Page 1


IDŹ DO:  Spis treści  Przykładowy rozdział

KATALOG KSIĄŻEK:    

Katalog online Bestsellery Nowe książki Zapowiedzi

Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK Autor: Geoff Burch Tłumaczenie: Olga Kwiecień-Maniewska ISBN: 978-83-246-2886-5 Tytuł oryginału: Irresistible Persuasion: The secret way to get to yes every time Format: A5, stron: 280

CENNIK I INFORMACJE:  Zamów informacje o nowościach  Zamów cennik

CZYTELNIA:  Fragmenty książek online

Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja

Co Ty wiesz o:

• zbieraniu istotnych informacji, które dadzą Ci władzę • najskuteczniejszych technikach sprzedaży • niewiarygodnej sile zadawania pytań • bezbłędnych metodach negocjowania • sztuce realizowania wszystkich Twoich planów Sprawdź i zostań mistrzem obezwładniającej perswazji Jeśli chcesz przekonać kogokolwiek do czegokolwiek, nie możesz nie przeczytać tej niesamowitej książki. Moim zdaniem Geoff Burch jest mistrzem perswazji. Allan Pease, autor międzynarodowego bestsellera Dlaczego mężczyźni nie słuchają, a kobiety nie potrafią czytać map Jak perswazja zmienia przyszłość Ten, kto powiedział, że nie zawsze możesz mieć wszystko, czego pragniesz, nie czytał tej książki! Nic nie powinno Cię powstrzymywać przed realizacją najśmielszych celów. Na początek zaplanuj sobie dokładnie, co chcesz osiągnąć. Twoim orężem w nierównej walce z rzeczywistością będzie perswazja — umiejętność niezbyt trudna do opanowania, a oferująca rezultaty przekraczające najśmielsze oczekiwania, zarówno na gruncie towarzyskim, jak i zawodowym. Poznaj klasyczne oraz nowoczesne metody perswazji. Zbierz fakty i narzędzia, których będziesz potrzebował, by stać się bardziej przekonujący we wszystkim, co robisz. Dowiedz się, jak działa ludzki mózg i jak można go skłonić, by pracował na Twoją korzyść. Umiejętność perswadowania może zmienić Twoją firmę i Twoje życie — od zaraz. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć „tak”

Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl

• Przekonujący marketing — jak rozniecić ogień oczekiwań klientów. • Sztuka negocjacji — jak nakłonić innych do przyjęcia Twojego punktu widzenia. • Targowanie się — czyli przyjemność z drobnych zysków. • Presja — czyli techniki perswazji opierające się na wywieraniu nacisku. • Jak rozpoznać, że ktoś jest zainteresowany, chociaż mówi, że nie jest — i pokonać opór. • Showbusiness magii — jak Twoja oferta może stać się jeszcze atrakcyjniejsza.


SPIS TREŚCI

WSTĘP

ROZDZIAŁ 1

ZACZNIJMY OD SAMEGO POCZĄTKU

9

CZĘŚĆ I PLAN PODRÓŻY DO SKUTECZNEJ PERSWAZJI

15

WYJMIJ MAPĘ

17

czyli o podejmowaniu decyzji, dokąd zmierzamy, i ustalaniu, gdzie właściwie jesteśmy ROZDZIAŁ 2

POCZĄTEK PODRÓŻY

29

czyli o planowaniu i potrzebnym wyposażeniu

ROZDZIAŁ 3

CZĘŚĆ II PODRÓŻ

41

PIENIĄDZE ROSNĄ NA DRZEWACH

43

czyli odkrywamy siłę wiary i pragnień, jak również lęk przed ryzykiem ROZDZIAŁ 4

TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

53

czyli jak moc perswazji może zmieniać przyszłość ROZDZIAŁ 5

URODZONY, BY BYĆ ZŁYM

65

czyli o sposobach, które nakłonią innych do naszego punktu widzenia ROZDZIAŁ 6 „BARDZO ZAINTERESOWANY” czyli o zbieraniu istotnych informacji, które dadzą nam władzę ROZDZIAŁ 7

STARE POTWORY PODNOSZĄ GŁOWY czyli o technikach sprzedaży, które wciąż są skuteczne

81

91


SPIS TREŚCI ROZDZIAŁ 8

ROZDZIAŁ 9

WIZYTA HANDLOWA czyli o tym, jak telefony, znajdowanie kontaktów i metody starej szkoły wciąż mogą nam pomóc w środowisku współczesnego biznesu

101

PYTANIE NA ŚNIADANIE czyli o niewiarygodnej sile zadawania pytań

119

ROZDZIAŁ 10 SZCZWANY PLAN czyli planujemy kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego ROZDZIAŁ 11 FORMUŁA A.I.D.A. WIECZNIE MŁODA czyli poznajemy klasyczną formułę sprzedaży, którą można zastosować do wszystkich rodzajów współczesnej perswazji ROZDZIAŁ 12 SHOW-BUSINESS czyli o magii, która sprawia, że nasza oferta staje się jeszcze atrakcyjniejsza CZĘŚĆ III DALEKO JESZCZE?

133

141

153

165

ROZDZIAŁ 13 OPÓR JEST BEZCELOWY czyli dowiadujemy się, jak rozpoznać, że ktoś jest zainteresowany, chociaż mówi, że nie jest, i uczymy się pokonywać wszelki opór ROZDZIAŁ 14 PRESJA czyli poznajemy techniki perswazji, które opierają się na wywieraniu nacisku, ale czyż nie jest to konieczne, by odnieść sukces? ROZDZIAŁ 15 WAŻNE DECYZJE

167

179

189

czyli odkrywamy, czy nasza ofiara musi podjąć ważną czy drobną decyzję ROZDZIAŁ 16 MIARA SUKCESU

205

czyli odkrywamy, jak w przypadku błahej decyzji jedno małe „tak” może wystarczyć, podczas gdy w przypadku ważnych decyzji ciężko nam określić, gdzie jesteśmy 6


SPIS TREŚCI ROZDZIAŁ 17 TO PRAWDZIWA OKAZJA

217

czyli odkrywamy czystą frajdę z targowania się ROZDZIAŁ 18 WSZYSTKO PODLEGA NEGOCJACJI

227

czyli dowiadujemy się, że negocjacje to coś więcej niż zwykłe targowanie się ROZDZIAŁ 19 PRZEKONUJĄCY MARKETING

243

czyli namierzamy nasze ofiary i rozniecamy ogień ich oczekiwań CZĘŚĆ IV PSYCHOLOGIA PERSWAZJI

255

ROZDZIAŁ 20 WSZYSTKO TO JEST W TWOJEJ GŁOWIE!

257

czyli dowiadujemy się, że ludzie podejmują decyzję w swojej głowie, a zrozumienie tego procesu pozwala nam wpływać na jego rezultat TO NA RAZIE WSZYSTKO

271

KILKA INTERESUJĄCYCH LEKTUR

273

O AUTORZE

275

7


ROZDZIAŁ 4

TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM czyli jak moc perswazji może zmieniać przyszłość

K

ilka uwag na temat marketingu, ofert pracy i sprzeday. Wszystkie maj ze sob co wspólnego — inicjuj proces perswazji, tworzc oczekiwania. Jeli jeste osob, która ma zosta do czego przekonana, to zanim to nastpi, musi si w Tobie narodzi oczekiwanie — konkretnie oczekiwanie jakiej pozytywnej zmiany Twojej obecnej sytuacji albo co najmniej uniknicia jej pogorszenia. Mamy genetyczn skonno do staego denia do polepszania naszej pozycji. Moe to wanie odrónia nas od innych yjcych stworze, które po prostu chc przey i si rozmnoy . Nam ludziom rzadko si zdarza uczucie spokojnego zadowolenia z obecnej sytuacji, a jeli nawet si zdarza, to postrzegamy to jako wakacje lub przerw przed kolejn wspinaczk w gór. Dlatego, aby przekona innych, musimy im da nadziej na popraw sytuacji albo przynajmniej obietnic, e ich sytuacja si nie pogorszy. W przypadku poaru: Za mn, widz wyjcie! W przypadku rabunku: Daj mi pienidze, a nic Ci si nie stanie.


PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA

W przypadku reklamy: Uyj Niucha i sta si atrakcyjny (tak naprawd zapewne reklama by brzmiaa: jeszcze atrakcyjniejszy, co sugerowaoby, e wprawdzie jeste atrakcyjny, jednak mógby by jeszcze lepszy). W mioci: Skarbie, bd moj, a wynios Ci na wyyny rozkoszy!

Może być tylko lepiej! Piszc te sowa, wpadem na pewn myl, która wydaje mi si nie do podwaenia: nie sdz, eby mona byo przekona kogokolwiek do czegokolwiek bez obietnicy polepszenia obecnej sytuacji lub ochrony przed kopotami. Z tego powodu musimy najpierw zrozumie obecn sytuacj. Osoba, któr przekonujemy, musi zrozumie swoj aktualn sytuacj i albo odczu brak satysfakcji z tego powodu, albo przestraszy si utraty tego, co ma — a my musimy okaza wiarygodn umiejtno polepszenia tej sytuacji lub zapewnienia bezpieczestwa tej osobie i temu, co ma.

Widzę przyszłość Wszystko to dotyczy tego, co ma nastpi w przyszoci. Jako gatunek odróniamy si od innych tym, e potrafimy wykorzystywa intelekt do przewidywania przyszoci. Jest to zarazem bogosawiestwo i przeklestwo. W rajskim ogrodzie to owoc z Drzewa Poznania (a moe nawet Przewidywania) cign na ludzko nieszczcie. Wedug darwinistów proces ten wci si toczy: wyobra sobie szczliwe mapy, które brykaj po drzewach, a si zestarzej i spadn martwe na ziemi, wci z tym samym umiechem na pyskach, który towarzyszy im przez cae ycie. Potem pewnego dnia, w miar jak ewolucja powoli robi swoje, jedna mapa zaczyna rozwija umiejtno mówienia i abstrakcyjnego mylenia. Widzc jednego ze swoich towarzyszy, jak spada martwy na ziemi, myli sobie: „O nie. Pewnego dnia i mnie si to przydarzy”. 54


TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

I tak, w tym historycznym dniu dla ludzkoci, wykonalimy przeskok od mapy do pierwszego paranoidalnego neurotyka! Nie ma sensu przekonywa i namawia do czego zwierzt, poniewa nie potrafi one wyobrazi sobie przyszoci. Moe zaoferowanie im smakoyka wywouje w nich jak myl o szybkiej gratyfikacji, jednak w przypadku zwierzt moemy mówi o warunkowaniu, a nie o przekonywaniu (przy okazji — zwierzca czstka w czowieku i wykorzystanie warunkowania daje nam do rki potne narzdzia, ale o tym przeczytasz wicej w czci powiconej psychologii). Zawsze czuj si niezrcznie, jedzc miso, poniewa mam tendencj do antropomorfizowania zwierzt, a im bardziej po ludzku wygldaj, tym mniejsz mam ochot je je . Trudno wyjani komu mniej wraliwemu, e jestem w stanie zje jedynie ryb i kurczaka; próbowaem wyjani w sklepie misnym, e nie mog zje niczego, co ma twarz. Rzenik, prosty wiejski chop, odpar na to: „Nic nie ma twarzy, jak ju z tym skocz”.

Szczęśliwa świnia to martwa świnia Troch le to ujem. Moi przyjaciele z Hiszpanii trzymaj wini, która jest ulubienic caej rodziny — dzieci bawi si z ni i karmi j owocami z sadu, w którym zadowolona winka sobie ryje i robi inne rzeczy, jakie robi winki. Obiektywnie rzecz biorc, jest to naprawd szczliwa winka. Potem pewnego wyjtkowego dnia caa wioska schodzi si, by pieci i stroi wink. winka cieszy si, e jest w centrum uwagi, i pochrzkuje, okazujc swoj rado . Wtedy waciciel zakrada si od tyu i zadaje jej potny cios w gow. wince podrzyna si gardo, a dzieci bawi si krwi, z której nastpnie robi si specjaln kiebas — naley j zje w dniu wita wini. Reszt misa dzieli si na kawaki i przerabia na szynki. Byem przeraony: „Jakie to okrutne!”. Mój przyjaciel Hiszpan odpar: „To wy jestecie okrutni. Trzymacie winie zamknite w ciemnoci, gdzie nie widz wiata, nie czuj wieego powietrza 55


PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA

i nie otrzymuj mioci. Zanim jeszcze dorosn na tyle, by pozna wiat, adujecie je do ciarówek i przeraone wieziecie przez wiele kilometrów do rzeni, gdzie sysz kwik innych zarzynanych wi, nim same podziel ich los. Nasza winia bya szczliwa i ya najlepszym yciem, jakie winia moe mie . Nie spodziewaa si mierci, a kiedy ona przysza, stao si to, gdy bya szczliwa i we wasnym domu”. Popeniem bd, nie uwiadamiajc sobie tego, e winie nie pojmuj pojcia przyszoci. winia bya szczliwa i nie wiedziaa, co j czeka (mimo wszystko jej nie zjadem).

Jutro będzie futro Jako ludzie mamy pojcie o istnieniu przyszoci i to wanie obietnica lepszej przyszoci daje nam si przekonywania. Jeli chodzi o przekonywanie, to ju na samym pocztku stajemy przed problemem. Jeli wrócimy do historii o pieninym drzewie z poprzedniego rozdziau, to musimy pomyle o pierwszym wraeniu. Konflikt, przed którym stoimy, polega na tym, e osoba, któr staramy si przekona , musi poczu podekscytowanie na myl o czym, co ma wydarzy si w przyszoci, czyli na myl o zbieraniu mnóstwa pienidzy z drzewa. To, do czego chcemy dan osob przekona , ma si dopiero wydarzy . Nie zdarzyo si, a wic nie mamy na to adnych dowodów. Mógby powiedzie , e podróe w czasie mogyby nas przenie do przeszoci i sprawi , by co wydarzyo si wczoraj, jednak, poniewa jeszcze tego nie zrobilimy, podróe w czasie te mog si wydarza jedynie w przyszoci. Wikszo Czytelników zapewne sceptycznie podchodzi do magii i podróy w czasie. Drzewo, które owocuje pienidzmi, nie przekonuje Was z kilku powodów: x Nigdy w yciu nie zetkne si z magicznym produktem, który

rzeczywicie by dziaa. Byoby inaczej, gdyby mieszka w Krainie Oz lub w ródziemiu, tak wic zastanówmy si nad otoczeniem, którego potrzebujemy dla naszego przedstawienia. 56


TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

x Wiesz, e nikt, kogo znasz, nie ma dowiadczenia z adnymi x x x

x x

x

magicznymi dziaajcymi produktami. Osoba sprzedajca pienine drzewo nie jest spójna z ca t magi. Zachowanie i wygld sprzedawcy wzbudzaj Twoj podejrzliwo . Drzewo pienine nie ma w tej chwili adnych owoców, które przypominayby pienidze. To istotne, poniewa musimy zosta przekonani, e nastpi to w przyszoci. Interes, w naszym rozumieniu, wydaje si zbyt dobry, by móg by prawdziwy. Pierwszy raz w yciu widzimy t osob i syszymy o istnieniu takiego drzewka. Gdybymy wczeniej widzieli go w jakim talk show albo gdyby w kolorowych czasopismach i w telewizji byo mnóstwo reklam, albo gdyby ta osoba bya kim sawnym, to moe chtniej bymy jej wysuchali. Gdyby by to kto, kogo dobrze znamy i kto w przeszoci okaza si godnym zaufania, równie moglibymy by bardziej otwarci na suchanie go.

Podręcznik naciągacza Mam wiadomo tego, e, zapisane czarno na biaym, te zasady mog si wydawa oczywiste, jednak rzadko postrzegamy sytuacj drugiej osoby w takim wietle. Moja ona naprawd si wcieka, kiedy zaproponowaem, e tytu tej ksiki powinien brzmie Podrcznik nacigacza, jednak nie do koca artowaem. Od nacigaczy mona si naprawd wiele nauczy , a gdy przeczytasz ponisze zasady, zobaczysz, e klasyczny nacigacz rozumie je i korzysta z wikszoci z nich. Nacigacz bardzo si stara stworzy odpowiednie wraenie — czy chodzi tu o kogo pachncego perfumami i wielkim sukcesem, starannie odzianego i wymanikiurowanego, czy te o pógówka, 57


PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA

który jest zbyt tpy, by dostrzec, e podniszczony rysunek, który chce sprzeda za kilkaset zotych, to autentyczne dzieo Leonarda da Vinci (marne szanse!). Uwanie wybiera otoczenie. Jeli chce sprzeda Ci Big Bena, to zapewne umówi si z Tob na spotkanie pod numerem 10 na Downing Street, a nastpnie przypiecztuje umow na kolacji w Izbie Lordów. Pozwoli Ci wczeniej wygra . Pierwsze drzewko za 50 z przyniesie plon kilku tysicy, nastpnego dnia drzewko za 1000 z przyniesie dwa razy wicej. Nad czym si tu zastanawia ? We poyczk pod zastaw domu, kup drzewko za 500 000 i zgarnij najwysz stawk. Czy rozumiesz ju, e poniewa nie mamy zaufania do przyszoci, umiejtny nacigacz musi najpierw sprytnie sprzeda siebie?

Diabeł wie najlepiej Gdy krytykowano go za oywcz muzyk, William Booth, zaoyciel Armii Zbawienia, odpowiedzia: „Nie rozumiem, dlaczego to diabe miaby mie wszystkie najlepsze kawaki”. W peni si zgadzam. Spotykam ludzi, których interesy, a nawet ycie, mogoby si odmieni na lepsze, gdyby tylko byli troch bardziej przekonujcy, jednak jak tylko zagajam rozmow na ten temat, zaczyna si nerwowe wiercenie si i przytyki, e jestem nachalny, przechwalam si albo usiuj im co wciska na si. Skoro czytasz t ksik, skoro pragniesz wikszej liczby klientów, lepszych cen za swoje produkty, dobrej pracy, wicej szczcia w mioci, to prawdopodobnie jeste dobrym czowiekiem i zasugujesz na umiech losu, który bdziesz potrafi dobrze wykorzysta , jednak nacigacze tego wiata wci ubiegaj Ci w drodze do sukcesu. Udaje im si przekona ludzi, których Ty powiniene przekona do siebie, a potem wystawiaj ich do wiatru. Chodzi mi o to, eby nie oddawa diabu wszystkich najlepszych technik. Pierwszy krok na naszej drodze do perswazji to przekonanie drugiej strony, e mog oczekiwa bezpieczniejszej, lepszej przyszo58


TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

ci. Pomyl o tym, co masz do zaoferowania, i zastanów si nad tym. Oto kilka przykadów: Kawiarnia — wejd, daj odpocz nogom, zrelaksuj si i wypij wspania kaw, która zapewni Ci udany dzie. Towarzystwo ubezpieczeniowe — gdyby cokolwiek Ci si przytrafio, ochronimy Ci i nie pozwolimy, by na tym straci. Mafia — my Ci ochronimy. Producent — dziki nam zaoszczdzisz. Gdy spotykasz swoich przyszych klientów, jak zot przyszo moesz im zaofiarowa ? Powstaje przed nami wielkie zagroenie, poniewa jeli nasze rodki na utrzymanie zale od naszej umiejtnoci przekonywania, to moemy ulec pokusie, by obieca cokolwiek, byle tylko dosta szans. Mógbym nawet wysun niemiae przypuszczenie, e czasem bywamy nieco nieszczerzy. Co takiego, Ty te? Naprawd? Jednym z moich ulubionych autorów piszcych o biznesie jest Ricardo Semler, który prowadzi w niezwyky sposób jedno z najwikszych brazylijskich przedsibiorstw (szczerze polecam jego ksiki — zafascynuj Ci i zadziwi). Miaem szans go spotka i opowiedzia mi w przezabawny sposób, jak kompletnie bezuyteczny jest tradycyjny sposób rekrutacji. Powiedzia, e przypomina to internetowy serwis randkowy. Jeli nigdy z niego nie korzystae, wyobra to sobie. Opisujesz siebie na stronie internetowej. Wybierasz zdjcie, podajesz swój wiek. Czy to naprawd Ty? Bd szczery, czy przypadkiem to zdjcie nie pochodzi sprzed kilku lat, kiedy jeszcze waye o par kilo mniej? Jak sdzisz, co robi Twoja potencjalna partnerka? Dokadnie to samo! „Wygldam jak Angelina Jolie!”. „Có za zbieg okolicznoci. Ja to skóra zdjta z Daniela Craiga!”. Kto si chyba niele zdziwi. Czy nie czujesz si nieco niezrcznie, tworzc swoje CV? Co napisae o powodach odejcia z ostatniej pracy, o swoich ambicjach, wielkim pragnieniu stania si czci zespou? Zanim jednak zaczniesz czyni sobie z tego powodu 59


PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA

wyrzuty, pamitaj, e Twój przyszy pracodawca robi dokadnie to samo. Przypomnij sobie swoje ostatnie miejsce pracy. Czy bye tam szczliwy jak prosi w deszcz i cieszye si kad chwil spdzon w pracy? Co mówio ogoszenie, na które odpowiedziae? We gazet, znajd sekcj z ogoszeniami o pracy i przeczytaj którekolwiek ogoszenie: Czy chcesz pracowa z ludmi? Czy chciaby zwolni nieco tempo ycia, nacieszy si spokojem? Czy chcesz mie rolls-royce’a jako su bowy samochód? Wielkie korzyci czekaj na odpowiedniego kandydata… Niebia ska Przysta — agencja podró y samego Boga. Zakad pogrzebowy. W kocu nie napisali, e ludzie, z którymi bdziesz pracowa , bd ywi. Gdzie nie spojrze , rozczarowanie. Ricardo rozwiza ten problem, mówic kandydatom do pracy: „Przyjd i popracuj u nas przez par tygodni na rónych stanowiskach. Jeli ci si spodoba, powiedz nam, ile chciaby zarabia . Jeli nam si spodobasz, bdziemy mogli ci zaoferowa sta posad, jednak nie bdziesz tego wiedzia, dopóki nie spróbujesz” (swoj drog jest to wietna technika sprzeday, tak zwana „Na szczeniaczka”, ale o tym potem!).

Obiecanki, cacanki Czsto w duych przedsibiorstwach sprzeda zostaje oderwana od produkcji, a czsto nawet od realnego wiata. Sprzedawcy maj przed sob prosty cel: sprzeda wicej! Omówimy proces sprzeday bardziej szczegóowo, jednak teraz zaznaczmy, e najatwiejszym sposobem na zwikszenie sprzeday jest skada wielkie obietnice na przyszo . Prawd mówic, niektórzy sprzedawcy skonni s obiecywa zote góry, byle tylko co sprzeda . Nawet ci z nas, którzy s nieskazitelnie uczciwi, odczuwaj pokus pod presj. „Jeli mam zoy dzisiaj zamówienie, to musz by pewien, e dostawa nie nastpi póniej ni w pitek za tydzie. Wic jak bdzie?”. 60


TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

Sam wiesz, e to troch niepewne, ale przecie moesz zdoby to wielkie zamówienie! Czy dostrzegasz ju pewien wzór? Pierwszym krokiem do skutecznej perswazji jest stworzenie oczekiwania: x Dobrze wykonanej pracy. x Rozwizania problemu. x Spenienia marzenia.

W marketingu sztuka tworzenia oczekiwa doprowadzona jest do perfekcji. I wanie na tym najczciej potykaj si mae firmy.

Jutro będzie futro… a pojutrze po futrze To ksika o perswazji, nie o moralnoci czy rozwizywaniu konfliktów. Nasze umiejtnoci perswazji mog nas czasem postawi przed trudnymi wyborami. Sprzedawcy i „opiekunowie klienta” zawsze twierdz, e powinnimy mao obiecywa , a duo dawa , jednak wikszo ludzi zapewne oskaryaby sprzedawców o co wrcz przeciwnego, czyli e wiele obiecuj, a mao daj. Problem polega na tym, e jeli bdziesz mao obiecywa , to moesz nie mie szansy, by cokolwiek da . Podobno cisi maj na wasno posi ziemi… chyba tylko wtedy, gdy nikt inny jej nie zechce. Mamy wic nastpujcy wybór: moemy by skromni, unika przesady w naszych obietnicach i pogodzi si z faktem, e bdziemy dostawa mniej szans, jednak kady z naszych klientów bdzie mile zaskoczony i zachwycony, albo moemy duo obiecywa , tworzy oczekiwania, co do których podejrzewamy, e nie damy rady ich zaspokoi , co da nam wicej szans, lecz równie o wiele wicej kótni i ryzyko linczu. Gdybym mia co poradzi , to sugerowabym osignicie równowagi pomidzy tymi skrajnociami. Najwaniejsze — gdy ju posidziesz te niezwykle skuteczne narzdzia perswazji, musisz wkracza w kad interakcj z szeroko otwartymi 61


PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA

oczami, wiedzc, ile moesz da i czy jeste przygotowany na kopoty, jeli nie uda Ci si wywiza ze swoich obietnic. Sednem tej ksiki jest kontrolowana perswazja, kt贸ra polega na drobiazgowym planowaniu i wiedzy o tym, gdzie si znajdujesz na kadym etapie. Jest to tak samo istotne na etapie zarzdzania oczekiwaniami, jak i na kadym innym etapie procesu perswazji.

62


TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM

Do przemyślenia — rozdział 4. 1. Wszystko, co oferujesz, nastąpi w przyszłości. 2. Tylko ludzie potrafią przewidywać przyszłość, a więc oba-

wiać się jej. Gdy przekonujemy, możemy jedynie stworzyć oczekiwania co do przyszłości. Ludzie mogą się opierać naszej sile przekonywania, ponieważ boją się tego, co może wydarzyć się w przyszłości. 3. Musimy zbudować zaufanie, nim ktokolwiek będzie w stanie

zaakceptować przyszłość, jaką dla niego zaplanowaliśmy. 4. Jeśli możemy zaoferować próbki, to powinny one być na-

prawdę wspaniałe, ponieważ dają przedsmak oferowanej przez nas przyszłości. 5. Musimy zrozumieć, że nasze obietnice muszą opierać się

na podtrzymaniu bezpieczeństwa lub poprawie, która nastąpi w przyszłości. 6. Naciągacze są skuteczni, ponieważ są wiarygodni. Możesz

ponieść klęskę, jeśli taki nie będziesz, nawet jeśli oferujesz klientowi najwięcej.

63


Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny spos b na to, by za ka dym razem s ys...  

Poznaj klasyczne oraz nowoczesne metody perswazji. Zbierz fakty i narzędzia, których będziesz potrzebował, by stać się bardziej przekonujący...

Advertisement