__MAIN_TEXT__

Page 24

Leadmanagement Tekst Edwin Nunnink

Van lead capture naar LEAD

MANAGEMENT

Return on Investment staat bovenaan de marketingagenda. N200 introduceert een systeem waarmee zowel exposanten als de beursorganisator inzicht krijgen in de effectiviteit van een beursdeelname. Live. Zodat iedereen nog tijdens de beurs kan bijsturen.

W

at is het rendement van een beursdeelname? Visit Connect van N200 maakt het inzichtelijk. Het gaat verder dan de gekende lead capture systemen, waarbij door het scannen van de barcode op de badge van de standbezoeker automatisch een aantal con­ tactgegegevens en kenmerken de database in rollen. Het lead management systeem begint bij het bepalen van de beursdoelstelling. Dit gaat verder dan het aantal leads. Ook de gewenste omzet die uit die beurscontacten moeten volgen zijn door de exposant in te stellen.

Opvolging vergemakkelijkt Ook kunnen eigen ‘tags’ oftewel kenmerken worden aan­ gemaakt. Dit levert extra informatie op, vergemakkelijkt de opvolging en maakt het ook mogelijk om de kosten van de beursdeelname te diversifiëren naar bepaalde type prospects. Het berekenen van de ROI begint immers bij het vaststellen van de kosten van de beursdeelname. Die kun je natuurlijk gelijkmatig verspreiden over het aantal leads, maar het is ook mogelijk om een weging toe te passen op basis van bijvoorbeeld interessegebieden en verdienpotentieel. Daarna komt het gebruikelijke scanwerk om de hoek kijken. In dit geval echter wel aangepast aan de huidige technolo­ gie. Dat betekent dat scanapparatuur geen verplichte kost meer zijn. Het scannen kan ook gebeuren met een app op de smartphone of door handmatig in te voeren in een web­ based applicatie. Alle ingescande of ingevoerde gegevens zijn direct online beschikbaar, zodat de voortgang overal, dus ook op het hoofdkantoor, is te monitoren. Zo kun je bepalen of het aantal leads op schema ligt of dat er een stapje bijgezet moet worden. En kun je zien of er verschillen zijn tussen die diverse leden van de standbemanning.

Toewijzen van leads De werkelijke meerwaarde voor exposanten wordt na de beursdeelname duidelijk. Opvolging van leads is in de prak­ tijk een veel groter struikelblok, dan het verzamelen ervan. Het begint met het toewijzen van elke lead aan degene die hem moet opvolgen. Dan kan degene zijn die de lead heeft ingevoerd, maar ook iemand anders in of buiten de organisatie. Aan de lead kun je de huidige status hangen, de voortgang, het potentieel, aantekening, acties... en de gerealiseerde omzet. Op deze manier is goed te controleren hoe actief het opvolgen van de tijdens de beurs verzamelde leads wordt opgepakt door de diverse medewerkers en of een lead zich uiteindelijk ontwikkelt tot een echte klant, een warme pros­ pect of een doodlopend contact. Op basis van de gerealiseerde omzet berekent het systeem de actuele ROI van de beurs. Voor verdere analyse kan de omzet weer worden opgesplitst naar de diverse kenmerken die aan de leads hangen. Ook laat de analyse zien wat er nog in de pijplijn zit en geeft het een inschatting van het eindresultaat.

Monitoring door beursorganisator Voor de beursorganisator is het interessant om Visit Connect standaard aan de exposanten ter beschikking te stellen. Want een deel van de door de exposanten verzamelde gegevens is ook voor de organisator beschikbaar. Niet de door de exposanten toevoegde tags en ook zeker niet de gegevens die met de opvolging en gerealiseerde omzet betreffen. Wel welke exposant welke beursbezoeker als lead heeft toegevoegd, met daaraan gekoppeld de gegevens die door de organisator via de registratie zijn ver­ zameld, zoals bijvoorbeeld de functiegroep waartoe een

024 413855_expovisie_614.indd 24

03-12-12 19:44

Profile for Het_Portaal_Uitgevers

Expovisie winter 2012  

Beneluxblad voor exposant en beursmanager, met in deze uitgave: Han Leenhouts vertelt hoe je contact legt met beursbezoekers, het standconce...

Expovisie winter 2012  

Beneluxblad voor exposant en beursmanager, met in deze uitgave: Han Leenhouts vertelt hoe je contact legt met beursbezoekers, het standconce...

Advertisement