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Approfondimenti È Vincente

In linea di massima, quanto si dovrebbe investire di primo impianto, per un reparto significativo di macchine da giardinaggio? Credo che l’investimento medio, per partire, dovrebbe attestarsi tra i 7.000 e i 15.000 euro. Le variabili dipendono da molteplici fattori, prima fra tutte la concorrenza. Che va sempre analizzata accuratamente, prima di organizzarsi. Anche in questo, credo che i fornitori possano rivelarsi preziosi. Mentre a proposito di marginalità, che ci dice? Che le marginalità sono assai variabili. Nei soffiatori ad esempio, in quelli di marca e qualità, dove c’è ancora molto mercato da fare, la si può attestare anche intorno al 35-40%. Nei rasaerba elettrici invece, dove la concorrenza è agguerritissima, i margini si riducono parecchio. Certo, nelle referenze top di gamma, il gioco vale sempre la candela! In definitiva, quanto spazio bisognerebbe dedicare, a questo reparto? Credo che un’isola di 5 metri quadri sia sufficiente. Un’isola che comunque preveda anche un espositore verticale mobile per esporre gli accessori, e che ospiti le referenze stagionali a rotazione.

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• Puntare sulla differenziazione dell’offerta, rispetto alla concorrenza di prezzo • Creare una gamma mista, su due livelli medio-alto e alto di prodotto • Ruotare mensilmente le referenze esposte per attirare l’attenzione del potenziale acquirente • Gestire accuratamente l’esposizione (niente disincentiva le vendite come una macchina polverosa) • Strutturare un servizio (anche di base) post vendita di manutenzione macchine per fidelizzare il cliente • Consolidare il reparto creando periodiche promozioni avvalendosi del supporto dei produttori • Realizzare una corretta comunicazione sul prodotto, con targhette chiare che ne spieghino caratteristiche, peculiarità e impiego ideale

Quindi lei consiglia di alternare motoseghe e rasaerba, ogni sei mesi? Sì, però, attenzione. Mentre una volta questi prodotti erano veramente legatissimi alla stagionalità, oggi non è più così. Quindi io consiglio di lasciare un prodotto per ogni famiglia sempre in esposizione. Questo non vuol dire rendere statica l’esposizione. Anzi. I singoli prodotti vanno fatti ruotare di mese in mese. Ma bisogna lasciare sempre all’utente un promemoria, perché si ricordi che in quel punto vendita trova tutto quello che gli serve, per il suo guardino. L’opinione: CDC Torriani di Gallarate Cristian Torriani è rivenditore di macchine da giardinaggio di seconda generazione. L’azienda di famiglia ha 35 anni, e lui da tre, ha avviato un nuovo punto vendita di 350 mq a Gallarate, in provincia di Varese. Peculiarità della CDC Torriani: il servizio di assistenza. Che è nato con l’azienda stessa e che oggi rappresenta un valore importante, del fatturato annuo. “Proprio così, racconta Cristian. Noi abbiamo iniziato con l’assistenza post vendita fin da subito. Oggi, nel punto vendita di Gallarate tre delle sei persone sono tecnici addetti proprio agli interventi di manutenzione. E questa scelta si è dimostrata vincente. Non c’è che dire. Oggi di sole vendite credo non si possa e non si debba più vivere. Anche perché in questo modo noi abbiamo potuto prendere le distanza dalla grande distribuzione e diventare punto di riferimento anche per gli utenti professionali. Siamo diventati fornitori di fiducia per tutti i clienti della zona desiderosi di acquistare prodotti di qualità e interagire con fornitori affidabili e sempre presenti, in caso di necessità”.

iFerr Magazine - n.2 2013  

iFerr Magazine la nuova rivista dedicata al mondo della ferramenta e degli ambienti ad essa conness

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