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ago/set 2013 • nº 51 • ano IX

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Mercado

Tecnologia para ampliar o negócio

Especial ANDAV Porque Inovar é preciso

Creuza Fabiani, presidente da Fabiani Saúde Animal

Fabiani Saúde Animal mais perto das AgroRevendas Circulação auditada pelo IVC


Quando você vende qualidade, o lucro é certo. Além de resistência, força e durabilidade para os seus clientes, os arames mais vendidos do Brasil também trazem rentabilidade para a sua loja. Com Motto® e Z-700®, cercou tá cercado. Saiba mais sobre os produtos e faça o download do catálogo da linha completa:

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nesta edição

notícias 06 As principais informações

prateleira 42 Tudo em seu devido lugar

do agronegócio

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

Tudo em seu devido lugar

de destaque da indústria

mercado 18 Tecnologia para ampliar os negócios

icp rural 20 ICP Rural registra queda e fecha

32

eventos 44 ABISOLO

abaixo do nível de confiança

treinamento cerutti 22 A pergunta definitiva markestrat 24 Agregação em serviços

46

especial 48 ANDAV Porque inovar é preciso

encontro 52 Na estrada com os Encontros DuPont Pastagem

56 por onde andamos... 58

44

fotolegenda

prime action 26 Certificação para fabricante ver marketing em ação 28 Desafio em fazer as escolhas certas

stracta 30 Especialização de revendas agropecuárias

48

ABMR&A Garantindo a competitividade

capa 32 Fabiani Saúde Animal Mais perto das Agrorevendas

índice de anunciantes

13 ABMR&A 4ª Capa Agroquima 55 e 3ª Capa Bayer 2ª Capa Belgo Bekaert 15 Dinagro 35 Dow AgroSciences 05 Inpev 19 Revista AgroRevenda 07 SOESP 11 Taura Brasil

gestão 36 Varejo agrícola sustentável uni.business 38 Seguro Rural Oportunidade para o Agro distribuidor

52 ago/set 2013

gestão de vendas 40 Saber ouvir e observar

AgroRevenda 3


palavra do presidente

A

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

prendizado constante

Encarar novos desafios pode ser fundamental para manter o crescimento. É com esse pensamento que Creuza Fabiani, a presidente da Fabiani Saúde Animal pretende comandar a companhia recém-inaugurada. De acordo com a empresária, que falou com exclusividade para a AgroRevenda, a

EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa monica@publique.com redacao@agrorevenda.com.br (11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37 Miriam Pinto miriampinto@uol.com.br (11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

parceria com o setor será estratégica para a consolidação

Nathã Silva de Carvalho nathars@publique.com (11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3

da empresa. Novas parcerias para encarar os desafios do mercado também foram temas abordados nos Congressos da ANDAV

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes financeiro@publique.com (11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

e da ABMR&A, que reuniram um time de especialistas, na

Adriana Vecchine agrorevenda@publique.com (11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine

capital paulista, para falar sobre as oportunidades destes setores. Os resultados dos debates estão na seção Eventos, que nesta edição também traz a cobertura do Fórum ABISOLO, realizado em Ribeirão Preto, interior de São Paulo. Na seção Prateleira, apresentamos uma reportagem mostrando que, além de fundamentais para a comercialização de defensivos agrícolas, as revendas agropecuárias também são muito importantes para a conscientização dos produtores sobre o descarte correto das embalagens. As vantagens da adoção de sistemas web pelo setor são apontadas na

PRODUÇÃO: Marcia Miranda marcia@publique.com (11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti Audrei Carvalho audrei@publique.com (11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho CIRCULAÇÃO: Adriana Vecchine agrorevenda@publique.com (11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine FOTO CAPA: Divulgação / Fabiani Saúde Animal IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 5 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

seção Mercado.

ISSN 1808-4869 A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

Confira também a valiosa colaboração de nossos colunistas desenvolvimento das agrorevendas.

ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05 Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

E como prova da seriedade e do compromisso com o setor,

Circulação auditada pelo:

com artigos atuais e de extrema relevância para o

a Revista Agrorevenda, a partir desta edição, passa a exibir o selo IVC, que atesta a circulação e a qualidade dos nossos leitores.

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Boa leitura! PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

4 AgroRevenda

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ago/set 2013


18 DE AGOSTO DiA nAciOnAl DO cAmpO limpO cOm O TrAbAlhO DE TODOS, A cOnSErvAçãO AmbiEnTAl nO cAmpO já é rEAliDADE.

O Dia Nacional do Campo Limpo é uma data dedicada à mobilização e ao reconhecimento dos envolvidos no programa de logística reversa das embalagens de defensivos agrícolas pela conscientização ambiental na agricultura. Com o esforço de agricultores, canais de distribuição, fabricantes e do poder público, já são retirados do campo 94% das embalagens vazias de defensivos agrícolas. Com tantas atitudes sustentáveis em prol de um planeta melhor, não faltam motivos para comemorar! Saiba mais: www.inpev.org.br

Realização:

Centrais de recebimento de embalagens vazias.

Apoio:*

Abag, Aenda, Andav, Andef, Aprosoja, CNA, OCB, Sindag

*Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).


notícias

Novo centro de referência para projetos em agronegócios Markestrat e Uni.Business se unem para formar uma nova organização de soluções estratégicas para o agronegócio. A nova consultoria projeta crescimento de 50% em dois anos

organizações nacionais e internacionais

sas de mercado e análises de cadeias

aumente em 50%.

produtivas e programas customizados

Reunir competências e expertises em

de capacitação executiva. “Essa siner-

gestão e estratégia para enfrentar o

gia e ampliação das nossas soluções

novo cenário globalizado do agronegó-

e competências será possível uma vez

cio mundial foi o que motivou a união.

que já começaremos a operação da

“A Markestrat sempre foi mais focada

nova empresa com o quadro de 10 dou-

em marketing e gestão. Já a Uni.Busi-

tores, formados pelas melhores escolas

ness tem mais atuação na estratégia

de negócios do Brasil e exterior, além

em organizações. Será uma comple-

de 45 especialistas nas áreas de com-

mentação de competências”, avalia Fa-

petência da nova empresa. Teremos um

bio Matuoka Mizumoto, um dos funda-

posicionamento orientado para soluções

dores da Uni.Business. “Quando duas

customizadas, explorando também nos-

organizações com a mesma gênese, a

sa rede de relacionamento global, histó-

Divulgação

rico de projetos e uma larga experiência executiva junto ao setor empresarial”, complementa Matheus Alberto Cônsoli, sócio da Markestrat.

C

M

Parceria entre Monsanto e Embrapa é aprovada

Y

CM

MY

CY

O Conselho Administrativo de Defesa

CMY

Econômica (Cade) aprovou a parceria

K

entre a multinacional americana Mon-

Consultores da Markestrat e da Uni.Business.

santo e a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). O acordo um grupo de

mesma formação, decidem se unir, esta

consiste na concessão de licença para

pesquisa aplicada da Universidade de

fusão é imediata. Inexiste um processo

que a estatal possa comercializar no

São Paulo (USP), as consultorias Ma-

complexo de transição”, pontua Marcos

Brasil duas variedades de algodão trans-

rkestrat , de Ribeirão Preto,SP, e Uni.

Fava Neves, que é professor titular da

gênico mais resistentes a pragas (RR-

Business, com sede na capital paulista,

Faculdade de Economia, Administra-

Flex e BGII/RRFlex). De acordo com o

anunciaram a fusão das empresas para

ção e Contabilidade de Ribeirão Preto

conselheiro relator do caso, Alessandro

a criação de um centro de referência

(FEA-RP) da Universidade de São Paulo

Octaviani, o contrato de licenciamento

para a implantação de projetos para o

(USP), coordenador científico e fundador

firmado entre a empresa americana e

agronegócio. Desde que surgiram, em

da Markestrat e atualmente membro do

a estatal brasileira não é exclusivo. Isso

2004, as duas empresas já desenvolve-

conselho das duas companhias. A nova

significa que a Monsanto poderá licen-

ram em torno de 400 projetos, incluindo

organização terá como foco atuar junto

ciar suas tecnologias a outras empresas

atividades de planejamento e execução

a empresas nacionais e multinacionais,

e a Embrapa poderá utilizar tecnologias

das soluções oferecidas, pesquisas de

além de associações e governos, com a

de propriedade de concorrentes. “O

mercado e programas de capacitação.

oferta de soluções avançadas nas suas

arranjo contratual dessa operação não

Com a fusão, a expectativa é de que o

competências de marketing e estratégia,

oferece complexidade do ponto vista

volume de projetos desenvolvidos para

por meio de projetos aplicados, pesqui-

concorrencial”.

Formadas a partir de

6 AgroRevenda

ago/set 2013


notícias

a primeira ação de posicionamento glo-

nas atividades da associação. A indicação

bal do Grupo InVivo Nutrição e Saúde

foi uma surpresa, mas Adriana garante

Animal e substituiu a Vitagri e Evimix no

que está pronta para o desafio. “Preten-

país. A In Vivo Nutrição e Saúde Animal

do promover mais eventos para o levan-

está presente industrialmente em 18 pa-

tamento de recursos destinados a obras

íses, possui mais de 70 unidades indus-

sociais, como cursos profissionalizantes

triais e comercializa produtos e serviços

para a população do entorno da microba-

em mais de 50 países e possui cerca de

cia e também espero trazer mais palestras

seis mil funcionários.

e cursos para qualificação e também pro-

Asserra indica novo presidente Renato Libera, diretor de Negócios da In Vivo Mix. A InVivo, empresa de ração e nutrição animal, anunciou, em julho, Renato Libera como novo Diretor de Negócios – Premix. Líbera tem experiência profissional de mais de 20 anos, iniciou sua trajetória profissional na área de produção nos segmentos de premix para avicultura de postura e frangos de corte, bovinocultura de corte e leite, suinocultura e PET. Desde 2011 atuava na gestão comercial e técnica no segmento de aditivos para todas as espécies, e como diretor de Negócios na InVivo ficará responsável

desta região”, elencou. A eleição terá chapa única e está pre-

A Asserra, Associação dos Produtores

vista para o mês outubro. “Quero trazer

Rurais dos bairros Serrinha, Rio da Serra,

mais mulheres para compor esta nova

Mirandas e Ribeirão das Conchas, rea-

diretoria”, aponta a futura presidente.

lizou, no dia 8 de setembro, reunião da assuntos, dentre os quais a indicação de

Mais agrotóxicos biológicos

Adriana Guilhermina Bonanni para assu-

Mapa quer ampliar participação de

mir a presidência da associação no biênio

defensivos menos tóxicos no mercado

diretoria executiva que debateu diversos

2014/2015. A entidade está sediada em Porangaba, SP, e representa a microbacia do Ribeirão da Serrinha. Entre os objetivos da entidade estão a prestação de serviços para contribuir para o fomento e racionalização das atividades agropecuárias e a defesa das atividades econômicas, sociais e culturais de seus associados. Atualmente Adriana é a segunda secretária da Asserra e sempre esteve envolvida

Divulgação

também pela Invivo Mix. A InVivo Mix é

mover melhorias para os produtores rurais

Divulgação

Divulgação

Renato Libera assume diretoria de negócios da In Vivo Mix

Luís Eduardo Rangel, coordenador de Agrotóxicos e Afins do Mapa. O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) quer ampliar de 5% para 10% a participação dos agrotóxicos biológicos registrados no Brasil até 2015. O setor, que movimenta cerca de US$ 10 bilhões por ano, tem apostado cada vez mais na aquisição de defensivos sustentáveis e, segundo Luís Eduardo Rangel, o coordenador de

Da esquerda para a direita: Carlão da Publique, editor da Revista AgroRevenda e atual presidente da ASSERRA, Osvaldo Soares da Silva, Ademir Cubas do Amaral, Mário César de Moraes, Darci de Fátima Cubas, Adriana Guilhermina Bonanni e a filha Rafaela, Paulo Bonanni e Marivaldo Moraes. 8 AgroRevenda

Agrotóxicos e Afins do Mapa, o registro de produtos biológicos é uma das prioridades do governo federal e tem ago/set 2013


associados em todo o país e apontou

ABCZ

trabalhado para reduzir o prazo para avaliação dos pedidos de certificação.

as diretrizes da nova gestão: “O melho-

“Se o produto for eficaz e menos tóxico,

ramento genético será encarado como

o agricultor passará a adotá-lo. Além de

prioridade absoluta”, afirmou. Paranhos

diminuir os riscos à saúde humana e ao

é zootecnista formado pelas Faculdades

meio ambiente, os defensivos biológicos

Associadas de Uberaba (FAZU), com

são mais baratos, o que diminui o custo

especialização em Gestão em Agrone-

da produção”, ressaltou. Um novo de-

gócio. Atuou como diretor da ABCZ des-

fensivo biológico para o controle de ne-

de 2004, nas gestões de Orestes Prata Tibery Júnior, José Olavo Borges Men-

matóides de galhas na cultura da soja foi

des e Eduardo Biagi e desde 1989, é

apresentado aos órgãos responsáveis

responsável pelo planejamento zootéc-

pelo registro de agrotóxicos no País, O Sanitária (Anvisa) e o Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama), estão em processo final de avaliação do nematicida Nemat (Paecilomyces lilacinus 300g/kg). “Os três órgãos estão interessados na aprovação do defensivo, principalmente por ser menos prejudicial ao meio ambiente. Assim que registrado, poderá ser disponibilizado para os produtores”, salientou o coordenador.

ABCZ TEM NOVO PRESIDENTE

nico e pela direção da Japaranduba FaCláudio Paranhos, assistido pelo expresidente da ABCZ, Eduardo Biagi.

zendas Reunidas, em Muquém de São

Eventos “Rômulo Kardec de Camar-

de Nelore, Nelore Mocho e Brahman.

Francisco/BA, onde dedica-se à seleção

gos”, em Uberaba, MG, e contou com a

Divulgação

Mapa, a Agência Nacional de Vigilância

presença de mais de 800 pessoas entre criadores, representantes de entidades do setor e membros do governo como parlamentares e o secretário de Agricultura de Minas Gerais, Elmiro Nascimento, que representou o governador Antônio Augusto Anastasia. Durante a cerimônia em que foram empossados 96 membros, sendo 17 diretores, 10 Conselheiros Fiscais e 69 Conselheiros Consultivos, Eduardo Biagi fez a

No dia 29 de agosto, a Associação Bra-

transmissão do cargo de presidente da

sileira dos Criadores de Zebu (ABCZ)

ABCZ a Luiz Cláudio de Souza Paranhos

empossou a nova diretoria, que coman-

Ferreira. O novo presidente ressaltou a

dará a entidade entre 2013 e 2016. A

responsabilidade da diretoria frente ao

cerimônia foi realizada no Centro de

desafio de representar mais de 20 mil

Roberto Lopes Júnior, diretor de Operações da AGCO.

AGCO anuncia nova diretoria de operações Roberto Lopes Júnior é o novo diretor de Operações da AGCO, uma das líderes mundiais na fabricação e distribuição de

Gutche Alborgheti

máquinas agrícolas, unidade de Ibirubá. O executivo ficará sediado na fábrica e será responsável pela manufatura, buscando maior eficiência operacional bem como oportunidades de investimentos e alocação de recursos em curto e médio prazo. “Os colaboradores da fábrica de Ibirubá são fundamentais no processo que leva os produtos das marcas da AGCO ao campo”, observa o novo diretor. “As pessoas que trabalham nesta Membros da nova diretoria da ABCZ, triênio 2013/2016. ago/set 2013

AgroRevenda 9


notícias

unidade contribuem diretamente com o

Outro destaque foi a análise científica do

desenvolvimento agrícola brasileiro, por

papel dos fertilizantes na urgência em

isso investiremos em ações que valori-

atender o desafio mundial de aumentar

zam cada funcionário, além de manter

a produção de alimentos, de forma am-

a qualidade dos implementos que che-

bientalmente sustentável, para atender a

gam ao produtor”, conclui engajado o

necessidade de uma população mun-

novo executivo.

dial em constante crescimento.

Roberto é graduado em processos pro-

Os palestrantes reforçaram a mensa-

dutivos pela Faculdade de Tecnologia da

gem sobre a necessidade de se fazer

Universidade Estadual Paulista (Fatec/

uma recomposição adequada dos nu-

UNESP), possui MBA em Gestão Em-

trientes do solo, principalmente nitrogê-

presarial pela Fundação Dom Cabral e

nio, fósforo e potássio. Os especialistas

Mestrado em Engenharia da Produção

enfatizarão também o caráter susten-

pela Universidade Metodista de Piraci-

tável da utilização de fertilizantes para

caba (UNIMEP). O executivo comandará

o crescimento das lavouras, produzin-

uma equipe de mais de 400 profissionais

do mais alimentos em uma área que

e responderá diretamente para Henrique

permanece praticamente inalterada. A

Dalla Corte, Vice-presidente de manufa-

Fundação Nutrientes para a Vida é uma

tura da AGCO para a América do Sul.

entidade que, desde 2004 pesquisa a

Investimentos no setor de fertilizantes

importância dos nutrientes na produção de alimentos, aliada à preservação ambiental. Num outro painel, denominado

Especialistas debateram os desa-

Perspectivas para a Agropecuária Bra-

fios do setor durante congresso

sileira para os próximos cinco anos, o

realizado em São Paulo.

consultor André Pessoa fez uma proje-

Os planos e as projeções de investi-

ção do comportamento da agropecuária

mentos de importantes empresas liga-

brasileira para o período.

Prêmio inédito Ourofino Agronegócio é eleita uma das 20 melhores empresas para trabalhar A Ourofino Agronegócio recebeu o título de “Melhores Empresas para Trabalhar” no Brasil, com classificação inédita entre as 20 principais na categoria “Grandes Empresas” (com mais de 1.000 funcionários). O grupo brasileiro, que atua na fabricação de soluções para o agronegócio, concorreu com as 70 maiores companhias que atuam no Brasil. A Ourofino também ficou entre as melhores empresas do “Setor de indústria” e “As empresas que mais cresceram” em quantidade de vagas abertas em % do total de funcionários (2012), com índice de 23,3% em contratações. Conduzida em parceria com a revista Época, publicação da Editora Globo, a pesquisa “Melhores Empresas para Trabalhar - GPTW Brasil” premiou 130 organizações corporativas nas categorias “Grandes” (70 empresas com mais de 1.000 funcionários); “Médias e Pequenas Multinacionais” (30 empresas, de

das à produção de nutrientes para fer-

100 a 999 funcionários); e “Médias e

tilizantes no Brasil foram abordados no

Pequenas Nacionais” (30 empresas, de Divulgação

3º Congresso Brasileiro de Fertilizantes, promovido pela Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda) no dia 26 de agosto, em São Paulo. O painel que tratou de investimentos teve as participações de Marcos Antônio Stelzer, diretor Comercial e de Suprimentos da Anglo American; Paulo Lucena, gerente geral de Marketing, Comercialização e Logística de Fertilizantes da Petrobras; Roberto Busato Belger, presidente da MBAC Fertilizer; Roberto Moretzsohn, diretor Comercial da Vale Fertilizantes e Rodolfo Galvani Júnior, presidente do Conselho de Administração da Galvani. 10 AgroRevenda

Ourofino Agronegócio, entre as 20 melhores empresas para se trabalhar no Brasil. ago/set 2013


notícias

100 a 999 funcionários). “É excelente estar pela sexta vez entre ‘As Melhores’ no ranking, mas receber a grande notícia de passar para as 20 melhores do Brasil, ao mesmo tempo em que passamos para o segmento de grandes empresas, é realmente resultado de nosso crescimento como companhia que investe em pessoas”, comemora o CEO do Grupo Ourofino,

Paraiso, em Bonito, MS e José Eduardo Pra-

conheço manejam muito bem e ficam online

ta Carvalho Filho, o Adinho, dono das fazen-

até mesmo dos seus smartphones. Comprar

das Santa Silvia e a Nova Esperança, em Por-

e vender pela internet são comodidades que

to Murtinho, também em Mato Grosso do Sul.

ninguém pode dispensar na vida moderna”,

“Acreditamos que esta ferramenta poderá

completa José Paulo, que, além de produtor

estimular os negócios entre os produtores

rural, é formado em Gestão Ambiental.

rurais, porque permite o anúncio desde um

O site www.shopboi.com.br está no ar desde

prego até a fazenda inteira”, diz Adinho, que

o primeiro bimestre de 2013 e já dispõe de

é filho do Ado, fundador da Remate Leilões e

inúmeros produtos para venda. O vendedor

neto de Rubico Carvalho.

interessado em cadastrar seus produtos deve

No Brasil, mais de 46 milhões de pessoas re-

pagar uma taxa, que garante o espaço com

Dolivar Coraucci.

alizam suas compras pela internet e, de acor-

foto e descrição da mercadoria. Os interessa-

do com levantamento da Câmara Brasileira

dos pelas mercadorias expostas devem en-

de Comércio Eletrônico, o setor registrou um

trar em contato diretamente com o vendedor

faturamento de R$ 12,47 bilhões no primeiro

para negociar valores e forma de entrega.

semestre de 2013 e deve terminar o ano mo-

Mais detalhes,claro, no próprio site:

vimentando mais de R$ 28 bilhões. A princi-

www.shopboi.com.br

pretende revolucionar a comercialização de produtos agropecuários. O ShopBoi é um classificado virtual para a comercialização de todos os produtos existentes em uma propriedade rural: desde equipamentos para manutenção da fazenda, passando por implementos agrícolas, insumos e máquinas até rebanhos de bovinos de corte e leite, ovinos e equinos até a própria fazenda. A plataforma foi idealizada pelos pecuaristas José Paulo Teixeira Filho, dono da Fazenda

Probiótico termorresistente O Biosach TR é o novo aditivo probiótico desenvolvido pela Imeve S.A, pioneira no desenvolvimento e produção de para diversas espécies animais, com o objetivo de oferecer soluções sustentáveis para as indústrias de nutrição animal. “O produto contribui para o equilíbrio e recomposição das microbiotas ruminal e intestinal, auxilia na melhora da digestibilidade das rações, permitindo uma melhor absorção dos nutrientes. Seu uso contínuo auxilia na prevenção de diarreias bacterianas e melhora do sistema imunológico dos animais”, explica o Dr. Gustavo Costa, diretor técnico da empresa. Segundo o Prof. Dr. Fernando Ávila, professor de microbiologia veterinária da UNESP/Jaboticabal e Renato Giacometti, mestre em nutrição animal e gerente técnico da Imeve, as bactérias esporuladas e levedura encapsuladas,

12 AgroRevenda

Divulgação

Inspirado em sites de compra, o ShopBoi

pal vantagem apontada pelos consumidores é a conveniência para achar o que precisa pelo menor preço e com agilidade. “No ShopBoi estas facilidades também estão presentes, porque o produtor poderá encontrar no site produtos ou ferramentas que antes teria que se deslocar até pontos distantes para comprar, e ainda poderá comparar preços”, continua Adinho. “Hoje em dia compramos tudo pela Internet. Então porque não comprar e vender bois pela rede? Ao contrário do que muitos pensam, os pecuaristas estão na vanguarda desse processo. Todos os fazendeiros que eu

existentes no Biosacch TR, por serem termorresistentes são indicadas para rações peletizadas, pois, resistem à temperatura elevada do processo de produção. Além disso, essas bactérias são liofilizadas, ou seja, se mantêm em estado latente e quando ingeridas, encontram um ambiente favorável e voltam à forma vegetativa começando assim a agir no processo de digestão no rúmen e intestino dos bovinos. “Percebemos esta necessidade na indústria de nutrição animal e por isso, o lançamento do Biosacch TR aconteceu depois de muita pesquisa e com uma tecnologia inovadora. Em embalagens de 10 e 25 quilos, o produto pode ser incorporado em rações, nas diversas fases nutricionais dos bovinos, o que agrega valor ao produto final”, conclui Paulo Stein, gerente nacional de vendas da IMEVE S.A. As rações peletizadas são mais usadas para

José Paulo Teixeira Filho e José Eduardo Prata Carvalho Filho, o Adinho, fundadores do site www.shopboi.com.br.

Divulgação

CHEGOU www.ShopBoi.com.br Classificado virtual para a agropecuária

suínos na fase inicial e reprodutora, para bovinos de leite e corte de alto valor genético, coelhos, cavalos, avestruzes e peixes. Têm maior digestibilidade, ou seja, o animal aproveita melhor, seus nutrientes e demais compostos. Ela passa por um processo onde é submetida à pressão, umidade e calor (próximo a 100° C). Em seguida, passa por uma secagem, com redução de, aproximadamente, 12% da umidade. A ração é submetida a um banho de óleo, com óleos de origem animal e palatabilizantes.

ago/set 2013


XVII MOSTRA DE COMUNICAÇÃO EM MARKETING RURAL E AGRONEGÓCIO - ABMR&A

O PRÊMIO MAIS ESPERADO DO CAMPO.

INSCRIÇÕES ATÉ 04 DE OUTUBRO DE 2013

As ideias mais criativas do agronegócio vão estar lá. Junte-se a elas. Inscrições e regulamento pelo site www.abmra.org.br/mostra_abmra.htm Cerimônia de premiação: 12 de novembro de 2013 Mais informações diretamente na ABMR&A: (11) 3812 7814 Realização:

ago/set 2013

Apoio institucional:

Criação e comunicação:

AgroRevenda 13


fornecedores

Agrale na Expointer Companhia apresentou novas linhas de tratores durante exposição

modelos 565.4 Compact, 575.4 e 575.4

a

Compact atendem às mais diversas

publicitárias em jornais de cooperativas e

aplicações do segmento agrícola. “Os

rádios locais para convocar os agricultores

novos tratores foram desenvolvidos

a gravarem em vídeo os motivos pelos

para

quais a agricultura é tão importante

atender

às

necessidades

companhia

promoveu

campanhas

em suas vidas. Um júri escolheu cinco

Eliana Herrera

depoimentos com base nos critérios de espontaneidade, criatividade, originalidade, emoção e sensibilidade. E os finalistas, além de terem suas declarações incluídas na campanha institucional da Ihara também foram agraciados com a oportunidade de assistirem à Cerimônia de Encerramento e o último jogo da Copa do Mundo de 2014, no dia 13 de julho, no Rio de Janeiro. “Além de estimular uma reflexão sobre o verdadeiro papel da agricultura na vida de cada um dos brasileiros, a campanha também

serviu

para

mostrar

nossa

admiração e respeito pelos produtores rurais”, ressaltou José Gonçalves diretor de Marketing da Ihara. Os selecionados foram Daniel Ângelo Grolli (Balsas/MA), Eduardo Granghelli

Novo trator Agrale 5105 4X4.

(Jaguariúna/SP), José Pupin (Cuiabá/ MT), Sérgio Astori (Jaguaré/ES) e Sidney

do segmento agrícola nacional, durante participação sua na Expointer, feira agropecuária realizada entre os dias 24 de agosto e 1º de setembro no Parque de Exposições Assis Brasil, Esteio, RS, apresentou aos visitantes do evento o novo trator Agrale 5105 4X4, com 105 cv de potência, que amplia a oferta de modelos da Linha 5000. O modelo tem novo design, com capô basculante, cabine com ar-condicionado, direção

agricultura

moderna,

trazendo

Hideo Fujivara (Capão de Bonito/SP) e o

inovação, qualidade, robustez e algo

vídeo institucional pode ser visto na página

que consideramos muito importante, o

www.agriculturaeanossavida.com.br

custo benefício associado à tecnologia

pelo canal do Youtube www.youtube.com/

útil”, destaca Silvio Rigoni, gerente de

agriculturanossavida.

ou

vendas de tratores da Agrale. Divulgação

A Agrale, uma das principais empresas

da

Ihara leva agricultores para a Copa do Mundo em 2014

embutida e telescópica, e plataforma ampla e confortável com sistema

Concurso cultural

hidráulico de alta vazão. A nova Linha

“Agricultura é a Nossa Vida”

500, com o trator 575.4 também foi

selecionou cinco produtores

destacada pela Agrale. Estas máquinas representam a nova geração de uma

A Ihara fabricante de defensivos

família de muita tradição, e que tem

agrícolas promoveu um concurso

como características a modernidade,

cultural para escolher os melhores

economia, versatilidade e robustez.

depoimentos com base no slogan

Com potências de 65 e 75 cv, os

da

empresa

“Agricultura

é

a

Nossa Vida”. Durante três meses, 14 AgroRevenda

ago/set 2013


Novos suplementos nutricionais da Produquímica

Yara assume negócio de fertilizantes da Bunge

Linha Kellus foi apresentada

Transação avaliada em US$ 750

de alimentos para o mundo”, afirmou

durante o 3º. Congresso da

milhões amplia a participação

Lair Hanzen, presidente da Yara Brasil.

ANDAV, em São Paulo

da multinacional nas áreas de

Os processos de sinergias anuais no

produção agrícola no Brasil

valor de US$ 50 milhões terão início em

para a nutrição das plantas. Para isto, contará com uma equipe maior, comprometida o

em

desenvolvimento

contribuir

para

sustentável

da

agricultura brasileira e para a produção

Para

aumentar

aplicações

e

a

segurança

2014.

nas

respostas

A Yara Brasil, multinacional de origem

nutricionais e fisiológicas únicas para as

norueguesa, anunciou, no início do

plantas, a Produquímica, líder mundial

mês de agosto, a conclusão das

em soluções para nutrição vegetal e

negociações para a aquisição do

animal, apresentou aos participantes

negócio de fertilizantes da Bunge no

do 3º Congresso da ANDAV a nova

Brasil. A transação, que teve início em

Sementes de milho, algodão,

linha

nutricionais

dezembro de 2012, está avaliada em

feijão, trigo, cevada, sorgo e

composta por sete produtos - Inox,

US$ 750 milhões e dá à companhia

amendoim poderão ser tratados

Blindex, Imune, Cooperconfere, Zinc,

a liderança no mercado nacional de

com o produto

Iron e Manganese. “A composição da

adubos, com capacidade para vender

linha Kellus apresenta micronutrientes

até 7,5 milhões de toneladas de

O inseticida e fungicida da BASF

blindados que suprem a inexistência de

fertilizantes por ano. “O fechamento da

Standak Top® foi lançado em 2009

produtos para nutrição de plantas com

aquisição nos permite prosseguir com

para o tratamento da cultura de soja

matérias-primas

de

garantir

suplementos

Basf amplia registro de Standak Top®

associadas

o importante trabalho de integração,

e, a partir da próxima safra poderá

à promoção de efeitos fisiológicos”,

aproveitar a sinergia e se posicionar

ser aplicado em outras sete culturas.

destaca Victor Scotton Leal, gerente de

para novos crescimentos no Brasil”,

Com

Distribuição e Barter da Produquímica.

disse Jørgen Ole Haslestad, presidente

controle de pragas e doenças em

Resultado de quatro anos de pesquisa

e CEO da Yara International.

sementes, o produto permite a máxima

e desenvolvimento e com o suporte da

Com

equipe de campo em todo o Brasil, a

misturadoras

nobres

uma

capacidade e

três

de

unidades

ação

32

expressão

de

e

um

rápida

do

e

eficiente

potencial

consequente

no

genético

acréscimo

linha Kellus oferece ainda, em todos os

produção, a Yara Brasil vai ampliar

seus produtos, economia e otimização.

seu parque de mistura de fertilizantes

condições, o tratamento de sementes

“Este tipo de tecnologia, largamente

de 11 para 33 unidades e também

com Standak Top®, pode garantir

difundida

da

passará a controlar as três minas de

produtividade até 40% superior ao

Europa, agora também faz parte da

fósforo capacidade de produzir 350

agricultor”, afirma Fernando Arantes,

realidade

brasileiro”,

mil toneladas de produtos fosfatados

gerente de Marketing Tratamento de

acrescenta Guilherme Sá, gerente de

em Minas Gerais. “A Yara inicia uma

Sementes e Cultivos Cereais da BASF.

Produtos da Produquímica. A venda de

nova etapa no País, em que atuará na

O Standak Top® contribui para o

toda a linha será feita para agricultores,

consolidação de seu papel como líder

controle

cooperativas e distribuidores.

também no Brasil e uma referência

doenças que atacam as sementes

em excelência na entrega de soluções

em

em do

diversos agricultor

países

das

processo

“Dependendo

de

produtividade.

principais de

pragas

germinação

das

e e

plântulas em desenvolvimento. Além Divulgação

disso, o produto favorece um maior enraizamento, ou seja, aumenta a capacidade da planta de absorver água e nutrientes do solo. Entre os benefícios estão a manutenção da germinação, rapidez no arranque das plântulas - com um estabelecimento

Linha Kellus apresenta micronutrientes blindados. ago/set 2013

AgroRevenda 15


fornecedores

mais rápido, facilitando o controle de

“Nos últimos anos, consolidamos

a

ervas invasoras, além de melhorar a

nossa relação de confiança com

autodefesa da planta. Outros produtos

tolerância em condições de estresse

os produtores brasileiros. Nosso

importantes são o Mathury, fonte de

hídrico.

objetivo, agora, é levar o nosso

potássio que ajuda na regulagem de

As pesquisas com o inseticida e

produto ao conhecimento de um

processos como o amadurecimento

fungicida

leque

dos frutos, o Stayflex, fonte de boro

tiveram

início

na

safra

maior

de

agricultores”,

produção

de

substâncias

de

2004/05 em parceria com instituições

afirma José do Nascimento Ribeiro,

que

como a ESALQ/USP (Escola Superior

presidente da Satis.

nutricionais deste nutriente a aditivos

de Agricultura Luiz de Queiroz/SP),

Nos últimos cinco anos, a Satis

que ajuda a fortalecer o metabolismo

UFSM (Universidade Federal de Santa

registrou

médio

dos vegetais, e o Sturdy, rico em fósforo

Maria/RS) e FESURV (Universidade de

anual de 15%. A partir de 2015, o

de alta assimilação pelas plantas. O

Rio Verde/GO).

objetivo será crescer anualmente

nutriente atua como fonte de energia

cerca de 30%. Esta meta será

para a planta.

Satis, a nova companhia de nutrição vegetal

crescimento

alia

importantes

propriedades

alcançada a partir de duas frentes: contínuo

de

novos produtos diferenciados que atendam às demandas do campo e abertura de novos mercados, a

Além da nova marca,

partir da busca de novos parceiros.

reposicionamento no mercado

A empresa também já projeta a

prevê crescimento de 30%

construção de uma nova unidade

ao ano

fabril a partir de 2014.

Sorgo para forragem Cultivar desenvolvida pela Dow Agroscience tem potencial para fornecer mais de 60 toneladas de massa verde por hectare Divulgação

desenvolvimento

Com sede em Araxá, MG, as soluções Em

agosto,

a

fabricante

produtos

de

nutrição

Sudoeste,

empresa,

com

de

da Satis estão presentes em 21 estados

vegetal

brasileiros com mais de 30 revendas

capital

e – nove delas abertas somente este

100% nacional, anunciou seu plano

ano. A Satis trabalha com tecnologia

de reposicionamento no mercado

própria para o desenvolvimento de seus

visando expandir os negócios no

produtos, aplicados especialmente em

Brasil. A mudança foi marcada pela

lavouras como milho, café, soja, trigo,

troca de nome da empresa, que

arroz. A empresa tem como carro chefe

passa a se chamar Satis, nome

o Fulland, fertilizante desenvolvido com

dado à deusa egípcia da fertilidade.

nutrientes que estimulam naturalmente

O Convert SS 318, híbrido simples de sorgo lançado pela Dow AgroSciences em

2012,

foi

desenvolvido

para

produção de silagem e tem potencial para fornecer mais de 60 toneladas de massa verde por hectare.

A

cultivar possui alto valor energético, Divulgação

devido à grande quantidade de grãos sem tanino e sistema radicular bem desenvolvido. O colmos são grossos e vigorosos, o que aumenta a resistência ao tombamento e favorece a colheita mecânica. Apresenta boa tolerância a doenças como a antracnose, a ferrugem e a helmintosporiose, o que garante não apenas o bom estabelecimento da cultura, mas também a produção de silagem de melhor qualidade. A média de colheita é de 130 dias após o plantio.

José do Nascimento Ribeiro, presidente da Satis.

16 AgroRevenda

ago/set 2013


Parceria com chineses A Imeve, companhia dedicada ao desenvolvimento e produção de aditivos probióticos para diversas espécies animais, acaba de fechar importante parceria com a indústria

aumento e capacitação da equipe.

decidimos juntamente com o Dr.

Além

parceiros

Fernando Ávila, consultor técnico

incorporados

e professor da UNESP/Jaboticabal,

disso,

começaram

a

novos ser

ao nosso portfólio, para a criação

conhecer

de

loco” e assim alinhar uma grande

produtos

que

atendam

à

Biogrowing

parceria.”,

de

Costa, diretor técnico da IMEVE.

e

avaliações,

Dr.

“in

demanda nacional. Após um ano negociações

explica

Co.

Gustavo

chinesa Biogrowing, localizada em Shangai para o desenvolvimento de dois produtos para o mercado veterinário brasileiro. A indústria chinesa tem atuação em diversas áreas como nutrição humana, cosmética e suplementos nutricionais, mercado

entre

está

cada

outros. vez

“O mais

exigente e por isso investimos na ampliação da estrutura fabril, modernização de equipamentos e

ago/set 2013

AgroRevenda 17


mercado

por programas e aplicativos que atendam essas necessidades tem sido cada vez maior. O aprimoramento da gestão das revendas agropecuárias tem exigido equipamentos modernos e eficientes, e as consultorias estão atentas a este movimento. “Decidimos investir neste setor porque observamos que havia poucos fornecedores de software realmente especializados em agronegócio”, continua Scabeni. “Esta é uma área em plena ascensão, quem não se adequar ficará para trás”, continua Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova, empresa especializada em apontamentos eletrônicos para equipamentos e mão-de-obra, de São José dos Campos, SP. Entre as vantagens de se adequar às novas tecnologias estão a eliminação de custos com retrabalhos, redução do risco de falha humana nas transações e maior segurança para empresa, que terá à sua disposição uma solução capaz de organizar as regras do negócio. “Estes instrumentos permitem, por exemplo, que a agrorevenda mantenha a gestão de privilégios atualizadas, como maiores descontos, prazos estendidos, etc.”,

Tecnologia para ampliar os negócios

taformas desenvolvidas pela companhia é a solução Agro Safra Web que tem como objetivo simplificar os planejamento de safras e o acompanhamento técnico de

O aumento da demanda por soluções web no setor tem estimulado o desenvolvimento de aplicativos exclusivos para agrorevendas Mônica Costa

A

18 AgroRevenda

internet é uma ferramenta de re-

Fábio Scabeni gerente nacional de negó-

conhecida eficiência para ampliar

cios da Viasoft, companhia especializada

os negócios de uma companhia.

na produção de softwares de gestão em-

Nas agrorevendas não tem sido diferen-

presarial, de Pato Branco, PR. Segundo

te. “Essas empresas estão inseridas em

Scabeni as grandes marcas multinacio-

um cenário altamente competitivo e não é

nais estão cobrando das agrorevendas a

mais possível crescer neste mercado sem

adesão às tecnologias que proporcionem

se adaptar às novas tecnologias”, afirma

maior mobilidade, por isso, a demanda

Fábio Scabeni gerente nacional de negócios da Viasoft. ago/set 2013

Divulgação

Divulgação

diz o executivo da Via Soft. Uma das pla-


Divulgação

cooperativas e revendas de insumos a

agronegócio desde 1994 e promove trei-

seus clientes e associados.

namento in company ou através de pla-

Potência nas vendas

taforma de ensino à distância. “O treinamento garante o melhor desempenho do

“Nosso destaque para as agrorevendas

usuário e o máximo aproveitamento dos

é a solução que chamamos de Força de

recursos disponíveis nas soluções ofere-

Vendas Web”, diz Scabeni. Ele explica

cidas”, diz Scabeni.

que a ferramenta permite que a empreterá em mãos o perfil do seu cliente, o

Mais agilidade na prestação de serviço

histórico financeiro do mesmo e compa-

A Simova sempre esteve atenta às opor-

rativo de compras dos períodos anterio-

tunidades no mercado de agronegócio e

res. “Uma equipe de vendas munida de

tem desenvolvido soluções para os se-

soluções tecnológicas como o Força de

tores de usina de açúcar e álcool desde

Vendas Web consegue gerar muito mais

sua fundação, em 2004. “Estamos diver-

negócios do que uma equipe abastecida

sificando nossa atuação nesse mercado

com o velho e antigo bloco de pedidos e

e procuramos entender cada vez melhor

caneta”, completa.

as necessidades deste setor para desen-

sa aumente suas vendas, uma vez que

volvermos soluções específicas”, diz CaCom o aplicativo, o vendedor ou repre-

legari, sócio diretor da companhia.

sentante consegue acessar a campo as informações dos seus clientes e produtos

Entre as soluções desenvolvidas para

em tempo real, podendo consultar o limite

agrorevendas está o Smart OS, aplicativo

de crédito e a situação financeira de cada

desenvolvido especialmente para presta-

cliente com a empresa antes mesmo de

ção de serviço a campo, que pode ser

efetivar uma nova negociação, bem como

instalado em aparelhos móveis para ser

verificar quais as formas de pagamento

usado pelo técnico que presta assistência

disponíveis para cada cliente e quais as

nas propriedades rurais atendidas pela

tabelas de preços vigentes para cada

agrorevenda. “Com o software o profis-

produto.

“É um instrumento importante

sional não precisa se deslocar até a agro-

tanto para as agrorevendas quanto para

revenda para saber quais propriedades

os seus vendedores ou representantes

precisam de atendimento, porque todos

comerciais, porque proporciona acesso

esses dados podem ser transmitidos onli-

rápido às informações disponíveis no ban-

ne”, continua Calegari.

co de dados, o que aumenta a segurança nas transações da empresa”. De acordo

O sistema está em fase de implantação

com Scabeni, com a plataforma as re-

na Agro Amazônia Sistemas Mecaniza-

vendas agropecuárias conseguem medir

dos, concessionária John Deere que atua

com maior precisão as melhores formas

no Mato Grosso e no Mato Grosso do Sul,

de negociação, evitando concessões de

e tem sido utilizado para gerenciar o aten-

descontos indevidos, por exemplo. Já o

dimento de campo realizado pelos técni-

vendedor consegue abastecer o cliente

cos de serviço de oficina.

com maiores informações, como produtos disponíveis em estoque, prazo real de

Com o aplicativo, o técnico recebe via ce-

entrega, itens similares, entre outros.

lular as ordens de serviço em aberto para

A Viasoft desenvolve soluções para o

saber em quais localidades deverá atuar.

Revista AgroRevenda

Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova. Em campo, o profissional pode fazer os apontamentos de horas de serviço executadas, eliminando assim anotações manuais que geram informações imprecisas sobre produtividade em tempo real. “Através de um painel gerenciado na web, o coordenador de serviço tem informações online da localização da equipe e qual serviço está sendo realizado, os dados gerados de efetivos de hora são enviados para o sistema de gestão para fechamento das ordens de serviço e faturamento”, explica Helen Cavalcante, gerente de TI do grupo Agro Amazônia. Uma das características da Simova é a aplicação de aparelhos celulares ou coletores de dados, para projetos de mobilidade corporativa que automatizam processos e eliminam os erros causados pelas operações manuais, como preenchimento de formulários, digitação de dados, conferência e etc. “Essa automatização proporciona a visualização de cada etapa do processo em tempo real, o que permite a identificação de gargalos e intervenções imediatas. Além disso, dada a velocidade de troca de informações, o processo torna-se flexível e a gestão muito mais eficiente, sendo todas as informações integradas aos sistemas corporativos da empresa, como ERPs, WMSs e outros sistemas legados” elenca o executivo. ar

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ICP índice de confiança do produtor

ICP Rural registra queda e fecha abaixo do nível de confiança Desempenho do indicador reflete a preocupação do setor com as variações dos preços no mercado internacional, mudanças dos níveis da demanda e aumento dos custos de produção Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *

A

confiança dos produtores rurais

O ICPRural registrou 92,8 pontos e regre-

em julho, valor, entretanto, 15% inferior ao

medida pelo ICPRural e dos pro-

diu em 8% em relação a abril, quando ha-

mesmo período do ano passado quando

dutores de soja medida pelo ICP-

via registrado 101,4 pontos. O decréscimo

marcava 128,2 pontos. De qualquer forma

Soja, mostraram deslocamentos similares.

de 8% na confiança dos produtores rurais

a expectativa de boa produtividade ainda

O levantamento de julho confirmou a ten-

foi suficiente para posicionar o índice num

mantém a confiança do produtor acima

dência de queda do ICPSoja, mas mante-

patamar abaixo dos 100 pontos, o que não

dos 100 pontos.

ve o nível de confiança na casa dos 100

acontecia desde Janeiro de 2012.

pontos (108,7). O ICPRural teve pequeno

A ligeira queda do ICPRural, cuja amostra

decréscimo, refletindo o momento não tão

O ICPSoja por sua vez cresceu 2% em

pesquisada é composta por produtores

otimista dos produtores rurais em geral.

relação a abril e marcou 108,7 pontos

de arroz, algodão, café, cana, citros, milho e soja, foi influenciada principalmente pe-

Gráfico 1 - Comportamento do ICPRural e do ICPSoja em 2012 e 2013 (em pontos)

las preocupações do produtor brasileiro no tocante à variação dos preços no mercado internacional, mudanças dos níveis da demanda interna e externa, e aumento dos custos de produção (principalmente associados ao controle de pragas). O Gráfico 1 ilustra o comportamento do ICPRural e do ICPSoja ao longo de 2012 e 2013. Nota-se que, em 2012, o descolamento entre o ICPRural e o ICPSoja ocorreu entre janeiro e abril. Este fenômeno se mostrou ainda mais evidente em 2013, sinalizando a tendência de que os produtores de soja veem melhores perspectivas para a lavoura do que os produtores de outras culturas de um modo geral. O crescimento do ICPSoja foi puxado

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto

20 AgroRevenda

pelo resultado do indicador ICPSoja. Pre-

ago/set 2013


ço que apresentou um resultado 23% su-

No

perior aquele de abril (110,9 pontos). Este

indicador

movimento é reflexo do bom momento

senta uma queda

que vivem os produtores de soja em sua

quando compa-

maioria. Apesar da safra não tão boa para

rado ao mês de

alguns (devido à estiagem), e de o pata-

abril de 2013, em

mar de preço estar em níveis menores

que apresentava

que o verificado na safra 2012/2013, de

127,5 pontos. O

forma geral os produtores tem grandes

mesmo

expectativas para o próximo ciclo consi-

ce da disposição

derando o investimento feito na produção,

dos

o nível de estoques mundiais e o próprio

rurais em geral

preço futuro.

para

entanto,

o

Tabela 2 - Evolução ICPRural 2011/2013 (em pontos)

apre-

aconte-

produtores aquisição

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto

de insumos meNa tabela abaixo são apresentados os re-

dida pelo ICPRural Insumos. Tal disposi-

sultados dos indicadores ICPSoja e dos

ção havia marcado 128,1 pontos em abril

sub Índices.

e teve uma queda de 11%, a mais expressiva entre os sub índices, fechando o mês

Tabela 1 - Evolução ICPSoja 2011/2013 (em pontos)

de julho de 2013 com 113,1 pontos. Esta queda apresentada

é

reflexo da alta do dólar nos últimos meses, o que fez com que o preço dos insumos aumentasse

e

que o valor de venda das culturas, por sua vez,

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto

possibilidade de financiamento para maquinários. Por outro lado, com o aumento no preço dos insumos, existe uma menor expectativa de ganho na lavoura, o que faz com que haja um adiamento, por parte dos produtores, na compra de novos equipamentos, o que é evidenciado pela queda existente no índice de abril de 2013 para julho do mesmo ano.

ar

* Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP.

* Luiz Paulo Z. de C. Pacheco Pesquisador do AgroFEA.

evolução do indicador que mede as ex-

Insumos, está superior à registrada na sa-

pectativas para aquisição de equipamentos

fra 12/13 e 11/12. Em julho de 2011 o in-

agrícolas. Tanto o ICPRural Equipamentos

dicador marcava 117,9 registrando otimis-

como o ICPSoja

mo para aquisição de insumos , o que se

mento no indicador quando comparados

manteve no ciclo seguinte (julho de 2012),

ao mesmo período do ano passado (ju-

em que o indicador subiu para 120,4 pon-

lho/2012). Apesar do crescimento observa-

tos evidenciando que o produtor de soja

do no período de um ano, tanto o ICPRural

manteve seu otimismo. Na safra atual

quanto o ICPSoja apresentaram uma baixa

(coleta de julho de 2013), o sojicultor se

no indicador quando comparados ao mês

mostra ainda mais confiante e o indicador

de abril de 2013, conforme mostra a tabela 2.

ago/set 2013

2012, pode ser explicada pelo aumento da

Outra análise importante é a avaliação da

de 2013), medida pelo indicador ICPSoja

ICPSoja Insumos marcou 126,0 pontos.

lho de 2013 quando comparada a julho de

acompanhar este aumento.

do sojicultor para aquisição de insumos para a safra 2013/14 (resultado de julho

de equipamentos que é observada em ju-

* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni. Business Estratégia e Professor da EESP/ FGV.

não conseguisse Observa-se na tabela que a disposição

O aumento da expectativa para a aquisição

apresentaram um auUni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 21


cerutti vendas

A pergunta definitiva

Marcelo Cerutti Técnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing. Diretor do Treinamento em Vendas Agro. Campo Grande - MS

Contato: cerutti@tvendasagro.com.br

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380

Para garantir o êxito no fechamento da venda, fazer a pergunta correta é fundamental

Marcelo Cerutti *

E

m

um

proposta

prática e treinamento, mas uma

a

de valor, a negociar preços e

pergunta tem incomodado muitos

sequência lógica que o

condições de pagamento para,

vendedores: Quando fechar uma

vendedor deve seguir para concluir

finalmente fechar a transação.

venda? Ou seja, quando eu

todas as etapas da venda com

Para o sucesso da venda, o

posso confirmar o pedido?

o seu cliente. Ele deve começar

conhecimento e as habilidades

Vamos ao exemplo: Com o cliente

pela abordagem, identificar as

são

condições

você identificou a necessidade

necessidades de compra, fazer

que são adquiridas com estudo,

de compra, apresentou o produto

vendas

22 AgroRevenda

treinamento

de

aprendemos

a

apresentação

da

fundamentais,

ago/set 2013 2013 ago/set


específico que ele precisa para a

a resposta poder se um: Hoje

considera-lo já fechado e tratar

fazenda, fez a proposta de valor

não! Deixe para amanhã! Eu ligo

da próxima etapa da venda que

e descreveu os benefícios, as

quando precisar.

é o pós-venda.

produto, contou uma boa história

Pergunta 2: Vamos entregar

Seguem outras sugestões de

sobre o produto e a empresa

quando você precisar?

perguntas definitivas:

solução customizada. Agora você

Errado: Você deixou uma lacuna

Pergunta 5: Você prefere 300

está próximo do fechamento,

enorme para ele “fugir” sem

ou 360 litros do produto?

negociando

de

deixar sinal e a resposta mais

pagamento e entrega. A conversa

esperada é: Ok, semana que

Caso queira fazer a dose mais

flui muito bem, você imagina o

vem eu ligo para combinarmos!

concentrada.

mas cliente ainda não assinou o

Pergunta 3: Você gostou

Pergunta 6: Fica melhor à

pedido. E aí? O que fazer?

do produto? Posso tirar o

vista ou no prazo de 30 dias?

características e as vantagens do

fabricante e desenvolveu uma

preço,

forma

pedido, o faturamento a entrega,

pedido? Em 80 % dos casos, o cliente

Pergunta 7: Você precisar de

está esperando que você tome

Errado: Essa é a pergunta mais

uma atitude. Então como chegar

feita pelos vendedores. Uma boa

ao fechamento? Como fazer a

pergunta de fechamento mostra

Pergunta 8: A nota será

pergunta certa, aquela que vai ao

atitude. Mas é uma pergunta

feita na Pessoa Física ou

alvo para tirar o pedido, qual a

que não mostra evolução do

Jurídica?

pergunta definitiva?

profissional. Pode ser que ganhe

A regra é clara: A pergunta

chapa para descarregar?

um sim, mas pode também

Agora é sua vez: Gostaria de

ganhar um não.

receber de você, amigo vendedor,

deve ser fechada, ou seja, é

duas sugestões de perguntas

aquela que permite apenas duas

Pergunta 4: Podemos

definitivas,

alternativas: sim ou não. Vamos

entregar na terça ou na

deixei reservado para você as

conhecer

quarta-feira?

perguntas 9 e 10. Escreva para

algumas

perguntas

fechadas feitas pelos vendedores

por

esse

motivo

o e-mail: cerutti@tvendasagro.

e saber se podemos considerá-

Correto: Essa pergunta é fechada

com.br ou visite nosso site: www.

las definitiva.

e dá duas alternativas para o

treinamentovendasagro.com.br.

cliente, terça ou quarta. Nesse Pergunta 1: Podemos fechar

momento o pensamento do cliente

Aplique a pergunta definitiva no

a compra agora?

passa

a

fechamento de suas vendas e

essas

duas

considerar

somente e

comprove os resultados positivos,

Errado: Essa é uma péssima

fica na escolha entre elas. O

a possibilidade de sucesso é

pergunta.

Por mais que você

vendedor também toma atitude

muito maior.

identifique

a

o

de considerar que o pedido foi

cliente na maioria das vezes

feito, esse é o ponto chave da

relaciona compra com gasto e

técnica, não pedir o pedido, mas

ago/set 2013 2013 ago/set

necessidade,

possibilidades

ar

BOAS VENDA$ E SUCESSO. AgroRevenda 23


markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Agregação em Serviços A próxima Fronteira de Negócios das Revendas Matheus Consoli, Luciano Thomé e Castro e Lucas Sciencia do Prado*

T

emos abordado o tema da es-

Nesse cenário, naturalmente as mar-

Acreditamos que essa dinâmica irá

truturação e oferta de serviços

gens diminuem e as empresas aca-

acontecer no Brasil, naturalmente

no negócio de revendas há al-

bam direcionando a competição para

com uma velocidade não tão rápida,

preços.

mas trazendo oportunidades para as

gum tempo. De fato o setor vem se movimentando e é importante que

empresas que souberem utilizar os

gestores e empresário se atentem

A estratégia de serviços passa a ser

serviços, atendimento e relaciona-

cada vez mais para essas oportu-

quase uma necessidade para que a

mento como forma de diferenciação.

nidades. Revendas agrícolas, lojas

empresa possa ampliar sua proposta

De fato, para máquinas e implemen-

agropecuárias, revendas de máqui-

de valor, melhorar seu posicionamen-

tos isso já é uma realidade e deverá

nas e ferramentas motorizadas, con-

to, atrair e manter clientes e assegurar

ser mais frequente essa movimenta-

cessionárias de tratores e máquinas

margens sadias para o negócio. To-

ção para revendas agropecuárias e

e mesmo revendas de implementos

memos como exemplo a distribuição

distribuidores de insumos.

devem considerar em sua estratégia

de veículos no Brasil, onde 75% ou

serviços como centro de receitas ou

mais do resultado do negócio advêm

Mas porque você deve se preocupar

em alguns casos como unidade de

da comercialização de carros, mas

com isso? Listamos abaixo algumas

negócios.

serviços já representam um terço

justificativas para você refletir:

do resultado. Quando olhamos para Cada vez mais ocorre a chamada

outros países mais desenvolvidos, a

• O setor de distribuição vai se con-

“comoditização” dos produtos e

comoditização, concorrência e con-

solidar e a concorrência se dará entre

maior nivelamento entre padrões de

centração desse setor forçaram as

empresas mais preparadas e mais

qualidade e desempenho desses

empresas desenvolverem suas áreas

orientadas a resultado;

produtos (naturalmente com exce-

de serviços, que já representa mais

ções de alguns produtos diferencia-

de 60% do resultado no caso de

• Em algumas áreas poderá haver

dos, novas tecnologias e marcas).

veículos.

novos atores, como tradings e em-

24 AgroRevenda

ago/set 2013


presas internacionais. No varejo agro-

custos operacionais e investimento

pecuário, lojas de fabricantes, fran-

em ativos?”.

quias e mesmo vendas online podem se desenvolver;

A resposta foi direta: “Eu faço melhor que eles!”. Fica a dica e a oportunida-

• O produtor está mais exigente, a in-

de clara de serviços.

formação é mais disponível. Comparar preços estará cada vez mais fácil.

Bom trabalho a todos!

ar

Qual será seu diferencial; • Uma nova geração de produtores está chegando. Eles são menos presentes na agricultura e mais orientados para o negócio. Quem vai assessorá-los e prestar serviços e informações; Haverá, entretanto, desafios. Por isso é preciso estruturar negócios orientados a serviços, qualificarmos colaboradores e “ensinarmos” os clientes a utilizar e valorizar serviços. Isso demandará excelência. Em um even-

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Matheus Alberto Cônsoli, Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ. Email: consoli@markestrat.org

to com produtores sobre o assunto perguntei a um produtor: “- por que você não utiliza serviços ou terceiriza alguma operação para uma revenda executar para você, reduzindo seus

ago/set 2013

* Luciano Thomé e Castro - Especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Professor de

estratégias de negócio pela FEARP-USP.E-mail: ltcastro@markestrat. org. Email: ltcastro@markestrat.org * Lucas Sciencia do Prado - Especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/ USP. E-mail: lprado@markestrat.org

Para maiores informações, acesse: www.markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda AgroRevenda2525


prime action

Certificação para Fabricante ver Sem a devida conscientização da liderança, a adoção de programas de certificação que não priorizam o negócio e o cliente não alcançam o principal objetivo que é o reconhecimento pela qualidade dos produtos e serviços implantados Carlos Campos*

P

reocupadas com a experiên-

sejam perdidos, apresentando ape-

de atrair a liderança dos distribuido-

cia de compra e serviços de

nas resultados pontuais, muitas mar-

res para o engajamento e adoção

seus clientes, muitas marcas

cas estão adotando Programas de

dos padrões. Embora gerem retorno

monitoraram a satisfação com o

Certificação da Rede. O intuito é um

e reconhecimento aos empresários,

atendimento e implantam fortes pro-

só: assegurar que os devidos pro-

essas estratégias também prescin-

gramas de melhoria de desempenho

cessos e padrões estejam implanta-

dem de investimentos em infraes-

para a rede. Não raro, revendas e

dos corretamente e que os clientes

trutura e em pessoas, o que even-

marcas investem intensamente em

estejam satisfeitos com a sua experi-

tualmente provoca certo desconforto

ações de consultoria e treinamento

ência com a marca.

financeiro para a rede.

de atendimento bem implantados e

Estes programas estão invariavel-

Infelizmente, muitas experiências de

seus clientes satisfeitos.

mente ligados a sistemas de incen-

certificação não resultam necessaria-

Para evitar que estes investimentos

tivos e recompensas com o objetivo

mente em bons resultados aos clien-

para ver seus processos internos e

26 AgroRevenda

ago/set 2013


tes, e além de tudo, trazem consigo

produzido simultaneamente com ele,

para o dia a dia do negócio, não

também significativos e improdutivos

e não na parte de trás de um balcão.

haverá nenhuma mudança real, e

conflitos e resistências entre as par-

logo após a auditoria, tudo voltará

tes principalmente quanto à necessi-

• O Desenho do Programa

dade de investimentos, importância

Um Programa de Certificação vol-

do programa, entre outros.

tado a resultados tem que possuir

Defendemos que o papel do auditor

foco no que é mais importante para

deve ser maior: além de buscar evi-

Listamos abaixo alguns pontos fun-

os clientes. A existência de indicado-

dências, deve saber orientar o distri-

damentais a serem observados para

res claros e consistentes, um bom

buidor, envolvê-lo na compreensão

que estas importantes iniciativas pro-

sistema de monitoramento e gestão,

do objetivo maior do processo. Deve

movam realmente as mudanças pre-

treinamentos práticos, envolventes

ter profissionalismo para perceber as

conizadas e alcancem os resultados

e objetivos, uma comunicação viva

nuances da organização e de como

almejados.

e atraente, e o suporte in loco de

ela está preparada e comprometida

implantação dos processos são ele-

com a satisfação do cliente. Somen-

mentos que não podem faltar.

te com um profundo conhecimento

• Conscientização da Liderança Ao iniciar um programa de certifica-

ao “normal”.

do negócio isso é possível. Adotar

ção as lideranças devem reconhecer

• O Papel da Auditoria

ações de auditoria baseada no puro

no programa os benefícios concre-

Quando se fala em auditoria temos

“checklist” é burocratizar todo um

tos e inerentes à iniciativa em si, e

a tendência imediata de pensar em

processo de orientação ao cliente.

não apenas embarcar no programa

algo pavoroso, pericial, rígido e in-

Com este perfil de auditorias, não

por uma questão política de relacio-

flexível, contudo, a busca por evi-

é raro encontrar redes certificadas

namento com a marca ou financeira.

dências claras, a imparcialidade e a

com baixos resultados em satisfação

Deve estar claro que a implantação

extrema objetividade devem ser os

do cliente.

de tais padrões e processos pro-

grandes alicerces de um bom pro-

duzirá melhores resultados para a

cesso de auditoria.

ar

empresa. É claro que em qualquer processo • Evitar o efeito Mc Donalds

de certificação, o momento da audi-

Muitas marcas se engajam em

toria passa a ser um “teste final”, e

Programas de Certificação com o

por isso, e por representar impactos

objetivo de transformar e padroni-

financeiros relevantes, o processo

zar a rede tendo como referência

deve ser imparcial e objetivo. Entre-

ou benchmark a rede McDonald´s.

tanto, aqui o objetivo de curto prazo

É preciso entender que o

mode-

- passar na auditoria – acaba se so-

lo McDonald´s é o de uma fábrica

brepondo, infelizmente, ao objetivo

de serviço, que vende produtos de

de longo prazo que é a transforma-

categoria popular que são feitos em

ção real da rede e seu desenvolvi-

massa. Uma revenda de defensivos

mento. Se o distribuidor for apenas

ou uma concessionária de máquinas

cumprir com o manual, buscando

agrícolas demandam uma aborda-

estar apenas em conformidade com

gem muito mais personalizada de

as regras e padrões, sem compre-

foco no cliente, onde o serviço é

ender os motivos e seus benefícios

ago/set 2013

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. marketing@primeaction.com

AgroRevenda 27


marketing em ação

Desafio em fazer as escolhas certas

José Alexandre Loyola é engenheiro Agrônomo, com MBA em Marketing pela FIA/ USP e em Agronegócios pela FGV e Pós Graduação em Administração Rural pela

Universidade Federal de Lavras.

José Alexandre Loyola

C

onsiderando-se que o agronegócio brasileiro vem se tornando cada vez mais fortalecido e reconhecido mundo afora, apresentando bons índices em todos os setores (produtivo, financeiro, mercadológico e social) a demanda por insumos agrícolas nesta última safra 2012/2013 também acompanhou este crescimento do setor. No entanto, para que esta oportunidade de maior demanda seja atendida, as empresas fabricantes de insumos agrícolas precisam se conscientizar do desafio que tem pela frente, quando falamos em se fazer as escolhas certas com relação a estratégia e planejamento de sua rede de distribuição. Este artigo traz alguns conceitos e reflexões sobre este tema a fim de que qualquer fabricante possa, ao longo do tempo, construir seu próprio DNA, quando falamos em canais de distribuição. A incessante procura por fontes de vantagem competitiva sustentável tem levado as empresas do agronegócio a pensar em conceitos inovadores na hora de se fazer negócio, utilizando-se de novas ferramentas de venda, do inesgotável arsenal de produtos de alta tecnologia disponível a custos cada vez mais acessíveis e de métodos de gestão mais eficazes para lidar com os recursos da empresa e torná-los mais produtivos. Dentre todas as descobertas oriundas dessa busca, uma tem se provado como de importância ímpar, não somente pela capacidade de gerar vantagem competitiva em si mesma, como também para que as outras descobertas possam se tornar concretas para o cliente final: a capacidade de acessar o mercado com os produtos e serviços, rapidamente e eficientemente, despertando o desejo de compra do cliente e permitindo que ele seja atendido com qualidade, aonde mais lhe convém. Em última análise, ter uma estratégia de canais de distribuição capaz de gerar vantagem competitiva. Ter um produto ou serviço excelente é condição necessária, porém não suficiente para o sucesso. Tão importante quanto ter o que vender é dominar os processos de como esse produto chegará ao mercado. Dada a quantidade de casos conhecidos de

28 AgroRevenda

marcas e empresas que sucumbiram, apesar da excelência de seus produtos, por problemas mercadológicos, é de se supor que a importância do tema de canais já seja uma lição aprendida pela maioria das organizações. Como, então, poderia haver espaço para vantagem competitiva nesse campo? Acreditamos que a resposta a essa pergunta deriva do seguinte pensamento: quando por um lado existem várias e atraentes oportunidades para se fazer alguma coisa, como meios de distribuir os produtos, por exemplo, do outro lado existe uma limitação de recursos a serem empregados, então haverá a necessidade de fazer escolhas. As escolhas feitas nesse campo definem quem terá sucesso, quem ficará aquém das aspirações e até quem fracassará totalmente. A estratégia a cerca de canais de distribuição precisa, antes de qualquer coisa, atender os anseios mais profundos das demandas por serviços de seus clientes e, ao mesmo tempo, estar alinhada com a sua cultura organizacional, com os produtos a serem escoados e com a forma com que a empresa assimila o seu macroambiente de negócios. Por exemplo: a empresa pode pensar em estruturar uma força de vendas própria contratando Representantes Técnicos de Vendas (RTVs) para atender, de forma direta, um determinado perfil de clientes finais, com a expectativa de possuir máximo controle sobre a experiência de compra do cliente, sendo ideal para produtos de alto valor agregado e venda mais complexa. Em contrapartida, estaria aceitando um alto custo operacional com essa decisão, o qual poderia impactar na capacidade de investimento em outras áreas e comprometer o crescimento como um todo ao longo do tempo. Poderia pensar em aumentar e fortalecer as vendas com os distribuidores potenciais mais preparados para acessar o mercado, através da implementação de uma política comercial confiável e transparente que proporcione ganhos para ambos lados. Podemos pensar em diversificar e considerar a venda realizada pela internet, dispondo de um canal barato e ágil para atender às demandas de alguns clientes que, ao comprar certos tipos de produtos/serviços, não

necessitam da pronta entrega e do contato visual, durante a negociação. Será que o tamanho desta parcela justificaria economicamente o investimento e a substituição de outros canais? E quanto aos demais canais (parceiros de negócio), haveria insatisfação e prejuízo do relacionamento com essa decisão? Se sim, o quanto isso poderia afetar os clientes e as vendas totais? Com efeito, não seria exagero dizer que as decisões tomadas nesse campo afetam profundamente toda a estratégia mercadológica e de negócios de qualquer empresa.

A essência do papel do canal Para auxiliar na compreensão dos fatores que afetam a estratégia de canais e no desafio em fazer as escolhas certas, é importante observar a essência do papel do canal de comercialização dentro de um sistema formado pelo fabricante, canal (dealer) e consumidor. De modo geral, o fabricante deve preocupar-se com as atividades de disponibilização de um portfólio de produtos e serviços atraentes ao mercado, com a definição, construção e manutenção de uma rede de canais eficiente e eficaz, capaz de entregar uma correta experiência de compra ao consumidor, preocupando-se com a gestão ampla da comunicação da marca e com a definição e gestão de políticas de relacionamento para retenção e fidelização de clientes, considerando as particularidades de cada região ( costumes, preferências e hábitos de compra) de sua área de atuação. Ao canal, cabe fundamentalmente a missão de colocar em prática as políticas de distribuição e de relacionamento, acordadas com o fabricante e voltadas a garantir a consistência da mensagem, proposta de valor da marca e da experiência de compra a ser entregue ao consumidor. Devem cuidar também da manutenção de uma força de vendas e serviços bem recrutada, treinada e alinhada com os preceitos da marca (ou marcas) que representa, e responsabilizar-se pela implantação de ações comerciais eficazes nos planos operacionais e táticos no campo, junto aos agricultores. Para tanto, o canal necessita de competências gerenciais e, no caso de canais indiretos, competên-

ago/set 2013


cias de negociação e relacionamento com o fabricante, que lhe possibilitem não somente manter-se competitivo no mercado, como também negociar e receber, do fabricante, o suporte necessário para suas operações. No entanto, podemos perceber ainda no mercado, que muitos canais não possuem foco e estratégia, possuindo uma equipe de vendas pouco preparada para vender valor, representando geralmente várias marcas de produtos. Com a justificativa da falta de tempo e muita burocracia, não conseguem visitar e fornecer uma assistência técnica adequada, que atenda as expectativas do cliente, posicionando de forma incorreta a estratégia e benefícios dos produtos que representa. Voltando a questão do canal indireto, a venda pela internet não teve muito sucesso no meio rural até o momento, pois a possibilidade de agregar valor ao consumidor no processo de venda é bastante afetada pela natureza do canal e também pelos costumes, cultura e perfil do cliente. Via de regra, canais que possuem estrutura física (instalações) e força de vendas, possuem muito mais capacidade de agregar serviços ao agricultor, com explicações presenciais sobre o funcionamento e demonstrações do produto, consultoria e treinamento, do que canais diretos à distância, como a internet ou a compra por catálogo. Naturalmente, o custo para manter os canais difere bastante conforme a sua natureza.

Perfil de investimentos de marketing de canais Além dos investimentos que são usualmente realizados na mídia ( TV, Outdoor, Rádio, Revistas, WEB, Eventos ) pelos fabricantes, a fim de que o mercado tome conhecimento sobre os produtos e suas principais características e benefícios, muitos fabricantes tem investido também no ponto de venda, pois é lá que a decisão de compra é tomada na maioria das vezes. O termo Trademarketing está virando uma realidade e os investimentos em marketing junto aos distribuidores devem ser proporcionais aos resultados obtidos pelos mesmos e ao potencial de mercado em sua área de atuação, evitando assim a armadilha do igualitarismo. Observações feitas a cerca de sistemas fabricante-canal, de uma forma geral mostram um perfil sintomático, no qual uma pequena parcela dos distribuidores (em média de 20% a 25%) gera a maior parte do resultado econômico para o sistema (acima de 60%). Portanto devemos, ao alocar os recursos orçamentários do composto de marketing, levar em conta o perfil de composição do

ago/set 2013

resultado de vendas (lucro das vendas), segmentando os canais e priorizando os mais lucrativos, na mesma proporção da distribuição da lucratividade.

da para desovar estoques de produtos com baixa demanda, os quais foram produzidos sem levar em conta as particularidades de cada mercado.

Consequências comuns da falta de planejamento estratégico da rede de canais

Considerações Finais

Apesar de toda a informação hoje disponível sobre a importância da estratégia de canais, a verdade é que uma grande parte das organizações criou e desenvolveu sua rede de canais segundo um processo incremental e oportunista, respondendo mais em relação as demandas percebidas no mercado para tornar seus produtos mais disponíveis, do que em resposta a um planejamento sustentável. Tal abordagem traz uma série de problemas, alguns bem críticos, na medida em que a empresa cresce e os mercados se aproximam da maturidade (taxas de crescimento estabilizadas ou em declínio). A proliferação de canais, sem planejamento sustentável, gera agora uma perda de produtividade pelo excesso de complexidade criado para administrar uma rede tão diversificada e heterogênea, crescente desmotivação por parte dos empreendedores dos distribuidores, disputas acirradas e invasões territoriais, levando à degeneração das margens e a própria perda do valor econômico dos canais. Com frequência, o fabricante passa a se ver às voltas com problemas judiciais dispendiosos e, pior, com sua marca sendo exposta. Em vários casos, os fabricantes vêm adotando medidas para a reestruturação das suas redes, diminuindo o número de canais parceiros, com o intuito de fortalecer seu relacionamento comercial com as empresas do mercado que se destacam pelos resultados obtidos e satisfação dos clientes atendidos. Com programas de recompensas que vão desde o “rebate” à ações em bolsa do fabricante, também oferecem qualificação com treinamentos e MBAs, proporcionando um tratamento diferenciado aos melhores parceiros comerciais. Outra distorção bastante comum, nesse caso proveniente da falta do estabelecimento de um modelo de negócio na estratégia de canais, é quando o fabricante passa a enxergar os canais como mercado consumidor de seus produtos, utilizando o seu poder de negociação e de barganha para cumprir suas metas e fazer com que o canal adquira estoque de seus produtos, em um volume superior ao que o mercado consumidor do varejo tem capacidade de assimilar no curto prazo. Em alguns casos, tal prática é utiliza-

Em conclusão, o objetivo central da etapa de estratégia e planejamento é o de tornar possível fazer escolhas corretas sobre a natureza e o perfil dos canais que irão compor a rede, bem como preparar o terreno com fundamentos conceituais para a implementação de processos e políticas que irão conduzir o relacionamento no sistema fabricante-canal- consumidor. Fazendo isso, a empresa estará formando o alicerce fundamental em relação a sua postura e atuação para com seus canais, construindo o seu DNA. Ter a possibilidade de pensar e planejar o seu DNA é, portanto, uma tarefa de importância fundamental para os administradores interessados em assegurar os meios mais eficazes para o sucesso de suas empresas. Examinar os princípios que devem nortear o desenho da rede de canais: quais problemas a empresa gostaria de ver solucionados? Qual modelo econômico de negócios faz mais sentido com os objetivos estratégicos da organização? Como serão definidas as políticas e diretrizes de gestão para sustentar o relacionamento comercial no sistema? Qual é o perfil de um distribuidor ideal ? Qual é o perfil de um fabricante ideal ? Como o fabricante ficará sabendo se os distribuidores estão satisfazendo suas necessidades? Como os distribuidores saberão se estão sendo atendidos em suas necessidades pelo fabricante? Essas são, todas, questões que devem ser respondidas, e os acordos e contratos a serem firmados a partir de então, devem refletir os princípios ar geradores, o DNA.

Referências FRIEDMAN, Lawrence G. ; FUREY, Timothy R. The Channel Advantage. Butterworth Heinemann, 1999. ROLNICKI, Kenneth. Managing Channels of Distribution. American Management Association, 1998. Routes to Market 2000. A Review of Current and Future Issues facing Channel Managers. Via International and Howells, 2000. Sparking Connections – Best Practice in Customer Relationship and Retail Marketing. Union of The Electricity Industry and The Boston Consulting Group, 2000.

AgroRevenda 29


stracta gestão

Especialização de revendas agropecuárias A profissionalização de áreas estratégicas pode ser fundamental para o futuro da gestão neste mercado Tiago Fischer Ferreira *

É

preciso manter claro que estruturar áreas especializadas dentro de uma revenda requer muito cuidado. Um dos assuntos que tratamos nesta coluna tratava da necessidade de uma revenda manter seus custos em uma proporção eficiente para a geração de uma rentabilidade sustentável. Entretanto, quando uma empresa identifica a possibilidade de formação de uma área especializada que possa, ao longo do tempo gerar valor para a empresa como um todo, a tomada de decisão não deve se basear apenas na função custos dessa nova área, mas sim nas oportunidades que ela pode trazer no futuro. Tenho percebido uma mudança nesse sentido! Um exemplo foi uma demanda para a criação de uma área especializada em marketing em uma respeitada revenda do centro oeste do País. A partir do crescimento da revenda e de sua profissionalização nas áreas internas de gestão e na área comercial, a diretoria percebeu que deveria ter uma área de marketing profissional que cuidasse das estratégias de mercado e das estratégias de comunicação da empresa. A iniciativa não é inovadora, pois há mais de dez anos muitas revendas agropecuárias adotavam áreas internas de marketing, mas a prática caiu em desuso. Do meu ponto de vista as

áreas foram extintas, pois as revendas agropecuárias não estavam preparadas para tê-las. A decisão de retomar as ações de marketing é uma situação que identifica um processo interessante pelo qual algumas revendas estão passando. As revendas se profissionalizaram em várias das áreas mais importantes da sua gestão e tornaram mais eficientes do que no passado em finanças, vendas precificação, análise de custos, controles de vendedores, relacionamento com clientes, inteligência de mercado, entre outras. Essa profissionalização exige que as performances alcançadas sejam aprimoradas constantemente. Porém, para alcançar melhores performances, são necessários planejamentos, estruturações e especializações que deveriam dar às áreas próprias de conhecimento aquilo que é função primordial de cada uma. Mas o que isso quer dizer? Ao longo da profissionalização com cuidados em custos, foram priorizadas as áreas que recebem maiores aportes de investimento. Por isso os departamentos como comercial, financeiro e administrativo sempre são beneficiados. Porém, com as estratégias mercadológicas criadas para maximizar a profissionalização dos setores, muitas vezes, estas estruturas tiveram que assumir funções que não compete àquela área. Essa é a relação da área comercial assumindo funções de

marketing como CRM e Inteligência de Mercado, por exemplo. Quando o intuito passa a ser a maximização de ações como estas exemplificadas acima, surgem sempre as dúvidas e até reclamações da área comercial como: “mas se fizermos todos estes planejamentos e análises não vamos para o campo vender”. E de certa forma eles estão certos! Não estou dizendo aqui que planejamento e análise não são importantes, ao contrario. Mas se a revenda tem capacidade e profissionalização para tal, deve começar a especializar suas áreas, principalmente as estratégicas. Por isso gostaria de convidar cada gestor de revenda a reavaliar seu modelo de gestão e pensar: Quais áreas da minha empresa estão executando funções que não seriam delas em termos de conhecimento? Será que estas funções atualmente maximizam ou minimizam o rendimento efetivo que estas áreas têm que demonstrar? E, se minimizam, uma área especializada poderia gerar uma eficiência operacional mesmo trazendo ar maiores custos? * Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

30 AgroRevenda

ago/set 2013


VAMOS IMPEDIR QUE AS LAGARTAS DEVOREM A PRODUÇÃO BRASILEIRA DE SOJA. O Bayer Contra Lagartas é uma iniciativa que irá suportar o manejo sustentável de pragas da sua lavoura. O programa contempla uma série de medidas que vão desde o monitoramento adequado até a recomendação das melhores soluções ao produtor, para que a agricultura brasileira seja cada vez mais competitiva.

www.bayercropscience.com.br 0800 011 5560

Acesse: www.bayercontralagartas.com.br e conheça este movimento.


capa

Divulgação/FABIANI Saúde Animal

Fabiani Saúde Animal

Fabiani

Saúde Animal mais perto das AgroRevendas Creuza Fabiani, presidente da Fabiani Saúde Animal: em busca de parceria com as Revendas Agropecuárias

32 AgroRevenda

ago/set 2013


Parceria com agrorevendas é um dos pilares para que a Fabiani Saúde Animal se consolide entre as melhores do setor Mônica Costa

C

om a expectativa de faturar

za sabe que o novo nicho de mer-

lacionamento com o setor. “Como

R$ 60 milhões em 2013, a

cado onde passa atuar exige maior

foi criada recentemente, a Fabiani

Fabiani Saúde Animal, sob

estreitamento nas relações com as

Saúde Animal ainda está estrutu-

o comando de Creuza Rezende

revendas agropecuárias. “As agro-

rando alguns processos, mas es-

Fabiani, inaugurou seu escritório

revendas serão grandes parceiras

sas ações farão parte do nosso

comercial na capital paulista em

e fundamentais para que a Fabiani

dia-a-dia”, completa.

março deste ano. A chegada de

Saúde Animal atinja suas metas e

mais uma companhia ao mercado

se consolide em regiões estratégi-

de saúde animal poderia passar

cas do País”, informa.

despercebida, se esta nova empresa não fosse mais um empreendi-

Os produtos fabricados pela nova

mento da família Fabiani que fun-

empresa são indicados para cria-

dou, em 1954, a Tortuga, empresa

dores de diversos setores, como

pioneira em nutrição animal e uma

gado de corte, gado de leite, su-

das maiores do setor na produção

ínos, aves, caprinos, ovinos, equí-

de suplementos minerais.

Sob a

deos e animais domésticos, como

liderança da matriarca da família,

cães e gatos e são comercializados

a nova companhia vai se dedicar

para produtores rurais por meio de

exclusivamente à saúde animal e já

distribuidores e revendas de todo

nasce com um portfólio que reúne

país. “Acredito que o sucesso da

26 produtos veterinários, entre ver-

nossa empresa depende de como

mífugos, suplementos vitamínicos

construímos valores e credibilidade

e minerais, antibióticos e hormô-

junto ao cliente. Qualidade e con-

nios. “Nossos desafios serão os

fiança são as nossas premissas

mesmos: crescer com qualidade

básicas e fatores essenciais

no atendimento aos clientes e com

que, permanentemente, estão

a venda de produtos de alta tecno-

incorporados em nossos produ-

logia. Cada vez mais, vamos bus-

tos e serviços. Neste contexto

car ser referência em laboratório

as revendas terão papel estra-

veterinário, destacando-se em to-

tégico”, afirma Creuza.

das as regiões brasileiras”, afirma Creuza, proprietária e fundadora

De acordo com a empresária,

da nova empresa.

as revendas podem ampliar significativamente o contato da

Depois de seis décadas atuando

Fabiani com os consumidores

prioritariamente no mercado de nu-

finais. Por isso um dos proje-

trição animal e com a experiência

tos de curto prazo da empresa

adquirida à frente da Tortuga, Creu-

é investir em programas de re-

ago/set 2013

Pronta para o novo O nascimento da empresa carrega o espírito empreendedor de Creuza Fabiani, que comandou a Tortuga de 2010 até a venda em agosto de 2012 da área de nutrição animal para o grupo químico e farmacêutico holandês DSM. Creuza assegura que não há diferença entre a gestão de uma companhia que está há 60 anos no mercado e uma empresa recém-fundada. “Mudar é a oportunidade que temos para fazer melhor, algumas atitudes são os pilares do sucesso para qualquer lugar e não é diferente na Fabiani”, afirma. Para atingir a meta

O objetivo da companhia é manter a continuidade do trabalho realizado nas ultimas seis décadas para manter-se sempre perto dos agropecuaristas.” AgroRevenda 33


capa

Divulgação/FABIANI Saúde Animal

Fabiani Saúde Animal

C

M

Y

Fabiani Saúde Animal, sediada em São Paulo, SP.

CM

MY

de R$ 60 milhões em receita pre-

companhia foi a ampliação do la-

rantam a fabricação de produtos

vista para este ano, a Fabiani tem

boratório localizado na zona sul

com alta tecnologia”, assinala Ze-

feito ajustes nos processos, redu-

de São Paulo para elevar a capa-

nita da Costa Goulart, gerente de

zindo custos e aumentando a pro-

cidade produtiva em mais de 30%,

fábrica. Com sede administrativa

dutividade. “Esses fatores vão nos

saltando de 9 milhões para 12 mi-

em São Paulo e 230 colaborado-

ajudar a melhorar o desempenho

lhões de unidades anuais. Entre os

res, a companhia possui também

da empresa e contribuir, cada vez

novos equipamentos está uma mo-

dois centros experimentais nas ci-

mais, para o crescimento e a efi-

derna máquina de alta tecnologia

dades de Maracaju e Rio Brilhante,

ciência da pecuária nacional”, diz.

para envase de produtos hormo-

no Mato Grosso do Sul.

Uma das primeiras iniciativas da

nais, uma para envase de poma-

À partir de agora os pecuaristas brasileiros vão poder contar com o conhecimento e competência da família Fabiani na área de saúde animal.” 34 AgroRevenda

das e duas para emba-

“Os resultados vão impulsionar o

lar produtos. “Por estar

nosso crescimento. Juntos e com-

em constante evolução

prometidos iremos ainda mais longe.

e atender a todos os re-

É com resultados positivos que a

quisitos de qualidade e

Fabiani Saúde Animal se desenvolve

também as mais rígidas

cada vez mais. Oferecemos direção,

normas de segurança,

incentivo e capacitação para todos os

a Fabiani Saúde Animal

colaboradores e acredito que desta

não

esforços

forma, a cada meta superada teremos

para ter um laboratório

a convicção do nosso crescimento e

com estrutura de ponta,

que os desafios serão ainda maiores.

utilizando

Estamos preparados para este novo

poupa

equipamen-

tos modernos que ga-

momento”, acrescenta Creuza.

ar

ago/set 2013

CY

CMY

K


eccomais.com

DOW AGROSCIENCES PROTEÇÃO DE PONTA A PONTA

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®

ago/set 2013

® TM * Marca registrada da The Dow Chemical Company ("Dow") ou uma companhia afiliada da Dow. | AGATA – Marca registrada de ISK Biosciences Comercial Ltda. Platinum Neo – Marca registrada de Syngenta Proteção de Cultivos | Ellect – Marca registrada de Oxiquímica Agrociência | Tairel M – Marca registrada de FMC Agricultural Products.

AgroRevenda 35


gestão

Varejo agrícola sustentável A responsabilidade social corporativa abre um grande potencial de oportunidades para inovações nas agrorevendas

*Livia Tiemi Bastos e Marco Antonio Conejero

M

36 36AgroRevenda AgroRevenda

uito embora o varejo

Devido às suas características, o

res”, seja mediante a promoção de

seja

frequentemen-

varejo tem um grande potencial

causas em sua comunidade como

te visto como um se-

para atuar de forma positiva no elo

reciclagem ou movimento pró-lo-

tor da economia, ele consiste

entre as cadeias. No caso das re-

gística, o incentivo ao voluntariado

numa atividade de ligação en-

vendas agrícolas, a disseminação

ou o estímulo a projetos sociais

tre o produtor de um bem ou

de boas práticas agrícolas pode

como hortas comunitárias. Por

serviço, proveniente de diver-

ocorrer por duas principais verten-

outro lado, o varejo agrícola tem

sos setores econômicos, e o

tes: o consumidor final, neste caso,

a oportunidade de repassar suas

consumidor final. Portanto, en-

o produtor rural, e os fornecedores.

percepções sobre o consumidor

globa todas as operações re-

A proximidade e grande nível de

final aos seus fornecedores, por

lacionadas com o processo de

interação com os produtores rurais

meio da construção de parcerias.

venda de produtos e serviços

conferem às agrorevendas a capa-

que liguem os produtores aos

cidade de se transformar em um

O pensamento dominante entre os

consumidores finais.

“centro de disseminação de valo-

profissionais e acadêmicos durante

ago/set ago/set2013 2013


muito tempo foi de que a implanta-

sustentabilidade. Ao mesmo tem-

ta TNC – The Nature Conservancy

ção dos princípios de sustentabili-

po, a agrorevenda pode usar o

ou do Programa SojaPlus promo-

dade na organização poderia limitar

mote da sustentabilidade já em-

vido pela APROSOJA (Associação

suas ações, criar problemas, ser um

placado

dos Produtores de Soja).

desperdício de dinheiro e não trazer

apropriar ganhos de imagem das

benefícios. No entanto, o famoso

práticas de sustentabilidade dos

E, por fim, muitas destas oportuni-

professor de estratégia de Harvard,

mesmos.

dades são derivadas das inter-re-

pelos

fornecedores

e

lações entre diversos atores como

Michael Porter, introduziu uma nova visão ao reconhecer o ambiente

- Relação com o cliente: a agro-

fornecedores, clientes, governos

como uma oportunidade competitiva

revenda pode agregar novos ser-

e demais stakeholders. Esse é o

e não como um custo importuno ou

viços administrativos e financeiros

caso do Programa de Recolhimen-

uma ameaça prorrogável.

no portfólio relacionados à recupe-

to e Reciclagem das Embalagens

ração florestal - de áreas de APP

Vazias de Agroquímicos, coorde-

Com base nos desafios gerados

(Área de Preservação Permanente)

nado pelo inpEV (conforme re-

pelos consumidores, as agrore-

e RL (Reserva Legal) – e inclusão

portagem nesta edição, na seção

vendas podem adotar a respon-

no CAR (Cadastro Ambiental Ru-

mercado).

sabilidade social como oportuni-

ral), liberação de outorga de água

dades para inovações.

Entre as

e captação de recursos em bancos

Para que as agrorevendas possam

vantagens estão o incremento das

relacionados ao projeto ABC (Agri-

alcançar essa tendência do varejo

operações através de reduções de

cultura de Baixo Carbono) etc.

sustentável, é preciso em primeiro

custos e aumentos na eficiência

- Relação com governos e órgãos

lugar disposição e alocação de re-

dos processos de logística. Tam-

fiscalizadores: a agrorevenda pode

cursos. Em segundo lugar, avaliar

bém são representativas as inova-

contribuir com a adequação am-

bem quem são os seus parceiros

ções de marketing, como no caso

biental da sua região produtora

de negócios e cobrar deles uma

da criação de produtos, marcas,

por meio de acordos voluntários

postura proativa. Em terceiro lugar,

formatos e soluções estratégicas.

com órgãos fiscalizadores, como

olhar para sustentabilidade como

o Ministério Público no caso dos

oportunidade comercial, sobretu-

Oportunidades para

TACs (Termos de Ajustamento de

do, de inovação e diferenciação

as agrorevendas:

Conduta).

competitiva.

Para adotar métodos de sustenta-

- Relação com outros stakeholders:

bilidade o setor deve atentar para:

a

agrorevenda

pode

participar

das iniciativas socioambientais de - Relação com o fornecedor e re-

ONGs, associações e sindicatos

putação verde: Estabelecer parce-

rurais em prol do desenvolvimento

ria com o fornecedor para transmi-

sustentável e responsabilidade so-

tir informações sobre os interesses

cial corporativa nas regiões produ-

de seus clientes (produtores rurais)

toras. Esse é o caso das parcerias

e suas necessidades na área de

promovidas pela ONG ambientalis-

ar

* Lívia Tiemi Bastos - Doutoranda e Mestre em Administração pela FEA/USP. Consultora Sênior da Stracta Consultoria. Email: livia@stractaconsultoria.com.br * Marco Antônio Conejero – Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Economista pela FEA/USP. Professor do Mestrado Profissional em Administração da FACCAMP e Sócio consultor da Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

ago/set 2013

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 37


uni.business

Seguro Rural Oportunidade para o Agro distribuidor

A ampliação do emprego do seguro rural no Brasil com subsídio governamental traz um novo desafio para o agro distribuidor: como se inserir no processo de oferta de seguros ao agricultor?

Relação Ganha-Ganha para Oferta de Seguro Rural

Segu rador a

r o d i u b i r t s i D Agro

• Conhecimento do agricultor brasileiro para oferta de seguro e mensuração de risco; • Capilaridade da força de vendas; • Monitoramento do andamento da lavoura e dos sinistros.

• Redução de risco de crédito; • Ampliação de portfólio e captura de margens.

Matheus Kfouri Marino *

N

o lançamento do Plano Agrícola e

agro distribuidor brasileiro, pois o seguro

rência de intempéries climáticas, flutuações

Pecuário 2013/2014, a presidenta

concedido ao agricultor por este meio vai

inesperadas de preços da produção, inci-

Dilma Rousseff enfatizou a impor-

permitir a redução dos riscos de não rece-

dência de pragas e doenças, elevação do

tância do seguro rural para o agronegócio

bimento de contas, além da ampliação do

custo dos insumos agrícolas e flutuações

brasileiro. O governo disponibilizará R$

mix de produtos e serviços.

no câmbio.

do seguro rural na próxima safra, cres-

O desenvolvimento do seguro rural no Bra-

O seguro rural é uma prática consolidada

cimento de 75% quando comparado ao

sil é crucial para garantia e estabilidade

nos principais países produtores, mais de

período anterior.

das cadeias produtivas, pois reduz o risco

100 milhões de hectares são segurados

inerente à atividade. Pela sua natureza, a

nos EUA, acima de 90% da produção. No

produção agropecuária fica exposta à ocor-

Brasil, o seguro ainda é incipiente, aproxi-

700 milhões para subvenção do prêmio

Esta é uma excelente oportunidade para o 38 AgroRevenda

ago/set 2013


madamente 8% da área foi segurada na

por tomadores são claramente definidos,

nar o seguro rural é apenas uma peça do

safra passada, próximo a 4 milhões de

comunicados e respeitados pelo governo.

quebra-cabeça. A efetivação de uma área

hectares.

A parceria envolvendo a iniciativa privada e

segurada acima de 10 milhões de hecta-

o governo para viabilização do seguro ru-

res exigirá a superação de alguns entraves

Algumas características fazem dos agro

ral também merece destaque. Agricultores,

como: i) Construção de um banco de da-

distribuidores peça fundamental no proces-

governo federal, estadual e municípios se

dos da produção agropecuária brasileira

so de concessão de seguro rural no Brasil.

unem para estruturação das operações.

para definição de uma matriz de risco e redução do prêmio; ii) Garantia da oferta do

Destaca-se como vantagens para o agro distribuidor na comercialização de segu-

Existem diversas modalidades de seguro

montante previsto para subvenção no Plano

ro rural a redução de risco de crédito e a

rural privado para proteção dos riscos asso-

Agrícola e Pecuário no momento ideal para

ampliação do portfólio e possibilidade de

ciados à atividade. O seguro de rentabilida-

aplicação, sem cortes orçamentários; iii)

captura de margens. As seguradoras são

de multirrisco garante a proteção contra flu-

Desenvolvimento da cultura de contratação

beneficiadas ao incluir o agro distribuidor na

tuações de preços da produção, variações

do seguro rural no agricultor, com estimu-

oferta de seguro rural em do conhecimento

no custo de produção e na produtividade.

lo via redução da taxa de juros do crédito

do agricultor brasileiro para oferta de segu-

Por serem instrumentos menos complexos,

controlado e campanhas de marketing; iv)

ro e mensuração do risco, da capilaridade

os seguros rurais tradicionalmente empre-

Incentivo à entrada de seguradoras priva-

da força de vendas do agro distribuidor e

gados no Brasil visam à redução de riscos

das na operação de seguro rural com des-

da capacidade de monitoramento do anda-

isolados, como os climáticos, atribuindo ao

centralização das operações em poucas

mento da lavoura e dos sinistros.

agricultor a responsabilidade de contrata-

seguradoras vinculadas a bancos públicos,

ção das diversas modalidades para prote-

fortalecimento das operações de resseguro

ção da margem do seu negócio.

e do fundo de catástrofes; e v) Estrutura-

Incluir o seguro rural na solução do agro

ção de novos canais de comercialização

distribuidor exigirá esforços, como a identificação de seguradora e corretora parceiras

O emprego do seguro rural é expressivo

de seguro rural, como o desenvolvimento

capazes de desenvolver um processo sim-

nos Estados do Paraná, Rio Grande do Sul

de agentes próximos aos agricultores com

ples e com condições comerciais competi-

e São Paulo e incipiente nos demais es-

informações fidedignas da atividade, como

tivas para oferta do seguro. A seguradora

tados. A ocorrência com certa frequência

as revendas de insumos agrícolas e as co-

deverá participar do processo de qualifica-

de intempéries naturais exige proteção por

operativas de produção.

ção da força de vendas dos agro distribui-

parte do agricultor. O elevado custo do se-

dores, da disponibilização de um sistema

guro em regiões de baixo risco climático di-

amigável para mensuração do risco do

ficulta a adoção. Fica evidente o fenômeno

agricultor e geração das apólices em tempo

da seleção adversa, ou seja, agentes mais

real, da oferta de seguros com condições

expostos ao risco tendem a contratar o se-

competitivas e a divisão de margens da

guro o que eleva a incidência de sinistros e

operação com o agro distribuidor. Caberá

por consequência, o custo da operação. A

ao agro distribuidor levantar informações

expansão do seguro rural para novas áreas

do agricultor, negociar a oferta do seguro,

e culturas reduz a seleção adversa e o risco

mensurar o risco no sistema, solicitar a

das seguradoras.

ar

* Matheus Kfouri Marino é especialista em estratégia empresarial, política e gestão de redes de distribuidores, gestão de clientes (CRM) e inteligência competitiva. Doutor em Administração pela FEA-USP. É professor da FGV-EESP e coordenador da pós-graduação em Agronegócios da FGV. Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.

emissão da apólice e acompanhar o andamento da lavoura.

A subvenção do governo federal no seguro rural privado varia de 40% a 60% do valor

Longo caminho

do prêmio pago pelo agricultor. Para regiões e produtos prioritários, o Plano Agrícola

Uni.Business Estratégia

A análise de programas de seguro rural dos

e Pecuário prevê a subvenção de 60% do

principais países produtores permite a iden-

valor do prêmio com o emprego de R$ 525

tificação de alguns fatores críticos de suces-

milhões. Para as demais regiões, estima-se

so. As regras do jogo são claras e definidas

a alocação de R$ 175 milhões e subvenção

A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

para o longo prazo, ou seja, os montantes

de 40% do valor do prêmio.

subvencionados, as áreas de cobertura, as datas de liberação dos recursos, os limites

ago/set 2013

A liberação de recursos para subvencio-

Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 39


gestão de vendas

Saber ouvir e observar Estas habilidades devem ser aprimoradas constantemente. Escutar atentamente é o grande desafio.

Luciano Thomé e Castro *

V

ocê está chegando à fazenda e

de

estocagem

encontra o seu cliente todo sujo,

equipamentos.

de

produtos

e

anterior,

para melhorar a operação

de colheita. O objetivo, diz o filho, é

desajeitado, dando ordens aos

40 AgroRevenda

palestra que ele assistiu na semana

funcionários dentro do armazém. A

Enquanto você aguarda o produtor lhe

fazenda e a área produtiva cresceram

atender, percebe que o filho chega

e também aumentou a necessidade

com uma proposta, vinda de uma

diminuir a perda. Quando

o

produtor

começa

a

ago/set 2013


Precisamos constantemente conversar com você toca o telefone

3. Existe um sucessor nesta fazenda.

dele e quem está do outro lado é um

O filho que está disposto a trazer

funcionário de uma trading, dizendo

inovação e contribuir com o negócio

que queria discutir com ele a compra 4. Existe já uma alternativa de

da soja, ainda nesta semana.

comercialização latente para este Começa a conversa e sua primeira

produtor e ela está para acontecer.

pergunta é “como estão as coisas

Alternativas ao produtor lhe interessam

pela fazenda?”. Ele fala um pouco

para ajudar na decisão.

dos problemas que você mesmo

aperfeiçoar nossa capacidade de ouvir, observar e utilizar inteligentemente a informação para melhorar a apresentação de vendas. Está no cliente, na realidade

observou, e se diz animado em função

5. O sistema produtivo mais recente

do preço e da produtividade esperada.

tem surtido efeito e o produtor está

Você ao escutar isso, pergunta “ Quais

confiante.

de cada um dos produtores,

e, após escutar atentamente sobre a

Uma vez capturada a realidade

a chave para uma venda mais

percepção dele de mercado, você

do cliente podemos pensar em

pergunta “Como a produtividade vai

abordagens mais direcionadas às

ser melhor do que a do ano passado?

necessidades dos clientes. Todos

Ele fala de números e então você

os vendedores devem refletir se em

pergunta mais especificamente: “ A

suas conversas e apresentações de

que fatores você atribui o ganho de

produtos as características únicas do

produtividade?”.

cliente estão presentes nelas, como

as expetativas de preço do produtor?”

nos pontos exemplificados acima. Após ter uma lição de produção agrícola e de uma observação atenta,

Uma apresentação de vendas padrão

você começa a pensar em como

significa que os clientes são um

pode apresentar suas propostas a

“padrão”. Que são perfeitamente

ele, mas você já está seguro de vários

semelhantes. Vendo de outra forma,

aspectos, como:

significa que o vendedor percebeu exatamente a mesma coisa em

1. Este produtor tem problema de

diferentes

espaço de armazenagem. Produtos

de

mais concentrados que usem menos

diferenciadas refletem a capacidade

embalagem e menos espaço lhe

da equipe comercial perceber o que

interessam.

também

de fato é verdadeiramente relevante

serviços de armazenagem e logística.

ao produtor e traduzir aquele anseio

Interessam

clientes.

vendas

Apresentações

personalizadas

e

em características de produtos e 2. Existiram perdas de produtividade

serviços que vão lhe atender.

recente e muito provavelmente por

É essa ligação entre o que aflige e

uma colheita mal feita. Produtos e

interessa o produtor e as características

serviços relacionados a isto interessa

dos nossos produtos e serviços que

ao produtor. Eventos e experiências

tornam nossas falas mais ricas, mais

de

valorizadas pelo nosso cliente que nos

produtores

interessam.

ago/set 2013

bem

sucedidos

escuta. Falar o mesmo sempre e de

bem sucedida! Só nos resta ouvir e observar!” forma indiscriminada dá um sinal ao produtor que ele é apenas mais um. ar * O autor é consultor da Markestrat e atua em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www. markestrat.org. * Luciano Thomé e Castro - Especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Professor de estratégias de negócio pela FEARPUSP.E-mail: ltcastro@markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 41


prateleira

Tudo em seu devido lugar Setor tem papel fundamental na conscientização sobre a destinação das embalagens vazias de defensivos agrícolas Mônica Costa

Brasil lidera ranking mundial Brasil 94% Alemanha 77% Canadá 73% França 66% Japão 50% Polônia 45% Espanha 40% Austrália e Estados Unidos 30%

Esta responsabilidade é dividida entre as indústrias e os canais de distribuição, onde estão as agrorevendas e as cooperativas. De acordo com o Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias (Inpev), atualmente, cerca de cinco mil agrorevendas fazem parte do Sistema 42 AgroRevenda

Campo Limpo, que é o processo de logística reversa das embalagens vazias de defensivos agrícolas. “A atuação e o empenho das agrorevendas são fundamentais para o funcionamento de excelência desse sistema”, afirma João Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV.

Divulgação

A

destinação correta das embalagens de defensivos agrícolas é um desafio que o setor tem enfrentado com seriedade e respeito desde o ano 2000, quando o governo federal estabeleceu as responsabilidades de cada elo da cadeia no processo de destinação das embalagens vazias. Hoje, graças ao trabalho intensivo, o Brasil é destaque mundial sobre o assunto, ao destinar corretamente 94% das embalagens plásticas do setor, desempenho superior aos países que possuem sistemas semelhantes, como Alemanha, Canadá, França e Japão.

Participação de peso O setor de defensivos agrícolas no Brasil é representado pelas indústrias e canais de distribuição e, de acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag), as agrorevendas são responsáveis por 49% do faturamento com comercialização destes produtos. Em 2012, a participação das agrorevendas foi equivalente a US$ 4,75 bilhões, do total de US$ 9,71 bilhões movimentados com as vendas da indústria de defensivos agrícolas. A expectativa é que o setor feche 2013 com um volume de vendas superior a US$ 10 bilhões, o que representará um crescimento de 4%. “O setor tem importante papel na educação e conscientização dos produtores rurais”, continua Rando. Cabe ao revendedor indicar, na nota fiscal de venda, o local onde o produtor rural deve devolver as embalagens vazias do produto que adquiriu. Ele também deve dispor e gerenciar local de recebimento do material e emitir o comprovante de devolução para os agricultores.

João Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV. “Estamos mais próximos dos produtores, por isso temos a responsabilidade de transmitir as informações corretas para que o descarte seja feito adequadamente”, salienta Roberto Daniel Silva Rosa, sócio diretor do Grupo Sinagro e presidente do Conselho Estadual das Associações das Revendas de Produtos Agropecuários de Mato Grosso (Cearpa) em Rondonópolis. De acordo com o executivo o processo de conscientização acontece, na maioria das vezes, durante as visitas técnicas. “As agrorevendas dispõem

Participação dos canais nas vendas de defensivos agrícolas Cooperativas 24% Revendas 49% Venda Direta 27%

ago/set 2013


Embora os processos de conscientização sejam realizados há mais de dez anos pelas indústrias e distribuidores, ainda há produtores rurais que não dão a destinação correta para esses produtos. “É um trabalho de repetição, por isso, além das visitas em campo, temos que promover outras atividades que envolvam inclusive as escolas, para garantir a participação de 100% da cadeia”, continua.

De acordo com o InpEV, desde 2002 o Brasil recolheu 260 mil toneladas de embalagens, com isto, a energia elétrica economizada seria suficiente para abastecer 1,4 milhão de casas entre 2002 e 2012, o gasto de água evitado equivale a 36 milhões de caixas de água cheias e o gás carbônico não emitido é de 346 mil toneladas.

Ações de conscientização foram realizadas também nas unidades de Sorriso onde são processadas 900 toneladas de embalagens vazias por ano e que recebeu cerca de 500 pessoas. Em Luca do Rio Verde, onde são processadas 600 toneladas de embalagens por ano, em torno de 620 pessoas foram conscientizadas pela entidade.

Entre janeiro e julho de 2013, o Sistema Campo Limpo encaminhou corretamente 25,2 mil toneladas de embalagens vazias, 9% a mais que em 2012, quando somaram 22,9 mil toneladas.

As campanhas se espalharam pelo País, sempre com a participação efetiva das agrorevendas. Em Goiás, entre os dias 19

Mês nacional do Campo Limpo Em 2008 foi instituído o Dia Nacional do Campo Limpo, comemorado no dia 18 de agosto. Desde sua 1ª edição, mais de 600 mil pessoas participaram das atividades promovidas pelas centrais de recebimento de embalagens vazias, fabricantes de defensivos agrícolas, entidades representativas do setor (Abag,

ago/set 2013

Divulgação

Divulgação

Iniciativa promove a conscientização de trabalhadores e estudantes.

O Cearpa Mato Grosso é uma entidade sem fins econômicos fundada em 2007 para defender os interesses das revendas de produtos agropecuários. É responsável pelo recebimento de embalagens vazias de agrotóxicos nas cidades de Sorriso, Sinop, Vera, Nova Ubiratã, Boa Esperança, Ipiranga do Norte, Diamantino, Sapezal, Primavera do Leste, Campo Verde, Lucas do Rio Verde, Nova Mutum, Tapurah, Campos de Júlio, Campo Novo do Parecis, Tangará da Serra e Rondonópolis. Anualmente processa, e manda para a reciclagem, 10 mil toneladas de embalagens vazias, que industrializadas, viram canos, correias e conduítes.

Estímulo das agrorevendas amplia número de público participante.

Divulgação

Aenda, ANDAV, Andef, Aprosoja, CNA, OCB e Sindag) e distribuidores. Em 2013 cerca de cinco mil agrorevendas participaram das programações ao longo de todo o mês de agosto para alertar sobre a importância do descarte correto das embalagens vazias de defensivos agrícolas. “Temos uma parceria com o Inpev e estimulamos o produtor a participar do evento”, diz Silva Rosa, presidente do Cearpa/ Rondonópolis. Este ano, as comemorações no município foram realizadas no dia 16 de agosto e reuniu cerca de 600 pessoas.

de profissionais que visitam as propriedades para orientar sobre a aplicação correta dos defensivos agrícolas que já aproveitam para falar sobre a importância do descarte nos locais apropriados”, completa.

Triagem de embalagens. e 21 de agosto, o recebimento itinerante de embalagens vazias de defensivos agrícolas beneficiou três municípios do norte do Estado e do Projeto de irrigação Luís Alves. Todo material foi levado para a central de recebimento de Goianésia, que é gerenciada pela Associação de Revendedores de Agrotóxicos de Goianésia (Arago). No Paraná, em Ivaí, município a 200 km de Curitiba, campanha foi realizada nos dias 30 de julho, 20 e agosto e haverá mais um encontro de conscientização no dia 8 de outubro. Nestas datas, o recebimento itinerante de embalagens vazias deve atingir oito toneladas e beneficiar cerca de 350 agricultores do município. Todo o material será levado para a central de recebimento de Ponta Grossa (PR), gerenciada pela Associação dos Revendedores de Insumos Agropecuários dos Campos Gerais (Assocampos), entidade que compreende 15 municípios do Estado. “Em 2012 recebemos mais de 1 milhão embalagens vazias de agrotóxicos e destinamos corretamente 465 mil quilos de embalagens compactadas”, diz Luiz Fernando Marion, engenheiro florestal e gerente da Assocampos. Até o dia 20 de agosto a entidade já havia recebido mais de 988 mil embalagens vazias de agrotóxicos entregues por 2.750. Deste material, 402 mil quilos foram destinados corretamente. E em Guaraniaçu, PR, no dia 19 de agosto, cerca de 80 agricultores participaram do evento que resultou no recolhimento de três toneladas de embalagens vazias. A central de recebimento de Cascavel, gerenciada pela Associação dos Distribuidores de Defensivos Agrícolas e Veterinários do Oeste ar (Addav), recebeu todo o material.

AgroRevenda 43


eventos

Divulgação

Fertilizantes especiais em ascensão no mercado brasileiro

O avanço dos micronutrientes no agronegócio nacional e as barreiras para a consolidação do mercado foram abordados no V Fórum da ABISOLO Mônica Costa

O

segmento nacional de fertilizantes especiais tem registrado crescimento médio de 15% ao ano. O setor inclui fertilizantes orgânicos, organominerais, biofertilizantes, condicionadores de solo e substratos para plantas e está em plena ascensão graças ao avanço da demanda por boas práticas no manejo agrícola. “As vantagens econômicas e ecológicas dos fertilizantes especiais tem despertado o

44 AgroRevenda

interesse de produtores”, afirmou Gustavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das Indústrias de Tecnologia em Nutrição Vegetal (ABISOLO) que promoveu, entre os dias 21 e 23 de agosto, o 5º. Fórum ABISOLO e o 1º. Fertishow, em Ribeirão Preto, SP, que teve como tema central do evento foi “Modernidade, Gestão e Tecnologia em Nutrição Vegetal”.

De acordo com Branco, o setor representado pela ABISOLO, que equivale a 10% do total de fertilizantes consumidos no País, fatura cerca de R$ 3 bilhões por ano e empregam mais de 12 mil pessoas. “O objetivo do 5º. Fórum foi apresentar todas as inovações em micronutrientes e discutir o efeito dos nutrientes no incremento da produtividade agrícola brasileira”, explicou o executivo.

ago/set 2013


Ainda de acordo com Polidoro, é esperado um significativo aumento da produção nacional de fertilizantes organominerais de 3,5 milhões para 8 milhões de toneladas/ano até 2015 e para 15 milhões de toneladas até o ano de 2020. “Isso representa uma grande oportunidade para quem tem a matéria- prima orgânica”, conclui.

Divulgação

Um decreto publicado pelo Ministério da Agricultura, que facilita o registro dos biofertilizantes destinados à agricultura é outro fator que deve estimular o crescimento do setor. “Esta é uma oportunidade para que empresas que atuam no segmento registrem novos produtos e ofereçam mais uma opção aos agricultores, os fabricantes terão prazo de dois anos para fazer tal publicação”,

De pé, Roberto Levrero, presidente da ABISOLO. ago/set 2013

apontou o engenheiro agrônomo Átila Mógor, professor do Departamento de Fitotecnia e Fitossanitarismo da Universidade Federal do Paraná (UFP), que foi um dos palestrantes Gustavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das do Fórum. Indústrias de Tecnologia em Nutrição Vegetal (ABISOLO). Ele acrescenberto Levrero, presidente da entidade. tou ainda em Segundo o executivo já há empresas sua palestra, que diversos institutos de brasileiras que investem até 5% de seu pesquisa desenvolvem atualmente uma faturamento em pesquisa e inovação série de estudos práticos que comprotecnológica e o setor tem alcançado vam os benefícios de substâncias como grandes conquistas como a incorpoaminoácidos, extratos pirolenhoso, exração na política nacional de resíduos tratos de algas, poliflavonóides e lignosólidos, o programa da Agricultura de -sulfonatos em vários tipos de culturas. Baixo Carbono, o convênio com a Embrapa, o projeto alíquota zero do PIS/ Confins para micronutrientes, o projeto O avanço do setor tem atraído o intede regulamentação dos biofertilizanresse de multinacionais, por isso, muites, as revisões das instruções nortas empresas estão se preparando para mativas do MAPA e o desenvolvimento enfrentar forte concorrência externa, das estatísticas mercadológicas. “Mas através de investimentos expressivos outras ações importantes precisam ser em desenvolvimento tecnológico e inoimplantadas, como maior difusão junto vação e também através de fusões e aos técnicos agrícolas, meios acadêincorporações entre as empresas bramicos e aos próprios produtores rurais sileiras. sobre os eficazes efeitos que os fertilizantes especiais causam às lavouras. Para garantir a coesão do setor, a deBem como conscientizar os empresásoneração dos produtos constitui um rios a investir mais em tecnologia e dos objetivos prioritários da ABISOLO. inovação para manterem a competiti“A guerra fiscal entre os Estados bravidade”, disse. sileiros causam impacto Foram três dias de eventos que reuniram nos custos e mais de 500 empresários e técnicos nos nos preços painéis e debates do V Fórum ABISOLO dos insumos, e cerca de 1.500 visitantes durante a Ferconsideratishow, área com cerca de 2 mil m2. dedos vitais dicados exclusivamente à exposição, que pelos téccontou com a participação de 35 emprenicos e por sas de ponta para apresentar inovações produtores tecnológicas do setor nutrição vegetal. Os rurais para eventos foram organizados pela ABISOLO o incremene contou com o apoio da Associação to da proBrasileira do Agronegócio (ABAG), da dutividade Empresa Brasileira de Pesquisa Agropeno campo”, ar cuária (Embrapa). afirmou Ro-

Divulgação

Os aspectos tecnológicos e mercadológicos do setor foram abordados por José Carlos Polidoro, Pesquisador de Fertilizantes do Solo e Tecnologias de Fertilizantes da Embrapa Solos, do Rio de Janeiro, RJ. Polidoro citou alguns fatores determinantes para o avanço do mercado de fertilizantes organominerais. Segundo ele até 2005, as entregas eram principalmente destinadas a mercados especializados, como horticulturas e jardinagens. Após 2006, houve uma ampliação do mercado para produção de grãos, fibras e cana-de-açúcar. “Os motivos para essas mudanças foram o aumento dos preços das commodities que trouxeram uma relação de troca positiva para o agricultor e também a constatação de eficiência agronômica dos fertilizantes organominerais”, afirma.

Desafios para o crescimento

AgroRevenda 45


eventos

Divulgação

Garantindo a competitividade

ABMR&A propõe a criação da câmara temática para comunicação e marketing junto ao Ministério da Agricultura Miriam Pinto

A

ssim como inúmeros setores

Vila Noah, na zona sul de São Paulo,

ro, que levantou questões que, sobre o

têm feito com extrema proprie-

profissionais de marketing, empresá-

seu ponto de vista, merecem atenção

dade, o agronegócio também

rios, estudantes, produtores rurais e

especial da cadeia, para fazer fluir a

vem buscando se utilizar do marketing

especialistas do setor para encontrar

comunicação, que seja a preparação

para aumentar as vendas e melhorar

resposta à seguinte questão: o marke-

de porta-voz para falar, com proprieda-

a qualidade de seus produtos. Este

ting do agronegócio está à altura da

de, em nome setor e a necessidade do

foi o assunto que norteou a 10ª edi-

importância do setor no Brasil?

agro trabalhar a questão da marca. No primeiro dia foram apresentados, tam-

ção do Congresso Brasileiro de Ma-

46 AgroRevenda

rketing Rural e Agronegócio ABMR&A,

A abertura do evento contou com a par-

bém, cases do agronegócio que estão

que reuniu recentemente no espaço

ticipação do jornalista Heródoto Barbei-

em evidência. É o caso da campanha

ago/set 2013


Divulgação

Planeta Faminto, da Basf, para valorização da agricultura brasileira, projeto que ganhou tal dimensão que culminaram em tema de trabalho para a escola de samba Unidos de Vila Isabel, do Rio de Janeiro (RJ), vencedora do carnaval em 2013. “Se não continuarmos a promover ações, a agricultura ficará despercebida. Por isso outros fases da campanha já estão programadas”, anunciou o vice-presidente da empresa, Maurício Russomanno. Outros cases destacados foram o do Etanol, o combustível completão; a forma emblemática com a JBS vem trabalhando a questão da qualidade, procedência e valor agregado ao produto; Co-Marketing (NFT Alliance), apresentado por Alessandro Roppa, gestor da companhia, mostrando como as empresas podem unir forças e tornar

Mauricio Mendes, presidente a ABMR&A.

suas ações mais eficazes. O profissional ressaltou, ainda, que há vários tra-

dutor, mas o profissional do agronegó-

sas do setor, para que elas fiquem bem

balhos desta ordem sendo realizados

cio do futuro: integração e superação.

informadas”, enfatizou. Outro ponto alto

mundialmente e ampla possibilidade

“Também o distribuidor precisa ensinar

do evento foi a apresentação da pro-

de sucesso com empresas brasileiras,

o agricultor a se comunicar”, conclui.

posta ao superintendente Francisco Jardim, para se criar uma câmara temática

inclusive, as agrorevendas. “Basta que encontrem um ponto comum a ser tra-

O dia finalizou com o painel do publi-

para comunicação e marketing junto ao

balhado”, observa.

citário Eduardo Fischer, CEO do Grupo

Ministério da Agricultura.

Totalcom, que além de expor cases de

Marketing para o agronegócio brasileiro Já no segundo dia do encontro foram apresentadas algumas tendências para o setor que focam, entre outras ações, a inovação, a inserção da comunicação e do marketing de forma efetiva a serviço do agronegócio, o investimento em ideias criativas e no universo digital, cujos números só acendem, mostrando o quanto este universo tem potencial: o Brasil é o 7º maior mercado de Internet no mundo, com mais de 3 milhões de domínios registrados; possui 94 milhões de usuários, ou seja, duas vezes mais que há cinco anos; e o e-commerce faturou R$ 23 bilhões em 2012, mais que o dobro que 2009. “O setor tem de investir no futuro, em mudança, ter atitude e ousadia”, apontou José Luiz Tejon, consultor da ABMR&A. Na visão do especialista além de inovação, mais duas palavras definirão não apenas o pro-

ago/set 2013

sucesso em sua carreira, fez questão

O presidente da entidade ressaltou in-

de demonstrar uma proposta ousada de

vestimentos nesta área são de extrema

evento, montada especialmente para o

importância para qualquer segmento de

setor: o Green 4 All, que trabalharia a

mercado e que não poderia ser diferen-

sustentabilidade, envolveria fóruns e de-

te para o agronegócio. “Por que o setor

bates com palestrantes de renome, ex-

está se tornando cada vez mais impor-

posição e, incluiria entretenimento, por

tante para o País”, explica. E declara

meio do mix com músicos nacionais e

que há muito a ser melhorado, mas o

internacionais. A ideia foi bem recebida

setor dispõe de ferramentas, profissio-

pelo setor e o presidente da ABMR&A

nais e conhecimento em marketing para

– Associação Brasileira de Marketing

atender a importância do agro brasilei-

Rural, Maurício Mendes que já adiantou,

ro. “É preciso apenas trabalhar mais

marcará uma reunião com o publicitário

essa cultura. Os eventos que são rea-

para entender melhor o projeto.

lizados pela entidade cumprem também essa função”, diz.

Para Mendes essa edição do congresso foi, de longe, a melhor que já rea-

Ele aproveita a oportunidade, também,

lizaram, tanto em termos de conteúdo,

para fazer um convite às revendas,

com na qualidade do público presente.

para se aproximarem mais da ABMR&A.

“Reunimos cerca de 300 participantes e

“Poderíamos criar um comitê para as

observamos uma divisão clara do even-

revendas, para discutir questão da co-

to em duas fases: a discussão dos ca-

municação e do marketing dessa parte

ses e as tendências. Isso alimentou as

da cadeia. Estamos totalmente abertos

agências de comunicação das empre-

para tal”, conclui.

ar AgroRevenda 47


especial

Divulgação

Porque inovar é preciso

Congresso ANDAV recebe público recorde.

Apostar na criatividade da relação com o produtor rural, criando uma postura de vendedor de soluções, pode aumentar a competitividade e, por consequência, garantir rentabilidade na distribuição Miriam Pinto

C

riado

48 AgroRevenda

com

o

objetivo

insumos

Transamérica Expo Center, em São

contribuir com a capacitação

agropecuários no Brasil, o Congresso

Paulo, em sua terceira edição superou

e

ANDAV, realizado no final de julho no

as expectativas, tanto no que se refere

profissionalização

de do

setor

de

distribuição

de

ago/set 2013


Carlão da Publique

ao volume de participantes, quanto no enfoque dado a cada palestra. Estiveram presentes a cada dia de evento entre 750 e 800 participantes. Eram distribuidores e fornecedores vindos de todo o Brasil, o que representou

um

aumento

de

150

profissionais na comparação com a edição anterior. “E o comentário de muitos deles foi que as mensagens transmitidas estavam em consonância com o que eles queriam ouvir. Tivemos a felicidade de acertar na escolha dos palestrantes e temas apresentados”, comentou Marco Antônio Nasser de Carvalho, Diretor

presidente

da

ANDAV

do –

Conselho Associação

Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários. Os painéis apresentaram ao setor uma nova visão de mercado e tendências que já estão sendo ditadas, sobretudo, no que se refere à concorrência e a nova postura dos clientes. A meta foi levar o distribuidor à percepção que essas mudanças que ocorrerão, poderão alterar, e muito, a realidade de seus negócios. “Apesar deste mercado movimentar cerca de R$ 40 bilhões por ano no Brasil e se manter em evolução, acompanhando o aumento da safra de grãos e de carnes, isso não quer dizer que não haja desafios a vencer, pelo contrário”, pontua o dirigente. Diante

A alegria tomou conta de Henrique Mazotini e Marco Antônio Nasser de Carvalho, presidente do Conselho Diretor da ANDAV, durante o Congresso. de sua experiência e com base em

algumas delas permanecem na pauta,

cada palestra assistida, sua conclusão

só que com uma visão atualizada. É

é que o setor efetivamente precisa se

o caso da diversificação de portfólio,

reinventar visto a dinâmica com que as

mudança nos modelos de negócio,

mudanças acontecem. ”No futuro, terá

internacionalização do setor, novo perfil

sucesso somente aquele que souber

de produtor, gestão e vendas, novas

gerir corretamente seu negócio, ou

fontes de financiamento. Assim, diante

seja, que perceber a importância de

do novo cenário que se desenha para

agregar serviços à sua oferta, ampliar

o setor, com tendência à consolidação

sua área de atuação, profissionalizar

e permanência de um número menor

equipe entre outros”, resume.

de distribuidores, porém mais fortes, Cônsoli ressaltou a necessidade das

Divulgação

Os desafios diante do novo cenário Matheus

Alberto

diretor

da

Markestrat, o

Matheus Alberto Cônsoli, diretor da consultoria Markestrat, confirma previsões anteriores e alerta para novas tendências. ago/set 2013

futuro

ou seja, que foquem sua atuação

Cônsoli, consultoria

palestrou

sobre

sobre

seu

controle.

“Se

desejam

continuar a existir. Há distribuidores que ainda baseiam suas atividades,

distribuição no Brasil e para

entre outros, nas ações da indústria, ou

situar os presentes, trouxe à

seja, em coisas que não estão sobre

tona a conversa que deu o

seu domínio. E a realidade tem de ser

tom ao congresso na edição

outra. É preciso focar no que se pode

de

decidir”, explicou.

as

mercado

em ações que, efetivamente, estejam

de

2012:

do

revendas serem mais estratégicas,

tendências

para o setor e apontou que

AgroRevenda 49


e valorize o profissional que trabalha com você; estimule a colaboração,

Números da ANDAV

cooperação, o trabalho em equipe; mantenha lideres diferenciados, que

• 1200 associados em 25 estados

estejam próximos à equipe e estimule

• 8400 distribuidores em todo Brasil

o entrosamento”, alerta.

• 70% da comercialização dos insumos é realizado pelos distribuidores

Atenção para os riscos

• Geração de 50 mil empregos • Mais de 10 milhões de visitas aos agricultores por ano • Frota 5 mil veículos

As

mudanças

inevitáveis,

como

internacionalização,

fusões

distribuidores

investimentos

de

de

foram abordadas por Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria. Para atrair recursos, por exemplo, é

distribuição”, explica o consultor.

“Quem não souber trabalhar frente a

preciso investir no relacionamento com

A retenção de talentos e a criação de um

o cliente, ou seja, obter informações

bom ambiente de trabalho também foi

operacionais, ter melhores propostas

apontada como estratégia importante

financeiras/crédito e de serviços. Enfim

para garantir a competitividade do

trabalhar a atuação de forma eficaz,

setor, de acordo com Ruy Shiozawa, da

Divulgação

necessário ter estratégias claras. É

para prover o melhor atendimento

Great Place To Work. “As empresas tidas

possível

para

Outra

como as melhores para se trabalhar,

questão

importante,

tomou

têm seus objetivos muito claros e

parte da explanação, deu conta que

estes também são os da equipe”,

o distribuidor tem de aprender a

explica. Em seu painel o especialista

utilizar as informações que tem em

ressaltou que pesquisas comprovam o

mãos. “Sim, porque hoje o acesso à

trabalho em ambiente favorável, reflete

informação já não é mais o problema.

na melhora da satisfação do cliente.

O grande desafio está na análise dos

Para tanto deixou algumas dicas

dados que são gerados, bem como

para o distribuidor que queira criar

esta nova realidade, estará fadado ao

em transformá-los em algo útil para a

esse tipo de ambiente. “Reconheça

fracasso”, enfatizou.

produtor. que

Divulgação

o

Ruy Shiozawa, da Great Place To Work.

De acordo com Prado, o agricultor está totalmente disposto a conversar sobre suas necessidades e o distribuidor que melhor entender a sua realidade será quem vai atendê-lo. “O distribuidor do futuro terá de aprender a inovar, a surpreender as expectativas. Além de preço e qualidade, deve aprender a lhe oferecer soluções, que são valores percebidos e inatingíveis”, elencou. As agro revendas também devem manter a excelência no atendimento, ou seja, trabalhar com um portfólio de produtores e serviços adequados à realidade, região e cultura de cada cliente; ser mais criativo; e agregar

Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria: “Setor deve estar atento aos riscos.” 50 AgroRevenda

soluções

que

os

distanciem

da

ago/set 2013


com

a

de

briga

trabalhar

por

apenas

preços.

Divulgação

dependência

“Essa

postura de vendedor de soluções, por consequência, refletirá no aumento das vendas, ou seja, quem tiver competitividade,

terá

rentabilidade”,

conclui. Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor da Agribusiness & Bioenergy Expert, apresentou para a plateia os desafios logísticos que o setor, como todo o agronegócio, deve enfrentar.

Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor da Agribusiness & Bioenergy Expert: “Logística e infraestrutura são entraves para distribuidores.”

Em sua palestra, Jank relacionou alguns

e recebeu mais de 2.100 visitantes.

a toda cadeia do agro, superando

problemas estruturais que vão além

De acordo com Marco Antônio, mais

as expectativas. “Diante da resposta

dos corredores logísticos. “Quando o

uma vez o congresso ANDAV cumpriu

positiva as perspectivas para 2014 é

elo logístico se rompe, arrasta consigo

a sua meta de levar a informação

que o trabalho será maior, por isso já

toda a cadeia envolvida no processo,

não apenas aos distribuidores, mas

começamos a trabalhar”, finaliza.

ar

inclusive, o distribuidor”, disse. Em sua explanação o especialista apresentou os números positivos que apontam para o crescimento do agronegócio,

Acordo renovado

mas também pontuou a urgência de tomada de decisões para solucionar o caos logístico e de armazenagem no Brasil. “Em 12 anos a safra de grãos basicamente

dobrou

de

tamanho,

entretanto, neste mesmo período, quase nada mudou na logística para atender a tal demanda. A falta de estrutura em armazenagem é um dos problema que exige grandes investimentos”, disse. Jank lembrou que há investimentos previstos

para

infraestrutura

nos

próximos cinco anos – a ferrovia Nortesul, Estrada de Marabá, Vila do Conde e Miritituba, além das BRs 163 e 158, e as ferrovias Fiol e Fico, corredores horizontais de escoamento na região centro oeste – que estão sendo aguardados há tempos. “Mas quando se concretizarem, já chegarão com quase um século de atraso”, lamentou. Além

do

Congresso

fórum contou

de

debates,

com

o

exposição

aberta aos profissionais do setor. A

Na ocasião, o Banco do Brasil e ANDAV renovaram o acordo, firmado há seis anos, para permitir o desenvolvimento conjunto de ações voltadas à oferta de produtos e serviços bancários adequados às necessidades das empresas do setor de distribuição. Vale ressaltar que entre os produtos disponibilizados estão os créditos para capital de giro e projetos de investimentos, contemplando ampliação ou modernização de instalações, obras de adaptação, máquinas e equipamentos e itens de projetos de implantação de sistemas de gestão empresarial. “Desde a sua criação a meta desse acordo tem sido a oferta de um atendimento diferenciado às empresas do setor, bem como a ampliação da oferta de produtos e serviços bancários com melhores condições de juros e prazos”, explica Carvalho, o presidente do Conselho Diretor da ANDAV. A entidade aproveitou, também, para anunciar ao mercado mais uma de suas iniciativas, a certificação ANDAVMais, criada para padronizar a qualidade da distribuição por meio do incentivo à melhoria contínua dos associados nas áreas social, ambiental e de gestão de negócios. “Esse instrumento funcionará, também, para o incentivo e reconhecimento da profissionalização da distribuição no Brasil” enfatiza o presidente da ANDAV. Ele ressalta que a iniciativa trará benefícios a toda a cadeia: ao produtor rural que terá a garantia dos produtos e serviços adquiridos; o governo e as indústrias pela elevação dos padrões da distribuição; e a sociedade devido aos benefícios econômicos, sociais e ambientais que proporcionará.

mostra reuniu mais de 50 expositores

ago/set 2013

AgroRevenda 51


encontro

na estrada com Os Encontros DuPont Pastagem Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagem no período de Julho a Setembro. Encontro DuPont Pastagem | Coxim, MS

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Coxim.

Coxim - MS | 25 de julho

08 pecuaristas 100 mil cabeças de gado 110 mil hectares de pastagem

Vista geral do público presente.

“Eu já recomendo a marca DuPont. Creio que vocês devem continuar com a mesma linha que tem caracterizado estes encontros: informação mostrando os resultados e a amizade que a equipe tem com o produtor.” Adilson Reich, Senepol Luar São Gabriel do Oeste, MS

“O encontro foi ótimo. Só tenho a agradecer pelas informações repassadas e desejo que haja mais reuniões como estas.” Joaquim Esquerdo Filho, Fazenda Caiabu, Coxim, MS

52 AgroRevenda

“O Encontro foi extremamente importante para nossa região. A DuPont tem tradição de qualidade.” Felipe Ferreira, produtor rural e presidente do Sindicato Rural de Coxim, MS

ago/set 2013


Encontro DuPont Pastagem | Paranaíba, MS

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Paranaíba.

Paranaíba - MS | 08 de agosto 13 pecuaristas 30 mil cabeças de gado 40 mil hectares de pastagem

Presentes atentos a apresentação.

“O encontro foi muito interessante. Consultar antes de lançar. Marketing altamente positivo.” Luiz Cesar de Queiroz Melo, Fazenda Flora, Paranaíba, MS

“Agradeço a oportunidade de participar e a escolha da nossa Paranaíba para sediar um dos encontros. Ouvir o cliente antes de lançar os novos produtos é uma atitude inteligente da empresa. Parabéns a todos.” Fábio Macedo, pecuarista nas Fazendas Morumbi e Mascote, do Grupo F. Macedo

“A forma de atendimento e abordagem da DuPont foi excelente. Parabenizo a empresa e nos colocamos à disposição.” Wilberto Antonio de Amaral, presidente do Sindicato Rural de Paranaíba, MS

Fábio Macedo com Carlão da Publique.

ago/set 2013

AgroRevenda 53


encontro

Encontro DuPont Pastagem | Água Boa, MT

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Água Boa.

Água Boa - MT | 15 de agosto 13 pecuaristas 230 mil cabeças de gado 300 mil hectares de pastagem

“Foi um evento nota 10, que só demonstra e confere ainda mais importância para nossa região.” Mauricio Tonhá, empresário, pecuarista e agricultor. Dono da Estância Bahia, que organiza o maior leilão da pecuária mundial em Água Boa, MT

Encontro DuPont Pastagem | Belém, PA

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Belém.

Belém - PA | 29 de agosto

12 pecuaristas 807 mil cabeças de gado 861 mil hectares de pastagem “Eu usaria sim os produtos exatamente por serem de um tecnologia mais moderna e inovadora.” Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú “É uma honra receber uma empresa de mais de 200 anos como a DuPont na casa da Agropecuária do Pará.” Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA 54 AgroRevenda

Júnior da DuPont, Carlão da Publique, Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú, Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA e Eliana França dos Santos Zacca, a secretária de Agricultura do Pará.

ago/set 2013


Encontro DuPont Pastagem | Jardim, MS

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Jardim.

Jardim - MS | 05 de setembro 13 pecuaristas 115 mil cabeças de gado 140 mil hectares de pastagem

A tradicional mesa em “U”: conversa frente a frente com quem decide.

“Evento muito bom, com excelente apresentação do produto, bem como uma equipe preparada e muito competente.” Eurico Elesbão Teixeira Campos, Fazendas Primavera e Sol de Verão, Jardim, MS Júnior, da DuPont, Carlão da Publique e Eurico Teixeira.

“Muito bom termos novas opções de produtos para controle de pastagens, com confiabilidade dos resultados.” Sebastião O. Fonseca de Assis, Fazenda Lomba, Bonito, MS

ago/set 2013

“Evento excelente. O modelo de ouvir o cliente é louvável.” Omar Zahra, Gerente Geral das Fazendas Bom Jesus e Santa Maria, Jardim, MS

AgroRevenda 55


por onde andamos

Campo Grande, MS

Carlão da Publique, Feres Soubhia, dono da Alvorada Agropecuária e Carlão, da DuPont.

POR ONDE Água Boa, MT

Júnior, da DuPont, Carlão da Publique, Júnior, o representante da Tortuga e Carlão, da DuPont.

Belém, PA

Júnior, da Dupont, Carlos Fernandes Xavier, Presidente da FAEPA, Federação da Agricultura e Pecuária do Estado do Pará, Neka Minssen e Carlão da Publique.

São Paulo, SP

Na FIESP com Tirso Meirelles, presidente do CNPC - Conselho Nacional de Pecuária de Corte.

56 AgroRevenda

Homero Brito Ribeiro, Carlos Fernandes Xavier, Neka Minssen e Carlão da Publique.

Sidrolândia, MS

Carlão da Publique, Júnior, da DuPont, Flávio e Carlão, da DuPont em Sidrolândia, MS.

ago/set 2013


ANDamos... Dalmo, da Agropecuária Caracol entre Daniel, Técnico de Pastagem da DuPont e Carlão, Coordenador de Marketing Brasil Oeste da DuPont Pastagem.

Dalmo entre Júnior, Gerente Nacional de Marketing da DuPont Pastagem e Carlão da Publique.

Jardim, MS

Júnior e Carlão, da DuPont, Carlos Dias, dono da rede de Revendas Casa do Criador, e Carlão da Publique.

Richardo Zulim, da Top Force, distribuidor de arames, entre Carlão e Júnior, da DuPont.

Paulo, gerente comercial da Casa do Criador, entre Júnior e Carlão.

Carlão da Publique, Rafael, dono de rede de Revendas Rancho S em Jardim, MS, Carlão e Júnior, da DuPont.

Pedro Badran, gerente distrito MS da DuPont.

ago/set 2013

AgroRevenda 57


SXC.HU

fotolegenda

Nosso Agronegócio vale ouro.� 58 AgroRevenda

ago/set 2013


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Revista AgroRevenda nº51  
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