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HABITUS INCORPORATED PRESENTA SU TALLER VIVENCIAL: n e g o c i a l i d e r a

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HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN PARA SOBRESALIR EN TU VIDA Y EN TU PROFESIÓN 24, 25 Y 26 DE ENERO 2017 HORARIO: 16:00 - 20:00 Colegio de Trabajadores  Sociales  Calle Evaristo San Miguel, 4, 28008 Madrid


DESCRIPCIÓN Según avanzamos en nuestra vida y en nuestra profesión, nos encontramos con situaciones cada vez más complejas que requieren de un espectro más amplio de habilidades comunicacionales y de técnicas de negociación. La mera intuición o experiencia nos proporciona en el mejor de los casos resultados inconsistentes. Este taller busca responder a la pregunta: “¿Cuál es la mejor forma de conseguir lo que quieres en una negociación sin dañar en el proceso la relación con la otra parte?” A través de la comprensión de nuestro funcionamiento como seres altamente emocionales y mediante la aplicación de las herramientas propuestas, los participantes adquirirán un método sistemático que les permitirá ser negociadores más efectivos. El taller tendrá un impacto positivo, no solo en su esfera profesional sino también en la personal.

RESULTADOS Al terminar el taller los participantes: Serán negociadores más efectivos con un método y un proceso para seguir mejorando. Serán capaces de entender y gestionar las emociones propias y ajenas y utilizarlas a su favor en la negociación. Mejorarán la interacción con sus empleados y miembros de equipo, siendo capaces de obtener más sustancia sin dañar la relación en su interacciones. Serán capaces de tener negociaciones más productivas en términos de proceso y resultado. Manejarán negociaciones difíciles en las que la otra parte tiene una posición de mayor poder. Por ejemplo, cuando negocian con el principal cliente de la empresa. Podrán decir que no sin dañar la relación. Harán ofertas más persuasivas ligando su mensaje a las necesidades del interlocutor.

AGENDA

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CONTENIDO 1. Relación vs Sustancia En toda negociación hay dos variables que están en tensión, Relación y Sustancia. La mentalidad con la que normalmente afrontamos las negociaciones nos hacen ver estas dos variables como elementos en tensión, de forma que no podemos conseguir una sin ceder en la otra.   En esta sección se analizará esta mentalidad y se presentará una alternativa, una que nos permita maximizar ambas variables.

2. Estilos negociadores y curva de reaccion emocional Para cambiar y mejorar es necesario ser consciente de lo que ya se está haciendo y porqué. Cada uno de nosotros tenemos un estilo de negociación con el que nos sentimos más cómodos y al que acudimos por defecto. Normalmente caemos en este estilo en momentos en los que sufrimos reacciones emocionales, haciéndonos menos efectivos; pues cada situación requiere de un estilo determinado para maximizar nuestros resultados.

En esta sección se presentarán los diferentes estilos y se analizará cuales son las estrategias que podemos seguir para poder emplear el estilo más adecuado a las circunstancias dadas.

3. Marco teórico de negociación Harvard - Habitus La mayoría de nosotros negociamos de manera instintiva sin un marco teórico, obteniendo en el mejor de los casos resultados inconsistentes.  En esta sección se presentará el modelo de negociación basado en intereses, el comúnmente conocido como modelo Harvard, pero refinado con la experiencia de Habitus Incorporated. Este marco nos permitirá:  definir el éxito en nuestras negociaciones,  estructurarlas,  maximizar el valor de las mismas y  no dañar las relaciones el proceso. Se realizará una presentación teórico­práctica con constante remisión al caso utilizado, seguida de una preparación estructurada y de la  negociación de una caso.

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4. Persuasión. Escuchar para convencer Los intereses o motivaciones son la parte más importante en una negociación. Son los cimientos sobre los que se sustenta la misma. Un entendimiento profundo de los intereses de la otra parte es clave para poder generar opciones que optimicen el valor. Debido a que los intereses son tan importantes y a que normalmente el camino para llegar a los mismos es indirecto e impredecible, necesitamos herramientas que nos permita hacerlos aflorar de manera efectiva. En esta sección se presentará la habilidad clave de los negociadores expertos, “El Triangulo de Escucha Activa”. Su dominio permite descubrir los intereses incluso ante situaciones complejas en las que la otra parte está siendo posicional y difícil.

5. Los disparadores emocionales Lo que hace difícil que seamos habilidosos durante las negociaciones son las reacciones emocionales que sufrimos durante las mismas. En esta sección aprenderemos a identificar la fuente de estas reacciones emocionales así como métodos para evitar que se produzcan o que disminuyan una vez producidas. Realizaremos un ejercicio muy dinámico en el que los participantes pondrán en práctica cómo decir que no a una exigencia sin causar una reacción emocional en su interlocutor.  

6. Tácticas difíciles Cuando nos enfrentamos con tá cticas, difí ciles y manipulativas, muchos negociadores se sienten atascados y tienen fuertes reacciones emocionales. Cuando esto ocurre parece que la ú nica opció n es la de reciprocar con el mismo tipo de comportamiento (escalando la conversació n) o ceder a su presió n y acomodarnos a lo que piden. En esta sección aprenderemos a reconocer las tácticas difíciles a diferenciarlas de situaciones difíciles y a combatirlas. 

7. Cambio de comportamiento Para que un cambio sean efectivo y duradero necesitamos partir de un entendimiento profundo de qué es lo que determina nuestro comportamiento. Es decir, necesitamos saber qué es lo que hace que nos comportemos de una determinada manera sin ser conscientes de ello y cómo podemos modificar dichos comportamientos si lo deseamos.   En esta sección se explicará qué es aquello que determina nuestro comportamiento y cuáles son las mejores estrategias para poder modificarlo. En particular, se hará hincapié en cómo podemos incorporar a nuestro día a día las habilidades presentadas durante el curso.

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FORMADORES JACOBO DUCAY FERRÉ Jacobo es Director de Habitus Incorporated Spain. Trabaja como consultor, mediador y facilitador internacional. Además de mediar con Habitus Jacobo forma parte de los paneles de mediación de Mediation Works, Inc. Boston, MA, la Fundación Signum y de la Cámara de Comercio de Madrid. Jacobo combina su actividad profesional con la docencia. Actualmente es profesor asociado del Instituto de Competencias de la Universidad Antonio Nebrija. Ha formado parte de los equipos docentes del executive master de mediación empresarial del Instituto de Empresa, del curso Negotiation in Business en Northeastern University, del Seminario Mediation and Conflict Management de Harvard Law School y del Executive Master de Insolvencia Empresarial de la Universidad San Pablo CEU. También ha sido profesor invitado en el Master in International and European Business Law de la Universidad Pontificia Comillas –ICADE y Honorary Visiting Faculty en Jindal Global Law University (Sonipat, India). Ha codirigido diferentes jordanas formativas entre las que destaca el I Moot de Negociación y Mediación Civil y Mercantil, la realizada en el Colegio de Registradores de la Propiedad y Mercantil de España sobre “Conciliación y Registro, el Art 103 bis de la Ley Hipotecaria” y el “I congreso internacional sobre mediación civil y mercantil” de la Universidad de Alicante. Jacobo ostenta una Licenciatura en Derecho y una Diplomatura en Ciencias Empresariales por la Universidad Pontificia Comillas ICAI­ICADE, Madrid, España. Ha realizado un LL.M. en el Boston College Law School; así como los cursos, de un semestre de duración, de negociación y mediación del Program On Negotiation, Harvard Law School.  

GERALDINE BETHENCOURT RODRIGUEZ Geraldine es consultora senior de Habitus Inc.  Compagina su lavor con la investigación en el programa FPI del Ministerio de Economí a y Competitividad. Es profesora de Derecho Mercantil en la Universidad San Pablo CEU. Ha sido tambié n miembro del claustro docente de la Uni versidad Aná huac de Mé xico y de la Universidad Nebrija. Es colaboradora de la Asociació n Españ ola de Derecho de la Insolvencia. Es miembro del Chartered Institute of Arbitrators de Londres. Entre otras colaboraciones, destaca las realizadas con la Fundació n má shumano en la formació n de emprendedores, y en tareas de mentoring. Tambié n ha participado en un programa de prá cticas en el Tribunal de Cuentas de Españ a Sus á reas de investigació n son los Sistemas Alternativos de Resolució n de Con ictos (ADR), las operacio­ nes de reestructuració n empresarial y el Derecho concursal. Ha realizado estancias de investigació n en la Universidad de Oxford y en la Universidad La Sapienza de Roma. GEn su afá n por impulsar una formació n universitaria má s prá ctica y cercana al ejercicio profesional ha dirigido durante varias ediciones el «Nebrija Penal Moot Court» y «Nebrija International Commercial Arbitration Moot». Actualmente colabora con «Deloitte Legal College». Es experta en comunicació n efectiva y argumentació n. Ella ha sido campeona nacional de debate.  Geraldine ostenta una Licenciatura en Derecho y una Licenciatura en Administració n y Direcció n de Empresas por la Universidad Nebrija. Premio extraordinario  de carrera en ambas titulaciones. Ha rea­ lizado un Má ster en Insolvencia Empresarial en la Universidad San Pablo CEU y ha obtenido Matrí cula de Honor. Ha participado en un curso de especializació n en arbitraje internacional en el Instituto Univer­ sitario de Estudios Europeos. Participa en las formaciones impartidas en la Fundació n Notarial Signum sobre mediació n y té cnicas de negociació n y liderazgo con especializació n en comunicació n efectiva, conversaciones difí ciles y manejo de emociones.

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