montar planos de ação (por exemplo: se um vendedor fica aquém da meta, programar treinamentos, etc.), implantar e acompanhar, corrigindo os rumos; reuniões diárias com a equipe, traçando metas e resgatando o dia anterior. O mais importante é não deixar para olhar os indicadores só no fim do mês, quando não há tempo para salvar mais nada: a gestão tem que ser feita no dia a dia para gerar resultados”, orienta.
Análise periódica O histórico da loja, de seus processos e de todos os indicadores (não apenas vendas), permite que o varejista detecte as tendências e médias ponderadas para que ele possa projetar o desempenho do próximo ano. De acordo com Ana Vecchi, o histórico deve compreender os últimos 12 ou 24 meses, no mínimo. Além disso, a análise deve detectar os pontos de atenção e, a partir daí, a empresa precisa desenvolver e aplicar planos de ação para melhoria desses indicadores. “A definição de objetivos quantitativos (exemplo: crescimento de 5%), com base tanto no principais indicadores • % faturamento real / planejado • Tíquete médio • PA (peças por atendimento) • R$/m² • Quantidade/m² • % conversão • % cobertura do mix • Preço médio • Giro de estoque Fonte: Ana Vecchi
• % desvios de estoque • Curva ABC de produtos • Rentabilidade líquida • Margem de contribuição • Turnover de funcionários • Retorno de mídia • Perfil de cliente • % motivos de trocas e devoluções
desempenho histórico quanto no que se planeja obter com as ações, é o passo final que permite projetar os resultados futuros e, de quebra, estabelecer metas para o ano (que devem ser distribuídas em metas mensais, semanais e diárias, ou seja, o controle do todo através das partes)”, diz a consultora. O coordenador-geral do Programa de Administração do Varejo (Provar), Cláudio Felisoni, lembra que só é possível administrar aquilo que se conhece. “A empresa que não dispõe de informações sobre os dados do passado não tem condições de projetar o futuro. Sem saber como está a evolução dos seus custos, por exemplo, não há como projetar rentabilidade, e assim por diante. O empresário ou gestor precisa conhecer profundamente a sua estrutura de custos, inclusive os índices de inadimplência. Com todos os elementos necessários dispostos em uma planilha é possível construir um plano futuro. E não estamos falando de grandes investimentos, qualquer empresa hoje tem condições de ter um computador e listar em uma planilha os indicadores necessários ao controle dos resultados é fundamental”, avalia Felisoni. Olhar para si, ou seja, internamente é importante. Ao analisar os números podem-se identificar fraquezas (categorias que não estão indo bem) ou oportunidades (categorias que estão indo bem e não recebiam muita atenção). “Claro que tal olhar deve ser ponderado com o que está acontecendo fora da loja, no mundo exterior. Observa-se, para tanto, o movimento do mercado (concorrentes, fornecedores) e a economia (política econômica, ritmo de crescimento do País e do mundo etc.). Agora, mais do que uma tentativa de controle do futuro, o orçamento deve ser encarado como uma oportunidade de discussão, análise e decisão dos rumos da empresa”, ressalta Rubens Batista. 2012 Ponto da beleza 13