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dez 2013/jan 2014 • nº 53 • ano X

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Investir

para continuar crescendo

Mercado

Capacitação como ferramenta de competitividade

Revenda da Vez

Grupo Agroverde aposta na reestruturaÇÃO para se consolidar Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.

Prateleira

Sanidade sem resíduo

Circulação auditada pelo


palavra do presidente

O

melhor do caminho é a caminhada

Todo início de ano, os planos são refeitos e as promessas e expectativas renovadas. No agronegócio um novo cenário se avizinha com outros desafios e

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa monica@publique.com redacao@agrorevenda.com.br (11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37

oportunidades. Se já estamos no caminho, não há

Miriam Pinto miriampinto@uol.com.br (11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

outra alternativa que não seja continuar a caminhada, por isso, compete ao agrorevendedor manter os olhos e ouvidos bem abertos para identificar onde estão suas chances de crescimento e consolidação. Esta é a proposta da 1ª. edição da AgroRevenda de 2014.

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes financeiro@publique.com (11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin COMERCIAL: Naira Barelli Gerente Comercial naira@publique.com (11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Na reportagem de capa, especialistas falam sobre

Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5

as tendências nos principais setores do agronegócio, o tema se estende pelas colunas e é tratado também por nosso time de especialistas sobre os mais diferentes aspectos. A capacitação dos profissionais de uma revenda agrícola, outro fator importante para o crescimento da empresa, é o assunto explorado na seção Mercado. Marcelo Cerutti, em sua coluna Treinamento, também aborda esta questão. Em Revenda da Vez, o Grupo Agroverde, de Mato

PRODUÇÃO: Marcia Miranda marcia@publique.com (11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti CIRCULAÇÃO: Adriana Bonanni adriana@agrorevenda.com.br (11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni FOTO CAPA: Arquivo / Alexandre Mendonça de Barros IMPRESSÃO: Gráfica Pauligraf TIRAGEM: 5 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

Grosso, comprova que a profissionalização da

ISSN 1808-4869

atividade é o caminho para seguir em expansão. E todas as informações sobre os simpósios e congressos realizados no final de 2013 para preparar a cadeia para o ano que começa estão em Eventos. Não deixe de conferir também todas as novidades do setor em Notícias e Fornecedores. Que 2014 seja um ano de bons negócios!

A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05 Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

Circulação auditada pelo: www.agrorevenda.com.br Twitter @AgroRevenda

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Boa leitura! PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

www.publique.com

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

4 AgroRevenda

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dez 2013/jan 2014


nesta edição

notícias 06 As principais informações

markestrat & uni.business 34 Quais são as principais características

do agronegócio

fornecedores 10 Notícias sobre as ações

de um bom vendedor?

revenda da vez 36 Grupo Agroverde

de destaque da indústria

mercado 12 Capacitação como

Reestruturar para crescer

prateleira 38 Sanidade sem resíduo

ferramenta de competitividade

treinamento cerutti 14 Melhor desempenho

16

com menos erros

40 por onde andamos... 42

fotolegenda

capa 16 Investir para

continuar crescendo

prime action 20 Planejando 2014

30

gestão 22 Riscos e oportunidades em 2014

markestrat & uni.business 24 Perspectivas da distribuição de insumos agrícolas no Brasil

stracta 26 Entendendo a perspectiva de safra:

36

como transformar dados em oportunidade?

índice de anunciantes 2ª Capa e 03 Agroquima

4ª Capa Agroquima 15 A Castellano 3ª Capa Canal Rural 29 SBA

evento FNP 28 O agronegócio do futuro evento ASBRAM 30 Futuro da indústria de suplementos minerais em debate

38 dez 2013/jan 2014

evento ARA 32 Estratégias vencedoras de agrodistribuidores americanos

AgroRevenda 5


notícias

DIVULGAÇÃO

ExpoCorte está de volta Feira será realizada em junho e já conta com inúmeras adesões A Expocorte, título usado por uma das principais feiras da pecuária de corte nacional até 1999, será retomada em 2014. A decisão foi anunciada no final de novembro por Carla Tucillio, ex-gerente do Agrocentro, consórcio detentor da marca Feicorte e responsável pela organização do evento, que perdeu a concessão do Centro de Exposições Imigrantes para a empresa francesa GL Events. “Manteremos o mesmo compromisso de reunir informações, discussões e tecnologias para fomentar sempre mais o setor” afirmou Carla Tucilio que atuava como gerente no Agrocentro e que assume a coordenação do novo projeto por meio da empresa Verum Eventos, que conta com suporte de parte da mesma equipe que conduzia a Feicorte. A próxima feira será realizada nos dias 24, 25 e 26 de junho, na capital paulista. O Circuito Feicorte será mantido nos

Carla Tuccilio e Moacyr Seródio, sócios da Verum Eventos e Stefan Mihailov da Phibro: parceria na nova ExpoCorte. vice-presidente da Phibro, indústria

(ABC),

multinacional de saúde animal, que será

agrônomo Luís Alberto Moreira Ferreira,

uma das patrocinadoras máster tanto da

comemorou 87 anos de fundação

feira quanto do circuito.

em uma festa na qual homenageou

Personalidades do agronegócio 2013 A Associação Brasileira de Criadores

presidida

pelo

engenheiro

várias personalidades do agronegócio nacional. Nesta edição os premiados foram: Daniel Bilk Costa, sócio-diretor da DBO Editores, que recebeu o prêmio de Destaque na Mídia; o deputado DIVULGAÇÃO

mesmos moldes das edições anteriores e passará se chamar Circuito ExpoCorte com programação em Cuiabá (MT), em março; em Palmas (TO), em abril; em Campo Grande (MS) em julho; em Ji-Paraná (RO), em setembro e em Uberlândia (MG), em novembro. Empresas e entidades como a Phibro, Nutron, Dow, Associação dos Criadores de Mato Grosso (Acrimat), Federação da Agricultura e Pecuária de Mato Grosso do Sul (Famasul) e Associação Brasileira de Hereford e Braford, negociam a participação no evento. “Já estávamos no Circuito Feicorte. Nada mais natural que aumentar essa parceria para a ExpoCorte”, afirmou Stefan Mihailov,

6 AgroRevenda

Os homenageados da ABC.

dez 2013/jan 2014


federal Antônio Carlos Mendes Thame,

2016, cada estado poderá produzir listas

A aplicação aérea para controle de

como Personalidade do Ano; o médico

definindo quais espécies e variedades

pragas agrícolas foi regulamentada

veterinário Antônio Jorge Camardelli,

terão que ser obrigatoriamente orgânicas.

em dezembro de 2012 com o objetivo

presidente-executivo da Abiec, como

Outros insumos que tinham limitação de

de prevenir efeitos dos produtos

Destaque em Pecuária de Corte; o

uso até a mesma data tiveram o prazo

sobre as abelhas. De acordo com

produtor Márcio Pereira Lima, como

também revisto ou abolido. Vitaminas e

as condições, os produtores de

Destaque em Pecuária de Leite; o

provitaminas de origem sintética serão

algodão só poderiam pulverizar com

engenheiro

professor

permitidas após a alteração da norma,

os pesticidas até a safra 2012/13.

titular da USP Fernando Homem de

e

porém só podem ser usadas quando

No entanto, esse prazo foi estendido

Melo, na categoria Pesquisa; e o

a falta comprometer a saúde do animal

para evitar perdas nas lavouras.

engenheiro agrônomo Cristiano Walter

e não houver disponibilidade de fontes

“Entendemos, no Mapa e no Ibama,

Simon, na categoria Associativismo

naturais. Foi mantida a permissão de

a necessidade de prevenir a morte

Rural. O médico e ex-ministro da Saúde

uso de excrementos animais (esterco)

das abelhas, ao mesmo tempo em

Adib Domingos Jatene, o presidente

vindos de sistemas não orgânicos,

que consideramos o processo de

do Conselho de Administração do

desde que se faça um controle de

pulverização com os aviões essencial

Bradesco, Lázaro de Melo Brandão

risco e contaminantes. Resíduos de

para o controle de pragas.”, explicou

e o pecuarista de leite da Fazenda

biodigestores e lagoas de decantação

Rodrigo

Piedade, em Caçapava, Manoel José de

poderão ser utilizados nos sistemas de

Defesa Agropecuária do Ministério da

Alcântara, foram homenageados com o

agricultura orgânica, desde que seja feita

Agricultura (SDA/Mapa).

título de sócios-eméritos.

uma análise de risco pelos organismos

A manutenção da prática exige que os

de avaliação de conformidade e pelas

produtores notifiquem os apicultores

organizações de controle social.

localizados em um raio de 6 km com

“Este esforço da Câmara consiste

antecedência mínima de 48h.

Adiada a obrigatoriedade do uso de sementes orgânicas espécies e variedades que deverão

Ministério da Agricultura (Mapa). “Se

ser obrigatoriamente orgânicas

as normas forem muito complexas,

A Câmara Temática da Agricultura

desestimulam os produtores”, completa.

de

Agroecologia

do

mudas tratadas, permitindo apenas o

Prazo para pulverização em lavouras de algodão é estendido até julho de 2014

uso de sementes orgânicas.

O Ministério da Agricultura publicou,

A decisão foi anunciada na última

no inicio de dezembro, a Instrução

reunião de 2013, realizada no inicio de

Normativa (IN) nº30, que libera a

dezembro, e estava amparada nos

pulverização por meio de defensivos

resultados da Consulta Pública de 17

agrícolas compostos de Imidacloprido,

de outubro de 2013, que apontou a

Tiametoxam, Clotianidina e Fipronil até

escassez de sementes orgânicas para

o dia 31 de julho de 2014.

atender ao processo de certificação

foi adotada para garantir o controle de

em toda a cadeia produtiva. A partir de

pragas na cultura de algodão.

(IN) nº 46, de 6 de outubro de 2011, que proibia, a partir do dia 19 de dezembro de 2013, a utilização de sementes e

dez 2013/jan 2014

de

à realidade”, explica Rogério Dias, coordenador

entrada em vigor da Instrução Normativa

secretário

em enxugar e adaptar a legislação

Estados têm até 2016 para definir

Orgânica adiou para 2016 o prazo para

Figueiredo,

DIVULGAÇÃO

agrônomo

A medida Rodrigo Figueiredo, secretário de Defesa Agropecuária do Ministério da Agricultura (SDA/Mapa). AgroRevenda 7


notícias

DIVULGAÇÃO

Defensivo para combate ao bicudo do algodoeiro é liberado O

Ministério

da

Agricultura

autorizou o uso emergencial de agrotóxicos à base de Brometo de Metila em fibras e caroço de

algodão,

destinados

à

exportação para o Paquistão. A medida para combate ao bicudo do algodoeiro foi publicada no início de dezembro e aponta que Professor José Vicente Caixeta Filho, diretor da ESALQ, e Mauricio Lemos Mendes da Silva, que presidiu a ABMR&A até dezembro de 2013.

ESALQ e ABMR&A juntos pela comunicação do agronegócio

8 AgroRevenda

ceiros para realização de campanhas institucionais e de valorização do setor. As duas instituições pretendem

A Escola Superior de Agricultura

estabelecer agenda permanen-

“Luiz de Queiroz” (USP/ESALQ)

te de debates e de troca de

e a Associação Brasileira de

experiências

Marketing Rural & Agronegócio

oportunidades conjuntas. Tam-

(ABMR&A) assinaram, no final

bém estão previstas as partici-

de dezembro, um protocolo de

pações de profissionais líderes

intenções para a troca, elabo-

em suas áreas para permane-

ração conjunta e divulgação de

cer por períodos de tempo nas

informações que visem ao de-

duas instituições, alavancando

senvolvimento e a melhoria da

o conhecimento e uso de novas

qualidade da imagem e do po-

ferramentas e tecnologias de

sicionamento

comunicação e marketing, pro-

do

agronegócio

para

identificar

brasileiro.

movendo a formação de pesso-

Na ocasião, assinaram o docu-

al em áreas estratégicas para

mento o professor José Vicente

as instituições.

Caixeta Filho, diretor da ESALQ,

“A ABMR&A é bastante multidis-

e Mauricio Lemos Mendes da

ciplinar, temos especialistas das

Silva, que presidiu a ABMR&A

áreas de publicidade e das ciên-

até dezembro. O objetivo da

cias agrárias e esse intercâmbio

parceria será a utilização de

de gente ligada à comunicação e

ferramentas de marketing e co-

ao marketing com a ESALQ trará

municação para o desenvolvi-

benefícios tanto para a Associa-

mento e análise de pesquisas

ção quando para os estudantes”,

de mercado, captação de par-

disse Mauricio Mendes.

as empresas interessadas em comercializar o produto devem requerer

aprovação

para

uso

emergencial e apresentar termo de compromisso para geração e

apresentação

necessários

à

dos

estudos

realização

do

registro definitivo do agrotóxico. O

registro

do

Brometo

de

Metila, para uso emergencial, será cancelado se constatado problema de ordem agronômica, toxicológica ou ambiental. O

bicudo

do

algodoeiro

foi

identificado no Brasil em 1983 e

causa

danos

reprodutivas ao

do

produto

diretamente

às

algodoeiro

final, a

estruturas e

reduzindo

produção

do

algodão. Segundo o coordenadorgeral de agrotóxicos e afins do Mapa, Carlos Venâncio, a medida é

necessária

para

impedir

a

suspensão do comércio com o Paquistão. “Várias práticas são adotadas para o manejo dessa praga, no entanto o uso desse defensivo é uma exigência formal do país importador de fibras e caroço de algodão”, disse.

dez 2013/jan 2014


Grupo Publique reforça time de profissionais

A chegada de duas profissionais com vasta experiência no mercado editorial, tanto em vendas quanto em atendimento, reforça a proposta do Grupo que é atuar sempre com os melhores profissionais do mercado. Mirian Domingues passou a integrar, em novembro de 2013, a equipe Publique ocupando a Gerência de Atendimento. Com

Para a Gerência Comercial da Revista AgroRevenda, Carlão trouxe Naira Barelli em janeiro de 2013. Psicóloga de formação, Barelli atua no mercado editorial há mais de 30

pós graduação em marketing pela Fundação Álvares Penteado (FAAP) e profundo conhecimento em agronegócio, Domingues

anos. Ficou por mais de 10 anos na EBID Editora de Páginas Amarelas e depois, por durante quase 20 anos atuou na área

tem como principal desafio integrar e gerenciar os múltiplos projetos comerciais e de atendimento em desenvolvimento no grupo. Eficiente e inovadora, com vasta experiência de apoio ao departamento de vendas/atendimento, revendo, desenvolvendo e definindo sua estratégia global de marketing, Domingues tem mais de 14 anos de atuação na área - dos quais

comercial da Editora DBO onde começou como vendedora, passou pela coordenação comercial e projetos especiais. Apaixonada pelo ramo, Barelli afirma que tais experiências foram marcantes e muito proveitosas “ Amei trabalhar na Páginas Amarelas, foi um sucesso para eles e para mim”, diz. “ Na revista DBO, me deliciei com tamanha oferta informação sobre o segmento pecuário”, continua.

6 dedicados exclusivamente ao agronegócio - e acumula passagem pelos mais

O principal desafio será ampliar a base de anunciantes da Revista AgroRevenda que é dirigida a proprietários e gerentes

importantes grupos editoriais do Pais, como Editora Três, Valor Econômico e Terra Viva. “ Integrar o Grupo Publique

de revendas agropecuárias. “ Estou muito feliz com o convite do Carlão e tenho certeza que o anunciante elegerá a publicação pelo fato de ser a única no setor agro, e, além disso, é uma revista que mostra segurança, confiança e

me possibilita novas descobertas e o desafio do aprendizado contínuo, além

editorial de excelência e quando todas estas características são aliadas a um preço competitivo e uma circulação redonda , não tem como não obter sucesso comercial”, completa.

Lauriston Fernandes na presidência da Asbram O zootecnista Lauriston Bertelli Fernandes, diretor de pesquisa e desenvolvimento da Premix, indústria nacional de nutrição animal, é o novo presidente da Associação Brasileira de Indústrias de Suplementos Minerais (Asbram). Na vice-presidência está Nelson Lopes, presidente da Vaccinar Saúde e Nutrição Animal. A cerimônia de posse de toda a diretoria foi realizada no dia 21 de janeiro em São Paulo. Entre os projetos prioritários para a gestão que vai até 2016 estão: a manutenção da reivindicação pela isenção dos impostos PIS e Cofins; a intensificação

dez 2013/jan 2014

da divulgação da necessidade de uso de suplementos minerais com tecnologia como fator de ganhos, e o Selo Asbram, projeto de selo de qualidade para os associados. “Nós temos muitos desafios pela frente durante estes dois anos, tanto na área tributária, quanto em relação à divulgação do trabalho da ASBRAM entre as empresas do setor. Mas eu tenho certeza que vamos conseguir fazer um bom trabalho”, diz o presidente. Fernandes acrescenta que pretende montar e incrementar sinergia entre as associações, sindicatos de produtores, lideranças e indústrias da cadeia da carne e do leite. Estabelecer convênios com instituições de pesquisas, órgãos do governo e universidades para fomentar o crescimento das empresas associadas

Naira Barelli, gerente comercial dos editoriais do Grupo.

também estão em suas prioridades. A Asbram congrega as indústrias brasileiras produtoras de suplementos para a pecuária e reúne 62 associadas que, estabelecidas em 13 Estados, detêm a produção majoritária do segmento da suplementação. DIVULGAÇÃO

Mirian Domingues, gerente de atendimento do Grupo Publique.

DIVULGAÇÃO

da oportunidade de trabalhar com profissionais altamente gabaritados que me inspiram e me motivam’, afirma.

DIVULGAÇÃO

O Grupo Publique, sob a liderança do jornalista, empresário e publicitário Carlos Alberto da Silva, está sempre apostando em novas ferramentas para aumentar a competitividade da empresa que completa 26 anos em 2014.

Lauriston Bertelli Fernandes, novo presidente da Asbram.

AgroRevenda 9


Tiago Arantes recebe Prêmio Agro Talentos

Expansão no Paraguai

Executivo foi apontado como um

atua na produção e comercialização de

dos talentos da pecuária brasileira

fertilizantes, inoculantes e agroquími-

DIVULGAÇÃO

fornecedores

A Microquímica, empresa brasileira que

cos fechou contrato de parceria com a Tiago Arantes, Diretor de Unidade de

empresa paraguaia Agrícola Colonial.

Negócios de Ruminantes da MSD Saú-

O acordo comercial engloba a distri-

de Animal, recebeu o Prêmio Agro Ta-

buição de fertilizantes foliares e para

lento na categoria Profissional Rondô-

tratamento de sementes e também de

nia. O reconhecimento é uma iniciativa

inoculantes. A expectativa é atingir 150

do site BeefPoint que visa identificar

mil litros de produtos comercializados

e reconhecer os talentos da pecuária

já em 2014.

brasileira com idade de 25 a 45 anos.

“Para iniciarmos as vendas junto a

A cerimônia de entrega dos prêmios e

nosso novo distribuidor, foram investi-

divulgação dos ganhadores aconteceu

dos cerca de 20% do faturamento em

no dia 9 de dezembro, em Ribeirão

ações de desenvolvimento de merca-

Preto, SP.

do. Desde o início das operações há

“Fico muito feliz pelo reconhecimento,

grandes perspectivas em função da

pois esse é um dos Estados onde

cultura e abrangência da Agrícola Co-

sempre trabalhamos muito, levando

lonial”, afirma Jorge Ricci Junior, dire-

as nossas tecnologias e produtos,

tor comercial da Microquímica. “Dessa

realizando palestras sobre perspectivas

forma, estamos projetando um cres-

do mercado pecuário e programas

cimento de 15% nas vendas totais de

de controle de parasitas, com uma

produtos”, pontua.

forte prestação de serviço, agregando

De acordo com o executivo, para que

valor para os nossos clientes há muito

todos os produtos da empresa pos-

tempo.

brilhando

sam ser ofertados também em outros

publicações

e sendo lembrados. O prêmio é da

países da América Latina (atualmen-

sobre as linhas de produtos da em-

equipe MSD Saúde Animal!”, afirmou.

te são 16 produtos desenvolvidos no

presa, artigos focados na gestão de

Brasil que já estão registrados no país

carreira, agenda de eventos e dados

vizinho) será preciso alcançar a con-

importantes sobre o universo médico

solidação no Paraguai. “Alguns novos

veterinário. “Sabemos que os veteri-

estudos devem começar no próximo

nários têm uma rotina agitada e sobra

ano, mas seguiremos a filosofia da Mi-

pouco tempo para buscar informação.

croquímica, de firmar a estrutura e ter

Então nossa proposta foi reunir temas

parceiros preparados para um atendi-

e ferramentas muito relevantes para o

mento completo”, finaliza Ricci.

desenvolvimento desses profissionais

Bayer lança portal com recursos PARA veterinários

em uma única plataforma”, afirma Ro-

O Bayer Vet (www.bayervet.com.br) o

HealthCare.

novo portal da Saúde Animal, da Bayer

Os veterinários que desejarem adquirir

HealthCare , é dedicado ao relacio-

produtos da Bayer ou buscar por uma

namento com médicos veterinários e

consultoria sobre as linhas do portfó-

estudantes da área e possui funciona-

lio da empresa na área de Animais de

lidades que visam atualizar e facilitar

Companhia, Aves e Suínos e Bovinos,

o dia a dia dos profissionais especia-

podem consultar no site, na seção

lizados em saúde animal, por meio de

“Onde comprar”, qual o distribuidor

ferramentas e conteúdos exclusivos

mais próximo ao seu endereço.

continuar

DIVULGAÇÃO

Vamos

Tiago Arantes, Diretor de Unidade de Negócios de Ruminantes da MSD Saúde.

10 AgroRevenda

Jorge Ricci Junior, diretor comercial da Microquímica. como tabelas de referências, dicas de científicas,

informações

berta Paiva, responsável pela comunicação digital da área de Animais de Companhia da Saúde Animal da Bayer

dez 2013/jan 2014


Após investimentos para aquisição de plantas no Brasil, multinacional apresenta novas contratações O zootecnista Ademir Maciel Pereira foi contratado para atuar como gerente técnico comercial para bovinos e reforçar a participação da companhia no segmento. Baseado na unidade de Rio Claro, no interior de São Paulo, o executivo tem a missão de colaborar para que a empresa atinja 15% do mercado no segmento de nutrição para confinamento ainda este ano. “Com produtos, serviços e programas nutricionais voltados às necessidades específicas de cada cliente, colocaremos a De Heus Brasil entre as três primeiras empresas de nutrição animal no país”, afirma Pereira. A participação expressiva da marca ocorre no mercado de núcleos para gado de leite. “Essa é uma área que será ampliada. É um mercado em expansão e a empresa tem um know how muito grande, apoiado pela nossa matriz na Holanda e pelos mais de 100 anos de experiência trabalhando com gado leiteiro”, continua. O executivo é mes-

tre em nutrição de ruminantes e atua

camente pronto, inclusive com funcio-

no setor há 17 anos, com experiên-

nário contratados”, afirma.

cias na Cargill Nutrição Animal e na MCassab. A multinacional que chegou ao Brasil em agosto de 2012 dispõe de uma linha completa de premixes, núcleos,

Big Dutchman Brasil tem novo diretor de vendas DIVULGAÇÃO

De Heus avança no setor de bovinocultura

suplementos minerais, suplementos minerais proteicos e proteico energéticos para bovinos. Desde sua chegada foram aportados mais de R$ 60 milhões nas aquisições e investimentos da Nutrifarms, e da paranaense Romagnoli.

Em setembro de 2013,

a multinacional inaugurou uma fábrica em Araçatuba, no interior de São Paulo, a planta é voltada para a produção de suplementos minerais para gado de corte com capacidade para produzir 100 mil toneladas de suplementos por ano. Conforme Pereira, outros lançamentos estão previstos para 2014, além da inauguração de um novo labora-

Alexandre Serpentino, diretor de vendas da Big Dutchman.

tório também em Rio Claro, SP, que

Alexandre Serpentino, executivo que

recebeu um aporte de R$ 4 milhões

já atuou no Brasil, Alemanha e Espa-

e será a base para testes de novos

nha, assumiu o novo cargo em janei-

produtos e controle de qualidade de

ro de 2014 e será o responsável pela

toda as linhas fabricadas pela com-

implantação do plano de crescimento

panhia ainda no primeiro semestre.

da empresa no mercado brasileiro.

Os equipamentos já estão sendo ad-

“Decidimos reforçar nosso time para

quiridos e o espaço físico está prati-

atender o crescente compromisso com o mercado brasileiro e levar nosso

DIVULGAÇÃO

grande portfolio de soluções para os clientes”, afirmou o diretor geral da Big Dutchman Brasil, John Freshel. Os principais desafios de Serpentino serão o estabelecimento de relações de longo prazo com clientes e também com a rede de representantes comerciais da Big Dutchman. A multinacional de origem holandesa do setor de equipamentos para a criação de aves e suínos está no Brasil desde 2000 e desenvolveu, ao longo de 2013, um novo plano de crescimento para conquistar uma fatia do mercado brasileiro, especialmente o avicultor de postura, que tem investido forte na

Ademir Maciel Pereira, gerente técnico comercial para bovinos da De Heus.

dez 2013/jan 2014

automação de seus aviários.

AgroRevenda 11


mercado

Capacitação como ferramenta de competitividade É cada vez maior o número de agro revendas que apostam na profissionalização de seus funcionários como diferencial

O

aumento do interesse pela

rações variam de acordo

capacitação dos profissio-

com a idade e o porte do

nais que atuam em agro re-

animal e ainda há o risco

vendas como forma de melhorar o

de se confundir antibiótico

desempenho das ações de gestão

e com anti-inflamatórios”,

nestes estabelecimentos tem esti-

alerta.

DIVULGAÇÃO

Mônica Costa

mulado a oferta de cursos de capacitação e qualificação de gestores e

Segundo o consultor, esse

profissionais no setor.

tipo de confusão é comum e prejudica a atu-

12 AgroRevenda

“Muitas agro revendas começam a per-

ação das revendas agrí-

ceber a importância da qualificação de

colas, por isso o Instituto

seus funcionários. É importante que to-

Qualittas tem promovido

dos, desde o gestor até o profissional

trabalhos focados para

que atende no balcão sejam capazes

o vendedor que atua no

de entender as necessidades do clien-

balcão, a pedido de labo-

te”, afirma Guilherme Augusto Vieira,

ratórios veterinários que

médico veterinário e coordenador dos

dependem da capacida-

cursos de agronegócio promovidos

de de conhecimento dos

pelo Instituto Qualittas, de Campinas,

vendedores para aumen-

SP, em conjunto com a Qualyagro Con-

tar o nível de aceitação

sultoria, situada em Salvador, BA. “Há

de seus produtos. “Capa-

mais de 15 tipos de sais minerais, as

citamos profissionais que

Guilherme Augusto Vieira, médico veterinário e coordenador dos cursos de agronegócio promovidos pelo Instituto Qualittas. dez 2013/jan 2014


presenciais para a ca-

de vendas de produtos agropecuários

pacitação de revenda e

para que eles possam agir de forma

distribuidores

adequada e interferir positivamente na

em workshops e cursos

escolha do cliente”, conclui.

baseados em treinamento

DIVULGAÇÃO

atuam ou desejam atuar no segmento

baseados

sobre saúde animal e téc-

Difusora de conhecimento

nicas de vendas.

As agro revendas, além de prescreverem e venderem os produtos, muitas vezes também prestam serviços nas propriedades rurais. Com profissionais capacitados, o produtor cliente da revenda beneficia-se com informações, orientações e serviços realizados pelo canal de distribuição. “Entendemos a revenda como difusora de informação e tecnologia para a ca-

“Dispor de uma equipe de funcionários sempre prestativa,

atualizada

e

preparada para atender às diversas necessidades da clientela, pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da empresa”, finaliza o gerente de capacitação técnica da

deia”, afirma Sebastião Faria, Gerente

MSD Saúde Animal.

de Capacitação Técnica da MSD Saúdesde 2010 a Universidade MSD que

Atualização para atrair parcerias

promove a educação no campo e efi-

De acordo com a Andav, cerca de 60%

A preocupação com a capacitação e

ciência no trabalho.

“Nossos cursos

das vendas de insumos passam pelas

qualificação de cada associado An-

atendem diferentes públicos internos

agro revendas, por isso é importante

dav vem desde o início das atividades,

e externos, parceiros e revendas onde

manter profissionais atualizados tan-

há 23 anos. Atualmente os projetos

estejam nossos produtos”, continua

to para ajudar o produtor rural quanto

educacionais já são diversos, vão de

Faria que defende a capacitação dos

para atrair a parceria de grandes em-

workshops e cursos técnicos, dispo-

profissionais das agro revendas não

presas produtoras dos insumos.

nibilizados pelo Agroação, até espe-

apenas para entregar o produto, mas

“As legislações e normatizações do

cializações oferecidas pela Uniandav,

para fornecer soluções. “Se o vende-

setor são constantemente atualizadas,

universidade corporativa que atende os

dor conhece o produto e seus efeitos,

exigindo um amplo conhecimento por

mais de 1,2 mil associados.

pode colaborar de forma mais proativa

parte do distribuidor e sua equipe. O

para a resolução dos problemas do

embasamento educacional promovido

O Agroação que oferece cursos técni-

produtor rural”, continua.

pela Andav garante que os distribuido-

cos e workshops e tem sido a principal

res estejam sempre atualizados e pre-

ferramenta da Andav para atingir os

que

parados para se destacar no agrone-

distribuidores de todo o país, já que

cliente seja bem atendido e domine

gócio e levar ao produtor rural serviços

os treinamentos podem ser oferecidos

as informações sobre os diferentes

de alto padrão e qualidade”, declara

presencialmente e também via inter-

tipos de produtos e serviços, de for-

Elaine Basso, Coordenadora de Edu-

net. “Este projeto leva conhecimentos

ma a oferecer um pacote de serviço.

cação Corporativa da entidade.

técnicos e práticos ao distribuidor e

de Animal. A multinacional mantem,

A

profissionalização

permite

Essas ações aumentam a fidelização

Sebastião Faria, Gerente de Capacitação Técnica da MSD Saúde Animal.

seus colaboradores, com temas sobre

e a evolução contínua da capacitação

A Andav oferece cursos técnicos e uni-

Transporte, Transbordo e Armazena-

técnica dos parceiros, conceitos de

versidade corporativa para desenvolver

mento de Produtos Perigosos, Setor de

sanidade animal.

e qualificar seu quadro associativo.

Armazenagem para Estoquistas, Plano

“Muitas empresas que passaram pelos

de Armazenagem e Legislação Aplica-

A Universidade MSD mantem uma

treinamentos hoje se destacam no se-

da ao Comércio de Insumos Agropecu-

multiplataforma à distância e cursos

tor”, diz a coordenadora.

ários”, completa.

dez 2013/jan 2014

ar

AgroRevenda 13


cerutti treinamento

Melhor desempenho com menos erros Menos de 3% dos vendedores nascem com as habilidades e atitudes arraigadas em seu instinto. Os outros 97% precisam desenvolver tais qualidades

Marcelo Cerutti *

V

ocê é um profissional de alto

são os resultados de Sebastian Vettel

riam até falar:_ “Ah é o carro!” ou “ É

desempenho?

na fórmula 1, segundo o “guia” Wiki-

a equipe!”.

Você faz o melhor que pode

na sua tarefa/missão ou trabalho?

14 AgroRevenda

pédia: “Vettel começou no automobilismo aos sete anos, pilotando kart e

Poderia até concordar se desconhe-

em 2004, na F-BMW Alemã, venceu

cesse os números históricos do seu

Grandes campeões se destacam no

18 de 20 corridas disputadas e con-

desempenho nas pistas.

esporte pela quantidade expressi-

quistou o título da competição”. Hoje

São 19 anos repetindo e repetindo ...

va de vezes que repetem o mesmo

com 26 anos é o mais jovem tetra-

Então qual o diferencial entre os ta-

movimento. O exemplo mais recente

campeão da categoria. Alguns pode-

lentosos e os medianos? Não basta

dez 2013/jan 2013/jan 2014 2014 dez


Marcelo Cerutti Técnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing. Diretor do Treinamento em Vendas Agro. Campo Grande - MS

Contato: cerutti@tvendasagro.com.br

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380

fazer várias vezes, é preciso ter talen-

ou seja, toda venda precisa de um

método. Mas, se desistir ou se não

to. Mas será que o talento não vem

fechamento que representa o sim do

houver dedicação total, seus resulta-

da quantidade de vezes que repeti-

seu cliente. Vendedores campeões

dos não serão nada agradáveis.

mos o mesmo movimento? Em ven-

tem um padrão definido em todas

das acontece a mesma coisa.

as etapas da venda, independen-

Conheço

excelentes

profissionais

te do seu cliente e do produto que

de vendas, na maioria bem sucedi-

O número de vendedores natos,

vendem. A constatação está na pes-

dos pessoalmente e que colecionam

aqueles que nascem com as habili-

quisa realizada por Neil Rackham,

conquistas em muitas pistas (ven-

dades e atitudes arraigadas em seu

pesquisador e consultor renomado

dendo adubo ou medicamentos ve-

instinto são menos de 3 %. Isso mes-

de vendas complexas, cuja equipe

terinários). São profissionais de alta

mo! Os outros 97 % dos vendedores

analisou mais de 35 mil visitas de

desempenho, que atingem resulta-

precisam desenvolver essas caracte-

vendas e descobriu um padrão entre

dos extraordinários. O que vejo neles

rísticas, mas como?

os melhores vendedores.

são anos de experiência, de prática

Primeiro temos que entender o quan-

Segundo, com o método nas mãos o

com um método bem definido, uma

to é importante ter um método, um

que você precisa fazer é manter uma

repetição constante e uma força de

conceito bem fundamentado. Tendo

sequência, iniciando pela aplicação,

vontade admirável. O que chama a

o “guia de vendas”, o “passo a pas-

a avaliação, a repetição melhorada

atenção é que esses vendedores de

so”, o profissional passa a proceder

e novamente a aplicação, isso defi-

sucesso erram pouco, são os verda-

da mesma forma a cada aborda-

ne um ciclo, aonde a cada nova vi-

deiros Vettel’s das Vendas.

gem, a cada visita, a cada cliente e

sita, a cada novo cliente o vendedor

ai define-se o método. Alguns mais

vai conhecendo seus limites e seus

despercebidos dirão que uma venda

potenciais. Aprender fazendo. Quan-

BOAS VENDA$ E SUCESSO

é diferente da próxima, cada cliente é

to mais vezes você praticar, melhor

E FELIZ 2014.

único. Concordo, mas o que está em

você fica em vendas.

e de conhecimento de mercado,

ar

questão não é a individualidade da venda ou do cliente, mas o processo

Terceiro, dedique-se totalmente. Você

que se estabelece e as ferramentas

tem um método, você está aplican-

para se vender mais são as mesmas,

do, repetindo e aperfeiçoando esse

dez 2013/jan 2014

AgroRevenda 15


capa Investir

Investir

para continuar crescendo

Recordes na safra de grãos e na produção pecuária aumentaram a renda do produtor em 2013. Para manter a competitividade será fundamental manter o investimento em insumos e tecnologias em 2014. Mônica Costa

P

rojeções recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) afirmam que a economia mundial deve crescer a uma taxa média de 3,6% em 2014, enquanto a expansão da economia brasileira não deve passar de 2,5% no mesmo período.

“O produtor deve manter os olhos no custo e na produtividade”, afirma o engenheiro agrônomo Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.

16 AgroRevenda

dez 2013/jan 2014


deve voltar a subir a taxa de juros,

cado. A perspectiva de bons negócios

o que atrairá capital financeiro alo-

para o setor pecuário é compartilhada por Alex Silva, analista do mercado de

cado no Brasil”, alerta.

carne bovina da Scot Consultoria, de Essa medida estimula a valorização

Bebedouro, SP. “O dólar deve seguir

do dólar, o que pode ser bom para os

valorizado entre R$ 2,30 e R$ 2,50, o

exportadores e para os produtores de

que favorece as exportações”, afirma.

grãos com preços referenciados nos

O mercado interno, segundo Silva, se-

valores internacionais. “A pauta expor-

guirá aquecido em 2014 por ser um

mas é preciso ficar atento aos custos dos insumos que tendem a sofrer fortes reajustes”, diz. A demanda chinesa

Divulgação

tadora manterá a renda real do setor,

também é apontada como um fator positivo pelo especialista. “O País ainda não alcançou a autossuficiência, por isso a aquisição de grãos, carnes e leite em pó deve manter a oferta aquecida e reduzir o impacto sobre os custos de produção”, afirma.

China e EUA pressionam demanda por carne bovina O especialista considera que o crescimento da economia brasileira abaixo dos patamares nais

pode

internaciorepresentar

alguns desafios para o agronegócio brasileiro, por isso será um ano para fazer contas. “Como resultado da recuperação da economia americana para perto de 3% o FED, Banco Central daquele País

dez 2013/jan 2014

De acordo com o sócio consultor da MB Agro, a renda está subindo na China. “O chinês está consumindo mais carne vermelha, estimulando as importações. Do outro lado, os Estados Unidos, que são os maiores consumidores de carne do mundo, voltaram a ter um ganho de renda e estão comprando mais carne vermelha também”, afirma. Nos últimos cinco anos, com a crise econômica, o consumo per capita de carne vermelha caiu quase 10%, e a recuperação dessa capacidade de consumo representa um grande mer-

Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.

AgroRevenda 17


capa Investir ano eleitoral e também por causa da

espaço para o produto brasileiro. No

2013”, afirma Gabriel Pescillato, da

Copa Mundial de Futebol que será se-

mercado interno também não foi dife-

Informa Economics FNP Consultoria,

diada no País. Da porteira para dentro,

rente e apesar da situação econômica

de São Paulo. A safra garantiu ao

a dica é mensurar a atividade. “Atenção

negativa, a demanda por carne bovina

produtor um retorno acima da média

para os custos e índices produtivos a

seguiu aquecida. Desta forma, o setor

com preços favoráveis para o milho e

fim de desenvolver estratégias para re-

encerrou o ano com receita de US$ 6,5

a soja. “Quem optou por plantar a 2ª.

sistir às pressões econômicas”, diz. O

bilhões, 12% acima do desempenho

safra teve bom resultado”, continua.

especialista acrescenta que os produ-

no ano anterior e o embarque avançou

tores estão capitalizados e as agro re-

19,5% para 1,5 milhões de toneladas.

A infraestrutura foi o grande empecilho

vendas devem aproveitar para oferecer

“Este foi o melhor faturamento da his-

para o setor. “As dificuldades logísticas

produtos e serviços que mantenham a

tória”, continua.

aumentam os custos com a armazenagem, especialmente do milho que tem

Segundo o analista, 2013 foi um ano para se comemorar: “O Brasil conseguiu aumentar o volume de carne bovina exportada, além disso, o dólar valorizado garantiu a competitividade”.

Tradicionais fornecedores como

Estados Unidos e Argentina tiveram limitação de oferta, o que abriu mais

Produção e demanda recorde de grãos Na safra 2012/2013 a quebra da produção de grãos nos Estados Unidos favoreceu o produtor brasileiro. “O Brasil foi o principal fornecedor em

Demanda por rações volta a crescer em 2014

A

possível redução no preço do milho pode estimular o aumento na produção de aves e suínos em 2014, o que será muito bom para o setor de alimentação animal. “Estimamos que as vendas cheguem a 65 milhões de toneladas, o que significará um aumento de aproximadamente 3% sobre o desempenho de 2013”, afirmou Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações (Sindicato Nacional da Indústria de Alimentação Animal), durante apresentação do balanço do setor em almoço promovido pela entidade no mês de dezembro, em São Paulo. As vendas do setor em 2013 ficaram nos mesmos níveis de 2012, com 63 milhões de toneladas de ração. Além do aumento no preços dos grãos, a persistente insegurança jurídica, a burocracia estatal e a asfixiante carga de impostos que oneram os preços dos insumos foram apontados pelo dirigente como os principais fatores para

18 AgroRevenda

menor custo e limita o retorno”, aponta.

Divulgação

competitividade da atividade.

Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações. o fraco desempenho do setor. “A estimativa de crescimento do PIB para o Brasil não é animadora é de pouco mais de 2% reflete a pressão dos estreitos gargalos da infraestrutura local e da ineficiente diplomacia voltada ao comércio internacional que não insere o mercado brasileiro em importantes acordos bilaterais”, lamenta. A avicultura e suinocultura respondem por 80% da demanda da ração animal produzida pelos filiados do Sindirações, e a expectativa de incremento de produção estes mercados, que devem alavancar a demanda por rações, está relacionada à possibilidade de aumento na produção de milho. “Há um estoque de passagem generoso no Brasil e, se o clima for bom, a safra dos Estados Unidos também será boa”, explicou.

dez 2013/jan 2014


Os riscos da helicoverpa Segundo Eduardo Daher, diretor executivo da Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal), além da falta de infraestrutura e logística no País, o avanço das pragas pelas lavouras do País representam riscos para o crescimento do agronegócio brasileiro. “Sem estímulo à pesquisa e à inovação, a falta de novas tecnologias que protejam as nossas lavouras - e evitem as perdas na produção - pode continuar sendo um entrave ao desenvolvimento da atividade mais importante para o Brasil”, aponta Daher. Somente no estado da Bahia, na última safra, a Helicoverpa gerou prejuízos de mais de R$ 2 bilhões aos produtores de soja e algodão.

Para 2013/14, um levantamento da Embrapa mostrou que a lagarta já chegou às regiões do Matopiba (Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia) e centro-sul, maiores polos produtivos do país. Daher reforça que os produtores de grãos sentiram o maior impacto dos prejuízos com as novas pragas, como Helicoverpa armigera, mosca-branca, buva e mofo-branco, e que ainda não contam com tecnologias eficientes para o seu manejo. No terceiro trimestre de 2013 houve um recuo de 3,5% no PIB do agronegócio, ainda assim a expectativa é de que o setor encerre o ano com um crescimento de 6,5%.

Pescillato afirma que tem crescido a

dutor a evitar perdas e dispor de grãos

diz. Segundo ele a demanda por si-

procura por silos-bolsa, sistemas por-

para comercializar após o pico da sa-

los para armazenagem de grãos tem

táteis que permitem o armazenamento

fra. Foram vendidos mais de 70 mil uni-

fila até 2015. “Com a valorização do

do grão na propriedade por até oito

dades neste ano”.

preço das terras, a saída é buscar técnicas e sistemas que garantam o

Divulgação

meses. “O equipamento ajuda o proPara a safra 2013/2014,

aumento da produtividade dentro da

a previsão é de novo

mesma área”, finaliza.

ar

recorde no plantio de grãos para cerca de 89 milhões de toneladas de soja e de 71 milhões de toneladas de milho na próxima coDivulgação

lheita. “Mas os Estados Unidos devem voltar ao mercado, o que acirra a concorrência, além disso, por causa da queda no preço do milho, os produtores

brasileiros

devem reduzir a área plantada”, alerta. O momento é de investimento.

“O

setor

tem registrado safras excelentes nos dois últimos anos. O produtor está capitalizado, por isso deve investir em tecnologia, apesar da valorização

Alex Silva, analista do mercado de carne bovina da Scot Consultoria. dez 2013/jan 2014

do

dólar

que impacta no custo de

alguns

insumos”,

Gabriel Pescillato, da Informa Economics FNP Consultoria. AgroRevenda 19


prime action

Planejando

2014 O ano que começa traz todo potencial para ser um excelente ano, aproveitará deste cenário aquele que analisar o ambiente externo e interno adequadamente e produzir planos realistas e certeiros para melhorar sua operação comercial e sua gestão administrativa e financeira.

Carlos Campos*

O

celeiro do mundo provavelmente

Como o preço da soja ainda está em

Todos estes números estão bem de-

baterá um novo recorde de pro-

alta, o seu plantio mantém-se atrativo.

talhados e disponíveis pela Conab

dução em 2014. A Conab prevê

As previsões da Conab é que o aumen-

e pelo IBGE. O desafio é torná-los

um incremento de 9 milhões de toneladas

to de produção de soja atinja 10,7% de

instrumentos de vendas e gerar um

para o próximo ano, uma alta de 4,8% em

crescimento em relação a 2013. Outras

melhor resultado em 2014. Para se

relação a 2013. Em tamanho, o celeiro tem

commodities também apresentam boas

aproveitar ao máximo deste cenário,

crescido em um ritmo ligeiramente inferior:

perspectivas, tais como o algodão, trigo,

fabricantes e revendedores devem

4,2%. Assim, ainda que timidamente, pre-

arroz e fumo. Em contrapartida, milho e

mais uma vez buscar aumentar o seu

vê-se mais um ano de aumento da produ-

amendoim devem cair no ano que vem.

“capital de conhecimento” agrícola.

tividade agrícola do nosso país.

20 AgroRevenda

dez 2013/jan 2014


A primeira etapa é identificar onde estes

anterior se desempenharam, como foi

nicamente os produtos e possuem as

crescimentos ocorrerão, qual área de

o suporte ou atendimento da equipe

competências necessárias de relacio-

plantio será aumentada e qual a previsão

comercial/técnica no pré-safra e durante

namento com os clientes, negociação,

de grão que cada um de seus principais

a safra, entre outras questões, subsidia-

entre outros? Estão motivados e enga-

clientes preveem para 2014. Sem estas

rá uma mais apurada avaliação do seu

jados aos objetivos da empresa? Rece-

informações não haverá como saber

desempenho, ao mesmo tempo em que

beram feedback sobre seus desempe-

corretamente se os objetivos para a sua

permitirá uma projeção mais certeira de

nhos? Compreender o risco de perda

área estão bem dimensionados, se a

seus números e potencial de vendas

de seus melhores talentos, bem como

equipe de vendas precisa ser aumenta-

com cada cliente. Ele está contente com

as necessidades de desenvolvimento

da, quais os principais produtos serão

o atendimento técnico? As visitas estão

dos seus profissionais só dará mais

mais atrativos para venda, e consequen-

em uma frequência adequada? O que

sustentabilidade ao negócio a curto,

temente, toda sua operação poderá

precisa ser feito para melhorar em 2014?

médio e longo prazos.

não estar preparada para aproveitar as

Resumindo, ir a campo com o intuito de

oportunidades deste crescimento. Se-

ouvir os clientes e compreender suas de-

Não pode faltar neste planejamento um

gundo a Conab, os principais Estados

mandas para a próxima safra é o primei-

olhar aos custos e ao desempenho finan-

que aumentarão sua área plantada são:

ro passo de um bom planejamento.

ceiro. Quais as contas de despesas que mais cresceram? Qual foi a economia ou

Tocantins, Piauí, Bahia, Mato Grosso, Rio Grande do Sul e São Paulo. E os que

A segunda etapa é olhar para a opera-

perda financeira gerada pela sua operação

reduzirão sua área são Rio de Janeiro e

ção da sua revenda em algumas área

de compras? Quais clientes geraram mais

Espírito Santo. Porém, esta é uma visão

críticas: oferta de produtos, gestão dos

retorno e lucratividade? Suas vendas cres-

macro. Cada cliente pode apresentar

processos, custos e pessoas. Cada uma

ceram em relação à safra anterior?

o seu próprio movimento. O revende-

destas áreas apresentará pontos fortes

dor que tomar a lista de seus principais

e fracos após uma boa análise do seu

Grandes distribuidores com diversas lo-

clientes e buscar conhecer seus planos

desempenho em 2013 e levantará ques-

jas ainda podem aprofundar as análises

para 2014 terá uma fonte riquíssima para

tões internas que deverão compor o seu

de forma comparativa colocando lado

basear seu próprio planejamento para o

plano e ser trabalhadas internamente.

a lado o desempenho de cada loja em

próximo ano.

Vamos explorar um pouco mais sobre

relação a indicadores estratégicos tais

cada uma delas.

como: Crescimento de Vendas, Lucratividade, Abertura de Novos Clientes,

Quem mantém um relacionamento contínuo e próximo com os fazendeiros sai

Sua oferta de produtos está adequada

Participação no Consumo dos principais

em vantagem, pois planejar o ano em

e competitiva para o novo cenário que

clientes etc. O aprofundamento por tipo

conjunto com os clientes torna todo o

se apresenta? Você precisará aumentar

e porte de clientes, linha de produtos,

processo mais rico e embasado. A rela-

o estoque em alguma linha? Precisará

cultura, vendedor etc. trará seguramente

ção de confiança conquistada através de

mudar de fornecedor/parceiro? Estar

novos pontos a serem incluídos em seu

inúmeros anos aliada a uma constante

bem planejado em termos de estoque,

Plano de 2014.

qualidade de entrega cria lealdade e per-

volume necessário de compras etc. é

mite um diálogo mais estratégico. Com-

assegurar um desempenho robusto de

preender dos principais clientes qual a

vendas e atendimento.

ar

sua previsão de colheita e de novo plantio, suas necessidades técnicas baseada

Avalie seus processos

no desempenho anterior do combate

Como está a efetividade de seus pro-

as pragas, ou na produtividade de sua

cessos de vendas? Sua equipe está

colheita, e mesmo suas ansiedades e

conseguindo visitar os clientes de for-

expectativas na comercialização de sua

ma apropriada? Há um registro e aná-

produção trará novas ideias e insights

lises das visitas de vendas? As infor-

para o seu planejamento.

mações foram bem inseridas em seus sistemas internos?

Neste contato, buscar compreender como os produtos vendidos na safra

dez 2013/jan 2014

Sua equipe de vendas conhece tec-

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. marketing@primeaction.com

AgroRevenda 21


gestão

Riscos e oportunidades em 2014

Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

A valorização do dólar e os eventos previstos para o ano terão forte impacto sobre as agro revendas

Tiago Fischer Ferreira *

E 22 22AgroRevenda AgroRevenda

stamos no final do ano

estão a todo o vapor por conta

momento e do fluxo de trabalho da

fiscal.

agro

da safrinha ou mesmo por conta

empresa nessa época do ano, este

revendas do Brasil este é

do planejamento para a próxima

é um momento de reavaliação de

o período em que os trabalhos

safra. Contudo, independente do

tudo o que foi feito. Não apenas

Para

muitas

dez dez2013/jan 2013/jan2014 2014


na safra e na programação para

perspectiva boa, porém exige uma

safrinha, mas também no âmbito

análise cuidadosa. Os fundamentos

organizacional,

que

econômicos do Brasil - índices

Os eventos sociais tradicionais como

se refere às decisões inerentes

de inflação, taxa de juros, nível

o carnaval e os mais incomuns

às vendas, gestão de pessoas,

de endividamento da população

como uma copa do mundo geram

investimentos ou parcerias.

- estão piores do que nos anos

uma minimização da geração de

anteriores, o que desestimula o

riquezas em diferentes setores pela

Além da análise das ações e decisões

consumo interno e pode gerar

minimização do tempo de trabalho.

tomadas no ciclo anterior, os gestores

excedente de produção, reduzindo

de uma agro revenda devem olhar para

a demanda futura. Os insumos,

Além

frente. Entre os fatores que impactam

em sua maioria são precificados

perspectivas

nos negócios, as considerações

em

também outros fatores que devem

econômicas,

tanto

no

principalmente

dólar.

Assim,

ao

mesmo

crescente geração de demanda.

desses

exemplos macro,

de temos

o

tempo em que o dólar valorizado

ser

câmbio e a competitividade do setor

beneficia a venda de commodities,

é a concentração do setor de

da distribuição nacional, merecem

estimula maior reajuste nos custos

distribuição. Esse é um fato que

atenção.

de produção. Além disso, 2014

vem ocorrendo há alguns anos

considerados,

uma

delas

será um ano bastante atípico

e que deve continuar com força

no

em termos políticos e sociais.

relativa

câmbio em 2013 com a maior

Teremos, no mesmo ano, um

se

valorização da moeda americana

carnaval posicionado em março,

investimentos para a concentração

deve ser bem analisada pelos

uma Copa do Mundo que vai parar

de grupos de agras revendas,

distribuidores, já que, durante muito

o Brasil em junho e julho e eleições

assim como investimentos para a

anos a valorização do dólar foi

nacionais programadas para dia 5

integração de cadeia (produção

comemorada como incentivadora

de outubro com o segundo turno

agrícola, armazenagem de grãos

de geração de recursos para o

em 26 de outubro. Este cenário tem

e

setor. Mas não se deve esquecer

impacto sobre toda a economia

chegando ao Brasil.

que hoje o setor agrícola é muito

nacional. Em ano de eleições, os

mais profissionalizado e uma coisa

investimentos

naturalmente

Essa mudança pode ser verificada

que os clientes das agro revendas

deslocados para momentos após

também na própria concentração

aprenderam muito bem a fazer ao

a decisão eleitoral em função das

de grandes revendas que investem

longo dos últimos anos é analisar

análises de riscos e incertezas

em crescimento para absorver

seus custos de produção.

feitas por essas empresas.

maiores parcelas do mercado. A

Dessa forma, especialmente para

Mas também há aspectos positivos,

segmento naturalmente modifica

as agro revendas que atendem o

como o fechamento de novos

a competitividade deste mercado,

mercado de grandes commodities

contratos internacionais, o que pode

pressionando assim os demais

internacionais,

valorização

alavancar o mercado para algumas

agentes

do dólar pode ainda ser uma

culturas específicas que possuem

estratégias.

A

mudança

representativa

são

para

2014.

diferentes

distribuição

Verificam-

demandas

de

de

insumos),

concentração dos agentes de um

a

a

modificarem

suas ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

dez 2013/jan 2014

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 31


markestrat & uni.business centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Perspectivas da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil A comercialização de um portfólio ampliado exigirá novas competências para o setor. Matheus Kfouri Marino, Matheus Alberto Consoli e Murilo Rezende Trevizoli*

N

essa série de artigos discuti-

Tendências da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil.

remos uma questão básica e de fundamental importância

para o planejamento do agro distribuidor: Quais são os grandes drivers da distribuição dos insumos agrícolas para os próximos anos? Falaremos nessa sequência de artigos sobre tendências setoriais que temos discutido em eventos, palestras e artigos, resumidos em seis grandes aspectos

Fonte: Agro Distribuidor, Markestrat Uni.Business.

e mudanças da distribuição: 1) Novo modelo de negócio; 2) Consolidação

Novo Modelo de Negócio

cia é de crescimento da participação

da distribuição; 3) Profissionalização

Nota-se uma mudança no mode-

dos agro distribuidores no mercado

do agro distribuidor; 4) Novo perfil

lo de negócio do agro distribuidor:

de sementes e nutrição de plantas,

do agricultor brasileiro; 5) Estratégia

uma migração para uma ampliação

além da incorporação de atividades

dos fabricantes de insumos; e 6)

de portfólio de produtos e serviços

de comercialização da produção e

Novos players.

e uma redução da dependência de

prestação de serviços.

agroquímicos. Em uma pesquisa A figura abaixo apresenta essas mu-

desenvolvida

Markestrat-Uni.

Por outro lado, a comercialização de

danças da distribuição de insumos

Business 2011/2012 com 200 agro

diversos produtos reduz a depen-

agrícolas no Brasil conforme nossas

distribuidores, a comercialização de

dência de poucos fornecedores de

pesquisas têm indicado. Neste pri-

defensivos representava na média

agroquímicos e amplia o potencial de

meiro artigo da série tratamos sobre a

60% do faturamento das empresas,

atração de investimentos.

mudança do modelo de negócio das

sementes 20%, fertilizantes NPK 10%

distribuidoras de insumos.

e fertilizantes foliares 10%. A tendên-

24 AgroRevenda

pela

O pontapé inicial já foi dado pelos

dez 2013/jan 2014


grandes agro distribuidores, dado

margem bruta por unidade de negó-

que a participação relativa de agro-

cio. Com isso, fica clara a tendência e

químicos no faturamento total des-

necessidade das empresas melhora-

tes empreendimentos vem caindo

rem e ampliarem o mix de produtos e

ano a ano e já ocupa a terceira

serviços para garantirem rentabilida-

posição, atrás de recebimento de

de e geração de caixa.

grãos e fertilizantes.

* Os autores são consultores da Markestrat

Assim o setor se depara com uma O gráfico abaixo apresenta a partici-

mudança que impacta diretamente o

pação relativa das atividades no fatu-

desempenho financeiro da revenda.

ramento total (em milhões de reais).

Acompanhar essa tendência não é mais uma vantagem e sim uma necessidade

Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Matheus Kfouri Marino - Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela

competitiva. A diferen-

FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-

ciação será alcançada

-EESP (Escola de Economia de São Paulo)

pela maior oferta de valor para as partes

e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV e fundador da Uni. Business estratégia em 2004.

envolvidas, o que demanda

melhoria

na

proposta de soluções

em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marke-

e não somente no pro-

ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.

duto ou serviço. Cabe

Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s

ao gestor da agro revenda fazer o melhor Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.

* Matheus Alberto Consoli - Especialista

na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ. E-mail: consoli@markestrat.org

uso das informações

* Murilo Rezende Trevizoli – Graduando em

que detém da sua carteira de cliente

Administração de Empresas pela Faculdade

Complementarmente, o gráfico abai-

para atender a todo potencial de ven-

xo apresenta a composição do fatu-

da a ser realizado em cada cliente.

de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (FEARP-USP). E-mail: mtrevizoli@markestrat.org

ramento médio dos agro distribuidores segundo esse levantamento e a

Bom trabalho a todos!

ar

Markestrat / Uni.Business A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural

Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.

dez 2013/jan 2014

AgroRevenda AgroRevenda2525


stracta gestão

Entendendo a perspectiva de safra: como transformar dados em oportunidade? Mais do que cenário macroeconômico é importante que as agro revendas entendam a realidade da sua região de atuação Marco Antônio Conejero e Tiago Fischer Ferreira

A

lém das perspectivas da safra

número de 195,9 milhões de toneladas,

Agora, mais do que o número, quais

2013/14, vamos levar os líderes

crescimento de 4,8%, para uma área

são as tendências que estão por trás

a pensar o que tem sido feito

plantada de 55,19 milhões de hectares,

dos fatos? Consideramos que essa

acréscimo de 3,6%.

é a análise que realmente importa na

nas agro revendas para converter esses

verificação dos aspectos macro para o

dados em oportunidades de negócios? Como os líderes interpretam esses

Mergulhando especificamente na safra

particular. Tomando por base o caso do

números e mais do que isso, como

2013/14 de soja, ao menos três fontes

milho, duas notícias foram amplamente

eles

podem

Conab,

divulgadas nas últimas semanas e que

em metas concretas de faturamento e

USDA (departamento americano de

devem exercer uma grande influência

rentabilidade?

agricultura)

nas

convertem

essas

expectativas

ser

consideradas: e

Abiove

(Associação

Brasileira das Indústrias de Óleos

perspectivas

das

safras

dos

próximos anos.

Antes de tudo, a busca por números

Vegetais). Para a Conab, a produção

de referência da safra 2013/14 já se

deve ser de 90 milhões de toneladas

De um lado, um acordo fitossanitário

revela uma tarefa árdua, pois existem

(+10,5%) para um área de 29,45

assinado entre China e Brasil que

diferentes fontes de dados, oficiais

milhões de hectares (+6,2%). Já o

deve abrir o mercado chinês ao milho

ou privados, cada qual com sua

USDA projeta a safra brasileira em 88

brasileiro. A expectativa é que as

metodologia própria de levantamento

milhões de toneladas (+7,3%). E a

exportações brasileiras evoluam até

dos dados, o que resulta em diferenças

Abiove aponta que a colheita deve ser

a marca de 10 milhões de toneladas

consideráveis.

de 86,6 milhões de toneladas (+6,1%).

por safra, o que pode representar um

Tomemos como exemplo a perspectiva

No milho, a divergência continua.

embarcado na atual safra 2013/14, que

da safra de grãos no ano corrente. O

A Conab revela que a produção

deve chegar a 18 milhões de toneladas.

Levantamento Sistemático da Produção

será de 78,78 milhões de toneladas,

Agrícola (LSPA) do IBGE informa que a

decréscimo de 2,7% (sobretudo pela

Do outro lado, a colheita recorde

safra 2013/14 de grãos será de 186,8

safra de verão), para uma área de 6,42

nos EUA, superior a 350 milhões

milhões de toneladas, um crescimento

milhões de hectares. O USDA, por sua

de

de 15,4% em relação à safra passada.

vez, confirma o número de 70 milhões

exportações

A Conab, por sua vez, em seu terceiro

de hectares, queda de 12,3%. Enfim,

corrente. Já recuperados da seca

relatório sobre a safra informa o

quem tem a razão?

que devastou sua produção na safra

aumento de quase 50% do volume a ser

26 AgroRevenda

toneladas,

deve

dificultar

brasileiras

na

as safra

dez 2013/jan 2014


Oportunidades

Ameaças

• Áreas de nova fronteira agrícola, como MAPITOBA, com disponibilidade de terras e aptidão. • Alimento com alto valor nutritivo. • Manejo integrado de pragas. • Conversão de pastagens com baixa produtividade em áreas agrícolas. • Mercado de biocombustíveis (biodiesel) e ração animal (farelo) em ascensão. • Produção de etanol de milho para consumo regional.

• • • • • •

Forças

Fraquezas

• • • •

• • • • • • • • •

• • • •

Barreiras não tarifárias. Exigência de certificados de sustentabilidade. Entraves logísticos e capacidade de armazenagem. Rotação de cultivos. Competição com outras culturas. Crescimento da participação de óleos concorrentes (palma, girassol), livres de gordura trans. • Concorrência internacional. • Safrinha fortemente dependente de condições climáticas propícias.

Alta diversidade de produtos derivados. Produção de qualidade satisfatória durante todo o ano. Constante desenvolvimento de novas cultivares. Utilização constante de boas práticas agrícolas na produção e da mecanização agrícola. Alta liquidez e operações de Barter. Presença de fundos de investimento, grandes empresas agrícolas e multinacionais no setor. Maior utilização de mercados futuros. Alta incidência de GMO’s.

Aumento do grau de concentração no processamento e exportação (tradings). Baixa integração entre produtores e processadoras. Forte incidência de pragas e doenças. Plantas resistentes a herbicidas. Forte demanda de defensivos e fertilizantes. Baixa utilização de seguro agrícola. Baixo uso de sementes certificadas. Falta de integração com outras cadeias do agronegócio, como a de aves e suínos. Baixa produtividade (milho).

Fonte: Stracta Consultoria.

devem

que aqueles publicados pelo governo

Reproduzimos aqui a nossa SWOT para

exportar 31,12 milhões de toneladas

ou associações de classe. Porém são

produção agrícola de soja e milho (vide

durante o ciclo 2013/14, um aumento

claramente mais custosos (em recursos e

quadro acima).

de 66%. Isso significa ainda que a

tempo) para obtê-los. A sua agro revenda

participação do Brasil nas exportações

está disposta a incorrer nesse custo extra?

passada,

os

americanos

Outra

análise

fundamental,

e

que

pode contribuir e muito na tentativa de

globais de milho, que alcançaram 26% em 2012/13, deve cair a 17,5% na nova

Uma ferramenta bastante útil para

transformar números em oportunidades,

temporada.

visualizar as tendências é a chamada

é o entendimento de qual é o potencial

Análise

que

de mercado, hoje e no futuro, e qual é

Portanto, o leitor deve questionar: qual

resulta da junção dos termos Forças,

a participação (market share) da sua

seria então o resultado dessas duas

Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

agrorevenda.

forças opostas? A variável central dessa resposta é o preço, que já está caindo no curto prazo, mas que pode se recuperar, se

SWOT,

sigla

inglesa

ar

Figura 1 - Representação gráfica do Potencial de Mercado e Participação da Agrorevenda Potencial Total do Mercado

o apetite chinês for mantido. E para que esse cenário seja o mais realístico possível, a força de vendas precisa trabalhar para trazer dados primários, ou seja, dados do campo em termos de produtividade,

área

plantada,

}

Potencial não realizado

POTENCIAL TOTAL

insumos agrícolas etc. Os dados primários são sempre melhores

Realizado

do que os secundários, ou seja, da região de atuação da agro revenda, são mais concretos do

VENDAS

X

100

}

custos de produção, gastos com

Potencial Real do Mercado

Participação de mercado (%)

Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001).

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

dez 2013/jan 2014

AgroRevenda 27


evento NFT

O agronegócio do futuro Setor está atento aos desafios do marketing e às tendências em marketing digital para o agronegócio

O

s principais cenários do agronegócio para o próximo ano e os desafios voltados para a área de marketing foram abordados durante o 4º workshop Marketing Trends realizado no mês de novembro, em São Paulo, pela NFT Alliance – parceria entre as principais empresas da cadeia produtiva de proteína animal que gera conteúdos de relevância para garantir a sustentabilidade da pecuária brasileira.

Divulgação

Com o objetivo de mostrar as tendências de marketing para o agronegócio em 2014 e apoio das maiores empresas do segmento no Brasil – entre elas: MSD, Vale e Nutron (Cargill) – o evento contou com palestras, lançamentos e discussões sobre o cenário do mercado de carnes e leite, sobre o mercado de grãos, os desafios do marketing no agronegócio e as tendências em marketing digital.

28 AgroRevenda

Edival Santos, presidente da MSD Saúde Animal, foi o primeiro palestrante do evento. “O que me chama atenção fora do Brasil é o medo e o respeito que o País impõe. Estamos no lugar e na hora certa, fazendo um bom trabalho”, afirmou. Segundo o executivo, o baixo investimento no marketing é reflexo da falta de conhecimento interno, “Por isso as ações da MSD voltam-se para programas de universidades, desenvolvimento comercial e comunicação interna, e também, promove Luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A. a presta-

ção de serviço aos produtores”, disse e acrescentou que o marketing no agribusiness, é de suma importância principalmente no cenário nacional. Osler Desouzart, sócio diretor da OD Consulting e especialista em marketing internacional de carnes lembrou que a avicultura prevaleceu pela eficiência na transformação de recursos em carne. “Já o boi é o mais ineficiente, por isso a tendência será a venda de carne com maior valor agregado”. Segundo ele não se ganha dinheiro na produção da carne, mas em logística e marketing. “Na Sadia, por exemplo, não se vendia o produto, se vendia um ‘S’, na dúvida, sua escolha estava garantida”, lembrou.

Novas formas de consumo e de informação Maurício Mendes, que presidiu a ABMR&A – Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, até o último dia de 2013, afirmou que o produtor rural deve ficar mais atento às tendências de consumo e às expectativas do consumidor final. “A comunicação, hoje, não se resume apenas ao fluxo de informações sobre a indústria de insumos ou de equipamentos, que são levadas ao produtor. Acontece em vários níveis e direções”, observa. E aí o papel da indústria de insumos e é claro, de seus distribuidores, torna-se cada vez mais importante, pois pode auxiliar no estreitamento das extremidades da cadeia agroalimentar, produtor-consumidor. O especialista chama a atenção para as novas formas de consumo de informação. “A internet, os celulares, notebooks e tablets, estão cada dia mais presentes no interior do País. Além disso, nós que trabalhamos com comunicação, mídias, agências,

indústrias, devemos atuar no sentido de aproximar mais o produtor e o consumidor final”, r e s s a l t a . Maurício Mendes, Mendes co- ex-presidente da ABMR&A. mentou também, que o setor investe muito pouco em comunicação e isso tem que mudar. Dados recentes do Ibope Media mostram que se aplica menos de 0,2% do que fatura em publicidade. No primeiro semestre de 2013 foi investido 52 bilhões de reais em publicidade no Brasil. Deste valor, apenas 94 milhões, ou seja, 0,13% veio da agropecuária. “É muito pouco para um setor tão importante como o nosso”, enfatiza. Luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A, falou sobre Co–Marketing - uma das inúmeras ferramentas de marketing, voltada a empresas com metas e/ou clientes em comum - e as suas vantagens. “Um grupo de empresas que se unem, somando a força de suas marcas e capital humano, com o propósito de gerar conteúdo de relevância, proporciona uma maior percepção de marca como referência em seus segmentos de atuação”, explica o executivo, apontando a própria NFT Alliance como exemplo bem sucedido deste modelo. Entre os benefícios proporcionados pela ação, relaciona Vital, estão o fortalecimento da marca focada, aumento de penetração da mesma, cooperação operacional, acesso a novos mercados e trocas de experiências. “Para escolher um bom parceiro há alguns aspectos relevantes a analisar: como a credibilidade, reputação e oferta de ar serviço do outro”, finalizou.

dez 2013/jan 2014

Divulgação

Miriam Pinto


evento ASBRAM

Divulgação

Futuro da indústria de suplementos minerais em debate

ASBRAM, Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais, reúne especialistas para apontar caminhos para o crescimento do setor Mônica Costa

M 30 AgroRevenda

ais de 200 pessoas, entre

tema: “Decida hoje, qual futuro você

que inspirou a criação do persona-

técnicos e empresários, par-

vai querer para sua empresa”, e cada

gem Capitão Nascimento nos filmes

ticiparam do 8° Simpósio Na-

um, dentro de suas áreas de atuação,

Tropa de Elite, apresentou conceitos

cional da Indústria de Suplementos

apontou modelos e dados para que o

importantes sobre Liderança; o jorna-

Minerais,

ASBRAM

empresário se prepare para enfrentar

lista Luís Nassif falou sobre Cenários

(Associação Brasileira das Indústrias

os desafios de um mercado onde a

Econômicos; a advogada Samanta

do setor) - nos dias 21 e 22 de no-

concorrência é cada vez mais acirra-

Pineda, sobre os desafios do Código

vembro, em Campinas, interior de São

da. José Luiz Tejon falou sobre Ma-

Florestal e Miguel Cavalcanti do Beef

Paulo. Um time de especialistas parti-

rketing Rural Brasileiro; Paulo Storani,

Point abordou a Pecuária Nacional e

cipou da programação, que teve como

ex-capitão do BOPE e um dos oficiais

seus Cenários.

promovido

pela

dez 2013/jan 2014


Logística, o grande vilão Um País que quer ser um grande exportador tem que se preocupar com logística e não sucateá-la

terminas privados, porque as companhias docas estão todas quebradas.

Elizabeth Chagas, especialista em agronegócio e eleita a mulher mais influente do Brasil no setor em 2007, assumiu a diretoria executiva da Asbram em 2010 e desde então coordena, ao lado de executivos que ocupam a presidência pelo período de 2 anos, as ações da entidade para fortalecer o setor. Com grande experiência na área, Elizabeth fala sobre os desafios do setor.

Eu acredito que o impacto de custo nas matérias-primas e insumos comprados em dólares, aliados ao pacote de tecnologia usado por nossos produtores rurais, serão compensados pelo reajuste nos preços internacionais em 2014. Entretanto o custo alto da logística capenga brasileira, com certeza continuará tirando um pedaço do lucro obtido. A ineficiência da logística continuará a diminuir o lucro real de nossos produtores rurais por alguns anos, infelizmente.

Infraestrutura e logística O Governo Federal definitivamente não fez a sua lição de casa. Enquanto o povo do campo gerava riqueza, as estradas, a ferrovia, os portos ficaram obsoletos. Por muitas décadas esse País não investiu nem 1% do PIB em logística. Na década de 90 já se falava em Itaqui no Maranhão e quase nada mudou. Temos rios gigantes, que são subutilizados. O pouco que melhorou nos Portos, devemos a investimentos da iniciativa privada em seus

Câmbio

Formas de proteção Os produtores devem colher suas safras e correr para comprar seus insumos, ou pelo menos parte deles, principalmente no período de entressafra. Não acredito que as matérias-primas sejam fortemente reajustadas. A relação deve continuar sobre controle, já que não há um cenário que aponte para uma mudança significativa nos preços internacionais.

Jorge Matsuda que presidiu a entida-

continua sendo nosso principal obstá-

indicando que o Brasil pode manter

de no biênio 2012/2013 afirmou que a

culo”, disse, referindo-se aos esforços

posição de primeiro exportador mun-

proposta do encontro foi a promoção

da entidade para conseguir a isenção

dial de carnes bovina e de frango. O

da reflexão entre os associados. “A re-

do PIS e COFINS que incide sobre os

setor das indústrias de suplementos

alização de eventos como este cum-

suplementos minerais e suas princi-

minerais tem dado sua contribuição

pre parte da missão da Asbram, na

pais matérias primas, objeto de dois

para esse cenário, proporcionando

medida em que busca a transmissão

projetos de lei que foram recentemen-

soluções tecnológicas para aumento

de conhecimento, o debate de ideias

te vetados pelo Governo Federal.

da produtividade e rentabilidade dos

e a apresentação de propostas, que

produtores”. No

encerramento

senvolvimento mais seguro e sustentá-

do evento, Matsuda

vel de toda a indústria de suplementos

destacou a produção

minerais”, afirmou.

brasileira de proteí-

ar Divulgação

sem dúvida irão contribuir para o de-

na, ao citar que cada O setor deve fechar 2013 com uma

ano, a participação

produção de quase 2 milhões de to-

brasileira no comér-

neladas de insumos para alimentação

cio internacional de

animal, crescimento de 3,5% frente ao

carne bovina, suína

ano anterior, mas ainda inferior ao al-

e de frango cresce.

cançado em 2011, quando as vendas

“A expectativa é que

superaram 2,35 milhões de toneladas.

até 2020, a produ-

“A falta de chuva reduziu a demanda

ção nacional de car-

por suplementos minerais, mas aci-

nes supra 44,5% do

ma de tudo, a falta de incentivo fiscal

mercado

dez 2013/jan 2014

mundial,

Elizabeth Chagas, diretora executiva da ASBRAM. AgroRevenda 31


evento ARA

Divulgação

Estratégias Vencedoras de Agrodistribuidores Americanos Organizadores do ARA 2013 Conferência da Associação dos Distribuidores de Insumos Agrícolas dos EUA.

Nos EUA, organização do setor garante a preparação para mudanças que afetam a atividade Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli*

A

Conferência da Associação

apresentou os pilares para a cons-

processos para ganhos de eficiên-

dos Distribuidores de Insu-

trução de estratégias vencedoras: i)

cia e eficácia na operação.

mos Agrícolas dos EUA (ARA

desenvolvimento de novas tecnolo-

2013), realizada em Miami, EUA, nos

gias que simplifique e facilite a ope-

O setor carece de inovações em so-

dias 4 a 6 de dezembro de 2013, ,

ração agrícola; ii) o conhecimento

luções que auxiliem os agricultores

explorou como tema central a cons-

do mercado e a construção de es-

no processo agrícola. A construção

trução de estratégias vencedoras.

tratégias para os diversos segmen-

de bancos de dados contendo in-

tos; iii) o aprimoramento da gestão

formações detalhadas por talhões,

de pessoas; e iv) o otimização dos

como produtividade, características

Logo no vídeo de abertura, o setor

32 AgroRevenda

dez 2013/jan 2014


dos solos, temperatura, genética,

uso de tecnologias de gestão são

novos produtos e serviços associa-

nutrição, proteção de cultivo ou tra-

fundamentais para os ganhos de

dos à nutrição de plantas diferen-

tos culturais, permite análises apro-

eficiência.

ciam os agrodistribuidores.

do negócio. O emprego de novas

A distribuição de insumos agríco-

Não fique parado, um olhar para o

tecnologias associadas à correla-

las é um negócio extremamente

futuro da distribuição de insumos

ção de informações gera valor a

complexo. Como um negócio rela-

agrícolas dos EUA permite uma

produção agrícola e fidelização do

cionado à agricultura, envolve tec-

profunda reflexão e com certeza

agricultor.

nologias, produtos, processos de

despertará a sua curiosidade e lhe

gestão, rede de relacionamentos,

proporcionará vários aprendizados.

fundadas da atividade do resultado

A estabilidade, e em alguns casos, a

gestão de risco, além de ter que

redução da utilização de fertilizantes

lidar com mercados dinâmicos e

nos EUA é um exemplo de inovação.

aspectos climáticos. A viabilidade

Novas tecnologias foram introduzi-

do negócio depende de gestão, da

das, como a distribuição variável de

descrição dos processos e da iden-

fertilizantes associada ao emprego

tificação de otimizações para redu-

de produtos mais eficientes, per-

ção do custo da atividade.

Bons negócios a todos!

ar

* Os autores são consultores da Markestrat

mitiram o crescimento da produção com a menor utilização de recursos.

Debateu-se que ainda existe espaço

Uni.Business e atuam em projetos em agro-

O conhecimento do mercado, os

para melhorias no processo de es-

negócios e distribuição de insumos agrope-

potenciais dos clientes, as carac-

toque e entregas de insumos, visi-

terísticas dos agricultores permite

tas nas propriedades, manutenção

o alinhamento da oferta da solução

de frota e infraestrutura, redução do

* Matheus Kfouri Marino - Especialista em

do agrodistribuidor às necessidades

uso de energia e de colaboradores,

gestão de revendas e cooperativas agroin-

dos agricultores. Apesar de difundi-

etc.

dustriais. Doutor em Administração pela

cuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org

FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-

do há anos, o processo de captura de informações dos agricultores e

Além da discussão de temas rele-

-EESP (Escola de Economia de São Paulo)

a transformação em ações ainda é

vantes, a conferência premiou os

e coordenador acadêmico dos MBAs em

pouco explorada. Grande parte dos

melhores agrodistribuidores e ope-

agrodistribuidores

possuir

radores de máquinas e trouxe a

um processo de inteligência de mer-

tona temas de interesse do setor. A

* Matheus Alberto Consoli - Especialista

cado, mas poucos de fato exploram

associação preparou um Projeto de

em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-

de maneira efetiva. Conhecer pro-

Lei para regulamentação do setor

deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-

fundamente o cliente é condição es-

de fertilizantes. O objetivo do pro-

ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.

sencial para sobrevivência no setor.

jeto é antecipar um possível desen-

Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s

O desafio consiste na conexão de

volvimento de uma nova Lei sem a

na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.

informações para aprimoramento do

participação do setor. O projeto foi

processo agrícola dos clientes.

colocado em pauta para discussão,

afirma

agronegócios da FGV e fundador da Uni. Business estratégia em 2004.

E-mail: consoli@markestrat.org

e os gestores buscam a participaA eficiência e eficácia do agrodistri-

ção ativa dos membros, até que um

buidor estão diretamente relaciona-

consenso seja criado. Após apro-

Markestrat / Uni.Business

das à gestão de pessoas. O empre-

vação interna o Projeto de Lei será

go de modernas técnicas de gestão

encaminhado para as autoridades

de pessoas impacta o resultado do

locais.

A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

negócio. A gestão de pessoas no setor de distribuição de insumos

Diferente do Brasil, a distribuição de

está um degrau abaixo em relação

insumos agrícolas americana é for-

as demais atividades da economia.

temente direcionada pelo setor de

Novamente, a escala de negócios e

fertilizantes. O desenvolvimento de

dez 2013/jan 2014

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 33


markestrat & uni.business

Quais são as principais características de um bom Vendedor?

Pleno conhecimento dos produtos comercializados está entre os diferenciais de um bom profissional Rodrigo Alvim Afonso e Flavio Ruhnke Valério*

J

á foram escritos diversos artigos

A seguir são apresentadas algumas des-

A empatia é também importante para

indicando como os profissionais

tas características, lembrando sempre

que se crie uma relação de confiança

de vendas devem se preparar em

que elas não são únicas e exclusivas.

entre o profissional de vendas e o cliente, pois a partir do momento em que o ven-

relação ao processo de venda, e como

34 AgroRevenda

devem atuar em cada uma das etapas

Empatia: a empatia pode ser definida de

dedor compreende e atende às necessi-

deste processo. É verdade que, com-

maneira simples como a capacidade de

dades em longo prazo de seu público,

preender e dominar todo o processo

compreender e se colocar na posição da

pode desenvolver laços de fidelização

de vendas, pode sim contribuir para

outra pessoa com a qual se está nego-

do consumidor.

o desempenho do vendedor, porém

ciando. Ao desenvolver a capacidade de

existem algumas outras características

empatia, o profissional de vendas con-

Resiliência: pode ser definida como a ca-

comportamentais e psicológicas que

segue compreender melhor seu cliente,

pacidade de manter a calma e o planeja-

contribuem para a formação do perfil

entender seus objetivos e oferecer aquilo

mento em situações de grande pressão

de um bom vendedor.

que ele deseja.

psicológica ou situações tumultuadas.

dez 2013/jan 2014


É muito comum observarmos processos

tação dos atributos do produto, e na

Saber se adaptar e trabalhar no merca-

de negociação que se tornam uma ver-

apresentação da proposta comercial.

do sem prejudicar o concorrente é fundamental, o bom profissional de ven-

dadeira batalha entre cliente e vendedor, onde o cliente tenta pressionar o vende-

Conhecimento Técnico: Os produtos

das deve ser capaz de adaptar seus

dor para testar suas respostas e limites.

agropecuários possuem características

argumentos de vendas explorando as

Neste cenário, se torna extremamente

técnicas que são a base para sua pro-

potencialidades de seus portfólios e

importante que o vendedor possua ca-

jeção e aceitação no mercado. Diversas

não rebaixar a desempenho dos pro-

pacidade de manter a calma e seguir

tecnologias são lançadas no mercado a

dutos concorrentes.

sua estratégia para concretizar a venda.

cada ano e o bom profissional de vendas

Ao perder a calma há grandes chances

deve estar atento às mudanças tecnoló-

de que a finalização da negociação seja

gicas e compreendendo como as novas

insatisfatória para ambas as partes.

tecnologias são aplicadas e impactam no portfólio que está disponível para a

Além da pressão que os clientes exer-

venda em sua empresa.

cem durante alguns processos de

ar

* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business, atuam em projetos em agronegócios e distribuição de

negociação, existe o outro lado deste

Conhecer apenas os produtos de seu

jogo, que são as pressões pelos cum-

portfólio não basta, é preciso compre-

primentos das metas estabelecidas

ender tecnicamente as tecnologias dos

pela empresa e monitoradas pela ge-

concorrentes, pois somente assim pode-

* Rodrigo Alvim Afonso - Especialista

rência. Uma capacidade de resiliência

rão explorar as potencialidades de seus

em Planejamento Estratégico e Finan-

pouco desenvolvida pode atrapalhar o

produtos ao máximo e construir argu-

ças. Mestre em administração de Em-

trabalho do profissional de vendas, fa-

mentos de vendas vencedores.

presas pela FEARP/USP. Pós Graduado

insumos agropecuários. Para informações visite www.markestrat.org

em Gestão Financeira, Controladoria e

zendo com que ele perca o foco e esqueça o planejamento que foi traçado

É muito comum observarmos no mer-

para cumprir os objetivos.

cado, profissionais de vendas que conhecem apenas o portfólio com o qual

Auditoria pela FGV-SP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC. * Flavio Ruhnke Valério - Graduado

Comunicação Verbal: Uma das ques-

trabalham e mesmo assim, possuem

tões-chave para o sucesso em um

apenas as informações que os forne-

processo de negociação de vendas é

cedores transmitiram. É preciso correr

deixar claro e transparente quais são

atrás de outras fontes de conhecimen-

Mapeamento de Cadeias Produtivas,

as propostas envolvidas. Por diversas

to, estudar, pesquisar, visitar áreas ex-

Planejamento Estratégico, Análise de

vezes já vivenciamos situações em

perimentais, para ampliar o nível de

Atratividade, Programas de Relaciona-

que a venda estava praticamente fe-

conhecimento com relação às tecnolo-

mento e Análise do Comportamento de

chada, porém no momento derradeiro

gias existentes no mercado.

Compra.

ganizações pela FEARP / USP. Participou de diversos projetos nas áreas de:

E-mail: fvalerio@markestrat.org

identifica-se um mal entendido entre cliente e vendedor que compromete o

Flexibilidade: por fim, o profissional

fechamento do negócio. Quando isso

de vendas precisa ser flexível, seja

ocorre, toda a confiança conquistada

durante o processo de negociação,

durante o processo de venda se per-

para ir adequando sua proposta

de, gerando uma sensação ainda pior

conforme as indicações dadas pelos

para o cliente, que resolve abandonar

clientes, quanto em termos de plane-

a negociação ficando com a sensa-

jamento profissional. A rotatividade

ção de que foi iludido pelo profissio-

de pessoas é muito comum nos dias

nal de vendas.

atuais, e é muito fácil encontrarmos no mercado, vendedores que hoje

Para evitar este tipo de situação, a boa

estão vendendo e defendendo deter-

capacidade de comunicação verbal é

minada linha de produtos ou marcas,

fundamental, ajuda na exposição dos

e no ano seguinte estão em outra em-

argumentos de venda, na apresen-

presa, com portfólio concorrente.

dez 2013/jan 2014

e Mestrando em Administração de Or-

Markestrat / Uni.Business A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 35


revenda da vez

Divulgação

Reestruturar para crescer

Grupo Agroverde adota governança corporativa para ampliar os negócios e margens de lucro Mônica Costa

36 AgroRevenda

Com pouco mais de 20 anos, o

Rio Verde, Nova Mutum, Diamantino e

Agroverde encontra-se diante de uma

Grupo Agroverde figura entre as mais

Tapurah, o grupo também conta com

nova etapa de desenvolvimento, que

importantes companhias agropecuárias

unidades de armazenagem de grãos,

demanda avanços em governança e

do

divisão

empreendimentos

planejamento para continuar trilhando o

distribuídas nos municípios de Sorriso,

imobiliários e geração e fornecimento

caminho do crescimento”, afirma Paulo

onde está a matriz, Sinop, Lucas do

de energia elétrica. “Hoje o Grupo

Humberto Alves de Freitas, que junto

Mato

Grosso.

Com

seis

lojas

agrícola,

dez 2013/jan 2014


O processo de reestruturação na gestão

estrutura futura da holding contemplará

teve início em 2012 com o objetivo de

quatro empresas: sendo elas imobiliária,

aumentar a sinergia entre os vários

fazendas (produção), empresa agrícola

negócios do grupo e melhorar as

e a revenda de insumos agrícolas.

margens de lucro. “As revendas, as

“Cada empresa manterá suas atividades

fazendas e os negócios imobiliários serão

independentes, mas a adoção de uma

incluídas em uma holding para facilitar a

política de transparência deve assegurar

administração”, explica Moacyr Battaglini

novas

Diretor do Grupo. Segundo o executivo,

completa o diretor da FG/Agro.

oportunidades

de

negócios”,

essa reestruturação envolve também uma revisão nos planos de cargos e

A migração de todas as unidades do

salários e nos processos de tributação

grupo para a pessoa jurídica já teve início.

e sucessório. “Com maior transparência

“Esse é um procedimento para centralizar

nos negócios, conseguimos melhores

os bens e viabilizar inclusive o processo de

condições de crédito o que nos assegura

sucessão dentro da companhia”, continua

maior economia nas transações”.

o diretor da FG/Agro. Com a migração de todos os ativos para pessoa jurídica

Maior transparência e competitividade

foi possível iniciar a implementação da auditoria, que trouxe mais credibilidade

“As empresas estão percebendo que

para a companhia. De acordo com o

para a captação de melhores créditos

consultor, essa é uma prática fundamental,

(taxas,prazos) é preciso que haja mais

pois apenas empresas idôneas estão

transparência

operações”,

dispostas a se submeter à tal prática, que

aponta Tiago Lázaro, sócio-proprietário

exige a abertura dos balanços financeiros

da FG/Agro, empresa especializada

e tributários.

em

suas

em assessoria financeira, com sede em

com o sócio Moacyr Battaglini fundou o grupo em 1992. O Grupo atingiu um tamanho que exige maior transparência para o mercado e para os próprios acionistas, hoje com faturamento acima de

R$ 400 milhões. “Desta forma

resolvemos contratar uma assessoria para nos auxiliar na implementação de uma auditoria de 1º linha e ao mesmo tempo implementar algumas práticas de governança corporativa’’, continua o executivo.

dez 2013/jan 2014

Ribeirão Preto, SP, e que foi contratada

Foram criados também comitês de

para implantar o processo de Governança

investimento e comerciais, dos quais

Corporativa no Grupo Agroverde. “A

participam os membros da diretoria e

adoção

corporativa

das gerências do Grupo Agroverde.

melhora a percepção dos fornecedores e

Estes comitês definem quais os melhores

agentes financeiros sobre a empresa que

investimentos e as melhores estratégias

passam a enxergar as transações como

para manter o crescimento. “Com essas

sendo de menor risco”, afirma Lázaro. O

mudanças conseguiremos ampliar as

processo é demorado e minucioso e é

margens e por consequência, os lucros

importante que todos os colaboradores

da companhia”.

de

governança

ar

participem da reestruturação que exige, entre outras coisas, uma mudança de postura sobre a atividade. A principal alteração promovida durante o processo foi a formação de uma holding. “Este processo ainda não está concluído, mas caminha com rapidez”. Após a conclusão da metodologia, prevista para os próximos 02 anos, a

Moacyr Battaglini, sócio fundador do Grupo Agroverde. AgroRevenda 37


prateleira

Sanidade

sem resíduo Divulgação

Indústria farmacêutica nacional desenvolve endectocida injetável contra verminoses e ectoparasitoses com carência zero para o abate e de 24 horas para o leite

Mônica Costa

O 38 AgroRevenda

Brasil está entre os

cada, as exportações brasileiras

ne bovina os pecuaristas brasi-

principais

produtores

desta proteína manterão cerca

leiros estão aprimorando os sis-

de carne bovina e, se-

de 20% do mercado mundial.

temas de criação para reduzir

gundo projeções do Ministério

Para seguir entre os lideres na

as áreas de pastos e os prazos

da Agricultura, na próxima dé-

produção e exportação de car-

para abate.

dez 2013/jan 2014


aponta o médico

para esse fim, como a intensifica-

veterinário

ção da criação de bovino - dentro

dstone de Souza,

de sistemas de confinamento ou

diretor de Pesqui-

semiconfinamento – que redu-

sa e Desenvolvi-

zem as áreas de pasto e estraté-

mento da Clarion

gias de manejo que permitem o

Biociências

abate precoce dos bovinos.

dústria

Divulgação

Muitas ferramentas já são usadas

Gla-

in-

veteriná-

ria, com sede em Um fator que ainda preocupava

Goiânia, GO.

o setor era o risco de resíduos na carne ou no leite ap��s a apli-

“Garantir a sani-

cação de medicamentos e que

dade do rebanho

pudessem prejudicar o consumo

bovino – de corte

humano. “Os tratamentos curati-

e leite - e evitar a

vos e preventivos para evitar que

presença de resíduos que afetem

“Essas características permitem

o rebanho seja acometido por

a saúde humana é mais uma bar-

que o produto seja utilizado em

verminoses, infecções e ectopa-

reira transposta pela indústria far-

bovinos de leite e corte criados

rasitoses fazem parte da rotina

macêutica que atua neste setor”,

em regime de confinamentos,

de uma fazenda de gado e o

continua Souza, cuja equipe tra-

semiconfinamentos e em regime

manejo adequado dos medica-

balhou por dez anos no desen-

extensivo na fase de terminação”

mentos disponíveis no mercado

volvimento de um endectocida

aponta o especialista. O prazo de

exigia um rigoroso respeito aos

injetável a base de eprinomecti-

carência para os animais de leite

períodos de carência preconiza-

na. A molécula pertence ao gru-

é de 24 horas e de zero dia para

dos por cada produto para ga-

po das avermectinas, é eficiente

o abate, por isso, o medicamento

rantir ao consumidor um alimen-

contra endo e ectoparasitas e

pode ser aplicado em qualquer

to de origem animal de melhor

possui como diferencial a baixa

categoria de animal, jovens e

qualidade e isenta de resíduos e

deposição do ativo em matrizes

adultos, machos e fêmeas, inclu-

contaminantes que poderiam tra-

biológicas, como leite, fígado,

sive fêmeas prenhas e touros em

zer prejuízos à saúde humana”,

rim, gordura e carne.

idade de reprodução.

Gladstone de Souza, diretor de Pesquisa e Desenvolvimento da Clarion Biociências.

ar

O Eprino* injetável 3,6% possui fórmula exclusiva e patenteada e chega ao mercado na mesma categoria de preços dos endectocidas tradicionais. “Nossos produtos são acessíveis a todos os produtores do agronegócio, do mais humilde ao altamente tecnificado”, continua Souza. E isso só é possível porque a Clarion domina e executa todas as fases de produção do produto, que vão desde a síntese da molécula eprinomectina, fabricação do produto e acompanhamento final do medicamento por meios de rigorosos processos de controle e garantia da qualidade em laboratório próprio.

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AgroRevenda 39


por onde andamos

POR ONDE BeefPoint Summit em Ribeirão Preto, SP

Paulo Vítor Conde Silva e Ricardo Frugis, da Arysta.

Equipe Biogénesis Bagó.

Equipe Elanco.

Equipe Phibro.

Equipe Assessoria Agropecuária e seus dois titulares, Fernando Velloso e Dimas Rocha.

40 AgroRevenda

Presentes ao evento.

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ANDamos... Em São Paulo, SP

Naira Barelli, gerente comercial do Grupo Publique na FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.

Carlão da Publique e Mônica Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo, na ABC.

Carlão da Publique na FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.

Paulo Skaf, presidente da FIESP e Carlão da Publique.

O ex-ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues e Carlão da Publique na ABC.

Marcelo Marcelo Oréfice, do Canal Rural e Carlão da Publique.

Na Connan em Boituva, SP

Na FIESP: Fernando Penteado Cardoso Filho, Fernando Penteado Cardoso Neto da Connan e Naira Barelli, Revista AgroRevenda.

Na ANDAV em Campinas, SP

Humberto Nagata, gerente de marketing da ANDAV, Carlão da Publique e Diogo Mazotini, gerente Jurídico da ANDAV.

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Carlão da Publique e Fernando Penteado Cardoso Neto.

Na John Deere em Indaiatuba, SP

Marcelo Lopes, Gerente Regional de Vendas da John Deere e Carlão da Publique.

AgroRevenda 41


Divulgação

fotolegenda

Falando em Copa do Mundo, no agronegócio, nossos campos já estão preparados.” 42 AgroRevenda

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Revista AgroRevenda nº53