Page 1


COMPRAR, YENDRE / APRENDRE 20 CONSELLS PER A TENIR U<IT EN UNA FlRA INTERNACIONAL Avui en dia, davant la proliferació de salons, convencions i fires dedicades al sector editorial, es fa cada cop mes difícil saber a quin cal assistir i, el que és més important, com treure tota la rendibilitat possible a I'assistencia a aquests esdeveniments. La fira es sobretot un instrument comercial, un espai i temps concrets en que es troben cara a cara les empreses amb els seus competidors i clients. Gracies a I'importantíssim progrés de la tecnologia i les comunicacions, és ben cert que cada cop és fa menys necessaria la trobada física entre dues persones que volen fer negocis. Així doncs, les fires segueixen creixent no només en quantitat, sinó també en qualitat, gracies a I'avantatge que suposa la concentració d'ofertes i publicacions noves en aquest espai i temps. La sensació d'abundancia i, per damunt de tot, el contacte huma no han de ser mai oblidats, ja que són característiquesque només posseeixen les fires davant d'altres instruments de marqueting i venda. El gran problema que arrosseguen les fires no és la seva mala organització, com podrien pensar molts (encara que en casos concrets n'hi pugui haver), sinó la incomprensió i la infrautilizació de molts editors, que no saben aprofitar al maxim les magnífiques oportunitats que ofereixen. La fira pot ser un instrument de valor incalculable si s'utilitza correctament, si es coordina com una part important de les estrategies d'una empresa, sigui aquesta petita, mitjana o gran. Tinguem present que una fira es prepara amb molta antelació, es desenvolupa en molts pocs dies i s'explota durant molts anys. Amb la intenció de donar a coneixer els avantatges de saber aprofitar una fira, hem confeccionat 20 consells basics, dividits en tres moments d'acció: abans (planificació), durant (acció in situ) i despres de la fira (evaluació i seguiment). Per exemplificar i amenitzar allo que cal fer i allo que no cal fer, hem escollit un mitja de comunicació tan universal com és el comic, creant dos personatges per a I'ocasió. Us els presentem:


JORDl AGUT

AR~STIDESQUADRAT

Els nostres editors tenen empreses i interesos semblants i treballen al mateix sector, perb quan arriba I'hora de preparar i assistir a una fira, la seva actitut i professionalitat s贸n molt diferents. Anem a veure-ho.


A S A N DE LA F/RA

7- Nomenar un responsable únic que gestioni la preparació de la fira. Aquest responsable

ha de tenir coneixements de marqueting, promoció i relacions públiques perb, per damunt de tot, ha de coneixer molt be I'empresa i el producte. També seria un avantatge que dominés diversos idiomes.

D'ORGANITZAR- HO .

PERB COMPTO AM

2- Plantejar acuradament els objectius que es volen assolir i el pressupost necessari. En funció de les característiques i de la dimensió de I'empresa i del tipus d'esdeveniment al que assistirem, els objectius poden ser molt variats: potenciar I'imatge d'empresa, analitzar la competencia, generar més vendes i clients, fidelitzar els clients actuals, etc. Segons els objectius que perseguim, necessitarem un pressupost d'acord amb ells. A VEURE, CALDRlA

'

INVERTIR M ~ EN S PRO~ O ~ lAIXI' d t POORLEM INTENTAR DE VENORE

'

SA, QUANT VAM GASTAR


3-Seleccionar les fíres a les quals ens interessa assistir de veritat. Per a aixo confeccionarem una Ilista de certamens que puguin ser interessants i a partir d'aquí podrem decidir a quin volem anar. I no, simplement, com passa sovint, assistir perque hi anem cada any, per costum o perque també hi va la competencia.

DES SOBRE CER-

4-Identificar el nostre públic objectiu. ES basic saber quin tipus de clients estaran presents, ja siguin grans multinacionals editorials o bé petits clients d'ambit regional. Tan bon punt sabrem qui hi assistira, sabrem amb qui ens interessara de parlar.


5- Concertar cites. Elmlaborar un mailing o intentar de posar-nos en contacte amb qui ens interessa.

DARlA CONCERTAR A CITA AMB ELSE

6- Documentaci贸 i informaci贸 sobre el producte. Per a reafirmar el punt anterior aportarem xifres i dades suplementaries que tindrem preparades en tot moment. HO TlNC AL CAP TOT,


7- Escollir I'estand que ens convé i el personal necessari. L'espai i les persones que I'habitaran durant la fira projectaran I'imatge de la nostra empresa i producte. Tindrem molt presents les nostres estratwes, pressupost i objectius per a seleccionar el tipus d'estand i la quantitat del personal que hi treballara.

8- Ofertes especials a la fira. Aprofitant I'ocasió podem confeccionar una serie d'ofertes controlades, només val ides durant I'esdeveniment, que incentivin la compra. A més podem ja preparar amb temps campanyes concretes en dates tan assenyalades com Nadal o el Dia del Llibre, i aprofitar la fira per a donar-les a coneixer. Aquest és un consell especialment dedicat als Ilibreters, als quals I'estrategia els pot reportar molts beneficis. RIT, ELS D I S T R I B U I ~ JA EL FARANARRIBA


9-Assist6ncia a taules rodones i confer6ncies en benefici de la nostra imatge d'empresa i per a intercanviar i recopilar inforrnaci贸 amb professionals del sector.

10-~lanificaci贸per mesos. Aquesta sera una eina molt 煤til per a no oblidar-nos de res i arribar al dia de I'apertura de la fira totalment preparats. Seria molt bona idea dissenyar una taula i respectar els terminis fil per randa.


1 2 mesos abans: seleccionar la fira, enviar la sol.licitut de participació, reservar I'espai, dissenyar un programa i elmlaborar un pressupost. a 9 mesos abans: preparar el material que s'exposara, escollir i orientar el personal, dissenyar I'estand i preparar el desplacament (reserves d'hotel, bitllets d'avió, etc.)

-v

a 6 mesos abans: redactar el dossier de premsa i donar a coneixer la nostra assistenci,a, contractar els serveis necessaris a la fira (neteja, seguretat, telefon, electricitat, etc.) i contractar el transportista. a 3 mesos abans: preparar i revisar tota la documentació necessaria (contractes, assegurances, acreditacions, passaports, etc.), iniciar captació de visitants i concertar cites, realitzar inventar¡ i comprovar pressupost.

qJ,"

-(@f

"

4b$?+

',l,

bh lid

I

a 1 mes abans: convocar reunió amb personal per a revisar els objectius i assgnar funcions itasques especfiques a cadascú. Confirmar reserves i cites. a 1 setmana abans: comprovar de nou el material, la documentació i totes les eines necessaries.


DURAN7 LA F/RA 77-~emostraciódel producte. No només és basic qu'e el producte estigui publicitat ben a la vista i de manera atractiva, sinó que a més cal potenciar I'interes sobre ell. Ho aconseguirem mostrant i potenciant les qualitats del producte al possible comprador de forma clara, planera i directa.

7Z-ser cortes en tot moment. En una fira és facil que les visites o cites concertades acabin per no interessar-nos, la qual cosa no es motiu per a despatxar de mala manera clients que potser ens puguin interessar més endavant. Hem de ser educats fins i tot amb el típic plom i donar una imatge de professionalitat en tot moment.


73- eni ir sempre iniciativa. Una bona preparació ens permetra moltes vegades de portar a bon terníe una operació .o atendre correctament possibles compradors, pero hi hauran ocasions en que haurem de ser imaginatius i acoplar-nos rapidament a noves idees o ofertes plantejades que no havíem contemplat, fins i tot, sobre el nostre propi producte.

74-~ntusiasme, interes i disponibilitat. Són tres caractektiques basiques de I'editor professional que, ben aplicades, poden reportar-nos resultats sorprenents.


75-~on&ixerla competencia. Tot seguint de prop les activitats dels nostres competidors estarem millor preparats per a contrarrestar les seves estrategies o b茅 superar-les amb exit.

7 6 - ~ o t i v a ri incentivar el personal de I'estand. Per tal que els nostres treballadors rendeixin al maxim, els hi podriem oferir un incentiu econbmic (o d'una altra mena, com per exemple una invitaci贸 a sopar, etc.), en cas d'assolir-se els objectius plantejats.


n-planificar els horaris de tot el personal de I'estand. Per a un correcte funcionament de I'espai que estem habitant els dies de la fira, elaborarem una taula d'horaris per a que tots tinguin temps per a descansar i anar a dinar, tot asseegurant-nos\d'aquesta manera que I'estand mai no es quedi desert.

DESPR'S DE LA F/RA 78-~eguiment. La fira no acaba quan es tanquen les seves portes. ES molt possible que el dia següent, encara que estiguem molt cansats, haguem de realitzar alguna gestió que es millor no deixar per més endavant i així deixar tancat qualsevol tema pendent abans de tornar.


m-informe de participaci贸. Un cop haurem tornat al ritme normal de feina a I'editorial, dedicarem un temps a elaborar un informe amb totes les incidencies de la fira a fi de millorar els aspectes tecnics m茅s fluixos de cara a posteriors esdeveniments.

2 0 - ~ v a l u a c i 贸de resultats. Finalment elaborarem un informe en que constaran els objectius proposats en un principi i els resultats obtinguts a tots els nivells. Sobre la base d'aquestes dades, sabrem si la nostra assistencia a la fira ha estat positiva, quina I铆nia hem de seguir a partir de Ilavors, i tot allb que hem de millorar.


COMPRAR, VENDRE I APRENDRE. 20 CONSELLS PER A TENlR EXIT EN UNA FlRA INTERNACIONAL és una producció d'EDICIONES LA CÚPULA per al GREMl d'EDITORS DE CATALUNYA amb la col.laboraciÓ de CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) O 2000 Apisonadora Studio, Felix Sabaté i EDICIONES LA CUPULA, P l a ~ aBeates 3 - 08003 BARCELONA. SPAlN

Dibuix i color: Apisonadora Studio (Luis Alberto Maldonado, Juanfran Cabrera i Mario Pino) Guió: Felix Sabaté Disseny i producció: EDICIONES LA CÚPULA Imprés a LIFUSA. DL: B-37.304-2000


GQmIITJ5DITOQS DE CATAUIIYYA Valencia, 279 1.' - 08009 BARCELONA

amb la col.laboraci贸 de

CEDRO E n t w de hutorss y Edltores

COMPRAR, VENDRE I APRENDRE