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Q3 2012 3,70 EUR 4,80 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

Der CoAChInGBrIeF

Das Magazin für Business und Bildung

35 2012

www.go-coachingbrief.de

Werte - was wirklich zählt in Führung und Vertrieb

„Einen Beitrag für gelebte Werte in diesem Land leisten!“ Bernd Seitz über wahre Motivation „Spaß bringt Erfolg - Erfolg bringt Spaß“ Silke Dillmann über das Train-theTrainer-Programm Erfolg ist die Überwindungsprämie für Ihren Mut Andreas Buhr gibt Impulse


Inhalt

Best Practice Emmas Enkel: Einkaufen 3.0

©lean leadership Unternehmerischer Erfolg ist die Überwindungsprämie für Ihren Mut! Von Andreas Buhr

S. 4-6

S. 8-9

Das Interview „Hallo erstmal ...“ Interview mit Rüdiger Hoffmann

Werte & Wirtschaft „Einen Beitrag für gelebte Werte in diesem Land leisten!“ Interview mit Bernd Seitz

S. 10-12

S. 14-16 Train-the-Trainer Train-the-Trainer: Emotion - Können - Erfolg

Didaktik „Balance aus Theorie UND Praxis“ Interview mit Professor Dr. Wilfrid Ennenbach

S. 17-18

S. 19

Der Impuls Familienunternehmen: „Freiheit – Risiko – Verantwortung!“ Von Lutz Goebel

Markt & Marketing „Auch Ihre starke Marke erkennt man daran, dass man sie erkennt“ Von Jon Christoph Berndt®

S. 20-22

S. 23

Impressum

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr go! Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 | Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@go-akademie.com | Internet: www.go-akademie.com Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de. Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites, go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Titelfoto: Rüdiger Hoffmann, S. 4-6: © Emmas Enkel; S. 8-9: Fotolia © vernonwiley; S. 10-12: © Rüdiger Hoffmann; S. 14-16: Fotolia © Ssogras; S. 17-18 © go! Akademie; S. 20-22: Fotolia © alphaspirit; die Rechte an den Fotos S. 4-23 liegen bei den Abgebildeten. go! Der Coachingbrief Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Copyright: go! Der Coachingbrief Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) von go! Der Coachingbrief Das Magazin für Business und Bildung veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten. Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.


editorial

Liebe Freunde der go! Akademie für Führung und Vertrieb, liebe Seminarteilnehmerinnen und -teilnehmer, liebe Leserinnen und Leser, selten macht der Vertrieb solche Schlagzeilen wie gerade zurzeit! Und da rede ich nicht von weiteren ans Licht gekommenen Vergnügungsreisen von Finanzvertrieblern. Ich rede zum einen von dem Brandbrief, den der bekannte mittelständische Unternehmer Reinhold Würth an seine mehr als 3.000 Mitarbeiter im Außendienst geschrieben hat. Dokumentiert ist er in der Absatzwirtschaft. Harsche Vorwürfe fallen darin, von mickrigen Mehrumsätzen, schlechter Zeiteinteilung und Arbeitszeitverschwendung ist die Rede. Und in jeder Zeile wird klar: Der Chef des Weltmarktführers für Befestigungstechnik hegt den Verdacht: Sein Außendienst kommt mit den Kunden 3.0, den anspruchsvollen, hoch informierten und wenig treuen Geschäftskunden, nicht klar. Indiz: Der überwiegende Teil des Wachstumsgeschäfts komme über Abholniederlassungen. Da könne man ja auch gleich auf Online-Shops setzen, moniert Würth. Ich meine natürlich, da könne er erstmal auf unser zweitägiges Inhouse-Seminar „Vertrieb geht heute anders“ und das anschließende Training setzen! Denn mit dem Wissen um den Umgang mit den Kunden 3.0 kehren auch Motivation und Erfolg zurück! ;) Und das führt mich zum zweiten Punkt: Nie sind so viele Studien und Umfragen zum Kunden 3.0 auf den Markt gekommen wie gerade. Der Handel, Einzelhändler wie B2B-Lieferanten, entdeckt das Thema gerade auf breiter Front. Und eigentlich alle Analysen kommen - wie ich schon vor zwei Jahren in meinem Buch „Vertrieb geht heute anders“ – zum Ergebnis, dass neben den Einsatz der neuen Technologien und Medien in Marketing und Vertrieb eine Renaissance der alten Werte treten muss. In absolut genialer Form haben das Emmas Enkel, die Sie auf  S. 4-6 kennenlernen, erkannt und umgesetzt! Apropos „Tante Emma“: Dazu habe auch ich einen Buchbeitrag veröffentlicht – und freue mich sehr, dass dieser gerade vom Club 55 mit dem 2. Platz im Buchwettbewerb ausgezeichnet wurde. Werte stehen auch im Mittelpunkt des Interviews mit Bernd Seitz ( S. 14-16), einem Verleger, durch dessen Adern noch echte Tinte fließt. Auch über das zweite Interview freue ich mich besonders: Auf  S. 10-12 steht uns der bekannte Comedian Rüdiger Hoffmann Rede und Antwort! Zu all dem haben wir in diese Ausgabe natürlich wieder viele spannende Beiträge, Buchtipps und Veranstaltungsevents gepackt – gehen Sie einfach mit uns auf Entdeckungsreise!

Ihr Andreas Buhr, CSP Vorstand go! Akademie für Führung und Vertrieb AG

PS: Eine Sache muss ich Ihnen noch besonders ans Herz legen: Am 21. September 2012, dem Deutschen Weiterbildungstag, findet nunmehr zum dritten Mal das 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ statt! 24 Stunden Wissen, Strategie und Motivation rund um Führung und Vertrieb! SIE sind mit EINEM Euro wieder live im Internet dabei! Die Einnahmen und Spenden kommen wie in den Vorjahren der Kinder-Charity-Stiftung Innocence in Danger zu Gute.

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Emmas Enkel: Einkaufen 3.0 Ein Erfolgskonzept aus Düsseldorf revolutioniert gerade den deutschen Lebensmittel-Einzelhandel: Emmas Enkel bringen das Flair des beliebten „Tante-Emma-Ladens“ mit modernster Technologie, kühler Planung, klaren Zahlen, viel Herz und Liebe fürs Detail zurück in die Innenstädte. Und ins Internet. Und via Lieferdienst direkt zu den Menschen zu Hause. Andreas Buhr berät das bereits jetzt vielfach ausgezeichnete Unternehmen, über das die ganze Wirtschaftspresse berichtet. Der Aufbau eines Franchise-Systems und die Eröffnung weiterer Läden steht kurz bevor – Zeit, mal bei Emmas Enkeln hinter der Ladentheke zu stöbern.

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Best Practice

Saisonales Obst in kleinen Kisten, übersichtliche Regale, überschaubares Sortiment, Eier in offenen Paletten, die Milch vom lokalen Erzeuger – und mittendrin die freundliche Verkäuferin, die immer eine Scheibe Wurst für die Kleinen und einen freundlichen Schnack für die Großen aus der Nachbarschaft auf Lager hat. So kennen die meisten von uns (noch) die Tante Emma-Läden. Gab´s in jedem Dorf und an jeder Ecke in den alten, gewachsenen Stadtvierteln. Nicht der blitzweiße, karge iShop. Nicht der Hypermarkt, durch den man am liebsten mit dem Golfwagen stromern

Andreas Buhr im Gespräch mit Sebastian Diehl

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würde. Das kleine Geschäft mit der persönlichen Bedienung war lange das Zentrum kulinarischer wie kommunikativer Neuigkeiten und quasi die Vorratskammer mit Service für die Deutschen. Das Beste aus der realen und der iWelt Und soll es wieder werden – wenn es nach der vielfach ausgezeichneten Idee vom „Emmas Enkel“ geht! Emmas Enkel, das sind der Betriebswirtschaftler Sebastian Diehl und der Architekt Benjamin Brüser – und sie bringen in ihrem Konzept das Beste aus der gemütlichen Tante-Emma-Welt und dem individualistischen, serviceorientierten Heute zusammen. Zunächst in einem ersten Ladenlokal in Düsseldorf. Hier wird´s gemütlich: In schönen Kisten und Echtholzregalen findet sich alles, was das kulinarische Herz und der hungrige Magen begehren. Ca. 2.500 Artikel im Vollsortiment. Dazu Servicemitarbeiter in adretten Schürzen, manuelle Waagen und – ja! – Spitzendeckchen.

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Best Practice

Und hier wird´s auch modern: Wer nicht selbst „Hand anlegen will“, ordert aus der „Guten Stube“ von Emmas Enkel heraus via iPAD, genießt Kaffee und Kuchen, während fleißige Hände seinen Einkauf zusammenstellen und fix und fertig packen. Eilige Käufer treibt´s vor das virtuelle Verkaufsregal im Schaufenster: Hier finden sie 400 Produkte mit zugeordneten QR-Codes, die sie mittels Smartphone auf einen Klick bestellen können. Und ja: geliefert wird! Ab einem Warenwert von 30,- € bringt der Bote brav die Ware bis an die Haustür. Wie früher eben – nur schneller. Noch schneller geht´s natürlich über den OnlineShop von Emmas Enkel, der ist 24 Stunden geöffnet – und immer frisch. „Gerade bei Obst und Gemüse brauchen die deutschen Verbraucher das Gefühl, nur frische Ware zu bekommen, und diese auch testen zu können. Diesen Test bestehen wir quasi ´real-life´. Die Menschen kommen in den Laden, merken dort, dass sie uns vertrauen können und kaufen dann später im Internet weiter bei uns ein“, erläutert Sebastian Diehl. Und dabei geht´s schließlich um was: Rund 200.000.000.000 € beträgt das Marktvolumen im Bereich des Lebensmittelhandels, weniger als ein Prozent davon wird in Deutschland bisher online umgesetzt, rechnet Diehl vor. Da hängen die eigentlich internetverliebten Deutschen ganz schön hinterher: In den Niederlanden beispielsweise bestellt schon mehr als jeder Zehnte das sogenannte

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E-Food. Und während der Deutsche dafür durchschnittlich 2,- € pro Jahr ausgibt, lässt sich der Brite sein E-Futter-Körbchen schon 82,- € kosten. So oder so: Ab ins Körbchen! Apropos „Körbchen“ – die bieten Emmas Enkel auch vorgepackt an. Firmenkunden bestellen knackige Obstkörbe in allen Größen, im Korb „Fußball“ findet sich dagegen alles, was der engagierte Couchsportler für einen Fernsehabend mit Kumpels braucht: von den Chips und Dips über Pizza bis zum Bier. Und was tun, wenn´s klingelt und – huch! – Mama steht unangemeldet vor der Tür? Wie immer ist gerade dann der WG-Kühlschrank mal wieder nur von krustigen Ketchupflaschen bevölkert. Dann enorm hilfreich: der Themenkorb „Hilfe, spontaner Besuch kommt“. Putzmittel und Dufterfrischer sorgen für´s nette Ambiente, der Rest des Korbes enthält alles für ein schnelles Abendessen, inklusive reichlich Wein. Und über Nacht bleiben darf der Besuch auch, wie das Schoko-Morgenmüsli beweist … „Junges Glück“ oder „Mädelsabend“ – der vorgeschlagenen Produktauswahl muss man nicht immer bis ins Kleinste folgen – aber das Wichtigste hat man auf jeden Fall schon mit Klick auf den Korb auf einen Blick zusammen! „Wichtig ist für uns, dass der Kunde immer das gleiche bequeme und vertraute Einkaufserlebnis hat, egal, ob er persönlich im Laden, telefonisch, über iPAD in der ´Guten Stube´, per Polytouch, an der QR-Wand oder über Smartphone bestellt“, führt Architekt Benjamin Brüser aus. „Zeitlos Einkaufen mit absolutem Wohlfühlfaktor.“ Tante Emma ist nicht tot! Sie war in Frischzellenkur!

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DER TAG FÜR DEN VERTRIEB

24 Stunden

Weiterbildung & Charity Melden Sie sich jetzt für 1 Euro an zum einzigartigen 24-Stunden-Vertriebs-Webinar:

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Gaststar: Jens Weissflog

Andreas Buhr

Jon Christoph Berndt®

Andreas Butz

Klaus-J. Fink

Isabel Garcia

Edgar K. Geffroy

Klaus Gunkel

Siegfried Haider

Stephan Heinrich

Achim Jaeger

Prof. Dr. Jörg Knoblauch

Hans-Uwe L. Köhler

Dirk Kreuter

Steve Kroeger

Martin Laschkolnig

Jörg Laubrinus

Martin Limbeck

Martin Müller

Cemal Osmanovic

Harald Psaridis

Steffen Ritter

21. September 2012 Marcel Schlee

Karl-Werner Schmitz

Gregor Staub

Jens Weissflog

Wie im Jahr 2010 und 2011 unterstützt WIR SIND UMSATZ! die „Stiftung Innocence in danger“, die sich um den Schutz von Kindern vor sexuellem Missbrauch kümmert. Für jeden Teilnehmer wird die Teilnahmegebühr von 1€ direkt an die Stiftung weitergeleitet. Sponsorenpartner: Medienpartner:


©lean leadership

Unternehmerischer Erfolg ist die Überwindungsprämie für Ihren Mut! Von Andreas Buhr Gerade jetzt in diesen volatilen Märkten fordern unternehmerische Entscheidungen besonderen Mut. Mut, da die Entscheidungsgrundlage erstens sowieso stets lückenhaft und zweitens auch noch ständigem Wandel unterworfen ist. Doch unternehmerischer Erfolg ist eine Überwindungsprämie für „richtige Entscheidungen“. Sich zu (Ent-)Scheiden heißt ja immer auch, sich von etwas zu trennen. Ob getroffene Entscheidungen „richtig“ waren, stellt sich erst im Nachhinein heraus. Oft müssen Sie in der Geschäftswelt auf Basis einer unzureichenden Wissensbasis Schlüsse ziehen und Risiken abwägen. Da scheiden sich auch die Geister: in die eher aktiven Gestalter und in die tendenziell passiven „Opfer“. Ein starker Firmenchef, eine starke Führungspersönlichkeit – ein ©lean leader, wie ich sie nenne – hat die richtigen Motive für „richtige Entscheidungen“. Diese gründen auf seinem Verantwortungsbewusstsein für das Wohlergehen vieler. Die fünf Faktoren der Entscheidung Selbstverständlich ist die Grundlage jeder Entscheidung die Ausfilterung zielführender Information. Ihr Problem als Manager, Chef, Führungskraft ist im Allgemeinen ja nicht ein zu Wenig an Information, sondern ein zu Wenig an guten Filtern! Professionelle Entscheidungsvorlagen enthalten daher immer Profile mit den entscheidenden Fakten und Zahlen der momentanen Lage sowie Informationen, die sich mit den Zukunftsauswirkungen der unterschiedlichen Entscheidungsoptionen beschäftigen. Bringen Sie daher Ihre Mitarbeiter immer dazu, Ihnen solche Entscheidungsvorlagen zu liefern: nicht ein Problem zu beschreiben, sondern eine Entscheidungsvorlage für die Lösung vorzubereiten. Immer. Zwingend.

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Erfahrung: Beschleuniger und Hemmnis zugleich Dann kommt Ihre Erfahrung ins Spiel. Auf dem Weg zur Führungskraft (aber auch als privater Mensch) haben Sie bereits im Wortsinn Millionen kleinster und großer Entscheidungen getroffen. Wie bei jedem Verhalten entwickelt sich auch hier eine Könnerschaft mit der Zahl der Wiederholungen. Wissenschaftler gehen heute davon aus, dass jemand 10.000 Übungsstunden investieren muss, um zu wahrer Meisterschaft zu gelangen. So gesehen, sind wir alle geborene und gewachsene Topentscheider! Denn zu jeder Stunde treffen wir viele kleine Entscheidungen, die auch in unser Erfahrungsrepertoire übergehen. Doch natürlich müssen wir uns diese Erfahrung auch bewusst machen, um sie für neue (große) Entscheidungen nutzen zu können. Auf der konkreten Ebene heißt es also: bei jeder großen Entscheidung bewusst bisherige Entscheidungsergebnisse aufrufen und in die Gesamtkalkulation mit einbeziehen. Erfahrung besteht aus gesammelten Lehren der Vergangenheit. Sie zeigen, was Sie aus Ihren bisherigen Entscheidungen respektive Entscheidungsmustern gelernt haben. Um bewusst „richtige“ Entscheidungen zu treffen, müssen wir uns also zum einen unseren Erfahrungsschatz bewusst machen und uns gleichzeitig von (schädlichen) Entscheidungsmustern, die die Erfahrung geformt hat, verabschieden. Wer immer das Gleiche tut, wird auch nur das Gleiche erhalten!

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©lean leadership

Es ist also wichtig, dass wir möglichst neutral hinterfragen, welche Entscheidungen unsere Verhaltens- und Entscheidungsmuster bisher produziert haben – und ob es dabei störende oder schädliche Muster der Erfahrung gibt, die wir auflösen sollten. Gleichzeitig können wir den Faktor Intuition aufrufen: Selbst der hartgesottenste Macher unter uns hat ein „Bauchgefühl“. Einen inneren Ratgeber. Einen eingebauten Hunderstel-Sekunden-Entscheider. Starke Führungspersönlichkeiten ziehen diesen immer zurate - sie sind schlau genug, diesen kostenlosen Experten zu nutzen. Verantwortung und Pragmatismus Die Bedeutung des Faktors Verantwortung liegt auf der Hand: Selbstverständlich bedenken Sie als ©lean leader die Tragweite unserer Entscheidungen nicht nur hinsichtlich des möglichen Ergebnisses, sondern auch hinsichtlich der Auswirkungen, die sie für uns und andere haben. Es gibt keine Entscheidungsgewalt ohne persönliche und gesellschaftliche Verantwortung. Ich behaupte sogar: Entscheidungen lassen sich delegieren – Verantwortung nicht. Sie bleibt bei Ihnen, wenn Sie führen wollen. Verantwortung heißt also auch, Wirkungen einer Handlung wie beim Schach über mehrere Züge hinaus zu antizipieren und die Vor- und Nachteile auf gewinnorientierter wie ethischer Seite zu bedenken und abzuwägen. Bleibt noch der Faktor Pragmatismus. Laut Lexikon heißt pragmatisch handeln: „dem Nutzen dienend“. Wenn die Risiken und die Szenarien betrachtet und der Nutzen erkannt ist – muss man springen. Das Wort leitet sich nicht umsonst vom griechischen Wort „pragma“ für Tat ab. „Paralyse durch Analyse“ – man kann auch zu lange nachdenken und abwägen und zögern. Entscheidungen haben immer auch ein Zeitfenster: Wenn Sie nicht entscheiden, werden Sie entschieden. In dem Zeitfenster müssen Sie springen. Die Fünf-Faktoren-Analyse gibt Ihnen die Sicherheit – den Mut haben Sie!

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Nutzwert-Tipp: Die Fünf-Faktoren-Analyse Wenn es Ihnen schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen, analysieren Sie die Optionen nach den fünf Faktoren: 1. Kenntnis: Welche Informationen liegen mir vor? Sammeln Sie sie in Pro- und Kontra-Listen. 2. Erfahrung: Wie habe ich in ähnlichen Situationen entschieden? Auf welcher Basis? Mit welchem Ergebnis? Was habe ich daraus gelernt? 3. Intuition: Wie ist mein Bauchgefühl dazu? Was sagt mein „innerer Minister“? 4. Verantwortung: Welche Auswirkungen wird diese Entscheidung für wen haben? Was kann im besten, was im schlechtesten Fall passieren? 5. Pragmatismus: Wenn ich entscheiden will oder muss, gehe ich pragmatisch vor auf Basis des am schnellsten/einfachsten Machbaren. Ich nutze die Ergebnisse der vorigen vier Analysen und – mache es. Nicht zu entscheiden, ist auch eine Entscheidung. Und eine sichere Entscheidung gibt es nie. Dies ist ein sehr effektives Werkzeug, wenn Sie vor einer wichtigen Entscheidung zögern. Sie werden sofort zu Ergebnissen gelangen und sind sicher, alle Aspekte in Ihre Entscheidung einbezogen zu haben! Noch ein Tipp in eigener Sache: Die go! Akademie bietet das hervorragende Führungstraining zur ©lean leadership jetzt wieder als Inhouse-Training für Sie und Ihre Mitarbeiter mit Führungsverantwortung an. Silke Dillmann, die Leiterin unseres Train-the-Trainer-Ausbildungsprogramms, ist Ihre persönliche, hoch kompetente Ansprechpartnerin für diese Trainings. Lassen Sie sich von Ihr das genau passende Führungstraining „auf den Unternehmensleib“ schneidern! s.dillmann@ go-akademie.com


Das Interview xxx

„Hallo erstmal …“

Für seine bedächtige Art auf der Bühne ist Top-Comedian Rüdiger Hoffmann bekannt. Und beliebt. Doch was so ruhig daherkommt, bedeutet in Wirklichkeit harte Arbeit, verrät er go!-Kooperationspartner Thorsten Sievert von smile! Producing im Gespräch.

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Das Interview

Rüdiger, Du bist seit über 25 Jahren erfolgreich als Comedian. Wie schafft man es, so lange Erfolg zu haben? Rüdiger Hoffmann: Ich bin mir treu geblieben und bleibe mir treu. Ich bin ein Geschichtenerzähler, der seine Pausen zwischen den Sätzen braucht, damit die Bilder in den Köpfen der Leute entstehen können. Es wird mal laut und mal leise. Ich finde es schön, wenn man die gesamte Bandbreite auf der Bühne hat und nicht die ganze Zeit nur Vollalarm macht. Das nervt den Zuschauer irgendwann und ich denke, dass dies auch einer der Gründe war, warum ich schon seit über 25 Jahren eine große Fangemeinschaft habe. Wie gehst Du mit dem Erfolg um? Verändert Erfolg den Menschen? Mich hat der Erfolg nicht verändert. Mein Leben ist sicher leichter geworden, aber ich kann mich in der Öffentlichkeit ganz normal verhalten und bewegen. Ich gehe immer noch in die Stadt zum Einkaufen oder mit meinem Sohn auf den Spielplatz. Ich denke, dass die Familie und das nahe Umfeld Dich auf dem Boden halten. Da hatte ich vielleicht etwas mehr Glück als andere Kollegen. Ich denke sogar, das ist sicher der größte Erfolg: die Familie.

mäßig, Fotos, Bilder von der Tour oder Kommentare. Am stärksten findet aber natürlich die Fanbindung auf der Bühne statt. Meine Fans machen meine Profession aus. Von nichts kommt nichts, sagt man. Ist Erfolg harte Arbeit? Auf jeden Fall! Bei dem einen spielt das Glück etwas mehr mit als bei dem anderen – aber eigentlich kann man sagen: Ja, es ist harte Arbeit. In den Anfängen zum Beispiel, spielte ich mit meinem Solo-Programm in meiner Heimatstadt Paderborn. Die Bude war ausverkauft, weil natürlich auch viele Freunde da waren.

Deine Fans sind ja quasi Deine Kunden. Was bedeuten sie Dir, und wie pflegst Du diese Beziehung? Ohne meine Fans würde ich nicht auf der Bühne stehen. Fans sind das Wichtigste! Ich habe viele Fans, die schon in allen Programmen waren und immer wieder kommen. Jetzt habe ich mich auch mit Facebook beschäftigt und poste dort regel-

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Das Interview

Danach ging´s dann erstmal auf die Ochsentour quer durch Deutschland. Der erste Auftritt in Hannover wurde abgesagt, weil keiner gekommen ist – am zweiten Abend kamen immerhin fünf Leute. Für die habe ich dann auch knallhart gespielt – und das war auch erst einmal harte Arbeit. Wie sieht ein ganz normaler Arbeitstag bei Rüdiger Hoffmann aus? In der Regel bin ich ab Mittag im Büro und schreibe und komponiere. Wenn dann abends ein Auftritt ist, fahren wir meistens am frühen Nachmittag zum Auftrittsort. Nicht so spektakulär – eigentlich ein ganz normaler Tag im Büro und unterwegs. Wenn Du an die Anfänge Deiner Karriere denkst. Was ist dein Tipp für angehende Comedians? Was rätst Du Berufsanfängern grundsätzlich? Bleibt Eurer Linie treu. Und denkt immer daran: Auf dem Weg nach unten begegnet ihr immer den Leuten wieder, die ihr auf dem Weg nach oben auch getroffen habt. Bildest du dich in Bezug auf neue Themen, neue Technologien und neue Technik weiter? Und wie schafftst Du es, auch bei der jüngeren Generation glaubwürdig zu sein und Erfolg zu haben? Dafür sind solche Sendungen wie „Cindy und die

jungen Wilden“ prima. Dort sieht ein jüngeres Publikum zu und dadurch begeistert man auch immer wieder die jüngere Generation. Wenn man über so eine lange Zeitstrecke erfolgreich ist wie Du: Muss man sich regelmäßig im Laufe der Jahre verändern, „neu erfinden“, wie es ja gerne heißt, oder bleibt man besser der Gleiche? Ich habe mich immer bemüht, nicht das Selbe „nochmal in Grün“ zu machen. Wenn ich zwei Nummern über Ausländerfeindlichkeit geschrieben habe, dann verzichte ich auch mal in einem anderen Programm darauf – obwohl ich das Thema vielleicht gut und immer noch wichtig finde. Ich versuche, nichts zu kopieren, auch mich selbst nicht, sondern auch andere Geschichten zu erzählen. Daher habe ich in den letzten Programmen viel ausprobiert. Ich bin oft in verschiedene Rollen geschlüpft. Es war also eher weniger der typische Rüdiger Hoffmann darin. Beim aktuellen Programm geht es viel mehr „back to the roots“; so, wie man mich vom Anfang kennt. als der Geschichtenerzähler, der im weißen Hemd auf die Bühne geht und seine Geschichten aus dem Alltag erzählt. Das Interview führte Thorsten Sievert, Partner der go! Akademie.

Ab Herbst mit seinem neuen Programm „Aprikosenmarmelade“ unterwegs. Termine: 27.10.2012 Lohmar 02.11.2012 Bad Blankenburg 23.11.2012 Siegen Weitere Termine und Infos unter www.ruedigerhoffmann.com

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Absolut hochkarätiges Managementwissen in kurzer Zeit zu vermitteln – diese Idee steht hinter dem neuartigen Vortragskonzept »MBA in one day« Praxiswissen pur: • • • • • • • • • •

Manage dich selbst, bevor andere dich managen! Eigenschaften, Aufgaben und Methoden einer Führungskraft. Wie werde ich vom Manager zum Leader? Wie baue ich effektive Organisationsstrukturen auf? Wie erreiche und erhalte ich Spitzenleistungen? Wie gelingt es, den Fokus auf Kunden und Prozesse zu richten? Was sind die Schlüsselfragen und Antworten für Unternehmensstrategien? Wie können Unternehmen neue Kunden finden und binden? Warum bedeutet Erfolg die nie endende Suche nach Perfektion? Wie verbreiten Sie Teamspirit und Unternehmergeist?

Die Referenten: Jörg Löhr zählt seit Jahren zu den angesehensten und kompetentesten Management- und Persönlichkeitstrainern im deutschsprachigen Raum. SAT.1 beurteilte ihn als „Europas Persönlichkeitstrainer Nr. 1“. Jörg Löhr berät und trainiert namhafte Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branchen – renommierte Mittelständler ebenso wie bekannte Unternehmen der Industrie. Tom Peters ist einer der weltweit begehrtesten Referenten und einflussreichsten Management-Vordenker unserer Zeit, Berater der US-Regierung, ehemaliger Vorstand von McKinsey & Co. ... Er glaubt fest daran, dass das Geschäftsleben cool sein und Arbeit Spaß machen kann. Und dass es möglich ist, Unternehmen aufzubauen, in denen die Menschen ihre Träume verwirklichen und mit Leidenschaft arbeiten können.

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4. Oktober 2012 Rhein-Main-Theater, Niedernhausen bei Frankfurt Mehr Infos? Buchen? Einfach hier klicken:

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Werte & Wirtschaft

„Einen Beitrag für gelebte Werte in diesem Land leisten!“ Bernd Seitz ist ein Zeitungs- und Zeitschriftenverleger, der nach wie vor auf gedruckte Fachmedien setzt. In dieser Zeit, in der immer mehr unabhängige Titel eingestellt, Hefte zusammengelegt und Redaktionen runtergefahren werden, Anzeigenvolumina ins Internet abwandern, ist das kein leichter Job. Doch Druckerschwärze zieht sich durch seine Vita: Stadtanzeiger-Verlagsgruppe, Süddeutsche Zeitung, Frankfurter Allgemeine, heute Herausgeber einer ganzen Reihe von Fachzeitungen und Fachzeitschriften. Dinosaurier – oder Visionär? Ein Schaffer jedenfalls! Interview mit einem Verleger, durch dessen Adern Tinte fließt.

Andreas Buhr: Herr Seitz, eine ganze Reihe viel gelesener Branchen- und Wirtschaftsmagazine und -zeitungen, darunter die bekannte Wissen+Karriere, gehören zu Ihrer Verlagsgruppe. Auch Webportale gehören zum Portfolio, doch im Wesentlichen halten Sie am gedruckten Wort fest. Mission impossible? Bernd Seitz: Zunächst einmal, ich bin von der Pike auf Zeitungs- und Zeitschriftenmacher aus Leidenschaft. Dabei habe ich den schönsten Beruf der Welt, denn ich mache das, was ich mache gerne. So gesehen muss ich eigentlich nie arbeiten, denn meine Arbeit ist mein Hobby. Natürlich ist heute aus wirtschaftlicher Sicht die Herausgabe von Fachmedien nicht einfach, aber wer einen guten Job macht, fleißig ist und solide arbeitet, kann auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sein. Ich bin kein Weltverbesserer, aber ich trage mit meinen Titeln dazu bei, vielen Leserinnen und Lesern

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Fachwissen zu vermitteln und in vielen Bereichen Lebenshilfe zu geben. Hinter jedem Beitrag steht die Frage, was hat der Leser von dieser Information? Lesernutzen steht also im Vordergrund jeglicher Überlegungen. Nehmen Sie alleine unsere Titelseiten-Interviews der Network-Karriere. Es gibt wohl kaum eine Fachzeitung, die über einen Zeitraum von nunmehr acht Jahren Monat für Monat nahezu alle deutschen Spitzenpolitiker, Wirtschaftsentscheider und Meinungsbildner für viel zitierte Titelseiten-Interviews gewinnen konnte. Das zeigt, dass unsere Blätter in der deutschen Medienlandschaft eine Rolle spielen. Für einen Verlag unserer Größe ist das eine anerkennenswerte Leistung, die mich ständig antreibt. Andreas Buhr: Wissen+Karriere – ein sympathischer Titel! Doch stimmt das – macht Wissen, machen Kompetenzen (in Deutschland)

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Werte & Wirtschaft

Bernd Seitz Karriere? Oder machen – angesichts hochgehypter Karrieren von Politikern bis hin zum Staatsoberhaupt, die sich nicht vom Vorwurf der Vorteilsnahme, unsauberer Methoden oder unglückseliger Vernetzungen entschulden konnten – Netzwerke Karriere(n)? Bernd Seitz: Neulich hatte ich in einem Interview mit Carsten Maschmeyer auf eine ähnliche Frage die Antwort bekommen: „Ohne Network keine Karriere“. Ich meine, Wissen und Kompetenz sind zunächst einmal wesentlich wichtiger. Die besten Kontakte nützen schließlich nichts, wenn man geistig nicht in der Lage ist, diese Kontakte umzusetzen und für sich zu nutzen. Es ist unsere Pflicht, unseren Kindern beizubringen, dass ihr einziges Kapital ihr Wissen sein wird! Durch 5.000 Facebook-Freunde werden sie später wohl kaum ihre Familien ernähren können. Andreas Buhr: Was braucht die Bildungspolitik Ihrer Meinung nach, damit Wissen+Karriere ursächlich zusammengehören? Bernd Seitz: Lassen Sie mich vor der Bildungspolitik auf ein Thema zu sprechen kommen, das meiner Meinung nach zumindest genauso wichtig für die Zukunft unserer Kinder ist: Die „Wie erziehe ich ein Kind“-Ausbildung. Sie sehen, für dieses wich-

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tige Thema gibt es nicht einmal einen Begriff. Aber wir kennen den Mopedführerschein oder die Ausbildung eines Hundehalters! Unsere Kinder wurden von den Eltern schon immer intuitiv erzogen, was ja grundsätzlich nicht falsch sein muss. Aber richtig ist es sicher auch nicht. Wer hat schon wirklich eine Ahnung von der Psyche eines Kleinkindes oder eines pubertierenden Teenagers? Geben wir nicht nur ungeprüft das weiter, das wir in unserer Kindheit erlebt haben? Ein Kind lernt jeden Tag in einer extremen Geschwindigkeit dazu. Da sind die Eltern und deren Erziehungs-Wissen gefordert. Es ist nicht damit getan, bereits Einjährige morgens in der KITA abzuliefern und Ihnen abends dann nur noch ein Gute-Nacht-Lied zu singen. Um es auf den Punkt zu bringen: Jedes Elternpaar sollte zwingend eine Ausbildung in Kindererziehung absolvieren müssen. Was die Bildungspolitik in unserem Lande angeht: Sie ist ein Trauerspiel. Das einzige Kapital, das Deutschland hat, ist eine hohe Fachkompetenz der Bevölkerung in allen möglichen Bereichen. Wir haben heute wohl mehr Abiturienten und Hochschulabgänger, aber wir haben weit weniger Unternehmer-Persönlichkeiten, die das Land nach vorne bringen. Ein zeitgemäßes Bildungssystem sollte unsere Kindern lehren, das Leben in allen Bereichen zu meistern! Andreas Buhr: Wie wichtig sind Netzwerke in der Wirtschaft, im Geschäft, im Leben wirklich? Bernd Seitz: Netzwerke, also Kontakte, sind und waren schon immer wichtig. Früher sagte man im Schwäbischen dazu „Vetterleswirtschaft“. Für mich sind Kontakte jedoch immer etwas Persönliches, Emotionales. Geschäfte oder Freundschaften pflegt man nicht über Social Media. Plattformen wie Facebook & Co. sind eine Ansammlung von Zieladressen, nicht mehr. Aus dem Bildschirm und dem Handy kommen weder Geld noch wirkliche Freundschaften oder die für ein nachhaltiges Geschäft wichtige Sympathie.

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Werte & Wirtschaft

Netzwerke sind auch keine Einbahnstraße, in der nur geerntet werden kann. Wer Kontakte nur nutzt, aber nichts zurückgibt, wird sehr schnell merken, dass sein Netzwerk nichts wert ist. Ich gehöre schon immer gerne zu den Gebern. Dabei erwarte ich keine direkte Gegenleistung, aber wenn ich Hilfe brauche, kommuniziere ich das deutlich. Und werde sehr selten enttäuscht! Andreas Buhr: „Ich glaube, Sie wurden geboren, um wirklich reich zu sein!“. Mit diesen Worten zitieren Sie den „amerikanischen Super-Networker und Millionärsmacher“ – um es mit seinen Worten zu sagen – Randy Gage, den ich auch ganz gut kenne, in einer der aktuellen Ausgabe Ihrer Zeitschrift Network-Karriere. Wie stehen Sie zu dieser Aussage? Bernd Seitz: Vielleicht sollte man definieren, was es heißt „wirklich reich zu sein“. Ich bin wirtschaftlich gesehen ganz sicher nicht reich. Aber ich bin reich an Zufriedenheit. Ich habe eine tolle Frau und zwei Kinder, auf die ich sehr stolz bin. Wir sind gesund und wir leben das Leben, das uns ausfüllt und Freude macht. Ist das nicht wahrer Reichtum? Eine ganze Reihe mir bekannter Menschen sind – finanziell gesehen – wirklich reich. Ob sie glücklicher sind, als so mancher Otto-Normalverbraucher, wage ich zu bezweifeln. Reiche Leute haben auch Sorgen. Andere wohl – aber Sorgen bleiben eben Sorgen. Andreas Buhr: Die Network-Karriere feiert 2012 ihren achten Geburtstag und hat sich zu „Europas größter Wirtschaftszeitung für Direktvertrieb“ entwickelt. Was steht in den nächsten Jahren auf dem Plan, wie ist Ihre Vision? Bernd Seitz: Wir haben in den vergangenen Jahren sehr viel für die Direktvertriebsbranche erreicht und ganz erheblich zu einer Imageverbesserung dieses Geschäftsmodells beigetragen. Trotzdem gibt es hier noch viel zu tun. Schließlich sind in der Direkt-

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vertriebsbranche alleine in Deutschland mehr als 500.000 Männer und Frauen haupt- oder nebenberuflich tätig. Sie stellt also durchaus einen repräsentativen Querschnitt der Bevölkerung dar. Diese große Zielgruppe über die Branche zu informieren und für ein erfolgreiches Geschäft zu unterstützen, wird auch in Zukunft die Hauptaufgabe der NetworkKarriere sein. Gleichzeitig sehe ich die NetworkKarriere als das Sprachrohr gegenüber der Politik und Meinungsbildnern. Der europäische Markt ist für internationale Network-Marketing-Unternehmen ein lukratives Pflaster. Entsprechend dem gehen hier weitere Unternehmen, hauptsächlich aus USA und Asien, an den Start. Wir nutzen in einer eigenen Service-Gesellschaft unsere Branchenkompetenz und unseren guten Namen, diese Firmen bei uns direkt anzusiedeln und mit einem umfassenden Leistungspaket zu betreuen. Unser Sitz im schwäbischen Holzgerlingen wird immer mehr zu einem „Silicon Valley“ der NetworkMarketing-Unternehmen. Andreas Buhr: Sie zeichnen mit der NetworkKarriere seit zwei Jahren Unternehmen mit dem Wertekultur-Award aus. Was ist Ihr Ansinnen dahinter? Bernd Seitz: Wir kommen nicht darum, uns wieder der Grundwerte des menschlichen Zusammenlebens zu erinnern, sonst verroht unsere Gesellschaft. Beispiele dafür gibt es genug. Mit der regelmäßigen Auszeichnung von Direktvertriebsunternehmen oder Personen, die dieser Branche nahe stehen, bringe ich das Thema Wertekultur zumindest bei der von mir erreichbaren Bevölkerungsgruppe ins Gespräch und möchte damit einen Beitrag für mehr gelebte Werte in unserem Land leisten.

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Train-the-Trainer-Basisausbildung

Train-the-Trainer: Emotion - Können - Erfolg Am 25. August 2012 endete die erste Ausbildungsrunde der überarbeiteten Train-the-Trainer-Ausbildung der go! Akademie. Noch mehr Praxisnähe, noch mehr Lernerfahrung mit Spaß, noch mehr positive Energie. Gemäß dem Motto: „Spaß bringt Erfolg, und Erfolg bringt Spaß“.

Rampensau oder Philosoph? Wir wollen beides! Mit diesen Worten setzt die go! Akademie für Führung und Vertrieb AG ihr Train-the-Trainer-Programm neu in Szene – und macht damit auch deutlich: Bei der Aufnahme ihrer Teilnehmer ist sie für ganz unterschiedliche Charaktere offen. So fanden sich auch in der ersten Ausbildungsrunde in überarbeiteter Form, die am 25. August 2012 endete, viele unterschiedliche Trainer-Persönlichkeiten: Akteure, die es lieben, auf der Bühne zu stehen und vor Publikum zu sprechen – überspitzt als Rampensäue bezeich-

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net –, „Philosophen“ mit Spaß an ihrem Fachthema, und natürlich Persönlichkeiten, die „Rampensau“und „Philosoph“-Eigenschaften in ganz ausgewogenem Verhältnis in sich vereinen. „Die bunte Zusammensetzung der Teilnehmer unserer Train-the-Trainer-Ausbildung ist uns sehr wichtig. Denn die Teilnehmer sollen auch voneinander lernen, nicht nur fachliche, sondern auch persönliche Weiterbildung erfahren. Und das funktioniert in einer Gruppe mit ganz unterschiedlichen Charakte-

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Train-the-Trainer-Basisausbildung

ren am besten“, erklärt Silke Dillmann, Cheftrainerin der go! Akademie. Ihrer Ansicht nach ist die Vielfalt der Charaktere und Trainertypen eine wichtige Zutat für eine erfolgreiche Trainerausbildung. Eine Aufgabe der Ausbildungsleitung: dabei zu helfen, herauszufinden, wie und wo die Charakterzüge am besten und effektivsten in Trainings zum Einsatz kommen können. Jeder Teilnehmer muss (s)ein Thema haben! Natürlich sind auch die Themen, die in das Trainthe-Trainer-Training mitgebracht wurden, sehr unterschiedlich: Ein Teilnehmer wollte ein Zielführungs-Seminar konzipieren, ein anderer ein Führungskräfte-Training speziell für Manager des Mittelstandes im schwäbischen Raum, ein weiterer plant ein Seminar für Männer in der Midlife Crisis, eine Teilnehmerin konzipierte ein Japan-Cross-Culture-Training. Soweit nur ein Querschnitt der Vielfältigkeit. Dass die Teilnehmer ein konkretes Expertenthema mitbringen, ist für die go! Akademie ein entscheidendes Kriterium bei der Aufnahme in ihre Trainerausbildung. „Denn Dreh- und Angelpunkt des Train-the-Trainer-Programms ist, dass jeder Teilnehmer ein zweitägiges Training konzipiert – und

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zwar so, dass er es gleich in der Praxis einsetzen kann“, erläutert Dillmann. Wichtig dabei: Es soll sich nicht um ein Training handeln, wie es schon viele andere auf dem Markt gibt. „Wir möchten unseren Teilnehmern in der halbjährigen Ausbildung zeigen, wie sie gute, individuelle Trainings und Workshops mit einem gewissen Alleinstellungsmerkmal konzipieren. Wir stehen nicht für Trainings von der Stange“, betont Dillmann. Denn nur wer als Trainer etwas Individuelles bietet, etwas, wofür er steht und wovon er begeistert ist, wird letztlich auch Erfolg – und dabei Spaß – haben. Davon ist die Cheftrainerin überzeugt. Garant dafür: das intensive Monitoring. Während der gesamten Ausbildungszeit steht ein Mentor jeweils zwei bis drei Teilnehmern zur Seite. Motivationsbonbon zum Abschluss Viel Motivation und Lust darauf, endlich loszulegen, gibt die go! Akademie den angehenden Trainern neben dem ganzen Know-how, Methodenund Handwerkszeug auch noch mit auf dem Weg: nicht zuletzt durch ein besonderes Bonbon bei der Abschlusssession nach erfolgreicher Prüfung, die von Silke Dillmann, Frauke Ion und dem neuen wissenschaftlichen Beirat Prof. Wilfrid Ennenbach (siehe das nebenstehende Portrait) abgenommen wurde. Zunächst erlebten alle Teilnehmer gemeinsam Dr. Stefan Frädrich, Trainer des Jahres 2011, live on stage - und dann wurde die bestandene Prüfung noch ausgiebig gefeiert.

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Menschen Didaktik + Märkte

„Balance aus Theorie UND Praxis“ Als wissenschaftlicher Beirat legt Professor Dr. Wilfrid Ennenbach seinen Fokus auf die Qualität der Lehre und auf die Didaktik der Ausbildungsprogramme, die die go! Akademie für Führung und Vertrieb AG anbietet. Sein Ansatz: Eine gute Praxis wurzelt auf einer guten theoretischen Grundlage. Als Wissenschaftler, Trainer, Ausbilder und Autor lag Ihnen das Thema Führung schon früh am Herzen? Ja, in die unternehmerische Auseinandersetzung mit dem Thema Führung geriet ich kurz nach meiner Promotion im Jahr 1968, als mich ein ehemaliger Kommilitone fragte, ob ich freiberuflich in einer Unternehmensberatung mitarbeiten wolle. Ich war zu der Zeit Assistent an der Pädagogischen Hochschule Köln und hatte in meinem Psychologie-Studium davor das Glück, einen akademischen Lehrer zu finden, der sein Fach nicht nur traditionell betrachtete, sondern sehr praxisbezogen arbeitete. So war für mich der Schritt in die Praxis einer Unternehmensberatung nichts Neues. In der Praxis muss sich die Theorie bewähren! Was ich unternehmensberatend gelernt habe, floss in meine akademische Tätigkeit, in Lehre, Forschung und Publikationen ein - und umgekehrt: Meine Unternehmensseminare hatten immer einen theoretischen Fokus, in der Regel aus dem Bereich der Lernpsychologie. Sie waren selbst Mitgründer einer ManagementAkademie. Welche Werte waren Ihnen damals dort und sind Ihnen heute noch wichtig, wenn Sie an Vertrieb und Führung im Vertrieb denken? Dazu muss man wissen: Die HMI, die damalige Vertriebsstruktur der Hamburg Mannheimer, befand sich Anfang der 80er Jahre in einer rasanten Entwicklung, sowohl an Zahl der Mitarbeiter als auch an der Höhe des Umsatzes am Versicherungsmarkt. Die Leitung der HMI befürchtete ein Auseinanderdriften der immer zahlreicher werdenden

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Organisationseinheiten mit unterschiedlicher Unternehmenskultur und unterschiedlichem Auftreten am Markt. Diese zentrifugalen Tendenzen sollten durch eine starke zentripetale Kraft, eben die der HMI-Akademie, gebremst werden. Mir oblag die Entwicklung des Führungsseminars, und dieses orientierte sich an der Persönlichkeit der Teilnehmer sowie an der Vertriebsform „Strukturvertrieb“. Strukturvertriebler sind in hohem Maße leistungsorientiert. Dieses Mehr ist im Strukturvertrieb allerdings an die Vertriebsleistung der von einer Führungskraft geführten Mitarbeiterbeiter geknüpft. Dem starken Ego der Führungskraft steht also Teamführung gegenüber. Zwischen beiden muss ein Gleichgewicht bestehen. Und dieses wird durch ein passendes Führungsverhalten, besonders über eine partnerzentrierte Gesprächsführung und die Kenntnis und Steuerung gruppendynamischer Vorgänge, immer wieder angestrebt. Als wissenschaftlicher Beirat der go! Akademie AG werden Sie künftig die Prüfungen im Rahmen des Train-the-Trainer-Programms mit abnehmen. Was ist Ihnen in der Trainerausbildung besonders wichtig? Ein guter Trainer sollte komplexe Inhalte so „auf den Punkt bringen“ können, dass auch ein der Schule entwöhnter Teilnehmer die entscheidenden Zusammenhänge versteht. Mein Schwerpunkt ist also die Didaktik, sowohl was den Bedarf des Unternehmens als auch die Methode der Vermittlung betrifft. Albert Einstein hat gesagt: „Wenn man etwas nicht einfach erklären kann, hat man es nicht richtig verstanden.“

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Der Impuls

Familienunternehmen: „Freiheit – Risiko – Verantwortung!“ Die deutsche Wirtschaft brummt trotz Euro- und Finanzkrise immer noch – und das ist zu großen Teilen den mittelständisch geprägten Familienunternehmen zu verdanken. Doch auch im Rest Europas und in den USA bilden Familienunternehmen das Rückgrat der Wirtschaft. Denn hier, so führt Lutz Goebel, Präsident der Familienunternehmer – ASU, in seinem Essay aus, herrschen Verantwortungsgefühl und das Bewusstsein, eine lange Tradition schaffen und bewahren zu wollen. Großer Freiheit im Entwickeln und Schaffen stehen dabei starker Wettbewerb und hohes Risiko entgegen. Mit der Fokussierung auf klassische Werte jedoch meistern Familienunternehmer diesen Drahtseilakt.

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Der Impuls

Deutschland ist eine Exportnation, deren Erzeugnisse weltweiten Absatz finden. Mit guter Qualität, großer Innovationsbereitschaft und technisch hoch entwickelten Produkten nehmen die deutschen Unternehmen international Spitzenpositionen ein. Nicht zuletzt sind es Familienunternehmen, die schon seit Langem ihre spezifischen Erfahrungen und Stärken in weltumspannende Geschäftsmodelle überführt, Märkte erobert oder sich als Marktführer in Nischen etabliert haben. Ihre Namen stehen heute hinter unzähligen Marken, Produkten und Dienstleistungen - ohne dass dies den Endverbrauchern im Alltag immer bewusst ist. Wirtschaftsmotor Familienunternehmen Nicht nur in Deutschland, auch in anderen Ländern wird ein Großteil der Wirtschaftsleistung von Familienunternehmen erbracht. Der Anteil der Familienunternehmer an der Gesamtheit der Unternehmen in den einzelnen Ländern reicht dabei von 52 Prozent in den Niederlanden, über 69 Prozent in Großbritannien bis zu über 90 Prozent in Deutschland. Haniel, Oetker, Bonnier oder Van Oord – nur einige Beisiele. Aber auch die Rockefellers oder Lockheeds in den USA gehören zu den großen und bekannten Familienunternehmen. Viele dieser großen Familienunternehmen wurden im 19. Jahrhundert gegründet – bei einigen reichen die Wurzeln mehr als 400 Jahre zurück. Die frühe Geschichte der deutschen Familienunternehmen wurde zu Zeiten der Unternehmerdynastie der Fugger geprägt. Schon damals wurden Antworten auf die großen Herausforderungen jener Zeit gesucht und gefunden: Wie lässt sich Wachstum nachhaltig gestalten? Wie erhält man die Innovationskraft des Unternehmens? Wie

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lässt sich der Kapitalerhalt über Generationen sichern? Wie findet und entwickelt man Talente für die langfristig erfolgreiche Unternehmensführung? Auf Grundlage welcher Werte führt man sein Unternehmen in die Zukunft? Diese Fragen spielten damals, spielen aber auch noch bei den heutigen Familienunternehmern eine wichtige Rolle. Wie sie beantwortet werden, kann für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Eigentum – Freiheit – Wettbewerb – Verantwortung Für viele Familienunternehmen ging es in ihrer Vergangenheit nicht immer nur nach oben: Natürlich wurden oftmals auch Täler durchschritten. Doch die Stärke der Familienunternehmen liegt darin, sich immer wieder neu zu erfinden und auch Krisenzeiten zu überstehen. Die Basis für die Stärke der Familienunternehmen und ihr Bestehen seit Generationen ist das gemeinsame Wertefundament, das „Familienunternehmer-Prinzip“, welches die Unternehmer eint und das sie vom angestellten Manager unterscheidet. Werte wie „Eigentum“, „Freiheit“, „Wettbewerb“ und „Verantwortung“. Das Eigentum ist die Grundlage unserer Zivilisation, ihr ökonomischer Unterbau. Nicht nur die ökonomische Güterversorgung, die freie Entfaltung der Persönlichkeit, der Künste und der Wissenschaften, die Glaubens- und Gewissensfreiheit, die Qualität und der Glanz des Lebens hängen davon ab, dass das Institut des Privateigentums geachtet wird. Ohne intaktes Privateigentum würde dem überwiegenden Teil der Menschheit die Existenzgrundlage entzogen. Das Eigentum des Familienunternehmers stellt in erster Linie das eigene Unternehmen dar. Es erfolgreich zu führen, steht im Mittelpunkt. Aus diesem Grund scheut der Familienunternehmer unüberschaubares Risiko. Er denkt in Jahren statt in Quartalen, denn er will dereinst ein gesundes Unternehmen, sein Vermächtnis, an seine Kinder weitergeben.

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Der Impuls

Risiko und Haftung gehören zusammen Mit Freiheit ist zuvorderst die unternehmerische Freiheit gemeint. Hier beansprucht der Unternehmer zu Recht die größten Freiheitsgrade. In letzter Zeit wird die unternehmerische Freiheit zunehmend durch den Staat eingeschränkt. Durch verschiedene gesetzliche Regelungen, die beispielsweise allgemeine Gleichbehandlung, Mindestlöhne oder Frauenquoten betreffen, sollen die Mitbestimmungsansprüche des Nichteigentümers „Staat“ ausgeweitet werden. Es entsteht eine unternehmerische Mitberechtigung ohne entsprechende Mithaftung. Den Fehler des Auseinander-Dividierens von „Risiko“ und „Haftung“ hat die Politik schon öfters gemacht und damit die aktuellen Krisen ausgelöst. Für die Familienunternehmer ist die Achtung der Einheit aus „Risiko“ und „Haftung“ eines der Erfolgsgaranten. Wettbewerb ist einer der Grundpfeiler für eine Marktordnung, die auf gleichen Chancen für alle beruht. Die Familienunternehmer treten für einen gleichberechtigten Marktzutritt und gegen Monopole ein. Subventionen, die den Markt in Schieflage bringen, weil sie einzelne Akteure begünstigen und notwendige Strukturreformen verhindern, lehnt der Familienunternehmer seit jeher ab. „Selbst ist der Unternehmer!“, lautet daher das Motto. Verantwortung übernimmt der Familienunternehmer nicht nur für sein Unternehmen, indem er dafür sorgt, dass es sich erfolgreich am Markt behauptet. Der Familienunternehmer übernimmt auch Verantwortung für die Region, in der das Unternehmen oftmals seit Jahrzehnten verwurzelt ist und für die Menschen, die dort leben. Häufig stellt der Familienunternehmer in seiner Heimat den wichtigsten Arbeitgeber für die Menschen dar. Viele davon sind schon seit der Ausbildung eng mit dem Unternehmen verbunden. Dem Familienunternehmer ist bewusst, dass ohne motivierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an den Erfolg des Unternehmens nicht zu denken ist. In den vergangenen Krisenzeiten

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Lutz Goebel, Präsident Die Familienunternehmer – ASU haben deswegen viele Familienunternehmer zusammen mit der Belegschaft große Opfer gebracht, um trotz des Wirtschaftseinbruchs Entlassungen zu vermeiden. Ohne das soziale Engagement der Unternehmer wiederum wäre vieles in den Regionen, wie etwa der örtliche Kindergarten oder der Sportplatz, kaum denkbar. Werte erst sind der Garant für Wert Das „Familienunternehmer-Prinzip“ mit seinen Werten ist nicht nur der Garant für erfolgreiches Wirtschaften, sondern es macht den Familienunternehmer auch zum idealen Botschafter der sozialen Marktwirtschaft. Dies ist gerade jetzt umso wichtiger, als das es vor dem Hintergrund der vergangenen und aktuellen Krisen derzeit zu verstärkter Kapitalismus-Kritik und Kritik an der Marktwirtschaft kommt. Die Familienunternehmer zeigen jeden Tag aufs Neue: Wenn die Werte - vor allem die Einheit aus „Risiko“ und „Haftung“ - gelebt werden, führt kein Weg an der sozialen Marktwirtschaft vorbei.

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Markt & Marketing

„Auch Ihre starke Marke erkennt man daran, dass man sie erkennt“ Von Jon Christoph Berndt®

Welche sind Ihre Lieblingsmarken? Ob Audi, Lindt, Marc O’Polo, TUI oder alle auf einmal – Sie selbst können eine ebenso profilierte Markenpersönlichkeit sein; und damit so begehrlich für Ihre Mitmenschen, wie Ihre Lieblingsmarken für Sie. Das macht Human Branding. Dann ist Ihre profilierte Marken-Persönlichkeit die Basis für alles, was Sie tun. Und für alles, was Sie getrost weglassen können. Auf dieser Grundlage müssen Sie - genauso wie die Unternehmen mit wirklich stark profilierten Produktmarken - weniger ackern, um mehr zu erreichen. „Ist die Markenessenz gefunden, wird Erfolg planbar.“ „Marke“ kommt von „Branding“, und das stammt von den Cowboys im Mittleren Westen. Die hatten es irgendwann satt, zum Feierabend hin immer erst ihre Rinder auseinanderklamüsern zu müssen. Deshalb fingen sie an, die Tiere mit ihren Zeichen und Symbolen zu brandmarken - zu „branden“. Heute ist das Rind eine Firma, und das Brandzeichen ist das Logo. Die Markentechnik kam in den 30er Jahren zu uns nach Europa. Hier hat sie Unternehmen wie BMW, Salamander, Beiersdorf, C&A und Rodenstock groß und stark gemacht. Wer die Mechanismen und das Potenzial der Markenbildung kennt und einzuschätzen weiß, der weiß sich das auch als Mensch zunutze zu machen: Er profiliert sich dann genauso begehrlich und attraktiv; besonders mit den Faktoren, die in unserer immer komplizierteren Welt immer ausschlaggebender sind für den wahren Erfolg, die wahre Zufriedenheit. Ist die Markenessenz erst gefunden, wird der Erfolg planbar. Und das materiell - bei Umsatz und Profit - genauso wie emotional - bei Spürbarkeit und Zufriedenheit. Ihre Marke ist dann das Versprechen. Und Ihr Marketing – all das, was Sie auf dieser Basis tun und nicht tun – löst das Versprechen ein. Dabei ist es wichtig, dass Sie auch polarisieren: Konstruktive Kantigkeit macht erfolgreich, Sie sollten neben echten Fans auch klare Ablehner haben. BMW und TUI haben die ja auch. Dann sind Sie auch eine starke Marke und nicht bloß ein schlaffes Märkchen. „Ihre Marke ist das, was man hinter Ihrem Rücken über Sie erzählt.“ Die starke Human Brand bietet die besten Chancen dafür, dass Sie in abseh-

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barer Zeit das Leben Ihrer Wahl leben: • Sie erkennen klar und eindeutig, wer Sie sind, wie Sie sind und wofür Sie stehen. • Sie erkennen Ihre Ziele und können abschätzen, wo Ihre Zeit, Ihr Herzblut und Ihre Kraft gut investiert sind. • Sie wissen, welche Schwächen in Wahrheit Ihre Stärken sind. Und in welchen Disziplinen Sie sich weiter profilieren, weiterbilden, verbessern sollten. Über den Erfolg einer Marke entscheidet immer der Angesprochene, indem er sie begehrt: Löst sie bei ihm das Gefühl, die Bestätigung aus, das sie auslösen soll? Was bei vielen Firmen schiefgeht, geht bei vielen Menschen ebenfalls schief: Sie sagen, wie sie sind. In der Regel unterscheidet sich dieses Selbstbild ganz schön vom Fremdbild, das die anderen von einem haben. Das liegt daran, dass der Mensch sich selbst häufig in einem etwas zu rosigem Licht sieht. Achten Sie deshalb nicht nur darauf, wie Sie wirken und wahrgenommen werden wollen, sondern vor allem darauf, wie die anderen Sie empfinden und einschätzen – und was sie über Sie zu berichten haben. Ihre Marke ist nämlich tatsächlich genau das, was man hinter Ihrem Rücken über Sie erzählt.

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Terminkalender

NICHT VERPASSEN! Donnerstags, 20-21 Uhr, live Internet

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15.09.2012 Maritim Hotel, Düsseldorf

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21.09.2012

WIR SIND UMSATZ! Internet

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04.10.2012

Zum Grauen Stein 2 Niedernhausen

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23.-25.10.2012

DKM

Westfalenhallen Dortmund

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09.11.2012

NH Vienna Airport Am Flughafen, Wien

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go! DER COACHINGBRIEF Das Magazin für Business und Bildung 35/2012  

Der Coachingbrief ist das Businessmagazin für Führung und Vertrieb der go! Akademie AG. Spannende Interviews mit Wirtschaftsführern, Impulse...