光退休金的風

其實是比較容易的。「確定提撥制」退休計

險。

畫裡,可以有更多的年金給付選項,決策者

  也必須考慮到他們的投資技巧,或許會

也可考慮「確定給付制」的「反削減規定

隨著年紀漸長而改變或認知衰退。參與者也

(Anti-cutback rule)」,免除一次性給付,

應該瞭解因為會有花光錢的一天,是需要專

主要是基於參與者的最大利益,因為一次性

家來協助善用他們的退休資產,年金有著可

給付會危及個人的財務安全。

創造收入的特性。年金而來的收入可以負擔

  最後,退休規劃產業扮演著重要的角

每月的花費,包括基本開銷。至於其它的資

色,「確定提撥制」正處於十字路口。時間

產,參與者可以更有信心,來規劃未來的投

會告訴我們,是否「確定提撥制」是成功的

資及自由支配。

退休計畫,特別是嬰兒潮世代即將完全進入

  決策者可以協助退休計畫參與者,確認

退休期,是第一批被「確定給付制」衰退影

他們能有金融工具可使用,來達到成功的退

響到的世代。較年輕的嬰兒潮世代現在約50

休生活目標。雖然許多人都有終身收入事先

歲左右,仍有機會去確保及達成安全的退休

規劃的認知,協助支援的正常架構及啟動保

收入。產業根深蒂固的「投資VS.收入」的

障收入選項等仍然需要進行。

心態,必須重新調整定位,使退休計畫中的

  讓雇主和「確定提撥制」退休計畫參與

每項建議及選項,都在其對的位置上。

者充分溝通,其現有及預估的帳戶餘額作為

58 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Market Overview 市場 新措掃描 動態

推廣癌症篩檢,有效降低癌症發生率

二○一五癌症報告出爐,癌症時 鐘又縮短六秒 衛福部於二○一七年底公布最新二○一五年癌症報告,整體發生率與死亡率緩慢下降,大腸癌 發生人數首度減少,但癌症時鐘卻是又縮短了六秒。 文、整理◎崔浩風

據衛福部二○一五年的癌症登記報

發現肝癌和胃癌的發生率一直持續在下降,

告,新發癌症人數為10萬5,156人,

而乳癌、肺癌、子宮體癌卻是不斷成長,其

比二○一四年增加2,009人,由於人口老化

中又以女性乳癌的成長趨勢最強。

與不健康的生活習慣,這個數字恐怕還會再

大腸癌發生人數首度負成長

繼續上升。

  以年齡標準化發生率來看,二○一五年

二○一五年10大癌症與趨勢

平均每10萬人有302人罹癌,比二○一四年

  二○一五年癌症發生年齡的中位數與二

降低了1.8人,值得注意的是大腸癌,雖然

○一四年相同,都是63歲,總計發生人數排

新發生數量依舊蟬聯十年來的榜首,但二○

序也依然是大腸癌、肺癌、 女性乳癌、肝癌、口腔癌、

圖一:二○一二年∼二○一五年癌症時鐘演變

攝護腺癌、胃癌、皮膚癌、 二○一五年 10萬5,156人/每5分

甲狀腺癌以及食道癌(原位 癌除外),癌症時鐘則是又 二○一四年

縮短了六秒,平均每五分鐘 整就有1位民眾罹患癌症。   整體而言,全癌症標準 化發生率與死亡率都呈現平 緩的下降趨勢,若特別看各

二○一三年

二○一二年

9萬9,143人/每5分18秒

9萬6,694人/每5分26秒

癌症的標準化趨勢圖,則會 資料來源/衛福部國民健康署

60 ▍Advisers財務顧問◎第347期

10萬3,147人/每5分06秒


圖二:二○一五年癌症發生情形(以人數排序) 發生率單位:每10萬人

1.大腸癌 1萬5,579人 發生率43.0

2.肺癌

3.女性乳癌

4.肝癌

5.口腔癌

1萬3,086人 發生率35.7

1萬2,360人 發生率73.0

1萬1,420人 發生率31.8

7,628人 發生率22.5

資料來源/衛福部國民健康署

一五年的新發生量比二○一四年減少了185

成癌症,而篩檢出來的0∼2期大腸癌預後也

人,是下降率最多的一種癌症。

佳,五年存活率高達7成。最新資料顯示,

  衛福部國健署癌症防治組長吳建遠表

糞便潛血篩檢降低了44%的大腸癌死亡率。

示,大腸癌的新發生數量降低應該歸功於大

  根據香港癌症基金會的資料,大腸癌的

腸癌篩檢的推廣。臺灣自二○○四年起免費

成因從統計資料判斷,應該與生活習慣有

提供50歲以上75歲以下民眾每兩年一次糞便

關。高脂肪、高蛋白與低纖維的飲食、肥

潛血檢查,至今已有近7成符合篩檢年齡的

胖、菸酒、缺乏運動都極可能造成大腸癌的

民眾進行過檢查。

發生;而根據臺大醫院基因醫學部的資料,

  據癌症篩檢資料顯示,糞便潛血檢查結

雖然醫界研究還沒有得到確切的數字,但是

果呈陽性者約93%屬於癌前病變或者0∼2

大腸癌的發生確實與基因有相當大的關連。

期大腸癌,癌前病變只要積極處理就不會變

圖三:大腸癌整體趨勢已趨緩 標準化率(每10萬人口)

標準化發生率 男性,52.1 整體,43.0 女性,34.9

標準化死亡率

男性,18.1 整體,14.6 女性,11.6

資料來源/衛福部國民健康署

Advisers財務顧問◎第347期 ▍61


Market Overview 市場 新措掃描 動態

圖四:預防有成,腸篩奏效 標準化發生率 個案數

大腸癌發生人數首度負成長 1萬5,764人 1萬5,579人

1萬248人

較二○一四年減少185人, 每10萬人減少1.7人

37.4 37.1 37.6 41.4 45.3 43.8 45.1 44.3 44.7 43.0

字依然不斷攀升。 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

  臺灣大學公共衛生

資料來源/衛福部國民健康署

研究所研究發現,針對

圖五:為何負成長?腸篩可找到癌前病變!

142萬9,890位接受過 免費篩檢的婦女進行追

癌前病變數 癌症數

蹤調查,發現每兩年進

積極處理就不會變成癌症 2017

行1次主房攝影檢查的

2016

婦女,2期以上乳癌發

2015 2014

生率下降30%,降低了

2013

40%的死亡率。

2012

  根據乳癌防治基金

2011 2010

會二○一五年的調查,

2009

全臺灣的乳癌免費篩檢 參加率僅有38.5%,是

資料來源/衛福部國民健康署

四項免費癌症篩檢中參

乳癌發生率依舊居高不下

加率最低的一項。臺灣癌症基金會執行長賴

  相較於大腸癌的負成長,女性最大癌症

基銘表示,要讓發生率下降,必須將篩檢率

來源──乳癌,發生率依然居高不下。根據

提高到60%左右,有待全臺灣女性民眾的配

臺灣癌症登記資料庫的統計,每10萬名男性

合。

有52.1人罹患大腸癌,與之相對的是,每10

  癌症並非不能防治,更能夠提早發

萬名女性竟然就有73人罹患乳癌,而這個數

現。有些致癌因素我們或許無法改變,比

62 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Professional Perspective 專業 保險管理TED 透視

團隊管理,領導帶人

掌握部屬企圖心,推動保險生涯 前進的關鍵 要如何維持團隊高績效與持續的發展動力,以及如何應對年輕族群加入團隊後的管理問題,是 每一個團隊主管的考驗。 文◎崔浩風 照片◎本刊資料照片

績效的團隊是每個主管都想要的,然

  二是定出一個合理而且高效的標準,這

而有時候屬員們認準目標埋頭猛衝之

個高標準就是團隊前進與努力的目標,目標

後,卻又後繼無力缺乏續航力,這同樣是許

是團隊進步的方向。我們在求學時都學過向

多主管們頭痛的地方。而隨著時間的推進,

量(或譯為矢量),當好幾股力從不同方向

愈來愈多的客戶與新進的保險業務人員都是

用不同大小作用在不同的點上,最後實際產

新一代的年輕人,要如何與他們相處和溝

生的力往往只有很小的一點,甚至完全抵

通,讓許多的主管都有些適應不良。這些問

消。

題,我們可以透過下面3位業界菁英的分享

  團隊也是如此,一個好的目標就是將這

找出答案。

些力量集中於一點,用相同的方向將物體推 動,才能達到最好的結果(績效)。梁少英

培養高績效與高續航力的團隊

說,她給自己團隊訂下的目標,就是每個人

  香港宏利金融區域總監梁少英認為,想

都要成為IDA會員,拿下當年的國際龍獎IDA

要維持團隊績效與續航力,大致有3個關鍵

至少銅龍獎,這樣的目標雖然困難,卻又不

作法。一是找出內心深處的動力,每個人都

是無法做到,甚至如果團隊整體成績夠好,

有推動自己踏入保險業的原因,以及讓自己

還能夠挑戰當年度的百人IDA成就。

繼續走下去的動力,而這個動力並非由任何

  三是找到能與自己一直走下去的夥伴。

人給予,別人也給不了,只有發自內心的念

只有一個人默默的做事,是很難走到終點

頭才是能夠推動自己持續往前的動力來源。

的,保險業當然也是如此,企圖心與目標給

66 ▍Advisers財務顧問◎第347期


培養高績效與高續航力的3大關鍵作法 找出自身動力的來源

訂出高效的合理標準

結伴同行的夥伴

每 個 人 都 有 屬 於 自 己 的 動 力 來 有標準才有目標,團隊才有進步 一個人無法憑自己走下去,需要 源,找出這份動力將讓我們能夠 的方向 有追求相同目標的夥伴陪伴、鼓 繼續在這條路上走下去 舞與砥礪

予了團隊高績效,想要續航力卻得靠主管的

  年輕人要的是能夠理解自己的夥伴,因

嚴格推動與夥伴的支持。不過夥伴倒也不是

此主管必須學會瞭解年輕人的想法。年輕世

非要共同努力的團隊夥伴,彼此良性競爭的

代入行的動機到底是什麼?不弄清楚這一

對手也有不錯的效果。

點,連職業的規劃與脈絡都不一樣了,就很

  梁少英說,香港宏利金融每年都有一個

難有共同話題。

業績比賽,通常會分成男女對抗,俗稱「龍

  而新世代的年輕人有什麼特質?相對的

鳳對」,不過贏的幾乎都是女生一方,今

低抗壓、缺乏耐心,但大都有自己的想法,

年梁少英乾脆換個方法,「男對男、女對

想要一個自己的舞台,卻又缺乏人脈與經

女」,最後各挑出一組冠軍出來。

驗,最重要的是他們只相信眼見為憑,不再

  結果她發現,在同一個團隊裡,能力較

是主管說什麼就信什麼。理解了年輕人的想

強的人會盡量多做一點業績,好讓成績提

法與特點,才能夠對症下藥,真正去調整雙

升;能力較差的也努力跟上,不讓自己拖了

方的關係。

團隊後腿,所有人都因為彼此激勵與砥礪而

  對年輕人而言,權威性的上下級關係是

得到了成長。擁有能夠理解你的夥伴,一起

讓他們反感的,無論權威式管理還是媽媽式

追求同一個目標,或彼此鼓舞,或彼此磨

呵護都會讓年輕人感到抗拒,甚至會炒上司

礪,才能夠讓保險這條路走得又長又穩。

的魷魚直接走人。保持創新的思維與柔軟的 身段,讓年輕人接受你,願意與你談心,才

成功領導新世代的業務夥伴

能夠去影響他、改變他。

  現在新招收到的夥伴大多是年輕人,從

  尤其現今年輕人大都想法獨特,更需要

年紀、觀念到想法都跟主管大相逕庭,該如

去傾聽,讓年輕人有被理解的歸屬感,以及

何管理?臺灣富邦人壽北二區部業務副總經

適當的幽默也很重要。要知道世界上唯一不

理黃權民說,不能光讓年輕人配合資深長

變的就是「變」,何況將來買保險的客戶也

輩,主管也要能瞭解年輕人們想要的到底是

會是如今的年輕人。

什麼。

  不過與年輕夥伴相處融洽,卻不意味著

Advisers財務顧問◎第347期 ▍67


Professional Perspective 專業 自我管理 透視

3位績優高手談完美人生

以完美人生為目標,激發工作動力 雖然每個人對完美的定義都不同,但相信大家都想要擁有完美的人生,然而這並不是一件簡單 的事情。若要成為有完美人生的保險業務人員,該從何著手?又該如何去做? 文◎呂紹捷 照片◎資料照片

個人都想追求完美的人生,那完美人

李淩潔:打造個人獨特競爭力

生又是什麼樣子?根據美國百萬圓

  國際龍獎IDA傑出業務白金獎得主、紐

桌MDRT全人理念的定義,若想實現完美人

西蘭威盛保險經紀人李淩潔表示,保險業的

生,就需要從家庭、健康、教育、事業、服

夥伴們對完美人生的目標有一致性追求,即

務、財務、精神7個方面著手精進自己。

事業成功,家庭和樂。她重點分享2個可以

  而著名的演說家、暢銷書作家伯恩·

使壽險事業成功的方法。

崔西(Brian Tracy)認為,達到「健康有活

  第一,向頂尖人物學習。李淩潔說,在

力」、「人際關係良好」、「從事自己喜歡

紐西蘭銷售保險有2大難題:第一,需要掌

的工作」、「經濟獨立」這4大目標便可成

握上百種產品。紐西蘭的保險業和世界上很

就完美人生。無論是MDRT全人理念,還是

多國家都有所不同,大多數保險業務人員都

伯恩.崔西的觀念,他們對完美人生的定義

是獨立代理人,每個代理人都要代理很多家

都不容易做到。

保險公司的很多保險產品,總數至少有上百

  每個人都希望有個完美的人生,實現人

種。

生的多重夢想,相信從事保險的每位壽險顧

  第二,紐西蘭法律規定,代理人賣給客

問也不例外。二○一七年國際龍獎IDA年會

戶的產品必須基於客戶的需求,銷售時不但

特邀請3位績優高手——紐西蘭威盛保險經

要詳細記錄與客戶的對話,且需要在見面後

紀人李淩潔、香港保誠保險蕭卓嘉、臺灣南

提供一份非常詳細的報告,提供2∼4個產品

山人壽張玉旻,分別從3個角度分享如何在

做比較,以供客戶選擇。

壽險也走向完美人生之路。

  李淩潔入行後,代理了10多家保險公司 共計200多種保險產品,她對這200多種產

Advisers財務顧問◎第347期 ▍71


Professional Perspective 專業 自我管理 透視

紐西蘭威盛保險經紀人

李淩潔

次為李淩潔的壽險事業加碼。因此,她非常 感謝他們,正因為這2位主管對李淩潔的幫 助,她才有了今天的成績。   善於向他人學習,使得李淩潔每年獲獎 無數。為了把這個方法發揚光大,她對於團 隊愛學習的新人非常照顧。例如,李淩潔所 在的團隊有位新人夥伴C君非常愛好學習, 他除了跟團隊主管學習外,還主動向團隊前 3名的夥伴學習。作為團隊業績第1名獲得 者,李淩潔自然成為C君的重點請教對象, 只要她在辦公室,C君就會跑過去跟她打招 呼,且向她請教問題。   李淩潔每天中午和晚上都不會一個人吃 飯,陪她吃飯的人不是團隊夥伴就是客戶, 而自從C君入行後他就成為陪她吃飯次數最 多的人。每次吃飯時,C君都會邊吃邊請教 李淩潔。因為李淩潔對C君知無不盡,C君很

品的絕大多數都非常瞭解,在為客戶設計方

快就找到了開發客戶的方法,所以他的成交

案時可以快速、準確地挑選多個適合客戶的

率非常高,入行第一年業績就達成了美國百

產品進行方案組合。這使得她非常受客戶歡

萬圓桌MDRT申請標準。

迎。而李淩潔相關能力的學習,離不開2位

  第二,鑽研保單條款與理賠知識。李淩

主管的指導。

潔的客戶多為律師、醫生、會計師,他們是

  她的第一個主管A君出身於紐西蘭傳統

典型的中產階層,他們對重大疾病保險的需

醫療健康行業,他對醫療方面知識非常在

求非常高。因此李淩潔從入行後不但學習產

行;同時他做人做事非常細緻認真,無論是

品,還重點研究保單條款及理賠知識。

公司產品還是保單條款,他都會認真研讀。

  為了激勵自己研究各類產品和保單條

這深深地影響了李淩潔。

款,李淩潔每次跟客戶介紹產品及理賠知識

  後來主管A君退休,他把李淩潔推薦給

前都會跟客戶打賭互動,賭注是一瓶上等的

主管B君,當時B君已經76歲高齡,無論是

紅酒。她會告訴客戶:「在我講解各類保險

經驗還是知識都非常豐富,他的傾囊相授再

產品時歡迎您的提問,我會詳細而準確地回

72 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Advisers 智庫 RFC顧問團

企業資產運轉需要強大資金鏈

用保險為高淨值客戶做現金流規劃 文◎呂紹捷

人認為,高淨值客戶有錢、有房產、

歲,兒子10歲,女兒5歲。李先生夫妻2人感

有股票,還有海外資產,並不需要購

情良好,多年來2人共同經營一家擁有100%

買保險產品來轉移意外、疾病等帶來的經濟

股份的公司,李先生主導公司管理工作,李

風險。事實真的是這樣嗎?

太太為公司的財務總監;兩個孩子在國際學

  中國北大方正人壽高級分處經理張曹旭

校讀書。

表示,高淨值客戶資產豐厚,並不代表他們

  2.資產狀況:李先生一家資產豐厚,

的現金流也一樣充裕,尤其是做生意的高淨

家庭資產主要以房產為主,一共有4套房

值客戶,企業資產運轉需要強大資金鏈,一

屋,總價值近800萬元(以下幣值皆為人民

刻都離不開現金流,這使得他們家庭的現金

幣),其中2套在成都,1套價值300多萬元

流並不充裕。

用於全家人居住,1套價值100多萬元用於出

  而配置保險就等於配置了強大的現金

租,還有1套位於某濱海城市,價值近百萬

流,可以讓高淨值客戶在風險來臨時不被困

元,另外還有某國家1套價值200多萬元。除

擾,讓企業和家庭能繼續順利運轉。張曹

去房產外,李先生一家還持有流動資金100

旭除接受公司的多項培訓外,還學習RFC課

多萬元,平時用於銀行購買理財產品;股票

程、法商課程等專業知識,並靈活運用,這

帳戶100多萬元。

使得她的客戶層次不斷升級。

  3.負債情況:李先生負債不多,只有1

  以下她舉例說明如何利用RFC所學知

套房子每月需還房貸約1萬元。剩下的只是

識,解決高淨值客戶企業和家庭問題,供參

公司有一些欠款。

考學習。

  4.收入狀況:除去公司每年分紅,李先 生作為企業老闆,為自己設定了近100萬元

認識客戶概況

的年薪,為李太太設定了60萬元年薪。

  1.家庭狀況:李先生40歲,李太太38

  5.支出狀況:李先生一家4口每個月基

76 ▍Advisers財務顧問◎第347期


本生活開支大約為3萬多元,包括了全家人

上學,現在他們夫妻已在國外置辦了房產,

的生活費用和李先生生意往來應酬費用;2

以備未來居住。同時,他們還計畫儲蓄一筆

個孩子上私立學校每年各需要學費5萬元,

資金用於教育。結識張經理之前,李先生夫

學習鋼琴、棒球等才藝費用每年各需要6萬

妻長期在銀行購買短期理財產品,他們希望

元,兩項加起來一年共需要20多萬元;同

這筆資金可以作為孩子未來的教育費用。

時,李先生一家每年還需要一筆旅行費用,

  但因為購買銀行短期理財產品需要不定

通常國內旅遊預算在3萬元,國外旅遊預算

期去選購產品,而他們又比較忙,因此希望

在8∼10萬元;再加上每個月約1萬元的房

可以在保險公司找到同類別的長期理財產

貸,總體算李先生一家一年支出一共需要

品,可以長期持有,省去麻煩。

70∼80萬元。

  2.希望2個孩子可以100%繼承自己的

  6.保障情況和風險觀念:張曹旭經理經

資產。李先生夫妻非常寵愛一雙兒女,因此

朋友介紹認識了李先生和李太太,在他們相

希望未來他們的家庭財產全部由一兒一女繼

識之前,李太太已經從其他保險公司為自己

承。

購買了保額為50萬元的重大疾病險,為兩個

  3.一旦發生風險,企業依舊可以正常運

孩子購買了保額為20萬元的重大疾病險。儘

轉,家庭生活品質保持不變。現在李先生40

管如此,但聽朋友介紹說李先生夫妻二人保

歲,李太太38歲,可以說已經到中年,各方

險觀念一般,以上所購買的保險皆為人情保

面的風險都比較大,因此需要規劃意外、疾

單。

病等風險保障。   4.未來有優渥的養老生活。現在李先生

企業主夫妻的4大理財目標

夫妻的職業生涯還有二十年左右。也就是

  起初,張曹旭認識李先生夫妻2人時,

說,人到中年的他們可以用於賺錢的時間已

他們只是單純地想把這100多萬元的銀行理

消耗了將近一半,如今到了為退休生活做規

財產品,換成保險理財產品,作為孩子未來

劃的時候了。因此,夫妻倆的養老規劃必須

的教育費用。但張曹旭第一次和李先生夫妻

提上日程。

二人溝通時,就透過做需求分析梳理了他們 一家的收入支出情況,整理得出其家庭的4

進行財務診斷

大理財目標:

  雖然李先生夫婦資產豐厚,但這並不能

  1.未來計畫兩個孩子去國外讀書。李先

說明他們一家人未來的生活不會因意外而被

生夫妻希望2個孩子未來可以享受到高品質

改變。縱觀李先生一家人的資產配置可以發

的國際教育,計畫在孩子高中開始就到國外

現,李先生的家庭資產以不動產為主,變現

Advisers財務顧問◎第347期 ▍77


行銷補給站

銷售技巧

降低客戶拒絕,銷售前必做的4件事

知己知彼,百戰不殆

在保險銷售中,只有對客戶做充分的瞭 解,才能在銷售中佔據主導位置。

現實銷售中,很多業務人員比較急迫,往往沒有對準 客戶做好瞭解和分析,就開始進行銷售,這樣被準客

戶拒絕的機率自然就很大。由於沒有對準客戶做全面的瞭 解,業務人員只能基於「以我為主」的思維模式進行銷售, 因而推銷痕跡過於明顯,準客戶拒絕業務人員是必然的。   那麼,當業務人員得到一個準客戶名單後,要做哪些工 作來對準客戶進行全方位的瞭解,進而開啟成功銷售?以下 整理4個銷售前的準備要點:

1.瞭解客戶的保險觀念   拿到準客戶名單後,首先要做的事情就是瞭解準客戶的 保險觀念如何。良好的保險觀念是購買保險的前提。   瞭解準客戶保險觀念最好的方法是提問:「你買過保險 嗎?」當客戶回答說:「買過。」那恭喜你,說明他具備一 定的保險觀念,是一個優質的準客戶。   在銷售中,業務人員往往聽到這句就打退堂鼓,「他都 買保險了,那我還有機會嗎?」其實這是不用擔心的。當聽 到客戶說「買過保險」之後,業務人員接著要瞭解準客戶買 過什麼保險,或者可以為準客戶做保單健檢,銷售的機遇就 藏在客戶買過的保單上面。   當客戶回答說:「沒有買過。」那我們還不能從客戶的

回答中看出客戶的保險觀念如何,可以接著問,「在我的經 驗中,像你這樣見識廣博又成就高的大老闆,應該會買很多

劉小兵 ◎

保險的,為什麼會一張都沒買呢?」從準客戶回答這個問題 的答案,不僅可以看出準客戶的保險觀念如何,還可以為之

82 ▍Advisers財務顧問◎第347期


後的銷售工作指明方向:   「我不太喜歡業務人員纏著我。」→ 準客戶並不拒絕保險,而是討厭業務人員 不專業的銷售方式。只要運用專業的銷售 方法,不對客戶死纏爛打,成功銷售的機 會就很大。

1. 父母方面:包括父母的養老和健康醫療 等。 2. 自身方面:夫妻雙方的衣食住行、健康 與養老保障等。 3. 子女方面:子女的撫養、教育以及健康 保障等。

  「我覺得投資比買保險划算。」→客

  以上3方面加起來就是準客戶的保險

戶保險觀念有點偏差,但不妨礙銷售,而

需求了。業務人員在瞭解的時候,可以根

且從投資角度切入保險話題,客戶應該很

據當時的情景從某一方面入手,然後做一

感興趣。

個整體的瞭解。比如準客戶有房貸,便可

  「我不需要保險。」→客戶的保險觀

從房貸方面入手,逐一詢問:

念還有待提升,不能急於開展下一步銷售

  「你現在房貸壓力這麼大,父母不打

工作,而是要以培養客戶的保險觀念為

算幫忙嗎?」可以將話題引導到父母方

主。

面,看準客戶如何回答。

  客戶或許還有其它很多回答,但從客

  「頭期款都是爸媽出的,他們也無能

戶的回答中,基本都可以判斷出客戶的保

為力了。」聽完客戶的回答可以接著問:

險觀念如何,以及下一步要如何開展銷

「父母的養老錢都給你了,那他們怎麼

售。

辦?」這樣就能從客戶的回答中瞭解準客 戶的一些真實需求情況。

2.瞭解客戶的需求與優先順序

  同樣,也可以將話題轉移到孩子身 上。如:「你的房子非常不錯,是不是學

  瞭解客戶保險觀念情況,確定保險觀

區房屋呢?」不管客戶回答是或不是,都

念不錯之後,就要瞭解客戶的大致需求和

可以順下來詢問孩子教育金的準備情況。

需求目標優先順序。客戶有需求,業務人

  而在準客戶自身方面,「每個月要花

員才有銷售的空間。而客戶最想解決的問

這麼多錢還房貸,那你怎麼樣安排生活

題,就是業務人員向準客戶銷售第一張保

啊?」從準客戶的回答中就可瞭解準客戶

單的方向。

自身的情況。

  客戶的需求大概可以分為責任需求和

  瞭解客戶的需求後,就要瞭解客戶需

欲望需求,如果從具體內容來看,以男性

求目標優先順序,通常的提問是:「目前

準客戶為例,其需求大概可以分為3個方

你最擔心的事情是什麼?」準客戶的答案

面:

就是業務人員銷售保險的最好切入點和方

Advisers財務顧問◎第347期 ▍83


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管理技巧

7個有效追蹤,團隊才有傑出的業績

做好業績追蹤

不好的追蹤方式反倒會令部屬厭惡,起到 反效果,究竟該如何對部屬有效進行追 蹤?

蹤部屬業績這個表面上看起來非常簡單的工作,也存 在一定困難和挑戰。主管在培養部屬的過程中,如果

用心輔導部屬,也協助他們做目標規劃,卻忽視執行追蹤, 部屬的執行效果就會大打折扣。既然執行追蹤很重要,那麼 學習執行追蹤技能則非常必要。以下提供主管7個追蹤部屬 業績的方法,供參考學習。

1

方法      定期檢查工作日誌

  填寫工作日誌是大多數保險團隊都會要求部屬完成的工 作。業務人員透過每天填寫工作日誌,不但可以記錄每天的 拜訪情況,梳理自己的工作情況;同時也記錄客戶資料,為 後續再次拜訪打下基礎。因此,很多團隊主管都會透過檢視 部屬的工作日誌,達到瞭解部屬工作情況,監督部屬工作情 況的目的。   具體追蹤方法是主管可以在每天早上先審閱部屬的工作 日誌內容,瞭解部屬的拜訪情況,再針對工作日誌內容有針 對性地進行點評,最後再進行輔導。如此每天追蹤,不僅可 以監督部屬,更有利於部屬養成每天填寫工作日誌、記錄客 戶資料的良好習慣。

2

     利用網路線上工具進行追蹤 方法 文

  網路時代讓人與人之間的聯繫方式變得非常便利。追蹤

呂紹捷 ◎

夥伴業績情況,也可以借助網路工具進行線上追蹤。例如, 主管可以要求部屬把前一天的拜訪情況和客戶資料記錄在手

Advisers財務顧問◎第347期 ▍85


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管理技巧

機、電腦內,並透過社群媒體或電子信箱

對性。對比其他業績追蹤方式,這也是定

等方式上傳給主管,主管當天晚上就可以

期查看業績報表的最大優勢所在。

檢查完畢,提高工作效率。

4

  利用網路群組追蹤部屬業績也非常方

方法      一對一面談追蹤

便。主管可以建一個群組,把部屬都集合

  很多團隊長都曾說,管理團隊就是經

進來,每天設定一個時間點,讓部屬在群

營夥伴的心。而主管經營夥伴的心最常用

組裡彙報業績,如此主管就可以快速掌握

的方法就是一對一面談。而追蹤夥伴業績

部屬的業績情況,大幅提高業績追蹤的效

也可以採用一對一面談的形式。一對一面

率。同時,因為群組是虛擬的公共場所,

談追蹤,可以從關心部屬的角度為突破

在群組裡彙報工作,每位夥伴都可以瞭解

口,引導部屬主動彙報近期的業績狀況。

其他夥伴的業績,夥伴之間就有了對比,

  對於一些業績異常優秀的夥伴,主管

這對業績不好的夥伴可以起到激勵作用。

可以借此面談的機會,讓部屬感到自己被

  需要注意的是,主管需要設定好規

重視,激勵其再接再厲超越目標;對於一

則,讓部屬一個一個有秩序地彙報,且不

些業績非常差,長期未簽單的夥伴,主管

能讓部屬隨意在裡面聊天,談及無關業績

不僅可以透過面談追蹤其業績情況,同時

的話題,以免影響工作氛圍。

還可以瞭解部屬近況,解決其難題。這也

3

是一對一面談追蹤部屬業績最大的優勢所

方法      定期查看業績報表

在,時間可長可短,可在追蹤之際視情況

  每個行銷團隊每天、每週、每月都會

添加其他內容。

不斷統計業績報表,以檢視整個團隊的業

  對比以上追蹤方式可以發現,定期檢

績情況。團隊大主管透過每天看業績報

查工作日誌和利用網路工具進行追蹤,是

表,可以瞭解自己直轄組、直轄部的業績

主管平時業績追蹤的常規做法,頻率是每

情況,同時也可以瞭解各個育成部的動

天一次;而一對一面談追蹤,頻率則是不

向,針對整個團隊情況作出團隊經營的應

固定,主管可以根據部屬平時每天的業績

對之策,並引導各個部、小組進行分層級

表現情況,每隔一段時間選取一些部屬進

追蹤。

行面談追蹤即可,並不需要每天做這個工

  而中階主管透過查看業績報表,可以

作。因為如果夥伴已形成良好的習慣,且

具體瞭解每位夥伴的業績情況,清楚地瞭

努力經營自己的壽險事業,自然會出成

解夥伴一段時間內的業績走向,掌握部屬

績,並不需要主管天天盯著他們追業績。

的業績情況,判斷其業績是屬於穩定型還

  因為人性的懶惰、拖延等缺點,部屬

是波動型,再進行追蹤和輔導時會有更針

在工作中可能會偷懶、不勤奮拜訪,追蹤

86 ▍Advisers財務顧問◎第347期


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書信行銷

來得及做的叫做保險, 來不及做的叫做風險 文◎陳美利

敬愛的客戶朋友:   你知道嗎?行政院曾公布「邁向高齡社會老人教育政策白皮書」,提出老人教 育4大願景(終身學習、健康快樂、自主尊嚴、社會參與)、7大目標、11項推動 策略及行動方案,藉以宣示臺灣在老人教育政策的藍圖,以及終身學習社會的願 景,打造一個「老有所用、老有所終」的社會,讓我們的長輩能過得安心自在、活 得健康尊嚴。   根據內政部統計處二○一六年資料顯示,臺灣二○一六年65歲以上的高齡占 總人口數的13.19%,已經逼近高齡社會。近半世紀來,高齡社會已是不可避免的 趨勢,少子化、高齡化的影響,已逐漸滲透到生活周遭的各種細節裡,衍生出「勞 動力減少、扶養負擔加重、家庭結構及醫療照顧、長期照顧與社會保險」等諸多問 題。   如何讓邁入高齡社會的「高齡者」生活具有意義,讓他們在生活上重新學習, 重新認知社會上對他們的需求,不僅是政府需要規劃實施的方案,民眾自己亦該未 雨綢繆以期安享晚年! 人這一輩子從出生到臨終,舉凡生育、求學、結婚成家、創業皆有計畫,在面 對高齡風險時卻遲遲無感,任由時光流逝。常見周遭長輩慣用2種模式預備:一是 養兒防老,然而多數人老病後,方知少有如預期;另一例是養錢防老,這要看是將 錢存在哪裡,會否被醫療費用蠶蝕鯨吞?   高齡的風險不僅是生活費用,令人擔憂的是未知數的長照費用。   優雅及尊嚴的養老需要提前規劃,尤其是50歲後更要補足醫療及失能的保障 缺口。事實證明:來得及做的叫做保險,來不及做的叫做風險!   請環顧你身邊的親朋老友,你有什麼體悟與啟示呢?他們是無悔的居多?還是 後悔的人更多呢? 永遠關心您的保險顧問 敬筆

88 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系副教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

什麼是監理科技(Regtech)? 金

融科技趨勢模糊了原本劃分明確的

者或主管機關來進行。業者會想用創新科

金融業務界線,也將各種新技術帶

技來解決現有經營所面臨的問題,我們通

入法遵、監理的領域。讓金融業者為了達

稱為金融科技,而主管機關也會想用科

成法遵要求,不得不提高法遵人員、治

技工具來解決傳統監理的問題,但真正

理、風險管理的成本,各種因素催生出監

Regtech的範疇,有許多不同的定義:

理科技(Regtech)一詞。

  先談第一種定義,主管機關一直以來

  隨著監理沙盒機制的通過,很多人都

為了掌控市場做了很多事情,業者為了配

把重心關注在——誰會進入沙盒?多少人

合這些規定,如製作很多監理報表,花很

會進入沙盒?進入沙盒要有什麼樣的條

多時間來解決主管機關提出的各項監理要

件?這些問題可以明顯讓我們感受到金融

求,因此產生了許多所謂「經營痛點」。

業確實已進入了另一個階段。過往談發展

而業者為了解決被管理的問題,除了要應

金融科技,想要怎麼做全憑公司意志,但

付監理官的要求,在不能影響正常的營運

接下來就與監理官有關係了,因為不管業

狀況下,必須運用最有效率的方法,因此

者有多少的創意與想法,只要主管機關不

大量借助資訊科技來因應法規的需求與變

點頭,創新也無法進行。

化,以解決法律遵循問題,由業者發起以

  也就是說,不管金融科技如何發展,

科技方法解決被監理問題,就是Regtech的

監理科技(Regtech)勢必也得跟上腳步。監

一種定義,這就是為什麼有人會將Regtech

理科技一詞本身有很多涵義,目前在定義

ㄧ詞,翻譯為「法遵科技」的原因。這其

上是各有各的解讀,本期專欄我想說清楚

實是最常見,也是最狹隘的定義。

Regtech一詞的涵義,以及與我們有何切身

  第二種定義,是指監理官以科技監理

相關?

工具,解決傳統監理問題。以金管會為 例,從成立開始到現在,人力並沒有大幅

監理科技的3種定義

的增加,所使用的監理工具還是保持著

  傳統上來說,科技的發動會由金融業

「懷舊」狀態,因為主管機關不像業者有

90 ▍Advisers財務顧問◎第347期


經營上的壓力,必須隨時提高效率、降低

監理官搞不懂業者要做什麼,導致雙方的認

成本,再加上政府的預算有限,其改變的

知落差很大,讓所有的創新與技術的發展胎

速度很緩慢。但隨著金融市場不斷改變、複

死腹中。所以如何協助監理官能夠瞭解業者

雜程度加劇,或是新型態事物出現,監理效

全新的經營方法或模式,此部分是目前最重

率就會變低,甚至產生監理事故無法掌握的

要的關鍵。

窘境。當過往傳統的工具已經無法掌握市場 求,也就是必須尋求有效率的科技監理工

開放「可被觀察」或「共同合作」 的管道

具,並善用這些新科技來解決舊的問題,這

  業者在發展金融科技時,需要同時開放

是Regtech的另外一種定義。

一個「可被觀察」或「共同合作」的管道,

  這類的事情如果不解決,長久來看是很

目的是讓主管機關瞭解業者到底在做什麼?

麻煩的,因為若主管機關所使用的工具還是

運作的風險有哪些?以便讓監理官時時保持

老舊的狀態,儘管業者很先進,還是要配合

清楚狀態下,金融科技發展才有上路的可

主管機關傳統的監理工具,也就連帶降低了

能。否則主管機關傳統的監理狀態,很有可

業者的工作效率。這確實是一大問題。

能會變成業者在發展金融科技時的障礙。好

  第三種定義,是指監理官運用傳統監理

比在賣飛機前,賣家必須同時提供飛行模擬

工具監理金融科技活動。我認為此定義下的

器一樣,藉此讓買方瞭解性能與功能,透過

Regtech是現階段最重要的。起因於現在很多

練習而熟悉,放心後才會有下訂單的可能,

金融機構會去做很多創新,監理官如何讓這

這是同樣的概念。所以,未來當我們在發展

個創新變成一種可能?變成可能後又該如何

金融科技時,要兼顧監理科技,要進行調頻

去進行管理?

與對接,讓主管機關看的懂,才有共同發展

  這部分我們最為熟悉的是監理沙盒制

的未來。

度,其實不管看金管會還是其他國家,在管

  上文提到的三種監理科技定義,彼此間

理監理沙盒都是用非常傳統的方法,如開委

相互連動,就好比,監理官對金融科技的發

員會審查、用觀察的方式等,金管會沒有用

展並不是很熟悉,理所當然未來他們在訂定

任何的科技去監管新科技的作業模式。

法規時,就會訂定出不合時宜與潮流的規

  監理沙盒也可以看成是一種Regtech,透

定,直接造成業者的法遵成本增加,所以未

過制度設計讓監理官更有可能看懂業者在做

來必須讓監理官進入到業者的思維來,大家

什麼,而不是因為不瞭解而禁止,如果沒有

彼此合作與發動,最終一起前進。(採訪、

沙盒機制,儘管已經有很好的技術,可能在

撰文/侯琇文)

的變動,主管機關就會產生像業者一樣的需

Advisers財務顧問◎第347期 ▍91


Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長/國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問

保險 稅務

Column

二○一八年稅改新制,3種人 免繳稅 立

法院臨時會於二○一八年一月十八 日三讀通過《所得稅法》修正草

案,適用日將回溯自二○一八年一月一日

高至20萬元 3.身心障礙特別扣除額由12萬8,000元提 高至20萬元 4.幼兒學前扣除額從2萬5,000元提高至12

起生效,於二○一九年五月報稅時適用。   財政部表示,本次所得稅制優化措

萬元

施,兼顧租稅公平、經濟效率、稅政簡化

  若依照上述扣除額調整,受薪族年薪

及財政收入4大面向,且符合國際稅制趨

40萬8,000元、雙薪家庭年薪81萬6,000

勢,有助營造「投資臺灣優先」及「有利

元、雙薪4口之家庭(扶養2名5歲以下子

留才攬才」的租稅環境,其4大面項措施

女)年薪123萬2,000元,二○一九年皆可

內容及效益如下:

免繳納所得稅,減輕薪資所得者及中低所 得者稅負。

一、減輕育兒、薪資所得及中低 所得家庭稅負   調高綜合所得稅4項扣除額:

二、有利留才攬才,提高國際競 爭力

1.標準扣除額從9萬元提高至12萬元

  將綜合所得稅最高稅率由45%調降回

2.薪資所得特別扣除額由12萬8,000元提

40%,希望藉此將投資人才留在臺灣,提

月薪3萬元以下

雙薪家庭

4口之家(包含5歲以下子女2人)

● 免稅額:8萬8,000元 ● 準扣除額:12萬元 ● 薪資扣除額:20萬元

● 免稅額:17萬6,000元 ● 標準扣除額:24萬元 ● 薪資扣除額:40萬元

● ● ● ●

小計:40萬8,000元

小計:81萬6,000元

年薪40萬8,000元

年薪81萬6,000元

免繳稅

免繳稅

免稅額:35萬2,000元 標準扣除額:24萬元 薪資扣除額:40萬元 幼兒扣除額:24萬元 小計:123萬2,000元

年薪123萬2,000元 免繳稅

92 ▍Advisers財務顧問◎第347期


稅改-好記懶人包 1. 提高扣除額,單身年薪40萬8,000元免稅 2. 綜所稅率最高回到40% 3. 股利課稅新制:分離計稅28%或合併計稅且可抵8.5%(最多抵8萬元) 4. 營所稅回到20% 5. 營利事業未分配盈餘稅降低到5%

高國際競爭力。

  從表一可看出來,政府說稅改可以提高

二○一八年綜合所得稅速算公式

投資意願,只有中低所得族群(約所得總額

(並依二○一八年一月十八日立法院院會三

94萬元以下者)多投資獲取股利時才較節

讀通過所得稅法部分條文修正案調整)

稅;反觀高所得族群,多一點點股利(例如

級別 1 2 3 4 5

只有100元股利)都仍然要多繳稅。

應納稅額=綜合所得淨額×稅率-累進差額 0∼54萬元×5%-0元 54萬零1元∼121萬元×12%-3萬7,800元 121萬零1元∼242萬元×20%-13萬4,600元 242萬零1元∼453萬元×30%-37萬6,600元 453萬零1元以上×40%-82萬9,600元

  從表二可看出來,高所得者只要有一點 股利,就應選擇股利分離計稅較省稅。若 只有50萬元的薪資,股利所得要高達731萬 1,670元以上,才應選擇股利分離計稅。

三、提高投資意願,創造就業機會

2.合理調整營利事業所得稅稅率結構

1.廢除兩稅合一設算扣抵制度,將境內居住

*營所稅稅率由17%調高至20%。為照顧

者股利所得課稅方式按下列2擇1適用:

中小型及新創企業,如課稅所得額未超過50

*合併算再讓你抵:併綜合所得總額課稅,

萬元之營利事業,採分年調整:二○一八年

可享有8.5%的股利可抵減稅額比率,唯每

度稅率18%、二○一九年度稅率19%,二○

一申報戶以8萬元的可扣抵金額為上限。

二○年度以後則以20%稅率課稅。

*分開算單一稅率:股利所得按28%稅率分

*未分配盈餘加徵稅率由原先的10%調降為

開計算稅額,與其他類別所得計算之應納稅

5%。協助籌資不易的中小型及新創企業藉

額合併報繳。

由保留盈餘累積資本。

表一   薪資加租金等所得 股利所得 免稅額 標準扣除額 薪資特別扣除額 所得淨額 稅率 累進差額 應納稅額 股利可抵減稅8.5%,最高8萬元 應繳(退)稅額A 股利分開計稅(28%)B 合併報繳稅(A+B)

低薪有一點股利→省稅 無股利 股利合併計稅 股利分離計稅 50萬元 50萬元 50萬元   100元 100元 8萬8,000元 8萬8,000元 8萬8,000元 12萬元 12萬元 12萬元 20萬元 20萬元 20萬元 9萬2,000元 9萬2,100元 9萬2,000元 5% 5% 5% 0元 0元 0元 4,600元 4,605元 4,600元 0元 9元   4,600元 4,597元 4,600元     28元 4,600元 4,597元 勝 4,628元

高薪有股利→不見得省稅 無股利 股利合併計稅 股利分離計稅 500萬元 500萬元 500萬元   100元 100元 8萬8,000元 8萬8,000元 8萬8,000元 12萬元 12萬元 12萬元 20萬元 20萬元 20萬元 459萬2,000元 459萬2,100元 459萬2,000元 40% 40% 40% 82萬9,600元 82萬9,600元 82萬9,600元 100萬7,200元 100萬7,240元 100萬7,200元 0元 9元   100萬7,200元 100萬7,232元 100萬7,200元     28元 100萬7,200元 勝 100萬7,232元 100萬7,228元

資料來源/信達聯合會計師事務所整理

Advisers財務顧問◎第347期 ▍93


特別企劃 保 險 的 真 諦

保額愈大、保障期長, 才是真正的保險 企劃、撰文◎侯琇文

為人生風險打穩地基

臺灣壽險業不論新契約保額與有效契約平均保額皆雙降, 二○一六年新契約平均保額為53萬3,000元、 有效契約平均保額下降為77萬5,000元, 數字顯示出臺灣民眾的保障明顯不足。 保障型保險是保險規劃裡最基本的保障, 如同蓋房子打地基一樣,如果沒有穩固的基礎, 縱使上方蓋了富麗堂皇的別墅, 也都會有搖搖欲墜的威脅。

本次特別企劃將闡述與探討: 1. 保障型商品對民眾及業務人員各帶來的好處。 2. 業務高手都是運用哪些解說方式與工具,協助客戶重視保障規劃,扭轉 他們對保險的觀念。 3. 透過實際案例感性訴求,為民眾帶來投保保障型商品的急迫性。

Advisers財務顧問◎第347期 ▍95


特別企劃 保 險 保 障

如何為人生風險打穩地基?

規劃保障型商品帶來的10大好處 保障型保險可以說是保險規劃裡最基本的保障,不論是一般終身壽險、定期壽險或意外險,都 是如同蓋房子打地基一樣,如果沒有穩固的地基基礎,縱使上方蓋了富麗堂皇的別墅,也都會 有搖搖欲墜的威脅。 文◎侯琇文 資料來源◎財團法人保險事業發展中心

金融商品競爭激烈,以及不少保險公

達到個人或家庭風險分散及管理的觀念。

司也感受到臺灣民眾平均保額嚴重不

  再者,市場利率持續維持,基於對保險

足的現況,市場上早已掀起一片「回歸保險

公司的財務風險考量,為避免過度吸收仍較

基本面」的聲音,也就是回歸保險以保障功

市場利率行情高的儲蓄型保險商品,而造成

能為主軸,讓民眾的保險規劃更趨完善,以

投資及財務的壓力,因此主管機關大力推廣

表一:保險密度、滲透度及人壽保險、年金保險投保率表 年

保險密度1 (元)

保險滲透度2 (%)

總計

財產保險

人身保險

總計

財產保險

2008

87,971

4,677

83,294

15.41

0.82

2009

91,195

4,406

86,790

16.27

0.79

2010

104,423

4,568

99,855

17.13

0.75

2011

99,514

4,867

94,647

16.15

0.79

2012

111,461

5,167

106,294

17.69

0.82

2013

115,874

5,344

110,530

17.78

0.82

2014

123,895

5,642

118,253

18.02

0.82

2015

130,376

5,794

124,582

18.28

0.81

2016

139,310

6,201

133,109

19.16

0.85

資料來源:財團法人保險事業發展中心 註:1.保險密度:每人平均保費支出。   2.保險滲透度:保費收入對GDP之比率。   3.人壽保險及年金保險投保率:人壽保險及年金保險有效契約件數對人口數之比率。   4.人壽保險及年金保險普及率:人壽保險及年金保險有效契約保額對國民所得之比率。

96 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Special Section

  所謂的保障型保險,就廣義而言,泛指

壽險投保率高達240.35% 每1位民眾平均每年花14萬元買保險

一般的終身壽險或定期壽險、意外險及醫療

  臺灣壽險投保率自二○○八年突破

險,也就是除了還本型終身壽險或定期養老

200%起,至二○一六年底已連續八年增

險,以及投資型保險以外的商品,都可以說

長,保發中心公布二○一六年臺灣民眾的投

是廣義的保障型保險。

保情形,商業壽險投保率為240.35%,與二

  保障型保險可以說是保險規劃裡最基本

○一五年投保率相較年增6%。所謂壽險投

的保障,不論是一般終身壽險、定期壽險或

保率,為有效件數對人口的比率,換算出來

意外險,都是如同蓋房子打地基一樣,如果

的結果,就是平均每人有2.4張保單。

沒有穩固的地基基礎,縱使上方蓋了富麗堂

  且根據保發中心統計,二○一六年臺灣

皇的別墅,也都會有搖搖欲墜的威脅。當

民眾每年平均花14萬元買保險,占年所得約

然,這個扮演地基角色的保障型保險,除了

2成,臺灣保險密度(每人平均保費支出)

基本功能的保障之外,更能負起提高民眾平

為13萬9,310元,其中壽險保費是13萬3,109

均保額不足的重責。

元,占比達95%,產險保費為6,201元(見

保障型保險商品。

表一)。

人壽保險及年金保險 人身保險

投保率3%

普及率4%

壽險平均分紅利率5

14.59

203.27

329.61

2.69

15.48

204.84

341.15

0.95

16.38

210.72

311.91

1.07

15.36

215.84

317.10

1.34

16.87

222.97

320.38

1.42

16.96

229.67

313.08

1.42

17.20

230.61

294.86

1.42

17.46

234.16

287.42

1.40

18.30

240.35

289.29

1.16

Advisers財務顧問◎第347期 ▍97


特別企劃 保 障 價 值

Special Section

從案例看保險的珍貴價值

回歸保險的基本面「保障」,為 家庭挹注重新再起力量 隨著高齡化與少子化的現象持續加劇,社會保險制度已經無法完整照顧好每一個家庭成員,民 眾必須靠自己的力量,以「分期付款」的方式逐步購足保障,通常約定二十年期完成終身保 障,提早為未來的自己做好準備。 文、攝影◎侯琇文

從案例看保險的價值:一位熟悉的清潔工阿姨   每年年底都會安排一位打掃阿姨來家裡幫忙大掃除,看見她年過50仍要提著水桶 上下樓,很擔心她會滑倒受傷,第一個念頭就是想她的保障有規劃好了嗎?我上前關心 詢問她是否有投保醫療險及意外險?阿姨表示年輕時有投保防癌險及儲蓄險,現在沒有 能力買保險了,況且自己做這項工作已經二十幾年,非常得心應手,不需要太過擔心!   閒聊中得知,阿姨是獨自一人靠著打掃工作照顧兒子長大,令她欣慰的是,兒子今 年剛通過國家高考,目前在北部健保局工作,她希望有一天兒子可調任回臺南陪伴她, 言語中能感受到似乎有些孤單。   一天,從家人口中得知幾天後阿姨會到另一位我將進行建議書說明的客戶家中打 掃,於是故意安排偶遇,希望有機會再跟她進一步強調醫療保障的重要性。偶遇當天, 跟客戶說明醫療保障建議書的過程中,我能感覺到阿姨在旁一邊工作一邊聽,中午用餐 時間我見她只以一個小饅頭及一杯白開水果腹,就可知道她有多麼節儉,更深深覺得如 果遇到任何意外風險,辛苦打掃節儉下來的存款不就付之一炬?   建議書說明結束後,我主動向阿姨說今天這位客戶的兒子在一年前不幸罹癌身故, 還好有規劃足夠的保障,留下來的妻子與年幼的孩子才能持續過正常的生活及接受良好 的教育,客戶因此希望把自己的長照險及醫療險能規劃好,避免造成其他子女的負擔。 當下我提醒阿姨,「你只有一位兒子相依為命,妳能想像自己成為兒子的負擔嗎?」阿 姨立即回答我:「請告訴我要準備什麼東西,幫我規劃一下,今晚來我家簽約投保。」

Advisers財務顧問◎第347期 ▍99


特別企劃 保 障 價 值

  四個月後,突然接到阿姨兒子的電話,電話那頭傳來發抖的哭泣聲說:「我媽媽 不能再為你做打掃服務了,她發生嚴重的車禍,昏迷指數只剩下3,正在加護病房急 救」,我連忙提醒阿姨兒子有為阿姨投保實支實付醫療險,可以安排最好的病房及醫療 照護。   掛掉電話的當下,我情緒激動的打電話告訴處經理說:「為何我的客戶會發生這樣 的情況,我好痛苦。」主管安慰我說:「你要感到欣慰,還好你有替客戶規劃好醫療保 障!」   兩個月後,突然接到阿姨的電話,電話中傳來虛弱的聲音說:「阿源,我活下來 了,謝謝你,過幾天就是母親節了,我兒子會回臺南探望我,我想請你也幫我唯一的兒 子規劃好醫療保障。」   隨著阿姨日漸康復,但聽力明顯受損,由於她隻身一人,整整一個月載著她去醫院 回診、上派出所做筆錄、參與調解委員會、申請清潔工會及強制險的理賠,來來回回近 30趟,很忙碌,但我知道我在做很有價值的事,因為阿姨恢復正常生活可以騎車去工 作了!   因為我深刻地記得,阿姨曾握著我的手說:「如果我沒有發生這樣的意外那該有多 好,還好你及早幫我規劃好殘扶險及住院實支實付醫療險,不然我現在就不能投保了, 以後老了怎麼辦?」她也因此很認同醫療保障的重要性,一旦遇到合適的對象,都會主 動轉介紹給我為其規劃保障與服務。

於保險最珍貴的意義與價值,全球人

付款」的方式逐步購足保障,通常約定二十

壽真慶營業處區經理馮修源闡述:沒

年期完成終身保障,提早為未來的自己做好

有人願意,也無法預料風險何時會發生在自

準備。因為保險的基本面是以保障為主,是

己或家人的身上,但是當風險來了,你或你

集眾人的力量,於個人及家庭未來面臨風險

的家人承擔得了嗎?你可以想像風險對你摰

時,得以轉嫁風險的工具。

愛的家人有多大的影響嗎?保險就是能及時

  曾有一位同事問馮修源,怎麼不多建議

代替你的角色來照顧你和家人的朋友。

客戶購買儲蓄險,說明簡單、成交容易,又

  隨著高齡化與少子化的現象持續加劇,

不需日後的醫療相關服務,他回應道:「如

社會保險制度已經無法完整照顧好每一個家

果沒有後續服務,客戶怎麼感受到我們的工

庭成員,民眾必須靠自己的力量,以「分期

作價值與服務品質?如果沒有後續服務,怎

100 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Special Section

馮修源Profile 現職:全球人壽真慶營業處區經理 個人保障型商品占比:80% 個人成功關鍵:用心傾聽並記錄客戶的人生故 事,保持高度的熱忱以一顆善良助人的心,向客 戶分享保險的價值 個人傑出紀錄: ● 二○一五年全球人壽新人王、金球盃夏威夷海 外旅遊獎勵 ● 二○一六年達成金球盃北海道海外旅遊獎勵 ● 二○一七年達成金球盃峇里島海外旅遊獎勵、 達成新的起點——新加坡海外旅遊獎勵、達成 點兵成將——桂林及輕井澤海外旅遊獎勵 ● 自二○一五年三月起,連續三十一個月達成梅 花(每月達成FYC 3萬、成交3件)

麼有足夠的機會持續與保戶保持互動,獲得

是如何成功說服客戶購買保障型商品,是因

認同與支持?如果沒有後續服務,怎麼給客

為做到了哪些關鍵?

戶承諾從簽約保單的那一刻起,就決心要服 務客戶一輩子?」

關鍵1:主動引導與用心觀察

  馮修源表示,規劃長年期保單對業務人

  從與客戶的言談與互動中,發現客戶對

員而言,才有源源不絕的展業與增員來源,

家人的愛與責任感有多深。緊接著,透過問

再者,也因為長年期保單,才有機會為客戶

句引發目標對象的思考:「你那麼疼愛你的

的祖子孫三代,都做好家庭保險規劃。

家人,又那麼有智慧,一定有買了不少保 險,是吧?」

成功說服客戶重視保障型商品4關 鍵

關鍵2:實例分享與提問引導

  在民眾都偏好儲蓄的情況下,馮修源又

  用真實的故事,讓客戶融入情境,引導

Advisers財務顧問◎第347期 ▍101


特別企劃 保 障 價 值

客戶思考。例如,以自己的保險規劃為例,

「如果有一位專業又有熱忱的保險朋友能服務

說明自己如何愛家人,以及如何讓自己與家

你一輩子,好不好?而那個人就是我。」

人都安心?   又如,以保戶遇到的實際案例,說明人 生面臨生老病死殘的情況,有保險理賠是如 何幫助到他與他的家人?沒有保險理賠又是

從業人員的自我提醒 *練習1:不預設立場,永遠不放棄客戶 *練習2:蒐集滿滿的口袋實例。用真實 故事,讓客戶融入情境,引導

如何殘忍地傷害到他與他的家人?

客戶思考 關鍵3:尋求保單健診的機會

*練習3:給客戶勇氣做決定,隨時準備 給客戶簽名

  馮修源指出,很多民眾都認為自己有買 保險了,甚至說自己每年賺得錢都用在繳保

*練習4:以理賠實例,表現為客戶爭取 的能力

費上,但事實上保險商品是有保存期限的, 必須與時俱進及時更換或補足,無論客戶是 否原本就有投保,此觀念他一定會讓客戶瞭

問問題,引發客戶危機意識

解。

  延伸另一問題,業務人員又可運用哪些

  此時,他會開口問客戶:「你知道自己

解說方式與工具,協助客戶重視保障規劃,

有哪些保險保障嗎?」有趣的是,幾乎所

扭轉他們對保險的觀念?應該建立客戶哪些

有的客戶都是回答:「不太清楚,好像有

對保險的正確認知?馮修源舉例如下:

⋯⋯」,接著,他會鼓勵客戶把所有已投保

  1.如果有一天,我們需要每天被看護照

的保單都拿出來檢視,並表示自己可以為他

顧,你希望由誰來照顧你?說好攜手一生的

做專業的保單健診整理,讓客戶對全家人的

另一半?另一半真的可以陪你一生?還是由

保障都一目瞭然。也就是抱著一顆服務熱忱

你最疼愛的小孩中選一位,或是選擇最貼心

的心,讓客戶感受到業務人員是真心為自己

的那一位來受罪?你有問過他個人的意見

著想。

嗎?   2.如果沒有醫療保障,儘管你已經存了

關鍵4:建立「立即投保立即有保障」觀念

1,000萬元退休金準備過美好的退休生活,

  若已投保內容當下就能清楚說明且相談甚

當失能或失智,需要被看護照顧的情況來

歡、時機對了,一定要開口向客戶說明該補足

臨,你有想過1,000萬元能花費多久嗎?這

哪一些保障?以及建立「立即投保立即有保

1,000萬元如果能留給心愛的家人,好不

障」的觀念。最後,並充滿自信告訴客戶:

好?

102 ▍Advisers財務顧問◎第347期


特別企劃 保 障 談 保 險

由保障談保險

人一生得以圓滿的4個帳戶 人的一生需要4個預備帳戶,醫療費用是其一,死亡是其二,退休費用是其三,照護費用則是 其四。只要4者都準備充足,人生就可以活得圓滿。 文◎侯琇文 照片◎本刊照片

個人可以買保險,要具備3個條件:

階段是最有能力購買保險的年齡階段?」答

一是要有錢,才能做出購買的決定;

案其實是任何一個階段都會有欲望與支出,

二是可以接受保險,並具有責任心;三要相

如購買汽車或房屋、結婚、養兒育女,抑或

信保險,可以為自己與家人帶來的價值。

是父母的養老費等,任何時刻來看錢都是很

  馬來西亞大東方人壽集團經理張日善

緊繃的,所以「買保險的最佳時機是——現

表示,一個人一生最怕2件事:一是人快死

在。」

了,錢還沒花完;二是人還沒死,錢卻花完

思考:哪一階段是最有能力購買保險的年 齡層?

了,尤以後者為最。初入行張日善就先問自 己,要以什麼樣的態度去面對保險行業?該 如何與客戶談保障?以及如何向客戶闡述保 障的重要性?   於其中要討論的內容包括,誰需要保 障?多少保障才算是足夠?張日善認為,關 鍵是在客戶本身是否有「重視」的意願? 他會用問問題的方式,引發客戶思考,如 「您覺得棺材裡面一定是放老人嗎?」更接

20 開始工作有能力 購買汽車

31 購買房屋 41 購買汽車 供汽車 供房屋

結婚

購買汽車 購買房屋 供汽車 供房屋

結婚 孩子 孩子 孩子

養孩子 孩子教育費 養孩子 父母養老費 養孩子

51 工作能力降低 開始面臨退休

退休 養老

30 40 50 60

續地提問:「是否有想過從幾歲開始打造屬 於自己的保險?」以及「您知道多少保障對

引發並喚醒客戶危機意識的3個問題

自己與家庭才是足夠的嗎?」為自己建構足

  緊接著,他更運用3個疑問句,喚醒目

夠的保障,才是愛自己與愛家人的表現。

標客戶的危機意識:

  更透過右圖詢問客戶:「您覺得哪一個

  1.您如果活到____歲怎麼辦?

104 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Special Section

張日善Profile 現職:大東方人壽集團經理 ● 二○一七年國際龍獎IDA優秀主管 銅龍獎 ● 二○一二∼二○一六年大東方卓 越旅遊獎 ● 二○一二∼二○一六年美國百萬 圓桌MDRT會員 ● 全國公司最年輕突破5百萬組織、 最年輕突破百人集團

  一切的夢想與願望的達成,都需要金錢

最重要的是,你最擔心的是什麼?」

的支持,如果你沒有現在就做好準備,未來

  張日善說,這個世界上最悲慘的一件事

只會愈來愈辛苦。現階段人的平均壽命延後

就是「後悔」,如果自己有做好準備,後悔

到近80歲,上面的空格可以根據國家與社會

這件事情就不會發生。而保險的保障,可以

年齡發展的狀況填寫。很多民眾可能聽完這

解決你的擔憂,儘管你活不到60歲,它可以

個問題後會說:「我活到50、60歲就已經很

代替你去照顧好你的家庭與家人。

滿足了」,但絕對事與願違,因為隨著醫療

  3.您如果活到了____歲,不過卻生

科技的發達,人的平均壽命只會愈來愈長;

病了怎麼辦?

民眾也有可能會說:「一切還很遠,以後再

  更張日善說,很多目標客戶並不是不想

思考就好」,但延後準備的後果,可能就是

買保險,而是還未找到購買保險的理由,以

自嚐苦果。

及尚未透徹瞭解保險的價值。他會告訴客

  2.您如果活不到____歲怎麼辦?

戶:「上述這3個問題,您想要___歲時

  再者,張日善會詢問客戶:「如果你的

才開始思考?或許您從未想過,但您現在就

生命明天是最後一天,你會想對我說什麼?

要開始去思考這3個問題,並且尋求解決的

有什麼是你想要交代的?你最想要做的一件

方案。」

事情是什麼?以及你最後悔的事情是什麼?

Advisers財務顧問◎第347期 ▍105


Professional Perspective 專業 退休規劃 透視

提前規劃,安穩退休

倒帶保險人生,財務規劃更圓滿 許多人奮鬥一生,一直努力到老來退休,忽然失去收入後只能靠子女養活,甚至只能守著一點 退休金緊巴巴的過活,成為所謂的「下流老人」。然而今年60歲的歐陽紹熙非但已經財務自 由,更是精神奕奕地四處講課,分享保險觀念,讓我們看看他是如何安排自己的退休規劃。 文◎歐陽紹熙(華人保險教育訓練機構副執行長)

○一八年剛好進入60歲的我,經歷過

生每個階段都要活出自我、活出價值,有尊

4個時代,農業時代、工業時代、資

嚴地實現人生的責任與目標,人們對於生活

訊化時代、網路時代,對退休話題深有感

品質的追求自然不可同日而語。

觸。

  但隨著銀髮趨勢席捲全球,這意味著每

  一九五○∼一九六四年期間,一個家庭

個人都將面臨前所未有的高齡挑戰。我看到

養育4、5個孩子是相當普遍的,因為當時尚

很多人對於未來、對於退休養老,有著幾許

處在農業時代,傳統觀念普遍都認為「多子

不安與恐懼,也有著擔憂與不確定性。這

多孫多福氣」、「人多好辦事」,並且從家

時,人們思索著如何應對,開始探索在「科

族宗族的角度來看,它是互助的一種結構與

技、網路、智慧」的新時代中如何生活才能

行為:生兒育女是為了養老,多子女可以分

安然自若,怡然自得。

擔奉養父母的責任和義務。在傳統的年代,

  那麼應該如何未雨綢繆,做好應對?如

人們對退休生活的追求不過就是溫飽,因而

今六十而耳順的我,早已實現了財務自由,

養兒防老也成為一種自然選擇的結果和傳

過上自己想要的退休生活。下面就我的人生

統。

經歷,闡述一下自己在各階段的財務規劃和

  然而,在歷經工業時代和資訊化時代,

為養老所做的準備,以供參考。

時間來到二十一世紀的網路時代了,這是人 類創新改變最大的時代。在瞬息萬變的時

人生3階段的財務規劃觀念

代,人的思維、價值觀自然也隨著時代和環

  人的一生基本上可分3個階段:單身起

境的變化而改變,如今人們的新思維是在人

步期、家庭責任期、退休分享期。期間每個

Advisers財務顧問◎第347期 ▍107


Professional Perspective 專業 退休規劃 透視

階段的觀念都會有所不同,就人生觀、價值

行儲蓄外,她們還購買了終身壽險、分紅保

觀、金錢觀來說,各有不同的領悟。

險,積累更多的錢(當時的銀行利率高,最

  1.單身起步期(23∼26歲):練習正

高達14.75%)。這對當時的我而言是一種

確的金錢觀念。那時候的我,因一張招聘的

莫大的鼓勵。

簡介寫著「百萬年薪不是夢」而選擇了保險

  入行第三個月,我就購買了2張人壽保

業,這也是我一生的唯一工作。雖然年輕時

單(保費約占我年所得的15%):一張是

的我對於人生觀、事業觀還不是很明確,但

終身保險,目的是保障自己,當時內心所想

因受到保險公司的影響,有了一些簡單又正

的,是父母養育我成人,所以我要照顧好自

確的金錢觀——辛苦所賺的錢,不能一下子

己,萬一發生了風險,精神上無法彌補,至

就把它用完。

少物質上可以給予他們一些安慰;另一張是

  當時從事保險工作的大多是家庭主婦,

分紅險,用於累積零用錢,同時也養成了儲

雖然她們沒有高學歷,可是卻有著很好的生

蓄的好習慣。

活理念——勤儉持家,她們努力地賺錢來幫

  2.家庭責任期(27∼56歲):合理收

助自己的家庭,改善家庭生活環境,除了銀

支,做好財務規劃。這階段是我開始奔向人

108 ▍Advisers財務顧問◎第347期


Professional Perspective 專業 轉介紹技巧 透視

從客戶角度出發索取轉介紹

幫企業主做完培訓,為何高滿意 度沒有高轉介紹? 轉介紹是保險銷售中非常有效的客戶開發方式。幾乎每一個在保險業有所成就的人,都是在轉 介紹方面做得比較好的人。 文◎劉小兵

國太平人壽山東分公司煙臺支公司區

這次培訓效果這麼好,應該能夠多拿到幾個

域總經理梁木其客戶開發模式主要是

名單,誰知道客戶A君竟然毫不猶豫地拒絕

向企業主提供員工培訓,透過對客戶企業員

了。

工做銷售、工作態度等培訓,進而成交企業

  於是,我又按照往常的思維,維護好跟

主以及企業中高層員工的個人壽險保單。

他的關係,提供了很多優質服務,不管是團

  通常做一次培訓能夠簽下不少保單。做

隊活動,還是出國旅遊,每次邀請他參加,

完培訓後,梁木會根據培訓的效果再向客戶

他都欣然接受了,但只要我開口跟他要轉介

索取轉介紹名單,通常來說做一次培訓也能

紹名單,他總是找各種理由搪塞。

拿到2、3個名單。但碰到客戶A君,一直得

  雖然側面瞭解過,他有很多企業主朋

心應手索取轉介紹名單的她,這次卻遭遇了

友,但遭到幾次拒絕之後,我的自信就沒那

滑鐵盧。

麼足了。以前,我都是透過業務人員的角度

  於是,梁木向公司的一位業績高手學

請他轉介紹,比如「我不騷擾他的朋友」、

習,轉換一個思維,從客戶的角度索取轉介

「我很專業」、「我會像服務你一樣服務你

紹,卻獲得了意想不到的好效果。

的朋友」等,但都沒能拿到名單。

  客戶A君是一家銀行支行的行長,邀請 的課程培訓,客戶所在支行的績效在短期內

從客戶的角度重新出發:親友的風 險漏洞就是你的財務風險漏洞

有了翻倍的變化,在簽完客戶A君和支行幾

  碰壁次數多了就想著要改變,於是,我

位中層管理幹部的壽險保單後,我按照以往

就用從公司一位業績高手處學來的方法,轉

的成功操作模式,跟他要轉介紹名單,心想

換思維,從客戶的角度試試,讓他明白轉介

我幫助他給轄下員工做銷售培訓,經過兩天

Advisers財務顧問◎第347期 ▍111


Professional Perspective 專業 轉介紹技巧 透視

紹不僅僅對我有好處,對他也是有好處的。

有這樣的煩惱。」

於是,在一次酒會上,我跟他交流一些觀

  經過交流之後,客戶A君第二天居然主

點:

動介紹了好幾位親朋好友給我,讓我感到很

  「如果你最好的朋友因生病向你借錢,

驚奇。原來,他正面臨友情、愛情兩難的局

你會借給他嗎?」A君:「會。」

面。

  「如果要借很多錢,比如要借100萬元

  他有一位一起長大的好友因為生病,跟

呢?」「那要看情況。」

他借了40萬元人民幣,本來約定一年後還

  「你借給朋友,如果你的妻子不同意,

錢,誰知道病情急劇惡化,沒能救過來,錢

你會怎麼去做?」A君:「我也不知道該怎

花了,人沒了,他的家庭是孤兒寡母加2個

麼辦。」

老人,不可能還得起這筆錢了。

  「如果你的兄弟姊妹因生病向你借錢,

  當時客戶A君的妻子不同意,但好朋友

你借不借?」A君:「廢話,肯定借!」

開口,客戶A君還是自作主張借了。現在好

  「如果要借很多,甚至超過了你的經濟

朋友還不起,妻子天天對他鬧脾氣,鬧得一

能力呢?」A君:「傾盡所有,也要幫他治

家雞犬不寧,日子過得相當不愉快。

病。」

  客戶A君給我介紹完幾個朋友之後,非

  「如果你的妻子不同意呢?」A君:

常有感慨地說:「其實,把他們介紹給你,

「那就顧不上了。」

對我來說,也是我風險管理的一部分,以後

  我繼續說:「其實,不管是朋友還是親

他們有什麼事情都交給你了,我也就安心

人遇到困難借錢,都讓人很難應對。不借,

了。」

可能就會被親人和朋友埋怨,親情和友情就

  透過案例我們可以得知,如果客戶認識

會變淡,甚至形成陌路;借,可能會被妻子

不到轉介紹對他的好處,只看到轉介紹帶給

責備,愛情和婚姻就要經受嚴峻的考驗,甚

他的麻煩,那麼他肯定是不會給的。如果客

至夫妻反目。這樣的情況讓人陷入一種兩難

戶認知到轉介紹對他的好處,那麼,他可能

的境地。」

就會主動給你轉介紹。

  「你購買了保險,做好風險規劃,轉移

  所以,當業務人員在向客戶索取轉介紹

了風險,碰到了問題,自然有保險公司幫你

時,一定不能從自身角度出發,而是要站在

解決。但是,你的親友並沒有做好風險保

客戶的立場為他們考慮,讓他們瞭解到轉介

障,他們沒有購買保險,那麼,他們的風險

紹帶給他的好處,這樣,他就不會拒絕了。

漏洞就是你的財務風險漏洞。你只有讓親人 和朋友都把這些問題交給保險公司,才不會

112 ▍Advisers財務顧問◎第347期


職災

行銷補給讚 輔具與津貼補助

114

職災勞工可申請「輔助器具補助」 及「生活津貼」

◎看護補助需什麼條件?可領多少錢? ◎家屬補助有什麼資格限制?可領多少錢? ◎殘廢補助需要什麼資格?可領多少錢? ◎外籍勞工若發生職業災害,職業災害勞工保護法有沒有補助? ◎為什麼我申請勞工保險給付檢送的診斷證明書,不可用來申請 器具補助? ◎若購買器具的統一發票或收據正本遺失或供其它用途,如何申 請器具補助? ◎公司沒幫員工加勞保,員工發生職業災害,老闆會不會被罰?


職 災 行銷補給讚 輔具與津貼補助

瞭解職災後的應對和處理

職災勞工可申請「輔助器具補 助」及「生活津貼」 職災勞工若遺存有失能情形,並可請領職業疾病生活津 貼或身體障害生活津貼及看護補助,其性質是屬於勞保 職災給付後的補充保障,有加勞保勞工最長可發給五 年,未加勞保者最長發給三年,以按月方式發給,每屆 滿一年勞動部職安署均會以掛號寄送相關書表提醒重新 提出申請,以維護職災勞工權益。 文、整理◎編輯部 資料來源◎勞動部

動部提醒民眾,勞工在發生職業災害

為彈性衣占21%,輪椅類占10%。補助金額

後,如果身體有遺存障礙,經過醫師診

則以彈性衣占40%最多,支架占20%次之,

斷建議及相關的治療師專業評估,所購買的

輪椅類占16%。勞動部強調,此項補助之對

輔助器具,可向勞動部職業安全衛生署申請

象並未有經濟條件的限制,也不限定是否已

補助,此外,勞工因該職業災害致失能達一

取得身心障礙證明,依補助標準表核實發

定等級,可同時請領生活津貼。

給,除部分特殊項目外,每年最多以4項輔

  勞動部說明,為減輕職災勞工經濟負

具,總金額6萬元為限。使用的輔助器具已逾

擔,降低身體不適,並協助早日重返職場,

使用年限時,如仍有使用需求,都可再申請

勞工遭遇職業災害,在醫療期間,如需使用

補助。

輔助器具,應由身心障礙鑑定醫療機構的醫

  此外,職災勞工若遺存有失能情形,並

師開立診斷證明及相關治療師專業評估,確

可請領職業疾病生活津貼或身體障害生活津

定符合使用需求,即可前往購買,檢具購買

貼及看護補助,其性質是屬於勞保職災給付

的統一發票或收據正本及應備文件向勞動部

後的補充保障,有加勞保勞工最長可發給五

職業安全衛生署申請補助。

年,未加勞保者最長發給三年,以按月方式

  現行輔助器具補助項目有105項,根據統

發給,每屆滿一年勞動部職安署均會以掛號

計,每年平均補助約800人次,補助總金額約

寄送相關書表提醒重新提出申請,以維護職

800萬元,補助項目以支架占35%最多,其次

災勞工權益。

114 ▍Advisers財務顧問◎第347期


勞動部提醒,職業災害勞工保護法各項

項補助申請相關問題,可洽勞動部職安署職

補助均無須透過投保單位,可直接檢具申請

業災害勞工保護組或各地方政府職災勞工主

書件提出申請,相關申請手續並不複雜,不

動服務計畫服務窗口(各縣市聯絡電話及地

需再付費委由他人代辦。勞工如對職保法各

址可至以上網址查詢)尋求協助。

關於職災補助瞭解常見13大問題

Q1

我是職災勞工,受傷住院治療以及出

次發給,但是必須扣除雇主發給的殘廢補償

院在家療養期間都需要請看護,有沒

金。

有補助?   住院治療及出院療養期間,因仍在醫療 期間還無法確定是否會達到終身不能工作的

Q5

程度,所以還不可以申請看護補助。

外籍勞工如果發生職業災害,職業災 害勞工保護法有沒有補助?如果是死 亡事故,遺屬如果無法來臺申請補助 時,該怎麼辦?

Q2

申請看護補助需要有什麼條件?可以

  如果是合法來臺工作的外籍勞工,可比

領多少錢?

照臺灣勞工申請補助。至於未經許可或已廢

  勞工發生職業災害,經醫師診斷終身不

止其聘僱許可的非法外勞,工作中如發生職

能從事工作,符合勞工保險失能給付標準所

業災害,則不予補助。

訂精神失能種類、神經失能種類、胸腹部臟

  如果是死亡事故,遺屬無法來臺申請補

器失能種類及皮膚失能種類第1等級及第2等

助,可以委託在臺的單位或個人代為提出申

級的人可申請。每月發給新臺幣1萬1,700

請。受委託人應檢附委託書、申請書、死亡

元。

證明、死者之居留證及護照影本、受益人與 死者之親屬關係證明文件,以及受委託人或

Q3

申請家屬補助有什麼資格限制?可以

受益人的帳戶影本(如為國外帳戶,須自行

領多少錢?

負擔匯款手續費,並自補助金額中扣除)。

  勞工遭遇職業災害死亡,如遺有受職災

  上述證明文件或文書為國外出具者,應

勞工生前扶養的配偶、子女或父母,可以申

包含中譯本,送臺灣駐外機構驗證。中譯本

請家屬補助。一次發給新臺幣10萬元。

未經驗證者,應由臺灣法院或民間公證人公 證;中國大陸地區出具之證明文件或文書,

Q4

申請殘廢補助需要什麼資格?可以領

須中國大陸公證與臺灣海基會驗證。

多少錢?

  未加勞保的受僱勞工發生職業災害,如 果失能程度達到第1至第10等級,並且雇主

Q6

老闆沒幫勞工加保,勞工發生職業災 害殘廢或死亡,有沒有補助?

未依照勞動基準法規定發給殘廢補償或補償

  沒加勞保的勞工,如因職業災害殘廢或

不足額時,可以申請殘廢補助。補助金額比

死亡,在職業災害勞工保護法中,有職業疾

照勞保失能給付的標準,以最低投保薪資一

病生活津貼、身體障害生活津貼、職業訓練

Advisers財務顧問◎第347期 ▍115


Vitamins of Marketing 行銷 管理新書推薦 維他命

團隊長應身兼5職

及時疏導夥伴情緒,防患於未然 團隊長要會察言觀色,每天關注夥伴情緒。團隊裡的負面情緒會不斷蔓延、擴大,唯有不斷察 覺每個人的狀態,一旦發現夥伴可能會有負能量,就可以透過一句簡單的問候或者一起吃飯等 方式疏導情緒,以防患於未然。 文、整理◎編輯部

事保險業最大的魅力 來源於組織發展;而

做組織發展最大的魅力來源

《人性經營》 國際龍獎IDA會員宋明華

於做團隊的收穫,這個收穫 不僅包括物質方面,還包括 精神面,可以豐富團隊長的

作者:宋明華 出版社:保銷國際文化 出版日期:二○一八年一月

心靈,體會到團隊經營的樂 趣。   而實現這個的前提是必 須打造一個健康的團隊,實

作者介紹 宋明華   一九七五年生,管理學學士,一九九九年開始工作,二○○一年加入中國新華 保險,二○○七年成立陽光部,其系統共育成7個營業部,組成陽光家族。現任中國 新華保險浙江分公司高級總監,總人力750人,二○一六年總保費上億元人民幣。 二○一○∼二○一七年國際龍獎IDA會員,連續四年獲優秀主管白金獎。二○一七 年首批世界華人保險500強團隊,雙冠獎得主【CIA500桂冠級】與【CIA500皇冠 級】

關於這本書   此書詳細介紹陽光家族制度、文化的打造,宋明華作為團隊長如何在管理過程 中一次次修正做法,以合理處理人事,掌握人性,理順團隊發展,以期讓新主管學 習到可以壯大團隊的祕訣,讓資深主管掌握團隊健康發展的密碼。

122 ▍Advisers財務顧問◎第347期

現做大做強以及永續經營。 一個健康的團隊可以形成正 向循環,團隊會一年比一年 好,團隊長會一年比一年輕 鬆。而當前的中國保險業, 有很多團隊是處於幾人到十 幾人的組織無法進一步突 破;還有一些團隊,好不容


團隊長要把每一位夥伴裝進自己的內心,不但關心他們的業 績,更要關心他們本人的身體健康和心理健康。

易從幾個人到數十人再到上

制度和文化的建設,重新確

是對我有看法,我想離開

百人,然而沒過多久又變回

立增員選才標準,打造一支

⋯⋯」部屬I開始委屈地傾

數十人、甚至個位數,就像

高素質團隊。

訴自己最近心情如何煩躁,

雲霄飛車一樣大起大落。

  回顧這段經歷,宋明華

孩子不聽話,拜訪客戶受委

  一個不健康的團隊,就

表示從表面來看,做團隊只

屈卻一單未成交等。

像一個人的身體處於亞健康

需要具備業務能力、增員能

  聽此,宋明華立刻明白

狀態非常容易生病一樣,使

力和教育訓練能力即可,實

部屬I因為壓力大,對於早

團隊發展不穩定,輕則團隊

際上這些只是組織發展的硬

上師父的話不免敏感,就心

停滯不前,重則團隊分崩離

體,一個團隊真正想要做大

生委屈,於是他就等I盡情

析。

做強,從而走向良性循環,

地發洩心情平復後說:「你

  二○○一年加入中國新

還需要許多軟性條件,包括

師父人本質不壞,你們又不

華保險的宋明華,浸潤保險

團隊長的格局、思維,對團

是第一天共事,你也是知道

業十六年,作為業績高手,

隊標準的確立和執行,對部

的,他人不錯,陪訪也很用

在組建團隊的開始,他也曾

屬人性、人心的經營等。

心,可能是小組人員流失, 他心情不好,所以才⋯⋯

聽話照做,跟著師父的要求

你理解一下⋯⋯」部屬I聽

以來把重心專注於個人業績

情緒問題是職場的小 問題,也是大問題

發展,對於組織發展的藍圖

  一天早會結束後,宋明

重,他也不容易⋯⋯。」

尚未明晰,導致幾十人的團

華在準備客戶資料期間發

  接著,宋明華叫來部屬

隊遭遇瓶頸,難以再向前發

現,一向活潑愛笑的部屬I

I的主管J進行詢問,主管

展。為此,他非常苦惱。痛

臉色不太好,好像非常不開

J則表示是個誤會,他本人

定思痛後,他重新思考再出

心,就把他叫進自己的辦公

對他沒有任何看法,聲音大

發,爾後成立陽光部,開始

室:「最近怎麼樣?感覺你

是因為擔憂部屬聽不到「雖

不斷育成成立陽光家族。在

今天心情不好?」部屬I非

然是聲音大,但我想,口氣

這個過程中,他重新找出內

常激動地說:「哪有這樣的

裡可能帶有一些不耐煩的語

心的夢想和藍圖,探索團隊

主管,講話像罵人?他是不

氣。他心情非常不好,都不

做組織發展,然而由於長期

完後說:「其實也沒那麼嚴

Advisers財務顧問◎第347期 ▍123


Professional Perspective 專業 功能組管理 透視

讓夥伴積極投入功能組發光發熱

用榮譽與尊重維繫功能組的運作 在組織發展壯大過程中,團隊主管共同面臨的一個問題是,要做的事情愈來愈多。倘若團隊主 管一開始就組建功能組,在團隊中建立不同分工的職能部門,各司其職,整個團隊就會像一台 系統完善的大機器一樣,穩健有序地運行。 文◎賴春香

多數團隊主管都知道組建功能組對於

團隊的功能組夥伴遴選機制,可能與業績、

團隊發展的好處,但組建的過程卻相

增員無關,但無一例外的都是具有一定能

當困難。這是因為許多團隊夥伴並不太願意

力、未來有潛力的夥伴。因此,擔任功能組

為團隊工作,對於功能組的工作並不是事事

工作是對夥伴個人能力的認可,是把他當作

盡職盡責。

團隊未來的管理人才來培養,這對於他未來

  之所以會出現這種情況,是因為夥伴們

在個人業績以及團隊發展都有極大好處。

並不知道功能組工作對自己個人的成長有何

  此外,團隊主管還要避免對功能組成員

好處,只是把功能組的工作當成主管硬塞給

呼來喝去,把夥伴的付出當成理所當然,否

他們的任務,是在幫助主管做事情,而不是

則夥伴們當然會認為來功能組只是吃力不討

在幫助自己,所以沒有熱情。

好的事。主管對於功能組夥伴要格外重視,

  只要主管能調動功能組夥伴的工作熱

如此他們就會知道功能組工作對自己來說是

情,讓他們明白承擔功能組工作對他們的好

一個成長的機會,不但不會懈怠,反而會保

處,轉變觀念,功能組的運作就會愈來愈順

持熱情,積極爭取功能組工作的機會。

利。讓夥伴知悉功能組工作的4大益處: 好處2   功能組為個人管理技能奠基 好處1   功能組機制就是人才培養機制

  提及晉升,大部分人第一個念頭是晉升

  團隊主管要讓夥伴們明白,功能組機制

到中階主管,因為晉升到中階主管意味著能

其實是人才培養機制。功能組並不是公司規

獨立管理團隊,獨立開早會等。但事實上,

定的組織,每個團隊都可以制定只屬於自己

在壽險行銷團隊中,很多人善於增員,但管

126 ▍Advisers財務顧問◎第347期


理技能卻跟不上晉升的腳步,晉升到中階主

行,也有權利安排團隊部分事務,這個付出

管之後,因缺乏駕馭大團隊的管理技能而導

的過程就是領導的過程。夥伴承擔功能組工

致團隊經營不善、夥伴離職,下一次考核可

作,同時能夠提前感受一下「將軍」夢,激

能就會回到原點。因此,缺乏管理技能的晉

發對管理職位的嚮往,進而在壽險生涯上有

升,要站穩腳跟是很難的。

更高的目標和追求。

  但如果夥伴在晉升之前就進入功能組工 作,一個組一個組地輪調,這就是一個管理

好處4   格局提升

技術積累的過程,一段時間後管理技能就會

  負責功能組工作的夥伴,實際上已經開

大幅提升。等到有一天晉升為中階主管時,

始走上了管理者之路。而當一個人開始以管

他已經具備了駕馭大團隊的管理技能,就能

理者的眼光來看待周遭事務時,他的個人格

熟練地經營好團隊。

局就會得到提升。這對於他今後的個人成長

  因此,主管應該讓夥伴明白,功能組工

有很大的幫助。主管讓夥伴明白了這個道理

作表面上看是為了團隊服務,實際上的受益 人是自己。當夥伴明白這個道理之後,也就 不會再排斥功能組工作了。 好處3   付出的過程就是

領導的過程

  拿破崙有句名言:「不想 當將軍的士兵不是好士兵」。 在壽險行業,除了追逐傲人業績之 外,每個人都希望在團隊組織發展 上節節攀升。可以說,每位保險從 業人員都有一個「將軍(主管) 夢」。但並不是所有夥伴都能快速 晉升到主管。這時,功能組工作就 是給他們一個很好的領導機會。   當夥伴進入了功能組工作以 後,他就是大團隊的一個管理者, 要從大小事情上率領整個部門去執

Advisers財務顧問◎第347期 ▍127


Advisers Knowledge Bank 智庫 每月一考

網路使人憂鬱,你是不是也「網 路成癮」了? 整理◎編輯部

害者都沒好處,有時甚至弄得兩敗俱傷。

惡評。人手一支智慧型手機,不論何時何地

二十四小時受到友人監視

都能在網路上留言,因此完全沒有冷靜的時

  隨時都可能有訊息傳來,所以一刻也離

間,一生起氣來,馬上出言攻擊對方,隨著

不開智慧型手機的人愈來愈多了。也有不少

智慧型手機普及,這種行為也愈發普遍。

人產生強迫傾向,逼迫自己非得立刻回訊不

  在個人電腦時代,不論當事人再怎麼不

可。要是不回覆訊息,恐怕招致對方的誤

情願,都會有一段冷卻情緒的緩衝時間。但

會,以為是假裝沒看見或是在躲著他,搞得

是換成智慧型手機則不然。在這個年代,一

兩個人之間氣氛僵硬。就算只是手邊有工作

旦燃起攻擊衝動,當下立刻能把訊息散播到

要忙,無法立刻回覆,已讀卻不回總是容易

網路上。人們容易在衝動之中寫下留言,往

遭人誤會。

往欠缺對現實因素的考量,引發各種糾紛。

  傳訊息的一方也一樣,發現對方遲遲沒

  員工不滿老闆在職場上的批評,便躲到

有回音,總是忍不住猜疑,靜不下心來。也

廁所,在氣頭上寫下攻擊留言。就算留言本

有不少人是只要沒收到回覆,就會擔心對方

身是匿名的,但從內容也能判斷出發文者是

是不是在生自己的氣。

誰,日後鬧得大家都尷尬。但是人在氣頭

  甚至,有孩子由於朋友沒回覆訊息,以

上,情緒凌駕了理智,容易在衝動之中按下

為自己被討厭了,因此不願到學校上課。

發送鍵。也有人不滿店員的態度,一氣之下

  受到社群網站的影響,在人際關係中委

當場上網留下差評,店家也因此受到傷害。

屈自己、配合別人的傾向愈來愈強烈了。

  進入智慧型手機的時代之後,衝動、攻

  過去對人際關係感到厭煩的時候,只要

擊的訊息開始四處發威,不僅對受害者和加

離開學校或職場等與他人共用的場域,就能

客只要不滿意便利商店店員的態度, 一走出店門就立刻上網寫下對店家的

134 ▍Advisers財務顧問◎第347期


獲得解放。只有在與人共處的時候,才需要

尤其是持續接觸含有攻擊內容的網路空間,

處處體恤別人。

更容易引發具有攻擊性的認知和行為。

  現在則不同了,在回家路上,訊息還是

  日本心理學家高比良美詠子等人以中學

不斷傳過來。要是不趕緊回應,就好像是刻

生為對象進行調查,發現在網路上交朋友的

意忽視對方一樣,因此就算心裡嫌麻煩,還

時間愈長,愈容易產生憤怒情緒。此外,愈

是不得不回覆。搭乘電車途中,訊息也一通

常利用網路對話、交友、互動等,愈容易提

接一通傳來。

高「敵意」這種具有攻擊性的認知。

  到家之後,相同的狀況依然持續不斷,

  以小學生為對象的研究也獲得相同的結

讓人心裡糾葛不已:

論,發現利用網路結交朋友會提高敵意。從

  「好煩哦,但我又不想被人排擠。」、

這些研究成果看來,使用網路的確會有提高

「好想無視這些訊息,但我又不想被人討

攻擊性的可能。為什麼會這樣呢?

厭。」

  網路互動中充滿了誹謗、重傷等攻擊行

  如果能夠堅持在家不碰手機,而且清楚

為,在日常生活中頻繁接觸攻擊行為,容易

向同僚傳達自己的立場,那倒還好;做不到

刺激人的攻擊性,這可能是其中一個原因。

這一點的人,二十四小時都被手機綁著,壓

  還有,時常接觸宣洩攻擊衝動的人,可

力愈來愈大。

能對其言語、行為產生模仿效應,變得更容

  與人一直維持聯絡,無法喘息的煩躁感

易發洩自己的攻擊衝動。「模仿」指的是透

將帶來壓力,壓力則進一步催生攻擊衝動。

過觀察,自然學習他人行為的心理機制。以

  「拜託你有點分寸好不好?」這種想法

網路為例,模仿指的就是持續看見多數人毫

容易轉化為攻擊的情緒,讓人在衝動之中寫

無顧慮地出言攻擊,對於攻擊的抑制力自然

下不經大腦的留言。二十四小時受到手機監

降低,於是自己也開始對別人進行攻擊。

控的壓力大得超乎想像,容易激起人們的攻

  不僅如此,網路上的互動往往侷限於文

擊衝動。

字,缺乏表情、語調等非語言訊息,容易誤

  網路上處處都是攻擊行為,具有攻擊

解對方的意思,這也是增加攻擊行為的一大

性的人非常多,因此不少人猜想,使用網

要因。有時候只讀某人寫的訊息,忍不住覺

路是否會刺激攻擊性、助長負面想法?的

得「這人給人的感覺真差勁」,但實際見了

確如此,針對這點,已有許多實證研究

面才發現和原先的印象大相逕庭。相信不少

(Empirical Research)提供了鐵證。像是研

人都有類似的經驗。

究顯示,使用網路會加重憂鬱傾向,助長負

  在美國也有研究者以一九九三年出生的

面的想法,增加具有攻擊性的認知與行為。

世代為對象,進行長期研究,提供他們有網

Advisers財務顧問◎第347期 ▍135


Professional Perspective 專業 社保精典 透視

社保生育給付權益須知

育嬰留職停薪期生下第二胎, 可請領哪些社保給付? 如果有續保勞保或就保,就符合生育給付及育嬰津貼請領條件,可再申請第二胎的生育給付及 育嬰津貼。若未續保勞保或就保,如年滿25歲就會被納入國保,生產時有國保身分,就可申 請國保生育給付。 文◎薔慧(保險年資逾十五年,精通社會保險)

【案例】   依依勞保月投保薪資為3萬3,300元,在育嬰留職停薪期間懷孕生下第二胎,這樣還 可以再申請生育給付或育嬰津貼嗎?若不行,那她可能可以申請哪些給付?

鍵在依依育嬰留停期間有沒有繼續參

勞保生育給付

加勞(就)保!如果依依有續保勞保

  依依只要有續保勞保,並符合以下請領

或就保,就符合生育給付及育嬰津貼請領條

資格,就可以請領勞保生育給付:1. 女性

件,可再申請第二胎的生育給付及育嬰津

被保險人參加保險滿兩百八十日後分娩者;

貼。反之,若未續保勞保或就保,如年滿25

2.女性被保險人參加保險滿一百八十一日後

歲就會被納入國保,生產時有國保身分,可

早產者[註];3. 女性被保險人在保險有

申請國保生育給付。

效期間懷孕,且符合1或2規定的參加保險日 數,於保險效力停止後一年內因

育嬰留停期間再次分娩, 還可以申請生育給付或育嬰津貼嗎?

同一懷孕事故而分娩或早產者。   不過自全民健康保險施行 後,男性被保險人的配偶分娩、

有續保勞(就)保

未續保勞(就)保

早產、流產及女性被保險人流產

符合生育給付及育嬰津貼請 領條件,可再申請第二胎的 生育給付及育嬰津貼。

如年滿25歲,會被納入國 保,生產時有國保身分,可 申請國保生育給付。

者,均不得請領生育給付,僅女 性被保險人分娩或早產可以請領 生育給付。

138 ▍Advisers財務顧問◎第347期


若符合請領資格,給付標準是按被保險

百八十日(早產滿一百八十一日),可否申

人分娩或早產當月(退保後生產者為退保當

請生育給付?

月)起,前六個月的平均月投保薪資一次給

  勞保局:可以,依《勞工保險條例》

與生育給付六十日。雙生以上者,按比例增

規定,被保險人必須在保險有效期間懷

給。

孕,且參加保險滿兩百八十日後分娩(或

  也就是說,依依若有續保勞保,就可以

滿一百八十一日後早產),才能請領生育給

領取前六個月平均月投保薪資一次給與生

付。所謂保險日數是指生產前「曾經」參加

育給付六十日,也就是兩個月,即為:3萬

過勞保合計的年資。因此被保險人只要是在

3,300元×2=6萬6,600元。生育給付的請求

保險有效期間懷孕,且生產時符合上述參加

權,是自得請領之日起,因五年間不行使而

保險日數的規定,雖然是在懷孕期間才重新

消滅。

加保,還是可以請領生育給付。

  因此,女性被保險人在保險有效期間懷 孕,且符合規定的參加保險日數,於保險效

就保育嬰留職停薪津貼

力停止後一年內因同一懷孕事故而分娩或早

  依依若同時具備下列條件,就可請領育

產者,得請領生育給付,申請時得自行辦

嬰留職停薪津貼:1.保險年資合計滿一年以

理。不過,被保險人流產、葡萄胎及子宮外

上;2.子女滿3歲前;3.依《性別工作平等

孕者,不得請領生育給付。

法》規定,辦理育嬰留職停薪。   給付標準是按被保險人育嬰留職停薪之

  延伸問題1→申請生育給付是否一

當月起,前六個月平均月投保薪資60%計

定要在同一個單位加保滿兩百八十日或

算,按月發給。給付期限是每一子女最長發

一百八十一日以上?

給六個月,同時撫育子女2人以上情形,以

  勞保局:有關「保險年資合計滿兩

發給1人為限。父母同為被保險人者,應分

百八十日後分娩或滿一百八十一日後早產」

別請領育嬰留職停薪津貼,不得同時請領。

的規定,是指自始參加勞工保險迄分娩當日

  也就是說,父母均為被保險人並符合請

的累計有效年資,並不因更換公司而有所影

領條件者,可分別申請六個月津貼,但期間

響。

不得重疊,同一名子女父母分別請領合計最 長可請領十二個月。

  延伸問題2→勞保女性被保險人在停保

  所以,依依若有續保就保,將以前六個

期間懷孕,而後在懷孕期間如有實際從事工

月平均月投保薪資60%計算,按月發給育嬰

作並參加勞保,且分娩前參加保險日數滿兩

留職停薪津貼,即為:3萬3,300元×60%=

Advisers財務顧問◎第347期 ▍139


Marketing Fax 市場 傳真

*國泰人壽

資產累積,讓美元保單大受歡迎,成為想穩定

點數愛心動起來,APP高人氣做公益

資產累積的民眾,規劃退休及配置資產的首選

  國泰優惠(MyRewards)App在農曆年前

工具之一。以「美鑽年年美元終身保險(定期

推出紅利點數捐贈新功能,有超過上千位卡友

給付型)」為例,契約有效期間內符合條件即

共襄盛舉,捐贈總點數一舉突破260萬大關,

年年給付生存保險金,並提供增加保險金額選

更持續衝刺邁向300萬點,將紅利點數用做公

擇權,讓保險規劃更有彈性。

益。

  契約有效期間內被保險人符合條件可年年

  據衛福部二○一七年老人福利統計,全臺

領取生存保險金,至被保險人保險年齡達110

有4萬多名獨居長輩需要關懷,且社區化照顧

歲之保單週年日止,讓資金運用更靈活。該商

是近年被提倡的照顧模式,能在長者熟悉地區

品具增加保險金額選擇權的設計,能隨自身收

提供服務,進而就地生活、在地安老。

入及家庭狀況的改變增加保險金額,滿足各階

  國泰運用「小點數,雙層大感心」,與公

段不同需求,讓保障隨著人生曲線成長。

益及社福團體合作,瞭解長輩、孩子真正需 求,透過「國泰優惠App」平台累積點數即時

*台灣人壽

呈現,讓客戶沉睡已久的紅利點數受到「愛的

8成民眾偏愛機場櫃台及電話投保旅平險

召喚」,創造更多元的運用方式,讓愛心暖流

  一旦在海外感到身體不適,已是緊急且急

源源不絕。

須送醫,「海外突發疾病醫療健康保險附約」 可保障一般住院給付、門診及急診給付,建議 應挑選急診給付比例較高的保險公司承保,購 買台灣人壽旅平險,不要忽略搭配投保「海外 突發疾病醫療健康保險附約」,並提供住院、 門診及急診給付。   投保台灣人壽旅平險保戶中,透過機場櫃 檯臨櫃投保占比最高;其次是透過「平安Call

百歲人瑞潘爺爺(中)開心與國泰人壽副總林佩靜(左)、國 泰金控數位暨數據發展中心Head of Digital Experience 陳冠 學(右)齊心完成健康營養的「福祿壽司」。

Call卡」電話投保,該2項就占所有投保管道的 8成。台灣人壽表示,加入「平安Call Call卡」 的會員,全家人資料均登錄於會員資料中,只

*中國人壽 善用美元保單同步規劃資產與保障   美元具國際貨幣優勢,是民眾偏愛外幣資 產配置選擇之一,而保險商品兼顧保障及穩健

要於出發前一小時致電線上投保,全程在兩分 鐘內即可完成,不必重複提供資料,相當方 便。


*新光人壽 「為改變做好準備」獲2大獎

遞交,經保經代簽核至安聯承保最快可一日完 成。另有數位管理儀表板功能,提供保經代管

  臺灣永續能源研究基金會及臺灣企業永續

理階層能即時掌控第一線保單銷售概況,可為

學院主辦的臺北金鵰微電影展,在二○一八年

通路夥伴量身客製品牌專屬之數位銷售工具,

進入第二屆,新壽繼二○一七年「阿嬤的燈

預計二月正式上線啟用。

籠」獲獎後,本屆由新壽網路投保行銷團隊與 國際知名攝影師趙峰Stefen Chou打造的「為改 變,做好準備」微電影,再次獲評審青睞。   數位時代快速變遷,提醒民眾要重視未來 規劃,為自己及家人做好準備,才能安心踏上 改變的美好旅程。新壽網路投保提供快速投保 手續及全天線上保費試算。與各異業品牌跨界

(左起)永旭保經呂文雄總經理、公勝保經蔡聖威執行副 總、安聯人壽林順才總經理以及環球世達保經朱水源總經理

合作,推出Agoda訂房優惠、國際行動網卡優 惠及 Tripresso旅遊金等,讓保戶體驗全新且與 眾不同的數位保險服務,打造最專業的網路投 保品牌。

*全球人壽 3祕訣投保美元保單,聰明累積資產   1.利用新臺幣升值,以相同的預算兌換到 較多的美元。近來美元兌換新臺幣的匯率降 低,等於用同額新臺幣買到保障額度更高的美 元終身壽險。2.利用保險公司提供的轉帳繳保 費折讓優惠。大多保險公司都有提供保戶使用 金融機構轉帳繳交保費,即可享有「保費折 讓」優惠,以全球人壽為例,民眾購買分期繳 的美元利率變動型終身壽險,均享金融機構轉

新光人壽勇奪金鵰微電影展2大獎

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Advisers財務顧問雜誌347期《2018年3月號》導讀  

保險業務人員常談保險,但是有些人說起來特別有說服力,因為他們都曾遭逢生命的苦難,是受過保險大保障的人。走過人生困境,內心更加強大的他們,究竟經歷過什麼樣的辛苦?又如何活用這些經歷,讓客戶更加明白保險的意義?風險一直存在,而人生有3大風險,可能會鯨吞一輩子存款,唯有保險才能降低龐大...

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