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MERCADEO


GESTION ESTRATEGICA  

  

GERENCIAR- DECIDIR EL RUMBO DE LA EMPRESA. IDENTIFICAR CLARAMENTE EL NEGOCIO. IDENTIFICAR O DEFINIR LOS PRINCIPIOS CORPORATIVOS. CULTURA ORGANIZACIONAL PLANEACION ESTRATEGICA


EL MERCADEO LA EMPRESA Y LA ECONOMIA El mercadeo se concibe como un sistema de pensamiento y de acción.  Sistema de pensamiento: fundamentos ideológicos de la optica del mercadeo y sus implicaciones en la empresa.  Sistema de Acción: las tareas necesarias para el funcionamiento de una economía de mercado basada en un intercambio voluntario y competitivo. 


FUNDAMENTOS IDEOLÓGICOS DEL MERCADEO 

El mercadeo es la PUBLICIDAD (Medios de venta agresivos).

El mercadeo es un conjunto de herramientas de análisis. ( estudios de Mercado)

El mercadeo corruptor. (artífice de la sociedad de consumo.


¨.... El bienestar social no depende en definitiva de Las intenciones altruistas sino que más bien resulta De la conjunción, por el intercambio voluntario y Competitico, de los móviles interesados entre Productores y consumidores.¨ Adam Smith (1776)

Las personas persiguen: • Experiencias gratificantes. • elecciones individuales •Un intercambio voluntario y competitivo


MERCADEO 篓Es el proceso social, orientado hacia la satisfacci贸n de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones, por la creaci贸n y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios Generadores de utilidad.篓 I_ -_ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _R _ _ N_ _ S

NECESIDADES


Mercadeo es algo más que ventas 

Mercadeo y Ventas se escriben con M.

E N T A S

ERCADEO


PRINCIPIOS CORPORATIVOS Conjunto de valores, creencias, normas , que regulan la vida de una organización.  Aspectos importantes que deben ser compartidos por todos.  Constituyen norma de vida corporativa y el soporte de la cultura organizacional. 


CULTURA ORGANIZACIONAL Identificarla, es el primer paso para hacer un diagnostico estratégico.  Es un factor clave del éxito.  Cada Organización tiene su propia cultura distinta de las demás.  La cultura organizacional le da identidad a la empresa. 


CULTURA ORGANIZACIONAL Incluye los valores, creencias, y comportamientos que se comparten en la vida empresarial. ď Ž Es la manera como las organizaciones hacen las cosas dando prioridades. ď Ž


COMO SE FORMA? 

Es el resultado de un proceso en el cual interactuan los miembros de una organización en la toma de decisiones para la solución de problemas inspirados en principios, valores, creencias reglas y procedimientos.


INFLUYEN EN SU CREACION Fundadores.  Estilo de Dirección.  Claridad en los principios organizacionales.  Autonomía Individual. (Empowerment).  Estructura. 


INFLUYEN EN SU CREACION Sistema de Apoyo.  Sistemas de Recompensas. Reconocimientos y sanciones.  Estimulo al riesgo.  Direccionamiento Estratégico.  Talento Humano. 


COMO SE APRENDE Se expresa a través de los comportamientos de los miembros de la organización.  Es responsabilidad de la Gerencia enseñarla y difundirla. 


“ SOMOS LO QUE HACEMOS DIA A DIA, LUEGO LA EXCELENCIA NO ES UN ACTO, SINO UN HABITO. ARISTOTELES. “LAS EMPRESAS QUE NO TENGAN UNA ESTRATEGIA, SEAN GRANDES O PEQUENAS, SON MUY VULNERABLES Y SERAN DERRIBADAS POR LOS VIENTOS DE LA COMPETENCIA”. MICHAEL PORTER


PLANEACION ESTRATEGICA DONDE ESTAMOS HOY  DONDE QUEREMOS IR  A DONDE PODEMOS IR  A DONDE DEBEMOS IR 

A DONDE IREMOS  COMO IREMOS 

V

V

V

V


VISION CORPORATIVA Conjunto de ideas generales, que proveen el marco de referencia de lo que la empresa quiere y espera ver en el futuro. Se帽ala el rumbo de la organizaci贸n.


ELEMENTOS DE LA VISION 

FORMULADA POR LOS LIDERES DE LA ORGANIZACIÓN. (Conocen el negocio y el entorno de la organización.) DIMENSION EN EL TIEMPO. (Debe definirse un horizonte del tiempo. Lo acostumbrado es cinco anos). INTEGRADORA. Debe ser apoyada y compartida por el grupo gerencial y por todos los colaboradores de la empresa).


ELEMENTOS DE LA VISION 

AMPLIA Y DETALLADA. (Debe expresar claramente los logros que se desean alcanzar. Debe hacerse en términos que signifiquen acción). POSITIVA Y ALENTADORA. ( Debe ser inspiradora,fomentar el compromiso, generar sentido de dirección. Debe transmitir fuerza deseos.


ELEMENTOS DE LA VISION 

 

REALISTA- POSIBLE. ( “ Una visión sin acción seria una utopía.” “ Una acción sin visión, es un esfuerzo inútil.”). CONSISTENETE. ( Consistente con los principios corporativos ). DIFUNDIDA INTERNA Y EXTERNAMENTE. ( Debe ser conocida a nivel interno, externo y por los grupos de referencia


COMO IMPLEMENTARLA – La formulación de la visión y la misión, en palabras de Peter Drucker es la verdadera tarea gerencial. Es la que marca dirección y da consistencia al desarrollo empresarial. – La Visión corporativa requiere de una administración comprometida, que no le tema al cambio y motive la participación de todos los integrantes de una compañía.


LA MISION La misi贸n indica la manera como una instituci贸n pretende lograr y consolidar las razones de su existencia.


LA MISION   

Identifica los mercados a los cuales se dirige Los clientes que quiere servir. Los productos y servicios que quiere ofrecer. Determina la contribución de los diferentes agentes en el logro de los propósitos básicos de la empresa.


COMO SE FORMA 

La formulación de la misión es una tarea que corresponde a la alta gerencia de la empresa. (junta directiva, presidente y altos ejecutivos). Debe ser un trabajo de equipo que conduzca a la integración de un propósito común.


COMO CONSTRUIRLA  

Definir claramente el negocio en que estamos. Para que existe la empresa? Cual es el propósito básico?. (No es solo generar utilidades, contribuye al desarrollo de un país, mueve tecnología, responsabilidades sociales). Cuales son los elementos diferenciales de la compañía.( hacer explicita la ventaja competitiva de la compañía).


COMO CONSTRUIRLA  

 

Quienes son nuestros clientes.( Identificar claramente clientes y consumidores). Cuales son los productos y servicios presentes y futuros. Cuales son los mercados presentes y futuros de la empresa. Cuales son los canales de distribución actuales y futuros/


COMO CONSTRUIRLA  

Cuales son los objetivos de rentabilidad de la empresa. Cuales son los principios organizacionales de la empresa. Cuales son los compromisos con los grupos de referencia, Accionistas, colaboradores clientes, la competencia medio ambiente y sociedad en general.


FUNCION DE LA MERCADOTECNIA TIENE TRES COMPONENTES: • LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA. • LA FUERZA DEL MERCADO. • UN PROCESO DE ADAPTACION


LA MERCADOTECNIA COMO UN PROCESO DE ADAPTACION Adaptaci贸n

Mezcla de la Mercadotecnia

Fuerzas del Mercado

Adaptaci贸n


FUERZAS DEL MERCADO MANEJA LAS SIGUIENTES AREAS: EL CLIENTE. COMPORTAMIENTO EN TERMINOS DE MOTIVACION, HABITOS DE COMPRA AMBIENTE TAMAテ前 DEL MERCADO Y PODER DE COMPRA.


FUERZAS DEL MERCADO EL COMPORTAMIENTO DE LA INDUSTRIA. MOTIVACIONES, ESTRUCTURA, PRACTICA Y ACTITUDES DE LOS INTERMEDIARIOS Y OTROS MIEMBROS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION.


FUERZAS DEL MERCADO COMPETIDORES.

COMO INFLUYE LA COMPETENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA


EL RETO DELA COMPETENCIA COMO OPORTUNIDAD


Competencia: disputa entre dos o mĂĄs para alcanzar algo.

ÂżHora de preocuparse?

Hora de prepararse y actuar


El problema estรก en la mente y se llama:

TODOS


El reto de la Competencia como Oportunidad • Identifique quienes son sus clientes.

• Conozca su negocio. •Crea en usted y en su negocio. • Evalué sus ventajas competitivas. • atrévase a ser diferente.


El reto de la Competencia como Oportunidad •Conozca su competencia.

• Aprenda de ella.

•Evalué sus ventajas competitivas

• Atrévase a ser diferente.


Los Deseos De Todas Las Personas Son: Ser un ganador ...La decisi贸n de ser un ganador o un Perdedor est谩 en sus manos.


...ÂżquĂŠ hace la diferencia?... la actitud de las personas hace la diferencia...


LOS GANADORES SE RIGEN POR LAS SIGUIENTES LEYES

1• La moral como principio básico... 2• La integridad... 3• La responsabilidad...


LOS GANADORES SE RIGEN POR LAS SIGUIENTES LEYES 4• El deseo de superación... 5• El respeto por el derecho de los demás... 6• Su amor al trabajo... 7• Su esfuerzo por la economía y acometimiento.


LA CULTURA DEL SERVICIO

SERÁ LA DIFERENCIA PARACONSTRUIR UN FUTURO LLENO DE ÉXITOS.


PARA COMPETIR MEJOR Cambio.  Enfoque en el cliente.  Empoderamiento.  Prevención de problemas.  Aprendizaje continuo.  Direccionamiento estratégico.  Mejoramiento continuo. 


Cambio

No juegue de acuerdo con las reglas de competencia dominantes de su industria.

Invente las suyas y haga que otros lo sigan a usted!.


Cambio Innovar o morir Desarrolle estrategias y mecanismos conscientes para promover innovaciones consistentes.


Enfoque en el cliente

•Identifique sus clientes. •Conozca sus necesidades. •Desarrolle los productos y servicios para ellas.


Prevenga los problemas Vuelva a examinar a su empresa para encontrar activos estratégicos escondidos, luego apalánquelos lo más que pueda.

Las compañías excepcionales descubren potencial de valor que otros pasan por alto, y luego lo liberan y lo apalancan


Acción... Acción... Desarrolle la inclinación por la velocidad y la acción en empresa. El análisis y la reflexión son muy buenas, pero no llegará a ningún lado sin llevar los planes a la práctica – y más vale que sea rápido


Acci贸n... Acci贸n... Sea Proactivo y experimental

Ahora hay que salir y hacer que las cosas sucedan.


Rompa Barreras Sea un ganador


Empoderamiento Emplee a toda su gente y todas sus capacidades, todo el tiempo Darle autoridad y recursos a su gente m谩s cercana a la acci贸n y permitirles ejercer dicha autoridad para actuar.


Capacidad de adaptaci贸n

Admita que la revoluci贸n Tecnol贸gica nos obliga al cambio


Haga del aprendizaje organizacional HÁBITO de la empresa.

un

Al final, la única ventaja competitiva sostenida será su capacidad para aprender más rápido y mejor que sus competidores, y convertir dicho aprendizaje en nuevos productos, servicios y tecnologías antes de que su competencia imite su innovación más reciente.


Desarrolle herramientas estratégicas para medir su desempeño. Si se concentra en factores de cambio estratégicos y lucrativos clave, aquellos que revelan la dinámica fundamental de su negocio, le será posible dedicar su energía a lo que realmente impulsará a su empresa al éxito en el futuro.

El mundo de los negocios se ha tornado demasiado impredecible e inexorable.


Conclusi贸n La competencia permite un mejor conocimento de nuestro Negocio. Nos obliga a conocer y relacionarnos mejor con los Clientes. Nos lleva a desarrollar mejores productos y servicios. Nos llevar a identificar claramente nuestro negocio y a Percibir la diferencia frente a los dem谩s. En resumen es una excelente.........

OPORTUNIDAD


FUERZAS DEL MERCADO REGULACIONES DEL GOBIERNO.

CONTROL SOBRE LA MERCADOTECNIA Y LAS PRACTICAS COMPETITIVAS


CATEGORIAS DE LA OFERTA 

  

BIEN TANGIBLE PURO. BIEN TANGIBLE CON SERVICIOS ANEXOS. SERVICIO MAYOR CON BIENES Y SERVICIOS MENORES ANEXOS. SERVICIO PURO.


MEZCLA DE MERCADEO  PRODUCTO O SERVICIO. 

PRECIO

PROMOCION.

PLAZA.


ORIENTACION AL MERCADEO VS. VENTAS MERCADEO •ENFASIS EN EL CONSUMIDOR •INFORMACION DE DOBLE VIA •INVESTIGACION DE MERCADOS •CALIDAD TOTAL •ORIENTACION A LA COMPETENCIA •ADMINISTRACION DEMOCRATICA. •VENTAS CON SATISFACCION DEL CONSUMIDOR. • UTILIDADES A LARGO PLAZO

VENTAS •ENFASIS EN EL PRODUCTO. •INFORMACION EN UNA SOLA VIA •INVESTIGACION DE LABORATORIO. •CALIDAD TECNICA DE SELLO. •SEGUIMINETO CIEGO DE COMPETENCIA. •ADMINISTRACION AUTOCRATICA •VENTAS A PRESION. •UTILIDADESA CORTO PLAZO


MERCADEO DE INTANGIBLES


COMPRENSIĂ“N DE LOS SERVICIOS La habilidad de los gerentes de las empresas de servicios, para respondera los rĂĄpidos cambios, definiran su permanencia en el mercado de dichas empresas


ALGUNOS FACORES QUE GENERAN ESTOS CAMBIOS •Regulaciones Gubernamentales cambiantes. •Innovaciones tecnológicas. •Privatización de corporaciones públicas. •Crecimiento de franquicias.


ALGUNOS FACORES QUE GENERAN ESTOS CAMBIOS • Crecimineto de negocios de arrendamiento. • Búsqueda de nuevos ingresos en las organizaciones. • La globalización de los negocios de servicios. • El recorte de personal en las empresas.


DIFERENCIA EN EL MERCADEO DE SERVICIOS Y MERCADEO DE BIENES TRADICIONALES: •Intangibilidad. •Heterogeneidad. •Naturaleza perecedera de la producción. •Simultanidad en la producción y el consumo.

OTRAS: • Naturaleza del producto: Un bien es un objeto o una cosa. El servicio es un hecho, un desempeño, un esfuerzo. • Participación del cliente en la producción del servicio: Implica ensamble y entrega de una acción física y mental de un trabajo físico


DIFERENCIA EN EL MERCADEO DE SERVICIOS Y MERCADEO DE BIENES

•Las personas como parte del producto: Requiere de un alto nivel de contacto entre personas. • Problemas con el control de la calidad: En los bienes puede chequearse antes de llegar al cliente, los servicios se consumen a medida que se producen. Es difícil ocultar errores o defectos. •La evaluación es más dificil para el cliente: En los bienes se tienen cualidades que se esperan y se puesden evaluar antes de comprar, en los servicios se vive de experiencias y creencias.


DIFERENCIA EN EL MERCADEO DE SERVICIOS Y MERCADEO DE BIENES • No hay inventarios: Por ser una acción, un desempeño, no puede almacenarse.

• Factor tiempo. Muchos servicios se proporcionan en tiempo real, los clientes deben estar presentes para recibirlo, hay límites de espera. • Diferentes canales de distribución: Los bienes requieren canales físicos, los servicios normalmente se prestan directamente al cliente.


CLASIFICACIÓN DE LOS SERVICIOS

•Acciones tangibles para los cuerpos de las personas: Transporte, Un corte de cabello o una cirugía. ( Cliente presente).

•Acciones tangibles para los bienes y otras posesiones: Reapaciones, Podada de cesped. (Objeto presente, el cliente no necesariamente). Cada posibilidad amerita un análisis para las estrategias de Mercadeo


CLASIFICACIÓN DE LOS SERVICIOS

• Acciones intangibles dirigidas a las mentes de las personas:Difusiónde radio, Televisión, educación. ( los clientes estan mentalmente presentes en el mismo sitio o en otro. • Acciones intangibles dirigidas a activos intangibles: Seguros, banca de inversiones consultoría, Procesamiento de información(El clientepuede estar o no presente). Cada posibilidad amerita un análisis para las estrategias de Mercadeo.


SE PUEDEN CLASIFICAR TAMBIÉN POR: Método de entrega del servicio: •El cliente va a la empresa. Teatro •La empresa va al cliente. Entrega de correspondencia. •El cliente y la empresa realizan transacciones a distancia. Scio. Teléfono. Duración: • De los beneficios. Lustrado de calzado, educación superior. •Duración de la entrega del servicio: Transacción financiera, construcción.

Cuando el cliente está presente surgen los servicios complementarios.


TIPOS DE PRODUCTOS PRODUCTOS DE CONVENIENCIA: LA DECISION DE COMPRA NO EXIGE MUCO ESFUERZO, NO SO MUY COSTOSOS.

PRODUCTOS DE COMPARACION: SUELEN SER MAS COSTOSOS, SE ENCUENTRAN EN UN NUMERO MENOR DE TIENDAS SU DECISION DE COMPRA SURGE DESPUES DE UNA COMPARACION DE MARCAS Y PRODUCTOS PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD: SON PRODUCTOS DE CARACTERISTICAS ESPECIALES QUE HACEN DE LA DECISION DE COMPRA UN PROCESO MAS COMPLICADO


PRODUCTOS NO BUSCADOS: PRODUCTOS NO CONCIDOS POR EL COMPRADOR,O QUE NO ES SOLICITADO DE MANERA ACTIVA POR EL COMPRADOR.

DECISIONES DE PRODUCTO AMPLITUD: SE REFIERE AL NÚMERO DE LINEAS DE PRODUCTOSQUE OFRECE LA COMPAÑÍA. Ej. GILLETTE TIENE LAS SIGUIENTES LINEAS: MAQ. DE AFEITAR, ARTICULOS DE TOCADOR Y ARTICULOS DE ESCRITURA

PROFUNDIDAD: ES EL NUMERO DE PRODUCTOS EN LA LINEA: MAQ. DE AFEITAREL: SENSOR, TRAC II, ATRA ETC.


LA MARCA 

COMO EN LOS PRODUCTOS, LOS SERVICIOS TAMBIÉN NECESITAN DE UNA MARCA QUE LES DE UNA IDENTIDAD.

LA MARCA AGREGA VALORAL SERVICIO.

LA MARCA GENERA CALIDAD EN EL SERVICIO


TIPOS DE MARCA 

MARCA DE EMPRESA

MARCA POR PRODUCTO

MARCA POR LINEA DE PRODUCTO

MARCA DE PRODUCTO ASOCIADA ALA EMPRESA


CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS 

INTRODUCCION.

CRECIMIENTO.

MADUREZ.

DECLINACION.


INTRODUCCION EL PRODUCTO ES NUEVO EN EL MERCADO.  INVERSION ALTA.  NIVEL DE VENTAS BAJO.  SE ENTREGA INFORMACION SOBRE: -QUE NECESIDAD LLENA. - PARA QUIEN ES. - COMO SE USA. - DONDE COMPRARLO. 


CRECIMIENTO  

 

EL PRODUCTO ES AMPLIAMENTE CONOCIDO. LAS VENTAS CRECEN. ENTRAN NUEVOS COMPETIDORES AL MERCADO. MERCADEO BUSCA ESTABLECER LA PARTICIPACION EN EL MERCADO.


MADUREZ     

EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS SE NIVELA. LOS CONSUMIDORES CONOCEN LAS ALTERNATIVAS. SE TRABAJA PARA LA REPETICION DE LA COMPRA. LAS MEJORAS EN LOS PRODUCTOS SON MENORES. LA COMUNICACIÓN SE BASA EN LA RECORDACION.


DECLINACION 

LAS VENTAS COMIENZAN A DESCENDER.

SE RETIRAN ALGUNOS PRODUCTOS DEFINITIVAMENTE.

MANEJO DE INFORMACION PRUDENTE AL CONSUMIDOR.


CONTRIBUCION DEL CICLO DE VIDAD DE LOS PRODUCTOS

NOS PERMITE ANALIZAR MEJOR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO.

NOS PERMITE PROYECTAR LOS COSTOS Y LAS UTILIDADES FUTURAS.


EL PRODUCTO EL PRODUCTO EL PRODUCTO EL PRODUCTO EL PRODUCTO


DESARROLLO DE PRODUCTOS EL DESARROLLO DE PRODUCTOS SE APOYA EN TRES PILARES FUNDAMENTALES:  

LA CREATIVIDAD: INSUMO BASICO DE LA INNOVACION Y DEL MARKETING. LA INNOVACION: IMPLICA DOS INSTANCIAS, UNA CREATIVA(BUSQUEDA Y GENERACION DE IDEAS), OTRA EJECUTIVA(TRANSFORMA LA IDEA EN PRODUCTOS QUE SATISFACEN NECESIDADES). EL MARKETING: NO SOLO AYUDA A LA IDENTIFICACION DE NECESIDADES,SINO QUE APORTA AL DISEÑO A LA COMERCIALIZACION Y LA INTRODUCCION DE LOS PRODUCTOS.


RIESGOS EN EL DESARROLLO DE PRODUCTOS 

PROBLEMAS TECNICOS.

PROBLEMAS DE TIPO FINANCIERO.

MALA APRECIACIÓN DE LAS NECESIDADES O EXPECTATIVAS DEL MERCADO.

INADECUADA SEGMENTACIÓN

ESTRATEGIAS INADECUADAS DE MARKETING.


CÓMO EVITARLO?

EL DESARROLLO DE PRODUCTOS, CREACIÓN Y LANZAMIENTODE ESTOS, SON UNA ACTIVIDAD QUE DEBE MANEJARSECON UNA METODOLOGÍA QUE ASEGURE EL ÉXITO. EN RESUMEN DEBE SER REALIZADO DE UNA MANERA SISTEMÁTICA. ESTAS METODOLOGÍAS VAN DESDE: •LAS PRUEBAS Y ESTUDIOS DE NUEVAS IDEAS.

•PASAR POR UN MERCADO DE PRUEBA. •CONSIDERACIONES TÉNICAS.


PROCESO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO GENERACION DEL DIRECCION ESTRATEGICA

CONCEPTO

EVALUACION

PRUEBA DEL CONCEPTO

FACTIBILIDAD TECNICA

PRUEBA DE USO DE PRODUCTO

PLAN DE MARKETING

PRUEBA DE MERCADO

PLAN DE PRODUCCION

EVALUACION FINANCIERA

LANZAMIENTO


DIRECCION ESTRATEGICA 

DEBE SEÑALARSE UN RUMBO CLARO DE LA EMPRESA A TRAVES DE UN PLAN ESTRATEGICO CORPORATIVO. FIJAR ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y DE MERCADEO. EJ.( ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS.). PERMITE EL DESARROLLO DE PRODUCTOS ACORDE CON LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA Y DELMERCADO.


GENERACION DEL CONCEPTO 

LAS IDEAS DE NUEVOS PRODUCTOS PROVIENEN DE DIFERENTES FUENTES: ( PERSAONAS DE I&D, DISTRIBUIDORES,COMPETIDORES, VENDEDORES PERO LA PRICIPAL FUENTE SON LOS CLIENTES TANTO PARA NUEVOS COMO PARA MODIFICACIONES). COMO ESTAS IDEAS NORMALMENTE SON VAGAS, ES LA GERENCIA DE MARKETING LA ENCARGADA DE GENERAR CONCEPTOS QUE DEFINAN: BENEFICIOS, ATRIBUTOS Y TECNOLOGÍA NECESARIA. EL PAPEL PRINCIPAL DEL MARKETING EN LA GENERACION DEL CONCEPTO CONSISTE EN IDENTIFICAR LOS BENEFICIOS QUE EL PTO PUEDE OFRECER.


COMO IDENTIFICAR LOS CONCEPTOS Productos Industriales 

Análisis de los usuarios líderes.(entrevista). Se usa en mercados industriales orientados a la tecnología.

Productos de Consumo  

Análisis de mapas perceptuales. Análisis de problemas de uso y sistemas. (formar grupos piloto de 8 a 10 personas).


PRUEBA DEL CONCEPTO Busca mirar la aceptación que pueda tener el nuevo concepto en el mercado y compararlo con otros conceptos del mercado. Se presentan características y beneficios y se consulta a los consumidores sobre aspectos como:

•Es deseable este concepto •Probabilidad de ensayar este producto •Cuales son los atributos más relevantes Las pruebas de concepto se deben realizar antes del prototipo del producto.


PRUEBA DEL CONCEPTO 

Las pruebas de concepto se llevan a cabo mediante evaluaciones con grupos de consumidores a los cuales se les presentan las características principales del concepto.

Se busca que el consumidor identifique cuales de los atributos le satisfacen más sus necesidades y cuales serían las posibles ventajas y limitaciones del concepto.


PRUEBA DEL CONCEPTO Antes de desarrollar el prototipo, se debe mirar la posible aceptación o no del concepto.  Se realiza para obtener las reacciones de los compradores potenciales frente a uno o más conceptos.  Se presentan ventajas, beneficios y características del concepto al consumidor para que las evalúe. 


PRUEBA DE CONCEPTO Declaración de concepto. LIMPIADOR MULTIUSO Limpiador multiuso y no abrasivo que no sólo limpia,sino que también impide que el polvo se adhiera a la superficielimpiada. Al variar la fuerza que se hace al producto, el usuario puede limpiarventanas, vinilo, acero inxidable,cromo, aluminio, neumáticos, tapicería, alfombras, accesorios del cuarto de baño, enmaderados,Aparatos electrodomésticos armarios de cocina y mostradores.


PRUEBA DE CONCEPTO  -

-

-

Exclusividad: ¿Qué define el producto? ¿Es diferente a los otros productos? ¿Es igual a los otros productos?

Competencia: ¿Qué beneficios tiene frente a la competencia que lo hicieran cambiar?


PRUEBA DE CONCEPTO  -

Necesidad: ¿Satisface una necesidad que no está siendo satisfecha por el o los productos que está utilizando?

Ventajas: -¿ Qué características encuentra que sean más atractivas que el de la competencia? -


PRUEBA DE CONCEPTO Limitaciones: -¿ Qué características son custionables en el nuevo producto? 

 -

Probabilidad de Ensayo: ¿ Qué tan interesado está en comprar el nuevo producto? ¿Definitivamente?¿probablemente? ¿Podría comprarlo o no?


EVALUACIĂ“N ď Ž 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

El objetivo es clarificar la conveniencia o no del nuevo concepto. Se debe analizar: El concepto mismo. Recursos necesarios para producirlo y venderlo. TamaĂąo del mercado. Potencial de crecimiento. Ventajas competitivas. Recursos financieros. Probabilidad de nueva competencia. Concordancia con las estrategias corporativas.


FACTIBILIDAD TÉCNICA 

Determina los requisitos técnicos para diseñar y producir el concepto aprobado. Debe considerar:

Tecnología disponible, Tiempo de producción y Costos. Los gerentes consideran aspectos como: -

-

-

Capacidad ténica y de producción. Estimar la inversión. Vida del producto en el mercado. Mantenimiento ty servicio postventa. Programas de Marketing.


PRUEBA DE USO DE PRODUCTO 

 

Una vez desarrollado el prototipo, se evalúa el desempeño desde la perspectiva del comprador. (pruebas a ciegas). Mide la ventaja comparativa. Mira percepciones del comprador sobre el desempeño del producto.

¿ Cómo se hace? - Se pide a los consumidores que lo utilicen frecuentemente,(Sin conocer la marca). - Se realizan pruebas de comparación y evaluación.


PRUEBAS DE MERCADO 

Buscan conocer las reacciones del consumidor frente a las estartegias de mercadeo, (precio, canales y comunicación). Se hacen pronósticos de ventas.

¿ Cómo se hace? -A través de mercados de prueba. (áreas geográficas restringidas). - A través de mercados simulados.


PRUEBA DE MERCADO  

LAS PRUEBAS DE USO DE PRODUCTO REFLEJAN POSIBLE ACEPTACIÓN DEL NUEVO PRODUCTO. LA RESPUESTA DE VENTAS ESTA INFLUENCIADA POR LA PROMOCIÓN, PRECIO Y LOS PROGRAMAS DE DISTRIBUCIÓN. MUCHAS EMPRESAS ADICIONAL DE LAS PRUEBAS DE USO DE PRODUCTO SOMETEN EL DESARROLLO DE PRODUCTOS A LAS PRUEBAS DE MERCADO. LAS PRUEBAS DE MERCADO SON PRONOSTICOS DE VENTAS, DONDE LOS GERENTES PROYECTAN PATRONES DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN DEL MERCADO. (PERÍODOS DE UN AÑO)


PROGRAMA DE DESARROLLO DE PRODUCTO PROGRAMAS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS PLANEACIÓN DEL MARKETING CORPORATIVO PROGRAMAS DE PUBLICIDAD DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE NUEVOS PRODUCTOS

PROCESO DE DESARROLLO

PRUEBA DE MERCADO

LANZAMIENTO

PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

PLANEACIÓN DEL MARKKETING

PROGRAMAS DE VENTAS Y DE DISTRIBUCIÓN


OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO CRECIMIENTO INTENSIVO

CRECIMIENTO INTEGRADO

CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Penetración del mercado

Integración hacia atrás

Concéntrica

Desarrollo del mercado

Integración hacia adelante

Horizontal

Desarrollo del producto

Integración horizontal

Conglomerado


ESTRATEGIAS PRODUCTO-MERCADO PRODUCTO MEJORAMIENTO SIN CAMBIO DE PRODUCTO

MERCADO SIN Penetración CAMBIO MERCADO MEJORADO MERCADO NUEVO

Reformulación

PRODUCTO NUEVO

Remplazo

Repromoción

Producto mejorado

Extensión de línea

Desarrollado

Ampliación de mercado

Diversificación


PRECIO NO ES SOLO EL RESULTADO DE UNA OPERACIÓN MATEMATICA, SINO LO QUE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR UN CONSUMIDOR PARA SATIFACERUNA NECESIDAD CON UN PRODUCTO O SERVICIO


OBJETIVOS DEL PRECIO яБо

ORIENTADOS A LA UTILIDAD. MAXIMIZAR LAS UTILIDADES. UTILIDADES SATISFACTORIAS. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION.

ORIENTADOS A LAS VENTAS. PARTICIPACION EN EL MERCADO. MAXIMIZAR VENTAS.


OBJETIVOS DEL PRECIO 

OBJETIVOS DE PRECIOS DE STATUS QUO.  TRATAR DE IGUALAR LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA E IDENTIFICAR MERCADOS CON EL PRECIO


OTROS FACTORES QUE INFLUYEN. 

     

LA DEMANDA DEL MERCADO. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. COMPETENCIA. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE PROMOCION. RELACION PRECIO CALIDAD. REGULACIONES OFICIALES


LAS NUEVAS REGLAS DEL MARKETING BUSCAN QUE LAS EMPRESAS SEAN MAS PRÓSPERAS, PUEDAN CRECER Y HACER LAS VENTAS MAS RENTABLES. LA REGLA MAS IMPORTANTE ES CONOCER AL COMPRADOR, AL CLIENTE, AL CONSUMIDOR Y ESTAR PENDIENTE DE LOS CAMBIOS QUE SE ESTAN REALIZANDO EN SU COMPORTAMIENTO, EXPECTARTIVAS, DESEOS Y NECESIDADES. ES IMPORTANTE CONVERTIR LA INFORMACION DE LOS CLIENTES EN CONOCIMIENTO, Y ESTE EN ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE SATISFAGAN SUS NECESIDADES. LAS NUEVAS TENDENCIAS DEL CLIENTE ABARCAN TODOS LOS ESLABONES DE LA CADENA DEL MARKETING Y NOS INVITAN A AFRONTAR LOS CAMBIOS SIN MIEDO DE LOS RIESGOS QUE IMPLICAN ESTOS.


NUEVAS TENDENCIAS DE LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI •LÍMITES DE CRECIMIENTO: EL RITMO DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN HA DISMINUIDO NOTORIAMENTE. •CANALES CAMBIANTES DE DISTRIBUCION: LOS CANALES TRADICIONALES HAN SIDO REEMPLAZADOS POR NUEVAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN. •CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN DE VALORES DEL CONSUMIDOR: EL CONSUMIDOR DE HOY COMPRA CADA VEZ MAS LO QUE NECESITAY SON MAS RACIONALES EN SUS COMPRAS. •ESCASEZ DE TIEMPO: EL AUMENTO DE MUJERES EN LA FUERZA DE TRABAJO HA HECHO QUE EL TIEMPO QUE DEDICABAN A HACER SUS COMPRAS FAMILIARES , AHORA LO DEDICAN AL TRABAJO.


CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

 

Los canales son los intermediarios que ayudan a llevar los productos y servicios al mercado. Evitan que los productores tengan que tener una infraestructura demasiado compleja para hecer llegar sus productos a los consumidores. Presentan gran variedad de productos al consumidor, lo que no puede hacer el productor. Son generadores de economía para los productores. Generan satisfacción a los consumidores llevandóles los productos y servicios que necesitan.


TIPOS DE CANALES Cero niveles: Productor al consumidor sin intermediarios.

Detallista

Productor

Consumidor

1 Minorista

Productor

Detallista

Consumidor

2 Productor

3

Mayorista

Minorista

Detallista

Consumidor


FUNCIONES DE LOS CANALES   

  

 

Información: Recopilan y entregan información a los consumidores Promoción: Realizan actividades para estimular la demanda. Contacto: Busacn los presuntos compradores. Igualamiento: Ajustar la oferta a la demanda. Negociación: De preciso y volúmenes con los compradores. Distribución Física: Transporte y almacenamiento. Financiamiento: Programas de financiación para los compradores. Riesgos: Asumen riesgos de desempeño del canal


LA PROMOCIÓN 

Es la variable mercadeo.

comunicación

del

Es la responsable de informar sobre la empresa, el producto, la competencia, los socios y el direccionamiento de la compañía.


MEZCLA PROMOCIONAL      

LA PUBLICIDAD. EL MERCADEO DIRECTO. LAS RELACIONES PÚBLICAS. LA VENTA PERSONAL. LA PROMOCIÓN DE VENTAS. EL MERCHANDISING.

Los objetivos de la comunicación son : Informar, Recordar y persuadir, dependiendo de la situación de la empresa y del ciclo de vida de los productos.


PRODUCTOS ESTRELLA POSEEN UNA IMPORTANTE PARTICIPACION EN EL MERCADO Y HACEN PARTE DE UN MERCADO DE ALTO CRECIMIENTO. PUEDEN GENERAR GRAN FLUJO DE EFECTIVO. DEBIDO A LA GRAN COMPETENCIA NECESITAN DE MUCHO EFECTIVO PARA PODER COMPETIR. LA MAYOR PARTE DEL EFECTIVO QUE GENERAN SE REINVIERTE EN ELLOS MISMOS.


PRODUCTO VACAS LECHERAS TAMBIEN SON LIDERES DEL MERCADO. SU VOLUMEN DE VENTAS ALTO, ES CAPAZ DE GENERAR UTILIDADES Y EFECTIVO ABUNDANTE. SE ENCUENTRAN EN MERCADOS DE BAJO CRECIMIENTO, ENTONCES EL EFECTIVO NO TIENE QUE SER REINVERTIDO.


PRODUCTOS PERROS PRODUCTOS DE BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO, SE ENCUENTRAN EN MERCADOS DE BAJO CRECIMIENTO SON DEBILES PROVEEDORES DE EFECTIVO Y RECIBEN POCOS RECURSOS DE LA EMPRESA


PRODUCTOS NIÑO PROBLEMA  POSEEN GRAN POTENCIAL CUANDO ESTAN

EN MERCADOS DE ALTO CRECIMIENTO.  REQUIEREN GRAN ATENCION PARA DESARROLLAR SU PARTICIPACION EN EL MERCADO.  PUEDE LLEGAR A SER UN BUEN PROVEEDOR DE EFECTIVO PERO NECESITARA DE GRAN CANTIDAD DE EFECTIVO PARA LLEGAR A SER ESTRELLA.


ANALISIS DEL MERCADO UNA DE LAS TAREAS FUNDAMENTALES DE LA GERENCIA ES IDENTIFICAR CLARAMENTE CUALES NECESIDADES VA A SATISFACER EN EL MERCADO. PARA ESTE ANALISIS ES NECESARIO HACER UN ENFOQUE DE CINCO ETAPAS.


SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE SERVICIOS 

AYUDA A LA IDENTIDAD DE LA EMPRESA

CONTRIBUYE A UNA MAYOR SATISFACCIÓN DE NUESTROS CONSUMIDORES Y CLIENTES

ESPECIALIZA, CONTRIBUYE A LA PRODUCTIVIDAD


OPCIONES EN LA SELECCIÓN DE MERCADOS META 

ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA INDIFERENCIADA: No hay reconocimiento de segmentos en el mercado.

ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA DIFERENCIADA: Se identifican uno o varios segmentos y se diseñan programas separados para cada segmento

ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA CONCENTRADA: Se reconocen varios segmentos separados y la compañía se concentra en uno solo de ellos


PROCESO DE SEGMENTACIÓN 

DEFINIR EL MERCADO QUE SE ATENDERÁ

IDENTIFICAR LAS BASES OPCIONALES PARA LA SEGMENTACIÓN

EXAMINAR ESTAS BASES Y ELEGIR LA MEJOR

EXAMINAR LOS SEGMENTOS INDIVIDUALES DEL MERCADO, ESTIMAR SUS ATRACTIVOS Y

SELECCIONAR LOS SEGMENTOS OBJETIVOS


POSICIONAMIENTO UNA VEZ ELEGIDO EL SEGMENTO CLAVE, SE DETERMINA LA MANERA COMO SE DESEA QUE LOS CONSUMIDORES NOS PERCIBAN COMO COMPAÑÍA Y COMO SERVICIO


POSICIONAMIENTO SE OCUPA DE IDENTIFICAR, DISEÑAR Y COMUNICAR UNA VENTAJA DIFERENCIADA

QUE HACE QUE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA SE PERCIBAN COMO

SUPERIORES Y DISTINTIVOS CON RESPECTO A LOS DE LOS COMPETIDORES EN LA MENTE DE LOS CLIENTES OBJETIVOS


DIFERENCIACION COMPETITIVA DE LOS SERVICIOS VALOR ENTREGADO SUPERIOR (DIFERENCIADOR) ES IGUAL AL

VALOR TOTAL OFRECIDO AL CLIENTE MENOS EL COSTO TOTAL DEL CLIENTE.


POSICIONAMIENTO Y SERVICIOS 

 

EL POSICIONAMIENTO OFRECE LA OPORTUNIDAD DE DIFERENCIAR CUALQUIER SERVICIO CADA COMPANIA Y SUS SERVICIOS TIENE UNA POSISCION O IMAGEN EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR LO QUE INCIDE EN LAS DECISIPONES DE LA COMPANIA. LAS POSICIONES PUEDEN EVOLUCIONAR DURANTE UN PERIODO. EL PROPOSITO ES DIFERNCIAR EN

LA MENTE DEL CONSUMIDOR.


CRITERIOS A SATISFACER EN EL CONSUMIDOR DE SERVICIOS 

IMPORTANCIA

DISTINCION

COMUNICABILIDAD

SUPERIORIDAD

COSTAEBILIDAD

RENTABILIDAD


NIVELES DE POSICIONAMIENTO   

POSICIONAMIENTO DE LA INDUSTRIA: El posicionamiento de la industria como un todo. POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL: El posicionamiento de la empresa como un todo. POSICIONAMIENTO DE SECTOR DE PRODUCTO: Posicionamiento de un rango o familia de productos y servicios relacionados ofrecidos por la institución. POSICIONAMIENTO DESERVICIOS INDIVIDUALES: De productos específicos.


LA MEZCLA Y EL POSICIONAMIENTO LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA REPRESENTAN UNA OPORTUNIDAD IMPORTANTE PARA EL POSICIONAMIENTO.       

EL PRODUCTO O EL SERVICIO. EL PRECIO. CANALES DE DISTRIBUCION. PROMOCION. PERSONAL. PROCESOS. SERVICIO A CLIENTES.


SATISFACCION DEL CLIENTE Y LA CALIDAD 

SURGE DE LA COMPARACION DE LA COMPARACION QUE HACE UN COMPRADOR ENTRE EL DESEMPEÑO REAL Y EL DESEMPEÑO ESPERADO POR ESTE AL CONSUMIR UN PRODUCTO O SERVICIO.


ESTRATEGIAS CORPORATIVAS PLANES A LARGO PLAZO DISEÑADOS PARA SELECCIONAR LOS NEGOCIOS EN QUE UNA EMPRESA PODRIA ESTAR, IDENTIFICANDO LOS MERCADOS( CONSUMIDORES- CLIENTES ) Y LAS LINEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE DEBEN GENERAR, CONSIDERANDO EL ENTORNO, LOS RECURSOS Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.


PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES DEL ENTORNO      

CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS VALORES SOCIALES Y CULTURALES FACTORES ECONOMICOS TECNOLOGIA ACCIONES LEGALES COMPETENCIA


RECURSOS Y CAPACIDADDES      

RECURSOS FINANCIEROS. HABILIDADES GERENCIALES. CAPACIDAD DE PRODUCCION. CAPACIDAD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO. CONTROL SOBRE MATERIAS PRIMAS CLAVES. TAMAÑO Y EXPERIENCIA DE LA FUERZA DE VENTAS Y SISTEMA DE DISTRIBUCION.


OBJETIVOS CORPORATIVOS RENTABILIDAD  VOLUMEN 

PARTICIPACION EN EL MERCADO. INCREMENTO EN VENTAS. UTILIZACION DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA. 

ESTABILIDAD


TIPOS BASICOS DE ESTRATEGIA CORPORATIVA 

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.

PARA MERCADOS ACTUALES.   

PENETRACION DEL MERCADO. DESARROLLO DE PRODUCTOS. INTEGRACION VERTICAL.


TIPOS BASICOS DE ESTRATEGIA CORPORATIVA 

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.

PARA NUEVOS MERCADOS.    

DESARROLLO DEL MERCADO. EXPANSIÓN DEL MERCADO. DIVERSIFICACION. ALIANZAS ESTRATEGICAS.


TIPOS BASICOS DE ESTRATEGIA CORPORATIVA 

  

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION ATRINCHERAMIENTO. CONTRACCION DE PRODUCTOS. CONTRACCION DEL NEGOCIO.


PLANEACION Y MARKETING SE GENERAN DOS TIPOS DE ESTRATEGIAS GERENCIALES

* ESTRATEGIAS CORPORATIVAS. * ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTOS.


ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS LA GERENCIA DEBE DECIDIR DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS TRAZADOS EN QUE PRODUCTO Y NEGOCIOS VA A INVERTIR, Y CUALES VA A A RECORTAR. PARA LOGRAR ESTO SE BASA EN DOS CONCEPTOS: * EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. * EL MODELO DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.


CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS 

INTRODUCCION.

CRECIMIENTO.

MADUREZ.

DECLINACION.


ETAPAS DEL ANÁLISIS DEL MERCADO 1. DEFINIR EL MERCADO RELEVANTE 2. ANALIZAR LA DEMANDA PRIMARIA 3. ANALIZAR LA DEMANDA SELECTIVA 4. DEFINIR LOS SEGMENTOS DEL MERCADO 5. IDENTIFICAR LOS POTENCIALES MERCADOS OBJETIVO


ANALISIS DEL MERCADO UNA DE LAS TAREAS FUNDAMENTALES DE LA GERENCIA ES IDENTIFICAR CLARAMENTE CUALES NECESIDADES VA A SATISFACER EN EL MERCADO. PARA ESTE ANALISIS ES NECESARIO HACER UN ENFOQUE DE CINCO ETAPAS.


DEFINIR EL MERCADO RELEVANTE 

NO SE PUEDE ANALIZAR UN MERCADO SINO SE HA DEFINIDO. PUEDE DEFINIRSE DE DOS FORMAS.  FORMA RESTRINGIDA: SE INCLUYEN SOLO PRODUCTOS QUE SON MUY SIMILARES ENTRE SI.  FORMA AMPLIA: INCLUYE UNA VARIEDAD DE DIFERENTES TIPOS DE PRODUCTOS.


ANALIZAR LA DEMANDA PRIMARIA SE MIRAN LAS DIMENSIONES COMUNES DEL PROCESO DE COMPRA PARA TODAS LAS MARCAS Y PRODUCTOS DEL MERCADO. SE DETERMINAN QUIENES SON LOS COMPRADORES Y LOS NO COMPRADORES Y POR QUE COMPRAN O NO.


ANALIZAR LA DEMAMNDA SELECTIVA

SE ANALIZA EL PROCESO SELECTIVO DE MARCAS O DE PROVEEDORES.


DEFINIR LOS SEGMENTOS DEL MERCADO SE BUSCA AGRUPAR LOS COMPRADORES QUE TIENEN COMPORTAMIENTOS SIMILARES DE COMPRA Y DE RESPUESTA A LOS ESTIMULOS DEL MERCADEO.


IDENTIFICAR LOS POTENCIALES DE MERCADOS OBJETIVOS SE IDENTIFICAN LAS MEJORES OPORTUNIDADES PARA CREAR CLIENTES O MERCADOS OBJETIVOS QUE SE QUIEREN ATENDER.


PASOS DEL ANALISIS COMPETITIVO DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO

IDENTIFICAR LOS COMPETIDORES DIRECTOS

EXAMINAR LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO

EVALUAR LA VENTAJA COMPETITIVA


ANALISIS COMPETITIVO UNA VEZ IDENTIFICADO EL MERCADO OBJETIVO EL PASO SIGUIENTE ES ANALIZAR LA SITUACION COMPETITIVA DEL MERCADO ENFOCANDO CUATRO ETAPAS PARA EL RESPECTIVO


DEFINICION DEL MERCADO OBJETIVO 

EL MERCADO RELEVANTE SE DEFINE POR LOS LIMITES DEL MERCADO DEL PRODUCTO QUE LA GERENCIA CONSIDERA ESTRATEGICAMENTE IMPORTANTES.

EL MERCADO OBJETIVO ES EL MERCADO RELEVANTE O LA PARTE DE STE QUE LA EMPRESA ESTA INTERESADA EN SERVIR.


DEFINICION DEL MERCADO OBJETIVO 

SE PUEDE DEFINIR EN TERMINOS DE UNA NECESIDAD GENERICA. ( RECREACION ).

DE UNA CLASE DE PRODUCTOS. (BICICLETAS).

DE UNA FORMA ESPECIFICA DE PRODUCTOS (BICICLETAS TODO TERRENO).

UN SEGMENTO OBJETIVO DE CLIENTES (EJECUTIVOS).


IDENTIFICACION DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS SON TODAS AQUELLAS EMPRESAS QUE ESTAN ENCAPACIDAD DE GANAR O PERDER UNA PARTE SUSTANCIAL DE CLIENTES A LOS CUALES OFRECEN BENEFICIOS SIMILARES AL QUE NOSOTROS OFRECEMOS EN UN MISMO MERCADO.


IDENTIFICACION DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS 

PARA LOGRAR UNA BUENA IDENTIFICACION NOS APOYAMOS EN LOS CLIENTES PARA CONOCER CUAL ES SU PERCEPCION SOBRE: - CALIFICACION DE LOS PRODUCTOS SEGÚN EL GRADO DE SIMILITUD(CUALES MARCAS SON MAS SIMILARES A LA NUESTRA) - COMPARACION DE ATRIBUTOS DETERMINANTES ( FRESCURA) - INCIDE DE MANERA IMPORTANTE LA PUBLICIDAD CON INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO.


FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO яБо

AUNQUE EL ENFOQUE PRINCIPAL ESTA EN LOS COMPETIDORES DIRECTOS EXISTEN OTROS FACTORES DE COMPETENCIA EN EL MERCADO. * AMENAZA DE NUEVOS PARTICIPANTES.

* AMENAZA DE SUSTITUCION. * PROVEEDORES Y COMPRADPRES PODEROSOS. * INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA ENTRE

COMPRADORES ACTUALES

.


EVALUACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA яБо

EL OBJETIVO FINAL DE UN ANALISIS COMPETITIVO ES PODER INDENTIFICAR UNA VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE SOBRE LOS COMPETIDORES, PARA ASI PODER ALCANZAR LOS OBJETIVOS FIJADOS PARA UN PRODUCTO O LINEA DE PRODUCTOS. . ALGUNOS DE ESTOS SON: LEALTAD EN LA REPETICION DE LA COMPRA, CRECIMIENTO DE LA PARTICIPACION DEL MERCADO Y RENTABILIDAD.


VENTAJAS POSICIONALES       

PRECIO DE ENTREGA MAS BAJO. BENEFICIOS SUPERIORES DEL PRODUCTO. SERVICIOS SUPERIORES AL CLIENTE. POSICIONAMIENTO DE LA MARCA O NOMBRE DE LA EMPRESA EN CUANTO A CALIDAD. CAPACIDAD INNOVADORA. POLITICAS DE DISTRIBUCION Y CAPACIDAD DE RESPUESTA. POSICION DE LIDER O DE SEGUIDOR.


VENTAJAS DEL LIDER 

EL SER PIONERO CON UN PRODUCTO HACE QUE INFLUYA EN LOS JUICIOS SOBRE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. LA PRIMERA MARCA TIENE MAS POSIBILIDADES DE LOGRAR LA LEALTAD FRENTE A LA REPETICION DE COMPRA. LOS SEGUIDORES TIENEN MAS DIFICULTAD EN LOGRAR QUE EL CONSUMIDOR ENSAYE SU PRODUCTO A NO SER QUE PUEDAN ESTABLECER UNA DIFERENCIA IMPORTANTE.


VENTAJAS DEL SEGUIDOR  

LOS SEGUIDORES INCURREN EN MENOS COSTOS INICIALES DE MARKETING. LOS SEGUIDORES PUEDEN APRENDER DE LAS ACCIONES DE LOS COMPETIDORES COMO LA SELECCIÓN DE CANALES, FIJACION DE PRECIOS ETC. LOS SEGUIDORES PUEDEN APLICAR LO ULTIMO EN TECNOLOGIA


FUENTES DE VENTAJAS 

LAS HABILIDADES DE LAS PERSONAS DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN. + LA CAPACIDAD DE GENERAR NUEVOS PRODUCTOS ( 3M)

+ MANUFACTURA DE PRECISION PARA GARANTIZAR LA CALIDAD. ( TECNOLOGIA). + CAPACIDAD PRESUPUESTAL DE COMUNICACIÓN( (PUBLICIDAD). + CAPACIDAD DE NEGOCIACION CON DISTRIBUIDORES.


FUENTES DE VENTAJAS яБо

SISTEMAS O ACUERDOS. + CONTRATOS A LARGO PLAZO DE PRECIOS POR COMPRAS DE VOLUMEN.

+ PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPLEMENTARIOS QUE INCREMENTAN EL VALOR DEL PRODUCTO PRINCIPAL. + ATENCION A SOLICITUDES ESPECIFICAS DE LOS CLIENTES.


FUENTES DE VENTAJAS яБо

RECURSOS DE LA EMPRESA. + DERECHOS DE PROPIEDAD DE MARCA. + RECURSOS FISICOS. + RECURSOS HUMANOS. + RECURSOS TECNICOS. + RESPALDO FINANCIERO.


INTELIGENCIA COMPETITIVA яБо

EL MANEJO DE UNA ADECUADA INFORMACION NOS PERMITE ANALIZAR LAS AMENAZAS Y OPORTUNIDES QUE NOS LLEVARAN A SER MAS COMPETITIVOS; ESTA INFORMACION LA PODEMOS CONSEGUIR A TRAVES DE : > MATERIAL PUBLICADO Y DOCUMENTOS. > EMPLEADOS, PROVEEDORES O CLIENTES DE LA COMPETENCIA. > OBSERVACION DIRECTA.


LAS NUEVAS REGLAS DEL MARKETING BUSCAN QUE LAS EMPRESAS SEAN MAS PRÓSPERAS, PUEDAN CRECER Y HACER LAS VENTAS MAS RENTABLES. LA REGLA MAS IMPORTANTE ES CONOCER AL COMPRADOR, AL CLIENTE, AL CONSUMIDOR Y ESTAR PENDIENTE DE LOS CAMBIOS QUE SE ESTAN REALIZANDO EN SU COMPORTAMIENTO, EXPECTARTIVAS, DESEOS Y NECESIDADES. ES IMPORTANTE CONVERTIR LA INFORMACION DE LOS CLIENTES EN CONOCIMIENTO, Y ESTE EN ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE SATISFAGAN SUS NECESIDADES. LAS NUEVAS TENDENCIAS DEL CLIENTE ABARCAN TODOS LOS ESLABONES DE LA CADENA DEL MARKETING Y NOS INVITAN A AFRONTAR LOS CAMBIOS SIN MIEDO DE LOS RIESGOS QUE IMPLICAN ESTOS.


NUEVAS TENDENCIAS DE LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI •LÍMITES DE CRECIMIENTO: EL RITMO DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN HA DISMINUIDO NOTORIAMENTE. •CANALES CAMBIANTES DE DISTRIBUCION: LOS CANALES TRADICIONALES HAN SIDO REEMPLAZADOS POR NUEVAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN. •CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN DE VALORES DEL CONSUMIDOR: EL CONSUMIDOR DE HOY COMPRA CADA VEZ MAS LO QUE NECESITAY SON MAS RACIONALES EN SUS COMPRAS. •ESCASEZ DE TIEMPO: EL AUMENTO DE MUJERES EN LA FUERZA DE TRABAJO HA HECHO QUE EL TIEMPO QUE DEDICABAN A HACER SUS COMPRAS FAMILIARES , AHORA LO DEDICAN AL TRABAJO.


MARKETING DIRECTO CORREO DIRECTO?

BASE DE DATOS?

MARKETING DE RELACIONES?


LA BASE DE DATOS DEL MARKETING

EL PROPÓSITO NO ES SÓLO RECOGER INFORMACIÓN, DEBE CONTRIBUIR CON UNA MEJOR COMUNICACIÓN CON NUESTROS CLIENTES Y CONSUMIDORES Y ASÍ GENERAR VENTAS.

LA INFORMACIÓN OPORTUNA DEBE CONVERTIRSE EN UNA VENTAJA COMPETITIVA PARA LA EMPRESA.


LA BASE DE DATOS DEL MARKETING LA BASE DE DATOS RECOPILA INFORMACIÓN, LA ORGANIZA Y LA CONVIERTE EN UNA HERRAMIENTA DE DECISIÓN DE LA GERENCIA. LA BASE DE DATOS NOS CREA UNA VISIÓN DE LOS CLIENTES Y DE LOS PROSPECTOS DEL MARKETING.

ADEMÁS OFRECEN FUNCIONALIDAD, ACCESO E INFORMES QUE SATISFACEN LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.


EL INTERNET COMO HERRAMIENTA DEL MERCADEO RELACIONAL


Algunos Conceptos Internet:  Es una red de redes de información.  Conjunto de información mundial.  Banco de datos más grande del mundo con abundante información de cualquier tema.  Permite buscar o transmitir cualquier información.


Mercadeo I D E N

T I F I

S A T

S

I

F A

C A R

C E R

NECESIDADES


MERCADEO Y EL INTERNET El iternet acerca los mercados del mundo.  Facilita los contactos.  Disminuye los costos.  Agiliza las comunicaciones.  Suministra la información para la toma de decisiones. 


Objetivos del Mercadeo en Internet 

Aumentar las ventas.

Disminuir los costos al hacer negocios.

Mejorar la comunicación con los clientes objetivos.


Clientes objetivos del Mercadeo en Internet 

Prospectos de clientes nuevos.

Clientes Actuales.

Competidores.

Empleados. Para entrenarlos en los nuevos sitios.


Mercadeo es algo más que ventas 

En Iternet se puede lograr mucho más que transacciones comerciales. El Internet puede apoyar: 1. Desarrollo de productos y servicios. 2. Plan estratégico de Mercadeo. 3. Ciclo de ventas. 4. Apoyos preventa y postventa.


¿Cómo hacerlo? Lo primero es hacer presencia en la red con un sitio Web.  Debe ser un espacio especial, y agradable para quienes lo visiten.  Debe tener la información precisa, suficiente y clara sobre la empresa, los productos y los contactos de apoyo. 


Desarrollo de una página Web 

 

  

 

Etapa de lanzamiento. Etapa de depósito. (Contenido) Etapa de conexión con otros sitios. Etapa Interactiva. (Cómo interactuar con sus destinatarios). Etapa de base de datos. Etapa de actualización de contenido. Etapa de personalidad de la página. ( Su identidad, su imagen). Etapa de personalización masiva ( Marketing relacional).


Desarrollo de una página Web     

Etapa de búsqueda activa. Cómo busacar sus clientes en vez de esperar a que lleguen. Etapa de integración con el contenido de otras Web. Etapa Comercial. ( Cómo realizar transacciones comerciales. Etapa Mundial. Ampliación de mercados. Etapa de vigilancoia y seguimineto.


De lo Físico a lo Virtual Cadena de valor Virtual y Física.

Logística de insumos.

Proceso de producción

Logística de productos

Mercadeo

Ventas

-----------------------------------------------------


La intermediaci贸n y el Internet Era Preinternet

Era postinternet

Fabricante

Fabricante

Distribuidor Internet

Minorista Consumidor

Consumidor


La Investigación de mercados en Internet El Internet nos permite:  Vigilar a la competencia.  Necesidades de los clientes.  Conocer oportunidades del mercado,  Acceder a bases de datos.  Consultar opiniones.  Propiciar conversatorios.


Mercadeo Relacional ď Ž

Busca crear, fortalecer y mantener relaciones de valor entre las empresas y sus clientes, para lograr incrementar el nĂşmero de negocios con ellos.


ALGUNAS DIFERENCIAS Mercadeo masivo   

Es transacional. Visión parcial del cliente. Los productos son genéricos.

Mercadeo Relacional   

Es Relacional. Visión Holística del cliente. Productos personalizados


E-business ď Ž

Es una herramienta del internet que nos sirve: 1. Abrir nuevos mercados.

2. Retener los clientes actuales.


Antecedentes    

 

 

Mercado global. Tecnología de punta. La necesidad de penetrar nuevos mercados. Dar respuestas rápidas a los mercados. Necesidad de información rápida y confiable. Competencia agresiva Consumidores preparados y con poco tiempo. Necesidad de contacto permanente con los clientes.


La Alternativa  

 

 

Internet es una red mundial de contactos y de información. Permite fácil acceso a nuevos mercados. Es rápido y económico. Bases de datos para segmentar mercados. Permite el contacto permanente en busca de un mayor conocimiento de los clientes, para llegar a relaciones estables que generen valor. Es una vitrina comercial sin límites. Facilita el intercambio comercial de bienes y servicios.


Internet y el Mercadeo Relacional El Internet, nos ofrece un camino en la búsqueda de mejores relaciones con nuestros clientes, relaciones que sean estables y que permitan el crecimiento de los negocios.  Su facilidad, economía y rápidez lo hacen una herramienta necesaria para las persoans de mercadeo de la organización 


El Plan de Mercadeo


QUE ES UN PLAN DE MERCADEO?

Es un documento escrito en el cual se definen los objetivos de mercadeo para los diferentes productos y servicios de una organización, se formulan las estrategias para alcanzar tales objetivos y se diseña el plan de acción correspondiente, teniendo en cuenta el entorno y las condiciones internas de la empresa.

•Es la base más precisa para la formulación de los presupuestos por producto o servicio •Le da claridad y rumbo a la acción •Facilita el seguimiento y control

•Le da consistencia a las acciones de la organización con relación a los objetivos corporativos


PLAN DE MERCADEO Es la base más precisa para la formulación de los presupuestos por producto o servicio.  Le da claridad t rumbo a la acción.  Facilita el seguimiento y el control.  Le da consistencia a las acciones de la organización con respecto a los objetivos corporativos. 


CRITERIOS A TENER EN CUENTA. 

Pertinencia.

Generación de ingresos.

Propuesta de valor.

Posicionamiento


GESTION ESTRATEGICA  

  

GERENCIAR- DECIDIR EL RUMBO DE LA EMPRESA. IDENTIFICAR CLARAMENTE EL NEGOCIO. IDENTIFICAR O DEFINIR LOS PRINCIPIOS CORPORATIVOS. CULTURA ORGANIZACIONAL PLANEACION ESTRATEGICA


¿Para Qué.....? IDEAS

+ PLANEACIÓN

REALIDAD


Para hacer una buena planeación es indispensable conocer:

¿De dónde venimos ?

¿Dónde estamos?

¿Para donde vamos?


NIVELES DE LA PLANEACIÓN

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

PLANEACIÓN TÁCTICA

PLANEACIÓN OPERACIONAL

PLAN CORPORATIVO

PLAN DE MERCADEO

ACCIONES


Identificaciรณn del negocio Anรกlisis interno

Anรกlisis externo

Fuerzas Del Mercado

Misiรณn

Principios corporativos

Visiรณn

Objetivos

Estrategias

Metas y acciones


ETAPAS DEL PLAN DE MERCADEO

Ejecución y control

Desarrollo de plan de acción

Formulación de estrategias

Análisis de situación y definición de objetivos


METODOLOGIA 1.

Producto.

¿Qué es? Usos. ¿Cómo es? Atributos. Propuesta de valor.

2.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

Cuál es su mercado y cuál su tamaño Criterios de segmentación. Selección de segmentos. Caracterización de los segmentos seleccionados.

  

 


METODOLOGIA 3.

Análisis de entorno.

Oportunidades y amenazas.

4.

Análisis interno.

Fortalezas y debilidades.

5.

Competencia.

 

Quienes compiten y con que productos. Características de esos productos. Cómo está su producto frente a los de la comptencia.

6.

Historial de ventas.

Por cliente. Por línea. Por producto. ( los últimos tres años)

 


METODOLOGIA 7.

Plan de Acción.

Objetivos ( traducirlo a ventas en $). Estrategias. Acciones. ( Cronograma de actividades).

Para cada una de las P de mercadeo.


ESTRATEGIA DE PRODUCTO OBJETIVO: DESCRIPCIÓN DE ESTRATEGIAS: ORGANIGRAMA QUINCENAL ACCIONES

RESPONSABLE

RECURSOS S

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

O

N

D

E

F

M

A M

J

J

A

S

O

N

D


Nuevas corrientes del Mercadeo