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Fachkurs

Internationale Verhandlungskompetenz www.hslu.ch/verhandlungskompetenz


Willkommen Mit dem vorliegenden Angebot bieten wir Mitarbeitenden in Schlüsselpositionen aus der Privatwirtschaft und aus dem öffentlichen Bereich Gelegenheit, sich für anspruchsvolle Verhandlungen und Verhandlungssituationen professionell vorzubereiten, im Verhandeln sicherer und damit erfolgreicher zu werden. In der Typologie-Analyse (Golden Profiler of Personality, GPOP) finden im ersten Modul auch erfahrene Verhandlungspersonen Hinweise auf neues Potential. Beim folgenden Modul geht es darum, zu erkennen, wie ein Konflikt entsteht, wie er eskalieren kann und, vor allem, wie wir ihn konstruktiv bearbeiten können. Sie erfahren, wie der Verhandlungskuchen vergrössert und wie ein akzeptierbares Verhandlungsergebnis erreicht werden kann. Ebenfalls erleben Sie wie Empathie und das Suchen nach Nachhaltigkeit, Blockaden, Gesichtsverlust und Ineffizienz überwinden helfen. Das dritte Modul «Verhandeln mit sich selbst» ermöglicht zusammen mit der vorgängig absolvierten Typologie-Analyse eine vertiefte Reflexion im Thema Umgang mit sich selbst, vor, während und nach der Verhandlung. Ebenfalls lernen Sie anhand der sogenannten Wahrnehmungspositionen (Grinder/DeLozier), Ihren Blick auf vorgegebene Sachverhalte zu erweitern. Im vierten Modul Internationale Mehrparteienverhandlung wenden Sie das bisher Erlernte und Erfahrene eins zu eins an. Betreut von Routiniers lernen Sie unter Berücksichtigung interkultureller Aspekte den Umgang mit problematischen Verhandlungssituationen: Schwierige Verhandlungspartner, starker Zeitdruck wie auch das Umgehen mit «Open End-Konstellationen» werden an einem praktischen Fall thematisiert und natürlich erlebt. Wir freuen uns sehr, Ihnen zum aktuellen und spannenden Thema «Internationale Verhandlungskompetenz» ausgewiesene und sehr erfahrene Referenten vorstellen zu dürfen.

Markus Hess lic. iur., Betriebsökonom FH Mediator SDM, IMI Kursleiter


Ziele, Nutzen und Zielpublikum

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Ziele Die Absolventen/-innen lernen sich mit Blick auf anspruchsvolles, internationales Verhandeln stärker reflektieren und kennen die tieferen Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsstruktur und Kommunikation lernen das integrative Verhandeln und verstehen dieses vom distributiven Verhandeln in Theorie und Praxis abzugrenzen kennen die logischen Ebenen der Veränderung, die verschiedenen Wahrnehmungspositionen nach Grinder/DeLozier und das Modell der dominierenden Leitwerte (Adrian Schweizer) sind fähig, sich auf eine anspruchsvolle Verhandlung optimal vorzubereiten, diese bewusst und strukturiert zu leiten und entspannter zum Erfolg zu kommen verfügen über ein mentales und handwerkliches Gerüst zur Handhabung von ausserordentlichen Situationen und Begebenheiten im internationalen Verhandlungskontext

Nutzen – Ergänzung des persönlichen Kompetenzprofils durch ein ausgeweitetes Methodenwissen in anspruchsvollen Verhandlungen – Fähigkeit zum vertieften Erfassen und Bearbeiten von Problemen und Konflikten im persönlichen Bereich – Stressfreiere und befriedigendere Vorbereitung und Durchführung von schwierigen Verhandlungen – Die erkenntnisreiche, auch lustvolle Verknüpfung von bereits erworbenem Wissen und erlebten Erfahrungen im Verhandeln mit neuem Wissen und neuen Erfahrungen wird unterstützt und ermöglicht Zielpublikum Im Fokus stehen Mitarbeitende in Schlüsselpositionen mit anspruchsvollen Verhandlungsmandaten im nationalen und internationalen Bereich. Das Angebot richtet sich an Interessenten aus der Privatwirtschaft und dem öffentlichen Bereich.


Inhalte 1. Modul: Kommunikation – Auswertung der Typologie-Analyse Golden Profiler of Personality (GPOP) – Grundsätze der Kommunikation: Transaktionsanalyse, Komplettbotschaft – Wichtige interkulturelle Unterscheidungen nach Fons Trompenaars, Gert Hofstede

2. Modul: Integratives Verhandeln – Konfliktentstehung und -bearbeitung, Konfliktstufen nach Friedrich Glasl – Vom distributiven zum integrativen Verhandeln; Bargaining Theorien und win-win Verhandlungslösungen – Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsmanagement und Verhandlungsablauf – Aspekte der Verhandlungspsychologie

3. Modul: Verhandeln mit sich selbst – Typologie (GPOP) und die neun Leitwerte nach Adrian Schweizer – Die vier Wahrnehmungspositionen nach Grinder/DeLozier – Das Zusammenspiel von Personen, Interessen, Wahrnehmungen, Inhalten und Zielen – Umgang mit sich selbst unter (Verhandlungs-)Druck

4. Modul: Internationale Mehrparteienverhandlung – Besondere Ausgangslage: Mehrere Parteien, verschiedene Kulturen, schwierige Verhandlungspersonen, Zeitdruck; Lehrgespräch und Kommentare – Verhandlungsphasen: Struktur – «ja, aber», Wichtiges zum Ablauf und Verlauf – Praxis-Sequenz: Vorbereitung, Durchführung, Auswertung – Lernpunkte Mehrparteienverhandlung

Begleitthemen: Ethik, Macht und Recht sowie Diversität beim Verhandeln. Der Fachkurs dauert sieben Kurstage. Die Kurstage umfassen 49 Stunden Kontaktunterricht sowie zusätzlich rund zwei bis drei Stunden Vor- und Nachbereitung pro Modul. Es besteht die Möglichkeit, den Fachkurs Internationale Verhandlungskompetenz an den CAS Mediation Vertiefung der Hochschule Luzern wie auch an andere ECTS1-dotierte Ausbildungen anrechnen zu lassen. Der Fachkurs ist mit 6 ECTS-Credits bewertet. 1

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Fachkurs Internationale Verhandlungskompetenz  

Die Gelegenheit, sich für anspruchsvolle Verhandlungen und Verhandlungssituationen professionell vorzubereiten.