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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI

COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PROYECTOS EMPRESARIALES II

Docente: M.B.A. Héctor Chuquín. OCTAVO NIVEL

Tulcán – Ecuador

2011


Proyectos Empresariales II INDICE 1 PROYECTOS EMPRESARIALES II 1.1 LA IDEA DE NEGOCIO………………………………………………………...9 1.1.1 Cómo desarrollar una idea de negocio…………………………………………...9 1.2 FUENTES GENERADORAS DE IDEAS DE NEGOCIO…………………...10 1.2.1 Detectar una necesidad………………………………………………………….10 1.2.2 Detectar una carencia……………………………………………………………10 1.2.3 Detectar una deficiencia………………………………………………………....10 1.2.4 Disfrutar de las aficiones………………………………………………………...10 1.2.5 Nuevas aplicaciones de viejos productos………………………………………..10 1.2.6 Cambios en la sociedad………………………………………………………….10 1.3 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: …………………………………....10 1.4 LA INFORMACIÓN PRIMARIA Y SECUNDARIA………………………...11 1.4.1 Fuente de Información Primaria………………………………………………....11 1.4.1.1 Cualitativa……………………………………………………………………...11 1.4.1.2 Cuantitativa………………………………………………………………….....11 1.4.2 Fuente de Información Secundaria……………………………………………....11 1.4.2.1 Secundaria Interna……………………………………………………………...12 1.4.2.2 Secundaria Externa……………………………………………………………..12 1.5 ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS……..…12 1.5.1. Definir el problema a investigar ………………………………………………...12 1.5.2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación ………………………….12 1.5.2.1 Seleccionar el diseño de la investigación………………………………………13 1.5.2.2 Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes …………………..13 1.5.2.3 Determinar y diseñar los instrumentos de medición…………………………...13 1.5.2.4 Recolección de datos y análisis ………………………………………………..13 1.5.2.5 Formular Hallazgos…………………………………………………………….14 1.6 LA DEMANDA: ………………………………………………………………....14 1.6.1 La demanda desde el punto de vista del precio: ………………………………...14 1.6.2 La demanda desde el punto de vista de la cantidad: …………………………....15 1.6.2.1 Determinantes De La Demanda……………………………………………..…15 2 CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: ……………………….16 2.1 Definición…………………………………………………………………………..16 2.1.1 La estrategia para la organización………………………………………………..16 2.1.2 Importancia de la planeación……………………………………………………..17 2.1.3 Niveles de Planeación Estratégica: ……………………………………………...17 2.1.4 Desarrollo de la Planeación Estratégica: ………………………………………..17 2.1.5 Objetivos del Comité de Planeación: …………………………………………...17 2


2.1.6 Formato para un Plan Básico: …………………………………………………18 2.1.7 Establecimiento de la Misión: …………………………………………………..18 2.1.8 Revisión del Ambiente Externo: …………………………………………..……18 2.1.9 Revisión del Ambiente Interno: ……………………………………………..….18 2.1.10 Direccionamiento Estratégico……………………………………………….…18 2.1.11 Filosofía de planeación estratégica…………………………………………..…19 2.2 Concepto de Misión y Visión: ………………………………………………….…23 2.2.1 Misión…………………………………………………………………………....23 2.1.1 Cualidades Que Deben Verificarse En Un Enunciado De Misión………………23 2.2.1.1 Cualidades Que Deben Verificarse En Un Enunciado De Misión………….....23 2.2.2 Visión……………………………………………………………………………23 2.2.2.1 ¿Por qué una visión? ………………………………………………………….23 2.2.2.2 Elementos de la Visión: ………………………………………………………24 2.3 Objetivos: …………………………………………………………………………24 2.3.1 Clasificación De Objetivos Según El Tiempo…………………………………...24 2.3.2 Objetivos SMART: ………………………………………………………….….24 2.4 Estrategias y Políticas: ……………………………………………………………25 2.4.1 Estrategias……………………………………………………………………….25 2.4.1.1 Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes características: ….25 2.4.2 Políticas: ……………………………………………………………………...…25 2.4.2.1 ¿Cómo cumplir con las Políticas de la Empresa? …………………………….26 2.4.2.2 Las Políticas y los Sistemas de Gestión……………………………………….26 2.5 Concepto de Organigrama y Procesos Administrativos…………………………...27 2.5.1 Organigramas: ……………………………………………………………….….27 2.5.1.1 Concepto: ………………………………………………………………….….27 2.5.1.2 Funciones……………………………………………………………………...27 2.5.1.3 Ventajas……………………………………………………………………….28 2.5.1.4 Desventajas…………………………………………………………………....28 2.5.1.5 Tipos de Organigramas: ……………………………………………………....28 2.5.2 Procesos Administrativos: ………………………………………………….…..29 2.5.2.1 El Proceso Administrativo………………………………………………….…30 2.5.2.2 Planeación……………………………………………………………………..30 2.5.2.3 Organización…………………………………………………………….…….30 2.5.2.4 Dirección………………………………………………………………………30 2.5.2.5 Ejecución. ……………………………………………………………….…….31 2.6 Concepto de Flujogramas: ………………………………………………….……..31 2.6.1 Que Es Flujograma ……………………………………………………….……..31 2.6.2 Símbolos…………………………………………………………………………31 2.6.3 Sentido del flujo…………………………………………………………….……32 2.6.4 ¿Cómo usarlo? ……………………………………………………………….….32 2.6.5 Características de los Flujogramas…………………………………………….…32 2.6.6 Tipos de Flujogramas………………………………………………………….…32 2.6.6.1 Por su forma: ……………………………………………………………….….32 2.6.6.2 Por su propósito: …………………………………………………………….…32 2.6.6.2.1 De forma: ………………………………………………………………….…32 2.6.6.2.2 De labores: …………………………………………………………………...32 2.6.6.2.3 De método……………………………………………………………………33 3


2.6.6.2.4 Analítico: …………………………………………………………………….33 2.6.6.2.5 De espacio: …………………………………………………………………..33 2.6.6.2.6 Combinados: …………………………………………………………………33 3 CONCEPTOS DE PRODUCTO: …………………………………………………33 3.1 Concepto: ……………………………………………………………………….….33 3.2 Clasificación de los productos: …………………………………………………….33 3.3 Clasificación de los Bienes…………………………………………………………33 3.4 Ciclo Vital del Producto: …………………………………………………………..34 3.4.1 Etapa de Introducción del Producto: …………………………………………….34 3.4.2 Etapa de Crecimiento: ……………………………………………………………34 3.4.3 Etapa de Madurez: ……………………………………………………………….35 3.4.4 Etapa de Declinación del Producto: ………………………………………….…..35 3.4.5 Razones para desarrollar nuevos productos: ………………………………….….36 3.4.5.1 Funciones relacionadas con el desarrollo de productos: …………………….…37 3.6 Concepto de Precio: ………………………………………………………………...37 3.6.1 Características: …………………………………………………………………....38 3.6.2 Los errores más comunes: ………………………………………………..……….38 3.6.3 Como Fijar Precios………………………………………………………….……..38 3.6.4 Objetivos del precio: ……………………………………………………….….…..38 3.6.5 Política de Precios: …………………………………………………………….….38 3.6.6 Factores que influyen: ………………………………………………………….…39 3.6.7 Objetivos básicos que se pueden alcanzar al Modificar Los Precios: ………........39 3.6.8 Estrategias de Precios: ……………………………………………………………39 3.6.9 La Inflación……………………………………………………………………….40 3.7 Concepto de Plaza: …………………………………………………………………40 3.7.1 Venta directa………………………………………………………………………41 3.7.2 Venta a través de intermediarios…………………………………………………..41 3.8 Concepto de Promoción: ……………………………………………………………42 3.8.1 Tipos de promoción………………………………………………………………..43 3.8.1.1 Publicidad. ………………………………………………………………………43 3.8.1.2 Exhibición en puntos de venta. ………………………………………………….43 3.8.1.3 Verbal. …………………………………………………………………………...43 3.8.1.4 Cupones. …………………………………………………………………………43 3.8.2 Proceso de promoción: ……………………………………………………………..43 3.8.3 Planeación De La Promoción……………………………………………………….44 3.8.3.1 Promoción es efectiva: …………………………………………………………...44 3.8.3.2 No es efectiva: ……………………………………………………………………44 3.8.4 Variables a Considerar: ……………………………………………………………..44 3.8.5 Objetivos de la Promoción: …………………………………………………………45 3.8.6 La Promoción y el Ciclo de Vida: …………………………………………………..45 3.8.7 Objetivos Específicos de la Promoción: …………………………………………….45 3.8.7.1 Generar conciencia: ……………………………………………………………….45 3.8.7.2 Obtener el interés: …………………………………………………………………45 3.8.7.3 Conseguir la prueba: ………………………………………………………………45 3.8.7.4 Lograr la adopción: ………………………………………………………………..46 4 CONCEPTO DE INVERSIÓN FIJA…………………………………………………46 4.1 Definición De Inversión ……………………………………………………………….46 4


4.1.1 La Subvaluación ………………………………………………………………….46 4.1.2 La Sobrevaloración ……………………………………………………………….46 4.1.3 Inversión Fija ……………………………………………………………………..47 4.1.4 Concepto de Capital de Operación………………………………………………..47 4.1.5 Cronograma de Inversiones. ……………………………………………………...48 4.2 Métodos de Administración del Capital de Trabajo.. ………………………………49 4.3 Concepto de Gasto de Constitución…………………………………………………51 4.3.1 Definición: …………………………….…………………………………………..52 4.3.2 Cargos Diferidos: …………………………………………………………………52 4.3.3 Gastos De Constitución: ………………………………………………………….52 4.4 Concepto de Estados Financieros…………………………………………….……..53 4.4.1 .Estados financieros básicos…………………………………………………………53 4.4.2Responsabilidad…………………………………………………………….………54 4.4.3 Balance General……………………………………………………………………54 4.4.4 Estado De Resultados o De Ganancias y Pérdidas…………………………….……55 4.4.5 Estado De Superávit o Estado de Cambios en el Patrimonio …………………….…56 4.4.6 Estado de flujos de efectivo. ………………………………………………………58 4.5 Concepto de Flujo de Caja………………………………………………….……….60 4.5.1 Importancia del Flujo de Caja: ……………………………………………………60 4.5.2 Flujo de Caja Proyectado: ………………………………………………………...61 4.5.3 Elaboración Del Flujo De Caja……………………………………………….……62 4.5.4 Estructura del flujo de caja desde el punto de vista del inversionista…….……….62 4.5.5 El Flujo de Caja Proyectado………………………………………………….……63 4.5.6 Cálculo Del Flujo De Caja Personal…………………………………………….…63 4.6 Concepto de Punto de Equilibrio……………………………………………………64 4.6.1 Ventajas ………………………………………………………………….………..64 4.6.2 Limitaciones ………………………………………………………………………65 4.7 Concepto de Índices Financieros……………………………………………………66 4.7.1 Clasificación……………………………………………………………………….66 4.7.2 Análisis comparativo ………………………………………………………………67 4.7.3 Análisis de tendencias ……………………………………………………………..68 4.7.4 Estados financieros proporcionales ………………………………………………..68 4.7.5 Razones Financieras ………………………………………………………………68 4.8 Concepto de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)…………70 4.8.1 Valor actual neto…………………………………………………………………..70 4.8.1.1 Definición………………………………………………………………………..71 4.8.1.2Operatoria………………………………………………………………………...71 4.8.1.3Tipos……………………………………………………………………………...71 4.8.1.4Ventajas………………………………………………………………….……….71 4.8.1.5Desventajas………………………………………………………………….……71 4.8.2 La Tasa Interna De Retorno………………………………………………………..71 4.8.2.1 Uso general de la TIR………………………………………………………...….72 4.8.2.2 Dificultades en el uso de la TIR: …………………………………………..……72 4.9 Concepto Costo – Beneficio……………………………………………………...….73 4.9.1 Relación costo-beneficio……………………………………………………...……73 4.9.2 Cálculo Costo – Beneficio: ………………………………………………………..74 5


4.9.3 Método Para El Análisis Del Costo/Beneficio…………………………….……..75 4.10 Concepto Costo de Oportunidad…………………………………………………75 4.10.1 Costo de oportunidad ………………………………………………………….76 5 CONCEPTO DE RIESGOS EMPRESARIALES……………………………….77 5.1 El riesgo. …………………………………………………………………………...77 5.1.2 El riesgo empresarial…………………………………………………………...…77 5.2 Tipos de Sociedades para Constitución de Empresas…………………………...…78 5.2.1 Qué es una sociedad………………………………………………………….…..78 5.2.2 Características De Las Sociedades…………………………………………….…79 5.2.3 Tipos De Sociedades……………………………………………………………..79 5.2.3.1 Sociedad Anónima…………………………………………………….……….79 5.2.3.2 Sociedad De Responsabilidad Limitada……………………………….………80 5.2.3.3 Empresa Individual De Responsabilidad Limitada (Eirl) ……………….…….80 5.2.3.4 Sociedad En Comandita…………………………………………………..……80 5.2.3.5 Sociedad Colectiva…………………………………………………………..…80 GUIA DE ESTUDIO…………………………………………………………..………81

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I INTRODUCCIÓN Antes de comenzar a desarrollar proyectos empresariales en base a una idea de negocio previamente establecido, queremos aprovechar esta unidad de trabajo para introducir al alumno a una serie de fundamentos básicos en la elaboración de proyectos. El ciclo de la elaboración del proyecto comprende las siguientes fases:     

La idea del negocio. El entorno empresarial y los factores directos. Plan de negocios. Plan marketing. Fundamentación financiera.

En la Idea de negocios el promotor del proyecto someterá su idea de negocios a una evaluación que le permita valorar la continuidad o no de esta idea, esto le permitirá identificar los posibles riesgos problemas que se puedan presentar al momento de la ejecución. En el análisis del entorno empresarial y los factores directos le permitirá al promotor del proyecto realizar análisis del entorno en donde se empieza desenvolver el proyecto con esto le permitirá tener presente las condiciones actuales y futuras para el desarrollo y ejecución de la idea de negocio. El plan de negocios es la fase que comprende desde la estructuración del tipo de empresa que ejecutara el proyecto hasta la elaboración del plan estratégico que le permita plantear estratégicas al mediano y largo plazo de posicionamiento en el mercado del producto o servicio a ser ofertado. El plan de marketing determina las estrategias por cada una de las partes de marketing que corresponde a Producto, plaza, precio y promoción. La fundamentación financiera permitirá valorar a la empresa financieramente y determinar su viabilidad, para lo cual partirá desde la estructuración del estado de situación inicial hasta la evaluación financiera a través de indicadores financieros.

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II OBJETIVO. Estructurar la secuencia de pasos para la elaboraci贸n de proyectos productivos empresariales.

III COMPETENCIAS General: Crea proyectos empresariales para transformar la realidad del contexto con trabajo en equipo, que le permita generar propias fuentes de ingresos econ贸micos y sujet谩ndose a las normas legales pertinentes. Especifica: Genera estructura y componentes de proyectos importante que incluye la evaluaci贸n financiera

empresariales, elemento

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CONTENIDOS DE PROYECTOS EMPRESARIALES II  Nodo Problematizador (Problemática general): Bajo conocimiento de estructura del proyecto empresarial  Competencia Genérica: Crear proyectos empresariales para transformar la realidad del contexto con trabajo en equipo, que le permita generar propias fuentes de ingresos económicos y sujetándose a las normas legales pertinentes.  Competencia Específica: Generar la estructura y componentes de un proyecto empresarial, elemento importante que incluye la evaluación financiera

A. Elemento de Competencia: Determinar el análisis interno y externo del proyecto empresarial planteado Temas: La idea del negocio; Fuentes generadoras de ideas de negocios; La investigación de mercados; La información primaria y secundaria; Etapas del proceso de investigación de mercados; La demanda. 1.1 LA IDEA DE NEGOCIO: La idea de negocio es el producto o servicio que se ofrece al mercado, lo que se quiere vender, el instrumento para atraer a los clientes y obtener un beneficio económico. Por ello, la idea de negocio no puede quedar en un conjunto de ideas que no están claras, la idea de negocio es nuestro principal argumento de venta. Pero la idea de negocio no debe aplicarse únicamente al momento de la creación de la empresa. Cada vez se hace más necesario generar y aplicar ideas nuevas a la actividad de las empresas, para seguir siendo competitivas. Por ello, nunca debemos cerrar nuestra mente a las nuevas ideas. La idea de negocio es un breve boceto de lo que será su negocio (por lo general, no tiene más de 2 páginas de extensión). Es necesario que el boceto de la idea cubra 8 puntos principales que deben incluir información que conteste las dudas más elementales al evaluar un negocio. Estos 8 puntos son: 1. Concepto de negocio

2. Propuesta de valor

3. Modelo de negocio

4. Ventajas competitivas

¿En términos muy claros y resumidos, qué hace su negocio? ¿Qué productos y/o servicios va a ofrecer? ¿Cuál es el aporte que su servicio - producto le brinda al cliente? ¿Cuál es el factor innovador de su emprendimiento? ¿Qué pasos sigue su negocio desde la elaboración o consecución de un producto o servicio hasta su entrega final al cliente? ¿Qué ventajas tiene sobre otros negocios similares? ¿Qué habilidades tiene que aseguren 9


5. Fuentes de ingresos

6. Clientes y mercado

7. Financiación

8. Expertise del equipo

su éxito y triunfo en el mercado? ¿Qué lo protege de que lo imiten? ¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Cómo crea valor su negocio? ¿Cómo va usted a generar utilidades con la operación de su negocio? ¿Cuáles son sus diferentes fuentes de ingresos? (desglose las principales). ¿Cuánto dinero cree que puede generar su negocio en 3 - 5 años? ¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Qué potencial tiene este mercado? (por ejemplo, ¿cuánto dinero se vende en este mercado al año?). ¿Cuáles son sus clientes objetivos? ¿Cuántos hay? ¿A través de que canales va a vender su producto/servicio? ¿Cuánto dinero necesita para que su idea se haga realidad? ¿Cuánto de capital de riesgo? ¿Cuánto en préstamos u otros? Nivel de formación, conocimientos del negocio, expertos en funciones específicas.

1.1.1 Cómo desarrollar una idea de negocio: Cuando una persona busca una idea de negocio, es difícil saber por dónde empezar. A veces, las ideas aparecen sin más, fácilmente. En otras ocasione es necesario utilizar técnicas de creatividad para aprender a crear, definir y desarrollar nuevas ideas de negocio. Muchas de las oportunidades de negocio aparecen por casualidad, por conocimiento del entorno próximo (empresas familiares) o por la experiencia laboral adquirida en el trabajo en una empresa. En muchos de los casos no se trata de ideas totalmente innovadoras, sino de mejoras o nuevas aplicaciones a productos o servicios que ya están funcionando. Todo el válido siempre y cuando exista una demanda dispuesta a pagar por nuestro producto o servicio. En todo caso, si hay algo que resulta clave es la observación y el análisis de los patrones de comportamiento social. Si somos capaces de anticiparnos a estos cambios, es muy posible que podamos ofrecer nuevos bienes o servicios que alcanzarán una alta demanda.

1.2 FUENTES GENERADORAS DE IDEAS DE NEGOCIO: Las Principales Fuentes Generadoras de Negocio son: 1.2.1

Detectar una necesidad: Este es, además, un principio fundamental del marketing, y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe cubrirla 10


1.2.2

1.2.3

1.2.4

1.2.5

1.2.6

adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener éxito en su aventura empresarial. : A veces no Detectar una carencia es necesario tener una gran idea innovadora y deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente no se está haciendo y que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito. Detectar una deficiencia: Muy relacionado con los anteriores puntos, estas ideas surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se está haciendo, o no se hace correctamente o se podría hacer mejor. Disfrutar de las aficiones: Una de las mejores formas de crear un negocio propio es dedicarse a aquello que realmente a nos gusta; sobre todo si tenemos grandes conocimientos del tema en cuestión y, por supuesto, no dudamos en pasar horas trabajando en ello. Nuevas aplicaciones de viejos productos: Estas ideas suelen ser espectaculares y a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien decidiese usar el teléfono para enviar cartas en lugar de hablar por él? Pues que habría creado el fax. Cambios en la sociedad: Nuestra sociedad está cambiando a un gran ritmo y con ello cambian las necesidades y los deseos de la gente. "Necesidades" y "deseos" son dos palabras mágicas en el mundo de los negocios. Estar atento a estos cambios puede ser una buena fuente de ideas. Uno puede ver cada día nuevas empresas que venden productos o servicios que hace unos años eran innecesarios o absurdos. El Turismo de Aventura o productos y servicios dirigidos a personas mayores son ejemplos claro de aprovechamiento de oportunidades derivadas de nuevos hábitos y necesidades sociales

1.3 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la compañía. (Kotler) Prácticamente todas las decisiones de la empresa deben estar acompañadas de estudios y recopilación de información, si una compañía quiere lanzar un nuevo producto necesitará de una investigación de mercados, si desea conocer la respuesta del público a un anuncio comercial también la necesitará, etc. Cada vez son más las organizaciones que emplean la investigación de mercados para planear y ejecutar acciones, seguramente hay grandes firmas que recurren a ella seis o siete veces en un año, también habrá algunas Pymes que la empleen un par de veces, pero todas recurren a ella. Las actividades más comunes de investigación de mercados son la medición de potenciales de mercado, análisis de participación en el mercado, determinación de las características de un mercado, análisis de ventas, estudios de tendencias comerciales, pronósticos a corto plazo, estudios de productos competidores, pronóstico a largo plazo, estudios de SIM y pruebas de productos existentes.

1.4 LA INFORMACIÓN PRIMARIA Y SECUNDARIA: 1.4.1 Fuente de Información Primaria También llamada fuente documental, y es la que considera material de primera mano referente al objeto de estudio. 11


Puede ser fuente primaria un trabajo creado por algún testigo presencial o protagonista de un evento histórico en el que éstos son descritos, pero también pueden incluirse objetos físicos (como monedas), artículos periodísticos, cartas o diarios personales. También pueden ser, sin embargo, casi cualquier tipo de información: por ejemplo, los anuncios publicitarios de los años 50 pueden servir como fuente primaria en un trabajo sobre la percepción de la tecnología moderna. Existen dos tipos de investigación primaria, cualitativa y cuantitativa: 1.4.1.1 Cualitativa: Aquella que implica un trabajo de campo pero que la definición del número de personas a las que se aplica el instrumento no exige un proceso riguroso ni los resultados obtenidos pueden ser aplicados a toda la población. 1.4.1.2 Cuantitativa: Es aquella que utiliza un instrumento de tipo cuantitativo cuya aplicación implica la determinación de una muestra mediante métodos estadísticos y los resultados son aplicables a toda la población. (Instrumento de tipo cuantitativo: “encuesta / formulario o cuestionario estructurado”) Una fuente primaria no es, por defecto, más precisa o fiable que una fuente secundaria. Las fuentes secundarias a veces están sujetas a revisión, están bien documentadas y están frecuentemente publicadas a través de instituciones donde la seriedad metodológica sea importante para la trayectoria de la investigación, Una fuente primaria refleja el punto de vista personal del investigador sobre los sucesos descritos, que pueden o no ser veraces, precisos o completos, es decir, que el investigador hace un complemento de toda la información recogida en la primera intención. 1.4.2 Fuente de Información Secundaria Las fuentes secundarias son textos basados en fuentes primarias, e implican generalización, análisis, síntesis, interpretación o evaluación. Una fuente secundaria es normalmente un comentario o análisis de una fuente primaria Un claro ejemplo de fuente primaria y secundaria es este caso, he utilizado para el desarrollo de este trabajo como fuente primaria el “Internet”, y como fuente secundaria “mis apuntes de metodología de la investigación”, es decir, que no es que yo no crea en la información que he encontrado en Internet, sólo que la he analizado y la he complementado con los apuntes de mi cuaderno, en éste caso, mi fuente de información secundaria. Una fuente primaria no es, por defecto, más acreditada o precisa que una fuente secundaria. Las fuentes secundarias están sujetas a revisión de pares, están bien documentadas y están normalmente producidas a través de instituciones donde la precisión metodológica es importante para el prestigio del autor. Una fuente primaria puede ser sólo reflejo de los eventos vistos por una sola persona, lo que no necesariamente es verdadero, preciso o completo. La investigación secundaria se divide en dos, interna y externa: 1.4.2.1 Secundaria Interna: Es aquella que conforman documentos y resultados de investigaciones anteriores al interior de la empresa o institución para la cual se desarrolla la investigación. 12


1.4.2.2 Secundaria Externa: Es aquella que se basa en estudios publicados, libros, Internet, revistas, estudios de gremios o grupos relacionados con el tema de investigación. 1.5 ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Los pasos para el desarrollo de una investigación de mercados son: 1. Definir el problema a investigar 2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación 3. Recolección de datos y análisis 4. Formular hallazgos 1.5.1. Definir el problema a investigar En este paso es donde se define el problema existente y está constituido por dos procesos básicos: " Formulación del problema" y " Establecimiento de objetivos de la investigación". Definir el problema es un paso simple, pero de una gran importancia en el proceso de investigación de mercados, ya que una claridad en lo que se desea investigar es básico para saber cómo hacerlo. Una empresa puede invertir miles de dólares en investigación, sin embargo, si no se tiene claro el problema a investigar esos dólares serán un desperdicio. Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación. Cuáles son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles sub preguntas que se tienen. Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigación, definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de establecer los objetivos de una investigación es preguntándose: " ¿Qué información se necesita para resolver el problema?" .Se debe entender que: " Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros". Luego de describir y formular el problema y los objetivos, el siguiente paso es preparar un detallado cronograma especificando los diferentes pasos de la investigación. 1.5.2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación Este paso está constituido por 3 procesos básicos: •" Seleccionar el diseño de la investigación". •" Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes". •" Determinar y diseñar los instrumentos de medición". 1.5.2.1 Seleccionar el diseño de la investigación Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigación en cada tipo de negocio es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo infinitos tipos. Los tipos " genéricos" de diseño en investigación son: • Exploratoria: La investigación Exploratoria se define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados. • Descriptiva: Esta investigación se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a las variables de Marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinar las preguntas básicas para cada variable, contestando Quien, Como, Que y Cuando. Este tipo de estudios puede describir cosas 13


como, las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de competidores y sus estrategias. • Causal: En este tipo de investigación se enfoca en controlar varios factores para determinar cuál de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el más complejo y por ende costoso. 1.5.2.2 Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes Existen dos tipos de información en investigación de mercados, la primaria y la secundaria. La información Primaria es aquella que se releva directamente para un propósito específico. La información Secundaria se refiere a aquella que ya existe en algún lugar y se recolectó para otro propósito. Por lo general este tipo de información es menos costosa que la primaria y en ocasiones basta con la revisión de Internet o con una visita a la biblioteca local. En la actualidad existe mucha información de las diferentes áreas de negocio que se pueden usar para las investigaciones. 1.5.2.3 Determinar y diseñar los instrumentos de medición Luego de determinar qué tipo de información es necesaria, se debe determinar el método en que se lograra dicha información. Existen múltiples métodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefónicas, las encuestas por correo o E-Mail, encuestas personales o encuestas en grupo. Por otra parte, existen dos métodos básicos de recolección de información; mediante preguntas o mediante observación; siendo el instrumento más común el cuestionario. Se tienen dos tipos de formatos para la recolección; el estructurado y el no estructurado. Estructurado: Son listados con preguntas específicas cerradas, en las que se incluyen preguntas de opción múltiple con selección simple o selección múltiple. También se incluye escalas de referencia y ordenamientos. No Estructurados: Son preguntas abiertas, donde el encuestado puede contestar con sus propias palabras. 1.5.2.4 Recolección de datos y análisis Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los encuestadores, quienes serán los encargados de contactar con a los encuestados y vaciar las preguntas en un formato para su posterior análisis. El análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas, verificación del correcto llenado de las encuestas y en ocasiones con pre tabulaciones (en el caso de preguntas abiertas). Una vez que se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio. La información también puede ser en una pequeña escala y obtenida mediante información cualitativa, siendo las Sesiones de Grupo la herramienta más usada. 1.5.2.5 Formular Hallazgos Luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo cual se le conoce como " hallazgos". Estos deben presentarse de una manera ordena y lógica ante las personas encargadas de tomar las decisiones. Los reportes de investigación deben tener un capítulo de resumen, el cual será la guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho más fácil de leer y seguir una continuidad. 14


1.6 LA DEMANDA: La demanda es la acción que ejercen los compradores o consumidores que buscan satisfacer sus necesidades a través de la adquisición de bienes y servicios en el mercado. En este sentido, demandar significa comprar, consumir, o adquirir bienes, servicios o factores en un mercado determinado. Al referiremos al mercado de bienes y servicios, la demanda son las familias quienes ejercen como consumidoras, compradoras o demandantes; pero esta definición también puede aplicarse a un mercado de factores productivos donde las empresas son las demandantes de estos factores. La demanda expresa una relación entre el precio de un bien cualquiera con la cantidad de ese mismo bien; es decir, indica que la cantidad consumida de un determinado bien o servicio se encuentra en dependencia o relación con el precio de ese bien o servicio. La demanda es una función que relaciona dos variables: precio y cantidad de un bien predeterminado. La relación que existe entre precio y cantidad es inversa y esto hace que la pendiente de la función sea negativa o tenga, casi siempre, tendencia descendente. Consecuentemente, podemos definir la demanda desde ambos puntos de vista: 1.6.1 La demanda desde el punto de vista del precio: Dado un precio, la función de demanda indica la máxima cantidad de un bien, grupo de bienes o canasta de bienes, que un consumidor (comprador) o grupo de consumidores está dispuesto a comprar o consumir, a ese precio, en un período de tiempo y en un instante de tiempo. Gráficamente:

Lo que establece el gráfico es que: dado un precio P0, la función de demanda indica una cantidad única máxima, Q Máxima, que el consumidor, comprador o demandante está dispuesto a comprar o acepta adquirir, a ese precio, en un período de tiempo y en un instante de tiempo.

1.6.2 La demanda desde el punto de vista de la cantidad: Desde el punto de vista de la cantidad, la función de demanda indica el máximo precio que un consumidor o grupo de consumidores está dispuesto a pagar por esa cantidad de un bien, grupo de bienes o canasta de bienes, en un período de tiempo y en un instante de tiempo. Gráficamente:

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En el gráfico podemos observar que: dada una cantidad Q0, la función de demanda indica un precio único máximo, P Máximo, que el consumidor, comprador o demandante está dispuesto a pagar por esa cantidad de un tipo de bien, grupo de bienes o canasta de bienes, en un período de tiempo y en un instante de tiempo. 1.6.2.1 Determinantes De La Demanda La demanda de cualquier bien o servicio se encuentra determinada o definida por una serie de factores o variables, es decir, la cantidad que demanda un individuo de cierto bien o servicio depende de varias condiciones o determinantes. Por ejemplo, demandar cierta cantidad de bebidas gaseosas depende del precio de las gaseosas, del precio de los productos alternos o sustitutos, el nivel de ingreso del consumidor, los gustos, la publicidad, las costumbres, etc. etc. En términos generales, la demanda de un bien cualquiera dependerá de variables como el precio del bien en cuestión, el precio de otros bienes sean éstos sustitutos o complementarios, el nivel de ingreso, la moda, las costumbres, las tradiciones, la publicidad, etc. etc. Entonces, podemos expresar matemáticamente que la demanda del bien “x” se encuentra en función de lo siguiente: Dx = f ( Px, Py, Y, M, C, T, Pub,....etc.)

B. Elemento de Competencia: Preparar el plan de negocios y planificación estratégica del proyecto empresarial. Temas: Concepto de planificación estratégica; Concepto de Misión visión; Políticas y estrategias; Concepto de organigrama y procesos administrativos; Concepto de flujo gramas. 2 CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: 2.1 Definición: Es un conjunto de actividades o eventos coordinados u organizados que se realizan alternativa o simultáneamente con el fin de desarrollar y mantener la armonía indispensable entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de comercialización. 16


En resumen la planeación estrategia es un conjunto organizado de herramientas que tiene como fin conseguir o alcanzar una meta dentro de una empresa teniendo en cuenta su entorno y las características internas de la misma. 2.1.1 La estrategia para la organización La estrategia es un proceso de pensamiento más elaborado que establece trayectorias, posiciones y perspectivas para la organización. • Trayectorias, dentro de un flujo de acontecimientos, creando un comportamiento consistente frente a ellos. • Posiciones, al mirar la empresa con relación a su ambiente externo y a sus mercados potenciales futuros con el propósito de crearle riqueza. • Perspectivas, mirando la personalidad o la cultura empresarial y concentrando la atención en cómo la intención estratégica se difunde dentro de la organización para que llegue a ser compartida por sus miembros. La estrategia comprende: • La misión, • La visión, • Los objetivos, • Las estrategias propiamente dicha y • Los planes de acción Se basa en: • El establecimiento de una clara misión de la compañía, • El apoyo a los objetivos, • Una firme cartera de negocios y • Estrategias funcionales coordinadas. La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genéricos. La Planeación Estratégica se encarga de cubrir todas las actividades de la empresa, dando como resultado el cumplimiento de objetivos, que beneficiaran a la organización como un todo y no solo cumpliendo los de un departamento en particular. Toma en cuenta a la empresa en su totalidad, ésta debe ser realizada por la cúpula de la empresa y ser proyectada a largo plazo, teóricamente para un periodo de 5 a 10 años, aunque en la práctica, hoy en día se suele realizar para un periodo de 3 a un máximo de 5 años, esto debido a los cambios constantes que se dan el mercado. La planificación estratégica responde a 3 preguntas:

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2.1.2 Importancia de la planeación: La planeación estratégica es importante por:  Da sentido de dirección  Facilita el Control  Reduce la incertidumbre  Visualiza los cambios 2.1.3 Niveles de Planeación Estratégica:  El corporativo (el nivel más alto en la jerarquía de la Corporación)  El divisional  El comercial  El de producción Este tipo de estructura llevaba a cinco niveles de planes estratégicos:  Mercadeo  Finanzas  Producción  Recursos Humanos  Investigación y Desarrollo 2.1.4 Desarrollo de la Planeación Estratégica:  Creación de un comité de planeación.  Selección de los integrantes en base a sus conocimientos y experiencias.  Mayor apoyo a miembros del comité de planeación disminuyendo la dependencia del comité de dirección.  Análisis de los factores internos y externos, que se involucren en dicho proceso. (FODA) 2.1.5 Objetivos del Comité de Planeación: ) Elaborar las estrategias generales que den foco y dirección a todos los esfuerzos e interacciones de la organización. • Matriz de Mercados / Productos • Estrategia Comercial • Estrategia Tecnológica • Estrategia operacional • Estrategia humana • Estrategia financiera 2) Establecer un proceso permanente de planeación estratégica que contenga presupuesto, objetivos funcionales, estrategia de comunicación y direccionamiento y proceso de seguimiento y control. 2.1.6 Formato para un Plan Básico: 18


2.1.7 Establecimiento de la Misión: 1. Definición de la Misión 2. Objetivos a Largo Plazo 2.1.8 Revisión del Ambiente Externo: 3. Ambiente Industrial (Modelo de las 5 Fuerzas de Porter) 4. Macro-Ambiente (factores políticos, económicos, tecnológicos). 5. Evaluación de Oportunidades y Amenazas. 2.1.9 Revisión del Ambiente Interno: 6. Análisis de la Cadena de Valores 7. Análisis Financiero 8. Evaluación de Fuerzas y Debilidades

socio-culturales

y

2.1.10 Direccionamiento Estratégico:

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Resultado: El resultado de la Planeación Estratégica es: Tener una organización focalizada en el cliente, el mercado y la competencia, sosteniendo una ventaja competitiva que genere valor para sus accionistas. 2.1.11 Filosofía de planeación estratégica La estrategia es, en sentido amplio, la filosofía que desde el sistema político se transmite a toda organización, utilizando el pensamiento estratégico, que combina el análisis con la intuición y la creación. Así podemos decir que la planificación estratégica dentro de una organización es la herramienta de administración que permite a los ejecutivos enfrentar los negocios de mañana mediante el desarrollo de nuevas aptitudes y procedimientos. Además aporta a la empresa muchas otras cosas valiosas, sin embargo, la más importante es desarrollarla capacidad para enfrentar el cambio (el cambio de los negocios de hoy a los de mañana). Planificación: Corresponde a la reflexión sistemática, ordenada, de las diversas actividades que debe considerarse para el decisor. Estrategia según Chandler: Es la determinación de metas y objetivos básicos de largo plazo de la empresa, junto con la adopción de los recursos de acción la designación de los recursos para alcanzarlos. Estrategia según Drucker: La estrategia de la organización es la respuesta a dos preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio? Y ¿cuál debería ser? Estrategia según Andrews: Es el patrón de los objetos y metas de la empresa y de las políticas y planes esenciales para lograrlos, definiendo en qué clase de negocios está o quiere estar la empresa, y qué clase de empresa es o quiere ser. 20


Estrategia según Ansoff: Es el lazo común entre las actividades de la organización y las relaciones producto-mercado, que define la naturaleza esencial de los negocios en que actúa la organización y los negocios que prevé para el futuro. Este autor enumeró cuatro componentes de la estrategia: a) Ámbito producto-mercado: Los productos y los mercados en que se actúa la empresa; b) Un vector de crecimiento: Los cambios que la empresa planea realizar en el ámbito producto-mercado. c) Ventajas competitivas: Las principales características de la empresa que le otorguen poder competitivo en cada posición producto-mercado. D) Sinergia: Como medida del potencial de acción conjunta; es la aptitud de una empresa para emprender exitosamente una nueva actividad. De planificación estratégica según: Juan Acuña Gerken y Claudio Rojas Luco Enfocado a la empresa elaborando un procedimiento con el cual la empresa pueda disminuir en forma atrayente los riesgos y las amenazas que se presentan en su camino. Para este objetivo han recolectado bastante información sobre el tema de las más variadas y diversas fuentes, tales como, textos de estudios, publicaciones, revistas y artículos, formando con ello un gran respaldo bibliográfico. Toda esta información se agrupa en torno a cinco consideraciones básicas para el análisis de las empresas: Analizar el presente, predecir el futuro, fijar objetivos, evaluar programas y analizar la marcha del plan. Aplicación a una empresa de servicios. Marco Viteri, Italo Ozzano Podría decirse que el objetivo fundamental de este trabajo es de crear en los ejecutivos de la empresa una mentalidad orientada hacia la toma de decisiones en el mediano y largo plazo, teniendo en cuenta las variables internas a la organización y de mercado, para ello también se presenta una aplicación de esta mentalidad. La metodología que se utiliza en este trabajo fue obtenida de apuntes y escritos de George S. Day y de la empresa consultora APOR Ltda. Que básicamente es el siguiente: El punto de partida para el análisis es separar la empresa en un nivel superior, corporativo; y un nivel inferior, de unidades estratégicas de negocio. La planificación estratégica para la primera se llama planificación normativa; y para la segunda planificación de estrategias funcionales de apoyo. La planificación normativa está constituida de a lo menos tres etapas: visión (Es el sueño que la empresa quiere lograr); misión (define el marco en que la empresa va a operar), y; estrategias globales (que constituyen el camino mediante el cual se intentará lograr su sueño). Aplicación a una empresa manufacturera Ricardo Alves y Pablo Zordan El objetivo principal de este trabajo es de aplicar una metodología de planificación estratégica en una empresa del sector manufacturero, considerando las características propias de su organización y cultura. La estructura básica conceptual en que estuvo esta aplicación, es la desarrollada por Arnoldo C. Hax y Nicolás Majluf. Esta metodología está orientada a tomar parte en la interrelación entre la organización y su medio ambiente. Así la esencia de la planificación estratégica es proveer, a la organización en general y a cada uno de sus componentes, de directrices que permitan su evolución ordenada y orientada a los objetivos de la empresa. 21


Dicha planificación sería la de identificar y analizar un conjunto de tareas bien estructuradas (distinguiéndose la estructura interna de la firma, estructura del medio ambiente de la firma, y composición de las unidades estratégicas de negocio, que identifican los negocios con que la firma esté relacionada), unificación de los objetivos dentro de la organización, su alcance, dentro de un programa preestablecido. Un enfoque participativo Flavio Carucci T. • Tiene como finalidad introducir la comprensión y manejo de algunos conceptos, métodos e instrumentos básicos de este tipo de planificación. • Se fundamenta en el análisis riguroso de los problemas que afectan al decisor y en la evaluación de los factores o variables que puedan afectar la viabilidad de las decisiones tendentes a su solución. En este proceso intervienen activa y creativamente diferentes niveles o miembros de una organización o distintas organizaciones las cuales se reúnen para analizar problemas de interés común. Por esta razón recibe el nombre de enfoque participativo. Dicha planificación en este libro viene determinada por: 1) Identificación, priorización y explicación de problemas relevantes a la gestión. 2) Diseño de objetivos, metas y propuestas de acción: El diseño de planes. 3) Análisis de viabilidad de las propuestas de acción (identificación y evaluación de restricciones; Propuestas para la creación de viabilidad). 4) Toma de decisiones y ejecución de acciones. 5) Evaluación del impacto de las decisiones y corrección de planes. Estrategia de la empresa Kenneth R. Andrews Este autor expone un modelo del proceso de dirección, el cual se caracteriza por su generalidad, refiriéndose en este término a cualquier situación donde sea precisa la acción. Esta fundamentalmente dedicado a aquellos que dirigen las empresas o corporaciones. Su modelo se refiere a la elección de objetivos, al perfil exterior, a la capacidad organizativa, y a ella corresponde la definición de lo que debe hacerse, y la movilización de los recursos para el logro de las metas. Junto al concepto de estrategia merece destacarse, asimismo el subconcepto de los factores que la determinan: El análisis de oportunidades y peligros, fortalezas y debilidades, valores personales y responsabilidades sociales (como por ejemplo la contaminación). Utilización En una empresa Como evidencia de la importancia de las metas, considere el caso de Servus Rubber, cuya meta original era fabricar botas de hule de alta calidad para granjeros, trabajadores de la construcción, electricistas, personal militar y trabajadores industriales. Cuando los fabricantes de Corea del Sur introdujeron productos competitivos que eran considerablemente más baratos y de menor calidad, los administradores de Servus adoptaron una nueva meta: en lugar de mantenerse en su nicho como fabricantes de botas d alta calidad, tratarían de competir con los coreanos en precio. Esta nueva meta condujo a Servus a usar materiales baratos y equipo ineficiente. El entusiasmo en la compañía declinó y para 1981 las utilidades disminuyeron en un 50 por ciento. Dos jóvenes empresarios, Tommy Hewitt, de 35 años de edad y Michael Cappy.De 33, antiguos empleados de GE, compraron Servus y establecieron otra meta: salvar la compañía y restaurar su antigua reputación. Para cumplir esta meta decidieron diferenciar Servus de sus competidores ofreciendo productos que representaran el mayor valor y una relación de 22


precio y calidad. Esto los llevó a desarrollar productos y mercados nuevos, a trabajar con empleados para mejorar l ánimo y a reemplazar a los administradores ineficientes. Hewitt y Cappy pudieron formular los planes y actividades que movilizaron a la compañía de estar al borde del desastre a la prosperidad, gracias a que supieron cambiar las metas oportunamente. Ejemplo en otra empresa Como ejemplo consideremos la misión visionaria descrita por un ex-presidente de AT&T hace cerca de 80 años: “El sueño de un servicio telefónico barato, rápido y a nivel mundial no es una especulación. AT&T ha variado su misión; la finalidad de la compañía ahora es ser “un factor principal en el movimiento mundial y en el manejo de la información”. Aun cuando esta definición carece del dramatismo de la anterior, continua ilustrando la nueva conciencia que AT&T tiene de sí misma como proveedora de información – y no únicamente como un servicio telefónico – para los clientes de los Estados Unidos y del resto el mundo. La definición de la misión constituye entonces, la fuerza impulsora tanto de las metas estratégicas como de las operativas, mismas que a su vez dan forma a los planes estratégicos y operativos. Ejemplo de coca cola Coca –Cola adoptó una estrategia de alcance continental para lograr la meta da hacer de Europa su mercado más rentable en la década de 1990. Durante por lo menos cinco años, Coca -Cola compró o construyo compañías en las plantas embotelladoras europeas. Por otra parte, Coca –Cola serían la bebida no alcohólica exclusiva en la Euro Disneylandia de Francia con la intención de tener una gran presencia en la Olimpiadas de Barcelona y Albertville, Francia, la Feria Mundial de Sevilla, España y en otros importantes eventos europeos. AS nivel operativo, William Hoffman, jefe de los embotelladores en Francia, promulgó estas metas estratégicas contratando 350 “vendedores”, previamente capacitados en la recientemente creada universidad Coca –Cola, a los que envió a visitar a los revendedores franceses, donde programaron promociones especiales utilizando cintas, plumones y limpiadores de vidrios para asegurarse de que la Coca fuera debidamente exhibida. Complejidad e impacto. Con frecuencia las metas estratégicas son generales y engañosamente simples. Consideremos, por ejemplo, la meta “simple” de la Coca de hacer de Europa su mercado más rentable en la década de 1990. No obstante, la simplicidad de esta meta esté formando a la Coca a repensar algunas de sus viejas políticas, entre ellas su relación con los embotelladores europeos, quienes previamente compraban el concentrado de Coca para después vender y promover Coca a los vendedores de manera independiente. Como resultado, las promociones de Coca –así como las ventas-algunas veces variaban de región. Para prevenir esto, Coca-Cola está adquiriendo mayor control sobre sus embotelladores extranjeros Independencia. Para que la organización avance de manera efectiva, las metas y los planes operativos tiene que reflejar las metas y los planes estratégicos, así como la misión general de la organización. Por consiguiente, los vendedores de Coca-Cola reciben capacitación y 23


directrices específicas acerca ce la manera autorizada por la compañía para promover el producto. 2.2.CONCEPTO DE MISIÓN Y VISIÓN: 2.2.1 Misión: Es una afirmación que describe el concepto de la empresa, la naturaleza del negocio, la razón para que exista la empresa, la gente a la que le sirve y los principios y valores bajo los que pretende funcionar. La Misión es una declaración duradera de la razón de ser y del objetivo central de la unidad de negocio que la distingue de otras similares. La misión describe:  el concepto de la empresa,  la naturaleza del negocio,  la razón para que exista la empresa,  la gente a la que le sirve,  y los principios y valores bajo los que pretende funcionar. 2.2.1.1 Cualidades Que Deben Verificarse En Un Enunciado De Misión:  ¿El enunciado es a largo plazo, es sostenible por un período de tiempo indefinido?  ¿Distingue a su organización?  ¿Especifica algunas fronteras o el alcance?  ¿Estipula claramente la imagen y/o las interfaces con el cliente/usuario?  ¿Identifica valores que guíen el comportamiento?  ¿Refleja de alguna forma los productos, los servicios y las relaciones? 2.2.2 Visión: La Visión es el conjunto de ideas generales, que proveen el marco de referencia de lo que una unidad de negocio quiere ser en el futuro. Señala el rumbo y da dirección. Es una representación de cómo creemos que deba ser el futuro para nuestra empresa ante los ojos de: los clientes, los proveedores, los empleados, los propietarios. La visión se plantea para inspirar y motivar a quienes tienen un interés marcado en el futuro de la empresa. Al igual que la misión, la definición de lo que es una visión es simple: Cristalización de lo que los líderes desean que sea la empresa, en un periodo de tiempo específico. La visión nos ayuda a definir a que nos vamos a dedicar. Se focaliza en lo que usted quiere convertirse, no necesariamente en lo que usted es ahora. Y es consecuencia de los valores y convicciones de los directivos de la organización. 2.2.2.1 ¿Por qué una visión?  Permite la toma de decisiones estratégicas coherentes entre sí, al apuntarse objetivos comunes  En la mayoría de los casos, rompe con el paso al establecer un nuevo fundamento competitivo para las empresas  Cohesiona los equipos gerenciales al generar motivación y sentido de urgencia 24


 Enfoca los esfuerzos de las distintas unidades/empresas hacia una meta específica conocida por todos 2.2.2.2 Elementos de la Visión: Los elementos de la visión son: 1. Panorama del Futuro: El entorno regulatorio, económico y competitivo en el cual se anticipa que la empresa deberá competir. 2. Marco Competitivo: Los negocios y lugares en que la empresa competirá. 3. Objetivos Fundamentales: Definición del rol que la empresa adoptara; una descripción de lo que espera lograr; referencias para evaluar el grado de éxito futuro. 4. Fuentes de Ventajas Competitivas: Las habilidades que la empresa desarrollara como apoyo fundamental para lograr su visión; una descripción de cómo la empresa lograra el éxito 2.3 Objetivos: Son los fines importantes hacia los que se dirigen las actividades organizacionales e individuos. Existen objetivos: a largo y corto plazo, generales y específicos. Los objetivos deben ser verificables: se debe determinar si se alcanzan o no en un período determinado. 2.3.1 Clasificación De Objetivos Según El Tiempo Objetivos A Corto Plazo: por lo general se extienden a un año o menos. Por ejemplo el objetivo de la compañía es alcanzar 3 millones de ventas brutas para el año 2003. Objetivos A Mediano Plazo: Por lo general cubren periodos de 1 a 5 años por ejemplo expandir la empresa en el oriente y occidente del país entre los años 2003 y 2008. Objetivos A Largo Plazo: se extienden más allá de 5 años. Por ejemplo buscar establecerse en 10 países extranjeros para el año 2016. 2.3.2 Objetivos SMART: Los anglosajones, idearon un término para definir cómo debían ser los objetivos bien formulados. El término es SMART (inteligente, en inglés), que es un acrónimo de las características que deben tener un verdadero objetivo. El desglose de lo que son los objetivos SMART es el siguiente: • Specific (específico). El resultado final debe estar claramente definido, evitando ambigüedades o vaguedades. Por ejemplo: “voy a incrementar las ventas en un 10%” en lugar de “voy a incrementar las ventas”. • Measurable (medible). La formulación del objetivo debe contener datos que sean medibles, de manera que puedas saber si ya lo has alcanzado. En el ejemplo anterior hemos fijado un porcentaje de ventas a alcanzar que puede ser medido a través de datos. • Achievable (alcanzable). El objetivo debe ser alcanzable, o de lo contrario rápidamente sentirás la imposibilidad de alcanzarlo, te frustrarás y abandonarás. • Relevant (significativo). No tiene sentido cumplir objetivos que no tienen valor para ti. Fíjate objetivos que realmente vayan a aportar algo a tus objetivos personales o empresariales. Los objetivos que te marques dependerán de tus valores y de lo que realmente te importa.

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Time-bound (con fecha límite). En cualquier caso, tus objetivos deben tener una fecha límite para ser cumplidos. La fecha límite crea una sensación de urgencia y te mantiene todo el tiempo concentrado en las tareas que tienes que llevar a cabo.

2.4 ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS: Naturaleza Y Propósito De Estrategias Y Políticas Estrategia.- Es la determinación del propósito o misión y de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa Las políticas.- son enunciados o interpretaciones generales que orientan el pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. 2.4.1 Estrategias: Las estrategias se refieren a la dirección en que se dirigirán los recursos humanos y materiales a fin de desarrollar la posibilidad de cumplir los objetivos elegidos. Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar determinados objetivos pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución, es decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto análisis; y que al momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo. 2.4.1.1 Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes características: • Deben ser los medios que permitan lograr los objetivos; Los objetivos Deben ser los “fines” y Las estrategias “los medios” que permitan alcanzarlos. • Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos, y en el menor tiempo posible. • Deben ser claras y comprensibles para todos. • Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la empresa. • Deben representar un reto para la empresa. • Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable. Podemos utilizar estrategias, por ejemplo:  Para aprovechar oportunidades que se presenten en el entorno de la empresa.  Para hacer frente a las amenazas del entorno, por ejemplo, para neutralizar o eliminar las fortalezas o estrategias de la competencia.  Para aprovechar o reforzar las fortalezas o ventajas de la empresa.  Para neutralizar o eliminar las debilidades de la empresa. 2.4.2 Políticas: En general, las políticas son directrices para la toma de decisiones. Una vez establecidas, cada vez que haya que tomar una decisión no será necesario comenzar desde el principio otra vez. Las políticas reflejan la "personalidad" de la compañía. El tono y el lenguaje utilizados para los enunciados de las mismas serán percibidos como una política de la actitud de la administración hacia los empleados. 26


Así como todas las empresas tienen sistemas de gestión, maneras de hacer las cosas, también todas tienen políticas. Sin embargo: Rara vez estas políticas están claramente definidas, generalmente no son comunicadas, ni entendidas por, los integrantes de la empresa. Con frecuencia no están alineadas con la visión de la empresa. En la mayoría de los casos no son revisadas periódicamente para adecuarlas a los cambios tanto internos como del contexto nacional e internacional. ¿Quién no ha escuchado la frase?: “La empresa debe mejorar su rentabilidad”; ¿es ésta una política? No, aún no, le falta un elemento clave: “el compromiso”. “La empresa mejorará continuamente su rentabilidad”. Ahora sí es una política, contiene el compromiso de mejorar la rentabilidad, la palabra que define el compromiso es: “mejorará”. 2.4.2.1 ¿Cómo cumplir con las Políticas de la Empresa? Si bien puede parecer trivial, el primer requisito es definir políticas “cumplibles”. Para ello, al definir las políticas, es necesario identificar y analizar los factores internos y externos que inciden en el cumplimiento de las mismas. El análisis interno incluirá: La cultura de la empresa. Los recursos disponibles. Otras debilidades y fortalezas de la empresa. El externo: Las variables del entorno, tanto nacional como internacional:  Económico  Sociales  Tecnológicas  Político-legales  La competencia  Otras amenazas y oportunidades El entorno rápidamente cambiante en el cual la empresa se desenvuelve obliga a revisar y actualizar constantemente las políticas. 2.4.2.2 Las Políticas y los Sistemas de Gestión Las estadísticas que emite la norma ISO anualmente muestran un constante incremento en el número de empresas que certifican Sistemas de Gestión de la Calidad y Ambientales. Por otro lado, con el objeto de cumplir con la legislación vigente, las empresas desarrollan e implementan Sistemas de Seguridad e Higiene y Sistemas Administrativo-Contables. Estos sistemas, así como otros que las empresas incorporan de acuerdo a sus necesidades, requieren compromisos específicos.

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Las Políticas que aplicamos en nuestra empresa son: • Realizar todo trabajo con excelencia. • Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y reclamos considerando que el fin de la empresa es el servicio a la comunidad. • Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la empresa, para lo cual deberán conocer los procedimientos a fin de orientarlos. • Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento ético. • Impulsar el desarrollo de la capacidad y personalidad de los recursos humanos mediante acciones sistemáticas de formación. • Realizar evaluaciones periódicas, permanentes a todos los procesos de la organización. 2.5 CONCEPTO DE ORGANIGRAMA Y PROCESOS ADMINISTRATIVOS: 2.5.1 Organigramas: En una empresa la estructurales la disposición de sus elementos. El primer paso de su organización es la descripción de los puestos de trabajo así como la asignación de responsabilidades. Posteriormente tendrá lugar el establecimiento de las relaciones de autoridad y coordinación, mediante la determinación de niveles de jerarquía a escalones de autoridad. Es lo que se llama estructura horizontal o vertical de la empresa porque los puestos están colocados de arriba abajo o de izquierda a derecha desde el nivel más alto al más bajo respectivamente. La estructura de una empresa es uno de los elementos clave de la organización por tanto es importante conocer cuáles son las clases de organigramas que hay para saber cuáles son los organismos y cargos que componen la estructura organizacional de la empresa. 2.5.1.1 Concepto: Organigrama (órgano = órgano u organismo + grama = gráfico) es la gráfica que representa la organización de una empresa, o sea, su estructura organizacional. Es la gráfica estadística, esto es, corresponde a la radiografía de la empresa y muestra su esqueleto y su constitución interna, pero no su funcionamiento ni su dinámica. También son herramientas necesarias para llevar a cabo una organización racional. 2.5.1.2 Funciones Para la ciencia de la administración: Sirve de asistencia y orientación de todas las unidades administrativas de la empresa al reflejar la estructura organizativa y sus características gráficas y actualizaciones. Para el área de organización y sistema: Sirve para reflejar la estructura así como velar por su permanente revisión y actualización (en las empresas pequeñas y medianas, generalmente la unidad de persona las une esta función), la cual se da a conocer a toda la compañía a través de los manuales de organización. Para el área de administración de personal: El analista de personal requiere de este instrumento para los estudios de descripción y análisis de cargos, los planes de administración de sueldos y salarios y en general como elemento de apoyo para la implementación, seguimiento y actualización de todos los sistemas de personal. Y en forma general sirve para: 28


Descubrir y eliminar defectos o fallas de organización. Comunicar la estructura organizativa. Reflejar los cambios organizativos. 2.5.1.3 Ventajas Un importante fabricante menciono alguna vez que aunque podía ver algún uso del organigrama en su fábrica, se había negado hacer el organigrama por encima del nivel de intendente de fábrica. Su argumento era que los organigramas tienden a hacer a la gente demasiado consciente de ser superiores o inferiores, tienden a destruir el sentimiento de equipo y dan a las personas que ocupan un casillero en el organigrama una sensación demasiado grande de "propiedad". Otro alto ejecutivo comentaba que si a una organización se le priva del organigrama se puede cambiar con más facilidad la organización, y que la ausencia de un organigrama, fundamentalmente en lo que se refiere a la micro-organización, alienta un impulso competitivo por puestos ejecutivos superiores por parte del grupo de gerencia media que no aparece en el diagrama. Estas razones para no hacer diagramas de las estructuras organizativas evidentemente no tienen peso. Las relaciones entre subordinado y superior existen no debido al diagrama sino más bien debido a las relaciones jerárquicas esenciales. En cuanto a la afirmación de que un organigrama crea un sentimiento demasiado confortable y merma el impulso por parte de aquellos que han triunfado, éstas son cuestiones de liderazgo superior: de reorganizar cuando el ambiente de la empresa lo exija, de desarrollar una tradición de cambio y de hacer que los gerentes subordinados continúen cumpliendo con estándares de desempeño adecuados y bien comprendidos. 2.5.1.4 Desventajas Solo contiene relaciones formales de autoridad y omiten las numerosas relaciones informales significativas. También muestra las relaciones principales de línea o formales. No indica cuanta autoridad existe en cualquier punto de la estructura. Aunque sería interesante hacer un organigrama con líneas de diferente grosor para denotar la autoridad formal de diversos grados, la autoridad no está sujeta a tal medición. Y si se trazarán las líneas múltiples de relaciones informales y de comunicación, serian un organigrama tan complicado que no se comprendería. Muchos organigramas muestran estructuras tal y como se supone que son y no como son en verdad. Los gerentes dudan o descuidan su actualización, olvidando que las estructuras organizacionales son dinámicas y que no debería dejarse que los organigramas se vuelvan anacrónicos. Otra dificultad de los organigramas es que los individuos pueden confundir las relaciones de autoridad con el status. El funcionario de staff que reporte al presidente de la corporación puede incluirse en la parte superior de los organigramas, mientras que un gerente de línea puede ubicarse dos niveles más abajo. 2.5.1.5 Tipos de Organigramas: 1. Clásicos Es básicamente un organigrama compuesto por rectángulos, que representan los cargos u órganos unidos entre sí por líneas, que trazan las relaciones de comunicación entre ellos. Cuando las líneas son horizontales, representan relaciones de laterales de comunicación. 29


Cuando son verticales, representan relaciones de autoridad (del superior sobre el subordinado) o relaciones de responsabilidad (del subordinado hacia el superior) lo que no está unido por ninguna línea, no tiene relación entre sí. Generalmente, cada rectángulo presenta dos terminales de comunicación. No cabe duda de que el cargo más elevado de la empresa no tiene la terminal de arriba, mientras que el cargo más bajo de la organización no tiene la terminal de abajo, pues no posee ningún subordinado. En el organigrama clásico los órganos o cargos del mismo nivel jerárquico deben ser colocados paralelamente, utilizando la misma nomenclatura para designarlos. Es el tipo de organigrama más frecuentemente utilizado. 2. Organigrama radial El organigrama radial también es llamado organigrama sectorial y se elabora mediante círculos concéntricos, cada uno de los cuales representa un nivel jerárquico. La autoridad máxima se localiza en el centro del organigrama, disminuyendo el nivel jerárquico a medida que se aproxime a la periferia. El organigrama radial permite representar de forma compacta la estructura organizacional. Sin embargo, presenta ciertas limitaciones de orden técnico, pues no permite la representación de organismos auxiliares muy variados. Para ver el gráfico seleccione la opción ¨Descargar trabajo¨ del menú superior Organigrama radial 3. Organigrama circular El organigrama circular es elaborado en círculos concéntricos que representan los diversos niveles jerárquicos trazados en líneas de puntos o cortadas. Las líneas gruesas representan los canales de comunicación existentes entre los órganos o cargos. Los órganos se representan con rectángulos o círculos. A medida que se aproximan al centro, los niveles jerárquicos son gradualmente más elevados. En el centro del organigrama que el órgano cúpula de la empresa. Organigrama circular 2.5.2 Procesos Administrativos: La palabra administración viene del latín "ad" y significa cumplimiento de una función bajo el mando de otra persona, es decir, prestación de un servicio a otro. Sin embargo el significado de esta palabra sufrió una radical transformación. La tarea actual de la administración es interpretar los objetivos propuestos por la organización y transformarlo en acción organizacional a través de la planeación, la organización, la dirección y el control de todas las actividades realizadas en las áreas y niveles de la empresa con el fin de alcanzar tales objetivos de la manera más adecuada a la situación. La administración comprende diversos elementos para su ejecución es necesario establecer procedimientos mediante los cuales se puedan generar soluciones claras a problemas determinados, dentro de todo proceso los patrones establecidos siguen una serie de normativas y controles que permiten regular sus acciones. Dentro de una organización son muchos los pasos que se deben seguir para lograr la excelencia, dentro de los cuales está la integración corporativa, la estructura, los recursos 30


físicos y humanos y todas aquellas características que permiten que la empresa se pueda desarrollar dentro de la sociedad. Las empresas están estructuradas bajo parámetros organizativos en donde se conjugan el recurso humano y la ejecución de las actividades por parte de las partes que la integran es necesario que dentro de una organización se deben establecer planes de acción estratégicos caracterizados por el manejo de políticas adecuadas para el control y la toma de decisiones dentro de una organización. Toda organización bien sea pública como privada tiene como objetivo fundamental obtener el mayor rendimiento de sus operaciones con un uso adecuado de sus recursos disponibles, por lo cual es indispensable el establecimiento de controles y evaluaciones de sus procedimientos a fin de determinar la situación real de la empresa, en función de plantear una efectiva toma de decisiones. 2.5.2.1 El Proceso Administrativo Las diversas funciones del administrador, en conjunto, conforman el proceso administrativo. Por ejemplo, planeación, organización, dirección y control, consideradas por separado, constituyen las funciones administrativas, cuando se toman como una totalidad para conseguir objetivos, conforman el proceso administrativo. 2.5.2.2 Planeación "La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización ".A. Reyes Ponce. "La planeación es el primer paso del proceso administrativo por medio del cual se define un problema, se analizan las experiencias pasadas y se embozan planes y programas" J. A. Fernández Arenas. 2.5.2.3 Organización "Organizar es agrupar y ordenar las actividades necesarias para alcanzar los fines establecidos creando unidades administrativas, asignando en su caso funciones, autoridad, responsabilidad y jerarquía, estableciendo las relaciones que entre dichas unidades debe existir." Eugenio Sixto Velasco. "Organización es la coordinación de las actividades de todos los individuos que integran una empresa con el propósito de obtener el máximo de aprovechamiento posible de elementos materiales, técnicos y humanos, en la realización de los fines que la propia empresa persigue" Isaac Guzmán V. 2.5.2.4 Dirección Consiste en coordinar el esfuerzo común de los subordinados, para alcanzar las metas de la organización. Burt K. Scanlan. Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperación del esfuerzo de los subordinados, para obtener altos niveles de productividad mediante la motivación y supervisión. Lerner y Baker.

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2.5.2.5 Ejecución. Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las medidas comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en acción está dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia creatividad y la compensación a esto se le llama ejecución. Tipos de planes estratégicos. Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación, sirviendo de base a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los objetivos generales de la organización, son a largo plazo y comprenden a toda la empresa. Tácticos o funcionales. Estos determinan planes más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos de la empresa y se subordinan a los Planes Estratégicos. Son establecidos y coordinados por los directivos de nivel medio con el fin de poner en práctica los recursos de la empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a mediano plazo y abarcan un área de actividad específica. Operativos. Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la Planeación Táctica y su función consiste en la formulación y asignación de actividades más desarrolladas que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Los planes operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en que se divide un área de actividad. 2.6 CONCEPTO DE FLUJOGRAMAS: 2.6.1 Que Es Flujograma Es una representación gráfica de la secuencia de actividades de un proceso. Actividades, el flujograma muestra lo que se realiza en cada etapa, los materiales o servicios que entran y salen del proceso. El flujograma hace más fácil el análisis de un proceso. Las entradas de proveedores; las salidas de sus clientes y de los puntos críticos del proceso. 2.6.2 Símbolos El flujograma utiliza un conjunto de símbolos para representar las etapas del proceso. Límites: Este símbolo se usa para identificar el inicio y el fin de un proceso Operación: Representa una etapa del proceso. El nombre de la etapa y de quien la ejecuta se registra al interior del rectángulo Documento: Simboliza al documento resultante de la operación respectiva. En su interior se anota el nombre que corresponda Decisión: Representa al punto del proceso donde se debe tomar una decisión. La pregunta se escribe dentro del rombo. Dos flechas que salen del rombo muestran la dirección del proceso, en función de la respuesta real. 32


2.6.3 Sentido del flujo: Significa el sentido y la secuencia de las etapas del proceso Se usa para:  Entender un proceso e identificar las oportunidades de mejora de la situación actual.  Diseñar un nuevo proceso, incorporando las mejoras (situación deseada).  Facilitar la comunicación entre las personas involucradas en el mismo proceso.  Divulgar, en forma clara y concisa, informaciones sobre procesos 2.6.4 ¿Cómo usarlo?  Defina el proceso que se va a realizar.  Escoja un proceso relacionado con el producto o servicio más importante, desde el punto de vista del cliente.  Elabora un flujo del proceso, identificando sus grandes bloques de actividades.  Organice, para la elaboración del flujograma, un grupo compuesto por las personas involucradas en las actividades del proceso.  Defina detalladamente las etapas del proceso y describa las actividades y los productos o los servicios que resulten de cada una de ellas.  Identifique los responsables para la realización de cada actividad identificada. 2.6.5 Características de los Flujogramas Sintética: La representación que se haga en un proceso deberá quedar resumida en pocas hojas, de preferencia en una sola. Simbolizada: adecuada a los diagramas de sistemas y procedimientos evita anotaciones excesivas, repetitivas y confusas en su interpretación. De forma visible a un sistema o un proceso: Los diagramas nos permiten observar todos los pasos de un sistema o proceso sin necesidad de leer notas extensas. 2.6.6 Tipos de Flujogramas 2.6.6.1 Por su forma: • Formato Vertical: En él el flujo o la secuencia de las operaciones, va de arriba hacia abajo. Es una lista ordenada de las operaciones de un proceso con toda la información que se considere necesaria. • Formato Horizontal: En él el flujo o la secuencia de las operaciones, va de izquierda a derecha. • Formato Panorámico: El proceso entero está representado en una sola carta y puede apreciarse de una sola mirada mucho más rápidamente que leyendo el texto, lo que facilita su comprensión, aun para personas no familiarizadas. • Formato Arquitectónico: Describe el itinerario de ruta de una forma o persona sobre el plano arquitectónico del área de trabajo El primero de los flujogramas es eminentemente descriptivo, mientras que los últimos son fundamentalmente representativos. 2.6.6.2 Por su propósito: • 2.6.6.2.1 De forma: El cual se ocupa fundamentalmente de documentos con poca o ninguna descripción de operaciones con poca o ninguna descripción de operaciones.

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• • • • •

2.6.6.2.2 De labores: Indica el flujo o secuencia de las operaciones, así como quién o en donde se realiza y en qué consiste ésta. 2.6.6.2.3 De método: Muestra la secuencia de operaciones, la persona que las realiza y la manera de hacerlas. 2.6.6.2.4 Analítico: Describe no sólo el procedimiento quién lo hace, y cómo hacer cada operación, sino para qué sirven. 2.6.6.2.5 De espacio: Indica el espacio por el que se desplaza una forma o una persona. 2,6.6.2.6 Combinados: Emplean dos o más diagramas en forma integrada.

C. Elemento de Competencia: Establecer estrategias de marketing para el proyecto empresarial. Temas: Conceptos de producto; Concepto de precio; Concepto de plaza; Concepto de promoción. 3 CONCEPTOS DE PRODUCTO: 3.1 Concepto: Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo. Un producto podría ser una de las 10 ofertas básicas como: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas. 3.2 Clasificación de los productos: Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad. Los bienes no duraderos.- Son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal. Los bienes duraderos.- Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo.- Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor. 3.3.Clasificación de los Bienes Los bienes de uso común.- son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabón y los periódicos. Los bienes de uso común se pueden subdividir en bienes básicos, de impulso y de emergencia. Los bienes básicos.- son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa cátsup, o las galletas Ritz. 34


Los bienes de adquisición impulsiva.- se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. Así, los chocolates, las revistas. Los bienes de emergencia.- se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante la lluvia. Los bienes de comparación.- son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Los bienes de comparación uniformes.- son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Los bienes de especialidad.- son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos de autos. Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no los compra, como los detectores de humo. Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran los individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Ejemplo: Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial. 3.4 Ciclo Vital del Producto: A semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, madurez y declinación. 3.4.1 Etapa de Introducción del Producto: Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos. 3.4.2 Etapa de Crecimiento: En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los revendedores construirán sus inventarios. Los precios permanecerán estables o disminuirán ligeramente. 35


En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribución; la publicidad cambia. 3.4.3 Etapa de Madurez: Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidades, los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los más débiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. 3.4.4 Etapa de Declinación del Producto: A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años. Razones de la declinación:  Avances tecnológicos  Cambios en los gustos de los consumidores  Creciente competencia

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Proceso de Desarrollo de Productos:

3.5 Razones para desarrollar nuevos productos: 1. Incrementar o Reemplazar 2. Utilidades Participaciรณn en la capacidad competitiva. 3. Revitalizar productos. 4. Mercado (SOM) Integrar avances Defender y aprovechar 5. Aprovechar nuevas Disponibilidad y costo tecnolรณgicos. 6. Mercados. 7. Regulaciones de insumos. 8. Adaptaciรณn a nuevos cambios 9. Detecciรณn de condiciones 10. Promover la imagen de de gustos y necesidades y/o demanda por cambios la empresa. Costumbres. 11. Deseos insatisfechos demogrรกficos. 12. Sobrevivir y crecer (Permanencia en el mercado)

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3.5.1 Funciones relacionadas con el desarrollo de productos:

3.6 CONCEPTO DE PRECIO: Significado del Precio: En teoría económica precio, valor y utilidad son conceptos relacionados. Utilidad: Es el atributo de un artículo que da lugar a la satisfacción de un deseo. Valor: Medida cuantitativa del valor de un producto como intercambio de otro. El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. Todas las organizaciones ponen precio a sus productos o servicios. Hay Precios A Nuestro Alrededor: • Pagamos la renta, colegiatura por educación, • Honorarios médicos • Las empresas de servicios como la Luz Y El Teléfono llaman a sus precios tarifas. • El banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. • El precio de un trabajador es un salario. • El precio a un vendedor podría ser una comisión • Los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.

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3.6.1 Características:  El precio es el elemento de la mezcla de marketing que PRODUCE INGRESOS; los otros producen costos.  Es uno de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente.  La competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas.  Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios. 3.6.2 Los errores más comunes: • La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos. • Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado. • El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado • Cobrar un precio excesivo por el producto en relación con su calidad provoca que los clientes se sientan "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa 3.6.3 Como Fijar Precios •Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto. •La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. 3.6.4 Objetivos del precio: Son expectativas que especifican la función del precio en el marketing y planes estratégicos de una empresa de forma explícita los fines que se pretenden lograr con el precio:  SUPERVIVENCIA  MAXIMIZACION DE LAS UTILIDADES  PARTICIPACION EN EL MERCADO  INCREMENTAR LOS VOLUMENES DE VENTAS. Se debe tomar en cuenta que os objetivos de precio deben ser específicos, alcanzables. 3.6.5 Política de Precios: A la hora de definir la política de precios a implementar, de debe buscar un equilibrio entre las diferentes variables que intervienen el punto de vista interno y externo.

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3.6.6 Factores que influyen:

Los consumidores COMPARAN el precio de un producto con de la competencia. Las empresas necesitan entonces utilizar el precio para: Posicionar sus productos respecto a la competencia al mismo tiempo, se deben tener en cuenta los; Costos del producto, pero sin olvidar el valor para el cliente. 3.6.7 Objetivos básicos que se pueden alcanzar al Modificar Los Precios:  Maximizar la rentabilidad, bajando los costos.  Modificar la percepción sobre el producto, variando los precios y su respectivo valor para el cliente.  Modificar la demanda, a través del posicionamiento del precio en función del de la competencia 3.6.8 Estrategias de Precios: La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del PROCESO DE FIJACION DE PRECIOS porque establece las DIRECTRICES Y LIMITES para: 1.- La fijación del precio inicial. 2.- Los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto.  Lanzar al mercado un nuevo producto con un PRECIO BAJO, podemos lograr tener acogida y ser rápidamente conocidos.  Lanzar al mercado un producto con un PRECIO ALTO para poder aprovechar las compras hechas como un producto de novedad.  Lanzar al mercado un producto con un PRECIO ALTO para poder crear una sensación de calidad.  Reducir el precio de un producto para que de este modo podamos atraer clientela.  Reducir los precios por debajo de los de la competencia para que de este modo podamos bloquearla y ganarle al mercado. Cuando existe un MONOPOLIO, el precio de venta es fijado de forma unilateral por la empresa que domina el mercado, no existe competencia y el consumidor deberá pagar lo que la empresa exige para acceder al producto.

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La determinación del precio de un bien en un MERCADO se hace de forma natural mediante el juego de la Oferta y la demanda. La ley de la oferta señala que:  A mayor PRECIO de un producto o servicio Mayor oferta. La relación entre la cantidad demandada y EL PRECIO ES INVERSA, esto se refleja en la pendiente negativa de la Curva de demanda, es decir: Mayor precio menor demanda y a menor precio mayor demanda. Esto se conoce con el nombre de Ley de la Demanda de Pendiente Negativa. 3.6.9 La Inflación En economía, es el aumento sostenido y generalizado de los precios de los bienes y servicios. Las causas que la provocan son variadas, aunque destacan: • El crecimiento del dinero en circulación, que favorece una mayor demanda, o; • El coste de los factores de la producción (materias primas, energía, salario, etc). • Si se produce una baja continuada de los precios se denomina deflación. Política De Precios En Mc Donald´s Métodos de fijación de precios utilizados:  Fijación de precios económicos: a través de las promociones se ofrece un producto de alta calidad a un precio bajo.  Fijación de precios según el valor percibido por los clientes. • •

Técnica de fijación de precios promocionales empleada: Descuentos psicológicos: se fija un precio artificial, relativamente alto. Con su correspondiente descuento, con lo que representa u n ahorro psicológico significativo para el cliente. Ejemplo: Big Mc Antes: 7$, Ahora: 5$; Ahorro: 2$

3.7 CONCEPTO DE PLAZA: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: - Canales - Cobertura - Surtido - Ubicaciones - Inventario - Transporte - Logística Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca 41


atención en lo referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos. La generalización usual que se hace sobre distribución del servicio es que la venta directa es el método más frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o más intermediarios. Sería incorrecto decir que la venta directa es el único método de distribución en los mercados de servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que permiten el movimiento físico. En realidad, no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales. Estas opciones son las mismas para productores de elementos físicos. Estas son: 3.7.1 Venta directa: La venta directa puede ser el método escogido de distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades. 3.7.2 Venta a través de intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son • • • • •

Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crédito y servicios de empleo e industrias. Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo. Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad. Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandería para la industria. Minorista: Ejemplos de éstos son los estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco.

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Las posibles formas de intermediación son numerosas y en algunas transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones. Relacionado con la elección de métodos de distribución para los servicios está el problema de la ubicación. Sea cual fuere la forma utilizada de distribución, la localización de los intermediarios será un factor importante. Ubicación en este contexto se refiere a la localización de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Todas las organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicación tal como lo hacen las empresas de distribución de tangibles. La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicación en tres formas: a) La ubicación puede no tener importancia: La ubicación puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde está el cliente. Por lo tanto, la ubicación de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio específico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio. En este sentido la ubicación se refiere no sólo a la proximidad física, aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que sean filiales para estar más cerca de los clientes. Un elemento importante en el diseño de estos servicios es entonces el sistema de comunicaciones que debe permitir respuesta rápida a las llamadas del cliente. Para establecer y cumplir normas en estas organizaciones de servicios se requieren decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca. b) Los servicios pueden concentrarse: Muchos servicios se concentran. Aquí actúan dos factores como fuerzas de centralización: condiciones de suministro y tradición. Las razones que estimulan esta concentración incluyen el status asociado con ciertos sitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo histórico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientación de la demanda. c) Los servicios se pueden dispersar: Los servicios que están dispersos se localizan en función del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las características del servicio requieren dispersión en el mercado. La importancia definitiva de la ubicación en muchas operaciones de servicios da como resultado métodos más sistemáticos que antes. La intuición sigue desempeñando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa más con análisis más cuidadosos y metódicos en el campo de los servicios. Los vendedores de servicios cada vez tienen más conciencia de la importancia que tiene la elección de la ubicación y de los canales de venta y distribución. 3.8 CONCEPTO DE PROMOCIÓN: Qué es Promoción: Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer, algún producto o servicio para poder incrementar ventas. 43


También es una herramienta que nos ayuda a lograr estabilidad en el mercado y atraer nuevos clientes. Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

3.8.1 Tipos de promoción La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas que se usan en el mundo, se incluyen: • publicidad; • exhibición en puntos de venta; • muestras gratis; • verbal; • cupones; 3.8.1.1 Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos. 3.8.1.2 Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones, posiblemente con afiches o pendones. 3.8.1.3 Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos. 3.8.1.4 Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes. Estos cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor en su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a los volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de los tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su reembolso, puede significar bastante trabajo adicional. 3.8.2 Proceso de promoción: Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su público objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simbólico (verbal, visual) o físico (una muestra, un premio). 44


Segundo: Se elijen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisión, la radio, el correo, una página web en internet, el costado de un autobús, etc... Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en función de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmitió el mensaje y de su capacidad o interés para hacerlo. Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentación, porque le dice como fue recibido el mensaje y cómo lo percibió el receptor. 3.8.3 Planeación De La Promoción Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante tiempo antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus entrevistas con los tenderos y mayoristas le darán la oportunidad de encontrar qué tipo de promoción están haciendo sus competidores potenciales y cuál se podría organizar con los tenderos. 3.8.3.1 Promoción es efectiva: • Creando afectividad a la marca • Describiendo el carácter del producto • Sugiriendo situaciones de uso • Diferenciando el producto • Dirigiendo los compradores a los puntos de venta • Creando o reforzando imagen de marca • Es el instrumento más eficaz para generar marca a nivel masivo 3.8.3.2 No es efectiva: • No cierra una venta • No genera transacciones • Es de una sola vía • No soluciona los problemas de disponibilidad • Pero ayuda a mejorar la relación con el canal y el control de push y pull Ej.: las grandes superficies 3.8.4 Variables a Considerar: Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de: Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos. Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target. Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. En el plan promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

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3.8.5 Objetivos de la Promoción: Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos: • Incrementar las ventas. • Contrarrestar acciones de la competencia. • Conseguir nuevos clientes. • Potenciar la marca. • Generar liquidez económica. • Fidelizar. • Introducir nuevos productos. • Motivar equipos de venta. • Reforzar la campaña publicitaria. 3.8.6 La Promoción y el Ciclo de Vida: ETAPA

OBJETIVOS

HERRAMIENTAS

* INTRODUCCION

Vencer ignorancia y desinterés pasando información al consumidor

* Publicidad y Promoción (Pruebas) Poco de Venta personal

* CRECIMIENTO

Aumentar la participación y beneficios

* Seguir con Publicidad y reducir Promoción

* MADUREZ

Enfrentar mayor competencia y buscar nuevos usos

* Menor Publicidad (recordativa) * Mayor Promoción * Mayor Vta. Personal

Reducir gastos para aumentar beneficios

* Reducción de Publicidad y Promoción

* DECLINACION

3.8.7 Objetivos Específicos de la Promoción: A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: 3.8.7.1 Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. 3.8.7.2 Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca 3.8.7.3 Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

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3.8.7.4 Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor. D. Elemento de Competencia: Fundamentar la contabilidad y parte financiera del proyecto empresarial. Temas: Concepto de inversión fija; Concepto de capital de operación; Concepto de gasto de constitución; Concepto de estados financieros; Concepto de flujo de caja; Concepto de punto de equilibrio; Concepto de índices financieros; Concepto de valor actual neto y TIR; Concepto de costo beneficio; Concepto de costo de oportunidad. 4 CONCEPTO DE INVERSIÓN FIJA La Inversión. Introducción.- La implementación del proyecto implica el uso de una serie de recursos, los cuales deben ser identificados en forma minuciosa, porque de ello depende que al momento de implementar el proyecto no surjan problemas, que al final podrían atentar contra la implementación del proyecto. Por tal motivo es importante que aquellos que promuevan una inversión conozcan profundamente lo que pretenden realizar o en todo caso profundicen sobre el tema si es que no hay un conocimiento total. 4.1 Definición De Inversión La inversión son los recursos (sean estos materiales o financieros) necesarios para realizar el proyecto; por lo tanto cuando hablamos de la inversión en un proyecto, estamos refiriéndonos a la cuantificación monetaria de todos los recursos que van a permitir la realización del proyecto. Por lo tanto cuando se va a determinar el monto de la inversión, es necesario identificar todos los recursos que se van a utilizar, establecer las castidades y en función de dicha información realizar la cuantificación monetaria... Cuando se determina la inversión necesaria para el proyecto se tiene que tener cuidado en lo siguiente: 4.1.1 La Subvaluación Es importante que al momento de averiguar precio de los recursos, estos sean reales, porque el indicar precios inferiores (bajo la par) podría en el futuro truncar el proyecto por falta de financiamiento. 4.1.2 La Sobrevaloración Si la subvaluación nos puede ocasionar problemas de financiamiento, la sobrevaloración, que es fijar los precios por encima de su real valor (sobre la par), nos puede ocasionar gastos financieros elevados, que al final repercuten en las utilidades proyectadas del proyecto. En el proceso de determinar la inversión podemos clasificarla en: • Inversión fija • Capital de trabajo 47


4.1.3 Inversión Fija Son aquellos recursos tangibles (terreno, muebles y enseres, maquinarias y equipos, etc.) y no tangibles (gastos de estudios, patente, gastos de constitución, etc.), necesarios para la realización del proyecto Las Inversiones Fijas que tiene una vida útil mayor a un año se deprecian, tal es el caso de las maquinarias y equipos, edificios, muebles, enseres, vehículos, obras civiles, instalaciones y otros. Los terrenos son los únicos activos que no se deprecian. Los recursos naturales no renovables, como los yacimientos mineros, están sujetos a una forma particular de depreciación denominada agotamiento, que es la gradual extinción de la riqueza por efecto de la explotación. La Inversión en activos fijos se recupera mediante el mecanismo de depreciación. Se llama Inversión fija porque el Proyecto no puede desprenderse fácilmente de él sin que con ello perjudique la actividad productiva. Todos los activos que componen la Inversión fija deben ser valorizados mediante licitaciones o cotizaciones pro forma entregados por los proveedores de equipos, maquinarias, muebles, enseres, vehículos, etc. Los precios para los edificios, obras civiles e instalaciones se pueden obtener se pueden obtener sobre la base de las cotizaciones de las Empresas constructoras.

INVERSIÓN INVERSIÓN FIJA •

Tangible

Intangible

Terreno

Gastos de Estudios

Construcción

Gastos de constitución

Maquinarias y equipos

Patente

Muebles y enseres

Otros

Accesorios Otros 4.1.4 CONCEPTO DE CAPITAL DE OPERACIÓN El capital de trabajo o capital de operación se consigue restando el pasivo circulante del activo circulante de una empresa en funcionamiento. El capital de trabajo cambia de acuerdo al tipo de proyecto a ejecutar, constituyéndose en uno de los puntos de mayor importancia en la situación financiera de la empresa. En tanto que una empresa no logre que sus ingresos sean mayores a sus egresos, siempre necesitará de capital de trabajo. El capital de trabajo bruto se refiere simplemente a los activos circulantes. 48


• El capital de trabajo neto se define como los activos circulantes menos los pasivos circulantes. • El capital de trabajo es la inversión de una empresa en activos a corto plazo (efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e inventario). La administración del capital de trabajo se refiere al manejo de las cuentas corrientes de la empresa que incluyen activos y pasivos circulantes. Si la empresa no puede mantener y aún que se vea forzada a declararse en quiebra. Los activos circulantes de la empresa deben ser suficientemente grandes para cubrir sus pasivos circulantes y poder así asegurar un margen de seguridad razonable. El objetivo de la administración del capital de trabajo es manejar cada uno de los activos y pasivos circulantes de la empresa de tal manera que este se mantenga en un nivel aceptable. Los principales activos circulantes son: efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e inventarios. Cada uno de estos activos debe administrarse en forma eficiente para mantener la liquidez de la empresa sin conservar al mismo tiempo un nivel demasiado alto de cualquiera de ellos. Los pasivos circulantes básicos de interés que deben cuidarse son las cuentas por pagar, documentos por pagar y otros pasivos acumulados.

4.1.5 CRONOGRAMA DE INVERSIONES. Todo proyecto tiene que presentar un calendario de ejecución indicando los desembolsos y las fechas en que se harán se representan en el siguiente cuadro: CRONOGRAMA DE INVERSIONES. 1 mes 2 mes 3 mes

ITEMS 4 mes X mes ORIGENES Saldo Anterior (+) Financiamiento propio (+) Financiamiento externo =(1) TOTAL APLICACIONES (+) Estudio técnico (+) Maquinarias (+) Vehículo y transporte (+) Terrenos y edificios (+) Accesorios (+) Mobiliario de oficina (+) Puesta en marcha (+) Otros =(2) TOTAL USOS Saldo final del mes (1-2) El saldo final del mes se convierte en el saldo inicial del mes siguiente, y debe colocarse en la casilla correspondiente al “saldo anterior” del siguiente mes.

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Las decisiones de administración del capital de trabajo y su control es una de las funciones más importantes de la administración financiera, entre ellas se encuentran: • El activo circulante, fundamentalmente las cuentas por cobrar y el inventario representan la inversión más alta de la inversión en activos dentro de muchas empresas. El pasivo circulante constituye a menudo una fuente de financiamiento importante, ya que muchas veces es imposible conseguir préstamos. • El capital de trabajo representa la primera línea de defensa de un negocio contra la disminución de las ventas. Ante una declinación de las ventas poco hay que hacer por parte del financiero sobre los compromisos de activos fijos o deudas a largo plazo; sin embargo puede hacer mucho con respecto a las políticas de crédito, control de inventario, cuentas por cobrar, renovar los inventarios con mayor rapidez, adoptar una política más agresiva de cobros a fin de tener mayor liquidez, e igualmente se pueden postergar los pagos para contar con una fuente adicional de financiamiento. La base teórica que sustenta la utilización del capital de trabajo para medir liquidez es la convicción de que mientras más amplio sea el margen de activos circulantes sobre los pasivos circulantes, se estará en mejores condiciones para pagar las cuentas en la medida que vencen. En la correcta administración del capital de trabajo se deben considerar aspectos que la hacen especialmente importante para la salud financiera de la empresa: • Las estadísticas indican que la principal porción del tiempo la mayoría de los administradores financieros se dedica a las operaciones internas diarias de la empresa, que caen bajo el terreno de la administración del capital de trabajo. • Los activos circulantes representan un 60 % aproximadamente de los activos totales de una empresa. • La administración del capital de trabajo es particularmente importante para las empresas pequeñas. Aunque estas empresas pueden minimizar su inversión en activos fijos, arrendando plantas y equipos, no pueden evitar la inversión en efectivo, cuentas por cobrar e inventario. Además debido a que una empresa pequeña tiene un acceso limitado a los mercados de capital a largo plazo, debe usarse sólidamente el crédito comercial y los préstamos bancarios a corto plazo, los cuales afectan al capital del trabajo aumentando los pasivos circulantes. 4.2 Métodos de Administración del Capital de Trabajo. El ciclo de conversión en efectivo, que fue mencionado anteriormente se centra sobre el plazo de tiempo que corre desde que la compañía hace pagos hasta que recibe los flujos de entrada de efectivo. En el modelo se emplean los siguientes términos: 1) El periodo de conversión del inventario: consiste en el plazo promedio de tiempo que se requiere para convertir los materiales en productos terminados y posteriormente para vender estos bienes.

50


Obsérvese que el periodo de conversión del inventario se calcula dividiendo el Costo de mercancía vendida entre el inventario promedio, si queremos convertirlo a días dividimos los días del periodo entre las veces que ha rotado el inventario. 2) El periodo de cobranza de las cuentas por cobrar, consiste en el plazo promedio de tiempo que se requiere para convertir en efectivo las cuentas por cobrar de la empresa, es decir, para cobrar el efectivo que resulta de una venta. El periodo de cobranza de las cuentas por cobrar también se conoce como días de venta pendientes de cobro y se calcula dividiendo las cuentas por cobrar entre el promedio de ventas a crédito por día.

3) Periodo de diferimiento de las cuentas por pagar, consiste en el plazo promedio de tiempo que transcurre desde la compra de los materiales y mano de obra, y el pago de efectivo por los mismos.

Ciclo de conversión en efectivo , este procedimiento permite obtener una cifra meta de los tres periodos que se acaban de definir , por lo tanto , es igual al plazo de tiempo que transcurre entre los gastos reales de efectivo de la empresa erogados para pagar los recursos productivos ( materiales y manos de obra ) y las entradas de efectivo provenientes de las ventas de productos ( es decir , plazo de tiempo que transcurre entre el pago de la mano de obra y materiales y la cobranza de las cuentas por cobrar ) . Por lo tanto, el ciclo de conversión en efectivo es igual al plazo promedio de tiempo durante el cual un peso queda invertido en activos circulantes.

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4.3 CONCEPTO DE GASTO DE CONSTITUCIÓN 4.3.1 Definición:Son un conjunto de gastos en los que hay que incurrir de forma obligatoria para crear una impresa desde cero. El carácter de este gasto no se relaciona tanto con maquinaria o edificios, sino con gastos del tipo jurídico, como actas notariales o registros de la propiedad. En primer lugar, al decidir una o varias personas crear una compañía, han de establecer el tipo de empresa que será (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc). Según el tipo de empresa a emprender, los gastos de constitución serán diferentes. Cuando un grupo de personas, o una persona, quiere crear una empresa, ha de decidir la forma jurídica que va a adoptar dicho ente económico: una sociedad de responsabilidad limitada, o una sociedad anónima, o una empresa individual, etc. Para lograr que la empresa revista la forma jurídica elegida se han de realizar ciertos actos y trámites dispuestos legalmente. Así, a veces se recurre a letrados, notarios y registradores. También puede ser preciso confeccionar títulos, emitir publicidad para lograr la suscripción de las acciones, liquidar y pagar determinados tributos, etc. De estas actuaciones se derivan unos gastos de naturaleza jurídica y formal, pero sólo aquellos indispensables para que la empresa se constituya bajo una forma determinada se consideran gastos de constitución. Cuando se efectúan ampliaciones de capital, los pasos y trámites exigidos, en líneas generales, son análogos a los seguidos en el proceso de constitución. Sólo los gastos esenciales para la realización de este tipo de operaciones, análogos a los apuntados en los gastos de constitución, se conocen como gastos de ampliación de capital y también se distinguen por su naturaleza jurídico-formal. 4.3.2 Cargos Diferidos: Son aquellos gastos que se efectúan cuando se crea una empresa, además brindan beneficios futuros, razón por la cual deben ser más de un año. Estas cuentas no se devengan sino se amortizan en 5 años, es decir al 20% anual. Las cuentas que integran este grupo son: • Gastos de constitución • Gastos de organización • Gastos de investigación • Gastos de instalación 4.3.3 Gastos De Constitución: Representa los valores pagados a abogados, ya que ellos ayudan a constituir la empresa, estos gastos se los efectúan antes de que el negocio empiece a funcionar.

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4.4 CONCEPTO DE ESTADOS FINANCIEROS Según la Resolución Conasev N°103-99-EF/94.10 del 26/11/99 y su modificatoria N°1172004-EF/94.10 del 30/12/04, en su glosario indica que: “Los EE.FF. son aquellos que proveen información respecto a la posición financiera, resultados y estado de flujos de efectivo de una empresa, que es útil para los usuarios en la toma de decisiones de índole económica”. Según el Glosario Tributario, 3era.Edición, elaborado por el Instituto de Administración Tributaria de la Sunat, indica que: “Los EE.FF. son cuadros que presentan en forma sistemática y ordenada diversos aspectos de la situación financiera y económica de una empresa, de acuerdo con Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados”. La Nic 1 “Presentación de EE.FF.”, oficializada con Resolución del Consejo Normativo de Contabilidad N°034-2005-EF/93.01 del 02/03/05, indica lo siguiente: “Los EE.FF. constituyen una representación estructurada de la situación financiera y del rendimiento financiero de la entidad”. Los Estados Financieros son documentos contables debidamente sustentados y expresados en términos monetarios que muestran la situación económica y financiera de una empresa por un período determinado. 4.4.1 .ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS ¿Qué son Estados Financieros? Los estados financieros, también denominados estados contables, informes financieros o cuentas anuales, son informes que utilizan las instituciones para reportar la situación económica y financiera y los cambios que experimenta la misma a una fecha o período determinado. Ésta información resulta útil para gestores, reguladores y otros tipos de interesados como los accionistas, acreedores o propietarios. La mayoría de estos informes constituye el producto final de la contabilidad y son elaborados de acuerdo a principios de contabilidad generalmente aceptados, normas contables o normas de información financiera. La contabilidad es llevada adelante por contadores públicos que, en la mayoría de los países del mundo, deben registrarse en organismos de control públicos o privados para poder ejercer la profesión.

53


Los estados financieros son herramienta más importante con que cuentan las organizaciones para evaluar el estado en que se encuentran Los estados financieros básicos son:  El Balance General  El Estado de Resultados (o de Pérdidas y Ganancias)  El Estado de Superávit o Estado de cambios en el patrimonio  El Estado de Flujos de Efectivo 4.4.2Responsabilidad Los estados financieros deben llevar las firmas de los responsables de su elaboración, revisión y elaboración 4.4.3 Balance General Es el documento contable que informa en una fecha determinada la situación financiera de la empresa, presentando en forma clara el valor de sus propiedades y derechos, sus obligaciones y su capital, valuados y elaborados de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados. En el balance solo aparecen las cuentas reales y sus valores deben corresponder exactamente a los saldos ajustados del libro mayor y libros auxiliares. Es el documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un momento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla su origen financiero. La legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado patrimonial de la empresa. El activo suele subdividirse en inmovilizado y activo circulante. El primero incluye los bienes muebles e inmuebles que constituyen la estructura física de la empresa, y el segundo la tesorería, los derechos de cobro y las mercaderías. En el pasivo se distingue entre recursos propios, pasivo a largo plazo y pasivo circulante. Los primeros son los fondos de la sociedad (capital social, reservas); el pasivo a largo plazo lo constituyen las deudas a largo plazo (empréstitos, obligaciones), y el pasivo circulante son capitales ajenos a corto plazo (crédito comercial, deudas a corto). Existen diversos tipos de balance según el momento y la finalidad. Es el estado básico demostrativo de la situación financiera de una empresa, a una fecha determinada, preparado de acuerdo con los principios básicos de contabilidad gubernamental que incluye el activo, el pasivo y el capital contable. Es un documento contable que refleja la situación financiera de un ente económico, ya sea de una organización pública o privada, a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital contable. Se formula de acuerdo con un formato y un criterio estándar para que la información básica de la empresa pueda obtenerse uniformemente como por ejemplo: posición financiera, capacidad de lucro y fuentes de fondeo. El balance general se debe elaborar por lo menos una vez al año y con fecha a 31 de diciembre, firmado por los responsables: 

Contador 54


  

Revisor fiscal Gerente Cuando se trate de sociedades, debe ser aprobado por la asamblea general.

Su esquema es el siguiente: BALANCE GENERAL ACTIVO Activo corriente Disponible Deudores Inventarios Activo no corriente Propiedad planta y equipo Intangibles Diferidos Valorizaciones Total Activo PASIVO Pasivo corriente Obligaciones financieras Proveedores Cuentas por pagar Impuestos gravámenes y tasas Obligaciones laborales Diferidos Pasivos no corriente Otros pasivos de largo plazo Bonos y papeles comerciales Total Pasivo PATRIMONIO Capital social Superávit de capital Reservas Revalorización del patrimonio Utilidad del ejercicio Total Patrimonio

4.4.4 Estado De Resultados o De Ganancias y Pérdidas Documento contable que muestra el resultado de las operaciones (utilidad, pérdida remanente y excedente) de una entidad durante un periodo determinado. 55


Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa. Generalmente acompaña a la hoja del Balance General. Estado que muestra la diferencia entre el total de los ingresos en sus diferentes modalidades; venta de bienes, servicios, cuotas y aportaciones y los egresos representados por costos de ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y productos de las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado. Es un documento complementario donde se informa detallada y ordenadamente como se obtuvo la utilidad del ejercicio contable. El estado de resultados está compuesto por las cuentas nominales, transitorias o de resultados, o sea las cuentas de ingresos, gastos y costos. Los valores deben corresponder exactamente a los valores que aparecen en el libro mayor y sus auxiliares, o a los valores que aparecen en la sección de ganancias y pérdidas de la hoja de trabajo. Su esquema es el siguiente: ESTADO DE RESULTADOS VENTAS (-) Devoluciones y descuentos INGRESOS OPERACIONALES (-) Costo de ventas UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL (-) Gastos operacionales de ventas (-) Gastos Operacionales de administración UTILIDAD OPERACIONAL (+) Ingresos no operacionales (-) Gastos no operacionales UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS (-) Impuesto de renta y complementarios UTILIDAD LÍQUIDA (-) Reservas UTILIDAD DEL EJERCICIO

Los estados financieros son los informes sobre la situación financiera y económica de una empresa en un periodo determinado 4.4.5 Estado De Superávit o Estado de Cambios en el Patrimonio Es el estado financiero que muestra en forma detallada los aportes de los socios y la distribución de las utilidades obtenidas en un periodo, además de la aplicación de las ganancias retenidas en periodos anteriores. Este muestra por separado el patrimonio de una empresa. También muestra la diferencia entre el capital contable (patrimonio) y el capital social (aportes de los socios), determinando la diferencia entre el activo total y el pasivo total, incluyendo en el pasivo los aportes de los socios.

56


Su estructura es la siguiente (Cía. Ltda.) ESTADO DE SUPERÁVIT SUPERÁVIT SUPERÁVIT DE CAPITAL Prima en colocación de cuotas o partes de interés Crédito mercantil RESERVAS Reserva legal Reservas estatutarias Reservas ocasionales RESULTADOS DEL EJERCICIO Utilidad del ejercicio RESULTADOS DE EJERCICIOS ANTERIORES Utilidades o excedentes acumulados (o) Pérdidas acumuladas SUPERÁVIT POR VALORIZACIONES De inversiones De propiedad, planta y equipo TOTAL SUPERÁVIT

Esta es la estructura para sociedades anónimas: ESTADO DE SUPERÁVIT SUPERÁVIT SUPERÁVIT DE CAPITAL Prima en colocación de acciones Crédito mercantil RESERVAS Reserva legal Reservas estatutarias Reservas ocasionales REVALORIZACIÓN DEL PATRIMONIO De capital social De superávit de capital De reservas De resultados de ejercicios anteriores DIVIDENDOS DECRETADOS EN ACCIONES RESULTADOS DEL EJERCICIO Utilidad del ejercicio RESULTADOS DE EJERCICIOS ANTERIORES Utilidades o excedentes acumulados (o) Pérdidas acumuladas

57


SUPERÁVIT POR VALORIZACIONES De inversiones De propiedad, planta y equipo TOTAL SUPERÁVIT

4.4.6 Estado de flujos de efectivo. Movimiento o circulación de cierta variable en el interior del sistema económico. Las variables de flujo, suponen la existencia de una corriente económica y se caracterizan por una dimensión temporal; se expresan de manera necesaria en cantidades medidas durante un periodo, como por ejemplo, el consumo, la inversión, la producción, las exportaciones, las importaciones, el ingreso nacional, etc. Los flujos se relacionan en forma íntima con los fondos, pues unos proceden de los otros. De esta manera, la variable fondo "inmovilizado en inmuebles" da lugar a la variable flujo "alquileres", en tanto que la variable flujo "producción de trigo en el periodo X" da lugar a la variable fondo "trigo almacenado". Aquél que en forma anticipada, muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un periodo determinado. Tal periodo normalmente se divide en trimestres, meses o semanas, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se entiende por EFE al estado financiero básico que muestra los cambios en la situación financiera a través del efectivo y equivalente de efectivo de la empresa de acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), es decir, de conformidad con las Normas Internacionales de Contabilidad (NICs). El EFE ofrece al empresario la posibilidad de conocer y resumir los resultados de las actividades financieras de la empresa en un período determinado y poder inferir las razones de los cambios en su situación financiera, constituyendo una importante ayuda en la administración del efectivo, el control del capital y en la utilización eficiente de los recursos en el futuro.

Esquema el Estado de Flujos de Efectivo: COMPAÑÍA ABC ESTADO FLUJOS DE EFECTIVO ENERO/DICIEMBRE 19X2 METODO DIRECTO Actividades de operación Recaudo de clientes

$

358.200

Pagos a empleados

$

-65.000

Pagos a proveedores

$

-162.800

Pagos otros gastos ventas y admón.

$

-40.000

Efectivo generado en operación

$

90.400

Pagos gastos financieros

$

-25.000

Pagos impuestos

$

-6.800

58


Rendimiento inversiones

$

1.800

Flujo efectivo neto en operación

$

60.400

$

-38.000

Flujo efectivo neto en financiación

$

14.500

Aumento en efectivo

$

36.900

Efectivo 31/12/X1

$

1.800

Efectivo 31/12/X2

$

38.700

$

55.000

$

-21.500

$

33.500

$

26.900

$

60.400

Actividades de inversión Compra PPy equipo

$

-30.000

Compra de inversiones

$

-12.000

Venta de inversiones

$

4.000

Flujo de efectivo neto en inversión Actividades de financiación Emisión de acciones

$

60.000

Nuevas obligaciones a largo plazo

$

50.000

Pago obligaciones largo plazo

$

-80.000

Pago obligaciones bancarias

$

-6.500

Pago dividendos

$

-9.000

COMPAÑÍA ABC ESTADO FLUJOS DE EFECTIVO ENERO/DICIEMBRE 19X2 MÉTODO INDIRECTO Actividades de operación Utilidad del periodo Partidas que no afectan el efectivo Depreciación

$

22.500

Ajustes por inflación

$

-42.000

Utilidad venta inversiones

$

-1.200

Efectivo generado en operación Cambio en partidas operacionales (-) Aumento cuentas por cobrar

$

-1.800

(+) Disminución en inventarios

$

2.200

(+) Aumento cuentas por pagar

$

5.000

(+) Aumento en oblig. Laborales

$

5.000

(+) Aumento en impuestos

$

16.500

Flujo neto efectivo en actividades

59


Actividades de inversión Compra PP y equipo

$

-30.000

Compra de inversiones

$

-12.000

Ventas de inversiones

$

4.000

Flujo neto efectivo en inversión

$

-38.000

Flujo neto efectivo en financiación

$

14.500

Actividades de financiación Emisión de acciones

$

60.000

Nuevas obligaciones largo plazo

$

50.000

Pago obligaciones largo plazo

$

-80.000

Pago obligaciones bancarias

$

-6.500

Pago de dividendos

$

-9.000

Aumento efectivo

$

36.900

Efectivo 31/12/X1

$

1.800

Efectivo 31/12/X2

$

38.700

4.5 CONCEPTO DE FLUJO DE CAJA Es un informe financiero que muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa.  Ingresos de efectivo son: el cobro de facturas, cobro de préstamos, cobro de intereses, préstamos obtenidos, cobro de alquileres, etc.  Egresos de efectivo son: el pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, pago de préstamos, pago de intereses, pago de servicios de agua o luz, etc. 4.5.1 Importancia del Flujo de Caja: Es que éste nos permite conocer la liquidez de la empresa, es decir, conocer con cuánto de dinero en efectivo se cuenta, de modo que, con dicha información podamos tomamos decisiones tales como: • Cuánto podemos comprar de mercadería. • Si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito. • Si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos. • Si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento. • Si tenemos un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por ejemplo, al adquirir nueva maquinaria. • Si es necesario aumentar el disponible, por ejemplo, para una eventual oportunidad de inversión. Para elaborar un Flujo de Caja debemos contar con la información sobre los ingresos y egresos de efectivo que haya realizado la empresa, esta información la obtenemos de la contabilidad que hayamos realizado.

60


4.5.2 Flujo de Caja Proyectado: Pero también podemos elaborar un Flujo de Caja Proyectado (también conocido como Presupuesto de Efectivo), para el cual necesitaremos las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo que realizará la empresa para un periodo de tiempo determinado. La importancia de elaborar un Flujo de Caja Proyectado es que nos permite, por ejemplo:  Anticiparnos A futuros déficit (O falta) de efectivo Y, de ese modo, por ejemplo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente.  Establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos, por ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocios. EJEMPLO: Una empresa manufacturera cuenta con los siguientes datos: Proyecciones De Ventas: Enero: 85000, febrero: 88000, marzo: 90000, abril: 92000. Proyecciones de la compra de insumos: Enero: 47000, febrero: 51000, marzo: 50000, abril: 52000. Las Ventas Son: 40% al contado, y 60% a 30 días. Las compras se realizan al contado. Se obtiene un préstamo del banco por 40000, el cual se debe pagar en cuotas de 5000 mensuales. Los gastos de administración y ventas son el 20% de las proyecciones de ventas. Proyecciones Del Pago De Impuestos: Enero: 3080, febrero: 2710, marzo: 3260, abril: 2870. En primer lugar elaboramos nuestro presupuesto de cuentas por cobrar (esto debido a que el total de las ventas no se cobran el mismo mes en que se realizan, sino que se cobran un 40% el mes en que se realizan, y el 60% al siguiente mes, y al elaborar un Flujo de Caja, como ya hemos mencionado, debemos registrar el efectivo que realmente ingresa a o sale de la empresa): Presupuesto De Cuentas Por Cobrar Flujo De Caja Proyectado (Presupuesto De Efectivo) ENERO

FEBRERO MARZO

ABRIL

Cuentas por cobrar

34000

86200

90800

Préstamos

40000

INGRESO DE EFECTIVO 88800

61


TOTAL INGRESO EFECTIVO

EN

74000

86200

88800

90800

Cuentas por pagar

47000

51000

50000

52000

Gastos de adm. y de ventas

17000

17600

18000

18400

Pago de impuestos

3080

2710

3260

2870

67080

71310

71260

73270

FLUJO NETO ECONÓMICO

6920

14890

17540

17530

Servicio de la deuda

5000

5000

5000

5000

FLUJO NETO FINANCIERO

1920

9890

12540

12530

EGRESO DE EFECTIVO

TOTAL EFECTIVO

EGRESO

EN

4.5.3 Elaboración Del Flujo De Caja Para estimar los recursos financieros requeridos es necesario un Flujo de Caja, que dice relación con los movimientos de fondos del negocio, es decir, con la Entradas y Salidas de dinero que representan la operación del negocio. Para elaborar un Flujo de Caja se debe determinar, las partidas que se utilizarán, clasificándolas en Ingresos y Egresos, recomendamos elaborarlas cada mes. Ingresos deben incluir todas las partidas que generen entradas de dinero. Se dividen en: Operacionales: que son aquellos que provienen de la operación habitual del negocio, es decir, los que se generaron en el negocio, la partida más común en ésta categoría son ventas. No Operacionales: no provienen de la operación habitual del negocio, ejemplo los ingresos por arriendo, entre otros. Egresos son todos los que generan salidas de dinero. Se clasifican en: Operacionales, como Insumos o Materia Prima, Remuneración, La promoción, Arriendo o alquiler de Instalaciones, etc. No operacionales, son los que no son producto de la operación habitual del negocio Muebles, Maquinarias, Decoración, etc. 4.5.4 Estructura del flujo de caja desde el punto de vista del inversionista El flujo de caja analizado en la sección anterior permite medir la rentabilidad de toda la inversión. Si se quiere medir la rentabilidad de los recursos propios, deberá agregarse el efecto de financiamiento para incorporar el impacto del apalancamiento de la deuda. Como los intereses del préstamo son un gasto afecto a impuesto, deberá diferenciarse qué parte de la cuota que se le paga a la Institución que otorgó el préstamo es interés y que parte 62


es la amortización de la deuda, porque el interés se incorporará antes de impuesto mientras que la amortización, al no constituir cambios en la riqueza de la empresa, no está afecta a impuestos y debe compararse al flujo después de calculado los impuestos. Por último, deberá incorporarse el efecto del préstamo para que, por diferencia, resulte el monto que debe invertir el inversionista.                       

+ Ingresos afectos a impuesto - (Egresos afectos a impuestos) (Gastos no desembolsables) = Utilidad antes de impuesto (Impuestos) = Utilidad después de impuesto + Ajustes por gastos no desembolsables (Egresos no afectos a impuestos) + Beneficios no afectos a impuestos = Flujo de caja + INGRESOS AFECTOS A IMPUESTOS (EGRESOS AFECTOS A IMPUESTOS) (GASTOS NO DESEMBOLSABLES) - (INTERESES DEL PRÉSTAMO) = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO (IMPUESTO) = UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTO + AJUSTE POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES (EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTOS) + BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTOS + PRÉSTAMO (AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA) FLUJO DE CAJA

4.5.5 El Flujo de Caja Proyectado Para elaborar un Flujo de Caja debemos contar con la información sobre los ingresos y egresos de efectivo que haya realizado la empresa, esta información la obtenemos de la contabilidad que hayamos realizado. Pero también podemos elaborar un Flujo de Caja Proyectado (también conocido como Presupuesto de Efectivo), para el cual necesitaremos las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo que realizará la empresa para un periodo de tiempo determinado. La importancia de elaborar un Flujo de Caja Proyectado es que nos permite, por ejemplo: anticiparnos a futuros déficit (o falta) de efectivo y, de ese modo, por ejemplo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente. Establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos, por ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocios. 4.5.6 Cálculo Del Flujo De Caja Personal Teóricamente, calcular el flujo de caja de una persona no debería ser difícil, siempre que se disponga de las cifras exactas de ingresos y de gastos. En la práctica, resulta un proceso 63


más complejo porque se generan más beneficios y gastos de los que quedan impresos en facturas y cuentas corrientes; por ejemplo, el interés que nos da nuestro dinero, nuestras inversiones, los gastos de dichas inversiones, etc. Por eso llevar una cartera de ingresos y gasto diario y actualizado dará al final de mes las cifras que se buscan. Calcular el flujo de caja y obtener el gráfico de movimientos durante periodos de tiempo largos nos dará una visión global de dónde se genera nuestro dinero y a qué se destina a largo plazo, cuándo son las épocas en que se generan más gastos y cuándo más beneficios, y lo más importante: saber el estado final de nuestra cuenta corriente... Flujo de caja = Beneficios netos + Amortizaciones + Provisiones FORMATO DE FLUJO DE CAJA SUGERIDO

FLUJO DE CAJA DETALLE MENSUAL Concepto

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

Total

INGRESOS 1. Saldo Inicial

$0.00

2. Ventas CONTADO CREDITO

$0.00 0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

$0.00

A 30 DIAS

$0.00

A 60 DIAS

$0.00

Otros Ingresos

4.6 CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO Es el nivel de ventas que permite cubrir los costos, tanto fijos como variables. Dicho de manera más simple, es el punto en el cual la empresa no gana ni pierde, es decir, su beneficio es igual a cero. ¿Para qué sirve? Si el punto de equilibrio determina el momento en el que las ventas cubren exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del nivel del punto de equilibrio, nos dará como resultado algún tipo de beneficio positivo. Y así, una disminución ocasionará pérdidas. Este cálculo es útil, al comienzo, para conocer el nivel mínimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversión. Una vez en marcha el emprendimiento, vas a poder saber si el nivel de ventas alcanza para cubrir costos, y de no ser así, podrías realizar cualquier modificación que sea conveniente. 4.6.1 Ventajas  Los gráficos son fáciles de construir e interpretar.  Es posible percibir con facilidad el número de productos que se necesitan vender para no generar perdidas.  Provee directrices en relación a la cantidad de equilibrio, márgenes de seguridad y niveles de utilidad/pérdida a distintos niveles de producción. 64


 Se pueden establecer paralelos a través de la construcción de gráficos comparativos para distintas situaciones.  La ecuación entrega un resultado preciso del punto de equilibrio. 4.6.2 Limitaciones  Es poco realista asumir que el aumento de los costos es siempre lineal, ya que no todos los costos cambian en forma proporcional a la variación en el nivel de producción.  No todos los costos pueden ser fácilmente clasificables en fijos y variables.  Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta poco probable (aunque sería lo ideal mirado del punto de vista del Productor).  Es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a distintos niveles de producción, dadas las diferentes necesidades de las empresas. ¿Cómo lo calculo? El punto de equilibrio puede calcularse en unidades o en efectivo. En unidades. Los elementos que componen la fórmula son: Pe: punto de equilibrio CF: costo fijo Cont. Marg.: contribución marginal, no es más que el precio de venta unitario menos el costo variable unitario (costo de producción) Y así, sería: Punto de equilibrio =

_

Costo Fijo____ Contribución Marginal

En pesos o ingresos. Tenemos 2 opciones: Si ya calculamos el punto de equilibrio en unidades, entonces simplemente multiplicamos esa cantidad de unidades por su precio de venta. - Si no lo calculaste en unidades podemos calcularlo directamente en pesos usando esta fórmula: Punto de equilibrio =

__ Costo Fijo__________ 1 - __Costo variable unitario__ Precio de venta unitario

En este caso, primero se divide el costo variable unitario por el precio de venta unitario, después restas 1 menos esa división. Finalmente divide el costo fijo por el resultado que obtuviste, o sea, 1 menos el costo variable dividido el precio de venta. Con este cálculo se tiene el punto de equilibrio en ingresos, es decir, en pesos cuántos paquetes necesitas vender para cubrir los costos.

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4.7 CONCEPTO DE ÍNDICES FINANCIEROS Son relaciones entre magnitudes que forman parte de los estados financieros a fin de determinar tanto la situación financiera de la empresa como la calidad de las partidas que lo interrelacionan. Los valores siempre son relativos ya que deben efectuarse comparaciones muchas veces subjetivas. Indicadores Financieros Son relaciones entre magnitudes que forman parte de los estados financieros a fin de determinar tanto la situación financiera de la empresa como la calidad de las partidas que lo interrelacionan. Los valores siempre son relativos ya que deben efectuarse comparaciones muchas veces subjetivas. 4.7.1 Clasificación:  Cuantitativos.- solo indican cantidades  Cualitativos.- Indican además la calidad de las partidas  Corto plazo.- partidas del circulante  Mediano y largo plazo.- partidas no circulantes  Rendimiento.- ganancia y pérdidas, balance general Cómo se pueden agrupar Existen muchos indicadores financieros, el analista debe saber cuáles escoger para su informe: Los indicadores se pueden clasificar en 5 grupos: Indicadores de solvencia, liquidez y gestión Indicadores de endeudamiento o apalancamiento Indicadores de productividad y rentabilidad Indicadores de situación económica Indicadores de capacidad de pago. Indicadores de solvencia, liquidez y gestión: 1. Razón circulante o solvencia 2. Liquidez 3. Días a mano (o promedio) cuentas por cobrar. 4. Días a mano (o promedio) de inventarios. 5. CTN 6. Ventas / Activo total 7. Razón del propietario 8. Capital de trabajo neto / activo total. Indicadores de endeudamiento o apalancamiento: 1. 2. 3. 4. 5.

Endeudamiento Circulante Endeudamiento Bancario Endeudamiento Total Relación deuda total / activo total Días a mano, cuentas por pagar.

Indicadores de productividad y rentabilidad: 1. Razón del capital neto al activo fijo 66


2. 3. 4. 5. 6.

Productividad de la empresa Rentabilidad del capital (ROE) Rotación de activos fijos Ventas / Activo total Beneficio operativo / ventas.

Indicadores de situación económica: 1. % costo de ventas 2. % gasto de administración y ventas 3. % gastos financieros 4. Margen de utilidad 5. Cobertura de intereses. Indicadores de capacidad de pago: 1. 2. 3. 4.

Ventas / pasivo circulante Flujo de caja libre / Total pasivo promedio Flujo de caja libre / Servicio de la deuda Flujo de caja antes de financiamiento Total Pasivo Promedio

El nuevo estilo de dirección de las finanzas que presupone el perfeccionamiento empresarial, ha creado las bases para que las empresas puedan desarrollar de forma organizada todas las transformaciones necesarias que permitan lograr una gestión eficiente, económica y eficaz, a través de indicadores financieros. Durante el proceso de análisis de estados financieros se dispone de una diversa gama de posibilidades para satisfacer los objetivos emprendidos al planear y llevar a cabo dicha tarea de evaluación. El analista puede elegir, entonces, las herramientas que mejor satisfagan el propósito buscado, dentro de las cuales se destacan las siguientes: 1. Análisis comparativo 2. Análisis de tendencias 3. Estados financieros proporcionales 4. Indicadores financieros Desde el punto de vista del estado de cambios en la situación financiera y del estado de flujos de efectivo. También se consideran dentro de la categoría de análisis especializados: a) proyecciones de efectivo o de flujos de caja; b) análisis de cambios y variaciones en el flujo de efectivo; c) estado de variación de margen bruto y d) análisis del punto de equilibrio. 4.7.2 Análisis comparativo Esta técnica de análisis consiste en comparar los estados financieros de dos o tres ejercicios contables y determinar los cambios que se hayan presentado en los diferentes períodos, tanto de manera porcentual como absoluta, con el objetivo de detectar aquellas variaciones que puedan ser relevantes o significativas para la empresa. 67


4.7.3 Análisis de tendencias El método de análisis por tendencias es un refinamiento de los cambios interanuales o análisis comparativo y se utiliza cuando la serie de años a comparar es mayor a tres. La comparación de estados financieros en una serie larga de períodos permitirá evaluar la dirección, velocidad y amplitud de la tendencia, así como utilizar sus resultados para predecir y proyectar cifras de una o más partidas significativas. 4.7.4 Estados financieros proporcionales El análisis de estados financieros proporcionales es, en el fondo, la evaluación de la estructura interna de los estados financieros, por cuanto los resultados se expresan como la proporción o porcentaje de un grupo o subgrupo de cuentas dentro de un total, que sea representativo de lo que se pretenda analizar. Esta técnica permite evaluar el cambio de los distintos componentes que conforman los grandes grupos de cuentas de una empresa: activos, pasivos, patrimonio, resultados y otras categorías que se conforman de acuerdo a las necesidades de cada ente económico. ♣ Indicadores financieros Finalmente, los indicadores o ratios financieros expresan la relación matemática entre una magnitud y otra, exigiendo que dicha relación sea clara, directa y comprensible para que se puedan obtener informaciones, condiciones y situaciones que no podrían ser detectadas mediante la simple observación de los componentes individuales de la razón financiera. Otros métodos de análisis son: El método vertical se refiere a la utilización de los estados financieros de un período para conocer su situación o resultados. En el método horizontal se comparan entre sí los dos últimos períodos, ya que en el período que está sucediendo se compara la contabilidad contra el presupuesto. En el método histórico se analizan tendencias, ya sea de porcentajes, índices o razones financieras, puede graficarse para mejor ilustración. Las razones financieras: Las razones financieras dan indicadores para conocer si la entidad sujeta a evaluación es solvente, productiva, si tiene liquidez, etc. Algunas de las razones financieras son: 4.7.5 RAZONES FINANCIERAS.- Método De Cálculo, y su objetivo

1.

2.

CAPITAL DE TRABAJO Activo Circulante - Pasivo circulante Se expresa en: Veces.

DE LIQUIDEZ O PRUEBA DEL ÁCIDO Activos Circulante/Pasivo circulante Se expresa en: Veces

Muestra la capacidad de la empresa para responder a sus obligaciones de corto plazo con sus activos circulantes. Mide el número de veces que los activos circulantes del negocio cubren sus pasivos a corto plazo. Muestra la capacidad de la empresa para responder a sus obligaciones de corto plazo con sus activos más líquidos.

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3.

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10.

DE ENDEUDAMIENTO O SOLIDEZ Pasivo total/Activo Total Se expresa en: Veces Por cientos DE DEUDA A CAPITAL Pasivo total/Capital Liquido Se expresa en: Veces

DE PATRIMONIO A ACTIVO TOTAL. Total Patrimonio/Activo Total Se expresa en veces UTILIDAD BRUTA EN VENTAS O MARGEN BRUTO DE UTILIDADES Utilidad bruta en ventas/Ventas netas Se expresa en: Razón o por ciento. UTILIDAD NETA EN VENTAS O MARGEN NETO DE UTILIDADES. Utilidad neta/Ventas netas Se expresan en Razón o Por ciento DE GASTOS DE OPERACIÓN INCURRIDOS Gastos de operación/Ventas Netas Se expresan en: Razón o Por ciento ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Y PERÍODO PROMEDIO DE COBRANZA O PERÍODO DE COBRO. Ventas a Crédito/Promedio de Cta. Cobrar Se expresan en: Veces Período promedio de cobranza/360 Rotación (veces) Se expresa en: Días. ROTACIÓN DE INVENTARIOS Y PERÍODO DE EXISTENCIA Empresas Comerciales Costo de ventas/Promedio de inventario Se expresa en: veces Empresas Industriales Gasto mat. primas y materiales/Promedio de inventario Período de existencia: 360/Rotación (veces) Se expresa en: días

Mide la porción de activos financiados por deuda. Indica la razón o porcentaje que representa el total de las deudas de la empresa con relación a los recursos de que dispone para satisfacerlos. Expresa la relación que existe dentro de la estructura de capital entre los recursos proporcionados por terceros y los fondos propios. Señala la proporción que el pasivo representa con relación al capital líquido. Es la relación que existe dentro de la estructura de capital entre los recursos proporcionados por los accionistas o dueños del capital y el activo total. Refleja la proporción que las utilidades brutas obtenidas representan con relación a las ventas netas que las producen. Mide la razón o por ciento que la utilidad neta representa con relación a las ventas netas que se analizan, o sea, mide la facilidad de convertir las ventas en utilidad Mide en qué proporción los gastos de operación incurridos representan con relación a las ventas del período que se analiza.

Indica el número de veces que el saldo promedio de las cuentas y efectos por cobrar pasa a través de las ventas durante el año. Expresa el número de días que las cuentas y efectos por cobrar permanecen por cobrar. Mide la eficiencia del crédito a clientes.

Expresa el promedio de veces que los inventarios rotan durante el año.

Indica los días que como promedio permanecen en existencia las mercancías.

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ROTACIÓN DE LAS CTAS POR PAGAR Y PERÍODO DE PAGO. Compras anuales /Promedio de ctas por pagar Se expresa en: veces Período de pago/360 Rotación (veces) Se expresa en días ROTACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO Se expresa: en veces (Capital de trabajo promedio)/Ventas netas / 360 RENTABILIDAD O RENDIMIENTO SOBRE EL CAPITAL CONTABLE. Ingreso neto/Capital contable promedio Se expresa en: veces RENTABILIDAD O RENDIMIENTO SOBRE INVERSIÓN O ACTIVOS TOTALES Utilidad neta /Activos totales Promedio Se expresa en: Razón o Por ciento ROTACIÓN DEL ACTIVO TOTAL Ventas netas /Activos totales promedio Se expresa en: veces.

Mide la eficiencia en el uso del crédito de proveedores. Indica el número de veces que las cuentas y efectos por pagar pasan a través de las compras durante el año. Expresa el número de días que las cuentas y efectos por pagar permanecen por pagar.

Muestra las veces en que el capital de trabajo es capaz de generar ingresos de la explotación o las ventas. Mide el retorno obtenido por cada peso que los inversionistas o dueños del Capital han invertido en la empresa

Mide el retorno obtenido por cada peso invertido en activos.

Mide la eficacia general en el uso de los activos

4.8 CONCEPTO DE VALOR ACTUAL NETO (VAN) Y TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 4.8.1 Valor actual neto procede de la expresión inglesa Net present value. El acrónimo es NPV en inglés y VAN en español. Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión. La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una tasa) todos los flujos de caja futuros del proyecto. A este valor se le resta la inversión inicial, de tal modo que el valor obtenido es el valor actual neto del proyecto. El valor actual neto es muy importante para la valoración de inversiones en activos fijos, a pesar de sus limitaciones en considerar circunstancias imprevistas o excepcionales de mercado. Si su valor es mayor a cero, el proyecto es rentable, considerándose el valor mínimo de rendimiento para la inversión. Una empresa suele comparar diferentes alternativas para comprobar si un proyecto le conviene o no. Normalmente la alternativa con el VAN más alto suele ser la mejor para la entidad; pero no siempre tiene que ser así.

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Hay ocasiones en las que una empresa elige un proyecto con un VAN más bajo debido a diversas razones como podrían ser la imagen que le aportará a la empresa, por motivos estratégicos u otros motivos que en ese momento interesen a dicha entidad. Puede considerarse también la interpretación del VAN, en función de la Creación de Valor para la Empresa: - Si el VAN de un proyecto es Positivo, el proyecto Crea Valor. - Si el VAN de un proyecto es Negativo, el proyecto Destruye Valor. - Si el VAN de un proyecto es Cero, el Proyecto No Crea ni Destruye Valor. 4.8.1.1 Definición Este método es un clásico de la valoración de inversiones en activos fijos, proporcionando una valoración financiera en el momento actual de los flujos de caja netos proporcionados por la inversión. 4.8.1.2Operatoria - Mediante una tasa de descuento actualiza todos y cada uno de los flujos de caja que produce la inversión. - Tiene en cuenta la cronología de los distintos flujos de caja. 4.8.1.3Tipos - Puros: a partir de la inversión inicial todos los flujos de caja son positivos. - Mixtos: a partir de la inversión inicial algunos flujos de caja son negativos y otros son positivos. 4.8.1.4Ventajas - Tiene en cuenta el valor del dinero en cada momento. - Es un modelo sencillo de llevar a la práctica. - Nos ofrece un valor a actual fácilmente comprensible. - Es muy flexible permitiendo introducir en el criterio cualquier variable que pueda afectar a la inversión, inflación, incertidumbre, fiscalidad, etc. 4.8.1.5Desventajas - Hay que tener un especial cuidado en la determinación de la tasa de descuento. - Cuando las tasas de descuento son distintas para cada periodo se precisa o bien una hoja de cálculo o hacerlo a mano. 4.8.2 La Tasa Interna De Retorno O tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión, está definida como la tasa de interés con la cual el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. El VAN o VPN es calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente. Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto, a mayor TIR, mayor rentabilidad. Se utiliza para decidir sobre la aceptación o rechazo de un proyecto de inversión. Para ello, la TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la 71


inversión (si la inversión no tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa de rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de corte, se acepta la inversión; en caso contrario, se rechaza. 4.8.2.1 Uso general de la TIR Como ya se ha comentado anteriormente, la TIR o tasa de rendimiento interno, es una herramienta de toma de decisiones de inversión utilizada para conocer la factibilidad de diferentes opciones de inversión. El criterio general para saber si es conveniente realizar un proyecto es el siguiente: Si TIR r Se aceptará el proyecto. La razón es que el proyecto da una rentabilidad mayor que la rentabilidad mínima requerida (el coste de oportunidad). Si TIR r Se rechazará el proyecto. La razón es que el proyecto da una rentabilidad menor que la rentabilidad mínima requerida. Representa es el costo de oportunidad. 4.8.2.2 Dificultades en el uso de la TIR: Criterio de aceptación o rechazo. El criterio general sólo es cierto si el proyecto es del tipo "prestar", es decir, si los primeros flujos de caja son negativos y los siguientes positivos. Si el proyecto es del tipo "pedir prestado" (con flujos de caja positivos al principio y negativos después), la decisión de aceptar o rechazar un proyecto se toma justo al revés: Comparación de proyectos excluyentes. Dos proyectos son excluyentes si solo se puede llevar a cabo uno de ellos. Generalmente, la opción de inversión con la TIR más alta es la preferida, siempre que los proyectos tengan el mismo riesgo, la misma duración y la misma inversión inicial. Si no, será necesario aplicar el criterio de la TIR de los flujos incrementales. Proyectos especiales, también llamado el problema de la inconsistencia de la TIR. Son proyectos especiales aquellos que en su serie de flujos de caja hay más de un cambio de signo. Estos pueden tener más de una TIR, tantas como cambios de signo. Esto complica el uso del criterio de la TIR para saber si aceptar o rechazar la inversión. Para solucionar este problema, se suele utilizar la TIR Corregida. Consiste en determinar la tasa a la cual el monto actualizado de los flujos de fondos financieros de beneficios de se iguala al costo actualizado de la inversión. La inversión será aceptable en tanto la T. I.R. que reporta el proyecto supere la tasa mínima de retorno requerida. Entre las consideraciones técnicas a citar podemos decir que la tasa interna de retorno es una tasa promedio de la inversión, correspondiente al tiempo en que se han considerado los sub períodos; por ejemplo, si los flujos son semestrales, la tasa interna de retorno será semestral, pero no significa que esta sea realmente la rentabilidad de un período determinado sino que representa la rentabilidad promedio durante toda la vida útil del proyecto. Se habla de un patrón de flujos normales en una inversión cuando luego de los 72


flujos negativos iniciales surgen flujos positivos; una inversión no es normal cuando en su progreso aparecen flujos negativos entre los positivos. Cuando los flujos son normales existe una sola T.I.R., cuando éstos no son normales en el campo real puede existir más de una tasa. Entre las desventajas del método podemos decir que al ser una tasa que tiene estrecha relación con la tasa de retorno requerida (que es un promedio), pudiendo esta última variar en el tiempo por diversas razones, podría darse la situación de que en algunos períodos la comparación fuera favorable en tanto que otros no. En estas circunstancias la tasa interna de retorno no da una solución válida. En el caso de que la inversión tenga un patrón de comportamiento no normal el método no da una solución clara pues no se conoce cuál de las tasas es la verdadera. Como ventaja diremos que es una tasa ampliamente usada pues un porcentaje de rentabilidad es fácilmente comprensible. 4.9 CONCEPTO COSTO – BENEFICIO El costo-beneficio es una lógica o razonamiento basado en el principio de obtener los mayores y mejores resultados al menor esfuerzo invertido, tanto por eficiencia técnica como por motivación humana. Se supone que todos los hechos y actos pueden evaluarse bajo esta lógica, aquellos dónde los beneficios superan el coste son exitosos, caso contrario fracasan. Una disciplina formal (técnica) a utilizarse para evaluar, o ayudar a evaluar, en el caso de un proyecto o propuesta, que en sí es un proceso conocido como evaluación de proyectos; Un planteamiento informal para tomar decisiones de algún tipo, por naturaleza inherente a toda acción humana. Bajo ambas definiciones, el proceso involucra, ya sea explícita o implícitamente, un peso total de los gastos previstos en contra del total de los beneficios previstos de una o más acciones con el fin de seleccionar la mejor opción o la más rentable. Muy relacionado, pero ligeramente diferentes, están las técnicas formales que incluyen análisis coste-eficacia y análisis de la eficacia del beneficio. ¿Qué significa el costo y beneficio? Sabemos que los recursos son de carácter limitado al momento de satisfacer los deseos ilimitados dentro de la sociedad, por lo cual para conseguir algo debemos estar dispuestos a renunciar a otra cosa que también deseamos tomando decisiones entre alternativas. 4.9.1 Relación costo-beneficio El costo-beneficio es una lógica o razonamiento basado en el principio de obtener los mayores y mejores resultados, tanto por eficiencia técnica como por motivación, es un planteamiento formal para tomar decisiones que cotidianamente se nos presentan. La Relación Beneficio Costo La relación costo beneficio toma los ingresos y egresos presentes netos del estado de resultado, para determinar cuáles son los beneficios por cada peso que se sacrifica en el proyecto. 73


Cuando se menciona los ingresos netos, se hace referencia a los ingresos que efectivamente se recibirán en los años proyectados. Al mencionar los egresos presente neto se toman aquellas partidas que efectivamente generarán salidas de efectivo durante los diferentes periodos, horizonte del proyecto. Como se puede apreciar el estado de flujo neto de efectivo es la herramienta que suministra los datos necesarios para el cálculo de este indicador. La relación beneficio / costo es un indicador que mide el grado de desarrollo y bienestar que un proyecto puede generar a una comunidad. El valor de estas acciones está determinado por sus beneficios actuales o futuros y constituye el factor más relevante en la toma de decisiones. Cuando cambian las valoraciones sobre costos y beneficios se responde a incentivos, estos son los que mueven las acciones justificando su apreciación en el momento de elegir entre opciones. En la vida cotidiana estamos expuestos en todo momento a realizar elecciones, muchas son las ocasiones en las que se duda, por lo tanto es necesario apoyarse en una herramienta que facilite esta importante tarea. Ejemplo de aplicación en nuestras finanzas personales: Una familia tiene una cantidad ahorrada y existen dos alternativas de inversión: 1ª. Opción: Ahorrar en un banco 2ª. Opción: Invertir en un negocio. Al decidir invertir en un negocio, el costo de oportunidad es la tasa de interés que hubiera ganado con sus ahorros invertidos en un banco, pensando que el negocio le va a producir un mayor beneficio. Costo de oportunidad (renuncia) Beneficio (Decisión) Tasa de interés ahorrada en el banco Inversión de un negocio puede generar más ganancias. Es decir, se sacrifica la tasa de interés que ofrece el banco de manera segura por la inversión en un negocio que tiene un grado de mayor incertidumbre, pero que proyecta utilidades superiores. 4.9.2 Cálculo Costo – Beneficio: El análisis de costo/beneficio involucra los siguientes pasos: 1.- Llevar a cabo una lluvia de ideas o reunir datos provenientes de factores importantes relacionados con cada uno de las decisiones. 2.- Determinar los costos relacionados con cada factor. Algunos costos como la mano de obra, serán exactos mientras que otros deberán de ser estimados. 3.- Sumar los costos totales para cada decisión propuesta. 4.- Determinar los beneficios en dólares para cada decisión. 5.- Poner las cifras de los costos y beneficios totales en la forma de una relación donde: Beneficios ------------------------------------Costos 6.- Comparar las relaciones beneficios a costos para las diferentes soluciones propuestas. La mejor solución en términos financieros es aquella con la relación más alta de beneficios a costos. 74


4.9.3 Método Para El Análisis Del Costo/Beneficio El método más sofisticados consideran el tiempo – valor del dinero como el análisis del costo/beneficio. El tiempo – valor del dinero, también conocido como el valor del descuento, es simplemente un método utilizado para convertir el valor futuro del dinero en valor presente. Se basa sobre la premisa de que el dólar de hoy tiene más valor que el dólar en unos años, debido a los intereses o a las ganancias que se pueden obtener. Incluir el tiempo valor del dinero puede ser crucial para la salud financiera de una organización. Otros métodos comunes para el análisis costo/beneficio son: • Punto de equilibrio. • Periodo de devolución. • Valor presente neto. • Tasa interna de retorna.

• •

Los cálculos demuestran un beneficio sustancial para el primer año de $109000 dólares. Sin embargo la relación costo/beneficio nos da una tasa de retorno de $1.37 por cada dólar invertido.

4.10 CONCEPTO COSTO DE OPORTUNIDAD Según los autores POLIMENI, FABOZZI Y ADELBERG en su libro “Contabilidad de Costos” define el Costo de oportunidad de la siguiente manera: Cuando se toma una decisión para empeñarse en determinada alternativa, se abandonan los beneficios de otras opciones. Los beneficios perdidos al descartar la siguiente mejor alternativa son los costos de oportunidad de la acción escogida. Puesto que realmente no se incurre en costos de oportunidad, no se incluyen en los registros contables. Sin Embargo, constituyen costos relevantes para propósitos de toma de decisiones y deben tenerse en cuenta al evaluar una alternativa propuesta. 75


Según Jacobsen y Padilla del libro "Contabilidad de Costos". Define Costo de oportunidad como aquel que se origina al tomar una determinada decisión, lo cual provoca la renuncia de otro tipo de alternativa que pudiera ser considerada a llevar a cabo la decisión. 4.10.1 Costo de oportunidad El valor de una alternativa no elegida se conoce como costo de oportunidad. La valoración se hace comparando los beneficios obtenidos que ocasionan tal decisión y el costo de renunciar a las demás alternativas (costo de oportunidad). Como resultado, determinamos nuestras alternativas y elegimos aquella que mayores beneficios netos nos entrega según nuestras preferencias. En toda decisión que se tome existe una renunciación implícita a la utilidad o beneficios que se hubieran podido obtener al tomar cualquier otra decisión. Para cada situación siempre habrá más de un forma de abordarla y cada una ofrece utilidad mayor o menor que las otras, por consiguiente siempre que se tome una decisión se habrá renunciado a las oportunidades y posibilidades que ofrecían las otras, que bien pueden ser mejores o no. El Costo es lo que sacrificamos para obtener algo y se requiere comparar los costos reales y los beneficios de las alternativas: Se habrá renunciado a las oportunidades y posibilidades que ofrecían las otras, que bien pueden ser mejores o no. El Costo es lo que sacrificamos para obtener algo y se requiere comparar los costos reales y los beneficios de las alternativas: 1. Ir a la Universidad o trabajar 2. Estudiar o salir a una cita 3. Ir a clases o dormir 4. Ir al cine o al teatro La gente puede lograr beneficios con el intercambio de uno y otro, así mismo la toma de decisiones implica enfrentar un objetivo contra otro. La decisión de asistir a la universidad y no trabajar es porque se prefiere pagar la colegiatura (costo directo) y renunciar al sueldo como empleado (costo de oportunidad), por el beneficio de educación y obtener un mejor nivel de vida al momento de titularse y aspirar a un mejor sueldo. Este es el valor de mejor uso de un bien económico, o sea de la alternativa sacrificada, donde necesariamente interviene la experiencia y conocimientos de la persona que toma la decisión. El costo de oportunidad es una noción económica básica y central que sirve para evaluar la conveniencia de las decisiones que tomamos y es muy útil en el momento de elegir entre una infinidad de posibilidades de inversión. Ejemplo: Un ejemplo en el que se puede mostrar la utilización del costo de oportunidad es el siguiente: Un Conductor compra una camioneta para proveer los servicios de transporte a un colegio privado. Su precio en el momento de la compra es de $ 3.000.000 y Gana $ 500.000 neto anual por prestar este servicio de transporte, 76


($ 800.000 de ingresos, menos $ 300.000 de Costos de Operación). Un año después, un empresario propone al dueño de la camioneta que deje el transporte de los estudiantes y que en su lugar utilice el vehículo para transportar unos alimentos. El dueño se encuentra analizando el proyecto del transporte de los alimentos. Dada la naturaleza del producto, tendría que hacer algunas reformas a la camioneta y necesariamente dejar el servicio de transporte de colegio. Calcula que sus ganancias después de adecuar el vehículo serían de $ 600.000 anuales ($ 900.000 de ingresos, menos $ 300.000 de costos de operación). Sin embargo, en éste cálculo no ha incluido en sus cálculos el valor de la camioneta. Entonces ¿Cómo se introduce éste valor a la evaluación financiera? El precio de compra de la camioneta ya no es relevante. Representa un costo muerto, ya que la decisión de comprarla no se puede cambiar. El valor de la camioneta es el que estaba generando en su uso alterno: los $ 500.000 que producía en el transporte de los estudiantes. Al Participar en el proyecto de transporte de productos alimenticios, se sacrifica la oportunidad de ganar esos $500.000 netos. Por lo tanto, el proyecto implica un costo de oportunidad de $ 500.000 anuales, que debe ser debidamente registrado en el flujo de fondos. Dado este costo de oportunidad, se observa que el beneficio neto de participar en el nuevo proyecto se reduce a $ 100.000 anuales.

E. Elemento de Competencia: Identifica y establecer mitigantes de riesgos del proyecto. Temas: Concepto de riesgos empresariales; Tipos de sociedades para constitución de empresas. 5 CONCEPTO DE RIESGOS EMPRESARIALES 5.1 El riesgo.- Es la posibilidad de que ocurra un acontecimiento que tenga un impacto en el alcance de los objetivos, por lo cual el riesgo se mide en términos de consecuencias y probabilidad. El Riesgo está vinculado en todo lo que hacemos, se podría decir que no hay actividad en los negocios o en la vida que no incluya riesgo. El riesgo está inmerso en toda actividad. El riesgo se ve como algo negativo, sin embargo detrás del riesgo siempre ha existido algo positivo, una Oportunidad. El riesgo es una probabilidad de pérdida inherente en una empresa de operaciones (por ejemplo, la competencia y las adversas condiciones económicas) que puedan perjudicar su capacidad de proporcionar rendimientos de la inversión. El riesgo empresarial tiene carácter universal podría manifestarse y afectar a todas las etapas y sectores de una organización económica, todas las actividades empresariales conllevan un riesgo. Por tal razón para los fines de su administración es necesario clasificar los riesgos. En este empeño se han realizado varias orientaciones. Una de las clasificaciones gira en torno al efecto bipolar del riesgo. Estos fenómenos se dividen en dos grupos. Por supuesto, la preocupación por el crecimiento exponencial de los riesgos en la sociedad moderna tiene sus proyecciones en el ámbito económico. La volatilidad macroeconómica y financiera, el incremento de la competencia, la sobre-regulación, la fluctuación de las monedas nacionales, las crisis energéticas y geopolítica mundial, la amenaza terrorista así como tantos otros peligros e incertidumbres producen en el mundo empresarial y financiero 77


una creciente percepción de los riesgos a los que se enfrentan. 5.2 El riesgo empresarial tiene su fundamento en el carácter probabilístico de la actividad empresarial, así como en la relativa incertidumbre situacional en que se desarrolla esta actividad. La labor en el marco de la economía de mercado se realiza en su mayoría con fines, determinados sobre la base de lo pronosticado y lo deseado cuya realización depende del juego de muchos factores internos y externos de la organización económica. De este modo la actividad empresarial se acompaña necesariamente por una dosis de incertidumbre. La incertidumbre como “aleatoriedad con probabilidades conocidas” que predetermina la necesidad de elegir entre diferentes alternativas y de tomar decisiones en situación de información incompleta. Donde no hay espacio para la elección no hay posibilidad de riesgo. El riesgo presupone tomar decisiones y asumir sus consecuencias. Realizando una de las posibles alternativas. Podemos constatar que en los últimos tiempos más gente está interesada en el tema del riesgo económico y como nunca surge la necesidad de desarrollar teóricamente y de implementar en una forma eficaz la gerencia del riesgo en todas las actividades económicas. Así, cuando aumenta la diversidad y la complejidad de los riesgos, es un imperativo para el mundo empresarial el desarrollar la conciencia ante el riesgo y de avanzar en los métodos prácticos para afrontarlo. Si bien es cierto que una amplia gama de personas del empresariado y de la gente corriente están condenadas a convivir con el riesgo y tomar diariamente medidas adecuadas para su administración es evidente que sería necesario tanto el profundizar los estudios de la gestión del riesgo como divulgar ampliamente sus resultados. Motivado por la idea de que la amplia toma de conciencia del riesgo empresarial y la identificación de sus principales características es algo indiscutible para luchar eficazmente con su impacto negativo. “La alternativa satisfactoria” el empresario siempre corre el riesgo de alcanzar resultados que no corresponden a los objetivos previos. Reflejando las características mencionadas, el riesgo empresarial podría definirse como un fenómeno subjetivo del proceso de toma de decisión entre diferentes alternativas en situación de incertidumbre, con la probabilidad de ocasionar efectos negativos en los objetivos de la empresa, produciendo después de realizarse la acción decidida un resultado peor del previsto. De tal modo el riesgo se presenta como un fenómeno complejo, de carácter objetivo y a la vez subjetivo que incluye: la situación de incertidumbre como contexto y condición objetiva del riesgo; el acto de tomar decisiones sobre la base de información incompleta; la vivencia de duda motivada por la probabilidad de pérdidas o fracasos como resultado de la realización de la alternativa privilegiada.

5.2 TIPOS DE SOCIEDADES PARA CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS 5.2.1 Qué es una sociedad La sociedad es un contrato entre dos o más personas que se juntan para hacer un negocio. La gracia de este contrato es que crea una persona jurídica distinta de los socios que constituyen la sociedad. Es más, esta persona jurídica tendrá un patrimonio propio, formado 78


a partir de los aportes de los dueños, pero diferente al personal de cada uno de los socios individualmente considerados. 5.2.2 Características De Las Sociedades Es una persona jurídica distinta a los socios, por lo que tiene un nombre y ruc distinto. Conformada por el capital de los socios, que puede ser dinero, bienes o incluso su trabajo. Tiene patrimonio propio, distinto al personal de los socios. Se constituye para crear negocios. Sirve para proteger el patrimonio personal de los socios 5.2.3 Tipos De Sociedades Existen tres tipos de sociedades que son las más utilizadas en nuestro país: La Sociedad Anónima, La Sociedad de Responsabilidad Limitada y La Empresa Individual de Responsabilidad Limitada. Porqué Son Las Más Usadas Porque en todas ellas la responsabilidad es limitada y actualmente las personas no están interesadas en constituir una sociedad en que deben asumir una responsabilidad ilimitada, poniendo en riesgo su patrimonio personal. Requisitos Tenga en cuenta que no existen restricciones para formar una sociedad en cuanto a la nacionalidad de los socios. Tampoco existen restricciones respecto a la edad, por lo que un niño de un año podría ser socio. Sin embargo, esto implicaría realizar trámites judiciales para autorizarlo, por lo que en la práctica las sociedades con menores de edad son escasas. 5.2.3.1 Sociedad Anónima Es una persona jurídica conformada por accionistas que reúnen un capital común. Cada socio accionista responde hasta el monto de dinero que aportó, lo que implica que la responsabilidad es limitada. Las sociedades anónimas son administradas por un directorio que debe tener como mínimo tres miembros, que a su vez deben elegir un gerente y un presidente. Se caracterizan además porque las decisiones se toman por mayoría, es decir a través de la votación de todos los socios que la conforman Existen dos tipos de sociedades anónimas: - Abiertas: corresponden a aquéllas donde se hace oferta pública de sus acciones y transan en la Bolsa. Deben inscribirse en el Registro Nacional de Valores y están sometidas a la fiscalización de la Superintendencia de Valores y Seguros. Deben tener 500 o más accionistas (el número de socios es ilimitado), lo cuales tienen una responsabilidad limitada al monto de sus acciones. - Cerradas: En este caso la responsabilidad de los socios también es limitada, pero no están reguladas por la Superintendencia de Valores y Seguros.

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5.2.3.2 Sociedad De Responsabilidad Limitada Es una sociedad que se caracteriza porque los socios responden limitadamente por el monto de capital que aportan. Puede tener entre 2 y 50 socios, y en el caso de superar este máximo, pasa a convertirse en una sociedad colectiva con responsabilidad ilimitada. Teóricamente y a diferencia de la sociedad anónima, este tipo de sociedad es administrada por todos los socios de común acuerdo, lo que implica que todas las decisiones deben ser tomadas por unanimidad. Sin embargo, lo normal es que los socios designen a una persona para que administre la sociedad, que puede ser uno de los socios o un tercero, que será quien tome las decisiones. 5.2.3.3 Empresa Individual De Responsabilidad Limitada (Eirl) Antes obligatoriamente para constituir una sociedad se requerían como mínimo dos personas, porque la sociedad es un contrato y en todo contrato deben haber dos partes. Sin embargo, actualmente existen las EIRL que permiten a una persona iniciar un negocio de manera individual, pero a través de una entidad o persona legal distinta. La EIRL es una persona jurídica con ruc y patrimonio propio, donde la responsabilidad es limitada, lo que permite al dueño resguardar su patrimonio personal y sólo responder hasta el capital aportado a la empresa. Otras sociedades: 5.2.3.4 Sociedad En Comandita Es una sociedad poco utilizada actualmente, donde existen socios comanditarios, que en la práctica son quienes aportan capital, y socios gestores, que administran la sociedad. El ejemplo clásico de este tipo de sociedad son las boticas, donde el comanditario era el químico y el gestor el que aportaba los recursos. 5.2.3.5 Sociedad Colectiva Son poco comunes debido a que los socios deben responder ilimitadamente y poner en riesgo su patrimonio. Sin embargo, se caracterizan por la facilidad para constituirlas, por lo que se utilizan en casos excepcionales o urgencias. Su vigencia radica en que la legislación que las regula se utiliza además para normalizar todo aquello que no esté expresamente reglamentado para las sociedades de responsabilidad limitada. Además, el número de socios que la pueden conformar es infinito.

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GUIA DE ESTUDIO PARA LA ACTIVIDAD 1 a) De lectura a las páginas 6 y 7 del módulo. b) Resalte las ideas esenciales. c) Aplica a la idea de negocio que tiene en mente. PARA LA ACTIVIDAD 2 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 7 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio que tiene en mente.

PARA LA ACTIVIDAD 3 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 7 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio que tiene en mente.

PARA LA ACTIVIDAD 4 a) De lectura a las páginas 8, 9,10 del módulo. b) Resalte las ideas esenciales c) Complemente la información actualizado con publicaciones del diario, o paginas del gobierno central d) Evalué las condiciones actuales y vincule a la idea de negocio del proyecto en preparación PARA LA ACTIVIDAD 5 a)

De lectura a las páginas 8, 9,10 del módulo.

RESOLUCIÓN DEL EJERCICIO. Familias Consumo Supermercado Frecuencia Precio Demanda 222,222 89% 29% 81% 49% 22764.40 Quito Norte 222,222 95% 22% 79% 65% 23849.20 Quito Sur 46613.60 Total demanda La demanda total del producto es de 46,614 Familias. De este valor cuanto se estima vender? PARA LA ACTIVIDAD 6 81


a) Leer el documento anexo de AGUA MINERAL. b) Recomendaciones que debe tomar en cuenta: RESPUESTA AL EJERCICIO.        

Objetivo del proyecto. Localización. Situación actual. Características del producto. Financiera. inversión, utilidad, costos. Estrategias del producto. Competidores. Ventaja competitiva Canales de distribución

PARA LA ACTIVIDAD 7 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 11, 12, 13 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 8 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 13, 14 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 9 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 15, 16 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 10 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 17, 18 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 11 82


a) b) c) d)

De lectura a las páginas 18, 19, 20 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 12 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 20, 21, 22 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 13 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 23 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 14 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 24, 25 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio

PARA LA ACTIVIDAD 15 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 26, 27,28,29,30,31 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 16 a) b) c) d)

De lectura a las páginas 32,33,34, 35 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución

PARA LA ACTIVIDAD 17 a) De lectura a las páginas 36, 37 del módulo. 83


b) c) d) e)

Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 18 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 37, 38 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 19 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 38, 39 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 20 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 39, 40, 41 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guía.

PARA LA ACTIVIDAD 21 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 42 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guía.

PARA LA ACTIVIDAD 22 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 42, 43, 44 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guía. 84


PARA LA ACTIVIDAD 23 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 44, 45, del módulo Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 24 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 45,, 46 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 25 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 47 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guia

PARA LA ACTIVIDAD 26 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 48 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guía

PARA LA ACTIVIDAD 27 a) b) c) d) e)

De lectura a las páginas 49 y 50 del módulo. Resalte las ideas esenciales Complemente los conceptos con estudios de internet, y de la legislación ecuatoriana Aplica a la idea de negocio del proyecto en ejecución Utilizar el formato como guía

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VIII. REFERENCIAS a) BIBLIOGRAFIA.  PALAO, Jorge.-Diez claves para ser un empresario exitoso  BERMEJO, Manuel.- Crea tu propia empresa  GRAHAM Friend.-Como diseñar un plan de negocios.  PEÑA Alberto.-Proyectos empresariales.

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Proyectos dinámicos  

Detalla los proyectos dinámicos

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