Issuu on Google+

Actividad Operativa de los Canales de Distribuci贸n Asignaci贸n No 2 Eco. V铆ctor Guti茅rrez Lima


Estrategias de Cobertura Consideraciones

Estrategias de Cobertura de Mercado Se basan en que la empresa fabricante tiene que decidir cual es el n煤mero de mayoristas o tiendas detallistas que emplear谩 para la distribuci贸n de sus productos. Esta decisi贸n se fundamenta en primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca y la profundidad de linea necesaria.


Estrategias de Cobertura Consideraciones

• La estrategia comercial establecida para la empresa: Por ejemplo intentamos estar en todos los puntos de venta para reaccionar frente a la competencia. • Los costos de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el número de puntos al que tenemos que llevar el producto. • El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes. Si queremos facilitar la compra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos.Relacion entre item solicitado entre item proporcionado


Estrategias de Distribución Tipos

Distribución Directa: Empleo de medios propios y minimización de los niveles de intermediación

Distribución Indirecta: Empleo de medios ajenos y optimización de los niveles de intermediación


Estrategias de Distribución Tipos

Estrategias de aplazamiento: Decisiones gerenciales basadas en el tiempo que transcurre entre el momento de la venta y el momento de la entrega. ● Aplazamiento de tiempo: retraso de la distribución en función de la producción ● Aplazamiento de forma: retraso de la distribución en función de la negociación

Estrategias de Outsourcing Decisiones gerenciales para incorporar en funciones de distribución a terceros: ● Transporte ● Embajaje ● Etiquetados


Estrategias de Cobertura Consideraciones

Estrategia de distribución intensiva 1. Busca conseguir el máximo volumen de ventas 2. Máxima presencia en los puntos de venta disponibles 3. Gran número de intermediarios Inconvenientes: Costos por punto de Venta Dificultades de Control Deterioro de la Imagen de Marca


Estrategias de Cobertura Consideraciones

Estrategia de distribuci贸n exclusiva 1. Busca conseguir el 贸ptimo volumen de ventas 2. Presencia total en los puntos de venta designados 3. N煤mero de intermediarios controlado Inconvenientes: Costos por punto de Venta Facilidades de Control Mejora de la Imagen de Marca


Estrategias de Cobertura Consideraciones

Estrategia de distribuciĂłn selectiva 1. Busca conseguir el volumen equilibrado de ventas 2. Presencia parcial en los puntos de venta designados 3. NĂşmero de intermediarios controlado Inconvenientes: Costos por punto de Venta controlados Politicas de Control por ĂĄreas Vigilancia de la Imagen de Marca


Estrategias de Coordinación Consideraciones

Estrategia de Coordinación Vertical (SVM) El diseño incorpora intermediarios interdependientes entre sí. En casos extremos de dependencia se habla de integracion vertical del canal.

Estrategia de Coordinación Horizontal El diseño considera que el intermediario dominante consolida la casi totalidad del negocio en el nivel de intermediación. En casos extremos se habla de prácticas monopólicas.

Estrategia de Coordinación Convencional El diseño establece una cooperación parcial por nivel de distribución. En la mayoria de los casos la coordinación se da a través de señales de mercado


Estrategias de Comunicación Consideraciones Push o Empujar es cuando los esfuerzos de mercadeo van dirigidos de forma escalonada a los canales de distribución en los niveles mayoristas y/o detallistas. Esta estrategia pretende que al canal de distribución se ubique de forma permanente y masiva el producto. Se desarrollan incentivos para que lo quiera almacenar para tenerlo disponible para el consumidor.

Pull o Halar dirige el mercadeo a los consumidores. Esta diseñada para generar demanda en los consumidores. La distribución se basa en un sumistro fundamentado en los pedidos de los clientes


Bibliografía [1]: “Dictionary of Marketing Terms”, de MarketingPower.com, de la American Marketing Association, en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view1111.php, obtenido en abril del 2007. [2]: Del libro: “Diccionario de Marketing”, Edición 1999, de Cultural S. A., [3]: Enrique Diez de Castro. “Distribución Comercial” McGraw & Hil Tercera Edición (2004) Capítulo 3


Estrategias de distribución