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Al Ries y Jack Trout  nos muestran en su libro “las 22 leyes inmutables del  marketing”  que  es  lo  que  funciona  y  que  es  lo  que  no  funciona  en  marketing,    a  través  del  análisis  de  campañas  de marketing  de  empresas  de todo el mundo. 

A continuación presento un breve resumen de cada una de éstas leyes:  1.  LA LEY DEL LIDERAZGO “Es mejor ser el primero que ser el mejor”  Con ésta ley los autores  nos  muestran  como  en  cualquier  ámbito  tanto  histórico  como  comercial  el  primer  nombre  que  nuestra mente trae cuando hablamos es el de aquel que hizo primero algo o lanzó un producto  antes que otros. Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en  la  mente  del  público  y  consigue  convencer  a  alguien,  aunque  el  segundo  tenga  un  producto  mejor.  2.  LA LEY DE LA CATEGORÌA “Si no puede ser el primero en una categoría,  cree una nueva en la  que pueda ser el primero” A través de esta ley nos explican cómo podemos aprovechar que los  productos  nuevos  tienden  a  dividirse  en  categorías  a  través  del  tiempo  y  adueñarnos  de  una  categoría con la que la gente nos identifique.  3.  LA LEY DE LA MENTE “Es mejor ser el primero en la mente que ser el primero en el punto de  venta” Está ley define como la mente del consumidor es el primer foco donde debemos llegar,  antes de llenar estanterías o almacenes con los productos, debemos entrar en la mente de los  consumidores  grabando la imagen que queremos tengan de nuestros productos.  4.  LA LEY DE LA PERCEPCION “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de  percepciones”  En  la  mente  de  los  consumidores  rigen  las  emociones,  los  sentimientos  y  las  percepciones,  cada  cliente  percibe  de  manera  diferente  un  producto  o  un  servicio  y  frecuentemente los clientes toman decisiones de compra basados en sus propias percepciones o  en percepciones de segunda mano.  5.  LA LEY DE LA CONCENTRACIÒN “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de  una  palabra  en la mente  de  los  prospectos”  Es  importante para cualquier  empresa  buscar  una  palabra  clave,  exclusiva  y  sencilla    con  la  que  los  clientes  se  identifiquen  fácilmente.  Las  palabras claves pueden ser  relativas a un beneficio, relativas a un servicio, relativas al público  objetivo o relativas a las ventas.  6.  LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente  de los clientes” Ésta ley nos aclara como ninguna marca puede poseer el mismo concepto que  otra marca. Si se tiene una palabra o posición que encierra un atributo valioso debemos proteger  esa palabra y no permitir que ningún competidos la utilice; y si estamos en busca de un concepto  o palabra clave no podemos caer en le error de utilizar una palabra que ya identifique a nuestra  competencia.  7.  LA LEY DE LA ESCALERA “Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la  escalera”  Antes  de  tomar  decisiones  acerca  de  qué  estrategia  de  marketing  implementar  debemos  conocer  cuál  es  nuestra  realidad,  en  qué  posición  nos  encontramos  con  respecto  a  nuestros competidores, somos los primeros? Somos los segundos? Cuando seamos conscientes  de que posición ocupamos tendremos claridad acerca de que estrategias debemos utilizar.  8.  LA  LEY  DE  LA  DUALIDAD  “A  la  larga,  cada  mercado  se  convierte  en  una  carrera  de  dos  participantes”  En  la  salida  de  toda  carrera  son  muchos  los  participantes    pero  a  medida  que  avanza  la  carrera  solo  los  que  van  en  el  primer y  segundo  lugar  son  en    los  que  se  centra  la  atención,  es  igual  en  la  competencia  de las marcas    solamente  los  dos mejores  jugadores   se  mantienen  en  la  carrera.  Es  por  esto  que  en  un  mercado  maduro  de  dos  competidores  una  tercera posición es muy difícil.  9.  LA LEY DE LO OPUESTO “Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el  líder”  Si  en  la  escalera  estamos  ocupando  el  segundo  peldaño  debemos  centrar  nuestra  estrategia en descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto, no hay que  centrar  la  estrategia  en  ser  mejor  que  el  otro  sino  en  ser  diferente,  darle  a  los  clientes  características diferentes a las que ofrece el competidor.


10. LA LEY DE LA DIVISIÒN “Con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse en dos o más  categorías”  El  mercado  siempre  está  en  constante  crecimiento,  siempre  se  lanzan  nuevos  productos,  surgen  nuevas  categorías,  nuevos  segmentos  y  con  ellos  nuevos  líderes  en  cada  categoría.  11.  LA LEY DE LA PERSPECTIVA “Los efectos del marketing son a  largo plazo” En el marketing  todas  las  acciones  o  estrategias  utilizadas  nos  pueden  dar  efectos  en  el  corto  plazo  pero  los  beneficios reales los obtendremos en el largo plazo. Hay que ser perseverantes.  12.  LA LEY DE LA EXTENSIÒN DE LINEA “Existe una presión irresistible para extender el valor de  la marca” Es muy frecuente que un empresa que tiene una marca líder utilice dicha marca para  ampliar  la  gama  de  productos  ofrecidos.  La  extensión  de  línea  ha  demostrado  en  repetidas  ocasiones que trae resultados negativos  pero sigue siendo la ley que más se viola en el mundo  del marketing.  13.  LA  LEY  DEL  SACRIFICIO  “Tiene  que  renunciar  a  algo,  para  conseguir  algo”  Esta  es  la  ley  inversa a la extensión de línea pues dice que si una empresa quiere tener éxito debe reducir su  gama de productos no ampliarla. Hay que aprender a  especializarse  en un producto o servicio  específico y centrarnos en un tipo muy específico de consumidores.  14.  LA LEY DE LOS ATRIBUTOS “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo” Las marcas  tienen atributos que deben destacar, por esto es importante tener un atributo contario pero igual  de efectivo que el  de la competencia.  15.  LA  LEY  DE  LA  SINCERIDAD  “Cuando  admita  algo  negativo,  el  prospecto  le  reconocerá  algo  positivo”  La  sinceridad  con  el  cliente  genera  confianza,  Esta  ley  debe  utilizarse  con  cuidado  y  habilidad;  un  punto  negativo    debe  percibirse  ampliamente  como  tal  y  tener  la  habilidad  para  cambiar dicho aspecto  rápidamente hacia lo positivo.  16.  LA  LEY  DE  LA  SINGULARIDAD”En  cada  situación,  solo  una  jugada  producirá  resultados  sustanciales” Una estrategia exitosa en marketing es aquella inesperada pero contundente idea  que es capaz de impactar tanto a los consumidores como a los competidores.  17.  LA  LEY  DE  LO IMPREDECIBLE “Salvo  que  usted  escriba los  planes  de  sus  competidores,  no  podrá predecir el futuro” No tenemos la capacidad de predecir el futuro pero podemos basarnos  en  las  tendencias  y  aprovechar  los  cambios.  Hay  que  planear  a  corto  plazo  para  alcanzar  resultados a largo plazo.  18.  LA LEY DEL ÉXITO “El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso” Cuando se  está en una etapa de éxito se tiende a perder la objetividad. No se debe tener  en cuenta el ego  en el proceso del marketing.  19.  LA LEY DEL FRACASO “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo” Cuando se  detecta  cualquier  problema  en  nuestra  estrategia  debemos  tener  la  capacidad  de  admitir    que  nos equivocamos y corregir de inmediato. Tenemos que tener la capacidad de cambiar nuestra  estrategia y no perder tiempo y esfuerzos en algo que no dará resultados.  20.  LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de  lo que aparece en la prensa”  Como se veía en la ley de la singularidad una estrategia exitosa es  inesperada, no necesita anunciarse. Entre menos personas conozcan una gran idea mayor éxito  llegará a tener.  Una idea revolucionaria  no necesita anuncios sensacionalistas ni en prensa.  21.  LA LEY DE LA ACELERACIÒN “los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos,  sino  sobre  tendencias”  Los  programas  que  triunfan  son  aquellos  que  se  construyen  sobre  tendencias y no se dejan influenciar por la  moda. Hay que estudiar las tendencias y no tomar  decisiones basados en caprichos.  22.  LA LEY DE LOS RECURSOS “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”  Las  mejores ideas solo pueden llevarse a la realidad cuando se tiene el capital financiero; se requiere  dinero para entrar en la mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella.

Las 22 leyes inmutables del marketing  

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