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Conceptos clave Sistemas de Distribución y Ventas Eco. Víctor Gutiérrez Lima


Conceptos clave Plaza y Distribución Para la American Marketing Association, la distribución (según la definición de marketing) es la comercialización y transporte de productos a los consumidores. [1] Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., la distribución es una de las subfunciones del marketing, que se encarga de la organización de todos los elementos incluidos en la vía que une el fabricante con el usuario final. [2]


Conceptos clave Distribución Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal.


Conceptos clave Sistemas de Distribución Canal convencional de distribución: Consta de uno o varios productores independientes, mayoristas y detallistas. Cada uno es un negocio independiente que pretende aumentar sus propias utilidades al máximo Sistemas de comercialización horizontal: Es el sistema en el que dos o más empresas no relacionadas entre sí conjugan recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente Sistemas de comercialización multicanal: Se presenta cuando una sola empresa utiliza dos o más canales de comercialización para llegar a uno o varios segmentos de clientes El sistema de comercialización vertical: consta de productores, mayoristas y detallistas que actúan como si fueran un sistema unido. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos, o ejerce tanto poder que todos cooperan


Conceptos clave Concepto de Indicador Son puntos de referencia, que brindan información cualitativa o cuantitativa, conformada por uno o varios datos, constituidos por percepciones, números, hechos, opiniones o medidas, que permiten seguir el desenvolvimiento de un proceso y su evaluación, y que deben guardar relación con el mismo.


Conceptos clave Costes de transacción El concepto de los costes de transacción, se debe al economista y premio Nobel Ronald H. Coase [3]: En concreto, en la terminología de Coase, los costes de transacción vendrían a ser los costos asociados a la utilización y el cálculo del mecanismo de precios de mercado, o dicho de otra forma, los costes en los que las empresas incurren cuando, en vez de usar sus propios recursos internos, salen al mercado para encontrar esos productos y servicios.   costes de búsqueda o de localización de los distintos proveedores, junto a la determinación de la idoneidad de los bienes que ofrecen costes de contratación, que incluyen la contratación de las condiciones referentes a la negociación iniciada costes de coordinación, o el precio en el que se incurre para encajar los distintos productos y procesos. También forman parte de este tipo de coste, los costes de comunicaciones


Conceptos clave Eficiencia y Bienestar Por eficiencia se entenderá el concepto de optimalidad - Pareto, es decir, una situación es Pareto-óptima si no se puede mejorar la situación de alguien sin necesariamente empeorar la situación de otra gente. Por tanto, mientras que uno de los individuos incluidos en el sistema de distribución, pueda mejorar su situación sin perjudicar a otro nos encontraremos en situaciones no óptimas en el sentido paretiano. Este concepto es razonable como concepto de "eficiencia" pero insuficiente como concepto de "óptimo“[4]


Conceptos clave Eficiencia y Bienestar Consecuentemente, cada jugador individual no gana nada modificando su estrategia mientras los otros mantengan las suyas. Así, cada jugador está ejecutando el mejor "movimiento" que puede dados los movimientos de los demás jugadores. En consecuencia denominaremos un equilibrio de Nash a una situación en la cual todos los jugadores han puesto en práctica, y saben que lo han hecho, una estrategia que maximiza sus ganancias dadas las estrategias de los otros. Consecuentemente, ningún jugador tiene ningún incentivo para modificar individualmente su estrategia, lo que se denomina equilibrio No optimo. Es importante tener presente que un equilibrio de Nash no implica que se logre el mejor resultado conjunto para los participantes, sino sólo el mejor resultado para cada uno de ellos considerados individualmente. Es perfectamente posible que el resultado fuera mejor para todos si, de alguna manera, los jugadores coordinaran su acción.


Bibliografía [1]: “Dictionary of Marketing Terms”, de MarketingPower.com, de la American Marketing Association, en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view1111.php, obtenido en abril del 2007. [2]: Del libro: “Diccionario de Marketing”, Edición 1999, de Cultural S. A., [3]: COASE, Ronald H. (1963): “La naturaleza de la empresa”, en Stigler, George E. y Boulding, Kenneth E., Ensayos sobre la Teoría de los Precios, Madrid, Editorial Aguilar (1995) http://mpra.ub.uni-muenchen.de/39997/1/Ronald_Coase_y_los_costos_de_transaccion.pdf [4]: A. Sen “Desarrollo y Libertad.” – Editorial Planeta (2000) [5]: Enrique Diez de Castro. “Distribucion Comercial” McGraw & Hil Tercera Edicion (2004)

Conceptos clave  

Tema 1 Sistemas de distribución y ventas

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