Page 32

REGIONAL REPORT: PANAMA Incrementando el gasto promedio por pasajero

En estos momentos, Motta Internacional se apresta a aprovechar las nuevas oportunidades en el Aeropuerto Internacional Tocumen en Ciudad Panamá, localidad sede de la compañía. Orillac afirmó que la firma participará en la licitación por dos boutiques de ropa en la nueva Terminal 2, actualmente en construcción, además de otra para una tienda especializada en electrodomésticos de marca única. Con referencia a las ventas duty free, el 2016 fue mejor que el 2015 en lo tocante a liquidaciones, pues la compañía reportó un incremento del 15% en general. Orillac estima que este resultado de dos dígitos se debe a que están trabajando “muy duro” en el entrenamiento de sus gerentes de tiendas y personal de ventas. “Hemos podido tener éxito en el incremento del gasto promedio por pasajero en medio producto”, afirmó. El índice de penetración depende del tiempo de permanencia de los pasajeros en el aeropuerto, y algunos aeropuertos del portafolios de la compañía son mejores que otros en este aspecto. Panamá no está entre los mejores, según Orillac, porque su principal aerolínea es Copa Airlines, y el tiempo promedio de conexión es de 56 minutos, un período muy limitado para comprar, de ahí que el índice de penetración es de hasta un 10%. Sin embargo, un aeropuerto como el de Quito, Ecuador, donde los pasajeros permanecen más tiempo, está reportando un índice mucho mayor, de hasta el 20%. Orillac añadió que Motta Internacional se ha beneficiado con la llegada de nuevas aerolíneas al Aeropuerto Internacional de Tocumen, como Turkish Airlines. Las tres principales categorías de productos duty free varían de aeropuerto a aeropuerto, y de llegadas a salidas. En la sección de llegadas, los licores ocupan el primer lugar, mientras que los perfumes y cosméticos el segundo, seguidos de cerca por la confitería. En cuanto a la de salidas, los perfumes y cosméticos están al frente, seguidos por licores, cigarrillos y confitería. En términos de nacionalidades, los brasileños han sido siempre buenos clientes. “Cuando fueron afectados por la crisis de la moneda en los dos últimos años el tráfico disminuyó, pero se está recuperando”, agregó Orillac. “Me atrevería a decir que los brasileños están en el primer lugar, los colombianos en el segundo, y los argentinos en el tercero”.

32  |  PAX INTERNATIONAL  |  MARCH/APRIL 2017

Cambios importantes en los hábitos de compra

Orillac ha observado en años recientes una notable tendencia en los hábitos de compra. En la actualidad los pasajeros están muy bien informados con respecto a los precios. Usando sus teléfonos inteligentes y aprovechando la ventaja de la conexión inalámbrica gratuita de los aeropuertos, pueden verificar los precios mundialmente con solo un clic. “Los pasajeros más jóvenes, pertenecientes a la Generación del Milenio, son muy efectivos en el uso de sus celulares para buscar precios en internet. Lo saben todo”, aseguró. Además, también ha resurgido el uso de las tarjetas de crédito como forma de pago. Hace unos años, el 60% de las transacciones se hacían al contado, pero actualmente solo se reporta un 25%. Eso afecta las ventas de la compañía, debido a que debe abonar comisión al banco. Orillac destacó también otra tendencia entre los pasajeros. “La nueva generación quiere comprar lo mejor. Quiere adquirir el producto más reciente en el mercado, el que está más de moda en el mercado. Sabe exactamente cuál es el modelo más reciente. Está integrada por compradores inteligentes y de alto nivel académico. Saben lo que quieren, y si no lo tenemos, no compran. Además, viajan ligeros de equipaje, y les gustan los productos más pequeños que quepan en sus bolsos de mano o mochilas, y no llevan valijas”. Como respuesta a los cambios en la conducta del cliente, Motta Internacional ha reformulado sus tácticas promocionales, introduciendo dos iniciativas nuevas. La compañía solía publicar un folleto de

promociones al mes, pero ahora produce uno cada quince días, porque “los clientes quieren ver cosas nuevas”. Otro de los componentes que marcha exitosamente para la compañía es la página web www.attenza.net, en el que los pasajeros pueden hacer su pedido con anticipación, y recogerlo y pagarlo en el aeropuerto. La firma les garantiza que su paquete estará esperándolos en el aeropuerto, donde se procesa el pago. “Las ventas están incrementándose todos los meses, y cuando vemos la edad de los compradores, los menores de 35 años conforman del 80 al 85% de las ventas de productos solicitados con anticipación. Los pasajeros mayores de 35 años compran físicamente [en la tienda]”. Según Orillac, se introducen continuamente nuevos productos, de los cuales varios han adquirido gran popularidad en los últimos dos años. Entre ellos figuran las cámaras de acción GoPro – una categoría “fantástica”, asegura – y teléfonos celulares. La otra categoría popular la componen los auriculares: en el oído o dentro del mismo, y especialmente los que cuentan con reducción de ruidos. Los compradores eligen actualmente marcas de primera línea como Bose, con precios que oscilan entre US$250 y US$299. Un nuevo acontecimiento a producirse en el futuro es que Motta Internacional se propone prestar servicios duty free en vuelo a Copa Airlines, que no cuenta con el mismo en este momento. “Hemos hablado con Copa sobre operaciones duty free, y tienen los datos. A Motta le encantaría hacerlo y tenemos planes al respecto. Estamos listos para ello”, concluyó Orillac.

PAX WTCE Hamburg March/April 2017  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you