iFerr magazine n°12 by iFerr Magazine

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N.12 / ANNO 2014

Pubblicazione mensile

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Search Engine Optimization

(Parte seconda – gli aspetti sostanziali)

di Paolo Barracano INTEMPRA

e attività di ottimizzazione del sito che possono essere poste in atto direttamente dai gestori di un sito sono:

• L’analisi delle tipologie di utenti / clienti ai quali ci rivolgiamo, per determinarne precisamente attese, interessi e linguaggio (le parole che usano e che digiterebbero per effettuare una ricerca online); • La realizzazione e l’aggiornamento delle informazioni presenti sul nostro sito web in modo tale che soddisfino i criteri di ricerca di ogni tipologia di utente. La prima attività da mettere in atto, da sempre alla base di qualsiasi azione di marketing, è identificare le tipologie di utenti/clienti ai quali ci rivolgiamo, come ad esempio gli installatori o gli operatori professionali (che utilizzano un linguaggio tecnico e necessitano di informazioni tecniche dettagliate), piuttosto che i commercianti o i gestori

pagine presenti sul sito, maggiore sarà la qualità loro attribuita, sia dal motore di ricerca che dagli stessi utenti. Un esempio tipico di informazioni che aiutano sia il posizionamento del sito che l’appetibilità da parte degli utenti: • Le news aziendali su nuovi prodotti o linee di prodotto, o attività stagionali ad essi legati • Una sezione di curiosità ed approfondimenti sulle linee di prodotto trattate (come usarli, come manutenerli, come venderli, i trend di mercato, etc.) • Una sezione contenente documentidi utilità alla clientela (generalmente .pdf: cataloghi, schede prodotto, manuali d’uso, circolari, etc.) • Per i siti di commercio elettronico o nei cataloghi online, una scheda prodotto dettagliata con informazioni tecniche e commerciali (il cui titolo della pagina dovrebbe sempre contenere il codice prodotto, il marchio, il nome prodotto e la sua categoria

Ad una segmentazione basata sulla tipologia degli utenti, può essere affiancata una ulteriore differenziazione degli utenti basata sull’ambito di interesse • specializzazione degli stessi, come può essere il giardinaggio, piuttosto che il “fai da te”, etc. Individuate le tipologie di utenti, il linguaggio e le informazioni da trattare è possibile predisporre un semplicissimo “piano editoriale” sui contenuti e le informazioni che rispecchiano le specifiche esigenze di ognuna delle tipologie di clienti identificate: più specifiche e targettizzate sono le

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10 crick per un serraggio Ovvero: i cricchetti, come li realizza Usag, nello stabilimento di Gemonio, in provincia di Varese. iN Primo piano Eventi Malfatti&Tacchini Next Domenica, 18 maggio a Paderno Dugnano alle porte di Milano, presso la nuova sede, si terrà il “MALFATTI&TACCHINI NEXT”, ideale continuazione degli incontri degli anni precedenti. Machieraldo Gustavo Grossista dell’anno, di qualità! Durante la manifestazione iFerr 2013, Assofermet (l’associazione nazionale che raggruppa le imprese di distribuzione della ferramenta) ha premiato l’azienda di distribuzione all’ingrosso Machieraldo Gustavo quale Grossista dell’anno 2013. iGiovani Ferramenta Perrone Carlo Perrone: Comunicate gente, comunicate! Nato nel 1983, laureato in Economia e gestione aziendale presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore, a Milano, ha seguito dei corsi di specializzazione negli Stati Uniti. Dal 2000 è nell’azienda di famiglia. Barbero Pietro Stefania Fiora: Miglioriamo, anche fuori! Stefania Fiora nel 1993, subito dopo aver conseguito il diploma di ragioneria, entra in Barbero Pietro, azienda di distribuzione all’ingrosso con sede a Grugliasco e ﬁliale a Cusago. Una donna nel mondo della ferramenta, che con questo settore ha un legame forte e personale.

Intempra SEO è l’insieme delle attività e dei processi finalizzati ad aumentare e migliorare la cosiddetta ‘visibilità’ del nostro sito web nei risultati di un qualsiasi motore di ricerca (es.: Google). Vi proponiamo due articoli consecutivi, attraverso i quali esplorare questa attività di marketing strategica e insostituibile.

iNews

merceologica) A complicare l’attività di ottimizzazione sostanziale di un sito vi è la necessità di utilizzare informazioni e contenuti ben fatti e possibilmente originali e di tenere aggiornate periodicamente le informazioni. Anche il semplice inserimento di news sull’azienda o sul proprio mercato non solo possono essere di supporto ai nostri stessi clienti, partner e fornitori, ma indicano al motore di ricerca che il sito è utilizzato ed aggiornato periodicamente. Più volte si effettuano aggiornamenti sul sito, maggiore è la frequenza di rilettura e la considerazione da parte del motore di ricerca.

ContestUaliZZare l’Utente Il fattore che progressivamente tenderà, sempre di più, ad influire nella generazione dell’elenco dei risultati di una ricerca è proprio l’attività di profilazione e contestualizzazione dell’utente da parte del motore

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iTestimonial Giorgio Fraschetti Meglio non vendere! Giorgio Fraschetti, amministratore delegato dell’omonima azienda, e neoeletto presidente della sezione distribuzione di Unindustria lancia una bella provocazione: pochi compromessi, se si vuole avere successo in questo mercato!

SOMMARIO NUMERO 12 - 2014

iCommerciali Raffaele Visicchio Organizzarsi per vendere bene Raffaele Visicchio, classe 1960, a ventidue anni ha dato inizio alla sua attività di venditore, per pura vocazione. Ha sempre collaborato con aziende produttrici e con alcune di esse è in affari da circa trent’anni, con evidente reciproca soddisfazione.

iN evidenza Tendenze Negozio Showrooming? Il mercato è dei tecnologici Showrooming: non è una parolaccia, ma una nuova tendenza. Il cliente va sul punto vendita dove tocca con mano i prodotti che gli interessano. L’acquisto però lo perfeziona online, cercando il fornitore meno costoso possibile.

iPartner Intempra Search Engine Optimization (seconda parte) SEO è l’insieme delle attività e dei processi ﬁnalizzati ad aumentare e migliorare la visibilità del nostro sito web nei risultati di un qualsiasi motore di ricerca. Il secondo, di due articoli consecutivi, attraverso i quali esplorare questa attività di marketing.

Fox & Parker Proteggi i tuoi crediti La crisi che ha colpito il panorama economico mondiale e in particolare quello europeo, ha fortemente cambiato le regole di ingaggio nei rapporti banca-impresa e impresa-impresa. Per questo è determinante ridisegnare le aziende del futuro, strutturando un adeguato servizio di gestione e tutela del credito. Ersi L’importanza di essere socio Perché aderire ad Ersi o partecipare alla convention Elf? Lo abbiamo chiesto a Andrea Fusaglia, esperto ERSI e referente del capitolo serraturieri, che ha trasformato il suo punto vendita in un centro specializzato in sicurezza. Team Force Dalle stelle alle Stars Etica Riconoscibile. Stars è l’innovativo sistema che misura la reputazione aziendale e apre ad un futuro di maggiore sviluppo. Tutto questo in virtù di un’idea di base che non si può non condividere: le aziende oggi vincono se sono serie, e rispondono a un’etica riconoscibile e riconosciuta.

Studio Mario Silvano Una sola intelligenza per il venditore di successo La vendita è un’attività squisitamente emozionale, basata non solo su ciò che si dice, ma anche su come lo si dice, senza considerare che i clienti cambiano ogni giorno, così come cambiano lo spazio, le situazioni, il clima. Approfondimenti Arredo da esterni Fuori è più bello Francesco Di Maio è uno specialista in arredo da esterni. Sì, perché ormai da molti anni ha fatto della selezione, importazione e commercializzazione di questi prodotti, il focus di tutta la sua attività professionale. E noi lo abbiamo intervistato. iTech Galaxy Note 2: un vero pc da ufﬁcio Cosa serve per ottenere la massima performance dallo smartphone potente per eccellenza. iProtagonisti Catalogo Abac Serie PRO

Weber - Stephen L’evoluzione del barbecue Qualità, forme, colori, accessori, corsi, libri di cucina, con Weber-Stephen il barbecue diventa un mondo intorno al quale ruotano professionalità, passione, convivialità.

Silca Aprire all’innovazione Un’azienda che da quarant’anni ha la missione di innovare la chiave e tutto ciò che ruota intorno alla duplicazione. Presente in 130 paesi ha nell’Italia il suo mercato primario e nel distributore il centro del proprio interesse.

Ma-Fra La ferramenta a quattro ruote Ma-Fra, importante realtà nel mondo dei prodotti chimici per la cura dell’auto entra a pieno titolo in ferramenta creando una linea di prodotti dedicata e importanti rapporti di partnership con i distributori.

Krino Puntuali, precisi, incisivi Krino, azienda specializzata nell’ingegneria degli utensili da taglio, vanta una distribuzione capillare di punte di trapano e accessori in acciaio. Complice una produzione innovativa pronta ad assecondare le esigenze del mercato.

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iNews La ferramenta sbarca su Facebook

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Nuova linea Led per Melchioni

elchioni presenta al mercato Mkc la nuova linea di illuminazione a Led completamente rinnovata dedicata al settore della rivendita. La nuova gamma comprende una ampia scelta di apparecchi dalle strisce a Led ai Flood fino ad arrivare alle lampade down light per le installazioni di interni, tutti in linea con i nuovi standard qualitativi richiesti dal mercato dell’illuminazione a Led. In particolare, la linea dei Flood si caratterizza per una serie ampia di prodotti ad alta efficienza con potenze per ogni esigenza di installazione dai 10W fino ai 100W e temperature di colore dai 2700K ai 7000K. Oltre alla gamma Mkc Melchioni dispone anche della linea Led Mlight che comprende lampade industriali, stagne e tubi Led destinata a commesse industriali, uffici, alberghi. www.melchioni.it

FLOOD MKC

Precisione nel taglio

225 m

265 m

12 m

285 m

233 mm

205 mm

ndustrie Mole Abrasive presenta una nuova linea di mole sottili sviluppata per lavorazioni professionali su acciai di qualità. IMach3 è il disco ideale per applicazioni dove è richiesto un taglio preciso e veloce, senza alterare le caratteristiche superficiali dei materiali. Le materie prime impiegate sono esenti da sostanze ossidanti; ciò permette di eliminare la possibilità di inquinare i materiali lavorati. L’elevata resa del disco è garantita dall’utilizzo di abrasivi deferrizzati con trattamento superficiale tale da migliorare il fissaggio con i Melchioni S.p.a. - Via Pietro Colletta, 37 - 20135 Milano - Tel. +39 02 5794256 - E-mail: esco@melchioni.it - www. melchioni.it - www.melchioniesco.it leganti sintetici, modificati chimicamente. www.imabrasivi.it

15 m

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iNews Color Magic Plus, carrozzeria senza grafﬁ

Il Good Design Awards premia Olimpia Splendid

limpia Splendid, azienda di riferimento nel campo della climatizzazione, del riscaldamento e del trattamento dell’aria, raccoglie un grande risultato all’edizione 2013 del Good Design Award di Chicago. Vince infatti tre primi premi nella categoria Household Products con il climatizzatore Unico Twin e con i termoventilatori Radical Torre e Normann. La giuria ha colto l’originalità e il valore della sintesi tra design e tecnologia innovativa di Unico Twin, primo climatizzatore fisso senza unità esterna che permette di climatizzare due ambienti contemporaneamente. Ha inoltre premiato Normann, top di gamma nei termoventilatori con tecnologia ad aghi, e ha assegnato il primo premio alla combinazione virtuosa di design, tecnologia e risparmio energetico al termoventilatore Radical Torre a resistenza ceramica. www.olimpiasplendid.it

ampa distribuisce in esclusiva per l’Italia Color Magic Plus, una linea di cere protettive arricchite con colore, ideale per riportare la carrozzeria dell’auto all’originale splendore e proteggerla nel tempo. Il prodotto è composto prevalentemente da cera colorata che si applica in modo semplice e veloce e da un pastello in dotazione che consente di mascherare eventuali graffi o scalfiture superficiali presenti sulla carrozzeria. Disponibile in 7 diverse colorazioni (nero, verde scuro, blu scuro, rosso, argento, bianco e grigio scuro) si adatta alle diverse tonalità di vernice anche metallizzata, coprendo così la totalità del parco veicoli in circolazione. www.lampa.it

Nuova acquisizione per Kärcher

ärcher, azienda tedesca di riferimento a livello mondiale nel settore della pulizia domestica e professionale con sede italiana a Rho, aumenta le proprie quote di mercato acquisendo l’azienda Isal di Correggio che opera nel settore delle spazzatrici e con cui Kärcher collabora da anni. L’azienda conta nel mondo 10.700 collaboratori in 60 paesi e ha raggiunto nel 2013 un fatturato globale di circa 2,05 miliardi di euro. www.kärcher.it

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iNews Savio.it: nuova Palazzetti, 60 anni innovazione dopo l’immagine innovazione e più ricchi i contenuti

uovo look per il sito web di Savio, azienda specializzata in serramenti d’alluminio. La navigazione è facile, tutti i prodotti, le news, le schede tecniche, gli eventi sul territorio e le promozioni sono raccontati attraverso una piattaforma rinnovata e il lay-out consente di accedere immediatamente ai contenuti che servono. Il sito è compatibile con tutti i browser ed esplorabile sui dispositivi mobili, per consentire un accesso continuo alle informazioni e alle soluzioni offerte. Il nuovo catalogo online contiene le schede tecniche di tutti i prodotti scaricabili in pdf, in SavioBlog curiosità, approfondimenti, news tecniche con uno sguardo aperto su tutto il mondo dell’edilizia e dell’architettura. Completano il tutto l’area istituzionale, una sezione dedicata agli eventi formativi e i link alla sezione e-commerce, dedicata ai distributori, ai video tecnici del canale YouTube e al calendario delle fiere e degli eventi a cui parteciperà l’azienda. www.savio.it

una storia tipicamente italiana, una iniziativa imprenditoriale nata negli anni del “miracolo italiano”. Ora Palazzetti è un’azienda di riferimento in Italia e in Europa con un fatturato di 75 milioni di euro nel competitivo comparto di caminetti, stufe e caldaie, prodotti che l’azienda ha saputo realizzare non solo belli e costruiti bene, ma anche efficienti, facili da installare e da utilizzare. Innovazione tecnologica e attenzione all’ambiente il filo conduttore di Palazzetti: dalla tecnologia della doppia combustione per la riduzione delle emissioni di monossido di carbonio alla prima stufa a pellet ermetica fino all’ importante progetto di sostenibilità, con il Ministero dell’Ambiente, per la promozione di progetti finalizzati all’analisi, alla riduzione e alla neutralizzazione dell’impatto della produzione sul clima. Un’azienda dinamica, affidabile che continuerà ad apprezzare la sua forte identità italiana. www.palazzettigroup.com

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iNews Nuovo Catalistino Vimar

imar presenta il nuovo catalistino GD 05 per il 2014. Questa pubblicazione, facilmente consultabile, racchiude tutti i prodotti facenti parte dell’ampia offerta Vimar per la ferramenta al dettaglio e per la grande distribuzione. Oltre alla descrizione e alla fotografia dei prodotti, risulta particolarmente utile l’indicazione dei minimi di imballo e il tipo di confezionamento. Per facilitare la scelta di oltre 2000 codici, tutti i prodotti offrono informazioni dettagliate, precise ed univoche, per conoscere le caratteristiche tecniche e funzionali, collegarli, installarli e utilizzarli in modo corretto potendo così operare in condizioni di massima sicurezza. Tutti i prodotti Vimar sono di alta qualità, sicuri e affidabili, coperti da 3 anni di garanzia. www.vimar.com

Avvitamento a grande velocità

tanley FatMax presenta il nuovo giravite a cricchetto HiSpeed, in grado di velocizzare fino a quattro volte i lavori di avvitamento e serraggio. E questo grazie al sistema a cricchetto di cui è fornito, un meccanismo di ruote dentate che permette di imprimere 4 giri alla punta attraverso un solo un giro dell’impugnatura. Il giravite a cricchetto Hi-Speed può essere utilizzato all’inizio del lavoro in modalità normale (1x1) per poi passare, in un attimo, alla modalità Hi-speed (4x1). E’ sufficiente premere la ghiera per passare facilmente da una modalità all’altra. E per finire l’impugnatura in morbida gomma anti scivolo garantisce massimo comfort e una presa ottimale in ogni situazione. www.stanley.it

Nuovi prodotti per Saint-Gobain Abrasives

Saint-Gobain Abrasivi, ha esposto i suoi più recenti ed innovativi prodotti alla Eisenwarenmesse , Fiera internazionale della Ferramenta, che si è tenuta a Colonia dal 9 al 12 marzo. In quell’occasione è stato effettuato il lancio ufficiale di una nuova tecnologia di mole abrasive, il Norton Quantum Fast Cut. Altre importanti novità per l’azienda come la linea di abrasivi per il mercato dell’edilizia e della costruzione Norton Essential e la nuova gamma Norton per piccole riparazione di automobili, che sarà lanciata nel corso del 2014. www.norton.eu - www.saintgobain.it

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RIVIT FASTENERS

Usag con Ducati Corse anche in Superbike

PROGETTAZIONE E PRODUZIONE DI SISTEMI DI FISSAGGIO E RELATIVI UTENSILI PER LA POSA

TIRAINSERTI RIV998

Per inserti M3-M12 2 fasi

RIV912

Per inserti M3-M12 1 fase

RIV938

sag, da circa trent’anni sponsor tecnico di Ducati Corse, conferma il proprio supporto non solo nel Campionato MotoGP 2014 ma anche nella nuova avventura del Mondiale Superbike. Per Usag questo rappresenta una nuova occasione per testare la professionalità dei propri prodotti sulle moto derivate di serie di Chaz Davies e Davide Giugliano, i due piloti che affronteranno la prossima stagione Superbike in sella alla 1199 Panigale. Le due aziende condividono appieno i valori di eccellenza e miglioramento costante, i meccanici Ducati Corse utilizzano da anni gli utensili di Usag nelle più impegnative competizioni motoristiche del mondo. Per Usag le migliori le innovazioni nascono proprio dal lavoro sinergico con le più grandi squadre del mondo motoristico che hanno fatto del sogno del perfezionamento tecnico una realtà da vivere ogni giorno in pista. www.usag.it

Per inserti M3-M10 1 fase

RIV938S

Per inserti M3-M6 1 fase

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iFerr Magazine sponsorizza i giovani

Per fori esagonali

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Ferr Magazine, sempre attenta ad incentivare le attività legate alla correttezza e rispetto, è sponsor di una squadra di calcio da tavolo, il famoso subbuteo, condividendo le finalità sportive e sociali dell’associazione Stradivari. Gli incontri, under 15 e senior, avvengono su tutto il territorio e il prossimo appuntamento per i campionati nazionali si terrà a San Benedetto del Tronto il 12-13 aprile.www.scstradivari.weebly.com

Per inserti M3-M8

iNews RIVETTATRICI

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Per rivetti Ø 4.8

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Per rivetti Ø 6.0-6.4

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Testa girevole 360°

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Per rivetti in cartuccia

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iNews Cofanetto per la cura dell’auto

reen Star presenta il nuovo cofanetto Abarth per tutti coloro che amano e curano la propria auto. All’interno del prestigioso cofanetto, tre prodotti nati dalla collaborazione fra Abarth e Green Star: Shine Car Wax, Leather Cleaner, Cockpit Cleaner. Shine Car Wax è una cera di rapida e facile applicazione, che conferisce alla carrozzeria una brillantezza che dura nel tempo, Leather Cleaner è un prodotto per la cura regolare degli interni in pelle mentre Cockpit Cleaner pulisce e rinnova le parti interne all’abitacolo in plastica e verniciate, ripristinando l’aspetto curato e satinato, come in origine. Antistatico, è privo di silicone. www.greenstar.it

L’evoluzione della videocitofonia

lvox presenta il nuovo videocitofono vivavoce Tab Free che unisce tutte le innovative caratteristiche della linea Tab ma con un vantaggio in più. Oltre infatti allo spessore ultrasottile, la tastiera capacitiva, il display a colori e il design contemporaneo, Tab Free ha anche il grande vantaggio di comunicare senza cornetta, in libertà. Grazie alla staffa di fissaggio Tab Free può essere applicato alla parete semplicemente appoggiandolo, ottenendo così un delicato effetto sospeso che ne sottolinea lo spessore di soli 2,6 cm. Tab Free, disponibile sia nella versione bianca che nera, è impreziosito dal particolare glass effect che dà luogo a suggestivi giochi di trasparenza. www.elvox.com

Eleganza e tecnologia per il punto luce

ewiss presenta Chorus ICE,la nuova famiglia di placche che unisce stile e tecnologia. Realizzate in vetro e disponibili in tre diverse colorazioni (bianco, nero e titanio), le placche della famiglia ICE e rappresentano la nuova frontiera del punto luce. I nuovi dispositivi Chorus ICE offrono un’esperienza sensoriale completamente nuova: un’alchimia perfetta che coniuga la purezza del vetro, la delicatezza dei comandi a sfioramento e l’eleganza dei simboli luminosi. Per soddisfare le esigenze delle diverse tipologie di impianto elettrico (tradizionale o domotico) e assecondare lo stile di ogni ambiente, la gamma ICE si compone di tre versioni: ICE, per dispositivi di comando tradizionali; ICE Touch e ICE Touch KNX, per moduli di comando touch o per moduli pulsantiere Touch KNX. www.gewiss.com

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Notararigo, marchi diiNews quali Marchiildiprofessio qualità per per il professionista

Una partnership che sﬁda la crisi

iversificare il business, questa è la parola d’ordine in tempo di crisi. È con questo intento che APA Confartigianato, associazione che rappresenta l’artigianato e la piccola impresa nelle provincie di Milano e Monza - Brianza, ha firmato un accordo con Leroy Merlin per dare la possibilità agli imprenditori associati di diventare partner della nota azienda francese. Le imprese nelle categorie dell’edilizia e dell’impiantistica potranno così acquisire nuove commesse provenienti dal portafoglio clienti dell’azienda francese. Come commenta Tommaso Moroni, Direttore Servizi Leroy Merlin “Siamo molto soddisfatti di questa partnership con APA Confartigianato che ci darà sicuramente la possibilità di coinvolgere nel nostro gruppo di artigiani nuovi talenti” e conclude “Questa iniziativa è la dimostrazione fattiva di come sia importante anche per una multinazionale come Leroy Merlin incontrare la microimprenditorialità locale per creare nuove opportunità lavorative.» www.apaconfartigianato.it . - www.leroymerlin.it

dalle aziende

Notararigo, marchi di quali per il professio La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio.

Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

Siamo certi che queste caratteristiche siano decisive per instaurare una3 collaborazione commerciale duratura nel tempo, per essere al vostro servizio per ogni esigenza.

Non esitate a contattarci: cell 335 6943334 mail benedetto@colvin.it

La gestione del ﬁne vita di prodotti

tanleyBlack&Decker è da sempre impegnata nella gestione delle problematiche ambientali, per la fine vita dei suoi elettroutensili e delle batterie si è rivolta a ERP European Recycling Platform, il primo sistema collettivo pan-europeo che conta oltre 2400 produttori membri e oltre 2 milioni di tonnellate di RAEE (Rifiuti di Apparecchiature Elettriche ed Elettroniche) raccolti e riciclati. È inoltre stato siglato un accordo grazie al quale ERP Italia fornirà ai centri di assistenza tecnica StanleyBlack&Decker Italia il servizio di ritiro e riciclo gratuito dei RAEE e di pile e accumulatori esausti a marchio Black&Decker, Dewalt e Stanley. www.stanleyblackanddecker.com

80 • Ferrutensil

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A Gemonio, in provincia di Varese, vengono realizzati i cricchetti Usag, attraverso un processo produttivo che vede coinvolti macchine, robot e personale altamente specializzato e qualificato.

Per un serraggio

n cricco o cricchetto è un dispositivo meccanico costituito da una ruota dentata e un becco o dente complanare che consente il movimento in un solo senso. Scopo di un cricchetto: agevolare semplificare e talvolta rendere possibile il serraggio. Per ottenere un prodotto efficace e duraturo, è prima di tutto necessario progettarne in maniera corretta il meccanismo. Dopo di che è fondamentale selezionare con cura le materie prime e strutturare una linea di produzione che consenta di procedere con attenzione. Usag, azienda di riferimento nel mondo degli utensili manuali di alta gamma, è da sempre in prima linea proprio per seguire e garantire l’intero ciclo di realizzazione di alcune categorie di prodotti. Tra questi, i cricchetti. E nel sito di Gemonio, in provincia di Varese, è possibile seguirne passo dopo passo tutte le fasi produttive.

IL CICLO DI PRODUZIONE Prima di tutto, in un forno a induzione vengono inserite e fatte scorrere, una alla volta, delle barre in acciaio grezzo pretagliato. Nel forno le barre raggiungono la temperatura utile a renderle modellabili. A questo punto, un operatore specializzato, dotato di lunghe pinze, prende le barre surriscaldate e le fa passare sotto un maglio a pressa. Il maglio forgia il corpo del cricchetto, imprimendo la caratteristica forma sulla barra d’acciaio che, così surriscaldata, può essere modellata. Dopo di che l’operatore, sempre dotato di pinze, trasferisce il pezzo premodellato sotto una pressa che ne elimina tutto il materiale in eccesso. I pezzi, ancora incandescenti, vengono stivati tutti insieme in un con-

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1 - MATERIA PRIMA Tutto inizia con delle barre pretagliate, in acciaio grezzo. La qualità della materia prima è determinante, per ottenere un prodotto resistente durevole ed efficiente.

2 - IN FORNO A INDUZIONE. Barre di acciaio grezzo pretagliato sono caricate in un forno a induzione e portate a incandescenza.

3 - IL MAGLIO. Un operatore specializzato prende i pezzi incandescenti e li posiziona, uno alla volta, sotto un maglio che forgia il corpo del cricchetto.

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4 - PRIMA FINITURA. L’operatore porta il pezzo modellato sotto a una pressa che provvede a eliminare il materiale in eccesso, rimasto durante l’operazione di forgiatura.

5 - SBAVATURA E LUCIDATURA. Un robot automatico provvede a eliminare le sbavature e a lucidare corpo e testa del cricchetto, attraverso diversi passaggi in una mola abrasiva. tenitore dal quale vengono man mano prelevati per provvedere al raffreddamento. A questo punto interviene un robot automatizzato, che secondo parametri reimpostati e controllati a bordo macchina, preleva ogni singolo pezzo, e lo passa attraverso una mola abrasiva che provvede a eliminare le sbavature e a lucidare il corpo e la testa del cricchetto. Questo processo, che richiede alcuni secondi, è determinante per ottenere un prodotto accurato anche in termini di finitura, perché consente di rimuovere anche la più piccola imperfezione dovuta alle precedenti fasi di lavorazione. Per proteggere la superficie del corpo dell’utensile, si utilizza un processo chimico. I pezzi vengono allora caricati su griglie mobili che, attraverso un sistema meccanico, provvedono a immergerli in vasche galvaniche

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per una finitura che duri nel tempo. Una volta terminato il trattamento galvanico, i corpi degli utensili passano a una stazione manuale dove, un operatore qualificato e specializzato, provvede ad eseguire alcune operazioni. Prima di tutto vengono inseriti tutti i componenti meccanici nella testa del cricchetto, con l’ausilio di utensili elettrici a pompa. Dopo di che viene inserito anche il manico.

IN CONCLUSIONE Per concludere, la funzionalità dell’utensile è testata dall’operatore, che provvede anche al suo primo confezionamento. Il cricchetto a questo punto è pronto per raggiungere i magazzini di stoccaggio.

6 - CARICAMENTO SULLE GRIGLIE. I corpi del cricchetto vengono posizionati su griglie mobili, per il trattamento galvanico.

7 - GALVANICA. I corpi del cricchetto sono immersi nella vasca galvanica per il trattamento di finitura superficiale.

8 - INSERIMENTO DEI COMPONENTI. Un operatore specializzato provvede manualmente alle ultime fasi della produzione. Prima di tutto inserisce i componenti meccanici nella testa del cricchetto.

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9 -INSERIMENTO DEL MANICO. Poi passa all’inserimento dell’impugnatura e a un controllo puntuale dell’efficacia del meccanismo.

10 - CONFEZIONAMENTO DELL’UTENSILE. A questo punto l’utensile può essere confezionato ed è pronto per lo stoccaggio nei magazzini prodotto in uscita.

A PROPOSITO DI U SAG Usag è il marchio principale di SWK Utensilerie, è presente in Italia dal 1926, anno in cui, su iniziativa dell’imprenditore Hermann Amos, viene fondata a Gemonio L’Utensileria Società Anonima Gemonio. Usag fa così il suo ingresso nel settore dell’utensileria professionale, inserendosi tra una miriade di attività artigianali. Nel 1991 usag entra a far parte del gruppo francese Facom Tools, successivamente del gruppo americano The Stanley Works e, da marzo 2010, del gruppo multinazionale StanleyBlack&Decker. Grazie alla solida posizione acquisita nel corso di decenni di attività, Usag ha saputo muoversi da protagonista nel contesto della globalizzazione dell’industria, mantenere la propria identità, il proprio marchio, la propria autonomia operativa.

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lano, presso la nuova sede, si

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terrà il “MALFATTI&TACCHINI

Per questa occasione sarà realizzato uno

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degli incontri degli anni precedenti.

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iGiovani

Carlo Perrone:

Nato nel 1983, laureato in Economia e gestione aziendale presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore, a Milano, ha seguito dei corsi di specializzazione negli Stati Uniti, e nel 2000 è entrato nell’azienda di famiglia.

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Comunicate, gente, comunicate!

Ferramenta Perrone

Ferr: Senta Perrone, così giovane e già così impegnato. Ci racconti un po’ della sua storia! C.P.: La mia storia è piuttosto semplice, da raccontare. Mi sono laureato e poi sono stato qualche tempo negli Stati Uniti, dove ho cercato di fare differenti esperienze. Quattro anni fa ho iniziato a lavorare in Perrone. Oggi sono responsabile commerciale della Perrone e amministratore delegato di Xone. iFerr: Ma la sua carriera in azienda, come si è evoluta? C.P.: Nella maniera più classica direi! Appena arrivato mi hanno scaraventato in magazzino, con tanto di calzature di sicurezza, a movimentare merce. Poi il primo salto di qualità: mi hanno fatto salire su un muletto! Nel tempo poi mi sono ritagliato dei ruoli sempre diversi, fino ad arrivare alla mia posizione attuale. iFerr: Quindi non è stato facile, entrare in azienda come giovane rampollo di famiglia? C.P.: Diciamo che all’inizio sei costretto a un bel bagno di umiltà. Arrivi con tanta teoria nella testa, hai studiato imparato, ti sembra di sapere tutto. Mentre invece devi ricominciare da capo. Perché la teoria è una cosa, la realtà un’altra. iFerr: Come si vince, questa sfida? C.P.: Personalmente ho messo in campo tutta la mia grinta, la mia energia e la mia motivazione. Certo, ho incontrato non poca resistenza al cambiamento. Alla fine ho dovuto cercare e trovare una corretta

sintesi, tra tradizione e innovazione. iFerr: Una sintesi che è stata condivisa, in azienda? Inevitabilmente! Altrimenti che razza di sintesi è? Il processo non è stato semplice, ci sono stati momenti di tensione e confronto anche acceso, dopo di che si è arrivati a trovare una linea di condotta comune. iFerr: Una bella soddisfazione, vero? C.P.: Eccome! Devo dire che le gratificazioni maggiori le ho avute dal mercato, dai clienti. iFerr: Ma secondo lei, in cosa si dimostra prezioso, il contributo dei giovani in questo nostro mercato? C.P.: Oggi è necessario strutturare un approccio nuovo, basato sulla tecnologia per migliorare in efficienza, e avere più tempo da dedicare al consolidamento dei rapporti umani. Per questo è fondamentale lasciare spazio ai giovani, che hanno dimestichezza con la tecnologia, e allo stesso tempo hanno una istintiva attitudine a familiarizzare con il resto del mondo! iFerr: Di fatto quindi i giovani possono essere determinanti per migliorare, la comunicazione interna e esterna, delle aziende? C.P.: In estrema sintesi, si tratta proprio di questo! Per noi la comunicazione è alla base di tutto, siamo cresciuti immersi in un mondo in continua e costante connessione. Quindi è chiaro che per noi è semplice agevolare i rapporti umani, e trasformare le relazioni in veri sistemi di partnership, dove il flusso di informazioni transita in andata e ritorno, con semplicità e immediatezza.

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iGiovani

Stefania Fiora: Stefania Fiora nel 1993, subito dopo aver conseguito il diploma di ragioneria, entra in Barbero Pietro, azienda di distribuzione allâ&#x20AC;&#x2122;ingrosso con sede a Grugliasco e filiale a Cusago. Una donna nel mondo della ferramenta, che con questo settore ha un legame forte e personale, e alla quale piacerebbe poter dare un tocco femminile ai nostri punti vendita. Per rendere evidente e immediatamente comprensibile lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione positiva che il ricambio generazionale sta offrendo a questo nostro settore.

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Miglioriamo,

Barbero Pietro

anche fuori!

tefania Fiora con il mondo della distribuzione di ferramenta ha un rapporto indissolubile, che nasce dalla storia della sua famiglia, dall’eredità umana e professionale ricevuta dal padre, e dalla condivisione di questa passione con il fratello Massimiliano. Un’altra donna che, in questo mondo di uomini, ha saputo inserirsi a pieno titolo, e senza tanti compromessi. iFerr: Stefania, ma veramente a lei piace lavorare nel mondo della ferramenta? S.F.: Certo che mi piace! Ho sempre pensato di lavorare con la mia famiglia, e la ferramenta è sempre stata al centro dei nostri interessi. Per me è naturale e spontaneo. Non ho mai pensato di dedicarmi ad altro, e non avverto discordanza tra la mia posizione professionale e la mia femminilità. iFerr: Eppure questo è un mondo prettamente maschile. S.F.: Questo non si può negare! D’altro canto, in Italia mi dice quali sono i settore prettamente femminili? E poi, anche dove le donne sono più numerose, vogliamo parlare della loro percentuale nelle posizioni di maggior potere o rilievo? Quindi alla fine, non vedo la ferramenta come un caso d’eccezione. iFerr: E poi sta cambiando, non le sembra? S.F.: Direi che negli ultimi anni è radicalmente cambiato! Sotto tutti i punti di vista. Basti pensare all’approccio cliente/fornitore. Oggi la distribuzione al dettaglio ha imparato a rapportarsi a produttori e grossisti con sempre maggior attitudine alla collaborazione e alla partnership. Questo ha generato tutta una serie di nuovi sistemi di comunicazione all’interno della filiera, che stanno accelerando non poco la crescita culturale dell’intero comparto. iFerr: Che ruolo sta giocando, il ricambio generazionale?

S.F.: Certamente un ruolo determinante! E non lo dico per portare acqua al mio mulino. È inevitabile che un processo di rinnovamento per attivarsi abbia bisogno di nuove idee, nuove energie. Di giovani, insomma! Tanto più che il settore ha avuto necessità (e ne ha ancora!) di ripensare e ristrutturare l’approccio tecnologico, cosa che risulta certamente più facile alle nuove generazioni, che con la tecnologia sono nati. iFerr: Se dipendesse da lei, cosa cambierebbe ulteriormente, di questo settore? S.F.: Francamente credo che un tocco femminile sarebbe prezioso. Mi spiego meglio. La nostra distribuzione è decisamente poco attenta alla qualità dell’esposizione dei punti vendita, della loro estetica nel complesso. E questo secondo me non agevola affatto il processo di rinnovamento dell’immagine del settore. Nella sostanza ci siamo evoluti, ma all’esterno questo processo è poco percepito, perché poco visibile e poco evidente. iFerr: Sarebbe importante rimettere mano anche all’estetica dei nostri punti vendita? S.F.: Una volta risistemato l’assetto sostanziale delle nostre aziende, credo che sia determinante rendere evidente il cambiamento, questo aiuta sotto tanti differenti punti di vista. E non credo sia difficile da comprendere. iFerr: Di quale aspetto della sua evoluzione professionale di questi ultimi anni è più orgogliosa? S.F.: Dei legami solidi e duraturi che sono riuscita a creare. Con i clienti che hanno imparato a fidarsi di noi, della nostra parola, delle nostre idee e delle nostre proposte. E anche con i fornitori, che ci vivono sempre più come partner. Basti pensare all’accordo che abbiamo siglato con Ma-Fra, che ci ha scelti quali distributori esclusivi in Italia per l’intero canale della ferramenta al dettaglio.

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Fraschetti Distribuzione

iTestimonial

Meglio non vendere!

Giorgio Fraschetti

Giorgio Fraschetti, amministratore delegato dell’omonima azienda, e neoeletto presidente della sezione distribuzione di Unindustria (Roma, Frosinone, Rieti, Viterbo), ha una visione molto chiara della presenza dell’arredo da giardino nella distribuzione tradizionale di ferramenta. E lancia una bella provocazione: pochi compromessi, se si vuole avere successo in questo mercato!

Ferr: Senta Fraschetti, certo che esordire con un titolo che recita “Meglio non vendere”, non è da tutti! G.F.: Però così è: i prodotti di primo prezzo negli assortimenti di arredo da giardino, ci devono essere, ma meglio non venderli.

iFerr: Scusi, ma allora perché assortirli? G.F.: Perché servono, per dare completezza all’offerta, per dare all’utente comunque un’opzione di scelta. Dopo di che però bisogna avere la capacità di portare il cliente su prodotti più remunerativi e interessanti. iFerr: Quindi, riassumendo: un rivenditore al dettaglio come dovrebbe declinare la sua offerta di arredo da esterni? G.F.: Lavorando su almeno due materiali differenti, e cercando di proporre sempre una linea economica e una invece più performante. Il primo prezzo, come dicevo, dovrebbe servire per incentivare le vendite dei prodotti a maggiore valore aggiunto. Insomma, attiro il cliente con una buona offerta, ma poi gli dimostro che con un investimento un po’ più importante (solo un po’, mi raccomando!) può portarsi a casa dei prodotti decisamente più belli e duraturi. iFerr: Tutto questo con un occhio di riguardo al design dei prodotti? G.F.: Certamente l’estetica gioca un ruolo determinante, nell’appeal del reparto. Però attenzione: in ferramenta il pubblico medio non va mai spaventato. Non cerca innovazione estrema. Bensì solide e rassicuranti risposte alle sue aspettative. Ecco allora che selezionare linee e disegni vuol dire prima di tutto tenere conto della tradizione. iFerr: A proposito di materiali: quali sono secondo lei quelli più attraenti, oggi? G.F.: Il legno piace sempre, anche se oggi non è più di moda,

come qualche anno fa. L’alluminio invece sugli italiani non ha mai fatto grande presa. Il prodotto più modaiolo è certamente quello realizzato in polirattan, una resina interessante, perché consente di ottenere un effetto estetico accattivante, e al contempo ha ottime performance tecniche. iFerr: Ed è facile verificare la qualità di questi prodotti? G.F.: Attualmente a lavorare questo materiale sono quasi esclusivamente aziende molto qualificate, quindi non credo ci sia particolare necessità di analisi e discriminazione di ciò che il mercato propone. A fare la differenza, sono soprattutto i prodotti accessori in gamma, e i servizi di supporto che i fornitori possono garantire. Per evitare al punto vendita di sovraccaricarsi di prodotti e oneri!

A pRopoSiTo di GioRGio FRASchETTi Giorgio Fraschetti, amministratore delegato di Fraschetti, e’ stato eletto presidente della sezione distribuzione di Unindustria, l’Unione degli Industriali e delle imprese di Roma, Frosinone, Rieti, Viterbo. La Sezione associa 130 aziende che operano nel settore della distribuzione con oltre 5.000 dipendenti. Giorgio Fraschetti, che e’ stato eletto all’unanimità dall’assemblea, rappresenta, con il fratello Franco, la quarta generazione della famiglia impegnata nell’attivita’ di distribuzione di prodotti di ferramenta e giardinaggio. Ha iniziato la sua carriera professionale con lo sviluppo dell’attività commerciale, occupandosi principalmente di vendite e gestione. La Fraschetti, fondata a Ceprano (Fr) nel 1870, conta oggi una rete di 60 agenti monomandatari e 3 plurimandatari.

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iCommerciali

Organizzarsi

per vendere bene Raffaele Visicchio, classe 1960, a ventidue anni ha dato inizio alla sua attività di venditore, per pura vocazione. Ha sempre collaborato con aziende produttrici e con alcune di esse è in affari da circa trent’anni, con evidente reciproca soddisfazione.

a sua zona di lavoro è la Puglia e la Basilicata, anzi, una metà, dato che da oltre vent’anni ha scelto di operare in società con un altro noto esperto della ferramenta, Raffaele Chieco; da qui il nome dell’agenzia: 2R Rappresentanze. L’agenzia gestisce circa venti mandati, cosa non facile, avvalendosi anche della collaborazione di altri tre uomini di vendita con compiti specifici, ed un ufficio che coordina contatti e lavoro. iFerr: Visicchio, come si gestiscono tanti mandati garantendo risultati alle mandanti? R.V.: Con una adeguata organizzazione. Le aziende rappresentate sanno che, affidandosi alla nostra agenzia coprono due regioni, seguite da un’agenzia strutturata come una vera e propria azienda, che affronta giornalmente costi impegnativi ma garantisce copertura e servizio sia nel canale tradizionale che in quello delle grandi superfici organizzate. iFerr: E con esigenze diverse, immaginiamo R.V.: Assolutamente si; le grandi strutture organiz-

zate, ad esempio, non hanno bisogno della figura del venditore, ma di un professionista che dia seguito agli accordi nazionali presi direttamente con le aziende produttrici. In queste strutture, noi ci occupiamo di curare l’esposizione e la disponibilità del materiale sugli scaffali, seguiamo le problematiche del post-vendita, formiamo ed informiamo i repartisti sulle peculiarità degli articoli trattati. iFerr: E il dettaglio tradizionale trae giovamento da queste vostre esperienze? R.V.: Ci proviamo; giornalmente tentiamo di far comprendere ai nostri clienti dettaglianti, che non è possibile bloccare il moderno ma bisogna sfruttare i suoi punti di debolezza. iFerr: Qualche esempio, per capire… R.V.: Le rivendite tradizionali svolgono un’importante ruolo nella distribuzione di quartiere come anche nelle piccole e medie località dove alla GD non conviene approdare, ma non basta. E’ anche necessario identificarsi con una propria specializzazione puntando su uno o più temi tra i tanti della ferramenta, e poi avere

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Raffaele Visicchio

un assortimento base per tutto quanto possa essere utile nella piccola manutenzione di una casa.

Raffaele Visicchio nella caricatura di R.L.

iFerr: Ma per esporre tutto servono spazi giusto? R.V.: Ormai le piccolissime attività stanno scomparendo. Gli spazi servono ma senza esagerare. L’esposizione a gancio, ad esempio, in una rivendita tradizionale, va utilizzata con moderazione. Il grosso del lavoro va fatto al banco dove il cliente presenta il problema e il rivenditore offre la soluzione. Il vero grande problema è che i rivenditori oggi hanno bisogno di essere guidati verso il cambiamento; noi venditori tentiamo di farlo nel miglior modo possibile, ma è difficile farsi ascoltare, anche perché siamo in tanti e ognuno con le proprie visioni. Serve fare formazione al punto vendita, e soprattutto servirebbe chi la faccia. Per questo aspetto, il nostro settore ha gravi carenze. iFerr: E i grossisti? Qual è la situazione pugliese R.V.: Non facile. Abbiamo una forte presenza proveniente dalla Campania e dal Lazio, in conflitto di interesse con noi agenti locali. Proponiamo sempre alla nostra clientela di appoggiarsi ai grossisti pugliesi per le necessità quotidiane ma la maggior parte di essa mostra interesse verso gli assortimenti di grossisti che trattano più marchi nazionali e meno private label. Servirebbe fare squadra ed incontrarsi con la forza vendita dell’ingrosso locale, per formarla tecnicamente sui prodotti da noi rappresentati e strategicamente sulle obiezioni della clientela; ciò non avviene perché, purtroppo, non c’è questa predisposizione. Buone occasioni perse.

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in primo piano

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Michele Raselli

Machieraldo Gustavo

Grossista dell’anno

di qualità! Durante la manifestazione iFerr 2013, che si è svolta a San Donato Milanese il 26 novembre dello scorso anno, Assofermet (l’associazione nazionale che raggruppa le imprese di distribuzione della ferramenta) ha premiato l’azienda di distribuzione all’ingrosso Machieraldo Gustavo quale Grossista dell’anno 2013. A ritirare il premio, Adriano Machieraldo, che dell’azienda è l’attuale presidente.

el 1910 Gustavo Machieraldo a Cavaglià, in provincia di Biella, avvia una piccola attività artigianale di lavorazioni meccaniche e impianti elettrici. È un vero pioniere. Pensate, nel 1910, non solo parlare di lavorazioni meccaniche, ma scommettere addirittura sugli impianti elettrici! Quasi una follia! Eppure Gustavo procede a testa bassa. E i fatti gli danno ragione, perché

iFerr: Senta presidente, ma da chi è partita l’idea di pre-

l’attività cresce e si sviluppa. Così nel 1927 sorge la

stire, nonostante le ben note difficoltà di mercato.

prima vera e propria sede aziendale, e nel 1936 si avvia

iFerr: A quali investimenti si riferisce?

la prima vendita di prodotti tecnici a professionisti e

M.T.: Prima di tutto al magazzino. Che è stato quasi

artigiani, sia al dettaglio che all’ingrosso. Correvano anni

raddoppiato, con uno sforzo notevole anche in termini

non certo semplici, per il nostro Paese (ma non solo,

finanziari, perché un magazzino più grande significa prima

per il nostro Paese!), eppure la famiglia Machieraldo

di tutto maggior immobilizzo di capitale in prodotti e

dimostrava ancora una volta di non aver paura di guardare

merci.

oltre, con lungimiranza e coraggio. Nel 1975 è necessario

iFerr: E poi?

trasferirsi in una nuova, più grande, più efficiente, sede.

M.T.: Poi la gestione nel 2011 del marchio Mazzoleni

Il nuovo millennio apre le porte alle acquisizioni. E nono-

commerciale, riferimento storico, molto noto e radicato in

stante la crisi, l’azienda si evolve, sempre più attenta alle

Lombardia, che ha consentito a Machieraldo di aprirsi a

necessità del mercato, migliora la capillarità sul territorio,

una nuova zona commerciale. E l’acquisizione del marchio

amplia le zone di competenza. Nel 2013, un importante

Mapes commerciale una società operativa nel mondo dei

riconoscimento istituzionale: Assofermet, associazione di

casalinghi. Altro passo determinante, per raggiungere

riferimento dei distributori italiani di ferramenta, elegge

nuove fasce di clientela e consolidare la posizione di

Machieraldo azienda dell’anno.

mercato.

Di questo abbiamo parlato, prima con Michele Tacchini

iFerr: Insomma, sfide coraggiose, che avete voluto pre-

presidente di Assofermet, e poi con Michele Raselli, che di

miare?

Machieraldo è uno degli amministratori delegati.

M.T.: Esattamente. Oltretutto in questi anni in Machie-

miare Machieraldo quale grossista dell’anno? M.T.: La proposta è partita dalla Presidenza. Ma devo dire che è stata accolta con grande entusiasmo da tutti. Tanto è vero che poi è stata approvata all’unanimità da tutto il Comitato tecnico di Assofermet. iFerr: E quali sono state le motivazioni del premio? M.T.: Sono state diverse. Ma tutte convergenti verso un unico punto focale: quello del coraggio di credere e inve-

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in evidenza

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raldo non si è mai smesso di investire negli uomini,

M.R.: Perché abbiamo coinvolto il personale dei vari repar-

nella loro formazione, e nell’espansione territoriale

ti (commerciale, logistica, amministrazione e assistenza

e commerciale. Tutto questo con risultati rilevanti

tecnica) in un progetto globale che ha come obiettivo il

che evidentemente hanno dato ragione al presidente,

rafforzamento del rapporto di fiducia con il nostro cliente

Adriano Machieraldo, e ai due amministratori, il figlio

e che si concretizza in una maggiore e costante attenzione

Fabrizio e il cugino Michele Raselli.

alle esigenze, nessuna esclusa, del rivenditore, ovviamente

iFerr: Raselli non mi resta che chiederle: concorda con

nel rispetto dei propri ambiti lavorativi.

le motivazioni al premio, espresse dall’associazione nella

iFerr: Progetti per il prossimo futuro?

persona del presidente?

M.R.: Noi crediamo molto nel valore e nel ruolo della

M.R.: L’associazione evidentemente ha voluto ricono-

distribuzione tradizionale al dettaglio. Per questo

scerci la volontà di investire, nonostante il momento

vogliamo continuare a migliorare e perfezionare i nostri

difficile. È stato gratificante scoprire che i nostri sforzi

supporti dedicati ai rivenditori, che contiamo di aiutare

sono stati colti dal mercato e dai colleghi.

a crescere ed evolvere con progetti dedicati. Pensiamo

iFerr: Ci racconti: qual è il segreto del vostro successo?

infatti che il futuro dei grossisti si basi sul futuro dei

M.R.: Certamente a molto è valsa la scelta di ampliare

rivenditori tradizionali.

e rendere più capillare la nostra copertura territoriale

iFerr: Mentre secondo lei, come potrebbero migliorare

ottenuta anche grazie ad alcune acquisizioni.

la loro posizione commerciale e imprenditoriale, i detta-

iFerr: Non credo che tutto si possa esaurire qui!

glianti suoi clienti?

M.R.: Certo che no. In questi anni abbiamo cercato di

M.R.: Credo sia giunto il momento di modernizzare il

ampliare sempre di più la nostra offerta, per essere

negozio partendo dalle cose più semplici come miglio-

punto di riferimento globale, per i nostri clienti. Inoltre

rare l’esposizione, rendere più attrattive le vetrine, non

abbiamo puntato a qualificare la comunicazione di pro-

dimenticarsi dell’ordine e della pulizia, presentarsi con

dotto, attraverso la realizzazione di cataloghi tematici

atteggiamento e abbigliamento professionale, ridurre le

dedicati alle due macro famiglie di prodotti che distri-

scorte ed aumentare la visibilità con insegne e volantini.

buiamo: casalinghi e ferramenta ed abbiamo lavorato al

Per aiutarli in questa attività, abbiamo strutturato

miglioramento dei servizi logistici.

un servizio dedicato, con una persona che si occupa

iFerr: Scusi, ma di queste cose parlano tutti. Perché in

esclusivamente di erogare consulenza ai punti vendita.

Machieraldo hanno dato risultati tanto positivi?

E questo a prescindere da ordini e fatturati.

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in evidenza

Negozio Showrooming?

Showrooming: Non Ă¨ una parolaccia, ma una nuova tendenza. Il cliente va sul punto vendita dove tocca con mano i prodotti che gli interessano. Lâ&#x20AC;&#x2122;acquisto perĂ˛ lo perfeziona online, cercando il fornitore meno costoso possibile. Una cattiva

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Tendenze

Il mercato è dei Tecnologici

a di cosa stiamo parlando? Di quel cliente che va a vedere la merce in negozio – per farsene un’idea, per chiedere il maggior numero di opzioni e informazioni - per poi comprarlo altrove, su internet. Un acquisto a quel punto sicuro, perché verificato con mano. Ma un acquisto che non transita dalla cassa del negozio. La diffusione dei device mobili ha trasformato lo showrooming in una pratica estremamente spregiudicata: perché abitudine, quasi un malcostume, che i bravi commercianti non costringe neppure più, chi la tradizionali possono anche trasformare in opportunità. pratica, a dover uscire dal negozio per metterla in atto. Si può fare direttamente davanti al bancone e (per i più maleducati) davanti al naso di chi ci ha appena tranquillizzato rispetto all’acquisto che stiamo facendo.

CIRCOLO VIRTUOSO Ma è proprio qui che scatta la possibile alleanza lungo la filiera. Se il web diventa il luogo privilegiato nel quale avviare politiche di prezzi più aggressive e appetibili al compratore finale, mentre il negozio resta l’anello dedicato all’ultima verifica prima dell’acquisto, tanto vale allora dividersi i ruoli e mettersi d’accordo fra marca-grossista-dettagliante fin dal principio. Cosa ci dice, infatti, lo showrooming? Che nonostante tutta la tecnologia digitale esistente, l’intero percorso della decisione d’acquisto non avviene totalmente sul web. Una parte del convincimento transita tuttora dalla capacità dell’elemento umano del negozio di rassicurare rispetto alla decisione che si sta per prendere, esattamente come resta importante dare un’occhiata finale al prodotto reale prima di decidere. Il ruolo del dettagliante nel buon funzionamento di un business online, ai fatti, strappa una consacrazione importante. Diventa indi-

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in evidenza Q UALCHE NUMERO Il 44% degli utenti afferma di utilizzare il proprio device mobile (smartphone o tablet) come supporto per scegliere il prodotto e valutarlo quando si è in un negozio Il 30% degli uomini e il 25% delle donne utilizza gli smartphone in negozio per controllare i prezzi Il 21% ha cambiato idea sull’acquisto online Il 22% ha cambiato idea sull’acquisto all’interno di un negozio Il 54% dei consumatori che entra in un negozio, ha con sé un dispositivo mobile e lo utilizza per confrontare e scegliere Il 47% di loro alla fine non acquista in negozio Il 25% è il risparmio che si può ottenere acquistando il medesimo prodotto, online

spensabile tradurla in una componente di guadagno per tutti. Per evitare che il negozio si trovi a svolgere un ruolo che poi potrebbe favorire concorrenti magari di un’altra nazione. L’e-commerce ha abituato la clientela a non accontentarsi mai del numero di prezzi confrontati, ad aumentare progressivamente il campo della ricerca per scovare sconti e offerte migliori. Nulla di vietato, è ovvio. Ma certamente è una situazione che ha incrementato il tasso di conflittualità fra produttori e i numerosi attori operativi nella multicanalità. La soluzione è legata alla creazione di un contesto che sappia portare vantaggi per tutti. Creare cioè la sensazione di convenienza che risulta essere la priorità del cliente e, allo stesso tempo, permettere la raccolta di dati strategicamente sensibili e utili alla marca grazie al ruolo svolto dal commerciante. Un circuito virtuoso nel quale anche il grossista può giocare un ruolo fondamentale.

COSA FARE? Si parte dalla semplice fidelizzazione con analisi di dati comportamentali, per arrivare a soluzioni che mettono in gioco elementi di creatività strategica e di comunicazione sicuramente più elevati. Fra le positività che lo showrooming mette nel piatto c’è senza dubbio quella di determinare con maggiore certezza il reale potenziale di vendita di linee di prodotto o singoli modelli. Se l’unico dato disponibile è quello del venduto, mancano delle informazioni. Queste possono essere integrate dal dettagliante riportando a monte della filiera dubbi, critiche, obiezioni

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e desideri raccolti parlando con la clientela nel momento stesso in cui si forma il processo decisionale che porta (o non porta) all’acquisto. Il dettagliante può giocare ad armi scoperte: incentivare il cliente a usare lo smartphone all’interno del proprio negozio, ma non per comprare altrove bensì per completare l’acquisto immediatamente, presso la cassa del punto di vendita. Come? Qualcuno offre per esempio di far pagare lo stesso prezzo basso che il potenziale cliente dimostra via smartphone di poter ottenere altrove. Se lo compra immediatamente il cliente non solo avrà avuto modo di provarlo, ma lo porterà a casa subito senza dover aspettare la spedizione del venditore via web. Si tratta ovviamente di consentire al dettagliante di poter arrivare a determinati prezzi. In cambio, pro-

Tendenze

I N SINTESI

duzione e ingrosso avranno la possibilità di poter utilizzare i dati personali lasciati dal cliente nel momento in cui ha utilizzato l’accesso alla rete wi-fi del negozio. L’obiettivo è quello di non perderlo di vista offrendogli successivamente una serie di contenuti e offerte mirati e personalizzati. Bisogna incrociare programmi di fidelizzazione a sistemi di relazione, capaci di profilare clientela e loro interessi; magari verificando se il medesimo cliente si è espresso sul quel brand nei social network, oppure se ha effettuato le stessa tipologia di acquisto con scelte di marca differenti.

I DETTAGLIANTI MENO AMICHEVOLI C’è chi prova a reagire in maniera opposta: abolendo il concetto stesso di collaborazione. La formula più eclatante di controffensiva riguarda il biglietto d’ingresso. Esatto: per entrare in negozio si paga. Il ticket viene naturalmente scalato dallo scontrino di cassa una volta che si acquista qualcosa. Ma se uno entra, guarda, tocca, chiede, curiosa, confronta e se ne va... non ha diritto ad alcun rimborso. È questa la maniera più evidente per dimostrare che la gestione della merce in un luogo fisico e di pronta consegna è un servizio che ha i suoi costi. La controindicazione più immediata riguarda

il crollo dell’affluenza al negozio e, per conseguenza, la riduzione ai minimi termini dell’acquisto d’impulso. Allora, chi ci può provare? I dettaglianti che presidiano necessità molto specifiche. Celiac Supplisè un negozio alla periferia di Brisbane, in Australia.Vende alimenti senza glutine per la popolazione celiaca. Lo fa da specialista, offrendo il meglio che l’industria e le marche specifiche possono offrire. Non gradisce più informare i celiaci neofiti che poi vanno a comprare low cost nel discount più vicino. Soluzione: l’ingresso costa 4 euro. Più un cartello difficile da non vedere “Troppo spesso capita che le persone utilizzino questo negozio per guardare i nostri prodotti e poi comprarli altrove. Queste persone ignorano che i nostri prezzi sono più o meno gli stessi della concorrenza e che vendiamo prodotti che raramente si trovano da altre parti”. In altri casi si è assistito a negozi che facevano pagare la prova-prodotto o la consulenza specifica. In una catena di calzature è così apparsa la tariffa di 15 euro per l’opportunità di provare i singoli modelli. Si tratta di un’opzione facilmente replicabile presso i dettaglianti tecnici, anche perché eventualmente limitabile ai soli prodotti complessi che richiedono un tasso di spiegazione non indifferente.

Premessa. Se il web diventa il luogo nel quale avviare politiche di prezzi più aggressive e il negozio resta l’ultima verifica prima dell’acquisto, è bene mettersi d’accordo fra marca-grossistadettagliante fin dal principio. Il ruolo. Una parte del convincimento all’acquisto transita tuttora dal punto vendita, che ha personale pronto a consigliare e prodotti da vedere/toccare. Il ruolo del dettagliante nel funzionamento di un business online, è importante. La soluzione. È legata alla creazione di un contesto che sappia portare vantaggi per tutti: sensazione di convenienza per il cliente e, allo stesso tempo, raccolta di dati strategici sensibili (ma anche dubbi, critiche, obiezioni e desideri) grazie al ruolo svolto dal commerciante/grossista/dettagliante. Un passo in più. Il dettagliante può anche giocare ad armi scoperte: incentivare il cliente a usare lo smartphone all’interno del proprio negozio, per completare l’acquisto immediatamente, presso la cassa del punto di vendita. Compra in negozio! Qualcuno offre per esempio di far pagare lo stesso prezzo basso che il potenziale cliente dimostra via smartphone di poter ottenere altrove. Il cliente così non solo avrà avuto modo di provare il prodotto, ma lo porterà a casa subito senza dover aspettare la spedizione del venditore via web. Questione di sinergie. Si tratta ovviamente di consentire al dettagliante di arrivare a determinati prezzi. In cambio, produzione e ingrosso avranno la possibilità di poter utilizzare i dati personali lasciati dal cliente nel momento in cui ha utilizzato l’accesso alla rete wi-fi del negozio. La reazione opposta. La formula più eclatante di controffensiva negativa invece riguarda il biglietto d’ingresso: per entrare in negozio si paga. Il ticket viene naturalmente scalato dallo scontrino di cassa una volta che si acquista qualcosa. Ma se uno entra, guarda, tocca, chiede, curiosa, confronta e se ne va... non ha diritto ad alcun rimborso. È questa la maniera più evidente per dimostrare che la gestione della merce in un luogo fisico e di pronta consegna è un servizio che ha i suoi costi.

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iPartner SEO è l’insieme delle attività e dei processi finalizzati ad aumentare e migliorare la cosiddetta ‘visibilità’ del nostro sito web nei risultati di un qualsiasi motore di ricerca (es.: Google). Vi proponiamo due articoli consecutivi, attraverso i quali esplorare questa attività di marketing strategica e insostituibile.

di Paolo Barracano INTEMPRA

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e attività di ottimizzazione del sito che possono essere poste in atto direttamente dai gestori di un sito sono:

di negozi al dettaglio (che utilizzano termini gergali o magari presi dai cataloghi dei produttori, che hanno invece bisogno di informazioni commerciali o argomentazioni di vendita), o i clienti finali (il cui linguaggio può essere più generico e che invece possono aver bisogno di rassicurazioni su qualità o facilità d’uso). Ad una segmentazione basata sulla tipologia degli utenti, può essere affiancata una ulteriore differenziazione degli utenti basata sull’ambito di interesse • specializzazione degli stessi, come può essere il giardinaggio, piuttosto che il “fai da te”, etc. Individuate le tipologie di utenti, il linguaggio e le informazioni da trattare è possibile predisporre un semplicissimo “piano editoriale” sui contenuti e le informazioni che rispecchiano le specifiche esigenze di ognuna delle tipologie di clienti identificate: più specifiche e targettizzate sono le

Intempra

Search Engine Optimization (Parte seconda – gli aspetti sostanziali)

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iPartner F ate 4 passi ! 1 Individuate

di ricerca. Ed è proprio questo fattore che rende sempre più importante e fondamentale l’attività di miglioramento e targettizzazione delle informazioni presenti sul nostro sito a sfavore dell’uso dei “trucchi”, o peggio dell’improvvisazione: ogni utente ad ogni ricerca otterrà risultati personalizzati e diversi da quelli di altri utenti. Oggi Google è sempre più impegnato nella costruzione di un profilo utente basato sugli argomenti che ha visionato, sulle pagine che ha commentato o che ha ritenuto interessanti (cliccando su “mi piace” se si ha un profilo su Google+). Se si è loggati ai portali del suo gruppo (Gmail, Youtube, Flikr, Google+ che guarda caso hanno tutti una unica username e password di accesso unificate), tutte le attività effettuate sul web alimentano questo processo di contestualizzazione dell’utente. Non bisogna dimenticare infine che grazie a tablet e smartphone sempre connessi e dotati di GPS, i motori di ricerca (così come qualsiasi altra applicazione) sono in grado di contestualizzare gli utenti sulla base della loro posizione geografica o paese di provenienza, e adattano i risultati delle ricerche condizionandoli anche dalla posizione geografica dell’utente, come per esempio dalla città nella quale si sta effettuando la ricerca.

5 frasi chiave o keywords che potrebbero essere utilizzate dai vostri clienti/utenti più importanti, ed assicuratevi che esse siano presenti nel vostro sito. Ognuna di esse deve essere presente nel titolo di una pagina e nei testi in essa presenti, se mancano, modificate i testi delle vostre pagine in modo tale che le contengano.

2 Analizzate periodicamente le statistiche del sito internet e verificare con quali frasi chiave gli utenti hanno ricercato ed hanno scelto il vostro sito, troverete spunti per inserire nuovi argomenti ed informazioni. Nel caso in cui invece manchino accessi con le parole chiave che vi aspettavate, potrete verificare se nel sito mancano delle pagine e contenuti che le rappresentano. 3 Il SEO basato sui contenuti è tra le strategie più efficaci e semplici che si possano mettere in atto: realizzate singole pagine dedicate a specifici argomenti o interessi dei vostri clienti/utenti, prima di altri concorrenti,sarete tra i primi ad essere indicizzati e manterrete nel tempo il primato su quegli argomenti. 4 Assicuratevi di aver registrato la vostra azienda su Google Maps (il sistema di mappe e di navigazione GPS più utilizzato in tutti i dispositivi mobili), Google Places e su Google+ (rispettivamente la directory delle imprese su Google Maps ed il social network di Google che influiscono con i loro risultati nella ricerca degli utenti). Nella registrazione assicuratevi che sia presente il vostro sito internet, e nella descrizione della vostra attività utilizzate le parole chiave che individuano i vostri servizi o attività così come le cercherebbero i vostri clienti.

C osa Cambia Con l ’ algoritmo di analisi p anda Google non ha mai ufficializzato, né lo farà mai, gli effettivi parametri ed il peso loro attribuito nella valutazione dei siti internet, ma ha fornito un elenco di domande e di concetti sui quali si è basata nel momento in cui ha affrontato la difficile operazione di valutare algoritmicamente la qualità dei siti web: • l’attendibilità delle informazioni presentate nella pagina, • se l’autore è un esperto dell’argomento • se esistono duplicati all’interno del sito o ridondanze in merito ad argomenti uguali o simili, solo con parole chiave leggermente diverse • se L’articolo contiene errori ortografici, stilistici o false informazioni • se gli argomenti sono basati sui reali interessi dei lettori del sito • se l’articolo fornisce contenuti o informazioni, rapporti, ricerche o analisi originali • se la pagina in questione è molto più utile rispetto alle altre pagine visualizzate nei risultati di ricerca • se viene controllata la qualità dei contenuti • se il sito è considerato un’autorità riconosciuta in merito all’argomento che tratta • se l’articolo è stato scritto bene o sembra essere stato redatto senza alcuna cura o in modo sbrigativo • se l’articolo fornisce una descrizione completa dell’argomento • se la pagina è stata aggiunta ai segnalibri, condivisa o consigliata

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La crisi che ha colpito il panorama economico mondiale e in particolare quello europeo, ha fortemente cambiato le regole di ingaggio nei rapporti banca-impresa e impresa-impresa. Per questo è determinante ridisegnare le aziende del futuro, strutturando un adeguato servizio di gestione e tutela del credito.

G Christian Cattalini

li istituti bancari in forte crisi finanziaria e sempre più legati ai parametri dettati da Basilea II e III, la competizione ancora più agguerrita sul mercato, in tutti i settori, dovuta alla globalizzazione e all’ingresso nel mercato delle nuove potenze economico-industriali, impongono alle aziende una maggiore attenzione all’organizzazione interna con un focus particolare sulla gestione del credito commerciale. Far fronte al Credit crunch diventa strategico, e reperire risorse interne all’azienda aumentando in modo importante le percentuali di incasso del portafoglio clienti, abbattendo al contempo le perdite su crediti è fondamentale. Per far questo in modo efficace ci vogliono le persone competenti e le procedure adeguate; in particolare sta assumendo un ruolo sempre più centrale la figura del credit manager.

IL MODERNO CREDIT MANAGER Un tempo considerato come il responsabile del recupero crediti, ha oggi assunto la connotazione piu’ ampia di responsabile del credito commerciale, un ruolo che presuppone conoscenze diversificate: analisi di bilancio e contabilità, strumenti di prevenzione e gestione del credito, procedure bancarie, assicurative e di factoring, procedure legali e concorsuali. Le principali attività del C.M. comprendono tutte le attività “from order to cash”: • Creazione e gestione della policy di credito aziendale • Attribuzione di un rating e di un fido a tutto il portafoglio clienti • Attribuzione di rating e fido ai nuovi clienti • Monitoraggio del portafoglio clienti attraverso fonti interne ed esterne all’azienda • Gestione dello scadenziario • Gestione delle procedure di credit collection interne in outsourcing In conclusione si tratta di una vera e propria figura “jolly” in quanto fa capo alla direzione finanziaria (CFO) aziendale e ha un ruolo fondamentale nella gestione del complesso rapporto tra l’amministrazione e il commerciale.

L’IMPORTANZA DEL CREDIT MANAGEMENT Quanto la performance di un Credit Manager e del suo team puo’ influire sull’andamento di un’azienda?

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iPartner La risposta è: molto ed in modo visibile numericamente. I due esempi di seguito aiutano a comprendere meglio l’impatto di una corretta gestione del credito commerciale:

Esempio 1 Azienda A Azienda con Fftturato: DSO (Giorni Medi di Incasso) Costo finanziario (Es.: tasso di iInteresse) Esposizione media Oneri finanziari (spese per interessi)

Euro 50.000.000 100 gg 8% Euro 13.800.000 Euro 1.104.000

Azienda B Azienda con fatturato: Euro 50.000.000 DSO (giorni medi di incasso) 80 gg Costo finanziario (Es.: tasso di interesse) 8% Esposizione media Euro 1,110.000 Oneri finanziari (spese per interessi) Euro 880.000 Riducendo di soli 20 giorni la media giorni di incasso un’azienda può risparmiare Euro 224.000 di oneri finanziari.

Esempio 2 Ipotizzando un’azienda che vende i propri prodotti con un margine del 15% per compensare un’eventuale perdita di credito di Euro 50.000 l’azienda dovrebbe generare un fatturato di Euro 330.000.

LE CONCLUSIONI E’ giunto il momento che l’azienda italiana ridisegni se stessa dotandosi di: • Figure professionali adeguate e preparate: credit manager • Procedure rigide di gestione del credito: certificazione delle policy di credito • Strumenti moderni di gestione del credito: centrali rischi di settore, data integration, recupero crediti in outsourcing, mediazione civile e commerciale • Nuove forme assicurative: excess of loss I benefici : • Diffusione in azienda della cultura della gestione del credito commerciale. • Massima collaborazione tra il commerciale, l’assistenza e l’amministrativo. • Migliori risultati gestionali. Riduzione delle perdite su crediti. • Maggiore liquidità. Minor bisogno del supporto creditizio esterno. • Miglioramento del proprio rating. • Moralizzazione del mercato di riferimento. I vantaggi : • Riconoscimento e classificazione dall’esterno come azienda ben strutturata • Maggior valore rispetto ai concorrenti non certificati e ben strutturati • Interlocutore privilegiato dei fornitori e istituti di credito • Valore aggiunto da spendere nelle relazioni,rispetto ad altri competitor • Maggiore affidabilità rispetto ad altri.

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G LOSSARIO Credit Crunch si traduce letteralmente con: stretta del credito. Indica un calo significativo dell’offerta di credito. Avviene solitamente al termine della fase di espansione, quando le banche centrali alzano i tassi di interesse al fine di raffreddare l’espansione ed evitare il rischio inflazione, spingendo gli istituti di credito ad alzare i propri tassi di interesse e chiudendo l’accesso al credito per chi non può permettersi la spesa.

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L’importanza di essere socio Perché aderire ad Ersi o partecipare alla convention Elf? Lo abbiamo chiesto a Andrea Fusaglia, esperto ERSI e referente del capitolo serraturieri, che ha iniziato la sua carriera nell’ormai lontano 1993 quale rivenditore, e che ha trasformato il suo punto vendita in un centro specializzato in sicurezza.

Andrea Fusaglia

Ferr: Senta Andrea, quando e come è iniziata la sua attività commerciale? A.F.: La mia è una ditta storica fondata nel 1910. Prima come fabbri carpentieri e poi sempre più specializzati in serrature e casseforti. Fin dall’inizio avevamo un certo assortimento di prodotti di sicurezza, in particolare serrature tradizionali e lucchetti. E devo dire che già all’epoca trovavo particolarmente affascinante tutto ciò che ruotava intorno a quelle referenze. iFerr: Dopo di che, cosa è successo? A.F.: Man mano ho iniziato ad approfondire le tecniche e le soluzioni applicative della sicurezza. Era il periodo d’oro delle serrature a doppia mappa, si parlava di protezione passiva dei beni e delle persone, e si iniziavano a vedere i primi sistemi elettronici d’allarme. C’era veramente tanto da fare e moltissimo da imparare. iFerr: Come è riuscito ad acquisire le necessarie competenze? A.F.: Prima mi sono rivolto alle aziende forni-

trici, ho frequentato i loro corsi di formazione, ho chiesto aiuto ai loro servizi tecnici. Con i colleghi milanesi ci scambiavamo idee e suggerimenti. Dopo di che, ho scoperto che esisteva un’associazione di riferimento, che dava modo ad appassionati come me di entrare in contatto con i tecnici più esperti del settore, di conoscerli e imparare da loro. È stata la vera svolta, professionale ma anche personale. iFerr: Ma non è così semplice, vero, entrare in Ersi? A.F.: Certamente per poter accedere all’associazione è necessario dimostrare attitudine a operare nel mondo della sicurezza, e poi molta serietà e affidabilità. Dopo di che, l’associazione è sempre ben felice di accettare nuove candidature. iFerr: Quindi non è necessario dimostrare di essere dei guru della sicurezza per poter presentare la propria candidatura? A.F.: Non più! Anzi, tra le attività più intense di Ersi ci sono proprio la formazione e l’aggiornamento tecnico e normativo dei soci. Se

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“Ho scoperto che esisteva un’associazione di

riferimento, che dava modo ad appassionati come me di entrare in contatto con i tecnici più esperti del settore.”

gli iscritti fossero già dei super esperti in tutto, a cosa servirebbero queste due attività? iFerr: C’è però una selezione piuttosto attenta, vero? A.F.: È chiaro che difficilmente in associazione si accetteranno soci che una serratura non l’hanno mai vista o venduta in vita loro. Oggi come oggi ad affacciarsi alla nostra struttura dovrebbero essere prevalentemente rivenditori con una forte motivazione a trasformare la sicurezza in una competenza puntuale, in una specializzazione strategica.

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iFerr: Ed Ersi è in grado di guidare i rivenditori che vogliano raggiungere questo importante traguardo professionale? A.F.: Senza ombra di dubbio. Lo è dal punto di vista istituzionale: è negli scopi dell’associazione, l’opera

di qualificazione e aggiornamento dei soci. E lo è anche e soprattutto dal punto di vista sostanziale: perché tra soci c’è veramente un importante scambio di competenze esperienze e professionalità. Quindi ci si arricchisce di continuo, ben al di là dei singoli momenti dedicati. iFerr: In questo ambito, come si inseriscono gli appuntamenti europei, legati alla federazione Elf? A.F.: Dal mio punto di vista sono veramente preziosi. Perché allargano le prospettive, aprono le menti, sviluppano le sinergie. E aiutano ad andare oltre. Credo che partecipare a un evento Elf, approfittare degli appuntamenti di approfondimento formazione e aggiornamento, incontrare colleghi di tutta Europa, poter accedere al top della produzione delle migliori aziende del settore, rappresenti un’occasione da non perdere!

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Dalle stelle alle Stars Maurizio Testa

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rmai è evidente ai più: il lungo passaggio di crisi sta forzando un cambio strutturale del sistema e nulla sarà più come prima. Sempre più difficile “portare acqua al proprio mulino”, sempre più sostenibile procedere all’interno di una visione collaborativa e di sistema. Impresa e società civile, locale e globale devono trovare nuovi punti di equilibrio e di mutuo vantaggio, consapevoli che questa crescente necessità di interdipendenza ci obbliga a includere “gli altri” mentre disegniamo la strategia della nostra piccola parte. Due storici guru del pensiero imprenditoriale (Michel

Porter, padre delle teorie sulla costruzione del vantaggio competitivo, e Philip Kotler, pilastro del marketing moderno) parlano oggi di “valore condiviso”. Entrambi sottolineano come una chiave di successo per l’impresa, sarà la sua rinnovata capacità di agire trasparentemente in modo etico, mettendo la persona al centro, sviluppando relazioni di reciprocità e impostando strategie per dare più valore all’impresa integrata nella società civile che le ruota attorno. Il futuro sembra dunque appartenere alle aziende i cui comportamenti restituiscono una reputazione di essere “belle e autentiche”. Poiché questo approccio può contribuire a generare vantaggio anche per le imprese del nostro settore, è opportuno parlarne più diffusamente

Team Force

Etica Riconoscibile. Stars è l’innovativo (e a nostro avviso inedito) sistema che misura la reputazione aziendale e apre ad un futuro di maggiore sviluppo. Tutto questo in virtù di un’idea di base che non si può non condividere: le aziende oggi vincono se sono serie, e rispondono a un’etica riconoscibile e riconosciuta. Ecco la sfida del futuro. Ed ecco cosa vuole fare iFerr Magazine: promuovere la verifica della reputazione delle aziende della filiera della ferramenta.

portando a conoscenza storie, metodi e strumenti che mostrino quanto la reputazione dell’impresa che agisce in questo modo possa diventare un fattore distintivo di preferenza dei suoi prodotti e servizi. Quale reputazione? Parleremo di quella misurata sulla (A) percezione di quanto i valori etici e sociali oltre che i comportamenti di onestà e trasparenza siano effettivamente agiti, (B) percezione sulla qualità del prodotto e del servizio e sulle competenze messe a servizio del mercato, (C) percezione di quanto l’azienda sia in grado di costruire relazioni di partnership, di collaborazione, di ascolto e reciprocità.

STARS IL SISTEMA CHE MISURA LA REPUTAZIONE AZIENDALE

In questa prospettiva Teamforce ha messo a punto Stars, acronimo di STAkeholders Reputation System, un originale sistema per la misura della reputazione aziendale basato sulla percezione dei portatori di interesse dell’azienda, clienti, dipendenti e fornitori invitati a rispondere ad un sistema di sondaggi inclusivo di un’autovalutazione per l’imprenditore. Stars misura la percezione di ciascun rispondente su una batteria di 54 domande a copertura di tre macro aree di indagine (a) valori agiti, (b) qualità prodotto, servizio, competenze, (c) capacità relazionale, collaborazione, pro-attività dell’azienda.

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STARS:

GLI ESAMI DEL SANGUE PER L ’ IMPRESA Se l’impresa fosse una persona, il sistema Stars equivarrebbe a farle gli esami del sangue. I dati raccolti producono 6 indicatori di sintesi che mettono in evidenza i seguenti aspetti A) Etica, valori B) Rispetto della persona C) Valore percepito dal mercato D) Attitudine a collaborare E) Comunicazione interna ed esterna F) Capacità di innovazione Le indicazioni raccolte consentono di definire un piano di miglioramento e di mettere in luce aspetti che valorizzano l’impresa nel proprio mercato di riferimento.

Le domande sono semplici, chiare, dirette, ne citiamo quattro solo a titolo di esempio: - “L’azienda conduce le sue attività economiche in modo onesto e trasparente?“ - “Rispetta gli impegni contrattuali e gli impegni di parola presi?“ - “Come giudichi il rapporto qualità prezzo dei prodotti e servizi offerti dall’azienda?“ - “L’azienda si comporta in modo dinamico, creativo, proattivo in modo da prevenire e risolvere i problemi prima che si presentino?” I dati raccolti sono elaborati secondo un algoritmo proprietario che produce lo “Stars Index”. Se questo indice di reputazione supera una certa soglia, l’azienda potrà esibire il marchio di qualità Stars riassumendo in questo modo l’eccellenza di quello che fa e soprattutto di come lo fa. Il marchio Stars è un sistema di generazione della fiducia. La sua autorevolezza, na-

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sce anche dalla terzietà che Teamforce ha voluto garantire ottenendo la validazione formale del sistema da parte del noto ente certificatore Certiquality.

CONCLUSIONE Il mondo cambia, la reputazione di essere una “buona” azienda diventa ogni giorno più importante per emergere e avere futuro in un mercato sempre più turbolento. In questa prospettiva il marchio di qualità Stars è uno strumento utile per guadagnare maggiore rispetto, autorevolezza e fiducia. Grazie ad un processo di erogazione semplice, veloce e poco invasivo, realizzato ad un costo sostenibile è accessibile alle aziende di ogni dimensione fino alle organizzazioni più ridotte. Il sito www. teamforce.it, pubblica la lista aggiornata delle decine di aziende che hanno eseguito il sistema STARS fino ad ora.

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iPartner Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

Una sola intelligenza,

per il venditore di successo? La vendita è un’attività squisitamente emozionale, basata non solo su ciò che si dice, ma anche su come lo si dice, senza considerare che i clienti cambiano ogni giorno, così come cambiano lo spazio, le circostanze e il clima!

aniel Goleman, docente di psicologia ad Harvard, ha parlato per primo di intelligenza emotiva, sostenendo che non sempre a un quoziente di intelligenza superlativo corrispondono grandi successi nella vita, e che le persone più intelligenti, nel senso tradizionale del termine, non sempre sono quelle con cui si lavora più volentieri e con cui facciamo amicizia. Quante persone sono state assunte con i classici test di intelligenza e poi si sono rivelate inadeguate alle esigenze del lavoro? Vi sono infatti delle facoltà distintive che non si legano all’intelligenza tradizionalmente intesa, ma risultano necessarie al cammino evolutivo dell’uomo nonché alla sua crescita professionale.

LE EMOZIONI, INNANZITUTTO!

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Prima di tutto la capacità di riconoscere le proprie emozioni per quello che sono. Una di queste è il nostro umore. Molti degli stati che costituiscono la nostra vita emotiva ci dominano completamente. Ad

esempio la rabbia e/o la frustrazione sono difficili da controllare; non a caso si parla, nel linguaggio comune, di attacchi di rabbia, di crisi di collera o momenti di stress. Soffocare le emozioni o negarcele non è la soluzione: un momentaneo stato negativo, se represso, può trasformarsi in ansia. Gestire le emozioni significa usare dei filtri verbali con cui poterle comunicare agli altri sia che si tratti del cliente e/o del capo. Ammettendo a parole che qualcosa provoca in noi un’emozione particolare, portiamo alla luce quanto ci agita dentro e lo rendiamo condivisibile. Così, in luogo di un approccio distruttivo nella relazione con gli altri, avremo emozioni legittime con una causa e un fine.

OTTIMISMO, INDISPENSABILE ARMA Un’altra facoltà emotiva indispensabile è l’automotivazione. Durante una selezione per una compagnia di assicurazioni, lo psicologo suggerì di assumere un gruppo di persone che, pur avendo ottenuto risultati deludenti nei normali test attitudinali, avevano conseguito un eccellente punteggio in un test sull’ottimismo. Il gruppo in questione venne messo a confronto con alcuni venditori che avevano superato brillantemente il test at-

Studio Mario Silvano

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titudinale, ma presentavano un carattere pessimista. Gli ottimisti riuscirono a sopravanzare i pessimisti del 21% nelle vendite del primo anno e del 57% nel secondo. Il venditore pessimista interpreta i rifiuti pensando: “Non riuscirò mai a vendere questo prodotto”, mentre l’ottimista reagisce: “Forse posso imparare qualcosa da questo rifiuto. Forse il metodo che ho adottato è sbagliato”. L’ottimista è motivato per la visita successiva. L’ottimista è predisposto a una visione positiva, che genera comportamenti positivi verso la clientela.

INTERAZIONE INDISPENSABILE Infine i rapporti con gli altri. Per essere venditori di successo dobbiamo capire come si sentono gli altri. La possiamo chiamare capacità di leggere la gente. È stata condotta una ricerca in una università ameri-

cana da un’azienda famosa perché vi lavorano tecnici e ricercatori con quozienti intellettivi altissimi e dalla ricerca si è visto come gli individui di successo fossero quelli che disponevano di una rete di relazioni molto estesa, perché permetteva loro di affrontare i problemi approdando più rapidamente a soluzioni convincenti. I colleghi più dotati intellettivamente ma più isolati socialmente non reagivano con altrettanta prontezza ed efficacia. Il consiglio è quello di prenderci del tempo per conoscere e sviluppare le necessarie intelligenze per essere un venditore di successo. Avere un talento speciale non è sufficiente ma serve un lavoro su se stessi per avere benefici duraturi e soprattutto riuscire a dirigere le proprie emozioni verso le direzioni più vantaggiose. Provarci non costa nulla ma vedrete che sarà una fatica ampiamente ripagata!

I NTELLIGENZA ED EMOTIVITÀ In cinque punti sintetici, i fondamenti di un corretto approccio a quella che viene definita intelligenza emotiva. 1 - Vi sono facoltà distintive che non si legano all’intelligenza tradizionalmente intesa, ma risultano necessarie al cammino evolutivo dell’uomo nonché alla sua crescita professionale. 2- Molti degli stati che costituiscono la nostra vita emotiva ci dominano completamente. Ad esempio la rabbia e/o la frustrazione sono difficili da controllare. 3 - Gestire le emozioni significa usare dei filtri verbali con cui poterle comunicare agli altri sia che si tratti del cliente e/o del capo. 4 - L’ottimista è predisposto a una visione positiva, che genera comportamenti positivi verso la clientela. 5 - Per essere venditori di successo dobbiamo capire come si sentono gli altri. La possiamo chiamare capacità di leggere la gente.

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Francesco Di Maio è uno specialista in arredo da esterni. Sì, perché ormai da molti anni ha fatto della selezione, importazione e commercializzazione di questi prodotti, il focus di tutta la sua attività professionale. E noi lo abbiamo intervistato, e ci siamo fatti raccontare dove come e perché strutturare un reparto tanto ingombrante, anche in ferramenta

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Set da giardino Papillon, modello Sunset, prodotto da Ferritalia (Pd), e distribuito da Franzini â&#x20AC;&#x201C; distribuzione ingrosso ferramenta. La linea Ă¨ semplice ed elegante; il vetro temperato per il tavolo e il textilene per le sedie sono materiali perfetti per resistere agli agenti atmosferici e ai raggi UV. www.franzini.it

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U N ’ IDEA INEDITA Per agevolare la visibilità delle soluzioni d’arredo, e incentivare l’utente all’acquisto, una soluzione potrebbe essere quella di posizionare dei grandi schermi piatti a ridosso delle isole espositive, dove far girare lentamente immagini e video di ambientazioni differenti. Meglio ancora se fosse possibile rendere interattivo lo schermo, permettendo ai consumatori di creare delle combinazioni personalizzate e di effettuare tour virtuali di ambientazioni ideali. In questo modo il punto vendita non soffrirebbe della costrizione espositiva legata alla carenza di spazi disponibili.

ngombrante lo è, c’è poco da fare, un reparto di arredi da esterni. Eppure a detta di molti, tutti esperti del settore, sembra proprio che lo spazio valga la candela. E non solo in termini di fatturato, ma anche di immagine complessiva del punto vendita, selezione del target di riferimento, fidelizzazione di una clientela di fascia alta e medio alta. Insomma, a ben vedere, ritagliare un’area e progettarla per gli arredi da esterni può trasformarsi in una mossa vincente e utile anche per riposizionare il proprio punto vendita. Per capire come ottenere il massimo e miglior risultato da questo investimento di spazi e risorse, abbiamo chiesto aiuto a Francesco Di Maio, punto di riferimento importante,

nel mondo dell’importazione di arredi da esterni. iFerr: Di Maio, scusi la domanda a freddo, ma di fatto è questo il cuore della questione: secondo lei ha veramente senso, in ferramenta, ricavare degli spazi per esporre arredi da giardino? F.D.M.: Ha senso sicuramente. Anche se è chiaro, qualche dubbio e perplessità è d’obbligo, vista la peculiarità di questi prodotti, che certamente richiedono spazi e strumenti commerciali non sempre usuali, nella distribuzione tradizionale di ferramenta e utensileria. iFerr: Quali sono i maggiori fattori di perplessità? F.D.M.: Di certo il fattore spazio. I punti vendita tradizionali di ferramenta mediamente non hanno grandi aree

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a disposizione. Per questo in prima battuta si avverte sempre una certa diffidenza, da parte dei rivenditori, quando si propone loro una qualche attività commerciale che preveda come minimo di rimettere in discussione l’organizzazione e la struttura dei loro punti vendita. iFerr: Eppure sembra che siano sempre più numerosi i rivenditori che hanno imparato a dare credito, a questo reparto. F.D.M.: È vero, negli ultimi dieci anni molto è cambiato, da questo punto di vista. La distribuzione al dettaglio ha imparato che la fatica di riorganizzare il punto vendita per lasciare spazio all’arredo da giardino è ben ripagata, in termini di vendite, ma anche di

immagine e capacità attrattiva nel suo complesso, del negozio. iFerr: Questo vale per tutte le rivendite, su tutto il territorio nazionale? F.D.M.: Come sempre il nostro paese così lungo stretto e disomogeneo dal punto di vista strutturale territoriale sociale e meteorologico, presenta delle non poche eccezioni, anche in materia distributiva. Questo vale per qualunque merceologia, arredo da esterni incluso. Nelle rivendite cittadine ad esempio, gli spazi sono davvero tanto ridotti. Così talvolta risulta impossibile trovare lo spazio per esposizioni importanti. iFerr: Quindi nel dettaglio cittadino di ferramenta e utensileria, non c’è

I N R EPARTO F UORI CITTÀ 1 • Se il tuo punto vendita è extraurbano, probabilmente hai maggiori e migliori possibilità espositive. Allora ritaglia delle aree interne, ma anche esterne al negozio; rinuncia magari a qualche unità di parcheggio, che non te ne pentirai. Perché così attirerai l’attenzione anche dei clienti non abituali. 2 • Dedica al reparto almeno 30 mq 3 • Lavora su tutti e tre i materiali oggi più diffusi e apprezzati: polirattan, metallo e legno. Ma se puoi, dedica un piccolo spazio anche al rattan naturale. 4 • Crea isole espositive tematiche, perché l’utente possa orientarsi facilmente tra i materiali, prima di tutto, e poi tra le linee e gli stili. 5 • Includi nei tuoi assortimenti qualche prodotto trasportabile, economico e basico. 6 • Metti a disposizione dei tuoi clienti il servizio di trasporto e montaggio. 7 • Rendi evidente la disponibilità di cataloghi da consultare ed eventualmente da portare a casa, attraverso i quali proporre tutte quelle combinazioni d’arredo che non puoi esporre.

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Set patio Papillon modello Lipari, prodotto da Ferritalia (Pd) e distribuito da Vbs â&#x20AC;&#x201C; distribuzione ingrosso ferramenta. Divano, due poltrone e tavolino rettangolare dal design contemporaneo. In polyrattan a sezione tonda con struttura in acciaio verniciato. www.vbssrl.it

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VISTI DAI BUYER

possibilità per l’arredo da esterni? F.D.M.: Non ho detto questo. Perché se è vero che queste realtà hanno aree assai risicate, è altrettanto vero che si rivolgono a un target medio che difficilmente acquisterà grandi strutture complete. Perché in città i clienti cercano prevalentemente arredi mobili, da balcone o piccola terrazza. Ecco allora che le potenzialità espositive dei dettaglianti urbani, possono coincidere perfettamente con le aspettative d’acquisto dei loro utenti. iFerr: Tutto sta trovare la giusta quadratura del cerchio, quindi? F.D.M.: Se per quadratura del cerchio si intende il giusto equilibrio tra spazi assortimenti e utenza media, allora certo che sì.

U N PIZZICO DI LUCE A completare l’assortimento, definire le esposizioni e aprire un nuovo business, negli ultimi anni ci hanno pensato gli apparecchi per l’illuminazione degli esterni. Soluzioni interessanti, sotto tutti i punti di vista, che abbelliscono i punti vendita, attirano l’attenzione dei consumatori finali, e rendono completa l’offerta dei rivenditori. Tutto questo senza di fatto incidere in modo significativo sulla disponibilità degli spazi espositivi.

iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? F.F.: Abbiamo inserito questa nuova linea di prodotti nel 2010 con grande soddisfazione già dalla prima edizione. Il 2014 rappresenta per noi la quarta stagione di arredo giardino e con un successo sempre crescente. Tutta la filiera ferramenta, dal grossista al dettagliante, ha bisogno di novità di prodotto. Il classico prodotto “da ferramenta” è anni che segna crolli di fatturato ed i volumi possono essere ottenuti solo allargando le merceologie trattate.

Francesco Fanzini - direttore generale Franzini - Gruppo Ferritalia - distribuzione ingrosso ferramenta

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? F.F.: Vorrei sfatare un falso mito. Non è vero che è un settore che può essere approcciato solo dal chi ha tanto spazio a disposizione. Abbiamo clienti di 70 mq che fanno fatturati enormi di arredo giardino. Questo è un settore quindi venduto non solo da garden center e magazzini edili che hanno tanto spazio a disposizione ma anche dalle ferramenta tradizionali che si attrezzano, anche senza spazio, lavorando con poster, volantini e cataloghi totalmente serviti da noi. Per chi non ha spazio, due sono i fattori fondamentali per il successo: il primo è quello di venire a vedere i prodotti per toccarli con mano alla show room che allestiamo ogni primavera. Chi impara a conoscere i prodotti riesce poi a venderli anche a catalogo. Il secondo è quello di crederci. Tutto il resto lo forniamo noi. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? F.F.: I fornitori sono moltissimi e sparsi in tutto il mondo. La cosa che li accomuna è quella di produrre prodotti di gamma medio alta. Il primo prezzo lo lasciamo alla grande distribuzione che noi abbiamo fatto la scelta di non servire. iFerr: Cosa manca al mercato su questa tipologia di prodotto? F.F.: Manca la convinzione di alcuni clienti che pensano di non essere in grado di vendere questo prodotto a causa degli scarsi spazi a disposizione. Non mi ripeto ma gli strumenti che noi forniamo ai clienti sono sufficienti per fare un ottimo lavoro. L’esperienza maturata in questi anni ha dimostrato fatturati enormi fatti da piccole superfici (ma convinte di avere nell’arredo giardino un’opportunità) e grandi superfici invece con fatturati insignificanti solo perché è mancata la convinzione di credere in questo settore.

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Arredo da esterni

iFerr: Allora adesso ci racconti: come dovrebbero essere concepiti dei reparti efficaci di arredi da esterni? F.D.M.: Prima di tutto con una esposizione più esaustiva possibile, dei prodotti in assortimento. Un’isola ambientata, ad esempio, è certamente più efficace, accattivante, attraente, di tanti prodotti messi uno dopo l’altro. iFerr: Ma così tante volte non si riesce ad esporre tutta la gamma! F.D.M.: Pazienza! Meglio creare una bella isola ambientata e invitante, che attiri l’attenzione, faccia percepire la qualità dei prodotti, invogli all’acquisto. Per tutti i dettagli poi si possono sempre utilizzare i cataloghi, che sono concepiti proprio per agevolare i rivenditori che difficilmente possono creare esposizioni di tutto ciò che il mercato offre. iFerr: In ferramenta a quale target di utenza ci si dovrebbe rivolgere? F.D.M.: Mediamente la clientela si aspetta di trovare prodotti di qualità, rassicuranti dal punto di vista estetico, di tendenza ma non troppo, non economici ma neppure troppo onerosi. iFerr: E con quale stagionalità è opportuno gestire, il reparto? F.D.M.: In linea di massima l’esposizione andrebbe avviata già a fine marzo e dovrebbe vivere fino a metà settembre. Il cuore delle vendite è tra maggio e la metà di agosto. Mentre credo che valga la pena di utilizzare l’ultimo mese per promozionare l’esposizione in essere e rinnovare il magazzino per l’anno successivo.

zione di alto livello dei polimeri, che così perdono totalmente il loro aspetto basico, diventano eleganti, durevoli, indistruttibili e di fatto inalterabili nel tempo. B) Metallo: fino a qualche anno fa la moda puntava all’alluminio, che oggi invece è sempre meno richiesto. L’alluminio è molto efficace per le referenze più maneggevoli, trasportabili e stivabili. Il metallo classico invece è sempre molto apprezzato per le ambientazioni vintage, di impronta inglese e un po’ retrò, e piace molto in balconi e balconcini. C) Legno: amato da sempre, negli ultimi anni ha perso qualche posizione per chiari motivi di durata e manutenzione. D) Rattan naturale: è il più classico. Non si vende più molto, ma se si hanno spazi sufficienti, un angolo con un salottino in rattan e cuscini della nonna, certamente fa la differenza!

I N R EPARTO I N CITTÀ 1 • Se il tuo punto vendita è sito in un’area urbana di città, allora pensa in piccolo! Ovvero: pensa alle terrazze, ai balconi,ai piccoli giardinetti, alle strutture smontabili e trasportabili. 2 • Dedica al reparto un’area di 10-15mq. 3 • Lavora su due livelli: quello basico, dei prodotti pratici, leggeri, facili da riporre e poco ingombranti da stivare nel periodo invernale. E quello del top di gamma, arricchendo l’assortimento con qualche linea particolare, molto differente da quella tradizionale, per accontentare quella clientela che, anche in spazi ristretti, non vuole comunque rinunciare a design e stile. 4 • Crea due piccole isole espositive nelle quali mettere in evidenza proprio i due aspetti peculiari delle due tipologie di assortimento. 5 • Cerca di avere in assortimento anche alcuni prodotti basici ed economici. 6 • Metti a disposizione dei tuoi clienti il servizio di trasporto e montaggio. 7 • Rendi evidente la disponibilità di cataloghi da consultare ed eventualmente da portare a casa, attraverso i quali proporre tutte quelle combinazioni d’arredo che non puoi esporre.

MATERIALI, LINEE GUIDA Oggi l’arredo da esterni si compone di un’offerta che si può declinare in funzione della materia prima utilizzata per la produzione. A) Polirattan: è il materiale più innovativo e di tendenza. Si tratta di una lavora-

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iProdotti Fraschetti

distribuzione ingrosso ferramenta, presenta gazebo alluminio Vela con Set rattan angolo relax. Unâ&#x20AC;&#x2122;ambientazione confortevole e dâ&#x20AC;&#x2122;effetto. Il gazebo alluminio Vela ha la struttura in alluminio con telo in poliestere spalmato PU, colore beige, dimensioni cm.: 400x400xH max 270. Set rattan angolo relax ha lâ&#x20AC;&#x2122;intelaiatura interna in alluminio con PE rattan resistente agli agenti atmosferici e ai raggi UV. www.fraschettispa.it

Il Ceppo

Industria Legno propone una linea completa di tende, gazebo, pergole, porticati, verande che consentono di ampliare lo spazio vivibile della casa e di rendere godibili zone del giardino o del terrazzo trasformandole in piccole oasi di eleganza e relax. Qui presenta il gazebo Oscar in legno, disponibile in varie misure. www. ilceppo.it

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iTech

Galaxy Note 2, A cura di Ivan Roman

un vero Pc da ufﬁcio Arrivare in ufﬁcio, collegare il proprio smartphone ad un monitor (o TV) e utilizzarlo come un normalissimo pc. È possibile? Sì. Ecco cosa serve e come fare. Otto piccoli passi per cambiare la percezione di semplice telefono per renderlo parte integrante del lavoro, o del tempo libero.

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Primo passo: Basetta Samsung Smart Dock L’hardware del Galaxy Note 2 è sicuramente potente e in grado di offrire prestazioni migliori grazie ai 2GB di RAM che migliorano l’esperienza multitasking. Per iniziare questo cammino di potente utilizzo di questo device, servirà come prima cosa la basetta Samsung Smart Dock. Si tratta di una basetta studiata per Note 2 in grado di ampliare le funzionalità dello smartphone. Oltre alla porta HDMI per collegare un monitor o una TV, è anche dotata di due prese USB e un’uscita audio da 3.5mm oltre, ovviamente, alla porta microUSB per la ricarica. Si può trovare a 99.99$ ed è per il mercato americano. Un prezzo poco economico ma è sicuramente una basetta in grado di soddisfare tutte le esigenze di connettività possibili.

Secondo Passo: Connettori HDMI Compatibili con ormai tutti i televisori HD del mercato e con la maggior parte dei monitor, questo cavo è essenziale per collegare la basetta al monitor, garantendo la visualizzazione della potente risoluzione del Galaxy, 1920 x 1080. Si può trovare in qualsiasi store di elettronica i prezzi variano a seconda dei materiiali con cui è costruito il cavo.

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iTech Terzo passo: Auricolare Bluetooth Prima di tutto il Samsung Galaxy è un telefono, e dato che non sarà possibile impugnarlo in caso di una telefonata, servirà munirsi di auricolare bluetooth. Questo consentirà la comunicazione telefonica senza nessun cavo collegato allo smartphone, dando completa libertà di movimento e interazione con il monitor. Anche in questo caso, i prezzi sono tra i più svariati e passano da poche decine di euro a un centinaio. A seconda della marca e del design. Lo smartphone è in grado di supportare qualsiasi tipo di auricolare bluetooth.

Quarto passo: Tastiera e Mouse Anche qui le tastiere bluetooth sono indicate per questo tipo di utilizzo. Inoltre scrivere sms, mail o messaggi su chatroom con una tastiera, sicuramente renderà l’esperienza molto più comoda e veloce. Il mercato offre ampia gamma di scelta, si può utilizzare una tastiera Samsung, ma anche un tastierino Apple, già in dotazione a diversi pc della casa.

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Quinto passo: Mouse Bluetooth Grazie alla sua potenza, l Galaxy è in grado si supportare senza intoppi diverse periferiche bluetooth collegate ad esso. La scelta quindi sarà anche in questo caso, di un mouse bluetooth. Diverse le marche supportate, come diverse le fasce di prezzo. Da poche decine di euro a circa una settantina per l’ultimo nato in casa apple.

Sesto passo: Basetta di appoggio Se la basetta Samsung Smart Dock, risulta troppo onerosa nei costi, si possono utilizzare normali supporti per telefoni. Ci si può sbizzarrire con comodi e gommati pomelli, fino ad arrivare a un vero e proprio supporto compleso e di sicuro effetto. Ovviamente in questo caso, sarà necessario dotarsi di un adattatore HDMI, che porterà il segnale dello smartphone dalla microUSB di carica al monitor o televisore HD.

Settimo passo: Applicazione ROTATE Questa App, disponibile sul Play store di Android, consentirà di girare lo schermo di 90 gradi dal telefono al monitor, anche se quest’ultimo è appoggiato verticalmente. Una piccola accortezza senza la quale l’utilizzo diventerebbe impossibile.

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iTech

Ottavo passo: Monitor o Tv HD Questo è un mercato in continua evoluzione e offre davvero scelte molteplici. Per utilizzare il Samsung come pc, non occorre un monitor da 52 pollici, se ci si “accontenta” anche di un 21 pollici il risultato per lavorare è comunque ottimale, e la risoluzione in uscita è sempre eccellente. Uno dei lati positivi di utilizzare lo smartphone con le giuste APP, è quello di poter suddividere lo schermo in più parti, dando origine a una suddivisione davvero comoda. Da una parte ad esempio si può tenere aperta la posta, dall’altra leggere o modificare un documento word o guardare un video.Tutto contemporaneamente.

Extra: Utilizzo del Joypad Se siete videogiocatori incalliti, è possibile anche associare e utilizzare un joypad di ultima generazione da utilizzare al posto del touch-screen nei giochi presenti sullo smartphone. Questa applicazione richiede un pò di tempo e di pazienza nel configurare correttamente i tasti della periferica con quelli del gioco. Ma una volta fatto, anche l’esperienza videoludica sarà apprezzabile in modo totalmente diverso. Con questi pochi passaggi, è molto probabile che ci si dimentichi dove si è messo il telefono quando inizierà a squillare...

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La prova reale

Televisore Hanspree 52 pollici

Samsung galaxy note 2 Basetta Samsung Smart Dock

Mouse Logitech

Tastiera Logitech

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iProtagonisti di

iFerr

magazine SOMMARIO

ABAC serie PRO

Catalogo

I protagonisti di questo numero: pag. 88 - WEBER - STEPHEN

Gamma A29B PRO Compressori con trasmissione a cinghia monostadio La gamma A29B PRO offre maggiore facilità d'uso e minori temperature d'esercizio. Tutto questo grazie alle numerose caratteristiche speciali dei prodotti pensate per il comfort dell'operatore. Questa gamma è la scelta migliore per i clienti che cercano valore aggiunto quando utilizzano i loro compressori in attività di smerigliatura e scalpellatura leggera, ma anche per il serraggio a cricchetto e l'avvitatura.

Design innovativo

Applicazioni

Il disegno del paracinghia migliora il

Lunga durata

flusso d'aria di raffreddamento sul

Gruppo pompante a bassa velocità per la riduzione delle temperature

gruppo pompante

pag. 90 - SILCA

Flessibilità Doppia uscita

Prestazioni Refrigeratore finale standard

Serie PRO

PRO A29B 100 CM2

Gamma di compressori a pistoni L'aria compressa al vostro servizio

Ruote grandi e ruote pivottanti bloccabili

Numero categorico

giri/ min

Bar

dB(A)

L x P x A (mm)

PRO A29B 27 CM2

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8,9

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1075 230/1/50

870 x 370 x 780

PRO A29B 27 CT2

4116024265

255

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1,5

1075 400/3/50

870 x 370 x 780

PRO A29B 50 CM2

4116024266

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1075 230/1/50

870 x 370 x 780

PRO A29B 50 CT2

4116024267

255

8,9

1,5

1075 400/3/50

870 x 370 x 780

Modello

ABAC_PistonBinder_ProBooklet_IT.indd 1

Facilità d'uso

2 hp, 100 litri

l/min CFM

Volt

pag. 92 - MA-FRA

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BAC Aria Compressa vanta oltre 30 anni di know-how tecnologico che la rendono una delle principali aziende nella produzione e distribuzione di compressori per i settori hobbistico, semiprofessionale e professionale. Semplice, descrittivo, il catalogo della SERIE PRO mette in luce i plus della gamma di compressori a pistoni ideali per usi professionali. In ogni pagina sono evidenziate le caratteristiche specifiche di ogni tipologia di prodotto, dai compressori a trasmissione

ABAC_PistonBinder_ProBooklet_IT.indd 16

08/11/12 17:03

diretta con allestimenti speciali per un comfort di utilizzo superiore in condizioni di lavoro particolari, ai compressori con trasmissione a cinghia ad alto rendimento e a pressioni più elevate con funzionamento a bassa velocità di rotazione per una minor usura, adatti quindi a un uso intensivo, ai compressori corredati di essiccatori. I rivenditori possono richiedere il catalogo della SERIE PRO al proprio agente ABAC di zona. www.abacaircompressors.com/it/

pag. 94 - KRINO

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Goodyear sempre in sicurezza

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WEBER - STEPHEN

Alessandro Radin

L’evoluzione del barbecue

Qualità, forme, colori, accessori, corsi, libri di cucina, con Weber-Stephen il barbecue diventa un mondo intorno al quale ruotano professionalità, passione, convivialità. Il distributore e il cliente finale sono seguiti passo dopo passo nelle loro scelte con approfondimenti itineranti, sessioni di cucina e un efficientissimo servizio post vendita.

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eber-Stephen, fondata nel 1952, è uno dei principali produttori americani di barbecue a carbone, a gas ed elettrici che distribusce in tutto il mondo insieme ad una ampia gamma di accessori. Gli alti standard qualitativi delle decine di tipologie di barbecue sviluppate negli anni sono certificati da una garanzia di 25 anni sui modelli della gamma a gas. Fiore all’occhiello sono anche le forme, costantemente aggiornate nei tratti e nei colori per assecondare le esigenze applicative del design più attuale. Con la propria filiale in Italia in provincia di Vicenza aperta nel 2008 e guidata da Alessandro Radin alla Direzione Generale, Weber-Stephen si presenta al mercato nazionale con una solida squadra di funzionari e una capillare rete distributiva supportata da personale competente in

grado di consigliare nella scelta di acquisto di un barbecue, nel migliore utilizzo e nelle opportunuità d’uso della vasta gamma di accessori in commercio.

PROGETTO 2014:

CERTIFICARE I PROPRI DISTRIBUTORI

Nel 2014 Weber-Stephen presenta per la prima volta in Europa il progetto SDS, ovvero Sistema di Distribuzione Selettiva. Con questo sistema punta a rafforzare la distribuzione, le vendite e l’intero universo Weber. Come? Certificando i propri distributori: garden center, ferramente, gds, motoristi e realtà di arredo giardino.Precisa Alessandro Radin: “Dal 1952 Weber-Stephen non vende semplicemente barbecue, ma soprattutto esperienze e magia. Queste esperienze possono essere vendute solo da un rivenditore che comprenda la nostra visione e la nostra missione”. Sul punto vendita Weber presenta il prodotto in appositi spazi dedicati e brandizzati, dove il

iProtagonisti

consumatore finale può trovare tutte le informazioni necessarie per facilitare la scelta e per trovare le risposte ai vari quesiti. Precisa Radin: “Il nostro personale allestisce il corner, aiuta a montare i barbecue, forma gli addetti alle vendite del negozio e organizza giornate promozionali. Inoltre, oramai da 6 stagioni, organizziamo in giro per l’Italia il Weber Tour: degli appuntamenti itineranti imperdibili con i nostri affezionati distributori per fare il punto sull’andamento della stagione, presentare le novità e “assaggiare” la cucina all’aperto dei nostri barbecue, il tutto all’insegna di convivialità e tanta allegria. Il barbecue è per tutti, non richiede competenze esagerate, ingredienti essenziali un pizzico di curiosità e una buona dose di passione. Weber-Stephen è presente sul mercato anche con molti accessori come piastre, wok, griglie di rosolatura, pietre per pizza, legnetti da affumicatura, supporti per cuocere il pollo, le uova, il pesce, libri di cucina…. Ogni anno ampliamo la gamma degli accessori, spesso spinti da richieste degli stessi appassionati di barbecue che intervengono numerosi agli appuntamenti di cooking session che organizziamo a centinaia in tutta Italia”. Da quest’anno Weber-Stephen Italia dispone di un efficiente servizio post vendita rivolto sia ai distributori che ai clienti finali per rispondere, risolvere e

“Il nostro personale allestisce il corner, aiuta a montare i

barbecue, forma gli addetti alle

vendite del negozio e organizza giornate promozionali. Da

6 stagioni organizziamo in

giro per l’Italia il Weber Tour: degli appuntamenti itineranti imperdibili con i nostri

affezionati distributori” consigliare. E per finire, novità delle novità, la Grill Academy, la scuola di cucina itinerante diretta dallo chef Gianfranco Lo Cascio organizza corsi di cucina al barbecue di vario livello. Insomma, il barbecue evolve e migliora sempre, come dovrebbe fare il mondo. Ma questa è un’altra storia… www.weberstephen.it

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SILCA

Aprire

all’innovazione Un’azienda che da quarant’anni ha la missione di innovare la chiave e tutto ciò che ruota intorno alla duplicazione. Presente in 130 paesi ha nell’Italia il suo mercato primario e nel distributore il centro del proprio interesse.

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ondata nel 1974 come Società Italiana Lavorazione Chiavi e Affini con sede produttiva a Vittorio Veneto (Treviso), Silca ha unito il proprio destino all’evoluzione di un prodotto comunissimo ma indispensabile quale è la chiave. Attorno al prodotto ha costruito una serie, oggi amplissima, di macchine duplicatrici destinate a qualsiasi tipo di utilizzo e che in alcuni casi hanno fatto la storia della duplicazione. L’azienda fa parte della multinazionale svizzera Kaba Security, terzo gruppo al mondo per importanza e dimensioni nel settore della sicurezza. In Italia Silca ha il proprio cuore operativo e produttivo, uno stabilimento di oltre 30.000 mq in cui operano 500 dipendenti che progettano e producono con competenze tecniche e tecnologie all’avanguardia una gamma di oltre 60.000 articoli chiave e oltre 250 modelli di duplicatrici. Presente in oltre 130 paesi in tutto il mondo,

per Silca l’Italia resta un mercato primario. Oggi la gamma si compone di chiavi, macchine duplicatrici, programmi software per la duplicazione chiavi ed accessori dedicati alla duplicazione di chiavi speciali.

LE NOVITÀ DEL 2014 Tra le principali novità che il mercato ha segnalato di apprezzare: • Una linea completa di soluzioni per l’automotive, che si è arricchita a gennaio di una nuova gamma chiavi veicolo integrata di meccanismo automatico di chiusura Silca Flip. • Futura: l’ultima duplicatrice nata in casa Silca, automatica, portatile con doppia stazione di lavoro dedicata alle chiavi piatte, laser, punzonate e a croce. • Nuove soluzioni online per la promozione dei centri duplicazione di tutta Italia. Nei prossimi mesi saranno presentati al mercato nuovi prodotti e soluzioni innovative ed inedite pensate per il mercato Italiano.

iProtagonisti

“Silca Express è un servizio esclusivo per i centri duplicazione che

consente di analizzare gratuitamente lo stato delle duplicatrici, veriﬁcare l’ottimizzazione del punto vendita e del corner duplicazione e testare i nuovi prodotti senza doversi allontanare dal proprio punto vendita”

LA DISTRIBUZIONE Silca è presente sul mercato in modo estremamente capillare grazie ad una rete di agenti coordinati da area manager. L’azienda ha di recente introdotto un’ampia serie di novità dedicate ai propri distributori per supportare efficacemente la loro attività di vendita e promozione. Fra le iniziative dedicate ai centri duplicazione più innovative la consulenza al punto vendita attraverso Silca Express, un servizio esclusivo grazie al quale, presso i centri che ne facciano richiesta, viene analizzato gratuitamente lo stato delle duplicatrici, verificata l’ottimizzazione del punto vendita e del corner duplicazione, strutturato un programma di formazione sui nuovi prodotti. Seguono poi la consegna entro 24 ore dall’ordine, il supporto all’acquisto di duplicatrici tramite finanziamento, e tutta una serie di iniziative online dedicate ai punti vendita oltre alla partecipazione ad eventi di rilievo nel settore come Elf e iFerr Day . Nell’ultimo anno di

attività Silca si è contraddistinta per l’introduzione di pacchetti integrati che offrono soluzioni sempre più semplici da utilizzare da parte sia degli specialisti che dei centri duplicazione generici pensati per una sempre più semplice gestione e promozione da parte dei grossisti. Silca vuole continuare ad essere un partner affidabile e coerente per tutti coloro che scelgono i suoi prodotti, proponendo soluzioni aggiornabili e investimenti redditizi nel tempo. www.silca.it

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MA-FRA

La ferramenta Remigio Busso – responsabile commerciale Italia

a quattro ruote

Ma-Fra, importante realtà nel mondo dei prodotti chimici per la cura dell’auto entra a pieno titolo in ferramenta creando una linea di prodotti dedicata e importanti rapporti di partnership con i distributori.

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a-Fra è una delle più grandi realtà in Italia nel mondo dei prodotti chimici per la cura e pulizia di autoveicoli. Il core business è rappresentato dal settore auto ma un’attenzione particolare è stata rivolta nel corso del tempo, in modo sempre più consistente, al settore delle ferramenta e colorifici. Dal 1965, anno della sua fondazione, Ma-Fra è sempre stata all’avanguardia grazie alla sua capacità di sviluppare nuove idee e linee guida di mercato. E’ grazie infatti ad un laboratorio di sviluppo interno e una rete vendita capillare che MaFra è riuscita nel corso degli anni a recepire e venire incontro rapidamente alle esigenze degli operatori del settore e del consumatore finale, rendendo versatilità e innovazione i punti di forza

“Ma-Fra è pronta a lanciare il nuovo

packaging per la linea tecnica con moderni colori e formati, un restyling di impatto

pensato ad hoc per il mondo della ferramenta” dell’azienda. L’offerta di prodotti Ma-Fra è molto ampia, suddivisa in oltre 5 cataloghi e composta da più di 100 referenze, ed è rivolta sia ai professionisti di settore che al consumatore finale. La diffusione sul territorio è forte con una presenza in più di 50 paesi, una rete di vendita formata da 70 concessionari monomandatari in Italia e 40 importatori esteri, tutti con deposito e struttura logistica propri e capacità di evasione ordine in meno di 36 ore. Ma-Fra è l’unica azienda in Italia a vantare le

iProtagonisti

“Il core business è rappresentato dal settore auto ma un’attenzione particolare è stata rivolta nel corso del tempo, in modo sempre più consistente, al settore delle ferramenta e coloriﬁci”

certificazioni di qualità ISO 9001 – ambiente ISO 14001 e sicurezza OHSAS 18001, garantite dall’Ente tedesco TUV tra i più esigenti e prestigiosi al mondo. Un impegno profuso nel corso degli anni che testimonia l’impegno dell’azienda milanese a favore dell’ambiente.

LA DISTRIBUZIONE A fianco dei classici prodotti per il car care Ma-Fra ha sviluppato negli anni anche una linea di prodotti tecnici ad alte performance studiata per gli specialisti del settore. La linea tecnica Ma-Fra è composta da un’ampia offerta di prodotti professionali destinati ad essere impiegati con successo nelle ferramenta, colorifici e officine meccaniche: le referenze specialistiche presenti sono 12 e spaziano da detergenti, sbloccanti, lubrificanti, grassi, protettivi, fino ai lavamani in pasta, in gel e in crema. Dagli storici sgrassanti come “SuperMafrasol”e “DeterjetRapid”,fino agli innovativi disincrostanti “Flux”, passando per gli ormai consolidati lubrificanti “Lubrimax” e “OilSilic”. Una linea completa per rispondere a tutte le esigenze degli addetti ai lavori del settore ferramenta. Il distributore per i prodotti tecnici sul territorio nazionale è attualmente Barbero Pietro di Cusago (Milano), con la quale Ma-Fra da fine 2013 ha un rapporto di partnership. A tutti i suoi distributori Ma-Fra offre supporto con materiale di comunicazione, in partico-

lare con espositori prodotti, che è possibile trovare all’interno nei punti vendita che commercializzano i prodotti Ma-Fra.

NOVITÀ 2014 Ma-Fra è in procinto di lanciare nel 2014 un nuovo packaging per la linea tecnica con moderni colori e formati, un restyling di impatto pensato “ad hoc” per il mondo della ferramenta e degli autoricambi. La nuova linea, dalla grafica accattivante, sicuramente non passerà inosservata sugli scaffali dei negozi, sia agli occhi dei privati che delle piccole aziende territoriali che fanno della manualità il loro pane quotidiano. www.mafra.com

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Roberto Crippa e Pietro Novati KRINO

Puntuali, precisi, incisivi Krino, azienda ad altissima specializzazione nell’ingegneria degli utensili da taglio, vanta una distribuzione capillare di punte di trapano e accessori in acciaio. Complice una produzione innovativa pronta ad assecondare le esigenze del mercato.

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’azienda è stata fondata nel 1982 dagli attuali proprietari ed amministratori, Roberto Crippa e Pietro Novati, all’interno di un polo industriale d’avanguardia nella lavorazione dei metalli sorto nel lecchese sin dai primi del 1900, ed è oggi diventato una realtà di riferimento a livello nazionale in questo tipo di lavorazioni meccaniche sia per il mercato hobbistico, che quello professionale ed industriale. Krino ha continuato questa tradizione specializzandosi nelle operazione di taglio, foratura, filettatura e svasatura dei metalli, fornendo utensili adatti a segmenti differenti di mercato: la clientela è variegata e costituita per il 50% da grossisti e rivenditori di ferramenta, per il 35-40% da fornitori per l’industria e per la quota restante dalla grande distribuzione. L’azienda si afferma in fretta negli anni e amplia la gamma di articoli con la produzione di punte da trapano ed accessori diventando un

“Un marchio di riferimento, non solo per la qualità dei prodotti, ma anche per il servizio

di assistenza tecnica e l’affidabilità offerti dai propri tecnici e ingegneri”

marchio sempre più conosciuto anche all’estero, non solo per la qualità dei prodotti, ma anche per il servizio di assistenza tecnica e l’affidabilità offerti dai propri tecnici ed ingegneri.

Una prodUzione all’avangUardia Lo sviluppo della produzione e delle vendite di Krino è talmente forte, anche grazie alla consolidata rete di circa trenta agenzie che opera a livello nazionale ed internazionale, tanto che nel 2009 l’azienda compie un salto dimensionale e concentra produzione e magazzino in un mo-

iProtagonisti Tornio a controllo numerico

derno e ampio insediamento industriale a Monticello Brianza. Il nuovo polo consente all’azienda di restare nell’area di specializzazione tradizionale dell’utensile da taglio e di soddisfare ancora meglio le richieste dei propri clienti. La nuova sede consente infatti da un lato di migliorare la gestione completamente automatizzata del magazzino e dall’altro di ampliare un moderno e ben attrezzato laboratorio di controllo qualità, completato da attrezzatura d’avanguardia per garantire specifici ed accurati controlli metallurgici sui prodotti. Grazie al nuovo stabilimento Krino dispone a magazzino di quasi il 100% delle referenze presenti nel nuovo catalogo prodotti presentato e distribuito a settembre 2013 ed evade gli ordini con una puntualità che sfiora il 99%. Due anni fa Krino ha completato l’acquisizione di LTI (Lavorazioni Tecniche Industriali), un’impresa italiana che da più di 50 anni è presente nel mercato degli inserti per avvitatori e nell’accessoristica per trapani: si tratta di un’operazione strategica che è servita a completare ed ampliare la gamma dei prodotti Krino. Continua con successo la progettazione e produzione di utensili per avvitatori presso lo stabilimento di Monticello Brianza, assecondando qualsiasi esigenza del mercato grazie ad innovativi impianti produttivi. Negli anni il gruppo ha saputo interpretare i bisogni di un mercato in costante evoluzione, diventandone punto di riferimento fermo. L’azienda è certificata ISO 9001 dal 2002 per produzione , ricerca, progettazione e distribuzione di utensili da taglio e dal 2013 anche per distribuzione di utensili per avvitatori. Il

“Grazie al nuovo stabilimento Krino dispone a

magazzino di quasi il 100% delle referenze presenti nel nuovo catalogo prodotti ed evade gli ordini con una puntualità che sfiora il 99%”

2014 si apre con un’intensa attività di promozione riferita soprattutto ai prodotti più industriali della gamma che comprendono frese frontali, alesatori e svariati utensili in metallo duro per le applicazioni più gravose. www.krino.it - www.lti-tools.com

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Costo Abbonamento, 46,00 euro. In alternativa collegati a www.iferr.com e inoltra la richiesta per ricevere la rivista in omaggio dal tuo grossista. Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi. Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

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Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

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