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nov/dez 2012 • nº 47 • ano VIII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

CONJUNTURA

UMA ANÁLISE SOBRE 2012 E UM OLHAR SOBRE 2013

DIVERSIFICAÇÃO

TEMA OBRIGATÓRIO NA PAUTA DAS REVENDAS

Feres Soubhia, proprietário e diretor do Grupo Alvorada

aLvoRada

eXpansÃo É a meta Mercado: As oportunidades do setor hortifruti Revista AgroRevenda nº47.indd 1

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nesta edição

evento 06 Revista AgroRevenda patrocina Fórum ABMR&A

notícias 08 As principais informações

64

por onde andamos...

66

fotolegenda

do agronegócio

fornecedores 12 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

icp rural 18 Safra 2012/2013

Otimismo se confirma

46

treinamento cerutti 20 Quanto custa um treinamento ruim?

markestrat 22 Análise financeira:

Ano Fiscal x Ano Safra

prime action 24 A importância da diferenciação

26

entidade 26 Plantio Direto: nova imagem no campo

stracta 44 Gestão da informação e do conhecimento

capa 46 Expansão é a meta do Grupo Alvorada

52

homenagem 50 Publisher da AgroRevenda recebe

prêmio Melhores de 2012 da ABC

índice de anunciantes 3ª Capa 43 27 a 42 25 45 03 4ª Capa 06 e 07 11 15 59 63

Alpargatas Agristar APCGIL Controlsoft Dinagro Dow AgroSciences Hortfruti DuPont ExpoAgroRevenda Imeve Soesp Produquímica Taura Brasil

diversificação 52 Tema obrigatório na pauta das agrorevendas

conjuntura 54 Uma análise sobre 2012 e um olhar sobre 2013

58 2 AgroRevenda

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profissional de vendas 56 Meu cliente é uma pessoa ou uma empresa?

mercado 58 As oportunidades do setor hortifruti

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palavra do presidente

C

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

aros Amigos,

Quando anunciamos a aquisição desta publicação, na edição de número 37, dizíamos que nosso compromisso era sempre ter em nossa capa pessoas que fizessem a diferença para o setor de distribuição de insumos agropecuários no Brasil. Assim tem sido desde então. Esta edição, a de número 47, traz uma figura contundente pelo arrojo de suas decisões e pelo dinamismo com que tem conduzido a expansão do Grupo Alvorada pelos mais importantes polos de agricultura

EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364 REPORTAGENS: Béth Mélo Simone Rubim Nathã da Silva Carvalho ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Andréia Barro COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva Sônia Maciel Mirian Domingues CIRCULAÇÃO: Marcia Miranda PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti

e pecuária do Brasil. Falo do empresário Feres

FOTO CAPA: Carlos Alberto da Silva

Soubhia,cujo perfil ilustra nossa matéria de capa

IMPRESSÃO: Gráfica Mundo

na pena de Béth Mélo. Destaco, como sempre o faço, a extrema qua-

TIRAGEM: 7.000 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

lidade dos textos de nossos colaboradores

ISSN 1808-4869

permanentes, gente da prateleira de cima do

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

pensamento estratégico do negócio Distribuição no Brasil. Ressalto que em 2013 teremos muitas novida-

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br

des, dentre elas a NOVA EXPOAGROREVENDA, fortalecida através de uma grande parceria que estamos costurando entre o GRUPO PUBLIQUE e o CANAL RURAL.

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Um forte abraço e boa leitura. PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Carlos Alberto da Silva PRESIDENTE DO GRUPO PUBLIQUE E PUBLISHER DA PUBLIQUE EDITORA

4 AgroRevenda

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evento

Revista AgroRevenda patrocina Fórum ABMR&A

Publique Banco de Imagens

Béth Mélo

Auditório lotado. participantes, contou a presença de

de novembro, em São Paulo,

cerca de 60 pessoas , dentre eles re-

o Fórum ABMR&A Agências &

presentantes de agências, veículos e

Anunciantes, organizado e promovido

anunciantes ligados ao setor.

pela ABMR&A – Associação Brasileira

Durante o evento, foram

de Marketing Rural e Agronegócio.

pelos participantes do Fórum, debates

realizados Publique Banco de Imagens

A

conteceu na terça-feira, dia 27

de altíssimo nível técnico, em quatro Com o patrocínio da revista AgroRe-

mesas redondas, duas no período da

venda, que ofereceu um almoço aos

manhã e duas à tarde. Carlos Alberto da Silva, Carlão da Publique, coordenador do comitê da

Publique Banco de Imagens

ABMR&A, participou dos debates e

Carlão da Publique, presidente do Grupo Publique e Publisher da Revista AgroRevenda.

deu seu parecer sobre o evento. “O Fórum ABMR&A Agências e Anun-

de melhor e mais inovador dentro do

ciantes, além de ter sido um sucesso,

setor. Foi uma aula de conhecimento”,

mostrou a todos os presentes o que há

observou Carlão.

ar

O presidente da ABMR&A, Maurício Mendes. nov/dez 2012

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EXPOAGROREVENDA2013_Dezembro.pdf

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Arames • Associações e Entidades Classistas • Bancos e Instituições Financeiras • Defensivos Agrícolas EPI - Equipamentos de Pro

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Ferramentas • Implementos e Equipamentos • Montadoras de veículos • Nutrição Animal • Operadores Logísticos • Saúde Anim Bancos e Instituições Financeiras • Defensivos Agrícolas EPI - Equipamentos de Proteção Pessoal • Ferramentas • Implementos

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6 AgroRevenda nov/dez 2012 Agrícolas EPI - Equipamentos de Proteção Pessoal • Ferramentas • Implementos e Equipamentos • Montadoras de veículos • Nut

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amentos de Proteção Pessoal • Ferramentas • Implementos e Equipamentos • Montadoras de veículos • Nutrição Animal • OperaPUBLIQUE

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Feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias • Implementos e Equipamentos • Montadoras de veículos • Nutrição Animal • Operadores Logísticos • Saúde Animal • Sementes

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O maior evento do setor no Brasil. Aguarde.

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agamento • Sistemas de gestão • Arames • Associações e Entidades Classistas • Bancos e Instituições Financeiras • Defensivos nov/dez 2012 AgroRevenda 7 veículos • Nutrição Animal • Operadores Logísticos • Saúde Animal • Sementes • Sistemas de pagamento • Sistemas de gestão

quipamentos de Proteção Pessoal • Ferramentas • Implementos e Equipamentos • Montadoras de veículos • Nutrição Animal • Revista AgroRevenda nº47.indd 7

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notícias

A Nova instrução normativa n° 25/2012, do Ministério da Agricultura, publicada em 21 de novembro, estabelece procedimentos para comercialização e prescrição de substâncias e produtos destinados ao uso veterinário. A compra, para uma lista de substâncias especiais, somente poderá ser efetuada mediante receituário controlado, emitido por médico veterinário registrado em seu conselho de classe. Segundo o presidente do CFMV (Conselho Federal de Medicina Veterinária), Benedito Fortes de Arruda, a publicação é uma importante conquista, para a classe médico veterinária e, principalmente, para a sociedade, pois a venda indiscriminada de produtos sempre foi uma preocupação, principalmente pelo uso ilícito por humanos, como exemplo, os anabolizantes. A lista com 133 substâncias de uso veterinário contém entorpecentes, psicóticos e anabolizantes. Os procedimentos estabelecidos na normativa deverão ser seguidos pelos fabricantes, manipuladores, comerciantes, distribuidores, importadores e exportadores na hora da comercialização dessas substâncias, bem como os produtos que as contenham em sua formulação. A receita veterinária deverá ser emitida em três vias e haverá padrão nos relatórios de movimentação de estoque. Os rótulos dos produtos também deverão conter um alerta sobre o risco de consumo desses produtos à saúde humana. A IN entra em vigor após 180 dias de sua publicação.

PULVERIZAÇÃO AÉREA O Ministério da Agricultura apresentou, dia 17 de dezembro, proposta de regulação para as aplicações aéreas de produtos agrotóxicos que contenham Imidacloprido, Tiametoxam, Clotianidina e Fipronil, para as culturas de algodão e de soja. Segundo a proposta, as aplicações serão flexibilizadas de acordo com o ciclo de cada região do País e permitida no período após a floração das culturas, quando não há mais visitação por abelhas. A proposta foi construída em parceria com o Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama) e os produtores.

ANIMAIS DE ESTIMAÇÃO O ministro da Agricultura, Mendes Ribeiro Filho, instalou, dia 20 de novembro, a Câma-

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ra Setorial da Cadeia Produtiva de Animais de Estimação, durante fórum com a presença de representantes do governo e do setor privado para debater assuntos essenciais para o fortalecimento desse mercado, bem como fomentar e implementar políticas públicas para o segmento. O Brasil tem o segundo faturamento mundial do mercado pet, como também é conhecido o comércio de animais de estimação. O setor movimentou R$ 13,6 bilhões em 2012, de acordo com Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet), e tem definida a Agenda Estratégica Pet Brasil 2012-2017 com prioridade para debates sobre governança da cadeia, fomento, marco regulatório, marketing, promoção e capacitação.

QUALIDADE DE SEMENTES O Ministério da Agricultura colocou em consulta pública, por 120 dias, desde 28 de novembro, dois projetos de Instrução Normativa (IN) para garantir a qualidade das sementes utilizadas na agricultura brasileira. O primeiro projeto estabelece as normas específicas e os padrões de identidade e qualidade a serem observados na produção e na comercialização de sementes de culturas como arroz, feijão, milho, soja, entre outros. Também atualiza a relação de sementes nocivas proibidas e toleradas na produção e na comercialização destes insumos. Essas medidas serão aplicadas a partir da safra 2013/2014. A Coordenação de Sementes e Mudas (CSM) do Mapa também recebe sugestões ao projeto de IN sobre padrões de identidade e qualidade para a produção e a comercialização de sementes de espécies olerícolas, condimentares, medicinais e aromáticas. A regra busca garantir, entre outros parâmetros, a pureza, a germinação e o prazo de validade do teste de germinação.

APOIO À IRRIGAÇÃO A discussão de medidas de apoio à prática da irrigação nas lavouras brasileiras com o objetivo de reduzir os custos dos investimentos reuniu no Mapa, governo, parlamentares e representantes da iniciativa privada. O encontro, realizado dia 11 de dezembro, em Brasília, foi uma iniciativa do deputado federal Luis Carlos Heinze (PP/RS), integrante da Frente Parlamentar da Irrigação da Câmara.

Os assuntos em pauta foram a necessidade de avanço nas medidas para alavancar o setor, o armazenamento de água, o elevado custo da energia elétrica para a execução dos projetos, além de questões ambientais, linhas de crédito mais baratas e com prazos mais longos para o produtor e pagar e a ampliação das políticas públicas para ampliar a área irrigada, aumentar a produtividade e contribuir para a contenção do avanço da fronteira agrícola. O secretário de Desenvolvimento Agropecuário e Cooperativismo do Ministério, Caio Rocha, encaminhará ao ministro Mendes Ribeiro as proposições do grupo, que avaliará a viabilidade de implementação com os demais segmentos do Governo. Hoje, o Brasil tem uma área plantada de 68 milhões de hectares de grãos, frutas e fibras. Na pecuária, o espaço no campo é de 180 milhões de hectares. A política de irrigação pretende intensificar o uso dessas áreas, reduzindo a pressão por novos espaços. O Rio Grande do Sul, por exemplo, está entre os Estados que mais irriga no País; são 1,5 milhão de hectares. Segundo o secretário, o Ministério da Agricultura tem garantido no Plano Plurianual/2012-2015 recursos de R$ 4 bilhões para o financiamento de equipamentos.

PREMIAÇÃO A Golden Cargo, especializada no gerenciamento e operação da cadeia logística de mercadorias especiais, como defensivos agrícolas e produtos químicos embalados, recebeu prêmio, dia 27 de novembro, durante o 44º Concurso de Comunicação Visual e Pintura de Frotas, realizado pela OTM Editora, na categoria Rodoviário de Carga. As empresas vencedoras foram avaliadas nos quesitos: estética, originalidade, segurança, praticidade, identificação e promoção. Dentre as 13 companhias que concorreram, na

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RECEITUÁRIO

Wopz Propaganda e Golden Cargo recebem prêmio de comunicação visual e pintura de frota. nov/dez 2012

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Marcelo Maniero Ismael, novo diretor de Negócios Especialidades da Basf para o Brasil A Basf concluiu a aquisição da Becker Underwood junto à Norwest Equity Partners, uma empresa americana de investimentos com foco em private equity, um investimento de US$ 1,02 bilhão (€785 milhões). A empresa também ampliou seu portifólio de produtos nas áreas de proteção biológica de cultivos, nutrição animal e paisagismo. A nova unidade de negócio global de Soluções Funcionais para a Agricultura (Functional Crop Care) é liderada por Jürgen Huff, vice-presidente sênior. Em 2011, a Divisão de Proteção de Cultivos da BASF registrou vendas de cerca de €4,2 bilhões e espera bater esse recorde em 2012. O engenheiro agrônomo Marcelo Maniero Ismael acaba de assumir a Diretoria de Negócios Especialidades da Basf para o Brasil, composta pelos cultivos de cana-de-açúcar, café, citrus e hortaliças e frutas. Ingressou na empresa, em 1994, como Representante Técnico de Vendas e, em 1997, assumiu o cargo de Diretor de Desenvolvimento de Mercado de Produtos para hortaliças e frutas. Passou por vários cargos na empresa e, em 2006 ,deixou o Brasil para assumir a posição de Global Marketing Manager Herbicidas até 2009. Em seu retorno ao País ocupou posi-

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DOUTOR AGRO Este é o título do livro que reúne uma coletânea de artigos do professor titular da FEA/ USP Marcos Fava Neves, publicados em importantes veículos de comunicação. A obra apresenta o desempenho do agronegócio brasileiro e o respeito mundial, conquistado ao longo de 20 anos. “A obra conta com textos curtos que levam à reflexões e conscientização da importância econômica do setor para os brasileiros, inclusive com propostas de agenda para o País”, explica Fava Neves. O prefácio foi escrito pelo presidente da FMC Corporation América Latina, Antonio Carlos Zem, a convite do próprio autor. Zem destacou a importância da obra: “O livro aborda questões práticas, como a necessidade de alto desempenho para o aumento significativo na produção nacional, o acesso ao mercado asiático, entre outras”, ressalta Zem. Doutor Agro já está em sua segunda edição. O livro está disponível nas principais livrarias do País ou no site da Editora Gente: www. editoragente.com.br

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NOVIDADES

ções como Gerente de Marketing responsável por Biotecnologia, Estratégia e Técnica.. Marcelo será responsável pela área de vendas, marketing, técnica e projetos, além do gerenciamento de um grupo de aproximadamente 70 pessoas.

SOJA NAS ALTURAS Até 15 de fevereiro de 2012, 38 municípios de oito estados produtores de soja (Minas Gerais, Bahia, Maranhão, Piauí, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Tocantins),

O Balão Soja Produtividade nas Alturas.

serão visitados pela ação Produtividade nas Alturas, promovida pela Syngenta, para destacar a atividade agrícola mais importante do Brasil: a sojicultura. A ação mostra aos produtores que é possível aumentar a produtividade por meio do emprego de tecnologias e conhecimentos, proteção de cultivos e tratamento de sementes. O balão de ar quente com 17 metros de diâmetro e 25 metros de altura, estilizado como um grão de soja chegou primeiro em Sapezal, no oeste de Mato Grosso. Em cada uma das cidades do roteiro, a equipe da Syngenta e suas redes locais de representantes comerciais instala um centro de atividades que tem como atrativo principal o balão, que permanece voando a 20 metros de altura. Também apresenta o portfólio para a sojicultora (sementes, proteção de cultivos e adubo foliar) e todas as informações de manejo. www.syngenta.com

GARGALO DA LOGÍSTICA

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categoria Rodoviário de Carga, o projeto desenvolvido para a Golden Cargo, pela Wopz Propaganda e Marketing, ficou em primeiro lugar. Para Luiz Filho, sócio proprietário da Wopz, o prêmio fortalece ainda mais o trabalho e o posicionamento da agência, que nasceu e tem foco no atendimento no segmento de transportes, seja aéreo, rodoviário, fluvial ou ferroviário. “A preocupação com a identidade visual das nossas frotas sempre foi uma constante na empresa e ser reconhecido por isso é uma honra”, ressalta Mauri Mendes, diretor comercial da Golden Cargo. www.goldencargo.com.br

A safra recorde que deve ser colhida em 2013 impõe preocupações com os gargalos da infraestrutura logística no Brasil. Os executivos e empresários do agro alertam para a necessidade de medidas emergenciais para utilizar ao máximo a capacidade de escoamento das estradas, hidrovias, rodovias e portos. “A Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) fará uma consulta pública para escolher um operador logístico para remover 100 mil toneladas de milho”, disse o coordenador geral de planejamento da Secretaria Nacional de Política de Transporte do ministério, Luiz Ribeiro, dia 28 de novembro, ao participar de um fórum organizado em São Paulo, pela Associação Brasileira das Indústrias de Óleo Vegetal (Abiove) e pela Associação Brasileira de Agribusiness (Abag). O grande problema, em 2013, deve ser a escassez de transporte, que pode ser agravado pela falta de caminhões e caminhoneiros, segundo o diretor de logística da trading Noble Brasil, Ricardo Nascimbeni, membro do comitê de logística da Abiove. “Só o crescimento da safra demandaria 20 mil caminhões a mais, porém o que vimos é o licenciamento de pesados e semi-pesados novos cair 30% em 2012”, alerta. “Nos 20 anos em que estou nesse negócio, 2013 está despontando como o pior na logística”, acrescenta. “Em 2012 tivemos uma situação inusitada, na qual as colheitas de açúcar e de soja atrasaram, diluindo o transporte e mascarando nossos problemas logísticos”, recorda o presidente da Abag, Luiz Carlos Corrêa Carvalho.

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notícias

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Dia 24 de novembro, ocorreu a inauguração do Centro Experimental de Manejo Racional e Produtivo (CEM), na Fazenda Arca de Noé, em Guairaçá (PR). O centro Curral com Balanças e Troncos Beckhauser nasceu de um projeto da Beckhauser, empresa de troncos e balanças, sediada em Paranavaí (PR). A partir da parceria da Fazenda Arca de Noé e do frigorífico Argus, além da infraestrutura, o projeto ganhou a porta aberta do frigorífico, através de números de acompanhamentos de abate, que permitirão um diálogo sobre melhorias na produção que podem refletir em ganhos em toda a cadeia. A Beckhauser é responsável pela coordenação das atividades de treinamento. O centro contou também com a parceria da Itabira Currais, responsável pela planta e construção do curral, e da WM Borrachas, que trabalha com pisos antiestresse emborrachados para estruturas diversas (rampas, currais, baias e caminhões boiadeiros). O primeiro curso, marcado para o fim de

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A partir da esquerda, Ronei Volpi, superintendente Senar-PR; Ramiro De La Cruz, CEO Dow AgroSciences; Valeska De Laquila, Product Stewardship Dow AgroSciences; Arthur Moreira, RTV Dow AgroSciences; Agide Meneguette, presidente da Federação da Agricultura – PR; Patrícia Torres, Senar-PR; e Jorge Samek, diretor da Itaipu Binacional

RETORNO

Dia 9 de novembro, o Programa Agrinho, iniciativa educacional, promovida pelo Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – Administração Regional do Paraná (Senar-PR), em parceria com a Dow AgroSciences e outras instituições, comemorou, com a presença de professores e alunos de todo o Estado do Paraná, seus 17 anos de atividades, além de premiar os vencedores das cinco categorias da edição 2012 do prêmio. Durante a cerimônia, realizada na capital paranaense, a Dow AgroSciences foi homenageada pelos anos de parceria e contribuição no desenvolvimento da consciência cidadã das futuras gerações. A empresa apoia a iniciativa desde sua primeira edição, em 1995. “A Premiação do Agrinho é a consolidação dos resultados de mais um ano de trabalho e do comprometimento com o crescimento, baseado nos pilares da sustentabilidade econômica, social e ambiental”, explica Valeska De Laquila, Especialista em Product Stewardship para Proteção de Cultivos. www.dowagro.com.br

Para buscar maior sinergia entre as áreas e com foco na implantação das novas estratégias da companhia, o CTC (Centro de Tecnologia Canavieira), responsável pelo desenvolvimento e integração de tecnologias William Lee Burnquist. disrutivas da indústria sucroenergética, anunciou o retorno do executivo William Lee Burnquist à equipe da empresa, como Diretor de Negócios da área de Melhoramento Genético. William desenvolveu grande parte de sua trajetória profissional no CTC, iniciada em 1980. Ao longo desses cerca de 30 anos, ocupou posições de responsabilidade e chegou a gerente de Biotecnologia e Planejamento. O executivo retornou ao CTC dia 29 de novembro, como responsável pelas áreas comercial, Pesquisa e Desenvolvimento, Produção e Assuntos Regulatórios e responderá diretamente para o CEO do CTC – Centro de Tecnologia Canavieira, Gustavo Leite.

APLICATIVOS STOLLER Especialista em fisiologia e nutrição vegetal por meio de soluções para ativar as plantas, a Stoller do Brasil lançou um aplicativo para tablets e celulares com o objetivo de auxiliar os produtores de

soja, citros e café na identificação de deficiências e no correto acompanhamento das fases da cultura com guia de desenvolvimento das fases da soja. A empresa também estará disponibilizando em breve aplicativos inéditos para mais quatro culturas. O Guia de Fases de Desenvolvimento apresenta os estágios fenológicos (desenvolvimento das plantas, por meio da identificação e descrição de determinadas mudanças morfológicas ao longo do ciclo) facilita o manejo e estudos relativos à cultura e divulga informações de interesse de produtores, técnicos e pesquisadores. O Guia de Identificação de Deficiências mostra os sintomas que deixa a planta da soja deficitária a começar pelos micronutrientes, dentre eles o zinco, ferro, manganês e cobre. Disponibiliza imagens e explicações técnicas para auxiliar os produtores no combate às deficiências e aponta a influência dos macronutrientes na soja e as deficiências que podem ocorrer na fixação do nitrogênio, do fósforo, do cálcio, dentre outros.

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MANEJO RACIONAL

PROGRAMA AGRINHO

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A Yara e a Embrapa assinaram, dia 27 de novembro, em Brasília (DF), um Acordo Marco de Cooperação para a geração de conhecimento e tecnologias, relacionado ao uso eficiente de fertilizantes e seu impacto ambiental em diversas culturas agrícolas em condições tropicais. A primeira etapa da parceria será o estudo de fertilizantes com diferentes formas de nitrogênio, sua eficiência agronômica e a pegada de carbono (carbon footprint) em diferentes culturas e regiões brasileiras, com a participação de técnicos da Embrapa e da Yara, no Brasil e no mundo. A parceria visa minimizar a “pegada de carbono” (carbon footprint) dos fertilizantes no Brasil, além de ajudar no cumprimento das metas brasileiras de diminuição de emissão de gases de efeito estufa com a comunidade internacional, bem como contribuir para o Programa Agricultura de Baixa Emissão de Carbono (ABC) do Ministério da Agricultura. www.yarabrasil.com.br

janeiro de 2012, será promovido em parceria com o Conselho Regional de Medicina Veterinária do Paraná (CRMV-PR). www.beckhauser.com.br

NOVA DIRETORIA DE COMPRAS

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PESQUISA COM FERTILIZANTES

A EVIALIS, multinacional francesa so segmento de nutrição animal, acaba de nomear Hugo Campelo Nascimento para o cargo de diretor de Compras.O profissional soma 19 anos na companhia, na qual iniciou sua carreira na unidade de São Lourenço da Mata.

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Em 1998 assumiu a posição de Comprador Regional, na unidade de Maringá, PR, e, posteriormente, na Unidade de Paulinia, SP, como Gerente de Compras desde 2008. “É um desafio e as expectativas são motivadoras: temos uma equipe qualificada, suporte internacional e investimentos para consolidação em infraestrutura. Todos esses fatores somados ao espírito de inovação do grupo prometem boas perspectivas e muito trabalho pela frente”, afirma. www.evialis.com.br

Bernard Jacqmin, diretor de Desenvolvimento Agronômico da Bayer CropScience para América Latina. tes experiências e informações relevantes que agreguem e contribuam para a condução de trabalhos científicos que favoreçam o atendimento de demandas nacional e internacional”, afirma Bernard Jacqmin, diretor de Desenvolvimento Agronômico da Bayer CropScience para América Latina. “A união

Para a Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas (CSMIA), da Abimaq, a decisão de manter reduzidas as taxas da linha de financiamento PSI – Finame até o fim de 2013 representa uma importante ferramenta para assegurar a modernização dos negócios no campo. Assim como, manter aquecida uma indústria eminentemente nacional que responde por um faturamento anual de R$ 10 bilhões. “A medida contribui para incentivar o investimento em 2013, especialmente em relação à máquinas e equipamentos de produção nacional”, afirma Celso Casale, presidente da CSMIA.

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A Academia Bayer de Inovação, iniciativa da Bayer CropScience, reúne os profissionais de P&D da empresa e os principais pesquisadores brasileiros das áreas de fitopatologia, nematologia, entomologia e herbologia. O objetivo é estabelecer uma plataforma de relacionamento para a troca de informações estratégicas sobre ciências agrícolas para o desenvolvimento de soluções que contribuam com o desenvolvimento sustentável da agricultura. “Nossa proposta é oferecer aos participan-

FINANCIAMENTO Divulgação

ACADEMIA

de diversos elos da cadeia de pesquisa é essencial para o desenvolvimento da agricultura brasileira”, finaliza. Por meio da Academia Bayer de Inovação, os pesquisadores brasileiros têm acesso às informações exclusivas de P&D da empresa, além de contato com os pesquisadores de outras localidades da corporação, como Alemanha e Estados Unidos, por exemplo. www. bayercropscience.com.br

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A unidade de beneficiamento de sementes de soja DuPont Pioneer em Catalão, GO.

DUPONT PIONEER

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Com investimentos de US$ 62 milhões, a DuPont Pioneer inaugurou, dia 14 de novembro, em Catalão, GO, uma unidade de beneficiamento de sementes de soja, com capacidade para processar dois milhões de sacas de 40 quilos de sementes ao ano. Com a nova unidade, a empresa pretende duplicar a capacidade atual de produção, que é de 88 mil toneladas/ ano (ou 2,2 milhões de sacas de 40 kg), e que, antes, era concentrada na unidade de Planaltina, DF. A planta possui processos 100% automatizados, que garantem a pureza física e fisiológica e o potencial genético das sementes. Equipamentos de última geração serão utilizados no processamento, além de tratadores industriais por bate-

lada e robôs, no processo de ensaque e paletização das embalagens. “Temos o compromisso de levar o que existe de mais avançado em genética e tecnologia de produção de sementes para os nossos clientes”, afirma Roberto de Rissi, diretor da DuPont Pioneer no Brasil. www.dupont.com.

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AGCOMMAND

CONAD H O Conad H (Congresso Nacional dos Distribuidores Real H), promovido pela A Real H - Nutrição e Saúde Animal, de 25 a 27 de outubro, em Campo Grande (MS), superou as expectativas. O evento teve a participação de mais de 80 distribuidores de todo o Brasil e Paraguai, além da diretoria, gerentes e departamento técnico. A programação contou com palestras técnicas, treinamentos sobre gestão e vendas e apresentação de estratégias, feitas por profissionais e pesquisadores renomados da área. O ponto alto do Conad H 2012 foi o lançamento da linha de Medicamentos Homeopáticos e das novas embalagens da Linha Saúde já comercializadas. A Real H é uma empresa líder no seg-

No CONAD H, apresentação do professor dr. Cláudio Martins Real. 12 AgroRevenda

mento de homeopatia veterinária e trabalha com o conceito de Homeopatia Populacional, que trata o rebanho como um todo, e que tem como principal vantagem a facilidade de manejo, pois os medicamentos podem ser misturados ao alimento ou ao suplemento mineral consumido pelos animais. A terapêutica, desenvolvida no Brasil pelo médico veterinário homeopata e professor Claudio Martins Real, é resultado de longos anos de estudos, pesquisas e testes. “A homeopatia populacional não tem restrições, nem contraindicações, pois os medicamentos são livres de substâncias químicas. Além disso, proporciona o tratamento preventivo e curativo de diversas doenças, e o melhor, com ausência de resíduos”, afirma. www.realh.com.br

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fornecedores

Aplicativo faz o gerenciamento de frota. Desde o dia 27 de novembro, a AGCO, Your Agriculture Company (NYSE: AGCO), disponibiliza seu sistema de telemetria AGCOMMAND® para plataforma IOS no Brasil, Estados Unidos e Europa. Segundo a empresa, o aplicativo móvel melhora o acompanhamento do desempenho das máquinas em campo, agiliza e facilita trabalhos de manutenção preventiva e evita perdas de produtividade no campo. A ferramenta apresenta uma solução de trânsito de informações via rede sem fio e fornece dados sobre a máquina tanto para produtores quanto para as concessionárias. O serviço de monitoramento remoto está disponível como opcional para tratores e equipamentos de colheita e aplicação Challenger®, Massey Ferguson® e Valtra®. O

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Treinamento em Uberlândia, MG. Dia 12 de dezembro, a Syngenta anunciou investimentos de R$ 5 milhões em sua estação de pesquisa de Aracati, CE. O anúncio do aporte foi feito durante uma cerimônia solene da Câmara Municipal para a entrega do título de Cidadão Aracatiense ao presidente da empresa, Laércio Giampani. Os investimentos, em sua maior parte, são direcionados à compra de equipamentos e à construção de estufas, galpões e câmaras de resfriamento, além da ampliação da área administrativa. A Estação Experimental da Syngenta foi inaugurada há sete anos e desenvolve pesquisas com as culturas de soja, milho, cana e frutas, como melancia e melão. Em 2012, o programa Nucoffee, da Syngenta, deve superar a marca de 100 técnicos extensionistas treinados em pulverização de defensivos e manejo integrado na proteção de cultivos. Esse grupo de técnicos é vinculado a 22 co-

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participam do programa”, afirma Juan Gimenes, gerente de Novos Negócios da Syngenta Nucoffee. “Além de alta eficiência com bom residual de controle, o portfólio Café Forte, da Syngenta, proporciona modalidades seletivas de aplicações que preservam os inimigos naturais das pragas, contribuindo para o controle biológico”, afirma Jefferson Gitirana Neto, proprietário da Agroteste, de Uberlândia (MG), que ministrou, em novembro, uma atividade sobre o emprego complementar de soluções agrícolas a partir de seu projeto de pesquisa Sistema Integrado de Proteção de Plantas. www.syngenta.com

BUDNY AVANÇA A empresa catarinense Budny, fabricante de tratores e implementos agrícolas, inaugurou, em novembro, uma nova unidade, em Içara, no sul do Estado,

Carlos Budny, diretor da empresa. com investimentos de R$ 30 milhões. Outros R$ 20 milhões já foram investidos desde o início da fabricação de tratores no parque fabril atual. “Produzimos 240 unidades/ano. Com a nova fábrica, teremos um aumento imediato da produção de um trator dia para cinco tratores/dia, o equivalente a 760 unidades”, calcula o diretor da empresa, Carlos Budny. Em dezembro, a empresa inaugurou duas revendas em Rondônia, nas cidades de Porto Velho e Rolim de Moura, em parceria com as concessionárias Cometa Tratores e Penta. “Rondônia possui um perfil agrícola interessante e um bom potencial de saída para o Pacífico que facilita a exportação. Além disso, os estados vizinhos também são de grande interesse para nós”, comenta o diretor da empresa. “Estamos analisando a possibilidade de abrir uma unidade fabril no estado que possui benefícios de mercado e logística para o setor.” Em 2013, a Budny pretende abrir mais 50 revendas no país.

MINERTHAL UTILIZA VIRGINIAMICINA A Minerthal desenvolveu Minerthal Recria MD, novo suplemento mineral que possui em sua formulação uma ferramenta moderna capaz de aumentar os ganhos de produtividade e rentabilidade na produção de bovinos. Trata-se de Virginiamicina (molécula sintetizada pela Phibro com desempenho de alta eficiência e segura para várias espécies animais, para o homem e para o meio

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SYNGENTA INVESTE

operativas que, juntas, são responsáveis por 40% de todo o café produzido no Brasil. O objetivo principal do treinamento é oferecer todas as informações necessárias para que os cafeicultores possam tomar as decisões acertadas de controle. “Essas capacitações facilitam acesso à tecnologia a um grande número de produtores, sobretudo os pequenos, que

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aplicativo oferece uma versão demonstrativa para os empresários que desejam conhecer o sistema e sua efetividade nas lavouras. O download pode ser feito gratuitamente por portadores de iPhones®/ iPads®. www.agcocoorp.com

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ambiente), com aditivo promotor de crescimento e eficiência alimentar capaz de selecionar as bactérias mais eficientes no aproveitamento dos nutrientes da dieta, inclusive de fibra (pasto), resultando em ganhos de peso superiores. Segundo a empresa, os resultados foram aprovados pela Embrapa Arroz e Feijão, na suplementação dos animais participantes da 14º Teste de Desempenho de Touros Jovens. “A estratégia de suplementação utilizada favoreceu o rápido ganho de peso dos animais, que alcançaram 585,7kg de peso vivo, aos de 23,9 meses de idade, em média”, informa o responsável técnico da Minerthal, Fernando José Schalch Junior. “Esses resultados comprovam que existem ferramentas (genética + manejo + nutrição) disponíveis para que um animal chegue às 20@ com 24 meses a pasto, utilizando suplementos de baixo consumo e, consequentemente, de baixo custo.” “O estratégia da Minerthal foi fundamental para que os animais chegassem com excelentes pesos no leilão, valorizando ainda mais a genética disponibilizada pelos criadores parceiros da Embrapa. Grande parte desse peso foi acumulado ao longo do período de águas com a utilização do Minerthal Recria MD, potencializando os nutrientes ingeridos do pasto, que, no caso da Embrapa, é originado de integração lavoura pecuária”, reforça o pesquisador da Embrapa Arroz e Feijão, Marcos Fernando de O. e Costa. www.minerthal.com.br

Grupo de consultores durante o encontro da Bayer. grandes perdas econômicas em frangos de corte, galinhas e perus. Segundo o derente de Marketing de Avicultura, Alberto Inoue, a Ceva dispõe agora de duas opções para um programa vacinal completo contra o MG: a Cevac MGF, para situações de alto desafio com substituição do micoplasma de campo por um organismo vivo mais atenuado, e a Vectormune FP MG, que permite o monitoramento para futura erradicação de qualquer micoplasma vivo na granja. Em 2012 a Ceva ampliou as vendas de Vetrimoxin LA e se manteve na liderança do segmento de amoxicilinas injetáveis no Brasil. “O produto se destaca pela boa eficácia com o máximo de segurança no que diz respeito a reações adversas e efeitos colaterais aos animais”, afirma Cherlla Romeiro, gerente de negócios de Suinocultura da empresa. www.cevabrasil.com.br

CONVENÇÃO DA BAYER A Bayer CropScience reuniu, pela primeira vez, mais de 200 dos principais prescritores do agronegócio de diversas regiões para discussão de tendências, troca de informações e apresentação de boas práticas realizadas na cadeia de valor agro, na 1ª Convenção do Clube de Prescritores para a Troca de Informações (CPTI) Brasil. O evento foi realizado em novembro, na Ilha de Comandatuba (BA) e contou com palestra sobre economia ministrada por Gustavo Loyola, consultor e ex-presidente do Banco Central. “Os participantes do CPTI são consultores experientes e bastante conceituados no mercado. Por isso, ter esses profissionais ao nosso lado é importante para a troca de informações e desenvolvimento de estratégias que gerem resultados a mé-

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A Ceva Saúde Animal anuncia a ampliação de seu portfólio de vacinas Vectormune FP-MG, para prevenção do Mycoplasma gallisepticum (MG) e da Bouba Aviária. O MG é um agente infeccioso que afeta principalmente o sistema respiratório, provocando

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Tiago Lima

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NOVA VACINA DA CEVA

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Lançamento da Família Green FMC no Clube da Cana no Guarujá, SP. 14 AgroRevenda

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dio e longo prazos”, comentou Everson Zin, Gerente de Produtos e Fungicidas da empresa.

setor sucroenergético e debateu os desafios e as tendências do mercado www.fmcagricola.com.br

FMC VERDE

MIREX-S NAS REDES SOCIAIS

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Em continuidade ao Projeto De Cana para Cana, a FMC lançou a Família Green, além da embalagem autoempilhável Green, JoinJug, esta parceria com a Unipac. A Família Green, que representa a expansão da produção da embalagem Green Jug para toda linha de produtos FMC, utiliza o etanol proveniente da cana como substituto de parte do petróleo empregado da sua composição. “A previsão é que, em 2013, 80% dos nossos produtos tenham embalagens produzidas com fonte 100% renovável”, informa diretor de Supply Chain, André Cordeiro. Os lançamentos dos projetos foram apresentados no Clube da Cana, realizado de 25 a 28 de outubro, no Guarujá 16:32 anu_agrorevenda_21x14.ai 1 30/11/12 (SP). O evento reuniu especialistas do

A Atta-Kill – empresa do Grupo Agroceres, detentora da marca Mirex-S, está urilizando as mídias digitais para ampliar o suporte técnico aos produtores rurais, técnicos e usuários de produtos para controle das formigas cortadeiras. Para isso, a empresa criou o Dr. Formigão, para interagir com os produtores, agrícolas e florestais, do Brasil e América Latina. O personagem esclarece dúvidas, difunde informações sobre manejo e controle e orienta sobre o uso correto das iscas formicidas. No site www.drformigao.com. br os produtores rurais e outras pessoas podem postar qualquer pergunta sobre formigas para o Dr. Formigão. As respostas são enviadas diretamente por e-mail e também ficam presentes no site.

YARA EXPANDE NEGÓCIOS No começo de dezembro, a A Yara International ASA assinou um acordo

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fornecedores

MERIAL COMEMORA A vacina vetorial Vaxxitex HVT+IBD, utilizada para o controle das doenças de Marek e Gumboro, alcança a marca de 28 bilhões de aves imunizadas no mundo. A participação do produto na indús-

venção do tifo aviário, enfermidade que acomete as galinhas de postura (a vacina não é indicada em estabelecimentos avícolas registrados no PNSA-MAPA).

MUDANÇA NA ARYSTA Divulgação

Edson Ploncoski, gerente nacional de produtos para avicultura da Merial. tria brasileira de frangos de corte ultrapassa os 60%, segundo a Merial Saúde Animal. “Desde o lançamento, seu uso aumenta progressivamente, o que ressalta o importante papel de novas tecnologias agindo a favor do crescimento da produção de frangos de corte no Brasil, destaca Luiz Fernando Cantarelli, diretor de operações Avicultura da empresa. “Encerraremos o ano de 2012 com 3,5 bilhões de aves imunizadas no Brasil, o que aponta um mercado nacional cada dia mais comprometido com resultados e apostando em inovação”, informa. O médico veterinário Edson Ploncoski é o novo gerente nacional de produtos para avicultura da Merial Saúde Animal. Seu principal desafio será manter a posição de liderança conquistada pela vacina vetorial Vaxxitek HVT+IBD. Ploncoski integrará a equipe ao lado de outros três profissionais que assumem as gerências regionais. João Tschumi, que durante vários foi coordenador de território em Santa Catarina, é o novo gestor da região Sul; Emerson Godinho, antes assistente técnico, na área comercial, é responsável pela região Centro Oeste; e Carlos Paraguassu que assume as regiões Sudeste, Norte e Nordeste. www.merial.com.br

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BIO-GALLINARUM 9R

Luiz Fernando Cantarelli, diretor de operações Avicultura da Merial. 16 AgroRevenda

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A partir de dezembro, a vacina viva atenuada Bio-Gallinarum 9R, constituída de suspensão bacteriana de Salmonella Gallinarum Cepa 9R, passa a integrar o portfólio da linha Avic, do Laboratório Biovet. A vacina é indicada para pre-

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para adquirir o negócio de fertilizantes da Bunge no Brasil. A transação, de US$ 750 milhões, está sujeita à aprovação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) e das demais aprovações de rotina. As duas empresas também firmarão um contrato de longo prazo para o fornecimento de fertilizantes, permitindo que a Bunge continue a ofertar estes produtos aos agricultores como parte de suas atividades de originação de grãos, criando, com isso, uma plataforma para sinergias logísticas e outras oportunidades comerciais. “O Brasil é um mercado-chave em crescimento, onde há potencial significativo de expansão”, disse Joergen Ole Haslestad, presidente e chief executive officer (CEO) da Yara International. “O acordo de cria uma forte plataforma para futuras oportunidades de crescimento da indústria de fertilizantes no Brasil”, completou Haslestad. Segundo Lair Vianei Hanzen, presidente da Yara Brasil, “a escala que essa aquisição traz, aliada à qualidade da equipe, marcas e demais ativos da Bunge, combina muito bem com a tradição inovadora da Yara e sua liderança em nutrição de plantas. Isto se traduzirá em soluções competitivas e sustentáveis para a agricultura brasileira”. www.yarabrasil.com.br

Flávio Prezzi, presidente Arysta LifeScience América do Sul.

A Unidade de Negócios América Latina da Arysta LifeScience Corporation passa a integrar as operações do México e América Central, que anteriormente faziam parte da Unidade de Negócios América do Norte. O objetivo da mudança é melhorar o desempenho operacional aproveitando as semelhanças culturais e estratégicas existentes entre esses mercados. “Quando adquirimos a GBM – Grupo Bioquímico Mexicano –, há alguns anos, um dos principais benefícios do negócio era agregar valor à nossa participação no mercado de frutas e hortaliças (HF) na América do Sul. Agora, temos a oportunidade de aproveitar a combinação do portfólio da Arysta LifeScience e da GBM em uma grande região de produtores, que precisam tanto de produtos de nutrição quanto de produtos de proteção de plantas”, afirma Flavio Prezzi, presidente & CEO da América Latina.

PARCERIA Dia 26 de novembro, a Ceres, Inc. (Nasdaq: CERE), anunciou acordo entre a sua subsidiária brasileira Ceres Sementes do Brasil Ltda. e a Syngenta Proteção

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mium e Superseed para a região e o campo experimental da empresa em Ituporanga, onde são desenvolvidos os testes com os materiais mais adequados às necessidades locais. Os destaques, segundo a empresa, foram as cebolas híbridas Perfecta, Soberana e Buccaner, o pepino indústria Kíbria e os tomates híbridos Serato, Dominador e o lançamento Vento, todos da linha Topseed Premium. Já a Superseed apresentou os lançamentos da linha como a beterraba íibrida Premiatta F1, a cebola híbrida Excalibur de ciclo precoce, e a abobrinha libanesa Irit F1. www.agristar.com.br

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de Cultivos Ltda., a unidade da Syngenta (NYSE: SYT), para desenvolver o mercado de sorgo sacarino. As empresas vão trabalhar em conjunto para apoiar a introdução da cultura como fonte de açúcares fermentáveis em 400 ou mais usinas de etanol no Brasil. As duas empresas pretendem colaborar em testes de pequena escala, bem como em avaliações e demonstração de campo em escala maior com usinas nesta safra. A Syngenta fornecerá seus recursos agronômicos para avaliar seu portfólio de produtos para a proteção de cultivos com os híbridos da Ceres, que disponibilizará sementes e apoio à pesquisa. “Ao trabalhar em conjunto com a Syngenta, pretendemos desenvolvimento práticas de manejo para o cultivo do sorgo sacarino e oferecer um pacote completo de híbridos avançados e defensivos de ponta para a cultura”, disse Michael Stephenson, vice-presidente de Operações da Ceres. “Nosso objetivo é ajudar a desenvolver essa oportunidade de mercado ao otimizar a produtividade agrícola e fornecer maior estabilidade de produtividade pela utilização eficiente de nosso portfólio de proteção de cultivos”, completou Daniel Bachner, Diretor Global de Cana-de-açúcar da Syngenta. www.ceres.net / www.syngenta.com

Fernando Castaño, novo Diretor de Marketing em Proteção de Cultivos da Dow. a líder global do Negócio de Pastagem, com atuação, agora, em Indianápolis, nos Estados Unidos, onde fica a matriz da Dow AgroSciences. No Brasil, Fernando Castaño assume como Diretor de Marketing em Proteção de Cultivos. A promoção de Douglas Ribeiro para a liderança global de pastagem faz parte da estratégia de crescimento da companhia e demonstra o constante investimento no desenvolvimento de talentos.

SOPRADOR HUSQVARNA Com o aumento da safra de grãos, os produtores estão investindo em equipamentos e tecnologias para o setor. Um dos destaques da Husqvarna é o Soprador 125BVx, utilizado na limpeza de pátios, terrenos e aviários e também no trabalho rural, especialmente para limpeza de tratores e colheitadeiras.

AGRISTAR AMPLIA PORTFÓLIO

DOW PROMOVE EXECUTIVO Divulgação

O engenheiro agrônomo Douglas Ribeiro, que ocupava o cargo de líder de Marketing no Brasil, foi promovido

Summer Field Day, promovido pela Agristar.

“O uso do soprador é muito importante, pois permite ao operador fazer a limpeza dos compartimentos internos das colheitadeiras, antes da colheita e mesmo durante o processo”,afirma Graziela Lourensoni, gerente de Marketing e Produtos para América Latina da Husqvarna. “Como se trata de um produto pequeno, que cabe em qualquer espaço, e fácil de manusear, o próprio operador pode utilizá-lo tranquilamente”, completa Paulo Figueiredo, especialista em produtos da empresa. Outra vantagem, acrescenta, é a economia de água obtida com o uso de um produto de sopro. www.husqvarna.com.br

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O encontro teve como objetivo apresentar as novidades das linhas profissionais Topseed Pre-

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O Summer Field Day, promovido pela Agristar, nos dias 11 e 12 de dezembro, reuniu produtores, técnicos e revendedores dos três estados da Região Sul na Estação Experimental da empresa, em Ituporanga (SC).

Novo soprador da Husqvarna.

Douglas Ribeiro, da Dow. nov/dez 2012

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ICP índice de confiança do produtor

SAFRA 2012/2013: OTIMISMO SE CONFIRMA O destaque do levantamento ficou por conta dos sojicultores, cujo nível de confiança registrou recorde histórico de 130,7 pontos Camila Dias de Sá *

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expectativa de manutenção do otimismo no campo, antecipada na edição anterior da Revista AgroRevenda, foi confirmada no último levantamento do ano realizado em outubro. O destaque ficou por conta especialmente da confiança dos sojicultores, que atingiu o recorde histórico de 130,7 pontos. Já no caso dos produtores rurais, o ICPRural registrou leve aumento em relação ao levantamento de julho e alcançou 111,2 pontos. Em 2012, o ICPRural variou positivamente 13%. Saiu de um patamar de baixa confiança em torno de 99 pontos e encerrou acima de 111

pontos. O ICPSoja, por sua vez, teve uma variação bastante significativa. Partiu de pouco mais de 92 pontos e ultrapassou 130 pontos, crescimento superior a 40% ao longo do ano. O Gráfico 1 ilustra a evolução do ICPRural e do ICPSoja em 2011 e 2012. No levantamento de outubro, o sub-índice Equipamentos ficou em evidência ao alcançar patamar histórico para ambos os indicadores. O descolamento entre o ICPRural e o ICPSoja manteve-se. Este movimento é reflexo do bom momento para os produtores de soja, em sua maioria, enquanto que do lado dos produtores em geral (ICPRural) há um equilíbrio entre as boas expectativas dos produtores de milho e a falta de confiança dos agricultores de outras culturas, principalmente dos citricultores.

ICPRURAL CRESCE POUCO Fonte: Uni.Business Estratégia (2012)

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O ICPRural registrou 111,2 pontos, crescimento de 3% em relação a julho, quando

havia alcançado 108,1 pontos. O subíndice Preço, que mede a expectativa dos produtores com relação aos preços caiu pelo segundo mês consecutivo (-7%), marcando 116,2 pontos. O subíndice Insumos que havia caído em julho voltou a subir, 6%, marcando 115,1 pontos. O subíndice Equipamentos exibiu crescimento significativo de 14%, marcou 86,7 pontos equiparando-se ao patamar de dois anos atrás. Este movimento sinaliza maior disposição dos agricultores para a aquisição de máquinas e implementos. O subíndice Condições Atuais, por sua vez, subiu apenas 3% em relação ao período anterior, alcançando os 127 pontos, consolidando a confiança dos produtores rurais em geral. A Tabela 1 traz os resultados detalhados do ICPRural. O ICPRural, que começou 2012 em patamar bastante inferior àquele do início de 2011, aproximou-se em outubro ao atingir os 111,2 pontos, valor apenas 1% inferior ao mesmo mês de 2011. Com exceção do subíndice Equipamentos, que apresentou resultado 21% superior à outubro passado, todos os outros indicadores apresentanov/dez 2012

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Tabela 1 - ICPRural

Fonte: Uni.Business Estratégia

ram resultado inferior. O subíndice Preço recuou 5%, o subíndice Insumos caiu 8% e o subíndice Condições Atuais, 2%.

CONFIANÇA DOS SOJICULTORES

pressa confiança em relação aos preços. O subíndice Insumos, após uma leve queda em julho, voltou a subir (8%) e atingiu 129,6 pontos. Já o subíndice Condições Atuais, aumentou 4% em relação ao mês anterior e marcou 151,9 pontos. A Tabela 2 traz os resultados detalhados do ICPSoja.

Em comparação ao mesmo períO resultado registrado pelo ICP- odo de 2011, o ICPSoja registrou Soja expressa o otimismo do so- resultado 14% superior. Todos os jicultor para a safra 2012/2013. A indicadores também registraram maior contribuição para a ascen- nível superior ao mesmo período são adveio do crescimento de do ano passado. O subíndice Pre29% do subíndice Equipamentos ço cresceu 12% indicando a maior que ultrapassou pela primeira vez confiança em relação aos preços os cem pontos porcentuais a cra- da safra 2012/2013 do que aquela vou 104,8, indicando a disposição expressada para a safra 2011/2012 dos sojicultores para aquisição de em outubro do ano passado. Este máquinas e implementos. O subín- resultado relativo aos preços tamdice Preços, que registrou 136,5 bém reflete a confiança dos sojipontos, seguiu em direção contrá- cultores que, em grande parte, já ria e caiu 18% em relação à julho. vendeu antecipadamente sua coEsse porcentual, porém, ainda ex- lheita. O subíndice Equipamentos obteve variação ainda mais exTabela 2 - ICPSoja pressiva, acréscimo de 36% em relação ao igual período do ano passado. O subíndice Insumos apresentou resultado 1% superior àquele de outubro de 2011, ou seja, o Fonte: Uni.Business Estratégia sojicultor mannov/dez 2012

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teve praticamente o mesmo nível de confiança para a aquisição de insumos do que há um ano. O subíndice Condições Atuais aumentou 17% em relação à outubro de 2011 e registrou o maior valor desde abril de 2011. Tal patamar de confiança pode ser explicado pela avaliação do produtor sobre o cenário de estoques mundiais do grão em baixo nível, preços em níveis interessantes e expectativa de boa produtividade. Para saber o comportamento da confiança dos produtores rurais nos próximos meses e planejar o atendimento da demanda dos agricultores brasileiros, acompanhe os resultados do ICPRural e do ICPSoja nesta coluna, nas próximas edições da revista.. Os resultados também estão disponíveis na página na web da AgroRevenda na ar seção ICPRural e ICPSoja.

* Camila Dias de Sá é mestre em administração pela FEA-USP e consultora na Uni.Business Estratégia.

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

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cerutti vendas

QUANTO CUSTA UM TREINAMENTO

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Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

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as andanças pelo Brasil, treinando vendedores do agronegócio, acabo conhecendo histórias inusitadas, feitos grandiosos e vivenciando experiências enriquecedoras para serem

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utilizadas em nosso dia a dia como lições de vendas. Uma das lições aconteceu-me enquanto cliente. Em meados de agosto, passavam das 22 horas, um clima típico da

região serrana do Estado de Santa Catarina, eu estava chegando em Lages, depois de ter passado um dia normal de trabalho, com reuniões e visitas à revendas agropecuárias, o que mais precisava era de

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um bom hotel e uma refeição para aquecer e recompor as energias.

extinto treinador de vendedores e interroguei o atendente:

A melhor opção de janta, nessa circunstância, sem dúvidas, era uma sopa, portanto, fui à procura. Para me ajudar, busquei indicação com o frentista do posto, ou melhor, uma frentista, que me disse: “O senhor segue por essa avenida, pega à direita depois daquela placa, a seguir, no primeiro sinal (semáforo), do lado direito, vai ter um restaurante ‘só sopas’. É lá.”

“Qual o preço do Buffet de soja?” Ele respondeu: “R$ 19,90.”

Ótimo, pensei comigo, o lugar que eu procurava. Segui todas as coordenadas, para que não houvesse dúvidas, parei mais uma vez e perguntei a um transeunte, que falou: “Há! ‘só sopas’ eu conheço. O senhor está certo, fica à direita nessa avenida, quase de esquina. A sopa de lá é uma delícia.” Imagine, eu estava me empolgando. Não via a hora de ver minha expectativa atendida. Pronto! Encontrei o restaurante. Uma identificação luminosa dizia “O melhor buffet de sopas da cidade”. Deslumbrante. Um estacionamento amplo. Uma apresentação de primeira, janelas grandes de vidro que me deixava ver o interior do salão, mesas bem expostas. Consegui até ver um buffet de sopas que me deu água na boca. Estacionei, desci do carro já convencido de que havia encontrado o lugar ideal. Entrei no Restaurante hipnotizado pelo aroma da comida. Veio ao meu encontro o garçom, com uma boa apresentação. Aproveito os momentos em que atuo como cliente para desenvolver meu

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Foi aí que comecei a trabalhar e disse: “Humm... tá caro, heim?” Agora vem a pérola que o vendedor falou: “Pois é... Está caro mesmo, eu já falei para o gerente, nesse preço não vem ninguém. O senhor vê que não tem ninguém, por que o preço tá caro mesmo, eu já falei, mas ninguém me ouve.” Quero concluir aqui essa história e propor algumas reflexões: 1. Muitas empresas fazer um investimento pesado em marketing, divulgação, nome da marca, infra estrutura, localização, estacionamento, material de divulgação e impressão. Toda uma condição para chamar a atenção, cativar o cliente e ser indicada como referência. Então... o cliente chega... vai até o ponto de venda... e daí... o que acontece... alguém mal treinado acaba comprometendo todo o investimento, para não dizer que ‘estragou’ tudo. 2. É notório que a questão do preço não foi o determinante nessa história, mas a capacidade do vendedor, no caso o garçom, em reverter uma objeção comum em 60 % dos atendimentos. Está caro.

3. Tenho falado em meus treinamentos que não existe vendedor ruim, mas vendedor mal treinado ou gerentes ou supervisores despreparados para exercer sua

função, pois, nesse caso, alguém “treinou” esse sujeito ou lhe deu condições de permanecer nessa função. 4. Quando se investe em treinamento, há uma ênfase demasiada em apresentação, qualidade, características e vantagens do produto. O treinamento de vendas, quando abordado, não passa do “atendimento é importante”. O que precisamos incorporar nos treinamentos são ferramentas práticas de como desempenhar cada etapa, seja na estratégia de venda, abordagem e negociação. 5. A verdade é que todo vendedor bem treinado deve saber de imediato contornar a maior de todas as objeções: “o preço caro”. Pois se trata, na maioria das vezes, de uma resposta reflexa e não uma objeção verdadeira. 6. Por fim, muitos vendedores deixam de vender por não acreditar no produto, na empresa ou na oferta que estão fazendo. Um mal difícil de corrigir por se tratar da confiança que o vendedor tem que passar ao cliente e falta de confiança se corrige com conhecimento e treinamento. Aproveito para enviar um recado ao proprietário desse restaurante: Seu estabelecimento encantou-me, parabéns pela apresentação e localização. Infelizmente, não tive oportunidade de provar o buffet de sopas, pois tenho como regra não premiar a incompetência de quem não sabe vender.

BOAS VENDA$ E SUCESSO. ar

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markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

ANÁLISE FINANCEIRA: ANO FISCAL X ANO SAFRA Os autores sugerem que a gestão do negócio considere períodos contínuos, de pelo menos 17 meses, de janeiro do ano corrente a maio do ano posterior Matheus Alberto Consoli, Rodrigo Alvim Afonso e Eduardo Sandrini Simprini*

H

á diversos artigos que já abordaram a importância de se realizar uma boa gestão e um bom planejamento financeiro. As contribuições que bons mecanismos de controle internos podem trazer ao negócio dos distribuidores de insumos também já foi bastante discutida, porém, na cabeça dos gestores sempre fica a dúvida quanto ao período que deverá ser considerado na gestão financeira. Devemos trabalhar com ano fiscal ou ano safra? Esta é realmente uma pergunta interessante, todos os parceiros e instituições financeiras irão analisar nossa empresa pelo desempenho atingido no ano fiscal, porém o ciclo operacional dos distribuidores de insumos não termina em dezembro, mas sim em maio, quando a maioria das contas dos clientes serão recebidas e onde concentra-se a grande parte das contas a serem pagas aos fornecedores. Fechando, assim, o ciclo financeiro. As grandes multinacionais (fornecedores) solicitam todos os anos os balanços patrimoniais dos canais de distribuição, com o intuito de realizar análises financeiras que possam identificar a saúde financeira do negócio e a partir daí tomar decisões relacionadas aos limites de crédito, política de solicitação de garantias e até mesmo decisões de continuação ou descontinuação das parcerias.

22 AgroRevenda

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Os bancos comerciais, por sua vez, solicitam os mesmos demonstrativos para analisar o crédito da empresa e definir limites e linhas de financiamentos disponíveis para a revenda. Até este momento tudo bem, porém os indicadores analisados pelos parceiros são baseados nos números de dezembro, período em que o ciclo da revenda ainda não se concluiu, e desta forma, tais análises podem apresentar indicadores imprecisos, ou seja, muito diferente dos resultados do final da safra, principalmente com relação à liquidez e grau de alavancagem financeira, ou seja, qual o nível e participação do capital de terceiros no negócio em relação ao capital próprio. Por outro lado as revenda elaboram todas as suas estratégias considerando quase sempre o ano safra. Bons exemplos disso são as metas que normalmente são dadas aos vendedores para cumprimento até o mês de maio, ou setembro, ou seja, quando é feito o fechamento da análise dos pagamentos e recebimentos. Isto costuma ocorrer, pois as comissões associadas às vendas de cada vendedor são pagas após a apuração dos recebimentos das contas e com análise da situação de inadimplência. O volume de vendas e a apuração dos resultados normalmente são feitos considerando o período safra. Diante desta situação em relação aos períodos de análise financeira, é importante que os donos

das revendas compreendam e comparem as diferenças existentes entre as análises do ano fiscal e do ano safra. Para isso sugere-se que a gestão financeira do negócio seja feita considerando períodos contínuos, ou seja, trabalhe-se com pelo menos 17 meses, de janeiro do ano corrente a maio do ano posterior. A seguir indicaremos os principais impactos que essa forma de gerir as finanças da empresa causam em cada uma das ferramentas de gestão financeira.

ORÇAMENTO O orçamento é uma ferramenta bastante útil, onde é possível realizar o planejamento de todas as despesas existentes na empresa, juntamente com a geração de receitas previstas para o período que se quer analisar. É uma ferramenta importante para os gestores das revendas compreenderem o impacto que contas específicas, grupos de contas especiais, margens trabalhadas nos produtos, impostos pagos etc., têm no resultado final da empresa e no lucro líquido pretendido. Geralmente é uma ferramenta que deve ser elaborada uma vez ao ano, porém acompanhada durante todos os meses, para apurar possíveis desvios de valores entre os realizados e orçados. Com a necessidade de construir um orçamento para o ano fiscal e para o ano safra, é interessante que a revenda trabalhe com o horizonte temporal de 18 me-

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ses, ou seja, faça o orçamento para o ano fiscal (de janeiro a dezembro) e amplie este orçamento até o mês de maio ou junho, desta forma é possível dividir a análise orçamentária da forma como achar mais interessante, janeiro a dezembro, junho a junho, maio a setembro, maio a maio, enfim, cada região apresentará uma particularidade com relação ao período safra e safrinha e as diferentes culturas existentes, mas com a metodologia apresentada acima é possível realizar qualquer tipo de análise.

FLUXO DE CAIXA O fluxo de caixa é uma das análises mais importantes para se considerar o “período safra”, porém não podemos simplesmente ignorar o ano fiscal. Geralmente no setor de distribuição de insumos, os recebimentos das contas ocorrem de maneira concentrada nos meses de Abril e Agosto, sendo que os pagamentos ocorrem durante o ano todo, já que as despesas operacionais existem em todos os meses. Sendo assim, é preciso programar-se para que as sobras de caixa apuradas em maio sejam suficientes para arcar com as despesas operacionais do ano todo. Quando fazemos a análise de fluxo de caixa considerando apenas o ano fiscal, ocorre que as despesas operacionais do ano corrente acabam sendo confrontadas com as receitas geradas no ano anterior, fato este que pode apontar certo descasamento entre gastos e receitas, principalmente em períodos de investimento e grande crescimento da revenda. Muitas revendas acabam se complicando financeiramente e até fechando, não porque sua atividade não é rentável, mas por problema de fluxo de caixa gerado, por exemplo: por um descasamento de contas, investimentos realizados em períodos errados, inadimplência, dentre outros.

ANÁLISE DOS INDICADORES FINANCEIROS A análise dos indicadores financeiros nada mais é do que a comparação do desenvolvimento de algumas contas dos

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demonstrativos financeiros, principalmente Balanço Patrimonial e DRE. Este tipo de análise permite identificar a situação financeira da empresa, bem como compreender os padrões de gestão e tomada de decisão da equipe gerencial. Com relação a estas análises, a diferença entre prazos safra e ano fiscal também existe, e deve ser considerada, por isso sugere-se que sejam elaboradas análises dos demonstrativos financeiros ao final de cada trimestre, e especialmente nos meses de maio e dezembro. Tais análises permitirão identificar os impactos que a sazonalidade característica do setor causa nas finanças das empresas de distribuição de insumos. O exemplo mais emblemático com relação às diferenças nos indicadores ocorre nos índices de liquidez, principalmente a liquidez seca. Em dezembro é muito comum que o índice de liquidez da empresa seja superior a 1,0, porém o indicador de liquidez seca apresenta valores próximos a 0,6 ou 0,5. Isso ocorre pois os estoques da revenda nesta época do ano estão cheios de produtos, prontos para serem faturados e entregues ao produtor nos meses de janeiro e fevereiro. Quando analisamos os mesmos indicadores no período de maio, novamente o índice de liquidez tende a apresentar um número acima de 1,0, porém o índice de liquidez seca que antes girava em torno de 0,6, agora tende a se aproximar para a casa de 0,9. Isto ocorre, pois os níveis de estoque podem ficar mais baixos neste período, e seus recebíveis de curto prazo se aproximam dos valores das obrigações de curto prazo. O que tentamos ilustrar no exemplo acima, é que as análises financeiras mudam dependendo do período analisado, fazê-la em diferentes momentos ajuda aos analistas a compreender as particularidades do setor, e identificar possíveis problemas na gestão das empresas. Contudo, é importante que os donos e gestores de revendas não deixem que essas análises sejam feitas apenas para os bancos e parceiros, e possam eles mesmos condu-

zirem tais comparações, pois desta forma terão melhores condições para a tomada de decisão. Com base nos apontamentos acima, fica então a sugestão para que as empresas busquem a adaptação às características do setor e aos padrões do mercado financeiro, pois, além de melhorarem o entendimento sobre a realidade do próprio negócio, também contribuirão para melhoria do relacionamento com os parceiros. Saúde financeira ar a todos!

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em administração pela FEA/USP. administrador de empresas pela FEA-RP/USP. * Rodrigo Alvim Afonso é especialista em Planejamento de Redes de Empresas (Clusters). Mestrando em administração de Empresas pela FEARP/USP. Pós-graduado em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV-SP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC. * Eduardo Sandrini Simprini é especialista em Estratégia e Análise de Competitividade de Sistemas Agroindustriais. Engenheiro agrônomo formado pela FCAVJ / UNESP.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

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prime action

A IMPORTÂNCIA DA DIFERENCIAÇÃO Antes de tudo é preciso identificar os pontos fortes, as possibilidades de melhoria de seu portfólio de produtos e serviços e as demandas dos seus principais clientes José Alexandre Loyola* vendas tem como dever conhecer bem,

• Confiabilidade pelo tempo de atividade

empenhando-se em análises especializadas

no mercado, etc.

Divulgação

sobre os 20% dos clientes que cobrem 80% do potencial de vendas de sua região de

COM RELAÇÃO A SERVIÇOS

atuação, a ponto de identificar que tipo de

• Nível de experiência.

produto e serviço é preferencial e valorizado

• Capacidade para cumprir prazos.

na hora da compra ou durante as visitas de

• Serviços prestados a clientes formadores

pré ou pós-vendas que são ou deveriam ser

de opinião.

feitas com frequência. Além do proprietário,

• Rapidez de atendimento.

oje vamos discutir um tema muito

quem eu devo conhecer para me ajudar

• Porte da empresa.

abordado em minhas visitas a

a identificar estas demandas em cada

• Imagem da empresa no mercado.

campo durante as consultorias,

cliente? O gerente da fazenda, o tratorista,

• Confiabilidade pelo tempo de atividade

nos quais vários distribuidores de insumos

o capataz, o recomendante ou consultor

sempre me questionam: Como faço para

do cliente, etc.? Para ajudá-los a identificar

diferenciar minha empresa e meus produtos/

quais DPS podem ser demandadas no

serviços dos demais concorrentes, já que

campo, abaixo segue uma lista com alguns

• Cumprimento prazos de entrega.

na maioria das vezes, o produtor somente

exemplos:

• Prazos de garantia maiores.

valoriza o menor preço?

COM RELAÇÃO A PRODUTOS

• Serviços eficientes de atendimento ao

1) Quais são os pontos fortes e os pontos

• Qualidade da matéria-prima.

• Rapidez na solução de problemas.

de melhoria de seu portfólio de produtos

• Resultados comprovados de eficácia

• Equipes de profissionais altamente

H

e serviços? Quais os seus atributos, em

na região.

cada cultura ou setor nos quais atua a fim

• Utilização de alta tecnologia.

de conhecer a sua competitividade em

• Diversificação no tamanho

cada segmento? Empresas que possuem

de embalagens.

no mercado. • Difusão de informações via palestras, dias de campo, etc.

cliente (assistência técnica).

capacitados. • Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa. • Boa localização e fácil acesso.

portfólio incompleto e atuam com várias

• Garantia de fornecimento/entrega.

culturas ou segmentos têm mostrado

• Explicação no manuseio.

Após analisar e conhecer melhor o que você

resultados inferiores aos de empresas que

• Resistência da embalagem.

dispõe para oferecer e vender em termos

possuem um bom e completo portfólio e

• Prazos de entrega menores.

de produto e serviço em cada cultura/

foco nas culturas ou segmentos de maior

• Prazos de garantia maiores.

segmento e quais são as DPS que os

representatividade na região de atuação.

• Serviços eficientes de atendimento

seus principais clientes valorizam em cada

ao cliente.

cultura e segmento, o próximo passo é criar

2) Quais são as demandas de prestação de

• Rapidez na solução de problemas.

e evidenciar promessas que diferenciem as

serviço (DPS) dos seus principais clientes?

• Equipes de profissionais altamente

suas SOLUÇÕES da concorrência e façam

Não adianta imaginarmos a possibilidade de saber a fundo todos os clientes de uma empresa, porém, cada consultor de 24 AgroRevenda

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capacitados. • Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa.

sentido para seus clientes atendendo às DPS levantadas em cada perfil de cliente foco. No entanto, o que vemos geralmente

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acontecer hoje, na prátic,a é um vendedor

Cliente Class com DPS Entrega:

os benefícios de se conhecer bem o seu

sair a campo oferecendo um monte de

- Na compra dos híbridos de sementes já

portfólio e os seus principais clientes e

vantagens e benefícios de se comprar

tratadas X, Y, pode-se garantir e parcelar a

ofertar SOLUÇÕES que atendam às suas

produtos no distribuidor X, antes mesmo de

entrega em três etapas na fazenda durante

expectativas e demandas.

saber se aquele cliente merece ou valoriza

o plantio para evitar problemas de espaço/

o que está sendo oferecido em termos de

roubo, ou oferecer um seguro do produto

Lembrem-se:

produtos e serviços. Como consequência,

na propriedade por 10 a 15 dias, se o valor

vendendo mais barato. Ou você é mais

o final da negociação se resume em

da venda justificar o investimento.

competente

enxergou valor no que lhe foi oferecido.

Dessa maneira, evitamos que o vendedor

Para evitarmos isto, temos que fazer a lição

se esqueça de ofertar o que o cliente

de casa antes de oferecer as SOLUÇÕES,

realmente valoriza e ampliar as chances

seguindo os passos 1 e 2 descritos acima,

de aumentar a sua participação, com as

estabelecendo e formalizando os critérios

SOLUÇÕES adequadas para os principais

de forma clara e simples, a fim de definir

clientes.

quais são os tipos de clientes elegíveis para Para finalizar, é de extrema importância que se crie um histórico no distribuidor, Cliente Top com DPS assistência:

seja através de um relatório de vendas

- Na compra do portfólio de químico

ou em um sistema na intranet, com as

completo (fungicida, inseticida e herbicida)

observações e resultados obtidos sobre

para a sua área total de soja pode-se

cada oferta realizada em cada cliente.

ofertar e agendar uma regulagem gratuita

Assim poderemos analisar e ajustar as

dos pulverizadores, antes da aplicação.

devidas propostas a cada safra, quantificar

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para

existirá

justificar

alguém

que

sua

SOLUÇÃO vale mais ou não restará

preço e descontos, pois o cliente não

cada SOLUÇÃO. Seguem exemplos abaixo:

“Sempre

alternativa do que a de se nivelar por baixo”. Bons negócios e sucesso!

ar

* José Alexandre F. Loyola é formado em agronomia, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, possui MBA em Agronegócios pela FGV e em marketing pela FIA/USP. Atuou como gestor em propriedades rurais em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras sobre vendas e precificação. Atualmente, é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios. jose.loyola@primeaction.com

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Entidade

NOVA IMAGEM NO CAMPO Inovação é a marca da jovem e recém-eleita diretoria da federação brasileira do plantio direto na palha Paulo Roque Segundo ele, existem plantas que possuem efeitos alelopáticos para controle de nematóides e alguns tipos de fungos do solo, como é o caso do milheto, para a reciclagem do potássio. “Essa é a informação que pretendemos levar para o produtor. E o nosso grande desafio como Federação é não diminuir a área produtiva e, sim, inserir essas culturas no período de vazio, no período do vácuo”, esclarece. E destaca várias estratégias. “Uma das principais é trazer mais entidades de produtores Divulgação

para dentro da Federação, justamente para quebrar aquela imagem de que ela é antiga. Levar a imagem de que buscamos a evolução

V

inte anos após sua fundação, a FE-

“A troca de gestão é muito recente e, por isso,

BRAPDP (Federação Brasileira do

começamos a criar um plano de comunicação

Plantio Direto na Palha) elege nova

e marketing, justamente para divulgarmos as

diretoria e passa a representar, também, o se-

novas ideias”, conta o novo presidente.

tor de irrigação. Liderada pelo novo presidente Alfonso Sleutjes, a equipe jovem já se encontra

Um dos principais desafios, esclarece, é

diante de novos desafios e expectativas. Des-

fortalecer a entidade e participar das políticas

de a sua fundação, a entidade foi dirigida pelos

públicas. “Queremos aproximar mais os gover-

chamados “pioneiros” – aqueles que introduzi-

nantes e os produtores. Os governantes preci-

ram esse sistema de cultivo no Brasil – e que,

sam da gente para saber qual a nossa carên-

segundo Sleutje, buscavam jovens lideranças

cia e nós precisamos da política para buscar

para mudar a imagem do palntio direto no

uma produção mais sustentável ao longo do

Brasil e fortalecer a ideia de que, além de uma

tempo.”

essa proposta.” Para Herbert Bartz, um dos fundadores da FBPDP e que a presidiu por dois mandatos (1998-2002 e 2010-2012), “os grandes resultados da pesquisa mostram que só uma parte do potencial que o sistema oferece está sendo utilizado. E mudar este quadro é um dos desafios para a nova diretoria. Ela é composta por integrantes que têm ligação direta nas Câmaras Setoriais no Ministério da Agricultura (irrigação e plantio direto), que podem alavancar grandes melhorias na política agrícola”.

tecnologia consolidada, tem que ser inovada ano a ano.

do plantio direto. A nova diretoria está com

ar

Sleutjes frisa que um dos grandes objetivos é

“Com a troca da gestão queremos mostrar

qualificar o plantio direto principalmente para

que a inovação é importante para o plantio

quem o adota, mas não o faz adequadamen-

direto, o produtor não pode ficar estaciona-

te. Hoje, no Brasil, a tendência é produzir soja

do”, diz Sleutjes, esclarecendo que, quando

e milho. “Temos que inserir plantas dentro do

fala em inovação, ele se refere à mudança de

processo produtivo. Não estamos querendo

mentalidade, de quebra de paradigmas que

tirar culturas de valor econômico, queremos

abrangem desde a técnica em si à rotação de

enriquecer o sistema para dar maior sustenta-

culturas na busca de maior sustentabilidade.

bilidade à atividade.”

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Alfonso Sleutjes, presidente da FEBRAPDP.

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Divulgação

levar informação para o produtor no sentido de

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Noite

Os Premiados

Ranking Paulista do Gir Leiteiro

2011/2012

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diretoria triênio 2013/2015

Diretoria Executiva Presidente: Carlos Alberto da Silva (Carlão da Publique) Vice-Presidente Área Técnica: Eduardo Falcão de Carvalho Vice-Presidente de Marketing: Amílcar Farid Yamin 1º Vice-Presidente: Pedro Avedis Seferian 2º Vice-Presidente: Jovelino Carvalho Mineiro 3º Vice-Presidente: Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) 4º Vice-Presidente: Lúcio Cornachini Diretora Jurídica: Dalila Galdeano Lopes 1º Secretário: Luiz Fernando Taranto Neves 2º Secretário: Agnaldo Pereira de Lacerda 1ª Tesoureira: Dalila Galdeano Lopes 2º Tesoureiro: Flávio Manzatto

Conselho Adonias Souza Santos Adriano Okano Antonio Lopes Batista Antonio Paulo Abate Aparecido Volpato Maria Tereza Lemos Costa Calil Geraldo Antonio de Oliveira Marques José de Castro Rodrigues Netto José Luiz Pires de Campos Lecy Ribas de Camargo Filho Luiz Roberto Lima de Moraes Rodrigo Abdalah Curi

Comitê Social Camila Almeida Alves Dalila Galdeano Lopes Maria Rosania Alves Marta de Azevedo Bernardes Renata Torraca P. Okano

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Mensagem do Presidente

Caros Amigos Criadores, Durante a Feileite, tivemos uma noite especial para o Gir Leiteiro Paulista. Um jantar que premiou criadores do Estado de São Paulo e teve presença ilustre de selecionadores de outras regiões, autoridades e empresários do setor. Tudo para fechar com chave de ouro mais uma ano de conquistas da raça e o aumento do número de associados. Comemoramos também o sucesso de inscrições da 1ª PGLP – Prova de Gir Leiteiro a Pasto, parceria entre a FMVZ/USP – Faculdade de Medicina Veterinária e Zootecnia da Universidade de São Paulo e a APCGIL – Associação Paulista dos Criadores de Gir Leiteiro. Confira neste material os premiados do Ranking Paulista do Gir Leiteiro 2011/2012 e reveja alguns momentos que vivemos juntos no movimentado estande da APCGIL na FEILEITE 2012. Temos certeza que em 2013 a raça vai comemorar muitas conquistas. Aproveitamos a oportunidade também para convidar a todos para a posse da nova diretoria da entidade para o triênio 2013/2015, que irá ocorrer durante a EMAPA, em Avaré, de 01 a 10 de março, em data que será oportunamente divulgada.

Carlão da Publique Presidente

PAULISTA

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS CRIADORES DE GIR LEITEIRO

Principais conquistas e ações realizadas na Gestão 2010 / 2012:

Foto: Zzn Peres

Um forte abraço

1ª PGLP - Prova de Gir Leiteiro a Pasto do Brasil, em parceria com a FMVZ/USP e apoio técnico da ABCZ e ABCGIL; Parceria com as empresas Dow AgroSciences, C.R.I. Genética, Belgo Bekaert Arames, Tortuga e Grupo Publique; Apoio em dias de campo e palestras técnicas em propriedades e instituições de pesquisa e associações regionais; Apoio técnico e comercial em parceria com empresa especializada; Desconto especial aos associados nos programas da entidade; Apoio de divulgação das exposições do Ranking Paulista do Gir Leiteiro; Exposição Regional do Gir Leiteiro de Avaré - EMAPA 2010 / 2011 / 2012; NOITE DE GALAPCGIL - Festa de Premiação do Ranking Paulista - Feileite 2012; 1º Leilão Virtual Chave de Ouro APCGIL - Dezembro de 2010; 1º Workshop APCGIL “Gir Leiteiro, Leite Sustentável”- Feileite 2010; Fórum Paulista do Gir Leiteiro; Ponto de Encontro do Leite - Feileite 2010 e 2011; Estande na Feileite 2012; Marca e identidade visual da entidade; Licença de uso da logomarca da entidade nas campanhas de marketing das fazendas associadas; Campanha de propaganda na Revista Gir Leiteiro; Campanha de Propaganda na Revista DBO Rural; Campanha de propaganda na Revista AG; Campanha de propaganda no AgroGuia da Folha de S. Paulo; Campanha de propaganda na Revista AgroRevenda; Webmails informativos e WebConvites; Site da entidade: www.girleiteiropaulista.com.br; Perfil do Facebook da entidade; Twitter da entidade.

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Noite de GalAPCGIL

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Fotos: Zzn Peres

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Melhor Expositor

Eduardo Falcão de Carvalho e Camila Almeida recebem de Silvio Queiroz o Prêmio de Melhor Expositor.

Dalila Galdeano Lopes recebe de Tatiane Tetzner o Prêmio de 2º Melhor Expositor.

Antonio Lopes Batista recebe de Cecília e Aparecido Volpato o Prêmio de 4º Melhor Expositor.

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Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de Manoel Isidoro o Prêmio de 3º Melhor Expositor.

Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de Paulo Roberto Andrade Cunha o Prêmio de 5º Melhor Expositor.

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Melhor Criador

Fotos: Zzn Peres

Eduardo Falcão de Carvalho recebe de Carlão da Publique o Prêmio de Melhor Criador.

Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de Carlão e Tatiane Tetzner o Prêmio de 2º Melhor Criador.

Antonio Lopes Batista recebe de Adriano e Renata Okano o Prêmio de 4º Melhor Criador.

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Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de Eduardo Falcão de Carvalho e Camila Almeida o Prêmio de 3º Melhor Criador.

Carlão da Publique recebe de José Afonso Bicalho o Prêmio de 5º Melhor Criador.

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Melhor Macho

Eduardo Falcão de Carvalho recebe de Geraldo Marques o Prêmio de Campeão Melhor Macho - Desejo TE da Silvania.

Eduardo Falcão de Carvalho recebe de Geraldo Oliveira, representando o Governador Geraldo Alckmin, o Prêmio de Vice Campeão Melhor Macho - Dom TE da Silvania.

Carlão da Publique e Rafaela Ferraz recebem de Pedro Avedis Seferian o Prêmio de 4º Melhor Macho - Triunfo FIV Rio Vale.

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Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de José de Castro Rodrigues Netto o Prêmio de 3º Melhor Macho - C.A. Gigante TE.

Rafaela Ferraz, representando Adonias Souza Santos, recebe de Eduardo Falcão de Carvalho o Prêmio de 5º Melhor Macho - Dom FIV Veredas.

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Melhor Fêmea

Fotos: Zzn Peres

Adriano Okano, em seu nome e em nome de seu pai, Kenyti Okano, recebe de Paulo Yamamoto o Prêmio de Campeã Melhor Fêmea - Dazcind Kenyo.

Renata Okano, representando Dalila Galdeano Lopes, recebe de Ana Navarro o Prêmio de Vice Campeã Melhor Fêmea - Nara FIV da Essência.

Maria Tereza Lemos Costa Calil, representando José Orlando Bordin, recebe de Gustavo Silva, da Dow, o Prêmio de 4ª Melhor Fêmea - Belíssima Babitonga.

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Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de Anibal Vercesi o Prêmio de 3ª Melhor Fêmea - C.A. Carpa.

Antonio Lopes Batista recebe de Camila Almeida o Prêmio de 5ª Melhor Fêmea - Gata da Albalat.

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Melhor Matriz de Concurso Leiteiro - Fêmea Jovem

Denis, da Agropecuária Corona, representando Amilcar Farid Yamin, recebe de Francisco Rennó, o Prêmio de Campeã - Isa SL Fortunato.

Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de José Coelho Vítor, o Prêmio de Vice Campeã - Bandeira.

Denis, da Agropecuária Corona, representando Amilcar Farid Yamin, recebe de Gisele Oliveira, o Prêmio de 4ª Melhor Fêmea de Concurso Leiteiro - Corona Balça FIV.

36 AgroRevenda

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Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de Carlos Wallauer, o Prêmio de 3ª Melhor Fêmea de Concurso Leiteiro - Diana Tol.

Lucienne Prata, representando Dalila Galdeano Lopes, recebe de Luiz Roberto Lima de Moraes, o Prêmio de 5ª Melhor Fêmea de Concurso Leiteiro - Nara FIV da Essência.

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Melhor Matriz de Concurso Leiteiro - Vaca Jovem

Fotos: Zzn Peres

Maria Tereza Lemos Costa Calil, representando José Orlando Bordin, recebe de Gustavo Silva, da Dow, o Prêmio de Campeã Vaca Jovem - Belíssima Babitonga.

Eduardo Falcão de Carvalho, recebe de Rafaela Ferraz o Prêmio de Vice Campeã Vaca Jovem - Gamela Silvania.

Eduardo Falcão de Carvalho recebe de Geraldo Marques o Prêmio de 4ª Melhor Vaca Jovem - Injúria FIV Silvania.

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Lucienne Prata, representando Guto Quintela, recebe de Carlão da Publique e Luiz Roberto Lima de Moraes, o Prêmio de 3ª Melhor Vaca Jovem - Leidy BJS.

Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de José Coelho Vítor, o Prêmio de 5ª Melhor Vaca Jovem - Czarina Tol.

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Melhor Matriz de Concurso Leiteiro - Vaca Adulta

Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de José de Castro Rodrigues Netto o Prêmio de Campeã Vaca Adulta - C.A. Alessandra

Joaquim José da Costa Noronha (Kinkão) recebe de Anibal Vercesi o Prêmio de Vice Campeã Vaca Adulta - C.A. Carpa

Antonio Lopes Batista, representando Nelson Ariza, recebe de Cecília e Aparecido Volpato o Prêmio de 4ª Melhor Vaca Adulta - Ubeba Cal.

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Antonio Lopes Batista recebe de Camila Almeida o Prêmio de 3ª Melhor Vaca Adulta - Doçura TE Silvania

Maria Tereza Lemos Costa Calil recebe de Gustavo Silva, da Dow, o Prêmio de 5ª Melhor Vaca Adulta - Eldorada da Epamig.

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Fotos: Zzn Peres

Noite de GalAPCGIL

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Estande da APCGIL - Feileite 2012

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Fotos: Zzn Peres

Estande da APCGIL - Feileite 2012

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PUBLIQUE Foto: FMVZ/USP

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42 AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 42

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stracta gestão

INTELIGÊNCIA DE MERCADO Por que investir nesse processo? O que a sua agrorevenda tem a ganhar com isso? Marco Antonio Conejero * e Tiago Fischer Ferreira *

O

artigo desse mês procura discutir a importância do sistema de inteligência competitiva para o sucesso da agrorevenda, não apenas em uma safra, mas em um conjunto de safras. Mais do que estar atualizado, é preciso ter um processo sistemático de captura e análise das informações. Em outras palavras, é necessário antecipar tendências e estar preparado para aproveitá-las. Vamos, antes de tudo, discutir algumas das tendências que foram captadas por meio de um acompanhamento do mercado. A pujante demanda mundial de alimentos e energia advinda de uma população crescente em tamanho e renda trouxe o interesse dos investidores não apenas pelo mercado de commodities agrícolas, mas também por oportunidades de aporte nas cadeias de valor. O Brasil, líder mundial nas principais cadeias de valor do agronegócio, com uma agricultura moderna, adepta a inovações tecnológicas, passou a ser um dos principais destinos desse investimento. Para os fundos que estão à procura de ativos que trazem bons retornos com riscos controlados, as terras agrícolas brasileiras passaram a ser um alvo bastante recorrente. No entanto, a deficiência logística e as restrições à aquisição de terras por estrangeiros limitaram o ensejo daqueles grupos interessados na valorização de terras degradadas via atividade agrícola para posterior negociação. Além disso, tem a adequação ao novo Código Florestal recém-aprovado, que representa uma despesa extraordinária. Com o sistema do Cadastro Ambiental Rural (CAR), o produtor passar a ter sua propriedade mapeada, via georreferenciamento, com levantamento exato do seu déficit (se houver) em áreas de preservação ambiental. Seria como uma declaração de IR, não tem como fugir. É corrigir ou corrigir.

no Brasil acumularam ganhos de 278% entre janeiro de 2002 e dezembro de 2011, contra uma inflação (IPCA) de 87,7%, conforme estudo da Informa Economics FNP. As “novas fronteiras agrícolas”, como a região conhecida por Mapitoba, foram as que mais valorizaram. Não são apenas os insumos produtivos que se valorizaram, mas também os produtos finais. De maneira geral, a formação dos preços das commodities é determinada pela oferta e demanda, clima, custos, taxa de câmbio, liquidez internacional, aversão ao risco e apostas especulativas nas bolsas de Chicago e Nova York. A volatilidade dessa diversidade de fatores fez com que os preços agrícolas mudassem de patamar e deixassem de se explicados por suas séries históricas. De qualquer forma, esse ciclo de bonança na agricultura, aliado ao cenário de redução da taxa de juros, tem estimulado o produtor capitalizado a investir em ganhos de eficiência e aumentar a captação de recursos externos. Os desembolsos não apenas do crédito rural, mas também de linhas específicas, como o Programa ABC (Agricultura de Baixo Carbono), que preza pela adoção de práticas agrícolas parceiras do meio ambiente, e o Programa de Sustentação do Investimento (PSI-BK), para aquisição de máquinas agrícolas, equipamentos de irrigação e estruturas de armazenagem, seguem aquecidos na atual safra. E o que é mais importante é que o crédito está assumindo o seu papel de estímulo à adoção da tecnologia e de boas práticas agrícolas. A boa prática de reciclagem de embalagens vazias de agrotóxicos passou a ser mandatório e, em 10 anos, 250 mil toneladas de CO2e deixaram de ser emitidas no meio ambiente. Antes disso, o

crédito pode ser o estímulo necessário para a mudança voluntária. A tecnologia de irrigação está diretamente relacionada aos ganhos de produtividade agrícola, mas muito pouco dos 68 milhões de hectares de grãos, frutas e fibras ou dos 180 milhões de hectares de pastagens são efetivamente irrigados. Ganhos de eficiência também são perseguidos “fora da porteira”, por meio do cooperativismo, movimento que vem crescendo no interior do país, apesar das diferenças regionais. Enquanto no Sul as cooperativas precisam dar suporte total ao cooperado, principalmente com assistência técnica, no Centro-Oeste, com o tamanho das propriedades e a escala dos negócios, as cooperativas preferem focar na compra e revenda de insumos, na logística dos produtos agrícolas e até em exportações. O entendimento do mercado em sua amplitude e seus principais agentes (empresas, fundos, tradings, etc.) atualmente é muito importante para a decisão de qualquer empresa. Por isso, dotar a agrorevenda de estrutura e ferramentas de captura e análise dessas informações, pensando em como isso impacta em seus clientes, concorrentes, custos, preços, portfólio de produtos e serviços, resultados de uma maneira geral, é muito importante. A esta estrutura interna da empresa denomina-se Inteligência de Mercado. O processo de inteligência de mercado começa com um banco de dados e passa por uma análise crítica recorrente, em busca, sempre, de oportunidades de captura de valor no negócio onde estão. As informações capturadas, organizadas e analisadas devem servir, em primeira instância,

Processo de inteligência de mercado Banco de dados

Análise

Valor

Mesmo assim, o interesse no agronegócio brasileiro permanece, principalmente via associação com empresas brasileiras, conhecedoras do mercado e da nossa burocracia. Tanto é que os preços das terras agrícolas

44 AgroRevenda

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Fonte: Stracta Consultoria

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Sistema de inteligência competitiva das agrorevendas

Os controles permitirão aos tomadores de decisão analisar novamente as informações macro de mercado, mas dessa vez com mais informações comparativas internas, o que permitirá uma tomada de decisão mais assertiva e coerente com os objetivos estratégicos de sua empresa. Assim, a empresa e seus comandantes passam a se inserir em um círculo virtuoso de informações que permite um aprendizado corporativo fundamental para um crescimento ar sustentável.

Fonte: Stracta Consultoria como instrumento de capacitação de pessoas da organização, mas fundamentalmente para subsidiar o pensamento estratégico. Mas pensamento sem decisão não vale mais do que o esforço. O objetivo central é a tomada de decisões estratégicas, táticas e operacionais, embasadas em um bom processo de inteligência de mercado, o que ajudará ao menos a minimizar riscos. Pense, já, em como iniciar esse

processo na sua agrorevenda! A partir da análise de informações e a tomada de decisão, deve-se desenvolver um procedimento de controle que permita ao estrategista da agrorevenda analisar, posteriormente (ao final de uma safra, por exemplo), se as decisões tomadas para o início daquele ciclo foram de acordo com os seus objetivos estratégicos.

* Marco Antonio Conejero é sócio da Stracta Consultoria, doutor em marketing pela USP e professor da pós-graduação da FAAP e FIA. * Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper – Ibmec São Paulo

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

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AgroRevenda 45

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capa Alvorada

carlão da Publique / Publique banco de imagens

eXpansÃo É a meta do gRupo aLvoRada

Fachada da Alvorada Produtos Agropecuários em Três Lagoas, MS

Empresa tem foco no varejo e no atacado e atua em três segmentos, de forma integrada: agricultura, pecuária e agroindústria Béth Mélo

A

Alvorada Produtos Agropecu-

em Dourados, MS. Sete anos depois,

A escalada de crescimento continuou e

ários, importante distribuidor

passou a atuar no mercado atacadista,

em 1997 a empresa entrou no segmento

de insumos com forte atuação

como fornecedor de produtos veteriná-

de insumos para a agricultura.

no Centro Oeste e Norte do País, iniciou

rios para outras revendas do Estado. Na

suas atividades no comércio varejista de

época, já contava com sede própria, o

“Estamos numa região que se destaca

produtos veterinários em agosto de 1986,

que facilitou a ampliação das atividades.

tanto na agricultura quanto na pecuária,

46 AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 46

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de produtos, composta por herbicidas,

nas principais regiões produtoras do

inseticidas, fungicidas, espalhantes/ad-

País. “Hoje temos 12 lojas e estamos em

juvantes, micro-nutrientes, inoculantes,

6 Estados: Mato Grosso do Sul (Cam-

fertilizantes, sementes. Na pecuária, for-

po Grande, Dourados e Três Lagoas e

nece herbicidas e inseticidas para pas-

Nova Andradina), Mato Grosso (Barra

tagens, arames, fertilizantes e sementes

do Garças, Pontes e Lacerda e Cuiabá),

para pastagens, produtos veterinários,

Goiás (Goiânia), Tocantins (Araguaína e

vacinas e rações. Para o segmento pet,

Gurupi), Pará (Redenção) e Rondônia (Ji-

dispõe de medicamentos, vacinas, aces-

-Paraná), na maior região de pecuária e

sórios e rações. Soubhia também desta-

na nova fronteira agrícola do País”, conta.

ca o setor de auto-serviço com uma linha

“Da sede, em Dourados, até a mega

de lavadoras, roçadeiras, pulverizadores,

loja de Três Lagoas, a evolução foi muito

cortadores de grama e motosserras, en-

grande em todos os sentidos, em ges-

tre outros itens.

tão e faturamento. O próprio mercado agropecuário mudou muito e exigiu do

TRÊS SETORES

produtor novas tecnologias, as quais dis-

Em 2007, a Alvorada estreou na fabri-

ponibilizamos aos clientes”, analisa Sou-

cação de produtos para nutrição animal

bhia, que é membro do conselho diretor

com a marca Alvoradaphos, composta

da Associação Comercial e Industrial de

por produtos e serviços inovadores, e

Campo Grande e do Conselho Diretor da

passou a oferecer aos proprietários rurais

Andav – Associação Nacional dos Distri-

treinamento técnico e acompanhamento

buidores de Insumos Agrícolas e Veteri-

personalizado. “Atenta à expansão do

nários.

agronegócio e à crescente preocupação

carlão da Publique / Publique banco de imagens

a

vestir no negócio e abrir de novas filiais,

com o Meio Ambiente, que exige que o Atualmente, a empresa conta com 300

produtor se adeque a essa nova reali-

colaboradores e atende mais de 45 mil

dade, a Alvorada e a linha de produtos

clientes, segundo o executivo que anun-

AlvoradaPhos aliam tecnologia e respon-

cia um projeto de crescimento orgânico

sabilidade socioambiental, associadas a carlão da Publique / Publique banco de imagens

nas regiões produtoras do Brasil. Soubhia afirma que a estratégia da Alvorada é focada em lojas localizadas em regiões de grande potencial dentro do mercado no qual portanto, esses dois mercados são re-

a empresa atua – veteri-

levantes, porém, o mais importante é o

nário, agrícola, ferragens,

produtor rural, seja ele agricultor ou pe-

herbicidas de pastagens

cuarista”, observa Feres Soubhia, sócio

– e que proporcionem um

proprietário e diretor da empresa, que

faturamento mínimo que

acrescenta: “Temos uma vocação maior

permita fazer os investi-

para a pecuária, mesmo porque inicia-

mentos necessários para

mos nesse setor, depois, entramos na

o bom funcionamento de

área agrícola e estamos nos profissiona-

uma filial.

lizando mais neste segmento para crescermos nesse mercado tão promissor.” A expansão do mercado possibilitou in-

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As lojas da Alvorada comercializam

uma

nha

completa

agrícola

li-

Feres Soubhia, proprietário e diretor da Alvorada.

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capa Alvorada técnicas e políticas de sustentabilidade à

senciais para a suplementação animal,

distribuição dos produtos, para atender

realidade do setor agropecuário”, afirma

com indicações específicas para cada

de forma mais ágil e facilitar a logística

o diretor.

época do ano e cada região.

para as lojas e para os clientes. A meu ver, a logística é o nosso maior gargalo”, salienta.

Assim, passou atuar em três frentes,

Atualmente, a empresa tem uma linha

de forma integrada: agricultura, pecuária

de produtos de marcas próprias, com o

e agroindústria. Com a Aurora Nutrição

nome Albor, composta por sal mineral,

Animal começou a fornecer um pacote

sucedâneo lácteo, rações, adjuvantes

Atualmente, a Alvorada desenvolve

completo de produtos, serviços e solu-

para agricultura, sementes de pastagens

várias ações no ponto de venda. “Além

ções para a pecuária moderna. “A Auro-

e outros. “Nosso objetivo é aumentar

de aumentar as vendas, essas ações

ra, através dos produtos Alvoradaphos,

exponencialmente essa gama de produ-

ajudam na divulgação de linhas de pro-

traz a tradição e a confiança de quem

tos, inclusive fazendo parcerias com os

dutos e soluções aos clientes, afirma

entende do assunto, afinal, pertence ao

próprios fornecedores. Acreditamos que,

Soubhia. O layout interno das lojas é

grupo Alvorada, que há 26 anos se de-

assim, podemos melhorar ainda mais

montado por uma empresa especialista

dica ao produtor rural”, observa o diretor.

nossa relação com os clientes”, afirma.

em varejo, para melhorar a disponibilida-

Com foco em tecnologia, a Aurora in-

AÇÕES

de e a visualização dos produtos. “Nos-

EXPANSÃO

sa identidade visual é replicável em todas

veste constantemente em pesquisa e

Na avaliação de Soubhia, o crescimen-

as unidades, onde, com certa frequência,

desenvolvimento, e na busca do melhor

to do segmento de insumos para pecu-

ocorrem eventos como cafés da manhã,

desempenho para seus produtos. “Nos-

ária foi tímido em 2012. “Acredito que

dias de loja (onde é feita a demonstração

sa estratégia é voltada para inovação,

não passará dos 5%, porém, para o da

de algumas linhas de produtos), jantares

através de formulações diferenciadas, de

agricultura, a expansão foi muito forte e

de negócio, clubes de compra, entre ou-

modo que cada item da linha Alvorada-

a expectativa, para 2013, não será muito

tras iniciativas”, enumera.

phos atenda as necessidades do pecu-

diferente desse ano”. Em relação às re-

arista, com o máximo em desempenho

centes fusões e aquisições do mercado,

A Alvorada realiza centenas de even-

para a atividade”, afirma Soubhia. Ele

prevê a tendência de continuidade desse

tos junto ao cliente final, a maioria em

acrescenta que, dentro dessa proposta,

movimento nos laboratórios. “No setor

parceria com os fornecedores. “Dias de

os produtos possuem características es-

distribuição vivemos uma fase de conso-

campo, treinamentos, palestras já se

lidação. Acredito que

tornaram uma rotina”, afirma o diretor.

esse momento tam-

Também participa de exposições e feiras

bém vai chegar aos

agropecuárias regionais. “Essa proximi-

distribuidores de pro-

dade com o nosso cliente é de extrema

dutos

importância e nos ajuda a identificar as

agropecuários

e vamos ver alguns players se consolidando e expandindo. A Alvorada quer estar entre estes players.”

necessidades do produtor rural”, avalia.

PRIORIDADES Segurança pessoal e sustentabilidade ambiental também estão entre as prioridades da empresa. Tanto que, em todas

Em 2013, a empresa

as unidades, há kits de EPI disponíveis

planeja abrir novas fi-

para utilização. “A equipe de campo

liais e aumentar a ofer-

sempre anda com esses equipamentos

ta de produtos com

de proteção. Em todos os eventos de

marca própria. “Com

campo que realizamos, mesmo em par-

a expansão de nossas

ceria, é abordado o assunto segurança

unidades e o aumento

pessoal”, ilustra. Em relação ao meio

do mix de produtos, a

ambiente, a Alvorada acredita que só

ideia é montar, inicial-

com o desenvolvimento sustentável os

mente, dois polos de

negócios são plenos. “Temos uma polí-

Vista geral da loja. 48 AgroRevenda

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Carlão da Publique / Publique Banco de Imagens

Disposição dos produtos no interior da loja: modelo de organização. tica de sustentabilidade e todas as nossas atividades são pautadas em práticas ambientalmente corretas”, argumenta. Segundo Soubhia, anualmente, a Alvorada realiza uma ação ambiental, na qual o cliente poderia trocar uma caixa de isopor por uma muda de planta nativa e a empresa fica responsável pelo descarte da embalagem. Essa ação já gerou a distribuição de mais de 10.000 mudas de plantas nativas. Também promove, durante o ano, diver-

DE SÃO PAULO PARA MATO GROSSO

N

atural de Tupi Paulista, SP, Soubhia nasceu em 1959. Mudou-se com a família para São Paulo, onde residiu e estudou de 1970 a 1982. Na terra da garoa trabalhou por um período na área de informática. “O comércio e a produção rural sempre estiveram presentes em minha família. Tínhamos propriedade voltada para o cultivo de café e pecuária leiteira, em Tupi Paulista, e de pecuária de corte, em Caarapó, MS”, conta. Mudou-se para Dourados e trabalhou na fazenda da família durante dois anos. Em 1986, abriu a Alvorada, em sociedade com o irmão, Eduardo, que depois saiu do negócio. “Antes de ir para Mato Grosso já tinha em mente abrir um comércio de produtos veterinários, voltado, inicialmente, para a pecuária e, depois, também para a agricultura.”

sas ações sociais. Uma delas em parceria com o Hospital do câncer. “Em 2012, tivemos a participação de cerca de 1200 pessoas e a expectativa, para 2013, é ampliar esse número. Também organizamos eventos de dia das crianças em creches, doação de brinquedos para natal solidário. Sempre deixamos abertos à participação de clientes e fornecedores que tenham o mesmo compromisso social que a nossa empresa”, diz o diretor da Alvorada.

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Em 2003, Soubhia mudou-se para Campo Grande. Atualmente, além de sócio proprietário da Alvorada e da Aurora Nutrição Animal, com sede em Campo Grande e filiais em Cuiabá, MT, e Anápolis, GO, o empresário atua no ramo agropecuário, nas cidades mato-grossenses de Caarapó e Juti. É também sócio proprietário da Alfer – Incorporadora, empresa do ramo da construção civil com sede em Dourados. Casado com Marinês Flumian Soubhia, é pai da arquiteta Paula Flumian Soubhia e do estudante de Engenharia Elétrica Felipe Flumian Soubhia.

ar

AgroRevenda 49

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homenagem

Divulgação

Publisher da AgroRevenda recebe prêmio Melhores de 2012 da ABC

O presidente da Sociedade Rural Brasileira Cesário Ramalho e o ex presidente da FIESP, Carlos Eduardo Moreira Ferreira, entregam Prêmio ABC de Personalidade do Ano da Midia para Carlão da Publique.

Béth Mélo

C

arlos

Alberto

da

Silva,

presidente e fundador do Grupo

Publique,

empresarial e dedicação à atividade

e agricultores. O evento fez parte das

agropecuária.

comemorações dos 86 anos da ABC, fundada em 1926.

recebeu,

da ABC - Associação Brasileira de

A homenagem aconteceu dia 17 de

Criadores, o prêmio Melhores do Ano

dezembro, na sede da entidade, em

“O prêmio homenageia personalidades

de 2012, na categoria Personalidade

São Paulo, em solenidade que reuniu

que, por suas significativas ações em

do Ano da Mídia, por sua competência

personalidades, políticos, pecuaristas

prol da defesa dos interesses legítimos

50 AgroRevenda

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nov/dez 2012

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da

agropecuária

brasileira,

tiveram

especial destaque no ano de 2012”,

da Publique ao agradecer o Prêmio no

Associação Brasileira das Indústrias de

púlpito da sede da entidade.

Leite Pasteurizado (Pecuarista de leite); e Vidal Pedroso de Faria, engenheiro

destacou Luiz Alberto Moreira Ferreira, presidente da diretoria executiva da ABC. “Ver a lista de pessoas que recebeu

de

agrônomo da Esalq/USP – Escola

Carlos Alberto da Publique, a ABC

Superior de Agricultura Luiz de Queiroz/

também homenageou as seguintes

Universidade de São Paulo, diretor da

personalidades:

Fealq – Fundação Estudos Luiz de

Durante

a

solenidade,

Antonio

além

Duarte

Queiroz (Ensino e Pesquisa)

este prêmio neste e nos anos anteriores

Nogueira Júnior, deputado federal e

é a maior prova da honraria extrema

engenheiro agrônomo (Personalidade

que me foi concedida. Agradeço a

do Ano); Ovídio Carlos de Brito, vice-

O quadro de associados da ABC

ABC pela honra que me distinguiu ao

presidente do Conselho Nacional da

é formado por pecuaristas de corte

me atribuir esta homenagem. Esta é

Pecuária de Corte e associado da

e leite, que fazem do agronegócio

uma casa amiga, que tive a honra de

ABC (Pecuarista de Corte); Benedito

brasileiro o maior produtor de riquezas

trabalhar como colaborador da Revista

Vieira Pereira, diretor presidente da

da economia brasileira e o elo maior

dos Criadores, quando tinha 20 anos

Cooperativa

da cadeia

de idade”, disse emocionado Carlão

José dos Campos e presidente das

Laticínios

de

São

produtiva do agronegócio

ar

brasileiro.

Divulgação

de

Auditório lotado.

O presidente da ABC, Luiz Alberto Moreira Ferreira e Carlão entre Roberto Rodrigues e Mônika Bergamaschi, Secretária da Agricultura do Estado de São Paulo.

Discurso de Carlão da Publique na ABC.

Benedito Vieira Pereira, ao centro, recebe o prêmio de Personalidade do Ano 2012 em Pecuária de Leite.

Ovídio Carlos de Brito, ao centro, recebe de Personalidade do Ano 2012 em Pecuária de Corte.

Na placa, Carlão é Personalidade do Roberto Rodrigues e Luiz Alberto Moreira Ferreira entregam prêmio ao Ano 2012 em Mídia. grande homenageado da noite, o Deputado Duarte Nogueira.

Divulgação

Divulgação

Jovelino Mineiro, o Deputado Duarte Nogueira, Personalidade do Ano 2012, e Carlão da Publique.

O presidente da ABC, Luiz Alberto Moreira Ferreira ladeado pelos premiados: Vidal Pedroso de Faria, Deputado Duarte Nogueira, Carlão da Publique, Ovídio Carlos de Brito e Benedito Vieira Pereira.

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AgroRevenda 51

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diversificação Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper - Ibmec São Paulo.

TEMA OBRIGATÓRIO NA PAUTA DAS REVENDAS

Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Embora esta seja, sempre, uma difícil decisão, deve ser considerada e discutida a partir da análise do mercado e da verificação dos possíveis investimentos Tiago Fischer Ferreira

O

tema da redução de margens e

Assim, o decrescimento de margens nos

pelos gestores! É uma decisão altamente

consequentemente da redução

insumos agropecuários comercializados

estratégica e pode representar desde a

de lucratividade do mercado de

por

ser

recuperação dos resultados perdidos, ou

revendas agropecuárias não é novo. O

analisados de maneira isolada, apenas

mesmo seu crescimento, até a crise do

mercado tem sentido esse decrescimento

pelo cálculo de margens obtidas por uma

negócio como um todo.

de resultados há pelo menos 5 anos

venda, mas sim, devem ser avaliados

e

de maneira estratégica como balizador

Contudo, estamos vivendo um período

de possíveis investimentos futuros do

em que esse assunto deve estar na puta

negócio.

de discussões estratégicas de todos os

isso

vem

significativos

apresentando na

maneira

impactos como

os

gestores de revendas desenvolvem seus

uma

revenda

não

podem

gestores. Como alguns estudos e análises

negócios. ser

de mercado apontam, o decrescimento

Nesse ambiente de negócios, pensar

considerados de maneira ampla, desde a

de resultados obtidos pela venda dos

constantemente em modos de minimizar

decisão por desenvolvimento de parcerias

insumos é uma realidade que não terá

as perdas, de forma a gerar possibilidades

com novos fornecedores, passando por

recuperação, pelo menos não a curto

de ganhos e evitar os riscos de mercado,

decisões de investimentos em estrutura,

ou médio prazo. Por isso, pensar em

deve estar na agenda diária de um dono

na parte financeira, quanto de tempo,

ampliar o escopo do negócio de maneira

de revenda. O entendimento do mercado

para o desenvolvimento de estratégias de

saudável é essencial.

como um todo e não apenas do negócio

diversificação.

exclusivo da revenda pode representar a

Essa decisão por diversificar não é nada

Justamente

diferença entre o sucesso ou o fracasso.

trivial e não deve ser menosprezada

saudabilidade do negócio deve estar

Esses

52 52AgroRevenda AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 52

investimentos

devem

essa

questão

da

nov/dez nov/dez2012 2012

10/01/13 17:24


presente nas discussões estratégicas

O importante, nesses casos, é, antes

investimento (possíveis novos clientes) e

dos gestores. Ou seja, se diversificar é

da tomada de decisão, os gestores

que devem ser convencidos por meio de

uma ação necessária na realidade de

analisarem

atributos técnicos. Portanto, ter um corpo

sua revenda, o primeiro ponto que deve

de diversificação e atribuírem a cada

ser estressado em discussões seria: em

uma das opções análises de ganhos

quais negócios eu poderia investir meus

específicos do novo negócio (resultados

Assim, o gestor de uma revenda que

recursos financeiros, tempo e pessoas,

atribuídos apenas ao negócio) e ganhos

ainda não tem foco no atendimento ao

onde o retorno seria interessante pelo

obtidos com a sinergia dos negócios

mercado de pastagens deve pensar:

próprio

(ganhos de escala, por exemplo).

1) O mercado, em termos de vendas

positivos também para a minha revenda?

Essa análise deve ser feita inicialmente a

potenciais, vale a pena?; 2) Se eu entrar

Não estou dizendo aqui que a opção

partir da verificação de potencialidade de

nesse mercado, quem seriam meus

estratégica por diversificação para um

mercado, principalmente levando-se em

novos

negócio

e

traria

resultados

um

portfólio

de

opções

técnico especializado seria necessário.

concorrentes?

Eles

têm

uma

que

consideração as informações do micro

especialidade nesse mercado maior que

não dependa do negócio da revenda

mercado (mercado ao redor da revenda),

a minha?; 3) A partir da potencialidade do

não é valida. Ela é, sim, porém, deve

para identificar as possibilidades de

mercado, valeria a pena investir em uma

ser decidida com ainda mais cuidado

novos

em

estrutura de especialista para atendê-

do

algumas

verifica-se

los? e 4) Quais seriam as ferramentas

representativo

e procedimentos gerenciais (controles)

negócio

totalmente

que

a

opção

diferente

de

e

diversificação

negócios.

Por

regiões

do

exemplo, País

em um negócio com sinergia com a

um

desenvolvimento

empresa. Isso porque o negócio de

de

revenda agropecuária demanda tempo

parte

e preparação dos gestores e estes, em

em gestão do seu rebanho. Nessas

muitos casos, estão aprimorando suas

regiões, essa realidade pode criar uma

técnicas de gestão. Então, a abertura de

oportunidade para uma revenda que

Esses pontos são apenas exemplos

um novo negócio sem sinergia poderia

não é especializada no atendimento ao

básicos para análise de uma possível

ocupar um tempo de maturação acima

mercado de pecuária passar a fornecer

diversificação em uma revenda, contudo,

do necessário justamente pela falta de

insumos

cada possibilidade de negócio deve ser

tempo ou desconhecimento.

pastagem.

investimentos dos

em

agrícolas

por

necessários para o novo negócio? Eu

preocupados

poderia utilizar os processos já existentes

pastagem

pecuaristas

direcionados

para

ou teria que criar tudo novo?

verificada de maneira específica. Também a análise interna para verificação do essa

potencial da revenda para aproveitar essa

tomando o cuidado para não generalizar

não

por

oportunidade é outra ação que deve ser

essa afirmação, a estratégia de foco, quando

Então,

deve

no

ambiente

revendas,

Contudo,

uma

decisão

como

ser

tomada

apenas

pode

uma verificação de potencialidade de

feita de acordo com a especificidade de

fala

em

diversificação,

mercado, mas sim, deve ser analisada

cada empresa.

levada

em

conta.

Foco,

de forma a verificar se a revenda possui

decisão

se

ser

de

recursos e competência para tornar essa

Os

de diversificar e se manter alinhado

possibilidade

possibilidades

com o mercado de comercialização

interessante.

nesse

sentido,

quer

dizer

realmente

um

negócio

exemplos

aqui de

citados

são

diversificação

para

alguns mercados e não se aplicam a outros, assim como existem outras

de insumos e desenvolver sinergias. Alguns exemplos disso em revendas

No exemplo colocado acima, uma ação

possibilidades

são o desenvolvimento de estruturas

necessária seria ter um consultor técnico

importante é que os gestores devem,

de recebimento de grãos, estruturas de

especializado em pastagem. Isso porque,

constantemente,

tratamento de sementes, aquisição de

como o investimento em insumos para

e verificar, de maneira criteriosa, os

fazendas para produção, unidades de

esse setor ainda é um mercado em

possíveis

investimentos,

produção de ração ou sal mineral para

crescimento,

recursos

necessários,

pecuária, aquisição de implementos de

muito grande de possíveis clientes que

resultados da revenda, estão cada dia

aplicação, entre outros.

ainda não estão realizando todo este

mais escassos.

existe

uma

quantidade

regionais. analisar

O o já

mais

mercado que

obtidos

os dos

ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

nov/dez 2012

Revista AgroRevenda nº47.indd 53

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AgroRevenda 53

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conjuntura

Uma Análise sobre 2012 E UM OLHAR SOBRE 2013

Colaboradores da AgroRevenda fazem avaliação positiva do ano que passou e acreditam na manutenção desse cenário Béth Mélo

A

pesar do ciclo agrícola e

foram observadas para empresas mais

e

pecuário ter um calendário

voltadas à pecuária. Entretanto, os

aponta a concentração do mercado de

“operacional” e não apenas

preços das carnes e leite não animaram

revendas, motivada pelos investimentos

anual, Matheus Alberto Cônsoli, do

tanto os produtores como no mercados

de novos entrantes, como fundos de

Markestrat - Centro de Pesquisa e

de grãos”, avalia.

investimentos, por exemplo. “Entendo

O

consultor

também

que o mercado também partirá para

Projetos em Marketing & Estratégia considera 2012 um ano positivo para

doenças.

Para

2013,

explica

Cônsoli,

os

investimentos

em

diversificação.

o setor. “Os preços de commodities

fundamentos

commodities

Ou seja, veremos muitas revendas

ajudaram, juros caíram e o câmbio se

continuam favoráveis, puxados pela

passando a gerenciar outros negócios,

manteve bastante estável. De modo

demanda

diretamente correlacionados ou não”,

geral, as revendas agrícolas tiveram

“Acreditamos

maiores oportunidades, que também

tecnologias

para asiática

principalmente.

também de

que

produtos,

novas

serviços,

gestão e inovações serão absorvidas pelas aos

revendas produtores.

e

disponibilizadas Entretanto,

com

sinaliza.

DESAFIOS Tiago avalia 2012 como bastante desafiador

agropecuárias de uma maneira geral. Em termos de volumes comercializados,

entre empresas tende a se acirrar”,

explica, verificou-se um crescimento

prevê.

representativo das vendas para as

Divulgação

Fischer,

Revista AgroRevenda nº47.indd 54

revendas

setor mais competitivo, a concorrência

regiões

54 AgroRevenda

as

produtores mais capitalizados e o

Para

Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria

para

os da

próximos Stracta

anos,

Tiago

Consultoria,

e

culturas

representativas, desenvolvimento

agrícolas

assim

mais

como

um

representativo

no

aposta no crescimento em volumes

segmento de insumos agrícolas para

comercializados,

ocorra

pastagem no mercado de pecuária.

alguma crise ou problemas de clima

“Apesar de não termos os números

caso

não

nov/dez 2012

10/01/13 17:24


fechados, pois a safra na maioria das

acontecimento, que já vinha ocorrendo

culturas ainda está em andamento

em anos anteriores, se intensificou em

essa

excelente

2012 e trará grandes oportunidades e

para os gestores das revendas que

também desafios para os gestores de

projetam crescimento acima de 50%

revendas, afinal, qualquer movimento

nos volumes de produtos vendidos.

desse tipo pressiona o mercado para

teria

sido

Porém, acrescenta Fischer, no ano

a profissionalização e consequente

contraponto

eficiência das empresas participantes”,

importante ao aumento de volume

pondera o consultor que aposta na

comercializado:

manutenção

passado

ocorreu

um as

margens

obtidas. “Como nos anos anteriores,

dos

acontecimentos

Divulgação

notícia

iniciados no ano anterior em 2013.

de

Segundo ele, até o momento, não

margens nas transações dos insumos

existe informações, sobre lançamentos

agrícolas, principalmente. Os insumos

de produtos inovadores na indústria

empresas internacionais no período

da pecuária não apresentaram redução

de defensivos, o que deve manter

2013/2014, no ramo de agrorevendas.

tão

o mercado com o mesmo perfil do

acompanhamos

forte”,

nova

observa.

redução

Segundo

ele,

Matheus Alberto Cônsoli, do Markestrat.

essa realidade levaram os gestores

último ano.

Contudo, ele afirma que

Cerutti concorda com Fischer sobre

a pensar mais em ganhos, ou lucro,

o mercado de genéricos tem ganho

os novos desafios enfrentados pelo

a partir do giro (volume), do que da

força e diferenciação em produtos e

setor, em 2012. segundo ele, foi

margem obtida em cada venda. “E, em

serviços a cada ano, o que pode ser

um ano de adaptação a diferentes

sinergia, essa nova ordem direcionou

um movimento importante para 2013.

economias. ‘Um exemplo claro foi

as revendas a trabalhar com a parte do

“Lançamentos

representativos

de

o

crescimento

da

seringueira,

do

seu portfólio que ainda possui margens

novas variedades de sementes de milho

eucalipto, da agricultura de precisão,

representativas, como o caso dos

das principais marcas fornecedores

da integração lavoura-pecuária-floresta,

fertilizantes foliares e das sementes

devem alavancar ainda mais o mercado

da floricultura, criação de avestruz, para

(principalmente as de milho).”

de alta tecnologia, o que é uma boa

citar algumas”, afirma. “As revendas

noticia para um mercado carente de

tiveram que diversificar seus produtos

produtos diferenciáveis e com margens

e serviços para atender a diversidade

representativas”, diz.

de negócios do cliente”, resume.

Apesar dos desafios, Fischer afirma que essa mudança motivou os gestores de revenda

repensar seus modelos

de gestão e tornaram seus negócios

“Na área de pecuária, projeta-se

ponto importante para o mercado

dos investimentos em pastagem e

pela

de revendas agropecuários, no ano

consequentemente na melhoria geral

serviços sem deixar de identificar o

passado, foi a representatividade cada

do rebanho, o que pode representar

seu nicho de mercado. Cerutti, que

vez maior de grupos de investidores ou

um

tem

mercado.

“Esse

Divulgação

nesse

Marcelo Cerutti, diretor da MC Consultoria e Treinamentos nov/dez 2012

Revista AgroRevenda nº47.indd 55

tipo

bom

cenário

representativo

Para 2013, ele acredita que revendas

um

mesmo fundos investindo fortemente

desenvolvimento

terão de manter o empreendedorismo

mais eficientes. Em sua opinião, outro

para

revendas

de

acompanhado

o

produtos

e

crescimento

de várias empresas, identifica uma

especializadas nesse mercado.”

de

diversidade

característica comum para o ano que

CONCENTRAÇÃO

está

começando:

o

fortalecimento

Marcelo Cerutti, da MC - Consultoria

da departamentalização dos pontos

e Treinamento em Vendas, acredita na

de vendas. “Como o cenário aponta

tendência crescente de consolidação

para a diversidade de negócios, o

e

de

maior de todos os desafios será o

distribuição de insumos, como tem

recurso humano, a qualificação dos

ocorrido nos últimos anos. “Esse

vendedores no setor. Não será mais

movimento deverá ser mais acentuada

possível o profissional de vendas

no setor agrícola que no de revendas

acompanhar as inovações tecnológicas

de pecuária”, prevê o consultor que

e conhecer as variedades de produtos

também aponta a diversificação de

que tem para oferecer, ou seja, a

negócios e produtos, a verticalização

tendência é de a revenda fortalecer

de negócios e mesmo a entrada de

seus departamentos”, finaliza.

concentração

no

mercado

ar

AgroRevenda 55

10/01/13 17:24


profissional de vendas

MEU CLIENTE É UMA PESSOA OU UMA EMPRESA? O vendedor terá que se adaptar à nova realidade e, consequentemente, mudar também a proposta de valor que será entregue Lucas Sciencia do Prado * e Rafael Souza Ballaben *

D

iversas mudanças estão ocorrendo na relação entre um produtor rural e o seu distribuidor. Não é difícil, ao visitar o produtor, o vendedor ficar surpreso com o nível de tecnologia e gestão encontrado. Outro fator que deve ser considerado é a presença cada vez maior dos filhos nos negócios. A nova geração está mais conectada, informada, com uma visão de mundo diferente. Tudo isso terá um impacto significativo na forma de gestão dos empreendimentos rurais. Presente no dia a dia das propriedades rurais, o vendedor terá que se adaptar a essa nova realidade, oferecendo um atendimento diferenciado, assistência e benefícios. O cliente pessoa jurídica tem se tornado bem diferente do pessoa física.

56 AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 56

Para entender melhor essas mudanças, vamos analisar primeiramente os clientes como uma pessoa. É importante destacar que a diferença não está no conhecimento que ambos possuem, nem no tamanho da propriedade, mas na forma como o negócio é gerido. O cliente pessoa física não mantém uma estrutura de gestão muito forte na sua propriedade. Normalmente, os negócios são todos controlados por ele. Compras de insumos, monitoramento da lavoura, aplicação, colheita, venda da produção são todas atividades que o produtor, quando não faz, acompanha de perto. Normalmente, não está tão conectado com as mudanças que ocorrem e valoriza muito as informações que o distribuidor leva para ele.

Já o cliente visto como empresa tem uma visão diferente. Mais conectado, está sempre ciente das mudanças que ocorrem na agricultura, sabe sobre as últimas tendências, novas práticas de manejo e produtos. Normalmente tem um equipe maior, e as funções são mais bem definidas. Compras podem estar concentradas com o dono da fazenda, mas a recomendação dos produtos, aplicação e acompanhamento da lavoura podem ficar sob responsabilidade de um ou mais gerentes da propriedade. Ademais, esse produtor está menos presente na sua propriedade, pois sua meta é fazer novos contatos, desenvolver a rede de relacionamento. Com isso, acaba tendo

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CLIENTE PESSOA

CLIENTE EMPRESA

• Valoriza informações diversas • Está mais presente na propriedade • Não apresenta controles e processos • Tem poucos funcionários • Muitas vezes não apresenta o controle de custos • Executa ou participa de todas as atividades da fazenda • Valoriza serviços de assistência técnica

• Valoriza informações relevantes • Tem múltiplos negócios • Está menos presente na propriedade • A decisão de compra não é centralizada • Valoriza serviços que agregam valor ao seu negócio • Tem uma equipe de funcionários grande • Tem gestão de todos os seus custos de produção • Emprega alta tecnologia na lavoura

Figura 1. Meu cliente é uma pessoa ou uma revenda? Algumas características. menos tempo para a tomada de decisão. Outro ponto relevante está na comercialização da sua produção. Muitas vezes esse produtor já possui conhecimento relacionado ao travamento de grãos em bolsas de mercados futuros, e sabe negociar melhor com os seus fornecedores como serão feitas os pagamentos, se será troca, à vista ou a prazo. Além disso, o cliente empresa trabalha muito com a equação de valor, ou seja, a relação custo benefício e quanto isso está agregando valor para o seu negócio. A figura 1 mostra um comparativo de algumas características do cliente empresa e do cliente pessoa. Assim o nosso objetivo é ressaltar que o produtor rural está mudando. Ele está mais informado, conectado, capitalizado. E, para continuar atendendo esse novo produtor, a revenda e sua equipe de vendas precisa se diferenciar também. Devemos entender que o cliente mudou e consequentemente mudar também a nossa proposta de valor que será entregue. A seguir vamos discutir algumas ações que a equipe comercial pode tomar para atender com excelência esse novo cliente. Como já discutimos em artigos anteriores, independente do tamanho do cliente, ou se ele está mais próximo de ser uma empresa, o primeiro passo é a coleta de informações. É ela mesma! A ficha cadastral tão negligenciada e esquecida pelas empresas.

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Revista AgroRevenda nº47.indd 57

Quanto mais informações o vendedor tiver sobre o cliente, melhor será o seu atendimento e o relacionamento estabelecido. Assim, além dos dados de cadastro para tirar nota fiscal, a revenda deve ter informações relacionadas à produção, ao histórico de pragas, produtos utilizados, atividades realizadas nas visitas, produtividade. Com isso, poderá se sobressair no desenvolvimento de soluções customizadas, na resolução de problemas enfrentados pelos cliente, na busca e transmissão de novas informações (relevantes) a ele.

Assim, é importante que você, profissional de vendas, saiba analisar as características dos seus clientes e classificá-los. Caso ele esteja mais próximo de uma empresa, é preciso mudar a nossa postura de vendas. ar * Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP e administrador de empresas também pela FEA-RP/USP. * Rafael Souza Ballaben é especialista em Gestão de Negócios e Agronegócios. engenheiro agrônomo formado pela FCAV/UNESP com MBA em Gestão de Empresas pela FGV. Seção

direcionada

a

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito importante

para

nós

da

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para atendimento@agrorevenda.com.br

Outro tópico que deve ser destacado é a necessidade da mudança de postura da equipe de vendas. Os vendedores passam a ser muito mais consultores de vendas. É preciso ter domínio total do seu negócio, “saber mais do que o cliente”, pois somente assim o produtor como empresa lhe dará a devida atenção. É o agrônomo, o técnico, o prático agrícola que mostra todo o seu conhecimento adquirido para entregar os melhores produtos e a melhor forma de manejo para que a lavoura do produtor possa ser mais rentável. É preciso que o “cliente empresa” fique ansioso, aguardando a sua visita. Falar de mercado, clima e time de futebol, pode não ser suficiente. A informação tem que estar em outro nível, é preciso falar aquilo que o cliente gosta e valoriza.

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 57

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mercado

AS OPORTUNIDADES DO SETOR HORTIFRUTI Setor oferece aos distribuidores de insumos a possibilidade de uma venda constante e regular, o que reduz a sazonalidade

Divulgação

Béth Mélo

O

setor de Hortifruti (HF) é um dos que mais cresce na agricultura do país, com o aumento do consumo e a exigência de novos produtos pelo consumidor final. Para atender esta demanda crescente, os produtores têm procurado se qualificar e aumentar a produtividade. No entanto, estes, em sua maioria, são pequenos e não têm acesso

58 AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 58

direto a indústria, portanto, necessitam não só de produtos e serviços, mas de orientação, o que passa, necessariamente, pela revenda.

mês nas revendas, dependendo da cultura, não só para comprar, mas também para se informar, segundo Marcos Vieira, gerente de Marketing da empresa no Brasil.

Em recente pesquisa, realizada pela Agristar, sobre os hábitos de mídia e de consumo, a empresa verificou que o produtor de horticultura vai de uma a quatro vezes ao

“Portanto, fidelizar os produtores de Hortifruti é uma grande oportunidade de negócios para as revendas”, afirma Vieira. “Temos percebido, inclusive, uma migração

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AF_anunc


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AgroRevenda 59

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mercado

à qualidade dos produtos, segurança alimentar e dieta saudável. “As empresas que se preocuparem com essas questões e oferecerem soluções seguras e sustentáveis aos agricultores e varejistas, estarão contribuindo e liderando esse movimento, capturando as oportunidades e melhorando a qualidade de vida das pessoas”, avalia.

Divulgação

De acordo com Figueira, a FMC oferece soluções integradas para o controle de Pragas e Doenças das culturas do setor Hortifruti, proporcionando o uso seguro e contribuindo com o Manejo Integrado de Pragas e Doenças. Dentro dos critérios de segurança e sustentabilidade, a FMC lançará, em 2013, produtos de controle biológico nos segmentos de inseticidas e fungicidas.

Marcos Vieira, gerente de Marketing da Agristar no Brasil. de produtores de outras culturas, como citros e flores, para o setor de horticultura que ainda tem potencial para crescer e atender à demanda do varejo. Esses clientes têm uma demanda enorme por rodutos e serviços que só a revenda pode oferecer”, acrescenta. A Agristar produz e comercializa sementes para a Hortifruticultura por meio de revendas. Atua com cinco linhas: Topseed Premium, Topseed e Superseed, com sementes de alto potencial genético para o produtor profissional, Solaris, linha de substratos e, ainda a Topseed Garden, dos tradicionais envelopes, que atua no mercado de hobby e lazer. A empresa aposta no crescimento do setor Hortifruti e enxerga as revendas como um parceiro importante, que ajuda a levar aos produtores seus produtos e serviços. “Por este motivo, investimos em treinamentos das equipes que, em conjunto com o nosso corpo técnico, atuam na geração de demanda. Além disso, lançamos variedades cada vez mais adaptadas às diferentes 60 AgroRevenda

Revista AgroRevenda nº47.indd 60

regiões do País e levamos os distribuidores e produtores até as nossas estações experimentais de São Paulo, Goiás, Santa Catarina e Rio Grande do Norte, para que possam ver, no campo, o desenvolvimento de nossos produtos”, informa Vieira. A Agristar participa das principais feiras do segmento, como a Hortitec, onde aproveita novidades. Também investe em comunicação e no ponto de venda. Um dos exemplos é o Folha Verde, jornal voltado para o segmento, distribuído nas revendas, com matérias e informações de interesse de produtores e revendedores. Outra ação é a realização de campanhas em que loja é o principal ponto de informação. “Investimos, ainda em merchandising, que ajuda o revendedor a gerar demanda e levar a informação sobre nossos produtos de forma clara e adequada”, explica.

SEGURANÇA E SUSTENTABILIDADE Marcelo Figueira, coordenador de Marketing Cultura HF da FMC, lembra que o setor de Hortifruti está passando por mudanças consideráveis em relação

“Preocupada com o crescimento e desenvolvimento sustentável dos seus parceiros de negócio, a FMC promove ações de capacitação das equipes, com treinamentos técnicos, de gestão e comerciais. Também realiza parcerias com instituições de pesquisa e investe em ações sociais que promovem a melhoria da qualidade de vida das comunidades agrícolas em todo o país”, exemplifica.

DEMANDA CONSTANTE Eduardo Eugênio, gerente de Marketing para Hortifruti da Basf, cita como diferencial do setor a forte demanda o ano todo. Ele destaca como principais as culturas de batata, tomate, uva, maçã, melão, cenoura, cebola, banana e outros, com recomendação técnica e prestação de serviço. A Basf possui um amplo portfólio destinado ao setor HF. Um dos diferenciais, segundo Eugênio, é o Sistema AgCelence® Especialidades, modelo de manejo integrado, desenvolvido exclusivamente no Brasil. Inicialmente produzido para a cultura da soja, devido aos bons resultados obtidos foi ampliado para outras culturas como café, batata, uva e o tomate. Na cultura da uva, ele informa que os fungicidas Collis® e o Cabrio® Top serão empregados em diferentes etapas do manejo fitossanitário. “Esse modelo proporciona maior teor de graus brix, o que

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CANAL DE VENDA Segundo Antonio Augusto Coutinho, gerente de produto da Mosaic Fertilizantes do Brasil, como o setor de Hortifruti é formado, de maneira geral, por pequenos agricultores, suas compras são em menores volumes, o que exige a presença de um canal de venda (agrorevenda) para a comercialização. Outra característica, explica, é que o mesmo tem atividade ao longo de todo ano, afinal, há plantios e colheitas na maioria dos meses, por causa da diversidade de culturas, o que permite um plantio escalonado durante os meses, e porque muitas das hortaliças possuem o ciclo mais curto do que as grandes culturas graníferas, o que possibilita mais de uma safra por ano. “Por isso, o setor oferece aos distribuidores de insumos a possibilidade de uma venda constante e regular, reduzindo a sazonalidade, que é notadamente mais acentuada nas culturas de grãos, como soja, milho e trigo, e as culturas perenes como, o café e a laranja”, pondera Coutinho. “Além disso, pelo fato de oferecer alimentos para consumo in natura e que vão diretamente à mesa do consumidor, deve primar pela qualidade final do produto colhido. Isso dá às empresas a chance de ofertar produtos premium, desenvolvidos para garantir altas produtividades e também a qualidade da colheita”, acrescenta. Dentro de sua linha premium, a Mosaic

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Eduardo Andrade, gerente de produtos e mercado HF, da Arysta LifeScience.

Divulgação

A Basf realiza diversas ações voltadas aos canais de distribuição como treinamentos, workshops e programas voltados para o desenvolvimento e capacitação das equipes. “Nosso objetivo é sempre fornecer o que há de melhor em tecnologia, para assim, juntos ,melhorarmos a produtividade e lucratividade dos agricultores, ajudando-os a alimentar o nosso ‘planeta faminto’ de 9 bilhões de pessoas”, argumenta.

oferece a esse mercado um produto potássico chamado K-Mag®, que tem três importantes nutrientes em sua formulação: potássio, magnésio e enxofre, todos no mesmo grânulo e necessários ao mercado de Hortifruti. Além disso, a empresa realizou algumas pesquisas em universidades e centros de pesquisa comprovando os Antonio Augusto Coutinho, gerente de produto da Mosaic benefícios do produto Fertilizantes do Brasil. para o setor. “Na região composto por palestras e treinamentos de Piedade, SP, no técnicos e de produtos, dias de campo, cultivo de batata, a utilização do K-Mag cafés da manhã com produtores, feiras promoveu aumento da matéria seca, e e assistentes técnicos gerando demanda consequentemente, melhorou a crocância, entre os produtores. “Isso ajuda nosso qualidade extremamente desejável para parceiro, no caso a agrorevenda, a girar esse mercado”, conta. No segundo nosso produto. experimento, com tomate industrial avaliouse Brix (porcentagem de açúcar presente). A Mosaic trabalha com uma rede enxuta Frutos tratados com K-Mag, em comparação de revendas especializadas, interessadas a outros tratamentos, apresentaram frutos em distribuir produtos de alta performance com alto índice de Brix, superiores aos técnica e elevado valor para toda a cadeia demais”, comenta Coutinho. de distribuição e para o usuário final, o agricultor”, afirma. A empresa possui outro produto premium, o MicroEssentials®, um fosfatado que possui DIFUSOR DE TECNOLOGIAS três importantes nutrientes no mesmo grânulo: Segundo Eduardo Andrade, gerente nitrogênio, fósforo e enxofre. Também trabalha de produtos e mercado HF, da Arysta com fórmulas NPK (nitrogênio, fósforo e LifeScience, os distribuidores de insumos potássio) convencionais. “A Mosaic possui planos mais estruturados em revendas e cooperativas, com foco em sua linha premium, tanto K-Mag (potássico) quanto MicroEssentials (fosfatado), que inclui palestras técnicas, dias de campo e análise de folha e solo, oferecendo a melhor indicação agronômica”, informa Coutinho. Conforme explica, a empresa possui um mix de ações para diferenciarse no mercado,

Divulgação

torna o fruto mais doce e palatável”, comenta e acrescenta que, para os cultivos de tomate e batata, o Sistema AgCelence® integra a aplicação sequencial dos fungicidas Cantus® e Cabrio® Top para melhor manejo fitossanitário. Destaca, também no portifólio, produtos como Pirate, Forum, Dormex, Regent 800 e Nomolt.

AgroRevenda 61

10/01/13 17:24


mercado

têm grandes oportunidades no setor. “Para sobreviver, os produtores precisam produzir cada vez mais, com mais qualidade. E quem está mais próximo e pode fornecer informações e ajudá-los nessa implementação são os distribuidores de insumos”, afirma.

A Arysta tem uma linha completa de HF para as principais culturas como Tomate, Batata, Pimentão, Cebola, Cenoura e Feijão. Os principais produtos, de acordo com Andrade, são Kasumin, bactericida sistêmico; Applaud, para o controle de

Divulgação

O executivo destaca o papel das revendas na difusão de tecnologias em proteção de plantas, sementes, irrigação, adubação, estufas, máquinas e na prestação de serviços, como preparo de solo, colheita, aferição de equipamentos e produção de mudas. “Esses pontos são críticos dentro de uma propriedade de produção de HF. Para melhorar sua tecnologia e produção, a um custo acessível, além de contribuir a maximizar seus lucros. Nesse mercado, os produtos estão cada dia mais genéricos e com mais competidores, a prestação de serviços e diversificação podem ajudar a manter a empresa saudável.

Eduardo Eugênio, gerente de Marketing para Hortifruti da Basf. mosca branca e cochonilhas; Orthocide, fungicida de amplo espectro, Ranman, fungicida translaminar para manejo de omicetos; Atabron, fisiológico para o controle de lagartas e brocas; Ortus, acaricida para o manejo de ácaros tetranichideos, Goltix, herbicida seletivo para beterraba; e Sumiguard, novo produto sistêmico para controle do mofo branco.

Divulgação

A empresa também possui uma linha de nutrição em que os destaques são Biozyme, bioestimulante de ponta a base de extratos vegetais; K-Tionic, ácido húmico e fulvico; e o K-Fol, com concentração de potássio, para enchimento de frutos.

Marcelo Figueira, coordenador de Marketing Cultura HF da FMC 62 AgroRevenda

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A Arysta está focada no mercado de HF e participa das principais feiras do setor, como Hortitec, Senafrut e Expofruit. A empresa realiza muitas ações, como o Clube Tomate

Gold, que reúne produtores de tomate e distribuidores, para discutir a cadeia produtiva. “Além de eventos regionais, temos algumas ações de capacitação e desenvolvimento, como Clube Arysta HF, que capacita as equipes de vendas de nossos clientes; o PAD+ que capacita e premia os melhores distribuidores da Arysta em cada segmento, idealizado para fortalecer o relacionamento com os principais clientes da companhia, incentivar a busca de resultados, criar um ambiente motivacional e atrativo e gerar experiências inovadoras”, menciona Andrade. “Nossos distribuidores podem utilizar também o Programa Aplique Bem, para prestar serviços a seus clientes. Iniciativa da empresa em parceria com o Instituto Agronômico-IAC, que realiza treinamentos sobre a correta utilização de defensivos agrícolas, o que contribui para a redução de custo de produção durante o treinamento; os agricultores têm acesso a informações sobre o uso adequado e protege o ambiente e a ar saúde humana.

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POR ONDE A

por onde andamos

Em Araguaína, TO

Carlão e Edvando da TerraFós.

Na Agroquima, em Araguaína, com o diretor geral da unidade Aldo Maia, e o criador Epaminondas Andrade.

Em Imperatriz, MA

Ítalo, da Terra Agropecuária, uma das maiores revendas de Imperatriz.

Na agrorevenda Terra Agropecuária recebidos pelo gerente Francisco (à direita).

Rodrigo Coelho, Silvana D. Paula e Angelo Tanigushi.

Angelo Tanigushi, Bruno e Rodrigo Coelho.

Em Campo Grande, MS

Feres Soubhia.

Em Ariquemes, RO

AgroRevenda na Dyagro.

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Carlão com o diretor de vendas da MSD, Alexandre Alves.

Carlão com Feres Soubhia, proprietário e diretor da Alvorada.

Em Três Lagoas, MS

Carlão com José Mauro, gerente da Herbiquímica.

Carlão com Luciano Garcia Javorka, vendedor da Alvorada.

Carlão com Marcelo, gerente da Alvorada.

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DE ANDamos... No CONAD H, em Campo Grande, MS

Carlão com Dr. Cláudio Renk Real, fundador da Real H e seu filho Marcelo Renk Real, diretor comercial.

Carlão, presidente do Grupo Publique, no Hotel Grand Park, em Campo Grande, onde foi recebido por Devvy Howard, Gerente de Comunicação, Publicidade e Propaganda da Real H.

Carlão com Mario e Marcelo Renk Real.

Em Três Lagoas, MS

Em Campo Grande, MS Afonso Jandre Neto, Gerente de Projetos da Real H e Marcelo Caetano, da Solução Comercial Venda Mais.

Encontro DuPont Pastagem.

Em Janaúba, MG

Encontro DuPont Pastagem.

Encontro DuPont Pastagem.

Carlão com Luciana Real.

Em Imperatriz, MA

Em Araguaína, TO

Encontro DuPont Pastagem.

Encontro DuPont Pastagem.

Em Janaúba, MG

Na Real H em Campo Grande, MS

Carlão visita a loja Jaiba Fértil com os amigos Ananias e João Batista.

Carlão com Luciana Real, diretora do Laboratório da REAL H.

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Carlão na fábrica da Real H.

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SXC.HU

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Vamos Plantar otimismo e colher sucesso. Vamos transformar 2013 no melhor ano de nossas vidas. 66 AgroRevenda

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Revista AgroRevenda nº47  

Revista bimestral com foco 100% no revendedor agropecuário.

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